Nº 221 Febrero 2016 - 3€ www.emprendedores.

es
(Canarias: 3,15€. Andorra y Portugal: 3€)

ómo crear mensajes efic

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María Carceller,
8

CEO de Grupo Rodilla

“Para reflotar
la empresa, MARKETING OPORTUNIDADES ESTRATEGIA
lo único que no CONSEJOS PARA ASÍ SON LAS NUEVAS CÓMO AMPLIAR CAPITAL
cambiamos fueron VENDER SERVICIOS EMPRESAS CREADAS SIN DILUIRTE COMO
los sándwiches” A TRAVÉS DE INTERNET EN EL ENTORNO RURAL ACCIONISTA MAYORITARIO
Nuevo

Renault MEGANE
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El HEAD UP DISPLAY del Nuevo Renault MEGANE permite al conductor

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FEBRERO 2016 32
MARIA CARCELLER,
Emprendedores consejera delegada de Grupo
Rodilla: “Hemos terminado
2015 con el mayor número
06 NOVA de tiendas de nuestra
historia”.
Noticias, consejos prácticos para emprendedores,
novedades tecnológicas y las últimas ideas en la Red.

18 ENTORNO
Las tecnológicas desafían a los bancos. Así están
alterando las fintech, pequeñas startups y grandes firmas
de tecnología del sector financiero, el mercado de los
bancos.

24 EMPRESAS
24 La marca que pintó el fútbol de colores. Joma Sport, la
firma española con 50 años de trayectoria que empezó
a hacer historia en los 90 patrocinando a grandes
futbolistas y atletas, y al lanzar unas botas de colores.

28 La ginebra rosa de moda. La destilería Los Alcores de

Carmona ha pasado de facturar 140.000 euros en 2013
a una previsión de ventas de diez millones en 2015. ¿El
milagro? Una ginebra rosa con sabor a fresa, Puerto de
Indias, que ha conquistado al público femenino.

32 LÍDERES
María Carceller ha sido la artífice del vuelco en las
cuentas de Grupo Rodilla, que en tres años ha pasado
de los números rojos a un crecimiento de dos dígitos y
la conquista del mercado nacional.

42 GESTIÓN
42 Herramientas informáticas que merece la pena pagar.
Claves para elegir bien las soluciones informáticas de
negocio que mejor se ajustan a tus necesidades y una
selección de las mejores para cada tipo de empresa.

75
48 Los clientes puente al mercado masivo. Estrategias
para impactar en los early adopters, un segmento de
consumidores clave para asentar en el mercado nuevos
productos y marcas.

54 Diluirte para crecer. Te explicamos cómo afrontar

una ampliación de capital sin perder el control de tu OSSIER
startup. e damos todas las
laves para que aciertes
60 Cómo vender servicios por Internet. Generar llames la atención
confianza y credibilidad en el usuario, una cuidada e tus potenciales
atención al cliente por todos los canales posibles y los lientes, medios de
comentarios de otros usuarios son algunas de las claves omunicación y posibles
para vender servicios online. versores.

FEBRERO 2016 EMPRENDEDORES.ES 3

FEBRERO 2016
editorial

Primero viene el ser y

luego el (bien) parecer
A pesar de que es nuestro campo natural,
hemos escrito pocas veces sobre comunica-
ción empresarial. Viendo que es una de las
consultas que más nos realizan los lectores,
este mes, nos hemos lanzado a hacerlo.

Para conseguir llegar a tu público de una

manera óptima hay muchas pautas que
seguir (las más importantes en el Dossier
de este número). La más básica de ellas es
dividir el problema en dos: primero define
quién eres y luego plantéate cómo lo vas a
comunicar. Mientras no tengas claro cuáles
son tus valores y qué propuesta diferencial Nuevos emprendedores y modelos de negocio
vas a lanzar al mercado, más vale que no innovadores.
empieces a comunicar, porque lo harás mal.
90 OPORTUNIDADES
Con los valores, la personalidad y el posi-
cionamiento claros, lo demás ya es cuestión 90 Te contamos cómo se crea un puesto de
de técnica. Define bien a quién te dirijes, limonada y las claves para triunfar con un comercio
monoproducto, entre otras ideas.
teniendo en cuenta que la segmentación
clásica por edad o nivel social ya no vale y
96 Innovar desde el pueblo. Siete ejemplos de
marca muy bien qué vas a contar. El mensa- emprendedores que hicieron el viaje de la ciudad al
je tiene que casar con tus valores y conviene campo y han creado negocios sorprendentes.
que no te cierre puertas para el futuro. El
marketing se basa en las percepciones y, si el 102 BONUS
público nos encasilla en una categoría deter-
minada, será casi imposible salir de ella. Sección de ocio, tendencias y estilo de vida.

A partir de ahí, escoge cuidadosamente los 107 GUÍA DEL EMPRESARIO

medios y las herramientas
para que tu comunicación
sea consistente y constante.
Respecto al enfoque, el con-
sejo es claro: para convencer
hay que ser auténtico, no
existe otra fórmula.
Alejandro Vesga Arán
director de emprendedores
twitter: @alejandrovesga
Entrevistamos a Raúl del Pozo, fundador de la
aceleradora de empresas Cink Emprende, que nos
habla de las claves para el éxito al montar una
empresa. También te explicamos cómo funciona el
nuevo sistema de bajas laborales y el nuevo programa
Lanzadera, entre otras noticias.
FE DE ERRORES
En el número anterior llamamos Waydos en lugar de Wadios
(el nombre correcto) a esta empresa de compraventa de webs.
nova NOTICIAS / SOLUCIONES / IDEAS

ENTORNO

¿Te afectará la subida

de tipos en EE UU?
El encarecimiento del precio del dinero
en Estados Unidos hace más competitivas
nuestras empresas exportadoras y beneficia
al turismo. ¿Qué otros efectos provoca?
Janet Yellen, presidenta de la Reserva
Federal de EE UU, cambia el ciclo de
tipos a la baja de una década.
stados Unidos dio un giro a su política monetaria

E al finalizar el año y, por primera vez en casi una

década, anunciaba una subida de tipos. La Reserva
Federal pone fin así a una era de dinero barato ini-
ciada en todo el mundo desarrollado para superar la
crisis económica. Y la idea de Janet Yellen, presidenta de
la Reserva Federal de EE UU, es que la tendencia de tipos
al alza se mantenga en los próximos años hasta situarse
en 2018 por encima del 3% (ahora mismo están al 0,5%).
¿Cómo afecta este cambio de rumbo en la política mone-
taria estadounidense a los mercados europeos y a los
bolsillos de sus ciudadanos?

MÁS OPORTUNIDADES PARA EXPORTAR quiebra de muchas empresas en

La primera consecuencia del aumento del precio del dinero En Europa no hay aquellos mercados.
en Estados Unidos es el fortalecimiento del dólar, que ani-
mará a muchos inversores a apostar por esta divisa. Un dólar
previsión de que EFECTOS NEGATIVOS EN ESPAÑA
más fuerte afecta negativamente a la competitividad de las
empresas americanas en los mercados internacionales; las
aumenten los tipos En nuestro país, “las más per-
judicadas serán las empresas
más afectadas por el cambio de tendencia serán las firmas
exportadoras y las que estén más endeudadas. Mientras, las
de interés hasta relacionadas con las materias
primas y recursos básicos, como
importadoras podrán comprar más con menos dinero. En que se consolide Repsol Arcelor, Acerinox o
Europa, por contra, las empresas exportadoras ganan com- Técnicas Reunidas. Indirecta-
petitividad con un dólar más fuerte. En cuanto a España, la recuperación mente, tampoco beneficia a las
saldrán ganando “las más exportadoras, como Inditex o Cie
Automotive; las aerolíneas, como IAG, y las que tengan que económica, ya que que tengan mucha exposición
a Latinoamérica o emergentes”,
ver con el turismo, como Amadeus, NH o Sol Meliá”, comen-
ta Daniel Pingarrón, estratega de mercados de IG.
podría afectar explica Daniel Pingarrón.
En cuanto al ciudadano de

MERCADOS EMERGENTES
Normalmente, la fortaleza del dólar provoca un efecto a la
baja en el precio de las materias primas, que están denomi-
nadas en esta divisa. En este sentido, los más perjudicados
serán los países emergentes, que a la depreciación de las
materias primas tendrán que añadir un apreciación de sus
divisas (suelen ir de la mano de la evolución del dólar). Los
analistas consideran que podría haber fugas de capital. Pero
el mayor riesgo en estos países viene por el excesivo endeu-
damiento en moneda extranjera, que podría provocar la
al consumo y a pie, en Estados Unidos el
cambio beneficia a bancos y
a la inflación ahorradores, que tendrán una
mayor rentabilidad. Y perju-
dicará al sector inmobiliario y a la industria del automóvil,
que posiblemente se contraerán al aumentar el coste de los
créditos. ¿Qué pasa con el ahorrador español? “De forma
muy indirecta y alambicada, dependiendo de en qué tengan
depositados sus ahorros, también puede afectar a sus bosi-
llos, pero a los depósitos y cuentas bancarias no les afectará
de forma mínimamente apreciable”, afirma Pingarrón.

6 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016

 ENTORNO

Madrid es ya la comunidad más rica

noticias LA CRISIS HA RECOLO-
CADO EL PESO de las
EMPRESAS comunidades autónomas
LA CRISIS SIENTA en nuestro país. Por
BIEN A MERCADONA primera vez, Madrid supera
Desde 2008, la firma al País Vasco en riqueza por
valenciana ha dupli- habitante. Concretamente,
cado su peso en el el PIB per cápita madrileño
mercado y ya acapara se sitúa en 30.755 euros,
el 22,7% del total. Es frente a los 29.277 del País
tan líder del sector Vasco, según el INE. Les
que factura más sigue Navarra (27.709) y
que Dia, Carrefour y Cataluña (26.624). Según
Auchan juntos, según estos datos, sólo las tres
Kantar Worldpanel. primeras se sitúan por en-
En el último ejercicio, cima de la media europea
sus ventas ascendie- (27.400 euros). El PIB per cápita en la capital se sitúa en 30.755 euros.
ron a 20.161 millones
de euros y obtuvo
un beneficio de 543
millones (un 5% más SIN RECUPERACIÓN EN LA
que en el anterior). OJO AL DATO CREACIÓN DE EMPRESAS

100.000
millones de dólares (91.479 millones
de euros) tiene de capital social el
nuevo Banco Asiático de Inversión en
Infraestructuras (BAII). Es la versión
oriental del FMI o el Banco Mundial
En 2018 los tipos impulsada por China, el país que más
dinero aporta (29.780 millones de dólares)
El número de nuevas sociedades
descendió, en los 11 primeros meses
de 2015, un 1% respecto al mismo
periodo del año anterior y el volumen
de inversión un 9%, según Informa
D&B. En total se registraron 86.001
negocios y se invirtieron 6.234
millones de euros. Por sectores,
el frenazo se ha notado más en

podrían pasar en y con más poder de voto en él. las tecnológicas (caen un 12% los
proyectos y un 32% la inversión.
EE UU del 0,5% E-COMMERCE
MÁS CONSUMO Y TENDENCIAS
actual al NUEVOS CANALES

3%
Según el Observa-
torio Cetelem, los
españoles gastamos
una media de 1.300
euros en compras
si se cumplen online en 2015, un
11% más que en el
las previsiones año anterior. Crece
también el número
de crecimiento de consumidores (un
13% hizo su primera
compra online en
2015), el tipo de pro-
ductos (se adquieren
más electrodomésti-
cos y muebles) y los
Formar a extranjeros en la central
para desarrollar nuevos mercados
SI HASTA AHORA LAS EMPRESAS
QUE buscaban nuevos mercados lo
habían hecho enviando a sus filiales
a sus mejores directivos, ahora se
impone lo contrario. Son los ejecuti-
vos de las filiales los que encuentran
acogida en la sede central para for-
marse y volver al país de origen con
lo aprendido. Una práctica que tiene
toda la lógica: el impatriado aprende
FOTOS: GETTY.

canales (las ventas el funcionamiento de la empresa y

por móvil crecieron vuelve a su país para desarrollar un
un 11%). mercado que conoce bien.

FEBRERO 2016 EMPRENDEDORES.ES 7

nova NOTICIAS / SOLUCIONES / IDEAS
noticias
MERCADOS
LA CRISIS IMPULSA
EL MERCADO DE
ALQUILER
Los elevados precios
de las casas y las
dificultades para
acceder a una
hipoteca han impul-
E
sado el mercado de
alquiler de nuestro
país. Según el portal
Spotahome, desde
2007, el número
de propiedades en
alquiler a pasado del
6% al 20% actual.
También, en parte,
por la alta rentabili-
dad que obtienen los
propietarios.
MÁS AGILIDAD
EN LOS PAGOS
Según Informa, la
demora en los pagos
respecto a la pactado
en la factura se situó
en el último trimestre
de 2015 en 16,35
días, uno menos que
en el mismo periodo
del año anterior.
Aumenta, además, el
número de empresas
que paga puntual-
mente (el 45%, frente
al 42% de 2014). Otro
síntoma de recupe-
ración y una buena
noticia, ya que los re-
trasos tienen un coste
de 1.600 millones de
euros para el tejido
empresarial español.
8 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016
TRIBUTOS
Más novedades en el
Impuesto de Sociedades
No sólo baja el tipo general
del 28% al 25%. La reforma
introduce mejoras sustanciales
para las pymes y para las
sociedades civiles. Toma nota
de cómo aprovecharlas.
l próximo mes de abril se inicia el
primer pago fraccionado del Impuesto
de Sociedades (IS), que este año baja del
28% al 25% para las grandes
empresas. El tipo nominal se
iguala para grandes y pequeñas,
pero se crean dos figuras nue- Este año las gado a mantener la cantidad
reservada durante los siguien-
vas, la reserva de nivelación y la
reserva de capitalización, con las
empresas de tes cinco años, salvo que incu-
rras en pérdidas. El objetivo
que las pymes pueden bajar su
tributación hasta el 20,25%.
todos los tamaños es incentivar a las empresas
con beneficios a disponer de
tributan al 25% reservas de capital y evitar que
INCENTIVOS PARA PYMES dependan de fuentes financie-
Con la nueva reserva de nivela- en el Impuesto ras ajenas.
ción, que sólo es aplicable por
las pymes, estas pueden minorar de Sociedades, SOCIEDADES CIVILES
su base imponible hasta un 10%
de su importe (con un límite de
pero las pymes Otra novedad para este año
tiene que ver con la tributa-
un millón de euros). Eso sí, sólo
es aplicable para empresas que
pueden aplicarse ción de las sociedades civiles
con objeto mercantil, que
tengan beneficios y que prevean
bases imponibles negativas en
incentivos y este año pasarán a hacerlo
por el Impuesto de Socieda-
el futuro. Si es tu caso, puedes rebajarlo al 20,25% des. La Agencia Tributaria ha
crear una reserva a cargo de los abierto un periodo transitorio
beneficios y reducir tu base imponible por el para realizar el traslado de estas entidades
mismo importe que hayas dejado en reserva. como contribuyentes del IRPF al Impuesto de
Utilizando esta reserva puedes rebajar tu tipo Sociedades o, en su caso, iniciar su disolución
impositivo hasta el 22,5%. y liquidación. Los socios, personas físicas, de
sociedades civiles que pasen a tributar por el IS
PARA TODO TIPO DE EMPRESAS podrán seguir aplicando las deducciones en la
Si además te aplicas la reserva de capitaliza- cuota íntegra por actividades económicas que
ción (una nueva figura que también pueden estuviesen pendientes de aplicación a 1 de ene-
utilizar las grandes), podrías rebajar tu carga ro de 2016. Quienes opten por la disolución,
fiscal hasta el 20,25%. ¿Cómo hacerlo? Igual tendrán que adoptar el acuerdo de liquidación
que con la anterior, puedes rebajar tu base antes del 30 de junio y extinguirla en los seis
imponible hasta un 10%. Eso sí, estarás obli- meses siguientes.
 INVERSIÓN

El capital riesgo pone sus ojos en África

LA RESTAURACIÓN
SE RECUPERA
Lenta pero progresivamen-
te se va recuperando el
consumo en restaurantes.
En 2015, el sector creció un
3%, que se suma al 2% de
incremento del año anterior,
según el Observatorio
Sectorial de DBK. Aún así, la
facturación de todo el mer-
cado de restauración (algo
más de 20.000 millones
de euros) sigue siendo un
EL FRENAZO ECONÓ- otros mercados, con más
MICO DE LOS PAÍSES riesgo, pero también con
emergentes está provo- más oportunidades. Se-
cando que los inversores gún Stephen M.Sammut,
empiecen a mirar con profesor de Wharton,
buenos ojos algunos muchos países africanos
mercados africanos. De pueden presentar un
hecho, la captación de rendimiento mejor que
fondos en la región Asia- otros emergentes y supe-
Pacífico ha caído un 30% rarán a estos últimos. El
y en Latinoamérica se ha potencial está ahí, dice.
frenado, aunque sigue Aunque son pocos los
manteniendo niveles que coinciden en que el
elevados. Ahora los inver- riesgo percibido es mayor
sores empiezan a mirar a que el riesgo real.
n español, derecho de arras- bloqueo ante esa oferta. Así,
TÉRMINO EMPRENDEDOR

E tre. Es una cláusula que se in-

cluye en los pactos de socios
para proteger al socio inversor o
gracias a esta cláusula, cuando
alguien de fuera realiza una ofer-
ta de compra a la sociedad por
30% inferior a la registrada
en 2007, cuando empezó la
Cláusula al socio mayoritario en el caso
de que se reciba una buena
la totalidad del capital social, el
socio que tenga el derecho de
crisis. ¿Los que más crecen
en facturación? Los restau-
rantes con servicio en mesa
drag along oferta de compra. Y su objetivo
es evitar que un socio minorita-
rio provoque una situación de
arrastre podrá obligar al resto a
que vendan sus participaciones
al comprador.
y en especial los formatos
más informales (con un
incremento del 6,2%).
ENTORNO

MÁS OFERTAS PARA

TRABAJAR EN EL
EXTRANJERO
Crece el número de ofertas
para trabajar en España (un
4,9% más), pero algo más
en el extranjero (con una su-
bida de un 5,2%). La mayo-
ría de ellas vienen de países
europeos, y en especial de
Alemania (27,4%), Holanda
(9,2%), Gran Bretaña (6,9%)
y Bélgica (6,6%), según
Adecco. Eso sí, para salir
fuera se necesita formación
profesional o universitaria
(el 98% de las peticiones de
Los puertos españoles pierden competitividad
NUESTROS PUERTOS NECESI-
TAN urgentemente un cambio de
La ocupación de
las terminales de
contenedores es del
36% debido a sus
elevados precios.
ayudaría a concentrar la toma de
decisiones (ahora en manos de 28
AAPP) y acabar con la sobreca-
pacidad que está provocando la
mala gestión (sólo se utiliza un
36% del volumen disponible en
los contenedores) y para tener un
cada vez menos atractivos para los posicionamiento más fuerte de
operadores internacionales debido cara al futuro. Según Fedea, la
FOTOS: ISTOCK Y GETTY.

empleo lo exigen) y mejor si
se trata de Ingeniería Infor-
mática, Ingeniería Industrial
y Enfermería, las carreras
más demandadas.
gestión para no seguir perdiendo
competitividad respecto a otros
puertos vecinos, como Sines,
Tánger, etc. Según un estudio de
Fedea, “nuestros puertos resultan
al elevado coste de ciertos servi-
cios y a las altas tasas portuarias”.
El sistema resulta rentable en
conjunto, sí, pero según Fedea
necesita una reestructuración que
mayor parte del tráfico de nuestros
puertos es “tráfico de transbordo,
muy volátil y enormemente sensi-
ble al coste”. Y si somos más caros
que los países vecinos...

FEBRERO 2016 EMPRENDEDORES.ES 9

nova NOTICIAS / SOLUCIONES / IDEAS
noticias
MARKETING
NOVIAZGO
LOW COST Y LUJO
Sí, una extraña pareja
que está dando muy
buenos resultados a
firmas de estos dos
mercados tan opues-
tos. ¿El objetivo?
Llegar a un consu-
midor cada vez más
transversal: lo mismo
compra productos de
lujo como artículos
low cost.
¿Competidores?
Esta realidad explica
alianzas entre iconos
del lujo como Armani
y firmas de tecnología
como Samsung. Pero
también se producen
entre marcas del
mismo sector, como la
moda. Karl Lagerfeld,
Versace o Balmain
crean colecciones
especiales para H&M
con el objetivo de lle-
gar a las consumido-
ras más jóvenes. Y es
que en realidad no se
hacen la competencia
(están en segmentos
muy distintos) y las
dos salen beneficia-
das; la marca de lujo
se asocia así con una
imagen más actual y
la low cost se reviste
del glamour del lujo.
10 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016
EMPRENDER
Las mujeres emprenden
más por oportunidad
y con más preparación
PARECE QUE LA MUJER,
CUANDO EMPRENDE,
lo hace de verdad y con
los pies muy en la tierra.
Según el Informe Especial
GEM sobre Emprendi-
miento Femenino, las
mujeres emprenden más
por oportunidad que por
necesidad. El 70% de las
féminas, de hecho, crea
su propia empresa porque
ha detectado un hueco
en el mercado. Y lo que
es más, el 50% de las
empresarias cuenta con
estudios superiores.
Más posibilidades de
éxito. Las emprendedoras
arrancan así con más po-
PUBLICIDAD
‘Mupis’ en movimiento
LA AGENCIA ASTURIANA
Impacto Dual propone este tipo
de formato publicitario a caballo
entre la publicidad exterior y el
street marketing. Son las clási-
cas mupis, pero transportadas
por una persona provista de una
mochila en la que se integra una
sibilidades de éxito en sus
negocios que los hombres
y se sitúan en las antí-
podas de lo que sucede,
en general, en el mundo
emprendedor: la mayoría
lo hace por necesidad Las mujeres destacan a las mujeres a crear sus
(de ahí que el emprendi- también por su capacidad propios proyectos. Espa-
miento auspiciado por el de ofrecer productos y ña está muy lejos de las
paro y la falta de ingresos servicios innovadores en tasas de emprendimiento
se duplicara durante la sus negocios, un aspecto femenino que existe en el
crisis) y la mitad lo hace en el que se sitúan al ni- resto del mundo: apenas
sin formación superior. Es vel de la media europea. representan un 4,5% del
una de las principales de- Y prácticamente a la par ecosistema emprendedor
bilidades del ecosistema que los hombres. español, frente al 11%
emprendedor español, si que suponen a nivel mun-
tenemos en cuenta que el Acortando distancias. dial. En número totales,
60% de quienes echaron A pesar de estos datos en España hay 650.000
el cierre a su negocio en tan positivos, lo cierto es mujeres emprendedoras;
2014 carecía de forma- que todavía queda mucho en el mundo representan
ción universitaria. por hacer para impulsar ya 128 millones.
LOS COMERCIOS NO SABEN
INTERPRETAR SUS DATOS
ue la información es poder se puede
Q decir hoy con más razón que nunca,
siempre que sea información inteligen-
te y que pueda aportar valor a la empresa;
no datos sin más. Y por lo que dice un
estudio de SAP y Oxford Economics, los
responsables del sector del retail no
saben muy bien cómo hacerlo. Concre-
tamente, sólo el 37% de los comercios
han aprendido a optimizar el valor de los
datos que recogen de sus clientes para
tomar mejores decisiones en el punto de
venta: decisiones clave como pueda ser
la colocación de los productos en el local,
pantalla led y una batería de luz estrategias para mejorar la experiencia de
para que los hombres-anuncio compra online o formatos de promociones
puedan desplazarse tanto de personalizadas para sus clientes.
día como de noche. El informe destaca, sobre todo, la impor-
En realidad lo que buscan es tancia de recoger los hábitos de compra
llamar la atención para que se de sus usuarios y de integrar los puntos de
FOTOS: GETTY.
compartan en redes sociales, venta, para ofrecer propuestas adaptadas
pero vistas una vez... a las necesidades y gustos de cada uno.
nova
EMPRENDER
IRLANDA, PARAÍSO
PARA LAS STARTUPS
Y no sólo por sus
ventajas fiscales. Es el
único país de la Unión
Monetaria de habla
inglesa (junto con
Malta), lo que facilita
mucho el desarrollo de
mercados anglosajo-
nes. Es también el que
más crece en Europa
y, según el Índice de
Libertad Económica, el
país con más libertad
económica de Europa
y el quinto del mundo.
Además, dispone de un
ecosistema de startups
que facilita muchísimo
el acceso al talento y al
conocimiento.
GOOGLE QUIERE
COMPETIR CON
FACEBOOK
Está desarrollando
una aplicación de
mensajería inteli-
gente para competir
con WhatsApp y
Messenger, propiedad
de Facebook. Su idea
es que además de
comunicarse con los
contactos, sirva para
realizar preguntas
como si estuviésemos
en el buscador. ¿La
llave para entrar en un
mercado, el de la men-
sajería instantánea,
con más de 2.000
millones de usuarios?
12 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016
NOTICIAS / SOLUCIONES / IDEAS
E-COMMERCE
Más garantías
para el
consumo online
EL COMERCIO ONLINE SIGUE
IMPARABLE, pero no pasa
fronteras. Según un informe de la
Comisión Europea, el 42% de las
ventas de servicios online en Eu-
ropa tienen lugar a nivel domés-
tico. Una realidad que intentaron
cambiar mejorando la protección
del consumidor digital con la
normativa de consumo Europea
de junio de 2014 y que ahora
amplían con la nueva plataforma una misma regulación en toda la funcionar, el consumidor tendría
de resolución de conflictos en e- UE para el derecho de garantía derecho al reembolso del dinero.
commerce que empieza a operar en las compras de contenidos
a mitad de febrero (de la que se digitales. Y elimina cualquier tipo Más garantías al comprar
debe dar cuenta en la web de de limitaciones temporales para mercancías. La propuesta de
cualquier tienda online incluyendo poder ejercer este derecho en normativa eleva el tiempo para
el enlace http://ec.europa. eu/ caso de que el material comprado reclamar por mercancías defec-
odr) y una propuesta de directiva resulte defectuoso y sin tener que tuosas, ampliando los seis meses
que mejoraría así la protección de probar que el defecto existía en el actuales hasta dos años. Además,
la ley actual: momento en el que el contenido elimina la obligación de informar
digital fue suministrado. Además, al vendedor antes de dos meses
Más garantías en las compras si se trata de un juego o un desde que tuvo conocimiento de
digitales. La reforma implica producto musical que deja de la falta de conformidad.
EL VASO MEDIO LLENO
DE LAS STARTUPS
egún una encuesta realizada
S por Startupxplore entre las
500 startups españolas más
relevantes, cuando termine 2016
esperan alcanzar una facturación
El productor
de radio se de 920 millones de euros, lo que
encuentra supondría un crecimiento del
en el sexto
lugar de los 94% respecto al ejercicio ante-
oficios menos rior. Además, esperan que este
comprendidos. crecimiento vaya acompañado
por la creación de puestos de tra-
Trabajos que los padres no entienden bajo con otro salto exponencial,
pasando de los 3.781 puestos
creados por ellas en 2015 a los
EL 50% DE LOS PADRES NO SABE EXPLICAR A QUÉ SE DEDICAN SUS 7.010 calculados para este año
HIJOS, según Linkedin. ¿Los más incomprendidos? Actuarios, especia- (un 85% más). Una excelente no-
listas SEO/SEM, subeditores, diseñadores de interfaz de usuario y social ticia, ya que según Startupxplore,
FOTOS: ISTOCK.
media manager, por este orden. Casi todas, nuevas profesiones. También por cada puesto que se genera
se lían con otras como productor de radio, ejecutivo de cuentas, director en este ecosistema se crean
creativo, logopeda o diseñador de moda, las siguientes en la lista. siete empleos indirectos.
nova
webnoticias
PROVEEDORES ONLINE
http://servicities.com
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referencias, en esta
web gratuita podrás
encontrarlos. Cuenta,
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proceso de selección.
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EN LA NUBE
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de mercancías por
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transportistas y empresas
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servicios y precios,
eliminando intermediarios
y consiguiendo así un
interesante ahorro de
costes.
14 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016
NOTICIAS / SOLUCIONES / IDEAS
INTERNET
Cómo proteger tu
negocio de ciberataques
¿SABES CÓMO BLIN- Proveedores de servicios
DAR TU EMPRESA de de Seguridad Ges-
amenazas como cibe- tionada (MSSP). Son
respionaje, secuestro empresas que ofrecen
de datos, malwares...? bloqueos de virus, de
El último informe sobre spam, detectan intrusos,
ciberseguridad publicado gestionan las redes
por U-tad recoge lo que privadas virtuales... Son
hay en el mercado. los más utilizados por la
industria, ya que permite
Security as a Service. una eliminación sencilla.
Los servicios de seguri-
dad basados en la nube Hacking ético. Profe-
son los más utilizados sionales que ayudan a
y los preferidos por las las empresas a detectar
pymes por su menor fallos en sus sistemas anómala desde dentro o robar contraseñas. Las
coste. Incluyen correo para prevenir ataques. fuera de la empresa. más eficaces son las de
electrónico seguro, un solo uso y enviadas
gateways web, adminis- Big Data Analytics. La Autenticación avan- al móviles, la autenti-
tración de identidades y seguridad basada en zada. Es la forma de cación de dos factores,
accesos, evaluación en datos permite antici- protección habitual las combinaciones de
remoto de la vulnera- parse a los ataques y de los bancos y sus dispositivos (token físi-
bilidad, encriptación y desarrollar reacciones en colaboradores. Consiste cos) con plataformas de
prevención de pérdidas tiempo real. Por ejemplo, en evitar la suplantación autenticación basadas
de datos. si se detecta actividad de identidades para en la nube y la biometría.
Elde los36%
MARKETING
Los famosos rentabilizan sus tuits
jóvenes se UNA MEDIA DE 1.700 EUROS están co-
brando los personajes famosos en redes
fija primero en el sociales por poner algún tuit; y bastante
más los que tienen millones de seguido-
precio antes de res. En vista de que la recomendación se
ha convertido en una de las formas de
comprar moda. publicidad más eficientes, las grandes
marcas están recurriendo a este tipo de
Y se gastan entre 50 publicidad en la que una campaña suele
y 200 euros de media costar unos 25.000 euros; poco para
al mes en ropa, según los presupuestos habituales de marcas
Vente-privee. Compran, como Coca-Cola, San Miguel, Desigual o
sobre todo, marcas de Cruzcampo, pero que a cambio permite
moda (77%), pero son acelerar la viralidad como ningún otro
muy infieles con ellas: formato, según la agencia KA.
cambian constantemen- Pero no sólo en Twitter. También se recu-
FOTOS: GETTY.
te de marca y también rre a redes como Instagram, Periscope
de tiendas. o Facebook y sólo buscan personas que
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 nova NOTICIAS / SOLUCIONES / IDEAS

Federico Pistono
FUTURÓLOGO Y FUNDADOR DE LA PLATAFORMA KONOZ

entrevista
“Vivimos un momento
de transformación
completa”
Futurólogo y empresario, este joven de 23
años acepta de buen grado que los robots
nos dejen sin trabajo. De visita en Barcelona
invitado por Mazda, plantea el intercambio que olvidar que ya existen
de conocimiento online, cree en la educación
Nos enfrentamos hoteles cápsulas automati-

y en un reparto equitativo de la riqueza. a un momento de zados desde hace 15 años

en Japón. Creo que hasta
transformación dentro de una década no
existirán hoteles robotiza-

EMPRENDEDORES: ¿Cómo protagonizarán los robots la

económica y social dos con tecnología madura,
capaces de albergar a un
cuarta revolución industrial?
FEDERICO PISTONO: Yo no hablaría tanto del protagonis-
que no sabemos gran número de clientes. Me
refiero a establecimientos
mo creciente de los robots como del cambio que se está adonde nos tipo Hilton o Marriot. Porque
produciendo en el seno de la industria y de su entorno aquí nos enfrentamos a un
social. Me interesan mucho las continuas mejoras que llevará. Un cambio problema importante y es la
se están centrando en aumentar la eficiencia productiva
de las empresas tradicionales y creo que estas mejoras
de paradigma automatización eficiente de
la limpieza. Todavía no se ha
nacen de una concepción nueva que mira al futuro. conseguido.

EMP.: ¿Y eso qué significa exactamente?
F.P.: Que las personas han ido mejorando su producti-
vidad de forma sostenida hasta el momento actual en
el que nos enfrentamos a un cambio de paradigma. La
inteligencia artificial empieza a realizar labores inalcan-
zables para nosotros. Buscadores como Google o Bing
logran encontrar una respuesta entre millones de docu-
mentos y lo hacen en una fracción de segundo. Para el
ser humano llevar a cabo una actividad así es imposible.
Vivimos un momento de transformación económica
y social completa que no sabemos adonde nos llevará.
Y que afectará especialmente a aquellos sectores que
manejen un gran volumen de datos. Sólo quedarán al
margen los que requieran interacción humana constan-
te, sobre todo en actividades donde sea imprescindible
negociar y convencer al cliente.
EMP.: ¿Las máquinas llegarán a ser tan creativas como
los emprendedores?
F.P.: Hoy ya, en algunos aspectos, son más intuitivas que
las personas. Por ejemplo, esos pequeños robots de Face-
book que te sugieren nuevos amigos o los de Spotify que
te descubren nuevas canciones. Hace poco, la Universi-
dad de Stanford hizo un estudio mediante el uso de un
algoritmo en Facebook. El objetivo consistía en predecir
quién puede ser amigo tuyo dentro de tres meses y acer-
tó siempre. Eso sí, hablamos de algoritmos con funcio-
nes concretas, un ordenador no dispone de un software
que le proporcione inteligencia general. Todavía esa
característica tan humana no la poseen.
EMP.: Si los robots son cada vez más inteligentes, ¿ellos
serán los nuevos ejecutivos de empresa y los humanos
la mano de obra?
FOTOS: ROSMI DUASO.

EMP.: En julio pasado se inauguró en Japón el Henn-na F.P.: Eso ya existe, en parte. Un algoritmo es el que sabe
hotel, atendido por robots humanoides. ¿Esto marca qué personas se deben contratar en los distintos departa-
el inicio de la robotización de la hostelería? mentos de empresas como Google o Facebook.
F.P.: Se le ha dado mucha publicidad al tema, pero no hay RAFA MINGORANCE

16 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016

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ENTORNO Y TENDENCIAS
ENTORNO Y TENDENCIAS
Veremos oficinas más
especializadas, a las que se
acudirá para temas complejos
que productos y ofrecer a los clien-
tes soluciones adaptadas a cada uno
de ellos. Tienen que ser más como
una consultoría o una asesoría”.
En esta línea, Ricardo Pérez, pro-
fesor de IE Business School, consi-
dera que en el sector financiero
español hay un elevado número de
oficinas, por lo que “parece aboca-
do a una concentración mayor”. En
cuanto a la competencia, McKin-
sey afirma que los bancos deben
20 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016
en rentarse a cinco tipos e conten-
dientes: disruptores del modelo de
negocio, innovadores de procesos,
startups ajenas al sector financiero,
bancos digitales y plataformas de
otras industrias como e-commerce.
García de la Cruz señala que
“habrá muchas startups que se con-
vertirán en grandes compañías, que
se unirán a las grandes del sector, y
muchísimas más startups. Además,
las grandes compañías tecnológi-
s s
tecnológicas
utilizarán
modelos de
negocio digital
para ofrecer
cas serán mucho más financieras. nuevos servicios
Empresas como Apple, Google, bancarios.
Facebook o Amazon ofrecerán una
gran gama de soluciones financie-
ras, pero las habrán integrado con
una nueva filosofía. Por ejemplo,
no veremos un Google Bank, con
oficinas donde nos den un prés-
tamo hipotecario, pero podremos
acceder a una plataforma digital
desde del móvil y financiarnos a
través de plataformas P2P, al estilo
del crowdlending”.
NEGOCIOS PERIFÉRICOS
En cualquier caso, los bancos van a
seguir ahí, especialmente en deter-
minados segmentos. “El negocio
bancario tiene una parte core, basa-
da en conseguir dinero y prestarlo,
actividad muy regulada donde es
difícil que entren nuevos actores
porque deberían jugar con la mis-
 Una de las compañías más
avanzadas es Google, con su
su sistema de pagos móviles
NFC y Google Wallet.
GOOGLE
FACEBOOK
E n 2014 solicitó a las autoridades
irlandesas la licencia de entidad
de dinero electrónico, con el fin de
permitir a sus usuarios acumular
dinero en su plataforma y usarlo
para realizar pagos a otros usuarios.
Además, a través de Messenger, su
servicio de mensajería instantánea,
permite vincular tarjetas de débito
para hacer pagos P2P. Está conver-
sando con empresas que ofrecen
transferencias internacionales online
y a través de smartphones, como
TransferWise, Moni Technologies o
Azimo. Su fortaleza es una enorme
base de clientes, con más de 1.000
Tabletas y smartphones se han incorporado a la
revolución de los pagos electrónicos, un nicho por
millones de usuarios activos. el que pugnan bancos y compañías tecnológicas.

A demás de Android Pay, su sistema de pagos móviles NFC,

cuenta con Google Wallet, un monedero virtual prepago
para pagos electrónicos, pagos P2P y transferencia de
fondos. Otra iniciativa es Robinhood, un broker online gra- AMAZON
tuito que ya tiene más de 600.000 clientes. Google ofrece
préstamos en EE UU y Reino Unido a pymes que compren
publicidad en su buscador. Además, controla el 7% de Len-
A provecha su dominio en el ámbito
del e-commerce para ofrecer
varios servicios financieros. Cuenta
ding Club, la mayor plataforma de crowdlending. También con una plataforma de pago que
cuenta con Compare, un comparador de seguros que fun- permite la compra segura en su web
ciona en Reino Unido y California. Y no hay que olvidar que y en otras tiendas, moneda virtual
tiene licencia bancaria en Holanda. Su potencial reside en -para regalar o pagar contenidos en
el gran volumen de información de sus usuarios, incluyendo Kindle Fire o dispositivos Android- y
sus gustos, necesidades, ubicación geográfica, etc. tarjetas de débito y de crédito.

ma regulación. No obstante, hay un
montón de negocios periféricos que
se pueden construir sobre ese core
y donde sí es posible que lleguen
nuevos competidores. Además, son
los que más rentabilidad dan, como
los pagos electrónicos, préstamos,
transferencias, etc.”, señala Pérez.
Como se decía antes, García de
la Cruz no cree que veamos un
Google Bank o un iBank porque
“la rentabilidad –medida por el
ROE– de Google o Apple está por
encima del 30%, mientras en las
entidades financieras se sitúa entre
el 6% y 8%. No tiene sentido. Pero
por supuesto que van a entrar en
servicios financieros. Apple está
empezando a utilizar Apple Pay.
¿Gana mucho con ello? No, pero
está integrando el pago en el eco-
sistema del día a día del cliente. Y si
ven interesante hacer un préstamo
para que haga una compra o cam-
biar divisa para un viaje, también
lo harán. Pero no como lo hace un
banco, sino dentro de sus servicios.
Aunque si necesitan licencia banca-
ria, la pedirán”. De hecho, Google
y PayPal ya la tienen en Holanda
y Luxemburgo, respectivamente,
mientras que Facebook ha solicita-
do licencia como entidad de dinero
electrónico en Irlanda.
EL CLIENTE ES EL CENTRO
¿De qué armas disponen las empre-
sas fintech para asaltar el fortín de
la banca? Estas son algunas de sus
ventajas competitivas.
Experiencia de usuario. Mirón
resalta que estas empresas tienen
“verdadero foco en que una expe-
riencia de cliente superior es la
clave del éxito, por lo que generan
experiencias más convenientes”.
La tendencia es
que las grandes
compañías
tecnológias
generen servicios
financieros útiles
para el día a
día del cliente, Simplificación. Es una conse-
pero sin crear un cuencia directa del enfoque en el
banco como tal.
cliente. Mirón apunta que las fintech
“proponen desde el inicio nuevas
cadenas de valor disruptivas para
algunos tipos de negocios, simpli-
ficando la gestión de nuestros pagos
o nuestra financiación”. Tratan de
evitar los largos cuestionarios, los
contratos farragosos y extensos, el
envío de documentación física….
Presentan sus productos y servicios
de manera sencilla y automática,
casi con un formato click & go.
Sin limitaciones. El comercio
electrónico está evolucionando
hacia el m-commerce, es decir, las
compras a través del móvil. El con-
sumidor quiere comprar dónde y
cuándo quiera, sin limitaciones en
función de la plataforma. Deman-
da omnicanalidad; poder conectar
desde su móvil, una tablet o el

FEBRERO 2016 EMPRENDEDORES.ES 21

ordenador. Las fintech están mejor
adaptadas, con apps y webs muy
sencillas e intuitivas.
Imagen positiva. Algunas tec-
nológicas no tienen clientes, sino
auténticos fans, como sucede con
Apple. Por el contrario, la imagen
de los bancos es bastante antipáti-
ca, especialmente desde el inicio de
la crisis. “Si Google o Apple tuvie-
ran mañana un servicio bancario,
la mayoría de los clientes se iría
con ellos, sobre todo los jóvenes. Y
más del 60% de los millenials pre-
fiere a Apple o Facebook antes que
a una entidad financiera”, afirma el
experto de IEB.
Más agilidad. El profesor de IE
Business School hace hincapié en la
rapidez de estas compañías: “No es
porque sean mejores empresas, sino
porque están habituadas a hacer
experimentos”. Igualmente, el
experto de Accenture indica que los
procesos son, por lo general, más
22 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016
sencillos; “y permiten una mayor
agilidad en el servicio al cliente”.
Los bancos están muy burocrati-
zados, por lo que no les vale con
comprar una startup tecnológica.
Manejo de la información.
“Son expertas nativas en el mane-
jo de las nuevas tecnologías y la
información de clientes. Siendo el
negocio bancario un negocio de
datos, tienen cierta ventaja para
crear servicios personalizados y de
mayor valor”, destaca el responsa-
ble de Accenture.
a generación que tiene de 15 a 20 años
a crecido con la crisis financiera, lo que
fecta mucho a la reputación de los bancos
Venta cruzada. Uno de los caba-
llos de batalla del sector financiero
es el aumento de la rentabilidad
de su cartera de clientes mediante
la venta cruzada de productos. La
gran cantidad de datos que poseen
las tecnológicas y, sobre todo, la
destreza a la hora de manejarlos,
son herramientas fundamenta-
FOTOS: GETTY, ISTOCK.
les. Empresas como Amazon han
demostrado su habilidad para gene-
rar ventas por la recomendación de
productos relacionados o comple-
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 EMPRESAS
Joma Sport es pionera en la introducción de las botas de colores y los patrocinios

La marca que pintó

el fútbol de colores
Los amantes del fútbol seguro que
recuerdan la aparición del madridista
Alfonso Pérez con unas botas de color
blanco. Era la primera vez que una
marca, Joma, desafiaba la monotonía
del negro en los pies de los futbolistas.

unque Joma tiene ya 50 años de historia, su

A nombre empezó a sonar con fuerza en los 90.

En aquella década llegaron los patrocinios de
grandes futbolistas como Emilio Butragueño y
Rafael Martín Vázquez o el atleta Fermín Cacho,
que calzaba unas Joma cuando ganó el oro olímpico
en la carrera de 1.500 metros lisos de Barcelona 92.
En esa misma década fue cuando lanzó al mercado
las primeras botas de colores, idea surgida directa-
mente de la cabeza del fundador y presidente de la
empresa, Fructuoso López. “Fue uno de los momentos
más importantes en la historia de Joma y el punto de
inflexión para la evolución de la compañía. En aquel
momento, todas las marcas fabricaban botas exclusiva-
mente negras. No había ni una sola bota de otro color
en el mundo. Sin embargo, decidimos arriesgar y lan-
zar las primeras botas blancas y rojas, que comenzaron
a usar Alfonso y Morientes. Estos dos embajadores de
las botas de jugaban en el Real Madrid y en la selección
española, lo que hizo que la imagen de la marca tras-
pasase las fronteras nacionales”, explica el fundador.
Este movimiento no pasó desapercibido en el ámbi-
to futbolístico, aunque no todas las reacciones fue-
ran positivas. “El lanzamiento tuvo todas las críticas
posibles. Que las botas tuvieran color no sólo se veía
como algo raro, sino que incluso algunos periodistas
de la época lo consideraron una afrenta al mercado y
lanzaron descalificaciones al diseñador, sin saber que
era el propio dueño de la empresa”, recuerda López.
Afortunadamente, la reacción del consumidor fue muy
distinta. “El mercado lo aceptó tan bien que alzó a
Joma como la marca de mayor venta de botas de fút-
bol en España. Lideramos el mercado español durante
años y crecimos exponencialmente”, afirma.

24 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016

 ‘BOTA DE ORO’ EN EL MERCADO ESPAÑOL
F
ructuoso López afirma
que “en los últimos años,
la empresa ha tenido un
crecimiento anual del 15%-
20%”. Y a corto y medio plazo,
espera seguir a un ritmo del
15% hasta 2020. Dos terceras
partes de sus ventas provienen
de la exportación. No en vano,
la empresa asegura que es la
cuarta firma más importante
en patrocinio de clubes de
fútbol. En España, su dominio
es claro en el mercado de
equipaciones de fútbol, es
decir, la vestimenta de clubes
y colectivos, excluyendo las
réplicas de los uniformes de
los equipos profesionales. Se-
gún los datos de la consultora
Sport Panel, controla el 33,8%
del valor de este mercado y un
45,5% del volumen total, muy
por encima de marcas como
Adidas o Nike. Es decir, uno
de cada dos equipos de fútbol
español viste Joma. Según
López, la cuota de mercado
alcanzaría incluso el 65% del
volumen total de equipaciones.

190 millones EXPORTACIÓN

FACTURACIÓN

2014
PREVISIÓN
FACTURACIÓN
Desde los inicios,
la apuesta del
fundador de Las primeras botas de fútbol que
Joma, Fructuoso poseyó quien escribe estas líneas
López, ha sido
y es ofrecer un fueron precisamente unas Joma.
producto de Más allá de la anécdota, tiene una
calidad a buen
precio. Todo ello lectura interesante. Se trataba de
respaldado por un calzado con tanta calidad como
un departamento para que una madre las comprara,
propio de I+D.
pero con un precio tan razonable
como para que accediera a hacer
este desembolso.
CALIDAD, PRECIO E I+D
La relación calidad-precio es una
de las banderas de la compañía,
aunque nunca ha dejado de lado la
innovación. “La apuesta por el I+D
en Joma es fundamental. Desde el
inicio hemos sabido que es clave
para estar en las primeras posicio-
nes. No sólo es importante tener
una buena relación calidad-precio,
sino también el compromiso por
aplicar la máxima tecnología”,
anota López. Actualmente, invier-
te más de 30.000 euros diarios en
I+D+i, contando con un departa-
mento propio de investigación de
producto con más de 30 ingenieros
y técnicos deportivos. Además, dis-
pone de acuerdos con universida-
des e instituciones investigadoras.
65%
de euros
2015 +20%
Además, aunque Joma es reconocida esencialmen-
te como marca de fútbol, ofrece un amplio catálogo
de productos para otros deportes, diversificando su
negocio. “El fútbol, junto al atletismo, es el germen de
la empresa. Las primeras producciones eran botas de
fútbol. Con la incorporación del departamento textil
en los años 90 y la inversión de la empresa en patro-
cinio, tanto de futbolistas como de profesionales o de
equipos, Joma se ha asentado en la mente del consu-
midor”, comenta López. Aún así, teniendo en cuenta
calzado y confección, el fútbol –incluyendo también
fútbol sala– representa el 60% de su negocio.
El fundador hace hincapié en que el calzado Joma
es un producto técnico. “No queremos ser una marca
de moda, si no un producto que cubra las necesidades
de deportistas reales, gente que practica deporte. Las
principales líneas de la compañía son fútbol, fútbol
sala, running y deportes de raqueta”, declara. En cuanto
al negocio textil, López señala que “el know how adqui-
rido con las equipaciones de fútbol y los productos
técnicos de running a lo largo de los años ha facilita-
do el salto a otros deportes como rugby, baloncesto,
ciclismo, voleibol y balonmano. Además, somos muy
fuertes en equipamiento de training y paseo”.
ESCENARIO MUNDIAL
Otra de las claves del éxito de la empresa ha sido su
expansión internacionalización. Sus botas de colores
y los patrocinios de deportistas de reconocido pres-
tigio más allá de nuestras fronteras han sido muy
relevantes. Actualmente, el 65% de la facturación

FEBRERO 2016 EMPRENDEDORES.ES 25

EMPRESAS

MARKETING Y PADRINOS DE ALTURA

P
ese a que los recursos
económicos de Joma son
mucho más modestos que
los de las grandes multina-
cionales, lleva mucho tiempo
apostando por el marketing, la
comunicación y los patrocinios.
Golpes de efecto. El lanza-
miento de sus botas de colores
supuso todo un golpe de
efecto, apoyándose entonces
en una campaña de publicidad
bajo el lema El color del fútbol,
“una innovación en un mercado
donde el marketing no era
esencial”, afirma López. Pero
aquellas botas no se lanzaron
huérfanas, sino que contaron
con importantes padrinos:
Alfonso Pérez y Fernando
Morientes, futbolistas del Real
Madrid y de la selección na-
cional. Este ha sido el camino
elegido por Joma en toda su
trayectoria. “Asociar nuestra
imagen a grandes deportistas
y equipos ha sido fundamental
para desarrollar la marca.
Tuvimos clara su importancia
desde el inicio y por esta razón
fuimos una de las primeras
empresas en invertir en esa
parcela. Basamos nuestra
entrada en nuevos deportes
o países en el patrocinio. Así
sucedió con Feliciano López,
que abrió el mercado del tenis
a Joma; con Juani Mieres, para
la línea de pádel; o con Emilio
Butragueño, que nos abrió las
puertas del mercado mexicano
y norteamericano en su etapa
como jugador del Atlético
Celaya”, apunta el presiden-
te. Además, ha contado con
otros embajadores de gran
proyección internacional, como
el atleta Fermín Cacho, el
guardameta Pepe Reina, varios
clubes de fútbol, etc.
López remarca que “los
equipos de fútbol y selecciones
nacionales la principal imagen
de la marca. RCD Espanyol
y Granada CF en España, US
Sampdoria y US Palermo en
Italia, Toulouse en Francia,
las selecciones nacionales
de Rumanía, Honduras o
Bulgaria… Además, somos una
marca española y no podíamos
permitir no estar con la imagen
del deporte español por
excelencia. Estaremos con el
Comité Olímpico Español en los
dos próximos Juegos Olímpicos
y con el Comité Paraolímpico.
Será el mayor patrocinio que
hemos tenido para dar a co-
nocer a todo el mundo nuestra
vinculación con la Marca
España. Ir a Río será un gran
esfuerzo en diseño, fabricación
y logística”, afirma López.

La venta se articula en torno a filiales
propias, acuerdos con distribuidores
nacionales y venta directa de la matriz
corresponde a la exportación. “La
empresa se encuentra en años de
crecimiento importante. Las cau-
sas principales son una estrategia
sólida para posicionar la marca
fuertemente fuera de España y la
apuesta por la exportación. Desde
que la empresa decidió salir al exte-
rior, la búsqueda de mercados ha
sido continua. El plan empresarial
hasta 2020 prevé aumentar la cifra
de ventas a un ritmo de 15% anual
y llevar el volumen de exportación
al 75%-80%. Con la fuerte apues-
ta en los últimos años por África
y Asia, hemos introducido nuestro
producto en casi todos los merca-
dos. El plan incluye abrir aún más,
Joma ha
encontrado
embajadores
de su calzado
en destacados
deportistas. En
pero principalmente el objetivo es el crecimiento y la actualidad,
consolidación en donde ya estamos”, especifica López. el 10% de la
facturación se
Cabe destacar que la firma se expandió en la Europa
del Este en 2014, además de relanzar la marca en países
reinvierte en
patrocinios.
que hasta ahora habían sido complicados para Joma,
como Argentina o Francia. “La misión de la empresa
es posicionarse como una compañía multinacional,
moderna y dinámica, referente en el mercado del cal-
zado y textil deportivo, e imprescindible en fútbol, fiel
con su compromiso con la innovación tecnológica y el
desarrollo de producto de calidad”, indica.
DESAFIANDO A NIKE Y ADIDAS
Esta proyección internacional confronta a Joma con las
marcas más importantes del mundo del deporte. López
sabe cuáles son sus armas frente a estos competidores.
“Nuestra principal ventaja competitiva es la excelente
relación calidad-precio. Desde el inicio, tuvimos claro
que nuestro producto debía tener excelente calidad y
competir en el mercado con un precio razonable. Esta
visión de la empresa se ha mantenido hasta la actua-
lidad y permite a Joma competir en las tiendas con
las grandes marcas como Nike y Adidas, cuyo precio
supera la calidad, y con nuevas marcas venidas de Asia,
que tienen bajos precios pero calidad nula”, afirma.
Lo cierto es que no le ha ido nada mal. Joma es líder
en venta de equipaciones de fútbol en España, por

26 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016

CRECIMIENTO Y COMPETENCIA
A
unque la trayectoria de
Joma es una historia de
éxito, también se enfren-
ta a algunas dificultades.
Gestionar el crecimiento.
La expansión que está ex-
perimentando en los últimos
años supone un desafío que
hay que saber manejar para
no morir de éxito. Está invir-
tiendo en mejoras logísticas
en su sede central para asu-
mir el aumento de su volumen
de negocio. “En los últimos
cuatro años se han realizado
dos ampliaciones que han
duplicado las instalaciones
y se han instalado procesa-
dores de pedidos que han
permitido agilizar la salida de
mercancía”, afirma López.
Competencia low cost. Joma
debe enfrentarse a la compe-
tencia del producto de bajo
coste, “por la importancia en
cuota que están adquiriendo
grandes cadenas low cost y la
llegada de marcas asiáticas
o nacionales que ofrecen
producto a bajo precio que
rompe el mercado”, indica el
presidente. Combate su posi-
ble desgaste con una ajusta-
da relación calidad-precio e
inversión en patrocinios.
Nuevas marcas. En los
últimos años estamos viendo
la irrupción en el mundo del
fútbol de marcas como Under
Armour o New Balance. Por
ejemplo, Under Armour pujará
para quitar a Nike la camiseta
del FC Barcelona a partir de
2018. Y New Balance, que
hereda el negocio de su filial
Warrior, ya patrocina a clubes
como el Liverpool FC, Sevilla
FC o FC Porto. “Las nuevas
marcas son competencia por
la inversión en marketing que
hacen para posicionarse en
un nuevo segmento del mer-
cado, pero no en la calidad
de sus productos. Esta es la
principal línea de ataque de
Joma a las nuevas marcas”,
asegura López.

encima de marcas como las ante-
riormente citadas. “Contamos con
alrededor del 65% de las equipa-
ciones de fútbol en España. Somos
líderes, por encima de marcas como
Nike o Adidas. En este segmento
es muy importe el servicio que la
marca da al equipo y Joma aporta
un servicio integral de personaliza-
ción, alta capacidad de reposición
gracias a los metros cúbicos de
nuestro almacén central y agilidad
en el servicio gracias a las inversio-
nes logísticas”, añade López. En la
clasificación del mercado deporti-
vo, ocupa el tercer lugar en España.
Su posición en el escenario inter-
nacional también es privilegiada.
“La marca es reconocida en los cin-
co continentes y se sitúa en cuarta
posición en un ranking sobre patro-
cinios de equipos de fútbol de las
20 ligas más importantes del mun-
do. En el último Mundial de fútbol
de Brasil 2014, sólo nueve marcas
deportivas estuvieron presentes
en la equipación de las selecciones
Portillo de Toledo
es el centro
neurálgico
de Joma: en
esta localidad
está el centro
participantes. Una era Joma. Otro ejemplo es el Mun- logístico, diseño
de producción y
dial de atletismo de pista cubierta en Pekín 2015, don- dirección de la
de seis selecciones compitieron con Joma”. compañía.
No obstante, el fundador reconoce que “en otros
deportes para los que Joma produce, como el running,
la competencia es muy difícil, principalmente con
marcas especialistas en una línea de producto y con
la proliferación de comercios especialistas”.
López asegura que 2016 será un año fundamental:
“Los Juegos Olímpicos de Río de Janeiro posicionarán
a Joma en el deporte mundial. La marca es patroci-
nadora oficial del Comité Olímpico Español y de los
Comités Olímpicos de México, Bulgaria y Portugal”.
ESTRUCTURA Y PRODUCCIÓN
Para responder a este desafío, Joma ha configurado una
estructura productiva y de distribución que se extien-
de por todo el mundo. Las instalaciones centrales están
en la localidad de Portillo de Toledo, pero dispone de
ocho filiales propias: México, Italia, Estados Unidos,
China, Brasil, Panamá, Reino Unido y Alemania. La
filial de producción en China es una de sus piezas más
importantes dentro de esta estrategia. “El 90% de la
producción se fabrica en Asia, en diferentes países. El
80% en China y el resto se hace en otros países, prin-
cipalmente Vietnam e Indonesia”, detalla el fundador
de Joma. E / DAVID RAMOS

FEBRERO 2016 EMPRENDEDORES.ES 27

EMPRESAS
José Antonio
Rodríguez,
cofundador.
¿Por qué Los Alcores de Carmona han multiplicado sus ventas casi por cien en los últimos dos años?
La ginebra rosa de moda
La destilería Los Alcores de Carmona ha pasado de facturar
140.000 euros en 2013 a una previsión de 10 millones de
euros en 2015. Detrás de este milagro hay una combinación
de suerte y espíritu innovador, fruto de la cual nació Puerto
de Indias Strawberry, la ginebra rosa con sabor a fresa.
l auge que ha experimentado el gin-tonic en
E
los últimos años ha provocado el aumento del
consumo de ginebra y la aparición de múltiples
marcas que aprovechan el tirón para subirse a
esta ola. Sin embargo, no es nada fácil cabal-
gar en ella, ya que la competencia es muy dura
y hay un puñado de firmas en manos de las
grandes distribuidoras de bebidas que copan
el mercado. Estas barreras de entrada son espe-
cialmente notorias en hostelería, puesto que las
marcas más conocidas acaparan todo el espacio
en los anaqueles de los bares de copas. Sin embargo, Puerto
de Indias Strawberry se ha convertido es una de las ginebras
de moda en Andalucía. Y ya se está extendiendo a buena
parte del territorio nacional y el extranjero. ¿Cómo lo ha
logrado? La respuesta está en la diferenciación. Y aquí es
28 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016
donde aparece la casualidad y el
talento para saber aprovecharla.
UN GOLPE DE SUERTE
Según la leyenda, un incendio
en la fábrica de American Tobac-
co Company dio lugar a la marca
Lucky Strike. El tabaco almacena-
do no ardió sino que se tostó. En
vez de tirarlo, la compañía decidió
venderlo, teniendo muy buena aco-
gida. Los Alcores de Carmona tuvo
un golpe de suerte similar.
Aunque se trata de una de las des-
tilerías más antiguas de Andalucía,
cuyos orígenes se remontan a 1880,
los actuales propietarios se hicieron
cargo de ella en 2001, salvándola
del cierre. En estas instalaciones
se elaboraba anís, y así se siguió
haciendo cuando los hermanos
Rodríguez y otros tres socios se
hicieron cargo de ella.
Sin embargo, el anís se vendía
cada vez menos, por lo que empe-
zaron a preparar otros productos,
 BORRACHERA DE ÉXITO
os Alcores de Carmona EVOLUCIÓN DE LA FACTURACIÓN
L facturó cerca de
140.000 en 2013.
Apenas dos años después,
(En millones de euros)
*Estimación 10
estima que unos ingresos
de 10 millones de euros
en el 2015. En 2014 ya

FUENTE: LOS ALCORES DE CARMONA.

registró unas ventas de
cinco millones, por lo que
sus previsiones no parecen
nada exageradas. Y eso
a pesar de que la mayor
parte de su facturación
–en torno al 65%– viene
de Andalucía, aunque su
peso, poco a poco, se va
reduciendo. 2013 2014 2015*

como pacharán y licor de naranja o

de limón. Este interés en la amplia-
ción de su oferta les llevó a tratar
de recuperar una vieja fórmula
para macerar uvas en aguardiente,
con la idea de venderlas en tarros.
Entonces, se les ocurrió replicar la
fórmula pero con fresas. “En 2013,
pensamos en macerar fresas en
alcohol para poner una fresa con
un toque alcohólico en coctelería,
pastelería, heladería, etc. Hicimos
una pequeña cantidad. Mientras
hizo frío, al principio de la tempo-
rada de fresa de Huelva, salió muy
bien. Pero cuando nos propusimos
una producción mayor, vino el
calor y la fresa quedó muy blan-
da, casi como una mermelada de
fresa con alco-
hol”, explica a dar utilidad, y Comenzó con una pequeña pro-
José Antonio
Rodríguez,
Los ingredientes de éxito lo destilamos con
enebro. Así salió
ducción, apenas un palé con menos
de 1.000 botellas. No duraron ni 15
cofundador de son su sabor suave, un nuestra ginebra días. “Empezamos a probar el pro-
la empresa. de fresa”, precisa. ducto en Carmona, nuestro pueblo.
Justo en aquel reclamo para el público “Es la combina- Desde que se dio a conocer aquí,
momento,
la compa ñ ía femenino, y ser una ginebra ción de la casuali-
dad, imaginación
fue como una fogata. Se extendió
a El Viso del Alcor, Mairena del
había recupe-
rado la fórmula
premium a precio medio y atrevimiento de
sacar un producto
Alcor, Sevilla… y luego a Córdoba,
Huelva, etc. Todo el que la probaba,
de una ginebra innovador. Y acer- la quería. Nos llamaban los distri-
que se elaboraba en la destilería en tamos con ello. Hemos tenido suer- buidores de cada pueblo. En 2013
los años 40 del siglo pasado. “Con te, pero si no echas los cupones, es teníamos tres distribuidores y aho-
esa fórmula de ginebra seca, cogi- difícil que te toque”, añade. ra son alrededor de 300”, comenta.
mos el alcohol que estaba maceran- La expansión de la ginebra fue Su ginebra era todo un pelotazo. Y
do las fresas, al que ya no íbamos como una mancha de aceite. sin hacer publicidad. “Sólo hemos

FEBRERO 2016 EMPRENDEDORES.ES 29

EMPRESAS

LOS TRAGOS MÁS AMARGOS

Los Alcores de Carmona parece
estar manejando bien su cre-
cimiento, pero debe afrontar
ciertos retos.
Lo bueno se copia. Rodríguez
reconoce que ya hay varias
compañías que han sacado un
producto parecido a su ginebra
de fresa: “Cuando se lanza algo
novedoso, todo el mundo se
quiere subir al carro, pero el
público pide Puerto de Indias.
Nuestro nombre ha hecho marca
y el público no pide ginebra de
fresa, sino Puerto de Indias”.
El rodillo de las grandes. El
sector de las bebidas alcohólicas
está dominado por dos grandes
grupos, con mucha influencia
sobre los actores del sector,
tanto en la hostelería como en
la gran distribución. “Estamos
luchando con multinacionales de
la bebida, que hacen convenios
millonarios con locales de copas.
No podemos llegar ahí. Pero el
que manda es el público. Y si
este demanda nuestra ginebra,
están obligados a tenerla”.
¿Y después de la moda? Aunque
el gin-tonic sea muy popular
actualmente, lleva varios años
de moda y hay que estar prepa-
rados para cuando decaiga. Ade-
más, una vez que pase el efecto
de la novedad de su ginebra de
fresa, el consumo podría decaer.
“Tenemos proyectos nuevos.
Aunque somos una empresa
con mucha antigüedad, somos
innovadores. Y no vamos a dejar
de tener proyectos que vayan
saliendo”, asegura Rodríguez.
Por ejemplo, acaba de lanzar
Pure Black Edition, una ginebra
premium de sabor intenso que
incorpora aromas frutales ca-
racterísticos de Andalucía. como
naranja, limón o azahar. Y añade:
“Todo el mundo lleva tiempo
diciendo que va a pasar, pero
la ginebra ha creado alrededor
una industria que ninguna otra
bebida alcohólica ha logrado
generar: gintonerías, tónicas de
diferentes formatos y sabores,
botánicos… Esto va a hacer que
sea difícil desbancarla”, declara.
Descenso del consumo. La
venta de bebidas alcohólicas
se ha reducido en los últimos
años. La crisis es uno de los
motivos, pero también hay otra
causa menos coyuntural: la mala
imagen del sector. “Apostamos
por el consumo moderado, pero
beber hoy en día casi parece una
ofensa”, lamenta Rodríguez.

salido en medios de comunicación es mucho más abierto. El actual

que se han interesado en el produc-
to. El que manda en todo es el clien-
te final. Sin un cartel en la carretera
ni publicidad en radio o periódicos,
la ginebra está siendo demandada
en toda España. E incluso fuera de
nuestro país. El boca a boca es lo
que ha funcionado”, asegura.
EL CÓCTEL PERFECTO
Él éxito de la compañía se basa
en la armoniosa combinación de
varios ingredientes, entre los que
el auge del gin-tonic tiene un peso
nada desdeñable. Puerto de Indias
ha aparecido en el momento y el
lugar adecuado. Desde hace algu-
nos años, el gin-tonic es el combi-
nado más preciado. Además, a dife-
rencia de lo que sucede con otras
bebidas, en las que los consumido-
res son poco dados a los cambios,
mezclando siempre la misma marca
y refresco, el mundo del gin-tonic
bebedor de gin-tonics quiere probar
la marca de moda, combinarla con
tónicas especiales, añadir botáni-
cos e incluso infusiones, etc. No
obstante, en el mercado hay dece-
nas de marcas. ¿Cómo sobresalir?
Rosa y de fresa. Una ginebra
rosa y con un ligero sabor a fresa
tenía el terreno abonado para el
éxito. “Estamos cansados de que
en la barra del bar haya las mismas
marcas desde hace 60 años. Y cuan-
do hay algo diferente y el cliente
lo prueba y le gusta, te diferencias
del resto. Hay infinidad de marcas,
pero llama la atención una nueva
porque no la conoces”, señala.
Público femenino. Su sabor sua-
ve e incluso su color rosa son un
reclamo para este público. “Hay
muchas mujeres que no han bebi-
do nunca alcohol y ahora están
tomando cócteles con nuestra gine-
bra. Y las mujeres siguen siendo las

30 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016


que hacen la compra, generalmen-
te, así que no les falta en su casa”,
especifica Rodríguez.
Premium a precio medio.
“Nuestra competencia vende gine-
bra premium de importación a un
alto precio. Nosotros hemos hecho
un producto premium a un precio
medio –alrededor
de 17 euros–, ase-
quible para todo
el mundo, desde
La empresa quiere
quien va al Club tener un único
los años que lleva en barrica. Una
diez su capacidad
ginebra no tiene envejecimiento.
Sólo se paga la elaboración y los
impuestos. No tiene más”, anota.
Marca Sevilla. “Tener el nombre
Puerto de Indias y ser de Sevilla ha
sido muy importante. El andaluz
se ha identificado con el produc-
to. Además, hablar
de Sevilla a nivel
nacional e inter-
nacional pone una
sonrisa en la cara.
tran en la costa y en las islas, con
la vista puesta en el mercado inter-
nacional. Por ejemplo, este verano
tuvo un autobús recorriendo la cos-
ta andaluza y levantina. “Nuestro
escaparate internacional está en
Málaga, Ibiza e las Islas Canarias,
donde la prueban los alemanes e
ingleses”, reseña.
Crecimiento con mucha cau-
tela. “Empezamos trabajando
con distribuidores pequeños, que
siempre pagan al contado. Eso
nos ha ayudado”, explica. Pero la
autofinanciación tiene sus incon-
venientes. “Ahora mismo no ten-
dríamos capacidad para un cliente
que pidiese un millón de botellas.
Necesitamos crecer poco a poco e ir
adecuándonos a la demanda”, seña-
la Rodríguez. También produce una
ginebra premium seca -Classic- y
otra de sabor intenso y aromas fru-
tales -Pure Black Editiom.
Inversión para crecer. Para
seguir ese crecimiento ordenado,
la compañía ha tenido que ir adap-
tándose. “El embotellado en 2013
era manual y hemos invertido en
maquinaria semiautomática para
agilizar el proceso”, señala el cofun-
dador de la empresa. La destilería
ha multiplicado por diez su capaci-
dad y ahora puede producir hasta
Con las nuevas 12.000 botellas diarias. Y también
inversiones, la
compañía ha ha mejorado el etiquetado y tapo-
multiplicado por nado. “Entre maquinaria, depósi-
de producción, tos y alambiques, hemos invertido
hasta las 12.000 unos 400.000 euros”, precisa. Ade-
botellas diarias. más, la compañía va a construir
unas nuevas instalaciones de alma-
cenaje, para lo que destinará entre
200.000 y 300.000 euros.
Nuevos canales. También ha
tenido que modificar su distribu-
ción: “Los canales que teníamos
antes eran la venta directa al distri-
buidor y a los bares de la comarca.
Ahora hay cerca de 300 distribui-

distribuidor en cada
del Gourmet de El Y la ciudad es nues- dores. Y también llegamos a la gran
Corte Inglés hasta tra feria internacio- distribución, aunque el 80% de la
quien la compra
para la botellona”, país, manteniendo el nal. Hemos nota-
do que cuando la
venta sigue siendo en hostelería”.
Inicio de la exportación. El
afirma. De hecho,
estarían dispues- control de su producto gente viene a la
Feria de Abril o a
éxito ha trascendido nuestras fron-
teras y su ginebra ya se exporta a
tos a bajar su pre- la Semana Santa se Reino Unido, Portugal y Holanda.
FOTOS: PEPO HERRERA.

cio. “Si pudiéramos crea la demanda en Además, tiene contactos en EE UU,

vender más, incluso tenemos la otros puntos. Prueban la ginebra y México y algunos países de Suda-
idea de bajar el precio. Un whisky la piden en su tierra”, asegura. mérica y Asia. Para ello, ha tenido
de 12 años puede justificar un pre- Fortaleza en el litoral. Buena que conformar un equipo de expor-
cio más elevado porque el valor son parte de sus esfuerzos se concen- tación. E / DAVID RAMOS

FEBRERO 2016 EMPRENDEDORES.ES 31

 LÍDERES

MARÍA CARCELLER
Consejera delegada de Grupo Rodilla

“Hemos terminado 2015 CLAVES DE ÉXITO

con el mayor número de CAMBIO DE IMAGEN
“Dentro de nuestro replantea-
miento de poner las tiendas en el

tiendas de nuestra historia” centro, teníamos claro que había

que reposicionar Rodilla y lo pri-
mero era cambiar la decoración
de las tiendas. Nuestro credo es
Como máxima responsable de Grupo Rodilla, María que Rodilla no es comida rápida,
es una cafetería moderna, que es
Carceller ha sido la artífice de la estrategia de marketing y de donde venimos. Eso había que
de negocio que ha conseguido sacar a la madrileña marca reflejarlo en la decoración, con
materiales nobles, mármoles, ma-
de sándwiches de los peores resultados de su historia. deras, cueros, para que la gente
se sienta a gusto y perciban lo
que están comprando. Volver
a ser un tipo colmado, que es
aría Carceller es una mujer de marketing de los pies a la cabeza. En esa artesanía y calidad”.

M
especialidad inició su carrera profesional en empresas como Yoplait
o Bodegas y Bebidas, antes de pasar a puestos directivos en Pepsico y NUEVO MODELO
McDonald´s. Y es ese conocimiento del marketing y de la restauración el DE NEGOCIO
que ha aplicado al modelo de Rodilla, para sacarlo de la crisis y abordar “El grupo se basaba en una divi-
el plan de expansión nacional más ambicioso de sus 76 años de vida. sión de cafés, que son Jamaica y
En la distancia corta sorprende que una persona tan resolutiva sea apa- Café de Indias, Tiendas Rodilla,
rentemente tímida. Sencilla, incluso, a pesar de pertenecer a una familia propietaria fábrica u obrador y tenía operador
de todo un imperio empresarial. Responde sin titubear a todo con transparencia, logístico propio. ¿Qué hicimos?
la misma que defiende en la gestión del negocio, “porque es lo que está pidiendo la Externalizar el operador logístico
gente, y hoy es imposible controlar todo lo que se dice de ti. Sólo queda ser honesto y reinvertir en las tiendas y en el
y coherente. Algo para lo que no sé si estamos todos obrador centrarnos en elaborar
preparados”. Tampoco le tiembla el pulso cuando tiene los productos que creemos
D E U N V I S TA Z O que tomar decisiones duras. “Dentro de todo el proceso realmente diferenciales, que son
de reestructuración, hemos tenido que cerrar tiendas. nuestros rellenos. Y los productos
FECHA DE
NACIMIENTO: Y lo hemos hecho hablando con la gente claramente. de temporada, que son en base a
7 de octubre de 1970 Yo soy una persona muy clara. Y creo que esa ha sido las recetas tradicionales de Rodi-
(Madrid). una de las bazas de que todo haya salido bien. Rodilla lla, como pueda ser el roscón, los
tiene una rotación más baja que el resto del mercado. bizcochos o las torrijas”.
FORMACIÓN:
Había gente que llevaba muchos años aquí. Y yo he
Licenciada en
tenido que hablar con los compañeros y decirles: tengo DIVERSIFICACIÓN
Empresariales por la
European Business que cerrar esta tienda y sé que es duro, se van amigos y “Innovamos en la línea de produc-
School y Postgrado compañeros vuestros a la calle, pero tengo que salvar el tos centrándonos en momentos
de Desarrollo de todo. Pero me comprometo a que cuando esto funcione, de consumo: desayunos, picoteo,
Directivos (PDD) por vamos a abrir. Y estamos abriendo”. merienda, comida y la cena.
el IESE. Ese era el objetivo al incorporar
HITO: Hacer
EMPRENDEDORES: En 2012 se hace responsable de nuevas opciones de productos,
rentable Grupo Grupo Rodilla, en números rojos. ¿Cómo diseña el que también nos ayudarían a
Rodilla y convertir plan estratégico para reflotarlo? ampliar nuestro público. Sin
un clásico de la MARÍA CARCELLER: Con el cambio de accionistas esta diversificación habría sido
restauración en una se propone un cambio de rumbo y hasta un nuevo imposible conectar con el cliente
marca moderna. modelo de negocio, que es lo que planteamos como fuera de Madrid, que no conoce
equipo. Empezamos el 9 de enero del 2012. Nos dieron nuestros rellenos”.

32 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016

HEMOSDADO
UNVUELCO
ALNEGOCIO
CENTRANDO
TODALA
ESTRATEGIAEN
LASTIENDAS.
UNAVUELTAA
LOS ORÍGENES
LÍDERES

famosos rellenos, con los ingredientes naturales.

dos meses para hacer una toma

de contacto, ver cómo estaba el
negocio y presentar al consejo
lo que queríamos hacer. Y lo que
vimos claramente es que había que
cambiar la estrategia y centrar el
negocio en las tiendas. Y previo TUVIMOS
a eso definir cuáles son nuestros
valores de marca, para que todo QUE CERRAR
el mundo tuviese un marco de
referencia sobre lo que encaja y lo 15 TIENDAS,
que no en este nuevo Rodilla.
PERO A LOS
EMP.: ¿Y cuáles son esos valores?
M.C.: Artesanía, calidad, cercanía DOS AÑOS YA
y servicio. ¿Por qué? Pues porque
este es un negocio muy ligado a EMPEZAMOS
la tienda. Había que dar un giro
hacia ellas. La dirección anterior A CRECER A
se estaba retirando de las tiendas
para centralizarlo todo y elaborar DOS DÍGITOS
la comida desde un obrador
central. Nosotros pensamos que la
clave era una vuelta a lo clásico, poniendo las tiendas
en el centro de todo. Y eso implica elaborar diariamente
en cada punto de venta, también un rediseño de lo que LA SALIDA DE LOS NÚMEROS ROJOS
son las tiendas, porque había muchas antiguas, como
esta, en la que empezó Antonio Rodilla –la entrevista

E
l cambio de propietarios tiene
tiene lugar en el local de la madrileña Plaza de Callao–, lugar en 2012, con un entorno
elaborando en el punto de venta. En consonancia muy malo; caída del consumo
con los valores de artesanía y calidad. Esta es una de y un sector en retroceso. “Tuvimos
nuestras esencias y es lo que tenemos que hacer. que cerrar 15 tiendas, franquiciadas
y propias. También líneas no ren-
EMP.: ¿ Un lavado de cara es suficiente para remontar tables, como el negocio logístico.
un negocio? Pero en 2014 empezamos a ver que
M.C.: El cambio de imagen era lo primero para realmente esto daba sus frutos.
rejuvenecer la marca. Luego, a partir de esos valores, Empezamos a crecer y ahora esta-
desarrollamos una estrategia de diversificación de la mos en dos dígitos: más de un 10%
oferta de productos, para ampliar nuestro público y en superficie constante. Muy por
los momentos de consumo. Rodilla era una marca encima del sector, que está ahora
que había envejecido y nuestro público objetivo había mismo en 1,3% de crecimiento”.
envejecido con nosotros. En esta recuperación ha tenido
un protagonismo especial Grupo
Damm, propiedad de la familia
Carceller, que en 2012 pasó de
tener un 35% de Rodilla, al 76%.
Y en febrero de 2015, el 100%.
“Llegó un punto en el que la familia
Rodilla dijo: mira, ya ni gestiona-
mos, estamos desvinculados, no
nos interesa seguir aquí. Y nosotros,
encantados, porque da la casuali-
dad que el negocio ya era rentable.
Nunca pensamos que lo íbamos
a conseguir en tan poco tiempo.
Hemos adelantado dos años el plan
estratégico”.

34 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016

 NOS HEMOS E M P. : ¿Y c ó m o h a n
conseguido conectar con ese
CENTRADO público más joven?
M.C.: A través de nuevos
EN LLEGAR A productos, nueva imagen,
otro tono de comunicación, y
MÁS PÚBLICO sobre todo, la apuesta digital.
Hemos instalado cargadores
EN MÁS de móviles en las tiendas,
algunas mesas interactivas con
MOMENTOS, tablets, para que la gente pueda
navegar o leer revistas mientras
SIN BAJAR se toma algo. Hemos lanzado
también una aplicación, que
LOS PRECIOS se puede utilizar tanto como
herramienta de fidelización
como para realizar pedidos.
Toda esa apuesta por la
dig italización nos parece
fundamental porque el de la
restauración es un sector que
está poco modernizado, en
ese sentido, y en Rodilla aún
más porque no teníamos esa
conexión con el público joven, que hemos conseguido
en estos tres últimos años. Nuestra cuota de mercado
en los jóvenes está creciendo cuatro puntos, desde el
2012. A través de un tono mucho más directo, de un
sitio mucho más acogedor para que sea un punto de
encuentro también para los jóvenes, y con productos
que se acercan más a lo que les gusta a ellos: wraps,
frapés, capuchinos, batidos y demás.

EMP.: ¿No habéis caído en la tentación de bajar

precio para llegar a ese público, que tiene fama de
promocionero?
M.C.: No. Nuestro core business son mujeres de 30 a 45
años. Hemos buscado bajar a 25. Tampoco buscamos el
de 18, porque no somos un concepto de 18. No entramos
en guerras de precios, ni somos muy promocioneros. Para
evitar bajar precio, lo que hemos hecho ha sido sacar
nuevas categorías. En 2012 lanzamos una gama que
se llamaba tentaciones. Productos por un euro, como
el browning, con los que podías completar tu menú.
EVOLUCIÓN DE LA FACTURACIÓN 92* Premiamos la calidad por encima del precio porque
hemos visto que cuando abren una tienda de low cost
(E a lo bestia al lado de un Rodilla, la primera semana lo
notamos en ventas, pero a la segunda ya está volviendo
el cliente. Tenemos una estrategia un poquito más a
86 largo. Oye, esta es mi calidad, voy a ajustar el margen,
porque todo el sector lo ha hecho, pero para tener esa
calidad, estos son los precios que yo puedo tener, no
puedo tenerlos más bajos.
FUENTE: GRUPO RODILLA.

EMP.: ¿Y el consumidor lo entiende, en un contexto

de crisis y en un momento en el que todos están
compitiendo en precio?
M.C.: Pues sí lo entiende. El sector ha caído un 25%, que
se dice pronto. Al final compones tus ventas por número
de tiques y el tique medio. Si hay muchas menos visitas
2012 2 13 2014 2015 y encima bajas precios... Ahora han dejado de hacer

FEBRERO 2016 EMPRENDEDORES.ES 35

LÍDERES
ESCUCHAR AL CLIENTE

L
a modernización de
Rodilla no se queda en un
cambio de imagen, sino
en un concepto absolu-
tamente actual de lo que
es el mercado. “Tenemos
que prepararnos, desde
la perspectiva ejecutiva,
a que cada vez más tu
marca pertenece a los
consumidores. Y eso exige
una transparencia total. Te
pongo un ejemplo. Una de
nuestras empleadas tiene
unos 15.000 seguidores en
Twitter. Eso cuando la con-
tratas no lo sabes. Y es una
persona que va a contar lo
que vive desde dentro. Esa
realidad exige a las compa-
ñías un grado de transpa-
rencia con el consumidor y
con los empleados”.
Una forma de concebir la
relación con el consumidor
que ha sido también clave
para recular en decisiones
que claramente vieron que
eran erróneas. “Cuando
hicimos la reestructuración
de la cartera de produc-
tos dijimos, tenemos 21
sabores, vamos a aplicar
el 80/20. El que más se
LASREDES
vende es el de ensaladilla.
Vas para abajo y dices,
SOCIALESNOS
del 5% hacia abajo, fuera.
El de salami no le gusta a
OBLIGANA
nadie. Eso facilita la gestión
porque todo lo que no
ACEPTARQUE
vendemos lo tiramos al final
del día. ¿Qué pasa? Que
LAMARCA
nos hemos dado cuenta
que la gente es muy fans de
YANONOS
un sándwich y es muy difícil
hacer ese tipo de cortes
PERTENECE,
de surtido porque a quien
le gusta el salami o el atún
QUEESDEL
con maíz le gusta ese y no
se va a comprar el pollo
CONSUMIDOR
al curry. Compra cinco de
salami. Es algo que vimos a
través de Facebook porque
los consumidores habían
creado un grupo pidiendo
que volviese ese sabor. Y
hemos vuelto a poner un
surtido de 21”.

promociones y el tique medio se ha incrementado, pero
todavía falta que aumente la afluencia de visitas a los
locales. Esto es lo que ha sucedido en el sector. ¿Qué ha
pasado en Rodilla, por contra? Que tenemos muchísimo
crecimiento. De los diez puntos de incremento en la
facturación que llevamos acumulados, el 60% nos lo
aporta un incremento de visitas.
EMP.: Una cosa que llama muchísimo la atención
es que con ese reconocimiento de marca que tiene
Rodilla en Madrid le cueste tanto salir fuera.
M.C.: Ahí había varios temas, que son los que hemos
cambiado. Uno era imagen. El problema de Rodilla es
que puede perder la esencia de lo que es. No es fast
food y, si intentamos copiar unos códigos donde no nos
conoce nadie, es muerte segura. Dos, los productos.
Fuera de Madrid, la gente, al ver nuestros sándwiches,
decía: oye, ¿esa pasta qué es? Por eso, cambiamos la
presentación del producto. Enseñamos los ingredientes
al consumidor. Evidentemente, nuestro core sigue
como gancho el sándwich que conoce todo el mundo
para que prueben el resto de productos y en Barcelona
es a la inversa. A través del wrap o la focaccia entran a
probar el sándwich, que es donde realmente Rodilla es
diferencial. Ahí somos únicos.
E MP.: ¿Veremos en breve un Rodilla con
reconocimiento nacional como lo es en la capital?
M.C.: Queremos salir de Madrid. Hemos abierto tiendas
en Barcelona, en Zaragoza... Y vemos que tiene acogida.
Nuestra idea es ser una cadena nacional, por eso hemos
invertido en una nueva fábrica este año. Terminamos el
año con 105 tiendas, el mayor número que ha habido
en la historia. Abrir la gama era clave para que este
concepto, que al final es un sitio agradable y una
comida de calidad y saludable, pueda entrar ya no digo
sólo a nivel nacional sino también internacional. Es
decir, que sea exportable. En la actualidad tenemos
muchísimo sitio para crecer. El siguiente reto es decir
dentro de tres años, ya somos una cadena nacional.
FOTOS: FERNANDO ROI.

siendo el sándwich de relleno pero tenemos sándwiches
calientes, bocadillos, wraps, ensaladas, bizcochos... Para
crecer era clave tener una gama de productos acorde
con lo que nos está pidiendo el mercado. Que no la
teníamos. Es curioso porque en Madrid utilizamos
Con lo bueno que tiene Rodilla, que es un concepto
muy flexible, ya que puedes tener un local de 800
metros cuadrados y un kiosco de 30 en una estación.
Esa flexibilidad la tenemos que aprovechar para la
expansión. E / PILAR ALCÁZAR

36 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016

 16·17
FEBRERO 2016
Barclaycard Center
Madrid

www.salonmiempresa.com

#SME2016

Ponentes

+300
MÁS DE

10 70
MÁS DE

Salas
Expositores
Visitantes

PATROCINADOR PRINCIPAL

APOYO OFICIAL CO-PATROCINADOR

MEDIOS OFICIALES IDEA Y REALIZACIÓN

 EVENTOS
EMPRENDEDORES y Novotel organizan un encuentro con grandes exponentes de la innovación empresarial
La innovación que genera
líderes y no seguidores
Afecta a todos los
sectores, incluye a todos
los departamentos
de una empresa y
debe implicar a todos
los empleados. Estas
son algunas de las
conclusiones extraídas
del encuentro,
organizado por Novotel
y nuestra revista,
para hablar de la
innovación como única
vía para distinguirse y
conquistar el mercado.
38 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016
íderes emprendedores de sectores tan dispares
L
y tradicionales como la educación, la joyería,
hotelería, restauración, peluquería, hospitales o
podología coincidieron en un encuentro organi-
zado en enero en Madrid por Novotel y la revista
EMPRENDEDORES y que moderó nuestro director, Ale-
jandro Vesga. El objetivo principal de la sesión fue
poner en valor la innovación como constante de toda
organización empresarial que aspire no ya a la exce-
lencia, sino a sobrevivir.
No es necesario que el cambio sea siempre trascen-
dental, basta con no sucumbir a la confortable creen-
cia de que no se puede hacer más porque ya está todo
inventado. “Hay dos cosas que no quiero escuchar a
mis empleados. La primera es la palabra imposible y
la segunda es el siempre se ha hecho así”, decía Carlos
Mascías, director médico del Hospital Universitario
Sanchinarro del Grupo HM Hospitales.
Tras presentar el proyecto, se dio paso a otros
modelos de innovación aplicada en distintos secto-
res y expuesta por los emprendedores actuales más
significativos en cada ámbito. Definiciones se dieron
TODOS LOS PARTICIPANTES.
De izquierda a derecha:
Marcos Alves, fundador
de El Tenedor; Mago More,
empresario y showman; Jean
Baptiste Roussel, director
de Novotel Sanchinarro;
Alejandro Vesga, director de
EMPRENDEDORES; Victor Alfaro,
fundador de Podoactiva; Juan
Suárez, director ejecutivo de
Aristocrazy; Nicolás De Valette,
fundador de BMG Services;
Anxo Pérez, fundador de
8Belts; Pedro Moneo, fundador
de Opinno, Carlos Mascías,
director médico del Hospital
HM Sanchinarro; Alejandro
Fernández Luengo, fundador
de Marco Aldany y Sofía
Benjumea, directora de
Google Campus Madrid.
muchas, desde la facilitada por el
Mago More según la cual “la inno-
vación es la creatividad aplicada”
hasta que su razón es “avanzar y
dar solución a grandes problemas”,
que defendió Sofía Benjumea,
directora del Campus de Google de
Madrid, cofundadora de Spain Star-
tup y consejera delegada de South
Summit. Pero también surgieron
en el transcurso del debate impor-
tantes ideas que compartimos aquí:
A INNOVAR SE APRENDE
DESDE PEQUEÑO
Así lo resaltó Nicolás De Valette,
socio fundador de BMG Services,
la dificultad que entraña atrever-
se a innovar en sistemas donde,
desde edades tempranas, impera la
sumisión, como son algunas insti-
tuciones docentes donde no cabe

discutir una orden ni cuestionar las
vías establecidas con la propuesta
de otras alternativas.
DEBE SER TRANSVERSAL
No tiene ningún sentido estable-
cer un departamento de I+D en
una corporación si el resto de la
plantilla no se involucra y asume
la innovación como un reto propio.
La observación la hizo Sofía Benju-
mea, en defensa de una innovación
transversal cuyo efecto trascienda
a todos los actores y departamen-
tos de la empresa: “La innovación
puede darse tanto en un producto
como en un proceso o en las ventas.
Lo que no debemos es limitarnos a
la búsqueda de la piedra filosofal
de un nuevo producto sin cimentar
bien el resto”.
TAMBIÉN EN LOS PROCESOS
Como claro ejemplo del apunte
anterior se erigió Alejandro Fer-
nández Luengo, presidente de
Marco Aldany, alegando que, en
cuanto a producto, lo más que
puede hacer una peluquería es
cambiar el color del tinte, alisar o
rizar y renovar los cortes de pelo
Destacados
emprendedores
innovadores
compartieron
experiencias en
el Easy Livin’
t l
según modas y fisonomías. De ahí que Marco Aldani
pusiera el acento revolucionario en el concepto del
negocio concibiendo desde el origen una gran cadena
con ambición internacional.
CAMINA EN GRUPO PARA LLEGAR MÁS LEJOS
Marcos Alves, fundador de Eltenedor.es, resaltó la
importancia de incentivar la iniciativa de los trabaja-
dores en nuevas propuestas. Así contó cómo El Tenedor
ha establecido una mecánica de recopilación mensual
de ideas entre sus empleados, sin límites ni cortapisas
que denominan food storming. Obviamente, no todas
pueden llevarse a cabo porque se filtran e implemen-
tan conforme a prioridades, viabilidad y costes, pero
sí es válido para generar un clima de proactividad.
El creador y fundador de la metodología 8Belts y
fundador de 8Belts.com, Anxo Pérez, compartió esta
visión tras reconocer de uno de sus fallos de emprende-
dor principiante fue pensar que sólo sus ideas eran las
buenas y que la empresa sólo funcionaba si la empu-
jaba él. “Ahora sé que no es así. He aprendido a pedir
y me he llevado sorpresas muy positivas”.
DESCUBRE EL TALENTO DE CADA EMPLEADO
Otro aporte realizado por Anxo Pérez fue la distinción
entre dos personalidades tipo: la de acción y la pen-
sadora. Los primeros ejecutan y los segundos generan
ideas y hay que situar a cada cual donde se sienta más
cómodo para que den lo mejor de sí. Aprovechó Pedro
Moneo, CEO y fundador de la consultora de inno-
vación global Opinno, la clasificación de Anxo para
FEBRERO 2016 EMPRENDEDORES.ES 39
UNA NUEVA FORMA DE
RELACIONARSE CON EL HOTEL
El encuentro se desarrolló en las
instalaciones de Novotel Madrid
Sanchinarro, del grupo AccorHotels,
aprovechando que la cadena se ha-
lla inmersa en un proceso de cam-
bio que busca ofrecer experiencias
nuevas y adaptarse al renovado es-
tilo de vida de los clientes. Para ello
han introducido el concepto Easy
living que, en palabras del director
de hotel, Jean-Baptiste Roussel,
“supone una redistribución de los
espacios para ofrecer algo distinto
alineado a la demanda actual”. Así,
zonas tradicionalmente acotadas
al mero tránsito y a la recepción de
clientes, como es el lobby, se ven
ahora libres de barreras y mostrado-
res y se convierten en el corazón del
hotel con un espacio revitalizado y
abierto donde los visitantes pueden
trabajar, comer algo o tomar una
copa con otros clientes. “Entertain-
ment y socialisation es un poco la
idea final de lo que buscamos para
que el cliente se sienta como en
casa y cambie su relación con el
hotel”, explica Roussel.
EVENTOS
reivindicar el importante papel que
cumplen los ejecutores en los pro-
cesos de innovación de la empre-
sa por su capacidad de hacer “que
algo muy pequeñito se convierta
en algo muy grande y muy rápi-
do. En España es difícil encontrar
personas que sepan hacer grandes
escaladas en poco tiempo y creo
que ese es otro de los retos”.

NO ERES DEMASIADO PEQUEÑO

Otro problema sobre el que
llamó la atención Víc-
tor Alfaro, CEO de la
empresa especializada
en podología y biome-
cánica Podoactiva, es
que en ocasiones somos
nosotros mismos quie- Los invitados al encuentro sobre innovación tuvieron la oportunidad de conocer la
nes nos subestimamos. nueva propuesta gastronómica de Novotel Sanchinarro: El Gourmet Bar, integrado
en la planta baja del establecimiento.
“Soy de Huesca, mi padre
labrador de poca tierra,
¿cómo me iba a plantear que
algún día podría trabajar para
Cristiano Ronaldo? Imposible
dices. Luego recapitulas y piensas,
¿y por qué no? Si estás seguro de lo
que tienes, atrévete a coger el telé-
fono y llama porque la realidad es
que hay mucha gente dispuesta a
abrir la puerta”.

TEN LOS DEBERES HECHOS

Claro que de poco sirve que te reci-
ban si luego fallas y no estás a la
altura de lo que prometes, apostilló
Juan Suárez, director ejecutivo de
la joyería Aristocrazy. “El cliente
tiene que apreciar que existe una
innovación real, en servicio o en bio en la dinámica habitual: “Es
producto, pero tiene que notarla, mucho más complicado innovar
que sea tangible. Algunas startups La innovación depende más del cuando las cosas van mal y cuando

talento que del presupuesto por eso

venden como innovador algo que
tiene poca chicha y esto, tarde o
temprano, acaba saltando”. Abun-
dó finalmente en la necesidad de
ofrecer resultados como prueba que
refrende la innovación.
A VECES BASTA EL SENTIDO COMÚN
Apuntó Carlos Mascías que la inno-
vación no siempre se aplica a un
gran problema: “A veces basta con
cuestionarse cosas sencillas y res-
ponder con sentido común”. Citó
como ejemplo el cliché sobre la
mala calidad de las comidas en los
hospitales. “¿Por qué no empezar
por ahí los cambios, cuando es una
queja tan reiterada?”
debe instalarse como filosofía estable
De esta manera, distinguió Mas-
cías entre la innovación proactiva
y la reactiva aunque el paradigma
deba ser anticiparse a la crisis.
INCORPÓRALO A LA DINÁMICA
Entre muchos de los que lanzó
Mago More, actor, guionista, mago,
presentador, cómico, conferencian-
te y emprendedor, uno de sus men-
sajes fue invitar a las organizacio-
nes empresariales a incorporar la
innovación y la voluntad de cam-
no tienes la costumbre de hacerlo”.
Como práctica para desarrollar el
músculo innovador recomendó
una continua revisión de la estra-
tegia mediante prueba y error.
ALINEARSE CON LOS CAMBIOS
Para Jean-Baptiste Roussel, direc-
tor de Novotel Madrid Sanchina-
rro, “También a nosotros nos cuesta
introducir cambios tras una trayec-
toria de éxito. Es normal que las
personas vean la innovación como
algo innecesario y una amenaza al
estatus alcanzado, pero la sociedad
evoluciona y hay que adaptarse a
ella conciliándola con la sensibili-
dad corporativa”. E / ANA DELGADO

40 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016

 GESTIÓN

Desde paneles de mando para la organiza-

ción de las tareas del equipo a programas de
contabilidad, pasando por las de gestión de
comedor de restaurante, hay soluciones casi
a la medida de cada negocio.
Sin embargo, la brecha digital entre la gran
empresa y la micropyme continúa abierta:
en 2014 sólo el 28% contaba con una página
web propia, según recoge el informe ePyme
2014, publicado por Ontsi (Observatorio
Nacional de las Telecomunicaciones y de las
SI). Estudio que si bien reconoce el esfuerzo
por adaptarse a las nuevas tecnologías, jus-
tifica en el desconocimiento hechos como
que tan sólo el 8% de las micropymes utili-
zase servicios disponibles en la nube, “una
oportunidad de disponer de herramientas y
servicios al nivel de una gran empresa sin
incurrir en gastos de adquisición y mante-
nimiento de equipamientos propios”, como
explica Carmelo Muñoz, director de Ontsi,
en este estudio anual.
El reto está ahí... y la oferta también. Tuya
es la elección. E / RAÚL ALONSO

CLAVES PARA UNA BUENA ELECCIÓN

Para no sentir esa PARA QUÉ LA NECESITO.
sensación de buscar una ¿Quiero ahorrar tiempo?,
aguja en un pajar, se ¿necesito procesar informa-
recomienda hacer una ción?, ¿quiero digitalizar indi-
cadores de mi relación con lo
selección pausada de la
clientes?, ¿mejorar la tasa de
herramienta que mejor se conversión de mi tienda online?...
ajusta a tus necesidades: Todo parte por saber qué busco.
INVESTIGA A LA
COMPETENCIA. En
la medida de tus po- IDENTIFICA A LOS PROVEEDORES
sibilidades, infórmate LÍDERES. Internet, mucha pacien-
de cómo soluciona cia y algún contacto personal pue-
esas necesidades den servirte para seleccionar los
otras empresas de tu desarrolladores mejor implantados
entorno. en el área de interés.

42 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016

 RECOMENDACIONES POR SECTORES

1 SUPERMERCADO ONLINE
Sin duda, Ulabox es un referente español en supermercados de exclusiva venta
online, fundada en 2010 con el liderato de Jaume Gomá, cuenta unos 40.000
clientes que le llevaron a facturar cuatro millones de euros en 2014. Su elección:

SELLIGENT (BÉLGICA)
Esta plataforma permite
una gestión omnicanal de
las comunicaciones con los
clientes, incluyendo correo
electrónico, redes sociales,
SMS y aplicaciones. Pero
lo que destaca Gomá es su
sistema de personalización
de las páginas webs en
función de sus preferencias
de compra: “Nos permite
diseñar, poner en marcha,
automatizar y monitorizar las
alrededor de 50 campañas
NETSUITE (EE UU) SO99+ DE TOOLSGROUP
de e-mail marketing que de-
sarrollamos al mes en base Ulabox utiliza el módulo de
(HOLANDA)
a 300 perfiles de cliente”. finanzas de este sistema de Ofrece un potente algoritmo
Además, realiza labores planificación de recursos de cálculo para realizar las
de escucha activa para el (ERP). Entre sus ventajas previsiones sobre demanda
diálogo personalizado con el destacan su funcionalidad futura en base al histórico de
cliente, “que se traduce en cien por cien en la nube, su ventas y analizando factores
mayores niveles de satisfac- modelo “tantos usuarios, como la estacionalidad. En
ción y fidelización”. tanto pagas”, el sopor- Ulabox se utiliza para gestionar
te online y la constante de modo más efectivo el
PRECIO: en función de actualización. reaprovisionamiento.
los contactos, en Ulabox
supone una inversión de PRECIO: 1.500€/mes (seis PRECIO: en función de las
3.500€/mes. usuarios con un servidor). utilidades contratadas.

VENTAJAS: los cursos de VENTAJAS: trabajar bien la VENTAJAS: automati-

formación que ofrece la implementación con el so- za parte del área de
empresa. cio de Netsuite, RSMGassó. aprovisionamiento.

CALIDAD DEL SERVICIO

¿CUÁNTO ESTÁS DIS- POSTVENTA. Introducir nuevas
PUESTO A PAGAR? Un herramientas en el equipo no
cálculo que debes reali- COSTES DE IMPLANTACIÓN y siempre es tarea fácil por lo
zar evaluando los ahorros compatibilidad con otros siste- que conviene que tu proveedor
que la implementación mas. Dos puntos muy importan- ofrezca una buena asesoría,
de esa tecnología puede tes para los que deberás buscar formación y herramientas online
aportar a tu negocio. la asesoría de un experto. a las que acudir.

FEBRERO 2016 EMPRENDEDORES.ES 43

GESTIÓN

2 HOSTELERÍA POSLAVU (EE UU)

Grup Victòria es un negocio
familiar que hunde sus
raíces hasta 1704, siete
generaciones al frente del
Hotel Balneario Termes
Victoria de Caldes de Montbui
(Barcelona). Con Jordi Anglí
como director general se ha
ampliado la actividad con
la apertura de dos pizzerías
Il Lago y la rehabilitación
de una masía para bodas y
eventos. Su elección:
Cubre todo el proceso de servicio del res-
taurante, pero no se limita al ciclo pedido
cobro sino que incorpora funcionalidades
para el posterior seguimiento y fidelización.
Entre sus ventajas, Anglí destaca la digitali-
zación de todos los procesos, el control de
costes y control de consumos.
PRECIO: desde 895 dólares por la licencia
y unos 39 dólares/mes (según número
de terminales).
VENTAJAS: “Es muy importante sacar
partido a toda la información que ofrece y
crear un cuadro de mando integral, permi-
te ser más ágiles en la toma de decisión”.
3 RETAIL ALIMENTACIÓN
Poncelet es una propuesta híbrida de tienda
de alimentación especializada con oferta
de hostelería y enmarcados en un cuidado
ambiente. Su estrategia se basa en la selección
de los mejores quesos. Su elección:
POSTERDIGITAL DE TECNILÓGICA DS (ESPAÑA)
Jesús Pombo, fundador de Poncelet, ha confiado a esta
firma española de marketing tecnológico la animación de
la sala de venta. Se trata de una solución de cartelería
digital interactiva que permite personalizar y gestionar con
comodidad los mensajes. Pombo destaca su capacidad
para adaptarse a los distintos tipos de monitores que se
comercializan en el mercado y el lanzamiento de nuevas
funcionalidades integradas a través de apps que incluyen
la gestión de colas y salas o la medición de audiencias,
lo que contribuye a la monitorización y optimización
del negocio.

PRECIO: a partir de 13€/mes para una licencia básica

(Poster Lite), con funcionalidades como integración de
redes sociales, presentación de producto, vídeo... (infor-
mación facilitada por Tecnilógica DS).

VENTAJAS: el soporte de formación para su utilización y

la automatización de incidencias.

4 AGENCIA INMOBILIARIA FLOOR PLANNER

(HOLANDA)
Look and Find cuenta con 76 agencias en España. Un software que aporta un valor
Como CRM para la gestión de clientes se apostó por diferencial de apoyo a la venta es
un desarrollo propio para cuyo diseño se confió en esta herramienta para el trazado
Habitania (Idealista). Pero en la red se utilizan otras de los planos de los inmuebles,
soluciones más estandarizadas. Su elección: con posibilidad de alzados y re-
creaciones 3D, con una información
visual muy valorada por el cliente.
APIVIRTUAL.COM (ESPAÑA) En Look and Find se destaca su
sencillez de uso y utilidades, como
Gestor de documentos y servicios para vender, comprar y compartir los planos interactivos en
alquilar inmuebles. Raúl Gómez, director de Tecnología de la línea o la posibilidad de decorarlos.
empresa, destaca “su sencillez, rapidez y que aglutine todos
los documentos en una sola herramienta”, lo que facilita su PRECIO: 19€/mes por licencia.
consulta.
VENTAJAS: “Probarlo en su
PRECIO: 18€/mes por licencia. versión gratuita para conocer qué
funcionalidades son las que más
VENTAJAS: “El soporte que ofrece la empresa desarrolladora vas a usar y así poder elegir un
a través de sus expertos inmobiliarios y abogados”. plan de pago a la medida”.

44 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016

 La propuesta de Foxize School ha atraído a 15.000 alumnos en sus tres años de vida.
5 FORMACIÓN Con una apuesta digital, Albert García Pujadas, CEO y cofundador, confiesa el afán
de la empresa por “automatizar todos los procesos posibles, para lo que buscamos y
probamos nuevas herramientas de manera continua”. Su elección:
PIPEDRIVE (EE UU)
Ofrece una visión global del
embudo de conversión, pero
permitiendo identificar clara-
mente cada una de las etapas
en la venta online. García
Pujadas destaca su adap-
tación a distintas tipologías
de negocio y la capacidad
de sincronización con otras
herramientas, incluido el
smartphone.
PRECIO: unos 18€ (+ IVA)/
mes de mantenimiento y
sobre 25€/mes por persona.
VENTAJAS: ”Poder ver los
leads [los contactos] en cada
etapa del flujo comercial de
forma tan sencilla es motiva-
dor y te permite tener
claro en qué centrarte
en cada momento”.
6 TIENDA ONLINE
El Mercado de María, portal de venta online, reúne una amplio
oferta desde hogar y decoración a niños, pasando por gourmet,
pero siempre con el nexo de una cuidada selección. “Un lugar
de encuentro entre comerciantes y compradores en donde
solo tienen cabida los productos que enamoran”, explica
una entusiasta Dori Barrios, socia cofundadora de un nuevo
proyecto que apuesta por el pequeño fabricante. Su elección:
TYPEFORM (ESPAÑA)
“En Foxize se utiliza para
los test de conocimiento a
nuestros alumnos, pero sirve
para realizar cuestionarios y
encuestas de forma rápida,
sencilla y con un diseño
más que decente”, explica el
consejero delegado de Foxize
School.
Básicamente, esta aplicación
se utiliza para simplificar
todo el proceso de creación
y diseño de una encuesta al
máximo e incluso permite aña-
dir imágenes.
PRECIO: aproximadamente
unos 50€/año.
VENTAJAS: Uno de los aspec-
dos más destacados es su
carácter amigable desde el
punto de vista del usuario.
SAGE ON DE SAGE
(REINO UNIDO)
Se trata de un programa de
facturación online rápido
y sencillo diseñado para
autónomos y pymes. Barrios
lo considera una ayuda
indispensable para la gestión
de la contabilidad: “Tenemos
que emitir muchas facturas a
lo largo del mes y nos facilita
mucho la vida. Ahorra mucho
tiempo y nos da una visión
global del negocio”.
PRECIO: 4,95€/mes
(primer mes gratuito).
VENTAJAS: ”Es muy útil la
visualización desde la app y
hacer consultas por móvil”.
FEBRERO 2016 EMPRENDEDORES.ES 45
VISUAL WEBSITE
OPTIMIZER (EE UU)
Se trata de un práctico
programa para realizar test
comparativos entre dos dife-
rentes páginas en el webside
y de esta manera comprobar
cuál convierte (vende) más.
El funcionamiento de este
sistema resulta tan sencillo
como mostrar a uno y otro
usuario una de las dos pági-
nas diseñadas y comparar así
los resultados.
PRECIO: Coste aproximado
en torno a los 40€/mes
VENTAJAS: son muy reseña-
bles sus mapas de calor, que
permiten saber cuáles son
las partes de la web reciben
más atención por parte de
los usuarios.
SYGRIS (ESPAÑA)
De esta herramienta integral
de gestión de datos y conte-
nidos, Barrios destaca sus
aplicaciones para la creación
del cuadro de mandos de
control de la red interna o el
completo gestor documental
y CMS (sistema de gestión de
contenidos).
PRECIO: 12€/mes por usua-
rio (hasta dos usuarios
gratis y, a partir de 50,
precio reducido).
VENTAJAS: ”Es un servicio
gestionado por SaaS, con lo
que no hace falta servidores
o conocimiento técnico para
poder usarlo”, según señala
Dori Barrios.
GESTIÓN

7 CONSULTORÍA DE DATOS 9 MARKETING

Con una clara vocación de aplicar las técnicas de big data en el ámbito de la
consultoría de empresa, Infoempresa.com ofrece un servicio digital de inteligencia
ONLINE
económica volcado en la información de empresas. Su elección: La consultoría de
marketing online Brand
FORMLESS DE ADHOC SYNECTIC SYSTEMS (ESPAÑA) and Network ofrece
servicios de SEM, SEO,
Pablo Tur, director general de Infoempresa.com, explica la selección de generación de contenidos,
este OCR de gestión documental: “Permite leer y convertir documentos entre otros, para grandes
en formato digital de todas las cuentas anuales depositadas en los marcas, instituciones y
registros oficiales de España. Además, trata la información, permitiendo pymes. En un entorno de
volcarla en una base de datos sin intervención humana”. trabajo caracterizado por
el uso intensivo de nuevas
PRECIO: en función del volumen de cuentas procesadas.
herramientas, José Manuel
VENTAJAS: “En el entorno laboral, al igual que en el personal, Antelo, el fundador de la
debemos apostar por herramientas que nos simplifiquen la vida”. firma, destaca una. Su
elección es la siguiente:

8 COMUNICACIÓN SOCIALBRO (ESPAÑA)

Tras cinco años usando esta
plataforma de marketing
Liderada por su fundadora, Beatriz Jiménez, la agencia de comunicación S&Q online, se ha convertido en un
Comunication, especializada en estilo de vida, centra sus servicios en potenciar la imprescindible para la agencia
imagen de las empresas clientes creando un storytelling único. Su elección: madrileña. Antelo resalta su
utilidad para realizar labores
de monitorización y análisis
SENDBLASTER (EE UU) LIVEMINUTES (EE UU) SMILEBOX (EE UU) de audiencias online con las
que fijar la estrategia de cada
Este servicio de envío masivo Entorno de trabajo para Software de diseño para cliente. Además, como herra-
de correos electrónicos gestión de equipos. Permite crear de manera rápida y mientas de social marketing
permite construir y administrar realizar reuniones virtuales, sencilla collage, invitaciones, para trabajar el engagement
las listas de forma intuitiva videoconferencias, subida y tarjetas, presentaciones y (compromiso) del contenido:
para gestionar las campañas edición de documentos, etc. todo tipo de documentos “Adaptar y segmentar nuestras
de marketing. Beatriz Jiménez sin necesidad de utilizar chat análogos. “En la agencia S&Q audiencias en función de las
destaca el ahorro de tiempo o correo electrónico. Jiménez es un apoyo importante por campañas, y comunicar de
que el sistema de programa- destaca de “la posibilidad de su flexibilidad para adap- forma directa y escalada con
ción permite: “También puedes guardar una única versión del tarse a la imagen de cada nuestra audiencia”. Y la tercera
crear plantillas para gráficos, documento de trabajo modifi- cliente, incluso añadiendo utilidad que destaca José Ma-
newsletters, incrustar y editar cado, lo que evita duplicidad”. música”, afirma su fundadora, nuel Antelo figura la realización
html, administrar las listas de También se puede invitar a Beatriz Jiménez. Los envíos de campañas publicitarias en
correo y analizar las campa- clientes no usuarios al siste- se pueden realizar por redes Twitter.
ñas en Google Analytics y la ma para hacer presentaciones sociales, correo o grabándolo
herramienta de medición y trabajar de forma remota en soportes físicos como PRECIO: A partir de
del software”. con ellos. DVD o USB. 13,95€ por mes.

PRECIO: gratuita hasta PRECIO: hasta 10 proyectos PRECIO: la versión premium VENTAJAS: el fundador de
100 contactos. Para envíos gratuita. Proyectos ilimita- 39,99 dólares/año. Brand and Network aconseja
con más usuarios unos dos 9 dólares/mes y versión experimentar con la herra-
FOTOS: GETTY, ISTOCK.

100 euros. Team, 39 dólares/mes. VENTAJAS: la principal es mienta en una cuenta de

la autonomía y el ahorro Twitter ajena a la empresa
VENTAJAS: su estadística: VENTAJAS: organización de que implica diseñar sin antes de hacerlo en la oficial,
aperturas, clics, seguimiento trabajo para equipos disper- necesidad de ajustarse a los y utilizar el material tutorial
de compra, suscripciones... sos geográficamente. tiempos de un proveedor. que se ofrece.

46 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016

GESTIÓN EARLY ADOPTERS: estrategias para impactar en un
olectivo clave en el lanzamiento de nuevas marcas

puente al
Los early adopters siempre están atentos a las novedades del
mercado y si pulsas las teclas adecuadas, saldrán en tu busca.
Pueden convertirse en esos primeros clientes cuyas opiniones te
sirvan para pulir tu producto y para llegar a un público masivo.

PERFILES DE DE CONSUMIDOR
FRENTE A LA INNOVACIÓN
omo

de us on o nnovat on ( ree ress,

2003) recogiendo una teoría que
desde el siglo XIX se preocupaba por
identificar el ciclo y velocidad con que
se mueven las nuevas ideas. Rogers
fue capaz de establecer un marco
general de comportamiento en el que se
identifican cinco perfiles o actitudes de
consumo frente a la innovación.

Ciclo de vida del producto

48 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016
 on pocos pero influ- rios tienden a identificar como su público objetivo a
S
yentes. Aunque los early cuántos más perfiles mejor, una falta de segmenta-
adopters representan no ción que les impide ir escalando en sus acciones de
más del 13,5% del mer- promoción a la medida que abren el abanico de tipos
cado, según la Teoría de de consumidores y usuarios. Lo que puede convertir-
la difusión de la innova- se en un verdadero problema cuando se decide dar a
ción, conviene contar conocer el producto a través de una campaña masiva
con ellos en cualquier de publicidad, un órdago inversor que de no tener el
estrategia de marketing resultado previsto puede lastrar el proyecto.
que se precie. No olvides que cuen- ”Para lanzar un producto al mercado es necesario
tan con una motivación extra para tener todo muy definido”, explica Javier Mejías, fun-
probar, son exigentes e informados dador de Startupxplore, una de las comunidades de
pero saben priorizar, por lo que proyectos empresariales tecnológicos más activas:
están dispuestos a perdonar defi- “Tienes que tener el producto totalmente acabado,
ciencias del producto en su fase de definida su presentación y comunicación, abiertos los
or- canales comerciales y ser capaz de haber generado un
us número suficiente de referencias para llegar al público
a general... y eso es muy caro”.
os Pero ni siquiera ahí radica el principal de los pro-
tir blemas en opinión de Mejías: “Todo esto obliga a que
Mayoría retardada
Desconfía de la novedad, pero
finalmente la acepta cuando se
institucionaliza en su entorno.
TIEMPO
FEBRERO 2016 EMPRENDEDORES.ES 49
sus experiencias porque se saben
escuchados, ya sea los seguidores
de sus blogs y redes sociales o por
esos amigos, compañeros o familia-
res que callan cuando habla.
AYUDAN A DEFINIR EL PRODUCTO
Las características reseñadas –y
otras– convierten a los early adopters
en un perfil estratégico de cliente
en el lanzamiento de proyectos y
productos, en especial para aque-
llas empresas que tienen en la inno-
vación una de sus fortalezas. No es
fácil identificarlos, pero el esfuerzo
es ampliamente compensado.
El planteamiento trata de corre-
gir una práctica que lleva a muchas
nuevas pymes a la ruina: matar
moscas a cañonazos. Los empresa-
GESTIÓN

24 SYMBOLS Desde la fase beta

Aitor Grandes, cofundador de 24 Symbols,
apostó inicialmente por generar mucho
contenido en foros y medios especializados.
E
sta propuesta de lectura
digital que ya cuenta con un
millón de usuarios, de los
que 80.000 han contratado el
servicio premium, se enfrentaba
a una doble disyuntiva. Por una
lado, convencer al sector edito-
rial de que es una buena idea
ofrecer su catálogo en una web
que da acceso a los libros en
dispositivos electrónicos, susti-
tuyendo la compra por una tarifa
plana, por buscar un símil, como
Spotify con la música. Por otro
lado, dar a conocer el servicio en
2010, cuando ni siquiera el iPad
había llegado aún a España.
Para convencer a las editoriales,
su cofundador Aitor Grandes
explica que se decidió apostar
por generar mucho contenido en
foros y medios especializados
y relacionados con la tecnolo-
gía, de modo que sirvieran de
apoyo en la negociación. Para el
usuario se creó una fanpage en
Facebook, en la que se invitaba
a participar en una plataforma
beta (en prueba).
“Cerca de 25.000 acudieron a
nuestra llamada y nos ayudaron
mucho a mejorarla”, recuerda
Grades, que cita un ejemplo:
“Como teníamos un buscador de
títulos muy potente, yo me había
negado a organizar el catálogo
por materias, pero cuando vimos
que entre las primeras cien
incidencias muchas lo pedían,
me rendí a la evidencia”.
Como canales de comunica-
ción con los usuarios se utilizó
tanto Facebook y Twitter como
UserVoice, una herramienta
online especializada en recabar
feedback con los usuarios.
La estrategia de marketing se
completó con una presencia ac-
tiva en medios y eventos, lo que
sirvió para alcanzar una impor-
tante masa inicial de usuarios,
cuyos comentarios activaron el
boca a boca y persuadieron a las
editoriales sobre la importancia
de usar este escaparate.
Y como efecto colateral, se
ahorró en marketing online.
“No hemos invertido un euro en
SEM”, confiesa el cofundador de
24 Symbols.

el empresario tome un montón de decisiones sobre El gusto por probar y comentar del

Los early adopters

su producto basadas en las percepciones que sobre el early adopter es su aliado porque sus
mercado tiene, pero no en las de los clientes”. Y es comentarios le dan credibilidad”.

hacen más eficaz

esta la mayor aportación del early adopter, en opinión
de Mejías: “Es un buen método de dar con los prime-
ros clientes, además de contar con gente con ganas de
modificarlo, de mejorarlo”.
No se trata de asumir todas sus propuestas, defiende
este experto, pero sí de estudiarlas y resolver las que
sean más recurrentes. Este proceso de validación ser-
virá para certificar el valor añadido, saber si la inno-
vación que proponemos al mercado realmente lo es.
SON ACTIVOS PRESCRIPTORES
Un 80% de las decisiones de compra vienen precedidas
de la lectura de una recomendación directa, en la Red
o de influenciadores. El dato es de la IAB Spain (aso-
ciación que representa a los medios publicitarios onli-
ne), y lo recuerda Juan Antonio Roncero, director de
Innovación de la agencia Internet República: “Hemos
incorporado al proceso mental de compra una nueva
rueda que podríamos resumir en si a la gente le gusta,
también a mí. Y son los early adopters los que asumen en
primer lugar ese papel generando referencias”.
ESTRATEGIAS A SEGUIR
Embajadores de una nueva marca. En la expe-
riencia de Roncero, los early adopters son un canal efec-
tivo para dar a conocer un proyecto: “En España, el
consumidor acostumbra a ser muy fiel a su marca, eso
complica la introducción de nuevas, sobre todo donde
hay grandes referentes como en moda o alimentación.
De momento son pocas las que se
atreven a utilizarlos, “pero sí vemos
más experimentación para llegar a
ellos de forma no agresiva y efecti- cualquier campaña:
va”, señala Roncero, “lo importante
es no forzar la interacción, para que
como prescriptores, son
sean ellos los que tomen la iniciati-
va”. Su acceso requiere de una selec-
aliad
ción de los canales de información
y comunicación en donde se mue-
prom
ven, de modo que la empresa debe
buscar los afines a los valores de la
marca o producto, por ejemplo para
el mundo de la moda Instagram
sería en estos momento el más efec-
tivo; para un producto informático,
los blogs y foros especializados; y
para vídeojuegos, Youtube. “
Redes sociales y punto de ven-
ta. Para salir al encuentro de este
primer cliente, Ana Barrios, direc-
tora de Innovación de Nielsen Ibe-
ria y especialista en gran consumo,
lo tiene claro en las redes sociales
y en la tienda: “Las redes son cada
vez más importantes, sobre todo
entre la marcas que se dirijan al
consumidor joven”, sin embargo,
en opinión de Barrios, Internet no

50 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016

 UPPLICATION Sectorializar el gran mercado
S
abíamos que los prime-
ros cien clientes sólo
podían llegar haciendo
cosas extraordinarias, así
que no nos quedaba otra
que salir mucho a la calle
para evangelizar sobre el
marketing móvil”, afirma
Víctor Rodado, cofunda-
dor de Upplication, una
plataforma de diseño de
aplicaciones de bajo coste
dirigidas al negocio pyme.
En este caso, el público
objetivo del proyecto era
tan amplio como cualquier
pyme interesada en abrir
un nuevo canal de comu-
nicación, pero lo que en
principio era una fortaleza
podía convertirse en un
peligro para una empresa
en sus primeros pasos.
“Necesitábamos saber a
qué sectores aportábamos
más valor, por eso lanza-
mos ya en la fase beta del
proyecto una oferta muy
especial que garantizaba
un menor precio de por
vida”, señala. La estrategia
les permitió saber a qué
perfiles pyme despertaban
más curiosidad, de modo
que pudieron ir escalan-
do y sectorializando las
acciones de promoción: “Si
dejas hablar a los primeros
clientes, te muestran el ca-
mino”. Una promoción que
se apoyó en tres palancas.
Por una lado, la organi-
zación de seminarios allí
donde les quisieran oír, “en
2013 los empresarios que
acudían a un seminario de
app eran muy early adop-
ters, y pronto descubrimos
que la formación era el me-
jor camino para salir a su
encuentro”. La segunda fue
un buen trabajo en SEO,
“este perfil de clientes
busca información en la
Red, y debían encontrar
referencias”. Y además
referencias de calidad, por
eso se trabajo mucho la
relación con los medios de
comunicación.

Lo primero que
hicieron Víctor
Rodado y José
Luis Vega de
Seoane, socios
de Upplication, funciona como único canal: “Hay que generar noto-
fue evangelizar riedad en el punto de venta y ser capaz de que uno
sobre el
marketing móvil. y otro se retroalimenten generando información e
interacciones”. Un ejemplo de esta estrategia fue el
lanzamiento de Lay’s Xtra. Se trataba de un producto
dirigido a un grupo muy específico, “principalmente
hombre en busca de más sabor y sensación de patata
en boca”, según explica Barrios.
El lanzamiento fue acompañado de toda la artillería
propia de una multinacional como Pepsico, y además
de en televisión se reforzaron las acciones en redes
sociales, sin embargo la gran innovación vino con una los canales online”. Además de la
decisión tan sencilla como arriesgada: cambiar de ubi- Apostar por establecimien- fuerte campaña
de publicidad,
cación al producto en el lineal del supermercado. Así tos con reputación innovado- el lanzamiento
se decidió que este aperitivo se exhibiera junto a las ra. La elección del canal que va a de las Lay’s Xtra
buscó tener
cervezas y refrescos, donde el tipo de público al que interactuar con los early adopters es mucha notoriedad
iba dirigido tiene mayor índice de visita. La estrategia igualmente importante. Una estra- en el punto de
venta: situaron
ha funcionado. tegia de acercamiento es apoyarse el producto junto
Lo cierto es que cuatro de cada diez españoles inclu- en las cadenas y establecimientos a las cervezas y
refrescos.
yeron un producto nuevo en su última cesta de la com- que más les atraen: como consu-
pra, según el informe Innovación global, de la consultora midores avezados que son, saben
Nielsen. El principal disparador para tomar la decisión identificar qué tiendas tienen un
de probar algo nuevo fue que “alguien me lo recomen- especial gusto por la innovación.
dó”, que está presente en un 25% de los encuestados. Barrios comenta que Carrefour es
La pregunta es de dónde llegó esa recomendación. Así, un distribuidor al que el fabricante
seis de cada diez consumidores se informó a través de identifica como “abierto a la inno-
la familia y amistades. La segunda vía, con un 50%, vación”, lo que lleva a que muchos
fue la entrega de muestras; Internet un 49%, y con el confíen a esta cadena la presenta-
46%, la televisión. Un hecho que ha sorprendido a los ción o testeo. A menor escala, en las
expertos, “ya que el anuncio de televisión no tiene ciudades existen tiendas de moda o
tanto peso como suponíamos hasta ahora, de modo alimentación independientes que
especial entre los early adopters, grandes usuarios de atraen a fashionistas o foodies y en

FEBRERO 2016 EMPRENDEDORES.ES 51

GESTIÓN

FIRSTVISION Abrir una puerta al ‘early adopter’

E
l influencer o líder de opinión
está obligado a abrir mer-
cado. Un reto del que saben
mucho en FirstVision, un weara-
ble que incorpora una cámara
en la camiseta del deportista
para ofrecer su trepidante visión
del juego. En 2013 se patentó
y al año siguiente Telefónica
confió en la idea inyectando
capital y abriendo las puertas
de Wayra, su aceleradora.
Pero David Abajo, director de
Desarrollo de Negocio, explica
que ellos sabían que el éxito
pasaba por la capacidad para
encontrar los primeros clientes
al tiempo que desarrollaban
el producto, para lo que se
consiguió involucrar a grandes
deportistas como Andrés Iniesta
y Serge Ibaka: “La única manera
de explicar nuestra propuesta
era mostrando esas imágenes”.
Así, se decidió grabar desde
el primer momento, “sabemos
que cuando lo mostramos se
genera emoción y necesidad”. Y
se movieron los contactos hasta
llegar a Andrés Iniesta, quien
aceptó probar el dispositivo,
quedando tan impactado con el
resultado que accedió a tomar
parte del accionariado a cambio
de actuar como influencer. En el
caso de Serge Ibaka, fue él mis-
mo quien se interesó después
de conocer la propuesta en una
publicación americana. David
Abajo reconoce que pese a con-
tar con dos grandes embajado-
res, la búsqueda de cada early
adopter debe ser minuciosa.
Ofrecemos un contenido visual
adicional de gran impacto en la
audiencia, pero a los deportis-
tas les molesta cualquier nove-
dad que les saque de su zona
de confort, por eso necesitamos
identificar a esa figura del club
más visionario que nos abra las
puertas porque identifica que
con esa grabación se puede
hacer negocio”, añade. Una
búsqueda que ya les ha llevado
a clubes como el Valencia o la David Abajo, director de Desarrollo
Euroliga de Baloncesto. de Negocio de FirsVision.

donde una nueva marca puede encontrar ese primer

escaparate para atraer al early adopter. Hay que tener en
cuenta que estos locales tienen en su exigente política
de selección uno de sus principales valores, por lo que
el primer reto será convencer a su dueño de que el
producto enriquece su oferta.
El poder prescriptor de los jóvenes. Ya hemos
señalado que aunque el early adopter no es necesaria-
mente joven, muchos de ellos sí lo son. Algunas marcas
lo tienen claro y les utilizan como puerta de entrada a
otros colectivos. Uno de los lanzamientos más exitosos
en los últimos años dentro del competido gran consu-
mo ha sido el de Yatekomo, de Gallina Blanca. Este pro-
ducto apostó por una categoría en crecimiento como la
de los noddles o fideos chinos, pero con la innovación
de prepararlos y consumirlos en el recipiente de venta
con tan sólo añadir agua hirviendo.

Existen iniciativas pioneras que

Gallina Blanca
llevó a cabo
una potente CÓMO CONTACTAR Y QUÉ PROPONERLES
tratan de agrupar a los early adopters
campaña de
Yatekomo, Los early adopters son muy activos en la búsqueda de
FOTOS: IMAXTREE, GEMA CHECA Y GUILLERMO JIMÉNEZ.

en 2013 información pero también selectivos, lo importante es

en torno a redes sociales específicas
–con Dani
Rovira como
abanderado–,
seleccionar los canales que le atraen afín a los intere-
ses de cada marca. Juan Antonio Roncero, de Internet
volcada en
redes sociales República, aconseja utilizar “herramientas de locali-
y festivales de zación que a través de tags o palabras claves pueden
música.
ayudarte a identificarlos en la Red”.
Una vez hecho el contacto, lo importante es saber qué
se les propone. Roncero ha experimentado con mar-
cas que les invitan a eventos donde interactuar con el
producto, en el caso de Javier Mejias, de Startupxplore,
está convencido de que nada más productivo que una
entrevista personal. Recomienda seguir la estructura
“cliente-problema-solución”. E / RAÚL ALONSO

52 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016

 GESTIÓN
Estrategias para no perder el control de la empresa cuando necesites ampliar capital

‘Diluirte’ para crecer

Uno de los grandes miedos del emprendedor un a riesgo de trivializar la cuestión, si existe un

a la hora de afrontar una ampliación de

capital es el temor a diluirse, a perder la
propiedad de su gran logro. Pero, ¿es un
miedo justificado? ¿Existen herramientas
A personaje que personifique como pocos el miedo
del emprendedor a diluirse ante una ampliación
de capital ese es el Gollum de la Tierra Media
de El señor de los anillos. Su obsesión por poseer
el anillo único es casi tan exagerada y poco fructífera
como la de muchos emprendedores por mantener la
titularidad de su empresa cuando se enfrentan a una
para garantizar la titularidad?
ronda de inversión. Porque, como bien recuerda Fede
Segura, asesor legal de la Red de Business Angels de
Esade, Esadeban, “la dilución de capital es inherente a
la práctica totalidad de las rondas de inversión que aco-
mete una sociedad cuando los socios existentes previos
a la ronda no suscriben esta ampliación de capital”. Es
decir, poco más o menos que relájate y disfruta.
Bromas aparte, no está de más asumir que, aunque
te diluyas, “como subes de valor, tienes menos por-
centaje de algo que tiene más valor”, explica Carlos

Para evitar que

tu empresa se
diluya a través
de las cañerías
financieras,
toma nota de las
estrategias que te
recomendamos.
Andonegui, fundador y director
de Vinopremier.com y profesor de
EAE. Él empezó teniendo el 50% de
su compañía, pero tras tres rondas
de financiación ha visto reducido
su porcentaje al 32,5% pero de una
compañía mucho más grande: “Lo
tengo claro, prefiero ser cola de
león, que cabeza de ratón”. O, como
lo plantea Luis Martín Cabiedes,
socio de Cabiedes & Partners: “Haz-
te una pregunta, ¿qué quieres ser:
rico o rey? ¿Quieres tener el 10%
de una empresa que vale 20 o el
2% de una empresa que vale 100?
El paquete a priori es igual, pero
ni el potencial ni el poder son los
mismos. Los Botín apenas tienen
un 0,63% del Banco de Santander,
pero siguen llevando las riendas”.
Así las cosas, ¿cuán grave es diluir-
se? En realidad, “no debes tener
miedo a diluirte, pero sí a perder
el control”, insiste Luis Gosálbez,
CEO de Terminis y Metricson. Algo
con lo que está muy de acuerdo Pep
Gómez, CEO y fundador de Fever.
Para este emprendedor con más de
ocho millones de dólares levantados a sus espaldas, “lo
importante es focalizarse no en maximizar lo tuyo sino
el valor total de la compañía. Si haces un buen trabajo,
los propios inversores tienen todo el incentivo de ir
dándote más stock options, o lo que sea para motivarte
y mantenerte al mando de la empresa”.
QUÉ HACER
Si aún así, sigue dándote pánico perder la titularidad
de tu compañía, quizás te sirvan estas ocho estrategias:
Haz la búsqueda con calma. Como señala Rodol-
fo Carpintier, CEO de DAD, “la mejor manera de evi-
tar la presión de los inversores es empezar a buscar los
fondos con meses de antelación. Es la forma de acudir
más libre a la negociación”. En efecto, si el inversor
te ve desesperado por coger dinero va a apretar las
tuercas; por tanto, cuanto menos prisa tengas, mejor.
Y, como aconseja Cabiedes, “sólo debes ir a por dinero
cuando estés seguro de que esa inyección de capital
aumentará de verdad el valor de tu empresa”.
Y tú también. Lo ideal es que puedas acudir
tú también a las rondas con algo de capital pro-
pio, bien por medio de tus ahorros bien pidiendo
algún tipo de préstamo público o privado, que
de alguna manera te permitan ir manteniendo
tu posición de fuerza en el consejo.
Divide tus necesidades en rondas. “Lo
importante es que el emprendedor tenga claro,

LA OPINIÓN DE LOS EXPERTOS

Luis Martín Cabiedes
Socio de Cabiedes & Partners
“¿Quieres tener el 10% de una
empresa que vale 20 o el 2%
de una empresa que vale 100?”
Rodolfo Carpintier
CEO de DAD
“Para evitar la presión de los
inversores, busca los fondos
con meses de antelación”
Luis Gosálbez
CEO de Terminis y Metricson
“En realidad, no debes tener
miedo a diluirte, pero sí a
perder el control de tu empresa”
3 CONSEJOS QUE
VALEN SU PESO EN ORO
1. NI POR ARRIBA NI
POR ABAJO. “Infravalorar
no es recomendable, pero
supravalorar tampoco por-
que pone mucha presión
en el emprendedor”,
afirma Meinrad Spenger.
Para Fede Segura, es más
interesante para el em-
prendedor una valoración
alta, “porque así más ten-
drán que pagar los nuevos
socios por entrar y menos
se diluirán los emprende-
dores”. También hay que
entender que “cuanto ma-
yor sea la valoración en la
ronda de inversión inicial,
mayores deberían ser las
valoraciones futuras.
2. ELIGIENDO BIEN EL
DISCURSO. “Es muy
importante saber bien con
quien estás negociando
para poder saber qué
indicadores manejar: si
es especialista en share,
los indicadores que le van
a interesar son los share
rate; si es un fondo de re-
tail, tendré que hablarles
en término de ventas”,
explica Luis Gosálbez. Y
también hay que entender
que no son iguales las va-
loraciones en función del
sector. Hay que ser racio-
nales en los que se pide,
en el plan de negocio y en
la escalabilidad.
3. CUIDADO CON LA
VALORACIÓN PRE Y
POSTMONEY. Gosálbez y
Segura ponen el mismo
ejemplo para explicarlo:
imaginemos que valora-
mos la compañía en un
millón de euros (premo-
ney) y que queremos
pedir 100.000 euros. A
priori cabría pensar que el
porcentaje que corres-
pondería sería un 10%.
Pero, en realidad, con
esa inversión, la empresa
pasa a valer 1.100.000
euros (postmoney), con
lo cual el porcentaje que
corresponde al inversor
sería de un 9,09%.

FEBRERO 2016 EMPRENDEDORES.ES 55

GESTIÓN
LA OPINIÓN DE LOS EXPERTOS
Pep Gómez
CEO y fundador de Fever
“Hay que focalizarse no tanto
en maximizar lo tuyo como en
el valor total de la compañía”
Meinrad Spenger
CEO de Másmóvil
”No es sano arrancar la empresa
con grandes cantidades de
capital. Amplía poco a poco”
Marc Collado
Cofundador de Iomando
“Mejor cierra las rondas con
valoración baja pero con un
pacto de socios amigable”
Fede Segura, asesor legal de la
Red de Business Angels de Esade
“La dilución de capital es
inherente a la práctica totalidad
de las rondas de inversión”
CUIDADO CON LAS CLÁUSULAS
Tanto para mantener el control como para controlar los riesgos de
dilución, lo más importante es hacer un buen pacto de socios y negociar
muy bien las cláusulas que más inciden en ambos aspectos. Entre todos
los expertos, hemos seleccionado estas:
DERECHO DE ASUNCIÓN PREFERENTE.
Es una cláusula enfocada a evitar la
dilución. Es el derecho que tienen los
socios existentes, antes de la ampliación
de capital, a asumir proporcionalmente la
ampliación, “con el objetivo de mantener
su porcentaje de capital social una vez
ejecutada esta ampliación de capital”,
explica Segura. El problema aquí es que
muchas veces no tienen ese dinero para
acudir a las rondas.
PRIMA DE EMISIÓN. Un mecanismo muy
útil para evitar diluciones “no equilibra-
das”, señala Segura, “es asociar a la am-
pliación de capital una prima de emisión,
para que los nuevos socios capitalistas
no paguen sólo su valor nominal sino
también el mayor valor de la compañía
(reservas existentes, perspectiva futuras,
etcétera). La prima de emisión es la
diferencia entre el valor de emisión y el
valor nominal de dichas participaciones.
Cuanto mayor sea esta prima de emisión,
menos se diluirán los socios existentes”.
CLÁUSULAS ANTIDILUCIÓN. Son las que
solicitan los inversores. Estas cláusulas
antidilución suponen para los benefi-
ciarios la no pérdida de porcentaje del
capital social en las rondas posteriores.
Lo que buscan es que la valoración
premoney de una ronda posterior no sea
inferior a la valoración postmoney de la
ronda en la que entraron. “Estas cláusulas
antidilución puede ser muy perjudiciales
para los emprendedores porque puede
suponer que tengas que diluirse más de lo
que proporcionalmente te correspondería
al tener que soportar la dilución propia
de no asumir la ronda de inversión y tener
que cubrir, además, la parte que no se
diluyen los beneficiarios de esta cláusula
antidilución”, señala Segura.
CLÁUSULA UPSIDE. “En situaciones
difíciles siempre puedes aceptar un plan
de upside. Se acepta una valoración más
baja, pero, si se consiguen unos hitos,
el emprendedor puede tener un upside y
recuperar algo del poder que va perdien-

desde el primer día, un plan de negocio y una estra-
tegia de financiación que lo respalde. Si sabe cuánto
le costará ejecutar su plan, podrá dividir este importe
en distintas rondas, de tal manera que primero haga
rondas más pequeñas que no le supongan una dilución
muy importante y, a medida que vaya consiguiendo
mejores métricas, pueda hacer rondas más grandes”,
explica Ramón Saltor, cofundador y CEO de The
Crowd Angel. Es un poco la máxima de Meinrad
Spenger, CEO de Másmóvil: “No es sano arrancar la
empresa con grandes cantidades de capital porque no
estás preparado para gestionarlo de forma eficiente, así
que es mejor ir ampliando poco a poco”.
Busca más de un inversor. La exclusividad siempre
es un peligro que nos puede llevar a aceptar cláusulas
abusivas. Por eso, busca más de un socio. En el caso
del equity crowfunding, por ejemplo, te permite hacer
ampliaciones de capital a través de muchos socios
que sólo pueden adquirir paquetes pequeños, lo que
no compromete tu titularidad. El problema con esta
opción es que la gestión de tanto
socio accionista puede ser caótica:
te interesa vehicularlos en algún
tipo de sociedad o grupo.
Y elígelos buenos. Para Ángel
San Segundo, profesor de EAE
y director del Área de Keiretsu
Forum, “en el momento en que
das cabida a un inversor, ya estás
diluyéndote, de manera que busca
a alguien que, además de capital, dé
valor a tu empresa, que te ayude a
crecer”. Marc Collado, cofundador
de Iomando y campus manager en
Barcelona de Ironhack, recuerda
así su experiencia: “En Iomando
levantamos 150.000 euros. Está-
bamos muy obsesionados con el
tema de la dilución, con el miedo
a perder capital, y no nos dimos

56 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016

do”, explica el CEO de Masmovil. Ramón
Saltor habla de un plan de stock options o
ratchets: “Los inversores se comprometen
a cederle una parte de sus participacio-
nes siempre y cuando el emprendedor
consiga alcanzar una serie de objetivos
definidos previamente, que los inversores
consideran que hacen aumentar el valor
de la empresa”. Eso sí, asegúrate de que
los hitos son razonables.
CLÁUSULA DE LIQUIDACIÓN PREFE-
RENTE. “Nada más entrar en un proyecto,
el inversor ya está pensando en su
estrategia de salida, con lo cual la mayor
parte de sus cláusulas van a ir en esa di-
rección”, recuerda San Segundo. Y una de
esas estrategias es establecer la cláusula
de liquidación preferente por la que si la
empresa se vende por un valor inferior al
actual, los inversores cobran antes que el
emprendedor. Además, esta cláusula nor-
malmente incluye que, en caso de venta o
quiebra, sea cual sea la valoración que se
haga, el inversor cobrará equis veces su
inversión inicial y el resto del dinero se re-
partirá entre el emprendedor y el inversor.
Es importante minimizar al máximo esta
cláusula o tratar de reducir a una sola las
veces que cobraría su inversión inicial.
CLÁUSULA DE RECOMPRA PREFE-
RENTE. Es una fórmula que en principio
podría beneficiar al emprendedor, porque
establece que en caso de que alguno
de los socios se quiera ir, los que se
quedan tienen preferencia para comprar
las acciones. Para que el emprendedor
no se vea perjudicado, esta recompra
debe plantearse como algo voluntario
y no obligatorio, porque si no se puede
ver abocado a declarar un concurso de
acreedores para hacer frente al pago.
EL DERECHO DE ARRASTRE O DRAG
ALONE. Si, transcurrido un periodo de
tiempo determinado, el inversor recibe
una oferta y es aceptada por el 50% de
los socios, los demás están obligados a
asumirla o, en su defecto, a igualarla para
adquirir las participaciones de quien quie-
ra vender. Para minimizar el impacto de
esta cláusula, establece un plazo mínimo
que evite la espantada del inversor antes
de tiempo. También se puede marcar una
valoración mínima o que supere un deter-
minado número de veces las ventas para
que compense al emprendedor el riesgo
de vender sus participaciones.
CLÁUSULAS DE VETO. Estas atentan
directamente a tu poder de control sobre
la compañía al mermar tu capacidad
de gestión. Son aquellas que afecten
a decisiones tales como aumento de
capital, ampliación de actividad, nuevos
contratos, cambio de domicilio social o
quehaceres más cotidianos.
cuenta de que la discusión real está más en conseguir
inversores alineados, que te puedan aportar, el llamado
smart money”. Para Meinrad Spenger, está clarísimo:
“Muchos emprendedores están desesperados por coger
pasta y meten gente que se aprovecha de su experiencia
y de su confianza o que son inexpertos en invertir y
se ponen nerviosos. Hay que mirar muy bien a quien
invitas a la fiesta”.
Busca fuentes alternativas. “Hay otras fórmulas
de financiación que no son vía equity y que tienen
un nivel de exigencia y rigor menores. Algunas muy
interesantes son, por ejemplo, el crowfunding de recom-
pensa (en los que obtienes financiación para las pri-
meras fases a cambio de producto) o el crowdlending
(préstamos entre particulares). La media de capital está
en el orden de los 60.000 euros”, explica San Segundo.
Trabajo por acciones. “Fundé Take a Chef sólo con
mi capital y mi trabajo, pero cuando quise llevar la
startup a la siguiente dimensión tuve que optar por
una inversión. Entonces me planteé para qué iba a
FEBRERO 2016 EMPRENDEDORES.ES 57
GESTIÓN
LA OPINIÓN DE LOS EXPERTOS
¿CÓMO VALORAR MI STARTUP? Ángel San Segundo
“Una startup vale lo que la gente esté dispuesta a pagar Director de Área de Keiretsu Forum
por ella”, matiza Luis Gosálbez. Y es cierto, especialmente “Busca a algún inversor que,
cuando estamos en estratos iniciales en los que la
empresa no ha cogido velocidad de crucero y no hay
además de capital, dé valor a tu
apenas métricas ni números a los que poder acogernos empresa, que te ayude a crecer”
para cuantificar cuánto valor tiene nuestro tesoro. De
manera que esta valoración suele resultar “casi de un Galder Kabiketa
pacto entre caballeros”, añade Ramón Saltor. Los métodos Fundador de Take a Chef
más objetivables serían:
“Decidí ampliar con capital propio el
EL MÉTODO DE DESCUENTO O EL MÉTODO VC O MÉTODO DE 30% y el 70% restante a través de
DE FLUJOS DE CAJA. Como ex- CAPITAL RIESGO. En palabras socios trabajadores que yo elegiría”
plican en el informe El proceso de del CEO de The Crowd Angel, “se
inversión privada: elementos bási- trata de estimar un valor de venta
cos para cerrar operaciones con razonable dentro de un margen Carlos Andonegui
éxito, editado por Asban, este de tiempo definido y así calcular Fundador de Vinopremier.com
método consiste “en descontar al a qué valoración se tendría que
día de hoy los flujos de caja que entrar ahora para conseguir los
“Aunque te diluyas, como subes
una compañía o proyecto espera objetivos de rentabilidad espe- de valor, tienes menos porcentaje
recibir en el futuro, usando para rada”. Cabiedes le pone cifras: de algo que tiene más valor”
ello una tasa de descuento apro- “Una vez establecido el proyecto
piada. En las inversiones en fases al que queremos llegar, estima-
iniciales, debido al alto riesgo de mos su valor. Imaginemos que lo Ramón Saltor
los flujos de caja, la tasa de des- valoramos en 10 millones. Fijado Cofundador y CEO de The Crowd Angel
cuento que se utiliza es ad hoc, y esto, nos planteamos ¿cuánto
oscila entre 33% y 55%”. nos va a costar llegar hasta allí? “A la hora de valorar una startup se
Pongamos que lo tasamos en tiene en cuenta el tamaño, tracción
EL MÉTODO DE MÚLTIPLES O 300.000. Como el inversor tiene alcanzada, confianza en el equipo...”
COMPARABLES. Es el método que multiplicar su inversión por
más habitual. Se trata de analizar 10 (en mi caso es la cifra que
el valor de otras compañías que tengo estimada, otros inversores
tengan unas características tendrán otros multiplicadores)
similares a la nuestra. y el emprendedor necesita
necesitar ese dinero y, tras hacer mis números, me di
300.000 euros, nos da que lo
cuenta de que el 70% lo iba a destinar a capital huma-
EL MÉTODO DE DILUCIÓN. “Con- que yo quiero obtener cuando
no, así que decidí ampliar con capital propio el 30%
siste en fijar una valoración en alcancemos el tamaño o el plazo
restante y el 70% a través de socios trabajadores que yo
relación a la necesidad financiera establecido son 300.000 x 10, es
elegiría. Ellos trabajarían por un salario muy inferior
y el porcentaje de participaciones decir, tres millones de una empre-
al que les correspondería, y ese importe se sustituía
que el emprendedor está dis- sa que vale 10. De manera que
por equity. Pensé, si meto a un inversor voy a tener una
puesto a ceder”, indica Saltor. mi porcentaje será del 30%”.
persona supervisando y tengo que formar un equipo.
Mi apuesta fue a la inversa: meto gente que me va a
ayudar y va a estar más comprometida porque va a for-
mar parte del accionariado”, explica Galder Kabiketa,
fundador de Take a Chef.
Finánciate con tus clientes. Para Luis Martín
Cabiedes, socio de Cabiedes & Partners, es evidente,
“si no quieres diluirte no busques inversores. Me escan-
daliza el que se valoren como éxitos rondas de finan-
ciación elevadas que sólo tienen un buen powerpoint.
Prefiero las empresas como Zara que, hasta que no tie-
nen un tamaño, no salen a Bolsa. ¿La clave? Finánciate
a través de tus clientes: te dan dinero pero no se llevan
FOTOS: GETTY.

tu empresa a cachos”. Es lo que se ha dado en llamar

bootstrapping, llevarás un crecimiento más lento pero
más estable. E / ISABEL GARCÍA MÉNDEZ

58 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016


EN LAS JORNADAS YA HAN PARTICIPADO MÁS DE 1.500 PYMES Y PROFESIONALES
‘Fast Forward’ se consolida
¿Quieres digitalizar
tu negocio y no sabes
por dónde empezar?
Vodafone te lo pone
fácil con las jornadas
de formación digital
Fast Forward que
están recorriendo
toda España.
Estas jornadas, dedicadas a potenciar el uso
de las nuevas tecnologías en el segmento
empresarial, continúan a lo largo de los próximos
meses con 1.000 nuevas plazas gratuitas en
Badajoz, Zaragoza, Bilbao, Sevilla, A Coruña,
Murcia, Barcelona, Tenerife y Albacete.
Para más información e inscripciones, visita
vodafonefastforward.es. Plazas limitadas.
21 de abril
TENERIFE
ast Forward Sessions, las jornadas organi-
F
zadas por Vodafone y dedicadas a promo-
ver el uso de las nuevas tecnologías entre
las pymes y los profesionales autónomos,
se consolidan como una de las alternativas
a la hora de adentrarse en el mundo digital,
tras cerrar el año con más de 1.500 parti-
cipantes en las seis ciudades en las que ha
estado presente.
Hasta la fecha, entre las principales con-
clusiones de las seis citas celebradas en 2015,
caben destacar las siguientes: la importan-
cia de entender la digitalización empresarial
como método y no como una mera herra-
mienta, la visión de la actividad empresarial
como un proceso de aprendizaje continuo,
A partir del 4 de febrero, seguimos
con el siguiente calendario:
3 de
A COR
EMPRENDEDORES Y VODAFONE
la posibilidad de ganar mercados locales a
través de mercados globales, la tendencia
irreversible hacia el e-commerce y, finalmen-
te, el riesgo de desaparición de las pymes
que no completen la inmersión digital.
Fast Forward Sessions continuará durante
los tres próximos meses ofreciendo casi un
millar de nuevas plazas gratuitas a lo largo
de las nueve jornadas formativas sobre el
uso de las nuevas tecnologías en la actividad
profesional, que se celebrarán en Badajoz,
Zaragoza, Bilbao, Sevilla, La Coruña, Mur-
cia, Barcelona, Tenerife y Albacete.
En cada uno de los encuentros, en sesio-
nes matinales, Fast Forward Sessions ofrece
un completo programa en forma de ponen-
cias, debates, talleres prácticos y encuentros
de networking.
El aforo es limitado (sólo 100 asistentes
por evento). El calendario definitivo y la for-
ma de inscripción se encuentran disponibles
en la web, donde también está toda la infor-
mación y los contenidos audiovisuales de las
jornadas realizadas hasta la fecha.
 GESTIÓN

n líneas generales, ¿es más fácil vender

E
Son claves, la atención al cliente por todos los canales por Internet productos o servicios? Pues
online y offline posibles y las opiniones de otros usuarios depende de la complejidad del producto
y del servicio. En condiciones similares,

Cómo vender
los productos son más sencillos de vender
por su tangibilidad, pero ¿y si el producto
es nuevo, poco o nada conocido…? Por
tanto, la facilidad o no en la venta está en
lo sencillo o complejo que sea transmi-
tir al potencial cliente lo que queremos

servicios venderle. Y eso es aplicable a los servicios.

Un producto puede ser sencillo de ven-
der si el producto en sí es sencillo. Por ejemplo, si ven-
do bolis o zapatos, todo el mundo sabe lo que son. Pero
si el producto es complejo, su venta también lo es. “Por
ejemplo, un monopatín eléctrico. La cantidad de dudas
que le pueden surgir al usuario antes de comprar uno
son muchas y más ahora que han empezado a pulular
noticias de que las baterías explotan y que Amazon,

No vamos a negar que vender servicios por

Internet es más complicado que vender productos,
pero tampoco es imposible. Hay que ser muy
transparente y comunicativo con lo que haces para
generar confianza y credibilidad en el usuario.
plejo, como nuestro Plan de Mejora
Continua de Kuombo, el objetivo
de la web será captar el contacto
y luego vender el servicio telefó-
nicamente, de forma presencial o
haciendo una demo… Entonces,
será igual de fácil o difícil vender
un producto o un servicio según
lo fácil o difícil que sea explicar el
servicio o paquetizarlo”, subraya.
Y SI PAQUETIZAS
Pero, dependiendo de la naturale-
za y de la complejidad del servicio,
no siempre es posible paquetizar los
servicios en productos para que
alguien los pueda contratar por
Internet. A veces, es posible paque-
tizar sólo una parte del proceso y
servirlo así al cliente.
Javier Echaleku refuerza el enun-
ciado anterior con un ejemplo:
“Una agencia de marketing online
puede vender sus servicios de men-
toring, de campañas en Adwords, de
campañas en Facebook, de analíti-
ca, de diseño, etc., o lo que hemos
hecho nosotros, que ha sido crear
un producto llamado Plan de Mejo-
ra Continua, pensado para mejorar
el rendimiento de un e-commerce en
Internet, que se apoya en un vídeo
explicativo de 3,32 minutos, que
tiene una serie de elementos y un
precio fijo en función de lo que se
contrata. Y podríamos ponerlo en
la web para que cualquier usuario
se hiciera su presupuesto a medi-
da (cuántas sesiones de mentoring
quiero, cuánto voy a invertir en
marketing, etc.)”.
Todo tiene que quedar muy
explicado para que el poten
cliente sepa qué va a contr
qué servicios le van a dar a ca
cuánto le van a costar… “Aún
y al igual que en la venta de
ductos, nunca está de más, in
en nuestra estrategia de vent
canal offline, por ejemplo, v
telefónica, venta por chat o con
presentación física comercial…
¿por qué vamos a renunciar a tener
un contacto físico con un poten-
cial cliente? O incluso tener ofici-
nas comerciales para poder hacer
campañas segmentadas”.
A la barrera del grado de comple-
jidad inicial del servicio que que-
ramos vender, hay que sumarle
EVANGELIZACIÓN
DE LOS SERVICIOS
E
l mayor reto que complejo vender servi- diferencia y se habla
tenemos los que nos cios por Internet, “por más de omnicanal. E
dedicamos a vender la sencilla razón de que independientemente de
servicios por Internet cuando alguien compra lo que vendas –producto
es la digitalización del un producto, o ya lo y/o servicios–, la clave
consumidor. Hasta hace conoce o tiene la posibi- está en que convivan los
unos años, nadie com- lidad de buscarlo. En los dos canales –Internet y el
praba un billete de avión, servicios, el problema es físico– y las estrategias
buscaba piso o pedía co- que es un intangible y la de venta también tienen
mida a domicilio si no iba principal barrera es gene- que ser conjuntas.
físicamente a una tienda. rar credibilidad. Para ello, En el caso de la venta
Ni se compraba unos hay que ser sumamente de servicios por Internet,
zapatos por Internet, transparente con el fin de se hace más obligado si
porque el usuario quería generar confianza en el cabe compaginar estra-
ir a una zapatería a pro- consumidor”. tegias de marketing y de
bárselos. Poco a poco, comunicación en redes
la gente ha perdido el DE LO ONLINE A LO sociales, con herramien-
miedo a probárselos en OFFLINE Y… Paradójica- tas como el email mar-
casa y a devolverlos si lo mente, en ese proceso keting, con campañas
considera oportuno. En el de evangelización hay telefónicas, con redes
mercado de los servicios que ir de lo online a comerciales físicas, con
aún sigue habiendo mu- lo offline y vuelta a eventos presenciales,
cha reticencia. La gente empezar. Es cierto que con patrocinios… y todo
desconfía”, señala Alex tenemos que diferenciar aquello que sirva para
Espel, de Clintu.es. entre online y offline por- transmitir a los poten-
que los usuarios todavía ciales clientes la utilidad
GENERAR CONFIANZA. también lo hacen, pero y credibilidad de los
Emilio Bravo, de Lucera, los nuevos usuarios –aún servicios que queremos
considera que es más pocos– ya no ven esa venderles.
barrera: la estandarización. “La diferencia entre
ervicio y un producto es que no hay dos servi-
iguales”, asegura Daniel Suárez, de Ecoosystems
w.ecoosystems.com). “Al consumidor le es más
il comprar, porque no hay servicios estándares.
ejemplo, tenemos una startup que está sacando
ta de servicios para reformas del hogar. Y están
ajando en hacer productivos esos servicios. Han
rrollado una app para buscar, por ejemplo, un fon-
Si consigues
ro. El problema que tiene la mayoría de webs que
se dedican a este tipo de servicios es que como estos
paquetizar o son diferentes y no están estandarizados, la conversión
es mucho más pesada, porque puedo pedir presupuesto
estandarizar tu servicio a tres fontaneros, pero estos no manejan muy bien la
herramienta tecnológica. Al final, si quieres vender
te será más sencillo servicios, conviértelos en un producto”.
Siguiendo con el ejemplo de Suárez, “cambiar un
venderlo por Internet lavabo es un servicio, pero si le dices a los fontaneros
con los que trabaja tu plataforma que les va a llegar las
alertas directamente al móvil y el primero que conteste
FEBRERO 2016 EMPRENDEDORES.ES 61
GESTIÓN
se queda con el servicio y que el
precio por ese servicio es cerrado,
porque el cliente no quiere perder
el tiempo, eso es convertirlo en una
¿QUÉ PRECIO PONGO?
especie de producto”, relata Suárez.

E
l tema de fijar precios detalle cómo funciona web no hay una segunda
siempre es complejo. nuestra herramienta”, oportunidad. En el mundo
¿Y LA CONVERSIÓN?
En el caso de la venta destaca Pol Martínez, de offline, siempre te puedes
Los funnel de conversión en pro-
de productos, se podría FacturaDirecta. Superada tomar un café o quedar
ducto (en este caso, los pasos que
decir que es algo más esa fase de prueba, ofre- a comer con tu potencial
hay que dar en un proceso de com-
sencillo: se valoran los cen tres planes que van cliente o hacerle una
pra) son más cortos. “Es posible lle-
costes, los márgenes, los desde 9,99 euros al mes demo y contarle un rollo
gar a la compra en tres pasos, pero
precios de la competen- (para 500 clientes y 1-3 sobre en qué consiste
en la venta de servicios por Internet
cia…, pero en la venta de usuarios) hasta los 39,99 el servicio que le vas
requiere más interacción. Por eso,
servicios no es tan fácil euros (para 10.000 a prestar. Pero eso, en
lo primero que se debe de analizar
porque influyen muchos clientes, 1-10 usuarios el mundo online, no se
–recomienda Suárez– es qué tipo de
aspectos, entre ellos, uno y pedidos, albaranes y puede hacer, porque los
servicio vas a vender y si lo puedes
tan complejo como la órdenes), con un plan usuarios quieren saber el
paquetizar de alguna manera para
intangibilidad. intermedio de 19,99 eu- precio ya y ahora. Si no
que sea más sencillo su entendi-
ros (para 3.000 clientes, comunicas bien a la pri-
miento por parte del usuario, así
PRUEBA Y CONVENCE. 1-5 usuarios y pedidos, mera tu precio y por qué
como su compra directa. Si eso
“En nuestro caso, como albaranes y órdenes). ese precio, el usuario se
es posible, no habría mucha dife-
no es un producto tan- va de tu web y no vuelve”,
rencia y problemas con respecto
gible, que puedas tocar, MI PRECIO ES… Pero asegura Daniel Suárez,
a vender productos. La base en la
ofrecemos un período más allá del abanico de de Ecoosystems.
venta online de un servicio está en
de prueba de 30 días precios y de las ofertas
convertirlo en un producto y que
–que se puede cambiar que establezcas –por PRECIO AL TIEMPO.
el cliente considere eso como un
o cancelar en cualquier ejemplo, recomendando Otra estrategia para la
producto aunque sea un servicio”.
momento– para que el una de las tarifas con el fijación de precios –algo
Si no se puede, “porque es un
usuario utilice la platafor- most popular o reducien- más abstracta– es poner
tema más artesanal, que no se
ma y vea cómo funciona do el precio un porcen- la pelota en el tejado del
puede estandarizar tanto, pues
todo. Es muy importante taje si se contrata antes cliente. La clave estaría
toca interpretar lo online como un
durante ese período de de tal fecha– “en online en dejar que fuera él
canal de presencia, de comunica-
prueba el acompaña- es más importante que quien pusiera precio –o
ción”, resalta este experto.
miento que hacemos al comuniques el precio de hiciera números– y al
La venta de esos servicios más
potencial cliente para la manera más clara que tiempo lo que gastaría si
complejos o menos estandarizados
explicarle con sumo en el offline, porque en la no tuviera ese servicio.
por Internet sería secundaria, es
decir, deberías utilizar la Red para
captar tráfico y convertir luego a
esos usuarios en clientes.
“Cuando vendes servicios, al
te estás vendiendo a ti mism
imagen de marca. En líneas ge odemos paquetizar, al menos, en todo su proceso, y
les, no estarías vendiendo un s enemos que hacerlo llegar al mercado. ¿Cómo? Expli-
cio sino posicionándote y facil ándolo todo lo mejor que podamos. “Aquí trabajaría
do que después los clientes lle on filosofía francesa, donde son muy dados a utilizar
a ti. Las consultoras más pequ ertificados y sellos de calidad. También, dando visibi-
como no tienen suficiente m idad en la web a las recomendaciones y opiniones de
venden su posicionamiento”, tros usuarios. O estrategias del tipo de ‘devolución del
tiene Suárez. Sería, por tant inero, si no estás contento con el servicio’. Cuantas
un canal, propiamente dicho, de más garantías ofrezcas mejor”, opina Isaac Bosch, de
venta, sino de captación. “Sería un
canal de marketing, de comunica- bien el precio de tu eComm360 (www.ecomm360.es).

CON CASOS REALES

ción, para mejorar la experiencia
de marca y posicionarte en una
servicio y qué ofreces Echaleku confirma la importancia de potenciar varia-
escucha, seleccionas dónde quieres
estar e intentas posicionarte como
a cambio, sin letra bles como la confianza, “el demostrar con casos reales
que otros están contentos, las referencias de clientes y
influencers”, propone Suárez.
Aquí entra la parte de generar
pequeña ni tecnicismos los testimonios. Pero, sin olvidar, que es igual que en la
venta de productos más conocidos, como, por ejemplo,
confianza en el usuario. Tene- una bota de montaña. Pero en el caso de productos
mos un servicio complejo, que no nuevos, como el patinete eléctrico, en el que hay una

62 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016

 dando visibilidad en
la web a casos reales
de opiniones de otros
CLINTU.ES: plataforma de servicios de limpieza usuarios y clientes

POR RECOMENDACIÓN polémica sobre si explota o no la

batería, es una compra más reflexi-
va, no es tan impulsiva. Igual que
Nacieron hace un año y ya ofrecen sus servicios en cuatro ciudades. en un servicio”, entiende Echaleku.
En su opinión, hay dos tipos de
Son conscientes de que operan en un sector muy tradicional y están
servicios: los puntuales y los recu-
obligados a digitalizar a un público poco familiarizado con Internet.
rrentes. “En el primer caso, por
ejemplo, una traducción. ¿Cómo
La empresa de voy a confiar en que esa persona
Alex Espel nació
en Barcelona y ya me lo va a hacer bien? Buscando
presta servicios referencias para saber el tipo de
de limpieza en
Madrid, Valencia servicio, la calidad, la atención, el
y Bilbao. precio… En nuestro caso, sabemos
Considera que
es un mercado que la mayor parte de los clientes
muy competitivo, que nos contratan han llamado
pero grande
y con muchas previamente a otros clientes nues-
oportunidades. tros para saber cómo trabajamos.
Y lo que hacemos es trasladar esas
referencias a Internet. En nuestra
web, contamos en detalle algunos

L
a mayor parte de nues- todas las dudas que probar y luego repiten
de los servicios que hemos presta-
tros clientes nos llega pueda tener el usuario porque han comprobado
do, con fotos, nombres, testimo-
por recomendaciones y potencial cliente. Con que ofrecemos un buen
nio, con todo el proceso, etc., de
de otros clientes”, afirma la atención al usuario, servicio. Además, le
los clientes. Es muy importante ser
Alex Espel, fundador de ayudamos a ganar con- pedimos su opinión para
muy activos en redes sociales, con-
Clintu.es, plataforma fianza y transparencia. Si saber qué le ha parecido
tando lo que haces para transmitir
que permite contratar la gente comprueba que el servicio recibido”.
confianza y que la gente vea que se
por Internet servicios de cuando plantea una duda Otra estrategia que gene-
pueden fiar de tus servicios. Y en
limpieza en el hogar. alguien se la responde ra confianza y tranquili-
el caso de los servicios recurrentes,
Espel reconoce que la de forma clara y rápida, dad a los clientes es que
como el nuestro, lo importante es
mejor forma de salvar eso ayuda a salvar esa Clintu cobra el servicio
cómo trabajas al cliente todos los
esa barrera del desco- enorme barrera”. a posteriori, “siempre
meses para no perderle”.
nocimiento, asociada a Ofrecen dos tipos de tari- que el cliente pague con
la comercialización de fas, a 9,95 euros la hora: tarjeta o en efectivo –no
¿Y LA ESCALABILIDAD?
servicios tan tradiciona- la tarifa recurrente (si se así si lo hace por Paypal,
Por definición, los servicios no son
les como la limpieza del contrata la limpieza cada pero ahí no depende
escalables, porque, a más clientes,
hogar ahora por Internet, semana, cada dos o cada de nosotros–. Aquí, el
más trabajo. “Se puede ser más caro
es que te lo recomiende cuatro semanas) y la tari- servicio de atención al
o más barato en un servicio, pero
alguien de confianza. fa puntual (si se contrata cliente es fundamental
no escalable –afirma Suárez–. La
Para salvar la barrera de de manera esporádica). para solucionar dudas o
diferencia de un servicio con un
la desconfianza inicial, “Hay gente que elige la quejas que haya relacio-
producto es que detrás de un ser-
“está también resolver segunda opción para nadas con el pago”.
vicio tiene que haber una persona
que dé ese servicio, si no tendrías

FEBRERO 2016 EMPRENDEDORES.ES 63

GESTIÓN
un producto. Otra cosa es que tú,
como servicio, tengas por experien-
cia unos protocolos de actuación
internos ya definidos y operes con
tu proceso de servicio ya estableci-
do. Pero no se debe confundir tener
un proceso interno de actuación
claro con tener un paquete de venta
que sea fácilmente comunicable”.
Suárez lo ejemplifica así: “Ima-
gina que te vendo un paquete de
venta de reformas y me contratas
a precio hora. O te digo que te voy
a cobrar un 5% del capital que te
levante, porque tu problema es que
necesitas un millón de euros. Esos
son servicios fácilmente entendi-
bles por los clientes. Pero tienen
que ser mensajes muy sencillos y
claros. En servicios hay que ponerle
un nombre al qué, al problema del
cliente, y darle una solución y no le
expliques el cómo lo vas a hacer. El
cliente lo que quiere son resultados.
Nosotros, el primer mes, vamos a
riesgo con ellos, sería una especie
de paquete freemium”.
OPTIMIZA LOS PROCESOS
Para Echaleku, la escalabilidad de
un servicio recurrente como el de
Kuombo está en la optimización
de procesos, en conseguir diseñar
y desarrollar estrategias repetiti-
vas, “en nuestro caso de marketing,
para conseguir unos resultados.
Nuestro Plan de Mejora Continua
es más escalable en la medida de
que vamos consiguiendo que nues-
tros procesos se automaticen, por-
debe ser total. Para
ello, utiliza todas las
herramientas y canales
que sean necesarios
64 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016
LUCERA: compañía eléctrica que ayuda a ahorrar
‘EDUCAR’ AL USUARIO
Se han metido en un mercado polémico como el del suministro
eléctrico, donde el cliente está molesto con el servicio tradicional.
La baza de Lucera es convencerles de que con ellos pueden ahorrar.
L
a gente está harta de
la gestión que han
venido haciendo las
tradicionales empresas
eléctricas. Muchos se
sienten engañados y, tam-
bién, frustrados porque
no entienden las facturas
de la luz”, afirma Emilio
Bravo, de Lucera.
Se consideran una
empresa atípica, porque
compran electricidad
en el mercado, “y nos
aseguramos que provenga
de fuentes renovables.
Suministramos electri-
cidad, pero a precio de
coste. Y le cobramos al
cliente 3,9 euros al mes
por nuestro servicio de
ahorro, por la tranquilidad
Emilio Bravo
(segundo por la
izquierda) sostiene
que se enfrentan
a una barrera más
mental que real:
“El usuario cree
que el proceso de
ahorrar es muy
complicado y no es
así. Nos centramos
en explicárselo
muy bien”.
de que haremos todo lo algo mejor. Para generar
posible para que paguen credibilidad y confianza,
lo mínimo posible”. nuestro mensaje va
Bravo sostiene que las enfocado a que pueden
compañías tradicionales ahorrar”. Ofrecen una
aplican márgenes a la calculadora online para
potencia y a la energía que los usuarios sepan
contratadas, “por eso si su compañía actual
cuanta más potencia está abusando. También
contrate o más energía ofrecen consejos sobre
consuma el cliente, más cómo optimizar y ahorrar
pagará y más gana esa en el consumo.
compañía. Nosotros se Para captar clientes,
la vendemos a precio de utilizan herramientas
coste y les ayudamos a de marketing online y
optimizar su consumo, así
acabarán pagando me-
también hacen campañas
offline como la de Pueblos
nos”. La principal barrera
es la inmovilidad de la
eficientes, donde organi-
zan talleres para explicar a
gente: “Como no entiendo
eso de los kilovatios y
los vecinos cómo podrían
ahorrar si contrataran por
las facturas, no busco Internet con Lucera.
 los usuarios ayudará
a incrementar la
confianza en la compra
de servicios por Internet
FACTURADIRECTA.COM: saas para autónomos y pymes

ATENCIÓN AL CLIENTE
que repetimos tareas, utilizamos
herramientas de automatización
para la analítica, para la gestión de
campañas, etc”.
Tal vez, el Software as a Service sea uno de los servicios más fáciles Para el fundador de Kuombo, “el
conocimiento que, por ejemplo,
de vender por Internet por su cada vez mayor implantación. Aunque
adquiere una persona que está ges-
sigue la barrera del miedo –infundado– a perder datos en la nube. tionando campañas de Facebook a
De izda. a dcha.,
medida que va trabajando repercu-
Jordi Ortega, Pol te en la economía de costes, porque
Rodríguez, Dani cada vez, para cualquier tipo de
Pastor, Fede Pérez,
Verónica Santos y cliente, ya sabe qué estrategias son
Ramiro Sánchez. las más adecuadas. En otro tipo de
FacturaDirecta ya
cuenta con más de servicios no es tan fácil esa escala-
55.000 autónomos bilidad. Nosotros hemos consegui-
y empresas
registradas. do cambiar de modelo de negocio
para hacer escalable nuestros ser-
vicios a través de la optimización
de procesos, creando un servicio
único para todo el mundo, que es

H
ay mucho trabajo en- la atención al cliente: nidos propios, casos revisado y mejorado por todo nues-
focado a explicar qué “Intentamos responder prácticos, consejos, tro equipo humano. Puedes llegar a
es la nube y el temor siempre los e-mails en guías… “Ofrecemos a los ser escalable una parte del proceso”.
a la pérdida de datos, menos de dos horas con gestores la posibilidad de Pero la clave, en su opinión, no
cuando es mucho más pe- explicaciones muy deta- crear cuentas para sus está tanto en la escalabilidad como
ligroso tener un programa lladas y gráficas, utilizan- clientes. Ponemos nues- en la rentabilidad. “No necesi-
de facturación instala- do capturas de pantalla. tra marca en las facturas tas escalar tanto, porque cuantos
do en un ordenador”, Es importante estar al que se emiten. Hacemos más clientes tengas más estructura
asegura Pol Rodríguez, de 100% online y ayudarles campañas online como la necesitarás, sino enfocarte en ser
FacturaDirecta, software al máximo a tener una de Autónomos anónimos. más rentable, es decir, que un clien-
de facturación online. En experiencia satisfactoria. Ofrecemos un programa te pague una cantidad mensual,
su opinión, “las empresas Hablar de tú a tú, sin formativo a institucio- que tu hagas el trabajo cada vez en
siguen recelando en poner tecnicismos, para dar una nes que se dedican a menos tiempo y le consigas mejores
sus datos en la nube y te- sensación de proximidad. formar futuros empresa- resultados. Y si consigues darle cada
nemos que contarles muy Y solucionar el problema rios. Cedemos nuestro vez un mejor resultado, trabajan-
FOTOS: V.SÁNCHEZ, ISTOCK Y GETTY.

bien que trabajamos con del cliente rápidamente. programa gratis a ONG. do menos horas, serás rentable. Y
los mejores servidores, Esto nos garantiza que, Patrocinamos eventos y si eres rentable, podrás coger más
en nuestro caso, Amazon, como los clientes están tenemos acuerdos con clientes con el mismo equipo, y
que cuenta con múltiples contentos, nos recomien- asociaciones empresa- ahí empiezas a ser más escalable.
medidas de seguridad”. dan a otros”. Trabajan el riales. Todo suma para El SaaS sería un servicio escalable.
Para vender servicios por posicionamiento orgánico darnos a conocer”, afirma O plataformas en las que el usuario
Internet, es fundamental en Internet con conte- Rodríguez. es el producto, por ejemplo, Meetic,
Blablacar…”. E / JAVIER ESCUDERO

FEBRERO 2016 EMPRENDEDORES.ES 65

PREMIOS EMPRENDEDORES
ENTREVISTA José del Barrio
“ La financiación es la
XI EDICIÓN
PREMIOS
a idea de crear la Nevera Roja surgió de
L
una necesidad real de sus fundadores, que
cada día, al terminar de trabajar, pedían
comida a domicilio. Poco podía pensar
entonces, que años después venderían el
negocio por un precio millonario y que
crearía un fondo de inversión para ayudar
en la proyección de startups dedicadas al
e-commerce y al marketplace.
José del Barrio e Íñigo Juantegui, tra-
bajaban juntos en PricewaterhouseCoopers cuan-
do se dieron cuenta de que prácticamente todas
las noches tenían que pedir comida a domicilio a
través de procesos tediosos. Entonces, se les encen-
dió la bombilla y pensaron: “Tiene que haber una
forma de solucionar esto para no pedir siempre
a los mismos sitios, tener variedad de comida y
conseguir que sea un proceso divertido, sencillo
y fácil”. Así de rápido surgió la idea de la Nevera
Roja, una web donde se podría pedir comida a
domicilio en los restaurantes de cada localidad.
PRUEBAS SUPERADAS
A pesar de que rápidamente se lanzaron a dar for-
ma a la idea, se encontraron con varios problemas
que les hicieron echar el freno. “La parte más com-
Con la colaboración de:
66 EMPRENDEDORES.ES ENERO 2015
parte más complicada
de estos proyectos”
José del Barrio, fundador de la Nevera Roja ,
CEO de Samaipata Ventures y ganador del Premio
Emprendedores a la Mejor Pyme.
plicada tiene que ver con buscar
financiación, porque son proyectos
costosos”, explica José del Barrio.
Además, otro de los baches fue
hacer que los inversores confiaran
en el proyecto. “Costó hacer que
los inversores confiaran en ello,
porque todo el mundo piensa que
en España sólo se toma tortilla de
patata y paella y se bebe cerveza
en las cafeterías. Era complicado
hacer entender que aquí también
se podía servir comida a domici-
lio”, recuerda.
Pero las horas de trabajo, die-
ron sus frutos cuando a finales
de 2014 comenzaron a aparecer
ofertas de compra a pesar de que
nunca se habían planteado vender
la empresa. “Fue inesperado, no lo
teníamos pensado, de hecho se nos
aproximaron varias veces algunos
competidores nuestros europeos
para comprarnos y no nos planteá-
bamos la alternativa de venderlo”,
afirma Del Barrio.
A medida que pasaba el tiempo
las ofertas comenzaban a ser más
interesantes. “Llegó un momento
en que se alinearon ciertos aconte-
cimientos y circunstancias, se nos
presentaron varias ofertas muy
interesantes que nos empujaron a
abrir un proceso formal de venta
para ver, por lo menos, qué pre-
cio podría llegar a tener el activo”,
explica el fundador.
Todo son etapas, y al final, deci-
dieron vender el que había sido su
principal ocupación de los últimos

años. “Pasamos de no querer ven-
der la empresa y de no saber nada
sobre cómo vender una empresa
a tener cuatro ofertas encima de
la mesa con unos importes muy
elevados. Entonces, todo fue muy
rápido, más o menos en mes y
medio. Fue entre diciembre de
2014 y enero de 2015”, señala.
Aún así, José del Barrio continua-
ba con el gusanillo del emprendi-
miento y decidió pasar página y
fundar Samaipata Ventures, “un
fondo de capital riesgo que tiene
como objetivo invertir en startups
de Internet que siguen dos mode-
los fundamentales: el e-commerce
directo, que es comercio electróni-
co como todo el mundo conoce, o
los modelos de marketplace”.
De esta forma, el actual CEO de
Samaipata quiere especializarse en
un nicho muy concreto: “Quere-
mos ser los que más sepamos de ese
sector y, de alguna manera, contri-
buir con la suerte que hemos teni-
do desde el punto de vista finan-
ciero, porque como emprendedores
nos ha ido bien. Se trata de revertir
ese capital en el ecosistema y tratar
Para el cofundador de
la Nevera Roja, José
del Barrio, la tenacidad
y afán por superar las NUESTRO PATROCINADOR
adversidades acaba
teniendo sus frutos.
MORIR LUCHANDO
En los momentos difíciles, José del Barrio se repetía,
como si de un mantra se tratase, el lema ‘morir con las
botas puestas’, pero nunca tirar la toalla. “Yo siempre
pensaba vamos a hacer todo lo posible, vamos a darlo
V
todo, vamos a llevarlo hasta el extremo. Y si luego no odafone
sale, por lo menos lo hemos intentado”. El mantener España pone El foco de
esa filosofía incluso en los peores momentos hizo que, a disposición
poco a poco, su empresa llegara a la cima. “Hubo de autónomos, Vodafone está en
momentos en los que veíamos que estábamos en la pequeñas empre- que autónomos,
cuerda floja, que no teníamos dinero para pagar las sas, y grandes
nóminas, que teníamos unos ingresos bastante bajos corporaciones pymes y grandes
y gastábamos mucho dinero. Que los inversores tenían la experiencia empresas estén
dudas… y en esos momentos te puede surgir la duda. y capacidad de
Pero siempre tuvimos claro que íbamos a darlo todo, una empresa líder más conectados
que íbamos a morir luchando”. mundial, para y sean más
que estén mejor
conectados y eficientes
sean más eficientes.
de ayudar a otros emprendedores a Vodafone España forma parte del
cumplir sus sueños y tener proyec- Grupo Vodafone, una de las compañías
tos de éxito. Lo hacemos desde un de telecomunicaciones más grandes
punto de vista de compromiso con del mundo por ingresos y proporciona
la sociedad y financiero”. servicios de voz, mensajería, datos
y comunicaciones fijas. Vodafone
LA IMPORTANCIA DEL EQUIPO proporciona servicios móviles en 26
Los requisitos que tiene que cum- países -y tiene acuerdos con otros 55
plir una startup para que invier- más- y servicios de banda ancha fija
tan en ella son: que su modelo de en 17 países.
negocio sea e-commerce o market- A 30 de septiem-
bre de 2015,
place, que sean “potenciales líde-
res de categoría en los mercados
Vodafone Vodafone cuenta
en los que ya estén presentes” y cuenta con más con más de 449
millones de clien-
que cuenten con “equipos sólidos,
equipos fuertes, fundadores muy
de 449 millones tes de telefonía
enganchados con el proyecto, que de clientes de móvil y 12,3 millo-
nes de clientes de
tengan una participación en el telefonía móvil banda ancha fija.
proyecto grande o un potencial de
crecimiento muy elevado. Es decir, y 12,3 millones Los 14.186.000
clientes de
que puedan multiplicar por cinco o de clientes en telefonía móvil y
diez en los últimos años”.
De todos los requerimientos banda ancha fija los 2.879.000 de
que buscan desde Samaipata, al banda ancha fija
que más importancia da José del de Vodafone España se benefician de
Barrio es al equipo, “pensamos que la experiencia y capacidad de esta em-
es la clave. Tiene que ser gente muy presa líder mundial, que ayuda a sus
buena. Cuando los proyectos son Clientes – individuos, negocios y comu-
pequeñitos, y están naciendo, el nidades– a estar mejor conectados.
equipo lo es todo”. E
FEBRERO 2016 EMPRENDEDORES.ES 67
EMPRENDEDORES CON INGENIO
A LA CAZA DEL KIWI

Productora de entretenimiento por Internet

www.youtube.com/AlaCazadelKiwi
AUDIOVISUAL
“Lo que más nos pone es juntar, romper, pegar, unir las
piezas de lo que consideramos entretenimiento rebosante
de ilusión y ofrecerlo cada día a través de nuestro canal de
Youtube y redes sociales”. Así se presenta en sociedad la
productora de entretenimiento A la Caza del Kiwi.

O
riginalidad, entretenimiento
y diversión es lo que persi-
gue la productora A la Caza
del Kiwi, hecha por y para
millennials, en los progra-
mas y contenidos que distribuyen
por Internet
CONTENIDOS DE TERCEROS
“Nuestra principal
innovación es que
profesionalizamos el
sector audiovisual en
La inversión
Internet, concentrando
nuestros esfuerzos inicial fue
iniciales en Youtube.
La monetización de unos
que recibimos como
partners, a raíz de
las visualizaciones de
5.000
nuestro contenido,
nos convierte en
productores y distribuidores de
nuestro contenido. Gracias a esto,
podemos abrir una segunda línea
que aprovecha esta plataforma
como escaparate para comercia-
lizar otros contenidos a terceros
para sus propias plataformas en
Internet. No sólo realizamos pro- De izda. a dcha., Federico Arias y Borja Barrera tienen entres sus clientes a empresas
como BNP Paribas, Megamedia (grupo Mediaset España), Unen o Jobandtalent.
gramas al uso, sino que también
pretendemos desa-
rrollar el concepto de Para llegar a materializar A la negocio. Por un lado, servicios
inbound marketing
para otras marcas,
Caza del Kiwi, primero crearon
MAD Vídeos 2014, una producto-
de producción audiovisual para
empresas. Y, por otro, A la Caza del
llevando la publicidad
y el posicionamiento
ra audiovisual para particulares
y empresas. “Con esta marca
Kiwi, con tres modelos de negocio.
“Uno de monetización a través de
de estas al nivel de buscábamos solventar el problema nuestro canal de YouTube. Otro, la
entretenimiento a principal de cualquier negocio: compra de nuestros contenidos
través de web series, generar dinero a corto plazo para en un modelo cinta en mano por
concursos, realities…”,
detalla Borja Barrera,
reinvertir en nuestro verdadero
sueño”. El grupo Graba, que es
parte de terceros. Y la producción
de contenido de entretenimiento
euros cofundador, junto a la sociedad que engloba a estas basado en el inbound marketing
Federico Arias. dos marcas, tiene dos líneas de para marcas de otros sectores”.

MODA MUITT MADRID

Calzado de mujer ‘made in Spain’

www.muittmadrid.com

L
De izda. a dcha., Elena Peña de Paz y Patricia Fuster.
ujo asequible. Esa es la apuesta de
Elena Peña y Patricia Fuster con Muitt
Madrid, marca de calzado de mujer, cien
por cien made in Spain. “Desde el principio,
decidimos ir contracorriente y apostamos
por un lujo asequible, mucha calidad y pro-
ducto artesanal español en un momento,
inmersos en la crisis, en que el made in
China estaba a la orden del día. Decidi-
mos, entonces, crear una nueva horma de
calzado y aportar algo nuevo al mundo de
la moda fusionando las bailarinas y las
slippers, dando vida así a las slipperinas,
una innovación en el mundo del calzado
que ha sido muy alabada tanto por prensa
nacional como estadounidense”, relatan.
También apostaron por centrar su modelo
de negocio en la venta online a través de
su tienda, “cuando lo más sencillo para
darte a conocer es abrir una tienda física o
participar en las ferias”. Entre sus clientes,
que además son prescriptoras de la marca,
están Ariadne Artiles, Eugenia Silva o
Adriana Abascal.

68 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016


HUNTERS TOOL
Una aplicación multiplataforma orientada
a la gestión de cacerías y cotos de caza
www.hunterstool.com
E
l proyecto surge de una necesidad
no cubierta. Mi socio Ricardo Riera
pasaba mucho tiempo en el campo tras
los corzos y estaba harto de gastar mucho
dinero en aparatos de GPS y de perder
tiempo utilizando Google Earth. Compren-
dió que debía existir algo más simple que
todo eso, y al no encontrarlo, decidimos
crearlo. Queríamos aunar las distintas
herramientas y fuentes de información
que utilizábamos en nuestras jornadas de
caza”, recuerda Javier Borrero, cofundador
de Hunters Tool.
PARA TODO EL MUNDO
La app cuenta con funcionalidades es-
pecíficas para la práctica de la montería,
como geolocalizar iconos y usuarios;
comparte información en
networks privadas; dibuja y
edita lindes de cotos, fincas
y áreas de caza; genera y
La inversión
almacena tracks de recechos;
visualiza iconos en reali- inicial fue
dad aumentada; accede a
previsiones meteorológicas y de unos
tablas solunares basadas en
la localización de las distintas 100.000
euros
De izda. a dcha., Ricardo
Riera y Javier Borrero,
creadores de esta
herramienta.
áreas de caza; ranking de cazadores que
los clasifica en función del número de
lances y aciertos; diario de caza automá-
tico; estadísticas del coto y de la finca, y
reserva de hoteles.
“Esto la sitúa como la primera app del
mundo en incorporar todas las moda-
lidades de caza existentes: rececho,
aguardo y montería para caza mayor y en
mano, reclamo y ojeo para caza menor.
La mayoría de las funcionalidades están
disponibles online y offline, teniendo en
cuenta las dificultades de acceso a la
cobertura en áreas rurales. Hunters Tool
puede utilizarse en todo el mundo ya
que incorpora sistema métrico y sistema
imperial, está traducida a cinco idiomas y
cuenta con un catálogo dinámico de más
de 200 especies cinegéticas
de los cinco continentes”,
detalla Borrero.
En muy pocos meses,
Hunters Tool ya ha captado
más de 3.000 usuarios de 20
países, principalmente, Espa-
ña, Estados Unidos, Canadá,
Australia, Nueva Zelanda y
Alemania.
TECNOLOGÍA
Si quieres conocer más emprendedores
con ingenio, visita www.emprendedores.es
MARKETING
Pedro Prieto contó con el apoyo financiero inicial de
amigos y familiares para crear este proyecto.
FRIENDKHANA
Plataforma SaaS de
marketing de usuario
www.friendkhana.com
L
a tecnología permite automatizar los
procesos de comunicación y marketing. Los
datos son cada vez más importantes para
las empresas, y existe una necesidad de las
marcas y una demanda de los usuarios de
individualizar los servicios y productos”, sos-
tiene Pedro Prieto, fundador de Friendkhana,
herramienta de marketing que permite a las
marcas conocer mejor a sus usuarios para
segmentar su base de datos y aplicar estrate-
gias de marketing personalizado.
“Con Friendkhana, categorizamos a los
usuarios desde el minuto cero en el que se
produce la visita a una web. Impactamos
directamente en las ventas de la marca al
obtener una información usable desde el prin-
cipio para personalizar las comunicaciones y
mejorar la recomendación de productos”, se-
ñala Prieto, que ha contado con financiación
pública a través de Enisa y también con el
apoyo de la aceleradora Lanzadera, al ganar
su tercera edición.
Prieto, que invirtió inicialmente unos 100.000
euros, subraya que existen empresas con
soluciones parecidas, “pero no incorporan
información social de los participantes. Se
orientan más al sector del media por lo que
su propuesta de valor es diferente. A medio
plazo, vamos a lanzar una versión más apro-
piada para ese tipo de clientes. De momento,
estamos muy enfocados en el sector del
comercio electrónico”.
FEBRERO 2016 EMPRENDEDORES.ES 69
EMPRENDEDORES CON INGENIO
DIVERSUAL
Tienda online de productos
eróticos de calidad
www.diversual.com/es/
Aunque más del 90% de su volumen de negocio procede de España, esta
empresa alicantina de venta online de productos eróticos también tiene
presencia en mercados como Francia, Bélgica e Inglaterra.
D
esde el principio de la idea, Fernando
Martínez y Puria Shahdoost querían
desmarcarse de la imagen anticuada
y trasnochada de muchas tiendas de
venta de productos eróticos.
IMAGEN MUY CUIDADA
“Identificamos la carencia de calidad de
las tiendas eróticas que operan en nuestro
país. La mayoría de competidores enfoca-
ban su modelo como páginas
de pornografía. Quisimos darle
Han invertido
una vuelta de tuerca y poner en
valor una tienda para mejorar
la calidad de vida y la salud de
nuestros potenciales compra-
hasta la
dores, todo con una imagen
cuidada y agradable”, confiesan
fecha unos
estos ingenieros informáticos
de Alicante. Con esa mentali- 300.000
dad, lanzaron Diversual, una
empresa de venta minorista por euros
Internet de artículos eróticos.
De izda. a dcha.,
Fernando Martínez
y Puria Shahdoost,
ingenieros
informáticos y
fundadores de
este e-commerce.
70 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016
“Como operamos en el sector de la sexua-
lidad, nos permite interactuar con sectores
como el de belleza, estilo de vida, etc.”.
Empezaron montando un e-commerce,
al que dedicaban el tiempo libre que les
dejaban sus respectivos trabajos. “La
evolución fue escalable desde un producto
mínimo viable. Y a medida que aumentaron
las ventas, crecimos de forma paulatina.
Fuimos seleccionando proveedores según
sus servicios. El dropshipping
nos ha ayudado a minimizar
el riesgo desde el principio, y
al ser un proyecto puramente
online, no hemos tenido costes
de locales físicos. Además, los
profesionales con los que tra-
bajamos son autónomos y nos
reunimos semanalmente con
ellos para fijar estrategias”, afir-
man. Prevén cerrar el ejercicio
de 2015 con una facturación de
400.000 euros.
E-COMMERCE
TECNOLOGÍA
Fernando Rodríguez Pino.
IFRIDGE
Llega el frigorífico
interactivo
www.ifridge.es
I
Fridge es la evolución del refrigerador
convencional hacia una herramienta de
marketing interactivo. “No se nos ocurrió
mejor manera de crear un canal de comu-
nicación para las marcas que convertir los
refrigeradores en una potente herramienta
de marketing BTL (bellow the line). De
este modo, las marcas logran colocar sus
mensajes en el punto de venta”, afirma
Fernando Rodríguez, fundador de Altera
Interactivos. “Durante años, habíamos
observado cómo las marcas gastaban gran
parte de su presupuesto en campañas en
el punto de venta. Eran promociones muy
costosas en las que casi siempre hacía
falta azafatas o promotores. Las góndolas,
las pantallas y vinilos que nos pedían para
estas promociones acaban almacenadas
al final de cada promoción para no volver
a utilizarse”. Como ya tenían experiencia
en el mercado de digital signage (señali-
zación digital), empezaron a trabajar en
una herramienta interactiva “que mejorara
la experiencia de compra, la relación con
las marcas y ser capaz de simultanear
promociones, encuestas, juegos o redes
sociales”. Así nació su nevera interactiva.
Además, cuentan con iFridge Display, una
plataforma web que permite crear progra-
mas de contenidos interactivos: “Estos
programas formarán una parrilla y cada
nevera tendrá asignada la suya”.
 Si quieres conocer más emprendedores
con ingenio, visita www.emprendedores.es

ALLERGYCHEF

C
onoce de primera mano a comer fuera de casa. les parecía una interesante
los riesgos de sufrir Para ello, preparamos a los vía de negocio.
Plataforma de reserva en anafilaxia –reacción
alérgica grave–, porque
restaurantes para que pue-
dan atenderles de manera
“En Europa y Estados
Unidos hay empresas que

restaurantes para alérgicos es alérgica a más de 16

alimentos. Marina Saurí
y su socio Alfons Costas
adecuada”, destacan.
Lo primero que hicieron
fue consultar estudios
ya están trabajando sobre
el tema. Allergyeats o Find
Me Gluten Free son dos
www.allergychef.es tenían muchas dificultades de mercado para saber compañías de Estados
para poder salir a comer cuánta población estaba Unidos que se dedican
RESTAURACIÓN fuera con los amigos por afectada por alergias e a listar restaurantes. En
este problema. Y decidie- intolerancias alimentarias. España están empezando a
ron ponerle solución. “Después, hablamos con surgir iniciativas simila-
asociaciones de pacien- res”, reconocen estos
¿Y LA SOLUCIÓN ES? tes y con especialistas emprendedores.
Allergychef es una plata- médicos para comprobar
forma de reservas online el enorme crecimiento de MODELO DE NEGOCIO
en restaurantes formados estos colectivos en los Allergychef, que ha sido
y preparados para atender últimos años. Al tratarse de uno de los proyectos gana-
a celíacos, alérgicos e un problema personal que dores de la quinta edición
intolerantes alimentarios. sufres diariamente, lo único del programa de acelera-
“Hemos solucionado el que teníamos que hacer ción Empenta, organizado
problema que tienen estos era preguntar cómo lo esta- por EsadeCreapolis, basa
colectivos a la hora de ir ban solucionando personas su modelo de negocio en
afectadas como nosotros”. el cobro de una comisión a
Marina Saurí y También se entrevistaron los restaurantes por cada
Alfons Costas, con diferentes restaurantes comensal que les llega a
socios fundadores través de la reserva online
de esta plataforma para saber los procedi-
online de reservas. mientos que seguían y si en esta plataforma.

EMPRENDEDORES CON INGENIO
ENCLAVECHINA
Apoyo lingüístico y cultural para empresas
que quieren hacer negocios en China
www.enclavechina.com
Begoña Arenaz
y María Cortés
(dcha.), socias
en esta empresa
de apoyo
lingüístico y
cultural para
empresas.
S
u principal ventaja competitiva es que
conocen a la perfección a la comuni-
dad china. Ese conocimiento de las
relaciones y la comunicación con las
empresas de aquel país asiático llevó
a Begoña Arenaz y a María Cortés a ofrecer
apoyo lingüístico y cultural a empresas
españolas en su periplo internacional.
INTERACCIÓN COMERCIAL
EnClaveChina es una empresa especia-
lizada en la comunicación entre chinos y
españoles. Aplican servicios de traducción,
interpretación, formación, promoción y
consultoría a la interacción entre estos
mercados. “En ese sentido, adaptamos y
comercializamos productos españoles para
la captación de clientes chinos
y comunicamos eficazmente
las relaciones comerciales.
Trabajamos en dos áreas: La inversión
exportación y turismo. Nuestros
servicios pueden ser aplicados ha sido
en cualquier sector que haya
iniciado algún contacto comer- cercana a los
cial con China o sea susceptible
de iniciarlo”, explica Cortés.
Entre los servicios que ofrecen
91.000
a las empresas españolas, es- euros
72 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016
INTERNACIONALIZACIÓN
tán las traducciones al chino de toda clase
de documentos en cualquier tipo de soporte
(papel, digital, audiovisual…); interpretación
y acompañamiento para recibir a las visitas
comerciales de China; seminarios formativos
sobre aspectos laborales, sociales, cultura-
les del país asiático; consultoría especia-
lizada para las operaciones comerciales, y
promoción y marketing con comunicación
en chino y dirigida a este público. “Además,
hemos iniciado también un departamento
para trabajar de manera intercultural y
especializada como receptivo turístico para
chinos en Aragón, donde estamos ubica-
das”, recuerda Cortés.
El modelo de negocio de EnClaveChina es
de valor añadido: “Nuestros clientes están
dispuestos a pagar un precio
para resolver situaciones de
conflicto o de desconocimiento
porque no tiene herramientas
suficientes ni eficaces para
desarrollar correctamente
la comunicación. Con cada
servicio o producto nuevo, rea-
lizamos un Canvas, detectamos
nuestro segmento de clientes y
elaboramos un perfil ofreciendo
una propuesta de valor”.
Si quieres conocer otros emprendedores
con ingenio, visita www.emprendedores.es
ENTRETENIMIENTO
Adrián Molina ha invertido en el proyecto –sin
contar horas de trabajo– unos 25.000 euros.
SHAREGAMES
Red de intercambio
de videojuegos
www.sharegames.es
A
unque considera que la competencia
es realmente titánica, con grandes
empresas que llevan operando en el
mercado algo más de dos décadas y con
facturaciones cercanas a los dos billones
de dolares al año, “las innovaciones y
adaptaciones al actual mercado han sido
prácticamente nulas, haciendo de este
modelo un modelo de negocio anticuado
y obsoleto”. Eso es lo que opina Adrián
Molina, fundador de Sharegames, una red
social de intercambio de videojuegos.
“Con Sharegames, transformamos ese
desagrado hacia el mercado actual de la
compraventa de videojuegos, y le damos la
vuelta al sistema, haciendo que el cliente
tenga un mejor trato por sus videojuegos.
No vendiéndolos, sino cambiándolos. Qui-
tando el factor del dinero de la ecuación,
y dando a los players -así llamamos a
nuestros usuarios– la libertad de valorar
FOTO: SARA VIRUMBRALES (A LA CAZA DEL KIWI).
personalmente su propio producto. Ha-
ciéndolo así creamos un mercado mucho
más saludable, para que puedan ahorrarse
dinero y, al mismo tiempo, ofrecerles la
oportunidad de seguir teniendo inconta-
bles aventuras”. Molina subraya que están
en la fase final de la creación de una app:
“En un futuro cercano, incorporaremos
productos digitales como DLC (contenido
de descarga de videojuegos) y suscripcio-
nes a las principales plataformas”.
 EMPRENDEDORES Y MARTINI
La Casa Martini celebra su 150 aniversario con el lanzamiento de un vermut de tendencia

Lo moderno es ‘vintage’
La mítica casa italiana de vermut da un salto hacia el futuro con EL VERMUT
un nuevo producto que recrea la receta original del siglo XVIII. VUELVE A SER TENDENCIA
La nueva fórmula sigue los principios de agricultura ecológica
En una época en la que el vermut
en sus botánicos y de kilómetro cer v vuelve a ser tendencia, Martini
sorprende con su nueva fórmula, el
Martini RIserva Speciale, en sus dos
variedades, Rubino y Ambrato, que
recuperan el sabor de los antiguos
l siglo XXI ha revolucionado maestro mezclador, Beppe Musso,

E
a la mítica firma Martini en
Pessione, Italia. Su casa madre
sigue a pleno rendimiendo
y del pequeño pueblecito al
norte de Italia siguen saliendo cada
mañana miles de botellas hacia
todos los rincones del planeta. Para
celebrar los 150 años en
los que han marcado la
historia de la coctelería,Han ayudado a
que a su vez la recibió de su maestro
predecesor, y este del anterior. Bep-
pe fue quien recibió el encargo de
renovar la receta del vermut (que es
producto de la maceración lenta de
vino, incluyendo diferentes botá-
nicos: plantas y especias). Después
de varios años de trabajo,
el resultado ha sido un
producto absolutamente
vermuts turineses. Son botellas de
edición limitada que están en el
mercado desde el verano pasado.
ANTIGUO ESCUDO REAL. Las eti-
quetas de la nueva edición recuperan
el dibujo del escudo real de la Casa
Saboya, la primera en proteger en
1840 la denominación de origen
‘Vermout de Torino’.

la empresa se ha embar-
cado en una nueva fór-
la recuperación vintage. El Riserva Spe-
ciale proviene de vinos
UN SABOR TURINÉS. La firma pone
especial cuidado en que los más de
mula que se adapta a las
tendencias que mueven
de los cultivos 100% italianos, se guarda
en barricas de roble de la
30 botánicos que incluye la fórmula
provengan de agricultura ecológica y
hoy el mercado de la
gastronomía: agricultu-
tradicionales región y el botánico estre-
lla, la Artemisa, se obtiene
en que la maceración de (dos meses)

ra ecológica y sostenible, de la región de los pequeños agriculto-

sea en cubas de roble del Piamonte.

produc tos k ilómet ro res de los pueblos vecinos,

cero, recuperación de recetas ori-
ginales y fabricación artesanales.
Aunque suene a película de espías,
sólo existe una persona que cono-
ce la fórmula del Martini, y es su
ya que el terroir de la zona aporta
su personalidad. Para ello, la casa
ha trabajado con cooperativas de
la región para recuperar el entorno
y los cultivos tradicionales.
¿
COMUNICA MEJOR TU PROYECTO
COMUNICA MEJOR TU PROYECTO
Mercados B2B
OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
SECCIÓN COORDINADA POR RAFAEL GALÁN

¿CÓMO SE PUEDE EXPLICAR CREACIÓN DE EMPRESAS A LOS ALUMNOS DE 5º Y 6º DE PRIMARIA?

ASÍ SE MONTA UN PUESTO DE LIMONADA

emos descompuesto el proceso ¿Por qué un puesto de limonada?

Este mes nos hemos

propuesto un experimento
más serio de lo habitual en
EMPRENDEDORES: ayudar a
los profesores en los últimos
cursos de Primaria a explicar
cómo se monta un negocio.
H de creación de empresas hasta
su formulación más sencilla, con
el objetivo de ayudar a aquellos
profesores de 5º y 6º de Primaria
que puedan andar perdidos a la hora de
abordar el reto de explicar a sus alum-
nos cómo se monta un negocio para
cumplir con las nuevas competencias
transverlases de LOMCE y, de paso, con-
tribuir a dejar un poso que les anime a
trabajar por cuenta propia algún día.
Además del guiño al modelo estadou-
nidense, porque el proceso de puesta en
marcha de este negocio reúne todas las
encrucijadas de un emprendedor.
Puedes acceder al proyecto completo
en www.emprendedores.es y si traba-
jas para un CEIP de la Comunidad de
Madrid y quieres que te ayudemos en
persona a explicar a tus alumnos paso a
paso cómo se monta un puesto de limo-
nada, escríbenos a rgalan@hearst.es.

¿POR DÓNDE EMPEZAR?

Un negocio consiste en
ofrecer un producto por el
que un número suficiente
de clientes esté dispuesto
a pagar. Así que la primera
pregunta que tienen que
hacerse los alumnos es:
¿Qué es exactamente lo que
vamos a vender? Los alum-
nos deben ser específicos:

1. ¿Vamos a vender limonada recién exprimida o vamos

a vender limonada embotellada?
2. ¿Si es embotellada: la fabricamos o distribuimos?
3. ¿Vamos a vender distintos tipos de limonada? ¿Sin
azúcar, por ejemplo?
4. ¿Vamos a vender otros productos en el puesto?
5. ¿Va a funcionar el negocio todo el año o sólo en
fiestas escolares?

¿CÓMO DEBEN ABORDAR EL NEGOCIO?

Tienes que dejar claro a
tus alumnos que tienen
que centrarse. No pueden
producir de todo al prin-
cipio; tienen que elegir. Si
van a vender limonada,
que vendan limonada.
Pueden vender distintos
tipos de limonada, pero no
meterse en otros produc-
tos. Y deben empezar con
pocas referencias. Pueden
arrancar con una limonada
con azúcar de caña y otra
con un edulcorante natural,
por ejemplo. Por supuesto
que se pueden vender más
cosas, pero este modelo les
enseña a salir al mercado
con una oferta diferencia-
dora (frente a puestos que
venden latas con gas).

90 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016


PERO ¿SE CONSUME ESTE PRODUCTO?
Antes de abrir un negocio, por
pequeño que sea, necesita-
mos conocer el mercado:
1. ¿Se consume ya limo-
nada? ¿Se consume este
zumo habitualmente en
España?
2. ¿Es un mercado que
crece, que disminuye o que
está estancado? ¿Hay una
demanda potencial?
En este caso, si llevamos a
cabo un estudio de mercado,
vamos a encontrarnos con
que en España se consumen
actualmente 968 millones de
litros de zumo al año, con una
media de 20,8 litros por per-
sona. Los tres sabores más
consumidos en nuestro país
son la naranja, la piña y el
¿Y PUEDE HABER UN
MERCADO POTENCIAL?
Debes insistir en que los estu-
diantes se aseguren de que el
mercado inicial no es demasiado
grande ni demasiado pequeño.
En el caso de nuestro puesto de
limonada, nos encontramos con
un público cautivo: los alumnos
y los padres del colegio, que
consuman o no limonada habitual
o esporádicamente, van a pasar
Después de dar con la receta óptima de su
Limonada Mínimamente Viable, los alumnos por delante del puesto –y van a
tienen que decidir si exprimen previamente, tener la oportunidad de probarlo–
el día de antes, embotellan y refrigeran, si
exprimen por la mañana y dejan en jarras, o si y los aspirantes a emprendedores,
exprimen en el punto de venta. la de intentar convencerles. Si el
colegio tiene 700 alumnos y a los
eventos suelen acudir 500, ese
número de estudiantes (teniendo
en cuenta que en ese número hay
hermanos) y una estimación del
número de los familiares que les
acompañen (al menos, dos por
familia) nos ayuda a conocer el
techo que tiene el negocio.
¿CÓMO LO VAMOS A FABRICAR?
melocotón, que representan ¿Qué tipo de limonada vamos a elaborar? ¿Compramos
el 80% del mercado, aunque limones y los exprimimos? ¿Compramos el zumo ya exprimi-
se pueden encontrar multitud do? ¿Dónde lo compramos? ¿Cuánto nos cuesta?
de sabores, desde los frutos Y, ¿cuánta cantidad de producto entendemos que es
rojos, hasta la manzana, el suficiente? Hay que tomar una decisión para poder organizar
mosto, la pera y el tomate. El nuestro negocio. Si no lo tenemos claro:
limón no aparece por ningún
sitio. Conclusión: No es un 1. No vamos a saber cuán- lo que hacemos en el punto
producto que los consumido- to tenemos que producir de venta es distribuirlo,
res busquen de forma activa. para que no nos quede- nuestros costes se situaría
Esto lleva a una primera mos con un stock que no en 0,50 euros por vaso. (Ver
reflexión: ¿Emprendemos vamos a ser capaces de desglose y análisis en www.
con un producto que no se vender). emprendedores.es).
consume? Hay que analizar 2. No vamos a ser capaces Hipótesis 2: Si lo elabora-
si no se consume porque no de controlar los costes. mos nosotros, pero compra-
interesa o porque no se ha Así que en nuestro puesto mos el zumo ya exprimido,
ofrecido hasta ahora. O sí de limonada vamos a nos cuesta 0,36 euros (con
interesa, pero sólo a un nicho vender vasos de 100 ml de azúcar) y 0,41 euros (con
de mercado (consumidores capacidad. edulcorante).
de refrescos naturales) o a un Tenemos tres escenarios: Hipótesis 3: Si exprimimos
canal concreto (restaurantes Hipótesis 1: Si compramos nosotros los limones, nos
y bares, en lugar del super). un producto ya elaborado y cuesta 0,41 euros.
FEBRERO 2016 EMPRENDEDORES.ES 91
OPORTUNIDADES DE NEGOCIO

¿CÓMO DETERMINAR EL PRECIO? ¿CÓMO SE VA A LLAMAR NUESTRA EMPRESA?

El precio está vinculado a
la calidad, al valor neto que
ofreces al mercado: cuánto
valor das a cambio de
cuánto dinero. ¿Qué haces
para empezar? Analizas los
precios de la competencia y
decides cómo te tienes que
posicionar. La pregunta es:
¿Cuánto vale una lata de
refresco de la competencia?
Si en vuestro colegio las
latas se venden a un euro,
ya tienes una referencia.
En el caso de mezclar
nuestra propia limonada,
con un coste unitario de
0,36 euros, si vendiéramos
a un euro, ganaríamos
0,64 euros con cada vaso.
Si multiplicamos por 700, A continuación, hay que
ganaríamos 448 euros. dar con un nombre para
Si vendiéramos a 1,50 el proyecto. ¿Qué se debe
euros, serían 896 euros. tener en cuenta?
Si vendiéramos a dos euros, 1. Tiene que ser fácil de
ganaríamos 1.344 euros y recordar. Si ya desde el
eso ya son palabras mayo- principio sólo el nombre
res. Pero, ¿cómo se vende te permite destacar, es un
a dos euros? buen punto de partida.
¿Qué podemos hacer para 2. Tiene que ser divertido.
subir los precios? Elaboran- 3. Tiene que ser un nom-
do un argumentario de valor
para el producto:
1. Es la limonada (la rece-
ta) de los alumnos... HIPÓTESIS DEL PRIMER CLIENTE
2. Es para financiar la
compra de... Nuestros primeros clientes
3. Es un producto van a ser los miembros
natural... de la familia Jota: Laura y
Yago, de 43 y 45 años, y
su tres hijos de seis, nueve
y 11 años, Manuel, Sara y
Gabriela. No se pierden las
actividades del colegio. Sus
hijos participan en varias
actividades extraescolares.
Esta familia se va a implicar
en esta actividad y, como
mínimo, se van a pasar en
una ocasión por el puesto
(o puestos, que todavía no
lo hemos determinado) de
limonada.
Está claro que quienes van
a tomar la decisión de to-
mar limonada, frente a otras
opciones de zumos o refres-
bre razonablemente corto.
4. Tiene que ser fácil de
pronunciar,
A nosotros se nos han
ocurrido estos nombres:
- Corazón de limón.
- Limooonada.
- Central de limonada.
- El club de la limonada.
- Mon Le Mon.
- John Lemon.
cos, van a ser los padres.
Todas nuestras acciones
de marketing tienen que ir
dirigidas a ellos, porque:
1. Toman la decisión.
2. Son los que tienen el
poder adquisitivo.
3. Van a valorar la opción
de un producto saludable
frente a otras opciones de
refrescos con gas.
Se leen de rabo a cabo
las comunicaciones que el
colegio y el AMPA envían a
través del correo electró-
nico. Laura, además, es
bastante activa a través de
los grupos de Whatsapp
que las familias tienen en
los tres cursos.

ACCIONES DE MARKETING
Para este negocio (recordemos: un puesto
de venta de limonada dentro de un colegio
durante la celebración de un evento/fiesta
escolar con un público cautivo de padres
de alumnos), lo importante es atraer tráfico
y conseguir que cada cliente que pase por
delante del puesto, compre. Para darnos a
conocer, podemos previamente:
1. Darnos a conocer a través de las comu-
nicaciones del AMPA por e-mail con las
familias. Puede ser un texto sencillo que se
incluya dentro de un envío semanal.
2. Dar a conocer nuestro puesto en los
grupos de Whatsapp de los padres.
En este caso, el mayor esfuerzo de nuestras
acciones de marketing (ya tenemos logo y es-
trategia de precio) está en el punto de venta.
Ahí es importante la ubicación y los mensajes
que lanzamos (y que podemos plasmar en
sencillos carteles):
1. “Siéntate y relájate”
2. “Tómate una limonada 100% natural”
3. “Tómate una limonada con tus hijos”
La clave está en conseguir que los clientes
repitan. Nos interesa que pasen tiempo en
nuestro punto de venta, cerca del producto
y cerca de los vendedores, embajadores de
la marca, del producto y de sus propiedades
naturales. ¿Por qué?
1. Porque es más fácil que repitan. Con
ofertas.
2. Podemos crear una TARIFA PLA-
NA: paga 20 euros y bebe todo lo que
quieras...
3. Porque podemos enseñarles (y cobrar-
les) a hacer limonada si se quedan con
nosotros.

92 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016

EMPRESA INNOVADORA TRANSPLANT BIOMEDICALS

EL RETO DE PRESERVAR
LOS ÓRGANOS VITALES
PARA TRASPLANTES
Especializada en el transporte de
riñón e hígado, los dos órganos
con más demanda, esta pyme
quiere hacer una contundente
propuesta de valor: un ahorro
De izquierda a derecha, Ignasi Heras, la doctora Carmen Peralta y el doctor Joan Rodés, miembro del
hospitalario del 5% por trasplante. comité asesor de esta spinoff.

pesar de que más de 60.000 personas en toda Euro- ser trasplantados, ya que mantendría

A pa y un millón en todo el mundo están ahora mis- en mejores condiciones que las actua- ¿CÓMO ARRANCA
mo, mientras lees estas líneas, esperando un órgano les los órganos abdominales durante UN NEGOCIO ASÍ?
para serles trasplantado, y aunque se sabe que una el transporte (isquemia fría), aumen-
de cada diez de esas personas que están tando así la viabilidad Ignasi Heras
esperando morirá sin que le llegue un órgano de tales injertos antes de CEO
compatible, y aunque la cirugía de trasplan- “Hay un claro hueco someterlos a trasplante“,
explica Ignasi Heras, co-
tes ha avanzado gracias a la tecnología, sin
embargo, el transporte y la conservación de
en el mercado para fundador junto a la doc-
“La compañía inició
su primer año de
órganos se sigue haciendo en neveras isotér-
micas. Sí, es cierto que se han desarrollado
nuevos dispositivos tora Carmen Peralta, y
CEO. La empresa, que ya
actividad en el Parc
Científic de Barcelona,
máquinas de perfusión para la conservación,
pero no han terminado de consolidarse. Las
médicos que ayuden ha realizado una prueba
de concepto, prevé sacar
uno de los clústeres
biomédicos de mayor
neveras isotérmicas tenían sentido hace tres a hacer el transporte al mercado sus dispositi- reconocimiento a nivel
décadas cuando los órganos que se trasplan- vos en el primer semestre europeo, y reciente-
taban eran de personas jóvenes. Ahora la edad más eficiente” de 2017. mente ha abierto sus
de los donantes ha aumentado (de 30 años a Pero no sólo hay que nuevas instalaciones
60 años, de media) y la calidad de los órganos convencer a los ciruja- en el Parc Tecnològic
ha disminuido. Además, del total de órganos donados para nos, sino también a los gestores de Barcelona Nord, per-
trasplante sólo son viables el 38%. los hospitales. “El producto tiene que teneciente a Barcelo-
mejorar el rendimiento: poder tras- na Activa. Transplant
PODER CONSERVAR LOS ÓRGANOS DURANTE MÁS TIEMPO plantar más órganos, poder aprove- Biomedicals parti-
La spinoff del Institut d’Investigacions Biomèdiques Agus- char órganos en peores condiciones, cipó en el programa
tí Pi i Sunyer (IDIBAPS), del Hospital Clínico de Barcelona más facilidades en las operaciones... BioEmprendedorXXI,
Transplant Biomedicals, está desarrollando una innova- pero , además, ha de ser coste-efi- una iniciativa de
dora y singular tecnología que previene las lesiones que ciente. El uso del nuevo dispositivo “la Caixa”, Biocat
tiene lugar durante el transporte de los órganos que se van comportará un ahorro hospitalario y Barcelona Activa
a someter a trasplante, ya que permite su conservación de entre un 5% y un 10% por tras- que acompaña en la
integral, reduciendo el daño por isquemia durante un plante, principalmente gracias a un puesta en marcha de
período mayor de tiempo. “Este dispositivo mejoraría los menor número de rehospitalizacio- proyectos empresaria-
resultados postrasplante y conduciría a un mejor aprove- nes, disminución de listas de espera les en el ámbito de las
chamiento de los órganos disponibles y, por consiguiente, y reducción del coste de transporte ciencias de la vida”.
a una reducción en la mortalidad de pacientes que esperan por medios urgentes”, comenta.

FEBRERO 2016 EMPRENDEDORES.ES 93

OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
ENCONTRAMOS UN EJEMPLO EN LA MODA

CÓMO VENDER UN
ÚNICO PRODUCTO
EN LA TIENDA FÍSICA BLUEDIP: 2.600 AÑOS DESPUÉS...
Rocío Lerín Joya,
en su tienda.

Si le echamos un vistazo a las (enrollados) y apostar por el mo-

primeras referencias arqueológi- noproducto. No es un producto
cas del uso de pantalones hace que hayamos inventado noso-
na tienda física de moda, monoproducto... sin unos 2.600 años... han cambia- tros. Es una tradición milenaria

U redes sociales? “Es difícil vivir del boca a boca,

pero se puede vivir de tratar al cliente como se
le trataba antes, y creo que eso es la base de un
buen negocio. Está claro que no puedes competir
con el mercado masivo en igualdad de condiciones, por
muy bueno que sea tu producto y por muy en precio
que esté. En cualquier tienda del mass market, senci-
do tantas cosas. Y, sin embargo,
en dos milenios y medio a nadie
se le había ocurrido montar una
tienda física que vendiera única
y exclusivamente... pantalones.
“Es cierto un producto que
todos los utilizamos desde 0 a
en las prendas y una forma de
ofrecer al cliente un producto
diario en todos los colores. En
nuestra tienda hay diez patro-
nes, 57 colores, ocho tejidos
(chinos, vaqueros...), tallas para
mujer desde la 34 hasta la 48,
llamente, no te atienden. Te dicen: Esto es lo que hay, 80 años, tanto hombres como hombres desde la 36 hasta la
buenas tardes. Y el cliente te cuenta su vida en la tienda. mujeres. Así que empezamos a 52...”, explica.
Quiere que le escuches, que le aconsejes... y eso es lo que darle vueltas: ¿Y si los hacemos “Parece mentira que haya una
hacemos. Los clientes quieren que se les atienda bien. de colores? ¿Y si tintamos? demanda para un producto
Fuera de eso se pierde la esencia de comprar”, asegura Buscamos un producto de tan básico. Empezaron a llegar
Rocío Lerín Joya, que en diciembre de 2013 abrió la calidad, que no fuera excesiva- clientes de 2 metros, 2,10
tienda de pantalones –sólo pantalones y nada más que mente caro, pero que, al mismo metros de altura, que nos
pantalones– Bluedip, en Madrid. tiempo, fuera exclusivo. Lo in- decían: es muy difícil encontrar
Un ejemplo. “Llega a la tienda una chica de 16 años. tentamos con varias empresas”, pantalones para nosotros... así
Su madre le dice que tiene que adelgazar. No tengo la asegura Rocío Lerín Joya. que alargamos la pierna. Como
talla que necesita, así que le digo: Tu madre quiere que “Encontramos una fábrica que tengo producciones pequeñas,
adelgaces. Si vienes en dos meses con una talla menos, te apostó por nuestro produc- no tengo problemas para hacer
regalo los pantalones. Y lo hizo. Vuelven, no porque se to. Luego buscamos el local, largos de pantalones”, concluye
lo des gratis, sino por el vínculo. Como consumidor, después la forma de presentarlo esta emprendedora.
quieres que te atiendan de otra manera”, asegura.

CAZA TENDENCIAS FOTOS: GEMA CHECA Y GETTY IMAGES.

94 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016

OPORTUNIDADES
Productos gourmets, Santiago Parga

astilleros, fabricantes
de coches... Actividades
soprendentes de
emprendedores que
tiene su sede en el
mundo rural David Ramos Juan Hurtado

Neorrurales
de alta
gama De la ciudad al
campo. Los nuevos
emprendedores rurales
llegan a sus pueblos de
origen con la mochila
cargada de proyectos
de los que cuelgan
las etiquetas de
gourmet, exclusividad
o innovación, tan
al gusto de las élites
urbanas a las que se
dirijen. Iniciativas
como las emprendidas
por nuestros siete
protagonistas.

96 EMPRENDEDOR .E FEBRERO 2016

Blas Hervias
Lola Barasoain
adicionalmente, los emprendedo-
T
res rurales han sido, en la mayo-
ría de los casos, personas nativas
de los pueblos. También había,
entre aquellos, retornados o hijos
de nacidos en ese medio rural.
Los miembros del primer gru-
po solían buscar unos ingresos
extras vendiendo a los turistas los
productos de sus huertas o gran-
jas, en algunos casos transfor-
mados en productos como miel,
queso, mantequilla, pastas. Los
segundos solían estar más rela-
cionados con la puesta en valor
algún inmueble al que daban
un uso de alojamiento rural (las
diferentes Administraciones concedían subven-
ciones que facilitaban esta transformación).
Ambas fórmulas de negocio están cerca de
alcanzar su techo… así que en los últimos tiem-
pos también ha habido quien le ha dado un nue-
vo aire al modelo empresarial del emprendedor
rural. A veces se han dedicado a los productos
frutícolas y ganaderos de siempre, pero dándole
una vuelta: productos gourmet o de clase alta…
Sin embargo, a menudo, estos neorurales se han
alejado del mercado agropecuario al que se dedi-
caron sus antecesores. Desde productos de diseño
a fabricaciones de alta tecnología (o diseño de
moda marcado por las últimas tendencias) estos
neorrurales del siglo XXI son una suerte de pio-
neros, empresarios que han llevado modelos de
negocio exclusivos de la ciudad a los pueblos.
UNA SEGUNDA OPORTUNIDAD
Según José Antonio Pérez Rubio, catedrático
de sociología de la Universidad de Extremadura,
estos repobladores del medio rural buscan dar un
giro a sus vidas alejados de las ciudades, y “lo
han hecho aprovechando nuevas herramientas
como Internet, las denominaciones de origen o
la mejora de las vías de comunicación, que han
facilitado la llegada de estos nuevos productos
a las ciudad, donde vive clientes interesados en
estos productos, personas que buscan productos
enfocados a la calidad y a la defensa del medio
ambiente”. E / PEPE VARELA
Pilar Vera
Antoni Abad
SEGÚN EL CSIC
PERFIL DEL
EMPRENDEDOR
NEORRURAL
Pérez Rubio define a estos nuevos em-
presarios para “personas de mediana
edad; universitarios en el 50% de los
casos y con experiencias negativas en
el medio urbano. Todos ellos tienen muy
claro que su modelo de vida debe im-
plicar un proyecto económico. Quieren
seguir dedicándose a aquello que sa-
ben hacer, pero en un nuevo entorno”.
A esta definición, Ángel Paniagua, geó-
grafo e investigador del Centro Superior
de Investigaciones Científicas (CSIC),
añade que “son profesionales que
suelen tener una cierta ambición por ser
sus propios jefes, lo que ya define un
determinado modo de vida”.
PROYECTO PERSONAL Y
EMPRESARIAL
En el aspecto personal, Paniagua
señala que “suelen ser parejas que se
asientan en el medio rural en la fase
previa a tener hijos; personas que
quieren montar un negocio relacionado
con el medio ambiente; y/o personas
que deciden marchar del campo a la
ciudad teniendo muy claro el modelo
de negocio que quieren montar”. Sobre
este modelo de negocio, el investigador
del CSIC apunta que “las etiquetas
gourmet dan al producto un enfoque de
exclusividad muy del gusto de las élites
urbanas. Y lo mismo puede decirse de
las denominaciones de origen”.
FEBRERO 2016 EMPRENDEDORES.ES 97
OPORTUNIDADES
MORCILLAS DE VILLADA
SANGRE NUEVA PARA
UNPRODUCTO CLÁSICO
David Ramos
Corría el año 1829, seis generaciones
atrás, cuando la familia Ramos decidió abrir
su empresa Morcillas de Villada. Hoy los
Ramos mantienen su actividad en el mismo
lugar en el que comenzaron, la localidad
palentina de Villada (aunque suman una
fábrica en el vecino pueblo de Villacidaler).
El actual gestor de la firma, David Ramos,
conjuga la tradición de la receta familiar
con innovaciones que introdujo en 2006,
cuando sucedió a su padre Demetrio: “Si
queríamos sobrevivir en el nuevo mercado
y atraer a nuevos perfiles de clientes, no
teníamos más opción que dar un salto
cuantitativo y cualitativo a la empresa”.
LO ÚLTIMO, UNA FOOD TRUCK
Ampliaron y modernizaron las instalaciones
y decidieron lanzar un nuevo producto a
partir de la morcilla de cebolla rehogada
que, toda la vida, ha sido tradicional de
Palencia: “Creamos y comercializamos una
crema de morcilla que, presentada en un
tarro de cristal, mantiene una caducidad de
dos años sin ningún tipo de refrigeración”.
La promoción y la asistencia a diversas fe-
rias gastronómicas ha convertido este nue-
vo producto en un habitual de restaurantes
nacionales e internacionales de nivel,
“incluso hemos hecho ya algunos envíos a
Japón”. ¿Resultado de todo este trabajo?
Una próspera pyme que da trabajo a tres
personas aunque, puntualmente, contratan
a más trabajadores. Su facturación alcanza
los 150.000 euros al año. También comer-
cializan morcilla sin sangre y para celíacos.
¿Su última idea? En una food truck de
aspecto vintage, llamada La Morcillería,
Morcilla de Villada recorre España dando a
conocer su producto en eventos. Se pueden
seguir en www.foodtruckya.com.
98 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016
HURTAN
COCHES A MEDIDA
PARA CAPRICHOSOS
Juan Hurtado
ESTAS EMPRESAS
TIENEN EN COMÚN
Casi sin proponérselo, Juan Hurtado
comenzó a aprovechar tiempos ociosos y PRODUCTOS EXCLUSI-
jornadas festivas, allá en su taller carrocero
de Santa Fe (Granada), para desarrollar el
que debía ser su primer coche: el Hurtan T1.
VOS, INNOVADORES
Eran los primeros años 90. “Lo terminé en
1994 y, aunque antes ya había montado la
Y DIRIGIDOS A NICHOS
réplica de un Austin Seven, aquel coche, al
que llamamos T1, era, en realidad, el primer
DE MERCADO
modelo de la marca Hurtan. Era una réplica
de los descapotables que hacían los ingle-
ses en la década de los 50”, explica.
PARA CLIENTES SINGULARES
Después del T1, con la implicación de la
familia, fueron viendo la luz los siguientes
modelos de la casa: T2 y T2+2. En 2002, y
con un prototipo denominado Preserie-C,
la compañía se hizo con la homologación
técnica, patentes y registros internacionales
de seguridad. Nacía Hurtan Desarrollos.
Partiendo de la base mecánica del Renault
Clio 1, del que sólo se aprovecharon motor,
frenos, suspensión y dirección, Hurtan
desarrolló el modelo Albaycín. El montaje
de los coches se hace sobre medidas
individualizadas para cada cliente. Y es que
los Hurtan son vehículos para caprichosos,
para clientes que quieran un coche que
suene a años 50; que esté equipado con el
mismo tapón de gasolina, llantas o manillas
de los legendarios Morgan; que quieran pa-
gar por los acabados más exclusivos... Son
productos hechos para clientes exclusivos.
“Cada año entregamos unas 60 unidades”,
para compradores que viven en Alemania,
Rusia, Dubái, Reino Unido, España... ¿La
última apuesta de la firma? “Participamos
en el desarrollo del Velántur, el primer auto-
móvil de lujo con propulsión 100% eléctrica
fabricado en España”, afirma Hurtado.
MOGGARO ALUMINIUM YACHTS
EXPORTA BARCOS DE
HASTA 12 METROS
Santiago Parga
¿Un astillero a 15 minutos del acueducto
de Segovia? Sí. Su nombre es Moggaro
Aluminium Yachts y es el único en su género
que construye barcos de aluminio de hasta
12 metros de eslora en toda Europa. Fue
fundado por los hermanos José y Santiago
Parga a resultas de una curiosa coinciden-
cia: Santiago buscaba una lancha nueva,
tras astillarse la suya, de fibra; José, inge-
niero naval, tenía los derechos de uso de un
software para diseñar embarcaciones.
UN SUEÑO HECHO REALIDAD
A partir de aquella primera unidad, de uso
particular para Santiago, empezaron a
llegar otros encargos. El primero fue para
una empresa de buceo. “A los buceadores
enseguida les gustó que nuestros barcos
estuvieran hechos de aluminio”, comenta
Santiago, “principalmente porque vieron
que resistían, mucho mejor que la fibra, los
golpes de sus equipos de inmersión”. Así,
tras el encargo de un barco de ocho metros
de eslora, “nos presentamos a la Feria
Náutica de Barcelona y nos hicieron otros
dos pedidos más. Todo iba tan bien que
decidí dejar mi trabajo y ese mismo año nos
pidieron otras dos embarcaciones”, añade.
La empresa pretende ampliar la presencia
en el mercado de los barcos de turbina,
poco conocidos en Europa, y convertirse en
referencia en lanchas para ríos y vigilancia
costera. Hoy, con una media de 12 barcos
encargados, construidos y entregados cada
año, Santiago cree que la crisis ha quedado
atrás. Moggaro factura unos dos millones
de euros al año, da trabajo a ocho personas
y se ha convertido en el sueño, hecho
realidad, de un ingeniero de caminos. “No
me veía, con 35 años, trabajando en la
Administración ferroviaria”, confiesa.
FEBRERO 2016 EMPRENDEDORES.ES 99
BLANC GASTRONOMY
CAVIAR DE CARACOL
PARA ‘GOURMETS’
Blas Hervias
Hace 15 años, Blas Hervias, gerente y
fundador de Blanc Gastronomy, estaba
trabajando de auditor financiero en una
empresa inmobiliaria cuando una idea co-
menzó a rondarle por la cabeza: dedicarse
a comercializar huevas de caracol como
caviar blanco. Desde las oficinas que la
compañía tiene en Puerto Real (Cádiz),
este emprendedor explica que comenzó a
interesarse en todo lo relacionado con los
caracoles, “cuando leí que hay gente que
se dedica a su crianza. Entonces me enteré
de las propiedades curativas de las babas
y de las huevas de caracol. Firmé acuerdos
con las Universidades de Córdoba y Cádiz
para desarrollar una investigación sobre
las propiedades de las huevas de caracol”,
recuerda Hervias.
MERCADO INTERNACIONAL
Hasta ese momento apenas existía litera-
tura científica sobre las también llamadas
perlas de Afrodita o caviar blanco (más allá
de unas supuestas propiedades afrodisía-
cas que quedarían más cerca de la leyenda
que de la realidad). Cuando la investigación
descubrió que el consumo de huevas de
caracol ayuda a prevenir la osteoporosis
(“tienen mucho calcio”, indica), Hervias de-
cidió lanzarse a la comercialización de este
producto. “Un 80% de mi mercado está
fuera de España, principalmente en Dubái,
Singapur y, sobre todo, Hong Kong”, explica.
A este último destino, Blanc Gastronomy
llegó gracias a una agencia de la Junta
de Andalucía, que va por todo el mundo
“segmentando posibles clientes para tu
producto”, y a una comercial catalana que
distribuye productos gourmet en la excolo-
nia británica. Blanc Gastronomy produce y
vende “sólo bajo pedido”.
OPORTUNIDADES
ALMAZUELAS
EL ‘PACHWORK’
ESPAÑOL
Lola Barasoain
Lola Barasoain nació en Uztarroz (Navarra);
aprendió el oficio de la costura en un taller
de Pamplona, estudió diseño en París, don-
de su belleza y estilo le llevó a ser modelo
para Givenchy. Desde 1970 reside en La
Rioja dedicada al trabajo de recuperación
textil. “Mi primer taller lo tuve en Trevijano,
un pueblo riojano casi abandonado de la
Sierra de Cameros. Allí es donde realmente
conocí la técnica de las almazuelas (piezas
tejidas uniendo fragmentos de otras telas)”,
confiesa esta emprendedora rural.
SOCIA FUNDADORA DE LA AEP
Con su trabajo de investigación, Lola apoyó
la rehabilitación de aquella localidad se-
rrana, hoy habitada de nuevo y pueblo de
moda con una intensísima vida comunitaria
y cultural. “De allí me marché a ser santera
en la ermita de la Virgen de Lomos de
Orios”, añade. Su nuevo domicilio estaba
en Villoslada de Cameros, donde fundó un
taller permanente de elaboración de alma-
zuelas… aún hoy activo. Socia fundadora
en 1998 de la AEP (Asociación española
de Patchwork), con sede en Barcelona.
“Trabajamos con asociaciones de Europa y
América. Nos dedicamos a escribir artícu-
los, dar conferencias, organizar exposicio-
nes y ferias en España y en el extranjero”,
explica Barasoain. La AEP tiene una doble
actividad: por una parte, fomentar un
intercambio cultural entre distintos países;
por otra, abre una vía de comercialización
y creación de puestos de trabajo alrededor
de la almazuela (o pachwork).
Actualmente, Lola imparte cursos en el
Molino de Sorzano los fines de semana
para grupos de entre 10 y 12 personas:
“Vienen muchos arquitectos y diseñadores
de dentro y fuera de España”.
100 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016
PESCADORS DE ROSES
PESCADORES
‘GOURMETS’
Antoni Abad
Esta historia empieza como si fuese un
cuento. En Roses, localidad costera del
norte de la provincia de Girona y cercana
a la frontera francesa, un buen día Antoni
Abad, presidente de la Confederación de
Cofradías de la provincia, sale a faenar
y una red se enreda en la hélice de su
pesquero. Tiene que volver a puerto.
Resignado, comenta que “es algo a lo que
siempre estás expuesto en este trabajo”.
Precisamente por eso, para tratar de paliar
los daños que se producen en situacio-
nes imprevistas, los pescadores de esta
localidad decidieron constituir la empresa
Pescadors de Roses, donde la cofradía
tiene un 51% de las acciones y la empresa
Peixos Gotanegra el 49% restante.
DIVERSIFICACIÓN DE LA ACTIVIDAD
La asociación se constituyó para que los
pescadores no dejaran de tener ingresos
por incidentes por la actividad pesquera
mediante la diversificación de la activi-
dad y un valor añadido al producto. Así
nacieron diversos negocios, entre los que
destaca la elaboración y comercialización
de un fumet (caldo de pescado y marisco
elaborado artesanalmente). Al caldo lo
comenzaron a producir con “especies que
no eran vendibles” y para su propio consu-
mo. Ahora el producto lo venden en toda
España, y también en Australia y Nueva
Zelanda. La empresa produce unos 2.600
litros semanales de caldo y facturan 10
millones de euros al año. “Lo envasamos
en formatos de 900 mililitros, de cuatro li-
tros y de 20 litros para los restaurantes. Ha
ido tan bien, que ya no tenemos pescado
suficiente para hacer el fumet con nuestras
capturas y tenemos que comprarlo en otros
puertos”, afirma Abad.
PILAR VERA
UNA EMPRENDEDORA
QUE VISTE FLAMENCO
Pilar Vera
Nadie, ni siquiera la misma Pilar Vera,
podía saber lo que iba a ser de su vida
cuando de niña correteaba en el taller de
costura de su madre. Hoy, además de ser
presidenta de la Asociación de Diseñadores
de Moda Flamenca de Andalucía, dirige un
taller de costura y diseño (“una empresa
familiar”) del que han salido vestidos con
destino a los más diversos rincones del
planeta: México, Londres, Tokio… y hasta
para una fiesta que el empresario inglés sir
Philip Green, dueño de Topshop, celebró en
Cancún y para la cual el taller de Pilar Vera
recibió un encargo de 200 vestidos.
ALTA COSTURA
Desde su taller de costura en Umbrete (Se-
villa), la diseñadora explica la intrahistoria
de este peculiar encargo: “Hace dos años
vino a mi taller la mujer de Philip Green,
quería dar una fiesta temática en Cancún
para celebrar el 60º cumpleaños de su ma-
rido. Entre los invitados, Kate Moss, Naomi
Campbell y la directora de Vogue USA, a
las que también hice el vestido”. Pilar Vera
cuenta cómo “la señora Green vino varias
veces en su avión privado para ver cómo
iba un trabajo con el que estuvimos un
año”. El taller de costura de Pilar Vera tiene
previsto potenciar su presencia en las redes
sociales y comercio electrónico. Crecer
FOTOS: PEPE VARELA, ISTOCK.
en el mercado exterior, especialmente en
México y el sur de Estados Unidos.
Enamorada de la tradición, Pilar Vera tam-
bién ha sabido darle a su negocio un perfil
moderno que le ha llevado a recibir premios
a la innovación: “Estamos muy presentes
en las redes sociales; tenemos una tienda
online que vamos a potenciar; contesto per-
sonalmente a los correos electrónicos. Las
redes sociales nos dan mucha visibilidad”.
 LIBROS
CREATIVIDAD

UNA HERRAMIENTA INNOVADORA PARA CREAR

Cuando la información se presenta de forma visual, amplifica hasta un 65%
la capacidad de recordar el mensaje. Dibujar fomenta la creatividad y la
generación de ideas, y permite la planificación y la visión estratégica.

E
l título elegido por
Fernando de Pablo y
Miren Lasa, autores
de ¡DiBÚJALO! Innova,
crea y comunica de
manera visual, podría
asustar a todos aquellos
que no tienen faculta-
des o talento artístico
para plasmar una idea
en simples y sencillos
trazos. Pero, previsores
ellos, argumentan que
la afirmación que tantas
veces se dice de yo no
sé dibujar no es del
todo cierta. “Estamos
¡DiBÚJALO!
Fernando de Pablo y
Miren Lasa. Lid Edit.
Precio: 24€
convencidos que todos
sabemos dibujar”, sostie-
nen. El problema reside,
no en falta de talento,
sino en falta de actitud.
“Porque si sabes escribir,
sabes dibujar. Sólo hay
que entrenar la mano, el
ojo y, por supueto, el lado
derecho del cerebro”.
Salvadas las reticencias,
¡DiBÚJALO! presenta el
dibujo como una herra-
mienta de trabajo eficaz,
una manera innovadora
de comunicar que se
adapta a cualquier en-
torno, capaz de inspirar
nuevas formas de crear y
comprender.
Si eres emprendedor,
¿cómo le puedes sacar
rentabilidad al dibujo?
Sus autores subrayan
que el dibujo es la
solución si quieres vender
una idea, presentar un
concepto o un producto
de una forma creativa e
innovadora. Si necesitas
que tu mensaje tenga
un mayor impacto en
clientes, jefes, socios,
inversores… Si tienes que
transmitir ideas comple-
jas y no sabes cómo.
Este libro enseña a
hacerlo mediante unas
técnicas básicas y
unos ejercicios que te
ayudarán a explorar las
múltiples posibilidades
de este lenguaje para ser
más creativo.

OPORTUNIDADES DE NEGOCIO HABILIDADES MARKETING

LAS TENDENCIAS DIGITALES
Silvia Leal nos presenta en e-Renovarse
o morir las siete tendencias digitales que
marcarán nuestro futuro y que supondrán un
punto de inflexión en nuestra vidas: realidad
aumentada, gamificación, drones, impreso-
ras 3D, bioimpresión, Internet de las cosas y
big data. Su autora, a través de historias de
éxito y de fracaso, explica de forma amena
su aplicación en la empresa, en la lucha
contra las enfermedades, en el mundo del
deporte, en la educación, etc. Las siete
tendencias traen
consigo enormes
oportunidades de
negocio y de desa-
rrollo profesional.
LA INTELIGENCIA MÉTICA
Dice su autor –Daniel Solana– que uno pue-
de enfrentarse a un problema, acercándose
y analizándolo con lupa para buscar una
solución única e inequívoca. O alejándose
para contemplarlo como parte de un con-
texto y entender que, tal vez, sea múltiple o
compleja. En el primer caso, recurrimos a la
inteligencia lógica, propia del razonamiento
analítico y lineal. En el segundo, echamos
mano de la inteligencia mética que es una
inteligencia holística y curva, que usamos
por intuición porque
nadie nos ha ense-
ñado a desarrollar-
la. Desorden, sí lo
hace.
CÓMO VENDER LA DISRUPCIÓN
Considerada la biblia del marketing para
productos de alta tecnología, Cruzando
el abismo se publicó en 1991 y tuvo una
gran acogida. La gran virtud del trabajo de
Geoffrey Moore –sostienen los críticos–
residía entonces en sistematizar el sentido
común y organizar con lógica y racionalidad
experiencias e intuiciones con las que los
mánagers y directores de marketing de las
empresas de alta tecnología llevaban años
lidiando. 25 años después, en una edición
especial, actualizada y
ampliada, Moore describe
cómo vender productos
disruptivos a consumidores
generalistas.

Desorden. El éxito no
e-Renovarse o morir. obedece a un plan Cruzando el abismo
Silvia Leal Daniel Solana Geoffrey A. Moore
Lid Editorial Lid Editorial Gestión 2000 (Planeta)
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FEBRERO 2016 EMPRENDEDORES.ES 101

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EXPOSICIÓN
REALISTAS DE MADRID. El Museo
Thyssen-Bornemisza acogerá una
muestra dedicada a pintores y
escultores realistas que ha vivido o
trabajado en la capital española.
Del 9 de febrero al 22 de mayo.

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DUERME ENTRE LIBROS

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OCIO, TENDENCIAS Y ESTILO DE VIDA

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MATEMÁTICOS
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cortas unas porciones de
accesorios que te sugerimos pizza más grandes que
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igual en tu cocina. problema, ya que este
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104 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016


FIAT TIPO
La marca italiana recupera
a uno de sus iconos para
adaptarlo a las exigencias de
los conductores del siglo XXI.
El nuevo Tipo es un sedán de
4,53 metros de largo que ofrece
mucho espacio interior, tanto
que en su interior se alojan con
total comodidad cinco pasajeros.
Sus dimensiones también han
permitido que el maletero tenga
520 litros, un volumen propio de
grandes berlinas.
Ya está a la venta con tres mo-
tores, uno de ellos gasolina de
95 caballos y dos turbodiésel de
95 y 120 caballos, las verdade-
ras joyas de este coche por su
excelente rendimiento mecánico
y el bajo consumo de carburante
homologado, de apenas cuatro
litros a los 100 en ambos casos.
El Ibiza Cupra lleva de serie
los faros de xenón
y la luz diurna de led.
SECCIÓN ELABORADA POR CAR&DRIVER
EL LÍDER SE RENUEVA
RENAULT MÉGANE C
Como opción puede tener una pantalla central de 8,7
pulgadas desde donde se maneja el sistema multimedia.
FEBRERO 2016 EMPRENDEDORES.ES 105
MOTOR
on la calidad por bandera llega la
cuarta generación de uno de los com-
pactos estrella de la historia del auto-
movilismo y que va a intentar desterrar al
siempre deseado VW Golf. Y para ello se
arma de argumentos tecnológicos como el
Head up Display que proyecta información
en el parabrisas, un cambio de doble em-
brague o la iluminación por led. Su gama
mecánica está formada por dos gasolina
de 100 y 130 caballos y tres Diesel, de
90, 110 y 130 caballos. Para las versiones
más potentes, las conocidas como GT que
incluyen hasta ruedas traseras directri-
ces –giran en el mismo sentido o en el
contrario a las delanteras para facilitar
las maniobras–, quedan reservados los
bloques gordos, un gasolina TCe de 205
caballos y un dCi de 165 caballos.
SEAT IBIZA CUPRA
No sólo tiene un propulsor
más potente que antes, ya que
ha pasado de 180 caballos
a 192, sino que su caja de
cambios ahora es manual y no
automática, lo que ha permi-
tido bajar el precio hasta los
21.400 euros, convirtiéndose
así en uno de los GTi más ase-
quibles del mercado. Además,
de serie incluye la suspensión
de dureza regulable con dos
posiciones.
 NOTICIAS
DE EMPRESA
LAGUNA CRISTALINA
DE INTERIOR
Crystal Lagoons ha aterri-
zado en Europa, a través
de España, con su tecnolo-
gía que hace posible llevar
la vida idílica de una playa
a cualquier lugar del mun-
do. Y lo hace a través de
sus lagunas cristalinas, que
gracias a su bajo consumo
de energía y agua, pueden
instalarse desde desiertos,
a zonas de interior.

WORKFORCE PRO, PARA OFICINAS EXIGENTES

Las impresoras profesionales de inyección de tinta WorkFor- TODAS LAS NOVEDADES
ce Pro de EPSON ofrecen una impresión rápida, de calidad, DE ASUS EN CES 2016
sencilla y económica, con un coste por página hasta un Asus presentó en el CES 2016
50% más bajo que las láser de la competencia. Es la mejor sus últimas innovaciones, como
manera de ganar en productividad con funciones que aho- el nuevo monitor curvado Desig-
rran tiempo. No pierdas más tiempo cambiando cartuchos no MX Series de 34’’, el VivoS-
de tinta, porque basta con un clic, o esperando a que se tick PC TS10, el TUF Sabertooth
imprima un trabajo. Las WorkForce Pro utilizan tintaDURA- Z170 S, los monitores Asus MG
Brite Ultra de secaddo rápido. 4K Series o el PC de sobremesa
ROG GT51, entre otros.

HISTORIADOR CLÁSICO,
ETERNAMENTE ‘GENTLEMAN’
Cuervo y Sobrinos se ha convertido en
un icono del estilo vintage, una expresión
seductora tanto en la forma como en
su función gracias a sus raíces suizas y
herencia latina. Con el Historiador Clásico,
propone un mayor refinamiento y elegan-
cia, gracias a su caja de 40 mm, el doble
cristal de zafiro y la esfera decorada con
Clous de Paris en el centro.

GLS TRANSPORTA LOS

BALNEARIO EL RAPOSO, CUNA PREMIOS DE LOS EFA
DEL TERMALISMO SOCIAL La compañía GLS, como socio
Los balnearios españoles han suscrito logístico de la Academia de Cine
un acuerdo con el Imserso para que los Europeo (EFA), ha sido la encar-
pensionistas puedan disfrutar durante 12 gada un año más de transportar
días de alojamiento, manutención y tra- las estatuillas que se entregaron
tamientos termales, en cualquiera de los a los premiados. GLS se encargó
centros participantes de este programa. El de transportarlas desde Lon-
balneario El Raposo, en Puebla de Sancho dres, donde se diseñaron, hasta
Pérez, concentra parte de sus esfuerzos en Berlín, donde se celebró la gala.
llevar a cabo esta acción.

106 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016


Guía del
Empresario
Emprendedores
Abierta la cuarta
convocatoria de
Lanzadera
pág. 112
Nuevo sistema de
bajas laborales
El pasado 1 de diciembre entró
en vigor el nuevo sistema de
bajas laborales. Entre sus nove-
dades incluye a partir de ahora,
además del médico de cabecera,
podrán emitir las bajas médicas
los médicos de urgencia y los de
la mutualidades que colaboran
con la Seguridad Social. O que
hay cuatro diferentes tipos de
baja determinadas por su dura-
ción: muy corta, corta, media
y larga. Y también se ha cam-
biado los plazos de renovación
de los partes. Más en el interior.
(Sigue en pág. 110)
México, enclave
estratégico
En nuestra sección de comercio
exterior seguimos la pista a los
sectores que ofrecen oportuni-
dades de negocio y de inversión
en México, una de las econo-
mías emergentes más sólidas
en Latinoamérica y un país
que para muchas empresas es
estratégico a la hora de abordar
la entrada a los grandes merca-
dos del norte (Estados Unidos
y Canáda), gracias al tratado
de libre comercio suscrito con
ellos o NAFTA.
(Sigue en pág. 111)
Novedades de
Suplemento coordinado por Julio Fernández (guiadelempresario@hearst.es)
Tendencias y
la VII edición del oportunidades
Salón MiEmpresa en la franquicia
pág. 113
ENTREVISTA Raúl del Pozo, fundador de la
aceleradora de empresas Cink Emprende
“El talento es clave en
el éxito de una startup”
D
e la mano de Raúl del
Pozo, f undador de la
aceleradora de empresas
Cink Emprende, profun-
dizamos en los elementos fun-
damentales que hacen eficaz
un ecosistema emprendedor
(“un entorno amigable y dina-
mizar la comunidad”), también
que se puede ser una startup de
éxito sin la marca SiliconValley
(“lo que nos hace falta es ven-
dernos mejor”) y que de riesgo
de burbuja en las startups, nada
Entrevista a
Eduardo López,
de Friking
pág. 114
de nada (“el ecosistema español
aún es muy joven y es necesario
crear densidad para que surjan
casos de éxito”).
Tampoco hemos querido
pasar por alto los pecados
capitales de las startups espa-
ñolas, “como tardar en lanzar
el mercado, invertir mucho
tiempo y capital en el produc-
to o sobredimensionarlo con
funcionalidades”.
(Sigue en pág. 109)
FEBRERO 2016 EMPRENDEDORES.ES 107
Febrero 2016
pág. 118
CUADRO
DE MANDOS
Echa un vistazo a la
economía española a
través de sus principales
indicadores macroeconó-
micos (PIB, IPC, número
de desempleados, Euribor,
valor euro/dólar e Ibex-
35). En este número,
también destacamos
los datos positivos de la
compraventa de viviendas
(en noviembre subió un
13,7%) y la buena marcha
del turismo en España (los
turistas internacionales
gastaron un 12,2% más
en noviembre. Británicos,
alemanes y franceses, los
que más).
Pág. 108
PORTAL DE
FRANQUICIAS
Recuerda que todos los
contenidos de franquicias
de la revista puedes verlos
ampliados en nuestro por-
tal especializado http://
franquicias.
emprendedores.es.
Encontrarás análisis de
sectores, noticias de ac-
tualidad, entrevistas con
los primeros espadas de la
franquicias. Y en nuestros
Desayunos Emprendedores
ponemos cara a los prota-
gonistas de la franquicia.
Pág. 114
CUADRO DE MANDOS
INDICADORES BÁSICOS

IPC General (variación anual)

Gastos totales por CC AA

Fuente: SEPE. Fuente: BCE/BdE.

Fuente: INE.

Fuente: BCE/BdE. Fuente: Finanzas.com.

108 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016


“El talento es la clave de éxito de toda startup
y de todo ecosistema emprendedor”
Raúl del Pozo, fundador de Cink Emprende
(Viene de pág. 107)
EMPRENDEDORES: En su opinión, ¿cuál es
el ecosistema adecuado para el fomen-
to y desarrollo de startups?
RAÚL DEL POZO: Destacaría dos elementos: el
entorno y la comunidad. Respecto al prime-
ro, el papel de la Administración pública es
fundamental para crear un entorno amiga-
ble centrado en facilitar los inicios de las star-
tups. Esto incluye iniciativas para el fomento
del emprendimiento, apoyo en la creación
de espacios de trabajo que faciliten los ini-
cios empresariales tales como el coworking y
viveros de empresas, procesos simples para
la creación de las empresas, cuotas de autó-
nomos lo más bajas posible, flexibilidad en la
contratación de personal… Creando un eco-
sistema amigable se consigue retener y atraer
talento. El talento es la clave de éxito de toda
startup y de todo ecosistema emprendedor.
La otra clave pasa por crear comunidad,
que debe dar cabida al mayor número de
agentes posibles para, entre todos, crear y
evolucionar el ecosistema. Los agentes clave
son las universidades y escuelas de negocio,
grandes empresas, administraciones públi-
cas, financiadores, programas de financia-
ción semilla especializados en startups,
emprendedores y empresarios de éxito. Sin
olvidar que para dinamizar la comunidad
son importante los medios de comunica-
ción, la generación de meetups y los eventos
de referencia para la comunidad.
EMP.: ¿Se puede ser una startup de éxito
sin la marca Silicon Valley?
R.P.: Sin duda alguna. En Europa y en Espa-
ña se está creciendo en casos de éxito y lo
cierto es que quizás lo que nos hace falta
es vendernos mejor, si bien es cierto que
el ecosistema de Silicon Valley nos lleva
ventaja por llevar muchos más años tra-
bajando a fondo con startups. En Europa
tenemos casos de éxito como son Skype,
Spotify, Zalando, Shazam, Blablacar, Trans-
ferwise, Klarna etc. Con seguridad, en los
próximos años veremos startups españolas
en los ranking de empresas de éxito.
EMP.: ¿Cuál es el riesgo actual de burbu-
ja en las startups?
R.P.: No creo que vivamos una burbuja de
Raúl del Pozo aconseja acompañar las necesidades
financieras con líneas como Enisa, Emprendetur, etc.
Y además...
ink Emprende cuenta con más de
C 50 programas de aceleración de
startups a través de una metodolo-
gía “basada en el trabajo individualiza-
do que hemos realizado estos últimos
años con más de 600 startups”.
A CADA UNA SEGÚN SUS NECESIDA-
DES. “No todas las startups necesitan
los mismos apoyos, por eso nuestro
método basado en el mentorship-driven
trabaja mano a mano y de manera per-
sonalizada con cada startup. Nuestra
metodología incluye un equipo de men-
tores principales, mentores especiali-
zados, herramientas y una fuerte red
de contactos para apoyar a la startups
a conseguir sus objetivos”.
TRES FASES. “Hemos definido tres
fases en las que trabajar con las star-
tups: idea, planificación y construcción
y, la tercera, lanzamiento”.
ENTREVISTA
startups, para nada. Creo que el ecosis-
tema español todavía es muy joven y es
necesario crear densidad para que surjan
casos de éxito. Las startups son empresas
con mucha incertidumbre y con muchas
posibilidades de no prosperar, de ahí la
necesidad de crear más densidad y evolu-
cionar la calidad de las mismas. Lo que sí
que creo que es cierto es que en este auge
actual todos los agentes que invierten en el
entorno de las startups irán evolucionando
y modelando sus negocios para evitar ries-
gos. El riesgo va implícito en las startups:
el que se arriesgue mucho o ganará más o
perderá más, pero es parte del juego.
EMP.: La financiación es fundamental
en el desarrollo de las startups. ¿Cuáles
son los mejores argumentos de venta
frente a posibles inversores?
R.P.: Para poder captar la atención y capital
de inversores profesionales es importante
conocer en qué tipo de empresas invierten
y el estadio en el que invierten: presemi-
lla, semilla, early stage. Si hablamos con el
inversor adecuado en la fase adecuada los
argumentos que más suelen valorar son las
métricas de crecimiento de la startup como
la facturación, recurrencia, usuarios, clien-
tes, etc. El tamaño del mercado y la ambi-
ción del equipo fundador son también
argumentos atractivos para los inversores.
EMP.: ¿Y cuál es el momento idóneo de
una startup para contratar emplea-
dos? ¿En qué fase es recomendable?
R.P.: Depende del tipo de startup y del
conocimiento o experiencia que tenga el
equipo promotor. Lo ideal es no empezar a
contratar hasta que la startup no haya vali-
dado su modelo de negocio y averiguado
como hacer crecer sus principales métricas.
En mi opinión, hasta llegar a este punto es
mejor apoyarse en colaboradores externos.
FEBRERO 2016 EMPRENDEDORES.ES 109
MUY PRÁCTICO
Se establecen cuatro tipos, se modifica el sistema de cálculo de los días de baja y de la renovación de los partes

Novedades del sistema de bajas laborales

¿Sabías que los partes de baja ya no los emiten sólo
los médicos de cabecera? ¿Que ya no es necesario
el parte semanal? ¿O que los médicos estimarán en
el parte también la fecha de alta? Te contamos las
principales novedades del nuevo sistema de bajas.

E
l pasado 1 de diciembre
entró en vigor el nuevo
sistema de bajas labora-
les, cuyas novedades más
reseñables son que, a partir de
ahora, los médicos deben deta-
llar el tiempo de baja del traba-
jador en el parte y que las bajas
también la pueden emitir los
médicos de urgencia y los de
de las mutuas colaboradoras.
¿Pero cómo afecta al tra-
bajador y a las empresas este
nuevo sistema? ¿Cuáles son
sus mejoras respecto al siste-
ma anterior? Estas respuestas
las encontramos en Mónica
Ballesté, abogado laboralis-
ta de Ribet Salat Consulting,
para quien “el nuevo sistema
de bajas laborales agiliza los
procesos –ya que la confirma-
ción de los partes de baja pasan
de una semana a 14 días– y bus-
ca reducir el absentismo labo-
ral injustificado al prever un
mayor control de bajas”.
LOS PARTES Y SU RENOVACIÓN
Con la nueva norma cambia el
número de partes de baja por
incapacidad temporal, que
quedan determinado por su
duración. Habrá cuatro:
una duración superior a los
cinco días, tendrá que apare-
cer cuál es la siguiente fecha
de revisión a la que deberá
acudir el trabajador.
De duración media (de
31 a 61 días). En este tipo de
baja media, “el primer parte
será al cabo de una semana,
y los siguientes, cada 28 días”, Los médicos de urgencia y los de las mutuas también podrán emitir bajas médicas.
recuerda Ballesté.
De duración larga (más de
61 días). La renovación del pri- con el alta médica, también
mer parte será a los 14 días y A partir de ahora este puede impugnarla – en
los siguientes cada 35. Para las hay cuatro partes los cuatro días siguientes–,
bajas que superen un año, será
la Seguridad Social quien lleve
según su duración: a través del formulario de la
Seguridad Social. En cualquier
el control de los partes. muy corta, corta, caso, habrá un mayor control
Una de las novedades, no media y larga de los inspectores médicos del
exenta de polémica, es que el servicio público de salud.
médico debe estimar la dura- Y si, hasta ahora, era el médi-
ción de la baja en los partes. médico considera que el tra- co de cabecera quien emitía los
Para ello, la Seguridad Social bajador aún no está en con- partes de baja y alta, el nuevo
les facilita unas tablas de dura- diciones de incorporarse a su reglamento amplía esa prácti-
ción de los procesos patológi- puesto de trabajo, puede modi- ca a los médicos de urgencia, y
cos susceptibles de generar ficar la fecha del alta y emitir a los de las mutuas colaborado-
incapacidades. un nuevo parte de confirma- ras con la Seguridad Social, en
No obstante, si llegado el ción. O en el caso de que el los casos de accidente de traba-
periodo estimado de baja, el trabajador no esté de acuerdo jo y enfermedad profesional.
TANTO SI ERES EL TRABAJADOR COMO LA EMPRESA, NO OLVIDES...
oma nota de otros SI ERES EL TRABA- el plazo de tres días dad Social, el parte de

De duración muy corta
(menos de cinco días natura-
les). En este caso, a diferencia
del sistema anterior, el traba-
jador no tiene que volver a la
consulta a recoger el alta, ya
que –la novedad– el médico
emitirá el parte de baja (y su
duración) y el alta a la vez.
De duración corta (de cin-
co a 30 días). Aquí, sí, el pri-
mer parte de confirmación se
realiza a los siete días, y los
siguientes, cada dos semanas.
En todas las bajas que sean de
T
aspectos que JADOR. Si no acudes contados a partir de la baja, de confirmación
recoge la Orden a la revisión médica fecha de su expedición. o de alta a través del
ESS/1187/2015, de prevista en los partes También a presentar sistema RED (Remisión
15 de junio, por la que de baja y confirma- a la empresa la copia Electrónica de Datos),
se desarrolla el Real ción, se podrá emitir destinada a ella del con carácter inmediato
Decreto 625/2014, el alta médica por parte de alta dentro de y, en todo caso, dentro
de 18 de julio, norma incomparecencia. las 24 horas siguientes del plazo máximo de
que regula la gestión y a su expedición. tres días hábiles a
control de los procesos - Estás obligado a partir de su recep-
por incapacidad presentar a la empresa SI ERES LA EMPRESA. ción. Esta obligación
temporal durante los la copia de los partes Tienes la obligación de se hace extensible a
primeros 365 días de de baja y confirmación transmitir al Instituto las agrupaciones de
duración: destinada a ella, en Nacional de la Seguri- empresas.

110 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016


Sectores oportunidades de negocio
México, mercado
estratégico
Por ser puerta de entrada a mercado
norteamericano. Por su mercado interno (122
millones de consumidores). Por las oportunidades
de negocio que ofrece en sectores concretos como
los que te reseñamos aquí... México interesa.
E
n este número nos adentra-
mos en oportunidades de
negocio que ofrece Méxi-
co, una de las economías
emergentes mejor conectadas
con el resto del continente a
través de múltiples acuerdos de
libre comercio (NAFTA, entre
otros) y puerta de entrada a
Estados Unidos.
MÁQUINA HERRAMIENTA
México es uno de los princi-
pales mundiales de máquina
herramienta, con un volu-
men de negocio de 1.708,9
millones de dólares. Con la
ventaja añadida de que la
máquina herramienta de ori-
gen español se percibe como
de buena calidad tecnológica
y seguridad. Las expectativas,
desde la Oficina Económica
y Comercial de la Embajada
de España en México, es que
“las necesidades de máquina
herramienta en México sigan
creciendo. Además, la escasa
producción nacional lleva al
país a buscar soluciones fuera
de sus fronteras para satisfacer
la demanda interna de máqui-
na herramienta, para cubrir
tanto el mercado doméstico
como el internacional”.
ENERGÍAS RENOVABLES
La reforma energética puesta
en marcha en 2013 favorece el
desarrollo de las energías reno-
vables: el Gobierno mexicano
quiere que el 35% de genera-
ción de electricidad proceda de
fuentes de energías renovables
para 2024. La buena noticia es
que el Programa de Desarrollo
del Sector Eléctrico Nacional
LA BRÚJULA EXTERIOR
La moda textil,
máquina
herramienta,
energías renovables
y alimentación
son algunos de
los sectores que
seguirán creciendo
en los próximos años
en el país azteca y
en los que la pyme
española tiene
mucho que decir.
Adolfo Domínguez), el conse-
Es una de las economías emergentes jo es “llevar a cabo una inver-
mejor conectadas al resto de América sión para fortalecer la imagen
de marca, antes de abordar el
mercado mexicano”. A la hora
2015-2029 que lo desarrolla y, segundo, el buen reconoci- de distribuir los productos se
prevé un aumento de la inver- miento del que goza la moda puede optar por tiendas pro-
sión y construcción de cen- española. ¿Problemas? Según pias o franquiciadas, cadenas
trales renovables. Hay mucho el ICEX, “que los consumi- y tiendas multimarca.
recorrido en energía eólica. dores mexicanos de ropa de
importación son muy mar- ALIMENTACIÓN MADE IN SPAIN
CONFECCIÓN Y TEXTIL quistas, y no hay tantas mar- El jamón, vinos, aceite de oli-
Varios argumentos animan cas españolas reconocidas en va y chorizo tienen una muy
a las empresas españolas a su México”. Para las empresas buena acogida en México. La
inmersión en México: prime- que no forman parte de esa importación se lleva a cabo a
ro, que no existen aranceles élite (Zara, Bershka, Loewe, través de firmas locales de pro-
que graven estos productos Mango, Trucco, Punto Roma o ductos gourmet.
Terreno abonado para startups y franquicias
Las startups y las franquicias de yogur das) acaban de abrir en el país”, señala
franquicias españolas helado, idea que com- oficinas en la capital. Jaume Betrian, socio
están encontrado en parte Basilio García, ¿Por qué México? fundador. Un eco-
México un mercado director general de la “Porque posee unos sistema digital que
para desarrollar sus firma de calzado rioja- niveles de penetración también ha permitido a
propuestas de negocio, na Callaghan. y crecimiento de Inter- la plataforma tecnoló-
“un mercado estratégi- net –y sobre todo de gica española Mittum
Startups españolas
co que tiene un poten- smartphones e Internet (e-mail marketing) fac-
como Ofertia! (difusión
cial inmenso”, afirma móvil– que han hecho turar el último ejercicio
digital de catálogos
Pedro Espinosa, que nos decidamos a 1,2 millones de euros,
y ofertas geolocaliza-
fundador de Llaollao, abrir oficina comercial un 12% más.
FEBRERO 2016 EMPRENDEDORES.ES 111
FINANZAS
Puedes obtener formación, mentorización y un préstamo de 200.00 euros sin avales ni garantías

Lanzadera abre su Las puertas

de Lanzadera
se abre una

cuarta convocatoria
convocatoria
más para
impulsar
nuevos
proyectos y
fomentar la
Luz verde a la cuarta edición de Lanzadera, creación de
la aceleradora de empresa fundada por Juan empresas en
España.
Roig que impulsa todo tipo de proyectos
empresariales con formación, mentorización
y un préstamo de 200.000 euros.

S
i tienes un proyecto
empresarial, Lanzadera
puede ser ese trampolín
necesario para hacer-
lo crecer. La aceleradora de
empresas puesta en marcha
en 2013 por Juan Roig, pre-
sidente de Mercadona, abre su
cuarta convocatoria.
¿QUÉ OFRECE Y A QUIÉN?
L an zadera of rece a cada
emprendedor un préstamo de
hasta 200.000 euros, sin ava-
les ni garantías, formación
personalizada, transferencia
de los conocimientos de los
fundamentos de un mode-
lo empresarial contrastado,
asesoramiento y mentoring
constante, gestoría de apoyo,
centro de emprendimiento en
Marina de Empresas (Valen-
cia), networking con el resto
de equipos y la red de con-
tactos de Lanzadera, así como
la posibilidad de obtener una
ronda de inversión con capital
semilla para quienes que con-
cluyan el programa con éxito.
Para Javier Jiménez, direc-
tor general de Lanzadera,
“elegimos equipos proceden-
tes de todos los sectores, nos
basamos en las personas con
buenas ideas y con muchas
ganas de desarrollarlas”. En
este sentido, añade: “Lo que
buscamos es ayudar a crear
empresas, enseña ndo u n
modelo de gestión contrasta-
do y de éxito basado en el tra-
bajo productivo, el esfuerzo y
el liderazgo. Creemos que si la
idea es buena y la persona está
involucrada, se pueden trans-
formar sueños en realidades e
ideas en empresas”.
Puedes presentar tu proyec-
to a alguno de los dos progra-
mas con los que cuenta esta
aceleradora: Lanzadera Ini-
cia, enfocado a proyectos en
fase embrionaria; y Programa
Lanzadera, para proyectos más
desarrollados. En su compro-
miso por fomentar el empren-
dimiento, la previsión de Lan-
zadera es crear 200 empresas en
10 años. Desde su fundación,
en 2013, son 27 las empresas
impulsadas y mantiene a otras
27 en aceleración. Inscripcio-
nes en: www.lanzadera.es

NOMBRAMIENTOS

Emilio Martínez, coordinador del Vicepresidenta de RR HH en Capgemini

plan de emprendimiento de Enagas Arancha Torres es la nueva vicepresiden-

H
a hecho de todo en el mun-
do del emprendimiento,
desde organizar premios,
impartir talleres y confe-
rencias, lanzar un softlanding
(Madrid International Lab)
organizar eventos y ser mentor
de emprendedores a dirigir un
vivero (Vallecas) y una acelera-
dora (Startup Alcobendas).
PROYECTO ILUSIONANTE
Pero a Emilio Martínez le fal-
taba algo, “liderar un programa
de emprendimiento en una
gran empresa”, señala. Hasta
ahora... que estrena puesto y
funciones como coordinador
de Emprendimiento Corpora-
tivo e Innovación Abierta de
Enagas, “un bonito proyecto,
dentro de una gran empresa,
que quiere apostar claramen-
te por el emprendimiento y la
innovación como eje básico
de la compañía dentro de los
próximos años”, explica.
Emilio Martínez.
ta de Recursos Humanos de CapGemini
en España. Su incorporación responde al
compromiso de la compañía por el desarrollo
profesional y por el talento, “que hacen del
equipo humano la mejor ventaja competitiva
de la compañía”. Torres es licenciada en
Psicología por la Universidad Autónoma de
Madrid y atesora más de 19 años en el área
de Recursos Humanos. Arancha Torres.
Cambio directivo en Philips
Philips Ibérica ha nombrado de Óscar Parra
nuevo director comercial de Philips Personal
Health para España. Sustituye en el puesto
a Álvaro Uriarte. Parra, natural de Madrid
se licenció en Administración y Dirección de
Empresas en la Universidad Complutense de
Madrid en 1998 y ha desarrollado la mayoría
de su carrera profesional en el sector de las
telecomunicaciones, los últimos ocho años
en Vodafone como jefe de Producto. Óscar Parra.

112 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016

 FORMACIÓN
VII Edición del Salón MiEmpresa, del 16 al 17 de febrero, en el Barclaycard Center de Madrid

Una cita para emprender a lo grande

El Salón MiEmpresa se consolida como la más importante cita para los emprendedores.
Llega cargada de originales novedades en el formato y rediseño de las salas y, a Ven con
través de su programa de conferencias, anima a los emprendedores a superarse. nosotros

N
ueva edición –la séptima–,
nuevo logotipo y nuevo
lema, ¡Supérate!, para el Salón
MiEmpresa, “que este año
quiere empujar a los emprendedo-
res a pensar a lo grande desde sus
inicios, guiarles hacia la consoli-
dación de sus empresas y trans-
mitir la necesidad de ir más allá
de la simple creación de empre-
sas que muchas veces se queda en
autoempleo o microempresas en
nuestro país”, resume Sébastien
Chartier, consejero delegado de
Creaventure y cofundador del
Salón MiEmpresa.
Las novedades más destacadas
las encontramos en el rediseño de
las 10 salas en las que se desarro-
llan las conferencias. Algunas de
ellas reciben originales nombres
como El Perfecto Seductor (orien-
tada a instruir para conquistar a
todas las partes implicadas en un
negocio), El Decálogo del Éxito
al Salón
(con materias para emprendedo- MiEmpresa:
res y pymes sintetizadas en 10 cla- Te ofrecemos
ves y 25 minutos) y The Ring, sala
en forma de ring de boxeo donde
la entrada y un
tendrá lugar el Elevator Pitch. año de nuestra
Sin olvidar que “los contenidos revista por
son uno de los principales pun-
19,95€.
tos fuertes y, este año, contaremos
con un programa con más de 300 Más información
ponentes de primera fila”, subraya WWW.emprendedores.es
Sébastien Chartier.

FICHA TÉCNICA

Fecha: 16 y 17 de febrero
de 2016.
Lugar: Barclaycard Center.
Palacio de Deportes
de la Comunidad de Madrid.
Horario: 9:00 - 19:00 horas.
Precio: 25 euros. Posibilidad de
obtener descuentos a través de
los expositores y partners.
Apoyo oficial: Ayuntamiento de
Madrid, a través de la Dirección
General de Comercio y Empren-
dimiento.
Patrocinador principal: Bankia.
Copatrocinado: Correos.
Expositores: Más de 70 expo-
sitores, entre los que destacan
empresas como: Arsys, Aval-
madrid, AXA Seguros, Banco
Sabadell, Barbadillo y Asocia-
dos, Endesa, Enisa, Iberia, ICEX,
Informa, Lanzadera, Lexington,
OEPM, Packlink, Páginas Amari-
llas o Salesforce, entre otras.
Registro y reservas:
www.salonmiempresa.com
Para más información:
Creaventure.
Tel. 91 446 02 70
¡TE ESPERAMOS!
Sala Inspiración y Tendencias
Mesa redonda:
Debate: El sabio no enseña con palabras, sino con actos… ¡Ponte a emprender!
Moderador: Alejandro Vesga, director de EMPRENDEDORES.
Fecha: 16 de febrero. Horario: de 10:20 a 11:30.
Sala Propulsa tus Ideas
Ideas para montar tu propio negocio
Francisco Javier Escudero, redactor de EMPRENDEDORES, desarrollará en su ponencia un buen
número de ideas y propuestas de negocios para emprender. Su charla será una fuente de inspira-
ción para emprendedores a la caza de nuevas ideas.
Fecha: 17 de febrero. Horario: de 15:45 a 16:30.
Oportunidades en negocios tradicionales: innovar en conceptos de toda la vida
Pilar Alcázar, redactora de EMPRENDEDORES, ofrecerá las claves para innovar en conceptos de nego-
cios... tradicionales.¡Es posible!
Fecha: 17 de febrero. Horario: de 16:40 a 17:25.
5 planes de negocio imposibles
Rafael Galán, redactor de EMPRENDEDORES, nos desvelará cinco planes de negocios singulares:
Regreso al futuro (monopatín), Star Wars (complementos), Indiana Jones (sombreros), El Padrino
(app de localización de agentes del FBI) y ET (taller de OVNIS).
Fecha: 17 de febrero. Horario: de 17:35 a 18:20.

FEBRERO 2016 EMPRENDEDORES.ES 113

FRANQUICIAS.EMPRENDEDORES.ES
OPORTUNIDADES Y TENDENCIAS
Y los protagonistas de 2016 serán...
Robots, niños, hacer la colada fuera de
casa, restaurantes libaneses en miniatura,
un trastero… Elementos inconexos que
cobrarán sentido al leer este artículo.
TEXTO: Claudio Nóvoa
L
a idea de este reportaje es
condensar en dos páginas
las oportunidades y ten-
dencias que pueden fijar el
ritmo del mercado a lo largo de
este año, a las que sumamos
aquellas actividades que es
probable etiquetemos a finales
de ejercicio como ‘emergentes’.
Una guía exprés, en definitiva,
que te anticipa ideas y pistas si
estás pensando en emprender
en franquicia.
POR SECTORES
Arrancamos con aquellos sec-
tores que pueden protagonizar
el 2016, en cuanto a su dina-
mismo, aperturas y alumbra-
miento de proyectos.
Gastronomía del mundo
en pequeñas dosis. “La hos-
telería siempre está aportando
novedades, más allá de la res-
tauración genérica o la comi-
da rápida”, apunta Santiago
Barbadillo, director general
de Barbadillo y Asociados,
para quien “en los próximos
meses veremos restaurantes de
carácter étnico de calidad alta,
que, si ya estaban de moda,
ahora ocuparán rincones en
grandes superficies y centros
comerciales”.
Lo tradicional es lo más
vanguardista. Para Pilar
García, CEO de Conteam
Franquicias, uno de los sectores
clave es el que integran todos
aquellos negocios que “buscan
volver a la tienda tradicional
de barrio, como las fruterías
exclusivas o las barberías”. A
estos, añadimos las tiendas de
alimentación a granel como
iniciativas a tener en cuenta.
114 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016
También en el campo de la
alimentación, Barbadillo iden-
tifica la degustación de artícu-
los delicatessen en tiendas de
distribución: “Son negocios
atractivos porque permiten
una comida de conveniencia,
pero de mayor calidad, dirigida
a un público con más capaci-
dad adquisitiva”.
En mi trastero también
guardo rentabilidad. El
alquiler de trasteros dio el salto
a la franquicia el pasado año y
ahora puede hacerse un hueco
interesante, con algún proyec-
to embrionario a punto de pre-
sentarse, que también desplie-
ga alquiler de furgonetas o de
espacios para trabajar, bajo la
modalidad del coworking.
Propietarios de su rentabi-
lidad. “El alquiler inmobilia-
rio va, poco a poco, alcanzando
niveles más europeos, de ahí
que las enseñas relacionadas
Triunfarán las
marcas por debajo
de 60.000 euros,
rentables, e
incluso sin local
con la actividad posean buenas
oportunidades, pues aún que-
da trecho por recorrer”, expone
Miguel Armijo, socio-director
de NegocioFranquicia.
Retrato robot de la fran-
quicia que triunfará este
año. Miguel Ángel Oroquie-
ta, socio director de T4 Fran-
quicias, esboza el perfil gené-
rico de una marca “por debajo
del umbral de los 60.000 euros,
GASTRONOMÍA
rentable e, incluso, que no
necesite un local para ejercer
la actividad”.
Tradición con bagaje.
Pablo Gutiérrez, director
general de Operaciones de
MundoFranquicia Consul-
ting, ve dos protagonistas
claros. “Por un lado, opera-
dores grandes y consolidados
que entran en la franquicia
como una línea estratégica de
crecimiento más. En parale-
lo, actividades tradicionales,
como el bricolaje, que hasta el
momento no habían explora-
do el sistema”. Y si hablamos
de sectores concretos, la res-
tauración y los servicios –“con
la salud a la cabeza”– llevarán
la voz cantante, según señala
este experto.
LOS NUEVOS EMERGENTES
EN FRANQUICIA
La franquicia es un mercado
vivo, muy vivo, donde, de
manera recurrente, emergen
actividades que descollan en
cuanto a su expansión. En el
recién extinto 2015 asistimos
a la explosión de las tiendas de
telefonía y telecomunicacio-
nes, que continuarán siendo
LAVANDERÍAS
oportunidades interesantes.
Ahora, nos preguntamos qué
actividades pueden recoger el
testigo de esas cadenas:
Niños, robots y cocina. Ha
confirmado las expectativas
que, desde hace años, tenían
en él depositadas tanto los
expertos como el mercado. El
segmento de ocio y educación
infantil está llamado a liderar
muchas de las inauguraciones
del 2016. Subrayamos aquí la
formación ligada a las nuevas
tecnologías. “Cobrarán espe-
cial protagonismo los centros
de enseñanza para niños que
tengan como base la robótica”,
pronostica Barbadillo.
Al calor del boom mediático y
social de la cocina, cabe esperar
que se intensifiquen las aper-
turas de negocios que basan
su método de aprendizaje en
actividades relacionadas con
el ámbito culinario.
Franquicias que se ges-
tionan desde casa… y sin
local. Llamadas a ser prota-
gonistas del 2016, como ya
apuntan los expertos en el
primer bloque, algunos, como
Oroquieta, prevén crecimien-
tos intensos: “Aquí engloba-
 NEGOCIOS TRADICIONALES TRASTEROS
La Habana:
final del trayecto
Un acontecimiento de naturale-
za política, social y económica
que se traducirá en una de las
tendencias más interesantes
en el mercado nacional de la
franquicia. La progresiva aper-
tura comercial de Cuba genera
oportunidades a las empresas
españolas. Y las franquicias
ya están tomando posiciones.
“Sectores como la moda y
complementos, la restauración
o la alimentación son los más
propicios para expandirse en
este nuevo mercado”, señala
Oroquieta, de T4 Franquicias,
que recientemente suscribió un
acuerdo con el grupo empresa-
rial local GS&PN Partner, para
ROBÓTICA implantar marcas en la isla.

mos cadenas especializadas en

la gestión publicitaria, guías
comerciales, diseño de pági-
nas web o venta de aplicaciones
para móviles”.
De cosecha propia, añadimos
el desarrollo de portales donde
concentrar los sorteos que dife-
rentes negocios celebren en tu
ciudad, actividad sobre la que
pivota algún proyecto incipien-
te en franquicia.
La colada, fuera de casa.
Con cierto recorrido ya en
grandes núcleos, como Madrid
o Barcelona, las lavanderías
autoservicio empiezan a hacer-
se hueco en poblaciones más
pequeñas, de 100.000 habi-
tantes o menos, señal de que
pueden dar un salto cuantitati-
vo en breve. Como principales
atractivos para el emprendedor
que quiera adentrarse en la
franquicia, destacan la gestión
a distancia, la posibilidad de
complementar la actividad con
otras y no necesitar personal.
Observamos, además, que
algunos operadores introdu-
cen novedades en los locales,
como zonas habilitadas para
niños, con lo que buscan ofre-
cer comodidades al público.
Ocio y educación
infantil será el
protagonista de
muchas de las
nuevas aperturas
Oportunidades con mucho recorrido
¿Qué está triunfando en EE UU?
Toma nota del caudal ins-
pirador que fluye de este
mercado, como mostramos a
continuación:
En forma las 24 horas. Xavier
Vallhonrat, presidente de la
patronal de franquiciadores
(AEF), pone el foco en la acti-
vidad deportiva, con gimnasios
abiertos 24 horas, negocios, de
hecho, con una implantación ya
interesante en el mercado es-
pañol. Más novedosos resultan
los “espacios donde practicar
boxeo, muy de moda en Estados
Unidos y que ya comienzan
a implantarse en España”. A
estos, sumamos los centros es-
pecializados en clases de baile.
Póquer de oportunidades. Oro-
quieta enumera la restauración
americana, los servicios de
limpieza ecológica, la cosméti-
ca y el mundo de los eventos,
como propuestas que están
encontrando su hueco en el
mercado nacional.
Del campo a la franquicia.
García viaja a la zona Centro
de Estados Unidos, “donde
están arrasando las franquicias
especializadas en la venta de
máquinas fertilizadoras para
trabajar en el campo”.
¿Y el camarero? Hablamos de
una idea que no es franqui-
cia, pero que, por su carácter
vanguardista, podría replicarse
en cadena. Hablamos de un
restaurante que abrió hace
unos meses en San Francisco,
automatizado y sin personal a la
vista. Para Barbadillo, esto po-
dría representar un buen nicho
de mercado en España, “ya que
incide en los dos grandes incon-
venientes del sector: el coste y
la calidad del personal”.
¿Seguridad rentable? Armijo se
decanta por el mundo de los se-
guros, “mucho más desarrollado
allí”, asegura. “Por ejemplo, se-
guros de automóvil, en los que
sólo pagas por los kilómetros
que empleas con los vehículos
de casa, y no por tenerlos en el
garaje”, añade.

FEBRERO 2016 EMPRENDEDORES.ES 115

FRANQUICIAS.EMPRENDEDORES.ES
ANÁLISIS TRANSPORTE Y MENSAJERÍA
Un negocio en red
que está en la Red
Impulsado por el comercio online y la recuperación
del tejido empresarial, el sector empieza a
respirar. ¿Desafíos pendientes? Recuperar el
nivel de unos precios que han vuelto a caer.
TEXTO: Claudio Nóvoa
U
na panorámica inicial nos
permite conocer el esce-
nario en el que se mue-
ven unas franquicias, por
otro lado, que atesoran redes
amplias y con trayectorias
sólidas, un plus siempre para
el emprendedor interesado en
adherirse a esta actividad.
Según el Observatorio Sec-
torial DBK de Informa D&B,
el mercado de mensajería y
paquetería experimentó en el
2014 una recuperación, con
la que superaba un periodo
de cinco años consecutivos
de descensos. En concreto,
el volumen de negocio que
generó la actividad ascendió
a 5.900 millones de euros,
un crecimiento interanual
del 3,1%, que contrasta con el
descenso del 2,1% con el que
se cerró el 2013.
¿A qué responde este cambio
de tendencia? Los responsa-
bles del informe hablan de
una mejora de la coyuntura
económica, “con el crecimien-
to del consumo y la produc-
ción industrial, y el dinamis-
mo de los envíos vinculados
al comercio electrónico y al
transporte internacional”.
Parece que el segmento evo-
lucionará en la misma direc-
ción. “Aún no tenemos cifras
oficiales del 2015, pero, con
seguridad, el ritmo de expan-
sión ha aumentado”, pronosti-
ca Francisco Toledo, director
general de Redyser. “Creo que
la actividad seguirá creciendo
en los próximos años, empu-
116 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016
jada fundamentalmente por
el comercio electrónico”. En
este sentido, DBK preveía que
el recién expirado 2015 finali-
zase con una subida del 4,2%.
UN SECTOR MADURO,
QUIZÁS DEMASIADO
Tras estas cifras se esconden
cuestiones estructurales que
el emprendedor ha de tener
en cuenta. Por un lado, “y
aunque los años de crisis han
provocado la caída o desapari-
ción de competidores, la oferta
sigue siendo muy grande, con
demasiados operadores. Nos
encontramos en un segmento
muy maduro”, explica Toledo.
“Ser rentable aquí
no es fácil. Y para
conseguirlo, es
imprescindible ser
muy eficiente”
El fenómeno descrito desem-
boca en una guerra de precios
entre las cadenas. “De hecho,
este año han vuelto a caer, de
modo que los volúmenes de
envíos han regresado, pero
no los precios de venta”. Este
es uno de los desafíos al que
se enfrenta el mercado en los
próximos ejercicios.
¡BENDITO COMERCIO
ELECTRÓNICO!
Y es que la venta online ha
revolucionado el transporte y
la mensajería, hasta el punto
Retrato robot de una franquicia de transporte
Así son y por esto las conocerás
Y lo elaboramos a aunque la media Relaciones contrac-
partir de los datos se sitúa en unos tuales duraderas.
registrados en el 59.000 euros. En cuanto a los con-
sector transporte- tratos, las centrales
mensajería de nues- Poblaciones de entablan relaciones
tra Guía Online. todos los tama- con los asociados o
ños. Uno de los franquiciados, que
Capilaridad
geográfica. Como
atractivos de la
actividad –para el
van de los dos a los
diez años.
primer apunte, emprendedor- es
señalar el tamaño que puede ponerse Fórmulas a la medi-
de las redes, como en marcha en po- da. Para completar
se observa en la blaciones pequeñas el retrato robot en
facturación global y (encontramos cade- este sector, un dato
en el hecho de que nas operativas en curioso: en el sector
lleguen a cualquier localidades desde encontramos prác-
rincón del territorio. 10.000 habitan- ticamente todas las
tes), mientras que fórmulas existentes
Horquilla de el local necesario para fijar los royal-
inversiones. Si parte de un mínimo ties y los cánones
nos detenemos de 32 metros (coste cero, variable,
en la inversión cuadrados (aunque según la factura-
inicial aproximada, la mayoría opta por ción, en función
ésta abarca una espacios con un mí- de las ventas, por
horquilla de 40.000 nimo de 50 metros envío emitido, sobre
a 120.000 euros, cuadrados). unidad de venta…).
 Perspectivas positivas para este año
Con un ligero descenso en los dos últimos ejercicios,
cabe esperar que la actividad repunte, en línea con
la recuperación económica, el empuje del comercio
electrónico (un canal de venta creciente en España)
y el mejor comportamiento del tejido empresarial.
No olvidemos que este último es el principal cliente
del sector. Si se crean más empresas o las que
hay aumentan su actividad, el sector lo reflejará
positivamente. Y las perspectivas son buenas. Según
el Observatorio Sectorial DBK, el segmento de
paquetería empresarial creció en el 2014 al 4,4%,
“una evolución algo más favorable que el conjunto
del mercado”, mientras el de paquetería industrial
subió el 1,1%.

El sector de transporte y mensajería, en cifras

Redes Establecimientos Facturación (mill. €)

17 17 2.796
2.726 1.454,4
1.400,3
13
2.277 1.313,5

2012 2013 2014 2012 2013 2014 2012 2013 2014

Fuente: La Franquicia en España Informe 2015 (AEF)

que dictará, en gran medida, al destinatario, el verdadero para nosotros es acercar un

su evolución futura, explica
Ignacio Achirica, director
comercial y Red de MRW. “Las
oportunidades de paquetería
giran en torno a las tiendas
online y, sin duda, las últimas
tendencias van dirigidas hacia
el envío de productos frescos,
sobre todo alimentación. Cada
vez hay más pescaderías, fru-
terías, carnicerías… que se
lanzan al mundo online, de
ahí que el transporte de esos
productos perecederos consti-
tuya una nueva oportunidad”.
Veamos, entonces, cómo se
están adaptando las enseñas
a una corriente imparable.“El
42% de los españoles ha com-
prado online en el 2015, según
Eurostat, una cifra en aumen-
to. Desde la compañía apos-
taremos por un crecimiento
importante tanto en servicios
de venta online como en pro-
ductos premium y de alto valor
añadido”, afirma Achirica.
Toledo concreta alguna ini-
ciativa que han desarrollado
en esta línea, dentro de su red,
como es el servicio Entrega a la
Carta. “Consiste en preguntar
protagonista en este mundo, el
auténtico cliente, dónde, cómo
y cuándo quiere recibir su
envío. Esto lo hacemos a través
de un e-mail y un mensaje de
móvil, con los que el destina-
tario enlaza con nuestra web y
donde nos propone alguna de
estas cuatro opciones: cambiar
el domicilio de entrega; cam-
biar la fecha de entrega; soli-
citar una franja horaria; deri-
var a uno de nuestros más de
3.000 puntos de conveniencia,
donde él mismo puede pasar a
recoger su compra”.
DÓNDE ESTÁ LA LLAVE
DE LA RENTABILIDAD
Estas son las claves que deter-
minan la rentabilidad de uno
de estos negocios:
Agilidad expansiva. Para
el presidente de la Asocia-
ción Española de Empresas
de Mensajería (Aem), Alberto
Genescà, la clave está en agi-
lizar la estructura de las redes,
“en la que es básica la capila-
Versión ampliada de este reportaje, en http://franquicias.emprendedores.es
La venta online
ha revolucionado
este mercado
y dictará su
evolución futura
ridad [capacidad para llegar a
cualquier rincón], además de
invertir en tecnología”.
No es mercado para débi-
les. La lectura de Toledo
es cruda y nos ayuda a pro-
fundizar en la esencia de la
actividad. “Para ser rentable
es imprescindible ser muy
eficiente y alcanzar cada año
unos pocos beneficios. Noso-
tros somos una empresa fami-
liar y nuestros competidores
más importantes en tamaño
son, en su mayoría, operado-
res multinacionales, muchos
de los cuales son parte o están
respaldados por los servicios
postales de sus respectivos
países de origen”.
Excelencia adaptada a
cada usuario. “La clave
servicio de alta calidad, con
el fin de satisfacer las nece-
sidades de un usuario que
requiere cada vez más inme-
diatez”, sentencia Achirica.
“Para desarrollar un nego-
cio sólido es clave diseñar
una gama de productos que
se adapte a las necesidades
de cada cliente, ofreciendo
opciones en cualquier fran-
ja horaria del día y, sobre
todo, con servicios diseña-
dos para cubrir necesidades
concretas en sectores muy
especializados”.
Salir a por los clientes.
“Nuestro modelo de negocio
implica una fuerte actividad
comercial de puertas afuera”,
advierte Lluís Carbó i Martí,
Retail Network Development
Manager de Mail Boxes Etc.
“Los asociados disponen de
un soporte integral a todos
los niveles, pero el desempeño
comercial depende de ellos,
por lo que no pueden fallar”,
añade Carbó i Martí.

FEBRERO 2016 EMPRENDEDORES.ES 117

FRANQUICIAS.EMPRENDEDORES.ES

ENTREVISTA
Eduardo López, gerente y fundador de Friking

“Los franquiciados perciben que crecemos juntos”

En dos años han conseguido llevar sus camisetas a nueve países. Y todo comenzó con la idea de
una pareja sin conocimientos de moda y con una conexión Cádiz-Eindhoven-Sevilla. Ahora miran
el futuro a través de un plan estratégico de expansión que les guiará en los próximos años.
TEXTO: Claudio Nóvoa

C
rearon una firma de moda
sin conocer el sector. Y
empezaron a fabricar las
camisetas por las que hoy
son conocidos, en una fábrica
de imanes holandesa. El modo
de alumbrar la empresa fue
curioso y poco académico, pero
Eduardo López y su socia –y
pareja– Silvia Bertagna han
tejido, desde Cádiz y en dos
años, una red de 143 tiendas
que llega a varios países: España
(97), Italia (17), Alemania (15),
Francia (6), Bélgica (2), México
(2), Austria (2), Rumania (1) y
Suiza (1). En ellas venden, como
productos estrella, camisetas y
sudaderas originales.
EMPRENDEDORES: ¿Qué les
llevó a emprender en un
sector donde no tenían
experiencia?
EDUARDO LÓPEZ: Una casualidad.
En ese momento vivía de for-
ma temporal con mi pareja en
Holanda, en Eindhoven, traba-
jaba en una fábrica de imanes
como responsable de Comuni-
cación. En Cádiz teníamos un
local y familiares en paro. Uno
de ellos nos sugirió montar algo
en ese local. En Sevilla contá-
bamos con un equipo de cua-
tro ilustradores, en la agencia
de marketing y publicidad que
dirijo desde hace años. Enton-
ces, nos hicimos la pregunta:
¿por qué no diseñar camisetas?
EMP.: Y empiezan a producir
en la fábrica de imanes…
E.L.: Compramos maquinaria
y empleamos la tecnología de
la que disponíamos allí. A las
Eduardo López, Silvia Bertagna y Alberto López, el equipo directivo de Friking.
cinco de la tarde la fábrica se
quedaba vacía y entonces nos
poníamos a trabajar con las
camisetas. En cuatro meses
habíamos inaugurado la tien-
da física de Cádiz y contábamos
con unos 40-50 distribuidores
en Alemania, Bélgica y Holan-
da. Llegó un momento en el
que varios empresarios espa-
ñoles nos trasladaron su inte-
rés por montar una tienda… y
saltamos a la franquicia.
EMP.: ¿Qué pasos están dan-
do para no morir de éxito?
E.L.: En estos dos años hemos
triplicado la plantilla. Hoy
poseemos un equipo de 40
personas, que trabaja en nues-
tra sede de la Zona Franca de
Cádiz, un espacio de 4.000
metros cuadrados que se adapta
a nuestras necesidades, donde
integramos fábrica, almacén
y oficinas. Hemos aprendido
poco a poco, aunque la tecnolo-
“Hemos aprendido
poco a poco.
La tecnología te
facilita mucho
los procesos”
gía te facilita mucho los proce-
sos. Está saliendo todo perfecto,
pero reconozco ciertas deficien-
cias, fruto del ritmo que lleva-
mos y de nuestra inexperiencia.
EMP.: ¿Qué logística poseen
para satisfacer la deman-
da de la red?
E.L.: Hoy producimos unas
7.000 prendas diarias, de
mucha calidad, entre camise-
tas y sudaderas, que son distri-
buidas por tres compañías de
transporte. Ayer tuvimos 500
pedidos, el día con mayor acti-
vidad hasta hoy, y pudimos dar
salida a 420 [la entrevista se rea-
Con
las cinco
rotativas
podemos
producir
15.000
prendas
diarias
lizó en Navidad]; hoy empiezan
cinco empleados para absorber
esa carga de trabajo.
EMP.: ¿Y los franquiciados
son comprensivos con
estas carencias?
E.L.: Nuestra relación con ellos
es muy fluida y disponen de
una plataforma online para
gestionar cualquier incidencia,
consultar los albaranes, el stock
en tiempo real… Son compren-
sivos, ya que perciben que esta-
mos creciendo con ellos y les
ayudamos en todo lo posible.
EMP.: ¿Cómo afrontan el
futuro?
E.L.: Reinvertimos el 40% de los
beneficios, y así lo hemos esta-
blecido en los 10 primeros años
del plan estratégico de expan-
sión. Y para que cada tienda
sea rentable y funcione, hemos
calculado un máximo de 135
puntos de venta en España.

118 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016

 Pans & Company, 25 años
NOTICIAS de un clásico
La marca del grupo de restau-
2016 arranca y el sector de restauración confirma su poderío aperturista ración Eat Out, Pans & Com-

El año empieza con más aperturas de franquicias

pany, celebró el pasado enero
su 25 aniversario en España. Y
para conmemorarlo, la cadena

C
afé & Tapas, cadena inte-
grada en el Grupo Compa-
ñía del Trópico, inauguró
su segundo establecimiento en
la Gran Vía madrileña, proyec-
to impulsado por la central y
que ha supuesto una inversión
de unos 270.000 euros: “Con
esta apertura, prevemos con-
tinuar la línea del 2015, cuan-
do facturamos 53 millones e
inauguramos 20 locales”.
La cadena de yogurterías
Llaollao, por su parte, inició
el ejercicio con la puesta en
marcha de un local en el Cen-
tro Comercial La Fira, de Reus,
que supone el número 103
en España de una marca con
presencia en otros 27 países,
como Singapur, Marruecos,
Rusia o Malasia. Y, especializa-
da en gastronomía italiana, La
Tagliatella se estrenó en Extre-
Un repaso al año que acabamos de cerrar para fijar metas durante el actual ejercicio
Las franquicias hacen
balance del 2015
madura con un restaurante en
Cáceres, lo que le permite tejer
una red de 174 unidades.
FLAGSHIP DE EQUIVALENZA
Abandonamos las cuestiones
culinarias para aterrizar en el
sector de informática, donde
Ecomputer inauguró un punto
de venta, en Vitoria. Referen-
te en el mundo de la oficina y
El sector de
restauración
repite, un año
más, como
uno de los
motores más
dinámicos de
la franquicia.
papelería, Carlin abrió en Los
Palacios (Sevilla), las puertas
de una nueva tienda. Cerra-
mos el recorrido con Equiva-
lenza, que puso en marcha
su primera tienda insignia.
Ubicado en Valencia, el local
ocupa 90 m2 y la idea es desa-
rrollar otros similares en luga-
res como Madrid, París, Roma
o México en el próximo año.
transformó el primer local que
abrió, el 10 de enero de 1991
en la barcelonesa Plaza de
Urquinaona, en el Museo Pans,
con un recorrido por los princi-
pales acontecimientos que han
tenido lugar en estos años. De
cara al 2016, la marca acome-
terá una profunda remodela-
ción de toda la cadena.
La franquicia, de Norte a Sur, con
Franquiatlántico y FranquiShop
El calendario ferial del 2016
calienta motores con la celebra-
ción de la XVI edición del Salón
Franquiatlántico, que tendrá lu-
gar los días 26 y 27 de febrero
en la sede del Exhibition Center
del muelle de Trasatlánticos en
Vigo, con un ámbito de influen-
cia directa que abarca Galicia,
Asturias, León Zamora y el norte
de Portugal. Antes, el 10 de
febrero, se habrá desarrollado
la sexta entrega de Franqui-
Shop Sevilla, feria itinerante
que desembarcará en el hotel
NH Collection de la capital.
Nuevo director de Global Retail
en Equivalenza

L
a cadena inmo- tiona la marca que le Equivalenza ha incorporado
biliar ia Re/ Ma x da nombre y La Anda- a Israel Llovet como nuevo
España finalizó el luza Low Cost: “Crea- director de Global Retail, para
año con la incorpo- mos 240 puestos de impulsar la presencia de la
ración de 21 franqui- trabajo directos y la marca en nuevos mercados
cias, con lo que su red previsión es generar y consolidar los existentes,
alcanza el centenar de 300 más en el 2016”. “además de aportar una visión
unidades. Otro gigan- En un sector de global y, sobre todo, coordinar,
te, pero de la restau- idént ico d i na m is- La cadena de juguetes educativos Eurekakids sumó 36 nuevas liderar y dirigir las operaciones
ración, como Dunkin’ mo encontramos a tiendas, hasta alcanzar las 177 repartidas entre 12 países. diarias de la red de tiendas”.
Coffee, concluyó el Eurekakids, cadena El último cargo desempeñado
año con 10 nuevos de jugueterías que en el ocio-educación municipios y provin- por Llovet ha sido como director
locales, lo que supo- finalizó 2015 con 36 infantil, Kumon Espa- cias”. Cerramos el de Retail de Calvin Klein-PVH
ne un total de 58. No nuevas tiendas, hasta ña alcanzó los 20.300 balance con Blabla- Group para España y Portu-
abandonamos el mer- configurar una red de alumnos en sus 240 tel Telefonía Inteli- gal. Anteriormente trabajó en
cado de restauración 177 centros reparti- centros. “El método gente, que incorporó compañías como El Caballo, El
para hablar del Grupo dos entre 12 países. de aprendizaje ha lle- 20 puntos de venta Corte Inglés, Levi Strauss & CO
La Andaluza, que ges- Ta mbién cent rada gado además a nuevos asociados. o Zara, entre otras.

FEBRERO 2016 EMPRENDEDORES.ES 119

FRANQUICIAS.EMPRENDEDORES.ES
LAS MEJORES FRANQUICIAS, A UN CLIC
OCIO PARA TODO EL MUNDO
Centros multiocio con una variedad de actividades que
responden a la demanda del tiempo libre de grupos,
adolescentes, mayores y empresas. “Esto garantiza la
ocupación y un alto rendimiento del negocio”. En paralelo,
la central ha desarrollado un sistema modular “único
para el montaje del centro, rápido y sin obra mayor, lo que
permite trasladarse en cualquier momento a otro local, bien
por ampliación o por cambio de ubicación”.
FORMACIÓN CONTINUA
Centrada en la venta y reciclado de cartuchos de tinta y
toners, la centra despliega, como factor competitivo, que
“el cliente puede elegir entre original, reciclado o reciclar su
propio cartucho en la máquina que poseen las tiendas”. Con
un pay back estimado en un año, el franquiciador respalda
a la red mediante una formación continua en parcelas como
la de producto o la comercial, además de buzoneo, ofertas o
promociones. Buscan a personas con perfiles proactivos.
UN NEGOCIO EFERVESCENTE
Cadena especializada en la venta de bebidas con toppings
conocidas como bubble drinks o bebidas burbuja. “Un
negocio de restauración único distinto al resto de franquicias
del sector, sin competencia, original y difícil de imitar”.
Desde la central enarbolan su concepto como principal valor
competitivo. “Contamos con una red propia de proveedores
para España, productos para todos los públicos, además de
acercar al emprendedor una solución llave en mano”.
AMPLIA CARTERA DE SERVICIOS
Inmobiliaria, seguros, administración de fincas y servicios
financieros. Las cuatro líneas de una franquicia que trabaja
con propiedades de bancos, así como con un comparador
y venta de seguros online entre 70 compañías. El pay-
back cristaliza entre seis meses y un año. La central
franquiciadora acerca a los integrantes de la red formación,
asesoría continua, promoción, comunicación (externa e
interna) e imagen corporativa.
Si quieres la información más completa y datos de contacto de más de 600 franquicias, entra en nuestra Guía http://franquicias.emprendedores.es/buscador-de-franquicias
120 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016
APOYO COMERCIAL CONTINUADOEvit
Esta cadena de supermercados se aleja de otros conceptos,
“gracias a sus productos frescos y a sus buenos precios
en las referencias básicas”. Como parte de la operativa, el
franquiciador asegura desplegar el mejor servicio logístico del
mercado. La central ofrece un servicio de formación previo a
la apertura y apoyo continuado en la parcela comercial, “a lo
que se suma el diseño de un plan ‘publipromocional’ para las
tiendas”. La cadena ha sellado acuerdos con bancos y SGRs.
COMPROMISO CON EL AHORRO
La cadena nació en 1992 y hoy cuenta con representación
en unos 30 países, a través de unas 800 unidades
asociadas. “Nuestra labor consiste en reducir los costes
operativos de las empresas para lograr un aumento en
los beneficios y mantener un ahorro sostenible. Y nos
comprometemos a no recibir honorarios si no se materializa
el ahorro”. La central busca a licenciados/ingenieros con
experiencia en gestión de empresas y alto nivel de inglés.
LA FORTALEZA DE UN GRAN GRUPO
“Ofrecemos a empresarios independientes y con experiencia
la posibilidad de beneficiarse de una de las marcas más
reconocidas y valoradas en el mercado español”. Así
sintetizan, desde la central, la propuesta de una cadena
que acerca al emprendedor una selección de “productos
diferenciales y de calidad”. Las agencias franquiciadas
pueden centrar todos sus esfuerzos en la venta, “ya que se
presta una asistencia global y continuada a toda la red”.
TRES MODELOS DE INVERSIÓN
Especializada en las artes gráficas y en la impresión digital,
su actividad principal es la producción de impresos de todo
tipo: fotografías, soportes impresos y publicidad. El perfil
de franquiciado es el de un diseñador gráfico o un impresor
profesional, emprendedor y motivado. La central establece
tres tipos de inversión en función del modelo de franquicia:
Basic Line (24.000 euros), Mid Line (48.000 euros),
Premium Line (60.000 euros), todas sin IVA.
UN NEGOCIO AJENO A CRISIS O MODAS
“Somos la única red en España dedicada a la concesión
de microcréditos en oficinas físicas”. Así definen, desde
la central, una franquicia que selecciona a inversores con
capacidad financiera o a emprendedores que opten
por el autoempleo. “No hay que olvidar, además, que el
nuestro es un negocio ajeno a crisis o modas pasajeras,
ya que siempre existirán personas que necesiten
financiación”, señalan.
DIMENSIÓN GLOBAL
“Century 21 es la mayor red de franquicias a escala mundial,
con unas 7.700 agencias y presencia en unos 70 países”.
Desde la central esbozan la dimensión de una cadena que,
como otro de sus pilares, exhibe el soporte que despliega
ante la red. “Somos la enseña que más invierte en sus
franquiciados, a través de la formación, de unas óptimas
herramientas y tecnología en permanente desarrollo, así
como de las mejores campañas de branding y publicidad”.
EL RESPALDO DE UNA MARCA CONOCIDA
La franquicia es la marca más urbana y moderna del grupo
de peluquerías Provalliance, con 3.000 salones. “Ofrecemos
una rentabilidad a corto plazo superior al 15%%”, destacan
los responsables de una enseña que en España gestiona
110 salones (91 asociados). Como una de sus ventajas
competitivas, el apoyo constante y el servicio de calidad
proporcionado a los franquiciados. “Entre otras, cuentan con
herramientas de gestión e informática e imagen de marca”.
UNA OPORTUNIDAD REDONDA
La firma Mark Faceoff te acerca la posibilidad de ser
distribuidor oficial de las famosas patatas Pringles mediante
máquinas de vending. “Es un modelo fácil de gestionar,
respaldado por una marca de prestigio, con costes reducidos
gracias a la inexistencia de personal y que se adapta a la
capacidad de inversión del emprendedor”.Está pensado
tanto para quien lo quiera compatibilizar con otra actividad
como para un asociado que le dedique el 100% del tiempo.
ENCUENTRA LA INFORMACIÓN MÁS COMPLETA A TRAVÉS DE NUESTRO PORTAL DE FRANQUICIAS
SOSTENIBLE Y SOBRE RUEDAS
Franquicia especializada en ofrecer un servicio de alquiler
e instalación de bicicletas eléctricas, destinado al turismo,
con más de 100 estaciones en hoteles y un parque
superior a 500 vehículos. “A pesar de ser un proyecto
joven, disponemos de más de diez partners estratégicos
implantados en 20 ciudades”. Algunas de sus ventajas
tienen que ver con el hecho de ser un negocio sin costes
fijos: sin local ni gastos de personal.
UN VIAJE RENTABLE
Grupo turístico dedicado a la comercialización de productos
y servicios, como viajes, vacaciones, reservas de hotel,
cruceros o alquiler de coches. “Todo lo que un cliente
necesite de una agencia de viajes”. Como potenciales
asociados, la central busca a profesionales, con o sin
agencia, y con vocación de atención al cliente. La facturación
prevista en el primer ejercicio es de unos 300.000 euros y el
plazo medio de retorno de la inversión se sitúa en tres años.
CERCA DEL CLIENTE Y DEL FRANQUICIADO
Especialistas en publicidad y marketing para pequeños
negocios, la franquicia explota el directorio comercial
lomejordelbarrio.com en cada localidad y desarrolla una
batería de herramientas que aumenta el negocio de los
anunciantes. “Probablemente, somos la mejor franquicia
de autoempleo que existe en España, para una persona de
carácter comercial”. Condiciones, canon de entrada (desde
6.500 euros, según zona) e inversión (canon + 1.000 euros).
EL SURTIDO MÁS GRANDE DEL MERCADO
Especializada en impresoras, cartuchos y asistencia, la
enseña despliega servicios y artículos específicos, como la
reparación gratuita de impresoras. Buscan a personas con
experiencia en la gestión de una tienda franquiciada o con
capacidad comercial. La especialización emerge como factor
competitivo: “Esto nos diferencia de una competencia,
integrada, básicamente, por las grandes superficies. El
usuario encuentra el surtido más grande del mercado”.
TELEFONÍA INTELIGENTE
Red de franquicias especializada en el sector de telefonía
y tecnología de consumo. Como ventajas competitivas,
la central se fija en varios elementos operativos:
“Destacaríamos la mínima inversión inicial requerida, los
reducidos costes fijos o los amplios márgenes de beneficio
reales. Subrayar, por otro lado, nuestra imagen de marca,
muy cuidada y de alto impacto, sin olvidar una formación y
asistencia técnica integral”.
ALMACÉN PROPIO Y 7.500 REFERENCIAS
Una de las ventajas de esta red de papelería es que propone
un modelo multicanal (retail, empresas, e-commerce). La
marca dispone de un almacén con unas 7.500 referencias
en stock, “lo que posibilita un aprovisionamiento inmediato
y sin pedido mínimo”. La enseña busca a gente con afán
emprendedor y con ganas de gestionar su propio negocio.
“Ofrecemos a los franquiciados herramientas de marketing,
formación antes, durante y después de la apertura”.
EL FOCO EN LOS AGENTES
De origen estadounidense, la cadena de intermediación
inmobiliaria la componen 100.000 agentes y 6.500 oficinas
repartidas entre más de 95 países alrededor del mundo.
Desde sus inicios, en 1973, el foco de la enseña siempre
ha estado en las necesidades del agente. “Si éste posee
las herramientas y el apoyo que necesita para alcanzar el
éxito, los clientes y los brokers-propietarios también se
beneficiarán”, detallan desde la central.
UN CONCEPTO DIDÁCTICO EN FIRME
Cadena de tiendas de juguetes didácticos y pedagógicos,
puericultura, decoración y accesorios. Entre sus elementos
distintivos, la zona de exclusividad, la devolución del stock
sobrante y transporte gratuito. La central, que trabaja
con la mercancía en depósito, busca, como potenciales
asociados, a profesionales sensibilizados con la atención al
cliente, que provengan del sector del comercio y muestren
una especial motivación por el entorno infantil.
COCINA ASEQUIBLE Y DE CALIDAD
Cadena de restaurantes, bares y cervecerías especializada
en la cocina andaluza a precios low cost. Como ventajas
competitivas, “no cobrar canon de entrada, ni royalties
mensuales, sin olvidar que efectuamos compras en grupo,
lo que permite un mayor margen de beneficios”. La marca
selecciona a emprendedores que quieran reciclarse y abrir
su propio negocio y a profesionales de la hostelería que
busquen dar un giro a su local y oferta.
UNA ALTERNATIVA DE AUTOEMPLEO
Integrada en el Grupo Dupen, está especializada en la venta
al por menor de productos de descanso y de complementos
textiles y mobiliario de descanso. Su sistema de agentes se
basa en el autoempleo y el retorno de la inversión se alcanza
al año. Como parte del soporte a la red, la central posee un
departamento de formación para transmitir el saber hacer de
la marca a unos agentes que, como paso previo, pasan una
semana en la central y, posteriormente, en una tienda.
ACUERDOS CON PROVEEDORES
“La rentabilidad de un local varía del 15% al 20% con un
retorno de la inversión entre dos y tres años”. Desde la
central aportan cifras de una cadena que hoy gestiona cinco
establecimientos (tres asociados) y que plantea de 10 a
15 aperturas en 2015. Como asociados, la marca busca a
emprendedores, empresarios e inversores: “Les ofrecemos
formación y asistencia continua o diferentes acuerdos con
proveedores para lograr precios con buenos descuentos”.
MODA TECNOLÓGICA
Especializada en la venta de accesorios y complementos
para tablets y móviles, la central subraya que su misión es
“crear tendencia en el sector”. Sus ventajas competitivas
pasan por ser un modelo de negocio “contrastado y
rentable, con una baja inversión y rápida recuperación, a
lo que se suma una imagen de tienda moderna, funcional y
con acceso abierto, completado todo ello con la capacidad
de producción, diseño y distribución a los puntos de venta”.
FEBRERO 2016 EMPRENDEDORES.ES 121

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122 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016
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