Actividad de la unidad:

Bienvenidos a nuestra cuarta semana de trabajo, en esta unidad sobre la

continuación Análisis de Mercado, se le sugiere realizar las siguientes
actividades.
Lea en fuentes bibliográficas y/o electrónicas y elabore un resumen sobre
los siguientes temas:
3.6.- La segmentación del mercado.
Es la división del público objetivo de la empresa en grupos o subgrupos.
Mediante la segmentación de mercado, la empresa puede adaptar sus
campañas de ventas y sus estrategias de marketing con el fin de que estén
dirigidas específicamente a los segmentos identificados.
En la segmentación de mercado existen varios tipos, que son los siguientes:

 Estrategia Diferenciada: aquí se debería desarrollar un marketing-mix

distinto para cada uno de los segmentos objetivos detectados y ofrecer
un producto adaptado a las necesidades de cada uno de estos
segmentos.
 Estrategia Indiferenciada: este tipo de segmentación considera
satisfacer necesidades distintas de cada uno de los segmentos con una
única oferta comercial. Para conseguirlo, se basa en las características
comunes de los segmentos.
 Estrategia Concentrada: esta es la estrategia del especialista, el cual
concentra sus esfuerzos en dirigirse a uno o pocos segmentos en los
que se posea una ventaja comparativa.

3.7- Los objetivos de marketing.

Los objetivos del marketing son resultados concretos que nos fijamos como
empresa para alcanzar en un plazo relativamente fijo. Para ello se necesitan
diferentes recursos de personal, presupuesto y herramientas dentro de la
disponibilidad de nuestra empresa. Sin objetivos es imposible llegar a la meta
que nos planteamos y trabajar de forma satisfactoria, por lo que debemos
alcanzarlos tras seguir un plan de marketing estratégico.
La mayoría de los objetivos de marketing de las compañías se centran en
ventas, rentabilidad o posicionamiento. Podemos tener varios objetivos como
pueden ser captar nuevos clientes, conseguir más tráfico a nuestra web,
incrementar las ventas de un nuevo producto, aumentar el número de personas
que acude a nuestro evento, todo dependerá del sector en el que trabajemos y
el punto económico en el que nos encontremos.
3.8.- La estrategia del marketing mix.
El marketing mix es un análisis de estrategia de aspectos internos y
desarrollada comúnmente por las empresas. Se tienen en cuenta cuatros
variables principales del negocio: producto, precio, distribución y promoción.
El objetivo de aplicar este análisis es conocer la situación de la empresa y
poder desarrollar una estrategia específica de posicionamiento posterior. Una
manera de empezar es realizando un estudio de mercado.
Esta estrategia es también conocida como las "4Ps", dado que en su origen
anglosajón se conoce como: precio, producto, distribución y promoción.

3.9.- Selección del canal de distribución y localización del negocio y

fuerza de ventas.
Canal de distribución
El canal de distribución lo constituye un grupo d intermediarios relacionados
entre sí que hacen llegarlos productos y servicios de los fabricantes a los
consumidores y usuarios finales.
Los Canales para productos de consumo se dividen a su vez en cinco tipos que
se consideran los más usuales:

Productores Consumidores: esta es la vía más corta y rápida que se utiliza

en este tipo de productos. La forma que más se utiliza es la venta de puerta en
puerta, la venta por correo, el telemercadeo y la venta por teléfono. Los
intermediarios quedan fuera de este sistema.
Productores – minoristas – consumidores: este es el canal más visible para
el consumidor final y gran número de las compras que efectúa él público en
general se realiza a través de este sistema. Ejemplos de este canal de
distribución son los concesionarios automatices, las gasolineras y las tiendas
de ropa. En estos casos el productor cuenta generalmente con una fuerza de
ventas que se encargara de hacer contacto con los minoristas que venden los
productos al público y hacen los pedidos después de lo cual los venden al
consumidor final.
Productores – mayoristas – minoristas o detallistas: este tipo de canal lo
utiliza para distribuir productos tales como medicina, ferretería y alimentos. Se
usa con productos de gran demanda ya que los fabricantes no tienen la
capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor.
Productores – intermediarios – mayoristas – consumidores: este es el canal
más largo, se utiliza para distribuir los productos y proporciona una amplia red
de contactos; por esa razón, los fabricantes utilizan a los intermediarios o
agentes. Esto es muy frecuente en los alimentos perecederos.
Fuerza de ventas
Basta con analizar la definición de fuerza de ventas para darse cuenta de lo
complejo que es su operación ya que conjunta, por un lado, todos los esfuerzos
de la organización, que generalmente se están canalizando a través de una
dirección o gerencia de ventas, y por otro lado, los esfuerzos realizados por los
vendedores a quienes se ha catalogado como el elemento esencial de la venta
personal debido a que son ellos quienes van a ejercer en forma directa la
acción de ventas.
Desde un punto de vista etimológico la palabra vendedor deriva de vender, la
cual procede de la palabra latina de Vendo que significa venir y Daré que
significa dar, es decir ven y dame, en español. En forma general, se podría
definir al vendedor como:
"La persona que efectúa la acción de vender algo, es decir, el ofrecer y
traspasar la propiedad de un bien o la prestación de un servicio a cambio de un
precio establecido"
El trabajo de ventas es subestimado por mucha gente, pero es una labor
sumamente importante ya que simplemente es el medio por el cual la empresa
va a canalizar una gran parte de los ingresos convirtiéndose así a sus ves en
un valioso motor de producción y la economía del país.

Entre los principales factores que han mermado la imagen del vendedor
se señala en los siguientes puntos:

 El concepto que algunos empresarios tienen del vendedor debido a que lo

consideran un mal necesario.
 El habito de muchos clientes de tratar a algunos vendedores como
elementos inferiores, ya sea por malicia o por complejos de tipo personal.
 El hecho de que algunos departamentos de compra olviden que deben de
tratar a los vendedores con la mima cortesía con la que les gustaría trataran
a la gente de su misma empresa.
 El perjuicio que causan aquellas personas que, al no encontrar campos de
acción para el desarrollo de sus habilidades profesionales, se dedican a
esta actividad "mejora la situación".

3.8.- La fijación del precio.

Los métodos para calcular el precio basados en el coste son tradicionales y de
fácil aceptación por parte del cliente, además que conllevan a un aplicación
práctica y rápida dentro de la empresa.
Existen numerosos métodos para fijar el precio y ello se debe a las diferentes
posiciones competitivas que asume la empresa y al grado de de información
sobre el mercado con que cuenta. La determinación y fijación del precio óptimo
en condiciones de monopolio y oligopolio, sin embargo, no son frecuentes ya
que es necesario no sólo que se dé la citada situación competitiva lo cual no es
muy común, sino que las empresas conozcan las funciones de demanda y
producción de cada uno de los productos que venden en forma individual, y por
otra parte que los productos que compiten en el mercado no estén
diferenciados, y si lo estén que los consumidores establezcan y ordenen sus
preferencias y se comporten racionalmente.
Por tanto en el campo práctico la fijación del precio se hace de una manera
menos ortodoxa, con métodos que a la larga permiten mayor eficacia práctica
para el día a día y conllevan a un resultado satisfactorio y suficiente.

3.10.- El establecimiento de la comunicación con los clientes.

Luego de leer, realice las siguientes asignaciones:

1- Investigue en internet y en la bibliografía recomendada para la asignatura de
los diferentes ítems tratados en la unidad, presentar acompañado de
reflexiones personales después de cada tema.
2. Elabora un cuadro sinóptico acerca de los aspectos que se toman en cuenta
en la estrategia del marketing mix, así como la forma en que la segmentación
de mercado influye en el éxito de un producto.