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MARCENARIA
Cálculo de lucro, relacionamento
com cliente e motivação da equipe
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CÁLCULO DO SEU LUCRO

Calcular o preço correto de um produto a ser vendido e ao mesmo tempo satisfazer o cliente podem
parecer atividades contrárias, mas são, na verdade, complementares. Como então lucrar sem perder a
venda para a concorrência? Um hábito comum no mercado para calcular o preço de um produto a ser
vendido, segundo o analista de negócios sênior do Sebrae-SP, Moisés Carvalho, é multiplicar por dois o
custo unitário do produto.

Por exemplo, se o custo do item é R$ 72,50, ao dobrar seu valor temos o preço de venda de R$ 145,
muitas vezes considerado (de maneira equivocada) lucro. “O empresário pega esses R$72,50 extras e
gasta sem pensar nas despesas”, lembra. Basicamente, são duas as despesas: fixas e variáveis, que
correspondem, respectivamente, a 30% e 15% do valor final, referentes a taxas, reposições e outras
demandas, e que devem ser separadas do lucro (5% do valor final de venda), que é quanto o empresário
pode gastar no que quiser. A maneira correta para calcular o quanto pode ser gasto é multiplicar o custo
do item por dois e subtrair as despesas.

Custo do móvel: R$ 72,50

Valor de venda: R$ 72,50 x 2= R$ 145
Despesa fixa: 30% de R$ 145 = R$ 43,50
Despesa variável: 15% de R$ 145 = R$ 21,75
Lucro: 5% de R$ 145 = R$ 7,25

Moisés ressalta cinco caminhos para ajudar a definir os preços: conhecer o nicho de mercado, quem são os
concorrentes diretos, definir seu mix de produtos e serviços, identificar quais os diferenciais oferecidos e qual
o preço mínimo de venda. Esses cálculos e informações ajudam, e muito, no fluxo de caixa, a apurar o saldo
disponível em caixa, a registrar os valores reais de recebimentos, em pagamentos e a apurar o saldo final,
além de permitir projeções ao gestor para tomar as decisões com a antecedência necessária. Outro benefício
desses dados é o Demonstrativo de Resultados, no qual é possível apurar o lucro líquido das atividades,
serviços, vendas e atividades realizadas no período. É possível também comparar resultados obtidos com os
meses anteriores e, se necessário, tomar as decisões para corrigir eventuais problemas.
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SATISFAÇÃO E FIDELIZAÇÃO
DO SEU CLIENTE
A definição do preço final é algo que deve ser calculado com atenção e cuidado, pois, de acordo com
Moisés Carvalho, o valor pago por um produto é um dos seis motivos básicos para perda de clientes, pois
parte deles simplesmente busca por preços mais baixos e migram para a concorrência. Há ainda quem
está insatisfeito com o produto ou foi mal atendido. Esses itens, aliás, são desafios para todos os
mercados e podem destruir qualquer produto ou marca.

Embora o livro “Administração de Marketing”, de Philip Kotler - considerado referência máxima do

marketing -, diga que apenas 1 a cada 10 clientes insatisfeito reclame, o efeito boca a boca causado é
desastroso. Isso porque enquanto os satisfeitos fazem propaganda para poucos amigos, os insatisfeitos
espalham os defeitos para dezenas. Porém, é possível reverter o jogo e reconquistar o cliente. A
probabilidade de consumidores inicialmente insatisfeitos voltarem a comprar a sua marca, caso as
reclamações sejam respondidas, é de 17%, de acordo com o especialista. Esse percentual de volta pode
subir para até 70% caso as reclamações sejam atendidas, resolvidas e respondidas. É possível, ainda,
alcançar um índice de 95% de retorno caso as reclamações sejam atendidas, resolvidas e respondidas
em um curto espaço de tempo.

Satisfazer o cliente é complexo porque é preciso conhecê-lo e isso demanda tempo, além de nem sempre
ser possível com a crescente popularização das compras pela internet. Para conseguir bons resultados,
Carvalho ensina o que ele chama de fórmula da satisfação: surpreender o consumidor. Imagine o seguinte
cenário: o cliente procura por um armário de madeira de cor escura e com portas que corram
lateralmente. Caso ele receba exatamente o que pediu, estará satisfeito. Porém se esse armário for de
material leve, resistente, com portas que corram sem emperrar e sem emitir som, além de satisfeito, ele
estará positivamente surpreso.

Mas e se o contrário acontecer? Ao invés de o produto esperado, ele recebe por engano algo sem portas
e de material diferente? Esse é o momento da verdade. Ao entrar em contato com sua empresa e,
consequentemente, com seu pessoal ele espera soluções e nesse momento ele forma a imagem da
companhia. Justamente aí um funcionário mal preparado ou desmotivado pode pôr tudo a perder.
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MOTIVAÇÃO DA SUA EQUIPE

Satisfazer o cliente é complexo porque é preciso conhecê-lo e isso demanda tempo, além de nem sempre
ser possível com a crescente popularização das compras pela internet. Para conseguir bons resultados,
Moisés Carvalho ensina o que ele chama de fórmula da satisfação: surpreender o consumidor.

Imagine o seguinte cenário: o cliente procura por um armário de madeira de cor escura e com portas que
corram lateralmente. Caso ele receba exatamente o que pediu, estará satisfeito. Porém se esse armário for
de material leve, resistente, com portas que corram sem emperrar e sem emitir som, além de satisfeito,
ele estará positivamente surpreso.

Mas e se o contrário acontecer? Ao invés de o produto esperado, ele recebe por engano algo sem portas
e de material diferente? Esse é o momento da verdade. Ao entrar em contato com sua empresa e,
consequentemente, com seu pessoal ele espera soluções e nesse momento ele forma a imagem da
companhia. Justamente aí um funcionário mal preparado ou desmotivado pode pôr tudo a perder.

Como, então, motivar esse colaborador? Inicialmente devemos saber o que é motivação: um impulso ou
sentimento que leva uma pessoa a agir de determinada forma. Sob determinados estímulos, o indivíduo
fica propenso a tomar atitudes, agindo ou deixando de agir. De acordo com a Pirâmide de Maslow (criada
pelo psicólogo norte-americano Abraham H. Maslow), que indica quais as condições necessárias para
que cada indivíduo atinja sua satisfação pessoal e profissional, é necessário preencher cinco níveis.

1. AUTORREALIZAÇÃO
Com desafios pessoais e profissionais

2. AUTOESTIMA
Pode ser reconhecimento por um objetivo alcançado

3. NECESSIDADES SOCIAIS
Convívio social com familiares ou colegas de trabalho

4. NECESSIDADES DE SEGURANÇA
Estabilidade financeira e profissional, por exemplo

5. NECESSIDADES BÁSICAS
Simplesmente ter condições de sobrevivência
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A motivação pode ser organizada em 6 etapas

PLANEJAR: quando a estrutura de decisão da empresa é definida de maneira clara e objetiva são
estabelecidos os objetivos organizacionais, bem como que competências e recursos serão necessários
para alcançá-las, estabelecidos os planos de ação e são criados os indicadores.

COMUNICAR: todos os envolvidos no processo são claramente informados sobre as metas, os

planos de ação, as responsabilidades, os indicadores. Qualquer alteração de rota a todos os afetados é
comunicada ao grupo.

MONITORAR: são acompanhados os indicadores para verificar o status da realização e

conflitos são solucionados.

AVALIAR: mensurado o desempenho individual e de equipe, permitindo correção de rotas.

Decidido como a empresa mantém e amplia suas capacidades de realização. Avaliado se os indicadores
selecionados refletem de fato o status da realização das atividades.

RECONHECER: definido como a empresa reconhece o bom desempenho e o alcance dos

objetivos traçados. Decidido como a empresa consolida o aprendizado e cria novas oportunidades e
desafios. Estabelecido clima amistoso entre os integrantes da equipe.

FEEDBACKS: ferramenta importante para motivação de funcionários, fornecer dados a uma

pessoa ou grupo, ajudando-o a melhorar seu desempenho para que atinja seus objetivos.

Para o especialista, uma equipe está bem quando seus integrantes conhecem seus papéis e
responsabilidades, compartilham informações com facilidade e colaboram uns com os outros, priorizam
o objetivo comum acima do individual, julgam uns aos outros baseados em fatos e respondem
positivamente a feedbacks e estabelecem um ambiente de trabalho amistoso.
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CONFIRA MAIS MATERIAIS

Infográfico sobre marcenaria moderna
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Sérgio Manfroi fala sobre os novos caminhos para o futuro da indústria moveleira
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De olho na produção e no estoque: especialistas indicam como evitar perdas no giro de móveis
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SOBRE A FORMÒBILE
A Formóbile - Feira Internacional de Fornecedores da Indústria Madeira e Móveis é a maior feira técnica do
setor madeira-móveis na América Latina. Com enorme poder de geração de negócios, apresenta
tendências, novidades do setor moveleiro, amplia os canais de comercialização e incentiva o aumento das
vendas. A Formóbile é organizada pela Informa Exhibitions, segunda maior promotora de feiras do País, e
principal promotora voltada para a cadeia produtiva de alimentos e bebidas na América Latina, com feiras
e publicações que são referência no mundo inteiro.

A Informa Exhibitions acredita que eventos são plataformas de conhecimento e de relacionamento, que
auxiliam a impulsionar a economia brasileira. A empresa é filial do Informa Group, maior organizador de
eventos, conferências e treinamentos do mundo, com capital aberto e papéis negociados na bolsa de
Londres. Dentre os eventos realizados pela Informa Exhibitions no Brasil estão: Agrishow, Fispal
Tecnologia, Fispal Food Service, ForMóbile, FutureCom, ABF Franchising Expo, SerigrafiaSign e Feimec,
num total de 24 feiras setoriais. A Informa Exhibitions possui escritórios em São Paulo (sede) e Curitiba,
com cerca de 200 profissionais. Nos últimos quatro anos, a empresa investiu cerca de R$ 400 milhões
no Brasil em aquisições de eventos e marcas, o que levou a decisão estratégica de alterar o nome da
empresa no Brasil de BTS Informa para Informa Exhibitions.

Equipe de conteúdo Informa Exhibitions Brasil

Gerência de conteúdo: Lilian Burgardt
Produção de conteúdo: Eder Gonçalves, Thiago Bento e Luciene Santos
Direção de arte: Eliane Dalbem