Академический Документы
Профессиональный Документы
Культура Документы
UM PITCH
COMO FAZER
Índice
Introdução.....................................02
O que é um pitch?..........................03
Tipos..............................................05
Elevator.........................................07
Investidores..................................09
Conclusão......................................17
Fontes............................................18
1
Introdução
Quem está navegando no ecossistema de startups
há algum tempo, com certeza, já ouviu falar sobre ou
assistiu algum pitch. Inúmeros eventos, como Demo Days
e Pitch Nights, giram em torno desse tipo de apresentação
e empreendedores passam horas se preparando,
instruindo o melhor storytelling e apresentação de slides
possíveis. Mas por quê? Por que os pitches se tornaram
uma ferramenta tão usada nesse ecossistema e por que
você deve se preocupar com isso também?
2
Mas afinal,
o que é um pitch?
Antes de responder
às perguntas acima, vamos
primeiro definir o que é um
pitch. A palavra em inglês
Pitch é um jargão comum do
mundo do baseball, esporte
muito popular nos EUA, no mundo dos negócios:
pode ser traduzida como a comunicação.
“arremesso ou lançamento”. É extremamente
Já no mundo das desafiador você conseguir
startups, ele significa transmitir todo o valor que
“discurso informal’, e seu negócio gera e todo o
caracteriza uma fala rápida potencial que ele tem de uma
que busca pela oportunidade forma tão simples que caiba
de um segundo momento em 5 minutos.
mais formal. Portanto, um
pitch é uma apresentação E por que tem que ser
curta, geralmente entre 5 e 8 tão rápido? É muito comum
minutos, que tem o objetivo ouvirmos de empreendedores:
de explicar um negócio e “Me dá meia hora que vocês
extrair alguma ação dos vão ficar encantados”.
ouvintes. E ele se tornou Acontece que no mercado de
tão importante no dia a dia inovação as coisas são muito
das startups porque trabalha rápidas e o tempo é a coisa
uma das soft skills mais mais valiosa do mundo,
importantes ou seja, meia hora é
3
muito tempo. Os pitches por tornar as coisas mais
nasceram da necessidade objetivas, e por isso precisa
dos investidores de risco de ser muito bem feito. Pensando
avaliar um grande volume nisso, criamos este e-book,
de startups, perdendo pouco para que você saia na frente
tempo no primeiro contato, na hora de explicar seu
para conseguir dar maior negócio de forma clara e
atenção aos negócios que simples.
se encaixam no seu perfil de
investimento.
4
Tipos de pitch
Existem várias formas de explicar seu negócio, e vários
formatos para se fazer um pitch. Cada audiência se interessa
por um tipo diferente de informação, mas gostamos de dizer na
Startup Farm que, independente de quem está te ouvindo,
o objetivo do pitch é um só: gerar curiosidade e vontade de co-
nhecer o negócio mais a fundo em uma segunda conversa.
5
Elevator Pitch
O elevator pitch, ou pitch de elevador, é ainda
mais curto que os pitchs tradicionais, ficando entre 30
segundos e 1 minuto apenas. A idéia é conseguir expli-
car o seu negócio no tempo que demora para se fazer
uma viagem de elevador. Esse pitch é muito comum no
mundo dos investimentos e vamos explorá-lo com mais
profundidade adiante.
Pitch de Vendas
Esse é o pitch que as pessoas estão mais acostu-
madas a fazer na carreira. Na verdade, não é exatamente
um pitch e sim uma apresentação que não precisa ser
feita em um tempo tão curto como o pitch. Geralmente,
se usa o apoio de slides e demonstrações para fortalecer
a mensagem. Apesar de não ser o modelo de pitch que
vamos abordar aqui, apresentações de vendas podem
se beneficiar significativamente da melhora na comuni-
cação causada pelos pitches.
6
Elevator Pitch
O elevator pitch, como mencionado anteriormente, é um pitch enxu-
to, de uma ou duas frases, para ser feito entre 30 segundos e 1 minuto. O
maior objetivo dele é chamar a atenção de quem ouve e o incentivar a fazer
uma pergunta sobre o seu negócio. Mas ele tem um objetivo secundário
é bastante importante também: conseguir explicar seu negócio de forma
tão curta e simples permite que outras pessoas também o façam, ou seja,
ele permite o efeito do boca-a-boca. e muitas pessoas conseguem explicar
seu negócio em duas frases simples e diretas, você tem um potencial de
viralização muito maior.
7
Elevator Pitch
E para te inspirar, seguem alguns exemplos:
8
Pitch para Investidor
Estrutura
Os pitches para investidores costumam ser mais elaborados que os
elevator pitches. É comum eles envolverem uma apresentação de slides,
e, muitas vezes, um palco. Isso quer dizer que existem muitos elemen-
tos que precisam ser levados em consideração para se fazer um pitch
desses, como o conteúdo, o storytelling, os slides e a presença de palco.
Não será possível abordar todos os pontos em profundidade neste e-book,
pois cada um seria suficiente para produzir um e-book próprio, mas vamos
focar em passar as dicas mais importantes.
Storytelling
9
Pitch para Investidor
Faça com que sua audiência viaje com você através da sua
história, sinta a dor do seu cliente e fique aliviado por você ter trazido
uma solução tão brilhante. Você precisa cativar, emocionar, causar
desconforto... a única coisa que você não pode fazer é causar indife-
rença. Como falamos acima, tenha o cuidado de adequar sua fala a
sua platéia, sempre. Storytelling é quase uma arte, mas com treino é
possível alcançar a fluência necessária para encantar quem assiste.
Slides
10
Pitch para Investidor
Presença de Palco
11
Pitch para Investidor
Presença de Palco
12
Pitch para Investidor
Conteúdo
Existem algumas caixinhas que você precisa garantir que foram
marcadas quando se está construindo um pitch. Elas são a base de qual-
quer startup e respondem a maioria das dúvidas que surgem, mas depen-
dendo do seu negócio, você vai dar mais, ou menos, ênfase em uma ou
outra para fazer melhor uso do seu pouco tempo.
13
Pitch para Investidor
Problema
O problema que você resolve deve estar muito claro e de preferên-
cia de forma quantificada. Lembre-se que você está falando com investido-
res, e investidores gostam de números. O problema tem que ser doloroso o
suficiente para as pessoas quererem pagar para resolvê-lo.
Cliente
O cliente que sofre com esse problema também tem que estar
muito bem definido. Nós sabemos que sua solução resolve o problema de
um monte de gente, mas quem, dessas pessoas, está sofrendo mais e está
mais disposta a pagar para resolver isso o mais rápido possível? Você tem
que mostrar quem são essas pessoas.
Mercado
Não adianta ter um problema crítico se ele só afeta “meia dúzia
de gatos pingados”. No mundo dos investimentos de risco, os mercados
precisam ser muito grandes para que os retornos tenham potencial de ser
dezenas de vezes o valor investido. E não só isso, você precisa mostrar
qual fatia do mercado você consegue atacar primeiro e qual o seu potencial
de receita (número de pessoas x seu tíquete médio). Quanto mais sólidos
forem seus números, mais credibilidade você passa, então capriche porque
essas contas são as mais trabalhosas de se fazer.
Solução
Depois que você contextualizou a platéia, você precisa mostrar
como você vai resolver esse problema e porquê a sua solução é, no míni-
mo, 10 vezes melhor do que a alternativa atual. Nesse momento, é sempre
bem-vindo o uso de telas, vídeos ou demos da sua solução para facilitar o
entendimento de quem assiste. Se sua solução é um produto físico, não
deixe de abordar produção e logística que são dúvidas muito frequentes
também.
14
Pitch para Investidor
Competição
Mostrar que você conhece o mercado que você está inserido e o
potencial dos seus competidores transmite maturidade para quem assiste,
então não tenha medo de explorar a sua competição e seu posicionamen-
to, deixando muito claro qual é o seu diferencial.
Monetização
É importante mostrar que seu negócio é sustentável financeiramen-
te, mesmo que você ainda não tenha feito um centavo com ele. Mostre
como você cobra, ou pretende cobrar, e porquê esse modelo faz sentido.
Canais e Go-to-Market
Você mostrou que conhece o cliente lá atrás e agora precisa mos-
trar como vai fazer para chegar nele tanto na estratégia como na ferramen-
ta. Existem inúmeras formas de fazer isso e quanto mais sólida sua estra-
tégia, mais você mostra o quanto você conhece o seu cliente. Estratégias
de entrada no mercado muito rasas podem por em xeque todo o negócio
porque mostram falta de profundidade da startup no mercado em que
estão atuando.
Validação e Resultados
Nessa parte, você vai mostrar o que já fez para provar que tudo isso
que você está falando tem fundamento. Se você estiver muito no começo,
você vai tratar isso como validação de mercado, ou seja, os primeiros tes-
tes com resultados consistentes que você obteve. Se estiver mais adiante,
os resultados de fato de vendas/receita/aquisição de clientes, mostrando o
crescimento percentual mês a mês.
15
Pitch para Investidor
Roadmap
Aqui você mostra o sonho grande da startup, ou seja, aonde você quer
chegar com ela, mas dividindo em etapas factíveis ao longo dos próximos
meses. Você precisa mostrar os marcos dos próximos 6 a 12 meses. Inves-
tidores sabem que startups estão imersas em incerteza e que muito do que
é programado muda, então não precisa se preocupar em fazer projeções
muito extensas.
Equipe
Essa é uma das partes mais importantes da sua apresentação.
Como falamos acima, startups estão imersas em incerteza, por isso o
ativo mais valioso de uma startup é sua equipe e seu poder de transformar
incerteza em resultado. Coloque o nome de todos os integrantes-chave e
detalhe suas experiências passadas com os logos das empresas/institui-
ções para facilitar a absorção de quem assiste.
16
Conclusão
Preparamos este e-book sobre os principais tipos de pitchs e algu-
mas técnicas poderosas usadas por startups incríveis que passaram pelos
nossos programas de aceleração. E agora, está preparado para fazer seu
pitch? Então, vamos ver se você se lembra dos principais pontos.
Esse é momento que você deve dar seu toque especial no story-
telling que irá utilizar para tornar o conteúdo mais atrativo possível para a
audiência do seu pitch. Lembre-se:
“Faça com que sua audiência viaje com você através da sua história, sinta a dor do seu cliente
e fique aliviado por você ter trazido uma solução tão brilhante. Você precisa cativar, emocionar,
causar desconforto... a única coisa que você não pode fazer é causar indiferença.”
Agora que já sabe fazer seu pitch, fique por dentro de todos os
detalhes para participar do nosso programa de aceleração Ahead, que vai
ajudar seu negócio a ir além! #GoAhead
17
Fontes
Blog:
Product Hunt
Product Hunt
Ycombinator
Founder Institute
Donna Grifft
Slides:
Founder Institute
SlidesthatRock
Vídeos:
Dave McClure
Conteúdo por:
Camila Betterelli