CASO

En la empresa El Químico, se presenta una situación crítica que es la

disminución de sus ventas debido a la disminución de sus clientes. Algunas
posibles causas son: o Los vendedores emplean su tiempo en la visita de
clientes tanto los locales como los foráneos, pero debido a que no disponen de
la información necesaria sobre clientes y productos, requieren invertir mucho
tiempo para obtenerla. o Cuando se hace una cotización el cálculo del precio
debe ser verificado por el supervisor antes de poder entregar esa información
al cliente, lo cual hace que la fuerza de ventas no esté siendo eficiente. O
Además los ejecutivos de Mercadotecnia no pueden generar adecuadas
campañas de promoción, debido a la poca información que se tiene sobre
historiales de ventas de los diferentes clientes.

ANALISIS

Es claro que la fuerza de ventas es de vital importancia para mantener una

empresa comercial pero se puede evidenciar que estos se encuentran en una
zona de confort atendiendo los clientes que tienen regularmente que les
generan sus cuotas mensuales sin importar aquellos que no volvieron a comprar
o aquellos que no han comprado, adicionalmente se evidencia la falta de
comunicación por parte de los jefes comerciales tanto como de la parte de
mercado con los vendedores lo cual caen en el error principal ya que estos son
los que contienen la información necesaria para tomar acciones y así evitar
este derrumbe en las ventas.

Debemos comenzar con una correcta administración de la base de datos de los

clientes donde podamos encontrar toda la información de manera ordenada
(nombres completos, número de cédula, calificación crediticia, sexo, fecha de
nacimiento dirección de domicilio y del trabajo, medio de contacto celular,
convencional además de sus correos electrónicos y redes sociales.

Tener un informe sobre el inventario actualizado, donde podamos verificar el

tiempo que la mercancía se ha encontrado en las bodegas con la finalidad de
priorizar su comercialización además de verificar los precios y los márgenes de
ganancia de esta manera podemos identificar de acuerdo a las necesidades de

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los clientes los productos para ofertar para poder crear promociones
atractivas.

La empresa debe enfocarse más en el cliente y no solo en el producto debe

brindarle apoyo a la fuerza de ventas para el tema de captación de nuevos
clientes tales como acompañamientos, bases de datos que ya estarán
previamente organizadas y actualizadas por la parte informática.

Teniendo en cuenta los casos de éxitos posteriormente estudiados podemos

implementar: Hacer un concurso y premiar los clientes frecuentes que estos se
sientan queridos e importantes para la empresa; empezar a convocar a los
proveedores para hacer fuerza a las diferentes marcas, revisar
detalladamente la lista de clientes ya codificados por la empresa y aquellos que
solo compraron una vez; hacer una importante inversión en la parte tecnológica
para andar de la mano con el crecimiento del comercio global.

La tecnología juega un papel sumamente importante en casi todos los ámbitos

de nuestras vidas, ha sido capaz de transformar el estilo de vida de los seres
humanos de tal manera que sería difícil imaginar un día sin ella. A nivel
empresarial, los recursos tecnológicos se han convertido en una herramienta
vital que generan una amplia cantidad de beneficios para quienes saben
aprovecharlos; invertir en recursos tecnológicos le permitiría a la empresa
replantear e integrar sus procesos, reducir costos, mejorar las
comunicaciones, transformar los procesos de negocio e implementar una
cultura sólida.

Las ventas constituyen una parte vital para la empresa el QUIMICO; por
suerte, existen tecnologías enfocadas en ayudar a los pequeños y medianos
negocios a incrementar sus ventas y mejorar el nivel de servicio que ofrecen a
sus clientes, logrando así alcanzar cada uno de los objetivos estratégicos y
comerciales.

Un sistema CRM (Costumer Relationship Management) estaría preparado

principalmente para entender, anticiparse y responder a las necesidades del
mercado actual y potencial, con la finalidad de crear un valor agregado,

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mejorar las relaciones entre ambas partes y por supuesto, incrementar el
porcentaje de ingresos por ventas.

Este tipo de software también es de gran utilidad para que los departamentos
de venta operen de forma más organizada y los agentes logren mayor
productividad.

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