Curso Estrategias de Negociación

Estrategias de la negociación integrativa

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La negociación es un proceso mediante el cual dos partes, con intereses comunes y contrapuestos,
ceden en sus pretensiones iniciales para alcanzar un acuerdo beneficioso para los dos.

La negociación integrativa es aquella negociación en la cual las partes negociadoras se concentran

en sus intereses individuales y los intereses de la otra parte con el objetivo de generar un marco
común que permita alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso.

La negociación integrativa recibe también las siguientes denominaciones: negociación basada en los
intereses, negociación creativa y negociación cooperativa.

Los pilares de la negociación integrativa son:

Separar las personas del problema.

Centrarse en los intereses, no en las posiciones.

Inventar opciones en beneficio muto.

Utilizar criterios objetivos para alcanzar el acuerdo.

Conclusión

La mejor opción es la negociación integrativa (ganar-ganar) porque aquí ambas partes ganan, tanto
el que vende como el que compra.

Así como dice Peter Economy, “una negociación en la que todos ganan permite que las dos partes
alcancen sus objetivos”. En la negociación integrativa ambos objetivos se cumplen y ambas partes
se muestran satisfechas.

Además la negociación integrativa permite una buena relación entre ambas partes, como también
permite resolver problemas en vez de crear conflictos. ¿Por qué resuelve problemas? Porque en
esta negociación no solo ambas partes se relacionan sino que se adquiere confianza mutua y buena
comunicación. La confianza es importante en todo tipo de negocios, se puede decir que es una base
fundamental y esto mismo hace que ambas partes tengan una buena relación comercial por un largo
tiempo.

Evaluación y Control en los Organismos Internacionales

Los Organismos Internacionales.

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Conclusión