SYLLABUS DE ASIGNATURA ONLINE

1. DESCRIPCIÓN ASIGNATURA
ASIGNATURA Gestión de Ventas
PROGRAMA Ingeniería Comercial (V)
CÓDIGO IC – 507 4271311
REQUISITOS No tiene
MODALIDAD Online
SCT 6
TRABAJO AUTÓNOMO SEMANAL 6 hrs
PROFESOR (ES) Carlos Torres Peret

2. DESCRIPCIÓN DE LA ASIGNATURA
Gestión de Ventas es una asignatura que tiene como objetivo instruir a los alumnos sobre conceptos,
técnicas y herramientas efectivas de ventas, según los cambios que ha tenido el mercado en los últimos
tiempos, desarrollando habilidades necesarias para realizar una efectiva gestión de venta y entregar
herramientas, para instruir a la fuerza de ventas, en técnicas para tener una mayor productividad en los

3. RESULTADO DE APRENDIZAJE (RA) Y CONTENIDOS CLAVES

RESULTADOS DE APRENDIZAJE
R1. Identificar la relación y diferencia
entre marketing y ventas en el ámbito
comercial.
R2. Identificar y describir una venta
transaccional y una venta consultiva, en
el ámbito comercial.
R3. Entender la importancia de crear valor
en las ventas y cómo hacerlo, en cada una
de las etapas del ciclo de compra.
R4. Entender la importancia de la
planificación en el proceso de venta.
R5. Identificar y describir cada una de
las etapas del modelo de ciclo de
compra.
R6. Aplicar el modelo de ciclo de compra en
un caso simulado.
R7. Aplicar habilidades
comunicacionales efectivas, en un
CONTENIDOS CLAVES
- Definiciones e importancia de las ventas.
- El proceso de las ventas.
- El proceso de las ventas
- Reconocimiento del cliente y tipología de
las ventas.
- Valor en las ventas y ciclo de compra
- Ciclo de compra y cliente.
- Planificación en el proceso de la venta.
- Ciclo de compra y cliente.
- Planificación en el proceso de la venta.
- Planificación en el proceso de la venta
- Equipo de ventas y desarrollo
organizacional enfocado en el área
comercial.
- Manejo de objeciones de venta.
- Lenguaje no verbal e inteligencia
emocional en las ventas.
caso simulado. - Visión estratégica.
- Negociación.
R8. Conocer y aplicar las técnicas para instruir - Lenguaje no verbal e inteligencia emocional
a la fuerza de ventas. en las ventas.
- Visión estratégica
- Negociación.
R9. Participar en talleres práctico de manejo - Lenguaje no verbal e inteligencia emocional
de actitudes y emociones con clientes. en las ventas / Visión estratégica
- Negociación.

4. METODOLOGÍAS DE APRENDIZAJE DE ENSEÑANZA

- La metodología de enseñanza y evaluación se basa en la organización de las unidades de
aprendizaje enfatizando el rol activo del estudiante. Por tanto, la estrategia docente integra
clases expositivas y participativas, desarrollo de casos y aplicaciones de conceptos a situaciones
reales y/o simuladas, investigaciones en internet y lecturas seleccionadas.

- La evaluación de los aprendizajes verifica la comprensión y aplicación de los conceptos

estudiados en el curso. Adicionalmente, promueve la aplicación de los conceptos a situaciones
reales y/o simuladas. En consecuencia, los estudiantes son evaluados a través de controles de
aplicación o de lecturas seleccionadas, desarrollo de casos en forma grupal y/o individual en
clases y certámenes individuales acumulativos con énfasis en la aplicación de conceptos.

- La metodología de las sesiones online se basa en participación en foros y desarrollo de tareas.

5. EVALUACIONES
La evaluación de la asignatura se realiza de manera periódica tal que todas las semanas el
estudiante debe participar de actividades calificadas que pueden ser de tipo:

 Foro de discusión. Esta actividad consiste en la participación de una discusión y/o análisis que
se realiza en torno a un tema o pregunta específica. La opinión de cada estudiante debe estar
debidamente fundamentada. Se espera además que los alumnos interactúen entre sí,
respondiendo a opiniones de sus demás compañeros.

 Tarea. Esta actividad corresponde al desarrollo de un trabajo de investigación, desarrollo de un

caso, guía de ejercicios, etc.
 6. PONDERACIÓN DE LAS EVALUACIONES
Dos certámenes que ponderan cada uno un 25%, un trabajo final de un 30% y trabajo online de un
20%; que conforman la nota de presentación.

La nota de presentación representa un 70% de la nota final y el examen pondera un 30% de la nota

final. NF = NP x 70% + Examen x 30%

Todas las evaluaciones de las sesiones presenciales y online son evaluados con un porcentaje de
exigencia del 60%.
EVALUACIÓN PONDERACIÓN
Certamen 1 25%
Certamen 2 25%
Trabajo online 20%
Trabajo final 30%
TOTAL 100%

7. PLANIFICACIÓN DE LAS ACTIVIDADES SEMANALES

RESULTADO(S) CONTENIDO(S) CLAVE(S) RECURSOS DE EVALUACIONES TIEMPO DE TRABAJO
Semana
DE APRENDIZAJE AUTÓNOMO
APRENDIZAJE
1 1 - Definiciones e 6
importancia de las - Material de - Trabajo
ventas. apoyo del práctico
- Diferencia entre docente presencial
vender y negociar. diagnóstico.
2 2 - El proceso de las - Material de apoyo 6
- Foro de la semana.
ventas. del docente
- Factores que - Etzel, M., Stanton
influyen en el W., y Walker, B.
proceso de ventas. (2007).
Fundamentos de
Marketing (pp.
219; 247; 270;
298).
3 3 - Reconocimiento del - Material de apoyo - Foro de la 6
cliente y tipología de del docente semana.
las ventas. - Etzel, M., Stanton
W., y Walker, B.
(2007).
Fundamentos de
Marketing (pp.
336; 364).
4 4 - Valor en las ventas y - Material de apoyo - Foro de la 6
ciclo de compra. del docente semana.
- Etzel, M., Stanton
W., y Walker, B.
(2007).
Fundamentos de
Marketing (pp.
400; 430; 458).
5 5 - Ciclo de compra y - Material de apoyo - Foro de la 6
cliente. del docente semana.
- Etzel, M., Stanton
W., y Walker, B.
(2007).
Fundamentos de
Marketing (pp.
502; 526; 550).
6 1a5 - PRIMER - Material de - PRIMER 6
CERTAMEN apoyo del CERTAMEN
docente
7 7 - Equipo de - Material de apoyo - Foro de la 6
Ventas, del docente semana.
Incentivos. - Etzel, M., Stanton
W., y Walker, B.
- Coaching y
(2007).
Liderazgo Fundamentos de
Marketing (p. 90).
8 8 - Equipo de ventas y - Material de apoyo - Sin evaluación. 6
desarrollo del docente
organizacional - Etzel, M., Stanton
enfocado en el área W., y Walker, B.
(2007).
comercial.
Fundamentos de
Marketing (p.
118).
9 9 - Manejo de - Material de apoyo - Sin evaluación. 6
objeciones de venta. del docente
- Etzel, M., Stanton
W., y Walker, B.
(2007).
Fundamentos de
Marketing (p.
146).
10 9 - Lenguaje no verbal e - Material de apoyo - Sin evaluación. 6
inteligencia del docente
emocional en las - Etzel, M., Stanton
ventas. W., y Walker, B.
(2007).
- Visión estratégica. Fundamentos de
Marketing (p.
175).
11 7a9 - SEGUNDO - Material de - SEGUNDO 6
CERTAMEN apoyo del CERTAMEN.
docente
12 1 a 10 - ENVIO VIDEO - Material de - Trabajo final. 6
ELEVATOR PITCH. apoyo del
docente
13 1 a 10 - Material de apoyo - Examen. 6
- EXAMEN REGULAR
del docente
14 1 a 10 - Material de apoyo - Examen. 6
- EXAMEN
RECALIFICACIÓN del docente