COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

COLABORATIVO FASE 2

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

PRESENTADO POR:

YURI PAOLA OCHOA

ANDERSON ALDEMAR GÓMEZ ORTEGA 80.175.800
RICARDO LAGUADO VILLAMIZAR
FRANKLIN ESTEBAN CASTILLO—1.014.193.181
CRISTIAN JULIAN LEON—80.657.507

PRESENTADO A:

HECTOR HERRERA RAMIREZ

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

CALI, COLOMBIA
2019
 INTRODUCCIÓN
Se responde la pregunta clave para el mercadeo internacional y además de esto se
analizan los factores que más influyen o deben tenerse en cuenta para la exportación
de productos.
Nombre: Yuri Paola Ochoa
DESARROLLO
Individual
¿qué es el mercadeo internacional y cuales para usted son los retos a los que se
enfrenta un exportador colombiano al tratar de conquistar un nuevo mercado?

El mercado es el espacio físico o conceptual donde se realizan transacciones

comerciales, lo que incluye compradores, necesidad de compra, capacidad de compra,
usos y costumbres, canales de distribución y segmentación, y competidores.
(Kirchner. A, Marquez. E,, 2010)

el mercado internacional es un lugar ubicado en uno o varios países diferentes al país

del que oferta. los sujetos en este mercado son: (Kirchner. A, Marquez. E,, 2010)

1- comprador
2- importador
3- exportador
4- introductor
5- bróker
6- agente aduanal
7- apoderado aduanal
8- visita aduanal
9- empresa comercializadora internacional
10- transportista internacional
11- cliente
12- consumidor
13- usuario
Mercados meta

Grafica tomada de (Kirchner. A, Marquez. E,, 2010)

Grafica tomada de (Kirchner. A, Marquez. E,, 2010)

Para estudiar los diversos mercados internacionales es importante tomar en cuenta los
siguientes factores: (Kirchner. A, Marquez. E,, 2010)
 Ubicación: hemisferio, continente y subcontinente, grupo cultural.
 Magnitud de mercado en términos de población y capacidad de compra.
 Productos o servicios que requieren o adquieren (importan) o venden
(exportan) en el mercado internacional.
 Políticas proteccionistas.
 Estabilidad, crecimiento y riesgos.
 Normatividad
 Perfil del consumidor, usos y costumbres de compra.
 Posibles riesgos, problemas y en su caso oportunidades
Grafica tomada de (Kirchner. A, Marquez. E,, 2010)
A mi concepto uno de los retos que tiene un exportador colombiano es el
cumplimiento de la normatividad del mercado especifico, los aranceles, acertar en los
gustos de los consumidores del mercado del país meta, tener buena calidad en sus
productos, el empaque y el embalaje no deben ser minimizados, sino que deben ser
los más eficaces para proteger la producción, cumplir con las normas relacionadas
con la seguridad, las dimensiones de las estibas, el transporte de mercancías
peligrosas y la legislación fitosanitaria, tener un precio competitivo y eso conlleva a
producir los productos con un costo competitivo que depende del material, mano de
obra, eficiencia y la especialización en la elaboración de este producto, además es
importante que el exportador tenga la capacidad de producción necesaria para dar
cumplimiento con la demanda mínima que se pueda necesitar en el país meta. por otro
lado, es de anotar que Colombia por ser un país latinoamericano y que tiene
características similares a los países suramericanos tienen una alta competencia.

Referencias

Kirchner. A, Marquez. E,. (2010). CENGAGE Learning. Santa Fe: CENGAGE Learning.
Obtenido de Comercio y Marketing internacional.

APORTE ANDERSON GOMEZ.

¿qué es el mercadeo internacional y cuales para usted son los retos a los que se
enfrenta un exportador colombiano al tratar de conquistar un nuevo mercado?
Etimología
La palabra mercadeo (acción de compra y venta) viene del sufijo eo (acción y efecto)
sobre la palabra mercado.

Es también conocido como marketing internacional y trata de los procesos para crear,
facilitar, comunicar y estimular la demanda de productos y servicios en un contexto
internacional no limitándose al mercado local con miras a la evolución de los mismos
para la estandarización de procesos que faciliten las transacciones entre cualquiera de
las partes , básicamente es la ciencia que brinda la estrategia para la gestión
comercial de las empresas y de esta manera aumentar la demanda de los productos
o servicios que se ofrezcan.
 Este mercadeo incluye el análisis del comportamiento de los consumidores y las
características propias del producto que se amoldan o se alejan del consumidor para
el respectivo acoplamiento de los elementos y lograr una satisfacción más global
con lo que se ofrece.

RETOS

Pienso que el mas grande reto que se tiene en el momento de la exportación en

Colombia se basa en la innovación ya que estamos mucho mas atrasados tanto en
infraestructura y estándares de fabricación y esto nos llevaría en primera instancia a
nivelarnos con relación a los estándares internacionales lo que en un primer momento
nos crearía sobrecostos para suplir las necesidades en maquinarias o capacitación para
equilibrarnos a estos estándares , por otra parte la importación de algunas materias
primas y el costo de fabricación de algunos productos son mucho mas elevados con
respecto a otras economías claramente como es el caso de china que la mano de obra
es mucho más económica y se tiene un mayo margen de ganancia por unidad
producida de tal forma que grandes industrias refieren sus maquilas a estos países
por mejorar sus márgenes de ganancia y ser más competitivos.

APORTE RICARDO LAGUADO

1. Actividad individual

¿Qué es el mercadeo internacional y cuales para usted son los retos a los que se enfrenta
un exportador colombiano al tratar de conquistar un nuevo mercado?
En principio y por mera definición diría que es la actividad que implica el intercambio de
productos y/o servicios a nivel mundial, es decir la misma dinámica económica del país,
del departamento, del municipio o de mi barrio pero a una escala mucho mayor, lo que
complica o hace más complejo un poco el tema, es que al comercializar entre las
diferentes regiones del mundo, se debe incursionar en algunos, quizá muchos cambios,
entre ellos el más importante la divisa.
Las economías que hoy intervienen en el comercio internacional son conocidas como
economías abiertas y se conocen así porque sus regiones o naciones están abiertas al
comercio exterior, lo que traduce la compra y venta de productos y servicios al exterior.
(Importación y exportación)
La historia del comercio se remonta al inicio de la vida humana y la búsqueda de la
supervivencia, con el inicio de la actividad cambiaria (trueque) las personas realizaban
intercambios de bienes según lo que producían y necesitaban, en principio los
intercambios se daban mayormente entre gente del mismo pueble, con el pasar del tiempo
esta actividad trascendió y el comercio se extendió.
Pasó de ser entre los productores de un mismo pueblo, a ser entre los individuos de una
misma comarca. De las comarcas se extendió a las regiones. Poco a poco el comercio se
fue expandiendo, hasta tal punto en que se convirtió en internacional.
Beneficios del comercio internacional
Esta actividad es considerada como la parte más importante del crecimiento económico
global, su nacimiento se da por la incapacidad de producir todo lo que se puede llegar a
necesitar para lograr su desarrollo, no todos los países tienen todo lo que necesitan.
Un claro ejemplo es la energía, el petróleo es una fuente de energía, sin embargo pocos
son los países que producen una cantidad suficiente para autoabastecerse. Como
carburante, el petróleo es necesario para el transporte, la calefacción o la producción
industrial de plásticos. Si un país no dispone de petróleo suficiente, solo le queda una
opción: comprarlo del exterior.
El comercio internacional no actúa solo con los bienes, también actúa con los servicios.
A día de hoy, gracias a los avances de la comunicación, podemos tener un asesor
financiero en China aunque operemos desde México. Puede que el servicio sea mejor y
nos cueste más barato.
Los Retos Del Exportador Colombiano
Es bastante complejo el proceso de ser emprendedor, pero para aquellos que no pierden
el impulso y continúan en la ardua tarea de sacar adelante su empresa, a la hora de la
búsqueda de la exportación de sus bienes se puede a mi parecer encontrar con unas
brechas que podrían dificultar su interés por salir al comercio exterior y son los
siguientes:
 La barrera idiomática: Aunque hay muchos hispanos en todo el mundo
distribuidos, los empresarios o clientes potenciales en su gran mayoría van a ser
nativos, por ello considero que el no manejar una segunda lengüa podría significar
una gran barrera.
 La competencia por grandes fabricantes o productores de la región a la que se
quiere incursionar
 Los diferentes tratados que no den ventaja al exportador colombiano.
 Normativas reguladoras de cada región a las que debe acogerse el exportador.
 Los estándares de calidad.
 Las nuevas tecnologías aplicadas por grandes multinacionales que aceleran la
producción en los diferentes sectores de la industria.

Entre otros que se van presentando en el día a día de lo que para mí es una travesía,
pero es la mejor travesía de todas. Pues la mano de obra y los productos que en
Colombia se generan, son de talla mundial y que bueno que en otras partes del mundo
puedan conocer y disfrutar de la gran variedad de productos que aquí tenemos.

APORTE FRANKLIN CASTILLO

¿Qué es el mercadeo internacional y cuales para usted son los retos a los que se
enfrenta un exportador colombiano al tratar de conquistar un nuevo mercado?

Los mercados mundiales ofrecen oportunidades ilimitadas, desde todo punto de vista
económico, expansión tecnológica, geográfica. Las culturas representan serios
obstáculos para la globalización y la internacionalización de las organizaciones,
debido a que influyen en la adopción y transferencia de la tecnología administrativa
y organizacional en los países.

Estamos en una era global con productos o servicios hechos en el mundo, con marcas
que los diferencian en cuanto a calidad, precio, estilos y muchos otros aspectos
relacionados con la competitividad en el mercado. Las empresas están produciendo
para unos consumidores globales con características específicas y puntuales, que cada
día, cada segundo, serán más exigentes según el entorno que esté presente en el
mundo.
La globalización, fenómeno que caracteriza a esta época, no existía hace 40 años; hoy
por hoy, tomar un avión y estar en una cita de negocios en una o varias horas, circular
servicios de una nación a otra, la comida, la moda, son factores que convierten el
mundo actual en una esfera completamente globalizada y adaptable al devenir
constante de las sociedades del mundo; en nuestros días, las comunicaciones son más
rápidas y efectivas; actualmente encontramos más alternativas e información para
escoger y llevar a nuestros hogares, los gustos de los clientes son más exigentes y se
hace necesario satisfacer sus necesidades y deseos de manera individual o bien por
nichos de mercado.
Igualmente, las empresas deben precisar políticas de competitividad para redefinir los
procesos desde diversos ángulos, pero siempre con la premisa de ofrecer un producto
o servicio de calidad, poniendo especial interés en su funcionalidad, precio,
promoción y los sitios donde se podrían adquirir o las formas de acceder a estos.
Algunas diferencias entre mercado nacional e internacional

Exportar productos más sofisticados y ganar participación en los mercados mundiales

más dinámicos es todavía uno de los retos más importantes que tiene el país, pues de
ello dependerá en gran parte si logra acelerar su ritmo de crecimiento.
La sofisticación exportadora es la capacidad de vender en los mercados externos el
mismo tipo de bienes que exportan los países más ricos. Eso implica desarrollar
capacidades productivas complejas, que son la base para elevar la productividad y los
niveles de ingreso. De ahí que los países que exportan bienes relativamente
sofisticados para su propio nivel de desarrollo, como China, crecen más rápido que
los que sencillamente exportan más de los mismos productos tradicionales de
siempre, como la mayoría de los países suramericanos. Juzgado con el estándar de la
sofisticación exportadora, el sector exportador colombiano ocupa una posición
bastante modesta en el ranking mundial: 54 entre 100, según los datos para 2010,
último año en que las estadísticas completas del comercio mundial permiten hacer
este cálculo.
El dinamismo exportador de los últimos años se ha debido en su mayor parte a
productos poco sofisticados, como petróleo, carbón, ferroníquel, oro, esmeraldas y
flores. El único grupo de exportaciones relativamente sofisticadas que ha tenido un
buen crecimiento es el de productos químicos. Aspectos como el empaque y el
embalaje no deben ser minimizados, sino que deben ser los más eficaces para proteger
su producción. En este sentido, cumplir con todas las regulaciones le evitará pérdidas
y dificultades innecesarias.
Según los expertos, el desafío no es solo el producto en sí, sino cómo este producto
es enviado. De este modo, es importante que su empresa esté a la vanguardia, pase
del uso de estibas de madera a estibas plásticas e invierta en nuevas tecnologías.
Normas relacionadas con la seguridad, las dimensiones de las estibas, el transporte
de mercancías peligrosas y la legislación fitosanitaria, son algunas de las regulaciones
a tener en cuenta para cualquier decisión que tome en su empresa.
Además de proteger el producto, el sistema de estibas para el almacenamiento y
transporte de mercancía debe tener un valor agregado. Es así como las estibas deben
cumplir con los estándares establecidos por los mercados y compradores
internacionales, esto le ayudará a garantizar que sus productos aterricen en otros
países sin dificultad.

APORTE CRISTIAN JULIAN LEON

¿QUÉ ES EL MERCADEO INTERNACIONAL Y CUALES PARA USTED SON
LOS RETOS A LOS QUE SE ENFRENTA UN EXPORTADOR COLOMBIANO
AL TRATAR DE CONQUISTAR UN NUEVO MERCADO?

Según de la American Marketing Asociación el "marketing internacional es un

proceso multinacional de planeación y ejecución de la concepción, poner precios,
promoción y distribución de las ideas, las mercancías, los servicios para crear
intercambios que satisfagan objetivos individuales u organizacionales.
Por otra parte, el desarrollo de estrategias de internacionalización por parte de la
organización, requiere de una minuciosa planeación tanto a nivel corporativo como
en particular, de toda su acción de mercadeo según sean los mercados internacionales
de destino. La adquisición de conocimientos y el aprendizaje sobre técnicas y
estrategias precisas de mercadeo internacional, permitirán a la organización
desarrollar un eficaz plan exportador que realmente permita un sólido
posicionamiento internacional.
El mundo está creando una red de vínculos globales que conecta al comercio, donde
participan los individuos, los países, las industrias y cuyos intereses particulares
buscan satisfacer sus necesidades; para lo anterior se desarrollaron diferentes teorías
y estrategias que les permite a las industrias focalizar sus esfuerzos en lograr sus
objetivos; así mismo las industrias deben realizar estudios de mercados al país al cual
pretenden ofrecer sus productos; es claro que los concepto de globalización varía
según el lugar, estado social, político, económico y cultural estrechamente
relacionado al tipo de ideología donde evidencia la ardua labor. La gran oferta de
bienes y servicios disponibles en el mercado es uno de los grandes obstáculos que
enfrentan las industrias que buscan desarrollar nuevos clientes en nuevos mercados,
esta iniciativa está dada al fenómeno de la globalización, impulsando a los
investigadores de los mercados a gestionar diferentes metodologías para hacer
negocios, en el que está involucrado las nuevas ideas como el consumo de productos
saludables que protejan al medio ambiente y se relacionan con las compañías que
marcan una conciencia social.
Las nuevas tendencias están marcadas por las preferencias, características o
comportamientos de grupos que son clasificados por segmentos y que orientan a las
compañías a desarrollar productos y servicios que se ajustan a las necesidades y
exigencias de un grupo de consumidores, algunas ideas están presentes en varios
nichos y que influencia en la estructura de una organización como los antes
mencionados protección ambiental y conciencia social; fuerte movimiento en la
nueva era.

RETOS DEL MERCADEO INTERNACIONAL EN COLOMBIA

El mercadeo internacional también llamado marketing internacional. Es un cargo
organizacional y una serie de procesos para así crear, comunicar, y facilita valor a los
clientes. Que también esta aplicado a diferentes culturas o a otras realidades no
propias a nuestro entorno, es decir, es aquella ciencia que brinda una elaboración de
estrategia para la gestión comercial de las empresas. La cual busca estimular la
demanda. El marketing introduce el análisis del comportamiento de los consumidores
y del mercadeo internacional.
También demanda en dos o más naciones distintos al propio. El mercadeo
internacional tiene que tener el conocimiento sobre las diferentes características de
este dominio para así hacer los cambios y el mando del producto. Y cuando el
producto sea incluido innovar nuevas estrategias de expansión. El marketing también
se encarga de que el producto este en buen estado y de que llegue a las manos de los
clientes bien ya sea en el mismo país o en el extranjero. Los colombianos tenemos
cualidades culturales en común lo que "hace que nos desenvolvamos en lo que
llamamos ámbito social tanto en nuestro país como en el extranjero. Los colombianos
desenvolvemos en la negociación, ya que la negociación la utilizamos en parte de
nuestra vida. Existen dos tipos de negociación una es la negociación distributiva que
es la encargada de dar ganancias y así dando un ganador y un perdedor sin dejar un
valor agregado. Otro que se llama negociación cooperativa o también llamada
integrativa que es la encargada de dejar un beneficio mutuo y se centra en ganar para
así dejar buenos resultados. En Colombia la negociación distributiva es la que más se
utiliza ya que nos guiamos por obtener buenos resultados y obtener buenas ganancias
en todo ya sea vendiendo, comprando o descuentos. Debemos manejar nuestras
organizaciones de manera que nos beneficien y por supuesto a sus partes interesadas
y si queremos desarrollar nuevas oportunidades.
Actualmente las industrias colombianas deben centrar sus esfuerzos en abrir
mercados en el exterior a través de las herramientas que ofrece el marketing
internacional. La globalización es una oportunidad que les ofrece a las compañías
nacionales a través de los acuerdos comerciales a participar activamente en el
comercio internacional; los vínculos globales que conectan al comercio involucran a
los individuos, compañías y países para satisfacer las necesidades de una población
cada vez más exigentes y con preferencias más particulares.
No obstante la aplicación de estrategias basadas en el estudio de mercados a nivel
local e internacional donde interactúan factores externos como las fuerzas políticas,
legales, económicas, de la competencia, socioculturales, tecnológicas y naturales de
los países; además de una adecuada investigación debe adaptarse a los cambios e
implementar planes de acción para llevar a cabo el objetivo; abandonando las viejas
prácticas de hacer negocios y proyectándose a un mercado fuera de sus fronteras, pues
lo que resulta bien ahora no garantiza el éxito de los negocios en el futuro. Es
importante que las compañías se mantengan actualizadas ya que le permitirá
anticiparse a eventualidades que pueden afectar o beneficiar a la compañía.

SEGUNDA PARTE PRODUCTO ESCOGIDO

Estructura y características de la comercialización y logística de acceso al mercado,

especificar la Distribución física internacional para nuestro producto desde la
fábrica o lugar de origen hasta el lugar de la exportación.
En 2014, se exportaron a Estados Unidos 22,4 millones de toneladas, que equivalieron
a US$ 14.105 millones en valor FOB, ubicándolo como el primer socio comercial de
Colombia. (PROCOLOMBIA, 2014)
En el año 2014, las exportaciones bajo la modalidad aérea fueron lideradas por las
flores y capullos frescos cortados, las rosas cortadas, y los pompones frescos Según
el Logistics Performance Index (LPI) Publicado por el Banco Mundial en el 2014,
Estados Unidos ocupa el puesto 9 entre 160 países en el mundo en cuanto al
desempeño logístico, manteniéndose en el mismo puesto con respecto al reporte
anterior que fue publicado en el 2012. El índice bajo de 3,93 a 3,92 (siendo 1 la peor
calificación y 5 la mejor) durante el mismo periodo evaluado. (PROCOLOMBIA,
2014)
La siguiente información fue tomada de (Lina Oviedo, 2009)
 Tomado de: (Lina Oviedo, 2009)
La gestión de abastecimiento de la Cadena de Rosas en Colombia tiene como
elementos principales la frecuencia y el momento de emisión de órdenes de compra,
debido a que la naturaleza perecedera de la flor hace que ésta dependa de los tiempos
de entrega para la oportuna utilización de los insumos dentro del proceso productivo.
Estos elementos dependen de la demanda, los costos de aprovisionamiento y las
condiciones pactadas con el proveedor para la entrega de la orden.
La materia prima y los insumos constituyen la entrada principal de la cadena de
abastecimiento, En el caso de la cadena de abastecimiento de rosas en Colombia, éstos
son: - Esquejes - Químicos y fertilizantes - Plástico para los invernaderos - Cascarilla
de arroz (cruda y procesada) - Malla para la siembra - Insumos para el empaque
(cartón, capuchones, zuncho, cauchos, marquillas, entre otros).
Debido al cuidado que demanda el producto y la rapidez con la que se mueve la
cadena de abastecimiento de las rosas por su naturaleza perecedera, los proveedores
son un aspecto muy importante dentro del proceso productivo.
La selección de proveedores se basa entonces en la calidad, cumplimiento,
condiciones de pago, garantía, precio y valor agregado que puedan ofrecer las
diferentes opciones a las haciendas floricultoras.
En el área de compras se consolida la información de todos los productos necesarios,
revisando inventarios y consumos históricos que permitan generar la orden de compra
debido a que estas se emiten basándose en requerimientos conjuntos de todas las
variedades de flores y cultivos, generando una orden general para cada insumo que
cubra todas las variedades de flores. Esta orden, se reporta en el sistema, y se
comunica al proveedor, quien finalmente informa que la orden ha sido recibida.
- El segundo eslabón de la cadena de suministro es el de producción, allí se transforman
las materias primas adquiridas previamente a través de procesos productivos que
 alteran las propiedades físicas y químicas, y que permiten obtener productos
terminados. La producción tiene como elementos principales el tiempo de
producción, la mano de obra, la maquinaria utilizada y las condiciones bajo las cuales
se debe llevar a cabo el proceso. Además, la producción se apoya directamente en los
pronósticos de ventas para así determinar la cantidad de producto a realizar.
Dentro del eslabón de producción de la cadena de abastecimiento de las rosas, se tiene
dos partes fundamentales y precedentes, la primera, la etapa de cosecha, y la segunda,
la de poscosecha, ambas igual de importantes para el resultado final.
La cosecha de rosas se puede dividir en las siguientes etapas: propagación, siembra y
recolección.
El manejo de las rosas en la poscosecha, contempla cuidados especiales desde la
manipulación de la flor cortada en los invernaderos, la hidratación en soluciones
adecuadas y principalmente la colocación en un medio que le proporcione
temperaturas bajas uniformes entre 3°C y 5°C para reducir la actividad metabólica de
la planta y crear una barrera ambiental a la acción de patógenos que se encuentran en
la planta y en el ambiente.
El proceso empieza con la llegada de las rosas en las cajas de plástico a la sala de
poscosecha, en donde se les aplica una mezcla de agua e insecticida. Posteriormente
son transportadas al primer cuarto frio; en este lugar, las cajas son sumergidas en
cubetas con agua y fertilizantes (sulfato de aluminio e hipoclorito de calcio) para
hidratar las flores.
Se filtra el exceso de agua en las cajas y son trasportadas a las mesas de selección; en
dicho lugar, se sacan las flores de las cajas de plástico, se le retiran hojas de la parte
más baja del tallo y finalmente las rosas son clasificadas de acuerdo con el largo del
tallo de la flor. Después de la selección, las flores de la misma clasificación son
agrupadas y transportadas a las mesas de armado, donde la selección de las flores y
el estilo del ramo varían de acuerdo al pedido y país de destino.
Luego de armar el ramo, éste se etiqueta según el destinatario final y se cortan los
tallos de las rosas para emparejar el largo de las flores. En seguida, son hidratadas por
segunda vez con agua y fertilizante; luego se filtra de nuevo el exceso de agua y
posteriormente son trasportadas al segundo cuarto frio, donde se separan por variedad
y calidad y son almacenadas. Posteriormente, los ramos son empacados en cajas de
cartón llamadas tabacos (cajas telescópicas de 105 x 25 x 25 cm) y enzunchadas con
Nylon. Finalmente, las flores pasan al tercer cuarto frio en donde son organizadas de
acuerdo con el pedido solicitado y son almacenadas hasta ser despachadas. Es así,
como el proceso de poscosecha de las rosas contempla operaciones de preparación,
operaciones que cumplen con el objetivo del proceso y operaciones de tratamientos
finales.
- La distribución es el último eslabón de la cadena de suministro y consiste en asegurar
que el producto terminado llegue en condiciones óptimas al consumidor, esto a través
de la administración del canal de distribución y de la toma de decisiones respecto a
la unidad de venta y distribución, empaque, condiciones de almacenamiento y medio
de transporte a utilizar.
Empaques
Para la manipulación de flores en la Cadena de Suministro de Rosas en Colombia,
existen diferentes tipos de empaque, estos son: 1- Proconas “El sistema procona no
se fabrica en Colombia, su comercialización está a cargo de Florimex de Colombia
S.A. quien exige a los cultivos que le proveen flor su uso” (ÁLVARES FERRER,
ARGÜELLES MENDOZA, & RESTREPO RUIZ, 2004). En el mundo, el productor
número uno de proconas es la empresa holandesa, Pragter Innovations, dedicada a
desarrollar nuevos embalajes para flores cortadas (Pragter Innovations). Se llena el
contenedor con la cantidad de agua requerida añadiendo productos preservantes si se
desea (1). A continuación se acomodan las flores de forma vertical tratando que el
contenedor abarque al menos la mitad de la longitud del tallo (2). Después se ubica
el cuello alrededor del contenedor, agrupando las cabezas de los tallos (3). Finalmente
se ubica la tapa superior y se asegura a través del uso de zuncho (4).

El empaque tradicional para la exportación de rosas en Colombia es la caja de cartón

(ÁLVARES FERRER, ARGÜELLES MENDOZA, & RESTREPO RUIZ, 2004).
Las cajas de cartón son elaboradas con cartón corrugado y constan de una lámina para
el cuerpo y otra para la tapa. En el cultivo se reciben las láminas y se arman usando
grapas. Una vez la caja está lista es necesario que pase 24 horas en el cuarto frío para
adaptar su temperatura a la del producto que será depositado en su interior. Las
dimensiones de las cajas y/o tabacos, como se les conoce en el sector, son 105 cm
(largo) x 25 cm (ancho) x 25 cm (alto)

El empaque es fundamental para conservar y proteger la flor, además facilita su

transporte, manipulación y almacenamiento. El sistema de empaque de las rosas se
puede separar en tres niveles:
PRIMER NIVEL: se refiere a la forma o estilo en que se arma el ramo: caracol -
redondo paleta - cuadrado.
SEGUNDO NIVEL: se refiere a la caja en la cual se empacan varios ramos: Esta caja
hecha de cartón corrugado, denominada TABACO, agrupa una cantidad determinada
de ramos. Sus dimensiones son 105 cm (largo) x 25 cm (ancho) x 25 cm (alto). Dentro
de cada tabaco se pueden almacenar una determinada cantidad de ramos, esto
dependerá del tipo de flor que se está empacando.
TERCER NIVEL: se refiere al empaque colectivo]: El tabaco presenta variaciones en
cuanto a la cantidad de cajas que agrupa, por ejemplo: - Full: unión de dos tabacos
Dimensiones: 105 cm (largo) x 50 cm (ancho) x 25 cm (alto) - Cuarto: medio tabaco
Dimensiones: 52,5 cm (largo) x 25 cm (ancho) x 25 cm (alto) Por lo general, la unidad
de manipulación es full, es decir, la unión de dos tabacos que se zunchan. Después de
esto los tabacos se disponen en pallets para cargar en el avión.
Transporte:
La cadena de frío es uno de los aspectos más importantes desde la poscosecha hasta
que el producto llega a su destino final. Es por esta razón que el transporte de rosas
se debe hacer bajo condiciones controladas que permitan inhibir el envejecimiento de
la flor y conserven las características del producto hasta llegar al destino final. El
proceso que sigue el transporte de rosas se ve en el esquema a continuación:

Tomado de: (Lina Oviedo, 2009)

Las modalidades de transporte utilizadas para el transporte de rosas son dos

básicamente, terrestre y aérea. El transporte terrestre se lleva a cabo en dos ocasiones,
la primera, cuando el producto sale del cultivo rumbo al aeropuerto de embarque, la
segunda, cuando el producto sale del aeropuerto destino rumbo al cliente final. En los
dos casos se utilizan camiones refrigerados que permitan mantener la temperatura
entre los 0°C - 3°C, máximo hasta 5°C.
Las flores colombianas se exportan desde dos aeropuertos, acorde a su cercanía a los
campos de producción: El Aeropuerto el Dorado en la ciudad de Bogotá desde donde
se envían las flores 55 producidas en la sabana de Bogotá.
Para el transporte aéreo es muy importante contar con la guía aérea (AWB) pues éste
será uno de los primeros documentos a revisar por la aduana de salida y de destino a
la hora de inspeccionar la carga.
Las aerolíneas ofrecen métodos para preservar la temperatura adecuada durante el
transporte, entre ellas se encuentran los envirotainers, containers refrigerados dentro
de los cuales se almacenan productos perecederos con el ánimo de mantener la cadena
de frío durante el transporte. Así mismo, ofrecen gel refrigerante que tiene una
duración de 72 a 96 horas y que se deposita en las cajas para mantener la temperatura
de la cadena de frío.

Exportar a Estados Unidos Las flores cortadas y plantas importadas en los Estados
Unidos, también están sujetas a derechos de importación. Además, los reglamentos
de cuarentena vegetal también se aplican a las importaciones.
Acuerdos preferenciales/restricciones Colombia y Ecuador están exentos de
cualesquier derechos de importación. Sin embargo, una tasa de anti-dumping se les
ha impuesto. (EXIM Bank, 2006) La certificación fitosanitaria es obligatoria. La
importación a los Estados Unidos sólo se permite a través de los aeropuertos con
servicios de inspección de plantas (Los Angeles, Seattle, Washington, Orlando,
Nueva York, Newark, Miami y San Francisco).

Requisitos para la Exportación (Información obtenida del Manual de Buenas

Prácticas de Poscosecha para la Flor de Corte y Follajes Asociados, publicado por
ASOCOLFLORES) Para las flores frescas y frutas (productos perecederos) se debe
tener en cuenta el siguiente proceso/documentación necesario para realizar la
exportación del producto:
1. Permisos previos y vistos bueno entidades externas Instituto Colombiano
Agropecuario ICA, MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR Mincomex y
REGISTRO ANTE DIAN.
2. Ubicación del espacio aéreo (Cupos o Reserva Previa)
3. Coordinación transporte terrestre
4. Generación de Documentos Legales:
a. Certificado de Existencia y Representación legal (vigencia mínima de tres
meses).
b. Fotocopia cédula representante legal de la compañía
c. Fotocopia Registro Exportador (ante el ICA, vigencia de dos años)
d. Fotocopia del RUT
e. Carta solicitando la apertura del D.E.X.
f. Cancelación apertura del Documento de Exportación D.E.X.
g. Documento de que acredite lo operación que dio lugar a la exportación(factura
de compra, contrato)
h. Mandato espacial por el representante legal
i. Formulario 600 Declaración de Exportación
j. Nota de Cargue (Manifiesto –DIAN) k. Guía Aérea (AWB) (Aerolínea –
DIAN)
l. Certificado de origen (Mincomex-Aduana de destino)
m. Planilla de cargue(va junto la carga al aeropuerto)
n. Carta de responsabilidad para la policía Aeroportuaria y para la aerolínea. o.
Certificado Fitosanitario
5. Actualización de ventas y reportes diarios
6. Cierres de Facturación
7. Liquidación y cierre de documentos de exportación para Legalización de
Reintegros.

El Aeropuerto Internacional de Miami constituye la entrada del 85% del volumen

total de importaciones de flores frescas en Estados Unidos. En el aeropuerto de Miami
se encuentran las oficinas y establecimientos de unos 130 importadores de flores
frescas. El área total ocupada por los almacenes refrigerados, cámaras de enfriamiento
y oficinas utilizadas en el aeropuerto e inmediaciones es de 1.400.000 pies cuadrados.
En promedio llegan al aeropuerto un total de 35.000 cajas diarias de flores frescas que
pueden llegar a 70.000 en los días previos a la fiesta de San Valentín. (Málaga) (Lina
Oviedo, 2009)

Tradicionalmente, la flor cortada ha sido enviada por avión desde las áreas de
producción en Suramérica a puertos de Estados Unidos, principalmente a Miami.
Luego se distribuyen en camiones a mayoristas y minoristas a nivel nacional. El
transporte en camión puede tomar de 1 a 5 días dependiendo de la ciudad de destino
final. (Terril A. Nell, 2008). (Lina Oviedo, 2009)

De manera grupal se debe escoger uno de los productos con el cual se debe desarrollar
el estudio de mercado internacional.
Producto elegido: Flores.

Con el producto escogido se debe desarrollar de manera grupal un estudio de mercado

internacional teniendo en cuenta los siguientes puntos.

Características del país (Seleccionar el mercado en el que se quiere incursionar.

Identificar las características del país a donde se va a exportar, como preferencias de
los consumidores y normatividad.) Dinámica del sector, La demanda y consumo, La
situación competitiva de los productos, Describir brevemente aspectos políticos,
legales, económicos y socioculturales.
Para exportar hay que tener en cuenta estos parámetros para incursionar en el mercado
de Estados Unidos.
Las flores colombianas tienen cada vez más demanda en el exterior y las que más se
venden son, en su orden, rosas, claveles, astromelias, crisantemos y hortensias.
El ejecutivo expresó que Estados Unidos, por su parte, es el país a donde se exporta
la mayoría de flores colombianas (80%), el producto que ofrece la industria
colombiana de flores es muy variado en total se ofrecen unos 35 tipos diferentes de
flores (claveles, rosas, crisantemos, pompones y en promedio tienen entre 10 y 20
variedades por cada tipo de flor. Si a esto se le agrega que por cada variedad existen
4 o 6 grados de calidad y que los clientes pueden exigir 3 o 4 empaques diferentes, se
llega a la conclusión que el número de referencias es extremadamente alto.
El transporte de las flores se hace a través de camiones procedentes de las fincas
llegan al aeropuerto colombiano, entran a plataforma y allí a cada caja, se somete a
una rigurosa revisión por parte de las autoridades policiales y aduaneras, que incluye
el pasar cada caja por un equipo de rayos X que permite ver el contenido interno de
cada una de ellas, después de esta revisión las cajas vuelven a plataforma y se colocan
en "pallets" y si el avión está listo de carga de inmediato. En caso de alguna demora
las cajas se almacenan temporalmente en cuartos fríos, que permiten continuar con la
cadena de frío y así perseverar la calidad y vida útil de la flor. La mayoría de los
camiones no son refrigerados y todavía no se tenían aviones con equipos de
refrigeración, de tal modo que se trataba de volar en las noches con el fin de evitar en
lo máximo el calor. Pero de todos modos estos transportes interrumpían la cadena de
frío de la flor, con efectos negativos en su calidad y en su vida útil.
El acceso de las flores a estados Unidos, la puerta de entrada es Miami, estas
exportaciones son celosamente revisadas por la APHIS, que es el ente

responsable por el ingreso de productos agrícolas al país, apoyado por el Servicio de

Aduanas que vigilan que estas cargas no estén contaminadas con el tráfico de drogas
u otras sustancias ilícitas donde se somete al mismo preso de verificación con rayos
x. La flor llega a Miami vía aérea desde Colombia y es transportada a los mayoristas
vía terrestre o igualmente vía aérea si la distancia que hay que cubrir es muy grande;
en todo este proceso, las flores se mantienen en temperaturas controladas para que no
pierdan frescura.
El sector floricultor exportó US$1.400 millones y alcanzó 7.700 hectáreas de
producción. Este año, a julio, ya totalizaba US$970 millones en ventas externas, por
lo cual prevé al finalizar el ejercicio exportaciones por US$1.500 millones.

Aspectos socioculturales
Es importante conocer la cultura de un país para incrementar las oportunidades de
obtener negocios exitosos. El mercado norteamericano es bastante cíclico y los
"picos" están representados principalmente por la fiesta de San Valentín, Thanks
Given Day, Navidad, y el Día de la Madre, se pueden señalar las siguientes
apreciaciones sobre este aspecto.
Las decisiones de negocios se toman desde la dirección de la empresa.

Su prioridad no es el trabajo en equipo.

Son muy formales, especialmente en el saludo, mencionando el nombre y cargo del
interlocutor, además de su formalidad en el vestido de excelente presentación.
Es necesario ganar su confianza para continuar con los vínculos comerciales.
Les gusta están bien preparados para sostener cualquier tipo de negociación, y esperan
que sus interlocutores le sean recíprocos.

Aspectos Económicos

Estados Unidos es la mayor economía a nivel mundial, por sobre China. La economía
creció 2.9% en 2018, una mejoría desde el 2.2% en 2017, y se espera que crezca en
un 2.5% y en un 1.8% en 2019 y 2020, de acuerdo al FMI. Coface también calculó un
crecimiento de un 2.9% del PIB en 2018 y estima un crecimiento de 2.3% del PIB en
2019.
La economía estadounidense se basa esencialmente en servicios. El sector terciario
contribuye con más de tres cuartos del PIB y emplea a más del 79.40% de la fuerza
laboral del país. Una gran parte del PIB se compone del sector de finanzas, seguros,
bienes raíces, renta y arrendamiento (18.2%) y del sector de servicios educacionales,
salud y asistencia social (8.2%). El sector gubernamental (a nivel federal, estatal y
local) contribuye con alrededor de un 11% del PIB. El 5.7% restante de la fuerza
laboral se clasifica como “independiente no-agrícola”.

Aspectos Legales
Fiscales aranceles e impuestos como el TLC con Estados Unidos abre una gran
cantidad de posibilidades para que productos puedan ser exportados con un poco más
fácil y sin aranceles que puedan afectar el valor final del producto, la Asociación
Colombiana de Exportadores de Flores (Asocolflores), expresa sus agradecimientos
al Gobierno por las gestiones que en defensa de las exportaciones de flores
aprovechando los bajos costos arancelarias con el TLC con Estados Unidos siendo
Colombia el mayor exportador de flores.

Desde el 1ero de julio de 2009, todas las empresas establecidas fuera de la UE deben
contar con un número de registro e identificación de los operadores económicos
(EORI) si desean presentar una declaración de aduanas o una declaración sumaria de
ingreso o salida
COLABORATIVO
El país seleccionado para el mercado en la que se quiere incursionar es estados unidos
el cual tiene las siguientes características:
CapitalWashington D. C.
Ciudad más poblada Nueva York
Idioma oficial
Gentilicio estadounidense, norteamericano, americano
Forma de gobierno República federal constitucional
Presidente Donald Trump
Vicepresidente Mike Pence
Órgano legislativo Congreso de los Estados Unidos
Población total
• Estimación 325 719 178 hab. (2017)5
• Censo 309 349 689 hab. (2010)6
• Densidad (est.) 32,87 hab./km²

PREFERENCIAS DE LOS CONSUMIDORES:

• Al año 2009 estados unidos era un país de alto potencial debido a que el
mercado de las familias que compraban flores era baja a comparación de otros países.
• los estadounidenses compran el producto principalmente para regalo y no es
parte de sus hábitos de consumo regular.
• eventos especiales como el día de la madre, San Valentín y Navidad son las
temporadas de mayor demanda anual en el mercado de las flores en EEUU.
• El consumo de flores en Estados Unidos está marcado principalmente por la
estacionalidad de las ventas, estas dependen principalmente de alguna fecha especial.
Algunos días importantes de consumo son el día de San Valentín, día de la madre,
navidad, pascua entre otros donde las ventas aumentan exponencialmente.
• A los estadounidenses no les gusta las cabezas de las flores más grandes.
• se dejan llevar por la influencia de las tendencias en los estilos de flores.
• Las variedades de flores más consumidas por los norteamericanos son las
Rosas, Pompones, Claveles, Alstroemerias, Crisantemos, Hortensias entre otros.

información tomada de : (Arce, 2009), (PROCOLOMBIA, 2019), (Wharton, 2016)

NORMATIVIDAD:
Normas fitosanitarias:
Las flores deben pasar por una inspección del ser¬vicio de inspección de la salud de
animales y plantas (Animal and plant health inspection services- APHIS) del
departamento de agricultura de los Estados Unidos (United States Department of
Agriculture - USDA y de la división de protección de plantas y cuarentena (plant
protection and quarentine-PPQ).
Los floricultores se han preocupado porque el sector sea medioambiental y
socialmente responsable, por lo que han desarrollado programas que ayuden a
mejorar la calidad de vida de los trabajadores y sus familias. Asimismo, con la
implementación de la certificación Florverde® Sustainable Flowers, la cual está
homologada con la certificación Global Gap, se promueve la floricultura
sostenible tanto a nivel de la compañía como del sector en general.
Certificaciones:

Certificado de origen: documento en el que se descri¬be el origen de la carga, el

número de cajas, el nombre y dirección del exportador e importador, medio de
trans¬porte y país destino. 1
Sello verde: sello que brinda a industriales y comercia¬les que lo presenten un
beneficio adicional, debido a la protección del medio ambiente, dando a conocer a la
sociedad las bondades de los productos que promocio¬nan. las plantaciones de flores
están comenzando a ob¬tener el sello verde, por lo cual deben cumplir con todos los
requerimientos estipulados en las listas de chequeo.1
La parte principal de la etiqueta es aquélla que es más susceptible de ser presentada
o examinada por el consumidor. La parte de información de la etiqueta se encuentra
en principio justo a la derecha de la parte principal o adyacente a la misma. Las
menciones obliga¬torias son las siguientes: 1
• Nombre del producto
• Peso o contenido
•Tamaño de los caracteres
•País de origen

DINÁMICA DEL SECTOR, DEMANDA Y CONSUMO:

Los floricultores colombianos exportaron cerca de 600 millones de tallos, que pesan
unas 35.500 toneladas, para cubrir la demanda de San Valentín en Estados Unidos,
según la Asociación Colombiana de Exportadores de Flores (Asocolflores).
Para la festividad, que se celebra el 14 de febrero, se estima que el 78,3 % de las flores
importadas por EE.UU. son de cultivos colombianos.
cifras oficiales señalan que Estados Unidos recibe desde Colombia un 78,3 % del
total de su importación de flores, lo que permite a las rosas y a los bouquet
colombianos tener una participación en el mercado estadounidense del 54 % y 86 %,
respectivamente.
En Colombia, el sector floricultor aporta 140.000 empleos formales a la agricultura y
el último año aumentó en un 5,1 % sus exportaciones, en términos de las toneladas
totales.
el total anual de la exportación aérea en el país es cubierto en un 88 % por las flores
enviadas alrededor de 100 destinos en el mundo.

información tomada de: (EFE, 2019)

COMPETITIVIDAD DEL PRODUCTO:

En 2015 Colombia era el mayor exportador de flores de corte en América y el segundo
del mundo después de Holanda, llegando a lograr que dos de cada tres flores vendidas
en Estados Unidos, el 60% de los claveles, el 20% de los pompones, el 8% de los
crisantemos y el 4% de las rosas comerciadas a nivel mundial sean colombianas.

La demanda mundial de flores y plantas está estrechamente asociada al desarrollo

económico de las naciones y a las exigencias del consumidor. En términos del
mercado internacional, ésta demanda se concentra principalmente en tres regiones:
Europa Occidental, América del Norte y Asia. En América, Colombia es el principal
oferente de flores con destino a EE.UU. y Ecuador es el segundo.

El movimiento del comercio intercontinental de la floricultura se define en las

siguientes direcciones: de América Central y Sudamérica hacia Norteamérica, de
América Central y Sudamérica hacia Europa, de Oriente Medio hacia Europa y de
África hacia Europa.

Desde el punto de vista de los productores, las exportaciones están concentradas en 5

países: Holanda con el 55% de las exportaciones mundiales, Colombia con el 15%,
Ecuador con el 6% y Kenia con el 4%; el 20% restante de las exportaciones esta
dividido entre los demás países participantes del mercado, que individualmente no
alcanzan cifras superiores al 3.1% del total exportado.

Estados unidos se abastece principalmente de Sudamérica y Centroamérica. Los

países en desarrollo, como Kenia, Ecuador y Zimbabwe, han incrementado
enormemente sus exportaciones y su participación de mercado, aprovechando el bajo
costo de la mano de obra y de la tierra y sus buenas condiciones climáticas. Además,
se han incorporado como exportadores nuevos países asiáticos, africanos y
americanos. Los países desarrollados productores de flores se han mantenido en el
mercado debido a su cercanía a los centros de consumo y a los centros de
investigación y extensión, a pesar del alto costo de la tierra, de la mano de obra y de
la energía.

Los seis mayores importadores de flores del mundo son: Alemania, Estados Unidos,
Reino Unido, Francia, Holanda y Japón, quienes responden por el 80% de las
importaciones mundiales de flores cortadas, sin importar el país de origen del
producto.

ASPECTOS POLÍTICOS, LEGALES, ECONÓMICOS Y SOCIOCULTURALES:

El impacto económico de la floricultura en Colombia se representa en 7000 hectáreas
de producción, 600.000 colombianos dependen del sector, USD 1295 millones en
exportaciones en 2015, 130.000 empleos formales y el 65% de los trabajadores son
mujeres.

Los US$1.295 millones en flores que se han exportado a 83 países, se deben en gran
medida a la organización que caracteriza al sector. Liderado por la Asociación
Colombiana de Exportadores de Flores (ASOCOLFLORES) que representa a los
floricultores, que manejan alrededor del 75 % de dichas exportaciones. Además, está
el Centro de Innovación de la Floricultura Colombiano (CENIFLORES), encargado
de impulsar y fortalecer esta industria, para hacerla más competitiva; y coordinar
junto con las entidades gubernamentales, las campañas fitosanitarias, a fin de prevenir
la presencia de pestes y otras enfermedades. Estos programas anteriormente
mencionados quieren generar producciones responsables y transparentes, con el fin
de que se cuente con cultivos de flor de calidad y de conservación productores para
la satisfacción del importador.

El PIB del sector agropecuario ha venido teniendo un crecimiento lento frente a los
demás sectores de la nación. En el intervalo de anos de 2012 – 2016, aumento en
promedio 2,8% contra el crecimiento de 4,2% en la económica colombiana. A lo largo
del 2016 se obtuvo un aumento de 0,5% causado primordialmente por los inmensos
números de producción pecuaria y el aumento de cultivos agrícolas.
La tasa de cambio alta permite al sector estabilizarse gracias al alto porcentaje de
divisas que se obtiene en la venta internacional y a que Colombia no es un fuerte país
importador de flores
La clasificación impuesta en el Articulo 2 de la ley 905 de 2004, y según los datos de
la superintendencia de SuperSociedades, de las 163 empresas que ejercen, el 7%
corresponde a grandes empresas y el 93% a PYMES (medianas 44% y pequeñas
49%).

Información tomada de (DIAZ, 2018)

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