Plan de Negocios Empresariales

PLAN DE NEGOCIOS EMPRESARIALES
LAUREANO ALBERTO HOYOS PERNETT

TUTOR
UNIVERSIDAD DE CARTAGENA
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, ECONÓMICAS Y

CONTABLES
Colombia, 2013
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PLAN DE NEGOCIOS EMPRESARIALES
DR RAUL QUEJADA
Decano Facultad de Ciencias Económicas
DRA BEATRIZ VERGARA
Directora de Admisiones, Registros Y Control

Académico
RAFAELA POSSO
Jefa de sección asuntos estudiantiles
CARTAGENA- COLOMBIA
2013
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CONTENIDO
I GUÍA DIDACTICA
PRESENTACIÓN
1. FICHA TECNICA
2. INTENCIONALIDADES FORMATIVAS
3. OBJETIVOS
3.1. OBJETIVOS ESENCIALES
3.2. OBJETIVOS COMPLEMENTARIOS
4. UNIDADES TEMÁTICAS
5. METODOLOGÍA GENERAL
6. EVALUACIÓN INTEGRAL
II ESTADISTICA DESCRIPTIVA
UNIDAD 1. Estructura de la Mentalidad Emprendedor
UNIDAD 2. Desarrollo de la Idea de Negocio
UNIDAD 3. Estructuración del Plan de Negocios
UNIDAD 4. Gestión del Plan de Negocios
7. ESTUDIO DE CASO
8. ACTIVIDADES DE RECONOCIMIENTO
9. ACTIVIDADES DE PROFUNDIZACIÓN
10. GLOSARIO
11. RESPUESTA A PREGUNTAS FRECUENTES
12. BIBLIOGRAFÍA
13. ANEXOS
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PRESENTACIÓN
Las competencias empresariales del siglo XXI se convierten en un factor determinante para el
desarrollo de los profesionales del mañana, es aquí cuando surgen los criterios iníciales de
responsabilidad, frente a los contextos globales y la unificación de mercados, teniendo una
percepción mas internacional, los nuevos empresarios deben adquirir habilidades
gerenciales que les permita desarrollarse en cualquier mercado o ayudar a su empresa para
que sus productos y procesos sean adecuados a las tendencias locales, nacionales y
globales.
Partiendo de esta premisa, la mentalidad empresarial debe enfocarse en desarrollar habilidades

relacionadas con el liderazgo, toma de decisiones, coach, management, innovación y factores de
diferenciación, manejando a su vez un enfoque claro sobre su visión empresarial y hacia donde
llevara a su organización en un futuro, teniendo mas claro su panorama e
implementando los conocimientos y habilidades suministradas en la teoría y posteriormente en
la practica.
La mentalidad empresarial se convierte en un proceso supremamente importante,

partiendo de la creatividad, teniendo en cuenta que la persona creativa es una persona optimista
y emotiva, el empresario debe adquirir una mentalidad abierta al cambio y a la problemática
económica a nivel mundial, teniendo así, elementos clave para el desarrollo de medidas y toma
de decisiones adecuadas.
Este modulo dará herramientas para que los estudiantes desarrollen habilidades y
competencias con una visión mas acertada de la situación y las tendencias gerenciales a nivel
nacional y mundial. Los empresarios deben salirse del contexto de que su empresa suplirá un
mercado y llegara hasta cierto punto, los nuevos empresarios son arriesgados, pero esos riesgos
son asumidos con criterios, estudios y proyecciones que evitaran un detrimento en el patrimonio
de su empresa y de grupo de trabajo, los empresarios de hoy, analizan con mayor
profundidad y acertividad cada proceso, cada producto y cada mercado, teniendo en
sus manos un sinnúmero de posibilidades para implementar en su organización.
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1. FICHA TÉCNICA
PLAN DE NEGOCIOS
MODULO
LAUREANO ALBERTO HOYOS PERNETT
AUTOR
UNIVERSIDAD DE CARTAGENA
PROGRAMA
ADMINISTRACION DE EMPRESAS
VIII SEMESTRE
PALABRAS CLAVES: EMPRENDIMIENTO, PLAN DE NEGOCIO,
GENERACION DE IDEAS, EMPRESARIO, VALOR AGREGADO, DIFERENCIACION,
OPORTUNIDADES, COMPETENCIAS, EMPRESA, PROYECTO EMPRESARIAL,
TRABAJO EN EQUIPO, INNOVACION, TOMA DE DECISIONES, HABILIDADES
GERENCIALES, RECURSIVIDAD.
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2. INTENCIONALIDADES FORMATIVAS
 Desarrollar en el estudiante habilidades para un buen manejo y posicionamiento de su

empresa, mediante el uso de herramientas adecuadas.
 Estimular el conocimiento con base en actitudes empresariales relacionadas con la toma

de decisiones, liderazgo y coach.
 Implementar espacios en los cuales el estudiante pueda adquirir confianza y

destreza en los procesos de trabajo en equipo, coach y delegar funciones.
 Diferenciar las posibilidades de un producto para su implementación en el

mercado, dando factores de innovación y valor agregado de acuerdo a las necesidades
del mercado.
 Analizar las diferentes variables al momento de tener dificultades en el desarrollo

de productos, ventas, finanzas y personal para afrontar con una mentalidad clara y
positiva en todas las situaciones.
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3. OBJETIVOS
3.1. OBJETIVOS ESENCIALES
Crear, dinamizar y consolidar una mentalidad empresarial enfocada al desarrollo correcto de un

plan de negocios implementando factores de innovación, liderazgo y valor agregado para un
proceso integral, en el cual el estudiante pueda demostrar habilidades adquiridas.
3.2. OBJETIVOS COMPLEMENTARIOS
Estimular el desarrollo empresarial como motor de crecimiento económico de las regiones y del
país.
Sensibilizar a los estudiantes para que creen empresas y generen empleo, con visión y
liderazgo claro y se conviertan en personas que transmitan un mensaje vanguardista.
Priorizar los aspectos más relevantes del plan de negocio de acuerdo al nivel de importancia para
el desarrollo ideal de la empresa.
Impulsar la capacitación como un mecanismo que permita al emprendedor empresario, un nivel

acorde para la dirección de su empresa.
Adquirir conocimientos sobre innovación, manejo de grupos de trabajo, administración de

recursos financieros, enfocados hacia las necesidades iníciales de la empresa.
Facultar al estudiante para que contrate el personal necesario y delegue las funciones
indicadas e inherentes al cargo a desempeñar.
Motivar al estudiante para que proyecte su empresa y aplique los conocimientos para el buen
funcionamiento de ella.
Contribuir al desarrollo y fortalecimiento de la capacidad empresarial en nuestro país.
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4. UNIDADES TEMÁTICAS
UNIDAD 1: Estructura de la Mentalidad Emprendedora
• Innovación
- ¿Qué se innova?
- ¿Cómo se innova?
- Estrategias de diferenciación
• Análisis del potencial empresarial
- Perfil empresarial
- Entorno económico
- Trabajo en equipo
• Liderazgo
- Mentalidad positiva
- Líderes empresariales (modelos gerenciales)
UNIDAD 2: Desarrollo de la Idea de Negocio
• Entorno teórico
- Desarrollo de un diagnóstico
- Diagnóstico financiero y de mercados
- Proyecciones
• Investigación de mercados
- Análisis del sector
- Análisis del mercado
- Análisis del consumidor / cliente
- Análisis de la competencia
• Generación de ideas
• Cadenas productivas
• Evaluación de ideas de negocio
• Desarrollo del perfil de la iniciativa de negocio
UNIDAD 3: Estructuración del Plan de Negocios
• Fundamentación de proyectos de inversión vs. Plan de negocios
• Desarrollo del plan de negocios
- Estudio de mercado
- Estudio técnico
- Estudio organizacional, legal y tributario
- Evaluación económica-financiera
- Análisis de riesgo y de impacto
- Propiedad intelectual (Patentes, marcas y registro)
- Conformación de equipos de trabajo
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UNIDAD 4: Gestión del Plan de Negocios
• Gerencia del servicio
- Sistemas de calidad total
- Características del servicio
- Sistema del servicio
- Servicio posventa
- Desarrollo de una nueva cultura organizacional
• Fuentes de financiación e incubadoras de empresas
• Visión exportadora
• Ejecución de la idea de negocio
- Administración del proyecto
- Fases generales en la administración del proyecto
5. METODOLOGÍA GENERAL
En esta parte del modulo daremos especial importancia a los propósitos pedagógicos,
la competencia formativa, la metodología sugerida y las actividades sugeridas.
1- Es necesario dar continuidad a la creación de nuevas microempresas por medio de
las ideas de negocios y la creatividad, implementando desde este punto la mentalidad
empresarial necesaria para el estudiante, para que por medio de esta generen desarrollo
socioeconómico en el país.
• Propósito pedagógico
Formar en la continuidad de la creación de microempresas que generen desarrollo

socioeconómico.
• Competencia formativa
El estudiante debe ser capaz de elaborar y proponer ideas creativas para
microempresas que generen desarrollo macroeconómico en diferentes zonas de la región
o el país.
Mentalidad Empresarial
• Metodología sugerida
Se realizará un reconocimiento pedagógico de los saberes previos de los estudiantes, se
fortalecerá luego la mentalidad emprendedora, la motivación por un “empoderamiento” de sus
ideas y se orientará la creatividad constructiva en el prediseño y la formulación de ideas de
negocio y de propuestas técnicas básicas para proyectos de microempresas, se evaluará la
capacidad y las propuestas con rondas pedagógicas de creatividad y de estímulo a las
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mejores ideas según parámetros sociales, económicos, administrativos y técnicos específicos.
• Actividades sugeridas
-Conversatorio temático sobre el contexto social y económico de la ciudad de Monteria,

Cerete.
Elementos introductorios.
Exposición de experto en el tema.
- Taller pedagógico “reconocimiento de capacidad creativa.
De la idea creativa a la idea de negocio”. (Elaboración de los estudiantes y orientación del
docente).
- Exposición constructiva sobre “maquetas” de ideas creativas, propuesta de muro
de las ideas de negocio.
Conversatorio u juego de roles en cada grupo sobre las propuestas presentadas. (Elaboración
de los estudiantes y guía del docente).
Para lograr el mejoramiento del tejido empresarial y hacer parte de la generación de

nuevos puestos de trabajos sostenibles, perdurables en el tiempo y de calidad.
Formar en el mejoramiento del tejido empresarial.
El estudiante debe ser capaz de elaborar y proponer ideas creativas para mejorar el
tejido empresarial de la región y el país.
- Conversatorio temático sobre el contexto del tejido empresarial en el país y la capacidad
de absorción laboral del país. Elementos introductorios. Exposición de experto en el tema.
-Taller pedagógico sobre el “reconocimiento de capacidades de identificación con la
construcción de un nuevo tejido empresarial”. (Elaboración de los estudiantes y orientación
del docente).
- Exposición constructiva sobre propuestas de cómo pasar de ser empleado a ser empleador.
Conversatorio y juego de roles en cada grupo sobre las propuestas presentadas.
(Elaboración de los estudiantes y guía del docente).
- Taller pedagógico sobre la construcción del tejido empresarial enfocado en cómo

pasar de la economía informal a la sostenibilidad formal empresarial. (Elaboración de los
estudiantes y guía del docente).
.
- Videos introductorios al tema, Video Institucional ADA S.A “Visión de una empresa solida
con bases fuertes”
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3. Se debe centrar al apoyo y construcción del Plan de negocios para que los
estudiantes garanticen la implementación de un modelo de capacitación en Planes de
negocio, donde los estudiantes estén en capacidad de realizar su proyecto productivo y
poder entrar a concursar en las diferentes convocatorias empresariales.
Formar en la elaboración de planes de negocio, capacidad productiva y cómo concursar
en las diferentes convocatorias para emprendedores del país.
El estudiante debe ser capaz de elaborar un plan de negocio efectivo y eficiente con los
lineamientos técnicos necesarios para realización.
- Conversatorio temático sobre los aspectos técnico/financieros de la
elaboración de un plan de negocios. Elementos introductorios. (Exposición de experto en el
tema).
- Taller pedagógico sobre el “reconocimiento de la importancia de elaborar el plan
de negocios” de lo ideal a lo factible. Prefactibilidad técnica en el proyecto de plan de negocios.
- Exposición constructiva sobre “propuestas técnicas básicas de los planes de negocios”.
(Elaboración de los estudiantes con la guía del docente).
- Taller pedagógico sobre la presentación de la propuesta de plan de negocios al concurso.
(Elaboración de los estudiantes y guía del docente).
- Videos de modelos con mentalidad empresarial “Panelitas Copelia”, manejo de recursos
humanos, entorno, producción y anexos al plan de negocios.
Estructura de actividades (Modelo): Para una sesión de 2 horas.
Pedagógicamente: 1 hora y 30 minutos.
1. Motivación grupal: que permita un alineamiento de los objetivos pedagógicos con el
proyecto de vida de las personas a capacitar. (Reflexión sobre temas de la vida, de la
sociedad y del desarrollo humano).
2. Reconocimiento de saberes previos: que permita una posición académica y temática de las
personas a capacitar en relación con los temas de la capacitación.
3. Capacitación pedagógica/temática técnica (emprendimiento, emprenderismo, mentalidad
emprendedora, elaboración de ideas de negocio, elementos básicos sobre
prefactibilidad, planes de negocios, etc.).
4. Videos para la elaboración del plan de negocios (Entorno, producción, recursos
humanos, anexos al plan de negocios)
5. Ejercicio/taller de creatividad dirigida: que permita un alineamiento a las capacidades
creativas con los objetivos de la mentalidad emprendedora. (6 sombreros, ideas locas,
brainstorming, ponte en los zapatos del otro, muro de las ideas creativas, saltos creativos)
6.Exposición grupal de avances de los estudiantes: que permitan un afianzamiento en la confianza
psicológica y la técnica en la elaboración de los planes de negocio. (Exposición de los
estudiantes y orientación del docente)
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7. Campamento empresarial: que permite al estudiante desarrollar productos para
un cliente específico y así afianzar sus conocimientos y habilidades gerenciales.
8. Cierre: que permita una consolidación y reconocimiento de saberes aprehendidos en
la capacitación por parte los estudiantes.
6. EVALUACIÓN INTEGRAL
La evaluación tendrá un carácter fundamental para verificar los avances en los

procesos de los estudiantes, se tendrá la base diseñada por la universidad el cual emplea
elementos importantes en las valoraciones cualitativas y cuantitativas, es por estos medios que
se lograran los objetivos propuestos en el modulo y en el contenido temático. En este modulo se
valorara el nivel de motivación de cada participante, la producción, organización conceptual,
creatividad, recursividad, logros y desarrollo de competencias durante todo el proceso.
La valoración y desarrollo de estos procesos serán guiados y verificados por la UPNE (Unidad de
Plan de Negocios Empresariales de la UDC) quien determinara la viabilidad y la asesoría para cada
uno de los planes de negocio que salgan en la realización de la asignatura.
La promoción y certificación al finalizar el periodo académico se realizara con base a la
tabla expedida en el reglamento estudiantil. Se encontraran aspectos importantes para la
evaluación de esta asignatura:
• Bitácora del emprendimiento

• Auto evaluación
• Heteroevaluación
• Competencia empresarial
• Trabajos individuales y en grupo
• Plan de Negocio
• Reuniones en el salón de clase, seminarios realizados por fuera del salón de clase,
sustentaciones de planes de empresa, asesorías en oficina de profesores. El concepto de
asistencia es presencial y virtual, por ello se espera que todos los estudiantes
participen en las discusiones de análisis que se den en los cursos.
Bitácora del emprendimiento
Guía/carpeta que llevará el estudiante en función del mejoramiento, avance y consolidación
de su proceso de aprendizaje en la capacitación, se presenta al final del proceso y
debe incluir su propuesta de plan de negocios creativa en función de la competencia.
Orienta el docente. (PPD, Portafolio Personal de Desempeño).
Auto evaluación
Se le preguntará al estudiante en la mitad y al final del proceso de capacitación sobre su
proceso de aprendizaje en función de la competencia. Orienta el docente.
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Heteroevaluación
Se le preguntará al grupo de estudiantes sobre el proceso de avance de la competencia específica.
Orienta el docente.
Competencia Empresarial
Durante el semestre, cada grupo de las asignaturas de Creatividad Empresarial y de Mentalidad
empresarial, producirán y participaran en proyectos productivos empresariales. Estos
grupos competirán entre sí realizando actividades empresariales alrededor de un
concepto de empresa.
Un grupo de jurados determinarán los ganadores en cada categoría y se premiará.
Para ello los estudiantes deberán asumir ciertas responsabilidades con la asignatura:
• Puntualidad y cumplimiento en la entrega de: trabajos, informes de lectura y demás

actividades asignadas por el profesor.
• Participación en la organización de los testimonios de empresarios
• Muestras empresariales externa
• Convocatoria a concursos Planes de Negocio
Trabajos
Los trabajos a evaluar durante el desarrollo de la asignatura se dividen en dos partes diferentes,
los trabajos individuales y los trabajos en grupo de la siguiente forma:
- Individuales:
? Ensayos sobre videos visualizados en clase
? Análisis individual (perfil empresarial)
? Ejercicios sobre toma de decisiones individual
? Estudios de mercado
- Grupales:
? Tormenta de ideas
? Selección de la idea de negocio (justificación y presentación)
? Desarrollo del plan de negocios
? Delegar funciones
? Ejercicios de motivación de grupos de trabajo
? Juegos de rol
? Campamento empresarial
Toda lectura asignada requiere un informe escrito que debe tener las siguientes características:
• Síntesis: No se debe transcribir el contenido de la bibliografía consultada. Lo que se
busca es que después de examinar los diferentes argumentos y puntos de vista sobre un tema,
los alumnos presenten un compendio de lo aprendido.
• Crítica: Se espera que el alumno exprese su opinión personal sobre el tema.
• La discusión en el aula de clase dará la oportunidad para ampliar y sustentar los diferentes
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puntos de vista.
• Creatividad: Tanto en el contenido como en la forma. Se espera que siendo este un curso que
pretende formarlos en el desarrollo de una acción creativa, los alumnos se ingenien
formas originales para presentar sus trabajos.
• Igualmente que sus opiniones sean originales.
• Claridad: El documento debe ser agradable al leer y fácil de entender.
Plan de Negocio:
El Plan de empresa se constituye en una herramienta vital para la evaluación de capacidades y

habilidades adquiridas en la asignatura, para ello es indispensable evaluarlo verificando
varias etapas del proyecto:
• Formulación de ideas de empresa: este proceso será apoyado por un taller de Generación y
Evaluación de ideas de Empresa de CARÁCTER OBLIGATORIO para todos los participantes del
curso.
• Evaluación personal de las ideas de empresa.
• Evaluación grupal de las ideas de empresa.
• Selección de oportunidad de empresa.
• Conformación del grupo empresarial.
• Elaboración y evaluación de oportunidad de empresa.
• Cronograma de elaboración del plan de empresa.
• Reuniones de asesoría para el plan de empresa. UDC
• Innovación Entendida como el grado de novedad de la oportunidad empresarial bien
sea por:
- Producto/Servicio nuevo en el entorno de realización.
- Sistema de negocio por las estrategias utilizadas para su realización.
- sistema de operación por la logística integral utilizada.
- La estructura organizacional empleada.
Gestión
Entendida como el grado de dedicación y compromiso de todos los miembros del equipo
empresarial, las formas de dirección y de manejo que se emplearon, la productividad en el
desarrollo de las actividades, y el desarrollo de una imagen corporativa.
Resultados
Serán medidos por el compromiso demostrado por el estudiante en la aplicación de los conceptos
teorico-practicos y en la implementación en el desarrollo del plan de negocios, teniendo como
evidencias los factores de innovación y liderazgo ejercidos en el plan de negocio.
A su vez, se pueden evidenciar resultados, con la aprobación del plan de negocios en los
procesos de convocatorias y el contexto empresarial dado a la idea de negocio,
posteriormente a la realización del plan de negocio y al montaje y puesta en marcha de la
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empresa, ya sea con recursos propios o en las convocatorias de ideas de negocio en
el país.
Sustentación Oral
Será tenida en cuenta por medio de una exposición de la idea de negocio, por medio del desarrollo
y puesta en marcha del plan de negocio, es importante en este punto el lenguaje, la capacidad de
expresión, el vocabulario empresarial y la utilización de ayudas audiovisuales y escritas
para este evento de evaluación. La sustentación de las preguntas formuladas, serán
un factor determinante en la exposición del plan de negocio.
El informe escrito
Es el antecedente principal, ya que en el reposaran el porqué, cómo y cuando se desarrollara
la iniciativa empresarial, manejando claramente algunos factores:
- La descripción de la oportunidad
- Los elementos de Innovación aplicados
- Los elementos de la gestión realizada
- La evaluación del desempeño grupal
- La evaluación de cada uno de los participantes
- Los resultados alcanzados a corto, mediano y largo plazo
- Las potencialidades futuras de la oportunidad
- La imagen corporativa de la empresa
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UNIDAD I
ESTRUCTURA
DE LA MENTALIDAD
EMPRENDEDORA
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INTRODUCCIÓN
La revolución industrial dividió la economía mundial y realizo giros inesperados en los países
establecidos como potencias, estableció un nuevo régimen y evidencio que la riqueza de las
naciones no estaba en su moneda sino en el potencial intelectual que generaban sus
habitantes, muchas naciones asumieron ese reto, comenzando a desarrollar habilidades
de acuerdo a las experiencias y al trabajo en equipo, demostrando en pocos años países como
Australia, China, Japón e India, solo por citar algunos ejemplos, como un país podía salir adelante
después de recesiones económicos con la capacidad intelectual y los conocimientos de sus
individuos, generando empresas prosperas y reconocidas a nivel mundial por su
capacidad de innovación y liderazgo.
Nuestro país es prueba fehaciente de ello, en los últimos años, hemos liderado proyectos en la
región con empresarios con conocimientos empíricos pero con una alta dosis de sentido ético y
responsabilidad social, asumiendo retos cada vez mayores con riesgos
pormenorizados mediante el estudio detallado de los mercados, las fortalezas del producto frente
a la competencia, los valores agregados y de diferenciación que hicieron que cada vez más
personas, países e inversionistas confiaran en nuestro mercado.
Es por ello, que los empresarios de hoy deben manejar soluciones prácticas y eficaces para su
empresa, liderar proyectos y propuestas vanguardistas, con un manejo de las tendencias
nacionales e internacionales claras, con una capacitación y motivación hacia el querer y
saber hacer de su empresa.
Es así, que la mentalidad empresarial se convierte en un factor determinante para el
éxito empresarial, cuyo éxito se refleja en los resultados obtenidos durante la gestión realizada en
la empresa o el grado de impacto del producto, ya sea por su calidad, producción, cubrimiento,
beneficios o su forma de comercializar y la agresividad en buena forma que se ha ejercido para
que se lideren propuestas y se ejemplarice o sea un punto de partida de la competencia.
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JUSTIFICACIÓN
El nuevo contexto administrativo hace que los administradores desarrollen

conocimientos basados en experiencias efectuadas y teorías de caso, esto nos lleva a
aprender de las situaciones empresariales de compañías y organizaciones que
desempeñan funciones paralelas y nos ubica en una posición más competitiva.
Lo anterior nos hace pensar: ¿Qué tan mentalizados estamos para la solución de problemas y
situaciones que se nos presentarán en la realidad?
De ahí pueden surgir varias premisas claras enfocadas al desarrollo de capacidades,
fortalecimiento del conocimiento, capacitación continua, socialización de experiencias y, por
ende, una mentalidad empresarial comprobada en la solución de dificultades y búsqueda de
alternativas para la empresa, no solo pensando como empresarios sino siéndolo en realidad y
actuando como tal, teniendo una visión clara del modelo empresarial del siglo XXI, con un manejo
adecuado de las TIC (Tecnologías de la Informática y la Comunicación), administración
y motivación del equipo de trabajo y fundamentos esenciales de la globalización de
productos y mercados.
Es aquí cuando la Mentalidad Empresarial juega un papel determinante en la economía,
brindando un mayor posicionamiento de nuestros mercados y un mejor aprovechamiento de
nuestros recursos, generando un conocimiento integral que será de gran utilidad para los
empresarios del mañana.
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UNIDAD 1: Estructura de la Mentalidad Emprendedora
Objetivo de la unidad
Desarrollar en el estudiante las capacidades, habilidades y técnicas, las cuales pueda
implementar en las actividades empresariales y cotidianas.
Innovación: Es el arte de convertir las ideas y el conocimiento en productos, procesos, o

servicios nuevos o mejorados que el mercado reconozca y valore.
- ¿Qué se innova?
Productos, procesos, gestión, organización y comercialización.
Productos: parte desde la utilidad misma del producto, bien o servicio con elementos
claves como el empaque, los insumos y la combinación de materias primas.
Procesos: la automatización, la tecnología, son temas a incluir en los procesos de innovación,
esto conlleva a darle mejor rendimiento al producto, bien o servicio.
Gestión: es una de las partes más importantes en los procesos de innovación, ya que la gestión
ayuda a establecer contactos importantes en el posicionamiento del producto, la
gestión contribuye a que la organización alcance de manera efectiva un desarrollo adecuado
en sus productos, bienes o servicios.
Organización: la contratación del personal idóneo para una compañía determina el éxito en
los factores innovadores de una empresa, ya que los grupos de trabajo pueden aportar ideas,
desarrollos, procesos investigativos y análisis adecuados sobre el producto, bien o servicio,
aportando ideas claras sobre las ventajas del producto en el mercado.
Comercialización: es un factor de innovación preponderante, ya que este ayuda a que el
producto, bien o servicio llegue de manera más rápida y efectiva al cliente final.
- ¿Cómo se innova?
La innovación parte de la necesidad latente en el mercado y en las continuas exigencias del cliente
sobre el producto, a su vez se puede innovar con metodologías analíticas de acuerdo a la
utilidad y posibles usos adicionales que se le pueden dar al bien o servicio.
Estos procesos se pueden realizar de la siguiente manera:
 Tormenta de ideas
 Comparación
 Observación
 Análisis del Mercado
 Competencia
 Mercado a Futuro
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- Estrategias de diferenciación
La diferenciación ha sido uno de los caballos de batalla de los empresarios enfocados en
marketing, “diferenciar diferenciar, diferenciar”, pero como, lo más viable que hace
la industria y el comercio para poder implementar estas estrategias es la comparación
entre productos cercanos, identificar cual es su posible competencia y realizar una
matriz DOFA o FADO en la cual se vislumbren las ventajas que tiene el producto, cabe resaltar,
que una herramienta utilizada en la actualidad son los sondeos de opinión, empresas
dedicadas al análisis de mercados, dan acercamientos ideales para que el futuro líder
empresarial, conozca y toma las decisiones necesarias para su empresa.
• Análisis del potencial empresarial
- Perfil empresarial
Se desarrolla bajo un cuestionario autoevaluativo en el cual el estudiante realiza un análisis
personal sobre su pensamiento y su perfil empresarial. (Ver anexo 1)
- Entorno económico
Posibilidades que tiene el empresario para financiar su plan de negocio, adicional el escenario
económico de acuerdo a las leyes, políticas y normas de acuerdo a la reglamentación para el
producto, bien o servicio a desarrollar.
- Trabajo en equipo
? Desarrollo de habilidades gerenciales en la conformación de grupos de trabajo,
delegar funciones y administración de funciones, para esta parte de la unidad, el estudiante
realizara las siguientes actividades:
? Video trabajo en equipo “Hormiguitaz”, análisis del video por medio de un ensayo.
? Clase magistral con la ayuda de los videos de Niké
“Joga Bonito”, donde el estudiante comprobara que el trabajo en equipo significa gran parte del
éxito de la empresa.
? Teoría de caso “Google”.
• Liderazgo
Según el Diccionario de la Lengua Española (1986), liderazgo se define como la dirección, jefatura
o conducción de un partido político, de un grupo social o de otra colectividad. El Diccionario de
Ciencias de la Conducta (1956), lo define como las
"cualidades de personalidad y capacidad que favorecen la guía y el control de otros individuos".
Otras definiciones son: -"El liderazgo es un intento de influencia interpersonal, dirigido a través
del proceso de comunicación, al logro de una o varias metas”
1 “Liderazgo”, Enciclopedia Microsoft® Encarta® 99. © 1993-1998 Microsoft Rallph M.

Stogdill,
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Rallph M Stogdill en su resumen de teorías e investigación del liderazgo, señala que “existen
casi tantas definiciones del liderazgo como personas que han tratado de definir el concepto.
Aquí, se entenderá el liderazgo gerencial como el proceso de dirigir las actividades laborales de
los miembros de un grupo y de influir en ellas. Esta definición tiene cuatro implicaciones
importantes.
? En primer término, el liderazgo involucra a otras personas; a los empleados o
seguidores. Los miembros del grupo; dada su voluntad para aceptar las órdenes del líder, ayudan
a definir la posición del líder y permiten que transcurra el proceso del liderazgo; si no hubiera a
quien mandar, las cualidades del liderazgo serían irrelevantes.
? En segundo el liderazgo entraña una distribución desigual del poder entre los líderes y
los miembros del grupo. Los miembros del grupo no carecen de poder; pueden dar forma, y
de hecho lo hacen, a las actividades del grupo de distintas maneras. Sin embargo, por
regla general, el líder tendrá más poder.
? El tercer aspecto del liderazgo es la capacidad para usar las diferentes formas del poder
para influir en la conducta de los seguidores, de diferentes maneras. De hecho algunos líderes
han influido en los soldados para que mataran y algunos líderes han influido en los
empleados para que hicieran sacrificios personales para provecho de la compañía. El poder para
influir nos lleva al cuarto aspecto del liderazgo.
? El cuarto aspecto es una combinación de los tres primeros, pero reconoce que el
liderazgo es cuestión de valores. James MC Gregor Burns argumenta que el líder que pasa por
alto los componentes morales del liderazgo pasará a la historia como un malandrín o algo
peor. El liderazgo moral se refiere a los valores y requiere que se ofrezca a los
seguidores suficiente información sobre las alternativas para que, cuando llegue el
momento de responder a la propuesta del liderazgo de un líder, puedan elegir con
inteligencia.
Para el desarrollo de esta parte de la unidad se procederá a realizar las siguientes
actividades:
? Video Tony Meléndez
? Talleres interactivos: teniendo en cuenta quien desarrolla un taller lo realiza haciendo
participar a todos los concurrentes. Es distinto escuchar una conferencia y retener las partes de
ella que nos interesaron o impactaron, que participar de un trabajo grupal donde quien lo
conduce "lleva" a su audiencia a recorrer todos los detalles del tema tratado, mediante
métodos de participación visual, auditiva y crea situaciones que hacen que el participante "viva"
la experiencia de encontrar y entender la razón de lo expuesto. Para esto la siguiente máxima:
"Si lo escucho lo olvido, si lo escribo lo aprendo, si lo hago lo entiendo".
? Juegos de rol
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- Mentalidad positiva
Una actitud positiva nos da visión a nuestras actuaciones, si nos dejamos guiar por ella, a cada
reto responderemos con valor e iniciativa inmediata, progresando pese a los que se oponen,
imprimiendo serena seguridad en lo que hacemos.
Dar y recibir colaboración de todos, da a nuestro quehacer diario la alegría del espíritu, y siempre
recibiremos felicidad con lo que hagamos.
Cultivar la confianza en nosotros mismos, nos lleva a realizar muchas cosas que ni
siquiera imaginamos. Trazarse metas es importante porque lo que no logramos realizar hoy, con
seguridad lo alcanzaremos mañana.
Generalmente nuestras conductas son el efecto de nuestros pensamientos vigorosos y de lo que
sentimos con energía, ya que nuestra actitud mental positiva, contribuirá a crear un ambiente
de aceptación mutua y de comunicación constante.
Nuestra fe y confianza en lo que hacemos nos dará la satisfacción de realizar de una
manera eficiente y talentosa todos nuestros proyectos.
Tenemos la oportunidad de motivarnos para vivir e interactuar con optimismo,

nuestro compromiso es ir renovando nuestras conductas con defectos y resaltar
nuestras bondades, cualidades y talentos.
La constancia y la perseverancia, son cualidades de los triunfadores, una vida con méritos
no se realiza de manera fácil, sino con un empeño perseverante, al servicio de las más altas
metas, y en el camino las experiencias recibidas buenas o malas, deben aprovecharse y superarse.
Con voluntad podemos realizar lo que hemos elegido libremente.
Si no hemos tenido buenos resultados en algunos planes y proyectos, no significa que se

acabaron nuestras posibilidades de triunfar, es necesario aprender a sacar provecho de
nuestros errores, examinando las causas de los resultados con fallas y aprovecharlas, para
activarnos inteligentemente en otros planes y verlos culminar con satisfacción.
Los problemas y dificultades deben de analizarse de manera profunda pero sin preocupaciones.
Significa ir estudiando el problema parte por parte para irlo solucionando, a diferencia
de la preocupación que es pensar con susto. Los intentos que repetimos con perseverancia,
hacen realidad a empresas portentosas. Ser persistentes nos hace llegar a la condición de
alcanzar la victoria final.
No debemos perder el tiempo lamentándonos por cosas pasadas y estériles, hay que
mirar hacia el futuro, teniendo en cuenta siempre las probabilidades de salir adelante; si dentro
de las tareas que realizamos a diario no encontramos obstáculos en el camino, de seguro
que los que nos antecedieron, los encontraron, trabajaron y lucharon para quitarlos.
La mentalidad positiva abre amplios y prometedores horizontes, que nos llevan a aceptar
los cambios por más difíciles que sean y nos ayudan a romper paradigmas viejos, que por miedo
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no lo hemos hecho antes, resultando al final que nos hemos quitado una gran carga de encima.
Aprender a hacer las cosas cada día mejor también nos ayuda a poder deshacernos con
facilidad de viejos esquemas y así evitamos la rutina.
Si somos verdaderamente conscientes de nuestros actos podemos hacer más eficaz nuestras
vidas, nuestra imaginación puede provocar nuevas realidades, ya que cuando actuamos
con sensatez y en lugar de utilizar la imaginación como fuente de destrucción, sino que por
el contrario, ésta nos sirve para construir positivamente.
Si somos optimistas siempre vemos una oportunidad en lo que nos sucede, ni siquiera las
circunstancias más difíciles, nos desvían del esfuerzo y de la lucha constante, siempre miramos
las cosas por el lado que brilla, si lo somos, contagiamos a otros y vivimos con la
esperanza en el corazón.
Los paradigmas son esquemas intelectuales que nos ayudan a entender y explicar ciertos
aspectos de nuestra realidad. Los anteriores se encuentran en muchos aspectos como, la
educación, en lo social, la tecnología, comunicación y otros tantos campos. Sirven de
referente filtrando información concerniente a un esquema mental, descartando a los que
no son coincidentes con éste; de allí lo difícil de aceptar uno nuevo, sin dejar el antiguo.
No es tarea fácil y nos corresponde introducir los cambios, los cuales implican investigación,
riesgos y muchos sacrificios.
La actitud que no tolera en ningún sentido es sana, y estamos tratando de buscar

nuevos paradigmas, que nos ayuden a sobrevivir en la sociedad laboral actual que cada vez se
torna más competitiva. Nos corresponde dar paso a los nuevos desafíos que estamos
viviendo y dejar atrás tantos mitos y leyendas obsoletas. Dando paso a nuevos paradigmas,
enfatizamos en la libertad para toda actividad creativa, que no limita las formas de auto
expresarnos y del autoconocimiento, permite magnificar las ideas y pensar en grande.
Cambio significa dejar atrás, cosas que eran conocidas para nosotros y acoger nuevas, tal
vez desconocidas, ese traspaso de ideas lo acompañan niveles de inseguridad, miedo
y confusión. Estos últimos aspectos nos hacen renuentes al cambio, por temor a los
riesgos, muchas veces dejando pasar por alto grandes oportunidades que están inmersas
dentro del proceso de cambio.
Líderes empresariales (modelos gerenciales)
Teoría de casos (líderes empresariales regionales, nacionales e internacionales)
(Ver anexo 4)
Ensayos relacionados con los líderes presentados en el contenido de la clase.
Guadalupe Martínez de Berrío - lupemarbearrobahotmail.com . Licenciada en comercio con especialización en administración
de negocios. Magíster scientiarium en docencia universitaria. Profesora - universidad de panamá · profesora - Universidad
Católica Santa María la Antigua. Asesora de administración de negocios. Asesora de tesis y trabajos de investigación, áreas de
educación, mercadeo, administración, recursos humanos, entre otros. Panamá.
23
UNIDAD II
DESARROLLO
DE LA IDEA DE
NEGOCIOS
24
UNIDAD 2: Desarrollo de la Idea de Negocio
Entregar los elementos necesarios al estudiante para la transformación de la
idea de negocio haciéndola realidad, dando pautas claras y concisas para identificar su
capacidad empresarial por medio de estudios, análisis y procedimientos a seguir en la
formulación del plan de negocios.
• Entorno teórico
Los procesos de globalización, los procesos de integración económica, así como la
reciente incursión de Colombia en tratados de Libre Comercio, con implica como condición,
es el contar con un aparato productivo y recurso humano con altos niveles de competitividad y
altos márgenes de productividad.
Cada vez es más recurrente escuchar que la mano de obra del país y los profesionales que
egresan de las diferentes instituciones y programas de educación superior del país,
desean ser empresarios y convertirse en polos de desarrollo y crecimiento de su entorno familiar
y económico. Una de las formas de lograrlo, es generan procesos productos, bienes y servicios,
cada vez más innovadores, esta es quizá la clave para sobrevivir en el aparato productivo y
económico dentro esquemas de internacionalización.
La promoción del espíritu empresarial en los jóvenes, es un trabajo que se debe iniciar en el
núcleo de la familia y continuar fortaleciéndose durante todo el ciclo de educación formal:
primaria, bachillerato y universitario, siendo este último el que impregne a los jóvenes desde
el espacio académico y experimental, de una mentalidad emprendedora, creativa y
empresarial, que supere la mentalidad que ha acompañado tradicionalmente a quienes
forman y se forman para ser profesionales y trascender hacia una mentalidad y una
educación que fomente en los jóvenes la creación, promoción y gestión de negocios y
actividades que respondan a las necesidades personales, del país y del entorno,
contribuyendo de esta manera a la superación de la pobreza, el desempleo y la problemática
social que toca de manera fundamental a los jóvenes colombianos .
- Desarrollo de un diagnóstico
Una buena parte del tiempo de la administración de un ente económico, debe estar asociado con
la labor de identificar verdaderos problemas para resolverlos. Este aspecto conlleva a
explorar nuevas alternativas metodológicas para lo cual se presenta la opción de aplicar
el proceso de Diagnóstico empresarial, con el fin de evaluar la gestión administrativa
y financiera.
25
En la actualidad, la empresa colombiana está inmersa en un gran esfuerzo por incrementar al
máximo la eficiencia y competitividad, y mejorar sustancialmente los resultados a través
de la modificación de comportamientos y capacidades, lo cual se materializa en un
grupo de medidas que sirven de evaluación en el proceso del desarrollo de los negocios de la
empresa.
Para desarrollar esta parte de la unidad, el estudiante, se apoyará en las diferentes hipótesis, en
los factores claves de éxito y encuestas, las cuales proporcionarán elementos básicos en la
evaluación de las diferentes áreas, determinando los riesgos del negocio y
presentando conclusiones y recomendaciones mediante informes ejecutivos parciales
y finalizando con un informe general que conlleve a la gerencia a tomar decisiones claves en el
mejoramiento continuo del plan de negocio.
HERRAMIENTAS DEL DIAGNÓSTICO

Encuestas y entrevistas: Son herramientas expeditas para obtener la información de los
trabajadores, clientes y proveedores, sobre los procesos, necesidades,
aspiraciones, inconformidades, con los cuales se pueden identificar fortalezas y debilidades.
3 PROYECTO DE ACUERDO 327 DE 2006

"Por medio del cual se dictan normas tendientes a fomentar la visión empresarial en el Distrito
Capital"
Dinámicas de grupo: Nuestro grupo asesor utiliza las dinámicas de grupo, para
distensionar al empleado y hacerlo participe de la nueva visión que se quiere dar a la empresa
y para que colabore positivamente con el desarrollo del diagnóstico empresarial que la
administración desea obtener de la presente propuesta. En la utilización de métodos como:
 Lluvia de ideas
 Gráficos porcentuales
 Análisis de causas y efecto
 Matriz de fortalezas, debilidades e impacto
 Matriz de oportunidades, amenazas e impacto
 Matriz DOFA
 Estrategias de mejoramiento continuo
 Diagnóstico financiero y de mercados
26
DIAGNOSTICO FINANCIERO Y DE MERCADOS
Nº TEMAS Estrategias Metodológicas
DIAGNOSTICO FINANCIERO REVISION INFORME FINANCIERO
ESTADO FINANCIERO REVISION INFORME FINANCIERO
INDICADORESFINANCIEROS FORMULACION INDICADORES
INDICADORES DEL SECTOR COMPARACION INDICADORES
PROYECCIONES
Nº TEMAS Estrategias Metodológicas
DIAGNOSTICO DE DIRECCIONAMIENTO
VISION Y MISION REVISION DOCUMENTO
PRINCIPIOS Y VALORES REVISION DOCUMENTO
ESTRATEGIA ORGANIZACIONAL ENCUESTA FACTORES CLAVES
FACTORES CLAVES DE EXITO MATRIZ DOFA
• Investigación de mercados
El término “análisis de mercado” confunde mucho a los emprendedores, especialmente
a aquellos que se enfocan en una nicho especifico de mercado o segmento de mercado.
De hecho, muchos dueños de microempresas no entienden el proceso o se quejan de que el

realizar un análisis de mercado es demasiado complicado o demasiado caro y se sorprenderían
de que esto no sea necesariamente cierto.
Que es un análisis de mercado?
En el término más básico, un análisis de mercado es un estudio de:
1. Un problema en particular o una oportunidad de mercado

2. Las necesidades de un mercado objetivo que requiere de solucionar un problema o una
oportunidad
27
3. Ideas para el mercadeo de un producto en particular o un servicio que satisfaga las
necesidades de un mercado objetivo.
Cuando se debe de realizar un análisis de mercado
4. Cuando se está iniciando un negocio

Cuando se está entrando a un mercado nuevo
Cuando este usted considerando agregar un producto nuevo o servicio
Porque debe usted realizar un análisis de mercado
Para minimizar el riesgo de su negocio

Para entender los problemas y las oportunidades
Para identificar las oportunidades de ventas
Para planificar su mercadotecnia/o mensaje de venta
El proceso para realizar un análisis de mercado se puede dividir en tres partes:
Parte 1 – Entendiendo las Condiciones del Mercado
Esto le dará a usted la información básica acerca del mercado completo – el tamaño, la
competencia, los clientes.
Parte 2 – Identificar las Oportunidades de Mercado

Esto le dará una información más específica acerca de sus problemas potenciales u
oportunidades en un mercado objetivo, esto incluye información sobre crecimiento, tendencias
actuales y futuras, factores externos y más información sobre sus competidores.
Parte 3 – Desarrollar Estrategias Dirigidas a un Mercado

Aquí es en donde la investigación de mercado marcara el camino. Le ayudara a
encontrar las oportunidades de crecimiento para su negocio. Entendiendo el mercado
y conociendo las oportunidades que se encuentran disponibles, usted podrá crear una
estrategia que lo separara de sus competidores.
A continuación veremos 10 preguntas que le pueden ayudar a iniciar un estudio de mercado:

1. Cuál es el mercado que quiero alcanzar?
a) Quienes son? (Demografía Básica)
b) Cual es su principal problema en relación a su mercado?
c) Cuales de sus necesidades pueden ser cubiertas por los productos o servicios en este
mercado?
28
2. Quienes son mis competidores en este mercado?
a) Ellos son exitosos en este mercado?
b) Ellos proveen un producto o servicio similar?
c) Cual es la participación de mercado de mis tres más grandes competidores en el mercado?
3. Existe capacidad para crecer en ese mercado?

4. Cuál es el tamaño de ese mercado?
a) Hay espacio para crecer?
b) La industria está creciendo? Es estable? Saturada? Volátil? Declinando?
5. En qué se diferencia mi producto o servicio al de la competencia?

6. Como puedo alcanzar este mercado?
a) Como esta mi competencia alcanzando ese mercado?
b) Es la manera más efectiva?
c) Cuales son los modos alternos para alcanzar ese mercado?
7. Cuáles son los modelos de negocios de mis competidores en este mercado?

a) Son efectivos?
b) Existe alguna manera de hacerlo de diferente forma o mejor?
8. Que es lo que los clientes esperan de este tipo de producto o servicio?
9. Cuál es su ventaja competitiva en este mercado?
Conociendo las respuestas a estas preguntas, el emprendedor tendrá herramientas de criterio
necesarias que lo ayudaran a tomar decisiones sobre si su producto o servicio es requerido, sino
que le ayudara a encontrar las mejores maneras para alcanzar a sus clientes, precio de
sus productos o servicios y por último a realizar más ventas.
- Análisis del sector (industria)
Debe establecer las condiciones actuales de la industria o sector en que se ve involucrada la
empresa, su importancia a nivel nacional, regional o local, proyección de dicho
segmento, entre otros aspectos.
Para iniciar una segmentación de mercados adecuada, la base seria la definición de la
segmentación e identificación de grupos de consumidores que suelen reaccionar de
manera semejante cuando se les ofrece una combinación particular de nuestras ofertas.
En la grafica presentada a continuación visualizaremos un ejemplo de cómo podríamos clasificar

a los consumidores en segmentos, observaremos los motivos tan dispares que tienen los
espectadores
Las personas se sienten atraídas por distintos aspectos de un producto o de una mezcla de
mercadotecnia. Los aficionados de un equipo de béisbol externan diversas reacciones cuando
su equipo consigue un rally de carreras en la octava entrada.
29
Al seguir una estrategia de segmentación, una firma decidirá tal vez concentrar sus
esfuerzos en un solo segmento del mercado. Como lo ha hecho la General
Motors con su amplia selección de modelos económicos, familiares y de prestigio, que incluyen
desde el Chevrolet hasta el Cadillac.
Algunas de las ventajas que tendremos al aprovechar el conocimiento de las necesidades de un

mercado son las siguientes:
? Estaremos en mejor posición de identificar y comparar las oportunidades de
mercadotecnia.
Estas estarán presentes cada vez que encontramos uno o más segmentos que no
están muy contentos con los productos actualmente disponibles para ellos.
? Podemos introducir ajustes más finos en nuestra mezcla de mercadotecnia que trate de
satisfacer al mayor número posible de clientes, diseñaremos y trataremos programas que
estén destinados específicamente a cada segmento del mercado.
? Podemos idear nuestros programas y presupuestos de mercadotecnia

basándonos en un panorama más claro de cómo cada segmento tiende a reaccionar.
Selección de la Base de Segmentación
Se dispone de muchísimas variables que sirven para dividir el mercado global en

segmentos significativos. En general se pueden clasificar en las siguientes variables:
 Geográficas
 Demográficas
 Psicográficas
 Conductistas
Segmentación Geográfica
Consiste en dividir simplemente atendiendo a características de ubicación
geográfica u otras características relacionadas con geografía.
Puede aplicarse a diversos niveles, que comprenden desde los hemisferios completos hasta
los barrios de una localidad.
Segmentación Demográfica
Edad, sexo, tamaño de la familia, ingresos, ocupación y escolaridad son algunas de las
variables que suelen emplearse en este tipo de segmentación del mercado.
Dichas variables son especialmente útiles por dos motivos:
30
1) Son relativamente fáciles de medir
2) A menudo guardan relación con las necesidades del consumidor y la conducta
(comportamiento) de compra.
Segmentación Psicográfica
Esta segmentación incluye la personalidad del individuo y su estilo general de vida.
Como en el caso de otras modalidades de segmentación, está se usa mucho junto con las otras
tres categorías, esto es, las medidas psicográficas pueden hacerse al mismo tiempo que las
descripciones geográficas, demográficas y conductistas.
Segmentación Conductista
Divide a los compradores en dos grupos atendiendo a la actitud, conocimiento, hábitos y
otras variables semejantes conexas con el producto y sus atributos.
Entre las variables de este método se encuentran:
Segmentación por Beneficios: se ocupa de las ventajas que buscan los consumidores cuando
adquieren un producto. En un estudio dedicado a clientes de bancos, los investigadores
descubrieron dos segmentos con motivos muy diversos de preferencia: un grupo concedía
mucho valor a la comodidad y el otro a la disponibilidad de los servicios bancarios.
Tasa de Uso: en esta modalidad de segmentación, a los individuos se les clasifica según la
cantidad del producto que suelen consumir. Por ejemplo se ha comprobado que una mitad
de los bebedores de cerveza representan casi el 90% del consumo de este producto.
Sensibilidad del factor de Mercadotecnia:
Está segmentación supone que no dos reaccionarán igual al ser sometidos a uno o más estímulos
de mercadotecnia.
Algunos serán más receptivos a la rebaja de precio y otros la mejor calidad del producto o bien a
una mayor comodidad en la compra. Por ejemplo hay consumidores que prefieren las ofertas
especiales, como cupones de descuento, liquidaciones y otros eventos promociónales.
Selección de la Base de Segmentación

En términos generales hay dos sistemas fundamentales para identificar los segmentos
significativos: el método apriorístico y el método de conglomerados.
31
Método Apriorístico
En él decidimos de antemano cuales variables probablemente resulten útiles y

luego se efectúa la investigación para describir los miembros de dichos segmentos.
Además de medir las variables de segmentación propuestos es preciso reunir
información acerca de las compras de los miembros, hábitos del producto y sus
patrones de contacto con los medios de comunicación.
Método de Conglomerados
En el segundo método nos servimos del método de conglomerados para encontrar
perfiles multivariados que se fundan en diversas variables. Naturalmente algunas de ellas
incluirán medidas tan pertinentes como compras, uso del producto y hábitos a una
extensa batería de mediciones referentes a las variables potenciales y el análisis de
conglomerados se emplea para cuales son verdaderamente significativas como base de
la segmentación.
- Análisis del consumidor / cliente

La empresa moderna se enfrenta a mercados cada vez más cambiantes e impredecibles, en virtud
de un conjunto de factores relacionados con la apertura a productos extranjeros, la
competencia creciente y los cambios bruscos en la aceptación de nuevas tecnologías y nuevos
productos.
La única forma en que la organización puede responder a estos retos es adaptar todo su
potencial productivo y estratégico a las características, necesidades y expectativas de sus
consumidores ya que estos cada vez más controlan y determinan las posibilidades de
expansión y mantenimiento de la empresa dentro del mercado.
Es este PODER DEL CONSUMIDOR, el que obliga a obtener y usar información acerca de
su comportamiento ya que se convierte en el marco que da origen a cualquier estrategia y en el
indicador de la efectividad de las acciones que pretenden abordarlo.
De tal manera, la psicología actual ofrece a la dirección de las empresas, información valiosa
respecto al cómo y porqué compra el consumidor, que factores psicológicos explican
las diferencias de individuos y/o grupos al comprar, cómo deciden, cuál va a ser su elección y que
aspectos determinan que vuelva a comprar y consumir una marca en el futuro.
Estos conocimientos permiten fundamentar las estrategias de mercadeo relacionadas con el

producto, su precio, la distribución, la publicidad y la posventa, de manera que se minimiza el
riesgo.
32
Antes de llegar a la decisión de hacer la compra el consumidor pasa por una serie de
etapas, entre las que se encuentran:
*Reconocimiento de una necesidad: que es donde el consumidor es impulsado a la acción

por una necesidad.
*Elección de un nivel de participación: es donde en consumidor decide cuanto tiempo invertir en
el intento de satisfacer la necesidad.
*Identificación de alternativas: es donde el consumidor descubre productos y marcas alternas.
*Evaluación de alternativas: es cuando clasifica las ventajas y desventajas de las opciones.
*Decisión: es cuando decide o no hacer la compra
*Comportamiento después de la compra: el consumidor busca la seguridad de
haber tomado la decisión correcta.
Estas etapas pueden tener variaciones en su haber, como son que el consumidor puede desistir
en cualquier etapa previa a la compra, a veces se omiten algunas etapas, las etapas no
necesariamente tienen la misma duración, y algunas etapas se realizan de manera
consciente en algunas etapas y de modo subconsciente en otras etapas.
Lo que un consumidor aprende al realizar el proceso de compra influye en cómo se conducirá la

próxima vez que se le presente la misma oportunidad. Después de recabar la información,
evaluar las opciones y llegar a una decisión, habrá adquirido conocimientos adicionales sobre el
producto y varias marcas. Más aún, se habrá formado nuevas opiniones y creencias y
habrá revisado las viejas.
El consumidor se rige por medio de procesos mentales preestablecidos, a través de

tres aspectos que son: Los grupos de referencias primarios, secundarios y terciarios.
Estos grupos son Los que moldean la personalidad Del individuo.

Los grupos de referencia primarios, son la familia, de la cual, el individuo aprende en primera
instancia las pautas, patrones o roles de comportamiento hacia el primer grupo social que es
su familia, cumpliendo con determinadas funciones y comportamientos que son
guiados por Los padres, hermanos, etc.
En segunda instancia se encuentran Los grupos de referencia secundarios; como son

las amistades y la escuela, es decir, el contacto con grupos diferentes que amplían o
limitan el desarrollo, el conocimiento, y las expectativas Del individuo en un grupo social
determinado, mediante factores socioeconómicos culturales, Los cuales delimitaran su función
social posterior.
33
Dentro de Los grupos de referencia terciarios se cuentan Los medios masivos de
comunicación que moldean el carácter, así como las pautas y expectativas sociales a
seguir, dentro de un contexto cronológico o temporal.
En las técnicas cualitativas, entrevistas, sesiones de grupo y pregunta abiertas en general se
obtienen verbalizaciones (párrafos, páginas en el caso de la sesiones de grupo) que reflejan lo
subjetivo, lo que los sujetos tienen en su mente respecto del tema que interesa al investigador.
Dichos procesos se realizaran por medio de encuestas, degustación del producto y

nivel socio-económico del consumidor.
- Análisis de la competencia
Son todas aquellas empresas que elaboran y venden lo mismo que usted y la misma
clientela de su mercado meta.
La competencia es necesaria investigarla y analizarla, para ello debemos recabar información
sobre una muestra representativa de ella. En resumen, la competencia es el conjunto de
empresas que ofrecen productos o servicios iguales a los míos, ofrecen productos o
servicios que pueden reemplazar los míos, porque satisfacen las mismas necesidades y a su vez,
impiden que la gente compre mis productos porque los desplazan a otros lugares.
Corresponde en este punto describir a los competidores, quienes son, donde están, que tamaño
tienen, cuanto usan de este tamaño y cuál es la participación en el mercado o volumen total de
ventas. Evaluar las fortalezas y debilidades de la competencia y de sus productos o servicios. Debe
analizarse esa competencia a la luz de aspectos como volúmenes, calidad y
comportamiento de esos productos o servicios, precios, garantías, entre otros. Igualmente
importante es la evaluación de las capacidades técnicas, financieras, de mercadeo y tendencias en
la participación de ellas en el mercado total.
Conocer las estrategias de diferenciación, las barreras de protección y las estrategias de mercadeo
de la competencia son elementos que permitirán definir nuestras propias estrategias de
competitividad y mercadeo para capturar la participación de mercadeo. Igualmente definir
nuestras ventajas competitivas, nuestra propia barrera de protección y detectar las debilidades
de la competencia que pueden explotarse para garantizar esa porción de mercado a
nuestra empresa.
Qué discutir en su análisis de competencia?
*Nombre de los competidores - Enumere todos sus competidores.

*Resumir todos los productos de los competidores - Incluya la localización, calidad, publicidad,
métodos de distribución, estrategias de promoción y servicio al cliente.
*Fortalezas y debilidades del competidor - Es importante conocer las fortalezas y
debilidades desde el punto de vista del consumidor.
34
* Estrategias y objetivos del competidor - Esta información se puede conseguir
fácilmente - si obtiene una copia del informe anual.
*Ideas para conseguir información de sus competidores.
* Internet - Investigue en Internet.
* Visitas - Puede visitar a sus competidores. Observe cómo los empleados interactúan con
los clientes, ¿cómo se presentan los productos?, ¿cuáles son los precios?
*Hablar con los consumidores - Su equipo de ventas está regularmente en contacto con
clientes y prospectos. Su competencia también está en contacto con este sector del
mercado. Escuche lo que los clientes y prospectos dicen sobre la competencia - ¡y
sobre usted también!
*Anuncios de los competidores - Analice los anuncios de la competencia para obtener
información sobre su audiencia, posición de mercado, beneficios del producto, precio, etc.
* Presentaciones - Asista a las presentaciones de los representantes de la competencia.
*Exhibiciones - Observe a los expositores con ojo crítico y desde el punto de vista
del consumidor.
¿Qué "dice" la exhibición sobre la empresa? El tipo de exhibiciones y ferias que la competencia
patrocina indican sus estrategias de mercadeo y el sector de mercado que persiguen.
Otras fuentes: publicaciones:
Publicaciones de negocios en general
Publicaciones de publicidad y mercadeo
Periódicos locales y publicaciones de negocios
Publicaciones industriales y de gremios
Estudios e investigaciones de la industria
Listados computarizados (disponibles en muchas bibliotecas)
Informes anuales
Páginas Amarillas
Nota: Desarrolle un archivo para cada uno de sus competidores. En él debe colocar
toda la literatura de mercadeo que consiga, como artículos en que los mencionan. La
información que recopile le servirá para actualizar el análisis de la competencia.
• Generación de ideas
Para que cualquier empresa, comercio, negocio o profesional no se quede obsoleto y mantenga
su rentabilidad y por ende su competitividad en su segmento de mercado, debe estar
continuamente adaptándose a la realidad. Pero hay que hacerlo de forma activa, y antes que la
competencia ya que sino cuando queramos reaccionar puede que sea tarde, por ello es
importante ir detectando oportunidades, cambios en el entorno, cambios en los mercados, etc.,
utilizando la creatividad como herramienta que nos permita detectar ideas.
A continuación se describe algunos factores para tener en cuenta en el inicio del proceso de
generación de ideas empresariales:
35
- Técnicas creativas:
Flexibilidad mental
Capacidad de observación
Tolerancia al cambio
Pensamiento lateral
Brainstorming
Tormenta de ideas
Curiosidad
- Análisis personal:
? Circunstancias profesionales
? Experiencia laboral
? Conocimientos adquiridos
? Formación académica
? Circunstancias personales
? Conocimientos técnicos que se tengan de un mercado, sectores o negocios concretos
? Aptitudes
? Habilidades
? Aficiones
? Viajes
? Hobbies
? Deportes
- Cambios en el mercado:
? Los sectores empresariales
? El mercado
? La producción
? La distribución
? La comercialización
? La financiación
? El servicio posventa
- Cambios en el entorno:
? Cambios en la estructura de la industria o del mercado
? Cambios en los ingresos personales
? Cambios demográficos
? Cambios en el tiempo libre
? Cambios en el nivel educativo
? Cambios en el mercado de trabajo
? Cambios en el ámbito económico y político del país
? Cambios en la percepción de la gente
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- Oportunidades:
? “Huecos” de mercado (Mercados no abastecidos)
? Deficiencias
? Incongruencias
? Lo inesperado
? Demandas no satisfechas
? Nuevos usos
? Nuevos conocimientos
? Innovación
? Creatividad
? Repetir experiencias ajenas
? Posibilidad de mejorar un proceso
• Cadenas productivas
Una cadena de valor es una alianza vertical o red estratégica entre un número de
organizaciones empresariales independientes dentro de una cadena productiva.
La Ley 811 de 2003, define las cadenas productivas como el conjunto de actividades que
se articulan técnica y económicamente desde el inicio de la producción y elaboración de
un producto agropecuario, hasta su comercialización final.
La Cadena puede ser conformada de común acuerdo, a nivel nacional, a nivel de una zona
o región productora, por los productores, empresarios, gremios y organizaciones más
representativos tanto de la producción agrícola, pecuaria, forestal, acuícola, pesquera,
como de la transformación, la comercialización, la distribución, y de los proveedores
de servicios e insumos.
Para la constitución de una Organización de Cadena, entre sus integrantes deben haberse
celebrado los Acuerdos de Competitividad que contengan, como mínimo, los siguientes
aspectos
? Mejora de la productividad y competitividad

? Desarrollo del mercado de bienes y factores de la cadena
? Disminución de los costos de transacción entre los distintos agentes de la cadena
? Desarrollo de alianzas estratégicas de diferente tipo
? Mejora de la información entre los agentes de la cadena
? Vinculación de los pequeños productores y empresarios a la cadena
? Manejo de recursos naturales y medio ambiente
? Formación de recursos humanos
? Investigación y desarrollo tecnológico 4 Hobbs et. Al. 2000
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En Colombia están constituidas las siguientes Cadenas Productivas:
Cacao - Chocolate; Oleaginosas - Aceites - Grasas; Forestal -

Madera; Camarón de Cultivo; Piscícola; Papa y su industria;
Hortofrutícola; Avícola - Porcícola (maíz amarillo, yuca y soya);
Algodón - Fibras - Textiles - Confecciones; Panelera; Láctea;
Arroz y su Molinería; Atún; Banano; Caucho Natural y su
Industria; Cítricos; Plátano; Tabaco; Fríjol.
Las tendencias de la economía mundial y las estrategias empresariales regionales más

reconocidas, enseñan que la promoción de las cadenas productivas es trascendental para
mejorar la productividad y la competitividad, especialmente en economías en donde predomina
la micro, pequeña y mediana empresa.
Desde el punto de vista de la institucionalidad pública regional, la promoción y organización de

las cadenas productivas, debe obedecer a una política integral de desarrollo económico
regional que priorice criterios en función de aquellas cadenas que tengan mayor crecimiento,
exportación y potencial exportador, contribución al valor agregado industrial generación
de empleo regional.
- Distinción entre categorías
? La minicadena socio-productiva
? El clúster local, regional, ó pluri-regional
? La cadena productiva región-nación
? La cadena productiva de complementación regional andina
? La cadena productiva en la geografía económica internacional
- Encadenamientos y formas organizacionales

? Identidad productiva local
? Desarrollo comunitario empresarial
? Consorcios, distritos y sistemas territoriales de promoción competitiva
? Economía empresarial, economía solidaria, economía institucional
• Evaluación de ideas de negocio
Emprender un nuevo negocio, implica asumir unos determinados riesgos los cuales
están ligados frecuentemente con:
? Riesgos comerciales: es probable que no exista mercado suficiente para mantener un

negocio, que éste ni siquiera exista o que ya esté en declive.
? Riesgos tecnológicos: es factible que el producto o servicio no se pueda “fabricar” en las
condiciones previstas, al ritmo deseado, con la calidad pensada, al precio prometido, etc.
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? Riesgos financieros: existe la posibilidad que no se tenga suficiente dinero para poner
en marcha el negocio, crecer al ritmo que marca el mercado, superar una época de recesión, etc.
? Riesgos sociales: es probable que fracasemos como empresarios, que no
estemos dispuestos a hacer ciertos sacrificios, que no consigamos construir un buen
equipo de trabajo, que nuestra familia no entienda por qué dedicamos tantas horas al negocio,
etc.
? Riesgos legales: es factible que no sea legal fabricar ese producto, los permisos
lleguen demasiado tarde, la idea esté patentada o nos la imiten, etc.
De este modo, algunos de los factores que afectan el éxito de los proyectos son:
Estructura empresarial inadecuada . Que no permite desarrollar la idea bien sea
por carencia de recursos económicos como humanos, tecnológicos, etc.
Desconocimiento del mercado. Una idea fracasará si su generador desconoce el mercado y no
dedica tiempo ni esfuerzos para su estudio
Precipitación Vs Sosiego. Cuando sin tener en cuenta las condiciones del entorno se
apresura o retarda la consolidación de una idea, es decir, se procede a la
materialización del concepto en un momento no oportuno.
Toma emocional de decisiones. La subjetividad de un proyecto a partir solo de una opinión
entusiasta de un empresario puede condenarlo al fracaso inmediato.
Carencia de demanda. A menudo una idea no encaja en ninguna parcela de mercado porque es
demasiado estándar o muy especializado.
Falta de planificación. Para sobrevivir hoy en día en el mundo de los negocios hay que tener claro
a donde se quiere ir y como se va a llegar. Aunque él no seguimiento de una metodología
específica no implica el fracaso, su seguimiento, en cambio, garantiza en gran medida el
ahorro de tiempo y dinero en la búsqueda de un objetivo determinado.
Por otro lado, entre los factores que aumentan las probabilidades de conseguir el
desarrollo exitoso de una idea se encuentran:
Diferenciación. El proyecto debe presentar una ventaja distintiva que lo haga parecer como único
y superior.
Solucionar una necesidad insatisfecha. Es importante conocer las orientaciones del mercado ya
que las ideas se desarrollan pensando en su comercialización.
Compenetración proyecto – empresa. Los proyectos deben estar sujetos a las capacidades
intrínsecas de la empresa que los va a desarrollar, sus metas y conocimiento del
negocio.
39
Adecuada planificación. Con el fin de prever los inconvenientes del proceso y
ejecutarlo de una mejor forma, los planes constituyen una herramienta para el éxito de la
constitución de ideas.
De esta forma, establecidas diferentes ideas, el proceso a seguir es su evaluación
teniendo en cuenta no sólo el capital necesario sino otros factores tales como el poder político, el
talento, la capacidad empresarial, el conocimiento, la tecnología, los recursos naturales,
el espacio, el tiempo y aún habilidades como el ingenio, la malicia y la intuición. Dicho proceso
debe abarcar la revisión de los parámetros iníciales en que se concibió el proyecto, el análisis
del entorno actual, proyecciones, definición de parámetros de evaluación, finalmente la
calificación y selección de la mejor alternativa.
REVISIÓN DE PARÁMETROS INICIALES
En la etapa previa a la generación de ideas se realizó un análisis de nuestro perfil

como emprendedores, analizando las condiciones del entorno en que nos desenvolvemos
y clarificando las potencialidades y metas que nos motivan a desarrollar una idea de
negocio. Posteriormente se procedió a diseñar alternativas y ahora debemos evaluarlas para
poder enfocar nuestros esfuerzos futuros hacia la alternativa de empresa que tiene
mayores posibilidades de éxito.
De esta manera, como punto de partida es importante revisar las premisas iníciales, considerando
dos factores claves, como son:
Objetivos. Deben provenir de las preguntas y/o hipótesis de donde se partió para formular las
alternativas, enfocándose a los puntos básicos y siendo lo suficientemente claros para que nos
encaucen verdaderamente hacia qué estamos buscando.
Justificación. Por hallarse implícita es uno de los apartes más descuidados en la formulación
de un proyecto de empresa, generalmente está en la mente del generador de las ideas por
lo que no se piensa en ella de una manera formal o se expresa inadecuadamente y se priva así de
abrir nuevas perspectivas a la ardua tarea que se propone emprender. Igualmente, dado que
no somos seres aislados, adicional a las conquistas personales que estemos buscando, y
no menos importante, hay que ir identificando los posibles interesados en los resultados del
desarrollo del proceso ya que pueden ser fuente de consulta, apoyo institucional,
logístico y económico durante la realización del trabajo y luego para la divulgación y aplicación
de los resultados que se puedan obtener.
ANÁLISIS DEL ENTORNO
Una vez establecidos los objetivos del proyecto e identificada la necesidad de llevarlo a cabo es
importante señalar qué tan factible (posible) es el desarrollo de éste dentro del ambiente
próximo, tanto externo como interno, que compete a nuestra futura empresa.
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En la medida que se realice un completo análisis de las variables que afectarán el
futuro negocio, podremos saber a ciencia cierta a qué nos vamos a enfrentar y si es
viable (conveniente) involucrarnos en el proceso. Un estudio errado o incompleto, nos puede
impulsar a invertir tiempo y dinero en el desarrollo de una idea cuyo fracaso comercial está
anunciado o por el contrario, limitará nuestras acciones impidiéndonos comenzar el
posible gran negocio de nuestras vidas.
Aspectos externos
Todas las empresas están sujetas a fuerzas dinámicas que cambian a un ritmo creciente y
no pueden ser controladas por los directivos de una empresa; así, las oportunidades y
actividades de cualquier organización son influidas de modo trascendental según las
características del mercado potencial y de su sector industrial.
Características del mercado potencial

Seleccionar un mercado meta es fundamental para encaminar una idea exitosa.
Un mercado se compone de personas u organizaciones que tengan necesidades por satisfacer,
dinero para gastar y la disposición de gastarlo. Por lo general, resulta impráctico para una
compañía satisfacer todos los segmentos con diferentes necesidades y, en lugar de eso, una
empresa debe centrar sus esfuerzos en uno o más de estos segmentos identificando
plenamente sus características importantes. Dentro de estas se encuentran:
Demografía. Se refiere a las características de las poblaciones humanas.
Condiciones económicas. Que incluyen indicadores de la situación económica de la región
tales como el ingreso per- cápita, la tasa de inflación y de interés, y el PIB.
Factores socioculturales. Dada la dependencia del hombre hacia su entorno más próximo y
el rápido cambio en los patrones del mundo actual, antes de comenzar a desarrollar un
producto es vital que reconozcamos el entorno sociocultural del proyecto.
Factores políticos y legales. Los comportamientos de una organización se ven afectados
cada vez más por los procesos políticos y legales de la sociedad ya que éstos serán la pauta para
el desenvolvimiento de la futura empresa.
Características del sector industrial
La selección de un proyecto de empresa debe contemplar los aspectos básicos de la
industria donde se piensa desenvolver ya que estos influirán de forma crítica el proceso de
desarrollo del mismo.
Dentro de los factores más importantes a tener en cuenta se encuentran:
Tecnología y materias primas disponibles. Además del gran efecto que tienen en los estilos de
vida del hombre moderno, los avances tecnológicos y la disponibilidad de materias primas
afectan el nacimiento de empresas dando origen a industrias totalmente nuevas, destruyendo
algunas existentes o abriendo nuevos mercados. Así, el análisis de dichos factores, sus
proveedores y costo, formulará pautas a tener en cuenta en la priorización de las ideas.
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Situación actual de la industria. Todas las empresas tienen un ciclo de vida que se ve influido
por el entorno global en que se desenvuelve. Por tanto, determinar si su industria está en
apogeo, equilibrio o declive al igual que las condiciones necesarias para entrar en ella,
nos guiarán hacia la selección de la alternativa más adecuada.
Competencia. Acercándonos un poco más a nuestra empresa en particular, es obvio que el

ambiente competitivo de una compañía constituye un factor muy importante en las decisiones
a tomar. Además de identificar quiénes son debemos tener en cuenta qué productos ofrecen,
servicios adicionales que prestan, su participación actual en el mercado y las fuentes de donde
podría provenir un nuevo competidor.
Aspectos internos
Una vez analizado el entorno de nuestra empresa, debemos evaluar nuestras propias
capacidades en cuanto a recursos económicos, productivos y de conocimiento.
Dentro de los factores principales, se deben tener en cuenta:
Recursos económico-financieros. Como el desarrollo de cualquier idea implica una inversión,

es necesario determinar con cuánto dinero contamos o si necesitamos recurrir a otras
fuentes de financiación. Igualmente, de acuerdo a nuestros objetivos, debemos determinar cuál
es el margen de utilidad esperado.
Recursos humanos. Siendo que el capital humano es base fundamental de cualquier
proyecto, evaluar nuestras capacidades y habilidades en cuanto a las exigencias del
producto a desarrollar nos permite vislumbrar para cuáles ideas estamos mejor preparados. De
esta forma, la consideración de calidades educativas, perfiles profesionales, habilidades
personales, gustos e intereses personales y niveles de compromiso, deben ser tomados en
cuenta.
Investigación y Desarrollo. Determinar qué tan profundo es nuestro conocimiento acerca de la
de la idea a desarrollar y qué avances se han hecho a nivel general en torno al tema, nos enfocará
hacia aquellas ideas cuya factibilidad de éxito sea mayor.
Instalaciones y tecnología disponible. Tanto una empresa ya constituida como una naciente,
debe revisar su capacidad instalada para determinar con qué cuenta y qué debe buscar para
suplir los procesos del desarrollo de un proyecto.
Capacidad competitiva. Identificada la competencia, es necesario que evaluemos si
realmente somos dignos rivales en aspectos como calidad del producto a ofrecer, oportunidad de
servicio, canales de distribución, competitividad en los precios y conocimiento del mercado.
42
Elaboración de la matriz DOFA.
Con el fin de puntualizar los aspectos positivos y negativos que rodean nuestro proyecto a
iniciar, la matriz de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas, DOFA, se presenta
como una buena herramienta para determinar las acciones a seguir.
DOFA ASPECTOS CALIFICACION DATOS
DEBILIDADES
OPORTUNIDADES
FORTALEZAS
AMENAZAS
En este contexto, las Debilidades y Fortalezas están constituidas, respectivamente, por

los datos negativos y positivos obtenidos de la exploración interna, mientras que las
Amenazas y Oportunidades son, en la misma proporción, aquellos concernientes al
entorno externo de la compañía.
Seguidamente, los “Aspectos” son aquellos puntos esenciales a los que se va a referir,
siendo evaluados mediante una “Calificación” que va en una escala de A-C siendo A el índice
de mayor trascendencia; los “Datos”, en cambio, contienen la información puntual
recogida en la exploración referente a los aspectos seleccionados.
Las potencialidades, surgidas de la combinación de fortalezas con oportunidades señalan

evidentemente las más prometedoras líneas de acción para la organización. Por el
contrario las limitaciones, determinadas por una combinación de debilidades y amenazas, exigirán
probablemente una cuidadosa consideración a la hora de marcar el rumbo que la organización
debe asumir hacia el futuro deseable.
Una vez elaborada la matriz, su importancia radicará en el uso que se haga de ella para plantear
estrategias encaminadas a superar las debilidades, aprovechar las oportunidades, cuidar las
fortalezas y evitar las amenazas.
PROYECCIÓN DEL PROYECTO
Una vez determinadas las variables que influyen tanto positiva como negativamente nuestro
proyecto, el paso siguiente será identificar cuál es la proyección que se le dará al
mismo. Retomando los objetivos y la justificación trazada y analizando lo descubierto
anteriormente, debemos ahora profundizar en los logros concretos que se espera obtener con la
realización del mismo.
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DEFINICIÓN DE PARÁMETROS DE EVALUACIÓN
Con el fin de plantear la máxima expresión que debería tener la idea seleccionada, debemos
fijar parámetros claros de comparación y evaluación. Aunque como hemos visto, nos
movemos dentro de un ambiente de incertidumbre y existe un sinnúmero de requerimientos
que pueden ser tomados en cuenta, el análisis que hemos realizado hasta ahora nos
permite identificar cuáles son las características que parecen ser trascendentales a la hora de
evaluar y seleccionar la idea a desarrollar.
Algunas claves para la efectiva elección y desarrollo de

oportunidades de negocios, según el Seminario “Como crear una empresa” de la Cámara de
comercio de Bucaramanga son:
1. Pensar siempre en términos de creación de empresas y no de simples negocios. Lo

importante es desarrollar buenas oportunidades de negocio, de modo que den lugar
a empresas verdaderamente competitivas con independencia de la dimensión que para
ello deban adquirir.
2. Las oportunidades de negocio deberán aportar valor agregado. Sólo aquellos
proyectos en que se está aportando valor agregado podrán ser considerados
generadores de verdaderas empresas, preparadas para competir con un cierto horizonte
temporal, dotadas de una cierta estructura a todos los niveles, y en definitiva creadoras de
riqueza y bienestar.
3. Las oportunidades de negocio deberán responder a planteamientos realistas. Al
diseñar una oportunidad de negocio debemos pensar en su desarrollo para competir en un
sector donde, de antemano, ya existen
Seminario “Como crear una empresa”. Centro Nueva Empresa – Cámara de Comercio de
Bogotá. Bucaramanga, 2000.
Condicionantes previos (barrera de entrada). Esto es, conocer cuál es el entorno directo en el
que se tendrá que competir, lo que determinará las estrategias que deberán plantearse
para su puesta en marcha.
4. Las oportunidades de negocios deberán ser coherente con la realidad política, económica social
del momento. Una fragmentaria información puede hacer que el empresario
considere competitivas algunas oportunidades de negocio, cuando en realidad
puede que no los sean tanto.
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5. Las oportunidades de negocio deberán aportar alguna innovación en la cadena de valor. Son
numerosos los ejemplos de empresas que llegaron al éxito a través de ciertas innovaciones en
algún elemento de la cadena de valor (producción, mercadeo, distribución...) de los
productos. La búsqueda continua de la innovación es el mejor garante del crecimiento de la
nueva empresa.
De esta manera, los parámetros de evaluación a tener en cuenta deberán estar relacionados con
ciertas categorías y se calificarán como de “Bajo Potencial (BP)” o “Alto Potencial (AP)”
según respondan a los factores igualmente indicados, teniendo en cuenta
que las alternativas calificadas como de AP serán aquellas cuya factibilidad de éxito está
prácticamente asegurada. Las categorías a considerar son:
Desarrollo del producto
Entendido como los factores pertinentes a la solución ofrecida que facilitarán su éxito. Entre
éstos se encuentran
• Calidad del problema que soluciona el producto o servicio

AP: El problema planteado tiene impacto muy negativo en el sector.
BP: El problema planteado no es una verdadera complicación para el sector.
• Nivel de necesidad del cliente

AP: Un amplio sector de la población ha identificado y considera urgente solucionar el problema
planteado.
BP: La necesidad no es identificada plenamente por el sector.
• Grado de innovación del producto
AP: El desarrollo del proyecto constituye una innovación radical.
BP: La idea no presenta innovación alguna a lo ya existente.
• Diferenciación respecto a otros productos o servicios
AP: Los clientes potenciales podrían diferenciar fácilmente el producto
BP: El producto no puede ser diferenciado de los ya existentes.
• Tipo de empresa a crear.
AP: Empresa con visión exportadora o superior
BP: Actividad genérica o tradicional Mercado
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Dado por las características de sus clientes potenciales. Algunos factores son:
• Tamaño del mercado
AP: Las características del proyecto lo incluyen dentro de las necesidades de un sector
amplio de la población.
BP: Un pequeño sector presenta necesidades que tienen que ver con el proyecto específico.
• Demanda potencial
AP: Existe un buen número de clientes que demanda una solución al problema.
BP: Solo unas pocas personas están interesadas en comprar una solución.
• Facilidad de acceso al cliente
AP: El desarrollo de la idea de negocio presenta una acogida inmediata del cliente
BP: La aceptación del producto dentro de los clientes es un proceso lento.

• Influencia de factores demográficos presentes.
AP: La demografía del mercado potencial es favorable al desarrollo del proyecto.
BP: El desarrollo de la idea es influenciada negativamente por las condiciones demográficas

actuales.
• Influencia de factores socioculturales presentes.
AP: Los factores socioculturales del mercado potencial son favorables al desarrollo del
proyecto.
BP: El desarrollo de la idea es influenciada negativamente por las condiciones socioculturales
actuales.
• Influencia de factores económico-financieros presentes
AP: Los factores económicos - financieros del mercado potencial son favorables al desarrollo del
proyecto.
BP: El desarrollo de la idea es influenciada negativamente por la condiciones económico-
financieras actuales.
• Influencia de factores políticos y legales presentes
AP: Los factores políticos y legales del mercado potencial son favorables al desarrollo
del proyecto.
BP: El desarrollo de la idea es influenciada negativamente por las condiciones políticas y legales
actuales.
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Sector Industrial
Referente a las condiciones del ambiente próximo donde se desarrollará la idea de
negocio. Las más importantes a considerar son:
• Desarrollo de la tecnología
AP: La tecnología existente es favorable al desarrollo del proyecto.

BP: El desarrollo de la idea es influenciada negativamente por las condiciones tecnológicas
actuales.
• Disponibilidad de las materias primas
AP: La industria posee una alta disponibilidad de las materias primas requeridas.
BP: Las materias primas necesarias para desarrollar la idea son escasas.
• Situación del sector industrial
AP: La industria donde se desarrollará la idea se encuentra en crecimiento
BP: Se presenta un declive en las actividades de la industria específica
• Grado existente de competencia
AP: La competencia es prácticamente nula
BP: Existen un sinnúmero de competidores
• Participación de los competidores en el mercado
AP: Un escaso sector de la demanda es suplido por la competencia
BP: Los competidores abarcan actualmente la totalidad del mercado existente
• Ventaja frente a los productos de la competencia
AP: Los productos de la competencia poseen calidades intrínsecas muy inferiores a las que se
planea ofrecer.
BP: Las competencia tiene un producto de calidad casi insuperable.
• Potencialidad de futura competencia
AP: Es muy difícil que aparezca un nuevo competidor
BP: Cualquier interesado puede convertirse en un competidor
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Cualidades del Empresario
Son aquellos conocimientos, capacidades y/o habilidades que requiere cualquier persona
para desarrollar una idea. Dentro de estos se encuentran:
• Nivel de educación y preparación profesional
AP: Equipo de trabajo con estudios superiores universitarios
BP: Nivel de educación no profesional
• Experiencia práctica frente a la idea empresarial
AP: Equipo de trabajo que se ha desempeñado por largo tiempo en el sector
BP: Emprendedor totalmente nuevo en el área a trabajar
• Conocimientos de la tecnología a aplicar
AP: Equipo de trabajo con conocimientos completos acerca de los procesos tecnológicos a seguir
BP: Emprendedor sin ningún conocimiento sobre los procesos tecnológicos a seguir
• Conocimiento sobre cómo funciona el negocio
AP: Equipo de trabajo con pleno conocimiento del negocio
BP: Emprendedor totalmente ajeno a la oportunidad de negocio involucrada
• Capacidad instalada
AP: Se cuenta con la totalidad de equipos e infraestructura requeridos
BP: No se posee equipo alguno ni la infraestructura que se necesita.
Aspectos Económicos – Financieros
Que hacen referencia al nivel de inversión y financiación necesarias para el desarrollo de la
idea. Dentro de éstos se encuentran:
• Grado de inversión total
AP: La inversión requerida durante el desarrollo del proyecto es mínima
BP: La idea exige una alta inversión para su desarrollo
• Capital de trabajo requerido
AP: El capital inicial de trabajo es relativamente bajo
BP: La inversión inicial es extremadamente alta
• Relación beneficio / costo esperada
AP: Los beneficios que se obtendrán del desarrollo del proyecto son muy altos respecto a los
costos que esta implica
BP: Los costos implicados en el proceso superan los beneficios que se obtendrán
• Expectativa de liquidez del negocio
AP: La oportunidad de negocio muestra una alta liquidez
BP: El proyecto aparenta una baja liquidez
• Necesidad de fuentes externas de financiación
AP: La inversión no requiere la búsqueda de fuentes de financiación y/o se
encuentra ésta se encuentra fácilmente disponible.
BP: EL contacto de fuentes de financiación es básico para el desarrollo del proyecto.
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Vale la pena aclarar que no todas las ideas de negocio ni las características de su entorno son
iguales para que los anteriores factores sean aplicados de manera estándar, por lo que
es fundamental que se haga un listado de aquellos factores trascendentales en la
evaluación de las ideas específicas.
CALIFICACIÓN Y SELECCIÓN DE ALTERNATIVA

Una vez establecidos los parámetros a tener en cuenta en la evaluación de las
oportunidades de negocio planteadas, debemos proceder a comparar cada alternativa basada en
un instrumento común para todas ellas asignándole una calificación.
Teniendo en cuenta la categorización dada a las ideas de empresa (Alto y Bajo Potencial), la
valoración otorgada variará de 1 a 5, siendo 5 el puntaje otorgado a los proyectos de mayor
potencial y viceversa.
Finalmente, sumando la calificación parcial de cada alternativa respecto a los parámetros

utilizados, obtenemos una ponderación total que puede ser interpretada de la siguiente manera:
*Más de 120 puntos: El éxito es considerablemente seguro
*90-120 puntos: Muestra posibilidades de éxito
*60-90 puntos: Margen de éxito promedio
*30-60 puntos: Señales de advertencia respecto a su éxito
*Menos de 30 puntos: Se debe definitivamente buscar otra alternativa
Así, la selección de una alternativa a desarrollar dependerá de aquella que logr ó el mayor
puntaje dentro de las propuestas siempre y cuando muestre, al menos, posibilidades de
éxito. Por otro lado, si dicha calificación ubica todas nuestras ideas iníciales dentro de las
categorías de señales de advertencia o no viabilidad, será necesario replantear las mismas o
enfocar nuestro negocio dentro de una perspectiva totalmente diferente (Véase “Formato de
Calificación de la Oportunidad del Negocio).
PERFIL DE NEGOCIO
Una vez preseleccionada o jerarquizada la alternativa más adecuada, debe procederse
a estructurar el perfil de dicho proyecto. Este “Perfil del Proyecto Empresarial” debe
ser entendido como un documento resumido que contiene la descripción general
acerca de la existencia de factores o elementos favorables para decidirse llevarlo a
cabo; permite hacerse una idea del panorama futuro resaltando variables como
qué tan competida es la actividad en la que pretendo ingresar, qué tan atractivo es el volumen
de compradores, qué tan sostenible es la novedad o diferenciación de mi producto o servicio,
qué tantos recursos necesitaré para operar mi nuevo negocio, qué riesgos percibo en el ambiente,
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qué cosas desconozco y de las cuales el Sistema de Incubación de Empresas puede
facilitar su acompañamiento, entre otros factores.
El conocimiento, como la forma más elevada de acceder a la realidad, se obtiene
por procesos de preguntas y respuestas estableciendo procedimientos para resolver
problemas; su registro, por otro lado, es una forma para entenderlos y describirlos.
Mediante la descripción se sintetizan los resultados de etapas anteriores de observación y
experimentación, convirtiéndose en un punto de partida e impulso de nuevas actividades y en
instrumento para intervenir, directa y concretamente, en la dirección de nuevos procesos que
solucionarán los problemas y solventarán necesidades del hombre. Esta descripción es
un buen instrumento para observar paulatinamente la forma en que la idea de empresa va
madurando.
Así, la elaboración del perfil ayudará a clarificar los conceptos y desarrollar la idea seleccionada y
por tanto, debe incluir ciertos puntos clave como son:
Nombre del proyecto.
Si bien al plantear las alternativas se les asignó un nombre como respuesta a la necesidad de
identificarlas y referenciarlas en las primeras etapas, éste fue provisional porque en la
mayoría de los casos no se tenía la información suficiente que permitiera responder con exactitud
qué se va a investigar, cómo hacerlo, dónde y cuándo. Estos cuatro elementos que deben
componer un título hacen referencia en su orden al problema, la metodología general de su
solución, espacio donde éste existe o se va a observar y el tiempo de observación. El nombre debe
ser tan claro que casi se pueda afirmar “este problema no necesita explicación” o
se está solucionando en un buen porcentaje, al menos a nivel teórico.
? Autores.
Además de los datos personales como nombres, documentos de identificación, dirección y
teléfono, vale la pena señalar su formación académica y ocupación, asignando a su vez
responsabilidades dentro de la futura empresa que fijen compromisos.
Entidades interesadas en el proyecto.
Con base en el estudio del mercado potencial de nuestro proyecto, podemos identificar
aquellos que recibirán beneficios de la ejecución del mismo y que, por tanto, podrían
estar interesados en su desarrollo con el fin de ir realizando contactos.
Objetivos.
Analizando qué se persigue con la creación de la empresa, el planteamiento de objetivos debe
incluir, de acuerdo a las hipótesis de donde provengan, aspectos generales y
específicos, donde estos últimos estarán contenidos en los objetivos generales.
Algunos requisitos generales para el planteamiento de objetivos son:
• Deben focalizarse a los elementos básicos del problema.
• Deben orientarse por el referente empírico para observarlo y medirlo; la operacionalización de
variables es el fundamento de este requisito.
• Deben formularse con claridad, expresar la intencionalidad de ejecutar una acción y concisión,
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es decir, un objetivo para cada aspecto del problema.
• Deben ser ordenados de una manera lógica y secuencial, acciones en orden de

precedencia
• Deben expresarse en verbos que indiquen acciones, para lo cual se recomienda usar verbos en
infinitivo.
Justificación.
Que determina por qué es importante desarrollar la idea, cuál es el problema o necesidad
insatisfecha y cuál es la población afectada. Una adecuada justificación debe mostrar el
convencimiento que tiene el investigador sobre la importancia del tema y problema escogido y
analizado, de no ser así, va a quedar muy difícil que otras personas e instituciones se
convenzan por sí mismas; es decir, el primer convencido debe ser el investigador o promotor del
proyecto empresarial y ello debe ser expresado con buenos y sólidos argumentos.
Estado del arte.
Donde debemos plasmar nuestro conocimiento sobre las soluciones que se están
presentando, los estudios que se han llevado al respecto y en general, la información que
tengamos sobre el proyecto.
Descripción del proyecto.
Que debe incluir aspectos como:
? Descripción del producto o servicio.
? Características principales.
? Uso
? Características innovadoras
? Mercado meta potencial
? Posibles clientes
? Canales de distribución adecuados.
? Entorno actual del proyecto.
Dada por los aspectos negativos y positivos que pueden afectar el desarrollo del proyecto. Dentro
de estos se encuentran:
Aspectos internos. Fortalezas y debilidades dentro de mi proyecto de empresa que afectan el

desarrollo de la idea.
Aspectos externos. Oportunidades y amenazas que modifican el proyecto.
Proyección del proyecto. Haciendo referencia a los aportes o beneficios que traería su ejecución,
tanto a nivel personal como para la comunidad afectada.
Estrategias a seguir. Con el fin de superar debilidades, aprovechar oportunidades, cuidar
fortalezas y evitar amenazas.
Planes futuros.
Que debe señalar las actividades a realizar para evolucionar la idea y, en lo posible, mostrar un
51
cronograma con fechas límites y recursos necesarios.
• Desarrollo del perfil de la iniciativa del negocio
A medida que la idea de negocio se vuelve consistente se deben empezar a desarrollar

estrategias que contribuyan a la puesta en marcha y ejecución de la iniciativa empresarial.
Descubrir una oportunidad en el mercado que sirva de base para iniciar una empresa, es un
proceso que implica un estudio juicioso y objetivo de todos los aspectos, que de alguna forma
van a tener incidencia en la posibilidad de hacer realidad el sueño de los que quieren hacer un
aporte real a la generación de empleo.
Generalmente, cuando se piensa en una empresa la materia prima es alguien que sabe hacer algo
y cree que eso puede ser utilizado por otras personas para resolver algún problema que tengan.
La idea de negocio surge de una actividad que alguien es capaz de realizar y que puede generar
un beneficio a otra persona. Es una solución a un problema que ya existe.
Buscamos soluciones nuevas a problemas que siempre han permanecido con el hombre; es
decir, la propuesta surge al darse cuenta de necesidades de otras personas.
52
UNIDAD III
ESTRUCTURACION
DEL PLAN DE
NEGOCIOS
53
UNIDAD 3: Estructuración del Plan de Negocios
La iniciativa de esta unidad es guiar al estudiante en la elaboración de un plan de negocios
acertado y con una visión clara, indicando estrategias relacionadas al producto, bien o
servicio de su idea de negocio, estas estrategias le ayudaran alcanzar factores de
diferenciación y valor agregado.
• Fundamentación de proyectos de inversión vs. Plan de negocios

Un proyecto se define como un conjunto de actividades que se desarrollan en un periodo
determinado, en el cual se involucran recursos, con el propósito de lograr un objetivo
tendiente transformar una situación problemática de una población especifica.
Tipos de proyectos
De acuerdo con las características de los productos que se elaboran o los servicios que se prestan
o de los beneficios que se aportan, los proyectos se pueden clasificar de la siguiente manera:
Proyectos sociales: Son aquellos donde su objetivo central es mejorar el bienestar de una
comunidad a través de la prestación de servicios o del suministro de bienes necesarios
para satisfacer sus necesidades. Ej.: Saneamiento básico, educación, recreación, etc.
Proyectos productivos: Tiene como finalidad instalar y operar una capacidad transformadora
de insumos con el fin de producir bienes con destino a la atención de necesidades de
consumo. Ej.: Producción agrícola, agroindustrial, explotación minera, etc.
Proyectos de infraestructura: Son aquellos que se concretan en obras civiles que tienen
como finalidad responder a las necesidades y aspiraciones de la comunidad. Ej.: Carreteras,
acueductos, puentes, etc.
Ciclo del proyecto

Desde su concepción y hasta su puesta en marcha u operación, el proyecto el proyecto pasa por
una serie de fases intermedias altamente independientes, cuyas etapas son:
Preinversión: Corresponde a todos los estudios que se precisa adelantar antes de tomar la
decisión de realizar o no el proyecto; en esta fase se incluyen los procesos de
identificación, selección, formulación y evaluación del proyecto.
En esta etapa encontramos diferentes niveles de estudio, los cuales se utilizan o no

dependiendo de la complejidad del proyecto, estos son: Idea (Identificar de forma
54
preliminar la necesidad o problema existente y las acciones probables de resolverlo); Perfil
(Resultado de identificar el problema y preparar varias alternativas de solución y descartar y
descartar las que claramente no son viables, en los estudios de perfil se trabaja preferiblemente
con información secundaria); Prefactibilidad (Evaluación profunda de las alternativas viables
y determinar la bondad de ellas. Esta etapa conduce a definir una única alternativa que será
estudiada si se considera necesario con mayor rigor a nivel de factibilidad); Factibilidad
(Consiste en perfeccionar la alternativa recomendada en la prefactibilidad, mediante el
uso de información primaria y la realización de todos los estudios que sean necesarios).
Inversión o ejecución: Es la etapa en la cual se materializan las acciones que dan como resultado
bienes o servicios, y culmina cuando el proyecto empieza a generar beneficios.
Operación o funcionamiento: En esta etapa los recursos del proyecto tanto humanos,
técnicos y administrativos son orientados hacia la producción de un bien o hacia la prestación
de un servicio.
Evaluación: Es el análisis de pertenencia y conveniencia que se realiza en un proyecto.

El desarrollo de un proyecto obedece a ciertas operaciones mentales que ayudaran a dar
respuesta a numerosos interrogantes que se plantean en el momento de diseñar y
presentar un proyecto, es decir, el que, el cómo, el cuándo y el cuanto.
Los proyectos se pueden definir en cinco fases, identificación, preparación, evaluación,

programación y sostenibilidad.
Ya teniendo claro cuál es el modus operandi en la formulación y elaboración de proyectos,

pasaremos a verificar la importancia de la elaboración de un plan de negocios.
Un plan de negocios es un documento escrito orientado a definir metas,
proyecciones y pasos a seguir así como las características de un proyecto o negocio.
Un plan es imprescindible para el potencial inversionista y para el propio emprendedor así
como para proyectos de exportación ya que ayuda a entender y estructurar mejor el negocio con
la finalidad de establecer posteriormente una sólida relación mercantil.
Dicho plan de negocios es la carta de presentación del empresario, dado que los
capitalistas de riesgo se basan en él para evaluar los proyectos que reciben y decidir la factibilidad
de la inversión.
Muchos proyectos valiosos han sido descartados por los inversionistas porque no
cuentan con información clara y precisa para evaluar la idea o negocio.
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Por ello, para que un "Plan de negocios" se transforme en una poderosa herramienta de venta de
ideas, es muy importante formular una buena estrategia que ilustre claramente las
características del proyecto, e incluya un análisis completo y
riguroso, tanto cualitativo como cuantitativo. Debe ser atractivo y a su vez realista.
Componentes
El plan de negocios recorre todos los aspectos de un proyecto.
Los capítulos que se desarrollarán en el documento incluyen:
? Resumen ejecutivo
? Descripción del negocio
? Análisis de mercado
? Operaciones (análisis DOFA)
? Consideraciones internacionales
? Estrategia de comercialización
? Plan de marketing
? Tecnología de la producción
? Factores críticos
? Recursos humanos
? Recursos e inversiones a través de proyecciones financieras
En resumen se analizará la factibilidad técnica y productiva, la factibilidad comercial así como la

factibilidad financiera de un proyecto de exportación, que darán una idea clara de lo que se
espera antes de incurrir en operaciones comerciales internacionales y con ello
tendremos conocimiento de los factores de riesgo y más certidumbre en una
situación de negocios nueva.
• Desarrollo del plan de negocios

El plan de negocios se constituye en la evidencia clara y concisa de la idea y la
puesta en marcha, los parámetros indicados contribuirán a la toma de decisiones precisas
para el desarrollo de una empresa sostenible.
RESUMEN EJECUTIVO
1.1. Perfil de la empresa
Declaración concisa describiendo en qué consiste el concepto del negocio, elementos clave
de la historia de la empresa/ Cuerpo directivo, constitución legal de la empresa (Persona
física, persona legal, o moral)
1.2. Naturaleza del producto o servicio que se ofrece, incluyendo sus ventajas
competitivas
1.3. El mercado meta. Tamaño y tendencia de crecimiento
1.4. Requerimientos financieros y proyecciones clave
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DESCRIPCION DEL NEGOCIO
2.1. Misión de la empresa
2.2. Antecedente de la empresa o del proyecto
2.3. Forma de organización (organigrama)
2.4. Estrategia de ingreso al mercado
2.5. Descripción del producto o servicio
2.5.1Clasificación arancelaria
2.5.2Descripcion mercadológica (FODA) (consumo/industrial, segmentos de mercado
2.5.3 Principales productos competidores
2.5.4 Tecnología, normas de calidad
2.5.5 Mantenimiento y respaldo al producto o servicio
2.5.6 Investigación y desarrollo del producto
2.5.7 Costos
2.5.8 Valor para el cliente (Precio final)
ANALISIS DE MERCADO
3.1. Descripción de la industria (en el mercado meta)
3.2. Descripción de la región o país seleccionado. Incluyendo consideraciones políticas, legales,
culturales, económicas y sociales
3.3. Mercado meta, Segmentación y características del mismo
3.4. Investigación de mercado
3.5. Análisis de la competencia
3.6. Barreras de acceso al mercado
OPERACIONES
4.1. Consideraciones internacionales
4.1.1Actividades de desarrollo del mercado
4.1.2Logística internacional: requisitos formales para exportar/importar, barreras
arancelarias y no arancelarias, cotizaciones (INCOTERMS), transporte, envase/embalaje,
seguros
4.1.3 Contratos, formas de pago, negociaciones
4.1.4 Contactos en el extranjero
4.2. Estrategia de comercialización
4.2.1. Producto
4.2.2. Precio
4.2.3. Promoción
4.2.4. Distribución
4.3. Producción: Capacidad, instalaciones, mano de obra, materias primas,
subcontratación, proveedores, tecnología, calidad, normas, inventarios
4.4. Personal
4.5. Servicio al cliente
57
4.6. Planes futuros de I & D
RIESGOS CRÍTICOS
5.1. Riesgos internos

5.2. Riesgos externos
5.2.1. Riesgos domésticos
5.2.2. Riesgos internacionales
5.3. Planes de contingencia
5.4. Provisión de seguros
PROYECCIONES FINANCIERAS
6.1 Información financiera histórica

6.2 Requerimientos del capital para el proyecto
6.3 Determinación del flujo de efectivo
6.4 Estados financieros proforma (Balance y de Resultados)
6.5 Análisis del punto de equilibrio
6.6 Principales razones financieras: de liquidez, de apalancamiento, de actividad y
de rentabilidad
- Estudio de mercado
¿QUE ES LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS?

“La reunión, registro y análisis de todo los datos sobre problemas relacionados con
la transferencia y venta de productos (bienes o servicios) del productor al consumidor”. Una
investigación de mercados busca esencialmente “Capturar Información” para: tener un
conocimiento completo de un número de consumidores, su ubicación, tendencias de
compra, hábitos, motivos, preferencias, prejuicios y aversiones”.
El Mercadeo es un tema de vital importancia para el futuro empresario pues le permite analizar
el mercado potencial de su idea empresarial a través de un herramienta conocida como LA
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS, que sirve para orientar al Emprendedor en la proyección de
ventas de su producto o servicio, definir el precio adecuado, el desarrollo de los futuros
canales de distribución, el tipo de promoción y publicidad que utilizará para dar a conocer su
empresa y las estrategias de mercadeo para ofrecer lo que el consumidor quiere, desea y
necesita en el lugar y el momento oportuno. Busca incrementar su participación en el mercado,
tener mayor cobertura y a la vez mejorar su competitividad.
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La existencia de un MERCADO para sus productos es el pilar fundamental para el éxito de
una empresa, por lo tanto el Estudio de Mercados, como primer componente del proyecto,
requiere de una gran dedicación y de un adecuado análisis de Información, obtenida mediante
una buena Investigación de Mercados, con énfasis en los siguientes aspectos:
1. ANALISIS DEL MERCADO.

2. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.
3. DESCRIPCIÓN O DEFINICIÓN DEL PRODUCTO.
4. PLAN DE MERCADEO.
5. PLAN DE VENTAS (Proyecciones)
METODOS PARA LA INVESTIGACION DE MERCADOS:
a) Encuestas: Consiste en la recolección de datos externos partiendo de un cuestionario

elaborado para el efecto. Existen tres tipos de encuestas:
* Encuestas de Hechos: El entrevistador pregunta cosas concretas y se limita a tomar

nota de respuestas.
*Encuestas de Opiniones: el entrevistador debe presentar los puntos de vista, opiniones y

juicios al respecto de un tema determinado.
*Encuestas imperativas: el entrevistador debe descubrir en las respuestas porqué justifica tal
o cual postura, conducta u opinión.
b) Observación: consiste en tomar nota de hechos que suceden ante los ojos de un
observador.
Este método tiene gran utilidad en los estudios de hábitos de compra, canales de distribución,
efectos publicitarios, entre otros, porque mide el comportamiento externo de los individuos
(acciones y reacciones físicas) dejando al psicólogo la interpretación motivacional
profunda de los comportamientos.
c) Estadístico: Recoge cuantitativamente el fenómeno de un numero de individuos,

representantes de toda una colectividad (muestra).
El proceso estadístico consiste en buscar unos datos para luego interpretarlos, analizarlos y
organizarlos.
TIPOS DE INVESTIGACIÓN
La investigación de mercados es un instrumento de múltiples aplicaciones. Nuestro

propósito es de darle una visión general de investigaciones y sus finalidades.
a) Investigaciones a los Consumidores: Primero se determina sexo, edad y condición
económica, luego se procede a investigar los siguientes aspectos:
? Tiempo durante el cual han sido los consumidores leales a la marca.
59
? Factores, condiciones y razones que influyen en la lealtad de los consumidores hacia la marca.
? Razones que impulsan a los consumidores a usar una marca determinada.
? Razones por las cuales se consume un producto determinado.
? Motivos de compra.
? Productos relacionados con el consumo y cómo ellos afectan su venta.
? Frecuencia con que se consume un producto.
? Unidad económica de consumo.
? Número de unidades de compra.
? Reacciones y actitudes e los consumidores.
? Lugar de preferencia para comprar el producto.
? Cambios de actitud del consumidor hacia el producto ¿nuevos consumidores?
Razones para hacerlo
b) Investigación Motivacional: Tiene como finalidad definir las razones profundas e
inconscientes que llevan a los clientes a comprar o no un determinado producto. Preferir
una marca, aplazar su decisión.
Esta investigación es muy compleja, difícil pero necesaria. Para hacerla se utilizan
diferentes métodos:
? Entrevista de Profundidad: Consiste en un diálogo largo y detenido entre el
investigador (psicólogo) y el sujeto consumidor sobre asuntos relacionados con el consumo de
productos, los motivos de compra, actitudes frente al artículo, mensajes publicitarios,
marcas, etc.
? Grupos de Discusión: Se trata de descubrir motivos ocultos, actitudes y reacciones de los
individuos reunidos, para evaluarlos.
PROCESO DE UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS:
La Investigación de Mercados conlleva cuatro (4) etapas de desarrollo secuencial a

saber: Planeación, Recolección de la Información, Tabulación y El Informe Final.
a) Planeación de la Investigación: Es la etapa más importante, pues ante todo debe
fijarse claramente los Objetivos de la investigación, definiendo qué se quiere saber y cuáles
cosas deben resolverse. En segundo lugar debe reunirse toda la información relacionada con la
empresa, constituida por otros estudios relacionados con la idea empresarial, datos sobre la
población, edad, sexo, ingresos, Información Secundaria que se encuentra en libros o estudios del
DANE, DPN, SENA, UNIVERSIDADES, etc.
En tercer lugar, se debe definir el tamaño de la Población que se investigará y si ésta es muy
grande, entonces determinar el tamaño de la Muestra que es una parte representativa
que cumple con todas las especificaciones de la población.
60
Finalmente, se diseña la Encuesta que debe contener una serie de preguntas claras,
relacionadas con los objetivos y fáciles de responder.
b) Recolección de la Información: Esta etapa es más conocida como “Trabajo de
Campo” o Recopilación de Datos. Una vez diseñada la encuesta, ésta se somete a una
Prueba Piloto para verificar su veracidad y aplicabilidad con lo que se va a investigar; luego si
se va a contratar o utilizar otras personas como encuestadores, debe seleccionaros
cuidadosamente y darles Entrenamiento, por último, divida la zona o área de trabajo para
evitar errores en la investigación ya sea por barrios, tipos de negocios, tipos de
clientes, nivel socioeconómico, etc.
c) Tabulación o Agrupación de Datos: Consiste en acumular todas las preguntas de la encuesta
en cuadros o tablas estadísticas en donde se registran los datos de los formularios diligenciados,
de tal forma que podamos hacer el análisis general y sacar las conclusiones del
estudio, cumpliendo con el o los objetivos propuestos.
d) El Informe Final: Aquí se concluye sobre el resultado de la investigación, se observa toda
la información obtenida y se toma la decisión a seguir. Este análisis se efectúa
principalmente en forma matemática o en porcentajes (%) comparativos que se
representan gráficamente con tortas, barras o tablas.
1. Análisis del mercado

Es una síntesis de la INFORMACIÓN obtenida en la investigación de mercados
realizada y las fuentes secundarias consultadas, comprende los siguientes aspectos:
a) Análisis del Sector Productivo: Es una descripción que se realiza del Sector Productivo al
cual pertenece su proyecto empresarial, haciéndose un análisis de su crecimiento histórico y de
sus tendencias a futuro, considerando los aspectos que benefician o desfavorecen el desarrollo
de la nueva empresa, a nivel local, regional, nacional e internacional, según sea la
cobertura de su mercado.
b) Análisis de la demanda: También conocido como “Análisis del Consumidor o del Cliente”. La
demanda es el número de productos que podrían adquirir los consumidores actuales y
potenciales. Aquí se presenta un informe de los datos obtenidos en la encuesta
aplicada, sobre el perfil del cliente, sus hábitos de consumo, hábitos de compra, fines
de la compra, nivel de ingresos, etc.
También se debe definir el Mercado meta o Segmento del Mercado, Tendencias del
mercado meta y Objetivo de participación en el mercado.
La clientela es la parte de mi segmento del mercado que efectivamente compra mis
productos o me contrata.
c) Análisis de la Oferta: También se llama “Análisis de la Competencia”, debo conocer
mi Competencia para averiguar si estoy mejor, igual o peor que ellos. Para ello utilizaré un
cuadro comparando mi empresa en distintos factores como Número de clientes, localización, tipo
de tecnología, Proveedores, etc., para saber qué Corregir, Mejorar o Mantener frente a mis
mejores competidores.
Mi competencia la conforma todas aquellas personas o empresas que: Ofrecen productos o
61
servicios iguales a los míos o que pueden reemplazarlos, porque satisfacen las
mismas necesidades.
Barreras de Entrada en el Mercado

Analizar qué condiciones o requisitos se presentan para poder ingresar a un mercado
determinado, como aranceles, impuestos, trámites de legalización, monopolio fuerte,
prohibiciones, etc.
2. Conclusiones y recomendaciones de la investigación de mercados
Aquí es en donde se presentan las conclusiones finales de la investigación de Mercados, como lo
veíamos en la cuarta etapa del proceso. Este análisis se efectúa principalmente en forma
matemática o en porcentajes (%) comparativos que se representan gráficamente de
los cuales se desprenden las
Conclusiones y recomendaciones para el proyecto empresarial en lo concerniente al mercadeo.

3. Identificación o descripción del producto
Primero que todo vale la pena aclarar, que al hablar de EL PRODUCTO hacemos referencia a
BIENES y SERVICIOS.
LOS BIENES: Son los Productos Tangibles o palpables a través de los sentidos, el gusto, oído, el
tacto, el olfato y la vista, como las prendas de vestir, el televisor, las joyas, un
automóvil, la música, la comida, etc.
LOS SERVICIOS: Son los Productos Intangibles, es decir aquellos que no se pueden tocar,
oler, gustar, oír o ver, pero que si puede calificarse una vez se utiliza, ejemplo: la
educación, un hotel, un hospital, una clínica, el transporte, un gimnasio, un
restaurante, etc.; en otras palabras empresas que le brindan la oportunidad de disfrutar
cómodamente.
En este punto se definen aspectos fundamentales sobre el producto, sus principales
características, qué es y para qué sirve.
Hagámonos las siguientes preguntas como:
• Cómo se usa el producto?
• Tiene otros usos?
• Es un producto necesario o depende del gusto del cliente?
? NOMBRE DEL PRODUCTO O DE LOS PRODUCTOS: Es darle una identificación al producto para
diferenciarlo de los demás del mercado, ya sea con una MARCA y con su respectivo LOGOTIPO y
SLOGAN.
? La Marca: Nombre comercial que le doy a mi producto para diferenciarlo de sus similares. Debe
tener logotipo, ser corta, fácil de leer y pronunciar, así se reconoce y recuerda más.
Debe ser registrada ante la superintendencia de industria y comercio para evitar que
sea utilizada por personas inescrupulosas o por “piratas”.
62
? Logotipo: Es un símbolo utilizado para posicionar una marca en el mercado, muchas veces se
utiliza solo o en combinación con la marca
? Slogan: Es una frase que se utiliza para causar un impacto en la mente del consumidor, por
ejemplo: La chispa de la vida (Coca – Cola), Sostiene lo que promete (Leonisa), La vía más
amable (Aires), por el respeto (Aces), Es Sony, etc.
HISTORIA DEL PRODUCTO:
Se debe hacer una síntesis del origen del producto, en dónde se originó,
cambios, innovaciones o modificaciones que ha tenido desde entonces. En ésta investigación el
emprendedor encontrará aspectos interesantes sobre la evolución del producto que le podrán
dar nuevas ideas para mejorar lo que piensa lanzar al mercado.
CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO:
En este componente se describen las principales características de su producto, como por

ejemplo: Color, textura, diseño, olor, peso. etc. Es clave presentar una fotografía del producto
cuando se trata de un bien, describiendo sus características más importantes.
Cuando se trata de un Servicio, también se puede definir sus características, por ejemplo:
Horario de atención, servicio a domicilio, forma de pago, aspectos
complementarios, etc.
USOS DEL PRODUCTO: Se listan los principales usos que se le pueden dar al producto. En el caso
del pan podemos decir que tiene entre otros.
El conocer que otros usos se le puede dar al producto, puede dar brindarle al emprendedor,
mayor seguridad de éxito de su idea empresarial o tener la posibilidad de estar INNOVANDO
permanentemente su producto.
El Empaque. Es el vestido del producto, lo protege, identifica e impulsa la compra; definir

el empaque de sus productos es una tarea muy importante para la empresa porque allí se deja
ver la imagen de la empresa a los ojos de los clientes presentes y futuros; se distinguen tres tipos
de empaques:
El envoltorio: Recubre el artículo que llegará al Cliente, requiere un diseño acorde con el
objetivo de la empresa: distinción, funcionalidad y sencillez.
63
El envase: Contiene varias unidades del producto con su correspondiente envoltorio; en
las promociones, el envase sustituye el envoltorio unitario.
El embalaje: Agrupa varios envases.
TIEMPO DE DURACIÓN: Existen productos, sobre todo los perecederos como los alimentos y los
farmacéuticos, que tienen un período de vida útil y en el cual debe ser consumido o de lo
contrario, pondría en riesgo la salud de las personas que lo consuman. Se debe
establecer técnicamente, cuál es el tiempo de duración de su producto y bajo qué
condiciones de mantenerse para evitar que se pierda, una vez se ha utilizado parte de él
MATERIAS PRIMAS O INSUMOS REQUERIDOS: Haga una relación de las materias primas o
insumos requeridos para la elaboración del producto, ya sea un bien o para la prestación de un
servicio, definiendo la cantidad y el valor para cada uno de ellos.
SUSTITUTOS O PRODUCTOS SIMILARES:
Se enumeran aquellos productos que pueden llegar a reemplazar a mi producto porque

satisfacen las mismas necesidades. Esto es lo que se conoce como la Competencia
Indirecta, ya que busca satisfacer las mismas necesidades que satisface mi producto y debo
estar muy atento a ellos pues pueden sacarme del mercado y acabar con mi empresa.
SUBPRODUCTOS O COMPLEMENTARIOS:
Se indican las posibilidades que tenemos de obtener a partir de nuestro producto,

nuevos productos, aprovechando todos los residuos, desperdicios o componentes que
sobran o no se utilizan en el proceso y que pueden servir para obtener ingresos adicionales para
la empresa.
En una empresa de servicios podemos hablar de los servicios complementarios que se

pueden ir agregando al producto original, como en una Serviteca, el servicio de lavado, de grúa,
de trámites para el vehículo, etc.
VENTAJAS Y DESVENTAJAS:
Se debe hacer un listado de los aspectos positivos que favorecen al producto, así como de los
principales factores que son negativos o en determinado momento puedan afectar su
desarrollo o venta.
64
PRECIO DE VENTA:
Es el Valor que está dispuesto a pagar el Cliente por un producto que le satisfaga su
necesidad y, a la vez, permita ganancias razonables para la empresa. Para fijar la lista de precios
de mis productos debo tener en cuenta los siguientes criterios:
Los costos:
Asigno los precios a mis productos añadiendo un margen preestablecido de ganancia a su costo
unitario. Este margen puede ser fijo o variar según las diversas líneas de productos, pero debe
ser suficiente para cubrir los gastos generales, los costos totales y proporcionar una
razonable ganancia en función de la inversión realizada.
Los Ingresos de mis Clientes: Buscaré vender productos que estén al alcance del bolsillo de mi
clientela.
Los precios de la Competencia: Ofrezco precios iguales o mejores que mi Competencia, sin
poner en peligro las ganancias de mi empresa.
La Demanda y la Oferta: En ocasiones o temporadas especiales los precios suben o
bajan dependiendo de la cantidad de productos para vender y la demanda de ellos, según el
comportamiento del mercado.
Precios Reglamentados:
Existen ciertos productos con precios regulados por el estado quien los acuerda con
productores y proveedores o los impone.
El Prestigio del producto: Puedo fijar mis precios de acuerdo al buen prestigio o
posicionamiento de mis productos en el mercado. Los Clientes prefieren comprar mi producto
que es un poco más costoso que el de la competencia, porque obtienen otros beneficios como:
calidad, durabilidad, status o vanidad.
4. Plan de mercadeo
4. PLAN DE
Podemos visualizar el plan de mercadeo por medio del
65
MERCADEO
siguiente grafico: B. ESTRATEGIAS DE
VENTAS
C. ESTRATEGIAS DE
A. ESTRATEGIAS DE PRECIOS
INTRODUCCIÓN
E. PUBLICIDAD Y
66
D. CANALES DE
PROMOCIÓN
67
DISTRIBUCIÓN
La empresa debe desarrollar diferentes estrategias que contribuyan al posicionamiento,

expansión y masificación de su producto bien o servicio; estas estrategias deben propender de
los estudios realizados y de la información recogida, para así, llevar acabo distintas formas y
componendas que facilitan la labor del plan de mercadeo.
A continuación se explicaran las diferentes estrategias:
A. ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIÓN: Es definir cómo va a introducir los productos y la

empresa en el mercado, permitiéndole alcanzar cabalmente las metas establecidas.
Estas pueden ser:
Estrategias de Producto:
Al lanzarse un producto regularmente se hacen grandes esfuerzos para que loa clientes
los conozcan, como dar degustaciones, hacer desfiles, demostraciones, ponerlo con otro ya
posicionado en el mercado que nos sirve de “gancho”, etc.
Estrategias de Precio: Otra forma de posicionar un producto en su lanzamiento es dándole
un precio distinto al de la competencia y poco a poco se va nivelando con el mercado, estos
pueden ser:
* Alto y luego disminuir.
* Bajo y luego aumentar.
* Alto por prestigio.
* Precios por paquetes de productos
Estrategias de Distribución: Consiste en ubicar el producto en diversos establecimientos a la

vez y cuando todo esté adecuado, se anuncia masivamente para que la gente lo
encuentre pronto y/o le llegue más fácilmente.
B. ESTRATEGIAS DE VENTAS: Es establecer algunas políticas que se utilizarán para realizar las
ventas, son más conocidas como
Políticas de ventas, estas pueden ser: Definir el porcentaje (%) que se debe pagar de contado, el
porcentaje (%) de crédito, descuentos por volumen, descuentos por pronto pago, plazos, etc.
También hacen relación a: Selección del personal de ventas. Selección del medio de ventas:
Establecimientos comerciales, venta directa, puntos propios de venta.
C. ESTRATEGIAS DE PRECIOS
En el proyecto pueden definirse diferentes tipos de calidades del producto o servicio, de acuerdo
a las líneas que se planean vender. El precio entonces, dependerá de factores como el sector
hacia el cual irá dirigido el producto, las necesidades del cliente, precios de la
competencia, leyes, la oferta y demanda, pero en últimas el más importante es el
relativo a los costos de producción.
68
Otras formas de definir el precio para el producto es:
? Descuentos Por Cantidad: Son reducciones al precio de lista ofrecidas para animar a los
consumidores a comprar grandes cantidades. Los descuentos se basan en el volumen de
la venta, ya sea en dinero o en unidades.
Descuento Por Cantidad No Acumulado: Tiene la finalidad de propiciar grandes pedidos, se hace
sobre un sólo pedido o más productos.
? Descuento Por Cantidad Acumulada: Se basa en el volumen total comprado durante cierto
periodo. Estos descuentos tienen la ventaja de propiciar una relación duradera del consumidor
con la empresa. En realidad constituyen descuentos por preferencia, hoy se dan “puntos”
que luego son cambiados por productos o por viajes.
? Descuento Recíproco: Son descuentos al precio de lista ofrecidos a los clientes en

pago, por ciertas funciones de mercadotecnia que realizan, como recomendar el producto o
comercializarlo. Esto es lo que se conoce como “El Multinivel” o “Redes Interactivas” en
donde se conforman grupos o “cadenas” que van obteniendo cada uno sus
respectivos descuentos y ganancias.
? Descuento Por Pronto Pago: Es una reducción otorgada a los clientes que pagan sus
facturas dentro de un periodo especificado. Todo descuento por pronto pago incluye
tres elementos:
a. El propio porcentaje del descuento.
b. El tiempo durante el cual debe aprovecharse el descuento.
c. La fecha máxima para realizar el pago.
? Descuentos y Rebajas: Una empresa que ofrece productos en temporadas, puede otorgar
descuentos entre un 5%, 10% 20% al cliente que hace un pedido fuera de la época de
mayores ventas, permitiéndole emplear mejor sus instalaciones productivas.
? Rebajas De Promoción: Son las reducciones de precios otorgadas por un proveedor
como retribución por los servicios de promoción que llevan a cabo los compradores. Es un plan
de acción mediante el cual una organización pretende alcanzar una meta.
D. CANALES DE DISTRIBUCIÓN: Un canal de distribución es la ruta o camino que sigue un
producto al ser transferida su propiedad, directa o indirectamente, desde su fabricante
hasta el consumidor o cliente final, por el conducto de intermediarios.
Para definir cuál va a utilizar se debe tener en cuenta los objetivos del proyecto:
• Qué cobertura del mercado pretendo abarcar.
• Qué control quiero tener para que mi producto llegue al cliente en óptimas condiciones.
• Qué costos estoy dispuesto a pagar por la comercialización de mi producto.
• Qué medios de transporte se utilizarán.
• Qué tiempo demora el transporte.
69
• Necesito bodegaje.
TIPOS DE CANAL:
Venta Directa: Es la que realizo personalmente como empresario o a través de mis
vendedores en mis locales o puntos de venta en el centro comercial; puerta a puerta, a domicilio
o por Internet.
? Venta con Intermediarios: Es la venta en donde uso uno o más distribuidores entre mi
empresa y el Cliente final.
FORMAS DE DISTRIBUCIÓN:
a. Intensiva: Es la que se realiza con muchos distribuidores.
b. Exclusiva: Se le da la representación a un solo distribuidor
c. Selectiva: Es la que utiliza pocos distribuidores
E. PUBLICIDAD Y PROMOCION: Podemos entenderlo como todas aquellas actividades por

medio de las cuales, mensajes visuales, audiovisuales u orales son enviados a cierto público
con el propósito de informarlo y motivarlo a comprar productos o a actuar o inclinarse
favorablemente hacia ideas, personas o instituciones; estos pueden ser volantes, perifoneo,
vallas, cuñas radiales, etc.
? Publicidad:
Se requiere conocer los diferentes medios publicitarios, su radio de acción, preferencias y costos.
? Promoción:
Lo que busca es Informar, persuadir y recordar. Puede haber promoción para los
distribuidores, clientes, por precio, por producto, con productos adicionales o
complementarios
Algunas estrategias de mercadeo se centran especialmente en los siguientes tres aspectos
Michael Porter
1. Liderazgo en Costos: Producir a un costo unitario menor para ofrecer el producto a un precio
más bajo que la competencia.
2. Diferenciación: Es ofrecer productos exclusivos y de baja participación en el
mercado, no masivos. Es diferenciarse de la competencia en:
? Las características del producto.
? El soporte al producto, es decir, aspectos complementarios a ofrecer.
La atención personal, el servicio al cliente, valor agregado al producto, etc.
3. Segmentación: Es enfocarse o dirigir el producto a un segmento del mercado, claramente
determinado
. (Alta segmentación y selección de “nichos” de mercado).
Consiste en buscar un mercado meta o mercado objetivo para tratar de racionalizar la parte
monetaria, promocional y de costos de un producto (bien o servicio).
70
? La Segmentación del Producto: La estrategia de segmentación del producto tiende a fortalecer
la posición en el mercado, en los sectores que han sido efectivamente penetrados y definidos.
? La Diferenciación del Producto: La diferencia con la estrategia de diferenciación del producto

consiste en que ésta busca captar una capa del mercado, mientras que la segmentación busca uno
o más pedazos del mercado bien determinados.
La Segmentación del Mercado: Explica la diferenciación de los deseos de los clientes identificando
sus mercados que son más homogéneos que el mercado total heterogéneo al que pertenecen.
5. El plan de ventas
Consiste en hacer las proyecciones de ventas para los productos de la empresa, por periodos de
tiempos definidos, regularmente se hace por doce meses para el primer año y luego en
forma anual para los siguientes cinco (5) años.
Esta estimación o proyección de ventas se basa en el estudio o análisis de la
demanda y la oferta realizada en la investigación de mercados, en donde se definió el tipo de
cliente y la participación inicial que va a tener la empresa en el mercado.
Se puede establecer por cantidades o por valores teniendo en cuenta la estimación del precio
dada para el producto y la cantidad a producir o a vender, según el mercado potencial que existe
para la empresa, basándose en el estudio de mercados.
Estimación del Volumen de Ventas o Metas en Ventas: Este es el propósito principal del Estudio
de Mercado , deben estar definidas en periodos de tiempo.
- Estudio técnico
El estudio técnico de un proyecto es el que tiene mayor incidencia sobre la magnitud
de los costos e inversiones que deberán efectuarse si se implementa el proyecto. Es una fase que
busca diseñar, técnicamente, la utilización óptima de los recursos esenciales del proceso
productivo: humanos, insumos, instalaciones, maquinaria, equipo y herramientas para obtener
el producto deseado, sea este un bien o un servicio.
El estudio técnico no se realiza en forma aislada del resto. El estudio de mercados definirá
ciertas variables relativas a características del producto, demanda proyectada a través del
tiempo, abastecimiento de materias primas y sistema de comercialización adecuado,
entre otras, información que deberá tomarse en consideración al seleccionar el
proceso productivo. El estudio legal podrá señalar ciertas restricciones a la localización del
proyecto, que podrían de alguna manera condicionar el tipo de proceso productivo. El estudio
financiero, podrá ser determinante en la selección del proceso, si en él se definiera la
imposibilidad de obtener los recursos económicos suficientes para la adquisición de la tecnología
más adecuada.
De la misma manera en que otros estudios afectan a las decisiones del estudio
técnico, éste condiciona a los otros estudios, principalmente al financiero y organizacional.
Para el desarrollo de este estudio es primordial iniciar con los resultados obtenidos del estudio de
mercados, el conocimiento de las características de los futuros clientes, usos, cualidades,
precios. El diseño del producto o servicio, como se verá adelante, tiene como
71
finalidad identificar con claridad las materias primas e insumos que se necesitan, equipos
para el proceso de producción y personal requerido.
DISEÑO DEL PRODUCTO

Un producto o servicio se describe por medio de un dibujo o una serie de dibujos, con la
prestación de las especificaciones pertinentes de los materiales necesarios, de la
configuración del mismo y de sus capacidades funcionales. Las actividades necesarias de
fabricación para llevar a cabo la producción de un artículo terminado deben ser procesadas en
una secuencia ordenada y viable. Esta planeación y análisis es el puente entre el diseño y la
fabricación del producto económico y que proporciones calidad. Define las especificaciones
técnicas en la elaboración del producto o prestación del servicio y establece un conjunto de
pautas o pasos que sirven de guía general para hacer realidad la idea empresarial.
FASES:
Idea original
Esquema del diseño Dibujo

técnico Elaboración del prototipo Pruebas
Los resultados arrojados son: Del
• Dibujos definitivos del producto o servicio. prototipo

• Producto o servicio estándar
• Normas de control de calidad
• Recursos requeridos
Cuando la idea empresarial es un producto, es necesario dibujarlo técnicamente,

dándole las medidas apropiadas y demás precisiones que se requieren a través de: el dibujo a
escala.
La elaboración del modelo prototipo, permite hacer el producto según las especificaciones del
dibujo técnico e iniciar pruebas del prototipo para someterlo a ensayos de carácter
técnico y de aceptación en el mercado. El
primero se relaciona con la durabilidad, resistencia, utilidad y demás
aspectos que verifiquen el producto; el segundo es muy importante para
investigar la acogida del producto o servicio, siguiendo las orientaciones de la investigación de
mercados. Dependiendo del producto o servicio, se realizarán las pruebas que pueden ser
en forma simple, preguntando a varias personas cómo les parece la idea o a través de la
degustación del mismo en sitios donde haya afluencia de público.
72
Una vez el modelo ha pasado las diferentes pruebas, se hacen los dibujos de los productos o se
definen las especificaciones que tendrá el servicio que se prestará, teniendo en cuenta las
correcciones que hay que efectuar. El estándar del producto o servicio orienta la actividad
productiva de la futura empresa, para que se cumplan las especificaciones técnicas y de mercado
en la satisfacción de las necesidades de los consumidores.
A través del estándar se definen:
• Las materias primas e insumos requeridos (color, tamaño, peso)
• Los equipos, la maquinaria y las herramientas.
• Los perfiles de la mano de obra.
• Las mediciones, los trazos y cortes que deban realizarse.
• Los instrumentos de control de calidad que permiten que los productos tengan las mismas
especificaciones.
• La aplicación de controles de calidad desde el inicio en la elaboración del producto o prestación

del servicio, hasta su terminación.
PROCESO DE PRODUCCION
Se define como la forma en que una serie de insumos se transforman en productos mediante la
participación de una determinada tecnología (combinación de mano de obra, maquinaria,
métodos y procedimientos de operación, etc.). Los distintos tipos de procesos productivos
pueden clasificarse en función de su flujo productivo o del tipo de producto. Los factores que
influyen en la elección del proceso son los siguientes: la naturaleza del producto, la
disponibilidad y costos en los insumos principales y secundarios, la disponibilidad y costos
de factores productivos, la capacidad tecnológica de la empresa, el medio donde se
establecerá, la flexibilidad del proceso en cuanto su adaptación a nuevas tecnologías y
posibilidades de expansión de la capacidad productiva, las economías externas, los
factores institucionales y las disposiciones reglamentarias sobre conservación de recursos,
prevención de la contaminación ambiental entre otros.
DIAGRAMA DE ANALISIS DEL PROCESO
Es el orden y combinación de las diferentes actividades de producción, permitiendo

observar las dificultades presentadas en el mismo. El diagrama de proceso de la operación,
permite observar globalmente las etapas que conforman el proceso de producción o prestación
del servicio y analizar sistemáticamente las operaciones para planear o mejorar el orden de la
distribución Operación: Cuando se transforma un objeto, se recibe o da información o se planea.
Transporte: Cuando un objeto es trasladado de un lugar a otro fuera de la empresa.
Espera: Cuando se requiere la ejecución de una actividad anterior. O que debe esperar ser
realizada.
73
Inspección: Cuando el objeto es examinado para verificar si cumple con los estándares
previamente establecidos en la elaboración de un bien o prestación de un servicio.
Almacenamiento: El producto es guardado y será trasladado con previa autorización.
Según el flujo, el proceso puede ser en serie (cuando ciertos productos cuyo diseño básico es
relativamente estable en el tiempo y que están destinados a un gran mercado permiten su
producción para existencias), por pedido (la producción sigue secuencias diferentes que
hacen necesarias su flexibilización a través de mano de obra y equipos suficientemente dúctiles
para adaptarse a las características del pedido) o por proyecto (corresponde a un producto
complejo de carácter único que, con tareas bien definidas en términos de recursos y plazos, por
lo regular da origen a un estudio de factibilidad completo).
DISTRIBUCION EN PLANTA
Es la forma técnica de disponer la mejor ubicación de los equipos y demás elementos físicos en la
empresa, para facilitar la circulación de los materiales y de las personas.
El diseño de las instalaciones permite la utilización efectiva del espacio disponible,
según la necesidad, la seguridad del personal y disminución de accidentes, la flexibilidad para
realizar cambios, localización de sitios para inspección que permitan mejorar la calidad del
producto, disminución de tiempo de fabricación del producto, el mejoramiento de las
condiciones de trabajo para elevar la moral y satisfacer a los trabajadores, el incremento de la
productividad y la disminución de los costos de producción.
Para definir el diseño de las instalaciones es necesario tener en cuenta, en las empresas que
elaboran bienes, el tipo de sistema de flujo adecuado para la circulación de materias primas.
EFECTOS ECONOMICOS DE LA INGENIERIA
El proceso productivo y la tecnología que seleccionen influirán directamente sobre la cuantía de

las inversiones, costos e ingresos del proyecto. La cantidad y calidad de la maquinaria, equipos,
herramientas, mobiliario de planta, vehículos y otras inversiones se caracterizarán por el
proceso productivo elegido.
Las necesidades de inversión en obra física se determinan principalmente en función de la
distribución de los equipos productivos en el espacio físico. Sin embargo será preciso
considerar posibles ampliaciones futuras. La distribución en planta debe evitar los
74
flujos innecesarios de materiales, productos en proceso o terminados, personal, etc.
Los cálculos de requerimientos de obra física para la planta, más los estudios de vías de acceso,
circulación, bodegas, estacionamientos, áreas verdes, ampliaciones proyectadas y otros,
serán algunos de los factores determinantes en la definición del tamaño y características del
terreno.
VALORIZACION DE LAS INVERSIONES EN OBRAS FISICAS

En relación con la obra física, las inversiones incluyen desde la construcción o remodelación de
edificios, oficinas o salas de venta, hasta la construcción de caminos, cercos o estacionamiento.
La ordenación de la información relativa a inversiones en obras físicas se hace en un
cuadro que se denomina “balance de obras físicas”
El balance de obras físicas debe contener todos los ítems que determinan una inversión en el
proyecto. En la primera columna debe ir cada una de las construcciones requeridas (plantas,
bodegas), los terrenos, vías de acceso, instalaciones (sanitarias, redes de agua potable,
eléctricas) y otras que dependerán de cada proyecto en particular.
INVERSIONES EN EQUIPAMIENTO
Son todas las inversiones que permitan la operación normal de la planta de la empresa como
son: maquinaria, herramientas, vehículos, mobiliario y equipos en general.
Normalmente este balance va acompañado de las cotizaciones de respaldo de la
información.
BALANCE DE PERSONAL
El estudio del proyecto requiere la identificación y cuantificación del personal que se necesitará
en la operación, para determinar el costo de remuneraciones por periodo. Es importante
considerar, además de la mano de obra directa (la que trabaja directamente en la
transformación del producto), la mano de obra indirecta que presta servicios en
tareas complementarias como mantenimiento de equipos, supervisión, aseo, entre otros.
Otros desembolsos asociados a la mano de obra deberán integrarse adicionalmente al

balance, como por ejemplo, las comisiones por venta, premios por productividad, entre
otros.
75
OTROS COSTOS
El cálculo de los materiales se realiza a partir de un programa de producción que define en
primer término el tipo, calidad y cantidad de materiales requeridos para operar en los
niveles de producción esperados. Existe sin embargo, muchos costos que por su índole no puede
agruparse en torno a una variable común. En este caso, se recurrirá a un balance de insumos
generales que incluirá todos aquellos insumos que quedan fuera de clasificación.
ELECCION ENTRE ALTERNATIVAS TECNOLOGICAS
La empresa logra el desarrollo tecnológico en la producción, siempre que se den las condiciones
internas como externas; la competencia motiva la actualización tecnológica y hace más
productivo los entes económicos.
• En el área de producción se tiene en cuenta algunas fortalezas y debilidades para el logro de
objetivos y metas como son:
• Calidad del producto
• Tecnología moderna utilizada
• Carencia de mantenimiento de la maquinaria
• Alto porcentaje de desperdicios
• Baja rotación de inventarios
• Falta de autoridad para delegar funciones
• Control de calidad
• Costos de financiamiento en la reconversión.
Las empresas deben analizar el grado de desarrollo alcanzado por la firma y pensar si la
explotación de su maquinaria es deficiente a las normas fijadas para dicha industria. Los
factores críticos de éxito se reflejan en las siguientes decisiones:
• Inversión en maquinaria inapropiada.
• Capacidad locativa para atender las exigencias de la planta.
• Inversión en inventarios.
• Deficiencias administrativas, tanto en la programación, coordinación de actividades, como
en la contratación del personal.
• Los costos son otro factor interno, que debe analizarse frente a los de la competencia,
teniendo en cuenta las líneas de financiamiento, los cuales disminuyen la eficacia de los recursos
productivos.
Los factores críticos en la eficacia de los recursos son:
• Selección de proveedores.
• Descuido en la programación de pedidos.
• Escogencia de insumos según el factor precios.
• Administración del recurso humano.
• Selección de las fuentes de financiamiento.
• Alistamiento de la fábrica.
• Acumulación de inventarios.
76
TAMAÑO
Es la capacidad de producción, que en la unidad de tiempo, resultará del funcionamiento normal
de la unidad productiva. La definición del tamaño dependerá del tipo de proyecto que se esté
considerando desarrollar, el análisis de la tecnología a utilizar y del estudio de mercados.
La importancia de definir el tamaño que tendrá el proyecto se manifiesta principalmente en su
incidencia sobre el nivel de las inversiones y costos que se calculen y por tanto sobre la estimación
de la rentabilidad que podría generar su implementación.
Los factores que determinan el tamaño esta dado por las siguientes variables:
demanda, disponibilidad de insumos, obras físicas, localización, plan estratégico comercial,
disponibilidad de insumos, capacidad financiera, transporte, localización, tecnología, proceso
productivo, estudio de mercados pues permite una primera aproximación, ya que arroja una
medida de su magnitud y una estimación de la tasa de crecimiento del mercado del bien o
servicio.
LOCALIZACION
La localización adecuada de la empresa determinaría el éxito o fracaso de un negocio.
Los factores que ayudarían a determinar una buena localización son los siguientes:
Medios y costos de transporte, disponibilidad y costos de mano de obra, cercanía de las
fuentes de abastecimiento, materia prima, factores ambientales, cercanía del mercado,
costo y disponibilidad de terrenos, topografía de suelos, estructura legal, disponibilidad de
agua, energía y otros insumos, comunicaciones, posibilidad de desprenderse de desechos,
condiciones del local, servicios públicos, cultura regional, servicios complementarios.
CALIDAD TOTAL
“Es la aplicación de principios y técnicas en todas las etapas de la producción,

dirigidos hacia la fabricación más económica de un producto, con utilidad máxima y que tenga un
mercado”. Deming 1950. La calidad consiste en aquellas características del producto que
satisfacen las necesidades de los clientes y proporcionan satisfacción con el producto. Son
productos y procesos libres de deficiencias.
SEGURIDAD INDUSTRIAL
Es bien importante la protección. La salud de los trabajadores es un compromiso
social que se materializa con la prevención de los accidentes de trabajo y las enfermedades
profesionales, como una responsabilidad de empleados y empleadores.
77
- Estudio organizacional, legal y tributario
• Concepto del negocio – función empresarial
• Objetivos de la empresa / proyecto
• Análisis MECA (Mantener, Explorar, Corregir, Afrontar)
• Grupo emprendedor
• Estructura organizacional: equipo directivo, líneas de autoridad, nivel de participación en la
Junta Directiva, mecanismo de participación y control, organigrama.
• Gastos de administración y nómina (incluir parafiscales, tener en cuenta)
• Organismos de apoyo
• Constitución Empresa y Aspectos Legales:
Tipo de sociedad
Legislación vigente que regule la actividad económica y la comercialización de los P/S (urbana,
ambiental, laboral y protección social, registros, tributaria, protección intelectual y
ambiental)
Gastos de constitución
Normas Política de distribución de utilidades
- Evaluación económica-financiera
• Principales supuestos
• Sistema de financiamiento: capital de trabajo que se requiere para montar el
negocio, inversiones previstas en bienes de capital, necesidades de capital para crecer al
ritmo que lo demandan las ventas, fuentes de financiación que se consideran necesarias (capital
propio, socios inversionistas, endeudamiento).
• Flujo de caja y estados financieros: flujo de caja, balance general, estados de
resultados, presupuestos de producción (costos), presupuesto de nómina,
presupuesto de gastos administrativos, presupuesto de ingresos. Proyecciones a tres años:
mes a mes el primer año y los otros dos totalizados. Flujo de caja con período de pagos
descontados.
• Evaluación del proyecto: TIR, VPN. Pto. de equilibrio, relación costo / beneficio y
recuperación de la inversión.
• Otros Indicadores Financieros
Endeudamiento
Capital de trabajo
Rotación de cartera, proveedores y ciclo operacional
Pasivo Financiero / Ventas
Gasto Financiero / Ventas
78
• Análisis de sensibilidad y plan de contingencia.
• Presupuestos
En esta parte, el emprendedor necesita apoyarse mucho de los resultados que logr
ó obtener en los estudios de mercados. Es recomendable le quede bien claro que no se
trata de suponer estos datos, realmente es proyectarlos de acuerdo a las investigaciones que ha
logrado realizar; para realizar estos presupuestos debe tener en cuenta los siguientes:
Presupuestos de ingresos
El emprendedor deberá hacer un listado detallado de los productos y/o servicios que
pretende ofrecer, teniendo especial cuidado en ser prudente en estos estimativos. Dicho
en otras palabras este es el presupuesto de ventas. Se recomendara que lo realice
mensualmente por el primer año ya que debe tener en cuenta que no en todos los meses, las
ventas se comportan igual y menos cuando se inicia un negocio.
Presupuestos de costo de ventas
Lo primero que se debe hacer es definir los presupuestos de ventas. Podemos
definirlos como “lo que me cuesta a mí, lo que vendí”. Algunas personas dicen que la utilidad no
es tanto en la venta sino en la compra (o en la producción) y pueden tener razón.
Presupuestos de gastos
El siguiente paso es elaborar el presupuesto de mis futuros gastos.
Como primera medida debo elaborar el listado de mis gastos con sus respectivos valores. Un
aspecto de tener bien en claro es que la anterior utilidad bruta presupuestada, es la que va a
servir para pagar los gastos, eso implica decir que entre más elevados sean los gastos de la
empresa, menos serán las utilidades finales que se llaman utilidades antes de impuestos (si es un
proyecto que pague impuesto de renta).
Dentro de los presupuestos de los gastos, el emprendedor podrá contemplar: arrendamientos,
mantenimientos, reparaciones, salarios, prestaciones sociales, aportes patronales, elementos
de aseo y cafetería, papelería, publicidad, honorarios, transportes, etc.
Costos industriales
Para aquellas emprendedores que tienen un proyecto empresarial industrial, es decir, que vaya a
fabricar algún producto, deberá primero que todo conocer cuál es su costo de producción. Pero lo
primero que un empresario debe saber, es que los costos y los gastos son dos cosas totalmente
diferentes.
- Análisis de riesgos y de impacto
Impacto económico, social, ambiental: generación de empleo directo e indirecto, ventas
nacionales y exportaciones.
- Propiedad intelectual (Patentes, marcas y registro) Hoy en día es muy importante proteger el
producto para evitar que otras empresas u organizaciones lo copien o lo utilicen sin su
autorización, además, esto le evitará problemas ante las personas que consideren como suyo el
79
producto.
Es necesario recurrir a los organizamos autorizados como la cámara de comercio, Bomberos,

Registró Sanitario, INVIMA, DIAN y demás organismos encargados de velar por la praxis correcta y
la ética empresarial y comercial, para ello, se debe tener claro en este momento, cual es el
producto, bien o servicio que tiene su iniciativa de negocio, para así recurrir a los mecanismos
autorizados por el gobierno para proteger su iniciativa.
- Conformación de equipos de trabajo
La conformación de un equipo de trabajo es uno de los pasos mas importantes para el éxito de la
iniciativa o idea de negocio, que en estos momentos debe tener unos conceptos, objetivos y
metas establecidas.
El capital humano es un factor preponderante y determinante y se debe ubicar el personal con la
experticia necesaria para el desarrollo, producción, comercialización y administración de la
empresa u organización.
Para establecer cuantas personas deben trabajar en la empresa se deben especificar los
cargos específicos y algunas indicaciones que se relacionan a continuación:
Descripción de los puestos de la empresa
Funciones especificas por puesto
Definición del perfil para cada puesto de la empresa
Manual operativo por trabajador
Elaborar procesos de cada actividad
Sistemas de comunicación
Procesos para la resolución de conflictos
Comportamientos esperados
Reglamento operativo
Capacitación del personal (Reclutamiento, selección, contratación e inducción)
Contrato (Formas de contratación, clausulas, duración, derechos y obligaciones)
Evaluación de desempeño
Relaciones de trabajo (Clima organizacional)
La conformación de los diferentes departamentos en la organización, deben manejar una

interdependencia con un enfoque hacia el servicio, adecuándose a la actualidad global, es
necesario que todos los trabajadores tengan una retroalimentación en los procesos y
desarrollos de la idea de negocio, esto conllevaría a una reciprocidad interna, la cual se vería
reflejada en óptimos resultados para la empresa y en la expansión de su producto, bien o
servicio.
80
UNIDAD IV
GESTION DEL
PLAN DE
NEGOCIOS
81
UNIDAD 4: Gestión del plan de negocios
Emplear los conceptos adquiridos como un medio para lograr una mentalidad empresarial
enfocada a los conceptos fundamentales del liderazgo, demostrando con el plan de
negocios estructurado la viabilidad de la iniciativa empresarial, teniendo en cuenta las
fuentes de financiación y la puesta en marcha de la idea de negocio.
• Gerencia del servicio
La Gerencia del Servicio está identificada como una estrategia efectiva de Mercadeo en el
proceso de estimular la demanda y mantener la fidelidad de los Clientes, y requiere de
técnicas, estrategias, responsables, metas, sistemas de operación y evaluación, identificación
de momentos de verdad, culturización (capacitación), comunicaciones, entre otros. La Gerencia
del Servicio es por tanto un proceso integral, es decir, cada uno de los elementos
mencionados anteriormente hacen parte activa de éste, son un conjunto, razón por la cual no
deben ser considerados en forma independiente.
El servicio al cliente debe ser considerado como algo más profundo y delicado que sólo enseñar a
sonreír al personal, ya que de su adecuada gestión depende que se cumpla en buena medida con
una de las más importantes orientaciones del Mercadeo: la conservación del cliente, en otras
palabras, asegurar su fidelidad a la organización, a sus productos y servicios.
La Gerencia del servicio planificada y apoyada en la accesibilidad a nuevas tecnologías y

conceptos mercadológicos permitirán a la organización ganar una mejor posición estratégica
en el mercado y una creación conjunta de valor, las empresas que orientes sus políticas de
servicio hacia la calidad y cumplimiento de sus principios corporativos deben comenzar con una
exhaustiva investigación de los clientes, ya que estos últimos son los que definen las
estrategias y especificaciones finales del producto y/o servicio, esta investigación ya no
tendrá un enfoque meramente demográfico si no también se asociará a un estudio
psicográfico, cultural que permita conocer las necesidades reales de los clientes, su forma de
pensar y la actitud frente a la búsqueda de soluciones a sus necesidades y aspiraciones.
La información recogida debidamente analizada y procesada debe traducirse en conocimiento de
tipo estratégico para alimentar un buen plan de marketing que permita llegar con éxito
a la mente del consumidor.
Una vez definidas las necesidades del cliente antes de desarrollar un producto y/o servicio las
empresas deben establecer los pasos adecuados de planificación, organización e dirección y
control, debido a que es importante evaluar la capacidad con que cuenta la organización y de
esta manera realizar los ajustes necesarios que se puedan requerir a todo nivel. Es
responsabilidad de la gerencia asegurar, que todos los recursos, instalaciones y soportes técnicos
82
estén disponibles igualmente dentro de la planificación se debe responsabilizar el riesgo
de no conformidad en la entrega del producto y/o prestación de servicio.
Para iniciar una gerencia del servicio se debe tener en cuenta un diagnostico con los
siguientes puntos:
• ¿Cuáles son los servicios?
• ¿Cuáles son los momentos de verdad?
• ¿Cuál es la cultura actual de servicio?
• ¿Cómo se mide el servicio actualmente?
• ¿La estrategia y el servicio están conectados?
• Las percepciones de los clientes internos, externos, los aliados, los proveedores, los
accionistas y los empleados sobre el servicio.
• Los objetivos de la Gerencia del Servicio.
Después de realizado el diagnostico se debe moldear la estructura y estrategia a seguir con el

producto, bien o servicio:
• Construcción de la cadena de valor.
• La diferenciación mediante el servicio.
• La cultura del servicio.
• Los clientes internos y externos.
• La oferta de servicios.
• Los estándares de servicio.
• Los contratos internos de servicio.
• Los contratos externos de servicio.
• El área de servicio.
• Los sistemas de evaluación y medición del servicio y del valor.
• El costo de los servicios y los momentos de verdad.
Sistemas de calidad total
La Calidad Total es el estado más evolucionado dentro de las sucesivas transformaciones que ha
sufrido el término Calidad a lo largo del tiempo. En un primer momento se habla de Control de
Calidad, primera etapa en la gestión de la Calidad que se basa en técnicas de inspección
aplicadas a Producción. Posteriormente nace el Aseguramiento de la Calidad, fase que
persigue garantizar un nivel continuo de la calidad del producto o servicio
proporcionado. Finalmente se llega a lo que hoy en día se conoce como Calidad Total, un
sistema de gestión empresarial íntimamente relacionado con el concepto de Mejora Continua
y que incluye las dos fases anteriores. Los principios fundamentales de este sistema de gestión
son los siguientes:
Consecución de la plena satisfacción de las necesidades y expectativas del cliente (interno y
externo).
83
*Desarrollo de un proceso de mejora continua en todas las actividades y procesos llevados a
cabo en la empresa (implantar la mejora continua tiene un principio pero no un fin).
*Total compromiso de la Dirección y un liderazgo activo de todo el equipo directivo.
* Participación de todos los miembros de la organización y fomento del trabajo en equipo hacia
una Gestión de Calidad Total.
* Involucración del proveedor en el sistema de Calidad Total de la empresa, dado el fundamental
papel de éste en la consecución de la Calidad en la empresa.
* Identificación y Gestión de los Procesos Clave de la organización, superando las
barreras departamentales y estructurales que esconden dichos procesos.
*Toma de decisiones de gestión basada en datos y hechos objetivos sobre gestión basada en la
intuición. Dominio del manejo de la información.
La filosofía de la Calidad Total proporciona una concepción global que fomenta la Mejora
Continua en la organización y la involucración de todos sus miembros, centrándose
en la satisfacción tanto del cliente interno como del externo. Podemos definir esta filosofía
del siguiente modo: Gestión (el cuerpo directivo está totalmente comprometido) de la
Calidad (los requerimientos del cliente son comprendidos y asumidos exactamente)
Total (todo miembro de la organización está involucrado, incluso el cliente y el
proveedor, cuando esto sea posible).
La calidad total abarca tres aspectos importantes para los administradores de
organizaciones de manufactura y servicio, y estos son:
? La Productividad
? El Costo
? La Calidad
Existen tres niveles de Calidad:
? Nivel Organizacional.
? Nivel de Proceso.
? Ejecutante /Tarea.
A su vez, la calidad se puede parametrizar por unos principios:
? Enfoque al Cliente.
? Participación y Trabajo en Equipo.
? Mejoramiento y Aprendizaje Continuo.
La serie de normas ISO9000 son un conjunto de enunciados, los cuales especifican que
elementos deben integrar el Sistema de la Calidad de una empresa y como deben funcionar en
conjunto estos elementos para asegurar la calidad de los bienes y servicios que produce
la empresa. Las normas no definen como debe de ser el sistema de calidad de una empresa si no
que fijan requisitos mínimos que deben cumplir los sistemas de calidad.
84
Las Normas ISO relacionadas con la calidad son las siguientes:
ISO 8402: En ella se definen términos relacionados con la calidad.
ISO 9000: Provee lineamientos para elegir con criterio una de las normas siguientes
ISO 9001: Abarca la calidad del diseño, la producción, la instalación, y el servicio post-venta.
ISO 9002: Es más restringida y Abarca solo la calidad en la producción y la instalación.
ISO 9003: Todavía más restringida, Abarca solo la inspección y ensayos finales.
ISO 9004: Establece los requisitos de un sistema de calidad para obtener la garantía en la
seguridad de la empresa.
En la última década los cambios en el mundo de los negocios han sido fundamentales y
formidables. Estamos siendo testigos de la globalización de los mercados, la privatización y
la proliferación de la tecnología y el nuevo énfasis. Las inversiones en tecnologías y
desarrollo cada vez son más caras para amortiguarlas en un solo mercado. El incremento de la
interdependencia y de especialización productiva han creado los productos denominados “Sin
Nacionalidad”.
Una forma de mantenerse y crecer en este mundo es por medio de la reingeniería.

La Reingeniería: Es la revisión fundamental y el rediseño radical de procesos para alcanzar
mejoras espectaculares en medios críticos contemporáneos de rendimiento tales como:
Calidad, Costos, Servicios y Rapidez.
La Reingeniería pretende computarizar los procesos actuales para hacerlos más rápidos y
buscar un nuevo proceso ágil que sea capaz de satisfacer las necesidades del cliente interno o
externo y para ello se necesita de la tecnología. La dirección debe estar dispuesta a apoyar
todos los nuevos productos o procesos.
Características del servicio
Las características fundamentales que diferencian a los servicios de los bienes (y que el
emprendedor debe tener en cuenta) son cuatro:
1) Intangibilidad
2) inseparabilidad
3) heterogeneidad
4) carácter perecedero.
Intangibilidad: Esta característica se refiere a que los servicios no se pueden ver, degustar,
tocar, escuchar u oler antes de comprarse, por tanto, tampoco pueden ser
almacenados, ni colocados en el escaparate de una tienda para ser adquiridos y llevados por
el comprador (como sucede con los bienes o productos físicos). Por ello, esta
característica de los servicios es la que genera mayor incertidumbre en los compradores porque
no pueden determinar con anticipación y exactitud el grado de satisfacción que tendrán
luego de rentar o adquirir un determinado servicio. Por ese motivo, según Philip Kotler, a fin de
85
reducir su incertidumbre, los compradores buscan incidir en la calidad del servicio. Hacen
inferencias acerca de la calidad, con base en el lugar, el personal, el equipo, el material de
comunicación, los símbolos y el servicio que ven. Por tanto, la tarea del proveedor de servicios
es "administrar los indicios", "hacer tangible lo intangible".
Inseparabilidad: Los bienes se producen, se venden y luego se consumen. En cambio, los

servicios con frecuencia se producen, venden y consumen al mismo tiempo, en otras
palabras, su producción y consumo son actividades inseparables. Por ejemplo, si una persona
necesita o quiere un corte de cabello, debe estar ante un peluquero o estilista para que lo
realice. Por tanto, la interacción proveedor-cliente es una característica especial de la
mercadotecnia de servicios: Tanto el proveedor como el cliente afectan el resultado.
Heterogeneidad: O variabilidad, significa que los servicios tienden a estar menos estandarizados
o uniformados que los bienes. Es decir, que cada servicio depende de quién los presta, cuando y
donde, debido al factor humano; el cual, participa en la producción y entrega. Por ejemplo, cada
servicio que presta un peluquero puede variar incluso en un mismo día porque su
desempeño depende de ciertos factores, como su salud física, estado de ánimo, el
grado de simpatía que tenga hacia el cliente o el grado de cansancio que sienta a determinadas
horas del día.
Por estos motivos, para el comprador, ésta condición significa que es difícil pronosticar la calidad
antes del consumo. Para superar ésta situación, los proveedores de servicios pueden estandarizar
los procesos de sus servicios y capacitarse o capacitar continuamente a su personal
en todo aquello que les permita producir servicios estandarizados de tal manera, que
puedan brindar mayor uniformidad, y en consecuencia, generar mayor confiabilidad.
Carácter Perecedero: O imperdurabilidad. Se refiere a que los servicios no se pueden

conservar, almacenar o guardar en inventario. Por ejemplo, los minutos u horas en las que un
dentista no tiene pacientes, no se puede almacenar para emplearlos en otro momento,
sencillamente se pierden para siempre. Por tanto, la
imperdurabilidad no es un problema cuando la demanda de un servicio es constante, pero si

la demanda es fluctuante puede causar problemas. Por ese motivo, el carácter perecedero de
los servicios y la dificultad resultante de equilibrar la oferta con la fluctuante demanda
plantea retos de promoción, planeación de productos, programación y asignación de
precios a los ejecutivos de servicios.
86
Servicio posventa
Muchos creen que la responsabilidad de la organización con la calidad cesa cuando sus productos
(o servicios) se han vendido pero realmente no es así, después de la venta mucho puede pasar
en relación con este producto y los clientes demandándose de un servicio postventa en el cual
también hay que gestionar la calidad.
Frecuentemente se identifican los servicios postventa con productos tangibles, de larga

vida útil pero estos no son los únicos que se pueden prestar, en este trabajo se presentan otros
tipos de servicios postventa que no se identifican como tal y no siempre se le presta la debida
atención.
Además se caracterizan las entradas y salidas para el servicio postventa y se describen acciones
para gestionar la calidad en él así como algunas técnicas que se pueden emplear.
El proceso de servicio postventa.
La calidad de un producto está dada por su capacidad de satisfacer determinadas
necesidades y expectativas de los clientes, depende del “valor total” que estos atribuyan al
producto.
Para Zuthaml el valor percibido por el cliente es la valoración total que el cliente realiza de la
utilidad de un producto basada en la percepción de lo que se recibe y se da a cambio y este valor
total comprende tres dimensiones:
Valor de compra: El cliente se pregunta cuánto valor le reportará determinado producto.

Valor de uso: Se relaciona con la satisfacción que produce un producto durante su uso.
Valor final: Es la satisfacción que reporta a al cliente después del consumo total.
La composición del valor demuestra que en todo momento la empresa debe

preocuparse por la satisfacción del cliente con determinado producto.
Según Carothers, Sander y Kirby “las empresas que no suministren suficiente valor,
por incapacidad o por propia decisión, serán eliminadas selectivamente por los clientes”
Una de las maneras de agregar valor a un producto es mediante el desarrollo de un buen
servicio postventa que incluso, si es deficiente, puede afectar negativamente la opinión del
cliente y disminuir los niveles de las ventas.
87
Después de la venta una empresa no puede olvidarse de sus productos y servicios pues el
comportamiento de estos durante su uso o consumo y la percepción de los clientes al
respecto es imprescindible para la mejora continua de los procesos que desarrolla.
Como actividades posteriores a la venta se incluyen:

? Manejo de quejas.
? Adiestramiento para el uso.
? Instalación.
? Mantenimiento.
? Reparación.
7 (1988, Citado en Colectivo de Autores, 1999)
8 (Citado en Colectivo de Autores, 1998, p. 18)
Como resultado del proceso de servicio postventa se obtienen elementos como:
Salidas al entorno: Un grupo de las salidas de este proceso están dirigidas hacia el
entorno representado en este caso por los clientes.
Producto apto para el uso: Este elemento es el resultado fundamental de los servicios
de instalación, mantenimiento y reparaciones cuya función es conservar y/o restaurar las
características del producto que le permiten satisfacer las necesidades del cliente o crear las
condiciones para el uso efectivo del bien en el caso de las instalaciones.
Usuario adiestrado y preparado para el consumo del bien: Un objetivo del servicio
postventa es garantizar el uso efectivo y racional de los productos y servicios mediante
el adiestramiento al usuario de cómo hacerlo.
Cliente con determinado grado de satisfacción: El servicio postventa, en cualquiera de
sus formas se realiza para agregar valor al producto y como resultado de este emerge
determinado grado de satisfacción del cliente con lo realizado.
Solución a una queja o inconformidad: Durante la utilización o consumo de un
producto pueden presentarse situaciones que provoquen una inconformidad al
cliente quien se quejará ante la organización y una de las actividades postventa es
analizar y procesar esa queja para dar solución a la inconformidad.
Salidas a otros procesos de la organización: Entre todos los procesos que se desarrollan en la
organización existe un estrecho vínculo establecido por las salidas de unos hacia otros.
Información para el control de los procesos: Mediante las diferentes actividades posteriores a las
88
ventas se pueden registrar datos que servirán para el control de los diferentes
procesos que se desarrollan en la organización.
Valoración de productos y proceso: A partir de información obtenida durante la

prestación del servicio postventa se podrá valorar el resultado de productos y procesos
anteriores a partir de un seguimiento de estos y de la opinión de los clientes
Deficiencias del producto o servicio: Durante la prestación de servicios postventa
pueden detectarse deficiencias del producto que puedan haberse producido en etapas
anteriores.
Oportunidades de mejora: La valoración de los procesos y productos y la detección de
deficiencias en estos permiten identificar oportunidades de mejora para la
organización.
De manera general implementar la calidad en el proceso de servicios postventa significa llevar a la
práctica la planificación de esta, lo que significa:
Capacitar al personal encargado del desarrollo del servicio.

Adquirir los recursos necesarios para la prestación de cada servicio.
Implantar los mecanismos de recepción de las necesidades de cada servicio
Implantar el procedimiento diseñado para la realización de cada servicio.
Utilizar los documentos y registros diseñados para cada servicio.
El control se debe realizar tanto al proceso de servicio postventa como al resultado de

este (el servicio en sí) lo que significa:
Medir el desempeño real del sistema para lo cual se debe:
Calcular los indicadores del desempeño de cada servicio.
Registrar el procedimiento utilizado para cada servicio.
Revisar la utilización de los registros.
Comparar el desempeño real con el planificado lo que significa
Comparar con los niveles planificados.
Comparar el procedimiento práctico con el diseñado.
Identificar desviaciones.
Determinar sus causas y los responsables.
Actuar en consecuencia, lo que implica:
Tomar acciones correctivas y preventivas para evitar las desviaciones.
Evaluar la efectividad de las medidas tomadas.
Registrar las medidas tomadas.
89
La mejora de los procesos, que constituye la base del desarrollo, es consecuencia de la
necesidad de satisfacer necesidades y expectativas cada vez más crecientes, las presiones
competitivas y los avances técnicos. Esta tiene lugar cuando, después de alcanzados los niveles
planificados se trazan metas más ambiciosas y exigentes que conducen a un grado de perfección
mayor y a una calidad superior de productos.
La mejora de la calidad en el proceso de servicio postventa conduce a una nueva planificación de

esta, por lo tanto requiere:
Redefinir los requisitos de cada servicio y los indicadores para evaluar el desempeño y los niveles
a alcanzar en cada servicio.
Perfeccionar los mecanismos para identificar la necesidad de cada servicio.
Rediseñar el procedimiento para la realización de cada servicio.
Rediseñar los registros y los documentos a utilizar para cada servicio.
Redefinir los recursos necesarios.
Redefinir la estructura organizativa necesaria y asignar nuevas responsabilidades y funciones.
Redefinir las necesidades de capacitación y/o formación del personal.
Las etapas de la gestión de la calidad en el proceso de servicio postventa (planear, implementar,

controlar y mejorar) no se dan de manera lineal sino interactiva, así por ejemplo durante
la planificación y la implementación se ejecuta también acciones de control y de mejora.
- Desarrollo de una nueva cultura organizacional
En la medida que avanza el tiempo, varias tendencias económicas y demográficas están
causando un gran impacto en la cultura organizacional. Estas nuevas tendencias y los
cambios dinámicos hacen que, las organizaciones se vean en la urgente necesidad de orientarse
hacia los avances tecnológicos. Los hechos han dejado de tener sólo relevancia local y han
pasado a tener como referencia el mundo. Los países y las regiones colapsan cuando los
esquemas modelo se tornan obsoletos y pierden validez ante las nuevas realidades.
Desde la perspectiva más general, la globalización, la apertura económica y la competitividad son

fenómenos nuevos a los que se tienen que enfrentar las organizaciones. En la medida que la
competitividad sea un elemento fundamental en el éxito de toda organización, los gerentes o
líderes harán más esfuerzos para alcanzar altos niveles de productividad y eficiencia.
Las organizaciones son la expresión de una realidad cultural, que están llamadas a vivir en un
mundo de permanente cambio, tanto en lo social como en lo económico y tecnológico, o por el
contrario,
90
Como cualquier organismo, encerrarse en el marco de sus límites formales. En ambos casos, esa
realidad cultural refleja un marco de valores, creencias, ideas, sentimientos y voluntades de
una comunidad institucional.
Ciertamente, la cultura organizacional sirve de marco de referencia a los miembros de la

organización y da las pautas acerca de cómo las personas deben conducirse en ésta. En muchas
ocasiones la cultura es tan evidente que se puede ver que la conducta de la gente cambia en el
momento en que traspasa las puertas de la empresa.
Hoy en día es necesario que las organizaciones diseñen estructuras más flexibles al
cambio y que este cambio se produzca como consecuencia del aprendizaje de sus miembros. Esto
implica generar condiciones para promover equipos de alto desempeño, entendiendo que el
aprendizaje en equipo implica generar valor al trabajo y más adaptabilidad al cambio con una
amplia visión hacia la innovación.
A ciencia cierta, la cultura organizacional siempre ha existido dentro de los diferentes tipos de
empresas de todas partes del mundo desde sus inicios.
Siempre que se habla de filosofía de trabajo, también se está hablando de la cultura
organizacional o de la forma de desempeño laboral que las empresas implantan y prefieren
dentro de sus áreas operativas y de desarrollo.
En realidad la gerencia de recursos humanos se ha mantenido a través de los años

como el organismo motivador y encargado de que el personal que labora dentro de empresa
tenga un estilo particular y propio de poner en práctica, crear y desarrollar sus ideas.
Luego que la gerencia de recursos humanos fomenta y apoya la cultura organizacional

a seguir, ha de escoger un representante o líder dentro del área de trabajo que motive y de
seguimiento a la filosofía de la organización, induciendo al personal a sentir que las metas,
objetivos y creencias de la organización también son suyos, además de desarrollar el sentido de
compromiso e identificación del mismo con su área de trabajo.
“La cultura, por definición, es difícil de describir, intangible, implícita, y se da por sentada. Pero
cada organización desarrolla un grupo central de suposiciones, conocimientos y reglas implícitas
que gobiernan el comportamiento día a día en el lugar de trabajo…” .
91
Con respecto a lo que es cultura, se puede inferir, que abarca tantos aspectos que no existe
acción humana que no esté contemplada en el renglón cultural. Este orden de ideas, nos induce a
pensar que todos los seres humanos somos, en una u otra forma, poseedores de
cultura.
Las organizaciones al igual que las huellas digitales, son únicas y singulares, poseen su propia
historia, comportamiento, proceso de comunicación, relaciones interpersonales, sistemas de
recompensa, toma de decisiones y filosofía; la unión de todos estos elementos es lo que
constituye la cultura. Robbins (1999, p 601)
La cultura cumple con varias funciones en el seno de una organización. En primer

lugar, cumple la función de definir los límites hasta los que los comportamientos difieren unos de
otros. Segundo, transmite un sentido de identidad a sus miembros. Tercero, facilita la creación
de un compromiso personal con algo más amplio que los
Intereses personales del individuo. Cuarto, incrementa la estabilidad del sistema social.
La organización es un proceso encaminado a obtener un fin. La organización por
definición es la estructuración técnica de las relaciones que deben existir entre las
funciones, niveles y actividades de los elementos humanos y materiales de un organismo social,
con el fin de lograr máxima eficiencia en la realización de planes y objetivos.
La organización es la función de crear o proporcionar las condiciones y relaciones básicas que son
requisito previo para la ejecución efectiva y económica del plan10. Organizar incluye, por
consiguiente, proveer y proporcionar por anticipado los factores básicos y las fuerzas
potenciales, como está especificado en el plan.
Las organizaciones son la expresión de una realidad cultural, que están llamadas a vivir en un
mundo de constante cambio, tanto en lo social como en lo económico y tecnológico, o
por el contrario, encerrarse dentro del marco de sus límites formales.
Dentro de los tipos de cultura organizacional pueden ser mencionados los siguientes:
Cultura predominante: es aquella cultura que muestra o expresa los valores centrales que
comparte la gran mayoría de los miembros de la organización. Cuando se habla de cultura
92
organizacional se habla de cultura dominante.
Subcultura: son culturas que reflejan problemas, situaciones y experiencias que comparten sus
miembros. Si las organizaciones no tienen una cultura dominante y sólo estuvieran
compuestas por numerosas subculturas, el valor de la cultura organizacional como
variable independiente decrecería bastante porque no existiría una interpretación
uniforme de la conducta considerada como aceptable o inaceptable.
Gómez G. (2001, p 196)
Entre las características principales de la cultura organizacional, se pueden mencionar:

*Identidad de sus miembros: es el grado en que los trabajadores se identifican con la
organización como un todo y no sólo con su tipo de trabajo.
*Énfasis en el grupo: las actividades de trabajo se organizan en relación a grupos y no a personas.
*Enfoque hacia las personas: las decisiones de la administración toman en consideración las
repercusiones que los resultados tendrán en los miembros de la organización.
* La integración de unidades: se instruye que las unidades de la organización trabajen de manera
coordinada e independiente.
*El control: establece el uso de reglas, procesos y supervisión para el control de la conducta de
los individuos.
*Tolerancia al riesgo: es el grado que se le permite a los empleados para que sean innovadores,
arriesgados y agresivos.
* Los criterios para recompensar: cómo se distribuyen las recompensas; entre los que podemos
mencionar el aumento de sueldos y ascensos de acuerdo con el rendimiento del empleado.
*El perfil hacia los fines o los medios: en que forma la administración obtiene una visión de los
resultados o metas y no hacia las técnicas o procesos usados para alcanzarlos.
*El enfoque hacia un sistema abierto: el grado en que la organización controla y contesta a los
cambios externos.
La cultura organizacional cuenta con varias funciones, entre las cuales se citan las siguientes:
Gestión Gerencial, flexibilidad, evaluar y modificar el rumbo de la empresa.
Utilización de tecnologías comunicacionales, esto en vista de la globalización.
Hacer notorio que lo más importante son los recursos humanos.
Competitividad e innovación.
Capacitación permanente, prosperidad y calidad de los resultados.
Disciplina, horizontalidad, participación, responsabilidad, respeto mutuo, honestidad.
Formar: líderes, agentes de cambio y personal de relevo.
Comunicar un sentimiento de identidad a los miembros de la organización.
Apoyar el compromiso con algo superior al yo mismo.
Fortalecer la estabilidad del sistema social.
93
Facilitar premisas reconocidas y aceptadas para la toma de decisiones.
Los artefactos culturales, motivan al personal y facilitan la cohesión del grupo y el compromiso
con metas relevantes.
• Ejecución de la idea de negocio
En última instancia el estudiante utilizara todas sus capacidades y habilidades para desarrollar
el plan de negocios en forma eficaz, teniendo como base el pensamiento creativo, el
espíritu emprendedor y la mentalidad empresarial, al culminar esta unidad el estudiante
tendrá como producto final un plan de negocios plenamente estructurado, donde podrá
tener criterios claves de viabilidad de su idea de negocio y el proceso para llevar a cabo su
iniciativa.
- Sistemas de financiamiento
Los contenidos de esta unidad de módulos están encaminados a dar a conocer los diferentes
mecanismos que tienen tanto las empresas como las personas podrán llevar a cabo y/o
concretar un proyecto de un diferente nivel empresarial, ya sea macro o
microempresarial.
Lo que se pretende es que cada estudiante quede al tanto de estas fórmulas, tomando en
cuenta que cuando se presentan las oportunidades para poder emprender hay que
aprovecharlas; y además se debe considerar la variable que estos mecanismos de
financiamiento no siempre están en la retina de las personas comunes y corrientes.
De esta forma, y al igual como sucede con el resto de las secciones, el
financiamiento de negocios debiera permitir a los docentes transmitir elementos
indispensables para el inicio de cualquier proyecto empresarial o personal.
Algunos autores Aguirre y Amat11 analizan el financiamiento desde dos vertientes: una
primera nombrada financiación interna o autofinanciación que es la proveniente de los
recursos generados por la empresa, es decir de los beneficios no distribuidos; y una segunda
fuente llamada financiación externa, que es la obtenida de accionistas, proveedores, acreedores
y entidades de crédito.
Financiación interna o autofinanciación: proviene de la parte no repartida de los ingresos que
toma forma de reservas y previsiones y de las amortizaciones. Según Aguirre (1992)12, puede
hacerse una diferenciación dentro de esta fuente de financiamiento y dividirla en tres
subgrupos fundamentales:
1. Reservas: “son una prolongación del capital permanente de la empresa, tienen objetivos
genéricos e inclusive específicos frente a incertidumbre o ante riesgos posibles pero aún no
conocidos, y se dotan con cargo a los beneficios del período.” Las reservas aseguran la
expansión “sobre todo cuando resulta de gran dificultad la financiación ajena para empresas
94
pequeñas y medianas con escasas posibilidades de acceso a los mercados de capital, o en otros
casos en que el riesgo de la inversión es muy grande para confiarlo a la financiación ajena,
generadora de un elevado coste.”
2. Previsiones, que “son también una prolongación del capital pero a título provisional, con
objetivos concretos y que pueden requerir una materialización de los fondos. Se constituyen para
hacer frente a riesgos determinados aún no conocidos o pérdidas eventuales y también
se dotan con cargo al beneficio del período.”
3. Amortización, que es “la constatación contable de la pérdida experimentada sobre el valor del
activo de los inmovilizados que se deprecian con el tiempo.” Las cuotas de depreciación pueden
ser constantes o variables, bien crecientes o bien decrecientes.
En general la autofinanciación se ajusta más a la realidad de las grandes empresas, por

no estar los accionistas mayoritarios tan apremiados del total de dividendos.
Aguirre Sábada, Alfredo. Fundamentos de Economía y Administración de Empresas. Ediciones
Pirámide, S.A. 1992 Pág.401
FUENTES DE FINANCIACION
EXTERNA
FINANCIACION FINANCIACION FINANCIACION VIA

AUTOMATICA O VIA VIA
OTRAS
MERCADOS
PROVEEDORES ENTIDADES ORGANIZADOS VIAS
DE CREDITO
95
Fig. 1 Fuentes externas de financiamiento
Financiación Externa: proveniente del decurso de la actividad ordinaria de la empresa o del uso
del financiamiento ajeno con coste explicito.
Financiación automática o vía proveedores, y se define como la “financiación que

aportan los proveedores y otros acreedores a la empresa como consecuencia de su actividades
ordinarias,” donde se incluyen las cuentas por pagar con sus posibles descuentos.
Financiación vía entidades de crédito, es la aportada por entidades de crédito dentro de la cual
se ubican:
Productos a corto plazo, incluye el descuento comercial en la empresa, pues es la

entrega de los efectos a pagar (letras) por sus clientes al banco, donde el banco le anticipa el valor
actual de los efectos entregados, descontándole una cantidad determinada en concepto de
intereses y comisiones pactadas. Asimismo, otro producto a corto plazo que conceden las
entidades de crédito es la línea de crédito (importe al que puede llegar el saldo negativo de una
cuenta bancaria). Un tercer ejemplo de producto a corto plazo es el factoring (financiación similar
al descuento de letras en el que además, la compañía de factor, puede asumir el riesgo de crédito
en caso que el cliente no pague sus deudas al vencimiento). Al respecto el autor se refiere a dos
tipos de factoring, como puede
verse en la figura 2:
FACTORI
FACTORI CON RECURSOS: El FACTORI SIN RECURSOS

riesgo de impago lo
mantiene el prestatario El factor adquiere todos los derechos y riesgos
inherentes a los activos comprados a la
empresa
Figura 2: Modalidades de Factoring. Fuente: Adaptado de Amat (1998).
96
Productos a largo plazo, son productos cuya duración exceden un año, por ejemplo, los
préstamos. Según Brealey (1993)13, los préstamos son deudas consolidadas, los cuales se pactan
generalmente en periodos que oscilan desde uno hasta tres años (mediano plazo) y más de
tres años (largo plazo), en general son otorgados para sufragar las compras de bienes de
capital. Otro producto a largo plazo definido por Amat (1998) es el leasing, definido
como la operación financiera en que la empresa puede utilizar un inmovilizado a
cambio de una cuota de alquiler. Para este autor
existen tres modalidades de leasing como bien muestra la figura 3:
Figura 3: Modalidades de leasing. Fuente: Adaptado de Amat (1998)14.
Leasing Operativo
Leasing financiero: Leasing back o retro-
conocido como
Terminada la Leasing: consiste en la
leasing puro, pues
relación contractual, venta de un activo
final del contrato la
el arrendatario inmovilizado a una
empresa no adquiere
puede optar por compañía de Leasing
el bien, por ejemplo
comprar el activo a para contratarlo en
vehículos en
un precio inferior al régimen de Leasing
arrendamiento
del mercado que se financiero de forma
puede fijar desde el inmediata
inicio del contrato
Financiación vía mercados organizados, en el cual se ubican los pagarés de empresas (instrumento
negociable dirigido de una persona a otra, firmada por el formulante del pagaré,
comprometiéndose a pagar a su presentación, o en una fecha fija, cierta cantidad de dinero en
unión de sus intereses a una tasa especificada a la orden y al portador) y las obligaciones (títulos
de renta fija que pagan un tipo de interés periódico con un plazo de vencimiento
predeterminado. Son deudas de la empresa emisora para los inversores que las han
adquirido) Amat (1998).
Otras vías, en la sé cual se reflejan pasivos estables mediante el aplazamiento en el

pago de impuestos y seguridad social, que debe analizarse detalladamente antes de
emplearse, ya pudiera dar a entender que la empresa tiene problemas financieros. Se
muestran además los préstamos de los accionistas, que resultan positivos para reducir los costos
endeudamiento. Se describe por último el capital- riesgo, donde “las sociedades de capital-
97
riesgo participan como inversores institucionales interesados en invertir en proyectos,
aportando capital. Es recomendado para “proyectos innovadores o de alta tecnología,
promovidos por empresas medianas con dificultad para obtener financiación.”
SIN FUENTES DE CON

GARANTIA FINANCIAMIENTO GARANTIA
Espontaneas: Agrupa las cuentas Utilizando las cuentas por cobrar como garantía mediante
por pagar y los pasivos pignoración o factorización.
acumulados.
Utilizando el inventario como garantía, puede aplicarse un
Fuentes Bancarias: Incluye la gravamen abierto sobre el inventario. Puede acordarse
línea de crédito, el convenio de también un recibo de depósito en el cual el prestatario
crédito revolvente y otros mantiene la posesión del inventario .E inclusive una tercera
documentos (generalmente de opción en la que es el prestamista quien tiene posesión de la
un solo préstamo a un solo pago) garantía y puede hacerlo en un almacén público o mediante
el almacenaje de campo
Fuentes ExtraBancarias: Se
ubican los documentos Otros préstamos con garantía entre los que se incluyen los
negociables, anticipos, de prestamos con fiador, donde se utiliza la capacidad de un
clientes y los préstamos privados tercero financieramente mas solido para que haga frente a la
de los accionistas deuda en caso que el prestatario no cumpla
• Visión exportadora
En los últimos estudios realizados por la cámara de comercio a nivel nacional, DANE y
PROEXPORT, las empresas han incrementado su labor y sus ventas por medio de la exportación
de sus productos, creando, generando y abriendo nuevos mercados, estos estudios han
demostrado que las microempresas que han iniciado operaciones, incluyen un plan
exportador en su plan de mercados, alcanzando casi un 46% de microempresas que
exportan sus productos con poco tiempo en el mercado.
Estos estudios permiten identificar, que el emprendedor debe ampliar su visión, es aquí
donde se pretende sensibilizar y motivar al empresario-emprendedor para que adhiera a su
plan de negocios los siguientes puntos:
98
PLAN EXPORTADOR
Razones para exportar
Definición de la capacidad exportable
Estudio del mercado objetivo
Preselección de países
Destino actual de las exportaciones colombianas de su producto
Afinidad cultural y comercial
Preferencias arancelarias
Países competidores
Disponibilidad de transporte
Selección del mercado
Reseña económica, geográfica y política
Costo estimado del transporte
Exigencias de entrada del producto y régimen comercial
Obtener información del mercado
De producto
De precios
De comercialización
De competencia
De promoción
Evaluación de las condiciones de la compañía frente al mercado escogido
Organizacional
Producción
Financiero
Producto
Mercadeo
Competitividad
Planeación de la exportación
Objetivos
Estrategias
Búsqueda de clientes
Mecanismos de familiarización con el mercado
Lista de chequeo
Ejecución y seguimiento del plan exportación
Ejecución y seguimiento
Cotización internacional
Logística para la exportación
Tramites de exportación
Régimen tributario para las exportaciones
Incentivos a las exportaciones - Evaluación de resultados
99
5. ESTUDIO DE CASO
CASO Nº 1
• A las marcas nacionales les resulta muy difícil vender con un precio adecuado para cubrir su
costo de creación de marca. ¿Por qué?
Almacenes Éxito y sus imitadores están insistiendo en rebajar mucho más los precios de sus
proveedores si estos quieren seguir trabajando con ellos. Y las grandes tiendas cada vez están
dando más impulso a sus marcas propias de forma que están alcanzando un nivel de
calidad igual a las marcas nacionales. Algunas de estas marcas no tienen que pagar para hacer
investigación, publicidad y ventas.
1. Que oportunidades o estrategias tendrían que desarrollar los productores nacionales
para no perder su participación en el mercado?
2. Analiza el texto y menciona que piensas de este nuevo modelo de comercialización?
CASO Nº 2
• Las compañías han estado aplicando la gestión de la relación con el cliente (GRC) como la
ultima cura para sus enfermedades. Esto significa recoger información privada de los
individuos para poder deducir mejor cuales pueden ser sus necesidades de compra. Pero cada
vez hay una mayor oposición a la recogida de información personal. Además la gente
cada vez esta mas harta de recibir correo, e-mails y llamadas telefónicas de basura.
1. Que otra estrategia podrías sugerir para recoger información sobre hábitos de compra del
cliente?
2. Porque crees que la gente está cansada de esta situación?
100
CASO Nº 3
• Los esquemas de lealtad parecen una buena idea y funcionan bien para los primeros que
los adoptan. Pero sus competidores no disponen de mejor opción que crear sus
propios esquemas de “Comprador frecuente”. Actualmente, la mayoría de la gente
que trabaja en empresas utiliza la Visa, Master Card y American Exprés, y obtiene puntos cada
vez que vuela con las distintas compañías aéreas.
1. Cuál es la diferencia entre fidelización y promoción? Menciona dos ejemplos.

2. Como harías para que tu producto fuera un hábito de compra frecuente entre tus
clientes.
CASO Nº 4
• Por muy barato que una compañía pueda producir sus productos a nivel local, nunca podrá
producir sus productos tan barato mientras China tenga algo que decir. China puede producirlo
todo más barato y además está empezando a hacerlo bien. China tendrá la capacidad necesaria
para repetir el juego japonés: mejor calidad a precios más bajos. Esto ha sido un golpe muy
importante para los países que anuncian mano de obra más barata, como Latinoamérica y los
países del este de Europa. Por ejemplo México ha perdido fábricas de automóviles y
otras del área de maquiladora que se han desplazado a China.
1. Qué efecto negativo puede producir en la economía de un país donde las empresas decidan
desplazar sus plantas de ensamble o maquila a China
2. Que estrategias adoptarías para que estas empresas continúen en el mercado y no piensen en
China como opción?
101
CASO Nº 5
• Los costes de marketing de masa están aumentando a pesar de que la efectividad del
marketing de masa está cayendo. Como cada vez hay menos gente que presta atención a los
anuncios de televisión – ignorándolos o haciendo zapping- los canales de televisión está
aumentando sus precios. Esto va obligar a los especialistas en marketing a buscar
medios más efectivos.
1. Que otros medios utilizarías para pautar y como harías para que tus clientes los conocieras o
tuvieran acceso a ellos?
2. Si en el escenario no hay mejor opción que pautar en medios televisivos, que

estrategia utilizarías para que la publicidad fuera vista sin necesidad de hacer zapping?
CASO Nº 6
• La diferenciación ha sido el caballo de batalla de los especialistas en marketing: “Diferenciad,

diferenciad, diferenciad”. Se decía hace unos años que se puede diferenciar absolutamente todo,
incluso la sal y el cemento. Pero el problema es doble. Muchas diferenciaciones no
importan a los consumidores…son falsas o poco atractivas. Peor aún, los competidores son rápidos
en imitar cualquier diferenciación.
1. Crees que la diferenciación en una organización es necesaria? Porque? Justifique su

respuesta.
2. Sería más económico para su organización esperar para que su competencia sacara
su producto con una novedad superior o valores agregados diferentes, pero, qué efectos traería
para su organización o la de su competencia la imitación de valores agregados en los
productos?
102
6. ACTIVIDADES DE RECONOCIMIENTO
El modulo claramente desea que el estudiante utilice o haga uso de sus habilidades por medio de
la mentalidad empresarial en la cual se deja en claro que el liderazgo se convierte en un
factor preponderante en el contenido temático del modulo, pero la mentalidad empresarial
junto con el liderazgo debe traer conceptos claros relacionados con:
? Trabajo en equipo
? Coach
? Motivación
? Marketing
? Gerencia estratégica
Es importante que el estudiante profundice en estos conceptos, así su panorama
administrativo en torno al plan de negocios será más acertado y concreto.
7. ACTIVIDADES DE PROFUNDIZACIÓN
El estudiante, debe continuar guiado por el docente o por iniciativa propia, realizando labores de
investigación y desarrollo, en este sentido se propone:
Visitas de campo a centros comerciales, mercados artesanales, plazas de mercado.

Conferencias de líderes empresariales de distintos sectores industriales y económicos.
Visitas empresariales.
Elaboración de sondeos de opinión de producto.
Análisis de la competencia por medio de encuestas a empresarios del sector.
Reuniones frecuentes con el grupo de trabajo del plan de negocio.
Análisis de la posibilidad de abrir mercados con su producto, bien o servicio.
Por medio de estos puntos el estudiante agudizara y mejorar su plan de negocios, para entrar al
mercado.
103
8. GLOSARIO
LIDERAZGO, EMPRESARISMO, EMPRENDIMIENTO, PLAN DE NEGOCIO, GENERACION DE IDEAS,

EMPRESARIO, VALOR AGREGADO, DIFERENCIACION, OPORTUNIDADES, COMPETENCIAS,
EMPRESA, PROYECTO EMPRESARIAL, COACH, TRABAJO EN EQUIPO, INNOVACION, TOMA DE
DECISIONES, HABILIDADES GERENCIALES, RECURSIVIDAD.
104
9. RESPUESTA A PREGUNTAS FRECUENTES
1. ¿Para qué sirve un plan de negocios?

Ayuda a la toma de decisiones acertada
Es una forma de visualizar el futuro y sus oportunidades
Define las necesidades de inversión de capital
Muestra debilidades y acciones correctivas
Permite le manejo del riesgo y la eliminación de las incertidumbres
Permite conectar la empresa con su entorno
Identifica y aclara los criterios y supuestos sobre los que se fundamentará la actividad empresarial
2. En términos generales ¿Qué debe contener un plan de negocios?

? Contiene toda la información relevante sobre:
? La plataforma del talento humano
? Concepto de la función empresarial
? Plan de mercadeo
? Plan exportador y de internacionalización
? Plan de operación
? Plan económico-financiero
? Plan de vigilancia tecnológica
? Plan de organización
? Plan de puesta en marcha
? Plan de contingencia
3. ¿Qué tipo de errores se pueden cometer en la realización del plan de negocios?

? No saber para que se hace ni para quien se hace
? Hacerlo simplemente por cumplir un requisito
? Falta de ambición
? No contar con el equipo adecuado
? Falta de investigación en cada uno de los componentes del plan
4. ¿De qué me sirve la mentalidad empresarial?

La mentalidad empresarial es un concepto que se ha venido desarrollando a través del
tiempo para que las personas se conviertan y por ende conviertan sus empresas o ideas
de negocios, en organizaciones prosperas y competitivas, la figura del empresario sin
mentalidad y vocación empresarial se convierte en un factor de peso determinante en el éxito o
fracaso de una empresa o una iniciativa empresarial. Adicional, estimula la innovación, la
competencia y el desarrollo individual.
105
BIBLIOGRAFIA
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Cómo crearse un mercado sin rivales, y hacer que la competencia sea irrelevante” Editorial
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(2) La Venta Profesional, 4ª Edición, Parte I, Capítulo 4 , pág. 38
(3) La Venta Profesional, 4ª Edición, Parte I, Capítulo 2, pág. 25
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108
ANEXOS
Autoanálisis Perfil Empresarial
PERFIL EMPRESARIAL
Definir el perfil empresarial requiere de un análisis personal que le permita descubrir sus
potencialidades y fortalezas como futuro empresario o empresaria, a partir de un
diagnostico personal. También puede identificar factores a fortalecer o desarrollar para consolidar
este perfil. Recuerde que lo primero que debe desarrollar es un cambio en las actitudes mentales
que lo caracterizan, es decir, en lo que cree y piensa, que el o que inspira sus actuaciones y los
resultados que obtiene como consecuencia de dichas actuaciones. Las gamas del saber:
Saber conocer (Conocimientos)
Con base en su formación familiar, académica, social, cultural, formal y no formal y a partir de
sus experiencias y vivencias, auto evalué sus conocimientos, señalando sí o no en
cada una de las siguientes afirmaciones, a partir de un análisis objetivo y sincero:
1. Comprende el mundo que lo rodea al combinar una cultura general suficientemente amplia
(relacionada con las tendencias mundiales como la globalización, la competitividad, el
uso intensivo de la informática y las telecomunicaciones, la integración de bloques
económicos, entre otras) con la profundización de los conocimientos específicos de su entorno
más próximo (de su país, de su región, de su ciudad, en lo político, social, cultural, económico,
tecnológico y ambiental)
109
Anexo 2
ALIMENTOS COPELIA “PANELITAS”
Nació como una cafetería en San Juan con la 80, en el barrio La América.
Calidad, tecnología e innovación han sido claves para exportar.
Alimentos Copelia tiene capacidad para producir 3 millones de panelitas cada mes, pero solo
utiliza el 30% de este potencial. Con la ampliación de mercados hacia otros países,
también aspira a aumentar la producción. La empresa, atendida por Nacional de Chocolates en el
Plan Padrino, genera empleo directo para 25 personas.
Hace 19 años, Jorge Enrique Cano estudiaba Física Pura, carrera que terminó pero nunca se
graduó. Y, como las épocas de estudiante se caracterizan por la escasez de recursos, no tuvo más
remedio que pensar en su propio negocio porque "no tenía ni para los pasajes".
Los problemas no fueron pocos pero, entre ellos, debía luchar contra la sabiduría de su padre,
quien se oponía a que estudiara Física, "porque eso no sirve para nada". Sin embargo, con la
misma convicción con que se negó a financiar sus estudios, le tendió la mano para que instalara
su propio negocio.
Jorge Enrique, ahora gerente de Alimentos Copelia, cuenta que la empresa nació en una cafetería
en el sector de la Calle San Juan con la Carrera 80, en el barrio La América. Dos señoras la
administraron por más de 10 años y, entre otras bebidas y comestibles caseros, ofrecían unas
deliciosas panelitas de leche y coco, que se hicieron famosas en ese sector.
Sin saber del éxito que les esperaba, Jorge Enrique y su hermano adquirieron el
negocio en 1984, incluida la fórmula de las famosas panelitas, empezaron a producir y a vender a
cuatro manos.
Llegaba gente de todos los sectores de la ciudad a comprarlas. Así, ante la acogida que tuvo el
producto, pasaron de una paila que se cocía cada semana, a una y dos pailas por día y
empezaron a ofrecerlas en las tiendas y a venderlas, en moto, por toda la ciudad.
Pero, era tanto el calor que hacía en la cafetería, que la gente no volvió a entrar y fue necesario
separar la producción del negocio en sí. "Ahí fue cuando nació la empresa. Vendimos la cafetería,
pero tomamos el nombre para la producción de panelitas", recuerda el fundador.
Desde 1986, el producto fue codificado en las principales cadenas de supermercados,
lo que le significó un salto muy importante. Hoy en día, cuenta con 25 empleados de planta.
E. U., primer mercado
Ante el desarrollo y reconocimiento logrado y con base en la mentalidad empresarial de sus
110
fundadores, a la empresa no le quedaba otro camino que empezar a explorar los mercados
internacionales. No sólo contaba con una base fundamental, la cultura exportadora, sino con tres
elementos que son característicos en las grandes compañías, pero muy escasos en las pequeñas
y medianas empresas: calidad, tecnología e innovación.
Adicionalmente, participó en el programa Expopyme, que impulsan Proexport y el Ministerio de
Comercio, y participó en la primera generación del Plan Padrino. Hace tres años inició ventas
hacia el mercado hispano de Estados Unidos, especialmente en La Florida, donde se ha
consolidado. Su principal cliente es Sedano´s Supermarket, donde hace dos años está codificado y
el cual cuenta con unos 30 almacenes en todo el sector.
La empresa ya tiene su propia comercializadora en Estados Unidos: Copelia Foods Corporation,

que no sólo distribuye los productos de la empresa, sino los de otras compañías nacionales.
"Estados Unidos ya dejó de ser un ensayo para nosotros", afirma. En el momento,
exporta el 10% de su producción, pero tiene la meta de llegar al 25% en tres años.
- ¿Cuál ha sido el secreto de Copelia para haber logrado este posicionamiento

nacional e internacional?, le preguntó EL COLOMBIANO:
- "Yo diría que tenemos un producto con una fortaleza impresionante.
Además, hemos conservado y mejorado la calidad y hemos desarrollado la tecnología que nos
permite producir un volumen importante de un producto que dejó de ser artesanal". Innovación
y desarrollo
Además, dice, la empresa ha sido innovadora en el lanzamiento de nuevos productos y empaques.
Por ejemplo, no sólo produce panelitas de leche y coco y cocadas, con base en panela (con la
marca "Rico Coco"), sino leche condensada y arequipe, en ambos casos, para uso doméstico,
industrial e institucional (panaderías, reposterías, restaurantes e industrias). Actualmente ofrece
más de 50 referencias y presentaciones de estos productos.
Copelia, dice su gerente, con orgullo, fue la primera en ofrecer estos productos en
empaque flexible, con dosificador, como una forma de penetrar en un competido mercado en el
cual participan varias multinacionales (Nestlé y Parmalat) y compañías nacionales.
Entonces, Jorge Enrique Cano destaca que Copelia no sólo ha sido innovadora, tiene
calidad (ya trabaja en el proceso de certificación con la norma ISO 9000) y ha desarrollado su
propia tecnología, sino que cuenta con la capacidad instalada para crecer en exportaciones.
Puede producir hasta 3 millones de unidades por mes, pero sólo utiliza el 30% de este potencial.
111
Su visión corporativa le señala el camino cuando dice que "en el año 2010 seremos una gran
compañía de reconocido prestigio en el ámbito nacional e internacional, por la alta calidad y la
innovación de sus productos, de su servicio y de su gente, logrando así un posicionamiento
importante en el contexto mundial. Y seremos además una excelente alternativa cuando otras
Empresas requieran subcontratar procesos o adquirir alimentos procesados para sus productos".
El gerente de la empresa lo ratifica cuando afirma que "hemos tenido siempre claro
que la empresa debe ser exportadora, si queremos subsistir en 10 años ante este proceso de
globalización que existe... Frenarlo es casi imposible y tenemos que adaptarnos a él. No queda
otro camino que trabajar en el tema de exportaciones y prepararnos para cuando otras
compañías extranjeras lleguen a nuestro mercado".
Copelia exporta a Estados Unidos, su único mercado en la actualidad, pero ya había intentado
vender en los mercados de la Comunidad Andina, en Venezuela especialmente, donde no tuvo
mucho éxito, más por problemas de logística, que de calidad o de aceptación del producto. "Por
esa razón nos enfocamos hacia un mercado específico, aunque no ha sido fácil, por los altos
costos que implica el posicionamiento de un producto de este tipo, desconocido en ese
mercado.... Hemos avanzado a paso lento, pero seguro".
Jorge Enrique reconoce que su padre tenía razón: "Mi papá tenía razón en que la física no servía
para nada y, en este país, sólo me hubiera servido para ser profesor universitario". "Mi papá tenía
razón, pero la física sí me ha servido mucho para ser más objetivo y manejar la empresa", enfatizó
el gerente de Alimentos Copelia.
Pedagogía
¿Qué es el Plan Padrino?
El Plan Padrino es una iniciativa impulsada por el Carce Antioquia (Comité Asesor Regional de
Comercio Exterior) que busca que las empresas con larga trayectoria en el campo de las
exportaciones ofrezcan un acompañamiento a las pequeñas y medianas empresas con poca
empresa, pero con visión y mentalidad hacia estos procesos.
"Las pequeñas y medianas empresas -dice el Carce- son las llamadas a contribuir en mayor
cuantía en el cumplimiento del reto de duplicar las exportaciones, pero requieren revisar
su actual manejo y visión gerencial, su concepción del mercado internacional y su forma de
administrarlo, cambios que parten de una apertura mental de los empresarios".
112
Las características que se tienen en cuenta para escoger a las empresas ahijadas son:
trayectoria exportadora, buen jugador local, capacidad financiera, compromiso de la
gerencia con el proceso, capacidad y flexibilidad productiva y, por encima de todo, ética
empresarial. Hasta el momento han participado 59 empresas ahijadas y 12 padrinos, con tres
planes en el sector de la confección (46 ahijadas y 21 padrinos) y dos en alimentos (6 padrinos).
- ¿Qué le aprendió Copelia a su padrino, la Nacional de Chocolates?

- "Le aprendimos mucho sobre el tema de logística de exportación, sobre la administración y
estructura de la compañía y sobre los precios para exportar.
En el tema de diseño de empaques fue fundamental su apoyo. Parte de la imagen que hoy tiene
Copelia fue desarrollada con el apoyo de los creativos y diseñadores de la Nacional de Chocolates.
Y nos abrieron las puertas para llevar muestras a otros mercados en sus propios contenedores.
Fue muy amplia su receptividad y el tiempo que nos dedicaron. Aprendimos mucho con el Plan
Padrino", afirmó Jorge Enrique Cano.
113
Anexo 3
Paisas en E.U. no dejan de comer arepas
Arepas de la Finca exporta al mercado latino de Estados Unidos.

La empresa nació en el barrio Alfonso López: genera en la actualidad 84 puestos de trabajo.
A pesar de que se mantiene la tradición artesanal, la fabricación de arepas ya se ha
industrializado. Arepas de la Finca produce unas 500.000 unidades por semana, de las cuales
30.000 se exportan hacia los Estados Unidos (Miami y Los Ángeles), donde residen muchos
antioqueños. "Si somos sinceros, una arepa no sabe a nada, pero sí es la mejor
acompañante del mundo". Así piensa don Reinaldo Cortés Sepúlveda, un campesino nacido en
Yolombó hace 67 años, quien aprendió que lo que se produce en la finca tiene que salir muy
fresco y muy natural al mercado.
Muchas personas podrían pensar como él y decir que la arepa sabe a todo lo que se le ponga
encima. ¿Y qué es una arepa?, pregunta el pequeño empresario. Y él mismo responde:
"una arepa no tiene ninguna ciencia y todo el mundo sabe hacer arepas... Si todo el mundo en
nuestro medio come arepa, todo el mundo también sabe hacer arepas. El secreto ha sido saberla
trabajar a nivel industrial y hacerla con calidad".
Por esas características propias de la arepa, tal vez se trate de uno de los pocos productos o, de
pronto, el único, que pueda declararse inmune a la competencia de las grandes compañías
multinacionales que puedan llegar al país tras los acuerdos de libre comercio (Alca y otros),
porque ellas no tienen entre su portafolio un artículo con la idiosincrasia propia de la
arepa antioqueña.
Un sabor sicológico
Con la sapiencia que sólo dan los años y que se refleja en su pelo blanco, y con la experiencia
recogida en estos años en su negocio, se atreve a decir que "aunque la arepa es muy de
nosotros, muy de acá, su sabor es sicológico".
Explica que la única diferencia que puede haber entre una arepa y otra puede ser el proceso y la
forma de cocinar la materia prima, que es la misma, el maíz, "pero, a la hora de la verdad, no es ni
más ni menos. Uno se acostumbra a una marca y, entonces, las otras saben diferente".
"Bienvenidos a mi finca", advierte una placa a la entrada a las instalaciones de la empresa en un

sector alejado de la ciudad, donde funciona desde 1991. "Aquí estamos como en la finca", dice
don Reinaldo, quien le ha jalado a todo: fue electricista montador en un taller propio, tuvo
salsamentaría y fábrica de artículos funerarios: "Estando en ese negocio, nos metimos en el ramo
de alimentos, con las arepas. Gracias al Señor, nos sonó la flauta y nos quedamos del todo".
114
Llegó al "Éxito"
El empresario recuerda que "el éxito de la empresa ha sido por la ayuda de Dios, primero que
todo, por la tenacidad y dedicación que hemos tenido y por el apoyo de los trabajadores".
Además, dice, la entrada al Éxito, hace 14 años, le abrió las puertas al mercado. Hoy en día, no
sólo abastece al Éxito con "Arepas de la Finca", sino que le produce con su propia marca. Y no se
queda atrás en el cubrimiento de otras regiones: Urabá, Magdalena Medio, Bajo Cauca, Oriente,
Nordeste y Valle del Aburrá y otras regiones del país. Para ratificar que el sabor de la arepa es
igual, recuerda una entre muchas anécdotas: "Como hacemos las arepas marca Éxito, nos
han llamado algunas señoras a reclamarnos por la diferencia en calidad o en la masa con las
Arepas de la Finca, o al contrario, sabiendo que son las mismas arepas con la misma masa
A Miami y Los Ángeles

Arepas de la Finca, una empresa que genera empleo directo para 84 personas y
labora en tres turnos de trabajo, con el fin de garantizar la frescura de su producto en
los puntos de venta, empezó a exportar hace año y medio, especialmente, hacia el mercado
hispano de Estados Unidos (La Florida y Los Ángeles), donde cuenta con tres clientes
(entre ellos, los supermercados Publix y Sedano´s), pero espera ampliar su presencia en otras
regiones.
"No es lo mismo vender arepas tienda a tienda o en los supermercados que empezar a exportar...
Ha sido difícil, pero ahí seguimos", dice don Reinaldo. Y recalca que no se trata todavía de
grandes cantidades, pero tampoco un nivel despreciable: está enviando, en promedio, entre 200 y
250 cajas por semana, cada una de 24 paquetes de 5 unidades cada uno. Eso quiere decir que los
paisas residentes en Los Ángeles, Miami y otras ciudades de La Florida, consumen cada semana
(sólo de esta marca, porque otras empresas también exportan) unas 30.000 arepas que llegan
refrigeradas y en empaque especial desde Medellín.
"La colonia de paisas y colombianos en Estados Unidos es bastante grande y les gusta mucho los
productos de su tierra". Cada semana produce entre 90.000 y 100.000 paquetes, cada uno de 5
unidades, lo que indica que fabrica unas 500.000 arepas por semana en 10 variedades,
desde las tradicionales de maíz blanco, cocidas o precocidas, hasta las rellenas con queso, las
de chócolo y las de queso en diferentes variedades y presentaciones. Para ello, debe
procesar entre 60 y 70 bultos de maíz por día (de 60 kilos) y entre 600 y 700 kilos de chócolo
todos los días. Y, para no fallarle a la tradición de la cocina antioqueña, también produce
"Mazamorra de la Finca" que ofrece con bocadillo incorporado.Mejoramiento
continuo
La fabricación de arepas, que por tradición ha sido manual y casera, ya se ha industrializado, pero
sus productores han tenido que diseñar los equipos de producción dado que, por tratarse de un
artículo tan especial, no caben todavía en el portafolio de los fabricantes de equipos de
panadería. "Estamos en un proceso de mejoramiento continuo y siempre estamos pensando en
115
algo... Siempre tenemos proyecticos por ahí, tratando de ser más eficientes y de mejorar la
producción, pero miramos muy bien lo que vamos a hacer". Y, hablando de
mejoramiento,también trabaja en el proceso de certificación de la calidad con las normas
ISO 9000 y de las buenas prácticas de manufactura, con el apoyo del Centro de
Investigación de la Industria de Alimentos (Cial), que funciona en la Universidad de La Sallé. "Y le
vamos trabajando un poquito a la ISO 14000 para responder por el cuidado
ecológico", concluye.
Antecedentes
Una pequeña empresa muy familiar
Don Reinaldo Cortés, quien luchó y ensayó en varias actividades, desde electricista montador
hasta fabricante y vendedor de ataúdes, encontró su nicho en 1985 cuando, con un pequeño
capital, se puso a fabricar arepas en el primer piso de la casa que ocupaban en el barrio
Alfonso López, en Medellín.
Sigue siendo un pequeño empresario, pero domina los términos y procesos usuales en las grandes
empresas y habla con propiedad de temas como índices de productividad, márgenes de
rentabilidad, mejoramiento continuo, marcas propias, diseños y empaques para exportar... y
hasta de los precios internacionales del petróleo, dado que este factor está afectando los costos
de sus empaques, que se fabrican en polietileno y polipropileno, derivados del petróleo.
116
Anexo 4
Señor Presidente de la República de Colombia
Álvaro Uribe Vélez
Álvaro Uribe Vélez fue reelegido Presidente de la República de Colombia el

pasado 28 de mayo con 7´363.421 votos, es decir, el 62 por ciento de la votación.
Nació el 4 de julio de 1952 en Medellín. Está casado con Lina Moreno. Tiene dos hijos: Tomás y
Jerónimo. Es abogado de la Universidad de Antioquia, especializado en Administración y Gerencia
de la Universidad de Harvard. En 1998 y 1999 fue profesor asociado de la Universidad de Oxford
en Inglaterra, gracias a la Beca Simón Bolívar del Consejo Británico.
Su excelencia académica le permitió ser eximido de exámenes finales en todas las materias
durante los dos últimos años de bachillerato y recibió beca por excelencia durante buena parte de
su carrera universitaria.
Álvaro Uribe Vélez empezó su vida pública a temprana edad. En 1976 fue Jefe de Bienes de las
Empresas Públicas de Medellín. De 1977 a 1978 fue Secretario General del Ministerio del Trabajo
y entre 1980 y 1982 fue Director de la Aeronáutica Civil.
Fue Alcalde de Medellín en 1982 y Concejal de esa ciudad entre 1984 y 1986. Álvaro Uribe
Vélez fue elegido Gobernador de Antioquia para el período 1995-1997.
Allí puso en práctica el modelo de Estado Comunitario, cuya principal característica es

la participación ciudadana en decisiones fundamentales del Estado como la generación de
empleo, la educación, la transparencia en el manejo de los contratos públicos y la seguridad
pública.
Fue Senador de la República en los períodos 1986-1990 y 1990-1994. Gracias a su
desempeño obtuvo las distinciones de Senador Estrella, Senador de Mejores Iniciativas y
Mejor Senador.
En mayo de 2002 fue elegido Presidente de la República para el período constitucional 2002-2006.
117
Juan Esteban Aristizábal Vásquez
(9 de agosto de 1972), más conocido como Juanes, es un destacado cantante,

compositor, guitarrista, arreglista y productor de música pop rock en español, además de
un declarado activista de causas sociales y humanitarias. Nacido en Colombia, su nombre
artístico, Juanes, es el apodo con el que era llamado en la infancia en su familia y surge de la
unión del primer nombre y la primera sílaba del segundo. Pas ó gran parte de su
infancia en el municipio antioqueño de Carolina del Príncipe.
Juanes ha vendido ya más de 9.000.000 de copias de todos sus discos.

Desde la infancia toca instrumentos y toma la música como su principal hobbie, a los 15 años
inicia su carrera con la banda de heavy metal Ekhymosis, con la que realiza 5 álbumes, y
con quienes popularizó bastante la canción "La tierra". Al disolverse ésta, Juanes decide lanzarse
como solista en el año 2000 debutando con el álbum Fíjate bien, el cual fue ampliamente
laureado por la crítica especializada. En el año 2002 ratifica la calidad de su trabajo con el
álbum Un día normal, que se ubica entre las principales preferencias del público
hispanoamericano. En el año 2004 se destaca con el éxito mundial Mi sangre. En conjunto, varios
son los temas que sobresalen. Canciones como: Volverte a ver, Para tu amor, A Dios le pido, La
tierra y el éxito La camisa negra, número uno en diversos países de América, Europa y Asia. A
finales de 2007 publica el que ha sido considerado uno de los mejores trabajos musicales en
español: L a vida... es un ratico, cuyo sencillo de lanzamiento fue Me enamora,
número uno en más de 20 países y que sólo fue superado en la lista latina Billboard por el
tema Gotas de agua dulce, perteneciente igualmente al último álbum de estudio de Juanes.
En 2006 fue nombrado por el Gobierno de Francia como Caballero de la orden francesa de las
artes y las letras. Ha sido nominado por la revista estadounidense People como una de las 100
personas más influyentes del mundo y por Los Ángeles Times como "la figura del rock
latino más destacada de la última década".
Así mismo, de acuerdo al sello Universal Music, Juanes ha sido galardonado entre otros, con 13
Premios Grammy Latinos, 5 Premios MTV, 2 NRJ Radio Awards, 6 Premios Lo Nuestro, y otros
reconocimientos internacionales por sus magistrales composiciones al amor, desamor, la vida, la
familia, la paz y los desastres de la guerra.
Juan Esteban nació el 9 de agosto de 1972 en Medellín, Antioquia, Colombia; vivió su

niñez en un pueblo de Antioquia llamado Carolina del Príncipe (donde se levantó una estatua el
12 de octubre de 2007 en su honor), en el seno de una familia influida por la música. A su corta
edad su padre y sus cinco hermanos le enseñan a tocar la guitarra, instrumento que lo ha
acompañado toda su vida musical.
Comenzó su carrera artística a la edad de 15 años como miembro de la banda de rock Ekhymosis
con la que grabó 5 álbumes y alcanzó notoriedad
118
en su país. Luego de una exitosa campaña publicitaria interpretando el jingle de una marca de
zapatos, recibe propuestas de varias casas disqueras para abandonar su estilo metal, -ya que
él era un fanático de Metallica-, y aproximarse al Pop Tropical que en ese entonces
encabezaba Carlos Vives.
Juanes decide avanzar como solista, primero con un EP de diciembre de 1999, Juanes firma
contrato en el 2000 con el productor Gustavo Santaolalla, y es así como lanza su primer disco
titulado "Fíjate bien". A pesar de que este disco no fue vendido como se esperaba, fue nominado
a 7 premios Grammy, de los cuales en 2001 gana tres, con temas como "Fíjate bien",
"Nada", "Podemos hacernos daño", entre otras. La canción "Para ser eterno" la escribió para su
padre que había muerto de cáncer.
A la par con la promoción del álbum, el artista compone lo que sería su segundo álbum de
estudio como solista: Un día normal, que sale a la luz en 2002. Además del éxito del himno a la
paz A Dios le pido se destacan anciones como: Mala gente, Es por ti, Un día normal, y el sonado
dúo junto a la exitosa cantante canadiense Nelly Furtado titulado Fotografía. El álbum es acogido
por el público llegando a ser el más vendido dentro del género Tropipop en Colombia, México,
España y entre los públicos hispanos de Estados Unidos, entre otros. En octubre del mismo año
la cadena MTV Latino lo congratula con el premio al mejor artista del año. Con Un día normal,
Juanes es nuevamente nominado a los Grammy Awards, pero esta vez se lleva 5, con temas como
el antes mencionado "A Dios le pido", "Es por ti", "Mala gente", "Fotografía", entre otras.
Fue uno de los discos más vendidos de ese año y el siguiente. Es así como en 2003 decide
lanzar su primer álbum DVD titulado "El diario de Juanes", el cual contiene los vídeos que ha
grabado de Fíjate bien y Un día normal. Éstos dos discos lo llevan a recibir diversos premios a la
música alrededor del mundo: Premios Univisión y Latín Bilboard en Estados Unidos, Amigo en
España y Viña del mar en Chile, a la par que realiza una gira de más de 100 representaciones en
Estados Unidos e Hispanoamérica. Juanes al año siguiente, en septiembre de 2004, reaparece
con un nuevo álbum titulado "Mi sangre", que causó mucho éxito. Esta vez se expandía más a
todo el mundo, de este álbum se destacan muchos éxitos como "La camisa negra", "Nada valgo
sin tu amor", "Para tu amor", "Volverte a ver", entre otros, lo que lo hace ganar 4 Grammy
Awards MTV más, con esto ya sumaban 12.
A pesar de las críticas adversas de publicaciones como Rolling Stone que llevan al artista y su
mánager a vetar la publicación, la canción se ubica número 1. Durante el resto del año y mitad de
2006 Juanes lleva su música alrededor de Latinoamérica debido a que su música
solamente llega al mundo hispano en el Tour Mi sangre, logrando lleno total en centenares de
presentaciones. En agosto del mismo año anuncia su retiro temporal a un año sabático para
trabajar en causas sociales, descansar con su familia y crear nueva música.
El 23 de octubre de 2007, luego de una larga desaparición, Juanes llega con un nuevo álbum
titulado "La vida... es un ratico" y su primer sencillo es el tema Me enamora, que debuta con gran
119
acogida en Latinoamérica, España,
y Estados Unidos hispano, posicionándose en el primer lugar de preferencia entre el público de:
España, Argentina, Uruguay, Centroamérica, Colombia, Chile, Venezuela y Estados Unidos
hispano.
Activismo humanitario
Como lo ha evidenciado desde sus inicios en algunas de sus canciones (La Tierra, Fíjate bien,
Sueños de libertad, ¿Qué pasa?, y más recientemente con Bandera de manos y Minas
piedras), Juanes no es ajeno a la problemática social y humanitaria en el mundo y
particularmente en su país de origen. Se ha declarado un "Mensajero de paz" y es así como se ha
convertido en uno de los abanderados de la lucha contra las minas antipersonales y
otros artefactos explosivos que atentan contra los derechos humanos, por medio de la
Fundación Mi sangre, que busca ayudar en la obtención de recursos para programas de
reintegración social y económica de las víctimas. Tal cruzada lo llevó a ser el primer cantante en
realizar una presentación en el hemiciclo del Parlamento Europeo en Estrasburgo
(Francia), como símbolo del apoyo de la Eurocámara a la causa antiminas.
Video del Acto:
En 2007 el gobierno de Medellín (metrópoli ubicada al noroeste de Colombia) anunció la

construcción del parque público "Juanes de la paz", un proyecto que se une a la labor de la
Fundación Mi sangre y que con una inversión inicial de 3 millones de Euros y en más de 70.000
metros cuadrados busca ser un completo parque multisensorial para la rehabilitación de víctimas
de los letales artefactos. Junto a otras personalidades juanés se ha vinculado al programa de
lucha contra el HIV/VIH Sida en Latinoamérica Youth AIDS. Junto a varios artistas
iberoamericanos, empresarios y personalidades hispanas, hace parte también de la
fundación Alas, que se enfoca en visibilizar los derechos de los niños y niñas
latinoamericanos. En 2006 aparece en la película La ciudad del silencio tocando la canción La
camisa negra.
En 2008, a partir de la crisis diplomática de Colombia con Ecuador y Venezuela de
2008, forja la iniciativa Paz sin fronteras, que se constituye en un concierto histórico, gratuito, con
la participación de Alejandro Sanz, Juan Fernando Velasco, Carlos Vives, Juan Luis Guerra,
Miguel Bosé y Ricardo
Montaner, evento que se desarrolló el 16 de marzo en el Puente Internacional Simón

Bolívar que conecta el Estado venezolano de Táchira con el Departamento colombiano de Norte
del Santander.
120
Bill Gates
(William Henry Gates III) Empresario estadounidense (Seattle, Washington, 1955 - ). Bill Gates
nació en una familia acomodada que le proporcionó una educación en centros de elite como la
Escuela de Lakeside (1967-73) y la Universidad de Harvard (1973-77). Siempre en colaboración
con su amigo Paul Allen, se introdujo en el mundo de la informática formando un pequeño
equipo dedicado a la realización de programas que vendían a empresas o Administraciones
públicas.
En 1975 se trasladaron a Alburquerque (Nuevo México) para trabajar suministrando a
la compañía MITS programas susceptibles de ser utilizados con el primer microordenador, el
Altair. En 1976 fundaron en Alburquerque su propia empresa de producción de software
informático, Microsoft Corporation, con Bill Gates como presidente y director general; su
negocio consistía en elaborar programas adaptados a las necesidades de los nuevos
microordenadores y ofrecérselos a las empresas fabricantes más baratos que si los hubieran
desarrollado ellas mismas.
En 1979 Microsoft comenzó a crecer (16 empleados), momento en que Bill Gates decidió
trasladar su sede a Seattle. La expansión posterior fue espectacular: en 1980 llegó a un
acuerdo con IBM para suministrarle un sistema operativo adaptado a sus nuevos ordenadores
personales, el MS- DOS, que desde 1981 iría instalado en todos los ordenadores de la marca; la
posterior imitación del sistema IBM-PC por los ordenadores «compatibles» de las demás marcas
generalizó el uso del DOS de Microsoft como soporte de todos los programas de aplicación
concretos.
Volcado en un proceso de innovación tecnológica acelerada, en 1983 Gates volvió a revolucionar
la informática personal con la introducción del «ratón» y de un nuevo interfaz gráfico llamado a
sustituir al DOS (el Windows); en aquel mismo año fue cuando Allen dejó Microsoft, aquejado de
una grave enfermedad.
Cuando, en 1986, Microsoft salió a la Bolsa, las acciones se cotizaron tan alto que Bill Gates se
convirtió en el hombre más rico de Estados Unidos.
Desde entonces, el negocio no ha cesado de crecer (de los 1.200 empleados que tenía en 1986
hasta más de 20.000 en 1996), obteniendo un virtual monopolio del mercado del software
mundial (reforzado por su victoria en el pleito contra Apple en 1992); y han seguido llegando
innovaciones como las nuevas versiones Windows 3.0 (muy bien recibida por los
usuarios), Windows 95 (en cuya campaña de promoción a escala mundial asumió el propio
Gates el papel de profeta de la sociedad cibernética como personificación de
Microsoft), Windows 98 y las sucesivas versiones de este sistema operativo.
Desde 1993 embarc ó a la compañía en la promoción de los soportes multimedia,
121
especialmente en el ámbito educativo. El talento de Gates se ha reflejado en múltiples programas
informáticos, cuyo uso se ha difundido por todo el mundo como lenguajes básicos de los
ordenadores personales; pero también en el éxito de una empresa flexible y competitiva,
gestionada con criterios heterodoxos y con una atención especial a la selección y motivación del
personal.
122
Donald John Trump
“El mago de las relaciones públicas”
(Nacido el 14 de junio de 1946) es un billonario ejecutivo americano, empresario y

autor. Es hijo de Fred Trump, a quien admira por haberle inculcado los secretos de como
explotar el negocio de los bienes raíces. Cont ó con una sólida formación académica antes
de lanzarse a la vida empresarial. Graduado en Economía en la Universidad de Fordham, curs
un MBA en la prestigiosa Wharton Business School para luego incorporarse al negocio familiar.
Comenzó como un desconocido promotor inmobiliario hasta llegar a ser un magnate del rubro.
Es el Consejero Delegado (CEO) de Trump Organization, una compañía inmobiliaria, y el
fundador de Trump Entertainment, compañía dedicada a operar casinos. Famoso es el edificio
Torre Trump de la cual es dueño.
Se hizo especialmente famoso en televisión con The Apprentice (El Aprendiz), un reality
del que fue presentador, narrador y juez, además de productor ejecutivo, durante las 3 primeras
temporadas. Es famoso por sus sucesivos divorcios de modelos tales como Ivana Marie
Zelnícková mejor conocida como Ivana Trump quien le daría sus tres hijos: Donald Jr., Ivanka y
Eric. El divorcio entre Ivana y Donald Trump fue muy expuesto en la prensa amarilla y le costó 25
millones de dólares.
Luego fue Marla Maples. Su actual esposa es Melania. Ha tenido crisis financieras que en los
años 90 hubieran dejado convertido en mendigo a cualquier otro millonario, pero Trump ha
demostrado que con energía e inteligencia es capaz de superar dichos momentos. Compró los
derechos del certamen Miss Universo y después del 11-S resurgió como un magnate
maduro.
Además, participó en la "Batalla de los billonarios" contra Vince McMahon (Presidente y
accionista mayor de la WWE) en Wrestlemania 23. La batalla consistió en que cada billonario era
representado por un luchador Bobby Lashley representando a Trump y Umaga representando
a McMahon, la victoria fue para Bobby Lashley y como consecuencia Vince McMahon fue
rapado por completo, el invitado fue nada más ni nada menos que la súper leyenda de la lucha
libre Stone Cold Steve Austin (quien tiene fuertes rivalidades con Vince McMahon), esta
particular lucha fue el súper evento de la wwe, el 1 de abril del 2007. Donald Trump es coautor
de un libro llamado Why we want you to be rich o Por qué queremos que tu seas rico, el cual lo
escribió en sociedad y de acuerdo con su amigo Robert Kiyosaki. Estudio su secundaria en una
escuela militar, donde alcanzo el más alto rango en su año de graduación. Donald cre ó un
personaje y construyó un imperio.
123
Su talento para la autopublicidad y las relaciones públicas convenció a muchos
inversionistas de que valía la pena apostar por sus proyectos inmobiliarios. Así
construyó la Trump Tower en la Quinta Avenida neoyorkina y comenzó a diversificar su portafolio
con inversiones en casinos de Atlantic
City. Muy pronto, sus atrevidos proyectos (y su ajetreada vida privada) lo convirtieron en una
verdadera celebridad.
Sin embargo, su suerte acabó a principios de los noventa. Tras algunos proyectos inmobiliarios
fallidos, las empresas Trump llegaron al borde de la bancarrota con deudas de 3.500
millones de dólares. Tras una reestructuración de pasivos, el mago de la imagen
consigui ó nuevos inversores y volvió al ataque. De ahí en más, todo fue viento en popa.
Trump reconstruyó su imperio y su fortuna se estima hoy en unos 2.700 millones de dólares.
Creativo e innovador por naturaleza, Donald cuenta con inversiones en bienes raíces,
hoteles, casinos y hasta ha incursionado como conductor de televisión en El Aprendiz. Este
excéntrico personaje, que cree que dar la mano es un gesto bárbaro que transmite
enfermedades, ha erigido su imperio sobre su fantástica habilidad para las relaciones públicas.
124
Román Abramovich
Se lo conoce por ser el dueño del club inglés de fútbol, Chelsea. Pero viene amasando su fortuna
desde, más o menos, la década del 90, cuando se incorporó al círculo de Yeltsin; haciéndose rico
con el petróleo y el gas. Hoy, además, quiere hacer negocios con la Fórmula 1 y es el principal
candidato para ser el presidente de la Unión de Fútbol de Rusia (UFR). Una vida azarosa y
multimillonaria, puesta en duda.
Negociar “todo”
Nació el 24 de octubre de 1966 en Saratov, Rusia. Su madre murió cuando él tenía 18 meses y su
padre cuando tenía 4 años, por lo que fue adoptado por su tío paterno (alto funcionario
petrolero), siendo criado en Kami, Siberia.
Hoy vive en un barrio exclusivo de Moscú, prohibitivo incluso para algunos poderosos, pues ahí
sólo viven los nuevos ricos.
Estudió en el Instituto Gubkin de Petróleo y Gas en Moscú, aunque no se conoce su título. Está
casado con Irina y es padre de cinco hijos. Con sólo 38 años ya es multimillonario, y según la
revista Forbes (de marzo de 2005) es poseedor de la segunda fortuna de Rusia y la 21 en el
mundo. Hasta el año 2004 era la fortuna número 49, lo cual manifiesta su crecimiento
descomunal.
En 1992, Berezovski (ruso, hombre de negocios liberal) lo incorporó al círculo de Yeltsin, lo cual lo
favoreció sobremanera. Se sabe que se hizo rico con el petróleo y el gas. Es propietario del 80 %
de las acciones de la quinta petrolera rusa, Sibneft, del 25 % de Aeroflot y de la mitad del
principal consorcio de aluminio, Rusal.
En diciembre de 2000 fue elegido gobernador, con el 92 % de los votos, de una desolada y
distante provincia, Chukotka, en Siberia Oriental. Allí tiene hoteles, cines y supermercados.
Algunas fuentes estiman que usó esa región para controlar sus recursos naturales y tener una
plataforma de lanzamiento hacia otros escenarios. Desde 2003, es el dueño del club inglés de
fútbol, Chelsea, y en sólo dos temporadas ha gastado 650 millones de euros -entre
jugadores y el técnico-.
Pero además de todos sus bienes, Román Abramovich quiere hacer negocios con la
Fórmula 1. Quiere apostar a la categoría más importante el automovilismo, su deporte
favorito, comprando la escudería Jordán y contratando nada menos que al piloto alemán
Michael Schumacher.
125
Según ha declarado una fuente allegada al multimillonario ruso en el periódico inglés
“The Sun”, Abramovich está a punto de cerrar este negocio; asimismo ha analizado la posibilidad
de adquirir también Minardi o Sauber. Aunque se duda de cómo ha adquirido su fortuna,
este hombre sigue escalando en el mundo de los negocios, y hoy es el candidato número uno
para el puesto de presidente de la Unión de Fútbol de Rusia (UFR). Es evidente que los contactos
políticos le han favorecido el camino a la fama.
126

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PLAN DE NEGOCIOS EMPRESARIALES

LAUREANO ALBERTO HOYOS PERNETT

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, ECONÓMICAS Y

DRA BEATRIZ VERGARA

Directora de Admisiones, Registros Y Control

Jefa de sección asuntos estudiantiles

Partiendo de esta premisa, la mentalidad empresarial debe enfocarse en desarrollar habilidades

La mentalidad empresarial se convierte en un proceso supremamente importante,

LAUREANO ALBERTO HOYOS PERNETT

PALABRAS CLAVES: EMPRENDIMIENTO, PLAN DE NEGOCIO,

GENERACION DE IDEAS, EMPRESARIO, VALOR AGREGADO, DIFERENCIACION,

OPORTUNIDADES, COMPETENCIAS, EMPRESA, PROYECTO EMPRESARIAL,

TRABAJO EN EQUIPO, INNOVACION, TOMA DE DECISIONES, HABILIDADES

 Desarrollar en el estudiante habilidades para un buen manejo y posicionamiento de su

 Estimular el conocimiento con base en actitudes empresariales relacionadas con la toma

 Implementar espacios en los cuales el estudiante pueda adquirir confianza y

 Diferenciar las posibilidades de un producto para su implementación en el

 Analizar las diferentes variables al momento de tener dificultades en el desarrollo

3.1. OBJETIVOS ESENCIALES

Crear, dinamizar y consolidar una mentalidad empresarial enfocada al desarrollo correcto de un

3.2. OBJETIVOS COMPLEMENTARIOS

Impulsar la capacitación como un mecanismo que permita al emprendedor empresario, un nivel

Adquirir conocimientos sobre innovación, manejo de grupos de trabajo, administración de

Contribuir al desarrollo y fortalecimiento de la capacidad empresarial en nuestro país.

Formar en la continuidad de la creación de microempresas que generen desarrollo

-Conversatorio temático sobre el contexto social y económico de la ciudad de Monteria,

Para lograr el mejoramiento del tejido empresarial y hacer parte de la generación de

- Taller pedagógico sobre la construcción del tejido empresarial enfocado en cómo

La evaluación tendrá un carácter fundamental para verificar los avances en los

• Bitácora del emprendimiento

• Puntualidad y cumplimiento en la entrega de: trabajos, informes de lectura y demás

El Plan de empresa se constituye en una herramienta vital para la evaluación de capacidades y

El nuevo contexto administrativo hace que los administradores desarrollen

Innovación: Es el arte de convertir las ideas y el conocimiento en productos, procesos, o

1 “Liderazgo”, Enciclopedia Microsoft® Encarta® 99. © 1993-1998 Microsoft Rallph M.

Tenemos la oportunidad de motivarnos para vivir e interactuar con optimismo,

Si no hemos tenido buenos resultados en algunos planes y proyectos, no significa que se

La actitud que no tolera en ningún sentido es sana, y estamos tratando de buscar

HERRAMIENTAS DEL DIAGNÓSTICO

3 PROYECTO DE ACUERDO 327 DE 2006

Nº TEMAS Estrategias Metodológicas

DIAGNOSTICO FINANCIERO REVISION INFORME FINANCIERO

ESTADO FINANCIERO REVISION INFORME FINANCIERO

INDICADORESFINANCIEROS FORMULACION INDICADORES

INDICADORES DEL SECTOR COMPARACION INDICADORES

Nº TEMAS Estrategias Metodológicas

VISION Y MISION REVISION DOCUMENTO

PRINCIPIOS Y VALORES REVISION DOCUMENTO

ESTRATEGIA ORGANIZACIONAL ENCUESTA FACTORES CLAVES

FACTORES CLAVES DE EXITO MATRIZ DOFA

De hecho, muchos dueños de microempresas no entienden el proceso o se quejan de que el

1. Un problema en particular o una oportunidad de mercado

Cuando se debe de realizar un análisis de mercado

4. Cuando se está iniciando un negocio

Porque debe usted realizar un análisis de mercado

Para minimizar el riesgo de su negocio

Parte 2 – Identificar las Oportunidades de Mercado

Parte 3 – Desarrollar Estrategias Dirigidas a un Mercado

A continuación veremos 10 preguntas que le pueden ayudar a iniciar un estudio de mercado:

3. Existe capacidad para crecer en ese mercado?

5. En qué se diferencia mi producto o servicio al de la competencia?

7. Cuáles son los modelos de negocios de mis competidores en este mercado?

En la grafica presentada a continuación visualizaremos un ejemplo de cómo podríamos clasificar

Algunas de las ventajas que tendremos al aprovechar el conocimiento de las necesidades de un