ACTIVIDAD DE APREDIZAJE SEMANA 3

EVIDENCIA 3: PRESENTACIÓN “COMPARATIVOCIERRE DE VENTAS AIDA VS SPIN”

1) Identificar las características de cada una de las técnicas de cierre de ventas (AIDA y
SPIN).
2) Realizar una breve descripción de una simulación de venta de un producto (escogido por
el aprendiz) donde se utilicen las dos técnicas de cierre de venta.
3) Identificar las ventajas de utilizar cada una de las técnicas de cierre de ventas (AIDA y
SPIN)
4) Realizar un cuadro comparativo donde tenga en cuenta características, ventajas,
desventajas y ejemplos de aplicación de cada una

Respuesta 1 :

AIDA: Como la hemos venido estudiando, AIDA significa Atención, Interés, Deseo y
Acción. las características de esta técnica son de lograr que el cliente se convierta de potencial
en un cliente real y es sencillamente pasar de la necesidad del deseo a la acción, a obtener la
firma del pedido de cierre de la venta o negocio como tal.

SPIN: Esta técnica Significa: Situación, Problema, Implicación y necesidad. Esta técnica fue
creada en la década de los 90. Esta basada en el cuestionamiento que se realiza a los clientes
para identificar sus necesidades. Una de las características de este método es realizar una
serie de preguntas al posible cliente, en el orden adecuado, escuchando de forma activa y
buscando continuamente la diferenciación entre los problemas y necesidades que manifiesta
tener el potencial cliente y las caracterizas y funcionalidades que tiene el producto que ofrece
el vendedor.

SIMULACION 1

Vendedor : Muy buenas tardes señor sea usted bienvenido, mi nombre es Stefanny Cortez
en que le puedo servir?
Cliente: Si señorita Stefanny muy buenas tardes me llamo Eduardo Escalante y necesito
asesorarme sobre como adquirir un seguro de vida, podría usted brindarme esa información?
Vendedor : claro que sí señor Eduardo gracias por escogerme como su asesora de servicio,
déjeme decirle que llego en el momento oportuno, contamos con una completa gama en
seguros de vida.
Cliente: Perfecto, muy bien me interesa la propuesta.
Vendedor: Si señor Eduardo en este momento tenemos un seguro de vida que esta de la
mano con un seguro antirrobo debido a tanta inseguridad estamos de lanzamiento y al mismo
tiempo estamos manejando precios cómodos y flexibles. Si se lleva la promoción adicional
a eso le tenemos un obsequio por escogerme como asesora y para cerrar nuestro trato
permítame brindarle algo para tomar.
 Cliente: claro que si señorita Stefanny me parece conveniente vamos de una con el trámite,
estoy interesado. Ayer me robaron mi celular y es preferible adquirir el seguro contra robos,
por favor regáleme un café y cerremos el trato.

Ventajas Del método AIDA

 Se tiene la atención del comprador
 Se mantiene su interés en el mensaje
 Se provoca el deseo de adquirir el producto o servicio
 Se consigue la acción de compra
Ventajas del Metodo SPIN
 Engloba una serie de preguntas sencillas que tienen como fin revelar información
básica del cliente.
 Se realizan preguntas orientadas a conocer el problema que pueda enfrentar el cliente
y que el producto ofrecido pueda solucionar
 Se insiste en los problemas detectados para conocer el grado en el que estos afecten
al cliente.
 Se logra que el cliente se convenza de los beneficios que obtendría si logra dar
solución a sus problemas, despertando así el interés del cliente.

Características Ventajas Desventajas

 Se obtiene la
A atención del
comprador
 Se mantiene su
interés en el mensaje
I  Se provoca el deseo
de adquirir el
servicio o producto
D  Se consigue la
acción de la compra
A a características,
 Despierta la  No toma en cuenta los aspectos
atención y
curiosidad de los
emocionales que influyen en la
percepción de una marca
posibles clientes
para que puedan  No genera oportunidades de venta en
seguir
escuchándonos,
base a la captación y cualificación de
prospectos
viéndonos, etc.  No se apoya en un equipo ni entender
 Suministra
información de
un plan de marketing que establezca a
quién se vende, que se va a ofrecer,
manera minuciosa quien es la competencia y de que se va
al cliente en cuanto a
plazos, formas de
pago, etc.
 Ayuda al prospecto
en la acción de
compra
  Engloba una serie de  Realiza toda la  No es un método analítico que tenga en
preguntas sencillas averiguación sobre cuenta un presupuesto acorde al
que tienen como fin el cliente, con el producto.
revelar información fin de identificar  Solo se enfoca en llegar conocerla
básica del cliente, en alto porcentaje situación del cliente que lleva a
como su profesión, sus necesidades comprar un producto en base a sus

S hobbies, estado civil,

etc.
 Se realizan
 Enfatiza en el valor
y la utilidad de la
solución
necesidades, mas no en sus gustos y eso
también es importante a la hora de
vender
preguntas orientadas  Ayuda a reenfocar

P a conocer los
problemas que pueda
enfrentar el cliente y
la atención del
cliente en la
solución más que
que el producto en el problema
 Permite obtener
I ofrecido pueda
solucionar
 Se insiste en los
información de
calidad sobre
problemas posibles

N detectados para
conocer el grado en
el que estos afectan
competidores

al cliente. Esto
refuerza la necesidad
de resolverlos
 Se logra que el
cliente se convenza
de los beneficios que
obtendría si logra
dar solución a sus
problemas,
despertando así el
interés del cliente