Tipo de compra: Compra Industrial.

Comportamiento de compra: Racional.

¿Por qué no se logró la venta?

 Poco seguimiento, TECHNILAB dejó pasar mucho tiempo entre las comunicaciones con el
cliente.
 El medio no fue adecuado, los manuales técnicos pueden ser útiles para un conocedor o
especialista, pero para los influyentes y decisores (médicos, administradores) no es la mejor
presentación.
 Falta de comunicar de manera adecuada el valor diferencial del producto para argumentar
alza en el precio.
 Se sobre estimó el producto, se pensó que solo por ser una mejor tecnología sería
adquirido.
 Hubo un exceso de confianza basado en el producto, dejando de lado otros factores.
 Al mismo tiempo, se subestimó a la competencia y al proveedor actual de la clínica.
 Propuesta de valor no fue explicada claramente.
 Faltó demostración y prueba más tangible.
 Se hizo una reducción significativa en el precio que puede dar mala señal a los compradores.
Caso: TECNILAB SAC

Tipo de Compra: Tangible (Escáner TC)

Comportamiento de Compra: Racional (Primaba la evaluación Costo/Beneficio)

1. Proceso de compra: Identificación de los roles.

En el caso del proceso de compra que se dio entre de la empresa Tecnilab y la Clínica Privada
San Lucas, hemos encontrado a los siguientes participantes en los roles de:

Usuario Influyente Compradores Decisores Portero

Radiólogo Director Medico Administrado Administrador Administrador
Comité de Apoyo
Dr. Sanguinetti Dr. Morales Dr. Morales Dr. Carlos Risco, Dr. Carlos Risco
Dr. Morales

2. Análisis del fracaso de la gestión de ventas

Hemos considerado que la gestión de venta a la Clínica San Lucas, no se concretó por los
siguientes errores:
 La empresa Tecnilab (Asesor Ricardo Ballón) no conocía el rol de cada persona en la
Clínica San Lucas.
 Están muy confiados por el producto y su respaldo (la marca) no dan beneficios, la venta
es muy racional.
 No se conocía al cliente es la primera vez que les van a vender algo.
 No existe relación comercial, no hay relación con cada rol.
 Son inestables con el precio, eso no da confianza, se bajaron de 3.2 a 28 millones, el
cliente tenía todo el poder de negociación.
 No hubo exhibición del equipo, todo era papel e informativos, debieron hacer el viaje a
Healtech en Alemania.

3. Recomendaciones

 No bajar el precio del producto, da sensación de que son careros.

 Invertir en el viaje a las instalaciones de Healtech, esto hubiera impactado a los
compradores desde un inicio.
 Crear mejores relaciones con el cliente, saber los roles de cada uno.
 A la primera sospecha de que había otros competidores, investigar sus propuestas.