10/8/2019 Rebelion.

De negociaciones, gobiernos, socios y negocios

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10-08-2019

De negociaciones, gobiernos, socios y negocios

Augusto Zamora R.
Rebelión

Hemos asistido, como si de tragicomedia griega se tratara, a las

negociaciones para formar gobierno entre PSOE y Unidas Podemos
(UP), con un resultado final que sabe a triunfo para unos y a
tragedia para otros. Para quienes entiendan algo de negociaciones,
por haber dedicados numerosos años de vida a tan antiguo medio
de resolver controversias, la forma, fondo y escenificaciones que se
dieron en las negociaciones entre PSOE y UP hacían prever, casi a
bombo y platillo, su fracaso. Algo normal cuando, una y otra vez, se
violan reglas básicas y elementales de la negociación, en el caso,
vale aclarar, de que las partes quieran realmente alcanzar un
acuerdo, que es la cuestión medular. Si no se desea tal acuerdo -o
una no lo desea-, puede hacerse de la negociación un circo
mediático y hacer con ella juegos malabares. Veamos las reglas.

1.- Regla Uno: las negociaciones deben ser discretas, y cuanto más
importantes, mayores los niveles de discreción. En las de PSOE-UP
poco faltó para que usaran carteles circenses. Se anunciaban
decisiones en entrevistas televisivas o radiales, en pasillos y
mentideros; los líderes apenas hablaban entre ellos; sus delegados
decían unos una cosa, otros, otra... ¿Qué era eso? ¿Cómo se puede
llevar una negociación seria -repetimos, seria- entre faralaes y
micrófonos? A esos burlescos se recurre cuando hay poca voluntad
real de negociar y el propósito de la negociación no es tanto llegar a
un acuerdo con la otra parte, como impedir que se logre el acuerdo
y cargarle el mochuelo del fracaso al otro. Más que negociación, a
ratos era un duelo a muerte en el OK corral. Tome el lector de
ejemplo de discreción el restablecimiento de relaciones entre China
y EEUU. Cuando el gobierno de Richard Nixon decidió -para clavar
una daga a la URSS- reconocer a la república popular como única
China verdadera, envió una delegación de pingpong, como tapadera
del inicio de contactos. Todo el proceso se llevó en el máximo
secreto hasta que, firmados los acuerdos, ambos países anunciaron
el restablecimiento de relaciones. Tómese, ahora, el ejemplo
opuesto: las ‘negociaciones’ entre Donald Trump y Kim Jong Un,
para el desarme nuclear de Corea del Norte. Fueron un circo
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mediático, de principio a fin y, al final del espectáculo, no se acordó

nada, nada, nada. Lo había escrito Baltasar Gracián: “Jugar a juego
descubierto ni gusta ni es útil”.

2.- Regla Dos: Negociar es ceder, intercambiar concesiones. Es un

do ut des, un doy para que me des. Un quid pro quo, dar algo a
cambio de algo. Entendámonos, no dar cualquier cosa o lo que se
nos ocurra, que es negociación, no dádiva ni limosna, ni plato
caliente en un comedor de Caritas. Un algo proporcional a lo que
uno quiere y el otro pide. En ese sentido, la posición de UP era no
sólo razonable, sino, digamos, ‘la reglamentaria’. “Queremos un
porcentaje en el gobierno proporcional a la fuerza política que
representamos”. Ese planteamiento es de manual básico de
negociaciones. Equivale a decir “mi moneda vale diez talentos y pido
al menos un contravalor equivalente a ocho talentos”. Ofrecer
menos, peor aún, ofrecer contraprestaciones simbólicas es invitar al
otro a que deje la mesa. EEUU tenía un interés inmenso en
restablecer relaciones con Beijing; pero Beijing sabía que el interés
de EEUU no era tanto China, como golpear a la URSS en su flanco
más débil. El precio que exigió China fue inversiones y dinero en
abundancia. EEUU lo dio, a chorros (si alguien quiere buscar el
origen de la eclosión económica, comercial y científico-técnica de
China les dejamos esta pista). Quien quiere algo de verdad está
dispuesto a pagar el precio de ese algo, como hizo EEUU con China.
Aquí, en la España cañí, se pedía el des y se negaba el do. Pero
rompe el punto de equilibrio negociador pedir el todo y ofrecer casi
nada. Una negociación encarrilada en esos términos acaba
convertida en imposición –“aquí está el plato de lentejas, lo tomas o
lo dejas”-, lo que constituye la negación del nudo axial de toda
negociación: do ut des.

3.- Regla Tres: una negociación debe llevarse de buena fe. En la

vida, la buena fe lo llena todo. En Derecho es una regla esencial
(pacta sunt servanda). Sea en las relaciones internacionales,
personales, comerciales o políticas, lo primero que solemos pedir es
que haya buena fe. “La buena fe supone la existencia de una
relación entre personas y se refiere fundamentalmente a la
confianza, seguridad y credibilidad que otorga la palabra dada”, ha
dicho el Tribunal Constitucional. Como señaló la Corte Internacional
de Justicia (CIJ), la buena fe implica “una obligación de confianza
recíproca, de cooperación para conseguir el acuerdo”. Y, como la CIJ
indicó en sentencia de 1998, en una negociación “no cabe ser un
frontón que devuelva todas las pelotas que propone la otra parte,

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sistemática e inmotivadamente”. España, patria del frontón, lo vio

en abundancia. Desde vetar líderes (¿cómo? ¿vetar al líder de la
fuerza política con la que queremos alcanzar un acuerdo?) a un
zigzagueo permanente en las ofertas y contraofertas que hicieron de
la negociación un frontón que devolvía las pelotas de la otra parte,
hasta que se agotó el tiempo. Como decía Baruch Spinoza, sin
orden, sin método, sin voluntad, jamás se llega al triunfo, y no se
llegó. Terminó como rosario de una aurora desarbolada y amargada.

4.- Regla Cuatro: Sentido común, aunque sea el menos común de

los sentidos. Para no enredar las cosas, nos quedamos con la
definición que da la Real Academia de la Lengua: modo de pensar y
proceder como lo haría la generalidad de las personas. En la
cuestión que nos ocupa, el sentido común recomienda determinar
quién era -o es- la parte más interesada en un acuerdo. El sentido
común indica que los más interesados, al ser los que más ganaban,
eran Pedro Sánchez y el PSOE. El primero quiere ser presidente de
gobierno; el segundo, convertirse en el partido gobernante. Esta
cuestión es esencial, pues la lógica indica que quien más quiere y
más gana debe poner más de su parte. El segundo interesado es UP,
tanto porque quiere hacer posible el gobierno más social y
progresista de la historia de España, como porque aspira -con todo
derecho- a ser parte del gobierno del reino. Tocaba, por tanto, a los
principales beneficiarios del acuerdo crear las condiciones necesarias
para alcanzar un acuerdo satisfactorio para todos, no sólo para ellos.
Porque, hablando de sentido común, los números no mienten.
Contando con sólo 123 diputados, el PSOE necesitaba el apoyo de
UP, no sólo por sus 42 diputados, sino porque del acuerdo con UP
dependían los votos de otros partidos que, vía apoyo o vía
abstención, permitían a los socialistas alcanzar la mayoría relativa.
No hubo acuerdo y no hubo investidura. Quien necesita 53 votos
debe esforzarse en ganarlos y, para hacerlo, debe ganar amigos, no
repartir garrotazos, pues, como decía Gracián, “hablar y portarse de
buen modo resuelve cualquier situación difícil”. Alguien perdió, en
algún momento, el sentido común y hay ahora la necesidad de
recuperarlo (o de llamar a nuevas elecciones, que son como el
estrecho de Escila y Caribdis: se podrá pasar por él, pero nadie sabe
de previo el peaje que cobrarán los míticos monstruos).

5.- Regla Cinco: Una negociación seria requiere de tiempo, y cuanto

más seria, más tiempo será requerido, que “lo que se hace de prisa,
de prisa se deshace” (Gracián otra vez). Socialdemócratas y
democristianos, en Alemania, pasaron negociando seis meses su

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gobierno de coalición. En Italia, la Liga Norte y el Movimiento 5

Estrellas negociaron intensamente tres meses. En España, las
elecciones municipales fueron el 26 de mayo y las generales el 28 de
abril. ¿Por qué razón no se iniciaron las negociaciones entre PSOE y
UP cuando menos en junio de 2019 si, como decía el PSOE, UP era
el “socio preferente”? No se ha dado ninguna explicación al por qué
se dejaron para última hora, sabiendo todos que la negociación no
sería fácil. No puede argüirse desconocimiento o inexperiencia. Es
bien sabido, cuanto más tiempo hay, más posibilidades existen de
alcanzar un acuerdo. Ahora bien, rectificar es de sabios y tiempo
queda si ganas hay.

Aquí dejamos el manual básico de negociación, para quien quiera

entender un poco lo que ha pasado y lo que podría venir. Cuando se
quiere negociar en serio, se siguen estas cinco reglas básicas, que
son como el Catecismo de la negociación, cualquiera que sea,
entendiendo que, cuando no hay voluntad negociadora, todas las
reglas sobran. No decimos más. Cada quien es libre de alcanzar sus
conclusiones, aunque no parece que UP haya cometido pecados
capitales, salvo el de la ingenuidad, que, en política, equivale a
pecado capital. Quedan, ahora, tres caminos, tres: restablecer la
negociación PSOE-UP, tirando del manual del buen negociador;
organizar un gobierno PSOE-C’s, como piden la CEOE y el Financial
Times, o convocar a nuevas elecciones. Sólo la primera opción es de
izquierdas. Las otras dos, un tributo a la derecha y al dinero,
poderoso caballero.

Augusto Zamora R. es autor de Política y geopolítica para

rebeldes, irreverentes y escépticos (Akal, 3ª edición, 2018) y
Réquiem polifónico por Occidente (Akal, 2018). Fue
negociador en los procesos de paz de Contadora, Esquipulas
y Sapoá, en Centroamérica.
Rebelión ha publicado este artículo con el permiso del autor mediante una licencia de
Creative Commons, respetando su libertad para publicarlo en otras fuentes.

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