“EL ARTE DE LA GUERRA”

Capítulo 1 “Sobre La Evaluación” En la actualidad la mayoría de las empresas ven a la guerra

como un sinónimo de enfrentamiento entre ellas que compiten para ser líderes del mercado.

Para la empresa que se alcance a ubicar como primera seria ser líder del mercado, la segunda
deberá quedarse rezagada. Para tomar en cuenta esta situación se debe analizar los siguiente:

 La disciplina.- Representa tener el coraje de no retirarse frente a cualquier problema que se

presente ante la competencia y darle pelea hasta el final.
 La doctrina.- Hay dejar que las personas tomen decisiones sin intimidarlas.
 El mando.- Es saber llegar a los trabajadores de las empresas para realicen un mayor
esfuerzo a través de incentivos, disciplina y sobre todo paciencia.
 El tiempo.- Significa analizar los resultados con el pasar de los días para saber si estamos
ganando o perdiendo en ventas si vemos que estamos perdiendo hay que plantear otro tipo
de estrategia.
 El terreno.- Es el lugar donde la empresa está ubicada, si es fácil o no el acceso a nuestros
productos para nuestros clientes.

Capítulo 2 “Sobre La Iniciación De Las Acciones” En el presente capitulo se describe a

como realizaran las acciones para tener una victoria en una batalla y que muchas veces las
empresas destinan cierta cantidad de dinero para realizar un proyecto y se ponen un tiempo
limitado para cumplir con el proyecto.

Pero a veces es imposible de cumplir ese proyecto propuesto debido a que destinan más dinero
de lo presupuestado y eso significa que la empresa deba subir los costos de los productos para
lograr reponer esa cantidad adicional, haciendo que los productos suban sus precios levemente
y a consecuencia surgen problemas económicos dentro de la empresa.

Es así que hay que utilizar acciones de pensamiento que sean favorables a la empresa para
garantizar al mercado productos de buena calidad y asegurar nuestra permanencia en el
mercado, dentro de esta importante acción esta la responsabilidad del administrador.

Capítulo 3 “Sobre Las Proposiciones De La Victoria Y De La Derrota” En este capítulo nos

muestra cuando una persona o empresa sabe que no tiene probabilidades de entrar en el
mundo de la competencia por diversos factores especialmente para competir con la que es líder
del mercado, las empresas consideradas pequeñas lo que hace es conquistar de a poco su
mercado pero esto debe llevar su tiempo y no tiene que ser muy prolongado, se debe estimar
el tiempo necesario para planificar una estrategia de mercado, coordinar con todo el personal
administrativo y demostrar que la empresa considerada pequeña que en un principio no era
competencia lo demuestre de una manera sorpresiva tan solo implementando una estrategia.

Así es que las empresas por más pequeñas o medianas que sean, y no signifiquen
competencia, pueden revertir esto tan solo con un poco de prudencia y sobre todo ser firmes
en la decisión de cansar a nuestro oponente e incluso dominar sus propios mercados si lo
hacemos con perseverancia. Dentro de una competencia entre empresas del mismo sector el
que triunfa es aquel que sabe cuándo atacar y cuando no lo debe hacer, ya que uno de los
puntos muy eficaz y eficiente para tener éxito en una competencia es conocer a nuestro
competidor de la manera cómo actúan el día a día.

Capítulo 4 “Sobre La Medida En La Disposición De Los Medios” Este capítulo se considera

que la mayoría de las empresas actúan de manera inconscientes frente a la realidad del
mercado y de la competencia, es decir no utilizando los medios adecuados para entrar en el
mercado de la competencia.

Las empresas deberían primero medir la fuerza de la competencia y analizarlas y después de

esto desplazarlas y hacerlas retroceder para así captar a sus clientes, compararlas con otras
empresas líder, para asegurar una victoria indiscutible sobre las empresas rivales dentro del
sector.

Si se logra a concretar esto el personal que trabaja en la empresa hará todo lo posible para ser
los mejores y no conformarse con los objetivos.

Capítulo 5 “Sobre La Firmeza” En el presente capítulo se refiere a que una empresa debe
hacer creer a la competencia una percepción favorable en ellos así obtener y asegurar una
victoria sin verse en la necesidad de entrar en la lucha porque esto solo ocasiona desgastar los
suministros.
Para que una empresa crea esa percepción primeramente debemos estar organizados y
direccionados para que entonces se produzca un desorden artificial entre los competidores, y
si para eso las empresas tienen que fingir cobardía, lo harán con inteligencia.

Al realizar estas acciones se deben realizar con el apoyo de todo el personal capacitado y no
capacitado y sobre todo tener un buen líder que dirija todas las acciones.

Capítulo 6 “Sobre Lo Lleno Y Lo Vacío” Este capítulo nos señala que los guerreros buenos
hacen que los adversarios vengan a ellos, y estos no se dejan atraer fuera de su fortaleza, en
esta parte se refiere que la empresa debe dejar que la competencia sea la primera en atacar
para observar sus debilidades que tengan en cuanto al mercado, ya que de esta manera
sabremos en que momento entrar en el juego y anular cualquier movimiento que inicie el
enemigo para que lo debilite antes de que realicen alguna acción y luego crear una situación
confusa de incertidumbre en estos.

Todo eso se puede considerar como el arte de vaciar a los demás y aprovechar las debilidades
de la competencia, de esta manera se obtendrá una victoria sobre los competidores.

Capítulo 7 “Sobre El Enfrentamiento Directo E Indirecto” En el capítulo nos muestra la

dificultad de la lucha armada es hacer cercanas las distancias largas y convertir los problemas
que nos dificultan en ventajas a nuestro favor.

No importa cuán lejos se esté de nuestros competidores, lo importante es tenerlos presentes

que están ahí y de esa manera convertir los problemas de bajas ventas, mala distribución,
acceso en zonas alejadas en ventajas a nuestro favor de las cuales podemos sacar buen
provecho para nuestro beneficio de la empresa.

En el caso presente un ejército cae si no está bien armado, si no tiene provisiones necesarias
o si no tiene dinero. Se refiere a que debemos de contar con los recursos que se necesita, el
presupuesto necesario si queremos obtener ventajas de las debilidades de la competencia.

Capítulo 8 “Sobre Los Nueve Cambios” En este capítulo nos dice que no debemos
permanecer en un territorio árido, ni aislado, es decir las empresas de la actualidad deben
establecerse conociendo el mercado y estar dentro de este, porque si nos establecemos en un
lugar alejado, desconocido, no sabremos con exactitud lo que la competencia piensa de
nosotros y las acciones que realiza o está por realizar en contra nuestra, es como salir a pelear
sin tener armas suficientes para hacerle frente al enemigo.

Algo que se debe considerar es de cansar a los enemigos manteniéndolos ocupados y no

dejándoles respirar. Es decir, las empresas deben hacer ver muestras de ataque, aunque en
realidad no lo hagan para cansar a los competidores hasta acobardarlos y tener la certeza que
no van a dar lucha, para que la empresa de el golpe final y dejar a la competencia resignada.

Capítulo 9 “Sobre La Distribución De Los Medios” En este capítulo nos indica que, en una
llanura, toma posiciones desde las que sea fácil maniobrar, manteniendo las elevaciones del
terreno detrás y a la derecha, estando las partes más bajas delante y los más altos detrás.

Significa que las empresas deben estar alerta a cualquier situación que se presente, deben
vigilar siempre nuestro mercado, poner personas estratégicas en todos los puntos en los que la
competencia pueda estar y no dejar espacios vacíos que puedan perjudicar para poder
maniobrarlas o tratar de revertir esa situación en contra de la competencia.

Si los problemas surgen de la competencia, la empresa debe estar preparada para saber
apartarse del peligro y no dejar que esa crisis afecte a la empresa, se debe tener la paciencia
suficiente para saber esperar y dejar que se calme la tormenta para poder entrar y estar
preparados para entrar en el juego de los negocios en el mercado una vez conocido el terreno
en donde se va desarrollar.

Capítulo 10 “Sobre La Topología” En el siguiente capítulo nos señala que cuando el terreno
es accesible, hay que ser el primero en establecer una buena posición, eligiendo las alturas
soleadas, es decir cuando las empresas tengan un segmento sólido y clientes fidelizados lo que
deben hacer es lograr el posicionamiento para lograr la estabilidad en el mercado y no dejar
que la competencia se apodere de los principales clientes potenciales. Cuando las empresas
se encuentran en un ambiente de mercado en igualdad de condiciones de competencia es decir
las mismas cantidades de productos, clientes, canales de distribución y zonas geográficas, será
muy difícil hacer que la competencia sea la primera en atacar sobre todo cuando sabe que tiene
mayores probabilidades de perder espacio en el mercado.

Uno de los puntos a considerar es de cuidar de los soldados como se cuida de los hijos, y
morirán gustosamente contigo, esto significa que, si las empresas tienen buenos tratos y
buenos servicios y sobre todo tienen la confianza incondicional de su personal administrativo
como de los subordinados, estos les responderán de la misma manera y estarán con ellos hasta
el final, aunque esto signifique la derrota.

Capítulo 11 “Sobre Las Nueve Clases De Terreno” Este capítulo nos dice que cuando los
soldados están apegados a su casa y combaten cerca de su hogar, pueden ser dispersados
con facilidad. Quiere decir que cuando las empresas ofrecen sus productos muchas veces lo
hacen en inmediaciones de su propia infraestructura obteniendo un bajo nivel en cantidad de
consumidores, lo que hace que la competencia lo despoje de su propio mercado ganando a los
pocos clientes con los que se tenía.

Una gran diferencia de las empresas líderes en el mercado es que estas, tienen zonas
geográficas de mercado bastante distribuidas, llegando a lugares al que otras no alcanzan a
llegar.

Algo muy importante es que, muchas veces las empresas se localizan en un solo lugar y no se
expanden, esto puede dar paso para que lo competidores ataquen con rapidez, para sacarlo
poco a poco del mercado, y si esto no resulta a pesar del esfuerzo este se muestra aun firme
esta empresa está dentro de un terreno mortal, porque no lograron que salga del mercado.

Capítulo 12 “Sobre El Arte De Atacar Por El Fuego” En el capítulo nos indica que existen
momentos adecuados para encender fuegos, concretamente cuando el tiempo es seco y
ventoso. Esto nos dice que las empresas deben estar en alerta y precisar el momento de atacar,
exactamente cuando la competencia este perdiendo mercado, cuando se encuentre débil en
cuestión de estrategia para mantenerse dentro del mercado, para que estas puedan dar el golpe
con su estrategia planificada y derribar a su oponente y no dejar que tenga oportunidades de
salir de esa situación así lograr su retirada.

Capítulo 13 “Sobre La Concordia Y La Discordia” En el presente capítulo nos señala que la

información previa no se puede obtener de fantasmas, ni descubrirlas mediante cálculos, se debe
obtener de personas que conozcan la situación del rival. Esto quiere decir que las empresas deben tener
personas confiables, si es necesario personas que hayan trabajado antes con la competencia para poder
conocer de cerca los movimientos de nuestra competencia y saber dónde atacar y cuáles son sus
debilidades para poder sacar el máximo provecho de la situación y así de esa manera tener más
beneficios y utilidades a nuestro favor.