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ESTRATEGIAS DE VENTAS APLICADAS A LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
Una estrategia de ventas consiste en un plan que posicione la marca de una empresa o
producto para obtener una ventaja competitiva. Las estrategias exitosas que ayudan a
la fuerza de ventas se centran en los clientes del mercado objetivo y se comunican con
ellos de maneras relevantes y significativas. Los representantes de ventas necesitan
saber cómo sus productos o servicios pueden resolver los problemas del cliente. Una
estrategia de ventas exitosa transmite de este modo que la fuerza de ventas pasa tiempo
dirigida a los clientes correctos en el momento adecuado.
Las primeras estrategias de ventas fueron cuando empezaron los trueques, cada
comerciante elaboraba su estrategia para saber qué productos debía intercambiar. En
el inicio de las estrategias de ventas cuando empezó a tener más forma el concepto era
solo vender a cualquier cliente que pasara por un establecimiento, luego evoluciona a
saber cómo vender, donde y a quien se le vende., en esta etapa se hacía un análisis,
pero no tan profundo como el concepto requiere.
Las empresas emplean tres tipos básicos de estrategias de venta a su plan general:
estrategia push, pull e hibrida, las cuales hacen referencia a la cadena de suministro y
cómo se genera la demanda del producto. Estas estrategias tienen como táctica
principal La promoción de ventas, la cual engloba al conjunto de actividades de corta
dirigidas a intermediarios, vendedores o consumidores que, mediante incentivos
(económicos o materiales) o realización de actividades, tratan de estimular la demanda
a corto plazo o aumentar la eficacia de intermediarios o vendedores. Las principales
herramientas de promoción para consumidores son las muestras, los cupones, los
reembolsos, los paquetes de precio, las bonificaciones, las especialidades publicitarias,
las recompensas a los clientes habituales, las exhibiciones y demostraciones en los
puntos de venta, y los concursos, sorteos y juegos
En este sentido, la promoción de ventas puede ser utilizada a tres niveles, en función
del público objetivo sobre el que se actúa:
LA ESTRATEGIA PUSH
La estrategia push es una estrategia centrada en los canales de distribución. En este
caso, el fabricante tiene que dirigir sus actividades de marketing hacia los intermediarios,
y serán estos los que a través de sus propias acciones de marketing se dirijan a los
consumidores finales, es una estrategia de sentido descendente, es decir, se realiza de
forma escalonada del fabricante al canal y del canal al usuario final. Para que los
fabricantes o el canal dirijan su promoción directamente a otros intermediarios de la
cadena de distribución; El objetivo de la estrategia Push es suscitar una cooperación
voluntaria del distribuidor que en razón de los incentivos y de las condiciones de venta
que se le ofrecen, va naturalmente a privilegiar o a empujar el producto cada vez que
pueda. Y la fuerza de venta o la comunicación personal, será el elemento más
importante.
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La estrategia Push implica la existencia de relaciones armoniosas con los distribuidores,
con los representantes, y vendedores. Aunque esto no quita que sean usados otros
incentivos como la concesión de descuentos excepcionales, la instalación de
expositores en el punto de venta, productos gratuitos, etc. La estrategia push o
estrategia de empuje, presión es el esquema de comercialización de la vieja escuela, la
del esfuerzo, la de sudar el camino, desgastar la suela, peinar el territorio, tocar todas
las puertas, de todas las esquinas, de todas las ciudades. Hay que llamar, llamar, llamar,
hasta que "caiga" uno. Las técnicas de tipo push (de empuje) pueden funcionar
particularmente bien para artículos de menor valor, como bienes de consumo de alta
rotación y gran demanda.
HERRAMIENTAS
5. Buzoneo: Hacer buzones es una manera de que los negocios locales llegue a
una gran cantidad de potenciales clientes en la ciudad o sector, no supondrá un
coste demasiado elevado y podrá llegar a todos los sitios.
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8. Anuncios en TV y Radio: La manera más clásica de hacer marketing directo o
marketing de tipo push en el mundo físico. Aunque está en decrecimiento debido
al auge de YouTube y los nuevos modelos de consumo de entretenimiento
online, hay un sector conservador, que sigue viendo la televisión, y mucho, si tu
cliente ideal se sitúa en este segmento, este tipo de estrategia tiene que ser
predominante en tu estrategia de marketing directo.
LA ESTRATEGIA PULL
Entre las principales implicaciones de esta estrategia se encuentra una fuerte inversión
en promoción por parte del fabricante para conseguir llegar directamente a los
consumidores finales. Este tipo de estrategia es recomendable para productos con una
política de marca orientada a la diferenciación y personalización del producto y sobre
todo cuando la lealtad de marca es elevada, los consumidores tienen mucho interés en
la categoría y cuando la decisión de compra es antes de ir a la tienda. Cuando
encontramos productos muy diferenciados en el mercado las estrategias que se llevan
a cabo son del tipo Pull (de tirar).
11. Redes sociales o social media malajemente: Las redes sociales son una gran
opción para compartir contenido de valor y útil para la audiencia; Una ventaja
que tienen las redes sociales sobre otras plataformas como el email o el blog, es
que te da la posibilidad de amplificar los contenidos de tu competencia
12. Up Seling y Cross selling: Una de las estrategias de venta en eCommerce más
utilizadas es el Up Selling y el Cross Selling. el Up Selling (o venta adicional)
consiste en ofrecer al cliente un producto que se asemeja al que quiere comprar
o ya ha comprado, Mientras que el Cross Selling (o venta cruzada) consiste el
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ofrecer productos complementarios al que ha comprado o al que muestra interés.
Si tienes una tienda online te recomiendo que trabajes ambas técnicas y verás
cómo aumentan tus ventas.
13. Webinars: Los Webinars son el típico seminario o taller presencial llevado al
online. Normalmente se suelen hacer de forma gratuita pero también se pueden
hacer de pago sin ningún problema, siempre y cuando el material merezca la
pena. Pero lo más habitual es optar por una opción mixta, Es decir, se entrega
valor de forma gratuita y al final del Webinars si ofrece un producto o servicio de
pago. Si ofreces cursos de formación o servicios, deberías de incluir esta
estrategia de ventas dentro de tu repertorio sí o sí.
15. Prueba social, La prueba social está también directamente relacionado con los
testimonios, pero no son exactamente lo mismo. A las personas nos gustan las
confirmaciones de terceros para reafirmar nuestra propia decisión.
18. Venta por teléfono: Cuando estamos hablando de vender un producto y/o un
servicio de alto precio lo mejor es tratar de cerrar la venta por teléfono. Por
teléfono podemos perfectamente hablar con el cliente potencial, preguntarle qué
problemas pretende solucionar y cuáles son sus objeciones de compra.
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● Merchandising de gestión.
Si tienes una tienda física, te recomiendo que te informes más sobre esta técnica.
21. Los cupones son certificados que otorgan a los compradores un descuento
cuando compran los productos especificados Los cupones ayudan a promover
la prueba temprana de una marca nueva o a estimular las ventas de una marca
madura.
23. Los paquetes de precio global (también llamados ofertas con descuento incluido)
ofrecen a los consumidores un ahorro con respecto al precio regular de un
producto. El productor imprime los precios rebajados directamente en la etiqueta
o empaque. Los paquetes de precio global pueden ser paquetes individuales que
se venden a un precio reducido (como los de dos unidades por el precio de una),
o dos productos relacionados en un mismo empaque (como una pasta y un
cepillo de dientes). Los paquetes de precio global son muy eficaces (inclusomás
que los cupones) para estimular las ventas en el corto plazo.
24. Las bonificaciones son artículos que se ofrecen gratuitamente o a un costo muy
bajo como incentivo para comprar un producto, desde juguetes incluidos en
productos infantiles hasta tarjetas telefónicas y discos compactos. La
bonificación puede venir dentro del paquete, fuera del paquete (sobre él) o por
medio del correo.
26. Las recompensas por ser cliente habitual incluyen dinero en efectivo u otros
incentivos que se ofrecen por el uso continuo de los productos o servicios de
cierta compañía
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una respuesta (un jingle, una adivinanza, o una sugerencia), que se somete a
consideración de un jurado para seleccionar las mejores contribuciones.
29. En un sorteo los consumidores dan sus nombres para participar. En un juego se
presenta algo a los consumidores (como números de bingo o letras faltantes)
cada vez que compran, lo que puede ayudarles o no a ganar un premio. Un
concurso de ventas anima a los distribuidores o a la fuerza de ventas a
esforzarse más, y aquellos que se desempeñan mejor reciben los premios.
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2- Incrementar la productividad:
4- Ser efectivo
La efectividad es el cociente del numero de ventas entre el numero de intentos de
vender el producto. Este cociente determina cómo de bien se nos da vender nuestro
producto, ya sea a puerta fría o a personas que entran a una landing page.
● Qué necesita
● Por qué lo necesita
● Cuando lo necesita
● Cómo lo necesita
CONCLUSIONES
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• La estrategia "PUSH" orienta sus esfuerzos de comunicación en el distribuidor.
Ya que se basa en realizar acciones a otros miembros del canal comercial y no
directamente al consumidor final. Tratando de persuadir a los miembros del
canal, sean mayoristas o minoristas, a comprar, promocionar y vender
determinados productos. En la cooperación de los distribuidores se debe
precisar de una serie de ofertas que sean atractivas para los intermediarios.
• La estrategia "PULL" orienta los esfuerzos promocionales básicamente a los
consumidores finales con el fin de acrecentar la demanda. Por ende, el producto
es requerido al canal de comercialización por el consumidor final, se refiere a
dejar que halen un producto o servicio, particularmente cuando lo están
buscando
• En muchos casos se puede necesitar de una estrategia mixta, tal es el caso de
los nuevos productos, cuando se debe informar al usuario final de su existencia
y beneficios. También porque hay que convencer a los intermediarios de que lo
trabajen y hagan la compra inicial. Por consiguiente, tanto el empuje como la
atracción, son cruciales en esta etapa introductora. Siempre se debe comenzar
con el empuje para que cuando el usuario final vaya a buscar el producto, lo
pueda encontrar.
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https://www.business.com/articles/why-you-need-a-mix-of-push-and-pull-marketing/
https://www.monografias.com/docs/Estrategia-de-promocion-y-comuniacacion-alpina-
PKCF9CFZBZ
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