PLAN DE MARKETING APLICADO A LA EMPRESA GOTAS DEL

CARIBE EN RIOHACHA, LA GUAJIRA.

ESTUDIANTES:

BARRIOS PERNETT IRIS

COD. 40993372
GUTIERREZ GUERRA JESUS ALBERTO
COD. 1122407105
SANCHEZ RODRIGUEZ SONIA SANDRITH
COD. 1118861488

DOC. HORACIO SUAREZ BARROS

UNIVERSIDAD DE LA GUAJIRA
FACULTAD DE INGENIERIA
PROGRAMA INGENIERIA INDUSTRIAL
VII SEMESTRE

DISTRITO ESPECIAL, TURISTICO Y CULTURAL DE RIOHACHA

LA GUAJIRA

2017
 TABLA DE CONTENIDO

1. INTRODUCCIÓN .................................................................................. 6
2. CARACTERIZACIÒN DE LA EMPRESA ............................................. 8
2.1 UBICACIÓN ................................................................................... 9
2.2 MISIÓN......................................................................................... 10
2.3 VISIÓN ......................................................................................... 11
2.4 VALORES .................................................................................... 11
2.5 POLITICA DE CALIDAD .............................................................. 12
2.6 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ............................................ 12
2.7 LOGO ........................................................................................... 13
2.8 MERCADO ................................................................................... 13
2.9 DEPARTAMENTOS ..................................................................... 13
2.10 MATERIA PRIMA ......................................................................... 14
2.11 MANO DE OBRA ......................................................................... 14
3. ANALISIS DEL ENTORNO................................................................. 15
4. MERCADO OBJETIVO ...................................................................... 23
5. OBJETIVOS Y METAS DEL MARKETING ........................................ 24
5.1 OBJETIVOS: ................................................................................ 24
5.2 METAS ......................................................................................... 24
6. ESTRATEGIA DE MARKETING......................................................... 25
6.1 A corto plazo. ............................................................................... 25
6.2 A mediano plazo........................................................................... 26
6.3 A largo plazo ................................................................................ 26
7. PORTAFOLIO DE PRODUCTOS....................................................... 26
8. MOTIVACION DE CONSUMO ........................................................... 26
9. PRODUCTO ESTRELLA .................................................................... 27
9.1 MARCA ........................................................................................ 27
10. USO DEL PRODUCTO ................................................................... 27
11. FODA .............................................................................................. 28
11.1 ESTRATEGIA (FO) ...................................................................... 29
11.2 ESTRATEGIA (DO) ...................................................................... 29
11.3 ESTRETEGIA (FA)....................................................................... 29
11.4 ESTRATEGIA (DA) ...................................................................... 30
12. CICLO DE VIDA DE LA EMPRESA ................................................ 30
13. COMPETENCIA .............................................................................. 31
14. COMPETENCIA NACIONAL ........................................................... 32
15. COMPETENCIA LOCAL ................................................................. 32
16. VALOR AGREGADO....................................................................... 33
17. PRODUCCION ................................................................................ 33
17.1 CALIDAD DEL PRODUCTO ........................................................ 35
18. EQUIPOS ........................................................................................ 35
19. CANALES DE DISTRIBUCION ....................................................... 38
19.1 Distribuidores internos:................................................................. 38
19.2 Distribuidores externos:................................................................ 38
19.3 FIJACION DE PRECIOS .............................................................. 38
19.4 SERVICIO POST VENTAS .......................................................... 39
20. RELACIONES PÚBLICAS............................................................... 39
21. MARKETING DIRECTO .................................................................. 39
22. MARKETING (INTERNO, SOCIAL, ECOLOGICO) ......................... 40
23. PREVISION DE VENTAS................................................................ 40
24. PRECIO ........................................................................................... 41
24.1 Análisis de Precios ....................................................................... 41
25. ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD ..................................................... 42
26. MARGENES DE COMERCIALIZACION DE LOS CANALES DE
REVENTA ................................................................................................. 43
27. EJECUCION Y CONTROL .............................................................. 44
28. ANALISIS DE RETORNO SOBRE LA INVERSION ........................ 44
29. ANALISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO ....................................... 45
30. CRONOGRAMA .............................................................................. 46
30.1 CRONOGRAMA DE CAPACITACION ......................................... 46
30.2 CRONOGRAMA DE CAPACITACION SEGUNDO SEMESTRE
2017 47
31. CONCLUSIONES ............................................................................ 48
32. RECOMENDACIONES ................................................................... 49
 TABLA DE ILUSTRACIONES

Ilustración 1. Ubicación vía satélite de la empresa Gotas del Caribe ........... 10

Ilustración 2. Logo empresarial Actual .......................................................... 13
Ilustración 3. Grado de preferencia del producto .......................................... 15
Ilustración 4. grado de preferencia según la presentación ............................ 16
Ilustración 5................................................................................................... 17
Ilustración 6................................................................................................... 18
Ilustración 7................................................................................................... 19
Ilustración 8................................................................................................... 19
Ilustración 9................................................................................................... 20
Ilustración 10................................................................................................. 21
Ilustración 11................................................................................................. 22
Ilustración 12................................................................................................. 23
Ilustración 13. flujograma de procesos ......................................................... 34
Ilustración 14. filtros ...................................................................................... 36
Ilustración 15. tanques de desinfección ........................................................ 36
Ilustración 16. tanque decantador. punto de muestreo ................................. 36
Ilustración 17. llenado de bolsas ................................................................... 37
Ilustración 18. sellado del producto............................................................... 37
Ilustración 19. Almacenamiento producto terminado .................................... 37
Ilustración 20. precios de comercialización ................................................... 43
 1. INTRODUCCIÓN

El agua mineral es uno de los principales recurso de consumo en nuestro

país y el más importante para el ser humano, es por ello que las
empresas encargadas de producir agua potable deben realizar los
procesos de producción con las condiciones de calidad requeridas para
poder cumplir con los requisitos de entrar en el mercado de alimentos.
Actualmente, existe una gran variedad de empresas productoras de agua
mineral generando una inmensa competencia por los mejores productos.

Agua Gotas del Caribe, es una empresa pequeña dedicada a la

producción, venta y distribución de agua mineral en bolsa de diferentes
presentaciones, busca el crecimiento de la misma para lograr ser
reconocida como una de las empresas productoras de agua mineral con
la mejor calidad, en el Departamento de La Guajira. Actualmente la
empresa cuenta con dos líneas de producción en los cuales se generan
los productos en las distintas presentaciones agua en bolsas (5 litros,
agua para hielo, de 1 litro y de ¼ de litro) y envasado de refrescos este
producto se ofrece en cuatro sabores (uva, fresh, limón, naranja-piña en
dos presentaciones refresco 3x5 y fresh caña 2x9).

Este trabajo se realiza con el fin de presentar una propuesta para

implementar en esta microempresa un plan estratégico de marketing, con
el fin de posicionar la marca en el mercado esto debido a que la empresa
no cuenta con un plan de marketing. Para esto se tendrán en cuenta los
siguientes factores: Primero se realizara el estudio de mercado
correspondiente al Mercado de Aguas Minerales en el distrito de
Riohacha, en el cual se va a estudiar los diferentes mercados
(consumidor, competidor, distribuidor y de bienes sustitutos). Luego se va
a analizar el ciclo de vida del producto para poder identificar en qué etapa
se encuentra; se va a realizar el Diagnóstico de la Competitividad en el
cual se va a utilizar una Matriz FODA. Además se van a identificar los
diferentes segmentos de Mercado, para luego establecer una Estrategia
de Mercadotecnia.

El segundo paso a seguir es el desarrollo del estudio de ingeniería, en

este paso se va a caracterizar el producto, desarrollar el proceso de
fabricación e identificar la maquinaria que utilizan en el proceso y su
capacidad de producción. El tercer paso a seguir es establecer el tamaño
de la empresa, determinando la factibilidad técnica, comercial y financiera.
El cuarto paso es identificar la localización de la empresa, evaluando las
ventajas y desventaja que proporcionan el entorno, teniendo en cuenta
conocimiento del producto, precio y calidad, también como la mano de
obra con que cuenta, energía eléctrica y gas natural. En el quinto paso se
desarrollara el estudio económico-financiero, identificando la parte
económica y financiera con que cuenta la empresa, evaluando las
diferentes formas de financiamiento, determinando costos y gastos de la
misma.
 2. CARACTERIZACIÒN DE LA EMPRESA

EL tratamiento de agua es una actividad que se ha venido desarrollando a

través de la historia de acuerdo a los avances tecnológicos y científicos
que ha tenido el hombre.

La empresa GOTAS DEL CARIBE LTDA es una empresa dedicada al

procesamiento y envasado de agua y refrescos, trabajamos cada día para
que nuestros productos cumplan con los requerimiento establecidos por la
ley basados en el decreto 3075 de 1997 bajo la supervisión y vigilancia
del INVIMA.

La empresa GOTAS DEL CARIBE dentro de sus políticas se preocupa por

brindarle al cliente un producto de calidad, lo que requiere un compromiso
directo desde la administración hasta la planta de personal encargada,
conformando un equipo el cual es responsable de cumplir con los
procesos establecidos dentro de la misma. Procesos que se inician con la
adquisición de la materia prima, recepción y control de calidad de esta,
procesamiento y envasado de agua y refrescos, finalizando con la
distribución al cliente.

Según su actividad GOTAS AGUAS DEL CARIBE LTDA, es una empresa

del sector secundario debido a que es una empresa de transformación
que utiliza como materia prima el Agua a la cual le hace un respectivo
tratamiento para fabricación de diferentes productos, dentro de los cuales
se caracteriza el Agua envasada de 300 ml que satisface una de las
necesidades básicas de la comunidad.
La empresa GOTAS AGUAS DEL CARIBE LTDA dedicada al
procesamiento y envasado de agua y refrescos para consumo humano
los cuales según la normatividad están incluidos dentro de los productos
alimenticios lo cual requiere de un riguroso control de calidad para poder
satisfacer las necesidades de los consumidores.

Según el tamaño GOTAS AGUAS DEL CARIBE LTDA, es microempresa

puesto que no posee más de 10 trabajadores, tiene un único dueño el
señor LUIS GONZALEZ, su facturación es reducida, tiene pocos equipos.

De acuerdo a la procedencia del capital GOTAS AGUAS DEL CARIBE

LTDA, es una empresa privada, su capital proviene de particular.

De acuerdo a su forma jurídica GOTAS AGUAS DEL CARIBE LTDA, es

una empresa unipersonal, debido a que pertenece a un solo individuo y
este es quien responde ilimitadamente con su patrimonio

2.1 UBICACIÓN

La empresa GOTAS DEL CARIBE LTDA, se encuentra ubicada en

Riohacha - La Guajira
Dirección: Calle 23 #13 – 24 Barrio Rojas Pinilla
Ilustración 1. Ubicación vía satélite de la empresa Gotas del Caribe

2.2 MISIÓN

Somos una empresa dedicada al tratamiento de agua y elaboración de

refrescos, para satisfacer las necesidades de nuestros clientes.
Cumpliendo con las normas sanitarias requeridas bajo los principios de
honestidad, responsabilidad, sentido de pertenencia para contribuir con el
desarrollo de nuestra sociedad generando empleo y mejorando la calidad
de vida de sus habitantes.
 2.3 VISIÓN

Ser la empresa líder a nivel departamental en el tratamiento de agua y

elaboración de refrescos, fortalecidos, organizados institucionalmente con
capacidad para cumplir con las normas de calidad establecidas, un talento
humano preparado y dispuestos a responder las exigencias del cliente
utilizando la tecnología en el proceso de purificación de agua para el
consumo humano.

2.4 VALORES

 RESPETO: Dentro de la empresa se preocupan porque se

mantenga un ambiente de respeto entre los empleados.
 TOLERANCIA: Debe existir tolerancia, social para que las
relaciones entre cada una de las personas que laboran dentro de la
empresa sea en armonía, y se pueda respetar la diversidad de
pensamiento.
 HONESTIDAD: Este valor permite actuar positivamente, y colocar
la verdad por sobre todas las cosas para que pueda haber una
relación de confianza entre empleado empleador.
 SOLIDARIDAD: Es muy importante este valor ya que a través de él
se pueden fortalecer las relaciones entre los empleados, el de
ayudarse y colaborarse mutuamente cuando sea necesario.
 COMPROMISO: Debe haber un compromiso de parte de la
empresa con los empleados de bridarles unas buenas condiciones
laborales, y un compromiso con los clientes o consumidores de
brindarles un producto de calidad.
 2.5 POLITICA DE CALIDAD

Su política de calidad se manifiesta mediante el firme compromiso con los

clientes de satisfacer plenamente sus requerimientos y expectativas para
ello se garantiza impulsar una política de calidad, buscando la excelencia
de sus productos basados en los requisitos de las normas y el
cumplimiento de los objetivos de calidad para avalar que los productos
alimenticios elaborados sean seguros para los consumidores,
manifestando trato justo y esmerado a todos los clientes en sus
solicitudes y reclamos considerando que el fin de la empresa es el servicio
a la comunidad. Capacitando a el personal en las buenas prácticas de
manipulación de alimentos porque son los únicos responsables de la
calidad de los productos para satisfacer a la clientela.

2.6 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

REPRESENTANTE LEGAL

ADMINISTRADOR

SUPERVISOR

OPERARIOS

OPER. LIMPIEZA Y ASEO

 2.7 LOGO

Ilustración 2. Logo empresarial Actual

2.8 MERCADO

La empresa GOTAS DEL CARIBE LTDA, abastece tanto la comunidad

Riohachera, como el departamento de La Guajira, esta misma no cuenta
con clientes específicos, si no que producen teniendo en cuenta la
necesidad del producto, el cual es de vital importancia, sobre todo
teniendo en cuenta que el Agua suministrada por la administración pública
no cumple los requisitos establecidos por el Ministerio de Salud como
para el consumo humano.

2.9 DEPARTAMENTOS

1. FILTRADO
2. EMBASADO Y SELLADO
3. ROTULADO
4. ALMACEN
5. MANTENIMIENTO
 2.10 MATERIA PRIMA

DIRECTA INDIRECTA
Agua Hipocloruro de sodio
Plástico polietileno tinta

2.11 MANO DE OBRA

DIRECTA
JORGE ARMANDO MARIN
(Operario- sellador)
JESUS IBAÑEZ (Operario-
rotulador)
INDIRECTA
JAIRO CASTRO OSPINO
(Supervisor de procesos)
CARLOS ANDRES PEREZ
(Almacenista)
 3. ANALISIS DEL ENTORNO

En este punto se realizaron encuesta a las personas y tiendas que se

ubican alrededor de la empresa obteniendo respuesta de que si conocían
el producto, en el cual un% de la población afirma que el producto es muy
bueno y que maneja unos precios económicos a diferencia de la
competencia y otro % manifiesta que el producto es de muy mala calidad.
Observando así que en el entorno sea por bueno o por malo el producto si
es conocido. Por tanto lo que quiere decir que con la implementación del
plan estratégico de marketing este podría darse a conocer más a nivel
local, regional y por qué no a nivel nacional.

a. ¿Ha adquirido productos de la empresa Gotas del Caribe?

ALTERNATIVA FRECUENCIA %
Nunca 5 15,6
Mal olor - sabor 5 15,6
Esporádicamente 8 25,0
Si 14 43,8
Total muestras 32 100,0

15%

44% 16%

25%

Nunca mal olor - sabor esporadicamente si gusta

Ilustración 3. Grado de preferencia del producto

 b. ¿Cuál es la presentación de preferencia de los productos de la
empresa Gotas del Caribe?

ALTERNATIVA FRECUENCIA %
5 litros 6 27,3
1 litro 0 0,0
250 cc 2 9,1
Refrescos 2 9,1
2 o mas 12 54,5
Total
muestras 22 100,0

27%

55% 0%
9%

9%

5 litros 1 litro 250 cc Refrescos 2 o mas

Ilustración 4. grado de preferencia según la presentación

Encuesta aplicada a la población del distrito turístico y cultural de

Riohacha.

1. ¿Consume agua purificada?

Según la encuesta aplicada se determina que el 92,7% consume agua

purificada y solo el 4% no.
 Nª ALTERNATIVA FRECUENCIA %
1 SI 139 92,7
2 NO 11 7,3
TOTAL 150 150

140
118
120
100 84,3
80
60
40
22
15,7
20
0
SI NO

FRECUENCIA %

Ilustración 5.

2. ¿De las siguientes marcas de agua purificada, cuál de ellas ha

consumido?

Solo el 19,3% de la población encuestada, consume productos de la

empresa agua Gotas del caribe. Además se observa la gran
participación de la competencia.

Nª ALTERNATIVA FRECUENCIA %
1 AQUAROSA 56 37,3
2 KRISS 19 12,7
3 OASIS 34 22,7
4 MARIAMINA 12 8,0
5 GOTAS DEL CARIBE 29 19,3
6 OTRAS 0 0,0
TOTAL 150 100,0
 60 56

50

40 37,3
34
29
30
22,7
19 19,3
20
12,7 12
8,0
10
0 0,0
0
AQUAROSA CRIS OASIS MARIAMINA GOTAS DEL OTRAS
CARIBE

FRECUENCIA %

Ilustración 6.

3. ¿Indique el lugar donde adquiere este producto? señale con una (x)
su alternativa.

Esta tabulación nos arroja que la mayoría de personas un 83,3 %

compran agua potable en las tiendas y una gran minoría directamente en
las empresas.

Nª ALTERNATIVA FRECUENCIA %
1 TIENDAS 125 83,3
2 REPARTIDORES 20 13,3
3 EMPRESA 5 3,3
4 OTROS 0 0,0
TOTAL 150 100,0
 120
97
100

80
64,7
60

40 33
22,0
20 15
10,0
5 3,3
0
RADIO PERIODICO REDES SOCIALES VOLANTES

FRECUENCIA %

Ilustración 7.

4. ¿En qué tipo de presentación adquiere usted ese producto? señale

con una (x) su alternativa.

La mayoría de personas 40% prefieren comprar agua purificada en

presentación de 5 litros, por diversas razones.

Nª ALTERNATIVA FRECUENCIA %
1 BOTELLON 23 15,3
2 5 LITROS 60 40,0
3 1 LITRO 15 10,0
4 250 CC 52 34,7
TOTAL 150 100,0
120
97
100
80 64,7
60
40 33
22,0
15 10,0
20 5 3,3
0
RADIO PERIODICO REDES SOCIALES VOLANTES

FRECUENCIA %

Ilustración 8.
 5. ¿Cuál es la característica más importante que usted toma en
cuenta al momento de comprar agua purificada?

Según las personas encuestadas es de poca significancia la calidad del

agua que compran, “todas saben igual” expresión común entre los
encuestados. Hay un porcentaje significativo de personas que prefieren
cantidad 20%, buscan economía, ósea que tienen en cuenta el precio
22%, pero además se observa que otras tienen en cuenta el sabor 21,3%.
Entre otros análisis que se pueden inferir de los datos.

Nª ALTERNATIVA FRECUENCIA %
1 PRECIO 33 22,0
2 CALIDAD 9 6,0
3 CANTIDAD 30 20,0
4 SABOR 32 21,3
5 PRECIO Y CALIDAD 2 1,3
CALIDAD Y
6 8,7
CANTIDAD 13
PRECIO Y
7 20,7
CANTIDAD 31
TOTAL 150 100

35 33 32
30 31
30
25 22,0 21,3 20,7
20,0
20
15 13
9 8,7
10 6,0
5 2 1,3
0
PRECIO CALIDAD CANTIDAD SABOR PRECIO Y CALIDAD Y PRECIO Y
CALIDAD CANTIDAD CANTIDAD

FRECUENCIA %

Ilustración 9.
 6. ¿Usted a qué precio adquiere el producto?

Se encontró que en diferentes zonas, barrios del distrito el producto varia

su precio, entre los más comunes se encontró los siguientes.

Nª ALTERNATIVA PRECIO FRECUENCIA %

$ 3.000 13 8,7
1 BOTELLON
$ 3.500 10 6,7
$ 1.000 45 30,0
2 5 LITROS
$ 1.200 15 10,0
$ 500 12 8,0
3 1 LITRO
$ 600 3 2,0
$ 200 22 14,7
4 250 CC
$ 300 30 20,0
TOTAL 150 100

50
45
40
35 30,0
30
25 20,0
20
14,7
15 10,0
8,7 8,0
10 6,7
5 2,0
0
BOTELLON 5 LITROS 1 LITRO 250 CC

FRECUENCIA %

Ilustración 10.

7. ¿Si agua gotas del caribe demostrara mejoras en la calidad del

producto, estaría dispuesto a adquirir sus productos?
En la siguiente tabla se tuvieron en cuenta aquellos clientes que
actualmente consumen productos de la empresa.

Nª ALTERNATIVA FRECUENCIA %
1 SI 118 84,3

2 NO 22 15,7
TOTAL 140 100

140
118
120

100
84,3
80

60

40
22
20 15,7

0
SI NO

FRECUENCIA %

Ilustración 11.

8. ¿De la siguiente lista, que medio de comunicación es el que más

utiliza usted?

Estos datos son el punto de partida para realizar campañas de marketing

de varios tipos. Se encontró que un gran porcentaje de personas 64,7%
utilizan redes sociales, es importante tener ese criterio en cuenta para
realizar publicidad del producto. Aunque también se observan otras
alternativas importantes que pudieran ser tenidas en cuenta en cualquier
momento.

Nª ALTERNATIVA FRECUENCIA %
1 RADIO 33 22,0
2 PERIODICO 15 10,0
3 REDES SOCIALES 97 64,7
4 VOLANTES 5 3,3
TOTAL 150 100,0

120
97
100

80
64,7
60

40 33
22,0
20 15
10,0
5 3,3
0
RADIO PERIODICO REDES SOCIALES VOLANTES

FRECUENCIA %

Ilustración 12.

4. MERCADO OBJETIVO

El mercado objetivo consumidor abarcará todo el Departamento de La

Guajira, una vez se esté posicionado en el mercado a nivel Regional se
podrá abarcar otra zonas del país hasta lograr un reconocimiento a nivel
Nacional. No se intentará penetrar el mercado internacional, debido a los
altos costos de logística.
Los principales compradores o consumidores potenciales serán tanto
adultos, adulto mayor, niños de clase alta, media alta y media típica es
decir estará dirigido tanto a el sector doméstico, como al sector comercial
empresarial debido a que el agua es un recurso de vital importancia para
suplir necesidades básicas del ser humano el cual lo consumidores
potenciales seria todas los seres humanos existentes en la tierra.

Estos podrán adquirir el producto principalmente en supermercados,

tiendas, restaurantes así como también en diferentes lugares, tales como:
clubes, spas y entre otros.

5. OBJETIVOS Y METAS DEL MARKETING

5.1 OBJETIVOS:

 Establecer estrategias publicitarias y promociones para el

posicionamiento de los productos.

 Identificar el sistema de distribución adecuado para dar a conocer

el producto.

5.2 METAS

 Ser una de las empresas productoras de agua a nivel local,

Regional y nacional altamente reconocidas.
 Ampliar la capacidad de producción, para así poder llegar no solo al
reconocimiento del producto, sino también lograr ser una empresa
competente en el mercado local, regional y nacional.
  implementar equipos de alta tecnología que nos permitan tener una
optimización en los procesos y unos productos de mayor calidad.

6. ESTRATEGIA DE MARKETING

El objetivo primordial de la empresa es posicionarse como la mejor

empresa productora de agua potable, atendiendo tanto a nivel Regional
como nacional. La estrategia de marketing perseguirá en primer lugar dar
a conocer los productos de la empresa y crear una base de clientes sólida
y constante crecimiento.

La empresa empleara diversos métodos como: la utilización de un sitio

Web, redes sociales, la que incluirá gran cantidad de información acerca
de los productos y ofrece a los consumidores la posibilidad de adquirirlos
con facilidad de acuerdo a su alcance. Se invertirá tiempo y dinero en este
sitio para dar a conocer al cliente un producto de calidad.

Otro de los métodos de comunicación es el uso de catálogos adaptados a

cada preferencia y del conteniendo sobre información respectiva de cada
producto.

6.1 A corto plazo.

 Capacitación necesaria a todo el personal que labora en la

empresa, especialmente a los del área de producción quienes
tienen acción directa con nuestros clientes.
 Realizar publicidad necesaria para fomentar las ventas y el
reconocimiento de la empresa.
 Control de precios de acuerdo al sector que llega.
 6.2 A mediano plazo.

Con las ventas de los primeros meses pretendemos adquirir nuevas

maquinarias modernas y más grandes para la capacidad de producción y
con más calidad, especialmente de nuestros producto estrella y de mayor
acogida por nuestros clientes.

6.3 A largo plazo

La experiencia adquirida del mercado comercial tras el lanzamiento de la

empresa, se plantean formar bases sólidas en este mercado y el
reconocimiento de nuestros competidores y especialmente de nuestros
clientes en general.

Crear más sedes, sucursales a nivel local y nacional para llegar más a
nuestros clientes y absolver ciertas dudas que se puedan presentar.

7. PORTAFOLIO DE PRODUCTOS

Actualmente la empresa Gotas, Aguas del Caribe no tiene un portafolio de

productos, el cual se convierte en una herramienta incluida en el objetivo
de Marketing a alcanzar.

8. MOTIVACION DE CONSUMO

La motivación que la empresa tiene sobre el consumo del producto no es

más que las necesidades básicas que el ser humano debe suplir y
teniendo en cuenta que este es un producto necesario y de vital
importancia en el ser humano se genera la motivación en los
consumidores de adquirir el producto, siempre habrán motivaciones
positivas y negativas, las positivas como lo son los anhelos y deseos de
consumir el producto y las negativas son los temores y precauciones de
consumir el producto lo cual genera dudas de si el producto es o no de
calidad y altamente potable. Todo esto hace parte de la motivación del
cliente.

La empresa Gotas Aguas del Caribe Actualmente no cuenta con una

estrategia de marketing definida la cual utilice para motivar a sus clientes,
mantener su fidelidad y adquirir nuevos clientes.

9. PRODUCTO ESTRELLA

Bolsa de agua de 5 litros.

9.1 MARCA

Agua Gotas del Caribe

10. USO DEL PRODUCTO

Este producto su uso radica en las necesidades básicas y primordial del

ser humano, debido a que el cuerpo está constituido en un 70% de este
líquido y todos los seres humanos por naturaleza consumimos el agua
diariamente como un elemento básico, vital y esencial para nuestras vidas
mejorando así nuestra salud.

11. FODA

FORTALEZA

 Bajo costo de materia prima

 Precios competitivos
 Posibilidad de innovación, lanzando al mercado nuevos productos

OPORTUNIDADES

 Ingreso al mercado de la presentación de la marca

 Ingreso de los productos a nuevos mercados (otras provincias)
 Se tienen medios de distribución muy económicos para la empresa
para los recorridos dentro de la ciudad
 Fuerte instalación en el mercado a partir de la identificación del
producto como lo saludable.

DEBILIDADES

 No fija un porcentaje del presupuesto para gasto de publicidad

 Inexperiencia de la empresa en este mercado de pequeños
envases a diferencia de sus principales competidores.
 No contar con una amplia capacidad de producción
 Infraestructura no adecuada muy pequeña y arrendada

AMENAZAS

 Ingreso constante de nuevas marcas competidoras

 Principales competidores tienen mayor experiencia y conocimiento
del mercado.

11.1 ESTRATEGIA (FO)

 Aprovechar el nicho del mercado para mantener una ventaja

competitiva con respecto al precio y poder ingresar los productos a
nuevas provincias.
 Aprovechar el costo reducido de la materia prima para sacar
nuevas líneas de producto como bolis, jugos en un futuro cercano.

11.2 ESTRATEGIA (DO)

 Crear fidelidad de la marca creando nuevas promociones para que

los clientes estén deseosos de probar productos existentes y
nuevos productos de la marca.
 Crear un sistema adecuado de distribución para aumentar los
puntos de ventas de los productos para consumidores de cualquier
clase social.
 Aumentar la publicidad para dar a conocer los beneficios de los
productos y posicionar la marca en la mente de los consumidores.

11.3 ESTRETEGIA (FA)

 Ser muy innovadores para evitar que la competencia capte nuestro

mercado
 Aprovechar las debilidades de las principales marcas competidoras
para crear ventajas competitivas.
 11.4 ESTRATEGIA (DA)

 Comercializar el producto en mercados populares para evitar la

competencia en precios, gracias al posicionamiento tradicional de la
empresa.

12. CICLO DE VIDA DE LA EMPRESA

La empresa actualmente se encuentra en una etapa de madurez, por la

vida que lleva en el mercado aproximadamente de 15 años, mas no en el
desarrollo de sus productos. Por lo tanto es necesario que la empresa
implemente nuevas y mejores estrategias de mercado para que esta no
corra el riesgo de desaparecer.

Con relación al primer producto en la que la empresa introdujo en el

mercado fue los refrescos, en distintas zonas del departamento hoy día
esta se encuentra casi que en una zona de declive, su demanda ha
disminuido sustancialmente, en los últimos años.

Las presentaciones del agua, su producto estrella es la bolsa de agua de

5 litros, que se encuentra en una etapa de madures debido a la demanda
que tiene en el mercado, sin embargo a este es necesario hacer mejoras
y darle un valor agregado que sea llamativo al cliente.

A mediados de hace 5 meses se introdujo en el mercado los botellones de

agua, cabe recalcar que este producto es elaborado en una sucursal de la
empresas agua gotas del caribe.

A manera de sugerencia se puede decir que la empresa debe aplicar

nuevas estrategias que logren un posicionamiento en el mercado y mucho
más ventajosa con relación a los demás competidores, desarrollo de
nuevos productos, innovación en sus presentaciones. De lo contrario la
empresa se verá sometida a un declive de manera general.

13. COMPETENCIA

La empresa Agua Gotas del Caribe nace de la necesidad de satisfacer la

demanda en la ciudad de Riohacha, debido al aumento de la población, y
la carencia de un sistema de abastecimiento de agua potable, sin
embargo, antes de esta incorporarse en el mercado ya se encontraban
otras empresas, como también en el transcurrir del tiempo han nacido
nuevas competencias. Cabe mencionar que a pesar de ser una
microempresa, han tratado de crear ciertas estrategias competitivas, para
expandir su demanda a nivel local y en diferentes municipios y
corregimientos del departamento a través de la penetración de las
diferentes presentaciones del agua, desarrollos de productos, como es el
caso de los botellones que hace poco fue incorporado en la producción de
la misma.

Como competidores que se encuentran en un nivel alto de

posicionamiento están las empresas nacionales, como CIELO, BRISA,
CRISTAL, MANANTIAL, y de manera local AQUA ROSA, LA EMPRESA
EL OASIS, MARIA MINA, AGUA KRISS, entre otras.
14. COMPETENCIA NACIONAL

15. COMPETENCIA LOCAL

 16. VALOR AGREGADO

La empresa Agua Gotas del Caribe, maneja una serie de procesos los
cuales son llevados a cabo por fuerza laboral capacitados, como también
la experiencia de los mismos, los cuales repercute de manera positiva en
la calidad de los productos que esta misma ofrece.

17. PRODUCCION

El sistema productivo de la empresa Agua Gotas del Caribe, es por lotes

diarios. En lo general se trata de distribuir los lotes más antiguos, para así
garantizar la calidad del producto.

Se lleva control en las salidas de los productos, en la cual se determina la

producción diaria y la necesidad del producto.

La producción por lo general se ve interrumpida cuando no hay

disponibilidad de la materia prima (corte de agua del acueducto, retraso
de los proveedores del plástico). La empresa Gua GOTAS DEL Caribe se
encuentra certificada por el registro INVIMA, la cual realiza auditoria a la
empresa por lo general es anual.

Capacitación del personal en las buenas prácticas de manufactura (BPM)

para hacer de manera efectivas sus actividades y que a su vez se refleje
en la calidad del producto. No hay personal que capacite sobre la
seguridad y salud de los trabajadores, se busca convenio con el SENA
para que fuese el encargado de esta área.
Las tecnologías aplicadas en estos procesos son convencionales por lo
tanto la manufactura o el apoyo de los operarios se hace necesaria en
cada uno de los procesos.

Ilustración 13. flujograma de procesos

 17.1 CALIDAD DEL PRODUCTO

Se puede decir que este factor es relativo y depende de la materia prima,

es decir, la calidad de agua que es suministrada por el acueducto, pero
siempre se lleva un control en los procesos, con relación al ph, cloro,
entre otros.

18. EQUIPOS

Alberca de almacenamiento, del que se provee el acueducto. Filtración del

agua que proviene o es bombeada directamente de la alberca. Hay cuatro
dos de arena que filtran el agua y dos de carbón para quitar olor, sabor o
exceso de cloro. Para por el micro filtro, llega a los tanques de
almacenamiento, se le hace una prueba en la que el cloro debe ser nulo,
se bombea a los tanques de almacenamiento elevados, pasando por un
micro filtro y dosificador de cloro.

Rotulador en donde se coloca el lote, y fecha de vencimiento de los

productos. Envasado y sellamiento de los productos y por último la
disposición final o almacenamiento del producto final.
Ilustración 14. filtros

Ilustración 15. tanques de desinfección

Ilustración 16. tanque decantador. punto de

muestreo
Ilustración 17. llenado de bolsas

Ilustración 18. sellado del producto

Ilustración 19. Almacenamiento producto terminado

 19. CANALES DE DISTRIBUCION

La empresa Agua Gotas del Caribe cuenta con distribuidores tanto

internos como externos, los cuales brindan el cumplimento de la
demanda, garantizando la calidad de los productos, dando un buen
manejo en cuanto a almacenamiento e higiene.

Tienen tres (3) carros que Distribuyen localmente, en el Distrito.

La distribución también las hace uno a uno, teniendo en cuenta la

necesidad de la comunidad.

19.1 Distribuidores internos:

Quienes distribuyen hacia afuera son dos, los cuales tienen doble ruta.

1) Manaure – Uribía
2) Parte del sur del Departamento.

19.2 Distribuidores externos:

Una persona con carro propio, que le compra directamente a la empresa

para la reventa, a su vez la distribución en corregimientos del municipio.

19.3 FIJACION DE PRECIOS

Está basado en los costos de producción asumidos por la empresa, el

entorno (mercado, competencia,) como también de los distribuidores
quienes son los encargados de la venta del producto.
 19.4 SERVICIO POST VENTAS

Teniendo en cuenta el concepto de esta y la información brindada, la

empresa Gotas del Caribe no cuenta con un servicio post venta, pero si
aplican los cambios por calidad del agua (sabor).

20. RELACIONES PÚBLICAS

La empresa Gotas del Caribe maneja una estrecha relación con

proveedores quienes garantizan la disponibilidad de materia prima, no
está vinculadas a contratos con entidades gubernamentales y otras
entidades para suministrar los productos, tampoco para crear proyectos,
para difundir sus productos, actitudes y comportamientos en la sociedad
teniendo en cuenta que son una empresa que satisface las necesidades
del líquido preciado.

21. MARKETING DIRECTO

La empresa Aguas Gotas del Caribe no realizan un marketing directo por

medio de este se interese en alcanzar nuevos clientes, así mismo sus
objetivos organizacionales. La empresa se conforma con el nivel
productivo y financiero en el que se encuentra, por lo tanto no hacen
inversiones para buscar clientes potenciales y mejorar sus utilidades.

En esta se sugiere crear estrategias de marketing directo tales como,

feedback empresa – clientes, promotores de ventas, buzón de
sugerencias, crear experiencias con los clientes, publicidad y propaganda,
post venta, participar en eventos públicos.

22. MARKETING (INTERNO, SOCIAL, ECOLOGICO)

La empresa no hace uso de ninguna estrategia de marketing, utiliza

acciones encaminadas al marketing interno, pero son situaciones que son
obligaciones empresariales. No se busca la manera de motivar al
empleado para que, se sienta a gusto en el ambiente en que se
desenvuelve, sin embargo hay cierta fidelidad de parte de los empleados
para con la empresa.

23. PREVISION DE VENTAS

La empresa hace un control en las salidas sin embargo no hacen cálculos

para prever la producción y posteriormente las ventas de los productos.
Tienen una producción estandarizada, cada producto tiene su tiempo de
producción.

Sin duda alguna este es uno de los factores más importantes del plan de
marketing, el cual permite determinar la demanda futura. Por lo tanto se le
recomienda implementar este proceso, lo cual es posible con los datos
históricos futuros, ingresos, potencialidades del mercado, tendencias al
crecimiento entre otras. Para determinar las estrategias de marketing a
implementar.
 24. PRECIO

Es el valor monetario, con base en el cual quien ofrece un bien o servicio

que estaría dispuesto a participar en el proceso de intercambio. El precio
fijado para el mercado se lo determina una vez que se haya establecido el
costo total por cada litro de agua producido, en este trabajo no se
presenta la determinación de costos unitarios por que las políticas de la
empresa lo impiden.

24.1 Análisis de Precios

Como todos sabemos, en el distrito turístico y cultural de Riohacha,

existen diversas empresas comercializadoras de agua purificada que
abarcan el mercado, pero que no presentan variación alguna en sus
precios debido a la demanda y competencia existente, el precio
únicamente varía de acuerdo al tipo de presentación del producto; cabe
señalar que existe una variación de precios en los expendedores
minoristas de acuerdo a la distancia o lugar donde se vende el producto,
los precios encontrados son los siguientes.

Es notable destacar que existía un comité regulador de precios de estos

productos, donde eran participes al menos un representante de cada
empresa legalmente registrada; pero el surgimiento de empresas ilegales
ha conllevado a que el ítem precio se afecte para tratar de no perder
clientes.
 PRECIO PRECIO
Nª ALTERNATIVA BAJO ALTO
$
1 BOTELLON $ 2500
4.000
2 5 LITROS $ 1000 $ 1500

3 1 LITRO $ 500 $ 700

4 250 CC $ 100 $ 300

25. ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD

La empresa no cuenta con ninguna estrategia de publicidad, ni si quiera

en las instalaciones donde opera se cuenta con alguna imagen alusiva a
la razón de ser de la empresa.

El dueño está convencido que las estrategias de publicidad no aportan, a

la consecución de los objetivos empresariales.
 26. MARGENES DE COMERCIALIZACION DE LOS CANALES DE
REVENTA
GOTAS DEL CARIBE

5L 1L 250 CC BOTELLONES

5L 1L DISTRIBUIDORES 250CC BOTELLO

2300 7500 4500 2500

TIENDAS
TIENDAS FUERA
RIOHACHA 5L 2800
5L 2500 1L 8000
1L 8000 250CC
250CC 6000
5000 BOTELLON
BOTELLON 2500
2500

Ilustración 20. precios de comercialización

Los márgenes de comercialización se ven variados de acuerdo al lugar en

que se distribuyen, como se observa en el grafico anterior. Por ejemplo la
empresa pone a x distribuidor la paca de 5L x3 a 2300 pesos
colombianos, este lo revende a tiendas a 2500 pesos colombianos y las
tiendas lo venden al público a 1000 pesos colombianos por unidad lo que
equivale a 3000 pesos x3.
 27. EJECUCION Y CONTROL

Durante el proceso de manufactura de los productos en la empresa, se

llevan unos controles de supervisión diarios. Los existentes son los
siguientes.

Ítem Tipo de control Intervalo de control

1 Verificación de turbidez de agua en Cada 3 horas. Diario
alberca
2 Cantidad de cloro en recepción de agua Cada 3 horas. Diario
3 Verificación de cloro en tanques de Cada 2 horas. Diario
purificación
4. Calibración de surtidor de cloro. Cada vez que sea
necesario.
5. Muestreo de calidad de agua final Cada 2 horas. Diario
6. Verificación de rotulado de empaques Continuo
7. Charlas y capacitación de BPM Según cronograma.
8. Métodos de operación. Continuo.
9. Control de precios. Ninguno.
10. Control de almacenamiento a Ninguno.
distribuidores
11. Control pedidos vs ventas Ninguno.

28. ANALISIS DE RETORNO SOBRE LA INVERSION

Debido a las políticas de la empresa en no dotarnos de información

financiera, es difícil realizar un análisis de retorno de la inversión que sea
representativa y certera, sin embargo se infiere que en cuanto a la
rotación de inventarios se manejan periodos bastante cortos según
información suministrada por la empresa. Este indicador nos indica cada
cuanto los inventarios se vuelven líquidos, ósea se vuelven dinero.

29. ANALISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

En la empresa se notó una precaria gestión de los recursos, que

intervienen en la producción. Se sabe que de una u otra manera que los
procesos manejados allí son rentables, pero no se tiene información de
que tan eficiente es, o con que meta se deben cumplir para comenzar a
obtener utilidades, desde que punto representado en unidades vendidas,
o dinero que ingresa a la empresa obtengo utilidades.

La empresa cuenta con un análisis financiero sobre cuanto se vende pero

representado en dinero, además de ello esto es resultado de la
combinación de productos, no se sabe cuánto en dinero se obtienen por
cada una de las diferentes presentaciones del producto vendidas, esto es
un error que puede confundir la operatividad de la organización, además
que evita el control individualizado de los productos.

El análisis de punto de equilibrio puede ayudar a la mejora continua, este

análisis tiene inmerso una serie de situaciones que pueden ser
interpretadas para optimizar el desarrollo empresarial, fijarse metas,
proponer estrategias para no decaer en las ventas.
 30. CRONOGRAMA

30.1 CRONOGRAMA DE CAPACITACION

TEMA OBJETIVO FECH METODOLOGIA
A
Conociendo la Identificar el nivel de Febrer Las charlas se
empresa. conocimiento de los o realizaran tipo
empleados a los 20/201 taller con la
procesos de la 7 interlocución del
empresa. capacitador y los
participantes.
Participando de los Permitir que los Marzo Las charlas se
procesos de la empleados conozcan 17/201 realizaran tipo
empresa. y manejen las 7 taller con la
actividades interlocución del
realizadas en la capacitador y los
empresa. participantes.
Buenas prácticas de Preparar, y crear Las charlas se
Manufacturas. conciencia en los realizaran tipo
1. Condiciones empleados de la Abril taller con la
básicas de la empresa en las BPM. 21/201 interlocución del
higiene en la 7 capacitador y los
fabricación de participantes.
alimentos.
2. Personal
manipulador de
alimentos.
3. Requisitos
higiénicos de
Mayo
fabricación.
24/201
4. Saneamiento.
5. Almacenamiento 7
distribución y
transporte.

Normatividad Permitir que los Las charlas se

empleados conozcan realizaran tipo
la norma, y tomen Junio taller con la
conciencia de su 20/201 interlocución del
responsabilidad en 7 capacitador y los
los procesos. participantes.
 30.2 CRONOGRAMA DE CAPACITACION SEGUNDO SEMESTRE
2017

FECHA TEMA RESPONSABLE

08/08/17 Proceso de tratamiento de agua. Ing. Industrial
22/08/17 Lavado de manos. Ing. Industrial
26/09/17 Hábitos de higiene personal Ing. Industrial
10/10/17 Hábitos no higiénicos del Ing. Industrial
manipulador.
24/10/17 Enfermedades de origen Ing. Industrial
alimentario.
07/11/17 Bacterias patógenas más Ing. Industrial
frecuentes y la contaminación de
alimentos por microorganismos.
21/11/17 Desinfección de equipos y Ing. Industrial
utensilios.
29/11/17 Enfermedades de transmisión Ing. Industrial
alimentaria y la responsabilidad
del manipulador.
06/12/17 La limpieza y desinfección Ing. Industrial
19/12/17 Control de plagas. Ing. Industrial
29/12/17 Inocuidad de los alimentos. Ing. Industrial
Manejo de residuos líquidos. Ing. Industrial
Requisitos de las instalaciones y Ing. Industrial
de almacenamiento.
Importancia del cumplimiento de Ing. Industrial
las normas vigentes.

Los presentados anteriormente son los únicos cronogramas estipulados

en la empresa.
 31. CONCLUSIONES

Una vez realizado el estudio y análisis en la empresa AGUA GOTAS DEL

CARIBE, se pueden establecer unas conclusiones y considerar
recomendaciones para el mejoramiento del posicionamiento de la marca.

La empresa está en una etapa en la que solo le interesa es producir y

obtener unas utilidades, no invierten en actividades relacionadas al
mercadeo, por lo tanto no tienen un plan de marketing, que al ser
implementado puede repercutir de manera positiva.

La demanda de estos tipos de productos que la empresa ofrece es muy

alta, debido a que se convierte en una necesidad básica para el ser
humano, depende de las estrategias que esta adopte el posicionamiento
en el mercado, las cuales están ligadas a la misión y visión de la empresa.

La empresa debe realizar una investigación de mercado para, crear y

alcanzar objetivos claves, que garantizan su permanencia en el tiempo y
espacio. Debe crear relaciones con el cliente, los cuales garantizan una
subsistencia en el mercado tan competitivo así mismo son quienes
posicionan la marca y permiten la subsistencia de la misma.
 32. RECOMENDACIONES

Analizando la misión y visión de la empresa necesitaban mejoras de

redacción, nos permitimos presentar las siguientes mejoras.

MISION

Somos una empresa dedicada al tratamiento y purificación de agua, que

satisface las necesidades del consumidor con altos atributos de confianza,
servicio, calidad, cercanía y valor agregado con responsabilidades frente
a los propietarios, colaboradores, clientes, medio ambiente y sociedad.

VISION

Ser la empresa líder a nivel departamental en el tratamiento de agua y

elaboración de refrescos, fortalecidos, organizados institucionalmente con
capacidad para cumplir con las normas de calidad establecidas, con
talento humano preparado y dispuesto a responder las exigencias del
cliente utilizando la tecnología en el proceso de purificación de agua para
el consumo humano.
LOGO

Se sugiere este logo, siendo más llamativo que el actual, genera

sensación de calidad.

El eslogan invita a consumir el producto, da la sensación que si no se

puede perder una gota es porque el producto cumplirá las expectativas
del cliente.
Se sugiere la ambientación de las instalaciones. Aplicando marketing
social, ambiental.
 Además de esto se sugiere la utilización de las redes sociales como
Facebook, como medio para difundir los productos y servicios que
la empresa ofrece y así atraer clientes nuevos clientes. Esta red es
de gran apoyo debido a que se puede decir que la inversión
financiera es nula.
 Se recomienda tener en cuenta todas las estrategias de marketing
mencionadas en el informe, como base fundamental para el
desarrollo y crecimiento de la empresa, ya que estas están basadas
en un análisis FODA objetivo.
 Se recomienda realizar análisis financiero actual de la empresa
para medir su rentabilidad actual y poder predecir la evolución
futura, y de esta forma evitar la desaparición de la marca.
 Es necesario y urgente aplicar la técnica del punto de equilibrio
para proporcionar información adecuada y oportuna a el dueño y
este tome las decisiones correctas, pues una vez que se conoce el
punto de equilibrio, se podrá determinar el nivel de ventas que
requiere la empresa para obtener una rentabilidad adecuada que le
permita mantener la marcha adecuada de la organización. Es muy
importante señalar que el punto de equilibrio es la primera meta a la
que tiene que llegar una compañía y de ahí, partir rumbo a la meta
principal y primordial de las empresas, que es el conseguir la mayor
rentabilidad posible en el estado de resultados.

1. La clave para determinar un adecuado y preciso punto de

equilibrio es asignar adecuadamente los costos y gastos que
acompañan la operación de la compañía.
2. Definir si se quiere obtener el punto de equilibrio mensual,
trimestral, semestral o anual. Desde nuestro punto de vista es
mejor determinar el punto de equilibrio por mes, debido a que es
una empresa pequeña y además para que al término de los doce
meses se obtiene automáticamente el punto de equilibrio anual
de la compañía.
3. El punto de equilibrio se puede utilizar para conocer el nivel de
ventas que se requiere para un producto en específico, para una
línea de negocio, para un departamento o a nivel global.
4. Se debe ser sincero a la hora del estudio, no se pueden omitir
costos, ni esconderlos. Se sugiere el apoyo de estudiantes de
Ing. Industrial de la universidad de la Guajira.
5. Apoyarse en los resultados de punto de equilibro como
estrategia para la mejora continua.
 Por otro lado se sugiere la planificación de producción, teniendo en
cuenta la diversidad de productos y las ventas. Pero para esto es
necesario crear un registro individualizado de cantidad de
productos despachados, asimismo crear registros de productos en
devolución, causas y origen de devolución, para ejercer control
sobre el mismo.