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JUNIO 2007
CONTENIDO
1. INTRODUCCIÓN 4
2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS DEL PRESENTE ESTUDIO DE
MERCADO 7
3. ANÁLISIS SECTORIAL 8
3.1. FRUTILLAS (FRESAS) FRESCAS 8
7. COMPETENCIA Y PROMOCIÓN 28
7.2 CONSEJOS PARA LA INTRODUCCIÓN DE PRODUCTOS Y/O
REFUERZO DE NICHOS EXISTENTES 29
8. CONDICIONES DE ACCESO 33
8.1 ARANCELES DE INGRESO 33
2
8.5 LISTA POSITIVA 38
9. CONCLUSIONES 40
10. BIBLIOGRAFÍA 42
3
1. INTRODUCCIÓN
Los siguientes gráficos muestran como se dividió en el año 2006 el reparto de los
berries, tanto los frescos como los congelados y medidos tanto en valores como en
volumen.
4
Fuente: World Trade Atlas/Aduana. Valores en Toneladas
De los casi 54 mil toneladas de berries importados por Japón en 2006, 29 mil
correspondieron a las frutillas, lo que representa casi el 54% del total de berries
ingresados. De esa porción, el 86% fueron congelados y el 14% restante frutillas
frescas.
Si comparamos los valores antes citados con los de hace una década veremos que
el mercado de las frutillas, el de mayor antigüedad entre los berries, es el único que
ha retrocedido, pero aún mantiene el liderazgo en los volúmenes de importación y
es por lejos el berrie más consumido en Japón, país que es el 5to. productor
mundial de frutillas con 180 mil toneladas producidas en 2005.
En cuanto a las posibilidades para los productos chilenos, el tiempo que demanda
el envío y el hecho de que Japón debido a su amplia producción no importa
grandes volúmenes, conspiran para que se materialice un crecimiento en el envío
de frutillas frescas chilenas. Por tal motivo consideramos que el mercado más
atractivo para Chile entonces, se encuentra en el sector de las frutillas congeladas,
un mercado seis veces mayor que el de las frescas y que abre un abanico de
oportunidades con la reducción arancelaria que se materializará a partir del Tratado
de Libre Comercio firmado entre ambos países.
5
En tal sentido Chile cuenta con la ventaja de que ninguno de los países que ha
firmado acuerdos comerciales de ese tipo con Japón, se encuentra entre los
competidores.
En los siguientes capítulos analizaremos en detalle las cifras citadas más arriba y
veremos cuáles son las preferencias y las tendencias que dominarán el futuro
inmediato del mercado de las frutillas en Japón.
6
2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS DEL PRESENTE ESTUDIO DE
MERCADO
En este estudio se desarrollarán detalladamente, las siguientes acciones:
7
3. ANÁLISIS SECTORIAL
3.1. FRUTILLAS (FRESAS) FRESCAS
CODIFICACIÓN ARANCELARIA
Código HS Descripción
JAPÓN CHILE
0810 10 000 Strawberrries
Dentro del grupo que conforman los berries frescos, las frutillas ocupan el primer
lugar en la preferencia del consumidor japonés. El mercado de importación de esta
fruta ha ido perdiendo posiciones desde el año 2001, cuando el total importado
superaba las 5,5 mil toneladas. El año 2006 cerró con una disminución de casi el
30% con respecto a ese valor, llegando a superar apenas las 4 mil. Esa merma, sin
embargo, fue acompañada de un alza de los precios (especialmente desde el año
2004), lo que provocó que la baja no se reflejara tan fuertemente en los valores de
importación, aunque estas cifras se redujeron desde el año 2000 en casi un14%.
Japón importa sólo una porción pequeña de lo que consume y es importante
remarcar que es el 5to. productor mundial con aproximadamente 180.000 ton (año
2005). Las poco más de 4.000 toneladas que importa y que representan apenas el
2% de lo consumido, son utilizadas en la industria confitera y repostera.
El consumidor japonés encuentra que las frutillas frescas provenientes de Estados
Unidos (principal abastecedor), no son lo suficientemente dulces como las
producidas localmente, por lo que prefiere estas a las foráneas. La forma más
común de comerlas es con el agregado de leche condensada, sin otro tipo de
preparación.
También guarda preferencia por las frutas que no han sufrido ningún tipo de
deterioro por el paso del tiempo desde la cosecha hasta el consumo. Esto se da
particularmente con los frutos “blandos” como frutillas, moras, etc.
Para entender esta preferencia por la frescura extrema, basta un ejemplo: muchos
productores ofrecen (especialmente los fines de semana), la posibilidad de comer
las frutillas al pie de la planta misma, previo pago que habilita a comer la cantidad
que uno desee en un tiempo predeterminado. Esta modalidad goza de mucha
popularidad y muchas fincas se abren para brindar este particular servicio.
Obviamente, el movimiento económico generado no es determinante, pero valga la
mención como muestra de las preferencias del consumidor.
En el siguiente cuadro podemos observar la composición de las importaciones.
8
País 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 % ’06
Estados
Unidos 32.843 30.437 31.387 30.326 32.446 30.050 32.332 92,84%
Sur Corea 5.807 6.761 3.203 2.034 2.591 2.410 2.493 7,16%
Australia 115 361 627 345 210 0 0 0%
Nueva
Zelanda 1.618 619 688 53 23 0 0 0%
Otros 12 0 0 0 0 0 0 0%
Total 40.395 38.179 35.906 32.758 35.269 32.460 34.825 100%
Fuente World Trade Atlas – Aduana Japón Valores expresados en miles de U$D (CIF)
Como se puede ver, actualmente sólo dos países exportan frutillas frescas a Japón
desde el 2005, desplazando a otros países que han quedando en el camino de un
mercado que se ha ido reduciendo.
Los precios promedio de las frutillas frescas importadas por Japón, están
fuertemente influidos por las frutillas enviadas por Estados Unidos, país que ha
estado manteniendo una participación por encima del 90%, llegando a casi el 96%
en el último año, siendo de 8,62 U$D/Kg en 2006 (Ver Gráfico 3.3).
La participación surcoreana ha ido mermando notoriamente en proporción al
aumento de precios que, por problemas en sus cosechas, ha ido implementando
hasta llegar a los 14,51 U%D/Kg en 2006.
El siguiente cuadro muestra los volúmenes importados desde el año 2000.
9
Fuente: Aduana Japón
10
3.2. FRUTILLAS CONGELADAS
CODIFICACIÓN ARANCELARIA
Código HS Descripción
JAPÓN CHILE
0811 10 Strawberries
0811 10 100 Containing added sugar
0811 10 200 Others
Al igual que con los demás berries, fue la demanda de los viajeros japoneses los
que impulsaron el conocimiento y posterior crecimiento del mercado de productos
con agregados de frutillas. Los restaurantes comenzaron a incluir en sus postres
productos con esos complementos y la industria repostera hizo otro tanto,
especialmente aquellos del tipo occidental, que tuvieron una amplia expansión en
el último cuarto del siglo pasado.
La proliferación de panaderías y confiterías también dio impulso al uso de
frutillas congeladas. Este tipo de panaderías comenzaron a ser de presencia
obligatoria en grandes almacenes y supermercados medianos de todo Japón, lo que
11
generó nuevas corrientes entre los japoneses acostumbrados a postres del tipo
oriental, menos dulces y con ingredientes atípicos para el gusto occidental.
En los supermercados, el público en general puede obtener frutillas congeladas en
bolsas de aproximadamente 200/250 grs. Mientras que hay algunos que ofrecen
bolsas de ½ o hasta 1 kilogramo. El uso que le da el consumidor final es el de
agregado a yogures de sabor natural y en menos medida en la preparación casera de
postres y tartas.
El siguiente gráfico muestra la evolución de las importaciones de berries
congelados tomando como referencias los años 1995, 2000 y 2006.
12
Como mencionábamos al inicio, los congelados lideran las importaciones de berries en
general en Japón. Las frutillas no son la excepción, pero es bien marcada la diferencia
entre los volúmenes de una y otra. Mientras en 2006 se importaron poco más de 4.000
toneladas de frescas, la importación de congeladas llegó a las 25.000. Esta cifra sin
embargo, representa una merma importante luego de las más de 31 mil toneladas
importadas en 2001 y es la más baja de los últimos 12 años.
Ese gran contraste no se refleja en los valores dada la abismal diferencia de
precio de uno y otro producto; mientras los productos frescos tuvieron un precio
promedio en 2006 de 8,62 U$D/Kg. los congelados sólo alcanzaron a 1,48 por
kilogramo. Esto se explica en parte por la gran cantidad de variedades de
procesamiento que pueden aplicarse a los productos, de acuerdo al uso que se le
vaya a dar en destino. Las exigencias en cuanto a tamaño, condición de fruta entera
o no, hace que la frutilla que fresca, en muchas ocasiones debería descartarse,
destinada a proceso sea aprovechable.
13
Cuadro 3.7: Importación de Frutillas Congeladas (Volumen)
País 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 % '06
65,27
China 10.624 12.778 13.236 16.651 16.569 18.630 16.317 %
22,76
Estados Unidos 11.219 11.307 9.295 7.816 7.944 5.226 5.690 %
Chile 1.014 830 1.197 1.028 1.194 1.312 1.409 5,64%
Sur Corea 2.295 3.236 2.132 1.713 1.077 733 355 1,42%
Polonia 58 334 332 373 226 378 353 1,41%
Otros 2.396 3.149 2.630 1.837 1.361 1.029 876 3,5%
Total 27.606 31.634 28.822 29.418 28.371 27.308 25.000 100%
Fuente World Trade Atlas – Aduana Japón Valores expresados en toneladas
Del total importado, las frutillas que tienen agregado de azúcar, constituyen
habitualmente el 60/70%. Esto representó en 2006 15.000 toneladas registrando un
aumento del 8.93% en comparación al año anterior. China es el principal
importador en ambos tipos de frutilla. Para el caso de las que no contienen azúcar
lidera el mercado con un 60.11% del total y con un 48.59% para las frutillas que sí
contienen. Estados Unidos se ubica en el segundo lugar exportando a Japón 5.690
toneladas, 4.450 de las que contienen azúcar y 1. 240 de la que no, sumando entre
ambos tipos 12 millones de dólares CIF en envíos.
Por su parte Chile, tercer país en la lista, sumó embarques por 1.409 toneladas,
correspondiendo 671 a la variedad sin agregado de azúcar y 738 a las que
contienen. La mayor parte de estas frutillas se utilizan para producir mermeladas,
yogurts, postres, etc., haciendo que el precio de importación sea un factor
importante para el manufacturero, en aras de mantener el valor del producto final a
un nivel competitivo.
Gráfico 3.8: Precios Promedio de Importación de Frutilla Congelada
14
Hablábamos de cómo los bajos precios de las frutillas congeladas chinas
incidieron en la distribución del mercado. El gráfico precedente nos indica los
precios promedio desde el año 1995. Podemos notar como en general, éstos han ido
descendiendo, con una pequeña suba el año pasado. Esta es una circunstancia que
se viene dando sólo en la frutilla congelada, por efecto de la cada vez más alta
presencia de la fruta china, que ha tenido precios estables en la última década.
15
4. ANÁLISIS DE LA OFERTA LOCAL Y TENDENCIAS DE
CONSUMO
4.1 PRODUCCIÓN Y CONSUMO DE FRUTILLAS (FRESAS)
FRESCAS
La frutilla fue introducida en Japón por los holandeses hace dos siglos. En 1899
comenzó a producirse para el consumo de la familia imperial. Finalizada la
Segunda Guerra Mundial y a medida que la economía fue mejorando, la frutilla
alcanzó a ser unas de las frutas más populares junto con la mandarina y la manzana.
El periodo de producción y cosecha de la frutilla en Japón comienza en diciembre
y se extiende hasta mediados de mayo produciéndose en todo el país. No obstante,
la producción se concentra especialmente en las prefecturas que dan al Océano
Pacífico en donde el clima es más templado. En el gráfico siguiente se pueden
observar las principales regiones con mayor producción.
TOCHIGI
26.100 Tons
GU N M A
3.680 Tons
C HI B A
6.280 Tons
SA G A
11.100 Tons SHIZUOKA
11.600 Tons
NAGASAKI FUKOUKA
12.200 Tons 19.100 Tons AICHI
11.000 Tons
KUMAMOTO
13.200 Tons
Fuente: Fruits and Vegetables Data Book (Distribution Systems Research Center) Gráfico: NMR Japan
16
La producción doméstica de frutillas en el año 2005 fue de 179.500 toneladas. La
mayor parte de ellas se realizan en invernaderos y el 99% son consumidas frescas.
Se estima que sólo mil toneladas son utilizadas para ser procesadas y 700 toneladas
se procesan para ser comercializadas congeladas.
Cuadro 4.2: Producción de las principales 10 prefecturas
Precio
Volumen Promedi
Rank Prefectura %
(Tons) o
Kg/U$D
1 Tochigi 26.100 8.96 14.5 %
2 Fukuoka 19.100 10.57 10.6 %
3 Kumamoto 13.200 9.08 7.4 %
4 Nagasaki 12.200 8.08 6.8%
5 Shizuoka 11.600 8.70 6.5%
6 Saga 11.100 9.06 6.3%
7 Aichi 11.000 9.26 6.1%
8 Chiba 6.280 9.13 2.8 %
9 Miyagi 5.990 8.32 1.8 %
10 Saitama 4.230 8.64 1.3 %
Total de la Producción local 179.500 9.14 100 %
17
Cuadro 4.3: Principales Especies de Frutillas Cultivadas en Japón
ESPECIE CARACTERÍSTICAS
TOYONAK Especie producida generalmente en la región de Kyushu, al sur y en la
A región del oeste. Desarrollada en 1984, de color rojo oscuro brillante,
dulce y con grado de acidez adecuado. Tamaño mediano a grande.
Últimamente la producción de esta especie está disminuyendo siendo
reemplazada por la especie Amao.
NYOHOU Desarrollada en 1985 y producida especialmente en la prefectura de
Tochigi y en el este de Japón. De color rojo claro y brillante, dulce y muy
jugosa. Hasta mediados de la década del ´90 fue una de las más
populares junto con Toyonaka. Está siendo reemplazada por la especie
Tochiotome.
TOCHIOTO Mezcla de las especies Toyonaka y Nyouho y desarrollada en 1996. El
ME peso promedio es de aproximadamente 15 gramos. Duradera, muy dulce
y con poca acidez. Especie mayormente producida en el este de Japón.
YAYOIHIME
18
HINOSHIZU Desarrollada en 2006 en la prefectura de Kumamoto. Su peso promedio
KU es de 18 gramos, de rojo brillante y muy jugosa por dentro.
Importación
170000
Producción Local
160000
150000
140000
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
Año
kilogramos, equivalentes a 319 US$. Si se considera que en 1990 los resultados del
mismo estudio habían dado 120 kilogramos con un gasto de 437 U$S, podemos
notar que la disminución fue contundente.
19
Por su parte, el consumo familiar anual de frutillas, promedió en 2005 unos 3.6
kilogramos con un gasto de 4.153 yenes equivalente a 35.5 US$ (Referencia
1US$=117 yenes).
Cuadro 4.5: Consumo Promedio de las Principales Frutas Frescas en una Familia
Japonesa
1990 1995 2000 2005
Mont Volume Mont Volume Mont Volume Mont Volume
o n o n o n o n
Mandarina 72,11 27,8 66,75 21,4 53,41 19,5 40,84 16,3
Pomelo 6,79 2 9,51 4 8,76 3,7 6,89 3
Naranja 9,71 2,9 9,33 3,2 5,56 2,1 5,15 1,7
Uva 30,29 4 27,94 3,5 26,20 3,3 21,09 3
Sandía 26,13 9 21,02 6,9 16,62 6,6 13,09 5,3
Banana 26,01 13 22,50 14,3 33,03 18,9 33,08 18,7
Manzana 41,1 18,5 39.2 17,7 32,2 14,9 27.9 12,6
Frutilla 40,77 4,5 38,50 3,8 39,94 4 35,50 3,6
Total 288,5 120,5 268,2 108,4 240,4 102,9 210,4 96,3
Fuente: Distribution System Research Center Co., Ltd Monto en US$, Volumen en Kg.
Generalmente entre los meses desde octubre a abril se puede adquirir las frutillas
en todos los supermercados del país. La mayoría de los paquetes contienen 350
gramos aunque dependiendo la especie varía el contenido.
Imagen:
Presentación
del paquete
20
4.2 PRODUCCIÓN Y CONSUMO DE FRUTILLAS CONGELADAS
21
5. PERCEPCIÓN DEL PRODUCTO CHILENO
Frutillas Frescas
Frutillas Congeladas
A pesar que no exporta frutilla frescas a Japón, Chile es el tercer país proveedor
de frutillas congeladas después de China y Estados Unidos, sumadas las variedades
con contenido de azúcar y sin contenido de azúcar. El siguiente gráfico indica
como en la última década Estados Unidos ha ido perdiendo mercado a manos de
China especialmente y de Chile en menor medida.
22
Si bien los volúmenes exportados por Chile representan una décima parte de los
chinos, los envíos de frutilla congelada chilena han mantenido un crecimiento
sostenido y de porcentajes similares a la nación asiática.
Debido a que en Japón abundan las frutillas frescas la mayor parte del producto
importado es utilizado con el fin de procesarlo elaborando mermeladas, yogurt,
postres, productos de confitería, etc. Cabe mencionar que al igual que la
popularidad que tiene consumir la frutilla fresca, también son muy pretendidos los
postres con frutillas. En los supermercados en general se pueden adquirir arándanos,
frambuesas, mangos congelados, pero no es muy frecuente encontrar frutillas
congeladas. Según encuesta realizada a compañías importadoras de frutillas
congeladas chilenas, la mayor parte es vendida a compañías lácteas y compañías
procesadoras de alimentos. Las compañías lácteas las utilizan generalmente para
agregarlos al yogurt y las compañías procesadoras para convertirlas en mermeladas.
De las 56200 toneladas de mermeladas consumidas en el 2006, el 38%
correspondió a frutillas, siendo de esta manera la fruta más utilizada para procesar
mermelada. Otros de los destinos importantes del producto es el sector de
restaurantes. En el 2006 este sector facturó 24 mil millones de dólares, en donde la
frutilla es protagonista en los postres de la mayoría de las cadenas de restaurantes.
También es de suma importancia las ventas en las tiendas multiservicios
(“Convenience Store”), quienes desarrollan y comercializan sus productos
siguiendo los mismos procedimientos en todas sus sucursales.
23
6. CANALES DE DISTRIBUCIÓN
El sistema de distribución japonés es complejo y atípico. Muchos productos o
grupo de productos, están enmarcados en una relación Proveedor-Cliente, que tiene
fuertes rasgos de fidelidad. Esa circunstancia ha creado un mercado poco
competitivo lo que se reflejó en altos precios o precios mayores a la media mundial.
Esto comenzó a cambiar luego de iniciada la recesión económica posterior a la
época de la “burbuja económica”. Fue ahí cuando los comerciantes buscando ser
más competitivos, comenzaron a explorar otros canales a fin de reducir los altos
costos. Algunos, especialmente los grandes compradores, encontraron que habría
posibilidades de convertirse ellos mismos en importadores, pero el estamento
inmediatamente inferior (compañías PyMes) opera generalmente con los grandes
Tradings, los cuales le aseguran cantidad y una mayor seguridad y constancia en la
provisión a la vez que una referencia local donde presentar cualquier tipo de
reclamo o duda. Estos Tradings, por sus grandes volúmenes de compras también
pueden ofrecer mejores precios que los que podrían conseguir como importadores
de montos menores. En el gráfico 6 se presenta un esquema detallado del flujo de
frutas y verduras frescas en general.
Figura 6.1: Esquema de distribución y flujo de Frutas y Verduras Frescos
Productor Extranjero Productor Local
Cooperativas
Trading - Mayoristas
Empacadoras
Mercado Central
Compañías
procesadoras
Intermediario
Restaurantes
Consumidor Final
24
Las frutas frescas, debido a la necesidad de una rápida distribución del producto,
generalmente se distribuyen por dos canales. Uno es el canal que pasa mediante el
importador al mercado central de las principales ciudades u otros mercados
ubicados en cada prefectura de Japón; el otro canal es en el cual, el producto se
distribuye mediante el importador directamente a los intermediarios o al vendedor
al por menor. Este es el caso de la mayoría de los supermercados que poseen varios
sucursales, o de aquellas tiendas que manejan grandes volúmenes. La mayoría de
los comerciantes medianos y/o chicos de frutas y verduras frescas suelen tener
licencia para participar en las subastas de los mercados centrales, logrando de esta
manera elegir y adquirir los productos más frescos posibles. Las tiendas que no
poseen esta licencia suelen compran los productos mediante intermediarios
medianos o chicos quienes obtienen los productos en los mercados centrales.
Importador
Mercado Mayorista
Central
Mayoristas
Mayoristas fuera
Mayoristas del
Intermediarios Participantes de la Mercado central
subasta en mercado
(Verdulerías,
Compañías procesadoras
almacenes, etc.)
de alimentos
Minoristas sin licencia
de
participación en la
subasta del mercado
Consumidor
25
los paquetes en los cuales se comercializan al consumidor final, suelen estar escrito
en idioma japonés y con el logo de la compañía procesadora o del supermercado.
Estas compañías suelen importar el producto a granel para luego empacarlos en
sus plantas procesadoras en Japón, como así también distribuirlos a compañías de
alimentos o cadenas de restaurante. Las compañías que no poseen estas plantas
empacadoras lo hacen directamente en los países de origen, utilizando los
empaques impresos en japonés. Esto facilita la distribución y el costo haciendo que
el precio sea más competitivo en el mercado. Algunos importadores también
ingresan directamente el producto con el empaque original de la compañía
procesadora extranjera, al cual luego le añaden una etiqueta autoadhesiva con las
informaciones que requiere la ley sanitaria de alimentos local (ver subcapítulo 8.3
“Normas de Etiquetado”).
Figura 6.3: Canales de Distribución de Frutillas Congeladas.
Productores / Exportador
(País de origen)
Mayoristas
Primarios
Mayoristas Secundarios o
Distribuidores
26
Las ventas por internet (incluidas páginas especializadas que ofrecen productos
alimenticios online vía teléfono celular) están ganando cada vez mayor participación
de mercado en la venta de frutas y verduras frescas. Esta tendencia se debe a que
mediante internet el productor ofrece información sobre el producto tales como
detalles del método, plaguicidas utilizadas, etc. y de esta manera garantiza al
consumidor la calidad y seguridad del producto. Como hemos vistos en este capítulo,
la producción de la frutilla se extiende a lo largo de país, por lo que de esta manera el
consumidor puede adquirir las diferentes especies producidas en las diferentes áreas a
un precio más accesible y recibiendo un producto más fresco que los que adquiere en
el supermercado local. Esta tendencia ha crecido paralelamente con el desarrollo que
han realizado los correos y compañías de trasporte creando una red logística a lo largo
de todo Japón, posibilitando que los productos frescos lleguen en menos de 2 días a
todo el país y en los casos necesarios, refrigerados o congelados. La venta de alimentos
por medio de esta vía sumó US$ 1.000 millones durante 2005.
27
7. COMPETENCIA Y PROMOCIÓN
http://www.calstrawberry.jp/
Asociación Frutillas del Estado de California
28
7.2 CONSEJOS PARA LA INTRODUCCIÓN DE PRODUCTOS Y/O
REFUERZO DE NICHOS EXISTENTES
Consejos Generales
Para aquellos que aún no han realizado negocios con una contraparte japonesa,
creemos muy útil algunas recomendaciones acerca de las costumbres japonesas de
negocios.
Quién desee realmente ingresar a este importante mercado deberá hacerse a la
idea de que aquí casi todo es distinto. Lo que en otros mercados funciona, es muy
posible que aquí no lo haga. Situaciones que pueden ser naturales en otros países,
son mal vistas en Japón y pueden hacer que las cosas no marchen como uno espera
cuando inicia cualquier negociación. Para aclarar estos puntos es que citaremos
algunos tips puntuales.
Preparación de Reuniones
Cuando comenzamos a ver la posibilidad de viajar a Japón con el fin de mantener
reuniones con posibles interesados, es recomendable pedir consejo a oficinas
gubernamentales chilenas presentes en el país. Habitualmente la tarea de las
Oficinas Agrícolas o Comerciales es detectar nuevos nichos de mercado y
aconsejar a quien tiene interés en aprovecharlo. Por lo tanto se vuelve clave saber
cuál es el mejor momento para realizar el viaje, cuánto tiempo deberá insumir y
qué posibilidades ciertas habrá de conseguir las reuniones deseadas.
Los japoneses son muy ordenados y previsores. No les gusta la improvisación y
desean saber con anticipación si van a ser requeridos para este tipo de reuniones.
Además, hay fechas en las cuales, por causa de feriados distintos a los occidentales
o por motivos netamente comerciales, no es aconsejable viajar, pues los
interlocutores no tendrán la mente puesta totalmente en lo que se le estará
ofreciendo. Hay épocas en que las empresas realizan promociones de sus productos
y se ven desbordados de trabajo y no son éstas, las mejores fechas para solicitar
reuniones y que éstas sean exitosas.
Generalmente la Oficina Agrícola y la Comercial conocen el timing más
adecuado según el rubro que comercialicemos.
Folletería
Cuando ya se haya decidido la fecha de viaje será bueno encargarse de preparar
documentación de los productos ofrecidos con la mayor información posible; datos
del lugar donde se produce, si ese origen representa alguna ventaja sobre otros en el
país o sobre los demás países competidores, información nutricional, etc.
29
Lo ideal sería que esa documentación se prepare en idioma japonés, pero si no es
posible al menos en idioma inglés. Muchas veces, nuestro interlocutor lee y
entiende inglés, pero quienes toman decisiones en las empresas, muchas veces son
personas de mayor edad y en muchos casos sólo se comunican en su idioma nativo,
por lo que cuando reciben documentación en una lengua distinta, solamente pueden
conocer del producto a través de sus empleado y eso resulta en que mucha
información se filtra o directamente no se da. Los japoneses aprecian realmente que
quienes los visitan tengan la delicadeza y preocupación de facilitarles ese acceso a
la información.
Tarjetas de Presentación
Nunca estará de más recordar la importancia que para el japonés y especialmente
para el comerciante, tiene la tarjeta personal. Asistir a reuniones sin ellas o a veces
con impresiones improvisadas suele dar una imagen de poco compromiso con la
reunión que se está manteniendo. Estas deberán estar en idioma inglés de una cara
y preferentemente en japonés en la otra. Deberá incluir nuestro nombre y cargo
dentro de la empresa que representamos.
Cuando estemos en la reunión propiamente dicha, notaremos que nuestra tarjeta
personal no va a parar a un bolsillo o un portafolios, sino que nuestro interlocutor
la colocará al costado de su agenda o libreta de apuntes. También esperan que
nosotros hagamos lo mismo y tengamos a mano los datos de la persona que
tenemos frente a nosotros. De esa manera evitaremos la descortesía de pedir que
nos repitan el nombre durante la conversación.
Es una buena medida tomar nota en las tarjetas recibidas, del género de quien nos
la dio. Muchas veces los viajes de negocios incluyen varios países asiáticos en unos
pocos días, por lo que al llegar de regreso a nuestro país, encontraremos que nos
volvimos con una cantidad apreciable de tarjetas personales. Recordar en ese
momento el sexo de quien nos la entregó puede ser una tarea tediosa y en muchas
ocasiones llevarnos a errores indeseados cuando debemos comunicarnos con
posterioridad. Los nombres japoneses son en muchas ocasiones difíciles de
determinar si pertenecen a un hombre o mujer, como puede suceder en la cultura
occidental.
Durante la Reunión
Como mencionábamos más arriba, nuestro interlocutor tendrá una libreta donde
anotará detalles de lo que se hable en la reunión. Si nosotros no lo hacemos, será un
indicio para ellos de que no nos interesa mucho lo que se nos dice, aunque esto no
sea realmente así. Lo cierto es que es muy difícil, aún cuando tengamos una
excelente memoria, recordar detalles de lo hablado.
Nuestro speech deberá ser claro y conciso, de manera tal que nuestro interlocutor
sepa con certeza que es lo que tenemos para ofrecer. Extenderse en temas
personales, aunque parezcan divertirse con lo que hablamos, no será buena idea.
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Si el comprador muestra real interés y en algún momento desliza el deseo de que
se le envíe una muestra, deberemos tomar buena nota de las condiciones que
deberá tener la misma y seremos nosotros los que tendremos que irnos con una idea
clara y precisa de lo que el interesado quiere.
Negociaciones
Demás está decir que en caso de llegar a realizar negocios efectivos, el producto
final deberá ser igual a la muestra recibida con anterioridad. El empresario japonés
no es un buscador de oportunidades constante y en la gran mayoría de las
negociaciones (excluidos algunos pocos negocios “spot”) busca una relación a
largo plazo que sea basada en la confianza, responsabilidad y seriedad.
Por ese motivo, los tiempos para ingresar a este mercado son más largos (en
ocasiones mucho más largos) que en otros mercados. Mientras se está en la etapa
de los inicios de las conversaciones, es natural que no tengamos ninguna noticia
durante semanas, aún cuando ya hayamos realizado una cotización. Debemos ser
pacientes y aceptar que los tiempos corren de manera distinta aquí. La diferencia
radica en que mientras en algunos países de occidente, existe el poder de decisión a
nivel individual, en Japón eso es casi imposible de ver en empresas medianas o
grandes, donde cada tema debe pasar por el tamiz de varias capas hasta llegar a una
resolución, sea esta favorable o no.
Hay un dicho muy común aquí el cual afirma que “el cliente es Dios”. Cuando
tratamos con un posible cliente japonés de nuestros productos, hagámonos a la idea
que estará esperando un trato similar de nuestra parte. No debemos temer de que se
aproveche de esa condición, sino que lo hará sentir que es respetado como cliente,
en la misma medida que él lo hace con los suyos.
31
Es una buena idea, una vez conseguido el socio japonés que comercializará
nuestros productos, ponernos a la par de él y proponerle tareas de promoción en
conjunto. De esa manera verá nuestro compromiso y lograremos uno mayor de su
parte para con lo que vendemos. Escuchemos con atención lo que se nos pueda
aconsejar en esos casos, y demos lugar a que participe con sugerencias en la
producción, diseño, packaging, etc. Se debe tener en cuenta que una vez cerrado un
acuerdo con un importador japonés, es normal que éste quiera intervenir de alguna
manera en el proceso de elaboración, desde la plantación hasta la industria
procesadora, requiriendo que haya buena comunicación entre las partes y
principalmente que haya disposición y flexibilidad ante los requerimientos del
consumidor-importador.
32
Si bien la estética es importante para los japoneses, no es sólo eso lo que espera el
consumidor. El packaging, la información sobre el producto que contenga, etc. son
muy importantes. En latas, frascos, etc. ofrecer un producto que brinde dificultades
de apertura, puede ser el certificado de defunción de las negociaciones. En las casas
japonesas no se cuenta por ejemplo, con abrelatas con tanta facilidad como
podemos ver en otros lugares, por lo que un producto con ausencia de abre fácil,
tiene pocas oportunidades de éxito.
Siguiendo con las latas y como mencionábamos en las tendencias del mercado de
las conservas, como están tienen el impedimento para mostrar el producto, este
debe ser vendido a partir de la información que contenga en su envase, por lo que
datos sobre los valores nutricionales, cobran especial relevancia en este caso.
8. CONDICIONES DE ACCESO
8.1 ARANCELES DE INGRESO
Código HS Descripción %
0810 10 000 Strawberries 6%
Código HS Descripción %
0811 10 Frutillas congeladas
100 Con agregado de azúcar 9.6%
200 Las demás 12%
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8.2 TLC CHILE-JAPÓN: Resultados Obtenidos
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4) Nombre y dirección del importador.
5) Forma de uso.
6) Forma de almacenaje.
7) Presencia o ausencia de tratamiento por calor antes del congelado.
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Servicio de Consulta de Avanzada
El importador presenta documentación previamente gestionada que contiene información
Por relacionada con los métodos de producción, ingredientes, etc.
su Debe acompañar además un certificado de Inspección de un organismo oficial en el país
parte, de origen o por un laboratorio registrado en el Ministerio de Salud Japonés.
la Plant
Protect
ion Presentación en la Oficina de Cuarentena
Law “Notification Form for Importation of Foods”, y documentos relacionados
fue
creada
con el Examen de los Documentos presentados por el Importador
fin de
preveni
r la Inspección Requerida Inspección no Requerida
entrada
de
organis Rechazado Aceptado Certificado de Inspección Superada
mos
perjudi
Reenvío, Destrucción o Conversión
ciales Declaración de Aduanas
para otros fines
para la
salud o
que generen pestes que ocasionen perjuicios a las plantaciones domésticas. Por tal motivo
se encuentra prohibido el ingreso de frutas con restos de tierra o que contengan la “Mosca
del Mediterráneo”, el nematodo de los cítricos, entre otras pestes e insectos.
36
Al momento de entrada a puerto, el importador debe solicitar la inspección del producto
por medio del formulario “Application for Import Inspection of Plants and Import
Prohibited Articles” y un Certificado Fitosanitario extendido por un organismo oficial
del país de origen.
Además de las ya mencionadas “Plant Protection Law” y “Food Sanitation Law”, las
También están regidas por la “Act Against Unjustifiable Premiums and Misleading
Representations”, que aboga por etiquetados que no lleven a la confusión ni al engaño del
consumidor. Se pretende que el nombre y país de origen del producto, los ingredientes y
conservantes utilizados, estén expresados claramente y que no provoquen desconcierto en
el comprador.
Por último, la “Health Promotion Law” que promueve que los etiquetados que indican
valores nutricionales o calóricos, no expresen datos falseados o engañosos que lleven a
hacer creer al consumidor que el producto posee propiedades benéficas inexistentes en
realidad.
Según esta ley, esos datos nutricionales deben ser al menos cinco e incluir a las
calorías (valores medidos en Kilocalorías), Proteínas (gramos), Grasas (gramos),
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Azúcar o Carbohidratos (gramos), Sodio (miligramos) y cualquier otra
información, siguiendo el orden aquí expresado.
En relación a los productos chilenos se registró una violación con grosellas rojas
conteniendo 0.04 ppm de Flusilazole, siendo el límite máximo permitido 0.01ppm.
En enero del 2007 se detectaron casos de residuos químicos por un valor 9 veces
mayor a lo permitido en frutillas procedentes de la prefectura de Tochigi, al norte
de Tokio. 40 mil cajas fueron recolectadas en un solo día quedando prohibida, bajo
decisiones voluntarias de la cooperativa de esa prefectura, la redistribución del
producto hasta la clarificación total de lo sucedido. Como podemos observar, la
detección de residuos químicos perjudica a muchos involucrados por lo que los
exportadores deben considerar que en caso que las violaciones se detecten con
frecuencia, la importación de dicha fruta queda prácticamente prohibida hasta
tomarse medidas estrictas, emanadas del Ministerio de Salud Japonés (MHLW),
además de que afecta considerablemente la imagen de los productos frescos
chilenos.
38
La normativa completa puede verse en el siguiente enlace del Sitio Oficial del
Ministerio de Salud, Trabajo y Bienestar japonés (MLHW)
http://www.mhlw.go.jp/english/topics/foodsafety/positivelist060228/index.html
http://www.m5.ws001.squarestart.ne.jp/foundation/search.html
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9. CONCLUSIONES
Como veíamos en la introducción del presente estudio de mercado, en volumen
hay una diferencia abismal entre lo que Japón importa en productos frescos en
comparación con los congelados. La producción doméstica está destinada casi en
su totalidad al consumo en forma fresca, quedando sólo valores menores al 10%
del total producido, destinados a proceso.
Esto tiene que ver más con los productos que por diversos motivos no pueden
destinarse a consumo fresco que a una planificación en ese sentido. Las razones
para esta circunstancia podemos encontrarlas principalmente en el precio de una y
otra. Mientras los precios promedio de importación de la frutilla congelada por
kilogramo alcanzaban en 2006 1,48 dólares CIF, en el caso de la fresca llegaba a
los 8,62 dólares por kilogramo. Por tal motivo, la gran diferencia en volumen (25
millones de kilos de congeladas contra 4 millones de frescas) no guarda relación
con los valores de importación (34,8 millones de dólares CIF de frescas contra 36,9
millones de congeladas).
También vimos las razones por las cuales existen dificultades a menudo
insalvables para que Chile pueda acceder a una porción de mercado de las 4 mil
toneladas de frutillas importadas en el último año.
Si bien los precios chinos –que permitieron desplazar en poco tiempo a Estados
Unidos del primer lugar- siguen siendo casi inalcanzables, dado que se encuentran
un 30% por debajo de los precios chilenos, éstos están un 18% por debajo de los
del segundo país proveedor, Estados Unidos, quien aún conserva un 32% del
mercado.
Creemos que ese es el verdadero oponente en este mercado y para poder lograr
mayor participación es necesario que se apliquen políticas constantes de promoción.
La frutilla chilena debe ser promocionada de manera firme para hacerse conocida
como una posibilidad cierta de abastecimiento.
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y el 12 % en los congelados, sector en el que las frutillas chilenas cuentan con
mayores posibilidades de crecer. Se debe tener en cuenta que el cambio de manos
en el liderazgo se ha dado especialmente por una cuestión de menores costos del
producto chino, por lo que podemos deducir que la firma del convenio debería ser
el motor de más y mejores negocios para el productor y exportador chilenos.
En la última feria FOODEX, una de las tres ferias de alimentos más importantes
del mundo, la cantidad de visitantes se mantuvo en casi 100.000 como viene
haciéndolo año a año con pequeñas variaciones, pero el dato más importante que se
desprende del sitio Web de la misma, es que el 37% de los visitantes (recordemos
que no está destinada al público en general, sino a importadores, restaurants,
supermercados y cadenas de hoteles) según una mini encuesta que se completa al
entrar, demostró interés en los productos de repostería y postres, siendo este el
primer lugar entre las preferencias declaradas.
Están dadas las condiciones para que la frutilla chilena siga teniendo más y más
presencia en las mesas japonesas. La experiencia y las estadísticas muestran que
cuando un producto chileno entra al mercado nipón, lo hace para quedarse.
Confiamos en que la frutilla chilena siga ese camino porque posee las condiciones
necesarias para alcanzar el éxito.
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10. BIBLIOGRAFÍA
Shimada K., Shimowatari T., Oda K., Shimizu M., La Industria Alimenticia y las Compañías
Tradings, Año 2006.
Food and Agriculture Policy Research Center, Growing of Import of Food Business in Japan,
Año 2003.
Nihon Shokuryou Shimbunsha, Estudio del Sector de Jugos de Frutas y Verduras, Año 2007.
42
Estadística sobre la Cosecha de Frutas Frescas, Ministerio de Agricultura, Forestación y Pesca,
Año 2006.
43