UNIVERSIDAD NACIONAL “SAN LUIS GONZAGA” DE

ICA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y NEGOCIOS

INTERNACIONALES

DEPARTAMENTO ACADEMICO DE ECONOMIA

ESCUELA ACADEMICO PROFESIONAL DE NEGOCIOS

INTERNACIONALES

SÍLABO

I. DATOS GENERALES
1.1. Area Académica : Ciencias Sociales y Humanidades
1.2. Facultad : Ciencias Económicas y Negocios
Internacionales
1.3. Nombre de la asignatura : Gestión de Ventas en el Mercado
Internacional
1.3.1. Código de la asignatura:
1.3.2. Condición : Obligatorio
1.3.3. Créditos Académicos : 04
1.4. Nivel : Pre Grado :
1.5. Periodo Académico : 2017 - II
1.6. Semestre Académico : VI
1.7. Periodo Cronológico :
1.7.1. Fecha de Inicio : 27 de Agosto del 2017
1.7.2. Fecha de Término : 11 de enero del 2018
1.8. Duración de la Asignatura : 16 semanas
1.9. Horas Semanales : 04
1.10. Docente de Asignatura :
Apellidos y Condición Categoría Clase Grado Correo Electrónico
Nombres Académico
Mendoza Contratado Auxiliar 10 Doctor jamereica@hotmail.com
Rejas Hrs
Janet
Natalia
2. SUMILLA:
La presente asignatura corresponde al área de especialidad, tiene carácter
teórico - práctico y proporciona los instrumentos y estrategias de las ventas para
lograr el crecimiento de las empresas. Su temática comprende: mercado y
aptitudes para las ventas; reclutamiento y selección de la fuerza de ventas;
estrategia de la información, el plan de ventas; el desempeño y la motivación
del vendedor

3. COMPETENCIA DE LA ASIGNATURA:
Aplicar instrumentos y estrategias de las ventas para lograr el crecimiento de
las empresas realizando lectura compresiva y análisis de casos para resolver
problemas de gestión de ventas.

IV.PROGRAMACION DE CONTENIDOS.
SEMANA CONTENIDO
SEMANA 1 Presentación del silabo. La naturaleza de la venta personal. Cambios
en ventas. La venta personal en el marketing mix. Dimensiones de la
Gerencia de ventas. El gerente de ventas.
SEMANA 2 Carreras profesionales en ventas. Ventajas de las carreras en ventas.
Oportunidades en ventas. Preparación y desarrollo de las carreras en
ventas. El profesionalismo en ventas.
SEMANA 3 Pasos preliminares en el proceso de ventas. Consecución de clientes
potenciales. Identificación de clientes potenciales. Calificación de
clientes potenciales.

Pasos avanzados en el proceso de ventas. Enfoque o apertura.

Identificación de las necesidades. Convencimiento del cliente potencial.
SEMANA 4 Manejo de objeciones. El cierre. Seguimiento.
SEMANA 5 Desarrollo del territorio de ventas y administración del tiempo.
Naturaleza de la administración de un territorio de ventas. Diseño de un
territorio de ventas. Procedimientos para desarrollar territorios de
ventas. Un modelo de administración de territorio. Funcionamiento del
sistema de administración del territorio. Administración del tiempo.
SEMANA6 El ambiente en la administración de ventas. Un modelo del ambiente
para la administración de ventas. Afrontar los cambios del ambiente. El
ambiente sociocultural. Al ambiente tecnológico. El ambiente
económico. El ambiente competitivo. Ambiente político legal.
SEMANA7 Planeación en la administración de ventas. La naturaleza e importancia
de la planeación de ventas. La planeación de ventas en el contexto
corporativo. Información para la planeación de ventas. Inteligencia en
ventas. Uso del sistema de información de marketing. La creciente
importancia de los sistemas de apoyo para la decisión de marketing. El
 proceso de planeación en administración de ventas. La fase análisis.
Establecimiento de objetivos de ventas. Formulación de estrategias de
ventas. Decisiones tácticas. Implementación del plan de ventas. La fase
de control.
SEMANA8 Pronostico de ventas. Importancia del pronóstico de ventas. Presupuestos y
cuotas de ventas. Conceptos de los pronósticos de ventas. Calculo de los
potenciales de mercado y de ventas. El ciclo de vida del producto. Fuentes de
información. Procedimientos para establecer los pronósticos de ventas.
Métodos cualitativos. Métodos cuantitativos. Administración de la función de
pronósticos.

SEMANA9 Presupuesto de ventas., Tipos de presupuestos. Determinación del nivel de

presupuesto. Procedimientos para elaborar el presupuesto de ventas. Práctica
del presupuesto de ventas.

SEMANA10 Organización de la fuerza de ventas. Tareas de la organización de

ventas. Desarrollo de una organización de ventas. Tipos básicos de la
organización de ventas. Relaciones con otros departamentos.
Principales tendencias en las organizaciones de ventas. Evaluación de
la organización de ventas
SEMANA11 Planeación y reclutamiento del personal de ventas. Análisis de las
necesidades de personal de ventas. Requerimientos cuantitativos
utilizados en la planeación de personal de ventas. Requerimientos
cualitativos utilizados en la planeación de personal de ventas. Normas
para reclutar al personal de ventas. Fuentes de reclutamiento de
personal de ventas. Igual oportunidad de empleo
SEMANA12 Proceso de selección de personal de ventas. Evaluación de un
programa de selección. Proceso sistemático de selección. Formulación
de solicitud de empleo y hojas de vida. Entrevistas. Referencias.
Pruebas psicológicas. Exámenes médicos. Periodos de prueba.
Contratación de un candidato
SEMANA13 Entrenamiento y desarrollo en ventas. El entrenamiento y el ciclo de la
carrera de un vendedor. Razones para entrenar al personal de ventas.
Principios educativos y entrenamiento en ventas. Orientación de nuevos
vendedores. Diseño de un programa de entrenamiento formal en
ventas. Evaluación y seguimiento. Entrenamiento informal
SEMANA14 Dirección de la fuerza de ventas. Liderazgo en ventas y supervisión.
Motivación. Seleccionar los puntos de vista de la motivación en ventas.
La esencia del liderazgo en ventas
SEMANA15 Liderazgo en ventas y cooperación. Los roles del liderazgo del gerente
de ventas. Cualidades individuales del liderazgo. Destrezas para las
relaciones humanas
SEMANA16 EXAMEN PARCIAL
5.- RECURSOS DIDÁCTICOS
Se utilizarán todos los materiales y recursos requeridos de acuerdo a la
naturaleza de los temas programados. Básicamente serán:
MEDIOS ESCRITOS:
• Separatas
• Guías Académicas
• Casos Prácticos
• Libros seleccionados
• Herramientas web:
.- Sitios Web
.- Correo Electrónico
.- Videos , etc
MEDIOS VISUALES Y ELECTRONICOS:
• Pizarra y Plumones
• Proyector Multimedia

6.- EVALUACIÓN
La evaluación será permanente e integral, reflejando el desarrollo de las
capacidades y competencias. Se deberá considerar para promediar las
prácticas y exámenes:
a) La evaluación mediante las pruebas escritas.
b) La evaluación mediante las intervenciones orales en clase, prácticas
calificadas, pruebas de ejecución, trabajos individuales y/o grupales, control
de las tareas, presentación de fólderes y otros.
c) Se exige al estudiante como mínimo el 70 % de asistencia regular y continua
a clases. Un número de inasistencia mayor al 30% significará la
desaprobación inmediata en la asignatura.
d) El examen sustitutorio reemplazará a la nota más baja desaprobatoria que
el estudiante haya obtenido, del examen parcial o final.
e) La evaluación de proceso y de productos es permanente, integral y
presencial según el avance de las sesiones de aprendizaje programadas
semanalmente; permite el logro de las competencias:
- Logro de conocimientos y muestra de desempeño
- Desarrollo y adquisición de destrezas operativas, aplicativas y capacidades
y competencias.
- Adquisición de actitudes.

VII. FUENTES DE INFORMACIÓN

7.1. Bibliografía Básica
 Malca Oscar G. COMERCIO INTERNACIONAL1º Ed. Perú;
Universidad del Pacífico.
 Long Douglas. Logística Internacional; Administración de la Cadena
De Abastecimiento Global. 2006.
 Mathewes, Juan Carlos. CASOS EN NEGOCIOS
INTERNACIONALES. Peru.
 http://www.mincetur.gob.pe/comercio/otros/penx/estudios.html

Ica , 22 de Agosto del 2017

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Dr. Janet N. Mendoza Rejas
Docente del Curso