RESPUESTA RETAIL TEXTIL

MODELO DE DIRECCIÓN COMERCIAL

RICARDO JARAMILLO YEPES

PLAN DE MARKETING

DOCENTE

JOAQUÍN DANVILA DEL VALLE

MAESTRIA EN ADMINISTRACIÓN

EUDE BUSINESS SCHOOL

BARCELONA, ESPAÑA

2018

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Contenido
1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona?..... 3
1.1 Objetivos por Vendedor................................................................................................ 3
1.2 Por Tienda ........................................................................................................................ 4
1.3 Por Zona ........................................................................................................................... 4
2. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder
reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no
cambiar el enfoque de venta constantemente? ..................................................................... 5
¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error
es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación? ......................... 5
3. En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos iguales
para todo el año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y adaptables…? ....... 6

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CUESTIONES A RESOLVER:

Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 10 empleados por
tienda (con un gerente de tienda):

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona?

Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

Con base en lo aprendido dentro de este módulo, es importante resaltar que las
estrategias comerciales de un Equipo de ventas deben tener objetivos claros, bien
definidos, medible, alcanzables y deben de ser compatibles con los objetivos a corto,
mediano y largo plazo con la compañía; todo ello bajo un esquema donde la misión
y la visión de la compañía, sean su gran plataforma.
Podemos formular los siguientes objetivos con base en lo anterior:

 Ser una de las 5 mejores empresas en el sector textil en Europa en los próximos
5 años.
 Realizar la apertura paulatina de 10 tiendas por año, en los próximos 5 años.
 Ser una marca líder en el mercado.
 Generar rentabilidad para todos los stakeholders de la compañía.
 Incrementar el volumen de ventas anualmente en un 5% en los próximos 5 años.
 Posicionarse en 20% del mercado textil en 5 años.
1.1 Objetivos por Vendedor

Basados en que el producto y la marca serán nuevos e innovadores en el mercado, las

estrategias de Marketing Comercial para un vendedor, deben impulsar y mantenerlo
motivado tanto en su clima laboral como en su remuneración efectiva.
Es por ello, que se deben establecer objetivos por vendedor, donde cada uno se haga
responsable y contribuya con el crecimiento de la compañía y el cumplimiento de los
objetivos y metas, con retribución de incentivos sobre las ventas
Estos incentivos deben apuntar a la consecución de metas diarias y semanales por
vendedor, donde se revisen y se controlen los procesos de venta y se tomen decisiones
que ayuden a la optimización de cada estrategia. Sin embargo, para que no se
perjudique a los vendedores con mayor éxito, se establecerán aceleradores, es decir,
que si el vendedor consigue el 100% de los objetivos pueda obtener aún más
comisiones y mejor pagadas aun habiendo llegado a su objetivo. Se puede incluir
dentro de los objetivos:

 Cumplir el 110% de la cuota con un incentivo adicional.

 Incrementar anualmente el volumen de ventas en un 5%.
 Generar un crecimiento en el número de clientes nuevos mensuales de un 3%.

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1.2 Por Tienda

Cada una de las tiendas tendrá un análisis de ventas desde numerosas perspectivas,
y estas dependerán de diversos elementos que pueden ir desde: temporalidad,
programación, capital de trabajo, la capacidad de la planta, infraestructuras,
almacenaje, lo cual le indicará a la Dirección Comercial cuáles serán las decisiones
correctas para estimar presupuestos de marketing y de ventas, etc.
Así mismo, se dividiría el número de vendedores y Gerentes asignados por cada tienda,
reportando a un Director de Zona, quien se encargaría de controlar los objetivos por
tienda y encaminar las estrategias hacia el cumplimiento de los objetivos, dependiendo
de la demanda que se provenga en cada tienda.
De esta manera se podrá realizar una evaluación y desempeño de cada tienda y tomar
acciones que apunten a la consecución de la meta alcanzando los objetivos
individuales y la contribución de esta a la meta y objetivos generales de la Empresa.
1.3 Por Zona

Se podría implementar una organización de cantidad de tiendas por zonas, y cada zona
debe tener un Director, como se mencionó anteriormente. De este modo se puede
realizar un control observando cuales zonas son los que tienen el más alto
cumplimiento de metas, y donde se identifiquen puntos álgidos para aplicar las
estrategias con mayor posición.
Los objetivos para cada mes deben de ser diferentes teniendo en cuenta la historia de
ventas del sector y de las zonas.
Estableceremos unos factores correctores basados en la territorialidad y estacionalidad
para conseguir objetivos más regulares y acordes con cada centro y época del año.

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2. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder
reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para
no cambiar el enfoque de venta constantemente?

En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses
de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados,
o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de
los objetivos marcados.

¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y
el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

Todo método comercial debe ser diseñado y formulado por objetivos, que sean
medibles y alcanzables en el tiempo y que deben ser alineados a los objetivos
generales de la Empresa. Por tal motivo, y teniendo presente que no se conocen
históricos que puedan generar tendencias para construir objetivos más precisos,
estos deben ser propuestos inicialmente en un periodo de corto plazo, ya que los
resultados de cada una de las tiendas pueden variar en función del tiempo.
Así mismo cada Gerente de tienda y Directores de Zona deben realizar un control y
seguimiento a los resultados individuales y grupales, a corto plazo y largo plazo con
un único propósito de poder realizar reforzamiento en función a debilidades y
fortalezas y buscar el equilibrio hacia los objetivos planteados
La motivación, como se ha mencionado, influye directamente en el clima laboral y
en la eficiencia del trabajador; motivar a cada uno de los equipos de vendedores por
tienda debe ser primordial, inculcando el interés por el logro de objetivos, por ello es
importante crear un plan de remuneraciones acorde al desenvolvimiento estratégico
del personal de ventas.
Sin embargo, se hace muy necesario tener objetivos a largo plazo con cada una de
las tiendas y zonas, ya que serán la base para sostenerlas en el tiempo y que
puedan cumplir las metas propuestas desde el inicio.

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3. En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos
iguales para todo el año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y
adaptables…?

Los objetivos deben ser adaptables tanto para los grupos (tiendas o zonas), como
para cada vendedor, ya que cada uno de ellos propondrá con su gestión, el alcance
definitivo para el cumplimiento de los mismos en el corto y en el largo plazo. Es por
ello, que semanal, quincenal y mensualmente se deben revisar los objetivos para
hacer control de los mismos, y de esta manera, plantear mejoras y estrategias que
contribuyan con el alcance para todos.
Es importante aclarar, que después de unos meses de gestión, se podrán crear
tendencias de consumo en cada una de las tiendas y de esta manera, se podrá ser
más explícito a la hora de crear estrategias, realizar inversiones y proponer
objetivos.