TAREA ADEX – MÓDULO VII:

PLAN DE NEGOCIOS
INTEGRANTES:

JHOSSELY GAMBINI MEDINA

KAROL MIÑANO RODRIGUEZ

DANIEL CRUZADO PÉREZ

1. Justificación de elección de Mercado
La elección del mercado parte desde el análisis de la demanda internacional del producto en
cuestión, observando cómo ha evolucionado a lo largo del tiempo, desde el año 2009 al 2013.
Es fácil darse cuenta que, para el total de los principales exportadores, tanto la cantidad
demandada como su precio han ido mejorando y presentan una tendencia positiva en su
proyección. Previo a un análisis más técnico y extendido, el punto de decisión cuenta con dos
opciones que terminan siendo las más llamativas: Chile y Estados Unidos.

Empero, es en el Análisis de Atracción y Competitividad donde Estados Unidos aparece más

recomendable en cuanto a accesibilidad, en primera instancia, y más fuerte
competitivamente hablando en una segunda perspectiva, los resultados se muestran en las
siguientes tablas:

INDICE DE COMPETITIVIDAD DE MERCADOS (0-3)

FACTORES PONDERAD EEUU CHILE ESPAÑA
O
BARRERAS DE ENTRADA 20% 1 0.2 2 0.4 3 0.6
PUNTOS FUERTES Y DEBILES DE 20% 2 0.4 1 0.2 1 0.2
LOS PRINCIPALES COMPETIDORES
PODER DE NEGOCIACION DE LOS 10% 3 0.3 3 0.3 3 0.3
PROVEEDORES
PODER DE COMPRADORES 30% 3 0.9 1 0.3 1 0.3
POSIBLES NUEVOS 20% 2 0.4 1 0.2 2 0.4
COMPETIDORES
TOTAL 100% 2.2 1.4 1.8

INDICE DE ATRACCION DE MERCADOS (1-3)

FACTORES PONDERAD EEUU CHILE ESPAÑA
O
ENTORNO POLITICO 30% 2 0.6 3 0.9 1 0.3
ENTORNO SOCIOCULTURAL 10% 3 0.3 2 0.2 2 0.2
ENTORNO ECONOMICO 40% 3 1.2 2 0.8 1 0.4
ENTORNO TECNOLOGICO 10% 3 0.3 2 0.2 1 0.1
ENTORNO MEDIOAMBIENTAL 10% 2 0.2 2 0.2 2 0.2

TOTAL 100% 2.6 2.3 1.2

Eso sumado a que, en términos de Mercado, tanto en PBI como en población, Estados Unidos
es el país más grande de entre los consumidores internacionales de Lúcuma. Con todos los
resultados de la serie de apartados del análisis efectuado, se confirma a Estados Unidos como
la opción más óptima en la elección de mercado, tal y como muestra el gráfico de índice de
atracción, competitividad y mercado.
 Indice de atracción, competitividad y mercado
40
35
30
25
Estados Unidos
20
chile
15
españa
10
5
0
0 10 20 30 40 50

2. Demanda Insatisfecha
El resultado del cálculo de la Demanda insatisfecha al momento de la segmentación y
evaluación de mercado potencial se hace algo obvio. Al representar la producción peruana
el 80% de la producción global de Lúcuma, la oferta internacional en sí misma, se hace
dependiente directamente de la producción peruana al ser ésta la única capaz de producir la
cantidad suficiente para ser exportado a los distintos mercados internacionales. De esta
manera, ante un país con semejante magnitud poblacional y con una demanda con tendencia
creciente de este tipo de productos, no se hace raro que, primero, potencialmente hablando,
el tonelaje que podría ser adquirido por el mercado estadounidense de Florida sea bastante
alto. Si a este punto se añade el dato del bajo tonelaje de importación de Lúcuma y hacemos
hincapié en la prácticamente nula producción interna de la misma, conlleva a una Demanda
Insatisfecha alta también.

3. Ventajas competitivas para vender el producto

Del total de ventajas competitivas, tanto como empresa como del producto en sí mismo, hay
dos que serían ideales para el proyecto en cuestión. Por un lado, el aseguramiento del
abastecimiento total y sin contratiempos durante cualquier época del año, esto gracias al
contacto directo con los proveedores de la fruta en el campo; de hecho se hace importante
notar que este punto también contrae otras ventajas en términos de costos, lo cual podría
permitir ofrecer descuentos por contratos a mayor escala en términos de tonelaje, pero que
por la particularidad del producto y por el hecho de que Perú es el mayor proveedor
internacional, excederse con este tipo de estrategias sería, sobre todo con el tiempo,
contraproducente. En segundo lugar, otra ventaja competitiva a explotar en este sentido,
sería la unitarización y su subdivisión al momento de empacar el producto final; esto como
un punto de diferenciación específica del producto del resto de competidores al dividir la
usual presentación de caja de 1 Kilogramo, en 4 bolsas de 250 gramos. Teniendo en cuenta
que el producto llega a manos de consumidores finales vía distribución en mini-markets
diversificados, esta diferenciación en la presentación aparece como una ventaja bastante
atractiva desde la perspectiva de los potenciales clientes.
4. Canal de distribución Nivel 4, ¿útil?
Utilizar un canal de distribución nivel 4 implicaría que la distribución tendría que pasar desde
el productor a un mayorista, de éste a un minorista, siendo el minorista quien recién
distribuya el producto al consumidor final. Dado que existe un contacto directo entre la
empresa exportadora y el mini-market a través del cual se está planificando distribuir el
producto a los demandantes finales, un distribuidor mayorista en la mitad del proceso
distributivo estaría por completo de más. Además del hecho que la utilización de este nivel
de distribución, por ser más extenso, implicaría utilidades menores, esto sin contar los costos
adicionales que conllevaría un bróker y agentes internacionales en destino debido a que con
el cliente mayorista se negociaría un tonelaje mayor al que se está proponiendo en la
situación actual del proyecto. De esta manera, un canal de distribución de nivel 4 no sería útil
para el caso en cuestión.

5. Posible cliente: Wal Mart. Herramientas promocionales para contactar y vender

Si se ha determinado que Wal Mart es un posible cliente, como la gran cadena de almacenes
que es, sería importante adoptar ciertas estrategias. Primero que nada, las promociones en
puntos de venta, en este caso posibles, es importante; estar presente ante los clientes finales
a través de exhibiciones o demostraciones en los puntos de venta ya obtenidos, al inicio, y
progresivamente acercarse más al potencial nuevo cliente, sin la necesidad de que vengan a
buscar nuestro producto. Una vez atraída la atención del posible cliente, ubicar nuestras
muestras a manera de cortesía es un punto importante a lograr; aquí se recomienda entregar
presentaciones más pequeñas de la unitarización regular que ya se encuentra en circulación
con la intención de captar al nuevo cliente sin la necesidad de sobrecostos. Por último, la
promoción comercial es importantísima; la fuerza de ventas y promoción, consiguiendo el
apoyo del vendedor y la mejor versión de su trabajo para conseguir colocar nuestro producto.
Claro está que a todo esto no debe faltar un correcto uso de nuestro empaque, apartando
espacios informativos con todos los datos correspondientes para que cualquier interesado
se ponga en contacto (en este caso Wal Mart), así como también el espacio en internet y
sobre todo en las redes sociales se hace primordial, por ser actualmente de los medios más
influyentes en la población.

6. Análisis VAN, TIR y B/C

A primera vista, si se da un análisis superficial sobre el Valor Actual, el VAN arroja un monto
positivo y de hecho se trata de un valor bastante considerable que, sumado a una TIR
muchísimo mayor que el costo de capital (CoK) del proyecto, nos llevarían a dar el paso hacia
delante y empezar con la ejecución del mismo. Sin embargo, y no está de más, al observar
de cerca los escenarios Optimista y Pesimista, se notará que existe gran diferencia entre
ambos. Del lado Optimista, el Valor Actual Neto se multiplica y el TIR se eleva muchísimo
también; lo mismo se puede observar con la relación B/C, la cual debe ser tan sólo mayor a
1 para dar visto bueno al proyecto, y en este caso es mayor a 27. Del lado pesimista se
presentan los problemas: Una VAN negativa, junto a una TIR por debajo del costo de capital
de proyecto y el correspondiente reflejo en la relación B/C, el cual está muy por debajo de 1.
Este resultado adverso en el escenario pesimista, y el contraste con los otros dos escenarios,
nos lleva a pensar, de primera mano, en que el riesgo que corre el negocio es demasiado alto.
Quizá mejorando la estructura de costos o siendo mucho más específicos en ello se puedan
reducir costos, y así los resultados reflejen mejores escenarios del Valor Actual Neto y la TIR
para la toma de decisiones.