capacitación de la Fuerza de Ventas

La Capacitación de la fuerza de ventas puede mejorar la capacidad de los empleados para tener
ciertas habilidades en el mercado. Si la empresa dispone de tiempo y de dinero puede realizar un
programa interno de capacitación de ventas para obtener beneficios de una forma rápida. El líder
del equipo por lo regular es un gerente de ventas, esta persona debe de estar comprometida a
generar interés en los empleados y educar perfectamente. Si se quiere apreciar un cambio
significativo el programa de capacitación de ventas debe de ser de carácter continuo, es decir, hay
que darles seguimiento a las clases de una forma ininterrumpida, por lo regular los programas que
solo abarcan dos días guerrean conocimientos esporádicos.

La fase de capacitación, por lo general, apunta a que la fuerza de ventas obtenga los siguientes
conocimientos:

 Conocimiento de la empresa u organización: En lo relacionado a su historia, objetivos,

organización, políticas de venta, estructura financiera, instalaciones, principales productos
y servicios, participación en el mercado, etc.
 Conocimiento del producto: De sus características, ventajas y beneficios.
 Conocimiento de las técnicas de venta: Por ejemplo, acerca de cómo identificar,
seleccionar y clasificar a los clientes, cómo preparar cada entrevista, cómo realizar
presentaciones de ventas eficaces, cómo dar seguimiento a las ventas realizadas, cómo
brindar servicios de pre y post venta, entre otros.

Importancia De La Fuerza De Venta:

Desarrollar programas eficaces de capacitación de venta para Asesor comercial nuevos y

experimentados rápidamente se convertido en uno de los aspectos más importante del trabajo de
un gerente de ventas. Estos cambios comprenden personal de compras mejor capacitadas que
interactúan con Asesor comercial, mayor competencia de empresa extranjera y la importancia que
los clientes han dado recientemente a la calidad del producto y del servido.

Como beneficia la capacitación a las organizaciones:

 Conduce a rentabilidad más alta y a actitudes más positivas.

 Mejora el conocimiento del puesto a todos los niveles.
 Eleva la moral de la fuerza de trabajo.
 Ayuda al personal a identificarse con los objetivos de la organización.
 Crea mejor imagen.
 Mejora la relación jefes-subordinados.
 Es un auxiliar para la comprensión y adopción de políticas.
  Se agiliza la toma de decisiones y la solución de problemas.
 Promueve al desarrollo con vistas a la promoción.
 Contribuye a la formación de líderes y dirigentes.
 Incrementa la productividad y calidad del trabajo.
 Ayuda a mantener bajos los costos.
 Elimina los costos de recurrir a consultores externos.

Los objetivos son:

 Mejorar las habilidades de comunicación

La capacitación en ventas ayuda a promover aptitudes claves como la escucha para

comprender lo que el cliente quiere y necesita, al igual que el arte de hacer las preguntas
adecuadas durante la presentación. La capacitación también debe estar enfocada en el
aprendizaje de la comunicación efectiva con todo tipo de personalidades y grupos diversos.

 Comprender la metodología de venta

Un componente clave de la mayoría de las metodologías de venta es el desarrollo de varias

técnicas para obtener un compromiso de compra del potencial cliente.

 Superar las objeciones

 Las objeciones son una parte habitual del proceso de venta, ya que el potencial cliente
tiende a buscar razones para no comprar. Un vendedor mal entrenado puede estar de
acuerdo con la objeción y detener la venta. Por otro lado, los vendedores más exitosos
esperan recibir objeciones durante su presentación.

 Desarrollar las aptitudes administrativas

La capacitación efectiva en ventas destaca la importancia de funciones tales como llevar un

registro diario de actividades, reunir datos precisos y analizar el índice de efectividad en
ventas. Esta información ayuda a los vendedores a administrar su tiempo, aumentar la
organización y determinar las áreas en las que deben mejorar. La capacitación a menudo
incluye el modo de usar programas informáticos que pueden simplificar los procesos
administrativos y ahorrar tiempo valioso.

 Incrementar la productividad
Un objetivo de la capacitación de ventas es aportar a los alumnos las habilidades necesarias
para que su actuación en ventas contribuya de manera positiva a la empresa.
 Mejorar el estado de ánimo
Uno de los objetivos de la capacitación es preparar a los alumnos para que realicen tareas
de forma tal que su productividad se incremente con tanta rapidez como sea posible.

 Reducir la rotación de personal

la capacitación de ventas logra producir un mejor estado de ánimo y mayor satisfacción en
el empleo, entonces estos logros deben redundar en una menor rotación de personal.

 Mejora de las relaciones con el cliente

Un beneficio de la capacitación de ventas que acompaña a una menor rotación de personal
es la continuidad en las relaciones con los clientes. Conservar al mismo representante de
ventas para que visite a los clientes periódicamente promueve la lealtad de éstos, en
especial cuando el vendedor es capaz de manejar sus preguntas, objeciones y quejas. Los
clientes hacen pedidos para su propio beneficio.

 Adelántate a los problemas

Construir una relación leal y a largo plazo requiere de comunicación constante, y en el

ámbito de los negocios esto no es diferente.

 Tus clientes son tus mejores promotores

Mantener a tus consumidores felices puede resultar la forma más efectiva de captar nuevos
clientes, lo que se conoce como un efecto positivo de la economía del ‘promotor’, ya que
éstos al sentirse valorados y cuidados no dudarán en recomendar tu marca. Así, integrar el
servicio al cliente con los productos y experiencias que reciben, puede verse reflejado en el
crecimiento de tu empresa.

 Contacta a tus clientes en donde estén

Cuando se tiene un problema con un producto o servicio, llamar por teléfono y escuchar un
extenso menú pronunciado por un robot resulta bastante molesto. Hoy los clientes
necesitan sentir que te pueden contactar de manera inmediata y no hay razón para no
responder sus quejas, pues según datos del Instituto Mexicano de Teleservicios, nos
encontramos ante una proliferación de canales de contacto y dispositivos a través de los
cuales es posible comunicarse con el cliente, desde el uso de las redes sociales hasta la
implementación de aplicaciones móviles.

 Brinda respuestas de manera inmediata

La cualidad que más valoran los clientes es la velocidad y eficiencia con la que las empresas
atienden sus demandas.
 Mejorar las habilidades de ventas
el hecho de mejorar las habilidades básicas de ventas conduce a un mejor desempeño en el
campo.
 Vuélvete un excelente orador.
 Toma un curso de manejo de tiempo.
 Hacer llamadas por intervalos.
 Desarrolla una estrategia para escucha
 Mejora tus apoyos de venta
BIBLIOGRAFIA

Mark W. Johnston, Greg W. Marshall

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Novena edición

McGRAW-HILL/INTERAMERICANA EDITORA