UNIVERSIDAD DE AQUINO BOLIVIA, UDABOL

Facultad de Ciencias Económicas y Financieras

INGENIERÍA COMERCIAL

UDABOL
UNIVERSIDAD DE AQUINO BOLIVIA
Acreditada como PLENA mediante R.M. 288/01

PLAN DE MERCADOTECNIA PARA EL LANZAMIENTO AL MERCADO

DEL PRODUCTO PAN DE TARWIN EN LA ZONA ALTO ORURO DE LA CUIDAD DE
ORURO

MATERIA: MERCADOTECNIA
Nombre de las alumnas: jhannet Isabel callejas mollo
Josi vidal
Docente: Ing. Carminia Villarreal Sanjinez
Paralelo: Cuarto “A”

Gestión académica: 2/2013

Oruro – Bolivia
 INDICE

CAPÍTULO I …………………………………………………………………………...
1.1. INTRODUCCIÓN ……………………………………………………………...
1.2.
CAPÍTULO II …………………………………………………………………………....
2.2. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN
2.1. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA …………………………………………….
2.2.1. OBJETIVO GENERAL ………………………………………………………...
2.2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS ………………………………………………….
2.3. IDENTIFICACIÓN DE VARIABLES ……………………………………………
2.3.1. VARIABLE DEPENDIENTE ………………………………………………….
2.3.2. VARIABLE INDEPENDIENTE ……………………………………………….
2.4. JUSTIFICACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN …………………………………..
2.5. VIABILIDAD DE LA INVESTIGACIÓN ………………………………………..

CAPÍTULO III: MARCO TEÓRICO CONCEPTUAL ………………………………

3.1. PRODUCTO ………………………………………………………………………
3.2. MATERIALES …………………………………………………………………….
3.3. PECTINA ………………………………………………………………………….
3.4. ACIDO CÍTRICO …………………………………………………………………
3.5. BENZOATO DE SODIO …………………………………………………………
3.6. MANO DE OBRA ………………………………………………………………...
3.6.1. Mano de obra directa ………………………………………………………….
3.6.2. Mano de obra indirecta ………………………………………………………..
3.7. COSTOS ………………………………………………………………………….
3.8. PRECIO …………………………………………………………………………..
3.9. HISTORIA DEL TARWIN …………………………………………..
3.10. EL TARWIN Y SUS PROPIEDADES …………………………………
3.10.1.USO DE TARWIN…………………………………………………………..
3.10.2. VALOR NUTRICIONAL …………………………………………………….
3.10.3. VALOR MEDICIONAL………………………………………………………
3.14. PLAN DE MARKETING ………………………………………………………..
3.14.1. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA Y LA EMPRESA ………………………...
3.14.2. PROCESO DEL MARKETING ……………………………………………...
3.14.3. DESARROLLO DE LA MEZCLA DE MARKETING ………………………
3.14.4. ADMINISTRACIÓN DE LA LABOR DE MARKETING …………………...
3.15. PSICOLOGIA DEL COLOR …………………………………………………...
CAPITULO IV: DISEÑO METODOLÓGICO ……………………………………….

4.1. TIPO DE INVESTIGACIÓN …………………………………………………….

4.2. MÉTODOS A APLICAR EN LA INVESTIGACIÓN ………………………….
4.3. INSTRUMENTO DE RECOLECCIÓN DE DATOS ………………………….
Técnicas ………………………………………………………………………………..
4.4. IDENTIFICACIÓN DE LA POBLACIÓN Y MUESTRA ………………………
4.4.1. POBLACIÓN ……………………………………………………………………
4.4.2. MUESTRA ………………………………………………………………………
4.5. DETERMINACION DE LA MUESTRA …………………………………………
4.6. DESCRIPCIÓN Y ANÁLISIS DE DATOS ……………………………………..
CAPÍTULO V: PROPUESTA …………………………………………………………………

5.1. OBJETIVO DE LA EMPRESA ………………………………………………….

5.2. MISIÓN …………………………………………………………………………...
5.3. VISIÓN …………………………………………………………………………….
5.4. ESTRUCTURA DE LA ORGANIZACIÓN ……………………………………..
5.5. ANÁLISIS FODA …………………………………………………………………
5.5.1. FORTALEZAS ………………………………………………………………….
5.5.2. OPORTUNIDADES ……………………………………………………………
5.5.3. DEBILIDADES ………………………………………………………………….
5.5.4. AMENAZAS …………………………………………………………………….
MATRIZ FODA ………………………………………………………………………………..
5.5.5. PLANTEAMIENTO DE ESTRATEGIAS …………………………………………….
5.5.6. TÁCTICAS ……………………………………………………………………………
5.6. CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO ……………………………………………
5.6.1. FLUJO DEL PROCESO DE PRODUCCIÓN …………………………………….
PROCESO DE PRODUCCIÓN ……………………………………………………………
a) ARINA……………………………………………………………………………
b) SAL ………………………………………………………………………………
c) AZUCAR ……………………………………………………………………………….
d) LECHE DE TARWIN………………………………………………………….

e) MANTECA ………………………………………………………………………...
f) LEVADURA…………………………………………………
g) AMASASO ……………………………………………………………………………...
h) FERMENTACION …………………………………………………………………………..
i) HORNEO …………………………………………………………………………
j) Etiquetado …………………………………………………………………………….
5.6.2. MAQUINARIA Y EQUIPO ……………………………………………………..
5.6.3. PRODUCCIÓN MENSUAL MERMELADA DE NOPAL …………………...
5.6.4. CUADRO DE RENDIMIENTOS TEÓRICO …………………………………
5.6.5. ESTRUCTURA DE COSTOS ………………………………………………...
5.7. ETIQUETA ……………………………………………………………………………..
5.8. DISEÑO DE EMPAQUE Y ENVASE ………………………………………………..
5.8.1. ENVASE ……………………………………………………………………………..
ENVASE DE BOLSA DE PAPEL
DISEÑO FORMA Y TAMAÑO ……………………………………………………….
5.8.2. PRECIO …………………………………………………………………………

5.8.3. CANAL DE DISTRIBUCIÓN ………………………………………………….

Puntos de venta ……………………………………………………………………….
5.8.4. PROMOCIÓN ………………………………………………………………….

CONCLUSIONES ……………………………………………………………………………..
RECOMENDACIONES ……………………………………………………………….
BIBLIOGRAFIA…………………………………………………………………………
ANEXOS………………………………………………………………………………..
 CAPÍTULO I

1.3. INTRODUCCIÓN
El presente proyecto plantea el inicio de operaciones comerciales de la empresa
denominada “manqa tayka”
la cual estará ubicada en la zona de alto Oruro de la ciudad de Oruro.
La idea del negocio surge determinada, conforme a estudios previamente
realizados que no existen panadería de producción de pan de tarwin, en la zona
sud se estaría localizando la empresa en el presente proyecto que elabora en el
dia, deliciosas y a un buen precio accesible a la población del lugar citado
Manqa tayka se orienta a la elaboración de productos frescos de alta calidad a un
excelente precio, con el sabor original lo cual es factor para tener éxito en el
negocio propuesto.
 CAPÍTULO II

2.1. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

¿Cuál es el plan de mercadotecnia que debe seguirse para el producto pan de tarwin, que
satisfaga las necesidades y gustos de la ciudadanía orureña zona de alto Oruro?

2.2. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN

2.2.1. OBJETIVO GENERAL

Diseñar el plan de mercadotecnia que debe seguirse para el producto pan de tarwin, que
satisfaga las necesidades y gustos de la ciudadanía orureña zona de alto Oruro.

2.2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Planificar el desarrollo de la empresa a corto plazo

 Afianzar el producto como un producto solido y fácil venta en el mercado
 Desarrollar el estudio de costos para establecer el precio del producto.
 Diseñar el empaque del producto pan de tarwin a ser comercializado.
 Identificar estrategias de mercadotecnia para el mercado meta.
 Estudiar la estrategia de asignación de precios para el producto de pan de tarwin
 Diseñar el canal de distribución del producto de pan de tarwin
 Diseñar estrategias promocionales para el producto de pan de tarwin

2.3. IDENTIFICACIÓN DE VARIABLES

2.3.1. VARIABLE DEPENDIENTE

El plan de mercadotécnica debe basarse en la elaboración del producto del pan de tarwin

2.3.2. VARIABLE INDEPENDIENTE

Los gustos y las necesidades de la ciudadanía de Oruro.

2.4. JUSTIFICACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN

Por una responsabilidad social de contribuir y cuidar la salud de las personas habitantes
en función a la elaboración del pan de tarwin mediante el plan de mercadotecnia en la
zona alto Oruro.

Emplear todos los conocimientos adquir8idos en el semestre de mercadotecnia de

producto aplicando estrategia de promoción dándole atributos a nuestros productos
teniendo un precio económico.

2.5. VIABILIDAD DE LA INVESTIGACIÓN

A nivel tecnológico, se cuenta con el conocimiento requerido para llevar adelante el

proyecto, hecho que se hará evidente en el desarrollo de pan de tarwin.

Desde el punto de vista financiero, se cuenta con el capital que los socios del proyecto
están dispuestos a invertir.

En relación a la materia prima a utilizarse, la misma se produce en el país de nuestra

Bolivia en el departamento de potosí.
 CAPÍTULO III
MARCO TEÓRICO CONCEPTUAL

3.1. PRODUCTO

Un producto es un conjunto de características y atributos tangibles (forma, tamaño,

color...) e intangibles (marca, imagen de empresa, servicio...) que el comprador acepta, en
principio, como algo que va a satisfacer sus necesidades. Por tanto, en marketing un
producto no existe hasta que no responda a una necesidad, a un deseo.

"Un producto es un conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan empaque,

color, precio, calidad y marca, además del servicio y la reputación del vendedor; el
producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o una idea"

3.2. MATERIALES

El texto “Contabilidad de costos” de Ralph Poliment, Frank Fabozzi y Arthur Adelberg,

explica y divide lo que son los materiales, de la siguiente manera:

Son los principales recursos que se usan en la producción; éstos se transforman en

bienes terminados con la adición de mano de obra directa y costos indirectos de
fabricación. El costo de los materiales puede dividirse en materiales directos e indirectos.

Materiales directos. Son todos los que pueden identificarse en la fabricación de un

producto terminado, fácilmente se asocian con éste y representan el principal costo de
materiales en la elaboración del producto.

Materiales indirectos. Son aquellos involucrados en la elaboración de un producto, pero

no son materiales directos. Estos se incluyen como parte de los costos indirectos de
fabricación.

3.6. MANO DE OBRA

El texto “Contabilidad de costos” de Ralph Poliment, Frank Fabozzi y Arthur Adelberg,

explica y divide lo que es mano de obra, de la siguiente manera:
Mano de obra es el esfuerzo físico o mental empleados en la fabricación de un producto.
Los costos de mano de obra pueden dividirse en mano de obra directa y mano de obra
indirecta.

3.6.1. Mano de obra directa

La mano de obra directa es el costo de mano de obra directamente atribuible a las

unidades de los productos elaborados por la organización. En otras palabras, es el costo
de los jornales para los trabajadores responsables de fabricar los productos acabados a
partir de materias primas. La mano de obra directa es también conocida como mano de
obra de toque porque el empleado toca el producto durante el proceso de fabricación.
Para que un negocio clasifique un gasto como mano de obra directa, el trabajo realizado
ha de estar relacionado directamente a una tarea concreta. Un ejemplo es el salario
pagado a un trabajador de la fábrica. Los costos directos laborales representan un costo
variable.

3.6.2. Mano de obra indirecta

Es aquella que se incluye como parte de los costos indirectos de fabricación. Por ejemplo
el trabajo de un supervisor.

3.7. COSTOS

Uno de los elementos más relevantes a la hora de desarrollar un estudio que determine si
un nuevo producto es viable económicamente es la determinación de su costo, y puesto
que el presente trabajo empleará este término de forma directa e implícita es necesario
entender dicho término.

“El costo se define como el “valor” sacrificado para adquirir bienes o servicios, que se
mide en dólares mediante la reducción de activos o al incurrir en pasivos en el momento
en que se obtienen los beneficios.”

En el presente estudio, se entenderá el término costos como el valor que se mide en

términos monetarios durante la producción y comercialización de un producto.
3.8. PRECIO

“El precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o la suma de
los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el
producto o el servicio. El precio sigue siendo uno de los elementos más importantes en la
determinación de la participación de mercado y de la rentabilidad de una compañía. El
precio es el único elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; todos los
demás elementos representan costos. El precio también es uno de los elementos más
flexibles de la mezcla del marketing. El precio se puede modificar rápidamente.”

“Es la cantidad de dinero u otros elementos de utilidad que se necesitan para adquirir un
producto”

3.9. HISTORIA DEL TARWIN

"LupinusmutabilisSwett", leguminosa de Los Andes, conocido en Bolivia con el nombre de

"tarwi" por los quechuas, "tauri" por los aymaras, se desarrolla desde los 2,000 hasta los
4,000 de altitud, es tolerable a las bajas temperaturas y tiene un alto valor nutritivo en
proteína, grasa, siendo éste un potencial para la industria, podría denominarse “la soya
andina” por sus propiedades. La tabla de composición de alimentos para uso en América
Latina, reporta que el tarwi contiene un 44.3% de proteína frente al 33.4% de la soya. Las
áreas de cultivo en Bolivia se encuentran en el Altiplano norte de La Paz y en los valles
inter-andinos de Cochabamba, Chuquisaca y Potosí. Se estima que la extensión de
cultivo llega a las 4,000 hectáreas.

Es un cultivo poco exigente en nutrientes y se desarrolla en suelos marginales, no

obstante su aporte a la agronomía es valiosa por cuanto preserva la fertilidad de los
suelos, mediante la fijación de nitrógeno, su incorporación a la tierra como abono verde ha
determinado incrementos en la producción de papa y cereales, mejorando la
disponibilidad de materia orgánica, mayor retención de humedad y la estructura de los
suelos. Con esta buena práctica agrícola es una alternativa real para mejorar la capacidad
productiva de los suelos del Altiplano y los valles deficitarios en estos aspectos. Ha
quedado demostrado su potencial efecto biocida en el control de ectoparásitos
(garrapatas) y parásitos intestinales en los animales; su efecto en la disminución de la
incidencia del gorgojo de los Andes, principal plaga del cultivo de papa en el Altiplano y el
control preventivo de insectos que atacan a la madera.

Algunas industrias panificadoras incorporan un 15% de la harina de tarwi en la

elaboración del pan, esto eleva significativamente el valor calórico y nutritivo del producto.
Por otra parte, el tarwi, es usado como fuente energético, los residuos de cosecha (tallos
secos) se usan como combustible por su gran cantidad de celulosa que proporciona un
buen poder calorífico. Una de sus principales limitantes es la presencia de alcaloides en
las semillas, pero, que son eliminados por métodos tradicionales haciéndolo accesible al
consumo humano. Y, con el aporte del mejoramiento genético se desarrolló variedades
“dulces” que no tienen este problema.

Es deseable considerar la importancia del tarwi en el desarrollo de políticas

agroalimentarias y en el sistema de seguridad alimentaria por su aporte y gran capacidad
nutricional, ahorro de energía, generación de ingresos y protección del medio ambiente.
Sin embargo el insuficiente aprovechamiento y escaso apoyo brindado por el sector
público y privado, están determinando que este producto originario esté en riesgo de
desaparecer, debido a la falta de un impulso hacia el sector para mejorar sus condiciones
de producción, generación de valor agregado y promoción del producto en el mercado
interno y externo; si todavía existe, se debe a que gran parte de la riqueza de la agro
biodiversidad se encuentra en las manos de los pequeños productores campesinos
quienes de manera tradicional sostienen este cultivo. De persistir esta exclusión social y la
falta voluntad política para definir una estrategia que incorpore a este sector en mejores
condiciones para la producción de alimentos, provocará una mayor inseguridad
alimentaria que al momento llega a afectar a un 20% de la población boliviana.

La tarea y alternativa de recuperar los alimentos andinos como el tarwi, quinua, cañawa,
amaranto, oca, papaliza, izaño, lamentablemente desconocidos por muchos y
subestimados por otros, debe conciliar los intereses de consumidores y productores en un
marco de interés nacional. Deberíamos estar abiertos a todas las soluciones posibles que
ayuden a mejorar las condiciones de vida de los pobladores rurales y urbanos.
3.10. EL TARWIN Y SUS PROPIEDADES

El Tarwi es un grano con un valor nutricional excepcional. Sus propiedades fueron muy
apreciadas por las culturas andinas desde tiempos prehispánicos. Se le utilizaba
principalmente como alimento y como un excelente abono en la agricultura.

La llegada de occidente al mundo andino trajo consigo sus propios patrones de

alimentación. Es así que la introducción del trigo y la fabricación de harinas impone al
pan de trigo como alimento base, en desmedro del Tarwi y de otras especies de la región
andina como la Kiwicha. Sin embargo, en la actualidad el Tarwi se ha extendió mas allá
de las fronteras de los países andinos, y prospera muy bien en las zonas templadas de
Brasil, Nueva Zelanda, Europa y Estados
Unidos.http://biotiendalafloresta.blogspot.com/2013/01/tarwi-propiedades-y-usos.html

Propiedades:

- El Tarwi es un alimento sobresaliente a nivel nutricional por su alto contenido de

proteínas, superior a la soya.

- La semilla de Tarwi contiene Lisina, un aminoácido esencial en la absorción del calcio

y la construcción del tejido muscular.

- Tiene metionina, triptófano entre otros aminoácidos.

- También contiene minerales y ácidos grasos no saturados, incluyendo acidolinoleico

(Omega 6).

- Posee un contenido bajo en carbohidratos en comparación con otras menestras, lo cual

lo

hace propicio para las personas con diabetes.

- Se puede emplear hasta en un 15% en la fabricación de pan, lo cual mejora

considerablemente el valor proteico y calórico.

- El Tarwi puede ser consumido por niños en crecimiento, mujeres embarazadas y

lactantes.
3.10.1Usos del tarwi:

- Puede utilizarse en guisos, purés, salsas, sopas o cremas.

- La harina de Tarwi puede utilizarse en refrescos y jugos de fruta.

Uso tradicional:

- Parásitos internos (el cocimiento de las semillas en ayunas)

- Caspa, caída de cabello (cataplasmas de semillas molidas)

- Estreñimiento

- Fiebre y gripe (infusión de 4 semillas y unas ramitas de verbena)

http://biotiendalafloresta.blogspot.com/2013/01/tarwi-propiedades-y-usos.html

3.10.2.- VALOR NUTRICIONAL: Las semillas son excepcionales nutritivas.

Las proteínas y el aceite Constituyen más de la mitad de su peso, un estudio hecho en
300 diferentes genotipos de semillas muestra que la proteína contenida varia de 41 a 51
%. El aceite (cuyo contenido es inversamente proporcional al del anterior) varía de 24 a
14%. Quitándole la cáscara a la semilla y moliendo el grano se obtiene una harina
constituida por 50% de proteínas.
La proteína del tarwi contiene cantidades adecuadas de lisina y cistina, pero tiene
únicamente 23 a 30% de la metionina requerida para el óptimo crecimiento de
los animales.
El aceite de tarwi es de color claro lo cual lo hace aceptable para el uso doméstico. Es
similar al aceite de maní y es relativamente rico en ácidos grasos no saturados,
incluyendo el ácido linoleico. El contenido de fibra de la semilla no es excesivo, pero se
estima que pueda constituir una fuente importante
de minerales.http://ventana.delalibertad.com/miscelaneos/111-miscelaneos/4220-chocho-
tarwi-lupin.html

CONDICIONES ECOLÓGICAS: Época ó Estacionalidad de Siembra: Sierra (Setiembre a

Octubre para aprovechar las lluvias).
COMPARACION DEL VALOR NUTRICIONAL DEL TARWI, LA SOYA Y EL FREJOL

3.10.3.- VALOR MEDICINAL DEL TARWI O CHOCHO

En la ciudad se observan a diario vendedoras acuclilladas vendiendo en las esquinas

sendos recipientes que contienen una especie de frejol, muy suave, en Cajamarca lo
llamamos “el chocho”, su sabor es exquisito y se venden platos pequeños por medio sol,
en algunos casos los venden ya preparados con culantro, sal y tomate o también puros,
despercudidos de todo condimento.

Las vendedoras de “chochos” hoy suelen acompañar su valiosa mercancía con habas
verdes, choclo desgranado, canchita y mote pelado, cada uno se vende
independientemente y sus ventas son excelsas.

El Tarwi es un vegetal originario de la sierra de Bolivia, Ecuador y Perú, que ha

demostrado tener más proteína vegetal que la Soya. A este vegetal en algunas zonas
locales, como en el caso de Cajamarca, le llaman también chocho. Últimamente, su
cultivo se ha expandido a todos los países de la región andina.

En Perú se cultiva principalmente en zonas de Cajamarca, Ancash, en el Valle del

Mantaro, Ayacucho, Cuzco y Puno. Este vegetal da lugar a infinidad de preparaciones en
la Gastronomía, especialmente como sancochado o cremas.

En la época preincaica y especialmente en la de los Incas era parte importante de la dieta

vegetariana del Imperio, o casi vegetariana en realidad, porque también se consumía con
carne y pescados secos en pequeñas cantidades. Proveía de abundante proteína a la
población.

Se han encontrado semillas en tumbas de la Cultura Nazca y representaciones en la

cerámica Tiahuanaco.http://www.panoramacajamarquino.com/noticia/valor-medicinal-del-
tarwi-o-chocho/

INDICACIONES Y USO FARMACOLÓGICO:

Se emplea en dolores reumáticos, artritis, gota, hinchazones, neuralgias, dolores de riñón

e hígado (Cataplasma con el cocimiento tibio de las semillas o con las semillas molidas).
Reumatismo, artritis, gota (maceración 1 noche) de 6 semillas molidas, tomar diario en
ayunas)4

-Uso medicinal: los alcaloides (esparteína, lupinina, etc) se emplean para controlar
ectoparásitos y parásitos intestinales de los animales. La esparteina tiene efectos
cardiovasculares, es tónico cardiaco, antiespasmódico y sedante la dosis de uso
Farmacológico.

No hay duda de que el chocho o tarwi es una planta medicinal que se encuentra al
alcance de todos nosotros y que suele pasar desapercibida por la ligereza con la que
vivimos la vida, es preferible comerla con cáscara, sus bondades serán identificadas de
inmediato, en el caso de la terrible enfermedad de la gota tiene acciones inmediatas que
son difíciles de creer. Una planta más que los peruanos deberíamos agregar al abanico
de medicina natural que la tierra nos ofrece.

http://www.panoramacajamarquino.com/noticia/valor-medicinal-del-tarwi-o-chocho/

3.14. PLAN DE MARKETING

El plan de marketing es un documento escrito en el que de una forma estructurada se

definen los objetivos comerciales a conseguir en un periodo de tiempo determinado y se
detallan las estrategias y acciones que se van a acometer para alcanzarlos en el plazo
previsto.
3.14.1. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA Y LA EMPRESA

El proceso de planeación se basa en una evaluación de la empresa, su lugar en el

mercado y en sus metas, incluye los siguientes pasos:

1. Identificar los principales elementos del entorno de negocios en el que la

organización ha operado durante los últimos años.
2. Describir la misión de la empresa en términos de su naturaleza y función para los
próximos 2 años.
3. Explicar las fuerzas internas y externas que afectarán la misión de la organización.
4. Identificar la fuerza impulsadora básica que guiará a la organización en el futuro.
5. Establecer un conjunto de objetivos a largo plazo que identifiquen lo que la
organización será en el futuro.
6. Delinear un plan general de acción que defina los factores de logística, finanzas y
personal que se requieren para integrar los objetivos de largo plazo en la
organización total
3.14.2. PROCESO DEL MARKETING

El plan estratégico define la misión y los objetivos generales de la empresa. Dentro de

cada unidad de negocios UEN, el marketing desempeña un papel en la consecución de
los objetivos estratégicos generales.

El papel y las actividades de marketing en la organización se resumen como el proceso

de marketing y las fuerzas que influyen en la estrategia de marketing de la empresa.

El proceso del marketing implica:

1. Analizar oportunidades de marketing

2. Seleccionar mercados meta
3. Desarrollar la mezcla de marketing
4. Administrar la labor de marketing

Los consumidores meta están en el centro. Primero la empresa identifica el mercado total,
luego lo divide en segmentos más pequeños, selecciona los segmentos más
prometedores y se concentra en servir y satisfacer esos segmentos. Se diseña una
mezcla de marketing formada por factores que están bajo su control: producto, precio,
plaza y promoción.

Para encontrar la mejor mezcla de marketing y ponerla en práctica, la empresa realiza

análisis, planeación, implementación y control de marketing. A través de estas
actividades, la empresa observa a los actores y a las fuerzas del entorno de marketing y
se adapta a ellos.

3.14.3. DESARROLLO DE LA MEZCLA DE MARKETING

La mezcla de marketing es el conjunto de herramientas técnicas controlables de

marketing (producto, precio, plaza y promoción) que la empresa combina para producir la
respuesta deseada en el mercado meta.

Un programa de marketing eficaz fusiona todos los elementos de la mezcla de marketing

en un programa coordinado, diseñado para alcanzar los objetivos de marketing de la
empresa al entregar valor a los consumidores. La mezcla de marketing es el juego de
herramientas tácticas de la empresa para establecer un posicionamiento firme en el
mercado meta.( http://e-learningmarketing.blogs)
El concepto de las 4Ps ser refiere a la visión del mercado desde la perspectiva del que
vende, no del que compra. Desde el punto de vista del comprador, la mejor forma de
describir las 4Ps podría ser como las 4Cs

Fuente: http://e-learningmarketing.blogs.

Mientras los mercadólogos consideran que venden productos, los clientes consideran que
compran valor o soluciones para sus problemas. Y a los clientes les interesa algo más
que el precio; les interesa el costo total de obtener, usar y desechar un producto. Los
clientes quieren poder conseguir el producto o servicio con el máximo de conveniencia.
Por último, quieren una comunicación bidireccional.

3.14.4. ADMINISTRACIÓN DE LA LABOR DE MARKETING

La empresa quiere diseñar y llevar a la practica la mezcla de marketing que mejor alcance
sus objetivos en sus mercados metas, y que estén en relación entre las 4 funciones de la
dirección de marketing (análisis, planeación, implementación y control). Primero, la
empresa crea planes estratégicos generales, y luego los traduce en planes de marketing y
de otro tipo para cada división, producto y marca. Mediante la implementación, la empresa
convierte los planes en acciones. El control consiste en medir y evaluar los resultados de
las actividades de marketing y tomar medidas correctivas si son necesarias. Por último, el
análisis de marketing proporciona información y evaluaciones necesarias para todas las
demás actividades de marketing. (http://e-learningmarketing.blogs)

3.15. PSICOLOGIA DEL COLOR

De acuerdo a estudios en la psicología la utilización de colores en la gama de la

publicidad o bien como la identificación de una empresa, forma códigos de comunicación
no verbal más certeros y eficientes, esto no solo por la apariencia y vistosidad sino que
incrementan en sus logos empresarios o marcas o envoltorios utilizados, un mensaje
positivo a nuestro subconsciente.

El color blancoes el color que presenta más sensibilidad frente a la luz, se dice que
es la suma de todos los colores y en publicidad se utiliza para simbolizar la
inocencia, pureza, limpieza luminosidad entre otros. El color gris que es el que
está entre el negro y el blanco, representa neutralidad, indecisión, aburrimiento y
vejez y sobre todo ausencia de energía.

Verde oscuro: dinero.

 CAPITULO IV: DISEÑO METODOLÓGICO

4.1. TIPO DE INVESTIGACIÓN

El presente trabajo es de tipo descriptivo, dado el alcance que se desea lograr con el
mismo. La fundamentación, tal como puede evidenciarse se halla en el tratamiento de la
información.

4.2. MÉTODOS A APLICAR EN LA INVESTIGACIÓN

Los métodos utilizados son, el método deductivo e inductivo. El primero, aplicado

directamente para la contextualización teórica y el segundo durante la generalización de
resultados obtenidos tras la aplicación de los instrumentos de recolección de datos.

4.3. INSTRUMENTO DE RECOLECCIÓN DE DATOS

Técnicas

Por las características del trabajo, se considera pertinente obtener información de primera
mano, para tal efecto se utilizará un cuestionario.

Cuestionario.- Se aplicará un cuestionario de elaboración propia (ver anexo 2), con la

finalidad de obtener información precisa y confiable para el desarrollo del producto.

4.4. IDENTIFICACIÓN DE LA POBLACIÓN Y MUESTRA

4.4.1. POBLACIÓN

La población que es objeto de estudio del presente proyecto está conformado por los
habitantes de la ciudad de Oruro, comprendidos entre los 15 y 60 años de edad, de
ambos sexos y que pertenezcan a la zona alto Oruro de la ciudad de oruro.

Con el fin de precisar adecuadamente cual es el grupo poblacional al cual se enfocará el

producto, se presenta a continuación el siguiente cuadro:
CRITERIOS DE
SEGMENTOS DEL MERCADO
SEGMENTACIÓN
Sector alto oruro.
GEOGRÁFICA
Edad: De 15 a 60 años.
DEMOGRÁFICA Familias: 40 familias
Sexo: Femenino y masculino.
Clase social:
 Media baja
PSICOGRÁFICA
 Media alta
 Alta
Por beneficios:
 Los que buscan consumir productos agradables al
paladar.
CONDUCTUAL
Por el estatus:
 Clientes potenciales
 Clientes habituales

4.4.2. MUESTRA

En el presente trabajo, se utilizará el muestreo no probabilístico que según explica el texto

de consulta “Apuntes de metodología de la investigación” del Lic. Ismael H. López C., se
entiende como:

“En este tipo de muestreo, la selección de los sujetos depende del investigador, expertos
o los propios interesados. Es útil en casos cuando el estudio no se interesa tanto en la
población como en ciertas características de los sujetos en estudio. Se escoge a los que
se ofrecen como voluntarios, o las personas que según expertos mejor representan las
características que se estudian, o se asignan cuotas de segmentos poblacionales para ser
incluidos a juicio del encuestador. Este tipo de muestra no conduce a conclusiones que
puedan ser generalizables a la población y en caso de hacerlo debe ser con mucha
cautela.

En este método no todas las personas tienen la misma probabilidad de formar parte de la
muestra, siendo el investigador el que decide cuales forman parte de la muestra y cuáles
no. En estos casos, corremos el riesgo de que la muestra no sea representativa de la
población.

En función de quién es el que decide las personas que integran la muestra, los tipos de
muestreo no probabilístico serán:
Con voluntarios, el investigador decide voluntariamente qué personas forman parte de la
muestra y cuáles no, según a él le interese conocer o no la situación de las mismas.

De conveniencia, el investigador decide qué personas forman parte de la muestra, en

función de que posean o no algún carácter que desea analizar.”

Bajo estas consideraciones y según la segmentación realizada de la población, se llegó a

determinar que el óptimo tamaño poblacional es de 200 personas, las mismas que reúnen
las características descritas en el acápite correspondiente a la población.

4.5. DETERMINACION DE LA MUESTRA

Según lo explicado en el punto anterior, se estableció como grupo muestral un número de

200 habitantes de la zona descrita según las características explicadas en los criterios de
segmentación.

4.6. DESCRIPCIÓN Y ANÁLISIS DE DATOS

Tal como se señaló, se aplicó el cuestionario a 200 personas, las respuestas y análisis de
datos se presentan a continuación.
 1. ¿Acostumbra consumir mermelada?

¿Acostumbra consumir pan?

SI 175
NO 25
Total 200

¿Acostumbra consumir pan?

13%

SI
NO

87%

Interpretación: De un total de 200 personas el 13% indica que no acostumbra consumir

pan y el 87% responde que sí lo hace. Se establece por tanto que la mayoría de las
personas consultadas si acostumbra consumir pan.

2.- ¿Con qué frecuencia lo compra?

¿Con qué frecuencia lo

compra?

3 veces al día 16
2 veces al día 115
1 vez al día 50

De vez en cuando 11
Nunca 8
Total 200
 ¿Con qué frecuencia lo compra?
6% 4%
8%
3 veces al día
2 veces al día
25%
1 vez al día
De vez en cuando
57% Nunca

Interpretación: Del total de 200 personas interrogadas, la frecuencia de compra es:

 8% 3 veces al dia
 57% 2 veces al dia
 25% 1 vez al dia
 6% de vez en cuando
 4% nunca

Según estos datos las personas que tienen el hábito de adquirir el producto representan el
96%, por tanto se establece que existe una demanda elevada y que es factible la
introducción de un nuevo sabor.

2. ¿Qué pan prefiere consumir?

¿Qué pan prefiere consumir?

pan de alta mura 65

pan de casa 92
pan integral 43
Total 200
 ¿Qué pan prefiere consumir?

22%
32%
pan de alta mura
pan de casa
pan integral

46%

Interpretación: Según las respuestas existe una preferencia por el consumo de pan de alta
mura (32%) le sigue en preferencia el pan de casa (46%) y por último está el pan integral
(22%).

3. ¿Dónde lo compra?

¿Dónde lo compra?
panadería 48
tienda de barrio 152
total 200

¿Dónde lo compra?

24%

panadería

76% tienda de barrio

Interpretación: El 76% de las personas consultadas indica que el que consume es
adquirida en tienda de barrio. En menor cantidad (24%) el producto es adquirido en la
panadería

4. ¿Qué prefería consumir?

¿Qué prefería
consumir?
pan 153
Galletas 28
Otros 19
Total 200

¿Qué prefería consumir?

10%
14%
pan
galletas
76%
otros

Interpretación: Según las respuestas existe consumir pan (76%) le sigue en preferencia
de galletas (14%) y por último consumir otro (10%).
5. ¿Alguna panadería lo ha dejado insatisfecho?

¿Alguna panadería lo
ha dejado
insatisfecho?
SI 26
NO 174
total 200

¿Alguna panaderia lo ha dejado

insatisfecho?

13%

SI
NO
87%

¿Alguna panadería lo ha dejado

insatisfecho?

Por qué si
Porque tiene mucho bromato 54
Son muy pequeños 22
Tiene olor a querosén 33
Porque es muy duro el pan 13
Por qué no
Están bien 30
Todas son ricas 25
Otros
No responde 23
Total 200
Interpretación: El 13% de las personas indica que las panadería los han dejado
insatisfechos; sobre el por qué, indican que tiene mucho bromato, son pequeñas, y tienen
un olor a querosén, también dicen q el pan son duros difíciles de comer.

El 87% de los consultados indica que no los han quedado insatisfechos.

Por último una cantidad significativa (23%) no indica razones de su elección.

6. ¿Le gustaría consumir un pan nutritivo?

¿Le gustaría consumir

un pan nutritivo?
SI 182
NO 18
total 200

¿Le gustaría consumir un pan

nutritivo?

9%

SI
NO
91%

Interpretación: Del total de personas consultadas, el 91% indica que le gustaría consumir
un pan nutritivo, lo que lleva a establecer que existe un sector poblacional abierto a un
nuevo tipo de producto con tales características, y el 9 % no le gustaría.
 7. ¿Qué cambiaría del pan que existen en el mercado?

¿Qué cambiaría del pan queexisten en el

mercado?

No sabe / no responde 59

que no tenga bromato 88

que sean mas grandes 3

que hagan panes nutritivos 40

Nada 10
Total 200

¿Qué cambiaría del pan que existen en

el mercado?
5%

20% 29% No sabe / no responde

2% que no tenga dromato

que sean mas grandes

44% que hagan panes nutritivos

Nada

Interpretación: Ante la consulta hecha, la mayoría (44%) de ciarían que no tenga bromato
el pan, en porcentaje le sigue 29% de personas que no saben y no responden; el 20%
indica que desearía que hagan panes nutritivos; un 5% considera que no es necesario
modificar nada de las mermeladas actuales. el 2% indican que el pan sea más grande de
lo que es.
 8. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por unidad de pan beneficiosa para la salud?

¿Cuánto estaría dispuesto a pagar

por unidad de pan beneficiosa para
la salud?

20 ctv. 35
30 ctv. 98
50 ctv. 52

Según el tamaño 5

No responde 10
Total 200

¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por

unidad de pan beneficiosa para la
salud?
3%
5% 17%

26% 20 ctv.
30 ctv.
50 ctv.

49% Según el tamaño

No responde

Interpretación: La mayoría de los consultados (49%), pagaría 0.30 ctv. Un porcentaje de

26% pagaría 0.50 ctv. El 17% pagaría 0.20 ctv. Y el 5% no responde. Y el 3% dicen por
su tamaño, Según las respuestas, la mayoría de las personas están dispuestas a pagar
por un nuevo pan.
 CAPÍTULO V: PROPUESTA

5.1. OBJETIVO DE LA EMPRESA

Manqa tayka S.A.

Es una empresa de producción, que desea introducir al mercado, el pan de “tarwin”,

una nueva línea de dicho producto con sabor natural y con un valor nutritivo ofrezca
un excelente producto.

5.2. MISIÓN

Trabajar en forma mancomunada, en un ambiente acogedor, teniendo presente la

importancia que nuestros clientes representan para el logro de un producto que se
destaque por su calidad y competencia leal.

5.3. VISIÓN

Ser la empresa líder en la producción de mermeladas constituyéndonos en sinónimo de

salud y vitalidad.

5.4. ESTRUCTURA DE LA ORGANIZACIÓN

GERENTE
GENERAL

SECRETARIA

JEFE DE JEFE DE
CONTADOR
VENTAS PRODUCCION

VENDEDOR DEPACHANTE MAESTROS A AYUDANTE A

MAESTRO B AYUDANTE A

AYUDANTE B
5.5. ANÁLISIS FODA

5.5.1. FORTALEZAS

F1. Producto con ventaja diferencial

F2. Producto fácil de preparar
F3. Puede realizarse en cualquier época del año
F4. Producto de consumo masivo y permanente
F5. Conocimientos tecnológicos sólidos
F6. Infraestructura óptima para la elaboración del producto
F7. Equipos y accesorios de calidad
F8. Personal altamente calificado
F9. Producto de alta calidad con certificación
F10. Canales de distribución consolidados

5.5.2. OPORTUNIDADES

O1. Materia prima (tarwin) de fácil cultivo

O2. Materias primas accesibles
O3. Generador de fuentes de trabajo
O4. Integración del pequeño agricultor de Tarwin
O5. Crecimiento poblacional constante
O6. Creciente demanda por productos alimenticios saludables
O7. Agregar valor al Tarwin
O8. Dar a conocer masivamente sobre las propiedades nutritivas del Tarwin

5.5.3. DEBILIDADES

D1. Falta de datos históricos para prever posibles contingencias durante los cambios de
estación que afectan directamente en la adquisición de materia prima
D2. Falta de certeza sobre la reacción de la población ante un nuevo producto
D3. Falta de planes promocionales específicos del nuevo producto
D4. Variación de los costos de producción debido a la introducción de un producto nuevo
al mercado
D5. Desconocimiento de la incidencia de factores externos en la producción de pan de
Tarwin
5.5.4. AMENAZAS

A1. La competencia de productores de pan

A2. El no obtener mano de obra barata
A3. Falta de información de los habitantes sobre las propiedades del Tarwin
A4. Creciente número de competidores
A5. Reacción de la competencia actual ante la salida del nuevo producto
A6. Falta de información de los potenciales consumidores sobre las propiedades
alimenticias y de salud del Tarwin.

MATRIZ FODA
Lista de Fortalezas Lista de Debilidades
FACTORES INTERNOS F1. Producto con ventaja diferencial D1. Falta de datos
F2. Producto fácil de preparar históricos para prever
F3. Puede realizarse en cualquier posibles contingencias
época del año durante los cambios de
F4. Producto de consumo masivo y estación que afectan
permanente directamente en la
F5. Conocimientos tecnológicos adquisición de materia
sólidos prima
F6. Infraestructura óptima para la D2. Falta de certeza sobre
elaboración del producto la reacción de la población
F7. Equipos y accesorios de calidad ante un nuevo producto
F8. Personal altamente calificado D3. Falta de planes
F9. Producto de alta calidad con promocionales específicos
certificación del nuevo producto
F10. Canales de distribución D4. Variación de los costos
FACTORES EXTERNOS consolidados de producción debido a la
introducción de un producto
nuevo al mercado
D5. Desconocimiento de la
incidencia de factores
externos en la producción
de pan de mermelada
Lista de Oportunidades
O1. Materia prima (Tarwin)
de fácil cultivo
O2. Materias primas
accesibles
O3. Generador de fuentes
de trabajo
O4. Integración del
pequeño agricultor de
Tarwin
O5. Crecimiento
poblacional constante
O6. Creciente demanda
por productos alimenticios
saludables
O7. Agregar valor al
Tarwin
O8. Dar a conocer
masivamente sobre las
propiedades nutritivas del
tarwin
Lista de Amenazas
A1. La competencia de
productores de Pan
A2. El no obtener mano de
obra barata
A3. Falta de información
de los habitantes sobre las
propiedades del Pan
A4. Creciente número de
competidores
A5. Reacción de la
competencia actual ante la
salida del nuevo producto
A6. Falta de información
de los potenciales
consumidores sobre las
propiedades alimenticias y
de salud del Tarwin
FO (Maxi – Maxi)
FO1. Desarrollar campañas
publicitarias destacando las
propiedades nutritivas del Tarwin
(F1,F2,F3,F9,O1,O5,06,07,08)
FO2. Incluir a los productores de
Tarwin, durante las campañas
promocionales donde tengan acceso
directo a la población
(F2,F4,01,02,03,04,07)
FO3. Integrar al personal de la
empresa de modo que asuman los
objetivos institucionales como suyos,
informándoles sobre las características
de organización a la que pertenecen y
así se constituyan en agentes
difusores sobre la calidad del producto
(F5,F6,F7,F8,F9,O3)
FO4. Dar incentivos tangibles (rebajas)
a los distribuidores del producto para
que se constituyan en portavoces del
producto (F10,O5)
FA (Maxi – Mini)
FA1. Destacar la ventaja diferencial,
promocionando al Tarwin, haciendo
énfasis en que el producto incluye a
sectores poblacionales desatendidos
por producto similares de la
competencia
(F1,F2,F3,F4,F9,A1,A3,A4,A5,A6)
FA2. Llevar adelante actividades que
den la posibilidad de entrar en contacto
directo con los potenciales
consumidores del producto y generar
en ellos el deseo o por lo menos la
curiosidad por el producto.
(F1,
F2,F3,F4,F5,F6,F7,F8,F9,F10,A1,A3,
A5,A6)
DO (Mini – Maxi)
DO1. Desarrollar planes
promocionales específicos
del nuevo producto,
destacando las ventajas
que proporciona el Tarwin,
así como el beneficio
directo que genera para los
pequeños productores
(D2,D3,O1,O2,
O3,O4,O6,O7,O8)
DO2. Elaborar memorias
sobre los procesos
productivos, así como
sobre los de producción de
Tarwin, con la participación
de los productores de
Tarwin (D1,D5,O4)
DO3. Realizar estudios que
monitoricen el grado de
aceptación del producto por
la población (D2,D3,O5,O6)
DA (Mini – Mini)
DA1. Desplegar campañas
publicitarias a través de
medios masivos
específicamente del
producto asociando la idea
de salud con el mismo,
antes, durante y después
del lanzamiento del
producto (D2,D3,D4,
A1,A3,A4,A5,A6)
DA2. Crear un ambiente de
integración al interior de la
empresa mediante
actividades recreativas e
informativas de modo que
se fije la idea de que ser
parte de la organización es
en sí algo positivo (D4, A3)
5.5.5. PLANTEAMIENTO DE ESTRATEGIAS

Del análisis realizado en la matriz FODA se concluye que las estrategias a seguir son:

1) Desplegar campañas publicitarias a través de medios masivos de comunicación,

destacando la ventaja diferencial del producto (pan de tarwin), asociando el mismo
con la idea de salud y haciendo énfasis en que el producto incluye a sectores
desatendidos por productos similares de la competencia, antes, durante y después
del lanzamiento del producto.
2) Desarrollar planes promocionales específicos del nuevo producto destacando las
ventajas que proporciona el tarwin, así como el beneficio directo que genera para
los pequeños productores.
3) Fortalecer el vínculo con los distribuidores del producto, dándoles incentivos
tangibles (descuentos), para que se constituyan en portavoces nuestros.
4) Llevar adelante actividades que den la posibilidad de entrar en contacto directo
con los potenciales consumidores del producto y generar en ellos el deseo o por lo
menos la curiosidad por el producto, e Incluir a los productores de Nopal, durante
éstas campañas promocionales para que tengan acceso directo a la población.
5) Realizar estudios que monitoricen el grado de aceptación del producto por la
población.

5.5.6. TÁCTICAS

Las tácticas a formularse, serán desarrolladas e implementadas, después de la

aprobación del presente plan de mercadotecnia. Para lograr un diseño profesional de la
publicidad, se considera pertinente que su elaboración sea realizada por profesionales de
dicha área, sobre todo en el caso de mensajes publicitarios a gran escala. Es importante
remarcar que este proyecto sólo se enmarca en la planificación y no en la
implementación.

Con estas consideraciones previas, se procede a la descripción de las tácticas que se

consideran pertinentes.
 ESTRATEGIAS TÁCTICAS
1) Desplegar campañas publicitarias a través - Difundir el nombre y características del
de medios masivos de comunicación, producto, remarcando lo que hace
destacando la ventaja diferencial del DIFERENTE AL PRODUCTO en relación a
producto de pan, asociando el mismo con la productos similares a través de mensajes
idea de salud y haciendo énfasis en que el publicitarios, cuyos destinatarios respondan
producto incluye a sectores desatendidos al segmento poblacional identificado. Con
por productos similares de la competencia, las siguientes consideraciones:
antes, durante y después del lanzamiento  Diseño estético de la imagen del producto.
del producto.  Claridad del mensaje, la idea que se desea
vender: SALUD.
 Que el medio (Internet, televisión o radio)
sea adecuado al tipo de publicidad.

2) Desarrollar planes promocionales - Distribuir trípticos informativos a la

específicos del nuevo producto destacando población objetivo, en puntos de
las ventajas que proporciona el tarwin, así concentración masiva. En este caso en las
como el beneficio directo que genera para tiendas de barrio de la zona sud de la
los pequeños productores. ciudad de Oruro.
3) Fortalecer el vínculo con los distribuidores - Hacer descuentos por cantidad de compra,
del producto, dándoles incentivos tangibles dentro de los márgenes permitidos
(descuentos), para que se constituyan en económicamente por la empresa.
portavoces nuestros.

4) Llevar adelante actividades que den la - Llevar adelante ferias en lugares de

posibilidad de entrar en contacto directo con concentración masiva (ej. Tienda de
los potenciales consumidores del producto y barrios), donde se pueda tener contacto
generar en ellos el deseo o por lo menos la directo con la población y así poder mostrar
curiosidad por el producto, e Incluir a los en forma directa el producto de pan, la
productores de tarwin, durante éstas planta con la que se elabora y además
campañas promocionales para que tengan teniendo la posibilidad de que los
acceso directo a la población. productores de tarwin puedan dar a conocer
más detalles sobre la misma.
 5) Elaborar memorias sobre los procesos -Elaborar informes históricos sobre el proceso de
productivos, así como sobre los de producción de pan de tarwin para así contar con
producción de tarwin. Para tener registros datos precisos que ayuden a establecer
que en el futuro permitan realizar parámetros sobre las variaciones que puedan
proyecciones reales. suscitarse.

5.6. CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO

5.6.1. FLUJO DEL PROCESO DE PRODUCCIÓN

levadura
sal
harrina
Azúcar

divicion Mezclado Bolsa de papel

Licuado Verificación

Lavado Desdoblar

Selección

Materia Prima

Horno Llenado y cerrado

Fermentació
de bolsas
n

Etiquetado Sellado de bolsa Verificación

PROCESO DE PRODUCCIÓN

a) Harina
Se obtiene de la molienda del trigo. La harina blanca para pan es extraída
únicamente del trigo, por ser este cereal el único conocido por el hombre que
contiene una proporción dos proteínas principales que al unirse en presencia del
agua forman la estructura del pan.

b) Sal

 Mejorar el sabor, fortalece el gluten, puesto le permite a la masa retener el agua y

el gas.
 La sal controla o reduce la actividad da la levadura, ejerce una acción bactericida
no permite fermentaciones indeseables dentro de la masa.
 Las proporciones recomendables de sal a utilizar son: desde 1.5 hasta 3.0%.

c) Azúcar

 Sirve de alimento para la levadura.

 Ayuda a una rápida formación de la corteza del pan debido a la caramelizarían del
azúcar permitiendo que la temperatura del horno no ingrese directamente dentro
del pan para que pueda cocinarse y también para evitar la pérdida del agua.
 El azúcar es higroscópico, absorbe humedad y trata de guardarse con el agua. Le
da suavidad al producto.

d) leche de tarwin

 Da color a la corteza (lactosa se carameliza).

 La textura del pan con la leche de tarwin es más suave.
 Mejora el sabor del pan.
 Eleva el valor nutritivo del pan.
 Aumenta la absorción del agua.
 Aumenta la conservabilidad ya que retiene la humedad.

e) manteca

 Mejora la apariencia, produciendo un efecto lubricante

 Aumenta el valor alimenticio, las grasas de panificación suministran 9.000 calorías
por kilo.
  Mejora la conservación, la grasa disminuye la perdida de humedad y ayuda a
mantener fresco el pan.

f) Levadura

Funciones de la levadura en panificacion:

 Hace posible la fermentación, la cual de alcohol y gas carbónico.

 Aumenta el valor nutritivo al suministrar el pan proteína suplementaria.
 Convierte a la harina cruda en un producto ligera.
 Da el sabor característico al pan.

procesos de la panificación

g) Amasado:

 Medir cuidadosamente todos los ingredientes.

 Añadir el agua la sal, azúcar y revolver hasta crear una especie de masa.
 Añadir la harina.
 Agregar la levadura disuelta.
 Agregar la manteca
 Anadir el tarwin licuado.
 Mezclar hasta que la masa este uniforme. Se tiene que lograr una distribución
uniforme de todos los ingredientes y formar y desarrollar el gluten.

h) Fermentación
Comprende todo el tiempo transcurrido desde la mezcla hasta que el pan entre al
horno aúna temperatura de 32 a 35 grados centígrados.

i) Horneo:
El objetivo del horneo es cocer la masa, transformarla en un producto apetitoso y
digerible. La temperatura adecuada para la cocción del pan es de 190 y 270 PC.
Cambios durante la cocción:
j) Etiquetado

La etiqueta se pega cuando los envases estén fríos y se haya verificado la verificación de la
mermelada.

Embalaje y almacenado: El producto se pone en cajas de cartón, y se almacenan en lugares

secos, ventilados y limpios.
5.6.2. MAQUINARIA Y EQUIPO

PRECIO PRECIO COSTO

UNITARIO TOTAL TOTAL
DETALLE CANTIDAD $us. Bs. NETO Bs.
Cocina semi industrial (2
hornillas) 2 150 2088.00 1816.56
Balanza (0 - 50 Kg) 1 125 870.00 756.90
Armario 5 20 696.00 605.52
Licuadora industrial (20 Lts) 1 1200 8352.00 7266.24
Exprimidor de Citricos 1 125 870.00 756.90
Horno industrial 2 550 7656.00 6660.72
Manteles blancos 10 O.72 50.00 43.50
Latas para el horno 8 2.2 122.50 106.58
Mesa de trabajo 2 75 1044.00 908.28
Ollas 5 75 2610.00 2270.70
Tinas pláticas (150 Lts) 5 10 348.00 302.76
Cuchillos 5 2 69.60 60.55
Paletas 4 7 194.88 169.55
Jarras plásticas (2 Lts.) 5 1 34.80 30.28
Juego de cucharas medidoras 2 5 69.60 60.55
Canas tones 10 8 556.80 484.42
Espumadera 2 5 69.60 60.55
Uniformes de trabajo (mandil,
guantes) 5 30 1044.00 908.28
Equipos de seguridad
(extintores) 1 50 348.00 302.76
Utensilios de limpieza y
desinfección 1 15 104.40 90.83
TOTAL 2453 17072,88 14853,4056
5.6.3. PRODUCCIÓN CADA DIA DE PAN DE TARHUI

200bolsas de pan conteniendo 10unidades de pan. y, elaboradas en 5 jornadas laborales

de 8 hrs. Diarias.

Número de trabajadores: 5 empleados y 1 operador, en total 6 personas encargadas

directamente de la producción.

5.6.4. CUADRO DE RENDIMIENTOS TEÓRICO

“manqa tayka S.A”

PLANILLA DE RENDIMIENTO TEORICO
pan ( 2000 panes al día)

COSTO COSTO
COSTO
DESCRIPCION CANTIDAD UNID. TOTAL 1/2 TOTAL 1
UNITARIO
DIA DIA

Harina integral
de trigo 92.000 g 0,00543478 500 1000
Tarwin 20.000 g 0,005 100 200
Agua 64 Lt. 0,007842 0,501888 1,003776
Levadura 80 g 0,0875 7 14
Azúcar 4.000 g 0,005 20 40
Manteca 8.000 g 0,015 120 240
Sal 1000 g 0,003 3 6

Bolsa de papel 200 pzas 0.50 100 200

etiqueta 200 pzas 0.30 60 120
Total 910,501888 1821,00378
5.6.5. ESTRUCTURA DE COSTOS

"MANQA TAYKA S.A."

ESTRUCTURA DE COSTOS
Producto: PAN
Costo
Descripción Costo Total Variable Costo Fijo
COSTO DE PRODUCCIÓN
Materia prima utilizada 1821,00378 1821,00378
Mano de obra directa 21.899 21.899
Costos indirectos de fabricación variable 550 550
Costos indirectos de fabricación fijos 11626,17 11626,17
COSTO DE ADMINISTRACIÓN
Costos de administración fijos 24.920 24.920
Costos de administración variables 380 380
COSTOS DE COMERCIALIZACIÓN
Costos de comercialización fijos 12.868 12868
Costos de comercialización variables 120 120
TOTALES 74184,4738 24770,35378 49414,12

Tras realizar un análisis de costos, se llegó a determinar que el precio de venta es de 0.42
ctvs.- por frasco con un margen de utilidad del 1.25 % para el pan de tarwin. Se considera
estos precios (que no incluyen el IUE), porque la empresa tiene la posibilidad de cubrir
ese impuesto con la documentación respectiva sobre pagos impositivos.

Cabe aclarar que este precio contempla el doble aguinaldo establecido mediante Decreto
Supremo 1802, emitido por el Gobierno en el presente año 2013.

5.7. ETIQUETA

La etiqueta es la que identifica el producto y en la mayoría de los casos es el factor

determinante para la venta del mismo.

Es uno de los factores más importantes en el proceso de mercadeo y es la encargada de

proyectar la imagen tanto del producto como del fabricante de éste.
Así la etiqueta debe informar sobre dicho producto, sus características siguiendo las
normatividades de la Norma General Internacional Recomendada para el etiquetado de
los Alimentos Pre envasados (CAC/RS 1- 1969) que son los siguientes:

Tabla nutricional. Ingredientes (en nuestro caso es un producto comestible)

 La forma de usarlo
 Contenido neto
 Código de barras
 Datos del fabricante
 Así como la imagen, que será la encargada de captar la atención de los
consumidores junto con el color.
 Fecha de caducidad
 Nombre del producto
 Instrucciones para su conservación

La etiqueta, además de los mensajes acostumbrados de identificación del producto y la

marca, puede hacer referencia a otros aspectos, tales como ofertas, otros usos para el
envase, recetarios, etc.

También contiene advertencias sobre riesgos para la salud o precauciones que es

necesario tomar en el uso, consumo o manejo del producto.
5.8. DISEÑO DE EMPAQUE Y ENVASE

5.8.1. ENVASE

Se utilizará envases de bolsa de papel, ya que es mejor para la salud de nuestra

clientela

Sellos, son una parte importante y tienen varias funciones, esencialmente dan certeza de
frescura, higiene, seguridad y durabilidad del producto.

DISEÑO FORMA Y TAMAÑO

Entre las formas y diseño para la presentación de los panes, se tiene:

La presentación en bolsa de plástico y papel, cada una con características propias que
deben ser evaluadas, en el caso de la bolsa de papel se considera su calidad de
presentación, y en el caso de las bolsas de plástico su resistencia a posibles golpes o
caídas.

El producto se envasara en bolsas de papel, con su respectiva etiqueta, y sello respectivo.

El producto terminado será embalado en cajas de cartón para facilitar su transporte.Cada
caja tiene la capacidad de contener 6 bolsas de pan.

5.8.2. PRECIO

Según se pudo establecer con las respuestas de los cuestionarios, la gente está
dispuesta a pagar casi el mismo precio que actualmente paga o incluso más por un
producto que comparativamente sea superior en cuanto a calidad y beneficios
nutricionales.

Del estudio de costos realizado sobre el producto, se pudo establecer que el precio de
una pan. debe ser de 0.42 ctvs. Bs. con un margen de ganancia del 1.25%. Inicialmente
los beneficios se verán afectados, considerando que los gastos promocionales serán
mayores sobre todo al momento de introducir el producto.

5.8.3. CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Se utilizará el que actualmente tiene la empresa, que es de tipo vertical, de modo que se
pueda hacer llegar los productos en cantidades suficientes a los lugares precisos y en el
momento en que el consumidor lo requiera.

Específicamente inicia con los panes empacada, posteriormente dicho producto se vende
directamente al mayorista quien representa a tiendas y almacenes éste agente tiene la
posibilidad de vender el producto directamente al consumidor.

Puntos de venta

Se comenzará a comercializar inicialmente en la ciudad de Oruro en los mercados y

tiendas de barrio, también se colocará el producto en la terminal de la ciudad de Oruro.

5.8.4. PROMOCIÓN

Se recurrirá a la televisión local, donde se difundirá publicidad en horarios donde la

teleaudiencia sea mayor tales como noticieros, novelas y programas con elevado nivel de
sintonía.

Se recurrirá a la elaboración de folletos, y afiches con la información necesaria acerca de

los beneficios del pan de tarwin, destacando su mejor sabor frente a los demás
competidores, realizaremos volantes, degustaciones en mercados y tiendas de barrio,
con el objetivo de dar a conocer el producto por primera vez a los consumidores.

Asimismo se recurrirá a páginas en Facebook para dar a conocer más sobre el producto y
la empresa en sí.
 CONCLUSIONES

1. Según el cuestionario aplicado, se puede indicar que, la población orureña de la

zona alto Oruro, acostumbra consumir habitualmente pan, por lo que existe
demanda potencial para un nuevo sabor a ser lanzado al mercado.
2. Los sabores que actualmente consumen son los existentes en el mercado, lo que
no significa que sean de su preferencia, simplemente aceptan los existentes
debido a que no existen otras opciones.
3. Ante la posibilidad de un nuevo sabor, los resultados indican que existe un interés
de los consumidores de pan por un producto a base de tarwin.
4. En relación al precio, existe predisposición a pagar más por un producto que les
proporcione mayores beneficios nutricionales. Según el estudio de costos
desarrollado, se pudo establecer el precio del nuevo producto en Bs. 0.42 ctvs.
5. Considerando los resultados del cuestionario, datos de la empresa y la información
sobre las características del producto, se procedió a delinear las estrategias y
tácticas a aplicarse para el lanzamiento del producto. Esto implica producto
(diseño de envase y empaque), precio, canal de distribución y promoción.
 RECOMENDACIONES

1. Para el lanzamiento del producto a gran escala se recomienda hacer un

seguimiento a la respuesta de la población estudiada.
2. El producto no sólo tiene un nuevo sabor, sino que ofrece la posibilidad de
fortalecer la salud de quien lo consume, por tanto se recomienda enfatizar este
punto durante las campañas publicitarias.
3. Es esencial responder con calidad ante la expectativa de los potenciales
consumidores, por lo que se recomienda extremo cuidado durante el proceso de
elaboración del producto.
4. Para el logro del objetivo empresarial será esencial recurrir a profesionales del
área de publicidad para que puedan plasmar a cabalidad el plan de mercadotecnia
desarrollado.
BIBLIOGRAFIA

 Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce, “Fundamentos de Marketing”,

Decimocuarta Edición, McGraw-Hill Interamericana, México 2007.
 Utilización agroindustrial del nopal (en línea). Mexico,Carmen Sáenz,18 de octubre
 http://www.panoramacajamarquino.com/noticia/valor-medicinal-del-tarwi-o-chocho/
 http://ventana.delalibertad.com/miscelaneos/111-miscelaneos/4220-chocho-tarwi-
lupin.html
 http://biotiendalafloresta.blogspot.com/2013/01/tarwi-propiedades-y-usos.html
 http://www.panoramacajamarquino.com/noticia/valor-medicinal-del-tarwi-o-chocho/
 http://biotiendalafloresta.blogspot.com/2013/01/tarwi-propiedades-y-usos.html
 Hernández Sampieri, Roberto y otros, “Metodología de la investigación” Mc Graw
Hill, México. 2010.
 Polimeni, Ralph S. y otros. “Contabilidad de costos”, Quinta edición, Mc Graw Hill,
México 1994.
 López Carrasco, Ismael, Apuntes de metodología de la investigación, Texto
inédito, Oruro-Bolivia.
ANEXO: CUESTIONARIO

CUESTIONARIO

1.- ¿Acostumbra consumir pan?

SI NO
2.- ¿Con qué frecuencia lo compra?

a. 3 veces al día
b. 2 veces al día
c. 1 vez al día
d. De vez en cuando
e. Nunca

3.- ¿Qué pan prefiere consumir?

a. pan de alta mura

b. pan de casa
c. pan integral

4.- ¿Dónde lo compra?

a. panadería
b. tienda de barrio

5.- ¿Qué prefería consumir?

a. pan
b. galletas
c. otros

6.- ¿Alguna panaderia lo ha dejado insatisfecho?

SI Por qué ………………………………………………......……..……………….

NO Por qué ………………………………………………..............……………

7.- ¿Le gustaría consumir un pan nutritivo?

SI NO

8.- ¿Qué cambiaría de los panes que existen en el mercado?

………………………………………………………………………………………………………………
……………….
9.- ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por unidad de pan beneficiosa para la salud?
………………………………………………………………………………………………………............
.............

¡Gracias por su colaboración!