PLAN EXPORTADOR DE CLAVELES ROJOS A TOKIO PARA LA

ASOCIACION DE PRODUCTORES DE FLORES Y HORTALIZAS DE

BUESAQUILLO ALTO “ASOPROFLORA”, 2014.

IVONN MIREYA AFRICANO MACUASE

CESAR ANDRES PALERMO QUIÑONES

UNIVERSIDAD DE NARIÑO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS

PROGRAMA DE COMERCIO INTERNACIONAL Y MERCADEO

SAN JUAN DE PASTO

2016

1
 PLAN EXPORTADOR DE CLAVELES ROJOS A TOKIO PARA LA
ASOCIACION DE PRODUCTORES DE FLORES Y HORTALIZAS DE
BUESAQUILLO ALTO “ASOPROFLORA”, 2014.

Trabajo de Monografía presentado como opción de grado para optar el título

de Profesional en Comercio Internacional y Mercadeo

IVONN MIREYA AFRICANO MACUASE

Egresada

CESAR ANDRES PALERMO QUIÑONES

Egresado

Dr. MANUEL IVAN ORTIZ RAMOS

Profesor Asesor

UNIVERSIDAD DE NARIÑO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS

PROGRAMA DE COMERCIO INTERNACIONAL Y MERCADEO

SAN JUAN DE PASTO

2016

2
 NOTA DE RESPONSABILIDAD

“Las ideas y conclusiones aportadas en la monografía de grado, son de

responsabilidad exclusiva de sus autores”

Artículo 1º del Acuerdo 324 de 1966 (octubre 11), emanado del Honorable
Consejo Directivo de la Universidad de Nariño

3
 NOTAS DE APROBACION

___________________________________

___________________________________

___________________________________

___________________________________

GLADYS OMAYRA MELO MOSQUERA

___________________________________

JURADO

MARIO FERNANDO ARCOS ROSAS

___________________________________

JURADO

4
 TABLA DE CONTENIDO

1. INTRODUCCION .......................................................................................................... 9
2. TÍTULO: ...................................................................................................................... 14
3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ........................................................................ 14
2.1 ENTORNO INTERNACIONAL ....................................................................................... 14
2.2 ENTORNO NACIONAL ................................................................................................ 15
2.3 ENTORNO REGIONAL: ............................................................................................... 16
2.4 ENTORNO LOCAL. .................................................................................................... 18
2.5 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA. ................................................................................ 18
2.6 SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA. ........................................................................... 18
4. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN. ...................................................................... 19
4.1 OBJETIVO GENERAL. ................................................................................................ 19
4.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS. ........................................................................................ 19
5. JUSTIFICACIÓN ......................................................................................................... 20
6. MARCOS DE REFERENCIA. ..................................................................................... 25
6.1 MARCO ESPACIAL .................................................................................................... 25
6.2 MARCO SITUACIONAL ............................................................................................... 25
6.3 MARCO TEMPORAL .................................................................................................. 25
6.4 MARCO TEÓRICO. .................................................................................................... 26
6.4.1 Teoría De La Ventaja Comparativa ................................................................. 29
6.4.2 Teoría De La Dotación De Los Factores De La Producción (H-O). ................. 30
6.4.3 Teoría Del Arancel. .......................................................................................... 31
6.4.4 Teoría De La Ventaja Competitiva De Las Naciones. ..................................... 32
6.4.5 Teoría de la Integración Económica Internacional: .......................................... 35
6.4.6 Sistema General de Preferencias (SGP): ........................................................ 37
6.4.7 TLC Colombia – Estados Unidos. .................................................................... 39
6.4.8 EFTA: ............................................................................................................... 40
6.4.9 Teoría de la Gestión Logística. ........................................................................ 41
6.4.10 Teoría Neofactorial......................................................................................... 41
6.4.11 Teoría de Melitz ............................................................................................. 43
6.5 MARCO LEGAL ..................................................................................................... 43
6.5.1 Normatividad Colombiana. ............................................................................... 43
6.6 MARCO CONCEPTUAL. ....................................................................................... 62
6.6.1 Variables económicas. ..................................................................................... 62
6.6.2 Variables financieras: ....................................................................................... 63
6.6.3 Variables del mercado: .................................................................................... 65
6.6.4 Variables de producto: ..................................................................................... 66
6.6.5 Variables técnico-organizacionales: ................................................................ 67
6.7 MARCO CONTEXTUAL ......................................................................................... 70
6.7.1 Contexto internacional del sector floricultor. .................................................... 71

5
 6.7.2 Contexto del sector floricultor en Colombia. .................................................... 71
6.7.3 Contexto del sector a nivel local. ..................................................................... 73
6.7.4 Contexto de la empresa ................................................................................... 74
7. ASPECTOS METODOLÓGICOS. .............................................................................. 75
7.1 MÉTODOS DE ESTUDIO. ............................................................................................ 75
7.1.1 Método Inductivo: ............................................................................................. 75
7.1.2 Método Deductivo: ........................................................................................... 76
7.1.3 Fases del método deductivo. ........................................................................... 76
7.2 TIPOS DE ESTUDIO. .................................................................................................. 77
7.2.1 Exploratorio – Analítico. ................................................................................... 77
7.2.2 Método analítico. .............................................................................................. 77
7.2.3 Investigación Exploratoria. ............................................................................... 78
7.2.4 Investigación histórica. ..................................................................................... 78
7.2.5 Investigación descriptiva. ................................................................................. 79
7.2.6 Investigación o metodología cuantitativa. ........................................................ 80
7.3 INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN (ENTREVISTA) ....................... 80
7.4 FUENTES DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN. .......................................................... 81
7.4.1 Fuentes primarias. ........................................................................................... 81
7.4.2 Fuentes secundarias. ....................................................................................... 81
7.4.3 Fuentes terciarias. ........................................................................................... 81
7.5 TAMAÑO MUESTRAL DE LA INFORMACIÓN. ................................................................. 82
7.6 TABULACIÓN DE LA INFORMACIÓN. ............................................................................ 82
7.7 ANÁLISIS CUANTITATIVO DE LA INFORMACIÓN. ........................................................... 82
7.8 ANÁLISIS CUALITATIVO (ANALÍTICO – DESCRIPTIVO). .................................................. 82
8. DESARROLLO DEL PROYECTO DE MONOGRAFÍA. ............................................. 83
8.1 UNIDAD UNO. DIAGNÓSTICO EMPRESARIAL, ADMINISTRATIVO Y
ORGANIZACIONAL DE LA ASOCIACIÓN PRODUCTORA DE CLAVELES
“ASOPROFLORA”. ......................................................................................................... 83
8.1.1 Reseña Histórica. ............................................................................................. 84
8.1.2 Análisis DOFA. ................................................................................................. 85
8.1.3 Planeación Estratégica. ................................................................................... 89
8.1.4 Estructura Organizacional: ............................................................................... 90
8.1.5 Nuevo Contexto Administrativo para la empresa ASOPROFLORA. ............... 96
8.1.6 Tarjeta de presentación de la empresa exportadora de flores,
ASOPROFLORA: ........................................................................................................ 98
8.1.7 Nuevo Manual de funciones por departamentos de la Organización: ............. 99
8.1.8 Nuevo Contexto Organizacional. ................................................................... 102
8.2 UNIDAD DOS. ESTUDIO TÉCNICO, PRODUCTIVO Y FINANCIERO DE
“ASOPROFLORA”. ....................................................................................................... 104
8.2.1 Siembra del Clavel por hectárea: ................................................................... 105
8.2.2 Proceso Productivo de ASOPROFLORA: ..................................................... 109
8.2.3 Condiciones climáticas del invernadero. ........................................................ 110
8.2.4 Almacenamiento. ........................................................................................... 111
8.2.5 El follaje de los claveles. ................................................................................ 114

6
 8.2.6 Parámetros de clasificación de los Cáliz. ...................................................... 114
8.2.7 Desordenes Fisiológicos. ............................................................................... 118
8.2.8 Estudio Financiero de ASOPROFLORA. ....................................................... 120
8.3 UNIDAD TRES. ESTUDIO DEL ENTORNO LOCAL, REGIONAL, NACIONAL E
INTERNACIONAL, EN FUNCIÓN DE LOS COMPONENTES: ECONÓMICO, JURÍDICO,
POLÍTICO, SOCIAL Y AMBIENTAL. ............................................................................ 132
8.3.1 Exportaciones según países de destino. ....................................................... 134
8.3.2 Destino de las exportaciones de flores. ......................................................... 135
8.3.3 Entorno económico de la floricultura en Japón. ............................................. 144
8.4 UNIDAD CUATRO: ESTUDIO DE MERCADO SOBRE LA OFERTA LOCAL,
NACIONAL Y LA DEMANDA INTERNACIONAL DEL MERCADO FLORICULTOR. .... 163
8.4.1 Oferta Regional de Claveles Rojos Tipo Exportación. ................................... 164
8.4.2 Ventajas comparativas y competitivas del sector floricultor en Colombia. .... 176
8.4.3 Producción Nacional de claveles. .................................................................. 177
8.4.4 Contexto regional del sector floricultor en Japón. .......................................... 185
8.4.5 Relaciones bilaterales entre Colombia y Japón. ............................................ 188
8.4.6 Japón como mercado potencial para las exportaciones de flores. ................ 189
8.4.7 El consumidor japonés. .................................................................................. 190
8.4.8 Clientes reales y potenciales de claveles rojos en Japón. ............................. 193
8.4.9 Contextualización del sector floricultor mundial. ............................................ 196
8.4.10 Competencia. ............................................................................................... 198
8.4.11 Análisis de resultados sobre la oferta local exportable de claveles. ............ 200
8.4.12 Inteligencia de Mercados para la demanda internacional en la exportación de
claveles. .................................................................................................................... 200
8.4.13 Matriz de preselección de mercados internacionales. ................................. 202
8.4.14 Matriz de selección del mercado internacional objetivo. .............................. 205
8.4.15 Comportamiento del consumidor japonés. .................................................. 207
8.4.16 Principales empresas japonesas que son las importadoras de HS6-060312.
Flores y capullos. ...................................................................................................... 209
8.4.17 Principal empresa colombiana exportadora de flores y capullos a Japón. .. 211
8.5 UNIDAD CINCO: PLAN DE GESTIÓN LOGÍSTICA PARA LA DISTRIBUCIÓN
FÍSICA INTERNACIONAL DE LOS CLAVELES ROJOS PARA LOS DISTRIBUIDORES
JAPONESES. ............................................................................................................... 214
8.5.1 Manual de Procedimientos Postcosecha del Clavel tipo Exportación: .......... 214
8.5.2 Parámetros de clasificación del conjunto de Pétalos. .................................... 220
8.5.3 Tratamientos de Hidratación. ......................................................................... 223
8.5.4 Tamaños del empaque. ................................................................................. 225
8.5.5 Requisitos para que una exportación sea exitosa. ........................................ 226
8.5.6 Embalaje: ....................................................................................................... 229
8.5.7 Condiciones de acceso al mercado japonés. ................................................ 230
8.5.8 Cadena de suministro del mercado japonés de Flores Cortadas. ................. 233
8.5.9 Sistema de Distribución Física Internacional (SDFI) de claveles a Japón. .... 235
8.5.10 Propuesta para mejorar el proceso al interior de la planta de
ASOPROFLORA: ...................................................................................................... 238

7
 8.6 ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX EN EL MERCADO INTERNACIONAL
DEL CLAVEL ROJO TIPO EXPORTACION: ............................................................ 242
8.6.1 ESTRATEGIAS DE PRODUCTO: ................................................................. 242
8.6.2 ESTRATEGIAS DE PRECIO. ........................................................................ 246
8.6.3 ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN INTEGRADA .................................... 248
8.7 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO EN EL MERCADO
INTERNACIONAL: ....................................................................................................... 251
8.8 PRESUPUESTO DE INVERSIÓN PARA EL PLAN DE MARKETING
INTERNACIONAL ........................................................................................................ 253
9. CONCLUSIONES ..................................................................................................... 258
10. RECOMENDACIONES ........................................................................................... 261
11. BIBLIOGRAFÍA. ..................................................................................................... 262
12. ANEXOS ................................................................................................................. 263
12.1 ANEXO A1: FORMATO DE ENCUESTA ........................................................... 264
12.2 ANEXO A2: FORMATO DE ENTREVISTA ........................................................ 267
12.2.1 REPRESENTANTE LEGAL ......................................................................... 267
12.2.2 MIEMBROS ASOCIACION .......................................................................... 271
12.3 ANEXO B: DOCUMENTOS SOPORTE ............................................................. 274
12.3.1 CAMARA DE COMERCIO ........................................................................... 274
12.3.2 REGISTRO UNICO TRIBUTARIO – RUT.................................................... 277
12.3.3 ESTADOS FINANCIEROS .......................................................................... 280
12.4 ANEXO C: FOTOGRAFIAS ............................................................................... 286
12.4.1 CULTIVO HIDROPONICO DE CLAVEL TIPO EXPORTACION ................. 286
12.4.2 SISTEMA DE RIEGO ................................................................................... 288
12.4.3 INVERNADEROS DE CLAVEL.................................................................... 289
12.4.4 PROCESO DE RECOLECCION DEL CLAVEL ........................................... 291
12.4.5 TANQUES DE HIDRATACION .................................................................... 292
12.4.6 POSTCOSECHA.......................................................................................... 293
12.4.7 CUARTO FRIO ............................................................................................ 294
12.4.8 TRANSPORTE LOCAL DE LOS CLAVELES .............................................. 294
12.4.9 TRANPORTE NACIONAL DE LOS CLAVELES .......................................... 295
12.4.10 ASOPROFLORA ASOCIADOS ................................................................. 295
12.4.11 PERIODICO DIARIO DEL SUR, FEBRERO 12 DE 2016. ......................... 296

8
 1. INTRODUCCION

Las relaciones internacionales se caracterizan por desarrollar diversos sectores

empresariales en el ámbito mundial. En la actualidad la interdependencia entre
países, ha generado procesos de intercambio de productos y servicios, debido a
que los recursos son variados, los diferentes países propenden por construir
internamente un sistema económico estructurado para suplir las necesidades
básicas de sus habitantes y por otra parte extenderse más allá de sus fronteras
nacionales y abastecer a un mercado mundial que así lo demande y que permita a
su vez alcanzar un desarrollo social y económico sostenible.

Gracias a los elementos más significativos del Comercio Internacional,

conscientes de la importancia que se deriva de su uso, y teniendo en cuenta la
existencia de necesidades, los diferentes países del mundo se relacionan, creando
alianzas estratégicas, para que los procesos de satisfacción de las distintas
carencias sean más prácticos, productivos y rentables, a través de las cadenas de
suministros.

Por su parte Colombia, es un país que ha sobresalido en materia económica,

siendo el segundo exportador de flores del mundo después de Holanda, debido a
que en el país el desempleo y subempleo, han primado por muchos años, los
colombianos han optado por aplicar soluciones integrales en la exportación de
flores, ya que se constituye como la tercera mayor fuente de divisas del país. De
tal manera, las exportaciones de flores han jugado un papel importante para el
crecimiento económico y social, de allí que se quiso ahondar en el tema, porque
se identifica un mercado potencial para los claveles en Tokio - Japón, a través de
la exportación directa.

9
Sin embargo, la exportación con intermediarios ha permitido fortalecer los
procesos productivos de ASOPROFLORA, estableciendo sistemas de gestión
calidad del producto y demás, para que actualmente cumpla con los
requerimientos del clavel tipo exportación, ya que es evidente que a medida que
los negocios en general se vuelven más competitivos; se agudiza la necesidad de
una diferenciación competitiva significativa, que permita desarrollar ventajas
competitivas sostenibles1.

Los reportes del DANE indican que entre enero y noviembre de 2013 se vendieron
US$1.243 millones en flores (193.804 toneladas), 4,3% más que en 2012, cuando
totalizaron US$1.188 millones. Desde que en 2010 Colombia se consolidó como el
principal productor de claveles en el mundo, ningún otro país ha podido ocupar la
primera posición. Nuestro país alcanzó el 53% de las exportaciones de esta flor.
Aunque en la producción colombiana de flores, los claveles sólo representan un
12%, su mercado supera los 600 millones de dólares, en donde el país está por
encima de Kenia (20%), Holanda (17%), Turquía (5%) y España (5%).

Actualmente los productores de esta flor brindan a los compradores un producto

de alta calidad, larga duración, variedad de colores y apariencia, además de
productos transgénicos resistentes a enfermedades. Los principales productores
de flores son Antioquia, Cundinamarca y Valle del Cauca, que exportan sus
productos a Estados Unidos, Reino Unido, Japón y Rusia.

El clavel, ha sido una de las flores más premiadas del país a nivel mundial,
recibiendo reconocimientos en Europa y Japón. Hay 250 especies en el mundo.
En Colombia, se producen en Nariño, con un tiempo de dos años. Es una de las
flores con más demanda a nivel internacional, sobretodo en Japón y Estados
Unidos. En Colombia se cultivan dos tipos: normales y mini claveles. El país
ofrece al mundo claveles rojos, los cuales son de alta calidad y resistencia.

1
www.sites.google.com/site/razones-para-importar-en-Colombia, 2013.

10
Como todos conocemos Colombia ha sido uno de los principales productores de
flores por excelencia no solo a nivel de Latinoamérica, sino también a nivel
internacional. Gracias a la diversidad de climas y a la cantidad de pisos térmicos
que posee; ha logrado proporcionar una producción y a la vez una gran variedad
de todo tipo de flores exóticas para todo el mundo, compitiendo con los principales
productores a nivel internacional. En Nariño ha surgido el cultivo de clavel; aunque
el departamento es productor de café por excelencia, los campesinos han
implementado otra serie de cultivos de flores principalmente claveles, ya que estos
se han convertido en una muy buena opción para generar crecimiento económico,
con compromiso por el bienestar de la comunidad2.

La Asociación de Productores de Flores y Hortalizas de Buesaquillo Alto

”ASOPROFLORA.”, ubicada en el municipio de Pasto, se dedica a la producción y
comercialización de flores, en especial; clavel rojo tipo exportación; con el fin de
satisfacer las necesidades del consumidor y cuyos principios están basados en la
comercialización, el crecimiento, la rentabilidad, la productividad, la supervivencia
y técnica empresarial para cumplir el objetivo vital de la misma; su objetivo
principal es exportar directamente hacia Tokio, Japón.

Asimismo, satisfacer una necesidad, maximizar rentabilidad, maximizar un

crecimiento a futuro de la microempresa, generar niveles de competitividad y
mejorar día a día la calidad de la producción de claveles, y por ende proyectarse y
posicionarse en el mercado internacional. La exportación de clavel, tiene como
propósito de aplicar las herramientas que permitan a través de un enfoque
sistémico garantizar la venta directa de claveles a Tokio - Japón, por medio de las
estrategias apropiadas con flores de calidad y a precios competitivos.

2
http://www.fenalcoantioquia.com/servlets/SeccionesServlet?idSeccion=446

11
El presente proyecto de monografía está organizado en cinco (5) capítulos que
determinan el contexto del sector floricultor y en especial de la resolución de
problemas que la asociación posee.

En la primera unidad se realizó un diagnóstico empresarial, con el fin de conocer

cual el estado actual de la asociación, a nivel interno y externo, a través de la
identificación de fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades que influyen
en el desarrollo de la organización.

En la segunda unidad, se llevo a cabo un conocimiento de los procesos

productivos, técnicos y financieros, en los incurre la empresa en el proceso de
producción de claveles rojos que cumple con las exigencias de los diferentes
mercados. Teniendo en cuenta lo anterior, se ejecutó el estudio técnico,
administrativo y organizacional. De tal manera en el estudio técnico del producto,
se identificó el sistema de producción del clavel para calidad tipo exportación.

En la tercera unidad, se efectuó un estudio del entorno local, regional y nacional

en función de los componentes: económico, jurídico, político, social y ambiental.
Asimismo, se hizo un análisis del micro entorno y del macro entorno, con el fin de
establecer cómo debe funcionar ASOPROFLORA, a futuro en términos
productivos, administrativos y comerciales para que se logre exportar
directamente.

En la cuarta unidad se llevó a cabo un estudio de mercado teniendo en cuenta la

oferta regional y la demanda internacional del mercado floricultor, teniendo como
mercado objetivo: Japón, mercado alternativo: Estados Unidos y mercado
contingente: Francia.

En la unidad quinta se estructuró un plan de gestión logística para la Distribución

Física Internacional de los claveles rojos a los clientes extranjeros, para lo cual se
diseñó la matriz de costos y tiempos desde EXWORK hasta DDP. Teniendo en

12
cuenta que la exportación indirecta no genera los resultados esperados, ya que a
través de la exportación directa, se puede alcanzar un mayor nivel de ventas con
mejores precios.

13
 2. TÍTULO:

PLAN EXPORTADOR DE CLAVELES ROJOS A TOKIO PARA LA

ASOCIACION DE PRODUCTORES DE FLORES Y HORTALIZAS DE
BUESAQUILLO ALTO “ASOPROFLORA”, 2014.

3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Los altos niveles de competencia en los mercados internacionales, han llevado a

las empresas a la conclusión que para sobrevivir y tener éxito en entornos más
agresivos, ya no basta mejorar sus operaciones ni integrar sus funciones internas,
sino que se hace necesario ir más allá de las fronteras de la empresa e iniciar
relaciones de intercambio de información, materiales y recursos con los
proveedores y clientes en una forma mucho más integrada, utilizando enfoques
innovadores que beneficien conjuntamente a todos los actores, en el proceso de
exportación.

2.1 Entorno internacional

Los cultivos de flores de corte se extienden a lo largo y ancho del mundo, se

estima que el mercado mundial3 de flores de corte está creciendo a una tasa del
6% anual. En términos del mercado internacional, la demanda de flores se
concentra principalmente en tres regiones: Europa Occidental, Estados Unidos y
Asia; esperando que se incremente la demanda en los próximos años en Japón y
aumente aún más la demanda en Estados Unidos, ya que el mercado europeo
está mostrando señales de saturación por la caída del consumo per cápita.

3
EVENETT, Simón. “El sistema de comercio mundial. El camino por recorrer”, artículo en:
Finanzas & Desarrollo. p. 22

14
Los principales países consumidores de este producto son como siempre los
países del primer mundo, quienes se dan el lujo de consumir flores en cantidades
considerables. La demanda mundial de flores y plantas está estrictamente
asociada al desarrollo económico de las naciones y a las exigencias del
consumidor; en la actualidad aproximadamente el 75% del comercio internacional
de flores se registra en Europa. El país con mayor participación es Holanda con el
56% seguido por Colombia con un 15%. En el mercado internacional de flores,
nuestro país compite con Holanda, España, Kenia y Turquía.

Por medio del desarrollo de este “Plan exportador de clavel a Tokio - Japón”, se
busco contribuir con una estrategia de exportación directa, para el fortalecimiento
integral de la asociación con el fin de incrementar su participación en el mercado
internacional.

2.2 Entorno nacional

La alta experiencia de Colombia en la producción y exportación de flores de corte,

brinda el entorno apropiado que motiva a involucrarse en la producción y
comercialización de clavel rojo, variedades: SELECT y FANCY. El sector floricultor
colombiano se beneficia de ventajas naturales y económicas como:

− Naturales: clima, topografía plana, tierras fértiles y pisos térmicos.

− Económicos: mano de obra relativamente barata y bajos costos de
transporte y almacenamiento por cercanía a los puertos de embarque
(Aeropuerto El Dorado y el de Río negro).
− De mercado: las preferencias arancelarias de ingreso al mercado de Japón,
otorgadas por el SGP facilitan la competitividad de las flores colombianas
en ese mercado.

Sin embargo, también enfrenta desventajas relacionadas con:

15
 − La imposición de restricciones de carácter ambiental y social por parte del
mercado europeo y japonés.

Asimismo, la presión por el cambio y la reestructuración de los procesos se hacen

más evidentes y posibilitan: la conformación de nuevas estrategias; a través de la
identificación de mercados, ya que al desconocimiento de los mercados y a la
oportunidad de penetrar en ellos con un producto altamente demandado como son
los claveles, igualmente no saber cómo funcionará y cuál será la ingeniería básica
para su funcionamiento tanto a corto como a largo plazo, y el diseño de una
estructura adecuada y apropiada para la realización de las actividades que
conlleven al éxito del mismo, permiten señalar que es necesario realizar un plan
exportador de clavel para la Asociación de Productores de Flores y Hortalizas de
Buesaquillo Alto “ASOPROFLORA”.

2.3 Entorno regional:

La posición geográfica del departamento de Nariño4, permite la producción de

flores de excelente calidad gracias a su clima y a sus suelos fértiles así como a
algunos recientes avances en cuanto a la tecnificación de procesos de cultivos se
refiere, creando una ventaja comparativa frente a otras regiones del país, sin
embargo no son explotados de la mejor forma, debido a la falta de inversión en el
sector y a la falta de una planificación a largo plazo, y aunque el aumento de la
demanda se evidencia a través de los años, los resultados no son los deseados.

En este contexto los clientes son bastante exigentes en cuanto a calidad del
producto se refiere, y la competitividad entre empresas del sector es cada día
mayor; por lo que, además de mejorar los procesos de calidad de producción de
las diferentes especies de flores, es necesario contar con estrategias específicas
que permitan lograr una ventaja competitiva que posicione al producto y a la
asociación de mejor manera en el mercado.

4
Economía del Departamento de Nariño: Ruralidad y Aislamiento Geográfico. (2007) [en línea],
disponible en: http://www.banrep.gov.co/sites/default/files/publicaciones/archivos/DTSER-87.pdf

16
Si bien existe un alto nivel de desconocimiento de todas variables que influyen en
el desarrollo de la oportunidad de negocio, no se puede obviar aquellas variables
del ámbito social como el contexto de comercio justo; de la parte socio-económica
y la generación de empleo, entre otras las cuales tienen la misma importancia que
las anteriormente mencionadas, por lo tanto se hace necesario realizar una
evaluación del proyecto siendo lo más pertinente para garantizar el conocimiento
de cada una de dichas variables. El departamento de Nariño posee una red de
carreteras de aproximadamente 6.500 km con una amplia cobertura en la zona
andina, garantizando la intercomunicación de sus principales centros urbanos y de
producción con la región central del departamento y el resto del país5.

Asimismo, el aeropuerto de San Luis ubicado en Ipiales es una importante

alternativa para la exportación de flores hacia Tokio, Japón. Desde el escenario
institucional los entes que se involucran en el proyecto son: Cámara de Comercio,
DIAN, BANCOLDEX, PROEXPORT, MINCOMER. También afecta a actores del
mercado: clientes, proveedores y competencia. Con el transcurrir del tiempo se
acrecentó la demanda de este producto, es bueno tener en cuenta los factores
que desempeñan un papel importante en la floricultura de la región nariñense:

− Las principales plantaciones están acentuadas en lugares favorables para

la floricultura, es decir en regiones donde existe suficiente iluminación y
temperatura adecuada que favorece un alto rendimiento productivo.
− El poder económico y político han influenciado para crear legislaciones
ambientales menos rígidas que les den garantías para su crecimiento.
− Apoyo a través de los créditos preferenciales por parte del gobierno de
turno y entidades financieras quienes argumentan que esta actividad trae
divisas al país.

5
Plan de desarrollo de Nariño 2012-2015. Op. cit. página web.

17
 2.4 Entorno local.

San Juan de Pasto es la capital del departamento de Nariño, ubicada al suroeste

de Colombia, en una altiplanicie de la cordillera Andina a 2.560 m de altura y en la
base del volcán Galeras. La ciudad que está situada a orillas de la carretera
panamericana, funciona como centro comercial y de distribución de mercancías de
primer orden para la región agrícola circundante, y mantiene también un
importante comercio con el vecino país de Ecuador.

2.5 Formulación del problema.

¿La producción regional de claveles por parte de la Asociación de Productores de

Flores y Hortalizas de Buesaquillo Alto (ASOPROFLORA), determinará la
realización de un Plan de exportación directa hacia Tokio - Japón?

2.6 Sistematización del problema.

− ¿Cuál es la situación actual de ASOPROFLORA?

− ¿Cómo se encuentra la situación interna y externa de la Asociación de
Productores de Flores y Hortalizas de Buesaquillo Alto, ASOPROFLORA?
− ¿Cuáles son las variables claves del entorno?
− ¿Cuáles son las variables claves del entorno en función de lo social, lo
económico, lo político y lo ambiental?
− ¿Cuáles son las tendencias de consumo de flores en Tokio, Japón?
− ¿Cuál es la oferta y la demanda del sector floricultor?
− ¿Cuál es la estructura técnica, administrativa y organizacional del plan
exportador para ASOPROFLORA?
− ¿Cuál es la formulación de la estructura técnica, administrativa y
organizacional del proyecto?
− ¿Con base en qué criterios se realizará el estudio de gestión logística para
la Distribución Física Internacional hacia Tokio, Japón?
− ¿Cuál es la mejor opción en el proceso sistémico para realizar la
Distribución Física Internacional hacia Tokio, Japón?

18
 4. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN.

4.1 Objetivo general.

Realizar un Plan Exportador de clavel hacia Tokio - Japón, para la Asociación de

Productores de Flores y Hortalizas de Buesaquillo Alto “ASOPROFLORA”, 2014
en el municipio de Pasto-Nariño, a través de una venta directa con distribuidores
japoneses.

4.2 Objetivos específicos.

− Realizar un diagnóstico empresarial de la Asociación productora de claveles

“ASOPROFLORA.”

− Conocer mediante un estudio técnico y financiero, el proceso de producción

agrícola de claveles rojos que cumpla con las exigencias de los diferentes
mercados.

− Efectuar un estudio del entorno local, regional y nacional en función de los

componentes: económico, jurídico, político, social y ambiental.

− Elaborar un estudio de mercado teniendo en cuenta la oferta local, nacional

y la demanda internacional del mercado floricultor, teniendo como mercado
objetivo a Japón, el mercado alternativo a Estados Unidos y el mercado
contingente a Rusia.

− Estructurar un Plan de Gestión Logística para la Distribución Física

Internacional de los claveles rojos adecuado, eficaz y eficiente para los
distribuidores japoneses.

19
 5. JUSTIFICACIÓN

“Las flores son la manera en que la naturaleza sonríe”. En Nariño se ha acentuado

la siembra de cultivos de flores como lo es el clavel; especialmente en el
corregimiento de Buesaquillo Alto. Es así como, la Asociación de Productores de
Flores y Hortalizas de Buesaquillo Alto, “ASOPROFLORA.”, produce claveles con
altos estándares de calidad que aseguran los mejores tamaños, colores y
conservación de las flores tipo exportación, lo que le permite estar siempre a la
vanguardia de la tendencia de consumo mundial.

En cuanto a responsabilidad social, se genera empleo especialmente para

población vulnerable, siendo este un impacto positivo para el municipio, asimismo
en lo correspondiente a la parte ambiental, se emplean las BPA (Buenas Prácticas
Agrícolas) que propenden por la reutilización de los desechos de las flores en
compostaje, para luego ser utilizados como abono orgánico.

Sin embargo, el contrabando del vecino país Ecuador, es una variable negativa,
teniendo en cuenta que afecta de manera directa a las empresas nacionales. De
ahí la importancia de establecer un sistema de exportación directa de clavel rojo a
Tokio – Japón, para la Asociación de productores de flores y hortalizas, que
permita la creación de un mayor número de empleos directos e indirectos, además
de la obtención de mayor rentabilidad y reconocimiento en el mercado
internacional.

De tal forma, las principales fortalezas del sector floricultor colombiano, se ven
reflejadas en el trabajo de consolidación en mercados como el de Rusia, Japón y
Europa, la situación y perspectivas del sector en la actual coyuntura económica y
la trascendencia comercial internacional.

20
Las exportaciones son la principal fuente de divisas para los diferentes países. Es
muy importante para el crecimiento y desarrollo sostenido a largo plazo; más aún
en la actualidad tiene un peso importante en la actividad económica de los países,
el mismo que es demostrado por las evidencias de los países desarrollados y las
experiencias de los "países exitosos" que han logrado su crecimiento y desarrollo
económico gracias al crecimiento de las exportaciones.

En Colombia se han implementado diversas políticas económicas que incluyen

medidas en cuanto al comercio exterior, las cuales han generado mayores
ingresos para las empresas nacionales, de tal manera, este proceso es relevante
para la economía del país.

La economía mundial, propende por establecer sistemas de intercambio de

productos, donde se involucran procesos logísticos adecuados y productos de alta
calidad. De tal manera, la exportación directa es el objetivo que pretende alcanzar
“ASOPROFLORA”, teniendo en cuenta las ventajas comparativas y competitivas
que posee y que permiten generar mayor impacto en la región y en el país.

PROCOLOMBIA antes PROEXPORT, es la entidad encargada de la promoción

del turismo internacional, la inversión extranjera y las exportaciones no
tradicionales en Colombia6.

A través de la red nacional e internacional de oficinas, ofrece apoyo y asesoría

integral a los clientes, mediante servicios o instrumentos dirigidos a facilitar el
diseño y ejecución de su estrategia de internacionalización, que busca la
generación, desarrollo y cierre de oportunidades de negocios.

PROCOLOMBIA, se encarga de fomentar la realización de negocios

internacionales a través de:

6
Informe sectorial: flores. (2012) [en línea] disponible en: www.sectorial.co , recuperado: julio 16
de 2013.

21
 − Identificación de oportunidades de mercado.
− Diseño de estrategias de penetración de mercados.
− Internacionalización de las empresas.
− Acompañamiento en el diseño de planes de acción.
− Contacto entre empresarios a través de actividades de promoción
comercial, inversión y turismo internacional.
− Servicios especializados a empresarios extranjeros interesados en adquirir
bienes y servicios colombianos o en invertir en Colombia.
− Alianzas con entidades nacionales e internacionales, privadas y públicas,
que permitan ampliar la disponibilidad de recursos para apoyar diferentes
iniciativas empresariales y promover el desarrollo y crecimiento del
portafolio de servicios.

PROCOLOMBIA a través del Sistema Integrado de Información Comercial-SIIC,

brinda un conjunto de herramientas e información práctica y sencilla, dirigidas a
facilitar el proceso de formulación y ejecución de la estrategia exportadora. Lo que
se constituye en un factor relevante para la consecución de los clientes en el país
objeto de la exportación7.

Japón es el mayor mercado de clavel del mundo y en la actualidad Colombia, con

más de 6.800 hectáreas dedicadas a este cultivo, es el principal proveedor y el
principal productor mundial de clavel.

Exportar directamente permite vender mayores volúmenes para utilizar la

capacidad productiva de la empresa y hacer economías de escala. Además de
aprovechar ventajas comparativas y las oportunidades de mercados ampliados a
través de acuerdos preferenciales. Asimismo, permite buscar mayor rentabilidad
en los mercados internacionales y asegurar la existencia de la empresa a largo
plazo8.

7
http://ue.proexport.com.co/oportunidad-por-sector/agroindustria/flores-y-
8
Exportación: http://es.wikipedia.org/wiki/Exportaci%C3%B3n

22
En general, la exportación ofrece oportunidades ilimitadas de crecimiento y
consolidación para la Asociación. Por medio de la exportación y con el aumento de
las ganancias, se podrá adquirir tecnología, materia prima y personal capacitado
para brindar un producto de mejor calidad e igualmente afrontar la competencia en
el mercado de proveedores internacionales, a través del posicionamiento en los
mercados y el reconocimiento en el extranjero9.

Los procesos de internacionalización de las empresas hacen parte de la curva de

crecimiento obligada en el entorno globalizado, impactando de manera directa la
subsistencia, permanencia y crecimiento de las mismas. Con el presente proyecto
de monografía, se busca avanzar hacia un proceso de internacionalización y cómo
implementarlo de manera eficiente en la Asociación.

El sector floricultor continúa siendo dentro de la economía colombiana un renglón

importante y tradicional, el cual ha sido explotado durante mucho tiempo de
manera artesanal manteniéndose al margen de los desarrollos de la industria y del
impacto que tendría dentro del sector el proyectarse hacia la internacionalización,
es un hecho que el mercado floricultor necesita mucho más que otros de los
mercados extranjeros para su expansión y crecimiento. Se espera que el
resultado de esta investigación pueda establecerse como documento de referencia
para que las empresas del sector puedan conocer y determinar los modelos
utilizados en el país sus fortalezas y falencias y contrastar estas prácticas con los
modelos de éxito que se aplican en el mundo. Se busca contribuir al conocimiento
general de modelos de internacionalización aplicados al sector floricultor,
esperando que la presente investigación genere nuevo conocimiento sobre las
realidades del gremio y de su estado de globalización.

9
http://www.colombiatrade.com.co/como-exportar/por-que-exportar

23
La correcta aplicación de modelos desarrollados de internacionalización deberá
expandir los alcances e impacto de este sector que representa el sustento de un
número importante de empleados y empresarios.

24
 6. MARCOS DE REFERENCIA.

El presente proyecto de monografía necesito del estudio de los marcos de

referencia que teorizan la aplicabilidad practica y cognoscitiva de la investigación
en mercados internacionales.

6.1 Marco Espacial

El estudio se llevo a cabo en el corregimiento de Buesaquillo Alto ubicado en el

municipio de Pasto, capital del departamento de Nariño ubicado en el suroccidente
de Colombia.

6.2 Marco Situacional

El sector floricultor es de los principales sectores productores en Colombia desde

hace años, y es un sector que todavía se encuentra en expansión, lo que es una
oportunidad para la Asociación de Productores de Flores y Hortalizas de
Buesaquillo Alto “ASOPROFLORA”, ya que hay desarrollos al interior de la
empresa, mejorando la calidad de la flor, que conducirán a obtener mayores
ingresos y reconocimiento.

6.3 Marco Temporal

El presente plan exportador de clavel hacia Tokio - Japón, se realizo en el periodo

comprendido de enero a diciembre de 2014, respectivamente.

Actualmente la clave del éxito para obtener una alta productividad en una
microempresa está en saber generar valor agregado a las cosas o productos, para

25
ello se hace necesario buscar el rendimiento total de todos y cada uno de los
factores productivos, que en este caso tienen participación en la producción y
comercialización de claveles, ya que la falta de aplicación de una buena estrategia
de exportación directa, ha generado en la asociación rendimientos monetarios no
muy altos.

6.4 Marco Teórico.

La exportación permite diversificar productos y mercados para afrontar la

competencia internacional y la situación de la economía nacional, para no
depender exclusivamente de la economía local. Con ello, se gana competitividad
mediante la adquisición de experiencia en el mercado internacional. De tal
manera, se puede hacer alianzas estratégicas con empresas extranjeras para
reducir costos, mejorar la eficiencia, diversificar productos y atraer consumidores
globales, lo cual aumenta la cantidad de clientes y con ello las ganancias.

La exportación de flores con Japón10 se ha beneficiado a través del Sistema

General de Preferencias (SGP), ya que ha generado una estabilidad para los
inversionistas y los productores, debido a que tienen la seguridad de que el
producto no tendrá problemas para entrar al mercado de Tokio - Japón,
incrementando las inversiones en tecnología, mejorando la calidad de la
producción y el volumen movilizado para la exportación.

La exportación en economía, es cualquier bien o servicio enviado fuera del

territorio nacional acompañado de los procesos logísticos, aduaneros, integración
y de comercio exterior. La exportación es el tráfico legítimo de bienes y/o servicios
desde un territorio aduanero hacia otro territorio aduanero. Las exportaciones
pueden ser cualquier producto enviado fuera de la frontera aduanera de un Estado
o bloque económico.

10
Informe sectorial: flores. (2012) [en línea] disponible en: www.sectorial.co , recuperado: julio 16
de 2013

26
Las exportaciones son generalmente llevadas a cabo bajo condiciones
específicas. La complejidad de las diversas legislaciones y las condiciones
especiales de estas operaciones pueden presentarse, además, se pueden dar
toda una serie de fenómenos fiscales. La importancia del proceso de exportación
de productos perecederos y de compleja distribución física hacia los mercados
internacionales, se define por las siguientes razones:

− Diversificar productos y mercados para afrontar la competencia

internacional y la situación de la economía nacional, para no depender
exclusivamente de la economía local.
− Ganar competitividad mediante la adquisición de experiencia en el mercado
internacional.
− Obtener mayor capacidad gerencial, para asegurar su existencia a largo
plazo en el mercado.
− Hacer alianzas estratégicas con empresas extranjeras para reducir costos,
mejorar la eficiencia, diversificar productos y atraer consumidores globales,
lo cual aumenta la cantidad de clientes y con ello las ganancias.
− Disminuir el riesgo de estar en un solo mercado.
− Vender mayores volúmenes para utilizar la capacidad productiva de la
empresa y hacer economías de escala.
− Aprovechar ventajas comparativas y las oportunidades de mercados
ampliados a través de acuerdos preferenciales.
− Necesidad de involucrarse en el mercado mundial por la globalización de la
economía.
− Buscar mayor rentabilidad en los mercados internacionales y asegurar la
existencia de la empresa a largo plazo. La exportación ofrece
oportunidades ilimitadas de crecimiento y consolidación de una empresa
− Por medio de la exportación y con el aumento de las ganancias, se podrá
adquirir tecnología, materia prima o personal capacitado para brindar un

27
 producto o servicio de mejor calidad e igualmente afrontar la competencia
en el mercado de proveedores internacionales.
− El exportador, aumentará su posicionamiento en los mercados y la imagen
de su empresa con bancos, proveedores y clientes.
− PROEXPORT a través del Sistema Integrado de Información Comercial-
SIIC, brinda un conjunto de herramientas e información práctica y sencilla,
dirigidas a facilitar el proceso de formulación y ejecución de la estrategia
exportadora.

Es importante diseñar un plan exportador de clavel a Tokio-Japón, para la

Asociación de Productores de Flores y Hortalizas de Buesaquillo Alto,”
ASOPROFLORA”, creada en el año 1988. Durante los últimos años ha realizado
exportaciones a través de un intermediario AGRICOLA EL CACTUS S.A. siendo
un significativo indicador de gestión, a su vez ha logrado un crecimiento
económico representativo. Actualmente los asociados poseen amplios
conocimientos en la producción de clavel tipo exportación, y la distribución local,
asimismo la comercialización a Japón. Sin embargo, no se poseen conocimientos
específicos respecto al proceso de exportación directa a Japón.

Dentro de la visión empresarial de ASOPROFLORA, se encuentra empezar a

exportar directamente11 y para que este proceso se pueda llevar a cabo, es
necesario identificar los pasos y requisitos necesarios para desarrollar este
proceso de manera exitosa. De tal manera es necesario mantener la calidad del
producto, teniendo en cuenta el embalaje, transporte, impuestos, documentos,
capacidad de producción, requerimientos entre otros.

Para alcanzar los objetivos del presente estudio se acudio a las teorías de
Comercio Internacional, Teoría Económica Neoliberal, entre otras, con el fin de
acceder a oportunidades del sector floricultor para el Departamento de Nariño, con

11
http://www.colombiatrade.com.co/como-exportar/por-que-exportar

28
el fin de contrastar dichas teorías con la realidad actual y potencial de la cadena
productiva de las flores, esto con el fin de encontrar soluciones, para desarrollar el
proceso de exportación directa12.

6.4.1 Teoría De La Ventaja Comparativa

El modelo de la ventaja comparativa es uno de los conceptos básicos que

fundamenta la teoría del comercio internacional y muestra que los países tienden
a especializarse en la producción y exportación de aquellos bienes que fabrican
con un coste relativamente más bajo respecto al resto del mundo, en los que son
comparativamente más eficientes que los demás y que tenderán a importar los
bienes en los que son más ineficaces y que por tanto producen con unos costes
comparativamente más altos que el resto del mundo.

Esta teoría fue desarrollada por David Ricardo a principios del siglo XIX, y su
postulado básico es que, aunque un país no tenga ventaja absoluta en la
producción de ningún bien, es decir, aunque fabrique todos sus productos de
forma más cara que en el resto del mundo, le convendrá especializarse en
aquellas mercancías para las que su ventaja sea comparativamente mayor o su
desventaja comparativamente menor. Esta teoría supone una evolución respecto a
la teoría de Adam Smith. Para Ricardo, lo decisivo en el comercio internacional no
serían los costes absolutos de producción en cada país, sino los costes relativos.

6.4.1.1 Causas de la ventaja comparativa

Los economistas señalan frecuentemente tres factores como determinantes de

que un país posea ventaja comparativa en la producción de un determinado bien:

− Diferencias de clima y recursos naturales, los países tropicales o

cercanos al Ecuador permiten cultivos de ciertos productos al aire libre todo
el año, frente a países de la zona templada donde esto no siempre es

12
www.colombiatrade.com.co/por-que-exportar, 2014.

29
 posible. Así los países más ecuatoriales exportan frecuentemente café,
azúcar o bananas.

− Diferencias en las dotaciones de factores y recursos naturales.

Similarmente al caso anterior, algunos países tienen importantes reservas
petroleras o mineras que los hacen exportadores de dichos recursos. Pero
el caso no se restringe a recursos naturales, sino también a población
trabajadora o capital físico.

− Diferencias de tecnología y especialización. A veces diferentes países

tienen similares dotaciones iníciales de factores de producción, pero debido
a la especialización de décadas o la propagación de pequeñas
innovaciones tecnológicas y organizativas tiene ventaja en ciertos
productos.

6.4.1.2 Consecuencias de la ventaja comparativa.

Actualmente se sigue considerando que una de las causas determinantes del

comercio internacional es las diferencias en la ventaja comparativa que presenta
cada país.

6.4.2 Teoría De La Dotación De Los Factores De La Producción (H-O).

Heckscher y Ohlin a formularon el modelo de Heckscher-Ohlin que predice que la

ventaja comparativa en un determinado bien corresponde a un país o región
donde abunden más los factores de producción necesarios para la producción de
dicho bien. Esta teoría explica por ejemplo que Canadá sea uno de los principales
exportadores de productos forestales (por la abundancia de bosques), mientras
que Bangladesh o China (con grandes cantidades de mano de obra no cualificada)
sean exportadores de textiles.

El principio de la ventaja comparativa junto con la observación de que los

diferentes factores de producción no son igual de abundantes, llevan de acuerdo

30
con el modelo de Heckscher-Ohlin a que los países tenderán a ser exportadores
de productos cuya producción requiera de factores producción relativamente
abundantes en el país.

6.4.3 Teoría Del Arancel.

El arancel es un impuesto que se aplica en el comercio exterior para agregar valor

al precio de las mercancías en el mercado de destino. Se gravan las mercancías
que se importan a fin de equilibrar la producción de un país.

6.4.3.1 Tipos de aranceles

− "Arancel de valor agregado" o ad valorem: es el que se calcula sobre un

porcentaje del valor del producto (CIF), ej: 10 céntimos por cada euro.
− Arancel específico, se basa en otros criterios como puede ser el peso, por
ejemplo 5€ por 10 kilos.
− "Arancel de renta" es una serie de tarifas designadas fundamentalmente
para recaudar fondos por un gobierno. Por ejemplo, un arancel para
importación de café (en un país que no produce café) recauda una cantidad
estable para el gobierno.
− "Arancel mixto" Es el que está compuesto por un arancel ad valorem y un
arancel específico que gravan simultáneamente la importación.
− "Arancel anti - dumping" Es un arancel que se aplica a la importación de
productos que se sabe que reciben subvenciones de los países donde se
producen. Subvenciones que les permiten exportar por debajo del coste de
producción.

6.4.3.2 Efectos del arancel.

Los efectos fundamentales que provoca un arancel a la importación, en la

economía de un país son los siguientes:

31
 − El efecto fiscal supone un incremento de la recaudación del Estado y en
los productos con demandas inelásticas (demanda de productos
indispensables), mayor será la recaudación fiscal, ejemplo de ello son
los aranceles a la importación de la gasolina.
− Disminución de las importaciones y del consumo de los productos
− Aumento del precio de los productos objeto de arancel en el mercado
nacional, es por tanto negativo para el consumidor. Además de impulsar
al país utilizar recursos ineficientemente sacrificando la producción y
especialización en los bienes donde existen ventajas comparativas.
− Aumento de la producción nacional de bienes con arancel. La
imposición de un arancel tiene 2 caras por un lado, sirve de protección
al permitirle a las empresas instaladas crecer exentas de la competencia
del mercado internacional, y por otro lado, un exceso de protección
puede producir que el protegido elabore un producto en condiciones de
ineficiencia esto por cuanto, esta producción se obtiene al amparo del
arancel y a costes por encima de los internacionales y desviando
recursos que se utilizarían para producir otros bienes con mayores
ventajas competitivas.

Los efectos del arancel generan unas consecuencias tanto económicas, como
comerciales en el bienestar y la satisfacción de las necesidades de consumo de
los habitantes.

6.4.4 Teoría De La Ventaja Competitiva De Las Naciones.

Michael Porter ha querido establecer los parámetros con los cuales se deben
definir las empresas en su entorno para poder competir internacionalmente con
sus productos y/o servicios.

32
 6.4.4.1 Las cinco fuerzas de Porter.

o (F1) Poder de negociación de los Compradores o Clientes

Si los clientes son pocos, entonces éstos están muy bien organizados y se ponen
de acuerdo en cuanto a los precios que están dispuestos a pagar se genera una
amenaza para la empresa. Ya que estos adquirirán la posibilidad de plantarse en
un precio que les parezca oportuno pero que generalmente será menor al que la
empresa estaría dispuesta a aceptar. Además, si existen muchos proveedores, los
clientes aumentaran su capacidad de negociación ya que tienen más posibilidad
de cambiar de proveedor de mayor y mejor calidad.

o (F2) Poder de negociación de los Proveedores o Vendedores

El “poder de negociación” se refiere a una amenaza impuesta sobre la industria

por parte de los proveedores, a causa del poder que estos disponen ya sea por su
grado de concentración, por la especificidad de los insumos que proveen, por el
impacto de estos insumos en el costo de la industria, etc. Algunos factores
asociados a la segunda fuerza son:

− Tendencia del comprador a sustituir

− Evolución de los precios relativos de sustitución
− Los costos de cambio de comprador
− Percepción del nivel de diferenciación de productos
− Número de productos sustitutos disponibles en el mercado
− Facilidad de sustitución. Información basada en los productos que son más
propensos a la sustitución, como los productos en línea que pueden
sustituir fácilmente a los productos materiales.
− Producto de calidad inferior
− La calidad de la depreciación

33
La capacidad de negociar con los proveedores, se considera generalmente alta
por ejemplo en cadenas de supermercados, que pueden optar por una gran
cantidad de proveedores, en su mayoría indiferenciados.

o (F3) Amenaza de nuevos competidores entrantes

Este punto se refiere a las barreras de entrada de nuevos productos/competidores.

Cuanto más fácil sea entrar mayor será la amenaza. O sea que si se trata de
montar un pequeño negocio será muy fácil la entrada de nuevos competidores

o (F4) Amenaza de productos sustitutos

Como en el caso citado en la primera fuerza, las patentes farmacéuticas o

tecnológicas muy difíciles de copiar, permiten fijar los precios en solitario y
suponen normalmente alta rentabilidad. Podemos citar, los siguientes factores:

− Propensión del comprador a sustituir.

− Precios relativos de los productos sustitutos.
− Coste o facilidad del comprador.
− Nivel percibido de diferenciación de producto o servicio.
− Disponibilidad de sustitutos cercanos.
− Suficientes proveedores.

Por otro lado, mercados en los que existen muchos productos iguales o similares,
suponen por lo general baja rentabilidad.

34
 o (F5) Rivalidad entre los competidores

Más que una fuerza, la rivalidad entre los competidores viene a ser el resultado de
las cuatro anteriores. Porter identificó seis barreras de entradas que podrían
usarse para crearle a la organización una ventaja competitiva:

− Economías de escala.
− Diferenciación del producto.
− Inversiones de capital.
− Desventaja en costos independientemente de la escala.
− Acceso a los canales de distribución.
− Política gubernamental.

La rivalidad define la rentabilidad de un sector: cuanto menos competido se

encuentre un sector, normalmente será más rentable y viceversa.

6.4.5 Teoría de la Integración Económica Internacional:

La integración económica puede definirse como: la organización de un grupo de

países con el fin de mejorar el intercambio comercial en el marco de sus territorios.
Los objetivos principales son la eliminación de los obstáculos al comercio y a la
libre circulación de bienes, mercancías y personas; la reducción de los costos de
transporte, así como la implementación de políticas comunes en distintos sectores
de la economía.

La integración en bloques supone privilegiar el comercio por proximidad o

contigüidad física, por lo que se establecen también tarifas o aranceles externos a
los países no miembros. Al establecerse políticas comunes para distintos sectores
de la actividad económica, incluso para el área educativa, se busca no sólo
incrementar el comercio entre los países miembros, sino también alivianar los

35
riesgos que generan situaciones de incertidumbre en la economía global13.Existen
mecanismos que propician la Integración Económica entre los países, para
permitir un mayor grado de cooperación económica por la reducción de las
barreras arancelarias y no arancelarias. Pueden distinguirse el grado de
integración económica puede categorizarse en seis estadios:

6.4.5.1 Zona preferencial de comercio o Áreas de Aranceles

preferenciales:

Tiene por objeto realizar ciertas discriminaciones en el comercio a favor de los

miembros del esquema.

6.4.5.2 Zona de libre comercio:

Es la eliminación de los aranceles y de las demás restricciones comerciales entre

los países miembros del esquema, con respecto a lo esencial de sus intercambios
comerciales. (Ejemplo: Pacto Andino).

6.4.5.3 Unión aduanera:

Es la eliminación de los aranceles y de las demás restricciones comerciales entre

los países miembros del esquema, con respecto a sus intercambios comárcales y
la adopción de un arancel externo común. (Ejemplo: Acuerdo de Cartagena).

6.4.5.4 Mercado común:

En el mercado común, no hay aduanas internas ni barreras tarifarias entre los

Estados partes; se lleva a cabo una política comercial común, se permite el libre
desplazamiento de los factores de la producción (capital, trabajo, bienes y
servicios), es decir, las cuatro libertades fundamentales de la comunidad, y se
adopta un arancel aduanero exterior unificado. (Ejemplo: Comunidad Andina).

13
http://www.monografias.com

36
 6.4.5.5 Unión económica y monetaria:

que supone un mercado común, una moneda única y una uniformidad

determinada en lo que concierne a políticas económicas.

6.4.5.6 Integración económica completa:

Es la unificación de políticas y el establecimiento de instituciones comunes. En

este caso, los países miembros, fusionan sus economías y adoptan planes
comunes. Cada uno de los seis grados avanza sucesivamente en la eliminación
de discriminaciones entre los países concurrentes al mercado (de bienes primero,
y luego de servicios y factores productivos) y a continuación, en la armonización y
unificación de políticas14.

6.4.6 Sistema General de Preferencias (SGP):

Por el cual la mayoría de los países desarrollados otorgan el trato arancelario

preferencial a las exportaciones de los países en desarrollo, con carácter no
recíproco y no discriminatorio, y se reducen o eliminan los derechos aplicables a la
nación más favorecida (NMF). El esquema SGP del Japón empezó a aplicarse el
primero de agosto de 1971, autorizado por la Ley de Medidas Arancelarias
Temporales, para otorgar preferencias por un plazo inicial de 10 años. La
autorización de otorgar trato SGP se ha renovado en cuatro ocasiones. Bajo el
esquema, el Japón concede acceso preferencial unilateral al mercado de los
productos de los países que lo solicitan, a condición que:

− La economía del país o el territorio se encuentre en fase de desarrollo.

− El país sea miembro de la Conferencia de las Naciones Unidas sobre
Comercio y Desarrollo (UNCTAD).
− El territorio tenga su propio sistema arancelario y comercial.

14
http://www.monografias.com/trabajos61/integracion-economica

37
 − El país o territorio desee recibir un beneficio especial en lo que respecta a
los derechos de aduana.
− El país o territorio sea designado por Orden del Consejo de Ministros del
país o territorio al que procede conceder ese beneficio.

6.4.6.1 Objetivo principal del SGP.

Tiene como objetivo fundamental, dar exoneraciones arancelarias a las

importaciones en los países industrializados, de los productos originarios de los
países en vías de desarrollo, sin ninguna reciprocidad por parte de estos últimos,
para fomentar la industrialización, diversificación de las exportaciones y el
aumento de los ingresos a los países beneficiarios. Otros objetivos son los
siguientes:

− Aumentar los ingresos de exportación de los países menos desarrollados.

− Promover el proceso de industrialización para diversificar las exportaciones.
− Acelerar el ritmo de su crecimiento económico.
− Fomentar las corrientes del intercambio comercial.
− Incrementar el ingreso de divisas por exportaciones.

6.4.6.2 Principios que sustenta el SGP.

− No reciprocidad: Se define como aquel en el cual los países en vías de

desarrollo que acceden a este sistema no tienen que otorgar iguales
beneficios a los países desarrollados.
− No discriminación: El sistema contempla como beneficiario a todos los
países en vías de desarrollo, excepto a aquellos con los cuales los países
desarrollados tienen diferencias políticas y/o económicas.

Los países otorgantes del SGP comprenden más de 25 naciones desarrolladas de

economías de mercado, mientras que los países beneficiados incluyen a más de
140 países en desarrollo y menos desarrollados.

38
 6.4.6.3 Países Participantes:

Los países otorgantes de estos beneficios comerciales, son: Alemania, Australia,

Austria, Dinamarca, Eslovaquia, España, Federación Rusa, Francia, Grecia,
Holanda, Canadá, Estados Unidos, Finlandia, Japón, Luxemburgo, Noruega,
Nueva Zelandia, Portugal, Irlanda, Reino Unido, República de Bulgaria, República
de Belarus, República de Hungría, República de Polonia, República Checa,
Suecia, Suiza, Italia.

6.4.7 TLC Colombia – Estados Unidos.

El Acuerdo de Promociones Comerciales entre Estados Unidos y Colombia,

también llamado TLC (Trade Promotion Agreement (TPA), es un Tratado de Libre
Comercio (TLC) entre Colombia y Estados Unidos. Aprobado el 10 de octubre del
2011 por el congreso de los Estados Unidos y en vigencia desde el 15 de mayo de
2012. Éste tiene diferentes fines que en cierta forma favorecen a los dos países.
De tal manera, trata de establecer un comercio sin barreras ni aranceles entre las
dos naciones mencionadas. El tratado afecta directamente cuestiones políticas
económicas, institucionales, laborales, ambientales, de propiedad intelectual, entre
otras.

El TLC está basado en esta creencia de la liberalización comercial y de la

integración económica, a todos los niveles, entre los pueblos. Se considera que la
evidencia económica sería irrebatible en cuanto a los beneficios que se obtienen
producto de la internacionalización. Todos los países que tienen unas economías
abiertas a la inversión extranjera y un mayor volumen de comercio internacional
per cápita (exportaciones per cápita + importaciones per cápita) lograrían unos
niveles de desarrollo humano, calidad de vida y crecimiento económico, superiores
a sus similares, (EVENETT, Simón. “El sistema de comercio mundial. El camino
por recorrer”, artículo en: Finanzas & Desarrollo. 2012. p. 22)

39
Quienes defienden el libre comercio consideran que este trae beneficios a los
países menos desarrollados, pues al aumentar las importaciones se obliga a las
empresas nacionales a disciplinarse "forzándolas a ajustar los precios a los costos
marginales y reduciendo así las distorsiones creadas por el poder monopolístico".
Al mismo tiempo, la liberalización comercial "puede incrementar permanentemente
insumos intermedios de alta calidad a precios más bajos" y finalmente, "la
productividad de las empresas aumenta cuando éstas entran en contacto con
clientes internacionales exigentes y con las "prácticas óptimas" de sus
competidores externos. Además, las empresas nacionales pueden beneficiarse si
tienen la oportunidad de rediseñar los productos de empresas extranjeras", [El
TLC y su impacto económico. Universidad Sergio Arboleda. Bogotá D.C. abril 8,
2008]

Siendo las flores uno de los beneficiados con el ATPDEA, con la implementación
del TLC, se estableció ventajas arancelarias indefinidas, lo que a su vez garantiza
la llegada de nueva inversión extranjera al sector, y la posibilidad de contratos a
largo plazo.

6.4.8 EFTA:

Asociación Europea de Libre Comercio (1960), al cual Colombia se unió en el

2007. Se establece una zona de libre cambio, libre de impuestos aduaneros o
aranceles para todos los productos industriales de estos países, con el objetivo de
incrementar al máximo los intercambios comerciales entre los países miembros,
sin ningún tipo de aspiración unitaria posterior. Pese a esta modestia de medios y
de propósitos, los resultados han sido excelentes. Es de amparo y beneficia al
presente proyecto por los siguientes aspectos:

− Ampliación de mercados: Para el gobierno colombiano es prioritario

fortalecer el acceso de nuestras exportaciones con mayor valor agregado

40
 a mercados, como el de los países de la AELC, que se caracterizan por su
alto poder adquisitivo15.
− Expansión y diversificación de inversiones: De otro lado, es de gran interés
para nuestro país potenciar la expansión y la diversificación de las
inversiones de los países miembros de la AELC en Colombia.
− Fortalecimiento y ampliación de lazos de integración con países de Europa:
Colombia y los Estados miembros de la AELC comparten un decidido
interés en fortalecer los lazos económicos, de inversión y de cooperación.
Este es un primer paso, con miras a que en el futuro se concreten avances
en iniciativas similares con otros países del continente europeo.

6.4.9 Teoría de la Gestión Logística.

La logística es la parte del proceso de la cadena de suministros que planea, lleva

a cabo y controla el flujo y almacenamiento eficientes y efectivo de bienes y
servicios, así como de la información relacionada, desde el punto de origen hasta
el punto de consumo, con el fin de satisfacer los requerimientos del cliente. En la
actualidad, la logística ha tomado gran importancia y se ha posicionado como
pieza primordial en la competitividad de las empresas exportadoras.

Para ser competitivos en el mercado internacional, los empresarios deben

concientizarse del compromiso que deben tener, tanto en la logística interna de su
empresa como en la externa. En la interna, las empresas deben tener muy claro
sus costos logísticos, actividades, proceso y demás variables que hacen de esta
una logística competitiva.

6.4.10 Teoría Neofactorial

Esta teoría indica que hay que incorporar otros factores de producción aparte de la
mano de obra y del capital físico, como el capital humano. Asimismo, aconseja
incluir nuevas hipótesis concernientes a este último:

15
http://es.wikipedia.org/wiki/Ley_de_Preferencias_Arancelarias_Andinas_y_Erradicaci%C3%B3n_
de_la_Droga

41
 − La de destreza-intensidad
− La de investigación y desarrollo (I+D).
− La de las economías de escala.

El modelo revisado queda compuesto básicamente por capital físico, mano de

obra no calificada y capital humano. Este último alude al conocimiento incorporado
en las personas mediante la educación y el adiestramiento. Entonces, se sigue
que el trabajo obtendrá la mayor eficiencia cuando la destreza adquirida sea
elevada.

6.4.10.1 Las hipótesis de destreza - intensidad y de R + D:

Como es previsible, la distribución de destrezas es variable de industria a industria

(Keesing, 1968). Acorde con las dotaciones de las destrezas, este investigador
aseveró que aquellas, por lo general, se modifican con lentitud, siendo su
velocidad eventualmente aumentada por un esfuerzo continuo en entrenamiento y
educación. En la práctica, las tasas de aprendizaje de las destrezas son
directamente correlativas a las diferencias salariales procedentes de los niveles de
calificación laboral. Se suscitará pues una suerte de centralización del capital
humano que se movilizará hacia los empleos más complejos, y por lo tanto más
lucrativos, acrecentando la rata de aprendizaje. De modo semejante, esto se
complementa con el esfuerzo creciente en investigación que muestra que el mayor
gasto de inversión en aquellos rubros incrementará amplia y duraderamente el
desempeño exportador, gracias a una superior habilidad competitiva.

6.4.10.2 La hipótesis de las economías de escala

Este concepto se deriva del argumento microeconómico de los rendimientos

crecientes a escala; entonces se observará este fenómeno si un país grande
abastece su mercado doméstico por sí solo, o similarmente, uno pequeño lo
puede conseguir si sus escalas ascendentes de producción y de minimización de
los costos se sustentan en una decidida vocación exportadora. En ese sentido, el

42
país menor puede adoptar una estrategia no dirigida a un simple incremento de su
tamaño industrial, sino que mejor puede concentrarse en una gama amplia de
producidos diferenciados, internacionalmente estandarizados, que sean insumos
intermedios. Los países grandes, en cambio por su talla, tendrán ventaja
comparativa en bienes de consumo final nacionalmente diferenciados.

6.4.11 Teoría de Melitz

Ganancias de eficiencia productiva dentro de un sector por selección de empresas

(expulsión de las menos productivas y reasignación de recursos hacia las más
productivas). El comercio internacional en presencia de costes de comercio y
heterogeneidad de empresas (convivencia de empresas con distintas
productividades / estructura de costes dentro de una industria).

6.4.11.1 Motivación del modelo de Melitz en S.XXI.

− Protagonismo de las empresas multinacionales solo unas pocas empresas

exportan 60% del comercio mundial es intra-empresa.
− Importancia de los costes de comercio y la proliferación de acuerdos
preferenciales de comercio.
− Comercio internacional en presencia de costes de comercio y
heterogeneidad de empresas.

6.5 MARCO LEGAL

6.5.1 Normatividad Colombiana.

El sector floricultor colombiano se destaca como un emprendedor actor de

desarrollo en Colombia y como una entidad importante en el mercado mundial. No
solamente es la actividad agrícola que más empleo genera por unidad de área,
sino que además ocupa un espacio relativamente pequeño, rico en tecnología, en
conocimiento y en capacidad empresarial. Así mismo, como toda actividad

43
agrícola, depende para su desarrollo del buen uso de bienes y servicios
ambientales.

El Estado creó un ambiente propicio para las inversiones en materia ambiental y

para el desarrollo del sector forestal, que propende por el aprovechamiento
sostenible de la flora silvestre y de los bosques. De tal manera, la aplicación de las
disposiciones en materia ambiental otorga a las autoridades ambientales amplias
facultades para hacer requerimientos en materia de permisos para el uso de los
recursos naturales.

Las plantaciones forestales cumplen una función fundamental como fuentes de

energía renovable y abastecimiento de materia prima, manteniendo los procesos
ecológicos, generando empleo y contribuyendo al desarrollo socioeconómico
nacional, por lo cual se fomentó y estimuló su implantación. De esta manera el
aporte de este plan exportador de claveles rojos a Tokio - Japón, es importante
para el crecimiento económico de la floricultura16 en Nariño y en Colombia.

Las condiciones que deben cumplir los productores del sector floricultor, deben
propender por el ejercicio de la autoridad sobre el control posterior a la realización
de las actividades productivas en el sentido de establecer acciones efectivas que
aseguren el cumplimiento de los principios constitucionales y legales. La
legislación ambiental aplicable al sector floricultor está enmarcada en tres grandes
bloques normativos:

− La Constitución Política Nacional, que se constituye en el marco legal

superior que recoge gran parte de los enunciados sobre el manejo y
conservación del medio ambiente.
− Las Leyes del Congreso de la República y los Decretos Ley del Gobierno
Nacional, constituyen las normas básicas y políticas a partir de las cuales
se desarrolla la reglamentación específica o normativa.

16
GUÍA AMBIENTAL PARA LA FLORICULTURA. Op. cit.

44
 − Los trámites ante las autoridades ambientales competentes, donde se
pretende regular y establecer requerimientos específicos para la ejecución
de proyectos ambientales.

En el año de 1973, con la aprobación del Código Nacional de los Recursos

Naturales Renovables y de protección al Medio Ambiente, se dio inicio a la gestión
ambiental en el país en cabeza del INDERENA. Posteriormente, con el Código
Sanitario Nacional aprobado en 1978, se establecieron los lineamientos generales
en materia de regulación de la calidad del agua y el aire, así como en el manejo de
los residuos sólidos.

6.5.1.1 Constitución Política Nacional17

La Constitución Política de 1991 estableció un conjunto importante de derechos y

deberes del Estado, las instituciones y los particulares, en materia ambiental,
enmarcado en los principios del desarrollo sostenible. Este mandato
constitucional, propició así mismo la expedición de la Ley 99 de 1993, que creó el
Sistema Nacional Ambiental y el Ministerio del Medio Ambiente.

El Sistema Nacional Ambiental -SINA- corresponde a un conjunto de

orientaciones, normas, actividades, recursos, programas e instituciones que
permiten la puesta en marcha de los principios generales ambientales. Del SINA
no forman parte solamente las autoridades ambientales como las corporaciones
autónomas regionales o los DAMA, sino también todas aquellas instituciones que
de manera directa o indirecta se relacionan con la gestión ambiental.

En el capítulo 3 del Título II, que comprende los artículos 78 a 82, hace especial
énfasis en los derechos colectivos relacionados con la protección del ambiente. En
este capítulo no se consagran todos los derechos colectivos o de tercera

17
Banco de la República. (2012) [en línea], disponible en: http, recuperado: 2 de noviembre de
2012.

45
generación, sino de manera preponderante los relacionados con el medio
ambiente y la misma denominación que se le da al capítulo, así lo da a entender.
Podría pensarse que, en este capítulo, sin restarle importancia a las normas sobre
protección ambiental, se hubieran incluido otros derechos de tercera generación
de gran importancia para la sociedad, ya que la Constitución de 1991 pretendió
ser amplia en el reconocimiento de los derechos, al presentar un extenso catálogo
de los mismos. Es así como se pudieron resaltar también derechos colectivos
como los relacionados con la moral administrativa que tanta falta hacen para
enfrentar la corrupción.

6.5.1.2 Leyes, Decretos, Resoluciones y Circulares.

Marco jurídico general sobre el cual se debe suscribir la gestión ambiental de las
actividades agrícolas, y en particular los cultivos de flores.

6.5.1.3 La ley 472 de 1998

Al regular lo relacionado con las acciones populares los incorporó al ordenamiento

jurídico del país. Los derechos que consagra este capítulo son los siguientes:

− Artículo 78. Control a la calidad de bienes y servicios.Mediante el cual se

defiende los derechos de los consumidores. Dadas las actuales
características de la economía de mercado que se difunde ampliamente en
el mundo actual, los consumidores se han visto amenazados por los riesgos
que implica el consumir bienes y servicios de mala calidad. Por esta razón
se ha hecho necesario proteger a los consumidores y otorgarles acción
para que puedan defenderse de frente a la amenaza o afectación que el
consumir bienes o servicios de mala calidad les pueda acarrear.

− Artículo 79. Derecho a gozar de un medio ambiente sano. Cuando

escuchamos decir que la Constitución de 1991 es una Constitución verde,
tenemos necesariamente que remitirnos a este artículo que es el centro de
todos los demás artículos que trae la carta relacionados con la protección

46
 ambiental. El hecho de haber incluido este nuevo derecho en la
Constitución y haberlo complementado con cerca de cuarenta artículos más
sobre el tema ambiental, demuestra la importancia que este ha tomado
actualmente. A medida que los recursos naturales se hacen más escasos
crece la necesidad de regular, mediante normas jurídicas, el uso y manejo
de los mismos.

El ambiente no es solo la suma de una serie de elementos que encontramos en él,

sino el inmenso conjunto de relaciones que se pueden presentar entre estos
elementos, como son: los seres humanos, los ecosistemas, los animales, las
plantas, las bacterias, los hongos, el agua, el aire, el suelo, los paisajes, las
ciudades con todas sus creaciones culturales, los minerales y la energía. Por esta
razón es que cuando hablamos de las ciencias ambientales, necesariamente
recurrimos a entender la realidad como un sistema integral funcional complejo.

Dadas las características de las ciencias ambientales contemporáneas y las serias

modificaciones que estas vienen introduciendo en la idea misma del desarrollo
económico y social, es urgente una seria reflexión sobre la protección ambiental
en Colombia. Las ciencias ambientales y la ecología no son jardinería, como lo
anota Eduardo Galeano, sino más bien un profundo debate técnico y social que
contribuye a la gestación del paradigma emergente del que vienen hablando los
filósofos contemporáneos. Es por esto que se requiere de profesionales capaces
de enfrentar los problemas de la contaminación, la pérdida de la diversidad
biológica y los ecosistemas naturales, la manipulación genética, el crecimiento
irracional del estilo de vida consumista que amenaza con el agotamiento de los
recursos naturales, los problemas derivados de ciertas fuentes de energía como
los combustibles fósiles y el deterioro de la calidad de vida y bienestar de la
mayoría de la población en todo el mundo.

− Artículo 80. Deber del Estado en planificar el manejo y aprovechamiento de

los recursos naturales para un desarrollo sostenible. Este es un

47
 complemento necesario al artículo anterior y podemos agregar que el
desarrollo sostenible que ha tenido muchas definiciones y acalorados
debates sobre su contenido, es en términos muy simples la confluencia del
derecho al desarrollo con el derecho a vivir en un medio ambiente sano.
Con el desarrollo sostenible se pretende mejorar la calidad de vida y
bienestar de la mayoría de la población, sin agotar la base en la que se
sustenta el desarrollo, es decir sin agotar los recursos naturales, para
beneficio de las presentes y futuras generaciones.

6.5.1.4 Ley 388 de 1997 Congreso:

Se reglamentan los mecanismos que permitan al municipio, en ejercicio de su

autonomía, promover el ordenamiento de su territorio, el uso equitativo y racional
del suelo, la preservación y defensa del patrimonio ecológico y cultural localizado
en su ámbito territorial.

6.5.1.5 Decreto 2685 de 1999:

Mediante el cual se crea el Estatuto Aduanero. Siendo el compendio de las

normas que en esta materia regulan las operaciones de comercio exterior en
Colombia (importación, exportación y tránsito aduanero). El proyecto se ampara
específicamente en el título VII denominado: Régimen de Exportaciones. Para
desarrollar cualquier exportación hay requisitos tanto organizacionales como
legales para poder llevarla a cabo. En este objetivo se busca determinar los
aspectos que debe de cumplir ASOPROFLORA, estableciendo cuales ya cumple y
cuales faltan para ejecutar una exportación directa exitosa.

El análisis de los pasos a desarrollar establece los parámetros básicos que hay
que controlar e identificar para los diferentes pasos a ejecutar, y ayuda tomar
todas las precauciones necesarias para que la operación sea exitosa y se deben

48
enfocar en determinar las normas, trámites, documentos, y operaciones
necesarias, para llegar al mercado de Japón18.

− Artículo 236. Toma de Muestras por parte de la Autoridad Aduanera.

− Artículo 310. Resultados del Control Aduanero.

6.5.1.6 Decreto 4927 de 2011:

Mediante el cual se adoptó la Quinta Enmienda a la Nomenclatura arancelaria del

Sistema Armonizado y su correspondiente gravamen. Si desea consultar la
Nomenclatura vigente, así como las diferentes medidas asociadas a ella
(gravamen, régimen, acuerdos comerciales).

La posición arancelaria es el código con el que se identifican las mercancías por

parte de la aduana a nivel mundial, la posición arancelaria es un código de 10
dígitos, en donde muestra de forma estructurada y sistematizada las mercancías
que hacen parte del comercio internacional. El objetivo principal de la posición
arancelaria es identificar las mercancías de importación de la forma más exacta
posible, a fin de establecer el gravamen o impuesto de exportación.

− Posición arancelaria (país exportador): Una opción para encontrar la

posición arancelaria de algún producto, es solicitarlo a la DIAN, pero este
servicio tiene un costo y un tiempo de respuesta. Otra opción es, en las
oficinas de Comercio Industria y Turismo.

− Posición arancelaria (país importador): Código de Identificación o

llamado también “Correlativo” de la mercancía en el régimen del país de
destino, (www.procolombia.com.co).También, existe un diccionario donde
se encuentra la posición arancelaria de todos los productos para

18
www.proexport.com.co/SIICExterno/Comun/ Tutorial, Bogotá D.C. 2013

49
 exportación e importación. La posición arancelaria para el clavel es
603129000

− Ministerio de Comercio, Industria y Turismo. Registro de productores

Nacionales, Oferta Exportable y Solicitud de Determinación de Origen.

− Instituto Colombiano Agropecuario ICA: Es la entidad encargada de

realizar los procedimientos de vistos buenos para animales y plantas vivas
– Productos de origen animal o vegetal sin procesar. Cuando se desarrolla
una exportación, se le exige al exportador de flores que se encuentre
inscrito ante el ICA ya que es la entidad encargada de su control y/o del
otorgamiento de los vistos buenos.

6.5.1.7 Resolución 454 de 2001:

Por la cual se reglamenta la obtención del certificado para la importación y

exportación de productos a los que se hace alusión en el parágrafo 1º del artículo
7º de la Resolución 1367 de 2000: Certificado de importación / exportación de
productos forestales de segundo grado de transformación, además, flor cortada,
follaje y demás productos de la flora silvestre no obtenidos mediante
aprovechamiento del medio natural.

6.5.1.8 Resolución 1008 de 2006:

Modificación de la Resolución 932: Adopción de Categorías de Riesgo

Fitosanitario para el comercio intra-subregional y con terceros países de plantas,
productos vegetales y otros artículos reglamentados.

− Normas NIMF 20 de 2004: Directrices sobre un sistema fitosanitario de

reglamentación de importaciones.
− Resolución 241 de 1999: Procedimientos Armonizados de Certificación
Fitosanitaria para Exportación y Reexportación.

50
 6.5.1.9 Ley 101 de 1993, la Resolución MADR No. 316 del 30 de Julio de
2010: Artículos primero (1°) y séptimo (7°) de la ley:

Otorgar un Incentivo Sanitario con el objeto de apoyar el Manejo Integrado de

Plagas (MIP), para los productores de flores y follajes de exportación por
considerarse éste como un rubro de importancia económica que podría limitar la
actividad de exportación de las flores y de los follajes, disminuyendo el ingreso
esperado de los productores cuando no se realiza adecuadamente19.

6.5.1.10 Certificaciones fitosanitarias. FLORVERDE (ASOCOLFLORES)20:

Por otra parte, la Asociación Colombiana de Exportadores de Flores

(ASOCOLFLORES) creó la certificación “FLORVERDE”, como un instrumento
estratégico para promover la floricultura sostenible con responsabilidad social,
tanto empresarial como del sector buscando proteger el medio ambiente a nivel
nacional. Propende por la adopción de buenas prácticas agrícolas, la minimización
del uso de agroquímicos, la protección de los derechos fundamentales de los
trabajadores, la calidad del producto y la responsabilidad gerencial.

La certificación, en calidad de programa homologado con la norma “GLOBALGAP-

Versión-3.0-2-Sep-07”, para Flores y Ornamentales, cuenta con la aprobación de
“FoodPLUSGmbH”, quien representa legalmente el secretariado de
“GLOBALGAP”, con sede en Colonia-Alemania. La certificación
colombiana “FLORVERDE” de ICONTEC genera confianza a los mercados,
mediante el cumplimiento de estándares sociales y ambientales reconocidos
internacionalmente. ICONTEC cuenta con la acreditación del American National
Standards Institute -ANSI- de Estados Unidos para las certificaciones
“GLOBALGAP” y “FLORVERDE”, lo cual es de vital importancia si se tiene en
cuenta que EE.UU. es el principal mercado de exportación de las flores
colombianas.

19
www.mincomercio.gov.co/Estudios-Económicos/APTA-ATPDEA, Bogotá, 2008.
20
ASOCOLFLORES. (2013) [en línea], disponible en: www.asocolfores.gov.co.

51
 − Establece directrices para la mejora continua y la aplicación de
herramientas de control interno para verificar la gestión del cultivo.
− Garantiza la trazabilidad y el control sobre los productos.
− Mejora la competitividad de la producción agrícola.
− Facilita el acceso a nuevos mercados21

ICONTEC, es actualmente el único organismo de certificación acreditado para

otorgar certificados en el estándar FLORVERDE homologados con GLOBALGAP.
ASOPROFLORA, está encaminada en la preservación del medio ambiente
natural, siendo consciente de la importancia de mantener este recurso natural, por
lo tanto, en la zona de producción de las variedades de clavel “Select”, “Fancy” y
“Estándar”, se utilizan recursos que preservan el medio como son el abono
orgánico, que se obtiene de los residuos de las flores que se ubican en el área de
compostaje.

Por otro lado, se apropia de las recomendaciones y sugerencias del Departamento

Técnico Administrativo y del Medio Ambiente DAMA mediante la aplicación y
puesta en marcha de opciones de aprovechamiento sostenible de los recursos
naturales; la asesoría, orientación e información en temas ambientales a los
miembros de la asociación.

6.5.1.11 Ley 7 de enero de 1991:

Conocida como La Ley Marco del Comercio Exterior Colombiano. El presente Plan
Exportador de Clavel se enmarca dentro de los objetivos de la política y objetivos
del comercio exterior. Sus objetivos, son:

21
Términos de referencia Acceso a Mercados por las Micro y Medianas Empresas. (2007) [en
línea], disponible
en:http://201.2.114.147/bds/BDS.nsf/811A369A4E9A8C318325735C004A05D5/$File/NT00036116.
pdf, recuperado: 1 de noviembre de 2012.

52
 − Impulsar la internacionalización de la economía colombiana para lograr un
ritmo creciente y sostenido de desarrollo.
− Impulsar la modernización y la eficiencia de la producción local, para
mejorar su competitividad internacional y satisfacer adecuadamente las
necesidades de consumidor.
− Apoyar y facilitar la iniciativa privada y la gestión de distintos agentes
económicos en las operaciones de comercio exterior.
− Coordinar las políticas en materia de comercio exterior con las políticas
arancelaria, cambiaria y fiscal.

Para el logro de tales objetivos, la Ley Marco creó el Consejo Superior de

Comercio Exterior, el hoy Ministerio de Comercio Industria y Turismo, el Banco de
Comercio Exterior y PROEXPORT Colombia.

6.5.1.12 Ley 9 de enero de 1991:

Esta Ley sirve como fundamento del proyecto, debido a que rige las Operaciones
del Mercado Cambiario (regulado y no regulado). Además, plantea objetivos que
involucran el desarrollo del proyecto, tales como:

− Propiciar la internacionalización de la economía colombiana con el fin de

aumentar su competitividad en los mercados externos.
− Promover, fomentar y estimular el comercio exterior de bienes y servicios,
en particular las exportaciones, y la mayor libertad en la actuación de los
agentes económicos en esas transacciones.
− Facilitar el desarrollo de las transacciones corrientes con el exterior y
establecer los mecanismos de control y supervisión adecuados
− Estimular la inversión de capitales de exterior en el país.

Lo anterior permite estimular e impulsar el crecimiento económico de la Nación en

el largo plazo; una de estas medidas hace referencia a la Ley 9ª de 1991, trayendo
consigo, una mayor afluencia de capitales extranjeros y desarrollo industrial.

53
Adicionalmente, dentro del proceso de exportación es necesario realizar lo
siguiente:

6.5.1.13 Inscripción ante el Instituto Agropecuario Colombiano (ICA).

Toda persona natural o jurídica que se dedique a la producción de especies de

plantas ornamentales con destino a la exportación deberá solicitar en forma escrita
a la oficina del Instituto Colombiano Agropecuario ICA más cercana, la inscripción
del predio, tres meses antes de la primera venta o exportación. La solicitud deberá
contener la siguiente información y documentación:

− Nombre o razón social del solicitante, documento de identidad o NIT,

dirección, teléfono, fax, correo electrónico y representación legal.
− Nombre del predio, acreditación de la propiedad o tenencia del predio,
ubicación (vereda y municipio), extensión del área cultivada, indicando por
separado el área de cada una de las diferentes especies.
− Certificado de ubicación y uso de suelo expedido por planeación municipal
o quien haga sus veces de acuerdo al Plan de Ordenamiento Territorial
(POT) para los municipios que los soliciten.
− Croquis de llegada al predio acompañado de un plano actualizado del
cultivo.
− Copia del contrato suscrito con la empresa foránea o sus representantes en
Colombia incluyendo las especies y variedades sujetas a la multiplicación,
cuando el predio se dedica a la propagación de materiales protegidos por
patente.
− Copia del contrato de asistencia técnica suscrito con un Ingeniero
Agrónomo o Agrónomo y fotocopia de la tarjeta profesional expedida por el
Ministerio de Agricultura.
− Certificación en la cual conste que el predio ha establecido y cumple todos
los planes de detección, prevención y contingencia de las plagas de
importancia cuarentenaria firmada por el asistente técnico responsable del
estado fitosanitario del cultivo.

54
 − Recibo de pago expedido por la tesorería del ICA u oficinas del ICA
habilitadas para tal fin o copia del recibo de consignación del banco
autorizado por la Seccional del ICA respectiva de acuerdo con la tarifa
establecida.

6.5.1.14 Registro como Exportador ante El Instituto Agropecuario

Colombiano (ICA).

Artículo 6.- Para obtener el registro como importador o exportador de flor de corte
y follajes, el interesado deberá presentar solicitud por escrito ante el ICA, con la
siguiente información y documentación:

− Nombre o razón social del solicitante, documento de identidad o NIT,

dirección, teléfono, fax, correo electrónico y representación legal.
− Certificado de Cámara de Comercio sobre existencia si se trata de persona
jurídica, o si es persona natural la matrícula mercantil, con fecha de
expedición no mayor de 90 días a la presentación de la solicitud ante el
ICA. Las entidades sin ánimo de lucro deberán presentar el documento que
las acredite como tales, expedido por la autoridad competente. En el objeto
del certificado o matrícula, debe estar especificado como productor,
exportador o importador de productos agrícolas, material vegetal, especies
de plantas ornamentales.
− Contrato de asistencia técnica con un agrónomo o ingeniero agrónomo con
tarjeta profesional expedida por el Ministerio de Agricultura.
− Recibo de pago expedido por la tesorería del ICA, u oficinas del ICA
habilitadas para tal fin, o copia del recibo de consignación del banco
autorizado por la Seccional del ICA respectiva de acuerdo con la tarifa
establecida.

PARÁGRAFO 1.- El exportador deberá informar por escrito al ICA el nombre del o
los predios y empresas a registrar, y de donde proceden los materiales de follajes
y flor cortada a exportar. El ICA podrá solicitar la certificación firmada por el

55
propietario o representante legal de cada uno de los proveedores inscritos como
productores o exportadores de especies ornamentales, con registro vigente.

PARÁGRAFO 2.- La empresa exportadora que no manipula el material vegetal y

por lo tanto no tiene sala de clasificación, no se obliga a contratar asistencia
técnica.

PARÁGRAFO 3.- La empresa exportadora es responsable de tener la constancia

sanitaria del material a exportar y al día los documentos de los proveedores,
quienes deberán contar con la logística necesaria en relación con la etapa de
poscosecha.

6.5.1.15 Tarifas.

Los impuestos aplicados para la vigencia del presente estudio están contemplados
en la tabla 1.

Tabla 1. Tarifas para el registro de predios agrícolas floricultores, 2014.

NO. TARIFAS AREA CULTIVADA VALORES
Certificado de inscripción para predios de especies de plantas
515 Hasta 3 ha $ 290.000
ornamentales:
Certificado de inscripción para predios de especies de plantas
516 Más de 3 hasta 5 ha $ 603.000
ornamentales:
Certificado de inscripción para predios de especies de plantas
517 Más de 5 hasta 10 ha $ 907.000
ornamentales:
Certificado de inscripción para predios de especies de plantas
518 Más de 10 hasta 20 ha $ 1.205.000
ornamentales:
Certificado de inscripción para predios de especies de plantas
519 Más de 20 hasta 30 ha $ 1.813.000
ornamentales:
Certificado de inscripción para predios de especies de plantas
520 Más de 30 ha $ 2.520.000
ornamentales:
Expedición de registro como Exportador para flor de corte,
521 N/A $ 386.000
follajes y/o plantas ornamentales
Expedición o renovación de registro como Exportador para
522 comercializadoras de flor cortada, follajes, material de N/A $ 969.000
Propagación
Expedición o renovación de registro como Exportador para
523 N/A $ 379.600
propagadores de material vegetal de especies de plantas

56
 Ornamentales
Registro para Importador – Distribuidor de material vegetal
524 N/A $ 386.000
de propagación
Fuente: Datos suministrados por la Oficina del ICA Seccional Nariño, 2014.
(*) Datos para Consignación Bancaria: Banco Agrario Cta. Corriente No.002300201270. Nombre Cuenta: ICA PRODUCTOS
Y SERVICIOS. Convenio 11299. Ref. 1: Documento de identidad. Ref. 2: Nombre del Representante Legal. Ref.3: Código
04515 EN ESTE CASO EL CODIGO 515 CORRESPONDE AL PRIMER ITEM DEL CUADRO ANTERIOR, POR LO TANTO,
SEGÚN EL TIPO DE VIVERO A REGISTRAR SE ESCRIBE 04 Y LOS TRES DIGITOS DEL SERVICIO QUE SE VAYA A
SOLICITAR.

6.5.1.16 Obligaciones de los Exportadores. Las empresas exportadoras

tendrán las siguientes obligaciones:

− Exportar flor cortada, follajes o material de propagación de especies

ornamentales, procedente única y exclusivamente de cultivos que tengan
asistencia técnica y certificado de inscripción de predio o registro de
exportador vigente.

− Disponer de registros de control (facturas, constancias, documentos y

planillas) que soporten la procedencia de flor cortada, follaje o material de
propagación, utilizado por la empresa con fines de exportación.

− Poseer la infraestructura necesaria para la recepción, clasificación y

empaque de la flor a comercializar. Esto aplica únicamente para las
empresas que manipulan material ornamental.

− Disponer para cada uno de los embarques de la constancia fitosanitaria,

expedida por el profesional responsable de la sanidad del material objeto de
exportación y/o Certificación Fitosanitaria expedida por el ICA.

− Efectuar monitoreo y aplicar las medidas de control pre-exportación

dispuestas para el manejo técnico de las plagas de importancia
cuarentenaria en las salas de clasificación o poscosecha.

57
 − Todas las empresas exportadoras deberán presentar un informe trimestral,
de las especies exportadas, volumen y país de destino a la seccional del
ICA correspondiente.

− La comercializadora que manipula flor de corte y follajes debe mantener

asistente técnico quien responde por el estado fitosanitario de los
despachos.

PARÁGRAFO 1.- Los exportadores no pueden comprar material de ornamentales

a predios o empresas que no estén registrados, se encuentren suspendidos o
sancionados por el ICA o tengan los registros vencidos. El incumplimiento de esta
medida será sancionado de acuerdo a lo establecido en esta resolución.
PARÁGRAFO 2.- Los exportadores deben cumplir con los Planes de trabajo
Fitosanitarios acordados por el ICA con las diferentes ONPF de los países de
destino.
PARAGRAFO 3.- Es obligación del titular solicitar la cancelación del registro
cuando abandone la actividad.

6.5.1.17 Como obtener la Certificación FLORVERDE22.

En Europa y Asia, las ONG presionan a los floricultores para permitir la

conformación de sindicatos en los cultivos. Frente a estas presiones, Colombia ha
desarrollado un sello denominado “FLORVERDE” que garantiza la idoneidad del
producto y las buenas condiciones socioeconómicas de contratación de mano de
obra. Esta certificación es importante para obtener el registro como exportador de
flores.

Dentro de la categoría de Ornamentos, los productores pueden solicitar distintas

opciones de certificación (modalidades individuales o en grupo), aunque no para

22
Standards Map, Herramientas de Análisis de Mercado, Centro de Comercio Internacional y
Florverde, http://www.florverde.org.

58
un mismo producto. Las directrices que se incluyen a continuación guardan
relación con la modalidad de certificación individual.

− Paso 1: Los productores interesados en la certificación Florverde deben

registrarse en Asocolflores. Asocolflores debe enviar la información del
productor interesado a un organismo de certificación aprobado. El proceso
de registro debe concluir antes de la primera inspección/auditoría del
organismo de certificación.

− Paso 2: Los productores contactan con la oficina del organismo de

certificación por teléfono, por correo electrónico o por fax. Allí le explicarán
los procedimientos de certificación detalladamente y responderán a sus
preguntas.

− Paso 3: Normalmente, los productores tienen que registrarse en el

organismo de certificación. Tras el registro, este envía a los productores un
paquete informativo.

− Paso 4: Cuando los productores están listos para obtener la certificación,

pueden contactar con el organismo de certificación para acordar una fecha
para la auditoría de inspección.

− Paso 5: Los auditores del organismo de certificación visitarán las

instalaciones y evaluarán el cumplimiento de los productores conforme a los
requisitos de cumplimiento de nivel 1, 2 y 3 del Sistema de Certificación
Florverde. Normalmente, dos auditores dedican tres días a la auditoría, un
día y medio para cuestiones sociales y medio ambientales respectivamente
en una finca de tamaño normal.

− Paso 6: Cuando el organismo de certificación determina que los

productores han pasado satisfactoriamente la inspección y cumplen con el

59
 Sistema de Certificación Florverde les otorga la certificación. Los
productores certificados pueden utilizar la Marca de Conformidad
Florverde®.

Figura 1. Flujograma del Proceso Documental para la exportación del Clavel

Fuente: Asocolflores, 2014.

Los pasos para cumplir con el proceso aduanero, logístico y administrativo del
proceso de exportación, son los siguientes:

− El cultivo recibe un pedido

− El cultivo revisa a través de sus sistemas informáticos la capacidad para
suplirlo
− El cultivo a su interior crea un requerimiento interno de inventario (ya
sea en cuarto frío o en cultivo), para suplir la demanda y evalúa suplir su
totalidad con producción propia o con compras a terceros
− Una vez aceptado el pedido e informada la fecha y hora del envío se
procede a hacer la confirmación de la reserva a través de la agencia (si
se requiere), o directamente al cliente.

60
 − La agencia de carga inicia el proceso aduanero con la asignación del
número de guía.
− El número de guía solamente se puede completar cuando se recibe
electrónicamente la factura comercial del cultivo.
− Una vez con la factura se procede a la elaboración electrónica de los
documentos a través del Modelo Único de Ingresos, Servicios y Control
Automatizado, MUISCA, plataforma electrónica de la DIAN, al tiempo
que se expiden los certificados que harán parte de los vistos buenos
(para flores, el certificado fitosanitario). Como del certificado de origen
para la aplicación a los acuerdos internacionales.
− La agencia de aduana consolida los documentos, tanto los que deben
aparecer a través del MUISCA como aquellos que deben llegar al
tiempo que la carga al muelle de carga internacional.
− Cuando el camión llega a la bodega del Operador, sus documentos ya
están listos para recibir la carga, la cual se desembarca, previo turno
asignado.
− El transportador terrestre entrega al OTA la planilla de cargue, la carta
de responsabilidad y las constancias fitosanitarias.
− Se toman las medidas de pesos y cantidades con el objetivo de realizar
las guías aéreas por parte del OTA.
− Se procede a hacer el manifiesto de carga que vuela con la carga.
− La agencia de carga ha informado al cliente el estado de su carga.
− El cliente recibe la carga y la factura.
− El cultivo revisa las Solicitud de Autorización de Embarque o SAE que
soportan dicha exportación y procede a los cierres de los Documentos
de Exportación o DEX
− El cliente paga la factura en los plazos acordados en la cuenta de
compensación del exportador de flores, consolidándose su reintegro.

61
 6.6 MARCO CONCEPTUAL.

6.6.1 Variables económicas.

Balanza Comercial: Se define como la diferencia que existe entre el total de las
exportaciones menos el total de las importaciones que se llevan a cabo en el país.
Esta diferencia, según cuales sean las importaciones y las exportaciones en un
momento determinado, podría ser positiva (lo cual se denomina como un superávit
comercial) o negativa (lo cual se denomina como un déficit comercial).

Clientes: Consideración para aquella persona que accede a un producto o

servicio por medio de una transacción financiera u otro medio de pago. Se dice
que el cliente es la razón de ser de la empresa o negocio. Para una organización
es de vital importancia identificar a sus clientes es decir a las personas que van a
acceder a sus productos y/o servicios saber cómo se mueven, donde están
ubicados, que necesitan, que esperan de la empresa entre otras. Esto con el fin de
llevar a cabo una posible clasificación de clientes y la verificación de la oferta para
cada cliente, incrementar ventas y utilidades y generar nuevos negocios en
territorios donde aún no ha sido posible llegar.

Competencia: Término relacionado con la capacidad que tiene una empresa para
la obtención del mejor resultado en la aplicación de sus funciones y de la aptitud
para sostenerla de forma duradera. Dentro del desarrollo normal de las funciones
de una organización es muy importante el desarrollo y fortalecimiento de ventajas
y fuerzas competitivas que permita visualizar la capacidad que tiene la empresa
para extraer el máximo rendimiento de los recursos empresariales.

Inflación: Es el alza en el nivel general de los precios de los bienes que se

transan en una economía e indica el deterioro adquisitivo del dinero. Un alza
desmedida en el nivel general de los precios de los bienes en la economía, hace

62
que los productos nacionales no sean competitivos en los mercados
internacionales.

Producto Interno Bruto “PIB”: Es todo aquel ejercicio producido que en

sumatoria generan los nacionales en su país y los extranjeros en el mismo país.
Es el valor monetario total de la producción corriente de bienes y servicios de un
país durante un período (normalmente es un trimestre o un año). El PIB es una
magnitud de flujo, pues contabiliza sólo los bienes y servicios producidos durante
la etapa de estudio. Además, el PIB no contabiliza los bienes o servicios que son
fruto del trabajo informal (trabajo doméstico, intercambios de servicios entre
conocidos, etc.).

Tipo De Cambio: el tipo de cambio de un país respecto de otro es el precio de

una unidad de moneda extranjera expresado en términos de la moneda nacional.
Los tipos de cambio, como precios que son, suelen variar a través del tiempo, esto
afectará negativa o positivamente las negociaciones en caso de una empresa que
se dedique al comercio exterior por cuanto se tendrá que revisar esta variable
antes de realizar un acuerdo.

6.6.2 Variables financieras:

Aduana: administración por donde se declara la exportación.

CIIU Rev. 2: Clasificación Industrial Internacional Uniforme de todas las

Actividades Económicas Revisión 2.

CIIU Rev. 3: Clasificación Industrial Internacional Uniforme de todas las

Actividades Económicas Revisión 3.

CUCI Rev.3: Clasificación Uniforme de Comercio Internacional Revisión 3

63
Exportación: es la salida, con destino a otro país o zona franca industrial
colombiana, de mercancías que hayan tenido circulación libre o restringida en el
territorio aduanero colombiano. La exportación se registra estadísticamente
cuando la Aduana ha realizado el cierre del documento de exportación.

Importaciones: es la introducción legal de mercancías procedentes de otros

países o de una zona franca industrial colombiana, al resto del territorio aduanero
nacional. Estas cifras se producen según la fecha de presentación de las
declaraciones de importación ante las entidades financieras autorizadas para
recaudar los tributos aduaneros.

Inversión: es la aplicación de recursos financieros representadas en títulos

valores y demás documentos a la creación, renovación, ampliación o mejora de la
capacidad operativa de la empresa, que contempla tres variables: el rendimiento
esperado (cuanto espera ganar), el riesgo aceptado (que probabilidad hay de
obtener la ganancia esperada) y el horizonte temporal (cuando se obtendrá la
ganancia).

Margen de Utilidad: Es la diferencia entre el precio de venta y el costo del bien o

servicio vendido, incluyendo impuestos. Generalmente se expresa en porcentaje,
éste porcentaje puede calcularse sobre el precio de venta, o sobre el valor de
costo.

País de Destino: es aquel conocido, en el momento del despacho, como el último

país en donde los bienes serán entregados.

Presupuesto: Es la previsión de gastos e ingresos para un determinado lapso,

por lo general un año. Permite a las empresas, los gobiernos, las organizaciones
privadas y las familias establecer prioridades y evaluar la consecución de sus
objetivos. Para alcanzar estos fines puede ser necesario incurrir en déficit (que los
gastos superen a los ingresos).

64
Tasa Interna De Retorno (TIR): Tasa que iguala el valor actual de los flujos de
inversiones (positivos) y desinversiones (negativos) de una inversión. Corresponde
a la rentabilidad que obtendría un inversor al mantener el instrumento financiero
hasta su extinción, bajo el supuesto que reinvierte los flujos de ingresos a la
misma tasa.

Valor FOB (FREE ON BOARD): corresponde al precio de venta de los bienes

embarcados a otros países, puestos en el medio de transporte, sin incluir valor de
seguro y fletes.

6.6.3 Variables del mercado:

ASOPROFLORA: nombre de la Asociación de Productores de Flores y Hortalizas

de Buesaquillo Alto, productora y comercializadora de clavel rojo tipo exportación.

Demanda: La demanda es la cantidad de bienes y servicios que los consumidores

desean y están dispuestos a comprar dependiendo de su poder adquisitivo. La
demanda se define también como la cantidad y calidad de bienes y servicios que
pueden ser adquiridos a los diferentes precios del mercado por un consumidor o
por el conjunto de consumidores en un momento determinado.

Estados Unidos: República Federal Constitucional compuesta por 50 estados y

un distrito federal. Limita al norte con Canadá, al sur con México, al este con el
océano pacifico y al oeste con el océano atlántico.

Mercado: económicamente hablando es el conjunto de individuos y sociedades en

donde se encuentran la oferta de productores y vendedores, con la demanda de
consumidores, compradores o clientes que tienen la capacidad de satisfacer
mutuamente sus necesidades; a través de transacciones y acuerdos comerciales
basados en el intercambio de bienes y servicios.

65
Oferta: cantidad de bienes o servicios que los productores están dispuestos a
ofrecer a diferentes precios y condiciones dadas, en un determinado momento. se
define como la cantidad de productos y servicios disponibles para ser consumidos.
La oferta está determinada por factores como el precio del capital, la mano de
obra y la combinación óptima de los recursos mencionados, entre otros.

Posicionamiento: Referencia el 'lugar' que en la percepción mental de un cliente

o consumidor tiene una marca, lo que constituye la principal diferencia que existe
entre esta y su competencia.

Proveedores: Toda persona natural, jurídica o electrónica que abastezca a otras

empresas, bien sea con bienes tangibles (productos) o intangibles (servicios), los
cuales pueden ser materias primas, productos terminados (mercancías), a través
de un canal o medio de distribución.

Tokio: es la capital de Japón. La ciudad es el centro de la política, economía,

educación, comunicación y cultura popular del país. Posee también la mayor
concentración de sedes corporativas, instituciones financieras, universidades y
colegios, museos, teatros, y establecimientos comerciales y de entretenimiento de
todo Japón. Con una población que supera los 13 millones de habitantes.

6.6.4 Variables de producto:

Botrytis: hongos que producen enfermedades vegetales.

Clavel: DianthusCaryophyllus. Planta herbácea perteneciente a la familia de las

Caryophyllacae (Dianthuscaryophyllus). Mide un metro de altura aproximadamente
tiene hojas de tipo angostas, opuestas y envainadoras. Sus flores son muy
vistosas.

Estación: estaciones del año. Los cambios meteorológicos del planeta a lo largo
del año varían dependiendo la altura y latitud del lugar expuesto. En zonas

66
tropicales bajas los cambios son mínimos y en las zonas de latitudes medios los
cambios son máximos presentando las 4 estaciones del año: invierno, verano,
otoño y primavera.

Flores: la flor es la estructura u órgano reproductivo de las plantas. El simbolismo

de las flores transmite información emocional entre los seres humanos, en todas
las culturas alrededor del mundo. A lo largo de la historia los humanos han usado
flores para rendir homenaje a difuntos seres queridos, como fuente de placer y
motivo de inspiración.

Flores Cortadas: flores cosechadas que se usan en la elaboración de ramos para

su posterior comercialización. Follajes: conjunto de elementos vegetales como
hojas, ramas, tallos, plantas y flores que se utilizan como complemento en la
elaboración de diseños florales.

Simbolismo. El simbolismo de las flores se aplica a todos los acontecimientos

especiales de la vida como: nacimientos, bodas, funerales, conmemoración de
victorias, competiciones, certámenes, innumerables celebraciones y actos como
su efímera presencia en toda mesa durante una cena. La humanidad ha ofrecido
flores a sus dioses durante toda la historia como símbolo de ruego, petición y
agradecimiento por su ayuda.

El simbolismo sexual y de belleza de las flores se usa para transmitir los

sentimientos más íntimos a la pareja y los mejores deseos a los seres queridos.
Todas las culturas y tradiciones durante siglos también han usado flores como
medio decorativo de ambientes o espacios familiares, de uso social y laboral

6.6.5 Variables técnico-organizacionales:

Apalancamiento Financiero: Indica el nivel de endeudamiento para financiar una

inversión. Así, el apalancamiento financiero ocurre cuando una empresa recurre a
deuda preferentemente que a capital común de accionistas para financiar su

67
empresa. Esta deuda genera un coste financiero (intereses), pero si la inversión
genera un ingreso mayor a los intereses a pagar, el excedente pasa a aumentar el
beneficio de la empresa. En resumen, el apalancamiento financiero es la
utilización de fondos obtenidos por préstamos a un costo fijo para maximizar
utilidades netas de una empresa.

Costos: definido como el monto económico que representa la fabricación de

cualquier componente o producto. Concepto relacionado con el desarrollo y
crecimiento del negocio o de la empresa, cuando se trata de una empresa que va
a exportar el costo es de gran importancia para la satisfacción de las necesidades
del mercado objetivo. El costo incide de gran manera en el precio del producto o
servicio, es decir en la toma de decisiones en la fijación de precio.

Costo De Oportunidad: El costo de oportunidad se entiende como aquel costo en

que se incurre al tomar una decisión y no otra. Es aquel valor o utilidad que se
sacrifica por elegir una alternativa A y despreciar una alternativa B. Tomar un
camino significa que se renuncia al beneficio que ofrece el camino descartado.

Infraestructura: Dotación de capital utilizada en la provisión de servicios públicos

tales como transporte, comunicaciones, agua potable, energía, servicios
sanitarios, vivienda, educación, carreteras, puentes, etc., en otras palabras,
comprende los activos con los que cuenta la empresa para llevar a cabo su
trabajo.

Ingresos: No debe utilizarse como sinónimo de entrada de efectivo, El ingreso es

cualquier partida y operación que afecte los resultados de una empresa
aumentando o disminuyendo las pérdidas. Mediante los ingresos la empresa
puede determinar su capacidad para el cumplimiento de sus funciones. Con el
análisis de este se puede acceder a mejor tecnología y estrategias de precios,
promociones, mejoramiento del servicio etc.

68
Punto De Equilibrio Financiero: representan el punto de partida para indicar
cuantas unidades deben de venderse si una compañía opera sin pérdidas, y sin
ganancias. Del mismo modo el punto de equilibrio gráfico, esquematiza los
ingresos y costos totales, a diferentes volúmenes de ventas. Es importante
conocer el mínimo de producción y ventas que garantice que el negocio puede
cancelar sus costos fijos y variables y, todos los demás compromisos pasivos y
patrimoniales que demanden erogaciones de efectivo (físico y contable-
depreciación-), a los cuales está obligado el negocio.

Rotación De Inventarios: La rotación de Inventarios es el indicador que permite

saber el número de veces en que el inventario es realizado en un periodo
determinado. Permite identificar cuantas veces el inventario se convierte en dinero
o en cuentas por cobrar (se ha vendido). La rotación de inventarios determina el
tiempo que tarda en realizarse el inventario, es decir, en venderse. Entre más alta
sea la rotación significa que las mercancías permanecen menos tiempo en el
almacén, lo que es consecuencia de una buena administración y gestión de los
inventarios.

Tecnología: Puede definirse como el medio para transformar ideas en procesos o

servicios, que permita además mejorar o desarrollar procesos; que se crean a
través de un estado de espíritu, la expresión de un talento creador y la capacidad
de sistematizar los conocimientos para su aprovechamiento.

Valores Netos: Es el valor que ha sufrido una depuración de otros valores con el
fin de obtener el valor real que se está transando en el momento de la
negociación, para determinar si es rentable o no. Entre los valores netos más
utilizados en la evaluación de proyectos es el valor presente neto, que es la
diferencia entre el Valor Actual (VA) de las entradas de efectivo generadas por el
proyecto y el importe de la inversión inicial, definido también como el valor puesto
al día de todos los flujos de caja esperados de un proyecto de inversión.

69
 6.7 MARCO CONTEXTUAL

El impacto económico y social que este proyecto de monografía generará en la

Asociación de Productores de Flores y Hortalizas de Buesaquillo Alto
“ASOPROFLORA”, como empresa, será de gran importancia, en lo que se refiere
a la generación ingresos para sus asociados y para las comunidades del entorno
local y municipal. Asimismo, se pretende incrementar el número de madres
cabeza de familia y de población vulnerable que labora en el cultivo, generando
así, trabajo sostenible con responsabilidad social y ambiental, a través del proceso
de internacionalización de sus productos a Japón.

Es importante la calidad del clavel, la cual es óptima durante todo el año, lo que
permitirá obtener rentabilidad y competitividad en los mercados internacionales.
De tal manera, el corregimiento de Buesaquillo Alto, ubicado en la ciudad de San
Juan de Pasto cuenta con las condiciones óptimas para producir clavel, las
mejores condiciones de clima, luminosidad, suelos, prácticas socioeconómicas,
mano de obra y capacidad empresarial. La logística y la distancia a los mercados
actualmente es un factor negativo pero reversible en el corto plazo, debido a la
próxima apertura del Aeropuerto Internacional de San Luis en la ciudad de Ipiales.

A través de este plan exportador de clavel rojo hacia Tokio-Japón, se busca que la
empresa se fortalezca para mejorar el mecanismo logístico, así como las
condiciones de transporte y acceso a mercados, con el fin de que sean las más
óptimas.

De la misma forma, se pretende fortalecer las cinco áreas que componen a la

organización: productiva, comercial, organizacional, administrativa y financiera.
Con el fin de establecer un proceso de exportación de las flores exitoso.

En el Área Productiva, se pretende producir manteniendo la calidad y cumpliendo

con las condiciones fitosanitarias exigidas. También, en el área comercial se
proyecta adquirir nuevos clientes directos, aplicando las técnicas de negociación,

70
marketing, empaques y embalajes, just time (Justo a tiempo), y establecer una
negociación de precio justo.

Además, en el área organizacional, se busca identificar la jerarquía administrativa

en las diferentes áreas de la organización y las funciones de la misma. De tal
manera es importante establecer quién se va a encargar del proceso de
exportación. Igualmente, en el área financiera, se debe estudiar si se cuenta con
el capital financiero suficiente para respaldar el proceso de exportación. Y
finalmente en el área administrativa, se pretende llevar un buen control de los
registros de exportación y de los estados de cuenta de la Asociación.

6.7.1 Contexto internacional del sector floricultor.

Holanda es el pionero en la producción de flores a nivel mundial, seguido de

Colombia. La flor colombiana posee características especiales por su belleza,
colorido y variedad, lo que la ha hecho apetecida, en los Estados Unidos, Europa y
Japón. Esto le ha permitido ampliar sus nichos de mercado tan competitivos por
los extranjeros.

Más de 89 países importan flores colombianas. Los principales mercados son

Estados Unidos (76%), Rusia (5%), Reino Unido (4,1%) y Japón (3,8%). La
floricultura colombiana es una actividad agrícola ubicada dentro del sector primario
de la economía y tiene un carácter eminentemente exportador, ya que el 98% de
la producción se destina al mercado internacional. La producción de flores en
Colombia, se podría definir como especializada en claveles (23.2%) y rosas
(30.7%), puesto que son los cultivos más extensos, y diversificada. También se
cultivan crisantemos y pompones con alrededor de 40 tipos de flores (33.74%).

6.7.2 Contexto del sector floricultor en Colombia.

Debido a la ubicación geográfica de Colombia, a la calidad de los suelos y a la

dedicada labor de los floricultores, Colombia se sitúa actualmente como el
segundo mayor exportador de flores en el mundo. Nuestro país lleva 40 años

71
exportando en este sector y es el primer proveedor de flores para Estados Unidos
y el primer productor y proveedor de claveles a nivel mundial. 6,800 hectáreas
están destinadas al cultivo de exportación, 75% de las cuales se encuentran
ubicadas en la Sabana de Bogotá, 15% en Antioquia y el 5% restante en la región
centro-oriental del país23.

Colombia cuenta con una amplia oferta de flores de exportación entre las que se
encuentran las rosas, claveles, astromelias, crisantemos, heliconias y anturios.
Los follajes también hacen parte del catálogo de exportación del país. La
floricultura colombiana genera más de 120.000 empleos directos, vincula el 25%
de la mano de obra rural femenina y aporta alrededor del 7% del PIB agropecuario
nacional24.

Sin embargo, este importante sector de la industria agropecuaria, necesita una

mayor organización para ganar mayores posibilidades de producción y espacio en
los diferentes mercados. El sector floricultor en Colombia surgió orientado hacia el
mercado externo y actualmente ocupa el segundo lugar a nivel mundial, después
de Holanda, como país exportador. Colombia ha ganado un lugar privilegiado en el
mercado internacional de flores, con respecto a la actividad exportadora, de tal
manera, ha contribuido al progreso positivo de la economía nacional.

Actualmente Colombia es el primer proveedor de flores para Estados Unidos, y es

el primer productor, exportador mundial de claveles y el segundo exportador
mundial de flores. La floricultura genera el 25% del empleo rural femenino en
Colombia. Cerca de 1.000.000de colombianos dependen de la floricultura. La
producción de clavel rojo, como actividad de exportación, ha ido en crecimiento,
tanto en las áreas productivas como en su capacidad para satisfacer el mercado.
A partir de 1967 Colombia se volvió centro de producción de las flores y los costos

23
El momento del Agro. (2013) [en línea], disponible en: https://www.finagro.com.co/noticias/el-
momento-del-agro, recuperado: 1 de febrero de 2013.
24
QUIROS, Marta Lucia. La floricultura en Colombia en el marco de la globalización,
aproximaciones a un análisis mico y macroeconómico. Bogotá, p. 60-63.

72
de producción en las distintas especies se valoran de distintas maneras, el clavel
se calcula por tallo producido.

6.7.3 Contexto del sector a nivel local.

El sector floricultor en el municipio de Pasto aún no ha tenido gran reconocimiento

a nivel nacional debido a que su trayectoria es muy joven y por lo tanto es un
sector en el que apenas se incursiona; se sabe por otros estudios que la
producción de flores en esta ciudad se inició a partir del año 1984. De acuerdo a
este estudio, se sabe que la concentración en producción de flores a nivel de
Pasto25 se encuentra a las afueras del sur del municipio tanto en Buesaquillo como
en el corregimiento de Mocondino, existiendo pequeños productores los cuales
cuentan máximo con un invernadero y un total de terreno de una hectárea en
promedio. En estas unidades productivas se siembra todo tipo de flores.

En la actualidad el negocio de la floricultura ha crecido en forma considerable,

aumentando la demanda interna y externa, siendo esto una fortaleza para este
tipo de negocio, por ende, los floricultores nariñenses, han visto la necesidad de
incrementar el área de siembra y con ello la productividad, contribuyendo de esta
manera a crear empleos directos e indirectos.

El mercado regional no tiene reconocimiento internacional ya que los

intermediarios son los que se llevan el crédito. Por otra parte, San Juan de Pasto
es una capital de departamento, que no tiene un sistema de transporte adecuado
tanto a nivel terrestre como aéreo que asegure la calidad del producto en los
mercados internacionales, además de no existir un adecuado conocimiento en las
áreas de comercio internacional que les asegure una exitosa exportación.

25
(San Juan de Pasto”. Enciclopedia En Carta. (Microsoft® Encarta® 2009 [DVD]. Microsoft
Corporation, 2008).

73
 6.7.4 Contexto de la empresa

La Asociación de Productores de Flores y Hortalizas de Buesaquillo Alto

“ASOPROFLORA” consideró la cooperación entre pequeños productores como un
medio para fortalecer la capacidad productiva26, y la unión de pequeñas unidades
de negocio, para consolidar una unidad importante que le facilita competir en el
mercado con productos de calidad a un buen precio.

Asimismo, para el crecimiento sostenible, se pretende crear plan a largo plazo que
permite direccionar las acciones de la organización en miras del crecimiento de la
misma, tanto en productividad como en comercialización. En esta orientación
nació la necesidad de diseñar un plan de exportación directa, que permita
fortalecer la situación actual de la Asociación, incrementando para ello los niveles
de producción.

26
Plan de desarrollo de Nariño 2012-2015.

74
 7. ASPECTOS METODOLÓGICOS.

Se tiene como objeto el análisis de variables y condiciones del producto, el

mercado y el cliente, para con base en este conjunto formular y estructurar un plan
detallado que permita estratégicamente seguir una ruta y facilitar la toma de
decisiones a las personas encargadas de las funciones de planeación y
comercialización dentro de la asociación.

7.1 Métodos de estudio.

La metodología de investigación utilizada es de tipo inductivo y deductivo, por

tanto, se plantea a partir de fenómenos generales para llegar a conjeturas
particulares resultantes del proceso investigativo.

7.1.1 Método Inductivo:

Es un método científico que elabora conclusiones generales a partir de

enunciados observacionales particulares. Este ha sido el método científico más
común. El método inductivo se caracteriza por tener 4 etapas básicas:

1. Observación y registro de todos los hechos

2. Análisis y clasificación de los hechos
3. Derivación inductiva de una generalización a partir de los hechos
4. Contrastación

En una primera etapa se deberían observar y registrar todos los hechos y luego
analizarlos y clasificarlos ordenadamente. A partir de los datos procesados se
deriva una hipótesis que solucione el problema basada en el análisis lógico de los
datos procesados. Esta derivación de hipótesis se hace siguiendo un
razonamiento inductivo. En la última etapa se deduce una implicación
contrastadora de hipótesis. Esta implicación debería ocurrir en el caso de que la

75
hipótesis sea verdadera, así si se confirma la implicación contrastadora de
hipótesis quedará validada la hipótesis principal.

7.1.2 Método Deductivo:

Es el procedimiento o camino que sigue el investigador para hacer de su actividad

una práctica científica. Este método tiene varios pasos esenciales: observación del
fenómeno a estudiar, creación de una hipótesis para explicar dicho fenómeno,
deducción de consecuencias o proposiciones más elementales que la propia
hipótesis, y verificación o comprobación de la verdad de los enunciados deducidos
comparándolos con la experiencia. Este método obliga al científico a combinar la
reflexión racional o momento racional (la formación de hipótesis y la deducción)
con la observación de la realidad o momento empírico (la observación y la
verificación).

Tradicionalmente, a partir de las ideas de Francis Bacon se consideró que la

ciencia partía de la observación de hechos y que, de esa observación repetida de
fenómenos comparables, se extraían por inducción las leyes generales que
gobiernan esos fenómenos. En él se plantea una hipótesis que se puede analizar
deductiva o inductivamente.

7.1.3 Fases del método deductivo.

1. Planteamiento del problema

2. Creación de hipótesis
3. Deducciones de consecuencias de la hipótesis
4. Contrastación: Refutada o aceptada

Los pasos 1 y 4 requieren de la experiencia, es decir, es un proceso empírico;

mientras que los pasos 2 y 3 son racionales. Por esto se puede afirmar que el
método sigue un proceso Inductivo, (en la observación) deductivo, (en el
planteamiento de hipótesis y en sus deducciones) y vuelve a la inducción para su
verificación.

76
En el caso de que todas y cada una de las variables puedan ser objeto de estudio,
el último paso sería una inducción completa que daría paso a una ley universal. En
caso contrario la inducción es incompleta, y por tanto la ley obtenida sería una ley
probabilística.

7.2 Tipos de estudio.

Se pretende obtener información primaria y secundaria, que permita establecer

cuáles son los patrones de consumo de Japón y los requisitos exigidos para llevar
a cabo el proceso de exportación directa. La investigación descriptiva que se
llevará a cabo permitirá ordenar el resultado de las observaciones de las
conductas, las características, los factores, los procedimientos y otras variables de
fenómenos y hechos. Este tipo de investigación no tiene hipótesis exacta.“La
investigación descriptiva busca especificar propiedades, características y rasgos
importantes de cualquier fenómeno que se analice” 27

7.2.1 Exploratorio – Analítico.

Teniendo en cuenta el objetivo de este plan exportador para la Asociación de

Productores de Flores y Hortalizas de Buesaquillo Alto “ASOPROFLORA”, la
investigación es de tipo exploratorio-analítico ya que observa y analiza un
fenómeno comercial, por cuanto identifica rasgos característicos de una población
ofertante y demandante, además del impacto que este puede causar en la
asociación y en la región. Además, se propone la identificación de la condición
actual, de tal manera, se realizará para ello el análisis respectivo de factores
exógenos y endógenos.

7.2.2 Método analítico.

Es el que se emplea en la investigación consiste en la desmembración de un todo,

descomponiéndolo en sus partes o elementos para observar las causas, la
naturaleza y los efectos. El análisis es la observación y examen de un hecho en
particular. Es necesario conocer la naturaleza del fenómeno y objeto que se

27
Hernández, Fernández y Baptista, 2003, pp. 119

77
estudia para comprender su esencia. Este método nos permite conocer más del
objeto de estudio, con lo cual se puede: explicar, hacer analogías, comprender
mejor su comportamiento y establecer nuevas teorías.

7.2.3 Investigación Exploratoria.

Cuando no existen investigaciones previas sobre el objeto de estudio o cuando

nuestro conocimiento del tema es tan vago e impreciso que nos impide sacar las
más provisorias conclusiones sobre qué aspectos son relevantes y cuáles no, se
requiere en primer término explorar e indagar, para lo que se utiliza la
investigación exploratoria.

Para explorar un tema relativamente desconocido se dispone de un amplio

espectro de medios y técnicas para recolectar datos en diferentes ciencias como
son la revisión bibliográfica especializada, entrevistas y cuestionarios, observación
participante y no participante y seguimiento de casos.

La investigación exploratoria terminará cuando, a partir de los datos recolectados,

haya sido posible crear un marco teórico y epistemológico lo suficientemente
fuerte como para determinar qué factores son relevantes al problema y por lo tanto
deben ser investigados.

En pocas ocasiones los estudios exploratorios constituyen un fin en sí mismos,

establecen el tono para investigaciones posteriores y se caracterizan por ser más
flexibles en su metodología, son más amplios y dispersos, implican un mayor
riesgo y requieren de paciencia, serenidad y receptividad por parte del
investigador. El estudio exploratorio se centra en descubrir. La investigación
histórica y la investigación Documental son de tipo exploratorio.

7.2.4 Investigación histórica.

Trata de la experiencia pasada, describe lo que era y representa una búsqueda

crítica de la verdad que sustenta los acontecimientos pasados. El investigador
depende de fuentes primarias y secundarias las cuales proveen la información y a

78
las cuáles el investigador deberá examinar cuidadosamente con el fin de
determinar su confiabilidad por medio de una crítica interna y externa.

En el primer caso verifica la autenticidad de un documento o vestigio y en el

segundo, determina el significado y la validez de los datos que contiene el
documento que se considera auténtico. (Grajales, 2000). A partir de los estudios
exploratorios se generan las investigaciones Descriptivas.

7.2.5 Investigación descriptiva.

En un estudio descriptivo se seleccionan una serie de conceptos o variables y se

mide cada una de ellas independientemente de las otras, con el fin, precisamente,
de describirlas. Estos estudios buscan especificar las propiedades importantes de
personas, grupos, comunidades o cualquier otro fenómeno.

El énfasis está en el estudio independiente de cada característica, es posible que

de alguna manera se integren las mediciones de dos o más características con el
fin de determinar cómo es o cómo se manifiesta el fenómeno. Pero en ningún
momento se pretende establecer la forma de relación entre estas características.
Su propósito es la delimitación de los hechos que conforman el problema de
investigación, como:

− Establecer las características demográficas de las unidades investigadas

(número de población, distribución por edades, nivel de educación, etc.).
− Identificar formas de conducta, actitudes de las personas que se encuentran
en el universo de investigación (comportamientos sociales, preferencias,
etc.)
− Establecer comportamientos concretos.
− Descubrir y comprobar la posible asociación de las variables de
investigación.
− Identifica características del universo de investigación, señala formas de
conducta y actitudes del universo investigado, establece comportamientos

79
 concretos y descubre y comprueba la asociación entre variables de
investigación.
− En ciencias naturales se llevan a cabo para describir fenómenos y
procesos. Por ejemplo, describir el ciclo fenológico de una planta en un
ecosistema específico, describir la biología de un insecto, hacer un estudio
poblacional de un insecto plaga en un cultivo, determinar el grado de
apropiación de cierta tecnología agrícola por parte de una comunidad rural.
Los estudios epidemiológicos en medicina humana y veterinaria hacen uso
de éste tipo de investigación.
− En investigación de mercados son muy frecuentes y buscan explorar los
gustos de los consumidores, los nichos de mercado para introducir un
producto nuevo, la aceptación hacia la sustitución de un producto por otro.

De acuerdo con los objetivos planteados, el investigador señala el tipo de

descripción que se propone realizar. Acude a técnicas específicas en la
recolección de información, como la observación, las entrevistas y los
cuestionarios. La mayoría de las veces se utiliza el muestreo para la recolección
de información, la cual es sometida a un proceso de codificación, tabulación y
análisis estadístico.

7.2.6 Investigación o metodología cuantitativa.

Es el procedimiento de decisión que pretende decir, entre ciertas alternativas,

usando magnitudes numéricas que pueden ser tratadas mediante herramientas
del campo de la estadística.

7.3 Instrumentos de recolección de información (ENTREVISTA)

Se diseño formatos de entrevista, tanto para los asociados para medir la oferta
local, como para los compradores o comercializadores nacionales para medir la
demanda nacional. Con respecto a la demanda internacional en Japón, se
pretende realizar una inteligencia de mercado.

80
 7.4 Fuentes de recolección de información.

Puede concluir con hipótesis de tercer grado formuladas a partir de las

conclusiones a que pueda llegarse por la información obtenida. "Estos estudios
describen la frecuencia y las características más importantes de un problema.
Para hacer estudios descriptivos hay que tener en cuenta dos elementos
fundamentales: El tamaño de Muestra y el instrumento de recolección de datos
(Vásquez, 2005).

7.4.1 Fuentes primarias.

Las fuentes de información primarias son indispensables para el desarrollo de esta

investigación, por tanto, se tuvo en cuenta la información obtenida de la Junta
Directiva de ASOPROFLORA, con respecto al tema objeto de estudio. La
entrevista es una conversación dirigida entre dos o más personas; el entrevistador
quien conduce la entrevista y el entrevistado que es la persona a quien se
interroga; para el caso de estudio, esta técnica de recolección de información
primaria se definió mediante un contacto entre los investigadores y la empresa, a
través de una guía de entrevista.

7.4.2 Fuentes secundarias.

Como fuentes secundarias se tuvieron en cuenta para esta investigación, textos

relacionados con el Comercio Internacional de flores en general, revistas
especializadas, monografías, periódicos y otros documentos, que permitieron
obtener información y datos relevantes acerca de las tendencias de consumo del
mercado japonés y otros aspectos importantes.

7.4.3 Fuentes terciarias.

Se exploró en páginas web, bases de datos e internet en donde el sector floricultor

tiene aspectos relevantes sobre procesos de exportación, precios internacionales
y logísticos. Además, se obtuvieron datos importantes sobre la empresa y sus

81
objetivos a corto, mediano y largo plazo, asimismo se identificaron factores claves
a través de la matriz DOFA.

7.5 Tamaño muestral de la información.

En la entrevista y en la encuesta, la población objeto de estudio: Se tomo la

totalidad de la población que pertenece a la Asociación ASOPROFLORA, siendo
un total de 21 asociados.

7.6 Tabulación de la información.

El método de tabulación que se uso para la tabulación de la información fue por

gráficos de pastel debido a la importancia de la Representación gráfica de
frecuencias relativas o porcentuales y a la claridad que expresa respecto a la
información recopilada, de tal manera se traza un círculo y se divide según las
frecuencias.

7.7 Análisis cuantitativo de la información.

La metodología cuantitativa es un conjunto de técnicas que se utiliza para estudiar

las variables de interés de una determinada población. Se suelen utilizar técnicas
de recolección cuantitativas (como las encuestas) y técnicas de análisis
cuantitativo (estadística descriptiva e inferencial). Sin embargo, las variables
pueden ser cuantitativas como cualitativas (HUESO y CASCANT, 2012:10).

7.8 Análisis cualitativo (analítico – descriptivo).

De la misma manera, la descripción de las fuentes de información primarias,

secundarias y terciarias que nutrieron esta investigación, en función de sus
características que sirvieron como base para implementar las estrategias de
obtención y generación de información, que más se adecúen al proyecto de
ASOPROFLORA.

82
 8. DESARROLLO DEL PROYECTO DE MONOGRAFÍA.

Tomando como base, los objetivos específicos de este proyecto se formuló las
unidades en las cuales está comprendido este documento y su respectiva
investigación.

8.1 UNIDAD UNO. DIAGNÓSTICO EMPRESARIAL, ADMINISTRATIVO Y

ORGANIZACIONAL DE LA ASOCIACIÓN PRODUCTORA DE

CLAVELES “ASOPROFLORA”.

Se realizó un diagnóstico de la situación actual de la Asociación de Productores de

Flores y Hortalizas de Buesaquillo Alto “ASOPROFLORA.”. Y se estableció a
través de un estudio teórico-práctico las características que la empresa posee
actualmente, a nivel interno y externo, a través de la identificación de fortalezas,
debilidades, amenazas y oportunidades que influyen en el desarrollo de la
organización. En cuanto a aspectos administrativos, la empresa cuenta con:

− Razón Social: Asociación de Productores de Flores y Hortalizas de

Buesaquillo Alto “ASOPROFLORA”
− NIT: 900726282-1
− Inscrito ICA PRODUCTOR: SI
− Registro ICA EXPORTACION: NO
− Registro Ministerio de Agricultura: NO
− Afiliado ante la Cámara de Comercio: SI
− Gerente General: Emiro Efrén Paz Jojoa
− Numero de contacto: 318 6053801– 3215223946
− Dirección: Casa 56 A Buesaquillo Alto, Pasto – Nariño.

83
Nota aclaratoria: Los envíos nacionales actuales se hacen por medio de
supervisión del ICA, mediante inscripción previa de los predios, por un valor de
SEIS MIL PESOS M/CTE. ($6000,00), por cada despacho.

8.1.1 Reseña Histórica.

La Asociación de Productores de Flores y Hortalizas “ASOPROFLORA.” inicia sus

actividades productivas28 y comerciales desde hace 28 años, con un equipo de
personas emprendedoras, con visión de construir empresa, con el fin de mejorar la
calidad de vida de sus familias, mediante la formación técnica en el área agrícola,
que es la base económica de Buesaquillo Alto, teniendo en cuenta que la
educación es primordial para la superación de las barreras económicas y sociales.

Inicialmente la asociación se encargó de abastecer de claveles rojos al mercado

local de Pasto. Durante el año 2007, algunos de los miembros de la Asociación
realizaron una gira empresarial a la ciudad de Bogotá D.C., donde se obtuvo como
resultado del intercambio de experiencias, el contacto directo con la empresa
intermediaria AGRICOLA CACTUS S.A.

De tal manera el señor Emiro Efrén Paz Jojoa, actual representante legal de la
Asociación, para el año 2008, invirtió unos recursos económicos importantes en el
perfeccionamiento de la cadena de producción de clavel tipo exportación, apoyado
en los aspectos de asesoría técnica y con el material vegetal certificado de
propagación por parte de la empresa AGRICOLA CACTUS S.A. Con el pasar del
tiempo los demás asociados fueron sembrando clavel tipo exportación.

La Asociación, se registró en la Cámara de Comercio de Pasto el 13 de diciembre

de 2013, con veintiún (21) asociados, que actualmente propenden por el
mejoramiento de la calidad de vida de cada uno de sus integrantes, a través de la

28
CASTELLANOS, Oscar F., y otros. Agenda prospectiva de investigación y desarrollo tecnológico
para la cadena productiva de flores y follajes con énfasis en clavel. Artículo. Bogotá, 2009. 259 p

84
producción y comercialización de flores con calidad y buen precio a nivel local e
internacional.

La importancia del mercado colombiano de flores, el segundo país exportador,

queda manifiesta con la creación de una marca-país para este producto.
Colombia. Tierra de flores surgió en septiembre de 2006 tras la necesidad del
sector de consolidar una identidad propia en los mercados internacionales y en el
contexto local. De hecho, varios productores nacionales han participado en varias
ferias internacionales de Estados Unidos, Rusia, Holanda, Japón, Suecia y
Hungría (M. Ángeles Fernández, Revista Pueblos. 2014:1).

8.1.2 Análisis DOFA.

El método DOFA es una herramienta utilizada como método de diagnóstico

empresarial en el ámbito de la planeación estratégica, por esta razón se utiliza
esta herramienta para determinar las fortalezas, amenazas, debilidades y
oportunidades que hay actualmente, para llevar a cabo todo el proceso de
exportación de claveles a Tokio. Esta herramienta muestra un análisis que
representa un esfuerzo para examinar la interacción entre las características
particulares de la empresa y el entorno en el cual se está compitiendo. Las
conclusiones obtenidas como resultado del análisis DOFA, son de gran utilidad en
el análisis del mercado, logística y creación de estrategias para ser incorporadas
en el plan exportador de ASOPROFLORA.

Mediante el Análisis de la Matriz 01, que determina una DOFA, se pudo identificar
sus fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades para desarrollar un
proceso de exportación de flores.

85
 MATRIZ DOFA: ASOPROFLORA

FORTALEZAS
1. Los proveedores de materia prima e insumos son
confiables y ofrecen buenos precios.
2. La empresa cuenta con un cuarto frío para la
conservación de las flores tipo exportación.
3. La empresa posee clientes reales
4. El posicionamiento de la empresa en el municipio es
alto
5. La asociación presenta productos de calidad a
precios competitivos frente al mercado
6. La organización recibe asistencia técnica para las
diferentes actividades de producción y poscosecha del
clavel del Sena y de la empresa intermediaria en la
exportación.
7. La maquinaria para la producción se encuentra en
buen estado
8. La empresa realiza un control permanente de la
calidad y de sus procesos
9. El mercado local está claramente definido
10. La empresa cuenta con el capital de trabajo
necesario para llevar a cabo sus actividades
productivas y de comercialización
11. La empresa se encuentra inscrita ante el ICA
OPORTUNIDADES ESTRATEGIA FO
1. Apertura de nuevos mercados (F1, F5, F8, F9; O1, O2,04, O5, O6) Aprovechar las
para el clavel fortalezas y oportunidades que posee ASOPROFLORA
DEBILIDADES
1. La empresa no posee un canal de distribución apropiado con
estándares de calidad adecuados.
2. La empresa no posee un vehículo de transporte propio, con
las condiciones de cuarto frío
3. La empresa no posee registro como exportador ante el ICA
4. La organización no cuenta con un cliente internacional para
realizar una exportación directa de clavel a Tokio, Japón.
5. Falta definir funciones laborales específicas para cada
asociado
6. Falta de un estudio de mercados internacional.
7. No posee terrenos propios para la producción
8. La empresa no realiza inversión en publicidad
ESTRATEGIA DO
(D1, D2; O2, O3, O9) Crear una estrategia eficaz y eficiente para
el canal de distribución, que permita llegar a clientes potenciales

86
2. Disponibilidad de mano de para seguirse fortaleciéndose en cuanto a la asistencia en el mercado objetivo.
obra y generación de empleo técnica en los procesos productivos y de poscosecha
3. La asociación cuenta con para competir con productos de calidad a precios
grandes cantidades de competitivos en el mercado nacional e internacional.
producción de clavel con
excelente calidad
4. Los aspectos más importantes
que tienen en cuenta los clientes
potenciales de Japón a la hora
de comprar claveles son: color,
variedad y durabilidad.
5. Creación de nuevas técnicas
para la producción de clavel en
el municipio y la posterior
comercialización en el mercado
internacional
6. Expansión del área de (F4; O10) Mantener la imagen y posición alcanzada (D4,D6;O1,O4, O5) Aprovechar la apertura de nuevos mercados
producción del clavel en el a través de los estudios de los mismos, para incursionar en
mediano plazo mercados internacionales propiciando la exportación directa del
7. Mejoramiento de ingresos y clavel, con el fin de generar mayores ingresos y reconocimiento
calidad de vida de los en el sector floricultor.
productores de clavel.
8. Oferta permanente de créditos (F6; O8) Aprovechar las relaciones con entidades del
bancarios por parte de las sector como Sena, Universidades y Bancos
entidades financieras
9. Apertura del Aeropuerto
Internacional de San Luis en el

87
municipio de Ipiales-Nariño

10. Posibilidad de crear la

Federación de Floricultores de
Nariño
AMENAZAS ESTRATEGIA FA ESTRATEGIA DA
1. La logística de transporte es (F2; F10; A1, A2) Identificar rutas para el canal de (D6, A5) Realizar estudios de mercados internacionales para
costosa, debido al mal estado de distribución logística, que permitan disminuir los costos tener clientes potenciales con los cuales exportar los claveles
las vías a nivel Nacional y tiempos de desplazamiento a nivel local, regional y con calidad y buen precio.
2. Inseguridad del país debido a nacional.
los grupos al margen de la Ley
3. Índices de desempleo
4. Crisis económicas (F11; D3) Registrarse ante el ICA, aprovechando que
5. Surgimiento de productos que ya se cuenta con la Inscripción ante esta entidad.
pueden sustituir los claveles
6. La marginación hacia la región
7. Barreras proteccionistas
Fuente: La presente investigación. PLAN EXPORTADOR DE CLAVELES ROJOS A TOKIO PARA LA ASOCIACION DE PRODUCTORES DE FLORES Y HORTALIZAS DE
BUESAQUILLO ALTO “ASOPROFLORA”. UDENAR. Pasto. 2014.

88
 8.1.3 Planeación Estratégica.

Es un proceso que puede pensarse a corto, mediano y/o largo plazo. En relación
con la Gerencia General de ASOPROFLORA, se han establecido los siguientes
propósitos y valores corporativos.

− Misión: En Asociación “ASOPROFLORA." de Buesaquillo Alto, somos una

empresa colombiana dedicada a producir y comercializar flores frescas de
alta calidad, comprometida con la generación de empleo estable, para el
progreso del país y el mejoramiento de la calidad de vida de nuestros
asociados, por medio de la integración, la capacitación y el trabajo en
equipo.

− Visión: Para el año 2016 consolidarnos como la primer y mejor empresa

productora y comercializadora de flores en el mercado regional, incrementar
la participación en el mercado nacional e incursionar en el mercado
internacional, optimizando la calidad de las flores frescas, con valor
agregado, precios competitivos y excelente atención al cliente.

− Valores Corporativos: Entre los valores corporativos que se profesan en

esta Asociación de floricultores, están:

− Calidad: Ofrecer un servicio en el cual se cumpla todas las necesidades

esperadas por el cliente.
− Servicio: Estar siempre dispuesto a responder a las necesidades del
cliente, con colaboración y respeto.
− Lealtad: Generar sentido de pertenencia tanto de los trabajadores como los
clientes generando compromiso, confianza y lealtad hacia la organización.
− Honestidad: Desarrollar un trabajo con transparencia, informando la
situación de cada servicio sin ocultar ningún tipo de información.

89
 − Respeto: Tener un trato excelente con las personas, tanto trabajadores
como clientes, para generar sentido de pertenencia.

8.1.4 Estructura Organizacional:

Los miembros de la Asociación de Productores de Flores y Hortalizas de

Buesaquillo Alto ASOPROFLORA., se encuentran organizados de acuerdo a una
Junta Directiva y a una Asamblea General de Asociados, donde existen funciones
específicas para cada asociado. (Ver figura 2).

Figura 2. Organigrama de ASOPROFLORA.:

Fuente: La presente investigación. PLAN EXPORTADOR DE CLAVELES ROJOS A TOKIO PARA LA ASOCIACION DE
PRODUCTORES DE FLORES Y HORTALIZAS DE BUESAQUILLO ALTO “ASOPROFLORA”. UDENAR. Pasto. 2014.

90
ASOPROFLORA, es una empresa que está conformada integralmente, por un
número de veintiún (21) asociados que viven el mismo Corregimiento y en las
veredas alternas del municipio de Pasto. En la tabla 2, se especifica la relación
con los nombres de los socios.

Tabla 2. Listado Asociados de ASOPROFLORA.

LISTADO DE ASOCIADOS ASOPROFLORA
DEPARTAMENTO Nariño MUNICIPIO: Pasto
NOMBRE DE LA ORGANIZACIÓN ASOPROFLORA
NIT ORGANIZACIÓN 900726282-1
1 2 3 4 5
DOCUMENTO FECHA DE
No GENERO PUNTAJE
NOMBRE COMPLETO DE NACIMIENTO
SISBEN
F M IDENTIDAD AÑO MES DIA
1 EMIRO EFREN PAZ JOJOA X 91423420 1960 1 20 49,39
2 JORGE OCTAVIO PIANDA X 87472819 1976 4 10 25,15
3 ANA PATRICIA RUANO X 36759336 1982 6 14 40,09
4 PATRICIA ELIZABEHT JOJOA POTOSI X 1085289936 1991 6 5 22,1
ROSARIO DEL SOCORRO MATAJENSOY
5
ASCUNTAR X 27094473 1979 7 20 27,47
6 ANA MARIA LASSO X 59826871 1957 10 29 40,09
7 ANDREA MARISELA JOJOA POTOSI X 1085304940 1993 4 24 22,1
8 ANA MILENA ESPINOSA ZAMBRANO X 1085246976 1984 3 6 40,97
9 AURA CLEMENCIA ZAMBRANO JOJOA X 37084618 1961 11 10 40,97
10 CARMEN LUCIA DIAZ PAZ X 30745199 1968 7 26 15,54
11 DERY DEL PILAR MATABANCHOY GUACAS X 37082433 1982 1 16 29,02
12 LUZ EDHIT POTOSI JOSA X 59821102 1973 3 7 22,1
13 OMAR FRANCISCO ESPINOSA POTOSI X 12968065 1956 1 17 40,97
14 JANEHT MARIA GUERRERO ROSERO X 59836335 1976 4 1 19,92
15 JORGE HUMBERTO ZAMBRANO JOJOA X 12984024 1964 12 10 19,92
16 JOSE RAYMUNDO TUTALCHA LOPEZ X 98357032 1971 4 23 33,1
17 JOSE DANIEL DIAZ PAZ X 12981487 1964 6 11 40,15
18 ROSA MIREYA DIAZ PAZ X 59832793 1976 1 13 25,15
19 MARIA NIEVES JOJOA X 27089184 1934 8 5 17,15
20 MARIA DEL CARMEN PAZ X 30735683 1967 3 12 17,15
21 IVONN MIREYA AFRICANO MACUASE X 69023613 1985 5 30 0
7- TOTAL
6- TOTAL HOMBRES Y MUJERES 15 6 21
ASOCIADOS
Fuente: La presente investigación, Oficinas Administrativas. Listado Asociados de ASOPROFLORA, 2014.

91
Cada uno de ellos, goza de los mismos derechos y deberes que los demás,
determinando desde esta organización los valores humanos que la igualdad y el
respeto son parte intrínseca de esta organización.

8.1.4.1 Junta Directiva.

Se encuentra integrada administrativamente, de la siguiente manera:

− Presidente: Emiro Efrén Paz Jojoa

− Vicepresidente: Jorge Octavio Pianda Armero
− Tesorera: María Del Carmen Paz Jojoa
− Secretaria: Patricia Elizabeth Jojoa Potosí
− Vocal: Rosario Del Socorro Matajensoy Ascuntar
− Fiscal: José Daniel Díaz Paz

Según los Estatutos de ASOPROFLORA., en el Capítulo VIII, en lo referente a la

Junta Directiva, en el Artículo 29. La junta directiva estará compuesta por:
presidencia, vicepresidencia, secretaria, tesorería y un vocal (que tendrá voz, más
no voto).

Se constituye en el órgano permanente de dirección y administración, subordinado

a las políticas y directrices de la asamblea general, la cual es la encargada de
nombrarlos, elegidos para un periodo dos (2) años, pudiendo ser reelegidos o
removidos libremente por la misma asamblea. En el artículo 33, de sus estatutos,
establecen las funciones de la junta directiva, que comprenden las siguientes:

− Elaborar los programas de acción, estudiar las obras que deben realizarse,
de acuerdo con las normas trazadas, en reunión de asamblea general de
socios (as) y determinar comité de trabajo al cual corresponda su ejecución.
− Aprobar los reglamentos de los comités de trabajo.
− Coordinar los distintos comités de trabajo, en la solución de problemas.

92
 − Procurar la vinculación de organismos oficiales, semioficiales, privados o
interinstitucionales al desarrollo social, económico y cultural de la
comunidad.
− Fijar la cuantía de los gastos que pueda ordenar la presidencia sin la
autorización de la mesa directiva y autorizar los gastos superiores.
− Elaborar los proyectos e inversiones para los programas acordados.
− Revisar los balances en los cuales se detalle el estado Patrimonial del
grupo.
− Aprobar o no los presupuestos que ha presentado los diferentes comités de
trabajo.
− Presentar a la Asamblea general de Socios (as) lo que corresponda a
− balances y cuentas, en reunión plenaria.
− Elaborar el reglamento interno de trabajo
− Decidir sobre el ingreso, retiro, suspensión o exclusión de los asociados.
− Aplicar las sanciones de acuerdo a lo establecido en el capítulo III de estos
estatutos.
− Procurar la conciliación entre sus asociados, entre estos y la asociación, de
conformidad a lo previsto en el capítulo IV de estos estatutos,
− Convocar a asamblea general.
− Ejercer las demás funciones que de acuerdo con la Ley y los presentes
estatutos le corresponda.

Son funciones administrativas de los dignatarios de la junta directiva de la

Asociación, son las siguientes:

8.1.4.2 El Presidente.

Será el Representante Legal de ASOPROFLORA y su órgano de comunicación

con los asociados y terceros. Sus funciones son:

− Presidir y regir las funciones de la Mesa Directiva

93
 − Firmar conjuntamente con el tesorero todos los cheques y dineros
representados en diferentes documentos o bienes contando con las
respectivas autoridades de la Asamblea General y de la Mesa Directiva.
− Elaborar junto con la Secretaria el orden del día para las reuniones de la
Mesa Directiva y Asamblea General.
− Llevar la representación Legal de la Asociación De Productores De
Flores Y Hortalizas De Buesaquillo Alto ASOPROFLORA.
− Ordenar a la Secretaria la convocatoria de las reuniones de Asamblea
General de Junta Directiva según el caso, presentándolo por escrito, con la
debida anticipación e informar el lugar, hora y fecha de la correspondiente
reunión.
− Redactar con la Secretaria un informe sobre las. labores cumplidas por la
Junta Directiva para ser presentado a la Asamblea General, por lo menos
seis meses.
− Las demás funciones que le señalen la reunión de asamblea general o
junta directiva.

8.1.4.3 La Secretaria

Es la persona encargada de:

− Convocar a los socios afiliados a la reunión de Asamblea General, en forma

previa de acuerdo a los estatutos.
− Inscribir a los socios en el libro correspondiente, cuando quieran afiliarse a
la asociación.
− Informar a los Socias (as) afiliados por el medio que se considere
adecuado, hora y día de las reuniones ordinarias y extraordinarias de la
Mesa Directiva y de la Asamblea General.
− Tomar nota de lo realizado en la asamblea General o en reuniones de Junta
Directiva para elaborar las correspondientes actas.
− Mantener al día los libros y documentos del grupo llevando
correspondientemente el archivo de todo lo que sea pertinente a la
Asociación.
94
 − Llevar el control de afiliación y también de los socios suspendidos de
acuerdo a lo reglamentado en los estatutos.
− Las demás funciones que le señalen la asamblea general de afiliados, la
Junta Directiva, la Presidencia o la Tesorería.
− Dirigir las actividades de la Asociación, de la Junta Directiva, comités de
trabajo y comité conciliador.
− Las demás funciones que le señalen la asamblea general de socios de la
Asociación.

8.1.4.4 El Tesorero

Tiene como funciones:

− Recaudar y guardar los fondos de la Asociación, cualquiera que sea su
procedencia y responder por ellos. Llevar al día los libros de cuentas
− Verificar todas las entradas de dinero y bienes comprobando con los
respectivos recibos y facturas debidamente fechadas.
− Firmar conjuntamente con el presidente todos los cheques y dineros
representados en diferentes documentos o bienes contando con las
respectivas autoridades de la Asamblea General, de la Mesa Directiva o la
Presidencia directamente.
− Informar el Estado de Tesorería a cualquiera de los socios Activos de la
Asociación, que lo solicite.

8.1.4.5 El Fiscal

Es el órgano de control y es elegido por la Asamblea General de Asociados y tiene

como funciones las siguientes:

− Ejercer el control permanente sobre los bienes y fondos de la Asociación.

− Vigilar el diligenciamiento de, los cheques, comprobantes y documentos que
impliquen el manejo de fondos que ingresen a Tesorería de la Asociación.
− Presentar a la Junta Directiva en cada una de las reuniones que se realice,
un informe sobre el estado económico de la Asociación.

95
 − Asistir a las reuniones de la Junta Directiva en las cuales tendrá voz.
− Velar por el cumplimiento de los presentes estatutos, reglamentos y demás
disposiciones relacionadas con la asociación.
− Las demás funciones que le señale la Asamblea General.

8.1.5 Nuevo Contexto Administrativo para la empresa ASOPROFLORA.

La Asociación de Productores de Flores y Hortalizas de Buesaquillo Alto

ASOPROFLORA, como empresa que se proyecta hacia el mercado internacional
de flores debe adaptarse administrativamente para lograr el objetivo que es la
exportación directa de los claveles rojos que produce. Para tal fin, se ha realizado
una nueva misión, nueva visión y nuevos valores corporativos para la empresa
con el enfoque de organización exportadora.

8.1.5.1 Misión:

En Asociación “ASOPROFLORA" de Buesaquillo Alto, somos una empresa

colombiana dedicada a producir y comercializar claveles tipo exportación de
excelente calidad, comprometida con el desarrollo regional, para el progreso del
país y de sus asociados, por medio de la integración, la capacitación, el trabajo en
equipo y las buenas prácticas agrícolas.

8.1.5.2 Visión:

Para el año 2019 consolidarnos como la primer y mejor empresa productora y
comercializadora de claveles en el mercado regional, incrementar la participación
en el mercado nacional e internacional, con productos de calidad, precios
competitivos y excelente atención al cliente.

8.1.5.3 Valores Corporativos:

Los nuevos valores corporativos que se convertirán en doctrina empresarial para

todos y cada uno de los asociados, serán:

96
 − Calidad: Ofrecer claveles de excelente calidad que generen un altísimo
nivel de satisfacción en el cliente final.
− Responsabilidad: Entregar al cliente final el producto bajo las condiciones
de calidad exigidas en el tiempo acordado.
− Servicio: Estar siempre dispuesto a responder a las necesidades del
cliente, con excelente atención.
− Lealtad: Generar sentido de pertenencia tanto de los trabajadores como los
clientes formando compromiso, confianza y lealtad hacia la organización.
− Honestidad: Desarrollar un trabajo con transparencia para el beneficio de
la organización, se sus empleados y de sus clientes, a través de la
información veraz en la integración de los procesos.
− Respeto: Generar un trato cordial y amable con todos los clientes y
trabajadores dentro y fuera de la organización.

97
 8.1.6 Tarjeta de presentación de la empresa exportadora de flores,
ASOPROFLORA:

Fuente: Análisis de datos. Según fuentes de información terciaria del Banco Mundial, Eurostat y el Foro Económico Mundial.
2014.

El diseño de una página Web que se encuentre registrada en una plataforma

internacional de conocimiento masivo. De la misma forma, el registro en algunos
Papers que tengan ver directamente con el sector floricultor nacional e
internacional, para poder interrelacionarse con clientes, proveedores,
distribuidores y productores, donde se propende por el mejoramiento de las
relaciones interpersonales, virtuales y físicas con los clientes locales, regionales,
nacionales e internacionales.

98
 8.1.7 Nuevo Manual de funciones por departamentos de la Organización:

Para internacionalizar esta importante empresa nariñense, se necesita un manual

de funciones eficiente y efectivo en cada una de las actividades administrativas. Lo
anterior, se puede realizar, siempre y cuando se organice nuevos departamentos
que mantengan una integración económica, comercial, funcional y productiva,
entre ellos. Estos, son:

8.1.7.1 Departamento Administrativo:

Es el encargado de administrar y dirigir la empresa en general, se enfoca en el

cumplimiento de metas y supervisa a los jefes de cada uno de los departamentos
de la empresa.

Funciones:
a. Administrar
b. Supervisar todas las áreas de la empresa
c. Contraloría
d. Comunicación

8.1.7.2 Departamento de Comercio Exterior.

Es el departamento que se encarga de canalizar los bienes y servicios desde el

producto hasta el consumidor o usuario final. Entre las funciones de las ventas del
comercio exterior podemos mencionar: la investigación de mercados, el
presupuesto de mercadeo, la determinación de empaque, envase, etiqueta y
marca, la distribución y venta de los productos, la determinación del precio de los
artículos la publicidad y la promoción.

Funciones:
a. Investigación de mercados
b. Planeación y desarrollo de producto
99
 c. Precio
d. Distribución y logística
e. Ventas Nacionales e Internacionales

8.1.7.3 Departamento Comercial.

Es el departamento que se encarga del optimo control, manejo de recursos

económicos y financieros de la empresa, esto incluye la obtención de recursos
financieros tanto internos como externos, necesarios para alcanzar los objetivos y
metas empresariales y al mismo tiempo velar por que los recursos externos
requeridos por la empresa sean adquiridos a plazos e intereses favorables.

Funciones:
a. Financiamiento
b. Crédito y Cobranza
c. Impuestos
d. Compras de insumos, fungicidas y varios
e. Sistemas
f. Inventarios

8.1.7.4 Departamento de Producción.

Es el departamento encargado de producir los claveles, utilizando los recursos

humanos, económicos y materiales (herramientas y maquinaria) necesarios en el
proceso. Entre las principales funciones del área de producción, específicamente
en la poscosecha: el empaque y control de calidad de la flor según los estándares
solicitados por el cliente final.

Funciones:
a. Planeación y control de la producción
b. Preparación de suelos
c. Siembra
d. Riego

100
 e. Fertilización
f. Manejo de Cultivo
g. Recolección
h. Selección de la flor (según grados de calidad)
i. Empaque
j. Tratamiento sanitario
k. Control de calidad
l. Conservación en cuarto frío

8.1.7.5 Departamento de Recursos Humanos.

Es el encargado de la dirección eficiente y efectiva del recurso humano de la

empresa. Dentro de las principales funciones se pueden mencionar:

Reclutamiento y selección de personal capaz, responsable y adecuado a los

puestos de la empresa, la motivación, capacitación y evaluación del personal; el
establecimiento de un medio ambiente organizado y agradable para el desarrollo
de las actividades.

Funciones:
a. Contratación y empleo
b. Capacitación y desarrollo
c. Sueldos y salarios
d. Relaciones laborales
e. Servicios y Prestaciones
f. Higiene y seguridad
g. Planeación de recursos humanos

La responsabilidad global del desarrollo eficiente de las actividades empresariales

en estos departamentos, es exclusiva de los asociados empresarios, ya que son
ellos quienes tienen que dar el ejemplo y trabajar con responsabilidad y empeño

101
para que se cumplan los objetivos planificados, y motivar al personal a participar
activamente en el crecimiento y desarrollo empresarial.

8.1.8 Nuevo Contexto Organizacional.

La teoría de organización de empresas nos dice que la estructura organizativa de

una empresa depende de su estrategia: es decir, primero hay que definir la
estrategia a seguir (misión, visión y objetivos estratégicos) para después organizar
internamente la empresa de tal forma que facilite la consecución de dichos
objetivos.

En el desarrollo del estudio Organizacional de la empresa nariñense se ha

adecuado el organigrama y el manual de funciones para cada uno de los
asociados, respecto a las condiciones que exige el mercado internacional como
exportador de flores. Además, se han identificado los requisitos que debe cumplir
la asociación como exportadora directa de sus productos. En la figura 3, se
plantea un nuevo Organigrama que le permita a ASOPROFLORA ser eficiente y
efectiva en sus propósitos comerciales de internacionalización de sus productos.

102
Figura 3. Nuevo Organigrama ASOPROFLORA.

Fuente: La presente investigación. Análisis de datos. Según fuentes de información terciaria del Banco Mundial, Eurostat y el Foro Económico Mundial. 2014.

103
 8.2 UNIDAD DOS. ESTUDIO TÉCNICO, PRODUCTIVO Y FINANCIERO DE
“ASOPROFLORA”.

Actualmente la Asociación, cuenta con tres hectáreas de clavel tipo exportación,

asimismo el cultivo es hidropónico y cumple con todos los requerimientos
productivos para tipo exportación, ya que ha sido asesorado permanentemente en
los diferentes procesos productivos por parte de la empresa exportadora
AGRICOLA CACTUS S.A. La siembra se realiza de acuerdo a la programación de
las fiestas y semanalmente se entregan entre 20 y 25 mil tallos, tipo exportación
de clavel rojo. Desde el año 2012, se realizó exportaciones a Japón, a través de la
empresa exportadora en mención, teniendo éxito en el proceso. El segmento de
mercado al cual va dirigido los claveles son los clientes de Tokio en Japón, los
cuales presentan características específicas.

La asociación posee recursos tecnológicos como el cuarto frio que posibilita la

acción de conservar las flores. Los floricultores en la actualidad trabajan bajo los
esquemas comerciales existentes como son las fechas especiales (día de la
madre, mujer, amor y amistad, diciembre, semana santa, entre otros) por lo tanto
se programan actividades dentro del cultivo para que existan picos de producción
en estas épocas para aprovechar mejores precios; ésta característica hace que el
negocio sea exitoso, ya que a diferencia de otros cultivos agrícolas el de las flores
tiene esa ventaja competitiva, que en temporada se puede programar e
incrementar el precio, teniendo la producción vendida.

En Pasto, el negocio de la floricultura tiene una problemática generada a partir del

contrabando de flores del vecino país Ecuador, los cuales ofrecen flores de baja
calidad a bajos precios, afectando negativamente el sector floricultor nariñense.
Sin embargo, la empresa ha logrado mejorar la producción de las flores, con el
objetivo de satisfacer las necesidades de los clientes reales y potenciales. La
formación técnica ha sido un factor determinante para el crecimiento de la
empresa, de tal manera, AGRICOLA CACTUS S.A. ha capacitado técnicamente a

104
los asociados, con el fin de incrementar la producción en calidad y cantidad, para
satisfacer la demanda internacional con flores de calidad, en forma tecnificada y
con precios competitivos. Asimismo, la asociación cuenta con un comité de
compras, encargado de realizar las compras de los insumos y fungicidas para la
producción del clavel.

8.2.1 Siembra del Clavel por hectárea:

Se siembra 1 hectárea, que corresponde a 23 naves, de la siguiente manera:

− Cada nave consta de 10 camas.

− Cada cama tiene 1000 plantas.

Se siembran 3 fiestas en los terrenos alistados en el proceso de producción

agrícola, clasificando su producción, de la siguiente forma:

− Obon 13, que se siembra en la semana 51 y 52 del año. Y se siembra

también, en la semana 1 y 2 del mismo año.
− Otoño 13, es una fiesta para pico en la semana 35
− Santos 13, es una fiesta para pico en la semana 40 del 2013

Se hace siembra a 2 cosechas, es decir a 70 semanas de edad. Cada esqueje de

clavel incluyendo el transporte a Nariño tiene un valor de doscientos treinta pesos
($ 230) cada uno. La construcción de una nave incluidos los materiales,
polietileno, mano de obra, maderas y demás tiene un valor aproximado de un
millón setecientos cincuenta mil pesos ($ 1.750.000).Dejar lista una cama para
siembra vale aproximadamente ochenta mil pesos ($ 80000) incluido tutorado. El
objetivo máximo de la Asociación, ha sido realizar exportaciones directas, sin
intermediarios aprovechando el SGP Colombia – Japón y generando un impacto

105
positivo en la floricultura29. La tabla 3, determina la inversión para la producción de
clavel/una (1) hectárea sembrada a costos de 2014.

29
GUÍA AMBIENTAL PARA LA FLORICULTURA [en línea], disponible en:
http://www.minambiente.gov.co/documentos/floricultor.pdf

106
Tabla 3: Inversión para la producción de clavel/una (1) hectárea, 2014.
INVERSION PARA LA PRODUCCIÓN DE CLAVEL/UNA (1) HECTÁREA
Valor esqueje con Raíz, más el transporte a Nariño $ 230
Valor construcción Nave (materiales+ mano de
$ 1.750.000
obra)
Valor preparación 1 cama para siembra $ 80.000
PREPARACION DE OTROS MATERIALES,
ESQUEJES INVERNADEROS (NAVES)
CAMAS MAQUINAS Y EQUIPOS INVERSION
AÑO MES
CANTIDAD CANTIDAD TOTAL
CANTIDAD VALOR VALOR VALOR FERTIRRIGO FITOSANIDAD
NAVES CAMAS
2012 Noviembre 8 $14.000.000 80 $ 4.800.000 $4.000.000 $3.000.000 $25.800.000
2012 Diciembre $80.000 $18.400.000 $18.400.000
2013 Enero 8 $14.000.000 80 $4.800.000 $18.800.000
2013 Febrero $80.000 $18.400.000 7 $12.250.000 70 $4.200.000 $34.850.000
2013 Marzo $70.000 $16.100.000 $16.100.000
2013 Abril $-
2013 Mayo $-
2013 Junio $-
2013 Julio $-
2013 Agosto $-
2013 Septiembre $-
2013 Octubre $-
2013 Noviembre $-
2013 Diciembre $-
2014 Enero $-
2014 Febrero $-
2014 Marzo $-

107
 2014 Abril $-
2014 Mayo $-
2014 Junio $-
TOTAL GENERAL $230.000 $ 52.900.000 $23 $40.250.000 $230 $13.800.000 $4.000.000 $3.000.000 $113.950.000
Fuente: La presente investigación. PLAN EXPORTADOR DE CLAVELES ROJOS A TOKIO PARA LA ASOCIACION DE PRODUCTORES DE FLORES Y HORTALIZAS DE
BUESAQUILLO ALTO “ASOPROFLORA”. Udenar. Pasto. 2014.

108
Las flores colombianas se exportaron a 88 destinos, siendo EE UU, Rusia, Reino
Unido, Japón y Canadá los principales destinos. En estos momentos Colombia
negocia varios TLC y la patronal espera que se reduzcan los aranceles para
vender en otros países. Otra buena noticia para los empresarios y empresarias del
sector es la aprobación de la reforma tributaria en el país, que ha levantado
bastantes controversias y que ellos apoyan de manera decidida. “Es la primera
propuesta estructural que se ha presentado para combatir la revaluación.
Principalmente para los sectores exportadores, intensivos en mano de obra, esta
es una luz al final del túnel respecto del panorama de incertidumbre que se ha
vivido frente a la tasa de cambio”, recoge una nota de prensa.

La Corporación CACTUS insiste en que el gobierno, tanto el de Santos como el

anterior de Uribe, siempre ha apoyado al sector, que ha sobrevivido en parte
debido a sus malas condiciones laborales30. “A través de Asocolflores, el sector
seguirá incidiendo para lograr medidas de apoyo del gobierno de turno, que
garanticen lobby internacional recursos para subsidios, créditos y campañas”.

8.2.2 Proceso Productivo de ASOPROFLORA:

En la empresa, se realiza de forma óptima las operaciones requeridas para la

transformación del producto disminuyendo al máximo los desplazamientos, debido
al diseño adecuado de la planta, y de igual forma las inspecciones y esperas, ya
que el personal realiza autocontrol en la fuente y el proceso se encuentra nivelado
de modo que se evitan retenciones de los productos en proceso. La materia prima
utilizada por la Asociación, son esquejes de claveles, que se adquieren, teniendo
en cuenta que los proveedores brindan materia prima en el momento adecuado,
garantizando la calidad del mismo.

30
(M. Ángeles Fernández. El Cultivo de Flores en Colombia, Un Sector en Auge.
http://www.revistapueblos.org, 2014)

109
 8.2.2.1 El clavel:

Descripción del producto: El clavel (DIANTHUS CARYOPHYLLUS L.) pertenece a

la familia CARIOPHYLLACEAE y al género DIANTHUS. El nombre DIANTHUS
viene del griego y significa “Flor Divina”. Es una planta de origen mediterráneo,
que antiguamente solía crecer silvestre.

8.2.2.2 Variedades:

Las variedades de mayor demanda en los mercados extranjeros están dadas en la

variedad “Red Japón” y la variedad “Rojo Don Pedro”.

o Atributos del producto de ASOPROFLORA:

− Tallos rectos sin torceduras

− Botones gruesos
− Libres de plagas y enfermedades

o Entre las ventajas de producir clavel se destacan:

− Se pueden programar para fiestas especiales

− Se puede guardar por varios meses en cuarto frio (hasta seis meses)
− El clavel es resistente en el proceso de transporte
− Por lo anterior representa una mayor rentabilidad frente a las otras flores

8.2.3 Condiciones climáticas del invernadero.

De todos los diseños de invernaderos conocidos es el tipo diente de sierra el que

mejor se adapta al cultivo del clavel. Se necesita por lo menos una aireación del
30% de la superficie cubierta y ello conlleva construir túneles no muy anchos. Por

110
ejemplo, un túnel de 4.8 m de ancho exige una ventana de 1.4 m (el 30% de la
superficie).

− Luz: se trata de un factor predominante tanto para el crecimiento como para

la floración, por ello es preciso tanto la buena orientación del invernadero
como el material de cubierta apropiado. El clavel necesita una iluminación
de 40.000 lux. La luz también determina la rigidez del tallo y el tamaño y
número de flores.
− Ventilación: permite controlar la temperatura.
− Temperatura: aunque el clavel soporta hasta los -3/-4ºC sin helarse, la
formación de yemas florales se para por debajo de 8ºC y por encima de
25ºC. Los 0ºC son fatales para el clavel pues se pueden formar lunares y
deformaciones en los pétalos. Evitar temperaturas superiores a 36ºC.

Las variaciones bruscas de temperatura día - noche provocan la proliferación del

número de pétalos lo que trae como consecuencia el rajado del cáliz. Este
fenómeno es muy común en épocas de heladas, cuando los días son calurosos
con cielo despejado y las noches son muy frías.

8.2.4 Almacenamiento.

El cultivo de ASOPROFLORA., cuenta con un cuarto frio para el almacenamiento

de la flor cortada, de tal manera se garantiza la conservación de las características
del clavel, ya que el clavel tiene un tiempo de duración de hasta 6 meses en
cuarto frio. Sin embargo, se ha identificado como debe funcionar la empresa en
términos productivos, administrativos y comerciales, para lo cual se han realizado
nuevos diseños de organigrama, estatutos, manual de funciones, y de la nueva
infraestructura para mejorar los procesos internos y externos con el fin de realizar
una exportación directa de manera exitosa. El proceso de producción de flores
está compuesto por 3 etapas:

111
 − Propagación: Los esquejes de clavel son comprados a la empresa
Propagar S.A.S. y dan paso al producto final.
− Producción: Se toman los esquejes enraizados listos para ser sembrados,
por lo que se realizan diferentes sub-procesos tales y como la preparación
de suelos, siembra, riego, fertilización, entre otros esenciales para el
desarrollo de los claveles.
− Poscosecha: Comprenden la selección de las flores, el empaque,
tratamiento sanitario y su conservación para la exportación en el cuarto frío
especializado.

Las variedades mejoradas de clavel miniatura y clavel estándar de formas uniflor o

multiflor, de tallos largos y flores de colores variados, son producidas cada año
ofreciendo al mercado nuevos productos. Además, existen adicionalmente dos
etapas que apoyan dicho proceso agricultor, como son:

− Construcción y mantenimiento de infraestructura: Actividades

adicionales tales como mantenimiento de invernaderos, cambio de
plásticos, mantenimiento de sistemas de tratamiento de agua residual, entre
otros.
− Actividades complementarias: Labores de administración realizadas en
área de oficinas.

Las plagas más frecuentes en los pétalos son Thrips, Ácaros, Afidos, Trosadores,
etc. Los Thrips alteran el color de los pétalos ocasionando una mancha, que en
los colores oscuros es blanca, y en los colores claros es roja.

8.2.4.1 Aspectos fitosanitarios.

Con respecto a los aspectos fitosanitarios, se encuentran las diferentes plagas y

enfermedades que atacan a los claveles, tipo exportación. Entre ellas, están:

112
 8.2.4.2 Las plagas.

Se denomina plaga a todo organismo animal que en determinado momento puede

causar algún daño o deterioro al tallo o a la flor. De acuerdo con las normas
exigidas por el Instituto Colombiano Agropecuario ICA, encargado de revisar todo
el material vegetal que entra y sale del país. No se acepta ningún tallo con
evidencia o presencia de plagas o enfermedades como flor exportable. La
presencia de plagas más comunes y permanentes en los terrenos y en el proceso
logístico, son los ácaros, minadores, cogolleros y babosas, etc. Ningún tallo se
puede exportar cuando haya sido afectado por alguno de estos organismos. Para
diferenciar una mancha de Thrips con una mancha genética se deben tener en
cuenta tres aspectos:

− El color. En la mancha genética este es muy brillante y nítido mientras que

en la mancha ocasionada por el Thrips el color es opaco y no es bien
definido.
− La forma. La mancha genética es bien definida y delineada como hecha con
un pincel. El Thrips mientras tanto nos deja una mancha.
− La superficie del pétalo. En la mancha genética es absolutamente lisa. En la
mancha de Thrips la superficie se alcanza a notar hendida.

Para proteger de ataques de Rhizoctonia, se aconseja aplicar una mezcla de

Monceren en dosis de 1 cc por litro al quinto día después de la siembra. La
aplicación debe ser hecha con una bomba de espalda sin boquilla y dirigida al
cuello de la planta, depositando un volumen de 30 cc de solución por planta31.

8.2.4.3 Las enfermedades.

Se conoce como enfermedad al conjunto de alteraciones y daños ocasionados por

un agente microbial (hongos, bacterias, virus). Las enfermedades más comunes
son: Fusarium Oxisporum, Fusarium Rosewm, Cladosporium, Roya y Virosis. Los

31
(Lección 11. Cultivo del clavel. UNAD. http://datateca.unad.edu.co.Bogotá D.C. 2014)

113
tallos afectados por alguno de estos agentes no deben ser exportados. Sin
embargo, si la afección es mínima se puede eliminar la parte afectada y el tallo
puede pasar en cualquier grado de exportación.

8.2.5 El follaje de los claveles.

Con respecto al Follaje, se puede dar varios tallos. Entre ellos, están:

8.2.5.1 La forma.

En un tallo normal de clavel es deseable encontrar un follaje grueso, largo y

crespo ya que esto da idea del vigor y frondosidad de las plantas de donde
procede la flor. Así que un tallo con hojas muy lisas, si no es característico de la
variedad no debe colocarse en un grado importante, Select, o Fancy.

8.2.5.2 El color.

Los tallos con follaje de color diferente al típico de la variedad deberán degradarse
a nacional y si no es muy notorio a Standard.

8.2.5.3 La cantidad.

Las hojas más importantes son las del tercio superior, en lo posible no deben faltar
sino las de los 10 o 12 cms de la base del tallo, ya que esto afecta el peso del
ramo. También es muy importante tener en cuenta que este aspecto lo determina
el cliente, ya que por ejemplo el mercado de Japón prefiere la mitad del tallo sin
hojas.

8.2.6 Parámetros de clasificación de los Cáliz.

Con respecto a los Parámetros de clasificación de los Cáliz de los claveles rojos,
están:

114
 8.2.6.1 Tamaño.

El tamaño de un Cáliz o tamaño de la cabeza, depende fundamentalmente de dos

factores: el diámetro de este y longitud de los sépalos. Estos factores dependen
de la variedad, es decir, son de origen genético, aunque puede ser el resultado del
manejo y edad de las plantas. Los cálices se clasifican de acuerdo a la variedad.
Estos pueden ser:

− Grandes como: Las variedades de Raggio Disole, Reno, Tasman, Cristina,

Toldo, Mora, Giava etc.
− Medianos como las variedades de U. Conn, Nelson, New Pink Ember,
Mares, Tico-tico, Wizard etc.
− Pequeños como las variedades de Resolle, Budapest, etc.

Lo anterior quiere decir que para evaluar el tamaño de la flor es necesario tener en
cuenta la variedad que se esté trabajando. Lo más importante es que los cálices
de todo el ramo sean uniformes en este aspecto, sobre todo en los grados, Select
y Fancy. Para los cálices que presenten un problema de Split o Rajamiento de
este, se debe tener en cuenta hasta donde llega lo rajado; si este llega solo hasta
la mitad del cáliz, la flor puede pasar en cualquier grado de calidad; si va más
abajo de este límite se debe colocar en Standard y si esta rajado total, va a
mercado nacional.

8.2.6.2 Maltratos o rasguños.

Estos se pueden ocasionar en el momento en que se quitan las cintas. Cuando la

operaria (o) de clasificación y armado de ramos detecte maltratos en el cáliz, debe
avisar al supervisor de clasificación para que a su vez él informe al Supervisor del
área y se asegure su corrección.

115
 8.2.6.3 Plagas y enfermedades del cáliz.

Los Cáliz pueden ser afectados por Ácaros, Afidos, Babosas, Trosadores y
enfermedades como Cladosporium, Roya, etc. Lo más importante es que ningún
signo de estos aspectos puede ir en una flor de exportación. Una semana
después se debe aplicar Rovral en la misma dosis (1gr/ lt de agua) y de la misma
manera que el anterior. Otro control importante es el que se realiza a fin de
prevenir la aparición de problemas fungosos del follaje, para lo cual al tercer día
de plantación se debe comenzar con las aplicaciones preventivas de Mancozeb en
dosis de 200 gr/100 lt de agua. Además, se debe aplicar Ridomil en dosis de
200gr/100 lt, para prevenir la aparición de mildeo polvoso32. En la tabla 4, se
identifican los costos y la cantidad mano de obra necesaria.

32
(Lección 11. Cultivo del clavel. UNAD. http://datateca.unad.edu.co.Bogotá D.C. 2014)

116
Tabla 4. Costos y cantidad mano de obra, 2014.
NUMERO DE PERSONAS CONTRATADAS POR AREA EN CADA MES.
VALOR TOTAL MENSUAL DE UN (1) EMPLEADO AL MES $ 360.000
MANO DE OBRA CULTIVO POR MANO DE OBRA POSCOSECHA NUMERO TOTAL DE PERSONAS
FIESTA POR FIESTA CONTRATADAS POR MES/JORNAL COSTO MANO
AÑO MES
Obon Otoño Santos Obon Otoño Santos Obon Otoño Santos DE OBRA
TOTAL TOTAL TOTAL
13 13 13 13 13 13 13 13 13
2012 Diciembre 2,7 0,0 0,0 2,7 2,7 0,0 0,0 2,7 $ 960.000
2013 Enero 1,7 1,2 0,0 2,9 1,7 1,2 0,0 2,9 $ 1.044.000
2013 Febrero 1,5 1,0 0,8 3,3 1,5 1,0 0,8 3,3 $ 1.170.000
2013 Marzo 1,5 1,0 1,9 4,4 1,5 1,0 1,9 4,4 $ 1.575.000
2013 Abril 3,3 1,0 1,4 5,6 3,3 1,0 1,4 5,6 $ 2.025.000
2013 Mayo 5,4 2,2 1,4 8,9 5,4 2,2 1,4 8,9 $ 3.220.714
2013 Junio 5,7 4,9 2,0 12,6 4,4 4,4 10,1 4,9 2,0 17,0 $ 6.127.488
2013 Julio 4,7 5,7 4,6 15,0 4,9 3,2 8,1 9,6 8,9 4,6 23,1 $ 8.330.164
2013 Agosto 3,2 5,7 5,5 14,4 0,5 5,5 1,7 7,7 3,7 11,2 7,2 22,1 $ 7.952.477
2013 Septiembre 3,2 3,2 5,5 11,9 0,0 1,6 5,1 6,6 3,2 4,8 10,6 18,5 $ 6.664.951
2013 Octubre 3,2 3,2 3,7 10,1 0,1 2,2 2,3 3,2 3,3 5,9 12,4 $ 4.472.605
2013 Noviembre 4,1 3,2 3,3 10,6 0,0 4,1 3,2 3,3 10,6 $ 3.828.000
2013 Diciembre 4,4 3,5 3,3 11,3 1,3 0,0 1,3 5,7 3,5 3,3 12,5 $ 4.514.647
2014 Enero 4,4 4,4 3,5 12,4 4,4 0,8 5,1 8,8 5,2 3,5 17,5 $ 6.313.788
2014 Febrero 4,4 4,4 4,4 13,3 2,5 3,2 0,4 6,1 6,9 7,7 4,8 19,3 $ 6.963.735
2014 Marzo 4,4 4,4 4,4 13,3 0,8 3,2 2,2 6,2 5,3 7,6 6,6 19,5 $ 7.015.310
2014 Abril 3,3 4,4 4,4 12,2 0,0 1,6 3,1 4,8 3,4 6,1 7,5 17,0 $ 6.106.034
2014 Mayo 0,0 4,4 4,4 8,8 0,0 0,3 2,0 2,3 0,0 4,7 6,4 11,1 $ 4.007.728
2014 Junio 0,0 0,0 4,4 4,4 0,0 0,0 0,2 0,2 0,0 0,0 4,6 4,6 $1.662.109
VALOR TOTAL MANO DE OBRA $ 83.953.752
Fuente: La presente investigación. PLAN EXPORTADOR DE CLAVELES ROJOS A TOKIO PARA LA ASOCIACION DE PRODUCTORES DE FLORES Y HORTALIZAS DE
BUESAQUILLO ALTO “ASOPROFLORA”. Udenar. Pasto. 2014.

117
Una flor afectada por Thrips, o por cualquier otra plaga, así sea solamente un
pétalo se debe bajar al grado Nacional. El Hongo que más comúnmente afecta los
pétalos es la “Botrytis”, que se manifiesta inicialmente en una mancha acuosa
color café, en un pétalo y va invadiendo los demás hasta el total de la flor. La alta
humedad relativa del ambiente favorece su desarrollo en el cultivo, llegando así
flores con esporas a la poscosecha, donde se puede favorecer aún más su
proliferación, lo cual quiere decir que se deben extremar las medidas tanto en el
cultivo como en la poscosecha para contrarrestar el desarrollo del hongo ya que
es una de las principales causas de reclamo por parte de los clientes.

8.2.7 Desordenes Fisiológicos.

Existen algunos problemas genéticos y fisiológicos acentuados por factores

climáticos y edáficos, que están relacionados con la flor, y son más frecuentes en
algunas variedades que en otras. Dentro de estos podemos mencionar los
siguientes:

− “Bull-head” o “cabezas de toro”. Consiste en una flor extremadamente

desarrollada y como la tendencia a haber varias flores en una. Las
variedades más susceptibles a este problema es el “U. Conn” y el “New
Pink Ember”. Una flor que presente cabeza de toro debe ser bajada al
grado Nacional.

− “Slab”, consiste en un crecimiento deficiente y anormal de los pétalos de un

lado, ocasionando una apertura desigual y poco estética de la flor. Para
clasificar una flor con Slab, debe tenerse en cuenta la intensidad con que
éste se manifiesta.

Es decir, si no es muy notorio se puede colocar en los tres grados importantes, si

es medianamente notorio se colocará en Standard, Si es muy notorio se bajará a

118
Nacional. La tabla 5, determina los costos en que se incurren, de la misma
manera, el control fitosanitario y nutricional, a precios de 2014.

Tabla 5. Costos control fitosanitario y nutricional, 2014.

COSTOS CONTROL FITOSANITARIO Y NUTRICIONAL

COSTO COSTO GASTOS DE GASTOS DE

AÑO MES
PESTICIDAS FERTILIZANTES POSCOSECHA TRANSPORTE

2012 Diciembre $271.594 $443.418 $- $-

2013 Enero $271.594 $443.418 $- $-
2013 Febrero $271.594 $443.418 $- $-
2013 Marzo $271.594 $443.418 $- $-
2013 Abril $362.125 $591.224 $- $-
2013 Mayo $452.656 $739.030 $139.580 $310.179
2013 Junio $543.187 $886.836 $1.439.132 $3.198.070
2013 Julio $543.187 $886.836 $2.636.444 $5.858.765
2013 Agosto $543.187 $886.836 $2.487.001 $5.526.669
2013 Septiembre $622.402 $1.016.166 $2.142.856 $4.761.902
2013 Octubre $701.617 $1.145.497 $739.984 $1.644.409
2013 Noviembre $780.831 $1.274.827 $40.310 $89.577
2013 Diciembre $780.831 $1.274.827 $416.383 $925.295
2014 Enero $780.831 $1.274.827 $1.662.650 $3.694.777
2014 Febrero $780.831 $1.274.827 $1.965.362 $4.367.470
2014 Marzo $780.831 $1.274.827 $2.011.779 $4.470.620
2014 Abril $780.831 $1.274.827 $1.553.431 $3.452.069
2014 Mayo $ 780.831 $1.274.827 $744.955 $1.655.455
2014 Junio $780.831 1.274.827 $73.898 $164.218
TOTAL GENERAL $11.101.386 $18.124.711 $18.053.764 $40.119.475
Fuente: La presente investigación. PLAN EXPORTADOR DE CLAVELES ROJOS A TOKIO PARA LA ASOCIACION DE
PRODUCTORES DE FLORES Y HORTALIZAS DE BUESAQUILLO ALTO “ASOPROFLORA”. Udenar. Pasto. 2014.

Una de las principales razones que citan los expertos para explicar el menor
crecimiento de la demanda con relación a la oferta y los bajos precios es que el
mercado de las flores en Estados Unidos y otros grandes países consumidores
está extremadamente fragmentado a todos los niveles de la cadena de valor
desde los importadores y mayoristas hasta los vendedores minoristas. La

119
ausencia de grandes jugadores en el mercado tiene varias consecuencias
importantes. Por una parte, se necesitan inversiones en mercadeo y publicidad
para aumentar el consumo de flores en un mercado como el norteamericano33, en
el cual menos de una cuarta parte de la población compra este producto.

8.2.8 Estudio Financiero de ASOPROFLORA.

ASOPROFLORA, se ha caracterizado por ser la empresa líder en ventas de clavel

estándar y nacional a nivel regional, con participación en ventas a nivel
internacional. De tal manera como microempresa se ha enfocado en desarrollar
un proceso de exportación directa de clavel rojo a Tokio-Japón. Como asociación,
se ha venido fortaleciendo en las diferentes áreas de la asociación: productiva,
administrativa, financiera, comercial y organizacional, a través de proyectos del
Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural (MADR). Para el año 2013, participó en
el Proyecto de Oportunidades Rurales, donde recibió inversión no reembolsable
para cada una de las áreas que la componen por valor de cuarenta millones de
pesos ($40.000.000) y debido a la excelente ejecución de sus recursos recibió la
distinción como “Proyecto Bandera del MADR”.

La tabla 6, define la producción agrícola y las ventas anuales, según grados de

calidad en el año 2014 en condiciones térmicas y espaciales que brindan los
territorios andinos del municipio de Pasto y, por ende, del departamento de Nariño.

33
(Robert Poirier, presidente de USAFloral Products Inc.Colombia en busca de lo absoluto.2015)

120
Tabla 6. Producción y de ventas, según grados de calidad, 2014.
PRODUCCION Y DE VENTAS, SEGÚN GRADOS DE CALIDAD

VALOR PROMEDIO DEL DÓLAR DURANTE EL AÑO 2013-2014 $ 1.820

PRECIO DE VENTA EN DOLARES POR

PRODUCCION EXPORTABLE (TALLOS)
PRODUCCION TOTAL POR FIESTA GRADO DE CALIDAD PRECIO DE
AÑO MES Selecto Fancy Estándar Total Selecto Fancy Estándar VENTA EN
GENERA
Obon Otoño Santos PESOS
TOTAL 48% 32% 8% 88% $0,125 $0,105 $0,090 L
13 13 13
Diciemb
2012 $- $- $- $- $-
re
2013 Enero $- $- $- $- $-
2013 Febrero $- $- $- $- $-
2013 Marzo $- $- $- $- $-
2013 Abril $- $- $- $- $-
2013 Mayo 15.509 15.509 7.444 4.963 1.241 13648 $931 $521 $112 $1.563 $2.845.205
2013 Junio 159.052 851 159.904 76.754 51.169 12.792 140715 $9.594 $5.373 $1.151 $16.118 $29.335.257
2013 Julio 177.209 114.984 745 292.938 140.610 93.740 23.435 257786 $17.576 $9.843 $2.109 $29.528 $53.741.282
2013 Agosto 19.589 196.595 60.149 276.333 132.640 88.427 22.107 243173 $16.580 $s9.285 $1.990 $27.854 $50.695.029
Septiem
2013 55.889 182.206 238.095 114.286 76.190 19.048 209524 $14.286 $8.000 $1.714 $ 24.000 $43.679.977
bre
2013 Octubre 3.040 79.180 82.220 39.466 26.311 6.578 72354 $4.933 $2.763 $592 $8.288 $15.083.839
Noviem
2013 1.819 2.660 4.479 2.150 1.433 358 3941 $269 $150 $32 $451 $821.674
bre
Diciemb
2013 46.265 46.265 22.207 14.805 3.701 40713 $2.776 $1.554 $333 $4.663 $8.487.542
re
2014 Enero 157.678 27.061 184.739 88.675 59.116 14.779 162570 $11.084 $6.207 $1.330 $18.622 $33.891.448
2014 Febrero 89.547 115.778 13.048 218.374 104.819 69.880 17.470 192169 $13.102 $7.337 $1.572 $22.012 $40.061.930
2014 Marzo 29.679 115.371 78.481 223.531 107.295 71.530 17.882 196707 $13.412 $7.511 $1.609 $22.532 $41.008.104
2014 Abril 1.382 58.777 112.445 172.603 82.850 55.233 13.808 151891 $10.356 $5.799 $1.243 $17.398 $31.665.136

121
 2014 Mayo 9.384 73.389 82.773 39.731 26.487 6.622 72840 $4.966 $2.781 $596 $8.343 $15.185.159
2014 Junio 8.211 8.211 3.941 2.627 657 7226 $493 $276 $59 $828 $1.506.338
TOTAL
697.730 697.730 610.514 2.005.974 962.867 641.912 160.478 1765257 $120.358 $67.401 $ 14.443 $202.202 $368.007.920
GENERAL
Fuente: La presente investigación. PLAN EXPORTADOR DE CLAVELES ROJOS A TOKIO PARA LA ASOCIACION DE PRODUCTORES DE FLORES Y HORTALIZAS DE
BUESAQUILLO ALTO “ASOPROFLORA”. Udenar. Pasto. 2014.

122
Sin embargo, la peculiar estructura del sector de las flores, conformada por miles
de productores, importadores, distribuidores y minoristas, está a punto de pasar a
la historia. En los últimos meses han ocurrido dos sucesos que prometen
transformar este sector para siempre. Dos empresas con características y
enfoques muy disímiles han decidido ingresar al mercado para aprovechar las
grandes oportunidades. Por una parte, está USA Floral Products Inc., una
empresa nueva que busca integrar los eslabones medios de la cadena de valor de
la industria, es decir los negocios de importación y distribución al por mayor, para
lograr economías de escala, controlar la calidad y aumentar las ventas de
producto. Al mismo tiempo Dole ha ingresado por la puerta grande al negocio de la
producción y comercialización de flores34.

La estrategia de Dole es bastante diferente a la de USA Floral, aunque su objetivo

es el mismo: dominar la fragmentada industria de las flores. El mes pasado Dole
adquirió por una cifra cercana a 150 millones de dólares a Floramérica S.A. Esta
empresa, cuyo propietario era el argentino Samuel Liberman, comenzó en
Colombia y es la mayor productora de flores a nivel nacional, además de tener
cultivos en México, Ecuador y otros países y centros de importación y distribución
en Estados Unidos. En el medio se rumora insistentemente que Dole está en
negociaciones para adquirir otras empresas floricultoras en Colombia. La visión de
la multinacional es aplicar su conocimiento de la producción, distribución y
mercadeo de productos perecederos al mercado de las flores. En la tabla 7, se
realiza un resumen financiero y ejecutivo sobre la producción del clavel a costos
de 2014.

34
(Robert Poirier, presidente de USAFloral Products Inc. Colombia en busca de lo absoluto.2015)

123
Tabla 7: Resumen financiero de la producción del clavel, 2014.

RESUMEN FINANCIERO DE LA PRODUCCIÓN DEL CLAVEL

INVERSION Y GASTOS

AÑO MES VENTAS

GASTOS DE MANO PESTICIDAS POSCOSECHA TOTAL INVERSION Y
INVERSION
DE OBRA FERTILIZANTES Y TRANSPORTE GASTOS

2012 Noviembre $ 25.800.000 $0 $0 $0 $ 25.800.000 $0

2012 Diciembre $ 18.400.000 $ 1.600.000 $ 715.012 $0 $ 20.715.012 $0
2013 Enero $ 18.800.000 $ 1.740.000 $ 715.012 $0 $ 21.255.012 $0
2013 Febrero $ 34.850.000 $ 1.950.000 $ 715.012 $0 $ 37.515.012 $0
2013 Marzo $ 16.100.000 $ 2.625.000 $ 715.012 $0 $ 19.440.012 $0
2013 Abril $0 $ 3.375.000 $ 953.349 $0 $ 4.328.349 $0
2013 Mayo $0 $ 5.367.857 $ 1.191.686 $ 449.759 $ 7.009.302 $ 2.845.205
2013 Junio $0 $ 10.212.481 $ 1.430.023 $ 4.637.202 $ 16.279.705 $ 29.335.257
2013 Julio $0 $ 13.883.607 $ 1.430.023 $ 8.495.210 $ 23.808.840 $ 53.741.282
2013 Agosto $0 $ 13.254.129 $ 1.430.023 $ 8.013.670 $ 22.697.822 $ 50.695.029
2013 Septiembre $0 $ 11.108.252 $ 1.638.568 $ 6.904.758 $ 19.651.578 $ 43.679.977
2013 Octubre $0 $ 7.454.341 $ 1.847.113 $ 2.384.394 $ 11.685.848 $ 15.083.839
2013 Noviembre $0 $ 6.380.000 $ 2.055.658 $ 129.887 $ 8.565.545 $ 821.674
2013 Diciembre $0 $ 7.524.412 $ 2.055.658 $ 1.341.677 $ 10.921.747 $ 8.487.542
2014 Enero $0 $ 10.522.981 $ 2.055.658 $ 5.357.426 $ 17.936.065 $ 33.891.448
2014 Febrero $0 $ 11.606.225 $ 2.055.658 $ 6.332.832 $ 19.994.715 $ 40.061.930
2014 Marzo $0 $ 11.692.183 $ 2.055.658 $ 6.482.399 $ 20.230.241 $ 41.008.104
2014 Abril $0 $ 10.176.724 $ 2.055.658 $ 5.005.500 $ 17.237.882 $ 31.665.136
2014 Mayo $0 $ 6.679.546 $ 2.055.658 $ 2.400.410 $ 11.135.614 $ 15.185.159
2014 Junio $0 $ 2.770.182 $ 2.055.658 $ 238.116 $ 5.063.956 $ 1.506.338
TOTAL
$ 113.950.000 $ 139.922.919 $ 29.226.097 $ 58.173.239 $ 341.272.255 $ 368.007.920
GENERAL
Fuente: La presente investigación. PLAN EXPORTADOR DE CLAVELES ROJOS A TOKIO PARA LA ASOCIACION DE PRODUCTORES DE FLORES Y HORTALIZAS DE
BUESAQUILLO ALTO “ASOPROFLORA”. Udenar. Pasto. 2014.

124
La pregunta evidente es qué implicaciones tienen todos estos cambios en el mapa
estratégico del sector para los floricultores colombianos. Por una parte, es muy
probable que el ingreso de grandes jugadores al mercado, se especula incluso
que competidores de Dole en el mercado de frutas, como Chiquita y Del Monte,
sigan sus pasos, contribuya a un aumento importante en el consumo a nivel
mundial. Estas empresas seguramente lanzarán millonarias campañas de
publicidad para estimular el consumo e implementarán estrategias de branding
que permitirán aumentar el precio final de la flor. En la tabla 8, se determina el
precio de venta en dólares por grado de calidad a la empresa intermediaria CI-
AGRICOLA EL CACTUS S.A., 2014.

Tabla 8. Precio de venta en dólares por grado de calidad a la empresa intermediaria

AGRICOLA EL CACTUS S.A., 2014.

PRECIO DE VENTA EN DOLARES POR GRADO DE CALIDAD

COMPRADOR: EMPRESA CACTUS S.A.
Selecto Fancy Estándar
$ 0,13 $ 0,11 $ 0,09
Fuente: La presente investigación. Contratos de venta de clavel a Cactus S.A. Bogotá D.C. 2014

Esto, al menos en teoría, debería beneficiar a Colombia, segundo exportador

mundial del producto. Sin embargo, ¿cómo garantizar que los distribuidores y
comercializadores, cada vez más poderosos, no se queden con buena parte del
aumento en el valor del mercado? Una estrategia, que ya han seguido algunos
floricultores colombianos que han vendido sus empresas de importación y
distribución en Miami a USA Floral, es unirse a ellos y así poder percibir parte de
los beneficios de la intermediación, por último, se podría buscar un esquema de
consolidación basado en el modelo de USA Floral entre los productores
colombianos, quienes alcanzarían así un importante poder de mercado que les
permitiría regular los precios con mayor eficacia35 .

35
(Robert Poirier, presidente de USAFloral Products Inc. Colombia en busca de lo absoluto.2015)

125
Desde el año 2014, ASOPROFLORA participó en la convocatoria del Proyecto
Pacto Agrario-Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural (MADR); el cual se
ejecutó durante los años 2015-2016 a través de la Corporación Colombia
Internacional (CCI) y le permitió fortalecerse en el área productiva gracias a una
inversión no reembolsable por valor de doscientos treinta y cuatro millones
doscientos noventa y siete mil doscientos ochenta y seis pesos ($234.297.286).
De los cuales ciento setenta y tres millones ochocientos setenta y siete mil
setecientos seis pesos ($173.877.706) los aportó el MADR y los sesenta millones
cuatrocientos diecinueve mil quinientos ochenta pesos ($60.419.580), los aportó la
Asociación como contrapartida.

8.2.8.1 Análisis de los Estados Financieros de la Asociación.

Teniendo en cuenta el Balance General y el Estado de Resultados de

ASOPROFLORA, se identificaron los siguientes indicadores financieros para el
año 2014.

• Índice de Liquidez: Activo Corriente = 2,74

Pasivo Corriente

El resultado nos indica que la empresa tiene buena capacidad financiera, ya que
por cada peso que la empresa debe, tiene 2,74 pesos para cumplir con sus
obligaciones de pago en el corto plazo.

• Solvencia: Activo Total = 8,38

Pasivo total

Por cada peso que ASOPROFLORA, adeuda, tiene una solvencia de 8,38 pesos
para hacer frente a sus obligaciones.

• Capital de Trabajo: Activo corriente-pasivo corriente=$47.032.000

126
La empresa cancelando sus obligaciones a corto plazo, tiene un saldo a favor que
indica crecimiento por valor de $47.032.000.

• Índice de endeudamiento = Pasivo Total *100 = 12% Año 2014

Activo Total

La capacidad de endeudamiento de ASOPROFLORA nos permite determinar la

capacidad que tiene la empresa para hacerle frente a las obligaciones a largo
plazo. Siendo así, la empresa posee el 88% de activos y el 12% pertenece a
terceros.

• Rentabilidad del patrimonio = Utilidad Neta = 48,91%

Patrimonio

Por cada peso que la asociación tiene de patrimonio, obtiene una rentabilidad de
48,91% respecto a la inversión en la producción y comercialización del clavel rojo.
• Margen de utilidad operacional: Utilidad neta = 41,49%
Ingresos Operacionales

La Asociación de Productores de Flores y Hortalizas de Buesaquillo Alto

ASOPROFLORA, debido a la producción y comercialización de clavel rojo, obtuvo
una rentabilidad de 41,49%. Demostrando que existe un margen de rentabilidad
alto en este negocio. La tabla 9, determina los precios de venta que se tienen en
cuanta para la comercialización por tallo y por paquete de claveles en 2014.

127
Tabla 9. Precios de venta por tallo y paquete – Año 2014.

PRECIOS DE VENTA POR TALLO AÑO 2014

TRM AÑO 2014 (Promedio) $ 2.050

TRM AÑO 2014 PARA

CLAVEL SELECTO $ 1.820
ASOPROFLORA
PESOS
US$
COLOMBIANOS
Precio de venta a CACTUS por tallo 0,11 $ 200
Precio FOB por tallo para Japón 0,22 $ 451
Rentabilidad de CACTUS por tallo al
$ 251
exportar
PRECIOS POR PAQUETES
Detalle Cantidad de tallos
Precio Paquete x25 tallos en el
25 $ 3.500
mercado Nacional
Precio Paquete x25 tallos exportado
25 $ 5.005
ASOPROFLORA
Precio paquete x25 tallos exportado
25 $ 11.275
CACTUS
Fuente: La presente investigación. PLAN EXPORTADOR DE CLAVELES ROJOS A TOKIO PARA LA ASOCIACION DE
PRODUCTORES DE FLORES Y HORTALIZAS DE BUESAQUILLO ALTO “ASOPROFLORA”. Udenar. Pasto. 2014.

El impacto social que aporta ASOPROFLORA al sector floricultor es positivo, a

través de la generación de empleos directos e indirectos, que son la base del
sustento diario de las familias que ven en la floricultura la oportunidad de
crecimiento en el departamento, además la ampliación de la pista para el ingreso
de aviones de carga y pasajeros del Aeropuerto Regional de San Luis ubicado en
la ciudad de Ipiales, Nariño es una gran oportunidad que brinda apertura a nuevas
posibilidades de expansión a nivel nacional e internacional.

La floricultura es la actividad económica líder en la generación de empleos por

hectárea en la agricultura. Asimismo, tiene un alto impacto social debido a que
Cerca de 600 mil colombianos dependen de la floricultura, de los cuales 130 mil
personas están formalmente contratadas, se estima que el total de empleos
generados es de 219.323, de los cuales 120.640 son directos y 68.683 son
128
indirectos36. La tabla 10, proyecta los valores de ventas por tallo y por paquete
para el año 2016.

Tabla 10. Proyección de ventas por tallo y paquete, 2016

PROYECCION DE PRECIOS DE VENTA POR TALLO PARA EL AÑO 2016
CLAVEL SELECTO TRM AÑO 2016 (Promedio) $ 2.800

TRM AÑO 2016 PARA

$ 1.900
ASOPROFLORA
US$ PESOS
COLOMBIANOS
Precio de venta a CACTUS por tallo 0,11 $ 209
Precio FOB por tallo para Japón 0,23 $ 644
Rentabilidad de CACTUS por tallo al
$ 435
exportar
PRECIOS POR PAQUETES
Detalle Cantidad de tallos
Precio Paquete x25 tallos en el
25 $ 3.500
mercado Nacional
Precio Paquete x25 tallos exportado
25 $ 5.225
ASOPROFLORA
Precio paquete x25 tallos exportado
25 $ 16.100
CACTUS
Fuente: La presente investigación. PLAN EXPORTADOR DE CLAVELES ROJOS A TOKIO PARA LA ASOCIACION DE
PRODUCTORES DE FLORES Y HORTALIZAS DE BUESAQUILLO ALTO “ASOPROFLORA”. Udenar. Pasto. 2014.

En el mes de febrero del 2014, Estados Unidos fue el principal destino de las
exportaciones colombianas, con una participación de 30,5% en el valor FOB total
exportado; le siguen en su orden, China, Panamá, India, España y Venezuela.
Colombia es el segundo exportador de flores en el mundo, caracterizado por su
experiencia exportadora de más de 40 años y la gran variedad de flores que posee
(1.500 identificadas).

36
ASOCOLFLORES. Floricultura colombiana. Estadísticas 2009. [en línea]. 2009. [consultado el
28 de febrero de 2011]. Disponible en: http://asocolflores.org/asocolflores/swf/Floricultura-
Colombiana.pdf

129
Los diversos microclimas del país permiten excelentes condiciones de
luminosidad, humedad, temperatura y fertilidad, lo que genera flores de mejor
calidad. Colombia se posiciona como el primer proveedor de claveles del mundo, y
es un productor importante de flores exóticas y tropicales. La tabla 11, proyecta las
ventas y rentabilidad semanal de ASOPROFLORA., al exportar directamente a
cliente final, teniendo en cuenta, los precios que pagan los importadores de flores
y claveles en el exterior.

Tabla 11. Proyección de ventas y rentabilidad semanal de ASOPROFLORA al exportar

directamente.
PROYECCION DE VENTAS SEMANALES POR EL TOTAL DE PRODUCCIÓN DE
ASOPROFLORA PARA EL AÑO 2016 (EXPORTACION DIRECTA E INDIRECTA)
TRM AÑO 2016
$ 2.800
(Promedio)
TRM AÑO 2016 PARA
CLAVEL SELECTO $ 1.900
ASOPROFLORA
PESOS
US$
COLOMBIANOS
Precio de venta a CACTUS por tallo 0,11 $ 209
Precio FOB por tallo para Japón 0,23 $ 644
Rentabilidad de CACTUS por tallo al exportar $ 435

PRECIO DE VENTA NACIONAL: $140 TALLO

Detalle Cantidad de tallos
Mercado Nacional 20000 $ 2.800.000
Mercado Japonés exportación
20000 $ 12.880.000
directa
Mercado Japonés exportación
20000 $ 4.180.000
con intermediario
Diferencia semanal entre intermediario y exportación directa $ 8.700.000

Fuente: La presente investigación. PLAN EXPORTADOR DE CLAVELES ROJOS A TOKIO PARA LA ASOCIACION DE
PRODUCTORES DE FLORES Y HORTALIZAS DE BUESAQUILLO ALTO “ASOPROFLORA”. Udenar. Pasto. 2014.

Según la Encuesta de Opinión Empresarial Agropecuaria, los empresarios del

sector agrícola de las flores tienen una buena percepción de la situación de la

130
actividad y en mayor medida si se comparan los resultados con las demás
actividades agrícolas. Según Súper Sociedades, en 2013, las ventas del sector
floricultor ascendieron a 1,9 billones de pesos, para un crecimiento de 4,7% con
respecto a 2012.

131
 8.3 UNIDAD TRES. ESTUDIO DEL ENTORNO LOCAL, REGIONAL,
NACIONAL E INTERNACIONAL, EN FUNCIÓN DE LOS
COMPONENTES: ECONÓMICO, JURÍDICO, POLÍTICO, SOCIAL Y
AMBIENTAL.

El sector floricultor es altamente formal e incluyente, donde el 65% de los puestos

de trabajo son ocupados por mujeres, 25% de las cuales provienen del área rural y
beneficia especialmente a madres cabeza de familia. Adicionalmente, más de
2.500 niños, hijos de empleados del sector, son atendidos en guarderías y
hogares infantiles durante la jornada laboral de sus padres.

Figura 4. Composición del sector floricultor colombiano, 2014.

Fuente: PROCOLOMBIA,Composición del sector floricultor colombiano.Bogotá D.C.2014.

132
La floricultura en Colombia cuenta con una serie de ventajas tanto naturales como
económicas que le han permitido sobresalir dentro del mercado internacional,
estas son:
− Clima y topografía apropiada.
− Bajos costos en mano de obra y en almacenamiento y transporte, debido a
la cercanía a los puertos de embarque (Aeropuerto El Dorado y Rionegro)
− Facilidad de acceso a todos los continentes del mundo, ya que cuenta con
dos océanos.
− Primer productor-exportador de claveles del mundo.
− Cuenta con altos niveles de mano de obra; cerca de un millón de
colombianos dependen de la floricultura.
− Es apoyado por la Asociación Colombiana de Exportadores de Flores
(ASOCOLFLORES), quien representa sus intereses frente al gobierno
nacional y entidades gubernamentales.
− El sello FLORVERDE®, con el cual certifican la calidad de sus productos y
la eficiencia dentro de sus procesos de producción a nivel internacional
− Cuenta con robustos programas de responsabilidad social, junto con el
apoyo de organizaciones nacionales e internacionales.
− Las preferencias arancelarias de ingreso al mercado de Estados Unidos
otorgadas por el sistema ATPDEA facilitan la competitividad de las flores
colombianas en ese mercado.
− Al tener estas ventajas y características, el sector floricultor colombiano está
en la capacidad de exportar el 95% del total de la producción de flores,
específicamente flores cortadas (rosas y claveles principalmente).

En el entorno económico de la floricultura, aunque las exportaciones muestran un

comportamiento favorable, el impacto económico de las variaciones en la tasa de
cambio de la moneda local con respecto al dólar, exige a los exportadores grandes
esfuerzos para mantener o incrementar sus ingresos y por ende la rentabilidad del
negocio.

133
 8.3.1 Exportaciones según países de destino.

En la última década, la compra de flores para uso doméstico en la Unión Europea,

ha presentado un fuerte aumento, especialmente para la decoración de los
hogares, oficinas, apartamentos, iglesias, momentos especiales, matrimonios,
bautizos, eventos culturales, eventos familiares, eventos sociales, relaciones
amorosas, discusiones y compromisos, eventos y acontecimientos empresariales
y/o corporativos. La gráfica 1, determina la participación porcentual del valor FOB
de las exportaciones de flores y claveles, según país de destino en febrero de
2014.

Gráfica 1. Participación porcentual del valor FOB de las exportaciones, según país de
destino. Febrero 2014.

Fuente: Banco de la República. http://www.banrep.gov.co/es/trm, 2014.

El segmento de las flores destinadas para regalos representa entre el 50% y 60%
del total de las compras en la Unión Europea. Otro segmento representativo son
las bodas y los funerales que representan alrededor del 20%, seguido por el

134
mercado institucional que tiene entre el 10 y el 20% de la participación. Estas,
generalmente, son ventas planificadas y están destinadas a eventos
especializados. La compra está condicionada principalmente por el precio. Se
busca una relación entre la calidad y las características de la flor como el color, la
especie y el aroma.37

8.3.2 Destino de las exportaciones de flores.

El Ministerio de Agricultura estima que en 2014 hay 6.879 hectáreas sembradas

de flores, es decir 1,2% más que las cultivadas en 2013. En el mundo, en 2013, se
exportaron 8.442.604 miles de dólares de flores, que representó una caída de
0,4% frente a los 8.480.436 miles de dólares en 2012. La tabla 12 define a
Colombia. En el registro de exportaciones de flores en valores FOB, durante los
años 2012 y 2013.

Tabla 12. Colombia. Exportaciones de flores en valores FOB USD durante los años (2012 –
2013).
VALOR FOB US$ KILOGRAMOS NETOS

CODIGO POSICION Part

Var Var Part
2012 2013 %201 2012 2013
% % %2013
3

Rosas frescas,
53.323.86
603110000 cortadas para ramos 363.397.362 365.182.282 0,5 27,2 50.539.761 -3,4 23,7
8
o adornos

Claveles miniatura
13.861.27
603121000 frescos, cortados para 72.832.220 74.363.594 2,1 5,5 13.574.693 -2,1 6,4
9
ramos o adornos

Los demás claveles

frescos, cortados 27.454.81
603129000 144.668.114 155.624.610 4,7 11,6 28.122.938 2,4 13,2
para ramos o 9
adornos

603130000 Orquídeas 58.592 45.734 0,0 4.270 3.339 0,0

- -

37
(http://ue.proexport.com.co/oportunidad-por-sector/agroindustria/flores-y-follajes)

135
 21,9 21,8

Pompones frescos,
25.950.12
603141000 cortados para ramos o 93.906.501 109.079.299 16,2 8,1 27.540.302 6,1 12,9
9
adornos.

Frescos, cortados
603149000 para ramos o 31.258.507 38.332.777 22,6 2,9 6.031.516 7.212.260 19,6 3,4
adornos

Gypsophila (Lluvia,
603191000 ilusión) (Gypsophilia 1.566.858 2.206.567 40,8 0,2 364.224 478.888 31,5 0,2
paniculata L)

603192000 Aster 8.966.294 9.458.050 5,5 0,7 1.753.121 1.855.043 5,8 0,9

Alstromelias frescas,
15.922.58
603193000 cortadas para ramo o 65.139.553 73.517.730 12,9 5,5 17.358.074 9,0 8,1
9
adornos

603194000 Gerbera 5.198.071 5.745.383 10,5 0,4 1.269.024 1.206.337 -4,9 0,6

Las demás flores y

capullos frescos, 56.730.95
603199000 465.158.426 490.112.548 5,4 36,5 68.821.514 12,5 30,0
cortados para ramos 7
o adornos

Los demás -
603900000 13.823.125 10.838.524 0,8 274.291 250.031 -8,8 0,1
21,6

604200000 Frescos 5.030.820 6.222.245 23,7 0,5 1.102.677 1.203.279 -7,2 0,5

Los demás -
604900000 212.527 250.569 17,9 0,0 180.465 82.776 0,0
54,1

1.275.216.9 203.223.2
TOTAL GENERAL 1.340.979.912 5,2 100,0 213.069.136 4,8 100,0
70 29

Fuente: Legiscomex, Investigación de mercados internacionales, 2012-2013.

El principal país exportador fue Holanda con una participación de 45,2%, le sigue
Colombia con el 15,8%, los dos países que continúan en importancia fueron
Ecuador y Kenia. De estos países con la participación más significativa, solo
Holanda presentó disminución con respecto a 2012, -7,8%.

136
 Las importaciones mundiales de flores, en 2013, fueron de 8.119.335 miles de
dólares, frente a 7.853.466 miles de dólares, representaron un aumento de 3,4%.
El mayor importador del mundo fue Estados Unidos con una participación de
14,7%, muy de cerca se ubicó Alemania con un 14,6%, en tercer y cuarto lugar
estuvieron Reino Unido y Holanda, 12,8% y 10,6%, respectivamente. Colombia
participó con el 0,4% del total importado, ubicándose en el lugar 54. La tabla 13,
determina en Colombia, las exportaciones de flores a valores FOB entre 2013 y
2014.

Tabla 13. Colombia. Exportaciones de flores según valor FOB USD (2013–2014).
VALOR FOB US$ KILOGRAMOS NETOS

CODIGO POSICION Part Part

Ene – Abr Ene – Abr Var Ene – Abr Ene – Abr Var
%201 %201
2013 2014 % 2013 2014 %
4 4

Rosas frescas,
60311000
cortadas para ramos 149.546.706 146.928.556 -1,8 30,8 18.053.626 18.942.527 4,9 25,9
0
o adornos

Claveles miniatura
60312100
frescos, cortados para 26.349.671 24.034.304 -8,8 5,0 4.482.275 4.469.345 -0,3 6,1
0
ramos o adornos

Los demás claveles

60312900 frescos, cortados
53.242.811 51.592.373 -3,1 10,8 9.329.943 9.238.129 -0,5 12,7
0 para ramos o
adornos

60313000 Orquídeas -
34.025 51.041 50,0 0,0 2.294 1.913 0,0
0 16,6

Pompones frescos,
60314100
cortados para ramos o 34.836.932 35.809.317 2,8 7,5 8.844.601 9.116.499 3,1 12,5
0
adornos.

Frescos, cortados
60314900
para ramos o 12.975.904 12.312.348 -5,1 2,6 2.382.082 2.317.462 -2,7 3,2
0
adornos

Gypsophila (Lluvia,
60319100
ilusión) (Gypsophilia 712.853 785.553 10,2 0,2 146.308 165.612 13,2 0,2
0
paniculata L)

137
60319200 Aster - -
3.316.148 2.719.005 0,6 638.767 540.681 0,7
0 18,0 15,4

Alstromelias frescas,
60319300
cortadas para ramo 24.128.536 25.092.444 4,0 5,3 5.797.032 5.418.445 -6,5 7,4
0
o adornos

60319400 Gerbera -
2.115.420 2.024.701 -4,3 0,4 421.179 374.294 0,5
0 11,1

Las demás flores y

60319900 capullos frescos,
181.108.954 169.204.393 -6,6 35,3 20.847.471 21.873.241 4,9 30,0
0 cortados para ramos
o adornos

60390000 Los demás

3.5854.761 4.249.729 10,2 0,9 91.025 91.299 0,3 0,1
0

60420000 Frescos
2.160.573 2.560.005 18,5 0,5 365.868 389.209 6,4 0,5
0

60490000 Los demás 681,

66.986 102.089 52,4 0,0 2.794 21.832 0,0
0 4

TOTAL GENERAL 494.450.280 477.465.858 -3,4 100,0 71.405.265 73.405.265 2,2 100,0

Fuente: Legiscomex, Investigación de mercados internacionales, 2013-2014.

En los primeros cuatro meses de 2014, las que más crecieron frente al mismo
periodo de 2013 fueron las Orquídeas, 50%, aunque su participación es mínima,
por otro lado, las que más pesan, rosas, los demás claveles y las demás flores y
capullos presentaron disminuciones, sin embargo, en kilogramos las rosas y las
demás flores y capullos tuvieron variaciones positivas. La tabla 14, considera a
Colombia, en sus exportaciones de flores según país de destino o comprador en el
segmento enero–abril entre los años 2013 y 2014.

138
Tabla 14. Colombia. Exportaciones de flores según país de destino. Enero – abril, (2013 –
2014).
VALOR FOB US$ KILOGRAMOS NETOS

País de
Part
destino Ene – Abr Ene – Abr Var Ene – Abr Ene – Abr Part
%201 Var %
2013 2014 % 2013 2014 %2014
4

ESTADOS 52.604.35 52.172.90

378.800.820 351.314.022 -7,3 73,6 -0,8 71,5
UNIDOS 0 7

RUSIA 28.131.758 28.901.217 2,7 6,1 4.178.623 4.446.437 6,4 6,1

REINO UNIDO 18.682.116 20.355.158 9.0 4,3 3.681.291 3.965.155 7,7 5,4

JAPON 18.385.513 18.631.109 1,3 3,9 2.539.723 2.634.285 3,7 3,6

CANADA 12.529.912 13.372.144 6,7 2,8 2.075.409 2.164.133 4,3 3,0

PAISES BAJOS 9.190.505 11.876.499 29,2 2,5 1.629.263 2.140.275 31,4 2,9

ESPANA 5.775.548 5.921.897 2,5 1,2 945.127 922.392 -2,4 1,3

AUSTRALIA 2.127.763 2.521.801 18,5 0,5 269.239 334.113 24,1 0,5

UCRANIA 1.607.186 2.306.739 43,5 0,5 218.626 340.653 55,8 0,5

CHILE 1.129.633 2.175.991 92,6 0,5 204.271 473.722 131,9 0,6

PUERTO RICO 2.149.791 1.977.281 -8,0 0,4 345.247 321.633 -6,8 0,4

POLONIA 955.100 1.905.536 99,5 0,4 163.574 356.899 118,2 0,5

ALEMANIA 1.376.580 1.400.019 1,7 0,3 224.872 209.720 -6,7 0,3

-
PANAMA 1.889.000 1.388.891 0,3 392.647 292.272 -25,6 0,4
26,5

-
BRASIL 1.417.002 1.200.282 0,3 312.148 244.665 -21,6 0,3
15,3

FRANCIA 1.067.348 1.112.871 4,3 0,2 122.796 148.331 20,8 0,2

REPUBLICA
821.390 990.203 20,6 0,2 137.444 165.997 20,8 0,2
CHECA

COREA DEL
831.002 915.191 10,1 0,2 161.095 193.433 20,1 0,3
SUR

SUIZA 497.679 849.313 70,7 0,2 82.943 144.786 74,6 0,2

139
 FINLANDIA 531.114 677.389 27,5 0,1 65.893 85.387s 29,6 0,1

EMIRATOS
ARABES 497.777 607.291 22,0 0,1 80.544 87.821 9,0 0,1
UNIDOS

ITALIA 519.761 541.897 4,3 0,1 94.664 111.793 18,1 0,2

KUWAIT 381.883 530.941 39,0 0,1 75.093 103.142 37,4 0,1

280,
BAHREIN 116.805 444.943 0,1 23.596 69.416 194,2 0,1
9

BELARUSIA 406.904 437.509 7,5 0,1 45.116 55.025 22,0 0,1

SUECIA 367.372 403.635 9,9 0,1 72.201 65.286 -9,6 0,1

ECUADOR 389.779 403.115 3,4 0,1 57.991 63.058 8,7s 0,1

Fuente: Legiscomex, Investigación de mercados internacionales, 2013-2014.

En 2013, más del 75% de las exportaciones de flores tuvieron como destino
Estados Unidos, le siguen, Rusia, 5,6%, Japón, Reino Unido, Canadá, con menos
del 5%. Frente a 2012, de los anteriores países, disminuyó Japón en 7,1%. En los
cuatro primeros meses de 2014, también Estados Unidos se destacó, aunque tuvo
una caída con respecto al mismo período de 2013 de 7,3%.Las exportaciones de
flores salen casi en la totalidad de Bogotá, Cundinamarca y Antioquia, 47,3%,
33,9% y 18,3%, respectivamente. La tabla 15, se especifica a Colombia, en sus
exportaciones de flores según departamento productor o de origen en el periodo
enero–abril de 2013 y 2014.

140
 Tabla 15. Colombia. Exportaciones de flores según departamento de origen. Enero – abril,
(2013 -2014).
VALOR FOB US$ KILOGRAMOS NETOS
Departamento de
Origen Ene – Abr Ene – Abr Part Ene – Abr Ene – Abr Part
Var % Var %
2013 2014 %2014 2013 2014 %2014

-
AMAZONAS 4.684 0,0 649 -100,0 0,0
100,0

ANTIOQUIA 80.493.744 77.402.621 -3,8 16,2 16.997.733 16.687.365 -1,8 22,9

ATLANTICO 0 3.170 --- 0,0 0 17.700 --- 0,0

BOGOTA D.C 229.207.563 236.828.419 3,3 49,6 28.970.793 33.512.264 15,7 45,9

BOLIVAR 0 --- 0,0 0 --- 0,0

BOYACA 555.596 3.267.486 488,1 0,7 94.923 553.596 483,2 0,8

CALDAS 80.871 42.040 -48,0 23.773 13.738 -42,2 0,0

CAUCA 44.547 101.094 126,9 16.504 45.855 177,8 0,1

CESAR 0 --- 0 --- 0,0

CORDOBA 0 --- 0 --- 0,0

CUNDINAMARCA 183.905.525 159.690.730 -13,2 33,4 25.238.847 22.139.488 -12,3 30,3

RISARALDA 33.666 100.843 199,5 9.312 22.958 146,5 0,0

-
SUCRE 2.200 100 -100,0 0,0
100,0

TOLIMA 0 --- 0 --- 0,0

VALLE DEL
121.884 29.454 -75,8s 52.631 12.454 -76,3 0,0
CAUCA

NARINO 0 1 --- 70 --- 0,0

TOTAL GENERAL 494.450.280 477.465.858 -3,4 100,0 71.405.265 73.005.488 2,2 100,0

Fuente: Legiscomex, Investigación de mercados internacionales, 2013-2014.

Solo en Cundinamarca cayeron las ventas externas. Entre enero y abril de 2014,
sobresalen los mismos departamentos, aunque hubo disminuciones en
Cundinamarca y Antioquia, mientras que Bogotá aumentó en 3,3%. La mayoría de

141
las exportaciones de flores de Antioquia son, Pompones, Los demás crisantemos
y Las demás flores y capullos. En lo corrido a abril de 2014, los dos últimos
obtuvieron caídas frente al mismo periodo de 2013, mientras que en 2012 habían
presentado variaciones positivas y significativas.

La Tabla 16, determina las convenciones, la descripción de los productos y las

subpartidas arancelarias del sector floricultor colombiano, 2014.

Tabla 16. Convenciones. descripción y código de partidas arancelarias sector floricultor

colombiano, 2014.

CODIGO POSICION

603110000 Rosas frescas

603121000 Claveles miniatura frescos frescas

603129000 Claveles Los demás frescas

603130000 Orquídeas Frescas

603141000 Crisantemos Pompones Frescas

603149000 Crisantemos Los demás Frescas

603191000 Las demás Gypsophila (Lluvia, ilusión) (Gypsophilia paniculata L) Frescas

603192000 Las demás Aster Frescas

603193000 Las demás Astromelias frescas

603194000 Las demás Gerbera frescas

603199000 Las demás frescas

603900000 Los demás

604200000 Follajes, hojas, ramas y demás partes plantas

604900000 Los demás follajes, hojas, ramas y demás

Fuente: Legiscomex, Investigación de mercados internacionales,

142
En 2013, las exportaciones de flores colombianas fueron de 1.341 millones de
dólares FOB que, frente a 1.275 millones en 2012, representó un aumento de
5,2% y en toneladas el crecimiento fue de 4,8%. El 36,5% de las ventas externas
fueron Las demás flores y capullos, partida arancelaria 603199000, el 27,2% de
Rosas, 603110000, 11,6% de los demás claveles, 603129000, otros que
sobresalieron: Pompones, Claveles miniatura y Alstroemerias. Pompones frescos,
cortados para ramos o adornos.

La devaluación presentada en la última parte de 2013, y a comienzo de 2014, fue

favorable al sector, sin embargo, la tendencia revaluacionista que nuevamente se
percibe puede restarle posibilidades al sector por el incremento de las
importaciones y la disminución de las exportaciones en el sector floricultor
colombiano38. La gráfica 2, especifica la cotización del dólar en el mercado
cambiario de Colombia en el periodo 2012 y 2014.

Grafica 2. Cotización del dólar en el mercado bancario en Colombia, (2012– 2014).

Fuente: Banco de la República. Cotización del dólar en el mercado bancario en Colombia. Bogotá D.C. 2014.

38
http://www.banrep.gov.co/es/trm

143
De tal manera, la vulnerabilidad al incremento de los precios internacionales del
petróleo, dado que los insumos químicos, urea, plásticos y fletes se elevan con los
incrementos del hidrocarburo. Los ingresos dependen del comportamiento de los
precios internacionales de las flores y de la tasa de cambio39, los principales
gastos están sujetos a la variación de los precios internos en el caso de los gastos
en mano de obra.

Lo anterior implica que los ingresos de la empresa aumentarían en épocas de

altas tasas de devaluación del peso frente al dólar y bajos niveles de inflación, y
disminuirían sus ingresos cuando se presente revaluación del peso, la cual se
puede contrarrestar parcialmente con menores tasas de inflación. Inflación debida
a la demanda está determinada por el nivel general de precios aumenta porque
hay un exceso en la demanda de bienes; es decir, se demandan más bienes de
los que hay disponibles, por lo tanto, los bienes se hacen escasos y los
vendedores cobran más por ellos La Inflación debida a la oferta: Este caso sucede
cuando el costo de producir una unidad de un bien aumenta porque, por ejemplo,
aumentan los salarios o los insumos para producir el bien40.

8.3.3 Entorno económico de la floricultura en Japón.

Japón es un archipiélago de 6852 islas ubicado al nordeste de Asia en el Océano

Pacífico, con un área aproximada de 377.800 Km2, de los cuales 68%
corresponde a zonas montañosas y sólo el 14% son zonas cultivables41.

39
http://www.fenalcoantioquia.com/servlets/SeccionesServlet?idSeccion=446
40
http://www.banrepcultural.org/blaavirtual, 2015)
41
PROEXPORT Colombia. Guía para exportar a Japón. 2014.

144
Figura 5. División Política de Japón, 2014.

Población total Puesto 10.º

2
• Censo 126 659 683 hab. (2012)

• Densidad 337,1 hab./km²

PIB (PPA) Puesto 4.º

3
• Total (2012) US$ 4 627 891 mill.

PIB (nominal) Puesto 3.º

3
• Total (2012) US$ 5 963 969 mill.
3
• Per cápita US$ 46 735 (2012)
4
IDH (2013) 0,890 (17.º) – Muy Alto

Moneda Yen (¥, JPY)

Fuente: The World Factbook, CIA-USA. 2014.

145
La figura 5, define la División Política de Japón en 2014. Esta ciudad cuento con
gran variedad de climas, con la cadena montañosa más importante del mundo
(Alpes Japoneses), con una importante fuente hídrica, con el 10% de los volcanes
activos del mundo y con una fuerte actividad sísmica. La ciudad de Tokio, capital
de facto de la nación, es la mayor área metropolitana del mundo, con más de
treinta millones de residentes.

Además de ser uno de los centros financieros más importantes del planeta. Es una
ciudad de contrastes en donde existe un fuerte espíritu consumista y modernista
junto con unas fuertes y arraigadas costumbres legendarias. Otras ciudades muy
importantes son: Yokohama, Osaka, Nagoya, Sapporo, Kyoto, Kobe, Sendai y
Fukuoka.

8.3.3.1 Estructura económica.

Japón es la tercera economía más grande del mundo, después de los Estados
Unidos y China, en torno a 4,5 billones de dólares en términos de PIB nominal y la
tercera después de los Estados Unidos y China en términos del poder adquisitivo.
Su PIB por hora trabajada es el 18º más alto del mundo desde 2006.Al
aumentarse el costo de producir una unidad de dicho bien, los beneficios de los
productores disminuyen y los productores no tendrán tantos incentivos para
producir ese bien, lo que hace que la oferta del bien disminuya, por lo que, ante
una demanda constante, los bienes se hacen escasos y el precio de éstos
aumenta42.

El éxito económico del que goza actualmente Japón, se debe no sólo a su avance
tecnológico, sino también a marcados aspectos culturales e ideológicos que le han
permitido desarrollar sus sectores económicos de una manera eficiente y conjunta,
en donde prevalece una fuerte unidad entre productores, manufactureros y
distribuidores. Dentro de estos prevalecen los sectores estratégicos, en los cuales

42
(http://www.banrepcultural.org/blaavirtual, 2015)

146
se encuentran los productos manufacturados y la tecnología, los vehículos, los
artículos electrónicos y los relacionados con la industria del acero.

Debido a que solo alrededor del 15 % de la tierra es apta para el cultivo, un

sistema de terrazas agrícolas se utiliza para cultivar en áreas pequeñas. Esto ha
dado lugar a uno de los más altos niveles de rendimiento de cosechas por unidad
de superficie en el mundo, mientras que los subsidios agrícolas y la protección son
costosos. Importa alrededor del 50 % de sus necesidades de cereales y otros
cultivos, y cubre con importaciones la mayor parte de su oferta de carne.

Los principales socios de las exportaciones son los Estados Unidos 22,8 %, la
Unión Europea el 14,5 %, China 14,3 %, Corea del Sur 7,8 %, Taiwán 6,8 % y
Hong Kong 5,6 %. Las principales exportaciones japonesas son equipos de
transporte, los vehículos de motor, electrónica, maquinaria eléctrica y productos
químicos. Con muy limitados recursos naturales para sostener el desarrollo
económico, Japón depende de otras naciones para el suministro de la mayor parte
de sus materias primas.

Sus principales socios para las importaciones son China 20,5 %, los Estados
Unidos 12,0 %, la Unión Europea el 10,3 %, Arabia Saudita 6,4 %, Emiratos
Árabes Unidos 5,5 %, 4,8 % Australia, Corea del Sur 4,7 % e Indonesia 4,2 %. Las
principales importaciones realizadas son maquinaria y equipo, combustibles
fósiles, productos alimenticios (en particular el sector de la carne), productos
químicos, textiles y materias primas para sus industrias. En general, los más
grandes socios comerciales del Japón son China y los Estados Unidos.

8.3.3.2 Japón en el contexto Internacional.

Tras la finalización de la Segunda Guerra Mundial, Japón entró en un período de

crecimiento económico constante que le permitió, durante cuatro décadas
consecutivas, escalar puestos a nivel internacional hasta consolidarse como la

147
segunda potencia del planeta en términos de PIB, solo por detrás de Estados
Unidos.

Datos del Banco Mundial revelan la orientación tecnológica del país: Japón ocupa
los últimos puestos en terrenos dedicados al sector primario, y sin embargo ocupa
los primeros puestos en la penetración de Internet. Como consecuencia, según el
Foro Económico Mundial, Japón es el sexto país del mundo en el Índice de
Competitividad Global. En la tabla 17, se puede analizar el contexto socio-
económico de Japón a partir de datos del Banco Mundial, Eurostat y el Foro
Económico Mundial.

Tabla 17. Contexto socio-económico de Japón, según datos Banco Mundial, Eurostat y el
Foro Económico Mundial. 2014.

INDICADOR VALOR POSICIÓN EN EL MUNDO INCREMENTO

4.667.448.229.888 $ en
5.497.812.400.000 $
Producto Interior Países más ricos del mundo 2000 (incr:
Fuente: Banco 66
Bruto (nominal) por PIB Japón: puesto 3º 8,6 %)Fuente: Evolución
Mundial (2011) 67
entre 1960 y 2009

377.835 km²
Países más extensos del
Superficie Fuente: Banco 68
-
mundo Japón: puesto 61º
Mundial (2008)

9,548 toneladas en 2000

9,8 toneladas Países con mayores
Emisiones de (incr: 2,6 %)Fuente:
Fuente: Banco emisiones de
CO2 71
Evolución entre 1960 y
Mundial (2007) CO2 Japón: puesto 25º 72
2007

34.620 $ en 2000 (incr:

39.727 $
Países con mayor Renta Per 14,8 %)Fuente:
Renta per cápita Fuente: Banco 73
Cápita Japón: puesto 13º Evolución entre 1962 y
Mundial (2009) 74
2009

1,359 personas en 2000

1 personas Países con mayor natalidad
Tasa de 75
(incr: -26,4 %)
Fuente: Banco (niños por mujer) Japón:
natalidad Fuente: Evolución entre
Mundial (2008) puesto 163º 76
1960 y 2008

148
 Países con mayor tasa de 29,95 % en 2000 (incr:
75,2 %
% usuarios usuarios de 151,1 %)Fuente:
Fuente: Banco 77
Internet Internet Japón: puesto Evolución entre 1990 y
Mundial (2008) 78
13º 2008

Países más rápidos para 31 días en 2003 (incr: -

Promedio de 23 días
montar una 25,8 %)Fuente:
días para crear Fuente: Banco 79
empresa Japón: puesto Evolución entre 2003 y
una empresa Mundial (2009) 80
82º 2009

Países con mayor consumo 4.158,29 kilogramos en

Consumo de 4.019 kilogramos
de energía por 2000 (incr: -
energía por Fuente: Banco 81
habitante Japón: puesto 3,3 %)Fuente: Evolución
habitante Mundial (2007) 82
26º entre 1960 y 2007

Países con más terreno 14,43 % en 2000 (incr: -

Terreno 12,8 %
dedicado a la 11,3 %)Fuente:
dedicado a Fuente: Banco 83
agricultura Japón: puesto Evolución entre 1961 y
agricultura Mundial (2007) 84
163º 2007

Países con más potencia 7.991,62 kilovatios-hora

Potencia 8.474 kilovatios-
eléctrica en 2000 (incr:
eléctrica horaFuente: Banco 85
consumida Japón: 6 %)Fuente: Evolución
consumida Mundial (2007) 86
puesto 16º entre 1960 y 2007

248.760 km² en 2000

248.648 km² Países con mayor superficie
Superficie 87
(incr: 0 %)Fuente:
Fuente: Banco forestal Japón: puesto
forestal Evolución entre 1990 y
Mundial (2007) 21º 88
2007

79,3 % Países con más carreteras 76,6 % en 2000 (incr:

Carreteras 89
Fuente: Banco pavimentadas 3,5 %)Fuente: Evolución
pavimentadas 90
Mundial (2007) Japón: puesto 20º entre 1990 y 2007

5,369 unidades 5,426 unidades en 2008

Índice de Países más
Fuente: Foro 91
(incre: -1,1 %)Fuente:
Competitividad competitivos Japón:
Económico Mundial Evolución entre 2008 y
Global puesto 6º 92
(2011) 2011
Fuente: Análisis de datos. Según fuentes de información terciaria del Banco Mundial, Eurostat y el Foro Económico Mundial.
2014.

Si bien este crecimiento se volvió más moderado con la llegada del siglo XXI,
Japón sigue representando hoy en día una anomalía socio-económica en la región

149
asiática, en la que mantiene un claro liderazgo a nivel económico (renta per
cápita), social y cultural. Internacionalmente, de Japón cabe destacar su madurez
demográfica: una altísima densidad de población que, sin embargo, se nutre con
una de las tasas de natalidad más bajas del mundo: tan solo un único hijo por
mujer, ocupando el puesto Nº 163 del mundo en el ranking de países con mayor
índice de natalidad.

Actualmente Japón enfrenta tres graves problemas en término económicos: una

enorme deuda pública que supera el200% del PIB43, la deflación persistente y el
envejecimiento de la población.

8.3.3.3 Indicadores sociales.

Entre los principales indicadores poblacionales y socioeconómicos de los

japoneses durante el 2014, están:

− Densidad de población: 343 hab. por Km2

− Renta per cápita (PPA): 36.221 dólares (2014); 32.480 dólares (estimación
2015) (Fuente: FMI)
− Coeficiente Gini: 0,321 (2014, últimos datos disponibles a enero de 2016)
(Fuente: PNUD)
− Tasa de analfabetismo: 1%
− Tasa de natalidad: 8’07 nacimientos / 1.000 hab. (Estimación 2014)

Japón, experimentó a comienzos de los años 1990 el estallido de una burbuja

financiera e inmobiliaria que condujo a más de dos décadas de estancamiento
económico y deflación.

43
INSTITUTO VALENCIANO DE LA EXPORTACIÓN.
www.ivex.es/.../inform.../japonweb.../japoninforme%20pais%20japon%202010.pdf

150
El bajo índice de natalidad y el progresivo envejecimiento de la población, junto
con la reducida incorporación de mano de obra inmigrante joven en los últimos
años, han producido un declive lento y constante de la demanda agregada interna.
En el exterior, la creciente competencia internacional en sectores tecnológicos ha
hecho que la cuota de mercado mundial de Japón se resienta. Con la crisis
económica y financiera en Estados Unidos y Europa a partir de 2008.

8.3.3.4 Estructura del Producto Interior Bruto.

Japón ha experimentado una reducción de sus ventas en estos dos mercados por
la contracción de la demanda y el refuerzo del yen ante las turbulencias que afec-
taron a otras monedas. Sin embargo, desde el cambio de Gobierno producido en
el país tras las elecciones del 16 de diciembre de 2012, el yen se ha venido
depreciando notablemente como resultado de la política monetaria expansiva
impulsada por el primer Ministro Abe.

Tabla 18. Estructura de los eslabones económicos del Producto Interior Bruto, 2014.
PIB %
Agricultura 1,2
Sector Industrial 26,3
Sector Servicios 72,5
Fuente: Cabinet Office of Japan (Ultimos datos disponibles a octubre de 2015

La tabla 18, estructura los eslabones económicos del Producto Interior Bruto
japonés, como un mercado atractivo, para el sector floricultor nariñense. El
envejecimiento de la población ha incrementado la presión sobre el sistema de
cobertura social de Japón, cuyo Gobierno, además, ha realizado en los últimos
años varios programas de estímulo para paliar los efectos del estancamiento
económico.

8.3.3.5 Coyuntura Económica.

El resultado es un elevado nivel de deuda pública que, tras los presupuestos

extraordinarios para la reconstrucción de las zonas afectadas por las catástrofes

151
del 11 de marzo de 2011, alcanzaba ya a finales de 2014 el 230% del PIB, el más
alto de los países de la OCDE. El ritmo de crecimiento económico en 2014 fue del
-0,1%. El negativo comportamiento del PIB en dicho año natural responde en gran
medida al incremento (anunciado en octubre de 2013, efectivo a partir del 1 de
abril de 2014) del tipo del impuesto sobre el consumo del 5% al 8%.

Tanto el consumo como la inversión del sector privado se anticiparon a la entrada

en vigor de la medida, y la tasa anualizada de crecimiento trimestral del PIB real
en el primer trimestre fue del 6,7% en comparación con el mismo período del
ejercicio anterior. La tabla 19, determina los principales indicadores
macroeconómicos de Japón entre los años 2013 y 2015.

Tabla 19. Indicadores macroeconómicos de Japón, 2013-2015.

INDICADORES ECONOMICOS 2013 2014 2015*
PIB (US$ bn) 4.919.589 4.602.367 4.116.242
PIB % crecimiento real 1,6 -0,1 0,6
Tasa de inflación 0,3 2,7 0,7
Tasa de paro 4,0 3,6 3,5
Export. bienes FOB (US$ millones) 694.547 700.316 415.713**
Import. bienes FOB (US$ millones) 784.456 799.673 422.731**
Balanza c/c (US$ millones) 40.704 24.404 124.347
Total reservas internac. (US$ millardos) 1.267 1.260 1.244,2
Tipo de cambio medio anual Yen=US$ 97,5 105,8 120,9***
Tipo de cambio medio anual Yen= ϵ 129,6 140,3 132,8***
Fuente: FMI, JETRO, OANDA
*estimaciones
**datos provisionales enero-agosto
***tipos medios entre el 1 de enero de 2015 y el 30 de septiembre de 2015

El adelanto del gasto del sector privado en los tres primeros meses del año
ocasionó una importante contracción, del 7,1% del PIB, en el segundo trimestre.
En contra de lo inicialmente esperado, la economía se contrajo de nuevo en los
tres meses siguientes, un 1,9%. La situación mejoró en el cuarto trimestre de
2014, en el que el PIB creció un 1,5%. Como consecuencia, tanto el FMI como el

152
propio gobierno japonés han recortado sus previsiones de crecimiento. Respecto
al 2015, el FMI prevé ahora una tasa de crecimiento del 0,6%.

El gobierno japonés, por su parte, estima que, en el año fiscal comprendido entre
abril de 2015 y marzo de 2016, el crecimiento alcanzará el 1,5%. La tasa de
desempleo se situó a finales de 2014 en el 3,6%, el nivel más bajo registrado
desde diciembre del 2007, si bien en la población activa menor de 25 años
alcanzó el 6,3%. La tasa interanual de inflación en diciembre de 2014 fue del
2,7%. En 2015, descendió hasta el 0,72.

8.3.3.6 Comercio exterior.

En 2014, Japón registró un déficit comercial de 12.816.084 millones de yenes. Las

exportaciones aumentaron de 69.787.658 millones de yenes en 2013 a 73.093.028
millones de yenes en 2014, mientras que las importaciones lo hicieron de
81.262.175 millones de yenes en 2013 a 85.909.112 millones de yenes en 2014.
En el período enero-agosto de 2015 las exportaciones japonesas ascendieron a
50.353.304 millones de yenes, lo que supuso un aumento del 7,26% respecto a
idéntico período del año anterior. El valor de las importaciones fue de 52.927.022
de yenes, un 6,31% inferior al registrado para los mismos meses de 2014.

Japón se ha consolidado como uno de los países con mayor proyección de

crecimiento económico en los últimos años. Asimismo, ofrece grandes
posibilidades a empresarios que deseen potencializar su mercado, debido al
incremento en el poder adquisitivo, las tendencias de los consumidores japoneses
son cada vez más exigentes y buscan mayor calidad en los productos de su
consumo.

8.3.3.7 Intercambio bilateral con Colombia.

Durante los últimos años, la balanza comercial de Colombia con Japón, ha

demostrado un déficit creciente, las importaciones de productos japoneses es
mucho mayor que las exportaciones de productos colombianos. La tabla 20, define

153
las estadísticas positivas que ha tenido el intercambio bilateral colombo–japonés,
entre 2005 y 2007.

Tabla 20: Intercambio Bilateral colombo–japonés, (2005-2007).

INTERCAMBIO Millones Millones
Millones US$ 2007
BILATERAL US$ 2005 US$ 2006
EXPORTACIONES (FOB) 330,2 323,8 395,3
IMPORTACIONES (CIF) 705,3 944,6 1.230,8
BALANZA COMERCIAL -375,1 -620,8 -835,5
Fuente: Departamento Administrativo Nacional de Estadística (DANE)

El entorno político de la floricultura se ha basado primordialmente en la

intervención de los precios de los productos buscando garantizar un mínimo de
ingresos a los agricultores, estimular la producción de determinados productos
tanto para abastecimiento interno, como para la exportación, incentivar el
consumo de productos nacionales frente a los extranjeros y proteger al
consumidor. La banda o franja de precios es uno de los principales instrumentos
de comercialización agropecuaria en Colombia dentro de su modernización
económica.

Es un sistema que protege la producción nacional limitando las fluctuaciones en

los precios internos causadas por la gran volatilidad de los precios internacionales,
y que controla los subsidios con que llegan al mercado mundial los productos
agrícolas. Esta franja tiene un precio mínimo o piso que se garantiza al productor
como precio base y por un precio máximo o techo al cual se permite la importación
del respectivo producto; se logra así que la competencia internacional estabilice el
precio interno.

Estos dos precios son calculados por el Ministerio de Agricultura junto con varios
gremios del sector. El crédito a los agricultores es otra política de intervención
estatal. Para ello existen seis instituciones: El Banco Agrario; FINAGRO, entidad
mixta con autonomía patrimonial y administrativa (Ley 16 de 1990); El INCORA,

154
que ofrece un crédito orientado a la planeación, la explotación, la asistencia
técnica y la supervisión del crédito.

Para tal fin existen entidades encargadas del Comercio Exterior, tales como:
Ministerio de Comercio Exterior, Consejo de Comercio Exterior, Banco de
Comercio Exterior (Bancoldex, Junta del Banco de la República, Dirección de
Cambios Internacionales, Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN),
PROCOLOMBIA y ASOCOLFLORES, que comercializa las flores y promueve su
consumo en los mercados internacionales44.

Colombia recibe beneficios arancelarios y facilidades para el intercambio

comercial con Japón, gracias al “Sistema Generalizado de Preferencias - SGP”
con el cual se tiene acceso preferencial Australia, Canadá, Estados Unidos,
Japón, Noruega, Nueva Zelanda y Suiza; lo cual otorga una ventaja competitiva
para los exportadores colombianos. Adicionalmente se encuentra el “Consejo
Económico Cuenca del Pacífico - PBEC (por sus siglas en inglés)”, en el cual
hacer parte más de mil empresas de las 20 economías miembros, dentro de las
cuales se encuentran Colombia y Japón; su propósito es incrementar el mutuo
conocimiento, facilitar el flujo de inversión, la transferencia de tecnología, la
cooperación económica, fomentar el turismo, entre otros.

8.3.3.8 Política exterior de Japón.

Japón forma parte de las principales estructuras multilaterales de cooperación

internacional; es miembro de la Organización de Naciones Unidas y de los
distintos fondos y programas (UNICEF, UNCTAD, PNUD, ACNUR, PNUMA, etc.),
institutos (UNICRI, UNITAR, etc.), comisiones, agencias especializadas (OIT,
FAO, OMS, UNESCO) etc. que componen el sistema.

Aspira a convertirse en miembro permanente del Consejo de Seguridad de

Naciones Unidas. El 15 de octubre de 2015, Japón fue elegido miembro no

44
http://ue.proexport.com.co/oportunidad-por-sector/agroindustria/flores

155
permanente del Consejo de Seguridad para el bienio 2016-2017. Japón forma
parte asimismo de las principales organizaciones internacionales de ámbito
económico financiero, de la energía, etc. En Asia, es miembro de APEC, tiene un
diálogo institucionalizado con ASEAN (ASEAN más 3) y estatuto de observador en
la SAARC (Asociación de Cooperación Regional de Asia del Sur). Es miembro de
la OCDE, del Club de Paris, del G-7, G-8, G-20 y mantiene una relación
institucionalizada de asociado con la OSCE.

Sus relaciones exteriores vienen marcadas por el binomio economía y seguridad.

Mantiene una activa diplomacia económica, en los últimos años interesada en
extender la red de acuerdos de libre comercio que mantiene el país, en particular
con socios importantes como EEUU (TPP), la Unión Europea (EPA), China y
Corea, otros países asiáticos y Australia.

Japón mantiene un fuerte vínculo diplomático y de seguridad con EEUU, a través

de los Acuerdos de Seguridad EEUU – Japón, contraídos tras la II Guerra Mundial.
Desde su elección en diciembre de 2012, el PM Abe ha trabajado para reforzar e
impulsar este vínculo, que se considera en la actualidad el eje de la acción exterior
japonesa.

Japón considera que Corea del Sur tiene una especial importancia para el
mantenimiento de la seguridad en la región y en especial de cara a Corea del
Norte, país con el que mantiene además de las cuestiones nuclear y balística el
diferendo provocado por los secuestros de ciudadanos japoneses en los 1970, 80
y 90, de gran impacto interno. Sin embargo, la relación bilateral no es fácil debido
al diferendo territorial en torno a las Islas Takeshima/Dokdo, y fundamentalmente
a la espinosa cuestión de las denominadas “esclavas sexuales”. Este último
contencioso parece haber sido en principio superado, gracias al acuerdo
alcanzado por los Ministros de Asuntos Exteriores de ambos países en diciembre
de 2015.

156
Con Rusia, Japón mantiene un diferendo territorial sobre los territorios del norte,
cuatro islas del archipiélago de las Kuriles ocupadas por Rusia al final de la II
Guerra Mundial. Las relaciones económicas y de inversiones son sin embargo
intensas y tienen importantes ámbitos (energético, recursos marinos) de posible
expansión. En asuntos globales, Japón mantiene posiciones favorables al arreglo
pacífico y acorde a derecho de controversias, la no proliferación nuclear, la libertad
de navegación y la salvaguardia del libre comercio.

En la crisis económica y financiera global, favorece soluciones que preserven la

libertad de comercio y de inversiones y ha apoyado los esfuerzos internacionales
para la estabilización de la crisis de la deuda en Europa. En materia de derechos
humanos, mantiene la pena de muerte, lo que es motivo de discrepancia con la
UE y con otros países.

El entorno ambiental del proyecto es favorable, ya que se minimiza la utilización

de pesticidas plaguicidas y herbicidas, con buenas prácticas agrícolas (BPA) que
tienen en cuenta el cuidado de la naturaleza reciclando y reutilizando los plásticos
y recipientes. También se realiza compostaje y tratamiento de los desperdicios
provenientes del clavel. Asimismo, se maneja el cultivo con productos de cuidado
orgánicos, tales como los residuos de cuyes y ganado que resulta un buen abono
alto en nitrógeno que devuelve a la tierra la fertilidad, cuidando así el medio
ambiente.

Además de contar con condiciones naturales que favorecen la producción, el

sector floricultor colombiano se preocupa por promover prácticas de
responsabilidad social y de compromiso con el medio ambiente, con el objetivo de
lograr la sostenibilidad productiva. Entidades como la Asociación Colombiana de
Exportadores de Flores (Asocolflores), promueven este tipo de prácticas, que
fortalecen el sector mediante diferentes programas, entre los que se destacan
FLORVERDE, programa que busca formar y certificar a los productores que
cumplen con estándares ambientales y de responsabilidad social; y el Centro de
Innovación de la Floricultura Colombiana, el cual tiene como finalidad realizar
157
investigaciones que promuevan la competitividad, a través de los avances
tecnológicos y la innovación.

Sin embargo, también enfrenta desventajas relacionadas con la imposición de

restricciones de carácter ambiental y social por parte del mercado europeo y
japonés. La imposición de estas barreras se origina en:

− El impacto negativo sobre el medio ambiente por la utilización de ciertos

insumos.
− Las condiciones de contratación de mano de obra. Baja utilización de
cambio técnico y poca investigación y desarrollo de nuevas variedades y
técnicas de producción a nivel nacional, lo anterior lleva a que los
requerimientos de innovación de la producción nacional dependan de las
importaciones de esquejes, que son desarrollados por competidores tales
como Holanda e Israel, que realizan grandes inversiones en investigación y
desarrollo.

En Japón las importaciones de la mayoría de productos están liberalizadas, pero

existen unos productos calificados como sensibles dentro de los que se
encuentran los productos agrícolas, el cuero y el calzado; este tipo de productos
deben cumplir con una regulación y unas normas específicas para poder ingresar
a este mercado, por lo que su control es muy estricto. Existen regulaciones tales
como: la Ley de sanidad de alimentos, la Ley de prevención de enfermedades
infecciosas en animales domésticos, la Ley de cuarentena vegetal y otras leyes y
reglamentos relacionados con las importaciones.
Es importante aclarar que estos productos no deben pagar cuotas de importación.
Para la finalidad de esta investigación, sólo se especificará acerca de las
regulaciones y normas relacionadas con la importación de flores al mercado
japonés. Dentro de estas, se encuentran:

158
 8.3.3.9 Ley de cuarentena vegetal.

Esta ley busca proteger el ecosistema japonés de enfermedades y plagas dañinas

a las plantas, ya que productos agrícolas importados desde el extranjero han
traído consigo numerosas plagas dañinas lo que ha llegado a representar una
grave amenaza para los productos agrícolas locales.

Por esto, se prohíbe el ingreso de plantas, que en caso de que entraran al país,
pueden ocasionar graves daños a la vegetación local. “Se incluyen también
plantas que son huéspedes de enfermedades y plagas que no han ocurrido
todavía en Japón y cuya presencia es difícil de detectar durante las inspecciones
de importación. Se prohíbe también la importación de plantas provenientes de
regiones afectadas por brotes de dichas enfermedades y plagas y plantas que
recorren dichas regiones”.

Los productos que están sujetos a la inspección de importación son los siguientes:
Todas las plantas y productos vegetales, árboles jóvenes, plantas decorativas,
flores cortadas, bulbos, semillas, frutos, verduras, granos, frijoles, plantas o
productos vegetales para uso como forraje de animales, cosechas de especias,
plantas o productos vegetales para uso en medicina china, madera y otros
productos están sujetos a cuarentena.

Para realizar la inspección de importación es necesario presentar el certificado de

inspección vegetal (certificado fitosanitario), el cual es expedido por el gobierno del
país exportador45; este certificado debe especificar que las plantas no poseen
ningún tipo de enfermedad o plaga que pueda afectar al país. Si a las plantas
importadas se les llegase a encontrar algún tipo de enfermedad o plaga, se le

45
PRCOLOMBIA. Guía para exportar a Japón. http://www.proexport.gov.co

159
realizará el debido tratamiento para desinfectarlas. Cuando no exista ningún
método para tratarlas, se dispondrá de la planta (incluye la reexportación).

8.3.3.10 La Ley sobre la Estandarización de Productos Agrícolas y

Forestales y Racionalización de las Etiquetas de Calidad” o ley
JAS.

Esta norma internacional determina normas de calidad y establece reglas para el

etiquetado de la calidad y para poner la marca JAS. Con esta norma se busca
crear confianza en el consumidor de productos alimenticios, y demás productos
provenientes de la agricultura, silvicultura y pesca. De acuerdo con la Ley JAS, el
Ministerio de Agricultura, Silvicultura y Pesca toma la iniciativa para establecer las
normas JAS y especificar los productos afectados por ellas. “El uso de la marca
JAS en las etiquetas es voluntario y no hay ninguna presión legal sobre los
productores o vendedores al menudeo para garantizar que los productos se
ajustan a las normas JAS. Sin embargo, los reglamentos que rigen al etiquetado
de los productos son obligatorios para los productos especificados por el Ministerio
de Agricultura, Silvicultura y Pesca”. La importación de plantas debe estar
certificada por el “Organic JAS standard” y el “Organic JAS Label”; el principal
control que se ejerce sobre las flores, es la alta presencia de insecticidas que
llegue a perjudicar el ambiente.

8.3.3.11 Ley de semillas y protección a la variedad de plantas.

Esta ley obliga a los importadores de nuevas variedades de semillas y plantas a

registrarlas en el Ministerio de Agricultura, Silvicultura y Pesca, el cual aprueba su
cultivo y venta dentro del territorio japonés.

8.3.3.12 Ley de especies exóticas invasoras.

El objetivo de esta ley es restringir la cría, el cultivo, el transporta, la importación,

etc, de especies extranjeras. Para el control de estas, el gobierno toma las
medidas necesarias, con el fin de preservar la biodiversidad y la salud de las
personas y además promover el desarrollo sustentable de la agricultura, la

160
silvicultura (actividades forestales) y la pesca. El Ministerio de Ambiente es quien
posee la lista que especifica el tipo de especias extranjeras que se rigen bajo esta
ley.

8.3.3.13 Ley de la protección vegetal.

El objetivo de esta ley es inspeccionar la exportación, la importación el mercado

doméstico de plantas, para el control de plagas, y para prevenir su propagación y
difusión; además busca asegurar la estabilización y desarrollo de la producción
agrícola local. Las plantas y los contenedores donde vienen empacadas, deben
ser inspeccionados y para esto el exportador debe tener un documento en donde
una organización apropiada de su país, certifique la inexistencia de plagas o de
algún elemento extraño en la carga. Las plantas importadas por Japón se
clasifican en tres grupos:

− Artículos prohibidos para la importación: Plantas provenientes de países

donde hayan existido cierto tipo de plagas difíciles de combatir y que
representen un alto riesgo para la economía del país. Hay algunas plagas
que residen únicamente en un país o en una región, por lo que la Ley
prohíbe el ingreso de plantas provenientes de estas regiones.

− Artículos sujetos a inspección de importación: Todas las plantas que se

importen, excepto las prohibidas, están sujetas a la inspección, con la cual
se autoriza o se niega el ingreso de la mercancía al mercado. Dentro de
esta categoría se encuentran los bulbos, las flores cortadas, las frutas y
vegetales, granos y cereales, plantas medicinales, flores secas, entre otros.
Si es encontrada algún tipo de plaga, puede rechazarse la mercancía y ser
devuelta a su país de origen, aunque puede llevarse a cabo un proceso de
desinfección y posteriormente ser aceptada. Para llevar a cabo la
inspección en necesario presentar un certificado fitosanitario oficial
expedido por el gobierno del país exportador.

161
 − Artículos no sujetos a inspección de importación: Existe la excepción
para ciertos tipos de plantas que han pasado por rigurosos procesos, tales
como: productos de madera, productos enlatados o embotellados
embalados en contenedores sellados y por ende, libres de cualquier riesgo
de contaminación.

En el entorno ambiental de las flores se presenta una alta exposición a factores no

controlables como los cambios climáticos (granizadas, heladas, exceso de lluvias,
vientos), enfermedades y plagas. Cualquier dificultad para las ventas de flores en
los mercados internacionales se traduce en pérdidas de capital para el productor
nacional ante la baja capacidad de absorción del producto en el mercado interno.

162
 8.4 UNIDAD CUATRO: ESTUDIO DE MERCADO SOBRE LA OFERTA
LOCAL, NACIONAL Y LA DEMANDA INTERNACIONAL DEL MERCADO
FLORICULTOR.

Con más de 40 años de experiencia exportadora, Colombia es el segundo

productor de flores del mundo y el que más variedades posee, con más de 1.500
identificadas; es además el primer exportador de claveles. Por tratarse de una
tierra privilegiada en cuanto a ubicación geográfica y topografía, ofrece diversos
microclimas con óptimas condiciones de luminosidad, humedad, temperatura y
fertilidad, que favorecen la producción de las flores de la mejor calidad.

El sector floricultor tiene alto impacto social, genera más de 120 mil empleos
directos y vincula alrededor del 25% de la mano de obra rural femenina. Así
mismo, involucra programas de sostenibilidad medioambiental y responsabilidad
social. La realización del estudio de mercado permitió establecer las tendencias
del sector, teniendo en cuenta que aproximadamente el 28% de los hogares
compran regularmente flores frescas.

Algunos días importantes de consumo son: día de San Valentín, día de la madre,
navidad y pascua. Las variedades más populares son: rosas, flores, orquídeas,
crisantemos, claveles y astromelias. Los consumidores están interesados en
productos que sean amigables con el medio ambiente, así como comercio justo.
Las oportunidades están dadas para:

− Las Flores tradicionales: rosas, claveles, crisantemos y astromelias.

− Las Flores tropicales: HELICONIAS, GINGER.
− Los Bouquet.

Actualmente, Colombia es el segundo país productor de flores en el mundo,

después de Holanda, y es el primer exportador a los Estados Unidos. Los
principales países que exportaron flores frescas a los Estados Unidos son:

163
Colombia (59.14%), Ecuador (19.16%), Holanda (9.21%), México (3.43%) y Costa
Rica (3.32%), en tanto que otros países exportaron 5.74%.

8.4.1 Oferta Regional de Claveles Rojos Tipo Exportación.

Según las encuestas realizadas a los asociados en relación al área sembrada que
posee cada uno, se pudo establecer que el 95% tiene un área sembrada con una
extensión de 1000 mts2 y el 5% cuenta con una hectárea de clavel; lo cual nos
permite identificar un área total de tres (3) hectáreas de cultivos de clavel tipo
exportación. (Ver gráfica 3).

Gráfica 3. Área sembrada por floricultor asociado.

.
Fuente: La presente investigación. PLAN EXPORTADOR DE CLAVELES ROJOS A TOKIO PARA LA ASOCIACION DE
PRODUCTORES DE FLORES Y HORTALIZAS DE BUESAQUILLO ALTO “ASOPROFLORA”. Udenar. Pasto. 2014.

Asociación de productores de flores y hortalizas de Buesaquillo Alto es una

empresa reconocida a nivel regional por la calidad de sus claveles rojos tipo
exportación y por ser la empresa líder en el mercado local y regional, en la
producción y comercialización de sus flores.

164
Por medio de la información que se obtuvo de la encuesta, de la capacidad
productiva de clavel tipo exportación de cada asociado, se determinó la oferta
exportable de ASOPROFLORA en el corregimiento de Buesaquillo de la ciudad
de Pasto. En relación a la variedad de clavel tipo exportación que siembra la
población encuestada, se obtuvo los siguientes resultados: el 52% han tenido la
variedad Red Japón y el 48% la variedad Rojo Don Pedro. (Ver gráfica 4).

Gráfica 4. Variedades de clavel tipo exportación

.
Fuente: La presente investigación. PLAN EXPORTADOR DE CLAVELES ROJOS A TOKIO PARA LA ASOCIACION DE
PRODUCTORES DE FLORES Y HORTALIZAS DE BUESAQUILLO ALTO “ASOPROFLORA”. Udenar. Pasto. 2014.

Respecto al color de clavel que exportan los asociados prefieren los japoneses, se
logró establecer que es el color rojo el más apropiado para la exportación. (Ver
gráfica 5). Estados Unidos es el mayor mercado de clavel del mundo y en la
actualidad Colombia, con más de 4.000 hectáreas dedicadas a este cultivo, es el
principal proveedor y el principal productor mundial de clavel estándar. Del
mercado de las importaciones norteamericanas a Colombia le siguen Ecuador y
Guatemala, siendo también representativas las importaciones de Marruecos y
España sobre todo en miniclavel o clavelina, también hay que destacar la

165
incorporación de nuevos países, en lo que a importaciones se refiere como Costa
Rica y Kenia, solo con variedades minis.

Gráfica 5. Color de clavel predominante para exportación, 2014.

.
Fuente: La presente investigación. PLAN EXPORTADOR DE CLAVELES ROJOS A TOKIO PARA LA ASOCIACION DE
PRODUCTORES DE FLORES Y HORTALIZAS DE BUESAQUILLO ALTO “ASOPROFLORA”. Udenar. Pasto. 2014.

En España se prevé una estabilización o ligero descenso de la producción debido

a la diversificación de especies y a la competencia de países con mano de obra
más barata. Holanda es el principal comercializador y distribuidor de clavel en
Europa, destacando en los últimos años un descenso de las zonas de cultivo
destinadas al clavel y la distribución de sus exportaciones46.

En lo concerniente a la presentación del producto, se logró establecer que el 100%

de la población encuestada lo organiza el clavel tipo exportación para la venta en
paquetes por 25 unidades (Ver gráfica 6).

46
(EL CULTIVO DEL CLAVEL (1ª parte) The carnation growing. www.Infoagro.com. España. 2014)

166
Gráfica 6. Presentación del producto, 2014.

.
Fuente: La presente investigación. PLAN EXPORTADOR DE CLAVELES ROJOS A TOKIO PARA LA ASOCIACION DE
PRODUCTORES DE FLORES Y HORTALIZAS DE BUESAQUILLO ALTO “ASOPROFLORA”. Udenar. Pasto. 2014.

Los colores más solicitados son: rojo (50%) y rosa (20%). Cuando las condiciones
ambientales son adversas, se decolora la flor y se deprecia el valor comercial.
Según la información recopilada de las encuestas, se logró establecer que los
asociados cuentan con clientes reales a los cuales se les vende actualmente la
producción de clavel, siendo así: El clavel tipo exportación es vendido a la
Comercializadora CACTUS S.A. y el clavel de tipo nacional es comercializado en
las floristerías locales y nacionales (Ver gráfica 7).

167
Gráfica 7. Clientes reales

.
Fuente: La presente investigación. PLAN EXPORTADOR DE CLAVELES ROJOS A TOKIO PARA LA ASOCIACION DE
PRODUCTORES DE FLORES Y HORTALIZAS DE BUESAQUILLO ALTO “ASOPROFLORA”. Udenar. Pasto. 2014.

Las variaciones bruscas de temperatura provocan la apertura del cáliz, este

fenómeno es frecuente en los cultivos bajo abrigo o con solo calefacción
antihelada; siendo esta reacción muy atenuada en los claveles mediterráneos. Se
necesita una higrometría media del 70%. Con respecto al suelo, se prefiere suelos
arenosos y en ningún caso con alto contenido en arcillas.

El enarenado va bien, siendo frecuentes los aportes eventuales de estiércol muy

descompuesto (15-25 kg/m2), aunque su empleo puede ocasionar
contaminaciones de Fusarium. El suelo tiene que ser poroso y tener una elevada
capacidad de drenaje para evitar encharcamientos y así enfermedades
criptogámicas o asfixias radiculares. Son preferibles los pH comprendidos entre
6,5 y 7,5.

De acuerdo a las encuestas se estableció que la frecuencia de pedido de los

diferentes clientes es con el 100% semanal, lo que garantiza un flujo continuo de
comercialización de los claveles nacionales y de tipo exportación. La gráfica 8,

168
determina la frecuencia con las floristerías locales, distribuidores regionales, los
distribuidores nacionales y las comercializadoras internacionales CI, realizan un
pedido en un periodo determinado.

Gráfica 8. Frecuencia de pedido, 2014.

.
Fuente: La presente investigación. PLAN EXPORTADOR DE CLAVELES ROJOS A TOKIO PARA LA ASOCIACION DE
PRODUCTORES DE FLORES Y HORTALIZAS DE BUESAQUILLO ALTO “ASOPROFLORA”. Udenar. Pasto. 2014.

La plantación tiene lugar de abril a junio-julio. Los claveles se plantan en eras de 1

m de ancho o bien en bancadas de 25 a 30 cm de profundidad, con pasillos de 40-
50 cm. Actualmente la técnica más empleada en cuanto a la distancia de
plantación es a tresbolillo, entre los cuadros de una malla metálica de 12.5 x 12.5
cm, plantando una malla cada dos, es decir, 32 plantas/m2 cubierto. La duración
del cultivo es de dos años de media y un año si la fusariosis provoca daños
importantes en el suelo

Respecto a la producción de clavel tipo exportación por cada asociado, se

identificó que el 95% de los asociados producen aproximadamente 1000 tallos
semanales y el 5% restante lo produce el socio mayoritario Emiro Paz. Se pude
denotar una producción sustentable y sostenible en el corto, mediano y largo plazo
para la producción se claveles rojos en el mercado local (Ver gráfica 9).

169
Gráfica 9. Cantidad de producción de clavel tipo exportación

.
Fuente: La presente investigación. PLAN EXPORTADOR DE CLAVELES ROJOS A TOKIO PARA LA ASOCIACION DE
PRODUCTORES DE FLORES Y HORTALIZAS DE BUESAQUILLO ALTO “ASOPROFLORA”. Udenar. Pasto. 2014.

En el clavel un exceso de nitrógeno se traduce en una mayor sensibilidad a las

enfermedades y el incremento de las brotaciones axilares. El fósforo es esencial
sobre todo en las primeras fases de desarrollo, ya que potencia el crecimiento de
las raíces. El potasio mejora el aspecto del clavel y aumenta el vigor de las
plantas, su carencia ocasiona la formación de tallos débiles de escasa
consistencia y flores pequeñas. El clavel no es muy susceptible a carencias de
cobre, manganeso y cinc. Si éstas se presentan, lo más fácil es aportarlos por vía
foliar, aprovechando cualquier tratamiento fitosanitario.

La deficiencia de boro puede plantear algún problema, especialmente en

variedades de color rosa. Los síntomas de deficiencia son: flores mal conformadas
y con pocos pétalos. Si el nivel foliar baja a 30 ppm se aporta una sola vez 2-3 g
de borax/m2 al suelo o por vía foliar (100 g/Hl). La deficiencia de hierro es muy
común especialmente en las variedades amarillas y naranjas, pero se corrige
fácilmente con quelatos tipo Secuestrene

170
Según los encuestados el 100% respondió que el porcentaje de producción que
destinan para exportación está entre el 60 y el 90% de la producción total de
clavel. (Ver gráfica 10).

Gráfica 10. Porcentaje de clavel para exportación

.
Fuente: La presente investigación. PLAN EXPORTADOR DE CLAVELES ROJOS A TOKIO PARA LA ASOCIACION DE
PRODUCTORES DE FLORES Y HORTALIZAS DE BUESAQUILLO ALTO “ASOPROFLORA”. Udenar. Pasto. 2014.

Respecto al porcentaje de producción de clavel que se destina para venta nacional

se ha identificado que corresponde al 10% de la producción total. (Ver gráfica 11)

171
Gráfica 11. Porcentaje de clavel para venta nacional

.
Fuente: La presente investigación. PLAN EXPORTADOR DE CLAVELES ROJOS A TOKIO PARA LA ASOCIACION DE
PRODUCTORES DE FLORES Y HORTALIZAS DE BUESAQUILLO ALTO “ASOPROFLORA”. Udenar. Pasto. 2014.

En relación al costo de producción por tallo de clavel, el 100% de los encuestados

coincidió en que es de ciento veinte pesos ($120) (Ver gráfica 12).

Gráfica 12. Costo de producción por tallo de clavel

F
Fuente: La presente investigación. PLAN EXPORTADOR DE CLAVELES ROJOS A TOKIO PARA LA ASOCIACION DE
PRODUCTORES DE FLORES Y HORTALIZAS DE BUESAQUILLO ALTO “ASOPROFLORA”. Udenar. Pasto. 2014.

172
Tomando como base los resultados de las encuestas, el 100% de los encuestados
respondió que el precio de venta del clavel en Colombia es de doscientos pesos
($200) (Ver gráfica 13).

Gráfica 13. Precio Nacional por tallo de clavel

.
Fuente: La presente investigación. PLAN EXPORTADOR DE CLAVELES ROJOS A TOKIO PARA LA ASOCIACION DE
PRODUCTORES DE FLORES Y HORTALIZAS DE BUESAQUILLO ALTO “ASOPROFLORA”. Udenar. Pasto. 2014.

Según la presente investigación el 100% de los asociados coincide en que el

precio de venta por tallo de clavel SELECT o tipo exportación es de U$ 0,125.
(Ver gráfica 14).

173
Gráfica 14. Precio de clavel Select

.
Fuente: La presente investigación. PLAN EXPORTADOR DE CLAVELES ROJOS A TOKIO PARA LA ASOCIACION DE
PRODUCTORES DE FLORES Y HORTALIZAS DE BUESAQUILLO ALTO “ASOPROFLORA”. Udenar. Pasto. 2014.

Los encuestados afirmaron que el precio por tallo de clavel FANCY es de U$

0,105 para la empresa intermediaria (Ver gráfica 15).

Gráfica 15. Precio de clavel Fancy

.
Fuente: La presente investigación. PLAN EXPORTADOR DE CLAVELES ROJOS A TOKIO PARA LA ASOCIACION DE
PRODUCTORES DE FLORES Y HORTALIZAS DE BUESAQUILLO ALTO “ASOPROFLORA”. Udenar. Pasto. 2014.

Según los resultados de las encuestas, el precio por tallo de clavel estándar para
la empresa intermediaria es de U$ 0,090. (Ver gráfica 16).

174
Gráfica 16. Precio de clavel Estándar.

.
Fuente: La presente investigación. PLAN EXPORTADOR DE CLAVELES ROJOS A TOKIO PARA LA ASOCIACION DE
PRODUCTORES DE FLORES Y HORTALIZAS DE BUESAQUILLO ALTO “ASOPROFLORA”. Udenar. Pasto. 2014.

Mediante la encuesta se estableció que el 100% de los asociados el medio de

transporte que emplean para la distribución del clavel a nivel local y nacional es el
furgón (Ver gráfica 17).

Gráfica 17. Logística de transporte.

.
Fuente: La presente investigación. PLAN EXPORTADOR DE CLAVELES ROJOS A TOKIO PARA LA ASOCIACION DE
PRODUCTORES DE FLORES Y HORTALIZAS DE BUESAQUILLO ALTO “ASOPROFLORA”. Udenar. Pasto. 2014.

175
El sector floricultor colombiano posee ventajas comparativas y competitivas que lo
convierten en un importante actor en el mercado global de flores. Factores propios
como la ubicación geográfica, la luminosidad, el clima tropical y la topografía en
algunas regiones del país son claves en el proceso de producción, pues permiten
que el cultivo sea de calidad, diverso en las especies y tamaños y con colores
intensos.

8.4.2 Ventajas comparativas y competitivas del sector floricultor en

Colombia.

Estos elementos ayudan a mantener una estabilidad en el proceso productivo a lo

largo del año, permitiendo desarrollar ventajas frente a competidores
internacionales, que deben hacer uso de invernaderos y sistemas artificiales de
producción, los cuales finalmente encarecen el precio del producto. Desde la
década del 60, el sector ha logrado constituir un clúster en la sabana de Bogotá,
que concentra el 76% de las áreas cultivadas en el país; y otro en el oriente
Antioqueño, con un 19% de participación47.

El 5% restante de producción se encuentra en el Valle del Cauca. En el país

existen dos clases de empresas dedicadas al cultivo flores: las que producen
variedades específicas del producto para nichos de mercado puntuales,
especializándose en flores de alta calidad y con un largo tiempo de duración, que
va desde 15 días hasta tres –o más- semanas.

Las “bouqueteras”, que incluyen varios tipos de flor y su buen estado de

conservación es de menor duración, aproximadamente una semana. Por otro lado,
de acuerdo a estudios realizados, el país cuenta con las condiciones requeridas
para el cultivo de rosas, variedad que constituye la mayor especialización y
exportaciones del sector floricultor colombiano; y claveles, considerados como los

47
González, 2013

176
de mejor calidad en el mundo48.La floricultura colombiana dispone de 250
especies florales y aproximadamente cerca de 1.600 variedades49.

8.4.3 Producción Nacional de claveles.

Esta diversidad le permite contar con un amplio portafolio que se adecúa a los
requerimientos de los clientes internacionales, tales como el color y tamaño de la
flor, que varían en función de las estaciones y de las festividades importantes de
cada país. Es así como, para fechas como el día de San Valentín o el día de las
madres, se prefieren las rosas de color rojo, y en otoño y otras festividades como
el día de los muertos en Japón, se solicitan tonos suaves. La Tabla 21, define a
Colombia en la cantidad de toneladas producidas y su rendimiento en 15 años.

49
Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural MADRA. Dirección de Política Sectorial. GSI,
Documento: Flores y Follajes, marzo 2014. Fuente 2: http://www.sac.org.co/es/ *Proyección

177
Tabla 21. Colombia. Toneladas producidas y rendimiento, (2000-2014).

Producción - Rendimientos
Año Variación %
Toneladas Ton/Hect
2000 170.074 --- ---
2001 181.462 6,7 ---
2002 189.209 4,3 32,0
2003 197.618 4,4 31,9
2004 209.408 6,0 32,0
2005 222.652 6,3 32,0
2006 232.512 4,4 32,0
2007 257.538 10,8 32,1
2008 258.182 0,3 30,9
2009 258.827 0,2 30,5
2010 276.605 6,9 30,6
2011 282.277 2,1 35,7
2012 214.076 -24,2 32,9
2013 224.504 4,9 33,0
2014* 235.441 --- 34,3
Fuente: Análisis de datos en Legiscomex. La presente investigación. PLAN EXPORTADOR DE CLAVELES ROJOS A
TOKIO PARA LA ASOCIACION DE PRODUCTORES DE FLORES Y HORTALIZAS DE BUESAQUILLO ALTO
“ASOPROFLORA”. Udenar. Pasto. 2014.

La producción de flores se destina básicamente al mercado externo y las ventas

tienen un comportamiento estacional. Esta condición hace que el mercado interno
se surta con excedentes de producción y flores no exportables.

El mayor acceso a grandes distribuidores y la entrada a nuevos mercados

comienzan a modificar esta situación, aunque no para la generalidad de los
productores. Altos requerimientos de capital de trabajo (flujo de caja) para la
contratación continúa de mano de obra. El componente importado en la
producción es bajo.

Las importaciones realizadas por el sector floricultor son principalmente

agroquímicos y esquejes. Estos últimos incorporan las nuevas tendencias del

178
mercado (cambios en gustos, colores y tamaños) y de la producción (resistencia a
enfermedades y rendimiento), por lo que exigen de tecnología especializada no
disponible a nivel nacional y que proviene principalmente de Holanda. Lo anterior
requiere de la participación de dos tipos de agentes en la cadena productiva de
flores: los importadores y propagadores de esquejes50 y los productores
exportadores de flores.

El ciclo de producción de las flores en Colombia depende de la variedad

cultivada51, los claveles se cosechan con una periodicidad semestral y cada cama
tiene una vida útil hasta de dos años en producción. En los años 2011 y 2012 el
crecimiento se mantuvo constante en un 1% y en el 2013 mostró una mejoría
significativa con un crecimiento del 5% respecto al año anterior.

Estas cifras demuestran el auge de las exportaciones de flores colombianas a

mercados internacionales que han incrementado su demanda por dicho
producto52. De igual forma, las cifras de flores exportadas en el primer semestre
del 2014 corresponden a $905 millones de dólares (valor FOB), las cuales
representan un crecimiento del 7,4% con respecto al mismo semestre del 2013.
En resumen, las exportaciones colombianas de flores frescas crecieron 27,3%,
entre 2009 y 2013, y se espera un crecimiento importante para finales del 2014.

En la gráfica 18, se observa el constante crecimiento que ha tenido la exportación

de flores y capullos cortados en los últimos 5 años. El año más representativo fue
el 2010, con un crecimiento del 18% en comparación al año anterior, mostrando
una notable recuperación frente a la crisis que sufrió el sector en años anteriores

50
El esqueje es un trozo de tallo verde que se siembra para multiplicar la planta.

51
Las empresas nacionales se dedican a la producción de flores y no al desarrollo de nuevas
variedades dados los altos requerimientos de inversión involucrados en el proceso.
52
PROCOLOMBIA, 2014.

179
por causa de la revaluación del peso frente al dólar y la crisis financiera
internacional.

Grafica 18. Exportaciones de flores colombianas (2009-2013 en millones de USD).

Fuente: UNCOMTRADE, 2014.Analisis de datos en Legiscomex. La presente investigación. PLAN EXPORTADOR DE

CLAVELES ROJOS A TOKIO PARA LA ASOCIACION DE PRODUCTORES DE FLORES Y HORTALIZAS DE
BUESAQUILLO ALTO “ASOPROFLORA”. Udenar. Pasto. 2014.

Las flores tropicales tales como heliconias, aves del paraíso y follajes,
representaron exportaciones por $490,1 millones dólares equivalentes a un 36,6%
del total de las exportaciones de flores en 2013; por su parte, la participación de
las rosas fue de un 27,3% correspondiente a $365,2 millones de dólares.

180
 Figura 6. Claveles Rojos tipo exportacion

Fuente: Imagen obtenida de http://www.portafolio.co/negocios/empresas/colombia-principal-productor-claveles-mundo-

132646. 2015

En el tercer renglón se encuentran los claveles y claveles miniatura con un 17,2%,

generando ingresos por $230 millones de dólares. Del total de flores exportadas
en los últimos 5 años, el 41% son astromelias, áster, gerbera y gypsophila
(HS060319); y un 30% son rosas (HS060311). En el 29% restante se encuentran
principalmente en las especies como claveles, claveles miniatura, crisantemos y
lirios (ver tabla 22).

Tabla 22. Principales flores de exportación colombianas (2009-2013, miles de USD).

PA Flor 2009 2010 2011 2012 2013
60319 Astromelias, aster,
gerbera y $ 415.363 $ 500.619 $ 505.429 $ 546.043 $ 581.055
gypsophilia
60311 Rosas $ 347.255 $ 375.960 $ 381.228 $ 363.404 $ 365.189
60312 Claveles, claveles
$ 187.224 $ 243.793 $ 237.976 $ 221.507 $ 229.995
miniatura
60314 Pompones $ 90.453 $ 108.266 $ 114.856 $ 125.172 $ 147.419
60390 Los demas $ 8.842 $ 11.724 $ 11.748 $ 13.823 $ 10.839
60315 Lirios $0 $0 $0 $0 $ 55

181
60313 Orquideas $ 88 $ 119 $ 88 $ 59 $ 46
60310 Flores y capullos
cortados frescos
$0 $0 $0 $0 $0
para ramos o
adornos
Fuente: UNCOMTRADE, 2014.Analisis de datos en Legiscomex. La presente investigación. PLAN EXPORTADOR DE
CLAVELES ROJOS A TOKIO PARA LA ASOCIACION DE PRODUCTORES DE FLORES Y HORTALIZAS DE
BUESAQUILLO ALTO “ASOPROFLORA”. Udenar. Pasto. 2014.

El sector floricultor colombiano se encuentra en capacidad de exportar el 95% de

la producción total de flores, sin embargo, esto hace al sector altamente
dependiente de las fluctuaciones de divisas. Si bien la industria en Colombia
cuenta con grandes ventajas al momento de competir con otros países
productores, existen diversos factores que afectan su competitividad. La
devaluación del peso, puede afectar procesos de investigación y desarrollo que le
permiten al sector floricultor cumplir con las exigencias ambientales, y las
demandantes tendencias del mercado en cuestión de productos cada vez más
innovadores.

Sin embargo, existen diversos factores que le dificultan a los productos asiáticos
estar a la altura de la competitividad mundial, entre ellos, la diferencia en la calidad
de las flores, además de la insuficiencia en las prácticas utilizadas para el cultivo y
los sistemas de gestión en la post cosecha. Por tal motivo, los países de la región
reconocen que deben realizar mayores esfuerzos con el objetivo de cumplir las
prácticas globales laborales de producción y del medio ambiente, mediante la
cooperación entre los países y el diseño de estrategias de producción53.

Por último, las exportaciones de pompones fueron de $147,4 millones de dólares

(8%), y entre las astromelias, crisantemos y las demás variedades se realizaron
ventas al exterior por $145,6 millones de dólares (5,3%, 2,8% y 2,4%
respectivamente) (ver grafica 19).

53
FAO, 2011

182
Grafica 19. Principales exportaciones de Colombia en el año 2013.

Fuente: UNCOMTRADE, 2014.Analisis de datos en Legiscomex. La presente investigación. PLAN EXPORTADOR DE

CLAVELES ROJOS A TOKIO PARA LA ASOCIACION DE PRODUCTORES DE FLORES Y HORTALIZAS DE
BUESAQUILLO ALTO “ASOPROFLORA”. Udenar. Pasto. 2014.

Los costos laborales en Colombia afectan la competitividad del sector frente a

otros exportadores de flores en el mundo. Para Colombia los costos representan
aproximadamente$487 dólares mensuales, por el contrario, para otros países
productores como Ecuador y Kenia son de $400 dólares y $80 dólares
respectivamente54.

Para el año 2013 el valor de las exportaciones de flores colombianas fue de$1.340
millones de dólares, el principal país destino fue Estados Unidos con un 76% de
participación, seguido de la Federación Rusa con un 5,6%, Japón3,9% y Reino
Unido con un 3,9%, seguidos de Canadá, Países Bajos y España que
constituyeron el 2,6%, 2% y 1,5% respectivamente. Otros países recibieron el
4,7% del total del valor (ver tabla 23).

54
Arroyave, 2012

183
Tabla 23. Principales destinos de las exportaciones de flores colombianas, 2013.
Países Valor exportado en millones de USD % de participación
Estados Unidos $1.015 76%
Federación de Rusia $75 5,60%
Japón $52 3,90%
Reino Unido $49 3,70%
Canadá $35 2,60%
Países Bajos $27 2,00%
España $20 1,50%
Otros $66 4,70%
Total $1.340 100%
Fuente: UNCOMTRADE, 2014.Analisis de datos en Legiscomex. La presente investigación. PLAN EXPORTADOR DE
CLAVELES ROJOS A TOKIO PARA LA ASOCIACION DE PRODUCTORES DE FLORES Y HORTALIZAS DE
BUESAQUILLO ALTO “ASOPROFLORA”. Udenar. Pasto. 2014.

Debido a las precarias condiciones de infraestructura interna y los altos costos del
petróleo, se ha venido generando un alto costo del transporte que es otro de los
inconvenientes que afrontan los floricultores colombianos a la hora de llevar sus
productos a los puertos para ser exportados, o al momento de hacer la distribución
a nivel nacional. Las nuevas variedades de claveles que está produciendo
Colombia, incluyendo los transgénicos, con colores y apariencias inusuales, mayor
tiempo de vida en los floreros y una mayor resistencia a enfermedades como el
Fusarium, han contribuido a que tanto los importadores como los consumidores
los tengan como una alternativa frente a otras especies.

Aunque los claveles representan en la actualidad solo el 12 por ciento de la

producción colombiana, en los últimos años los productores han incrementado su
oferta55 de variedades y, junto con los mini claveles, este segmento alcanza el 18
por ciento de la producción nacional de flores.

55
(http://www.portafolio.co/colombia-principal-productor-claveles-mundo-2015)

184
 8.4.4 Contexto regional del sector floricultor en Japón.

El sector floricultor asiático comprende aproximadamente el 72% del área

cultivable en el mundo. Asia contaba con 244.263 hectáreas aptas para
producción de flores en el 2011 -cerca del 60% de las 400 mil hectáreas
disponibles en el mundo. Estos cultivos se encuentran localizados principalmente
en territorio chino e indio56.La región cuenta tanto con zonas tropicales como
templadas que le permiten tener cultivos diversificados, y al ser la mayor base de
producción del mundo, puede convertirse en el principal centro floricultor.

El clavel comercial debe de producir entre 10 y 20 tallos al año. Hasta la floración

se desarrollan entre 15 y 18 nudos (con dos hojas opuestas por nudo) y de cada
nudo saldrá un brote. Se considera como flor, solamente al botón que ya deja ver
el color de los pétalos o despunta color, independientemente del número de
botones florales que tenga la vara. Las características que determinan la calidad
del clavel son:

La rigidez y longitud del tallo. Los tallos deben ser erectos y sin deformaciones. La
capacidad que tengan los tallos para emitir brotes laterales. El número de flores
por vara es también uno de los factores limitantes de la calidad. De acuerdo con el
número de flores consideradas como válidas, dependerá de una perfecta
definición del punto de corte. El intercambio comercial de flores entre la mayoría
de las economías de la región se facilita debido a las similitudes culturales y de
estilos de vida existentes entre ellos. En este momento, la mayor parte de la oferta
exportable de la región proviene de países del Sureste Asiático57. Para las flores
producidas en China e India, Japón se destaca como uno de sus principales
mercados.

56
Gyan Research and Analytics Pvt. Ltd., 2014
57
(EL CULTIVO DEL CLAVEL (1ª parte) The carnation growing. www.Infoagro.com. España.
2014).

185
Asia, realizó exportaciones de flores por valor de $465,1 millones de dólares en
2013, es decir, un 6% del total de las exportaciones realizadas en el mundo
durante este periodo. Aunque China e India son los principales cultivadores de
flores en la región, la mayor parte de su producción está dirigida a su mercado
doméstico (ver tabla 24).

Tabla 24. Principales exportaciones mundiales de flores asiáticas, (2009-2013, USD).

Exportadores 2009 2010 2011 2012 2013 Participación
Malasia $ 70.857 $ 96.855 $ 100.632 $ 121.019 $ 108.082 23%
China $ 54.021 $ 57.014 $ 71.482 $ 89.989 $ 80.445 17%
Tailandia $ 76.127 $ 81.757 $ 81.189 $ 75.962 $ 74.139 16%
Corea del Sur $ 57.826 $ 79.961 $ 73.330 $ 70.167 $ 44.601 10%
India $ 21.857 $ 24.466 $ 31.322 $ 31.176 $ 42.952 9%
Taiwán $ 15.670 $ 29.301 $ 34.541 $ 40.498 $ 31.775 7%
Vietnam $ 13.504 $17.262 $ 18.468 $ 22.119 $ 26.072 6%
Nueva Zelanda $ 22.578 $ 25.985 $ 24.633 $ 25.221 $ 23.673 5%
Singapur $ 25.222 $ 26.950 $ 32.273 $ 26.581 $ 18.668 4%
Indonesia $ 4.306 $ 5.220 $ 9.543 $ 15.915 $ 8.189 2%
Australia $ 7.660 $ 6.380 $ 5.917 $ 4.616 $ 3.070 1%
Japón $ 1.200 $ 1.550 $ 1.173 $ 1.472 $ 1.712 0%
Filipinas $ 109 $ 470 $ 396 $ 230 $ 1.583 0%
Otros* $ 579 $ 271 $ 1.636 $ 3.226 $ 147 0%
Total $ 371.516 $ 453.422 $ 486.535 $ 582.191 $ 465.108 100%
Fuente: UNCOMTRADE, 2014.Analisis de datos en Legiscomex. La presente investigación. PLAN EXPORTADOR DE
CLAVELES ROJOS A TOKIO PARA LA ASOCIACION DE PRODUCTORES DE FLORES Y HORTALIZAS DE
BUESAQUILLO ALTO “ASOPROFLORA”. Udenar. Pasto. 2014.

Por tal motivo, Malasia se convierte en el primer exportador en la región con $108
millones de dólares en el 2013, representado en el 23% del total de las
exportaciones, es seguido por China con un 17% equivalente a un valor de $80,4
millones de dólares. Tailandia realizó ventas al exterior por un valor de $74,1
millones de dólares, es decir, un 16%del total de las exportaciones de flores
asiáticas en 2013.

186
Además, economías como Corea del Sur, India, Taiwán y Vietnam realizaron
exportaciones de 10%, 9%, 7% y 6% respectivamente. La tabla 25, define los
principales mercados de flores de Asia, cuyas importaciones se realizan a nivel
mundial.

Tabla 25. Principales importaciones de flores de Asia desde el mundo, (2009-2013, en miles
de dólares)
Importadores 2009 2010 2011 2012 2013 Participación
Japón $ 303.416 $ 373.119 $ 391.143 $ 439.823 $ 386.091 68%
Australia $ 12.345 $ 15.586 $ 23.718 $ 29.461 $ 44.929 8%
Singapur $ 29.200 $ 32.893 $ 37.835 $ 36.307 $ 43.192 8%
China $ 17.005 $ 15.886 $ 14.079 $ 12.452 $ 16.503 3%
Tailandia $ 6.355 $ 9.495 $ 14.812 $ 18.646 $ 16.467 3%
Corea del Sur $ 2.312 $ 3.631 $ 5.325 $ 9.712 $ 15.063 3%
Hong Kong
$ 21.904 $ 24.006 $ 23.099 $ 23.326 $ 14.385 3%
(China)
Vietnam $ 2.918 $ 6.623 $ 15.512 $ 18.806 $ 7.218 1%
Malasia $ 3.975 $ 4.858 $ 5.949 $ 7.081 $ 7.082 1%
India $ 909 $ 775 $ 1.515 $ 2.202 $ 5.034 1%
Taiwán $ 3.676 $3.695 $ 3.490 $ 2.645 $ 3.003 1%
Myanmar $0 $0 $ 397 $ 701 $ 1.776 0%
Nueva Zelandia $ 1.045 $ 901 $ 920 $ 1.139 $ 1.776 %0
Otros* $ 1.121 $ 1.950 $ 2.369 $ 2.675 $ 2.216 0%
Total $ 406.181 $ 493.418 $ 540.162 $ 604.776 $ 565.688 100%
Fuente: UNCOMTRADE, 2014.Analisis de datos en Legiscomex. La presente investigación. PLAN EXPORTADOR DE
CLAVELES ROJOS A TOKIO PARA LA ASOCIACION DE PRODUCTORES DE FLORES Y HORTALIZAS DE
BUESAQUILLO ALTO “ASOPROFLORA”. Udenar. Pasto. 2014.

Respecto al comportamiento de las importaciones de flores, se puede identificar

que Japón es la economía con mayor participación en la demanda de este tipo de
productos, en el año 2013 el país realizó importaciones por $ 386 millones de
dólares, equivalente al 68% de las importaciones realizadas por los países
asiáticos desde el mundo.

Aunque el mercado japonés de flores es abastecido en su mayoría por la

producción local, esta tendencia ha venido cambiando, al existir altos costos de

187
producción, desplazamientos del campo a la ciudad, altos precios de combustibles
(utilizados en la calefacción de los invernaderos) y disminución tanto de hectáreas
sembradas, como de fincas productoras y empresas.

Con el fin de mantener el crecimiento sostenible y ampliar sus centros de

intercambio en el mercado internacional, Colombia ha tomado una estrategia de
participación activa en la economía globalizada. El país ha estado fortaleciendo
sus relaciones con Japón a través de la negociación de tratados de libre comercio
e inversión, y adicionalmente, mediante la plataforma de la Alianza del Pacífico, en
la cual Chile, México y Perú también son miembros.

Para el año 2011, Colombia firmó con Japón el acuerdo de liberalización,

promoción y protección de la inversión, no obstante, se espera lograr una mayor
participación en este mercado con la firma del Acuerdo de Asociación Económica
(AAE). Las negociaciones para este acuerdo se iniciaron en diciembre de2012,
recientemente se concluyó la octava ronda de negociación y en diciembre de 2014
se llevó a cabo la novena ronda en Tokio, Japón58. Dentro de las negociaciones se
incluyen aspectos como comercio de bienes, reglas de origen, procedimientos
aduaneros, comercio electrónico, mejoramiento del ambiente de negocios,
cooperación, medidas sanitarias y fitosanitarias, barreras técnicas al comercio,
inversión, entre otros.

8.4.5 Relaciones bilaterales entre Colombia y Japón.

Actualmente, el intercambio comercial entre Japón y Colombia se basa

principalmente en la importación de maquinaria y automóviles desde el país
asiático y la exportación desde Colombia de productos agrícolas -como café y
flores- y recursos minerales, reflejando un comercio bilateral complementario. Por
el momento, las flores colombianas tienen un arancel del 0% para ingresar al
mercado japonés, lo cual es benéfico y estratégico para los exportadores

58
MinCIT, 2014.

188
colombianos y el país oriental, teniendo en cuenta la distancia entre ambos y el
alto costo que implica la logística de entregar el producto al consumidor final59.

Los adelantos registrados en los acuerdos bilaterales entre Colombia y Japón,

muestran un fortalecimiento de las relaciones comerciales entre las partes; y con
la entrada en vigor de los mismos, se darían mayores niveles de crecimiento y
competitividad del sector floricultor colombiano frente a los productores
internacionales. De tal manera, las flores frescas colombianas son un producto
estratégico en el mercado japonés, pues han logrado un alto nivel de
permanencia, competitividad y dinamismo en la región.

8.4.6 Japón como mercado potencial para las exportaciones de flores.

Japón demuestra una gran demanda de los claveles rojos, sin embargo, no posee
ventajas para ser cultivador del mismo siendo altamente dependiente de las
importaciones. Además, ha demostrado estar interesado en incrementar las
relaciones comerciales con Colombia mediante la firma de acuerdos comerciales.
En cuanto a la experiencia de las empresas con presencia en estos mercados,
características como la calidad y a amplia variedad de las flores colombianas,
denotan preferencia por parte de los consumidores japoneses, lo cual se refleja en
oportunidades para los empresarios del sector.

Los aspectos que se analizaron están relacionados con las importaciones de flores
realizadas por parte del mercado japonés, entre ellas, las de origen colombiano.
Igualmente, se tendrá en cuenta la población y su poder adquisitivo, las
características culturales que definen el comportamiento y las preferencias de
cada consumidor. Posteriormente, se determinó cómo las relaciones y los
acercamientos comerciales que han tenido ambos países pueden beneficiar el
sector.

59
Japan Customs, 2014

189
En el año 2013, Japón se ubicó en la tercera posición en términos de PIB en el
mundo, después de Estados Unidos y China con $4,902 billones de dólares
(Banco Mundial, 2014). La eventual firma de un Acuerdo de Asociación Económica
con Japón y el crecimiento constante de las exportaciones hacia ese país, han
permitido identificarlo como un comprador potencial de las diferentes variedades
de flores cultivadas en Colombia.

Japón es el mayor importador y consumidor de flores colombianas, y séptimo

importador de este producto a nivel mundial. El aspecto que hace de Japón uno de
los principales importadores de flores colombianas, es su conocimiento de la
calidad del producto, y que el precio no es un factor determinante en la decisión de
compra.

8.4.7 El consumidor japonés.

La milenaria cultura japonesa y el amor por las flores hacen de este país un
destino predilecto de las exportaciones colombianas. Cuando un producto logra
ingresar a su importante y sofisticado mercado, es significado de calidad para los
demás países de la región60.
Al paso de los años, los japoneses se han convertido en consumidores exigentes y
sofisticados, que buscan diversidad y, sobre todo, excelente calidad en todos los
productos que se le sean ofrecidos. Es importante tener en cuenta que hasta el
año 2012, se registró un crecimiento constante; sin embargo, en el periodo 2012-
2013, se presentó una caída del 12% (ver grafica 20).

60
Banco Mundial, 2014.

190
Grafica 20. Crecimiento de las importaciones japonesas (2009-2013, en millones de dólares)

Fuente: UNCOMTRADE, 2014.Analisis de datos en Legiscomex. La presente investigación. PLAN EXPORTADOR DE

CLAVELES ROJOS A TOKIO PARA LA ASOCIACION DE PRODUCTORES DE FLORES Y HORTALIZAS DE
BUESAQUILLO ALTO “ASOPROFLORA”. Udenar. Pasto. 2014.

Se observa que el crecimiento de las importaciones globales de flores de Japón

durante el periodo 2009-2013 fue del 27,25%; las importaciones pasaron de
$303,42 millones de dólares en 2009 a $386,09 millones dólares en 2013, es decir
que Japón importó en promedio $376,88 millones de dólares durante este
periodo61. El principal motivo de compra de artículos florales es la decoración para
ocasiones como bodas, funerales, celebración de fiestas y lugares como hoteles y
los hogares. Además, se usan como regalos para cumpleaños o días especiales
como el “día de la madre” (haha no hi) y la fiesta budista de los difuntos (Obon).

Se observa que el crecimiento de las exportaciones de flores colombianas hacia

Japón durante el periodo 2009-2013 fue de 54,83%; en promedio en este mismo
periodo se exportaron $74,46 millones de dólares. Sin embargo, durante el 2013
se presentó una caída del 7,6% en comparación con el año 2012, esto es debido a
la disminución de las importaciones globales presentadas en Japón durante este
año (ver grafica 21).

61
PROCOLOMBIA, Comportamiento del sector floricultor colombiano, 2014.

191
Grafica 21. Crecimiento de las exportaciones de flores colombianas a Japón (2009-2013, en
millones de dólares).

Fuente: UNCOMTRADE, 2014.Analisis de datos en Legiscomex. La presente investigación. PLAN EXPORTADOR DE

CLAVELES ROJOS A TOKIO PARA LA ASOCIACION DE PRODUCTORES DE FLORES Y HORTALIZAS DE
BUESAQUILLO ALTO “ASOPROFLORA”. Udenar. Pasto. 2014.

Los principales lugares donde los consumidores finales adquieren el producto, son
las floristerías y los supermercados. En cuanto a precio, para los japoneses este
no representa el principal factor de compra, prefieren pagar un poco más a cambio
de recibir calidad y un excelente servicio. El Centro Internacional de Comercio
(ITC), que indicó que, en el 2010, Colombia se consolidó como el principal
productor de claveles en el mundo. Colombia alcanzó en el 2010 el primer lugar
como proveedor de claveles de Japón, con 199,8 millones de tallos.

La flor colombiana con mayor acogida en el mercado japonés son los claveles, los
cuales representaron el 82,8% de las exportaciones de flores en el año 2013,
seguida por las flores tropicales con una participación del 8,8%, las rosas con el
4,7%, las gypsophilas con el 3,2% y los crisantemos con el 0,5% (ver grafica 22).

192
Grafica 22. Porcentaje de flores colombianas exportadas a Japón (2013)

Fuente: UNCOMTRADE, 2014.Analisis de datos en Legiscomex. La presente investigación. PLAN EXPORTADOR DE

CLAVELES ROJOS A TOKIO PARA LA ASOCIACION DE PRODUCTORES DE FLORES Y HORTALIZAS DE
BUESAQUILLO ALTO “ASOPROFLORA”. Udenar. Pasto. 2014.

En lo referente a los canales de distribución existentes en el mercado japonés de

las flores; estos están concentrados en supermercados, floristerías y centros de
acondicionamiento del hogar, alcanzando una gran variedad de segmentos del
mercado.

8.4.8 Clientes reales y potenciales de claveles rojos en Japón.

Asimismo, la cadena de distribución de las flores colombianas en el territorio

japonés llega a diez ciudades en diferentes regiones del país. Según el presente
estudio de mercados se han identificado tres (3) importadores de claveles rojos en
la ciudad de Tokio en Japón. La demanda que presentan es favorable para
ASOPROFLORA, ya que la cantidad requerida es acorde con los actuales niveles
de producción en la ciudad de Pasto, Nariño. De tal manera, es una oportunidad

193
de negocio para que la asociación realice una exportación directa sin
intermediarios, siempre y cuando cumpla con los requisitos dentro de la
normatividad colombiana como exportador de flores y con los requisitos de acceso
al mercado japonés (Ver tabla 25).

194
 Tabla 25. Importadores de claveles rojos en Tokio-Japón, 2014.
PAIS MEDIO DE KILOS VALOR
IMPORTADOR AÑO MES SUBPARTIDA NOMBRE SUBPARTIDA CANTIDAD AGENCIA ADUANERA
DESTINO TRANSPORTE NETOS FOB
Green packs Corporation 2015 11 JAPON TOKIO 603129000 Los demás claveles 9600 329 2112 AGENCIA DE ADUANAS
frescos, cortados para ANDINA DE ADUANAS
ramos o adornos S.A. NIVEL 2
GREENWINGS JAPAN 2015 11 JAPON TOKIO 603129000 Los demás claveles 1800 70,2 36 AGENCIA DE ADUANAS
K.K frescos, cortados para ANDINA DE ADUANAS
ramos o adornos S.A. NIVEL 2
GREENWINGS JAPAN 2015 11 JAPON TOKIO 603129000 Los demás claveles 1000 36 44,44 AGENCIA DE ADUANAS
K.K frescos, cortados para ANDINA DE ADUANAS
ramos o adornos S.A. NIVEL 2
GREENWINGS JAPAN 2015 11 JAPON TOKIO 603129000 Los demás claveles 900 36,78 34,62 AGENCIA DE ADUANAS
K.K frescos, cortados para ANDINA DE ADUANAS
ramos o adornos S.A. NIVEL 2
GREENWINGS JAPAN 2015 11 JAPON TOKIO 603129000 Los demás claveles 600 20,7 50 AGENCIA DE ADUANAS
K.K frescos, cortados para ANDINA DE ADUANAS
ramos o adornos S.A. NIVEL 2
Classic Japan Ltd. 2015 10 JAPON TOKIO 603129000 Los demás claveles 400 13,5 68 AGENCIA DE ADUANAS
frescos, cortados para ANDINA DE ADUANAS
ramos o adornos S.A. NIVEL 2
Green packs Corporation 2015 7 JAPON TOKIO 603129000 Los demás claveles 300 5 35,71 AGENCIA DE ADUANAS
frescos, cortados para ANDINA DE ADUANAS
ramos o adornos S.A. NIVEL 2
Fuente: Análisis de datos en Legiscomex. La presente investigación. PLAN EXPORTADOR DE CLAVELES ROJOS A TOKIO PARA LA ASOCIACION DE PRODUCTORES DE
FLORES Y HORTALIZAS DE BUESAQUILLO ALTO “ASOPROFLORA”. Udenar. Pasto. 2014.

195
La posición geográfica, las condiciones climáticas y la luminosidad forman parte
de las principales características que debe poseer una región o país para cultivar
flores, además de considerar ciertos requerimientos para cumplir con las
exigencias del producto en el mercado internacional.

8.4.9 Contextualización del sector floricultor mundial.

Las flores son altamente dependientes de un manejo adecuado de su cadena de

frío, condición que debe cumplir para ser distribuido en el mercado internacional.
Este procedimiento, permite alargar la vida útil de la flor, convirtiéndose en la
promesa de servicio al cliente. En el 2013 el terreno destinado para el cultivo de
flores se concentraba principalmente en Asia con un 72% del total de las áreas
cultivadas en el mundo; en segundo lugar, América Latina con el 13% y Europa
con 9%. Finalmente, América del Norte, África y el Medio Oriente registraban un
área cultivada del 2,6%, 2,8% y 0,6% respectivamente (ver grafica 23).

Grafica 23. Áreas de flores cultivadas en el mundo, 2013.

Fuente: Asocolflores, 2013. La presente investigación. PLAN EXPORTADOR DE CLAVELES ROJOS A TOKIO PARA LA
ASOCIACION DE PRODUCTORES DE FLORES Y HORTALIZAS DE BUESAQUILLO ALTO “ASOPROFLORA”. Udenar.
Pasto. 2014.

Por esta razón, las flores tradicionales como las rosas, claveles, crisantemos,
astromelias y Bouquet, en contraste a las flores tropicales, deben mantenerse en
cadena de frío desde el corte hasta la entrega del cliente final, de manera

196
constante, sin interrupciones, y con baja humedad, para que se evidencie una
óptima calidad del producto. Los mayores consumidores de flores frescas se
encuentran en el continente europeo y asiático, principalmente en Europa
Occidental, Rusia y Japón, los cuales junto con Estados Unidos demandan el 75%
de las exportaciones mundiales. Cada una de estas economías realizó
importaciones por encima de $239 millones de dólares en el año 2013 (ver grafica
24).

Grafica 24: Principales exportadores de flores a nivel mundial, 2013.

Fuente: UNCOMTRADE, 2014.Analisis de datos en Legiscomex. La presente investigación. PLAN EXPORTADOR DE CLAVELES ROJOS A
TOKIO PARA LA ASOCIACION DE PRODUCTORES DE FLORES Y HORTALIZAS DE BUESAQUILLO ALTO “ASOPROFLORA”. Udenar.
Pasto. 2014.

La floricultura es uno de los sectores que genera más divisas en las exportaciones
de Colombia, el 98% de la producción de flores es exportada, así, nuestro país se
posiciona como el segundo exportador mundial de flores frescas cortadas y el
primero en el caso del clavel (Asocolflores, 2007).

La industria de flores en el mundo es dinámica y ha estado en constante

crecimiento en las últimas cuatro décadas62. Para los países que dependen de la
agricultura, se ha convertido en un sector importante en la economía interna. De

62
Embajada de Colombia en Tokio. Análisis del Mercado de flores en Japón.
http://issuu.com/marcelitaromero1836/docs/estudio_mercado_flores

197
esta manera, los principales productores han centrado sus esfuerzos en torno a la
innovación tanto en su proceso productivo como en su distribución internacional
(Ver Figura 7).

Figura 7: Lista de países por valor importado, 2013.

Fuente: UNCOMTRADE, 2014.Analisis de datos en Legiscomex. La presente investigación. PLAN EXPORTADOR DE

CLAVELES ROJOS A TOKIO PARA LA ASOCIACION DE PRODUCTORES DE FLORES Y HORTALIZAS DE
BUESAQUILLO ALTO “ASOPROFLORA”. Udenar. Pasto. 2014.

En relación al desempeño de América Latina en el sector, los líderes en

producción y cultivo de flores son Colombia y Ecuador, ocupando el segundo y
tercer puesto respectivamente a nivel mundial. Particularmente, en Colombia, la
exportación de flores es la principal actividad agropecuaria no tradicional del país,
después del café.

8.4.10 Competencia.

Actualmente, Colombia es el segundo país productor de flores en el mundo,

después de Holanda, y es el primer exportador a los Estados Unidos. Los

198
principales países que exportaron flores frescas a los Estados Unidos son:
Colombia (59.14%), Ecuador (19.16%), Holanda (9.21%), México (3.43%) y Costa
Rica (3.32%), en tanto que otros países exportaron 5.74%. Las flores más
importadas en Estados Unidos fueron, en orden de importancia, rosas, claveles,
pompones, crisantemos, mini claveles, alstroemerias, gypsophilas, asteras,
tulipanes y gerberas. Se esperan cifras de importación por tallos.

En la figura 8, se demuestra la leve competencia que presentan los países

proveedores (China, Ecuador, Vietnam, Kenia, Turquía, Países Bajos (Holanda),
India, Costa Rica, Corea del sur y Alemania frente a Colombia como gran país
proveedor de claveles rojos en el mercado japonés.

Figura 8: Competitividad de los paises proveedores para un producto importado por japon
2015; Producto: 060312 Flores y capullos, cortados para ramos o adornos, frescos, secos,
teñidos

Fuente: Cálculos del CCI basados en estadísticas de UN COMTRADE, 2015. TRADE MAP. La agregación mundial
representa la suma de los países que reportan los datos y de los que no los reportan. Este color representa los datos
espejo, basados en los datos de los países socios, 2015.

199
En Estados Unidos, las flores frescas se compraron en los siguientes canales de
distribución: florerías (49.70%), centros de jardinería (1.60%), vendedores
ambulantes (1.20%), por teléfono “toll free” (1.60%), cadenas de tiendas de
descuento (3%), supermercados (26.50%) y otros, como algunas tiendas de
conveniencia (16%). Esto muestra los posibles clientes para la exportación de
flores63.

De modo general se puede observar cómo competidores tan fuertes como

Holanda han venido perdiendo participación dentro del mercado, dándole lugar a
países como Malasia, Tailandia, Colombia y China; quienes han entrado con
productos de muy buena calidad que cumplen con todas las exigencias del
consumidor japonés, y además han venido aumentado su nivel de participación
año tras año64.

8.4.11 Análisis de resultados sobre la oferta local exportable de claveles.

A través de los datos obtenidos en el Estudio de Mercados, respecto a la oferta y

la demanda, se ha establecido que la empresa ASOPROFLORA, cuenta con una
oferta de 20.000 tallos tipo exportación disponibles semanalmente y puede
exportar a clientes pequeños en el mercado japonés. Sin embargo, existe una
gran demanda de los claveles colombianos debido a su calidad y belleza. Lo
anterior teniendo en cuenta que el cliente japonés exige calidad y no repara en el
precio.

8.4.12 Inteligencia de Mercados para la demanda internacional en la

exportación de claveles.

Una interesante definición para inteligencia de negocios o BI, por sus siglas en
inglés, según el Data Warehousing Institute, lo define como la combinación de

63
http://www.sica.gov.ec/agronegocios/productos%20para%20invertir/flores/comercialización.pdf

64
REVISTA DINERO. Exportaciones de claveles colombianos a Japón crecieron en 102% en los
últimos seis años. http://www.dinero.com/actualidad/noticias/exportaciones

200
tecnología, herramientas y procesos que me permiten transformar mis datos
almacenados en información, esta información en conocimiento y este
conocimiento dirigido a un plan o una estrategia comercial. La inteligencia de
negocios debe ser parte de la estrategia empresarial, esta le permite optimizar la
utilización de recursos, monitorear el cumplimiento de los objetivos de la empresa
y la capacidad de tomar buenas decisiones para así obtener mejores resultados65.

En la tabla 26, la base de datos de comercio internacional Trade Map, define la

lista de los mercados proveedores para un producto importado por Japón entre
2011 y 2015, a través del uso de información por Metadatos. Para el caso del
producto HS6: 060312 Flores y capullos, cortados para ramos o adornos, frescos,
secos, blanqueados, teñidos. Las importaciones de Japón representan 18,77% de
las importaciones mundiales para este producto, su posición relativa en las
importaciones mundiales es 1. El código de producto seleccionado arriba fue
creado en la revisión 2007 del Sistema Armonizado (SA).

65
(¿Que es la inteligencia de negocios? Whitepapers. www.oracle.com. 2015:1).

201
Tabla 26. Partida HS6: 060312.Flores y capullos, cortados para ramos o adornos, frescos,
secos, blanqueados y teñidos.
INDICADORES COMERCIALES
TASA DE
VALOR TASA DE TASA DE
CRECIMIENTO PARTICIPACIÓN
EXPORTADO CRECIMIENTO CRECIMIENTO
NO. EXPORTADORES ANUAL EN EN LAS
EN 2014 ANUAL EN ANUAL EN
CANTIDAD EXPORTACIONES
(MILES DE VALOR ENTRE VALOR ENTRE
ENTRE 2010- MUNDIALES (%)
USD) 2010-2014 (%) 2013-2014 (%)
2014 (%)
- Mundo 89.926 14 9 6 100
1 Colombia 64.738 20 7 6 72
2 China 14.228 3 n.d 0 15,8
3 Ecuador 7.604 12 n.d 11 8,5
4 Vietnam 2.019 12 n.d 5 2,2
5 Kenia 654 19 n.d 25 0,7
6 Turquía 657 6 4 -6 0,7
7 Países Bajos 621 -1 n.d -4 2
(Holanda)
8 India 156 10 n.d 13 1
9 Costa Rica 14 10 n.d 2 1
10 Corea 4 21 24 -3 1
36 Alemania 2 -2 -11 6 0
Fuente: Cálculos del CCI basados en estadísticas de UN COMTRADE, 2015. TRADE MAP. La agregación mundial
representa la suma de los países que reportan los datos y de los que no los reportan. Este color representa los datos
espejo, basados en los datos de los países socios, 2015.

Para el caso de la exportación de flores, se pueden utilizar varias bases de datos

como las que se han podido investigar, pero más aún, Trade Map, genera una
información muy interesante para interpretar y culminar los procesos de
internacionalización.

8.4.13 Matriz de preselección de mercados internacionales.

La matriz ayuda a seleccionar los mejores mercados para obtener éxito en los
negocios internacionales. Para este caso, ASOPROFLORA, en este proceso de
estudio y clasificación, se seleccionó a Japón como mercado objetivo por las
significativas ventas de la empresa exportadora colombiana CACTUS S.A y el

202
análisis de los indicadores macroeconómicos que definen una favorabilidad a la
exportación del producto nariñense.

De la misma forma, y de manera jerárquica se selecciona a Estados Unidos, como

mercado alternativo. El consumidor estadounidense se muestra muy abierto a
adquirir productos extranjeros. El suministro de productos es muy diverso en
Estados Unidos. El consumidor estadounidense es rico y muy diverso en sus
intereses y sus gustos66. Valoran la comodidad en casa, la alimentación y los
coches. Sin embargo, la recesión ha cambiado el panorama económico y parece
que ha modificado radicalmente el comportamiento de los numerosos
consumidores de EE.UU., que ahora están aprendiendo a vivir con menos
productos caros.

Las flores más importadas en Estados Unidos fueron, en orden de importancia,

ROSAS, CLAVELES, POMPONES, CRISANTEMOS, MINI CLAVELES,
ALSTROEMERIAS, GYPSOPHILIAS, ASTERS, TULIPANES Y GERBERAS. Se
esperan cifras de importación por tallos. Se realizó el estudio de mercado del
sector floricultor, teniendo en cuenta la oferta regional y la demanda internacional
en Tokio, Japón con el fin de lograr la satisfacción de los clientes extranjeros67. En
la figura 9, se encuentran las estadísticas que arrojan los indicadores económicos
que permiten seleccionar estos países.

66
(Como llegar al consumidor estadounidense. https://es.portal.santandertrade.com/analizar-
mercados/estados-unidos/llegar-al-consumidor. 2015:1).
67
http://www.sica.gov.ec/agronegocios/productos/flores/comercialización.pdf

203
Figura 9. Matriz de preselección de mercados internacionales.

ES
TA
VA

PO

PO

PO
DO

FR
RI

JA

BL

BL
BL

AN
S
AB

PO

AC

AC
AC
C

R
UN

CI
LE

IO

IO
IO

A
ID
S

N
N
OS

ME R C A DOS ME R C A DO ME R C A DO ME R C A DO
12 6 ,9 19 ,6 59 3 2 6 .2 0 3 .53 9 79 .76 8 .2 9 6
IN T E R N A C IO N A L E S O B J E T IV O A L T E R N A T IV O C O N T IN G E N T E

Importaciones C IF del
producto 2014 (miles US D) 476.432 6,67% 6 0,33 776.014 6,67% 5 0,2 54.901 6,67% 3 0,4
C IF
C recimiento de las
importaciones C IF del 8,00% 6,67% 4 0,33 17% 6,67% 5 0,07 7,00% 6,67% 1 0,27
producto 2013-2014 (%)
C oncentración de las
importaciones del producto 0,10% 6,67% 4 0,2 2,19% 6,67% 3 0,2 0,00% 6,67% 3 0,27
2014 ppal. proveedor (%)
Exportaciones F OB
colombianas del producto 21.270,00 6,67% 3 0,33 37.506,00 6,67% 5 0,2 25.515 6,67% 3 0,2
2014 (miles US D)
Participación de las
exportaciones F OB
19,63% 6,67% 3 0,33 0,97% 6,67% 5 0,2 3,57% 6,67% 3 0,2
colombiana del producto 2014
(%)
Tasa de crecimiento de las
exportaciones F OB -1,00% 6,67% 2 0,33 23,00% 6,67% 5 0,27 9,00% 6,67% 4 0,13
colombianas

A rancel preferencial 20,00% 6,67% 1 0,2 10,00% 6,67% 3 0,07 15,00% 6,67% 1 0,07

A rancel General 20,00% 6,67% 1 0,2 20,00% 6,67% 3 0,07 40,00% 6,67% 1 0,07
R estricciones técnicas del S IN S IN
6,67% 2 0,2 S IN R ES TR IC C IONES 6,67% 3 0,2 6,67% 3 0,13
producto (B NA ) R ES TR IC C IONES R ES TR IC C IONES

Medios de transporte (TA M) A ER EO-MA R ITIMO 6,67% 3 0,33 A ER EO-MA R ITIMO 6,67% 5 0,27 A ER EO-MA R ITIMO 6,67% 4 0,2

PIB estimado 2014 (US D) 2.253.311 6,67% 3 0,33 13.111.705 6,67% 5 0,27 2.915.650 6,67% 4 0,2

PIB percápita 2014 (US D) 34.900 6,67% 3 0,2 41.100 6,67% 3 0,27 35.400 6,67% 4 0,2

Inflación estimada 2014 (US D) 1,50% 6,67% 3 0,33 0,756 % 6,67% 5 0,27 0,188 % 6,67% 4 0,2

Devaluación 3.08% 6,67% 3 0,33 0,00% 6,67% 5 0,27 0,00% 6,67% 4 0,2

S istema de g obierno y riesg o

AA+ 6,67% 3 0,33 AAA 6,67% 5 0,33 AAA 6,67% 5 0,2
por no pag o

TOTA L 10 0 % 4 ,3 3 10 0 % 3 ,13 10 0 % 2 ,9 4

Fuente: Inteligencia de Mercados. MACMAP. About Trade Map. Understanding the structure and evolution of international
marketsisessential for bothfirms and trade supportinstitutions (TSIs). Suiza. 2015.

De la misma manera, selecciona a Francia como mercado contingente en la

exportación de claveles de origen local. Los consumidores japoneses han sido
tradicionalmente reticentes a comprar productos extranjeros, aunque
progresivamente se han vuelto más receptivos a ellos. Los consumidores de este
país son altamente diversos en sus gustos e intereses, los cuales van desde
necesidades tradicionales hasta deseos más occidentales. Valoran el empaque de

204
los productos, los cuales deben ser de alta calidad y de presentación impecable.
Deben incluirse instrucciones de uso muy detalladas.

El japonés se caracteriza por ser altamente exigente y observador de los

productos que adquiere, para él, cualquier defecto que pueda llegar a tener el
producto en cuanto a su apariencia o características generales, es sinónimo de
mala calidad, por lo que decide inmediatamente cambiar de marca o de quien le
provea dicho producto. En cuanto al consumo de flores, la variedad que más
compran son los Crisantemos, seguido de las orquídeas, las rosas y los claveles.

8.4.14 Matriz de selección del mercado internacional objetivo.

Las principales razones para escoger determinado tipo de proveedor detallista

son: la comodidad de los supermercados que ofrecen una amplia gama de
productos; los bajos precios de los almacenes detallistas y la seguridad de las
tiendas independientes68. Las razones mencionadas para ello fueron: precio 41%;
disponibilidad de productos distintos a frutas y hortalizas 34%; frescura 28%;
cercanía al lugar de habitación 25%; buena calidad 18% y seguridad (inexistencia
o bajos niveles de residuos de pesticidas) 15%.

La cultura japonesa da gran importancia a los detalles, por lo tanto, dar un regalo,
sin importar el valor de éste, es un gesto muy apreciado. Las flores en particular
son utilizadas por los asiáticos para eventos, que incluyen algunas ceremonias
como funerales, el día de la Madre de gran trascendencia allí, y una semana en
octubre que se asemeja a la semana santa del mundo católico, entre otros.

Japón mantiene relaciones con sus vecinos continentales marcadas en parte por
la historia, por las preocupaciones de seguridad y por la dinámica dimensión
económica, que ha hecho posible, en las últimas décadas el surgimiento de Asia
Oriental como nuevo motor del crecimiento y el desarrollo económico en el mundo.

68
(Japón: Mercado hortofrutícola-Perfil del consumidor.
http://interletras.com/manualcci/Japon/japon03.htm. Bogotá D.C. 2010).

205
La relación con China se define como una “relación mutuamente beneficiosa
basada en intereses estratégicos comunes” y en ella la dimensión económica y
comercial es fundamental, siendo China en la actualidad, el principal socio
económico y comercial de Japón. Con China, Japón mantiene un diferendo te-
rritorial por el archipiélago de las islas Senkaku/Diaoyu y preocupación por el
incremento del gasto y la capacidad militar del Gobierno chino. La tabla 27,
determina la selección escogida para el proceso exportador de forma directa hacia
el mercado japonés.

Tabla 27. Matriz de selección del mercado internacional objetivo.

VARIABLES MACROECONOMICAS JAPON POBLACION

MERCADO
INTELIGENCIA DE MERCADOS INTERNACIONALES 126.919.659
OBJETIVO

Importaciones CIF del producto 2014 (miles USD) CIF

776.014 6,67%

Crecimiento de las importaciones CIF del producto 2013-2014 (%)

17% 6,67%

Concentración de las importaciones del producto 2014 ppal. proveedor

(%)
2,19% 6,67%

Exportaciones FOB colombianas del producto 2014 (miles USD)

37.506,00 6,67%

Participación de las exportaciones FOB colombiana del producto 2014

(%)
0,9705% 6,67%

Tasa de crecimiento de las exportaciones FOB colombianas

23,0% 6,67%
Arancel preferencial 10,0% 6,67%
Arancel General 20,0% 6,67%
SIN
Restricciones técnicas del producto (BNA)
RESTRICCIONES 6,67%
AEREO-
Medios de transporte (TAM)
MARITIMO 6,67%
PIB estimado en 2014 (USD) 13.111.705 6,67%

PIB percápita 2014 (USD) 41.100 6,67%

206
Inflación estimada a 2014 (USD) 0,756 % 6,67%
Devaluación 0,00% 6,67%

Sistema de gobierno y riesgo por no pago AAA 6,67%

TOTAL 100%
Fuente: Inteligencia de Mercados. MACMAP. About Trade Map. Understanding the structure and evolution of
internationalmarketsisessential for bothfirms and trade supportinstitutions (TSIs). Suiza. 2015.

Estos datos demuestran el fortalecimiento de la economía japonesa, en la que

prevalece un alto nivel de crecimiento de las exportaciones y de la economía en
general, adicionándole un importante crecimiento de consumo de la población.
Una economía de este tipo, representa para cualquier país un importante mercado
potencial para todo tipo de productos, cosa que se ve reflejada en el crecimiento
del 16% de las importaciones.

8.4.15 Comportamiento del consumidor japonés.

Por tanto, es indispensable contar con un adecuado proceso productivo que

cumpla con los estándares de calidad internacionales69, un ejemplo de ello son los
invernaderos, lugar donde se controla la iluminación, la temperatura, el riego y las
plagas. Adicionalmente, se debe tener en cuenta la disponibilidad de suelos y su
preparación, utilizando fertilizantes, abonos, semillas, agua, entre otros elementos
esenciales para el cultivo.

El nombre de la marca, la calidad y las características de la empresa exportadora

han sido los aspectos más importantes considerados por los consumidores
japoneses. Conforme se han deteriorado las condiciones económicas, el precio se
ha convertido cada vez más en un factor determinante que se han ido
disminuyendo. Los aspectos postventa como es el caso del servicio al cliente,
tales como las explicaciones técnicas y el apego a fechas de entrega, son también
los elementos más importantes que se tienen en cuenta en la venta, determinando
el perfil del consumidor y su capacidad financiera o poder adquisitivo.

69
http://www.elnuevosiglo.com.co/economia/nacional/32537-peligra-balanza-comercial-entre-
colombia-y-japon.html>

207
En la figura 10, se define el comportamiento del consumidor japonés a partir de las
compras que realiza a sus países proveedores. Colombia se encuentra como los
mayores proveedores, con una participación en el mercado muy significativa.

Figura 10: Perspectivas para una diversificacion de paises proveedores para un producto
importado por japon 2015; Producto: 060312 Flores y capullos, cortados para ramos o
adornos, frescos, secos, teñidos

Fuente: Cálculos del CCI basados en estadísticas de UN COMTRADE, 2015. TRADE MAP. La agregación mundial
representa la suma de los países que reportan los datos y de los que no los reportan. Este color representa los datos
espejo, basados en los datos de los países socios, 2015.

Para los japoneses la calidad es el principal factor de compra de este tipo de

productos, dentro de la calidad se encuentra la frescura, la belleza, el empaque y
el cumplimiento de las regulaciones ambientales de su país. Teniendo en cuenta
que el consumidor japonés es muy observador, si las flores llegan a tener pétalos
secos o su tallo está maltratado o dañado, la flor perderá todo su valor y por ende
no será adquirida por el cliente.

208
De acuerdo con la misma encuesta, los consumidores quieren que sus
proveedores de frutas y hortalizas les ofrezcan: frescura, 41%; amplia selección en
múltiples tamaños (cantidades) 41%; presentaciones en empaques y embalajes,
tales como bandejas de icopor, en pequeñas cantidades, 27%; buena calidad,
22%; y, precios bajos, 19%. Es decir que el principal atributo que buscan los
japoneses es la frescura70. Al momento de comprar, los japoneses se decidirán
por el producto más fresco debido, principalmente, a dos factores: la preocupación
cultural por el aseo y el alto nivel de consumo de este tipo de productos,
comparado con el de otros países.

Los japoneses compran con frecuencia en pequeñas cantidades. Ello obedece

principalmente a la gran importancia que le conceden a la frescura, al poco
espacio disponible en los hogares para el almacenamiento y a la cercanía de las
tiendas. En Japón, siempre se encuentran tiendas de frutas y verduras cerca de
las estaciones del tren y los supermercados suelen localizarse cerca de ellas.
Existen, también, vendedores ambulantes que visitan los conjuntos residenciales
(Como llegar al consumidor japonés.https://es.portal.santandertrade.com/analizar-
mercados/llegar-al-consumidor 2015:1).

8.4.16 Principales empresas japonesas que son las importadoras de HS6-

060312. Flores y capullos.

A medida que han transcurrido los años, la Asociación ASOPROFLORA, se ha ido

fortaleciendo en las diferentes áreas que la componen, mejorando sus procesos
productivos mediante asistencia técnica y obteniendo claveles con calidad tipo
exportación, siendo así ha exportado sus claveles a Japón mediante un
intermediario que es la empresa AGRICOLA CACTUS S.A. quien se encarga de:
realizar la asistencia técnica, proveer las plántulas de clavel y comprar el producto
de calidades: “SELECT” y “FANCY”, ya que son estas las de tipo exportación.

70
(Como llegar al consumidor japonés. https://es.portal.santandertrade.com/analizar-
mercados/llegar-al-consumidor. 2015).

209
La tabla 28, relaciona las principales empresas japonesas que son las
importadoras de los productos que comprenden la subpartida HS6: 060312. Flores
y capullos, cortados para ramos o adornos, frescos, secos, blanqueados y teñidos
que mantienen un stock de inventario en compras sostenible.

Tabla 28. Principales empresas japonesas que son las importadoras de 060312. Flores y
capullos, cortados para ramos o adornos, frescos, secos, blanqueados y teñidos, 2015.

NÚMERO DE
CATEGORÍAS DE
NOMBRE DE LA NÚMERO DE
PRODUCTOS O PAÍS CIUDAD
EMPRESA EMPLEADOS
SERVICIOS
COMERCIALIZADOS
HARUTA ORCHID CO. 2 1 Japón MUNAKATA
LTD.
KANEKO SEEDS CO., 3 578 Japón MAEBASHI
LTD.
KOBAYASHI SEED CO., 2 38 Japón KAKOGAWA
LTD.
KURUME GENSHU 1 35 Japón KURUME
IKUSEIKAI, K.K.
MARUTANE CO., LTD. 2 53 Japón KYOTO
MIKADO KYOWA SEED 2 200 Japón CHIBA
CO., LTD.
MUSASHINO SEED 3 99 Japón TOSHIMA-KU
CO., LTD., THE
NAKAHARA SEED 3 55 Japón FUKUOKA
PRODUCT CO., LTD.
NANTO SEED CO., LTD. 2 54 Japón KASHIHARA
NOZAKI SAISHUJO 2 17 Japón NAGOYA
LTD.
OKIDA ORCHID Y.K. 2 3 Japón TAHARA
SAKATA SEED 3 2038 Japón YOKOHAMA
CORPORATION
SNOW BRAND SEED 3 333 Japón SAPPORO
CO., LTD.
SUMIKA AGROTECH 3 300 Japón OSAKA
CO., LTD.
SUZUMOTO CO., LTD. 1 16 Japón MAKINOHARA
TOHOKU SEED CO., 2 320 Japón UTSUNOMIYA

210
 LTD.
WATANABE NOJI CO., 3 45 Japón NODA
LTD.
Fuente: Inteligencia de Mercados. MACMAP. About Trade Map. Understanding the structure and evolution of international
marketsisessential for bothfirms and trade supportinstitutions (TSIs). Suiza. 2015.

Después de las décadas de comportamiento de manera diferente, consumidores

japoneses de repente parecen mucho a sus colegas en Europa y los Estados
Unidos. Celebrado para su buena voluntad de pagar por la calidad y la
conveniencia y por lo general indiferente en productos más baratos, consumidores
japoneses ahora acuden en masa para rebajar y a minoristas en línea. Las ventas
de relativamente se permiten productos de alimentación de etiqueta privada
capaces han aumentado dramáticamente71, y muchos consumidores, a pesar de
pequeños espacios vitales, compran al por mayor. En vez de comer hacia fuera, la
gente es divertida en casa.

8.4.17 Principal empresa colombiana exportadora de flores y capullos a

Japón.

Las flores colombianas poseen un lugar destacado dentro de las preferencias del
consumidor internacional por su alta calidad, colorido, belleza, tamaño y variedad.
En efecto, con estas cualidades, el sector logró convertirse en el ámbito
internacional como el segundo exportador a nivel mundial con la participación de
15% en el comercio total, después de Holanda que cuenta con una participación
del 56%.

Actualmente, se presenta una alternativa altamente positiva que puede llegar a

garantizar la exportación directa por parte de la Asociación, a través del
aeropuerto San Luis de Ipiales, el cual puede generar ventajas competitivas y
ventajas comparativas, para el sector floricultor nariñense. Nariño, posee las
condiciones apropiadas para la producción de flores, debido a la posición
geográfica optima, con condiciones agroambientales favorables para el desarrollo

71
(El nuevo consumidor japonés. Iberglobal. Portal para internacionalización de la empresa y la
economía. 2010:3).

211
 de cultivos de flores, de tal manera a nivel municipal se han establecido cultivos de
clavel tipo exportación (SELECT, FANCY Y STANDAR), productos que en el
momento son altamente demandados por la calidad con la que se producen.

La principal especie exportada es el clavel (estándar y miniatura), seguido por la

rosa, con más del 60% del total exportado. Últimamente se ha observado una
diversificación con más de 50 especies exportadas, cobrando importancia la
alstroemeria, el crisantemo pompón y la gerbera, entre otras. La tabla 29,
relaciona la principal empresa colombiana que exporta flores y capullos a Japón,
en especial la Agrícola El CACTUS S.A..

Tabla 29. Principal empresa colombiana exportadora de flores y capullos a Japón, 2014.
EMPRESA DEC. DE
IDENTIFICACIÓN FECHA PAÍS CIUDAD VÍA HS-6
EXPORTADORA EXPORT.
AGRICOLA EL
860536195 CACTUS S.A. 20151231 6027579796673. JAPON. NARITA AEREA 0603129000
AGRICOLA EL
860536195 CACTUS S.A. 20151231 6027579796752. JAPON. TOMISATO AEREA 0603129000
AGRICOLA EL
860536195 CACTUS S.A. 20151231 6027579796706. JAPON. TOKYO AEREA 0603129000
AGRICOLA EL
860536195 CACTUS S.A. 20151130 6027579796706. JAPON. TOKYO AEREA 0603129000
AGRICOLA EL
860536195 CACTUS S.A. 20151130 6027579796752. JAPON. TOMISATO AEREA 0603129000
AGRICOLA EL
860536195 CACTUS S.A. 20151125 6027593199398. JAPON. TOKYO AEREA 0603129000
AGRICOLA EL
860536195 CACTUS S.A. 20151125 6027593199223. JAPON. TOKIO AEREA 0603110000
AGRICOLA EL
860536195 CACTUS S.A. 20151125 6027593199223. JAPON. TOKIO AEREA 0603129000
AGRICOLA EL
860536195 CACTUS S.A. 20151125 6027593199040. JAPON. TOKIO AEREA 0603110000
AGRICOLA EL
860536195 CACTUS S.A. 20151125 6027593199040. JAPON. TOKIO AEREA 0603129000
AGRICOLA EL
860536195 CACTUS S.A. 20151104 6027579796752. JAPON. TOMISATO AEREA 0603129000
860536195 AGRICOLA EL 20151105 6027592682724. JAPON. TOKIO AEREA 0603129000

212
 CACTUS S.A.
AGRICOLA EL
860536195 CACTUS S.A. 20151104 6027579796673. JAPON. NARITA AEREA 0603129000
AGRICOLA EL
860536195 CACTUS S.A. 20151117 6027579796752. JAPON. TOMISATO AEREA 0603129000
AGRICOLA EL
860536195 CACTUS S.A. 20151117 6027579796673. JAPON. NARITA AEREA 0603129000
AGRICOLA EL
860536195 CACTUS S.A. 20150803 6027579796752. JAPON. TOMISATO AEREA 0603129000
AGRICOLA EL
860536195 CACTUS S.A. 20150801 6027579796706. JAPON. TOKYO AEREA 0603129000
AGRICOLA EL
860536195 CACTUS S.A. 20150803 6027579796673. JAPON. NARITA AEREA 0603129000
Fuente: Análisis de datos del Portal de Legiscomex. 2015.

Es importante destacar a la población japonesa y su nivel de ingreso per cápita. La

nación está compuesta por 127,3 millones de habitantes con un poder adquisitivo
muy elevado PIB per cápita de $38,492 dólares anuales; de acuerdo con la
Organización de Comercio Exterior de Japón (JETRO, por sus siglas en inglés)72
los japoneses gastan en promedio $89 dólares anuales para la compra de flores.

De esta manera, el sector de las flores se convierte en uno de los mercados con
gran potencial en la región; los aspectos culturales que posee la economía
japonesa permite que productos como las flores sean consideradas como un
artículo de uso cotidiano. Colombia con sus ventajas geográficas, la creciente
innovación del sector y la adaptación a los estándares internacionales, hace que la
mayoría de sus floricultores cuente con las competencias para atender este tipo de
mercado.

72
JETRO, Japan External Trade Organization. Handbook for agricultural and fishery products
import regulations. http://www.jetro.go.jp/en/reports/regulations/pdf/agri2009e_1007p.pdf

213
 8.5 UNIDAD CINCO: PLAN DE GESTIÓN LOGÍSTICA PARA LA
DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL DE LOS CLAVELES ROJOS
PARA LOS DISTRIBUIDORES JAPONESES.

El concepto de logística en la industria floricultora, juega un papel importante en el

transporte del producto, ya que es una industria de sector primario se caracteriza
por integrar de manera organizada y en forma de ciclo cada una de las actividades
que tienen que ver con el aseguramiento de un flujo dirigido a suministrar al cliente
los productos que demanda en el momento que lo demanda, con la calidad exigida
y al costo que está dispuesto a pagar.

Contar con un operador logístico para el proceso de exportación adecuado es de

suma importancia, ya que de este proceso depende la calidad de la flor cuando
llega al puerto de destino. Es necesario que el operador logístico seleccionado
cuente con la capacidad adecuada y garantice un excelente trato a la flor. El costo
del transporte es el factor más importante en la actualidad para la selección del
proveedor logístico para el envío de las flores, esto debido a que cuando el costo
es alto, incrementa el valor por cada tallo para la venta.

8.5.1 Manual de Procedimientos Postcosecha del Clavel tipo

Exportación:

Es el proceso mediante el cual las flores se separan, por grados de acuerdo a sus
características físicas, cumpliendo con los estándares de mercadeo establecidos
internacionalmente. El proceso productivo, es establecido mediante parámetros
tales como siembra, manejo de cultivo, deshierbe, fertilización, fumigación, control
biológico de insectos y plagas para la obtención de un producto de excelente
calidad, es decir que cumple con los requisitos del cliente.

Se realiza para ofrecer un producto consistente y constante dado la competencia y

las exigencias del mercado. En la tabla 30, se definen los grados o niveles de
calidad y las características específicas de los claveles rojos, tipo exportación.

214
 Tabla 30. Grados de calidad y características específicas, 2014.
PESO
COLOR DE
VARIEDADES LONGITUD RECTITUD CONSISTENCIA MINIMO X
CAUCHO
RAMO
Desviación 4
SELECT
66-75 cms Caída 5 cms 850 grs. Amarillo
cms

Desviación 7
56–65 cms Caída 10 cms 750 grs. Azul
FANCY cms

Desviación 10
ESTÁNDAR
46-55 cms Caída 15 cms 650 grs Rojo
cms

Crema
NACIONAL

Fuente: La presente investigación. PLAN EXPORTADOR DE CLAVELES ROJOS A TOKIO PARA LA ASOCIACION DE
PRODUCTORES DE FLORES Y HORTALIZAS DE BUESAQUILLO ALTO “ASOPROFLORA”. Udenar. Pasto. 2014.

La operaria clasificadora ubica la caja con la flor a procesar en el sitio asignado a

la izquierda de su mesa respectiva, teniendo en cuenta de hacerlo por grupos para
facilitar la posterior toma de información con la terminal.

8.5.1.1 Procedimiento de clasificación:

Luego la clasificadora toma la flor y coloca en la tabla donde se hace la medición

de longitud y rectitud del tallo. Retira el follaje de los últimos 10 o 12 cms del tallo.
Este debe caer por el orificio que existe en las mesas para que lo reciban las
canecas ubicadas debajo de las mismas. Las flores se colocan en los cajones de
los grados correspondientes sin llenarlos demasiado, (no más de 50 unidades)
para que no se revuelvan en el momento de la hechura de los ramos. Sin
embargo, un problema de gran importancia para los productores de clavel de
Colombia y el mundo, es la disminución en áreas cultivadas y en las ganancias
aportadas, debido a la muerte vascular y muerte producida por el parásito
Fusarium SP.

Entre los Parámetros de clasificación del tallo, se encuentran:

215
 8.5.1.2 Longitud.

La longitud del tallo se mide colocando la base del cáliz en la línea de arriba de la
tabla de medidas y se observa hasta que color llega el total del tallo y de acuerdo
a esto se le asigna el grado de calidad. La figura 11, define las medidas estándar
sobre la longitud de los tallos de los claveles de exportación.

Figura 11. Medidas de Longitud de los tallos de los claveles de exportación, 2014.

Fuente: La presente investigación. PLAN EXPORTADOR DE CLAVELES ROJOS A TOKIO PARA LA ASOCIACION DE
PRODUCTORES DE FLORES Y HORTALIZAS DE BUESAQUILLO ALTO “ASOPROFLORA”. Udenar. Pasto. 2014.

216
Existe un rango de longitud para cada grado como aparece en el cuadro de las
características específicas. Los tallos que su longitud llegue justo a la raya de
división de los grados se dejan en el grado superior. El clavel ocupa en la
actualidad un lugar muy destacado, en todo el mundo, como planta para la
producción de flor cortada. Junto a sus excelentes características de belleza,
posee cualidades que le hacen especialmente apto para su comercialización;
duración de la flor una vez cortada, resistencia al embalaje y transporte,
posibilidad de poder producir flores durante todo el año, etc.

8.5.1.3 Torceduras.

La torcedura del tallo se mide teniendo en cuenta la desviación de este frente a

una línea vertical ubicada en el centro de la tabla de medición de longitudes. A
continuación, encontramos la figura 12, que define las medidas de rectitud de los
tallos de los claveles de exportación.

217
Figura 12. Medidas de la Rectitud de los Tallos de los Claveles de exportación, 2014.

Fuente: La presente investigación. PLAN EXPORTADOR DE CLAVELES ROJOS A TOKIO PARA LA ASOCIACION DE
PRODUCTORES DE FLORES Y HORTALIZAS DE BUESAQUILLO ALTO “ASOPROFLORA”. Udenar. Pasto. 2014.

A la derecha y a la izquierda hay otras dos líneas verticales separadas por 2 cms,
de tal manera que el cáliz de la flor se coloca en la línea central y a partir de ésta
se determina la desviación, buscando que el tallo no se salga del límite de los (4
cms). Si esto ocurre se debe degradar hasta lograr que no se salga de ese
parámetro, dando la oportunidad hasta el último grado.

8.5.1.4 Consistencia:

Se define como consistencia de un clavel la capacidad que tiene un tallo para

mantenerse erecto al ser colocado en el aire, en forma horizontal. La figura 13,

218
considera las medidas de la consistencia de los tallos de los claveles de
exportación.

Figura 13. Medidas de la consistencia de los tallos de los claveles de exportación, 2014.

Fuente: La presente investigación. PLAN EXPORTADOR DE CLAVELES ROJOS A TOKIO PARA LA ASOCIACION DE
PRODUCTORES DE FLORES Y HORTALIZAS DE BUESAQUILLO ALTO “ASOPROFLORA”. Udenar. Pasto. 2014.

Con el fin de tener una norma sobre el particular, se diseñó una tabla que nos
permite medir la consistencia colocando la base del tallo en el punto 0, para según
la caída de este, se le asigne el grado como ya está escrito en el cuadro de
características específicas.

219
 8.5.2 Parámetros de clasificación del conjunto de Pétalos.

Este aspecto es de los más importantes para los compradores, por lo tanto, se
debe cumplir estrictamente con el punto exigido por cada uno. El punto de corte de
todas y cada una de las flores de un ramo debe ser lo más parecido posible para
dar la uniformidad requerida.

8.5.2.1 Punto de corte.

Agrícola el Cactus tiene definidos los puntos de corte como aparece en el

diagrama de puntos de corte, que también están en la Postcosecha y el cultivo en
un lugar visible para todos los operarios.

Figura 14. Diagrama de Puntos de Corte.

Fuente: La presente investigación. PLAN EXPORTADOR DE CLAVELES ROJOS A TOKIO PARA LA ASOCIACION DE
PRODUCTORES DE FLORES Y HORTALIZAS DE BUESAQUILLO ALTO “ASOPROFLORA”. Udenar. Pasto. 2014.

La figura 14, dibuja el diagrama de los puntos de corte. Las eras de cultivo suelen
tener de 1 a 1,20 m de ancho, dejando entre ellas pasillos de 0,50 a 0,60 m. Su
220
longitud depende del sistema de riego empleado y de la orientación de la parcela.
Las medidas más frecuentes están comprendidas entre 10 y 20 m. En general, las
eras deben quedar a mayor altura que los pasillos. Pueden prepararse utilizando
exclusivamente el terreno o reforzar sus laterales con hormigón prefabricado,
ladrillo, etc.

Los cultivadores del gremio floricultor han comunicado, que variedades con ciertas
características de color, presentan un nivel de tolerancia mayor que otras. El
supervisor de clasificación debe observar como la clasificadora manipula la flor, en
el momento de clasificarla y en el momento de hacer los ramos. Para el 2007 las
exportaciones de clavel aumentaron en 20 millones de dólares y se proyectó que
los valores aumentaran en el 2008 al abrir nuevos mercados en Europa y Rusia.
(Duque, G. 2007, Proexport 2007).

Las condiciones fitosanitarias y organolépticas de las flores de exportación son un

elemento básico para iniciar un proceso de internacionalización de los productos y
luego de las empresas que pretenden involucrarse en la globalización y la
economía de mercado.

8.5.2.2 Color de los pétalos.

El color de una flor está definido genéticamente para cada variedad. Sin embargo,
existen casos en los cuales dentro de una misma variedad ocurren mutaciones,
regresiones o cambios genéticos que generan alteraciones al color típico de la
variedad. Este también se puede ver afectado por condiciones ambientales,
manifestándose en una decoloración de los pétalos. Para mejorar este aspecto se
puede recurrir en el cultivo a colocar mallas o polisombras que ayuden a que esto
no se presente o que sea en un mínimo tolerable por nuestros clientes. Este
planteamiento lo hace el jefe de poscosecha al Gerente Técnico.

Los productos químicos mal aplicados también generan cambios en el color de los
pétalos y en este caso se evaluará la intensidad del problema para decidir si se

221
puede exportar o no. El exceso o mal manipuleo de las flores también genera un
cambio de color y esto se debe limitar al mínimo indispensable para no afectar la
calidad del producto. En ambos casos, es decir tanto por productos químicos o por
manipuleo el deterioro se puede manifestar en bordeamiento de la mayoría o de
algunos pétalos completos.

Por ninguna razón esto le debe llegar al cliente. En primer lugar, se debe
determinar la gravedad del daño, si se presenta en toda la flor deberá bajarse a
Nacional; si es solamente en unos pétalos se podrá despetalar hasta un máximo
de 3 pétalos y se ubicará en cualquier grado de exportación. Los “Thrips” afectan
el color, por ende, no son exportables.

8.5.2.3 Tamaño de la Corola.

Se refiere a la cantidad de pétalos que contenga el cáliz. Una flor de buen tamaño
tiene entre 45 y 60 pétalos. Un cáliz escaso de pétalos se va a notar cuando la flor
abra porque se verá muy vacía. Estas por ninguna razón se deben exportar en un
grado importante como SELECT, o FANCY. En algunos casos el problema es tan
severo que se debe bajar a Nacional.

8.5.2.4 Parámetros de armado de Ramos.

Al hacer un ramo se debe tener en cuenta las especificaciones solicitadas por el

cliente para el cual sale el despacho. Este al menos incluye los siguientes datos:

− Número de unidades x ramo: 20 o 25

− Si son ramos de uno o dos pisos. Si son ramos en dos pisos por 20
unidades, se ubican 10 flores en el primer piso y 10 en el segundo piso. Si
son ramos de 25 unidades y de dos pisos se debe ubicar 15 flores en el
primer piso y 10 en el segundo piso.

Las flores del segundo piso deben ir de 1 a 2 cm del cáliz de las flores del primer
piso. Si son ramos de un solo piso hay que tratar que las cabezas no queden al

222
mismo nivel para evitar que se partan. Después de que el operario o clasificador
tiene armado el ramo, procede a guillotinar la base de los tallos por el grado que
corresponde, según la tabla de medidas que tiene junto a la guillotina. Esto se
hace para facilitar el amarre del ramo y la absorción de la solución de tratamiento.

8.5.2.5 Guillotinado de los ramos:

El ramo guillotinado se amarra con dos cauchos que correspondan al grado que
se está haciendo. El primer caucho que se debe colocar es el de arriba, a 10 cms
de la base del cáliz de las flores del segundo piso; luego se coloca el segundo
caucho a 10 cms de la parte final de la base de los tallos. El caucho evita que las
unidades se dispersen y facilita su manipulación en las siguientes etapas. Cada
color de caucho identifica el grado de calidad como se especifica a continuación:

− Select: Amarillo
− Fancy: Azul
− Estándar: Rojo
− Nacional: Crema.

Cada ramo debe llevar en el caucho inferior una etiqueta con el número del código
de la operaria clasificadora, para efectos de facilitar el control de calidad en las
siguientes etapas del proceso. Posteriormente el operario procede a colocar el
capuchón según la exigencia de cada cliente. El ramo terminado, el operario lo
coloca verticalmente en un guacal dividido en cuadriculas, donde en cada cuadro
va un ramo, para evitar que maltraten los tallos y las flores.

8.5.3 Tratamientos de Hidratación.

Una vez la flor es clasificada pasa a los siguientes tratamientos de hidratación:

223
 8.5.3.1 Hidratación con Florissima 125.

La dosis utilizada es de 30 cc por litro de agua durante una hora continua. Esta se
prepara en tinas de fibra de vidrio dejando 10 cm de nivel, donde se colocan
canastillas con los separadores, donde caben 18 ramos, en lo posible por color y
calidad, o juntando máximo 2 grados. A cada tina (3 canastillas) se le debe colocar
una paleta que contiene la hora de salida de este tratamiento. La solución se debe
renovar dos veces por semana, lunes y jueves.

8.5.3.2 Hidratación con Soluciones Fungicidas

Cumplida la hora de la primera hidratación, la canastilla pasa a otra tina que

contiene:
− Sportak a 0.5 cc X Litro de agua o en su defecto cualquier otro fungicida
aprobado por gerencia técnica.

La dosis depende del producto que se utilice y se debe hidratar durante media
hora. Se debe cambiar tres veces por semana. Cumplido el tiempo del tratamiento
las canastillas se ubican en carritos individuales, con ruedas para el escurrido de
los tallos. Cuando los tallos estén secos se empacan en cajas de cartón, donde
serán transportados. Las cajas empacadas deben pasar al cuarto frio hasta lograr
una temperatura entre 3 y 5 grados, con el fin de asegurar un buen viaje.

8.5.3.3 Recibo de la flor al granel.

La flor debe llegar a la Postcosecha antes de las 12 m del día de corte, sin
hidratación, tratamiento o frio. Debe llegar en cajas de CARTÓN PLAST tapadas y
con una cantidad entre 80 y 90 tallos por caja, marcadas con el nombre de la finca
y la variedad. El punto de corte debe ser N° 2, salvo que el comprador solicite por
escrito y de manera ocasional otro tipo de apertura.

224
 8.5.4 Tamaños del empaque.

Existen diferentes tipos de cajas que se utilizan para el transporte y

almacenamiento de claveles73.La secuencia que se sigue para describir el tamaño
de una caja es la siguiente: largo x ancho x altura, donde el largo es la longitud del
lado más largo de la caja, el ancho es el largo más corto de la caja y la altura es la
distancia entre la base de la caja y la tapa.

Entre la variedad de cajas de cartón corrugado existentes, existen varias que se

pueden utilizar para el empaque de los claveles cortados. Los diferentes tamaños
utilizados de cajas utilizados por el sector floricultor en la actualidad, se derivan de
un parámetro de caja llamada, dentro del sector como tabaco. El tabaco es una
caja telescópica de cartón corrugado con unas dimensiones de 105 cm(largo) x 25
cm (ancho) x 25 cm (alto).

Figura 15. Caja de Cartón (Tabaco) para el empaque de exportación de claveles rojos.

Fuente: La presente investigación. PLAN EXPORTADOR DE CLAVELES ROJOS A TOKIO PARA LA ASOCIACION DE
PRODUCTORES DE FLORES Y HORTALIZAS DE BUESAQUILLO ALTO “ASOPROFLORA”. Udenar. Pasto. 2014.

73
El international fibreboard case code (fefco, europeanfederation of corrugated board
manufacturers. http://www.fefco.org/fileadmin/fefco_files/fefcocodes/FEFCO_ESBO_code_of_desig
ns.pdf) provee una guía con la clasificación de las cajas de acuerdo a sus dimensiones, dadas en
mm.

225
Mantener la calidad de los productos significa aumentar la confiabilidad de estos,
ante los consumidores. El anterior es un punto importante cuando se considera
ingresar o consolidarse en el mercado japonés. La siguiente es una explicación de
las marcas que se usan más ampliamente en Japón como indicadores de calidad,
tal como la Norma Industrial de Japón (JIS) y la Norma Agrícola de Japón (JAS).

El uso de estos indicadores de calidad ha mejorado el control en los procesos de

manufactura y distribución. Además, su uso en la etiqueta no sólo provee una
garantía de calidad, sino que también ayuda a proteger al consumidor al mostrar
claramente la integración de los productos, por lo tanto, proveer la seguridad
necesaria para efectuar una compra.

8.5.5 Requisitos para que una exportación sea exitosa.

Para que una exportación exitosa se debe tener en cuenta los siguientes
aspectos74:

1. Ubicación de la posición arancelaria

2. Registro como Exportador.
3. Procedimiento ante el ministerio de Comercio, Industria y Turismo.
4. Procedimientos de Vistos Buenos.
5. Procedimientos Cambiarios (Reintegro de Divisas).
6. Procedimientos Aduaneros para despacho ante la DIAN.
7. Medios de pago.

Para realizar una exportación exitosa es necesario ubicarse dentro de los

siguientes y cumplir con ciertos requisitos y parámetros importantes, que se
describen a continuación:

74
33 PROEXPORT COLOMBIA. http://www.proexport.gov.co/vbecontent/library/documents/

226
 8.5.5.1 Documentos para registrarse como exportador de flores.

− CAMARA DE COMERCIO NO MAYOR A 30 DIAS

− COPIA DEL RUT
− COPIA DE LA CEDULA DEL REPRESENTANTE LEGAL AMPLIADA 150%
− REGISTRO NACIONAL COMO EXPORTADOR
− REGISTRO DE ASOCOLFLORES (Asociación Colombiana de
Exportadores de Flores)
− RESOLUCION FACTURACION
− RESOLUCION ICA
− CIRCULAR 170

8.5.5.2 Documentos para exportar.

Todo empresario que desea efectuar exportaciones de productos agrícolas debe

cumplir con la presentación de los documentos que se indican a continuación: El
VICOMEX ofrece información al respecto e indica, a la vez, en dónde efectuar la
tramitación de los diversos permisos y certificados75.

− Declaración de Exportación
− Factura Comercial Juramentada, (original y 4 copias)
− Certificado de Origen, (original y 4 copias)
− Permiso de Exportación para productos vegetales y derivados
− Certificado fitosanitario

8.5.5.3 Reglamentación de Documentos para la exportación.

− DECLARACIÓN DE EXPORTACIÓN: Debe contener toda la información

que describe el documento.

75
http://www.mincomercio.gov.co/econtent/documentos/EstudiosEconomicos/2010-ExpoMarzo.pdf

227
 − FACTURA COMERCIAL: Papel membreteado de la empresa con su
dirección y teléfono. Debe estar juramentada por el exportador. Además,
debe contener cantidad, peso y descripción de la mercancía y su valor
unitario total. Original y 4 copias.
− CERTIFICADO DE ORIGEN: Deberá presentarse debidamente llenado
y con las firmas del exportador y de las entidades que emitan este
documento, además de su sello correspondiente. Original y 4 copias.
− PERMISO DE EXPORTACIÓN PARA PRODUCTOS VEGETALES Y
DERIVADOS: Este permiso es emitido a solicitud del exportador por la
Dirección Nacional de Sanidad Agropecuaria, Cuarentena Agropecuaria
del Ministerio de Desarrollo Agropecuario, en la Ventanilla Única del
Comercio Exterior del VICOMEX.
− CERTIFICADO FITOSANITARIO: Este certificado se solicita en el lugar
donde se origina el producto o empaque, lo emite la Dirección de
Sanidad Vegetal del MIDA, a través de las Direcciones Regionales y en
casos especiales en la Ventanilla Única de Comercio Exterior del
VICOMEX.
− CERTIFICADO ZOOSANITARIO: Este certificado debe solicitarse a la
Dirección de Salud al Departamento de Protección de alimentos del
Ministerio de Salud; Además es necesario este certificado para las
exportaciones de origen animal a diferentes destinos.

8.5.5.4 Según la naturaleza de la operación.

a. EXPORTACIÓN TEMPORAL. - Este régimen permite la salida temporal al

exterior de mercancías nacionales o nacionalizadas con la obligación de
reimportarlas en un plazo no mayor de 12 meses
b. RÉGIMEN DEFINITIVO. - Este régimen es aplicable a las mercancías en
libre circulación que salen del territorio aduanero para uso o consumo
definitivo en el exterior. Las mercancías deben ser embarcadas dentro del
plazo máximo de diez (10 días) contados desde la fecha de numeración de
la orden de embarque. Se puede regularizar la declaración de exportación

228
 dentro de un plazo de quince días (15) computado a partir del término del
último embarco.
c. EXPORTACIÓN SIN VALOR COMERCIAL. - Comprende el equipaje,
menaje de casa, rancho de naves, y donaciones, así como las muestras,
obsequios, mensajería internacional y otras mercancías cuyo valor FOB no
exceda de US $ 2,000.00.
d. EXPORTACIÓN CON VALOR COMERCIAL. - Se considera una
exportación con valor comercial cuando el valor FOB de la exportación es
superior a los Dos mil dólares americanos (US $ 2,000.00). Para el caso de
las exportaciones con valor comercial se sigue el procedimiento de una
exportación con la presentación de todos los documentos que la misma
exige.

Los criterios y especificaciones para la Distribución Física Internacional, son de

suma importancia para que la exportación sea exitosa. El operador logístico debe
contar con lugares adecuados para mantener la flor en caso que se necesiten
almacenar antes de desarrollar el embarque, lugar que debe de contar
características como espacio, iluminación, humedad etc., esto con el fin de
conservar las características del producto.

8.5.6 Embalaje:

Establecer las características que debe de cumplir el embalaje de los tallos que
garantice la calidad de las flores, como materiales, cantidad por unidad de envío
(tallos por caja), tamaño de las cajas entre otros. Los materiales tienen que ser de
buena calidad, y que este diseñado a conservar las características de la flor, esto
asegura mantener la flor en las condiciones apropiadas.

El concepto de logística en la industria floricultora, juega un papel importante en el

transporte del producto, ya que es una industria de sector primario, se caracteriza
por integrar de manera organizada y en forma de ciclo cada una de las actividades
que tienen que ver con el aseguramiento de un flujo dirigido a suministrar al cliente

229
los productos que demanda en el momento que lo demanda, con la calidad exigida
y al costo que está dispuesto a pagar.

Por lo anterior, ASOPROFLORA como parte del sector floricultor colombiano se ha

concientizado que la actividad logística ha dejado de ser una función que realiza
su gestión ante el reclamo que surge de los clientes, la producción y las otras
funciones de la empresa para pasar a tener una gestión proactiva y jugar un papel
determinante en el mejoramiento de la competitividad de la empresa; por ello, la
empresa floricultora ha asimilado la gestión logística como una herramienta
indispensable en los procesos productivos y de transporte, lo cual los ha retado a
incrementar la competitividad y llevar sus marcas a niveles internacionales,
programadas en metas a corto, mediano y largo plazo, lo que lleva a organizar y
planear mejor sus procesos y planificar políticas desde el momento de la siembra,
hasta el empaque y destino final.

Es importante para la organización, situada en el corregimiento de Buesaquillo, del

municipio de Pasto, el conocimiento que se posee tanto biológica como
ambientalmente del lugar donde se producen los claveles rojos tipo exportación,
ya que ello ha influido radicalmente la producción de un producto de excelente
calidad que cumple con las expectativas del mercado, ya que la gestión logística,
involucra también el control y estudio de los terrenos donde es sembrara la flor, lo
que permite una evaluación asertiva de las diversas condiciones físicas, biológicas
y medio ambientales que influyen en su manipulación y manejo, en donde se
involucra el transporte, cuyo resultado es una adecuada conservación de la flor.

8.5.7 Condiciones de acceso al mercado japonés.

La mayoría de carga transportada desde Colombia a Japón se hace por vía

marítima (el 96.44% para el 2007), lo cual se facilita gracias a la existencia de
servicios marítimos como consolidadores y navieras que operan el transporte de
carga suelta y contenerizada hacia este destino, partiendo principalmente de los
puertos Cartagena y Buenaventura.

230
En cuanto al transporte aéreo existen servicios con conexiones en Milán,
Frankfurt, Luxemburgo, Estados Unidos, Curazao, Caracas y Canadá31. En
cuanto a las exportaciones de flores a Japón76, estas se hacen en su mayoría por
vía aérea, con una duración de tres días con escala en la ciudad de Miami, lo que
llega a representar un largo trayecto, y además mucho más costoso.

8.5.7.1 Acceso marítimo.

Japón cuenta con más de 150 puertos y subpuertos dentro de los que se destacan
Kobe, Osaka, Tokio, Jokohama y Nagoya, al ser considerados como los
principales puntos de acceso al territorio japonés. El puerto de Nagoya es el que
maneja el mayor volumen de carga y además cuenta con el mayor número de
conexiones con otros países del mundo (con más de 150 países). En Tokio y
Jokohama se encuentra el mayor complejo industrial de Japón, por lo que posee
una eficiente infraestructura para el cargue, descargue y almacenamiento de todo
tipo de mercancía77. Para el acceso por vía marítima desde Colombia, existe el
servicio de transporte directo desde el puerto de Buenaventura hacia Tokio y
Nagoya. Otras navieras ofrecen el servicio mediante transbordos en puertos de:
Perú, México (Manzanillo), Panamá, Singapur, y Corea. El tiempo de tránsito
oscila entre los 19 y 29 días, dependiendo de los puertos de destino.

8.5.7.2 Acceso aéreo.

Japón cuenta con una infraestructura aeroportuaria compuesta por 176

aeropuertos ubicados alrededor del territorio y facilitando el acceso a cualquier
destino al interior de país. Entre los más destacado se encuentran Kansai,
Haneda, Nagoya, Narita y Osaka, los cuales concentran la mayor cantidad de
tráfico. Kansai es el primer aeropuerto oceánico del mundo y maneja más de

76
FLORAL HIGHLIGTHS. Japanese Floriculture Companies Open To Partner And Invest.
77
http://www.proexport.gov.co/vbecontent/library/documents/

231
850.000 toneladas de carga y es la puerta de entrada para ciudades como Osaka,
Kioto, Kobe, entre otras.

El aeropuerto Narita (Tokio) es el principal receptor de carga que ingresa al país

asiático por lo que el volumen de carga es muy alto. Estos aeropuertos cuentan
con una excelente infraestructura para el debido manejo de carga,
almacenamiento refrigerado y cuidado de valores.

En cuanto a la exportación de flores, se sabe que se realiza en su mayoría por vía

aérea, las cuales son seleccionadas y empacadas de una manera específica para
conservar la flor. La figura 16, determina el intercambio de información que se
debe realizar entre los agentes públicos y privados en todo el proceso logístico
que se realiza de la cadena de valor del producto hasta el distribuidor y cliente
final.

Figura 16. Intercambio de informacion entre agentes publicos y privados

Fuente: Información obtenida de: FLORVERTICAL.COM. El portal del sector verde ornamental. 2014.

232
Es importante conocer otros tipos de empaque y cuidado que se le pueden dar a
las flores, especialmente a los clavales por sus condiciones, tal y como la
implementación de la cadena de frío (El pre-enfriamiento es un proceso que hace
descender rápidamente la temperatura de la flor recién cortada, o tan pronto como
se pueda, prolongando la belleza y vida útil y determinando una mejor calidad del
producto78 con la cual se busca preservar y alargar la vida útil de las flores. Esta
herramienta aún no está estandarizada dentro de las operaciones de los
exportadores de flores colombianos, por lo que es recomendable conocer sus
beneficios y posteriormente implementarla.

8.5.8 Cadena de suministro del mercado japonés de Flores Cortadas.

La ruta más común dentro del mercado la constituyen: el importador, el mercado

de subasta, los mayoristas (intermediarios) y los floristas. Actualmente, los
importadores están tratando de manejar un canal directo (teniendo sus propias
floristerías) para así ser mucho más competitivos.

− El importador: Es el encargado de transferir los productos, provenientes del

extranjero, a un cliente japonés. Además, está a cargo de realizar todos los
procesos de importación (aduana, legalización de mercancía,
almacenamiento y distribución al cliente).
− Subasta: La comercialización de flores en Japón se realiza en su mayoría
por medio de subastas, debido a que representa un gran lugar de encuentro
para proveedores y clientes numerosos, convirtiéndose en un punto central
de logística para la venta de grandes volúmenes de flores cortadas.

Los principales compradores son las floristerías, los comerciantes de flores y los
mayoristas. Es importante aclarar que, dentro de estas subastas, primero se
venden las flores producidas a nivel local, con el fin de promover esta actividad

78
FLORVERTICAL.COM. El portal del sector verde ornamental.

233
dentro del país79. Pero, por otro lado, el número de subastas ha disminuido con el
tiempo como la consolidación de operaciones más pequeñas para ser más
eficientes en el manejo de grandes volúmenes de flores. La tabla 31, relaciona el
número de casas de subasta de flores en Japón.

Tabla 31. Relación de Casas de Subasta de flores en Japón, 2014.

CASA DE SUBASTA LOCALIZACIÓN
OTA floriculture Auction CO., LTD. Tokyo
Flower Auction Japan, INC. Tokyo
Fuente: The Centre for native floriculture

− Mayoristas: Este agente participa como intermediario, al comprar dentro de

la subasta para venderle a los floristas quienes no necesitan grandes
cantidades del producto, pero sí una gran variedad de flores para ofrecerle
al consumidor final. El mercado mayorista corresponde al 85% del total de
flores cortadas en Japón.
− Floristas: Los japoneses compran flores principalmente para ceremonias y
regalos, por lo que prefieran adquirirlas directamente en las floristerías,
quienes saben manejar las flores y ofrecerlas de manera que el cliente se
sienta satisfecho por su calidad y belleza.

Su principal competidor son los supermercados, en los cuales se están ofreciendo

gran variedad de flores, especialmente dirigidas para el uso dentro del hogar, pero
las floristerías cuentan con una gran ventaja basadas en su conocimiento en el
momento de tomar le decisión de compra, clave para el éxito del producto;
además de tener la facilidad para comunicarse con el consumidor e influir en sus
preferencias hacia las flores.

79
http://www.uq.edu.au/lcafs/documents/AustralianNativeFlowersInTheJapaneseMarket.pdf>

234
 8.5.9 Sistema de Distribución Física Internacional (SDFI) de claveles a
Japón.

Una metodología para el análisis de la cadena de Distribución Física Internacional

es la considerada por el Centro de Comercio Internacional UNCTAD/GATT, que
propone una técnica de costeo para el análisis de las cadenas de distribución que
permita elegir la opción óptima80. Su aplicación implica un proceso cuidadoso de
comparación de modos y rutas de transporte para un embarque determinado,
evaluando de manera detallada la relación costo/tiempo.

80
(Logística Exportadora. Distribución Física Internacional. Metodología. 2010).

235
Figura 17. Matriz de Distribución Física Internacional (SDFI), 2014.
I PRODUCTO: Nombre Técnico o Comercial Flores y capullos,
cortados
POSICIÓN ARANCELARIA (PAÍS EXPORTADOR) 06.03.12.00.00 Campos Modificables
II
POSICIÓN ARANCELARIA (PAÍS IMPORTADOR) 06.03.12 Campos con Formulas
INFORMACI
ÓN BÁSICA
DEL III UNIDAD COMERCIAL DE VENTA 80 UNIDADES X TABACO Campos Con Información Vinculada
PRODUCTO
IV VALOR EX-WORKS POR UNIDAD COMERCIAL 92,68

EMPAQUE CAJAS DE CARTON

V
DIMENSIONES 105X25X25

AEROPUERTO
ORIGEN: / PAÍS - PUNTO DE CARGUE - PUERTO DE
VI INTERNACIONAL DE
EMBARQUE
PALMASECA-COLOMBIA

DESTINO / PAÍS - PUERTO DE DESEMBARQUE - ENTREGA

AEROPUERTO
INFORMACI
VII INTERNACIONAL DE
ÓN BÁSICA Puertos en Países de Destino
TOKIO-JAPON
DEL
EMBARQUE
VIII PESO TOTAL KG/TON 6 TONELADAS

CONTENEDOR IGLU 10
IX UNIDAD DE CARGA
pies

X UNIDADES COMERCIALES CAJAS DE CARTON

XI VOLUMEN TOTAL EMBARQUE CM3 - M3 33 metros cubicos
OTRA
INFORMACI XII TERMINO DE VENTA (INCOTERM) DDP
ÓN DE XIII FORMA DE PAGO Y TIEMPO PAGO POSTEMBARQUE
IMPORTANC 3.250 COP
XIV TIPO DE CAMBIO UTILIZADO
IA

AEREO
CONCEPTO COSTOS EXPORTACIÓN
Costo TIEMPO
Costo Total
Unitario (DÍAS)
A VALOR EXW 92,68 291.830,39 0,25
Costos Directos
1 EMPAQUE 0,15 1.008,00 0,10
2 EMBALAJE 0,09 835,20 0,10
3 UNITARIZACIÓN 0,17 489,60 0,10
4 MANIPULEO LOCAL EXPORTADOR 0,03 86,40 0,10
5 DOCUMENTACIÓN 0,01 27,61 0,10
PAIS EXPORTADOR

6 TRANSPORTE (HASTA PUNTO DE EMBARQUE) 0,58 1.670,00 0,10

7 ALMACENAMIENTO INTERMEDIO 0,12 633,60 0,10
8 MANIPUELO PREEMBARQUE 0,17 777,60 0,10
9 MANIPULEO EMBARQUE 0,07 489,60 0,10
10 SEGURO 0,18 2.042,81 0,10
11 BANCARIO 0,08 230,40 0,10
12 AGENTES 0,03 900,36 0,10
Costos Indirectos
13 ADMINISTRATIVOS - Costo Indirecto -
14 CAPITAL-INVENTARIO -
COSTO DE LA DFI PAÍS EXPORTADOR 94,36 9.191,19
B VALOR : FCA.No Incluye Embarque 94,36 300.531,98 1,45
C VALOR : DAP* 1,68 N/A
D VALOR : FAS No Incluye Embarque 94,38 300.531,98 1,35
E VALOR : FOB 94,40 301.021,58 1,45
TRÁNSITO INTERNACIONAL

1 TRANSPORTE INTERNACIONAL 1,22 2.300,00 1,45

F VALOR CFR 95,18 303.321,58 1,45
G VALOR CPT 95,62 303.321,58 1,45
1 SEGURO INTERNACIONAL 0,16 2.123,25 1,45
H VALOR CIF 95,78 305.444,83 1,45
I VALOR CIP 95,82 305.444,83 1,45
1 MANIPUELO DE DESEMBARQUE 0,05 152,00 0,50
Costos indirectos
2 CAPITAL-INVENTARIO -
COSTO DE LA DFI EN TRANSITO INTERNACIONAL 1,35 13.766,44
C VALOR DAP** No Incluye Desembarque 95,83 305.444,83 1,45
J VALOR DAT 95,90 305.596,83 1,95
1 TRANSPORTE LUGAR CONVENIDO COMPRADOR 0,27 175,00 0,25
2 ALMACENAMIENTO 0,04 80,00 0,25
PAIS IMPORTADOR

3 SEGURO 0,17 155,00 0,10

C VALOR DAP*** 96,38 306.006,83 2,55
1 DOCUMENTACION 0,06 80,00 0,25
2 ADUANEROS (IMPUESTOS) 4,78 61.088,97 0,15
3 AGENTES 0,07 220,00 0,10
4 BANCARIO 0,04 129,00 0,10
Costos indirectos
5 CAPITAL-INVENTARIO -
COSTO DE LA DFI PAÍS IMPORTADOR 6,87 75.694,40
K VALOR DDP TOTAL 101,33 367.524,79 3,15

Fuente: La presente investigación. PLAN EXPORTADOR DE CLAVELES ROJOS A TOKIO PARA LA ASOCIACION DE
PRODUCTORES DE FLORES Y HORTALIZAS DE BUESAQUILLO ALTO “ASOPROFLORA”. Udenar. Pasto. 2014.

La figura 17, estructura la Distribución Física Internacional (DFI) a partir del

análisis cuantitativo de los INCOTERMS, 2010 en la exportación de claveles por
vía aérea. El análisis y selección de la cadena de distribución internacional óptima

236
que maximiza la rentabilidad y la eficiencia del negocio exportador, se basa en la
elaboración de matrices en las que se identifican: la carga a transportar, los modos
de transporte, las rutas disponibles en cada porción geográfica y las actividades a
realizar81. A partir de esta identificación, que se obtiene mediante cotizaciones,
debe establecerse el costo de cada uno de los componentes y decidir, al final, cuál
se utilizará.

Si bien el plan exportador comprende la estructuración de un sistema para la

Distribución Física Internacional (DFI), luego de la revisión de los resultados
obtenidos de las entrevistas y de las encuestas, hemos identificado las acciones
que debe adelantar frente a la Asociación ASOPROFLORA, tales como producto,
precio, comunicación integrada y distribución del producto en el mercado
internacional. Asimismo la importancia del presupuesto de inversión para cumplir
con los objetivos propuestos y posicionarnos en el mercado objetivo.

Para el ingreso al mercado de Tokio, ASOPROFLORA deberá utilizar estrategias

de mercado dirigidas a un segmento de mercado con características específicas,
de tal manera, mediante la estrategia de diferenciación del producto, en donde la
calidad del producto y las ventajas del mismo serán percibidas con facilidad por
los clientes extranjeros. A través de la diferenciación es posible garantizar las
ventajas del producto con cualidades distintivas, siendo los claveles rojos el
producto estrella debido a su alta rentabilidad y rotación en el mercado
internacional de las flores en Tokio, Japón.

Otra característica favorable para ASOPROFLORA, está dada por la calidad del
producto que ofrece, esto garantiza la comercialización en el mercado de destino.
De la misma manera, para fortalecer a la Asociación es relevante aplicar una
estrategia de crecimiento de desarrollo de mercado que propenda por buscar
nuevos canales de distribución para una expansión geográfica.

81
(http://interletras.com/manualcci/logistica_exportadora/logisticaexp04.htm. 2010).

237
Para tener éxito en la etapa de introducción en el mercado de Tokio-Japón, es
importante que ASOPROFLORA analice el mercado objetivo para evaluar el ser
distribuidor directo, con el fin de no llegar al mercado objetivo a través de
intermediarios. Asimismo, se debe mejorar el proceso de la logística, teniendo en
cuenta que esta es la parte del proceso de la cadena de suministros que planea,
lleva a cabo y controla el flujo y almacenamiento eficientes y efectivo de bienes y
servicios, así como de la información relacionada, desde el punto de origen hasta
el punto de consumo, con el fin de satisfacer los requerimientos del cliente.

8.5.10 Propuesta para mejorar el proceso al interior de la planta de

ASOPROFLORA:

Es de gran importancia para ASOPROFLORA establecer una propuesta para

perfeccionar el proceso al interior de la planta, con el fin de mejorar el producto
final. El sistema productivo para cosechar y comercializar los claveles rojos tipo
exportación, incluye una serie de pasos: cosecha, clasificación, elaboración de
ramos, hidratación, empaque, pre enfriamiento y transporte. Lo anterior con el fin
de maximizar la vida útil de las flores.

De tal manera se desarrollo un plano (Ver Figura 18: Propuesta planta de

producción ASOPROFLORA) de las diferentes áreas de la empresa,
especialmente en lo referente a como debería estar organizada la planta de
producción, ya que es aquí donde inicia el proceso de la logística de exportación
de los claveles rojos a Tokio-Japón.

238
Figura 18. Propuesta planta de producción ASOPROFLORA

239
 Tabla de convenciones

1. Área de poscosecha: zona de procesos: *clasificación, elaboración de

ramos, hidratación y empaque
2. Cuarto frio
3. Administración
4. Acceso a personal/acceso a planta
5. Área de ingreso de producto
6. Vía principal
7. Bodega
8. Salida de producto
9. Auditorio
10. Tanque de reserva de agua
11. Área de comercio exterior
12. Lavamanos
13. Lava botas
14. Cultivos de clavel
15. Otras aéreas de la empresa

240
Es primordial resaltar que en lo concerniente al manejo en producción se requiere
un rápido pre-enfriamiento y un adecuado manejo de la temperatura: 0°C y 3°C
como mínimo, en la cadena de comercialización. Siendo así, la propuesta de
mejoramiento de la planta de producción, debe ser complementaria con las
siguientes tácticas planteadas en la mezcla de marketing que se describe a
continuación.

241
 8.6 ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX EN EL MERCADO
INTERNACIONAL DEL CLAVEL ROJO TIPO EXPORTACION:

8.6.1 ESTRATEGIAS DE PRODUCTO:

Principalmente se tomara como estrategia la DIFERENCIACIÓN, de tal manera,

se enviarán los claveles con empaques que identifiquen al producto, a la empresa
ASOPROFLORA, con su respectiva marca en sus capuchones, con stickers con el
nombre de cada variedad en letra clara y legible.

Teniendo en cuenta que ASOPROFLORA, se encuentra con su producto estrella,

los claveles rojos tipo exportación, en una etapa de introducción, inicialmente las
ventas serán pocas, pero luego pasaran a una etapa de crecimiento lo cual se
verá representado en utilidades significativas y donde son determinantes los
clientes innovadores.

Asimismo, en las etapas que presenta el ciclo de vida del producto la empresa
pretende el siguiente desarrollo:

Figura 19. Ciclo de vida del producto

Fuente: http://periodico-marketing.com

242
1. Etapa de desarrollo: Se tomaran aproximadamente 3 a 4 meses para invertir
el suficiente tiempo investigando que tan viable es la idea y todo su desarrollo para
brindar una buena calidad realizando pruebas de desempeño, encuestas y así
asegurar un buen lanzamiento del producto.

2. Introducción: En aproximadamente 6 meses se pretende llegar a los

consumidores con gran rapidez dando a conocer el producto esperando una
excelente respuesta por parte de los consumidores. En cuanto a las utilidades se
inicialmente se espera que sean negativas ya que el producto está en una etapa
de introducción en el mercado y esto genera muchos gastos, para alcanzar el
punto de equilibrio.

3. Crecimiento: Durante esta etapa se incrementa las ventas y utilidades a una

tasa rápida. Se debe tener en cuenta que entran competidores al mercado en gran
cantidad, las perspectivas de utilidades deben ser atractivas. Esto lo podríamos
lograr a través de estrategia de marketing enfocados en nuestro producto.

4. Madurez: Es importante para ASOPROFLORA tratar de mantenerse en esta

etapa haciendo innovaciones en el producto, con el fin de mantener el producto
siempre posicionado en el mercado realizando inversiones tecnológicas, además
de estar atentos al cambio de conducta del consumidor, en lo que corresponde a
utilidades la Asociación pretende mantenerlas estables realizando buenas
estrategias tanto en la compra de materia prima como en la venta de los claveles
rojos, sin descuidar la tendencia del mercado.

5. La declinación: En esta etapa se debe buscar mostrar la diferenciación del

producto, teniendo en cuenta la calidad del mismo, de tal manera, el consumidor
se verá atraído por sus características adicionales. Eso permite que el producto
siga su crecimiento.

243
Tabla 32. Matriz Ciclo de Vida del Producto

ETAPAS

CARACTERISTICAS Introducción Crecimiento Madurez Declive

Mercado
Clientes Innovadores Mercado masivo Leales
masivo

Competencia Poco o nula Crecimiento Crecimiento Decreciente

Niveles bajos que Crecimiento

Ventas Crecimiento lento Decrecientes
luego crecen rápido

Importantes y
Utilidades Significativas luego alcanzan Decrecen Poto o nulas
el nivel máximo

CONSECUENCIAS
Introducción Crecimiento Madurez Declive
PARA EL MARKETING

Desarrollo del Penetración en Posicionamiento Eficiencia o

Estrategia global
mercado el mercado defensivo abandono

Estables o
Costos Altos Decrecientes Bajos
crecientes

Productos Productos Depuración de la

Estrategia de producto Diferenciados
indiferenciados mejorados línea

Probablemente Más bajos con

Estrategia de precios Muy bajos Crecientes
altos el tiempo

Distribución
Estrategia de distribución Intensiva Intensiva Selectiva
difusa

Conocimiento de Preferencia de
Estrategia de promoción Lealtad a la marca Reforzamiento
la categoría la marca

Fuente: http://periodico-marketing.com

El desarrollo de estrategias de entrada en el mercado meta es de vital importancia

para tener éxito en la etapa de introducción en nuevos mercados.

244
Emplear la estrategia de búsqueda de extensión, es importante para el
PACKAGING que consta de un envase y embalaje para la seguridad,
manutención, conservación, almacenaje y transporte de productos

o Funciones del PACKAGING:

Materiales o físicas

- Contención
- Protección del producto para evitar el deterioro.
- Proteger el medio externo de los daños que puede ocasionar el
producto.
- Conservación (tiempo).
- Aislamiento térmico.
- Aislamiento biológico, es decir compatibilidad entre continente y
contenido, teniendo que tener cuidado con no envasar un producto que
deteriore con el envase.
- Asistencia mecánica, a la hora de su manipulación, almacenaje,
transportes, golpes, etc.
- Debe ser hermético (que no se pierda el producto), impermeable (que
soporte el agua), inviolable (que el producto no ha sido usado antes)
- Cumplimiento de las normas. Información que deben de llevar los
empaques.
- Biodegradable, hoy en día debido a la preocupación por todo lo
referente a la ecología.

o ECONÓMICAS

- Costo de los materiales, transporte, manipulación, empacado,

almacenado (costo de volumen y peso), normalización y estandarización
del proceso.

245
o DE MARKETING

- Diferenciación, adecuación del marketing mix, posibilidad de extensión

de marca o familia de productos, debe ser soporte de promoción,
adaptable a distintos formatos y tamaños, valor agregado

o ERGONÓMICAS 


- Manejabilidad, facilidad de uso, peso mínimo, seguridad (que no

manche, que no lastime) mínima ocupación de espacio.

o DE COMUNICACIÓN

- Impacto visual, originalidad, buen aprovechamiento, instrucciones del

producto en la caja, adecuación y atracción del producto hacia el
consumidor, atracción, valor informativo, datos legales, modo de empleo
datos restrictivos, soporte de imagen de la marca, atributos del producto.

Para lograr el posicionamiento en la mente del cliente de ASOPROFLORA la

empresa, deberá atribuirle atributos físicos y psicológicos a los claveles como:

- Atributos físicos:Características del producto (colores vivos, tallo

grueso, cumplimiento de paking list).Empaques que permitan una rápida
identificación del color del producto.

- Atributos Psicológicos:Se enviarán mensajes con el significado del

color rojo de los claveles, para que los clientes y consumidores lo
asocien con facilidad.

8.6.2 ESTRATEGIAS DE PRECIO.

Lo más importante en el mercado japonés es la calidad del producto y no el precio.

Es decir, el precio de ingreso puede ser el del mercado porque no importa si el
246
producto es barato sino las características del mismo que pueden estar dadas por
aspectos como: durabilidad, variedad, apariencia, entre otras. El precio por tallo de
clavel selecto será de US $ 0,22 en el mercado japonés.

No obstante, los precios varían de acuerdo a las temporadas, pero si se logra

mantener órdenes fijas se puede establecer precios sin variación en las
temporadas.

Para una relación comercial inicial se maneja un pago de contado, hasta que se
establezca una relación comercial sólida por un periodo de tiempo prudente y
exista una historia crediticia, entonces se puede ofrecer formas de pago de
contado, 30 o 60 días.

La Asociación debe plantearse la estrategia de precios competitivos a nivel

internacional, donde se pueda ofrecer a un menor costo que la competencia, con
el objetivo de cautivar al cliente y cerrar las primeras ventas. Sin embargo,
inicialmente, ello representará menores ingresos en los primeros meses.

La estrategia de precios ayuda a tener una mejor penetración en el mercado

objetivo, ya que solo de esta manera es posible participar en el mismo con el
riesgo de minimizar el margen de utilidades por un corto plazo.

Para que la empresa logre desprenderse de la estrategia en mención, se puede

utilizar inmediatamente la estrategia de precios variables de distracción en donde
se impactara a través de promociones. Es importante mantener precios discretos,
de tal manera que la empresa se ubique dentro del nivel de la competencia con un
servicio particular.

Asimismo, se debe fijar un precio de exportación para los claveles teniendo en

cuenta los costos del producto, empaque, embalaje, transporte y comercialización
de los claveles rojos en el mercado internacional, que garanticen la venta a través
de las relaciones públicas con un personal capacitado en el manejo intermedio del
247
idioma inglés, con el objetivo de establecer relaciones comerciales con los clientes
extranjeros. Por medio del marketing directo a través de correos personalizados y
folletos, dirigidos a las empresas importadoras de flores en Tokio-Japón.

8.6.3 ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN INTEGRADA

A través de la comunicación integrada, se puede dar a conocer al mercado

Japonés los claveles rojos tipo exportación de la Asociación ASOPROFLORA,
cumpliendo con su objetivo que es el penetrar en la mente del consumidor y lograr
la compra, teniendo como principal valor agregado la calidad de sus flores. A
través de estrategias de catálogos virtuales, publicidad en la web y alianzas con
distribuidores locales, nacionales e internacionales.

Siendo así, se utilizará una publicidad selectiva de imagen, para lo cual se

diseñará un logotipo y slogan para la Asociación que se complementa con la
promoción a través de la siguiente publicidad:

− Catálogo virtual: en el cual se encontrará una pequeña referencia de la

empresa ASOPROFLORA, los productos que ofrece y los datos para su
contacto: pagina web, e-mail, teléfonos, etc. Con el fin de destacar la
calidad y procedencia de los claveles.

− Publicidad en la web: se hará una página web para el acceso a la

comunidad mundial, con la característica de poseer una conexión de alta
velocidad y tendrá un diseño simple, pero atractivo a la vez. En ella se
podrá apreciar la misma información del folleto, además de links para hacer
pedidos y el correo electrónico para consultas.

− Alianzas con distribuidores locales, nacionales e internacionales: que

permitan establecer relaciones comerciales y de esta manera fortalecer el
área de ventas de la empresa y la rentabilidad esperada.

248
 − Publicidad institucional: donde se dará a conocer a los trabajadores de la
misma la misión, visión y objetivos de la empresa.

Como estrategia global de comunicación integrada, establecer publicidad a nivel

nacional e internacional.

Nivel Nacional:

- Diseño de un logotipo que identifique a Flores ASOPROFLORA

- Colocación de un rotulo que permita la clara ubicación de la empresa.
- Informar a todo el personal de la nueva dirección organizativa que tomará la
empresa (misión, visión, objetivos).

Nivel Internacional:

- Creación de un manual guía de las variedades de clavel rojo que ofrece

ASOPROFLORA.
- Envío de material publicitario al cliente ubicado en Tokio, Japón (Tarjetas,
calendarios, etc.), analizando la capacidad de financiamiento para
mencionado material publicitario.
- Desde el primer envío y con el objetivo de posicionarnos en la mente del
consumidor, las diferentes variedades de claveles serán enviadas en
empaques (capuchones) diferentes, los mismos que permitirán identificar
con facilidad la su variedad, de acuerdo a lo estandarizado por la ley.

Objetivos en el Mercado Objetivo:

- Cerrar una venta con un cliente en el extranjero en el primer mes de

implantado el plan.
- Lograr posicionamiento en la mente del principal importador de claveles en
el primer año, después de haber ingresado al mercado de Tokio en Japón.

249
 - Incrementar nivel de utilidades del negocio en el primer semestre de
exportaciones.
- Cambiar las actitudes del consumidor respecto a la compañía.
- Cambiar las actitudes del consumidor respecto al producto.
- Crear una imagen de la empresa
- Expandirse a nuevos mercados
- Informar, persuadir y hacer recordar a los consumidores de Flores
ASOPROFLORA y su producto.
- Desarrollar y fortalecer al recurso humano con publicidad institucional.

250


8.7 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO EN EL MERCADO

INTERNACIONAL:

Como indica el énfasis especial que se hace en esta unidad, la distribución es un

recurso externo clave y primordial para cumplir las expectativas de los clientes,
donde el conjunto de operaciones es relevante desde el momento en que los
productos se encuentran en su forma original hasta cuando llegan al distribuidor
final.

La distribución de los claveles de ASOPROFLORA inicia en el centro de acopio

con cuarto frio de la Asociación, ubicado en Buesaquillo Alto, desde ahí se
despacha a la ciudad de Bogotá, donde los costos de envío por valor de
$1.000.000 (un millón de pesos), son asumidos por la empresa semanalmente. El
producto es entregado en la finca Santa Inés, en el municipio de Madrid,
Cundinamarca. (Ver Figura 20: Ruta exportadora ASOPROFLORA)

251
Figura 20. Ruta exportadora ASOPROFLORA

Fuente: La presente investigación. PLAN EXPORTADOR DE CLAVELES ROJOS A TOKIO PARA LA ASOCIACION DE
PRODUCTORES DE FLORES Y HORTALIZAS DE BUESAQUILLO ALTO “ASOPROFLORA”. Udenar. Pasto. 2014.

A futuro, la distribución de los claveles rojos tipo exportación de ASOPROFLORA

se llevaría a cabo a través de una distribución exclusiva, direccionada hacia las
empresas importadoras Japonesas que cuentan con un nivel de demanda
adecuado para la oferta productiva que actualmente ofrece ASOPROFLORA,
siendo así las empresas importadoras de enfoque principal son: Green packs
Corporation, Greenwings Japan K.K y Classic Japan Ltd., las cuales se ubican en
el mercado objetivo y son representativas en el mercado del clavel rojo tipo
exportación de Tokio-Japón. Las negociaciones se las realizaran de manera
directa entre gerentes propietarios para establecer políticas claras y llegar a
acuerdos entre las partes.

252
 8.8 PRESUPUESTO DE INVERSIÓN PARA EL PLAN DE MARKETING
INTERNACIONAL

Para el ingreso al mercado internacional de las flores, es importante realizar un

presupuesto de inversión que permita llegar al cliente generando recordación de la
empresa ASOPROFLORA como distribuidora de clavel rojo tipo exportación de
excelente calidad y a buen precio. Sin embargo, es de resaltar que el consumidor
japonés no escatima en precios si el producto cumple con las exigencias y calidad
requeridas. A continuación presentamos los presupuestos necesarios para el
producto, comunicación, publicidad, distribución, posicionamiento, precio

253
Tabla 33. Presupuesto de inversión para el plan de marketing internacional

PRESUPUESTO

PRODUCTO

TACTICAS ACTIVIDADES TIPO MES VALOR TOTAL

Elaborar un manual con fotos y Diseñar el manual Semestral Marzo $120.000 $120.000
características de las diferentes variedades
Trasladar el diseño del manual Semestral Marzo $90.000 $90.000
de clavel rojo tipo exportación que ofrece
ASOPROFLORA Imprimir manual Semestral Marzo $150.000 $150.000

Presentar al cliente separadores de lectura Elegir diseño de separador de

Semestral Abril $60.000 $60.000
con las variedades de clavel y el significado lectura
de cada color.

Imprimir los diseños Semestral Abril $540.000 $540.000

Elaborar un sticker con nombre de la Elección del sticker Anual Marzo $50.000 $50.000
variedad de clavel enviado y la marca para
posicionarnos en la mente del consumidor. Adquisición del sticker Trimestral Marzo $1.740.000 $1.740.000

Adquirir capuchones de colores

Compra de capuchones Trimestral Marzo $7.500.000 $7.500.000
dependiendo del color del clavel.

SUBTOTAL PRESUPUESTO PRODUCTO $10.250.000

254
 COMUNICACIÓN

Curso de capacitación en servicio al

Semestral Marzo $600.000 $600.000
Capacitar al personal en el área de servicio cliente
al cliente y en el manejo del idioma inglés.
Cursos de nivelación de inglés Mensual Marzo $450.000 $450.000

SUBTOTAL PRESUPUESTO COMUNICACION $1.050.000

PUBLICIDAD

Diseñar Logotipo Anual Marzo $120.000 $120.000

Impresión de material Semestral Marzo $840.000 $840.000

Obtener posicionamiento en la mente del Realizar tarjetas de felicitación

consumidor a través de la repetitividad. donde conste el nombre de nuestro Trimestral Marzo $240.000 $240.000
mayorista y el de ASOPROFLORA

Realizar obsequios al Recurso

Semestral Marzo $210.000 $210.000
Humano de nuestro mayorista

Crear una actitud o reforzar la ya existente Elaborar la plataforma estratégica de

sobre la empresa logrando un clima de la empresa donde conste: misión, Anual Marzo $85.000 $85.000
confianza y seguridad. visión, objetivos de la empresa.

SUBTOTAL PRESUPUESTO PUBLICIDAD $1.495.000

DISTRIBUCION

Selección de la empresa de
Implementar el servicio de entrega directa. Anual Marzo $0 $0
transporte

255
 Contratación empresa de transporte Mensual Marzo $4.545.000 $4.545.000

SUBTOTAL PRESUPUESTO DISTRIBUCION $4.545.000

POSICIONAMIENTO

Pintar el logotipo de
Anual Marzo $500.000 $500.000
Elaborar un rótulo para ASOPROFLORA. ASOPROFLORA

Colocar de un rotulo Anual Marzo $110.000 $110.000

Utilizar el logotipo en suministros para

posicionar el nombre de la empresa en la Impresión del logotipo con eslogan Trimestral Marzo $250.000 $250.000
mente del consumido

SUBTOTAL PRESUPUESTO DEL PRECIO $860.000

PRECIO

Establecer una política de fijación de

precios, considerando el costo de
Analizar los costos de producción Semestral Marzo $300.000 $300.000
producción, el precio de la competencia y
descuentos

SUBTOTAL PRESUPUESTO PRECIO $300.000

TOTAL PRESUPUESTO $18.500.000

Fuente: La presente investigación. PLAN EXPORTADOR DE CLAVELES ROJOS A TOKIO PARA LA ASOCIACION DE PRODUCTORES DE FLORES Y HORTALIZAS DE
BUESAQUILLO ALTO “ASOPROFLORA”. Udenar. Pasto. 2014.

256
El margen de contribución lo constituyen los ingresos netos, siendo esta la
diferencia entre el precio de venta del producto y su costo variable (INGRESOS-
(GASTOS DE PRODUCCION+GASTOS DE VENTA). Asimismo, muestra como
contribuyen los productos a cubrir los costos fijos y a generar la utilidad neta que
se persigue con el negocio de la exportación de los claveles rojos a Tokio-Japón,
la cual según los resultados obtenidos de la presente investigación corresponde al
70%, para el intermediario en el proceso de comercialización de las flores, ya que
este afecta de manera directa en la estrategia logística y D.F.I.

257


9. CONCLUSIONES

− Colombia es el segundo exportador de flores en el mundo, caracterizado

por su experiencia exportadora de más de 40 años y la gran variedad de
flores que posee (1.500 identificadas). La climatología de Pasto permite
excelentes condiciones de luminosidad, humedad, temperatura y fertilidad,
lo que genera flores de mejor calidad.

− Colombia se posiciona como el primer proveedor de claveles del mundo, y

es un productor importante de flores exóticas y tropicales. La compra está
condicionada principalmente por el precio internacional. Se busca una
relación entre la calidad y las características de la flor como el color, la
especie y el aroma.

− A través del diagnóstico empresarial de ASOPROFLORA, se logró conocer

cual el estado actual de la asociación, a nivel interno y externo, por medio
de la identificación de fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades
que influyen en el desarrollo de la organización.

− En los procesos productivos, técnicos y financieros que desarrolla la

Asociación se identificó que el proceso de producción de claveles rojos
cumple con las exigencias en cuanto a calidad de los diferentes mercados
nacionales e internacionales.

− El estudio técnico, administrativo y organizacional permitió determinar los

aspectos que posee actualmente la asociación, además se identificó el
sistema de producción del clavel para calidad tipo exportación.

258
 − El estudio del entorno local, regional y nacional en función de los
componentes: económico, jurídico, político, social y ambiental, permitió
identificar las potencialidades del sector y de ASOPROFLORA como
asociación para llegar en un futuro a mercados internacionales de manera
directa, ya que cuenta con una oferta exportable pequeña para cumplir con
un proceso de comercialización internacional.

− A través de la elaboración del plan exportador, se pudo establecer que

actualmente una exportación directa generaría demasiados costos, debido
a que la capacidad exportable de ASOPROFLORA es pequeña, con
relación a las grandes empresas colombianas productoras de flores

− Por medio del análisis del micro entorno y del macro entorno, se estableció
cómo debe funcionar ASOPROFLORA, a futuro en términos productivos,
administrativos y comerciales para que se logre exportar directamente.

− A través de las matriz de preselección de mercados internacionales para la

exportación de los claveles de ASOPROFLORA, se identificó como
mercado objetivo: Japón, mercado alternativo: Estados Unidos y mercado
contingente: Francia.

− Con el diseño de la Matriz de Distribución Física Internacional (SDFI), se

estructuró un plan de gestión logística para la Distribución Física
Internacional de los claveles rojos a los clientes extranjeros.

− La exportación indirecta no genera los resultados esperados, ya que a

través de la exportación directa en el largo plazo, se puede alcanzar un
mayor nivel de ventas con mejores precios y rentabilidad para la asociación
productora de flores.

259
 − La empresa se encuentra en una etapa infante y no se encuentra apta para
exportar en la actualidad, debido a que no cumple con los requisitos legales
como exportador, ni es económicamente solvente para llevar a cabo este
proceso tan importante.

− Es necesario cumplir con todos los aspectos legales, tener todos los
documentos al momento de la exportación, ya que la falta de uno, se puede
detener la exportación, perjudicando a la Asociación con costos elevados
(almacenamiento, deterioro de los tallos o pérdida total de la mercancía).

− Existen varias entidades relacionadas en una exportación (ICA, DIAN,

entidades financieras) por lo cual es necesario a futuro tener en cuenta cuál
es el tiempo que demora cada una previo a una exportación.

260
 10. RECOMENDACIONES

− Desarrollar el proceso de exportación de manera indirecta a través de un

intermediario, tomando como base los resultados del presente estudio en
función de la oferta exportable de ASOPROFLORA y la amplia demanda
internacional del mercado floricultor.

− Es pertinente tener en cuenta los resultados del estudio técnico,

administrativo y organizacional, con el fin de establecer cómo debe
funcionar ASOPROFLORA, a futuro en términos productivos,
administrativos y comerciales para que se logre exportar directamente.

− Asimismo, se recomienda reorganizar la estructura de la empresa con base

en las propuestas de organigrama y manual de funciones. Asimismo la
nueva misión, visión y valores corporativos ya que estas son las pautas
para realizar el proceso de manera exitosa, como soporte y amparo de la
investigación que se llevo a cabo.

261
 11. BIBLIOGRAFÍA.

− MANUAL PARA IMPORTADORES Y EXPORTADORES, Rogelio Perilla

Gutiérrez, 2da edición. Resolución No. 000492

− MCGREGOR, B.M. 1989 Tropical Products Transport Handbook. USDA,

Office of Transportation, Agricultural Hand bookNumber 668. «Depósito de
documentos de la FAO.»

− DEPARTAMENTO NACIONAL DE ESTADÍSTICA DANE. Informe de

Coyuntura Regional ICER Nariño 2011. Santa fe de Bogotá. Editorial Banco
de la República. 2013, 114 p.

− CASTELLANOS, Oscar F., y otros. Agenda prospectiva de investigación y

desarrollo tecnológico para la cadena productiva de flores y follajes con
énfasis en clavel. Artículo. Bogotá, 2009. 259 p.

Netgrafía.
− www.legiscomex.com
− www.proexport.com
− www.wikipedia.org
− www.monografías.com
− www.mincomer.gov.co
− www.dane.gov.co
− www.google.com.co
− www.economia.uady.mx/userfiles/file/espacios_web/asolis/teoria_
− www.fenalcoantioquia.com/servlets/SeccionesServlet?idSeccion=446

262


12. ANEXOS

263
 12.1 ANEXO A1: FORMATO DE ENCUESTA

264


265


266
 12.2 ANEXO A2: FORMATO DE ENTREVISTA

12.2.1 REPRESENTANTE LEGAL

267


268


269


270
 12.2.2 MIEMBROS ASOCIACION

271


272


273
 12.3 ANEXO B: DOCUMENTOS SOPORTE

12.3.1 CAMARA DE COMERCIO

274


275


276
 12.3.2 REGISTRO UNICO TRIBUTARIO – RUT

277


278


279
 12.3.3 ESTADOS FINANCIEROS

280


281


282
 12.3.3.1 CONTRATO ASOPROFLORA Y CACTUS S.A. 2014

283


284


285
 12.4 ANEXO C: FOTOGRAFIAS

12.4.1 CULTIVO HIDROPONICO DE CLAVEL TIPO EXPORTACION

286
 287
 12.4.2 SISTEMA DE RIEGO

288
 12.4.3 INVERNADEROS DE CLAVEL

289
 290
 12.4.4 PROCESO DE RECOLECCION DEL CLAVEL

291
 12.4.5 TANQUES DE HIDRATACION

292
 12.4.6 POSTCOSECHA

293
 12.4.7 CUARTO FRIO

12.4.8 TRANSPORTE LOCAL DE LOS CLAVELES

294
 12.4.9 TRANPORTE NACIONAL DE LOS CLAVELES

12.4.10 ASOPROFLORA ASOCIADOS

295
 12.4.11 PERIODICO DIARIO DEL SUR, FEBRERO 12 DE 2016.

296