ESTRATEGIA DE NEGOCIOS

NORDSTROM
Es una compañía moderna de venta de ropa moderna a nivel mundial es una cadena
de tiendas con aproximadamente 240 establecimientos en 31 estado de Estados
Unidos. En los años 2012, esta compañía genero más de 12 millones de dólares en
ventas, su rendimiento supero notablemente el capital que tuvieron que invertir,
desde el año 2006 su Rendimiento sobre el Capital Invertido ha excedido de 30% en
el 2012 llego al 36%, esto nos indica que la empresa tiene un desarrollo excelente
pese a ser un minorista si se compara a otras empresas que se dedican al mismo
trabajo y ofrecen el mismo producto.

COSTOS BAJOS, DIFERENCIACION Y ESPECALIZACION

BAJO COSTO.
EL Bajo Costo de los productos que se colocan en el mercado competitivo demanda
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la búsqueda permanente de abaratar los costos de producción y de entrega al usuario
final o cliente.
Involucra la eficiencia de las operaciones productivas, de mercadotecnia y ventas,
logística y distribución, así como la disminución de los gastos de administración y
los costos fijos.

Esta estrategia requiere grandes esfuerzos de las empresas para reflejar la mejora de
los costos de bajos precios; asimismo, presiona a los competidores a iniciar una
guerra de precios que puede llevar a la quiebra a más de uno.

DIFERENCIACIÓN.
Que involucra la innovación de elementos que hacen diferente a un producto,
servicio o una empresa. Lo que se involucra son las mejoras en las actividades o
materiales que se usan a lo largo de la cadena de valor de una empresa y que son
percibidas y aceptadas por los clientes, representan los resultados esperados al
implantar una estrategia de diferenciación.
LA DIFERENCIACIÓN NOS BRINDA DOS VENTAJAS CLARAS EN UNA
COMPAÑÍA:

Primero
Le permite cobrar un precio especial por el bien o servicio que ofrece siempre y
cuando lo desee.
Segundo
La diferenciación la ayuda a aumentar la demanda general así mismo le quita la
participación en el mercado a sus rivales.

OPCIONES PARA LA DIFERENCIACION

Incrementar Los 2
Opción 1 Precios las que los
Costos

Mayor rentabilidad
Diferenciación y crecimiento de las
exitosa utilidades
Opción 2

Incremento de Mayor Economías de

precios módico o Demanda escala y Costos
nulo más bajos
ESPECIALIZACIÓN.
Esta estrategia tiene su base en la clara identificación de un segmento del mercado
que se desea atender.
Las empresas pueden desear a un tipo de cliente que tiene gustos y posibilidades
económicas para un producto de lujo o bien, para necesidades específicas, etc.

SEGMENTACION DEL MERCADOS

¿Quiénes Son Nuestros Clientes?

La estrategia de los negocios inicia claramente por los Clientes. En primer lugar
debemos decidir a quién debe servir la compañía a la que pertenecemos, cuales son
los deseos que se pretende satisfacer o mejor dicho como debemos satisfacerlos.

LA SEGMENTACION DEL MERCADO. -

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Esto es un proceso que realiza la subdivisión de un mercado, esto se realiza
basándose en los grupos de clientes claramente identificados, en base a sus
características similares en cuanto a las necesidades, deseos y las demandas de cada
uno de los clientes que integran este grupo segmentado de clientes.

ESTRATEGIAS DE SEGMENTACION. -

Hoy en día, la segmentación de mercado es imprescindible para poder definir una

buena estrategia empresarial y llevar con éxito tu producto o servicio al mercado. Las
estrategias de segmentación de mercado nos permiten conocer al máximo a nuestro
consumidor para poder llegar a él de la forma más efectiva.

Tras realizar el estudio de mercado, y tener claros los distintos segmentos existentes
y valorarlos, necesitarás adoptar una estrategia de segmentación que defina a qué
segmentos ofertarás tu producto o servicio y como lo comercializarás.
1. ¿Qué es una segmentación de mercado?

La segmentación de mercado es una fase importante de todo estudio de

mercado. Normalmente, el “mercado” es un grupo heterogéneo y diverso de
consumidores con gustos, necesidades y motivaciones de compra diferentes.

Cuando realizamos una segmentación de mercados lo que buscamos es dividir

el conjunto del mercado en pequeños grupos de consumidores, o segmentos
de mercado, que sean homogéneos, es decir, que compartan gustos y
necesidades comunes, con el fin de llevar a cabo una estrategia comercial
diferenciada para cada uno de ellos.

2. ¿Por qué hacer una segmentación de mercado?

La posibilidad de reconocer y distinguir los diferentes segmentos del mercado

puede aportar distintas ventajas a nuestro negocio al ayudarnos en diversas
tareas, como, por ejemplo:

Seleccionar los mercados que mejor se ajustan a los productos y

características de nuestra empresa. 4

Desarrollar una estrategia comercial y de marketing más ajustada al

segmento objetivo o “target”.

Incrementar la fidelidad del cliente hacia el producto, al ajustarse

mejor a las necesidades del segmento de consumidores.

Al segmentar lo que se persigue es identificar el segmento objetivo del

negocio, es decir, el grupo de consumidores “ideal” al que se va destinado
nuestro producto o servicio. Es lo que habitualmente se denomina con el
término anglosajón “target” o público objetivo.

3. ¿Cómo se hace una segmentación de mercado?

Para realizar una correcta segmentación de mercado, debemos establecer

primero las características que debe tener cada segmento de mercado.

 Deben ser identificables

 Se debe poder acceder a ellos de forma sencilla

  Deben de ser diferentes entre sí. A la hora de llevar a cabo una
segmentación de mercados, es necesario que existan diferencias
perceptibles y medibles en las valoraciones de los distintos productos
que hacen los consumidores.

 Deben tener estabilidad en el tiempo

 Debe tener un potencial de ventas suficiente como para justificar el

gasto.

 Deben ser útiles para la aplicación de nuestra estrategia comercial.

 A continuación, deberemos escoger el proceso y la estrategia a seguir

que, por norma general, consta de las siguientes fases:

4. Criterios de segmentación de mercados

Existen diferentes criterios para identificar las variables de segmentación del

mercado, pero quizá la forma más sencilla para una pequeña o mediana
empresa es distinguir entre criterios generales (comunes a toda la población), 5
específicos (orientados a nuestro producto o servicio), objetivos (aportan
información cuantitativa) y subjetivos (aportan información cualitativa).

LOS MÁS IMPORTANTES SON:

 Generales-objetivos: Demográficos (edad, sexo), Socio-económicos (renta,

estudios) y geográficos (país, nación)
 Generales-subjetivos: Personalidad del consumidor (líder, introvertido...)
estilos de vida (actividades, intereses, opiniones)
 Específicos-subjetivos: ventaja buscada, actitudes, percepciones o
preferencias del consumidor respecto a la marca, el producto o el servicio.
 Específicos-objetivos: Tipo de consumidor (grande, medio), tipo de uso,
fidelidad, tipo de compra, situación de compra, lugar de compra, etc.

o Estrategias de segmentación de mercado y posicionamiento

Una vez definido el segmento de mercado objetivo o target, debemos elegir la
estrategia que llevaremos a cabo en base a nuestra segmentación de mercados.
Podemos identificar cuatro estrategias en función del grado de personalización
del producto o servicio:
 o Marketing indiferenciado o masivo:

No se hace segmentación y se ofrece el mismo producto a todo el mercado.

Es recomendable en mercados muy cambiantes. Las campañas en
televisión cuando había pocos canales eran efectivas funcionando así. Hoy
en día está en desuso porque la diversidad de canales televisivos y la
multitud de páginas de nicho existentes en internet han multiplicado
enormemente las posibilidades de realizar campañas de marketing bien
segmentadas con buenos resultados.

o Marketing concentrado

Todos los esfuerzos se dirigen a un único segmento de mercado dónde se

quiere alcanzar una posición de liderazgo. Su principal inconveniente es el
riesgo que supone centrarse en un único producto o mercado, y su ventaja
es que supone unos menores costes de producción y comercialización.

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o Marketing diferenciado y de nicho

Se posiciona un producto diferente en cada uno de los segmentos de

mercado más atractivos, llegando incluso a desarrollar estrategias
específicas para distintos sub segmentos o nichos concretos
pertenecientes a un mismo segmento de mercado.

o Marketing personalizado:

Permite ofrecer a cada cliente una experiencia única e individualizada, por

lo que se conoce también como marketing one to one. Ello permite
conseguir una relación más personalizada e implementar técnicas de
fidelización.

OPCIONES DE ESTRATEGIAS DE NEGOCIOS

Las diversas compañías que aplican una estrategia de negocios estandarizado o una
segmentación son las que se dirigen a un amplio mercado, lo que nos señala que pese
a que tienen definida la segmentación las compañías que aplican una estrategia de
segmentación son las que van a reconocer y adaptar diferentes segmentos en base a
productos estandarizados se concentran en dar el mejor servicio al consumidos que
son el público objetivo final.
 Estrategias Genéricas de Negocios

Amplia con Costos Diferenciación Amplia

Amplio Bajos
Toyota
Enfoque del Mercado

Walmart
Coca Cola

Enfoque de Costos Enfoque en la

bajos
Estrecho Diferenciación
Costos
(Nicho) Nordstrom
Southwest Airlines

Costos Bajos Diferenciación

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Énfasis de la Estrategia

La estrategia de bajo costo

Se basa en combinar precios muy competitivos con una buena calidad constante del
producto o servicio, la clave reducir los costes operativos de la empresa tanto como
sea posible La forma de hacerlo, optimizando nuestra oferta de productos o servicios
ofreciendo aquellos de menor coste y menos defectos y apoyándonos en acuerdos a
largo plazo con nuestros proveedores.

La estrategia de liderazgo de producto

El ejemplo es Apple, basa su estrategia en las características y funcionalidad de sus
productos y servicios que los clientes valoran y por lo que están dispuestos a pagar
más. La fortaleza de esta estrategia se basa en la comunicación con los clientes y el
feed-back que les proporciona para mejorar su oferta.

La soluciones completas para los clientes.

Esta estrategia se basa en la premisa de que los costos de retención de un cliente son
menores que los de adquisición de uno nuevo. La estrategia se basa en una amplia
gama de productos o servicios ofrecidos a clientes pudiendo incluir trabajos directos
de los proveedores y colaboradores de la organización.

La estrategia lock-in.
La más difícil de alcanzar ya que este modelo se basa en generar valor sostenible de
muy larga duración mediante la creación de unos elevados costes de cambio a sus
clientes. Los productos y servicios prestados se convierten en referentes en su sector
siendo muy difíciles de imitar.

Evidentemente cada estrategia de negocio lleva asociada un modelo de liderazgo

para poder ofrecer una propuesta de valor diferenciada para el cliente y de
crecimiento de la empresa.

LA ESTRATEGIA DE NEGOCIOS, LA INDUSTRIA Y LA VENTAJA

COMPETITIVA

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Una compañía tiene ventaja competitiva cuando cuenta con una mejor posición que
los rivales para asegurar a los clientes y defenderse contra las fuerzas competitivas.

Existiendo muchas fuentes de ventajas competitivas: elaboración del producto con

la más alta calidad, proporcionar un servicio superior a os clientes, lograr menores
costos en los rivales, tener una mejor ubicación geográfica, diseñar un producto que
tenga un mejor rendimiento que las marcas de la competencia.

La estrategia competitiva consiste en lo que está haciendo una compañía para tratar
de desarmar las compañías rivales y obtener una ventaja competitiva. La estrategia
de una compañía puede ser básicamente ofensiva o defensiva, cambiando de una
posición a otra según las condiciones del mercado. En el mundo las compañías han
tratado de seguir todos los enfoques concebibles para vencer a sus rivales y obtener
una ventaja en el mercado.

Los tres tipos genéricos de estrategia competitiva son:

o Luchar por ser el productor líder en costos en la industria (El esfuerzo por ser
productor de bajo costo)
 o Buscar la diferenciación del producto que se ofrece respecto al de los rivales
(Estrategia de diferenciación)
o Centrarse en una porción más limitada del mercado en lugar de un mercado
completo (Estrategias de enfoques y especialización).

Tipo de característica
o Objetivo estratégico
o Base de la ventaja competitiva
o Línea de productos
o Enfoque de producción
o Enfoque de maketing
o Conservación de la estrategia

Liderazgo De Bajo Costo

o Una amplia muestra representativa del mercado.
o Costos más bajos que los competidores. 9

o Un buen producto básico con pocos elementos superfluos.

o Reducción de costos sin sacrificar calidad aceptable.
o Transformar las características del producto para su bajo costo.
o Precios económicos/ buen valor.

Diferenciación
o Una amplia muestra representativa del mercado.
o Capacidad de ofrecer algo distinto a los competidores.
o Muchas variaciones en los productos.
o Inventar formas de crear valor para los compradores.
o Integrar características que estén dispuestos a pagar los clientes.
o Usar características para crear una reputación e imagen de la marca

Enfoque
o Nicho de mercado limitado.
o Costo bajo al atender el nicho.
 o Adapta las necesidades especializadas del segmento objetivo.
o Adaptada al nicho.
o Comunica la capacidad a satisfacer requerimientos de comprador.
o Dedicarse totalmente a la satisfacción del nicho.

Las Estrategias Competitivas Genéricas de Porter

En 1980, Michael E. Porter, Profesor de la Harvard Business School, publicó su libro

Competitive Strategy que fue el producto de cinco años de trabajo en investigación
industrial y que marcó en su momento un hito en la conceptualización y práctica en
el análisis de las industrias y de los competidores.

Porter describió la estrategia competitiva, como las acciones ofensivas o defensivas

de una empresa para crear una posición defendible dentro de una industria, acciones
que eran la respuesta a las cinco fuerzas competitivas que el autor indicó como
determinantes de la naturaleza y el grado de competencia que rodeaba a una
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empresa y que como resultado, buscaba obtener un importante rendimiento sobre la
inversión.

Aunque cada empresa buscaba por distintos caminos llegar a ése resultado final, la
cuestión residía en que para una empresa su mejor estrategia debería reflejar que
tan bien había comprendido y actuado en el escenario de las circunstancias que le
correspondieron. Porter identificó tres estrategias genéricas que podían usarse
individualmente o en conjunto, para crear en el largo plazo esa posición defendible
que sobrepasara el desempeño de los competidores en una industria. Esas tres
estrategias genéricas fueron:

o El liderazgo en costos totales bajos

o La diferenciación
o El enfoque