Funciones del canal en un mercado virtual

Los miembros de un canal deben evolucionar para cumplir con las

demandas de un mercado que está en constante cambio, deben supervisar
de manera continua el ambiente en que operan y adaptar sus identidades
a las necesidades cambiantes del mercado.

Modelo de relaciones con los canales (CRM): explica los ambientes

complejos en que operan los miembros de un canal. Existen 3 resultados
posibles que se derivan del CRM:

 Superioridad competitiva: esta superioridad puede forzar la extinción

de especies rivales conforme se eliminan competidores por los
recursos limitados
 Rangos restrictivos: las ventajas competitivas de cualquier miembro de
un canal pueden diferir en condiciones peculiares del entorno. Lo
ideal es que cada especie reconozca sus limitaciones y elija competir
en el entorno que le permita obtener mayor bienestar.
 Desplazamiento de los jugadores: los miembros del canal evolucionan
con rapidez, adoptando diferentes propiedades para minimizar la
competencia directa. Cada especie corporativa debe adaptarse de
forma continua a los entornos dinámicos del canal.
Comportamiento del canal en entornos competitivos

En el CRM las ventajas de la cooperación están integradas, lo que conecta

a los miembros de un canal entre si sugiere que la coexistencia o la
formación de una sociedad es necesaria para cumplir de manera exitosa
con los retos del entorno del canal, el interés compartido y la diversidad.
Competencia en un mercado virtual

La competencia explica como pueden existir diferentes empresas en la

misma comunidad económica al ocupar distintos nichos. Cada empresa
debe destacarse de alguna manera significativa con el fin de resistir y
prosperar en los mercados competitivos.
Entornos cambiantes: una preocupación común

Los miembros del canal evolucionan, reaccionan y se adaptan a las

condiciones cambiantes del entorno con el fin de mantener su posición en
los mercados competitivos y lograr una ventaja diferencial con los otros
miembros.
Diversidad en entornos complejos

La diversidad en el entorno se refiere a la variedad de fuerzas en el entorno

a las que se enfrenta un miembro del canal.

El cambio en las condiciones del entorno crea la necesidad de nuevos

canales.

Los intereses de cualquier miembro del canal están involucrados con los
intereses de todos los miembros del canal.
Eliminación de intermediarios: transformación de las funciones del canal

La eliminación de intermediarios es el proceso de interacción directa entre

productores y consumidores que evita al intermediario. Se basa en una
suposición de que la tecnología de la información se genera de la
conectividad y esta reduce la necesidad de intermediarios en las
transacciones humanas. Pero ninguna computadora puede reunir, enviar y
dar servicio a las ofertas del mercado.

Existen varias bases fundamentales para la función exagerada del

intermediario del canal:

 Interacción humana: algunos clientes prefieren tratar con una

persona real cuyo dialogo pueda ampliarse mas alla de las preguntas
centradas en el producto.
 Experiencia humana
 Relaciones humanas: los clientes reportan mayores niveles de
confianza

La administración de la información es el centro de la administración de las

relaciones con el cliente. Se puede considerar a los miembros del canal
como los gerentes o guardianes de la información del cliente.
Hipermediacion es la transformación de intermediarios de canal
tradicionales en nuevos proveedores de valor muy especializados
Funciones del canal en el sistema de intercambio

Los miembros de un canal evolucionan y prosperan como resultado de sus

interacciones. Hay 3 tipos de relaciones de canales:

 Relación con el proveedor: las empresas ofrecen productos o servicios

a otras empresas que son utilizados durante el proceso de fabricación
o se revenden.
  Relaciones con el cliente: incluye la venta y el servicio de productos a
individuos y organizaciones para su consumo final
 Relaciones laterales: ocurren entre dos miembros del canal que
ocupan una posición relativamente equivalente en el sistema de
canales. Las sociedades entre los miembros del canal con frecuencia
fortalecen su posición competitiva mutua.
Funciones y expectativas del canal

Con el tiempo cada integrante del canal debe obtener una identidad de
funciones especiales que especifica las cualidades de un individuo u
organización que se considera adecuado para el desempeño de una
función del canal determinada y consistente con el mismo.

La identidad de funciones permite que los proveedores reconozcan con

facilidad los medios a través de los cuales puede distribuir su producto,
tambien permite a los compradores recursos para sus productos o la
información necesaria para satisfacer sus necesidades.
Expectativas de las funciones del canalcomprenden los atributos y
beneficios del intercambio que esperan los clientes cuando interactúan
dentro de un canal de mercadotecnia
Relaciones con el proveedor

Las relaciones del proveedor implican 3 funciones del canal principales:

fuente, productos y mayorista.

 Las empresas fuente: proporcionan las materias primas que entran en

el proceso de producción
 Los productores: generan los componentes, materiales de proceso o
productos terminados. Los productores venden a otros productores es
decir que realizan funciones de comprador y vendedor.
Los consumidores son individuos que compran bienes de uso
personal
 Los mayoristas: son organizaciones que comercializan productos o
servicios para la reventa o el uso institucional

Cambios en la función de los mayoristas

En un futuro las funciones de los mayoristas se basarán en gran medida
en crear relaciones para conocer las necesidades de los clientes y se
anticipen a estas necesidades y estén dispuestos a adoptar nuevas
tecnologías para satisfacer mejor estas necesidades
 En los canales de mercadotecnia los mayoristas crean utilidad del
intercambio mediante la disminución de discrepancias en la
existencia de mercancías. Los mayoristas permiten que una empresa
de suministros produzca lotes grandes de productos homogéneos y
después dividen estos lotes en embarques mas pequeños para
adaptarse a las necesidades de las empresas de consumo de
cantidad pequeña.
Los mayoristas son intermediarios entre empresas proveedoras y
consumidoras. Son un vinculo fundamental entre productoras y
minoristas, sin embargo, es importante tener en cuenta que la
empresa productora o minoristas tambien puede realizar parte o toda
la función de este intermediario y esto eliminaría al mayorista del
canal.

Ventajas que pueden ofrecer los mayoristas a los productores:

 Los mayoristas mejoran las relaciones con los clientes al ofrecer una
atención mas frecuente y personalizada a sus necesidades, puede ser
mas receptivo a las dudas de los clientes
 Los mayoristas ayudan a los productores a convertir los inventarios
terminados en activos monetarios
 Los mayoristas brindan asistencia en ventas y mercadotecnia a los
fabricantes.

Como los mayoristas benefician a los minoristas:

 Les ayudan a realizar actividades de comercialización
 Ayudan en los diseños de construcción y planos de pisos y el diseño
de la tienda que despiertan una emoción positiva en el comprador
estimulando la compra
 Ayudan con los procedimientos de contabilidad y administración de
inventarios.
Clasificación del mayorista
Las funciones de los mayoristas se clasifican en categorías de
vendedor mayorista, organización de ventas de los fabricantes,
agente/corredor y vendedores comisionistas.

 Los vendedores mayoristas: son empresas propias independientes que

toman la propiedad o el titulo de propiedad de los productos.
Las funciones de los vendedores mayoristas incluyen recepción,
control de inventario, transporte de productos, intercambiar
 información y concretar transacciones. Tiene mas servicios de valor
agregado con el fin de crear relaciones con los clientes.
 Las organizaciones de ventas de los fabricantes: son empresas que
pertenecen a productos y están separadas físicamente del lugar de
fabricación.
 Los agentes/corredores: representan una cantidad de fabricantes y
líneas de productos, no tienen los derechos o la posesión física de la
mercancía que comercializan, los agentes cubren sus propios costos,
no reciben el pago hasta que no realizan la venta, establecen las
relaciones con los clientes y pueden ofrecer vínculos inmediatos.
 Los vendedores por comisión: tiene posesión física del producto que
comercializan mas no asumen la propiedad, realizan funciones de
promoción, negociación, financiamiento y clasificación de los
productos que representan.
Relaciones con el cliente

Los minoristas son individuos u organizaciones que venden productos o

servicios al consumidor final, tambien deben manejar las relaciones con los
proveedores, tambien son intermediarios.

Los minoristas ofrecen un enlace final en los canales de distribución: ofrecen

obtiene los bienes de los productores o mayoristas y después los revenden a
consumidores finales. Por esto realizan funciones duales, en primer lugar
actúan como agentes de ventas a sus proveedores y ofrecen el enlace más
cercano a los consumidores.

La hibridación se refiere a los formatos mixtos que caracterizan al sector

minorista global en la economía de red. Ejemplos de formatos de minoristas:

 Las tiendas departamentales: son unidades minoristas grandes que

ofrecen una amplia variedad de productos que se clasifican por
categorías en departamentos.
 Las tiendas especializadas: son minoristas que se concentran en una
linea de mercancía o servicio
 Las tiendas de conveniencia: son pequeñas y ofrecen una cantidad
limitada de productos y servicios en una ubicación conveniente.
 Las tiendas de descuento: son diversas, van desde todas tiendas de
descuento con todas las líneas hasta minoristas que ofrecen precios
mínimos, tambien incluyen “asesinos de categorías” que son tiendas
de descuentos importantes en una categoría de mercancía definida.
 Los supermercados: son tiendas autoservicio con departamentos de
abarrotes
Los minoristas sin tienda incluyen maquinas expendedoras donde se puede
comprar todo o por internet, televisión, ventas por catálogo o teléfono. Es
un reto cultivar relaciones con el cliente en sectores minoristas sin tienda
dada la separación física del consumidor de la experiencia de compra.
A los minoristas les interesa ofrecer satisfacción al cliente.

La influencia del cambio de estilo de vida de los consumidores hace que

surjan nuevos canales ya que hay una demanda de conveniencia en vez
de precios bajos en el crecimiento de los minoristas sin tienda.

 Aumento en el uso de compras electrónicas: compras en linea

 Aumentos en el uso de catalogo de pedidos por correo: ofertas de
productos más atractivos, entrega más rápida y eficiente.
 Mas tiendas de fabricantes
 Hipermercados: venta al menudeo
Relaciones laterales

Las relaciones laterales implican sociedades entre empresas que operan en

el mismo nivel de canal, es decir entre fabricantes, mayoristas o minoristas.
Estas relaciones deben basarse en la cooperación y la confianza. Los socios
del canal deben tener metas compartidas y trabajar en conjunto con el fin
de mejorar diseño, calidad, entrega, promoción o fabricación de sus
productos y operaciones.

Las empresas con relaciones verticales solo tendrán ventaja competitiva

sostenible si se tiene metas compartidas.
Establecimiento de identidades de las funciones del canal
El propósito de los canales es atender las necesidades del consumidor y el
usuario final. El desempeño exitoso de las funciones del canal permite que
los miembros se distingan y establezcan identidades únicas.

SIFT: ofrecer servicios de valor agregado, ser pioneros en la innovación,

ofrecer flexibilidad y demostrar una entrega oportuna de los productos o
servicios

 Servicios: prestación de servicios de valor agregado. Tales servicios

puden incluir entrega especial, termino de crédito o una variedad de
utilidades complementarias mas alla de la oferta básica del mercado.
La clave del éxito de estos servicios es desarrollar una identidad de la
función que permita que los miembros del canal ofrezcan
 características que satisfagan mejor las necesidades que su
competencia.
 Innovación: la innovación implica introducir nuevos métodos o
tecnologías para fortalecer las relaciones de intercambio en los
canales. Ej: eliminación de inventario físico por uno virtual
 Flexibilidad: las empresas tambien se pueden distinguir del mercado
al mostrara flexibilidad en sus relaciones del canal, la flexibilidad refleja
una capacidad de ajustarse con éxito a las necesidades del socio de
intercambio conforme cambian las condiciones del entorno y el
proceso. Ej: voluntad de empresas para ajustarlos programas de
entrega, modos de transporte o términos de crédito.
 Calendarización: es una parte fundamental de la identidad de las
funciones.

Los atributos y beneficios que se ofrecen con la funcion SIFT dan a los
miembros del canal una oportunidad de crear identidades distintivas de
las funciones en mercados competitivos