COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

Fase 2

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA (UNAD)

ESCUELA DE CIENCIAS BÁSICAS TECNOLOGÍA E INGENIERA
INGENIERIA DE SISTEMAS
BOGOTA
2019

Tabla de contenido

INTRODUCCIÓN............................................................................................................................................. 3
OBJETIVOS ..................................................................................................................................................... 4
1. ¿qué es el mercadeo internacional y cuales para usted son los retos a los que se enfrenta un
exportador colombiano al tratar de conquistar un nuevo mercado? .......................................................... 5
2. País escogido: Bélgica............................................................................................................................... 8
3. Estructura y características de la comercialización y logística de acceso al mercado. ........................... 12
REFERENCIAS............................................................................................................................................... 17
 INTRODUCCIÓN

En el presente trabajo se describe las características del mercado al cual se desea exportar el
producto escogido por el grupo, el país al cual se desea incursionar, Identificando las características
del mismo tales como preferencias de los consumidores, normatividad, dinámica del sector, la
demanda, el consumo, la situación competitiva de los productos, la descripción breve de los
aspectos políticos, legales, económicos y socioculturales.

De igual modo, la estructura y características de la comercialización y logística de acceso al

mercado, a fin de especificar la distribución física internacional para el producto seleccionado
desde la fábrica o lugar de origen hasta el lugar de la exportación.

De este modo se relacionan los elementos que se deben tener en cuenta al momento de querer
exportar un producto, como se debe realizar un estudio de mercado, que características se deben
tener en cuenta, que fechas son importantes para tener en cuenta en los países que se desea exportar
el producto, cuales son los beneficios de los tratados de libre comercio suscritos por Colombia con
otros países y cuál es el crecimiento de la demanda del producto entre otros aspectos.
 OBJETIVOS

 Reconocer y escoger el producto a exportar desde Colombia.

 Identificar las oportunidades de negocio que se pueden tener en los diferentes países
respecto al producto escogido.
 Investigar los mercados internacionales del producto que pensamos exportar y los
competidores de este mercado.
 Determinar la demanda del producto en otros países.
 Identificar la estructura y características de la comercialización y logística en el mercado.
 Observar una descripción breve de los aspectos políticos, legales, económicos y
socioculturales del país.
 Saber cuáles son las fechas recomendables para exportar el producto.
 Tener presente las oportunidades y ventajas de los diferentes tratados de libre comercio
que tiene suscrito Colombia.
1. ¿qué es el mercadeo internacional y cuales para usted son los
retos a los que se enfrenta un exportador colombiano al tratar de
conquistar un nuevo mercado?
Marco Antonio Florez

El mercadeo internacional, según Philip Cateora (2006), “Es el desempeño de las

actividades comerciales para planificar, asignar precios, promover y dirigir el flujo de los
bienes y servicios de una compañía a los consumidores o usuarios de más de un país con
el fin de obtener ganancias”. Para Michael Czinkota e Ilkka Ronkainen (2006), “en una
palabra, el marketing internacional se refiere al proceso de planeación y conducción de
actividades a través de fronteras nacionales y de generar inter-cambios que satisfagan los
objetivos de los individuos y las organizaciones”. De igual forma, consiste en “aplicar
técnicas de comercialización mas allá de las fronteras de un país” (Terpstra y Russow,
2000).

Los retos a los que se enfrenta un exportador colombiano al tratar de conquistar un nuevo
mercado son múltiples entre los cuales encontramos las culturas y costumbres de
consumos, el sistema de aranceles del país al cual se pretende incursionar, la dinámica
cambiante de la economía mundial, también es importante que las compañías diseñen
estrategias claras y precisas para que tengan un norte o eje central definido y puedan
realizar acciones puntuales para alcanzar nuevos mercados y conquistar nuevos
consumidores. Para tales propósitos deben formularse los siguientes interrogantes:
¿dónde es-tamos?, ¿en qué negocio nos encontramos?, ¿qué queremos?, ¿qué quiere el
mercado?, ¿quiénes son nuestros clientes?, ¿cuáles son las necesidades del entorno?,
¿hacia dónde vamos?

John Henry Camelo

La globalización es algo real que vivimos a diario, ya sea con una prenda de vestir, un
aparato de tecnología, un utensilio de cocina etc, en sí el mercadeo internacional trata de
investigar los diferentes mercados de un producto, que países son los consumidores del
producto, los clientes actuales, los potenciales compradores, que hábitos de compra tienen
los clientes, variables del mercado internacional.
El mercadeo de un producto debe tener en cuenta varios factores dependiendo a que país
quiere incursionar en el mercado, esto son:
La competencia, el transporte, la economía, filosofía de negocios, el marco legal,
costumbres sociales, la política, el idioma, patrones de consumo, religión, cultura.
El mercadeo debe estudiar e identificar distintos grupos de consumidores, su
comportamiento de consumo y sus preferencias, en esto es muy importante tomar la
decisión correcta del medio que se va a tomar para hacerle publicidad al producto.
La investigación del mercadeo internacional es fundamental porque le permite al
empresario tener la visibilidad si su producto va a tener acogida en el exterior, el precio
que se debe asignar y distribución a realizar en el mercado.
En mi concepto los retos a los que se debe enfrentar un exportador colombiano son:
Primero que todo la calidad del producto debe ser impecable, para poder ser competitivo
en el mercado internacional que es muy exigente, se debe tener un buen conocimiento del
país al que se quiere exportar, idioma que es muy importante para las negociaciones,
cuales son las empresas que se dedican a exportar en mismo producto, cual es la
presentación del producto de la competencia, cuánto tiempo lleva en el mercado, los
aspectos políticos en Colombia como en el país destino, las leyes que rigen sobre el
producto a exportar en Colombia y en el país destino, los trámites que se deben realizar
en cada país para entregar y retirar el producto de la aduana, precios que se deben
cancelar en las aduanas , cual es el medio de transporte a utilizar en Colombia y el país
destino, para que el producto llegue en perfecto estado y menor tiempo al cliente final,
porque entre más tiempo dure en bodega un producto, más suben los costos, lo cual no
puede ser beneficioso para el productor.
Además se debe tener en cuenta aspectos muy importantes como su cultura, política,
costumbres, religión, y preferencias de consumo de este producto, fechas en las cuales es
más beneficioso exportar el producto.
Otro aspecto a tener en cuenta es que herramienta se utilizará para atraer clientes, si
vamos a utilizar medios visuales tradicionales (radio o televisión) o por medios
tecnológicos como aplicaciones, otra forma de promover los productos es participando en
ferias internacionales donde se puede exponer el producto y hacer negociaciones.

Andres Sebastian Olarte

¿qué es el mercadeo internacional?

El mercadeo internacional es el intercambio que hace una empresa, de un determinado

sector industrial, de bienes y servicios fuera de sus fronteras nacionales. No se limita al
intercambio del bien y servicio, también incluye aspectos subyacentes relacionados con
este como: calidad, promoción, tratados, cultura, costumbres, religión, competitividad,
adaptación, marketing.
Otras definiciones del mercadeo pueden encontrarse en la bibliografía consultada; por
ejemplo Para Terpstra y Russow (2000) es "aplicar técnicas de comercialización mas allá
de las fronteras de un país" (Citado por Rozas Gutiérrez, S., Corredor Velandia, C.,
Lombana Coy, J., Silva Guerra, H., Castellanos Ramiŕ ez, A., González Ortiź , J., y Ortiz
Velásquez, M. 2013).

¿cuáles para usted son los retos a los que se enfrenta un exportador colombiano al tratar
de conquistar un nuevo mercado?
 Dificultad de adquirir tecnologías de punta.
 Ofertar productos de calidad.
 Vender con precios competitivos.
 Cumplir con requisitos sanitarios.
 Superar los temas arancelarios (pagos y tramites).
 El valor variable de la moneda en que haga las negociaciones
 La distribución de sus productos.
 La tecnificación de sus competidores.
2. País escogido: Bélgica

Características:

Bélgica es un país localizado al noroccidente del continente europeo, limitando al Norte con los
Países Bajos y el Mar del Norte, al sur con Francia y al Este con Alemania y Luxemburgo. La
superficie total de su territorio es de 30.528 km². La línea del litoral marítimo tiene una extensión
total de 66.5 km.
Los principales socios comerciales de Bélgica son Alemania, Francia, Países Bajos, Reino
Unido, Estados Unidos, Italia y España; países que representan cerca de las tres partes de su
comercio internacional.
Bélgica está concentrada en el sector secundario de la economía. A nivel comercial es un
importador neto de commodities y exportador de manufacturas, lo que lo convierte altamente
dependiente de los mercados mundiales. Las industrias principales son las de productos
metálicos, ensamble de vehículos, equipo de transporte, instrumentos científicos, comida y
bebidas procesadas, metales básicos, químicos, textiles, vidrio y petróleo.

Preferencias de consumidores:

El mayor atractivo del cacao colombiano en los mercados internacionales es su distinción “fino
de aroma”, la cual fue otorgada por el International Cocoa Organization (ICCO). Esto, sumado a
la posibilidad de que en el futuro haya un déficit mundial de este producto debido a su creciente
consumo en Asia, principalmente en China, abre las oportunidades para un sector que ha venido
creciendo en área y producción durante los últimos años y que además, ha ganado
reconocimiento en el exterior.

Fino de aroma es una clasificación de la Organización Internacional del Cacao (ICCO) que
describe un cacao de exquisito aroma y sabor. Este tipo de cacao representa entre el 6% y 7% de
la producción global. En Colombia, Ecuador, Venezuela y Perú se produce el 76% del cacao fino
de aroma del mundo. Aromas y sabores frutales, florales, de nueces y de malta son las
características del cacao fino de aroma que lo diferencia de los demás en el mundo.

Al ser fino de aroma, el cacao colombiano tiene mayores oportunidades de exportación en

mercados europeos, como el alemán, el francés y el belga, cuyos consumidores valoran las
buenas condiciones para quienes trabajan en los cultivos, el llamado comercio justo. Otros países
con oportunidad son: Estados Unidos, Rusia, Turquía, Emiratos Árabes Unidos, Japón, Canadá,
Argentina, Chile y Corea del Sur.

La preferencia por el consumo de productos orgánicos ha entrado al mundo del chocolate. Tanto
las grandes marcas como los chocolateros especializados están incluyendo líneas orgánicas
dentro de sus productos. En esta medida, tener una producción orgánica de cacao fino de aroma
es una oportunidad para un nicho en aumento en los principales mercados de Europa.

Normatividad:

La normatividad Fitosanitaria Exigencia cumplimiento de la norma internacional de protección

fitosanitaria Bélgica pertenece a la Unión Europea por tanto a partir del 1 de marzo de 2005, se aplica la
norma internacional para medidas fitosanitarias (NIMF 15), esta medida reduce el riesgo de dispersión
de plagas relacionadas con el embalaje de madera; la medida recae en: Pallets, Estibas de madera,
Bloques, Cajas y demás empaques y embalajes de este material utilizados en el comercio internacional.
Es decir, los exportadores que usen este tipo de embalajes, deben conseguir la autorización NIMF 15.
Para Colombia, el ICA es la entidad encargada de autorizar la marca.

Dinámica:

Los precios de bolsa son una referencia para establecer el valor de venta del cacao, ya que este es
un commodity, para el fino de aroma estos sirven de base y entre más especiales sean sus
propiedades más se valoriza.

En la mayoría de los casos el precio de venta de este cacao se negocia directamente entre el
importador y el productor, de acuerdo con el origen del producto, su sabor y demás cualidades.

Aspectos para un cacao de calidad

La selección de los granos debe ser minuciosa, al igual que su limpieza. Después del secado se
deben eliminar todo los cuerpos extraños, granos quebrados, pizarrosos, mohosos y el polvo,
dejando los mejores granos.

El grano de alta calidad debe ser entero y pesar 1 gramo, además de estar libre de olores
anormales, insectos, pesticidas y partes de cáscaras.

Para la elaboración de chocolate, el proceso de fermentación y tostado del cacao es esencial para
darle el sabor característico a este producto. Las cosechas deben tener control de plagas, estar
preferiblemente cultivados bajo sombra para potenciar la calidad y la fermentación debe ser
monitoreada regularmente. Estos factores son determinantes para conseguir la calidad, el sabor y
el aroma del chocolate.

Demanda y consumo:

El cacao fino de aroma lo compran los chocolateros gourmet quienes venden su producto a
segmentos altos y a clientes con gran poder adquisitivo, quienes además tienen un gran sentido
por la responsabilidad social. Esta característica permite que se valorice el producto y que se
pague inclusive por encima de los precios en bolsa, gracias a su calidad, distinguiéndose entre el
cacao africano.

Además, este tipo de consumidores por lo general no buscan grandes volúmenes, pero sí que el
cacao cuente con excelentes características organolépticas.

En Colombia se cultiva principalmente el cacao criollo, que es un grano de cáscara fina, suave y
muy aromático. Este es reconocido por ser de gran calidad, exclusivo para la elaboración de
chocolates finos por su punto de acidez y equilibrio.

Competitividad del producto:

Colombia compite en esta variedad principalmente con Venezuela, Ecuador, Perú, República
Dominicana y Panamá. El cacao criollo es altamente demandado en Europa.

Políticas:

Documentación para el envío de mercancías*.

Envíos comerciales

* 3 Facturas Comerciales, las cuales deben contener una explicación detallada de los bienes,
calidad o grado, precios unitarios, valor total y una especificación del término de negociación sea
este CIF, FOB u otro.
* Licencia de importación para animales vertebrados, abejas y productos no creados para el
consumo humano (NHC).
* Certificado de origen en algunos casos, obligatorio para las siguientes mercancías,
independientemente de su origen y valor: fertilizantes, artículos de calcetería y tejidos, ropa,
accesorios y artículos textiles, lavadoras, sombrillas, máquinas de coser, artículos para el hogar
con motor eléctrico; calentadores de agua, receptores de radio y televisión, (incluso cuando se
combina con un dispositivo de grabación de sonido) sistemas de altavoces, equipos de rayos X y
equipos electrónicos para uso médico, juguetes, entre otros.
* Para las mercancías transportadas de un país de la UE, la forma de certificado de origen debe
ser como se define en las reglas pertinentes de la UE.

Muestras sin valor comercial

* Sin valor comercial: 2 facturas pro forma y la licencia de importación si el artículo cae bajo las
categorías restringidas como productos de origen animal.
* Con valor comercial: Las normas de envíos comerciales.

Equipaje no acompañado

No tiene requerimientos especiales. Se recomienda presentar una lista del contenido.

* Fuente: TACT (The Air Cargo Tariff) 2012.

Transporte de muestras sin valor comercial

Se entiende por muestras sin valor comercial a aquellas mercancías que tienen por finalidad
demostrar sus características y que carecen de valor comercial por sí mismas, las cuales no deben
ser destinadas a la venta en el País. Sin embargo esto varía de acuerdo a la legislación de
muestras existente en cada uno de ellos.
3. Estructura y características de la comercialización y logística de acceso
al mercado.

El sistema de transporte Belga está conformado por una red de carreteras de 150.567 Km., de los
cuales 117.142 Km. se encuentran pavimentados y de éstos, 1.747 Km corresponden a
autopistas. Por su parte el sistema ferroviario tiene un total de 3.536 Km de los cuales 2.950 son
electrificados.
El tráfico Colombia – Bélgica cuenta con una amplia gama de servicios marítimos y aéreos, los
cuales pueden alcanzar extensiones en sus servicios gracias a una amplia red de autopistas y
ferrocarriles, que agilizan la entrega de las mercancías hacia el resto del país.
En 2013, se exportaron a Bélgica 689.124 toneladas, que correspondieron a US$ 494.7 millones
en valor FOB. El mayor volumen de carga se manejó vía marítima, ocupando el 99.99% del total
entre los dos países.

La infraestructura portuaria de Bélgica está compuesta por 8 puertos y subpuertos para su

intercambio comercial. Amberes y Zeebrugge, son los principales puertos de entrada, los cuales
poseen una ubicación geográfica única, sirviendo de enlace hacia los mercados de los Países
Bajos, Gran Bretaña, Francia y Alemania.

Servicios marítimos

Desde la Costa Atlántica colombiana, existen cuatro (4) navieras que ofrecen servicios directos
con destino a Amberes- Antwerp, y origen en Cartagena, con tiempos de tránsito desde los 14
días; la oferta se complementa con rutas que tienen conexión en puertos de Panamá, Países bajos
y Alemania por parte de cinco (5) navieras, con tiempos de tránsito desde los 16 días.

De igual forma, desde Buenaventura hacia Amberes- Antwerp, existen seis (6) navieras con
conexiones en Panamá, Países Bajos y Perú con tiempos de tránsito desde los 20 días.
Líneas navieras y consolidadas con oferta de servicios a Bélgica son:
ACCESO AÉREO

Bélgica cuenta con 43 aeropuertos y las ciudades de Amberes, Bruselas, Lieja y Ostende cuentan
con aeropuertos habilitados por la aduana.
Aeropuerto de Bruselas. Ubicado a 13 km al Nororiente del centro de la ciudad, posee las
mayores facilidades para el manejo de carga, incluidos perecederos, por lo tanto es la principal
puerta de entrada de carga aérea al país y es el sexto aeropuerto más grande de carga en el
continente. Este cuenta con una zona dedicada exclusivamente a la logística, tanto de
importaciones como de exportaciones, bajo el nombre de Brucargo West.

Esta Terminal está ubicada en un cruce de caminos que conectan con Francia, Alemania y Países
Bajos lo que le permite al aeropuerto de Bruselas contar con una importante disponibilidad de
servicios de distribución terrestre.
Aeropuerto de Amberes. Se encuentra ubicado en la ciudad de Antwerp (Centro mundial de los
diamantes), y movilizó en el 2008 un total de 5.564 toneladas, siendo octubre el mes de mayor
movimiento. Su ubicación es estratégica dada Su cercanía con el Puerto de Amberes y a la
segunda ciudad Belga en importancia económica.
Servicios aéreos

La oferta de servicios directos aéreos hacia Bélgica no existe. Sin embargo, existen conexiones
aéreas desde Venezuela, Estados Unidos y Puerto Rico y en conexión terrestre desde Francia,
Luxemburgo, España, Italia y Países Bajos.
De acuerdo con la estructura de servicios de cada aerolínea, y según el modo de transporte
utilizado hacia Bélgica, se generan variaciones en los tiempos de tránsito totales, siendo en
cualquier caso, relativamente cortos. Los aeropuertos con más frecuencias desde Colombia son
los de Bruselas, Antwerp y Ostende.

Las Aerolíneas prestadoras de servicio hacía Bélgica son:

 REFERENCIAS

Procolombia, Exportaciones turismo e inversión marca país. Uso del Cacao y sus derivados en
Bélgica, Estados Unidos y Países Bajos. Disponible desde Internet en:
http://www.procolombia.co/actualidad-internacional/agroindustria/uso-del-cacao-y-sus-
derivados-en-belgica-estados-unidos-y-paises-bajos

Procolombia, (2016) Lo que debe saber para exportar cacao fino de aroma. Disponible desde
Internet en: http://www.procolombia.co/actualidad-internacional/agroindustria/lo-que-debe-
saber-para-exportar-cacao-fino-de-aroma

Legiscomex. (2018). Sistema de inteligencia comercial (CASO). Disponible desde Internet en:
https://www.legiscomex.com/Landing/Index

Proexport. (2014). Perfil De Logística Desde Colombia Hacia Bélgica. Dirección de Información
Comercial. Proexport – Colombia. Disponible desde Internet en:
http://www.procolombia.co/sites/default/files/perfil_logistico_de_belgica_2014.pdf

Rozas Gutiérrez, S., Corredor Velandia, C., Lombana Coy, J., Silva Guerra, H., Castellanos
Ramírez, A., González Ortíz, J., y Ortiz Velásquez, M. (2013). Negocios internacionales :
fundamentos y estrategias. Barranquilla, Col: Universidad del Norte. (pp. 232-259). Recuperado
dehttp://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2051/login.aspx?direct=true&db=e000xww&AN=813083
&lang=es&site=ehost-live&ebv=EB&ppid=pp_232
MLA (Modern Language Assoc.)
Rozas Gutiérrez, Silvia, et al. Negocios Internacionales : Fundamentos y Estrategias. Vol. 2
edition, revised aumen, Universidad del Norte, 2013.

APA (American Psychological Assoc.)

Rozas Gutiérrez, S., Corredor Velandia, C., Lombana Coy, J., Silva Guerra, H., Castellanos
Ramiŕ ez, A., González Ortiź , J., & Ortiz Velásquez, M. (2013). Negocios internacionales :
fundamentos y estrategias (Vol. 2 edition, revised aumen). Barranquilla, Col: Universidad del
Norte.