Estudio Estadísticos de Ventas

Universidad Rafael Landívar
Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales

Licenciatura en Admón. de Empresas
Estudio Financiero del Proyecto Elaboración de un Plan -2-

De Ventas para Camposanto Los Almendros en la Costa Sur.
AUTORIDADES UNIVERSIDAD RAFAEL LANDÍVAR
Rector Lic. Gonzalo de Villa, S.J.

Vicerrector Académico Dr. René Poitevin
Vicerrector Administrativo Arq. Carlos Haussler
Secretario General Lic. Luis Quan
AUTORIDADES FACULTAD
DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES
Decano Lic. José Alejandro Arévalo

Vicedecana Ma. Ligia García
Secretario Ing. Gerson Tobar
Director Administración de Empresas Ing. Rolando Josué
Director Economía y Comercio Internacional Lic. Samuel Pérez
Directora Contaduría Pública y Auditoría Licda. Claudia Castro
Directora Mercadotecnia y Publicidad Mae. Ana María Micheo
Directora Hotelería y Turismo Licda. Lilia de la Sierra
Representantes de Catedráticos Lic. Hugo García
ante Consejo Ing. Edwin Areano
Representantes de Estudiantes Colin Kent Banning
ante Consejo Ana Haydee Montenegro


ACTO QUE DEDICO
A DIOS: Gracias infinitas por haberme permitido culminar

otra etapa de mi vida.
A MIS PADRES: Dagoberto Medina

María Luisa Osorio Espinoza (Q.E.P.D.)
Con inmensa gratitud por su amor, sacrificios y
apoyo incondicional. Como un reconocimiento a
sus sueños y deseos.
A MI ESPOSA: Olga Lidia Linares Ramos de Medina

Con mucho amor y cariño por su comprensión, y
que este triunfo sirva de aliciente para un futuro
mejor.
A MIS HIJOS: Carlos Arnoldo, Linda Isabel y Diego Alberto.

Por ser el motivo de amor y perseverancia para
alcanzar mis metas.
A MI FAMILIA EN
GENERAL: Con respeto y cariño
ASESOR DE TESIS: Dr. Ariel Rivera Irías

Por su asesoría profesional
A MIS AMIGOS: Por su incondicional amistad.
UNIVERSIDAD
RAFAEL LANDÍVAR: Agradecimiento por la formación académica
INDICE
No. CONTENIDO PAG.

RESUMEN . . . . . . .1
INTRODUCCION. . . . . . .2
I. MARCO DE REFERENCIA. . . . .5
1.1. Marco Contextual. . . . . .5
1.2. Marco Teórico. . . . . .9
1.2.1. ¿Qué es un Proyecto?. . . .9
1.2.2. Estudio Financiero . . . . 11
II. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA. . . . 27
2.1. Objetivos. . . . . . . 28
2.1.1. Objetivo General . . . . 28
2.1.2. Objetivos Específicos. . . . 28
2.2. Elementos de Estudio . . . . . 28
2.2.1. Definición Conceptual y Operacional . 28
a) Indicadores . . . . . 29
2.3. Alcances y limitaciones. . . . . 30
2.4 Aporte. . . . . . . . 30
III. METODOLOGÍA . . . . . . 32
3.1. Sujetos. . . . . . . . 32
3.2. Instrumentos. . . . . . . 32
3.3. Procedimiento. . . . . . . 32
3.4. Diseño y metodología estadística. . . . 33
IV. PRESENTACIÓN Y ANÁLISIS DE RESULTADOS . 34
V. DISCUSIÓN DE RESULTADOS. . . . . 57
VI. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES . . 61
VII. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS . . . 64
ANEXOS. . . . . . . . 67

RESUMEN
El presente trabajo expone toda la estructura de la tesis denominada

“Estudio financiero del proyecto elaboración de un plan de ventas para
Camposanto Los Almendros en la costa sur”, el cual fue realizado en una empresa
dedicada a la venta de terrenos para inhumación, ubicada en la cabecera
departamental de Escuintla.
Dicha empresa ha venido enfrentando problemas al no contar con un

incremento en ventas, y esto no permite una disponibilidad financiera suficiente
para que en forma adecuada brinde un mejor servicio a la comunidad escuintleca.
La solución planteada es un estudio colectivo que esta integrado por fases,

de las cuales para la presente investigación contribuyeron las siguientes:
• Estudio de Mercado, que permitió conocer las necesidades de la demanda

y de la oferta, asimismo el análisis de precios de la competencia con
respecto a la calidad y precio que brinda al público.
• Estudio Técnico que evaluó la capacidad instalada del Camposanto,
optimizando los procesos de producción y analizando los equipo e
infraestructura, para responder a la demanda existente, y que contribuya a
brindar un servicio que llene las expectativas de los clientes.
Con los insumos enunciados anteriormente se presenta la tercera fase que

es: el estudio financiero, en el que se analizan los estados financieros, así también
los costos totales e ingresos proyectados a cinco años, con la utilización de
proyecciones con relación al número de ventas y egresos como lo son costos
variables y costos fijos de dichas proyecciones.

INTRODUCCIÓN
Guatemala ha experimentado un fuerte crecimiento de la población en la

segunda mitad del siglo XX. Como se puede observar el ritmo de crecimiento
demográfico de los últimos años muestran índices de natalidad que tienden a bajar
y los índices de mortalidad han llegado a cifras cuyos márgenes van en aumento,
considerando que el índice de esperanza de vida es de 65 años para la población
en general de acuerdo a la Secretaría General de Planificación (SEGEPLAN)
2,002. Estas proyecciones alentaron al sector empresarial guatemalteco a realizar
inversiones a largo plazo, como lo es la construcción de cementerios tipo jardín en
el país, mostrando al mundo viviente un homenaje de amor a los seres que han
partido a su descanso eterno, ya que los jardines son perpetuas reseñas de
recuerdo y amor.
Escuintla considerado uno de los departamentos más antiguos y el que más

aporta a la economía nacional, con la producción de una diversidad de productos,
de los cuales son de consumo nacional y extranjero, beneficiando con esto a la
creciente población demandante de productos y servicios. La población local ha
permitido el surgimiento de Camposanto Los Almendros, donde a la vez se
realizaron investigaciones de un estudio colectivo específicamente (Estudio de
Mercado) sobre la demanda que tendría la cabecera departamental, reflejando
condiciones apropiadas para ofrecer servicio de inhumación de un Cementerio tipo
jardín para ese entonces era 1,998. Ahora (cinco años después) existe la
necesidad de mejorar el rumbo ascendente de las ventas, para mantener un
crecimiento sostenible de la empresa, por lo que se realizaron investigaciones a
través de un “Estudio financiero del proyecto elaboración de un plan de ventas
para Camposanto Los Almendros de la costa sur”, en este trabajo se proyecta los
estados financieros, para obtener un esquema de los costos totales e ingresos
proyectados, de los cuales determinarán si es factible el negocio proyectado a
cinco años, y que proporcionarán información posterior a la evaluación financiera.

El estudio financiero del presente proyecto consistió en la investigación de

los requisitos necesarios para obtener un financiamiento de tipo hipotecario
solicitado a una institución bancaria. El financiamiento le permitirá a la empresa
invertir en infraestructura como lo es la capilla ecuménica y los módulos de nichos,
que son requeridos para cubrir la demanda (ver anexo No. 1 Distribución de la
demanda). Dicha inversión es de vital importancia para el crecimiento económico
de la empresa, como también en la prestación del servicio de inhumación a la
población escuintleca.
Con relación al financiamiento propuesto en este estudio, es importante

mencionar que una de las principales falacias que creen los empresarios para no
darle mayor importancia al control del efectivo es que es fácil obtener crédito
cuando se necesita. Esto es relativamente cierto pero el préstamo debe pagarse
en plazos específicos, lo que no es fácil y ratifica la necesidad de una
administración cuidadosa de la empresa y del flujo de caja. Otra situación es que
las entidades bancarias examinan cuidadosamente las propuestas de lo que se
pretende hacer con los recursos obtenidos y para ello es de gran importancia
presentar en forma ordenada los presupuestos de efectivo. Si lo que se busca es
conseguir dinero con prestamistas que no sean tan exigentes debe tomarse en
cuenta que el costo del préstamo es mayor. Debe quedar claro que para los
empresarios concientes de la necesidad de los recursos crediticios y que planean
los préstamos con anticipación, no solo se les facilita obtener el efectivo cuando lo
necesiten sino quizá también a un menor costo. El que solicita préstamos o
adelantos de emergencia no solo se arriesga a que le nieguen el préstamo sino
que también a tener que pagar un mayor costo.
El hecho de necesitar conseguir dinero prestado o verse en situaciones de

escasez de efectivo no quiere decir que una empresa no sea rentable; pero debe
cuidarse de prever y manejar eficientemente los fondos y todos los aspectos de la
administración financiera de corto plazo para no tomar decisiones equivocadas

basadas mas en el juicio personal que en los cálculos que más convienen a la
empresa.
De tal manera que para contribuir a mejorar todo su reordenamiento

económico y que la empresa pueda ofrecer un mejor servicio a la población,
se realiza el presente trabajo de tesis titulado estudio financiero del proyecto
elaboración de un plan de ventas para Camposanto Los Almendros en la costa
sur, con el objeto de proporcionar cuadros financieros que reflejen el
comportamiento de un financiamiento necesario para llevar a cabo las inversiones
fijas, y que permitan lograr la eficiencia en el desarrollo del proyecto a cinco años;
y que los recursos económicos con que cuenta la empresa sean canalizados de
una forma más adecuada a fin de que la comunidad sea atendida con un servicio
acorde a las necesidades de la población escuintleca.

I. MARCO DE REFERENCIA
1.1. MARCO CONTEXTUAL.
Guatemala posee riquezas naturales que proveen a la población de los

recursos necesarios para su desarrollo económico; sin embargo, la mala
distribución de estos recursos es la principal causa de la problemática para tratar
de elevar no sólo el nivel de vida de las y los guatemaltecos en todas las escalas,
sino para evitar más conflictos sociales y el crecimiento morfológico, sobretodo en
áreas donde reposan los restos mortales de la población, que es el caso de los
cementerios.
Siendo de importancia para este estudio la región de la costa sur, donde se

encuentra ubicado el departamento de Escuintla, en el litoral del pacífico.
Administrativamente en la región V o región central. Situada en las estribaciones
meridionales del Eje volcánico (volcán de pacaya, 2,544 metros), sus áreas
topográficas son las siguientes: al Norte: los departamentos de Guatemala,
Sacatepéquez, Chimaltenango, al sur: el Océano Pacífico, al este: el
departamento de Santa Rosa, al Oeste: por Suchitepéquez. Su altura máxima es
de 2,544 metros sobre el nivel del mar, y la altura mínima es de 0 pies con vientos
dominantes del sur. Escuintla, está conformada por 13 municipios siendo los
siguientes: Escuintla (cabecera), Guanagazapa, Puerto Iztapa, La Democracia, La
Gomera, Masagua, Nueva Concepción, Palín, Puerto San José, San Vicente
Pacaya, Santa Lucía Cotzumalguapa, Siquinalá y Tiquisate.
El clima es cálido en todo el departamento, alcanzando una temperatura

máxima de 33 grados, siendo más fresco y agradable en las partes montañosas,
especialmente los municipios de Palín, San Vicente Pacaya y la parte alta de
Guanagazapa.

Con referencia a nivel nacional existe un número significativo de

camposantos privados. La mayoría están ubicados en la ciudad capital, existiendo
un número menor en las diferentes regiones del país. En la región Costa Sur,
específicamente en el departamento de Escuintla, aledaños a la cabecera
departamental se ubican los Camposantos “La Cañada”, ubicado en el municipio
de Santa Lucia Cotzumalguapa. Además el Camposanto “Las Orquídeas” y como
objeto del presente estudio el Camposanto “Los Almendros”, ubicados en el
municipio de Escuintla.
De los Camposantos de la región se incluye el Cementerio General, cuya

capacidad de enterramientos está llegando al máximo. Sin embargo según el
Estudio Colectivo específicamente (Estudio de Mercado), constató que existe la
capacidad suficiente para cubrir la demanda, de acuerdo a dicho estudio se
observó un espacio para construir una cantidad de 3,000 nichos aproximadamente
y una superficie para enterramientos en fosa común de media manzana, que
alcanza a cubrir 1,400 enterramientos. Además el Camposanto Las Orquídeas
está actualmente con un pequeño número de lotes disponibles que son alrededor
de 75 lotes para mausoleos.
Con los datos anteriores se hace necesario tomar medidas agresivas para
impulsar el plan de ventas, lo cual tiene que ver con inversiones que coadyuven al
incremento del número de ventas y enfocado a la población de bajos recursos que
a su vez, son la fuente principal del mercado, que según datos obtenidos de la
Secretaria General de Planificación (SEGEPLAN 2002) la mayoría alcanza en
promedio un ingreso de Q.1,500.00, que obliga a la empresa a estructurar sus
precios de ventas con sus financiamientos respectivos, para poder lograr su
objetivo.
También es importante inscribir al Camposanto Los Almendros a la

Cámara de Comercio de Guatemala filial Escuintla, ya que con esto podrá ser más

difundida y conocida a nivel regional, creando una imagen y confianza a la

población de una empresa sólida para poder invertir y tener el resguardo de sus
seres queridos, sin que para ello tenga que erogar más por un servicio de esta
índole, existiendo un servicio público.
Otro aspecto importante dentro de la naturaleza de la empresa es prestar el

servicio de inhumación, que según datos del estudio colectivo (Estudio de
Mercado) consiste en: Hacer los trámites necesarios para autorizar el
enterramiento, luego se prepara el lugar donde descansarán los restos, así
también la ceremonia que se realiza en el momento que desciende el ataúd. Para
optar a dicho servicio el cliente deberá haber cancelado un 40% del valor total del
terreno, además dar aviso a las autoridades administrativas del camposanto con
una anticipación de 6 a 8 horas para que el personal de campo pueda realizar el
proceso de levantamiento de grama, remoción de terreno, colocación de toldos,
sillas, alfombras y el equipo necesario para hacer el enterramiento.
De acuerdo con lo anterior es importante enfocar otros estudios que permita

crear un escenario con bases sólidas, para obtener un soporte de las decisiones
financieras que se realicen en el plan de ventas, a continuación se presentan los
siguientes estudios.
Entre los estudios recientes se menciona a Duarte (2001) “Administración

del capital de trabajo para reducir costos en una empresa detallistas de
electrodomésticos, (Caso: Centro Eléctrico Musical)”. Tiene como importancia la
administración del capital de trabajo, que es una herramienta que puede ser
utilizada por cualquier empresa para poder lograr un mejor rendimiento en sus
operaciones y buscar mejores opciones de financiamiento, también representa
una oportunidad de defenderse ante la fuerte competencia y lograr un mejor
posicionamiento en el mercado, lo cual representa un esfuerzo y una opción para
afrontar la crisis económica que afecta al país desde hace varios años.

En su tesis Fajardo (2001) “Administración y evaluación del riesgo en

inversiones bancarias (Guía para el inversionista)”. Expone los indicadores de
liquidez, patrimonio, rentabilidad, riesgo de activos y activos totales; de los cuales
determina cuáles son los niveles aceptables que debe tener un banco seguro.
Además propone como guía de referencia las variables que afectan el nivel de
seguridad de una entidad bancaria, y con esto evaluar los niveles de riesgos al
elegir un banco determinado.
Según Jiménez (2001) en su tesis “Importancia de la evaluación de

proyectos y funciones administrativas al invertir en el sector inmobiliario” se
identificó los pasos al evaluar un proyecto de inversión dentro del sector de la
construcción de vivienda, los cuales son: Análisis de mercado, análisis técnico y
evaluación financiera. Asimismo se determinó el papel que juegan las funciones
administrativas (planeación, organización, integración de personal, dirección y
control), de esta manera los inversionista podrán analizar de mejor forma las
oportunidades que se les presentan y tomar una decisión adecuada al desarrollar
proyectos, ya que la situación económica que atraviesa el país obliga a tomar
cursos de acción que generen no sólo grandes utilidades sino beneficios para la
comunidad en la que se desarrolla.
También se hace referencia de Ortiz (1999), en su estudio “Guía para

elaborar propuestas financieras de proyectos a las ONG’S en el área de
microempresas del departamento de Guatemala” propuso como objetivo identificar
las herramientas a usar en la elaboración de las propuestas financieras para ser
presentadas a las instituciones donantes en proyectos de microempresas. De
esta se obtiene una serie de indicadores que encauzarán al desarrollo del estudio
financiero para la investigación que se propondrá.
En el estudio de Toledo (1999), “Aplicación de la asesoría financiera en la

planeación del efectivo (Presupuesto de caja) y de las utilidades (Estados

financieros pro forma ) para empresas que se dedican a la venta de accesorios y

repuestos para vehículos en la ciudad capital” menciona en su objetivo identificar
en las empresas que se dedican a la venta de accesorios y repuestos para
vehículos en la ciudad capital, la utilización de asesoría financiera que las apoye
en la planificación del efectivo (presupuesto de caja) y de las utilidades (estados
financieros pro-forma). De acuerdo a lo anterior se utilizará la información para
comparar formatos y asimismo elaborar pro-formas adaptados al presente estudio.
De conformidad con el estudio de Rosales (1998), en su investigación

“Evaluación de inversiones en bienes raíces” planteó como objetivo general,
“identificar los elementos que afectan el análisis de inversión en bienes raíces
directamente de las diferentes especialidades involucradas tales como:
Mercadotecnia, Economía, aspectos Jurídicos, impuestos, y aspectos técnicos de
ingeniería.” Lo anterior proporciona una base para el conocimiento del mercado de
bienes raíces y una guía para la captación de datos básicos en la información
financiera.
1.2. MARCO TEÓRICO
La sistematización de la información financiera consiste en identificar y

ordenar todos los ítems de inversiones, costos e ingresos que puedan
deducirse de los estudios previos. Sin embargo, y debido a que no se ha
proporcionado toda la información necesaria para la evaluación, en esta etapa
deben definirse todos aquellos elementos que debe suministrar el propio
estudio financiero, por lo que se desarrollan a continuación.
1.2.1. ¿QUÉ ES UN PROYECTO?
Para Baca (2001) un proyecto es la búsqueda de una solución inteligente al

planteamiento de un problema tendente a resolver, entre muchas, una necesidad
humana. En esta forma, puede haber diferentes ideas, inversiones de diverso
monto, tecnología y metodologías con diverso enfoque, pero todas ellas

destinadas a resolver las necesidades del ser humano en todas sus facetas, como
pueden ser: educación, alimentación, salud, ambiente, cultura, etcétera.
Según Sapag (2003) El proyecto surge como respuesta a una “idea” que
busca ya sea la solución de un problema (reemplazo de tecnología obsoleta,
abandono de una línea de productos) o la forma para aprovechar una oportunidad
de negocio, que por lo general corresponde a la solución de un problema de
terceros (demanda insatisfecha de algún producto, sustitución de importaciones de
productos que encarecen por el flete y la distribución en el país).
Porque cada bien o servicio antes de ser vendido, pasó por una serie de
fases siempre con el objetivo de satisfacer una necesidad humana, y después
alguien tomó la iniciativa de producir en masa, donde tuvo que realizar una
inversión económica.
Toda decisión de producir en masa no sólo se hace porque alguien desea

realizarlo, hoy en día una inversión inteligente necesita una base que la justifique,
cuya base es un proyecto bien estructurado y evaluado. Por eso son importantes
los proyectos.
No existe una metodología rígida que guíe la toma de decisiones sobre un

proyecto, porque hay una diversidad de proyectos de diferente naturaleza y
aplicaciones, pero sí es posible tomar una decisión basada en análisis de un
sinnúmero de antecedentes a través de una metodología lógica que comprenda
todos los factores que afectan al proyecto.

1.2.2. ESTUDIO FINANCIERO
El proceso del estudio financiero sirve para efectuar la función esencial de

transformar datos, de los que hay una cantidad y variedad en información útil, para
establecer una base sólida y sistemática de su aplicación racional.
De acuerdo con Ramírez (2,000) el estudio financiero considera la

información de los estudios de mercado y técnico para obtener los flujos de
efectivo positivos y negativos a lo largo del horizonte de planeación, el monto de la
inversión fija y flexible, las formas de financiamiento para la operación y la
evaluación para conocer la utilidad y la calidad de la inversión del proyecto.
El estudio financiero deberá demostrar que el proyecto puede realizarse

con los recursos financieros disponibles. Asimismo, se debe examinar la
conveniencia de comprometer los recursos financieros en el proyecto, en
comparación con otras posibilidades que se conozcan de colocación.
Normalmente la decisión final sobre la realización efectiva del proyecto

dependerá del estudio microeconómico, ya que este cuenta con las conclusiones
de los estudios de mercado, técnico y financiero.
El estudio financiero se puede utilizar como instrumento de análisis

preliminar en la selección de alternativas de inversión o de fusión; también se
puede utilizar como instrumento de pronóstico de condiciones y resultados
financieros futuros. Así también se puede utilizar como un proceso de diagnóstico
administrativo, operativo, o de otras áreas inevitables de incertidumbre que
enfrentan todos los procesos de toma de decisión.

Plan de inversión:
Consiste en preparar un calendario de inversiones (relación de fechas en

las cuales debemos hacer pagos por las inversiones de acuerdo a nuestro
proyecto).
a) Inversión Fija: Según Baca (2,001) son los bienes propiedad de la

empresa, como terrenos, edificios, maquinaria, equipo, mobiliario, vehículos de
transporte, herramientas y otros. Se le llama fijo porque la empresa no puede
desprenderse fácilmente de él sin que con ello ocasione problemas a sus
actividades productivas (a diferencia del activo circulante).
b) Inversión Total: También Baca (2,001) expone que la inversión total

Comprende la adquisición de todos los activos fijos o tangibles y diferidos o
intangibles necesarios para iniciar las operaciones de la empresa, con excepción
del capital de trabajo.
Capital de Trabajo: Según Gitman (2,000), el capital de trabajo representa la

porción de la inversión que circula de una forma a otra en la conducción ordinaria
de la empresa. Debido a que el efectivo se sustituye, los valores negociables se
consideran parte del capital de trabajo.
De acuerdo con Besley y Brigham (2,003), el capital de trabajo es la

inversión de una empresa en activos a corto plazo, es decir, efectivo, valores
negociables, inventarios y cuentas por cobrar.
Cabe mencionar que el mejor y más amplio panorama acerca de la posición

de liquidez de una empresa puede obtenerse mediante el examen de su
presupuesto de efectivo. Esta herramienta con la que se pronostican los flujos de
entrada y salida de efectivo, centra la atención en lo que realmente cuenta, la

capacidad de una empresa para generar flujos suficientes de entrada de efectivo

para satisfacer los flujos de salida de efectivo requeridos.
Presupuesto de efectivo: También Besley y Brigham (2003) lo define como

un programa que muestra las entradas y salidas de efectivo, así como los saldos
de efectivo de una empresa a lo largo de un período específico. Es importante
señalar que se conoce también por: Estado de flujo de efectivo: Que es un
informe que incluye las entradas y salidas de efectivo para así determinar el saldo
final o el flujo neto de efectivo, factor decisivo para evaluar la liquidez de un
negocio.
El estado de flujo de efectivo es un estado financiero básico que junto con

el balance general y el estado de resultados proporcionan información acerca de
la situación financiera de un negocio.
Ilustración simplificada del estado de flujo de efectivo
Saldo inicial
( + ) Entradas de efectivo
( - ) Salidas de efectivo
( = ) Saldo final de efectivo (excedente o faltante)
Los estados financieros deben reflejar una información financiera que ayude
al usuario a evaluar, valorar, predecir o confirmar el rendimiento de una inversión y
el nivel percibido de riesgo implícito.
Fuentes de Financiamiento:
De acuerdo con Rodríguez (2003). Banca en línea. [En red] Disponible en:
http://unamosapuntes.com/recursosf/html Toda empresa, ya sea publica o privada,
para poder realizar sus actividades requiere de recursos financieros(dinero), ya
sea para desarrollar sus funciones actuales o ampliarlas, así como el inicio de

nuevos proyectos que impliquen inversión. Cualquiera que sea el caso, “los
medios por los cuales las personas físicas o morales se hacen llegar recursos
financieros en su proceso de operación, creación o expansión, en lo interno o
externo, a corto, mediano y largo plazo, se le conoce como fuentes de
financiamiento”.
a) Objetivo e importancia de las fuentes de financiamiento
a.1. Objetivos de las fuentes de financiamiento:
La falta de liquidez en las empresas (tanto públicas como privadas) hace

que recurran a las fuentes de financiamiento, que les permitan hacerse de dinero
para enfrentar sus gastos presentes, ampliar sus instalaciones, comprar activos,
iniciar nuevos proyectos, etc., en forma general, los principales objetivos son:
• Hacer llegar recursos financieros frescos a las empresas, que les

permitan hacerle frente a los gastos a corto plazo.
• modernizar sus instalaciones.
• Reposición de maquinaria y equipo.
• Llevar a cabo nuevos proyectos.
• Reestructurar sus pasivos, a corto, mediano, y largo plazo, etc.
a.2. Importancia de las fuentes de financiamiento:
Las unidades económicas requieren recursos humanos, materiales y

financieros, que les permitan realizar sus objetivos.
En toda empresa es importante realizar la obtención de recursos

financieros, que pueden ser empresas que los otorgan, y las condiciones bajo las
cuales son obtenidos estos recursos, son: tasas de interés, plazo y en muchos
casos, es necesario conocer las políticas de desarrollo de los gobiernos
municipales, estatales y federal en determinadas actividades.

De conformidad con Madura (2001). Define lo siguiente “Al proceso que

permite la obtención de recursos financieros a las empresas, ya sean éstos,
propios o ajenos, se llama financiamiento”.
Todo financiamiento es resultado de una necesidad, es por ello que se requiere

que el financiamiento sea planeado, basado en:
• La empresa se da cuenta que es necesario un financiamiento, para cubrir

sus necesidades de liquidez o para iniciar nuevos proyectos.
• La empresa debe analizar sus necesidades y con base en ello:

1. Determinar el monto de los recursos necesarios, para cubrir sus
necesidades monetarias.
2. El tiempo que necesita para amortizar el préstamo sin poner en
peligro la estabilidad de la empresa, sin descuidar la fecha de los
vencimientos de los pagos, e incluso períodos de gracia.
3. Tasa de interés a la que está sujeto el préstamo, si es fija o variable,
si toma la tasa líder del mercado o el costo porcentual promedio e
incluso, tomar varios escenarios (diferentes tasas con sus
respectivos cuadros de amortización), así como la tendencia de la
inflación.
4. Si el préstamo será en moneda nacional o en dólares.
• El análisis de las fuentes de financiamiento. En este contexto, es importante

conocer de cada fuente:
1. El monto máximo y el mínimo que otorgan.
2. El tipo de crédito que manejan y sus condiciones.
3. Tipos de documentos que solicitan.
4. Políticas de renovación de créditos (flexibilidad de reestructuración).
5. Flexibilidad que otorgan al vencimiento de cada pago y sus
sanciones.
6. Los tiempos máximos para cada tipo de crédito.

• La aplicación de los recursos. Como son:
1. En capital de trabajo y como se manejará éste y el monto mínimo

necesario.
2. Compra de mobiliario y equipo, sin descuidar la calendarización para
su adquisición, en el caso de que ésta sea escalonada.
3. Para la construcción de oficinas, en éste caso calendarizar los
préstamos en función de la construcción y la necesidad de éstas
(programa de construcción).
Sin embargo, no basta solo conocer las necesidades monetarias que requiere
la empresa para continuar su vida económica o iniciarla, es necesario, que se
contemplen ciertas normas en la utilización de los créditos:
• Las inversiones a largo plazo (construcción de instalaciones, maquinaria,

etc.) deben ser financiadas con créditos a largo plazo, o en su caso con
capital propio, esto es, nunca se deben usar los recursos circulantes para
financiar inversiones a largo plazo, ya que provocaría la falta de liquidez
para pago de sueldos, salarios, materia prima, etc.
• Los compromisos financieros siempre deben de ser menores a la
posibilidad de pago que tiene la empresa, de no suceder así la empresa
tendría que recurrir a financiamientos constantes, hasta llegar a un punto de
no poder liquidar sus pasivos, lo que en muchos casos son motivo de
quiebra.
• Toda inversión que se realice debe provocar flujos, los cuales deben ser
analizados con base en su valor presente, que permita un análisis objetivo y
racional, basado en los diferentes métodos de evaluación.
• En cuanto a los créditos, se debe contemplar que sean suficientes,
oportunos, con el menor costo posible y que alcancen a cubrir
cuantitativamente la necesidad del proyecto.
• Buscar que la empresa mantenga una estructura sana.

b) Tipos de fuentes de financiamiento
Existen diversas fuentes de financiamiento, sin embargo, las más comunes

se clasifican en: internas y externas.
b.1. Fuentes internas
Son las que se generan dentro de la empresa, como resultado de sus

operaciones y su promoción, entre ellas están:
b.1.1. Aportaciones de los socios:
Se refiere a las aportaciones que hacen los socios, en el momento de

construir legalmente la sociedad (capital social) o mediante nuevas aportaciones
con el fin de aumentar éste.
b.1.2. Utilidades reinvertidas:
Esta fuente es muy común, sobre todo en las empresas de nueva creación,
y en la cual, los socios deciden que en los primeros años, no se repartirán
dividendos, sino que estos se invertirán en la organización mediante un programa
predeterminado de adquisiciones o construcciones (compras calendarizadas de
mobiliario y equipo, según necesidades ya conocidas).
b.1.3. Depreciaciones y amortizaciones:
Son operaciones mediante las cuales, y al paso del tiempo, las empresas
recuperan el costo de la inversión, debido a que las provisiones para tal fin se
aplican directamente a los gastos en que la empresa incurre, disminuyendo con
esto las utilidades y por lo tanto no existe la salida de dinero al pagar menos
impuestos y dividendos.

b.1.4. Incrementos de pasivos acumulados:
Son los que se generan íntegramente en la empresa, como ejemplo

tenemos los impuestos que deben ser reconocidos mensualmente,
independientemente de su pago, las pensiones, las provisiones contingentes
(accidentes, devaluaciones, incendios), etc.
b.1.5 Venta de Activos (Desinversiones).
Como la venta de terrenos, de edificios o de maquinaria que ya no se

necesitan y cuyo importe se utilizara para cubrir necesidades financieras.
b.2. Fuentes externa

De acuerdo a Gitman (2,000), el financiamiento externo significa que para
apoyar el nivel de operación pronosticado, la empresa debe obtener fondos
externos mediante un financiamiento de deuda y/o capital contable. Aquí se
destaca el método de juicio para preparar el balance general pro forma, es
importante reconocer que los analistas emplean este procedimiento sobre todo
para estimar las necesidades de financiamiento de la empresa. (Este
financiamiento se aplica para poder invertir en la capilla y nichos del proyecto).
Son aquellas que se otorgan por medio de terceras personas tales como:
b.2.1. Proveedores:
Esta fuente es la más común y la que se utiliza con más frecuencia, se

genera mediante la adquisición o la compra de bienes y servicios, que la empresa
utiliza para su operación, ya sea a corto, mediano o largo plazo. El monto del
crédito está en función de la demanda del bien o servicio de mercado. Esta fuente
de financiamiento es necesario que se analice con detenimiento, con objeto de
determinar su costo real del mismo, como son: los descuentos por pronto pago, el
tiempo de pago y sus condiciones, así como la investigación de las políticas de
ventas de diferentes proveedores que existen en el mercado.

b.2.2. Créditos Bancarios:
Las principales operaciones crediticias, que son ofrecidas por las

instituciones bancarias de acuerdo a su clasificación son:
1. A corto plazo, éstas pueden ser:
• El descuento, esta es una operación que consiste en que el banco

adquiere en propiedad, letras de cambio o pagarés. Esta operación es
formalizada mediante la cesión en propiedad de un titulo de crédito, su
otorgamiento se apoya en la confianza que el banco tenga en la persona
o en la empresa a quien se le toma el descuento.
• Préstamo quirografario y en colateral. Llamados también préstamos

directos, el primero toma en consideración para su otorgamiento, las
cualidades personales del sujeto del crédito como son: su solvencia
moral y económica. En cuanto al préstamo con colateral, es igual al
directo, salvo que opera con una garantía adicional de documentos
colaterales provenientes de letras, o pagarés de compra-venta de
mercancías o de efectos comerciales. Son préstamos directos
respaldados con pagarés al favor del banco y cuyos intereses son
especificados, así como los moratorios en su caso. Este tipo de créditos
tiene un plazo máximo de 180 días renovable una o más veces, siempre
y cuando no exceda de 360 días.
• Préstamo prendario. Este tipo de crédito existe para ser otorgado por
una garantía real no inmueble. Se firma un pagaré en donde se describe
la garantía que ampara el préstamo. La ley bancaria establece que éstos
no deberán exceder del 70% del valor de la garantía, a menos que se
trate de préstamos para la adquisición de bienes de consumo duradero.

• Créditos simples y en cuenta corriente. Son créditos condicionados, en

los cuales, es necesario introducir condiciones especiales de crédito y
requiere la existencia de un contrato. Estos créditos son operaciones
que por su naturaleza solo deben ser aplicables al fomento de
actividades comerciales o para operaciones interbancarias.
2. Préstamos a largo plazo.
• Préstamo con garantía de unidades industriales. El crédito se formaliza

mediante un contrato de apertura, éste puede utilizarse para servicio de
caja, pago de pasivos o para resolver algunos otros problemas de
carácter financiero de la empresa.
• Créditos de habitación o avío y refaccionarios. Este tipo de créditos

sirven para apoyar a la producción encaminados específicamente a
incrementar las actividades productoras de empresa.
• El crédito de avío, se utiliza específicamente la adquisición de materias

primas, materiales, pagos salarios y gastos directos de explotación,
indispensables para los fines de empresa.
• El crédito refaccionario se destina para financiar los medios de

producción, como son: instrumentos y útiles de labranza, abono,
ganado, animales de cría, plantaciones, apertura de tierras para el
cultivo, comprar instalaciones o de maquinaria, construcción de obras,
necesarias para el fomento de la empresa que le es otorgado el crédito.
Este tipo de crédito ópera mediante la celebración de un contrato.
• Ambos créditos son supervisados y sólo son concedidos a personas

físicas, agrupaciones o sociedades con actividades industriales,
agrícolas y ganaderas.

3. Préstamo con garantía inmobiliaria.
• Conocidos también como hipotecarios, su plazo es mayor a cinco años.

Éste préstamo sirve para financiar actividades de producción o medios
de producción, o la adquisición de viviendas. (Este financiamiento es
utilizado en el presente estudio)
4. Descuento de crédito en libros.
• Este tipo de crédito es similar al descuento de documentos, excepto

que, lo que se descuenta son adeudos en cuenta abierta, no
respaldados por títulos de crédito. La institución crediticia establece una
línea de crédito con base en una cartera de clientes que entrega el
solicitante, quien se obliga a cobrar a sus deudores, pagando el
solicitante un porcentaje sobre dicha cartera.
5. Tarjetas de crédito.
• Son las líneas de crédito otorgadas a los principales funcionarios de la

empresa, en donde todas las compras de bienes y servicios que
efectúan, se cargan a la cuenta de la empresa acreditada, por lo que su
utilización debe ser cuidadosa. Para evitar el pago de intereses, la
empresa debe efectuar los pagos dentro del empresa establecida.
b.2.3. Crédito Particular:
Esta fuente de financiamientos poco común, y comprende a las

aportaciones que hacen los propietarios en forma de préstamos, amigos de la
empresa u empresas afiliadas, la tasa de interés y los plazos estipulan mediante
contrato.

Estados financieros:
Los principales Estados Financieros son el Estado de Resultados y el
Balance General y Estado de situación financiera; ellos reflejan la situación
económica y financiera de la empresa a una fecha dada. Deben contener en forma
clara y comprensible todo lo necesario para juzgar los resultados de operación, la
situación financiera de la entidad, los cambios en su situación financiera y las
modificaciones en su capital contable, así como todos aquellos datos importantes
y significativos para la gerencia y demás usuarios con la finalidad de que los
lectores puedan juzgar adecuadamente lo que los estados financieros muestran,
es conveniente que éstos se presenten en forma comparativa.
El producto final del proceso contable es presentar información financiera

para que los diversos usuarios de los estados financieros puedan tomar
decisiones, ahora la información financiera que dichos usuarios requieren se
centra primordialmente en la:
- Evaluación de la situación financiera
- Evaluación de la rentabilidad y
- Evaluación de la liquidez
La contabilidad considera tres informes básicos que debe presentar todo
negocio. El estado de situación financiera o Balance General cuyo fin es presentar
la situación financiera de un negocio; el Estado de Resultados que pretende
informar con relación a la contabilidad del mismo negocio y el estado de flujo de
efectivo cuyo objetivo es dar información acerca de la liquidez del negocio.
a) Estado de Resultados: Gitman (2,000) También explica que el estado

de resultados proporciona un resumen financiero de los resultados operativos de
la empresa durante un periodo determinado.
Es un indicador confiable para medir los resultados económicos de un

negocio y para evidenciar el grado de efectividad, con que una organización ha

trabajado; además permite a la empresa tomar decisiones que pueden ser

importantes en su existencia.
b) Balance General: En éste se expresa la situación económica financiera

de un negocio en un momento determinado del ciclo contable.
Es por eso que el Balance General es la radiografía económica de un

negocio, que expone sus elementos básicos de su patrimonio: Bienes, derechos,
obligaciones y Capital.
c) Presupuesto de Caja: Es un informe de las entradas y salidas de

efectivo planeadas de la empresa que se utiliza para calcular sus requerimientos
de efectivo a corto plazo.
Ofrece un resumen de los flujos de efectivo durante el período de estudio,

Ayuda a entender los flujos de efectivo operativos, de inversión y de
financiamiento de la empresa.
Planeación de ventas o ingresos:
Lorenzo (2001). Banca en línea. [En red] Disponible en:

vicentelorenzo@hotmail.com Lo desarrolla de la siguiente manera:
El proceso planificación de las ventas es una parte necesaria del precio costo
volumen porque:
1. Toma en consideración las decisiones básicas de la administración con

respecto a la comercialización.
2. Basado en tales decisiones constituye un enfoque organizado par ale

desarrollo integral de ventas

Los principales propósitos de un plan de ventas
* Reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos
* Incorporar los juicios y las decisiones de la administración en el

proceso de la planificación.
* Suministrar la información necesaria para desarrollar otros

elementos de un plan.
* Facilitar el control administrativo de las actividades de ventas.

Los planes tácticos de ventas generalmente están sujeto a revisión
y modificación sobre una base trimestral.
Los planes de venta a corto plazo de unidades o trabajo estos planes deben
estructurares por áreas de responsabilidad de comercialización, además significa
la aplicación de análisis técnico. El grado de detalle en un plan táctico de venta
esta en función del medio ambiente y de las características de la compañía.
Desarrollar las directrices de la administración para la planificación de las ventas a
todos los miembros de la administración debe suministrárseles las directrices
especificas de la administración superior dichas directrices deben enfatizar los
objetivos y las estrategias de la empresa.
Preparar pronósticos de ventas:
Él pronostica por lo general se emplea para predecir, describir lo que

ocurrirá por ejemplo en la demanda de venta, en los flujos de efectivo en los
niveles de empleo. Un pronóstico intenta describir en tanto que un plan se basa en
la noción de que emprendiendo cierta acción ahora quien toma la decisión puede
afectar los sucesos posteriores en una situación dada e influir.

Consideraciones de precio costo volumen:
La estrategia de la relación proceso volumen constituye una parte vital de la

planificación de las ventas en un mercado competitivo el precio y el volumen de la
venta son mutuamente independiente.
Consideraciones de líneas de productos en la planificación de las ventas.

La determinación del número y la variedad de los productos que planee vender
una compañía es crucial en el desarrollo de un plan de venta.
El objetivo principal en la planificación de las ventas debe ser maximizar las

utilidades a largo plazo que a corto plazo. El control eficaz de las actividades de
ventas exige la emisión de informes periódicos de desempeño por áreas de
responsabilidad que incluye tanto venta como gastos.
El informe de desempeño debe comparar los resultados planificados e

informar sobre sus variaciones.
Presupuesto de mercancías:
Se emplea en las compañías no fabricantes usualmente abarca la

planificación de ventas. El plan de ventas es el primer presupuesto de mercancía
en una empresa comercial.
El método de precios unitarios se planifica las ventas que habrán de

venderse así como su precio unitario de ventas para cada artículo. El método
resulta práctico cuando:
a) Él numera de línea de producto es limitado.
b) Precio de venta relativamente alto.

Método del monto de las ventas con este método se planifica las ventas en
términos monetarios para cada departamento de venta.
Al planificar las ventas en una compañía deben considerarse varios

factores.
1. Medio ambiente externo.

2. Condiciones generales de los negocios que puedan afectar a la
compañía durante el próximo periodo.
3. Condiciones locales de los negocios que se prevé prevalezcan.
4. La tendencia de la población en el área de comercialización.
5. Probable inflación o deflación.
6. Cambios esperados en la situación competitiva.
7. Estilos tecnológicos esperados
Constituye también un marco, para el presente trabajo el estudio de

mercado y el estudio técnico administrativo-legal, que fueron elaborados por otros
integrantes del equipo de tesis, así como el “el plan de ventas para Camposanto
en la costa sur”. Se trata de un marco referencial pues el estudio financiero tiene
como insumos la información cuantitativa y cualitativa que aparecen en los
estudios antes indicados.

II. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.
Actualmente el Camposanto está alcanzando un promedio de 17 unidades

vendidas al mes, por lo que se pretende incrementar las ventas necesarias para
obtener márgenes de utilidad que alcancen en un mediano plazo la recuperación
de la inversión inicial, lo que vendría a propiciar fondos para la reinversión y
mejoramiento de las instalaciones, equipos y mobiliario del Camposanto.
Por lo anterior se consideró necesario la elaboración e implementación de

un plan de ventas para penetrar a un mayor segmento del mercado potencial
existente en la localidad.
La ejecución de este plan implica incrementar los recursos del capital de

trabajo para lograr un mayor dinamismo en las ventas de la empresa. Esta nueva
dinámica exige asimismo la realización de inversiones para proyectar una imagen
mejorada del cementerio y atraer un mayor sinnúmero de clientes.
Estas exigencias financieras se reflejan en el estudio de mercado y en el

estudio técnico administrativo-legal que son los insumos para el presente estudio.
El problema consiste en encontrar para efectos de este trabajo, por un lado

en determinar la forma como el Cementerio puede obtener recursos frescos
(adicionales) para financiar los costos del plan de ventas, las inversiones
necesarias para apoyar el plan y por el otro, el impacto que este endeudamiento
tiene en el ámbito financiero de la empresa.
De acuerdo a lo anterior este trabajo pretende establecer:
¿Cuáles son los resultados en el Estudio Financiero para determinar la

necesidad de un Plan de Ventas en un Camposanto de la Costa Sur?

2.1. Objetivos:
2.1.1. Objetivo General:
• Analizar mediante los estados financieros la situación actual de la

empresa, proyectando condiciones y resultados financieros a cinco
años, para determinar la prefactibilidad del Plan de Ventas en
Camposanto Los Almendros.
2.1.2. Objetivos específicos:
• Calcular la inversión fija para llevar a cabo el proyecto durante los cinco
años.
• Realizar flujos de caja para conocer si los ingresos de la empresa son
capaces de cubrir los gastos de funcionamiento e inversión.
• Calcular la inversión total del proyecto Plan de Ventas del Camposanto
Los Almendros.
• Realizar el plan de inversiones para los cinco años del proyecto.
• Determinar la mejor opción de financiamiento, con relación al
requerimiento de las ventas proyectadas.
• Realizar estados financieros pro-forma, para su posterior evaluación.
• Calcular el capital de trabajo necesario en los cinco años.
2.2. Elementos de estudio:

• Estudio Financiero
• Plan de Ventas
2.2.1. Definición conceptual y operacional de los elementos de estudio:
Estudio Financiero:
Conceptual: Según Baca (2,001) Es ordenar y sistematizar la información
de carácter monetario que proporcionan las etapas anteriores y elaborar
los cuadros analíticos que sirven de base para la evaluación económica.

Operacional: Consiste en determinar cuánto dinero se necesita para

tener recursos fijos para que funcione un proyecto y dónde lo obtenemos.
a) Sus indicadores son los siguientes:
• Inversión Fija
• Flujos de caja
• Inversión Total
• Plan de Inversiones
• Fuente de financiamiento
• Estados Financieros
• Capital de Trabajo
Plan de Ventas:
Conceptual: Según Hiebaun (2003). Banca en línea. [En red] Disponible
en: http://www.gestiopolis.com/recursos2/documentos/fulldocs/mar/planmk
tkarim.html Lo define como un presupuesto que muestra las proyecciones
de ventas (en unidades físicas y monetarias), constituyendo generalmente
en la base sobre la que se desarrolla la planificación integral de las ventas
e ingresos de la empresa.
Operacional: Proporciona la dirección global para alcanzar los niveles

óptimos de ventas especificando estrategias y objetivos a corto, mediano
y largo plazo.
Sus indicadores son los siguientes:
• Ventas.
• Proceso de Planeación.
• Manual de Organización.
• Estrategias de Ventas.
• Procesos de Ventas.
• Presupuesto.

2.3. Alcances y limitaciones:

• El presente estudio permite establecer los lineamientos necesarios para la
elaboración de un Estudio de Financiero con proyecciones a cinco años,
utilizando un modelo con relación al número de ventas, de conformidad a
las metas propuestas con respecto a los índices de población y defunción
obtenidos del estudio colectivo específicamente (estudio de mercado).
• Reflejar la situación financiera a 5 años del Camposanto Los Almendros,

para que los accionistas tomen conciencia y apliquen las propuestas del
Estudio con énfasis para que se logre un crecimiento sostenible de la
empresa.
• La limitante encontrada para la realización del presente estudio, fue la

recopilación de la información de entrevistas, debido a que existe
resistencia por parte de los entrevistados a contestar algunas preguntas.
2.4. Aporte:
Este trabajo constituye desde ya un aporte útil e importante para el

Camposanto Los Almendros, ya que mediante el Estudio Financiero podrán
inferirse los diferentes beneficios que representa contar con un Plan de Ventas,
además de conocer la situación en la que se encuentran al no disponer del mismo.
También, con la información del estudio la empresa podrá tomar decisiones más
acotadas y lograr los objetivos trazados.
El estudio financiero es un aporte esencial para llevar a cabo la evaluación

financiera, que es la que determinará si el proyecto es aceptable conforme a los
estados financieros pro forma y flujos de caja proyectados, que son vitales para
medir su rentabilidad económica.

También se deja una Guía para los estudiantes de la Universidad Rafael

Landívar y para el público en general que necesite documentarse con temas de
esta naturaleza para investigaciones que les sean asignadas en sus diferentes
campos de estudio.

III. METODOLOGIA.
3.1. Sujetos:
Para la realización del estudio financiero se consideró las unidades de

análisis con conocimientos prácticos y teóricos, para obtener un análisis objetivo
de las finanzas y su determinación en las inversiones. De acuerdo a lo anterior los
sujetos están integrados por:
• Gerente General de la empresa Camposanto Los Almendros (1)
• Contador Público y Auditor (1)
• Economista (1)
• Gerente de agencia bancaria (1)
3.2. Instrumentos:
Los instrumentos que se utilizaron para recopilar la información se enuncian
a continuación:
• Se utilizaron entrevistas semi-estructuradas a personas involucradas
acerca del tema. (ver anexo No. 2 )
3.3. Procedimiento:
El procedimiento que se siguió para la elaboración del “Estudio financiero
elaboración de un plan de ventas para Camposanto Los Almendros en la costa
sur”, es el siguiente:
• Se seleccionó la empresa a estudiar.
• Para realizar el estudio se solicitó autorización de los propietarios.
• Luego se programó el plan de trabajo.
• Después se planteó el problema.
• Redacción de los objetivos general y específicos.
• Se planteó los elementos de estudio y sus indicadores
• Se desarrolló la metodología.
• Se realizaron las entrevistas semi-estructuradas.

• Se recopiló la información de las entrevistas y de los estudios de

mercado y técnico administrativo-legal.
• Se tabuló la información, asimismo se realizaron los cálculos de
inversión del plan de ventas, para determinar el monto total a financiar, y
la elaboración de los cuadros analíticos como el flujo de caja, estados
financieros.
• Se analizaron los resultados obtenidos.
• Ser realizó la discusión de resultados
• Se desarrolló las conclusiones y recomendaciones.
• Y por último la entrega del informe final.
3.4. Diseño y metodología estadística:
La presente investigación se realizó mediante un estudio descriptivo, según

Bernal (2000), ya que fue necesario identificar los elementos y las características
que el problema presenta, además este tipo de estudio permite demostrar la
interrogante planteada y el establecimiento de propuestas necesarias para la
solución del problema definido.
Por medio de la aplicación de entrevistas e información de los estudios de

Mercado y Técnico se obtuvo los datos necesarios, para la determinación de la
viabilidad del proyecto. Así mismo, con la información proporcionada se
generaron las siguientes herramientas financieras: El balance general, el estado
de resultados y flujo de caja.
Se tabuló utilizando una hoja electrónica y cálculo matemático para

determinar los resultados, y posteriormente representar los cuadros analíticos.

IV. PRESENTACIÓN Y ANÁLISIS DE RESULTADOS
4.3. ESTUDIO FINANCIERO
En el presente estudio pretende ordenar y sistematizar la información de

carácter monetario que proporcionaron las etapas anteriores (Estudio de Mercado
y Estudio Técnico-Administrativo), y elaborar cuadros analíticos que servirán de
base para la posterior evaluación.
A continuación se presentan análisis de la situación financiera actual del

proyecto Camposanto Los Almendros.
4.3.1. ANÁLISIS DE COSTOS Y GASTOS FINANCIEROS:
El proyecto Camposanto Los Almendros cuenta actualmente con activos

que se deprecian anualmente a una tasa de un 10%, por lo que su valor en libros
va aparecer durante 10 años, se señala sin embargo que podría necesitarse una
reevaluación o nueva adquisición en la perspectiva que el funcionamiento de los
mismos sea acorde a las expectativas de los clientes con relación a los servicios
que presta el Camposanto Los Almendros.
Según en los estados financieros pro-forma que se presentan en el numeral

4.3.9 reflejan reservas que amorticen en un momento determinado la adquisición
de un equipo nuevo por el desgaste de los actuales. Otro aspecto importante es
que en los estados pro forma se demuestra el comportamiento de un
financiamiento.

4.3.2. RECURSOS FINANCIEROS PARA LA INVERSIÓN, NECESIDADES

TOTALES DE CAPITAL PARA CUBRIR LA INVERSIÓN FIJA.
De acuerdo a los estados financieros de la empresa ya efectúo su inversión
inicial, por lo que se hizo necesario de un estudio colectivo, en donde se aprecia
como tercera fase al estudio financiero, el cual utilizó información de las dos
primeras fases, en la cual establecieron que para ser funcional el plan de ventas,
reestructuraron los precios de venta acorde al mercado (ver anexo No. 3 Precio de
venta sugerido), incluyendo un producto adicional que son mausoleos. En total la
inversión fija suma un monto Q.3,118,510.80 (ver cuadro No. 2.a Plan de
inversiones) durante los cinco años proyectados.
De lo anterior se estimó la necesidad de invertir en nichos que equivale al

51% de las ventas a nivel local, por lo que la empresa deberá invertir una cantidad
considerable para lograr atraer y contrarrestar la demanda del municipio de
Escuintla, iniciando por cubrir un 30% el primer y segundo año; luego un 40% para
el tercer y cuarto año, y por último 50%. (ver anexo No. 1 )
4.3.3. NECESIDADES DE CAPITAL DE TRABAJO.
De acuerdo a la investigación el capital de trabajo requerido para la

realización del proyecto durante los cinco años es de Q. 5,931,426.04; el cual
está conformado por los activos corrientes, que ayudarán al desarrollo normal del
proyecto durante su operación según su capacidad y el tamaño; en el cuadro No.
1(a) describe el cálculo del Capital de Trabajo, tanto para el período 2003 y
diciembre/2008 donde se observó un incremento de un 259.55% con relación a 5
años atrás, lo que significa que tiene suficiente liquidez para cubrir desembolsos
en el transcurso del proyecto.
La tasa circulante que se observa en el cuadro No. 1(b) representa para el

período de junio/2003 que por cada unidad monetaria invertida en un activo

circulante es conveniente deber o financiar 7.78 unidades monetarias, esto

significa que tiene capital ocioso, perdiendo interés y valor del dinero en el tiempo.
Asimismo de conformidad con las proyecciones de cinco años al finalizar el

período de diciembre/2008, la empresa estará en condición de invertir una unidad
monetaria de un activo circulante financiando hasta 3.13 unidades monetarias sin
que esto afecte significativamente la posición económica de la empresa.
Si las proyecciones se materializan en la realidad, la empresa estaría, en el

futuro, utilizando los recursos de financiamiento a un ritmo escalonado,
incrementando su cobertura y aumentando sus inversiones necesarias en
infraestructura, sin que ello afecte la liquidez de la empresa soportando asimismo
costos financieros de los endeudamientos.
CUADRO No. 1 (a)
CAPITAL DE TRABAJO
Para Año 2003 Para Diciembre/2008
Activo Circulante (-) Pasivo Circulante = Activo Circulante (-) Pasivo Circulante =
Q.1,892,897.75 (-) Q.243,210.21 = Q.1,649,687.54 Q.8,719,628.57 (-) Q.2,788,202.53 = Q.5,931,426.04

Incremento con relación a junio/2003 es de 259.55%
CUADRO No. 1 (b)

TASA CIRCULANTE
Para Año 2003 Para Diciembre/2008
Activo Circulante ÷ Pasivo Circulante = Activo Circulante ÷ Pasivo Circulante =
Q.1,892,897.75 ÷ Q.243,210.21 = 7.78 Q.8,719,628.57 ÷ Q.2,788,202.53 = 3.13
4.3.3. CALENDARIO DE LAS INVERSIONES.
El monto de los gastos de funcionamiento e inversión serán calendarizados

de acuerdo a los diferentes rubros en la proyecciones del proyecto. Por lo cual
los recursos económicos para llevar acabo el plan de ventas, se planificó de la
siguiente manera.

CUADRO No. 2 (a)

PROYECTO
"PLAN DE VENTAS DEL CAMPOSANTO LOS ALMENDROS"
PLAN DE INVERSIONES
CUENTAS CRONOGRAMA DE INVERSIONES INVERSIÓN
CONSTRUCCIÓN DE LA CAPILLA Se construirá la Capilla

1. ECUMÉNICA 587,000.80 Ecuménica con un costo de: Q 587,000.80
2. CONSTRUCCIÓN DE NICHOS
Se construirán 254 nichos en el
2.2. Primera fase (254 nichos) 378,460.00 primer año proyectado Q 378,460.00
En el segundo año proyectado
2.3. Segunda fase (275 nichos) 409,750.00 se construirán 275 nichos Q 409,750.00
En el tercer año proyectado
2.4. Tercera fase (350 nichos) 521,500.00 se construirán 350 nichos Q 521,500.00
En el cuarto año proyectado
2.5. Cuarta fase (372 nichos) 554,280.00 se construirán 372 nichos Q 554,280.00
En el quinto año proyectado
2.6. Quinta fase (448 nichos) 667,520.00 se construirán 448 nichos Q 667,520.00
TOTAL INVERSIÓN FIJA 965,460.80 409,750.00 521,500.00 554,280.00 667,520.00 TOTAL INVERSIÓN 5 AÑOS Q 3,118,510.80
DE ENERO A DICIEMBRE 1er. Año 2do. Año 3er. Año 4to. Año 5to. Año
TIEMPO
AÑOS AÑOS DEL PROYECTO
FUENTE: Estudio Colectivo, del estudio de Mercado y Estudio Técnico
En el cuadro No. 2(b) se distribuyó la inversión en cinco fases, de acuerdo

al número de ventas de nichos por año así será la inversión con financiamiento
externo. Con relación al primer año se realizará la construcción de la Capilla
Ecuménica y 254 nichos, luego para el segundo año se construirán 275 nichos,
para el tercer año 350 nichos, el cuarto año 372 nichos y por último se construirán
448 nichos.
CUADRO No. 2 (b)

GASTOS DE FUNCIONAMIENTO DEL PLAN DE VENTAS
CUENTAS CRONOGRAMA DE TRABAJO COSTOS
9,600 Unidades cada semestre
1. IMPRESIÓN VOLANTES a Q.0.38 c/volante Q 7,296.00
6 meses en 3 radios
2. PUBLICIDAD EN RADIO 4 meses * Q.2,250 y 2 * Q.1,856 Q 12,712.50
2 meses de programación
3. PUBLICIDAD EN CABLE a Q.2,500.00 cada mes Q 5,000.00
1 Seminario cada semestre
4. CAPACITACIÓN Y MOTIVACIÓN a Q.2,200.00 cada seminario Q 4,400.00
2 Reuniones con 9 propietarios
5. REFACCIÓN CON FUNERARIAS de funerarias a Q100.00 c/refac. Q 1,800.00
DE ENE/04 A DIC/04 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 TOTAL Q 31,208.50

TIEMPO
(Meses) MESES DEL PRIMER AÑO PROYECTADO
FUENTE: Estudio Colectivo, correspondiente a la primera fase que es el Estudio de Mercado.

Lo anterior muestra lo que se utilizará en las estrategias del plan de ventas,

el total no corresponde al monto de gastos, ya que este es un apartado adicional
al presupuesto normal de la empresa, por lo tanto demuestra en que tiempo se
harán las erogaciones y el costo para la empresa.
CUADRO No. 2 (c)

Cronograma Construcción de Capilla Ecuménica
Actividad / tiempo en Ene Feb Mar Abril
No. semanas 1 234 1234 1234 1234
1 Limpieza de terreno
2 Construcción bodega
3 Construcción letrina
4 Trazo y estaqueado
5 Zanjeo y Zapatas
6 Cimentación
7 Levantado de pared
Acabados, repello cernido
8
y pintura
9 Cubierta
10 Ventanería y puertas
Instalaciones de agua
11 potable, drenajes y
electricidad.
Jardinización, parqueo,
12
iluminación y cuneta.
FUENTE: Estudio Colectivo correspondiente a la fase Estudio Técnico Administrativo-legal

CUADRO No. 2 (d)

Cronograma Construcción de Nichos
Actividad / tiempo en Ene Feb Mar Abril
No. semanas 1 234 1234 1234 1234
1 Limpieza de terreno
2 Construcción bodega
3 Construcción letrina
4 Trazo y estaqueado
5 Zanjeo para base solera
6 Fundición solera
7 Fundición estructumalla
8 Acabados, repello cernido
12 Entrega de nichos.
FUENTE: Estudio Colectivo correspondiente a la fase Estudio Técnico Administrativo-legal
4.3.4. CAPITAL DISPONIBLE A CORTO, MEDIANO Y LARGO PLAZO.

Actualmente la empresa no cuenta con un capital a corto ni a mediano
plazo, porque sus flujos de caja mantienen sus gastos de funcionamiento, sin
obtener un margen de seguridad positivo que cubra eventualidades futuras, ya sea
por compra de equipo nuevo o construcciones de edificios.
Es un proyecto que tiene que verse como una inversión a largo plazo, por lo
que no es conveniente que existan otros desembolsos mayores, ya que la
empresa no lo soportaría.
4.3.5. APORTES DE BIENES INTANGIBLES AL PROYECTO.

Los bienes intangibles del proyecto a la fecha en que se realizó la
investigación la empresa ya los había erogado que corresponden a los activos
diferidos, los cuales se pueden observar en el (Anexo No. 4 Balance General) en
la columna Jun-99, siendo un monto de Q. 54,016.55. En estos gastos se calculan

los honorarios profesionales, trámites en el registro de la empresa necesarios

para su funcionamiento.
4.3.6. CAPACIDAD DE INVERSIÓN DE LA EMPRESA.
Actualmente no tiene capacidad de inversión, porque ya realizó su inversión

inicial, aunque cabe mencionar que necesita renovar su equipo porque ya esta
llegando a su vida útil y no existe ninguna reserva para cubrir la adquisición de
nuevo equipo y maquinaria, además para lograr incrementar las ventas necesita
poder invertir en la construcción de nichos y capilla
4.3.7. ANÁLISIS Y PROYECCIONES FINANCIERAS.

De acuerdo al informe financiero proyectado, se tomó en consideración la
investigación de mercado, donde la empresa tiene la oportunidad de captar el
60% de la demanda total de clientes potenciales en la compra de terreno para
servicio de inhumación y para ello la empresa tendrá que tomar como metas de
ventas la propuesta en este estudio, agenciándose de un financiamiento externo,
para poder incrementar el volumen de ventas, lo cual ayudaría a incrementar la
cartera significativamente obteniendo ingresos que solventarán la liquidez y
solidez de la empresa en el transcurso de los cinco años proyectados. Y utilizando
de mejor manera los recursos financieros.
A continuación se muestra el flujo de caja de los cinco años proyectados de

forma detallada:

CUADRO No. 3
FLUJO DE CAJA
SOCIEDAD GENERAL DE SISTEMAS, S. A.
FLUJO DE CAJA PROYECTADO DEL PERIODO DE ENE-04 A DIC-08 (5 AÑOS)
(Expresado en Quetzales)
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 TOTAL 5 AÑOS
NOMBRE DE CUENTAS
Ene-04 a Dic-04 Ene-05 a Dic-05 Ene-06 a Dic-06 Ene-07 a Dic07 Ene-08 a Dic-08
SALDO INICIAL - 108,288.35 648,759.28 1,969,148.48 3,836,377.46 -
INGRESOS
CO BRO S A CLIENTES 1,381,130.69 2,058,507.66 3,076,385.77 4,035,245.23 5,315,451.27 15,866,720.61
ENGANCHES 348,750.22 378,923.78 351,613.48 439,867.70 529,276.97 2,048,432.14
VENTA PO R SERVICIO S (INHUMACIÓN) 54,107.16 54,758.40 73,879.56 74,747.88 94,610.76 352,103.76
INGRESOS PRÉSTAMO 965,460.80 409,750.00 521,500.00 554,280.00 667,520.00 3,118,510.80
INGRESOS TOTALES 2,749,448.86 2,901,939.84 4,023,378.81 5,104,140.81 6,606,859.00 21,385,767.32
DISPONIBLE 2,749,448.86 3,010,228.19 4,672,138.09 7,073,289.29 10,443,236.45 21,385,767.32
EGRESOS
VENTAS 323,833.02 364,355.41 392,323.65 468,298.27 561,179.40 2,109,989.74

Papelería y Utiles 12,534.00 13,352.43 14,224.34 15,153.19 16,142.70 71,406.66
Arbitrio Derecho a Puerta 1,200.00 1,278.36 1,361.84 1,450.76 1,545.50 6,836.46
Teléfono 16,800.00 17,805.62 18,968.33 20,206.96 21,526.47 95,307.38
Comisiones sobre Ventas 203,076.37 234,451.13 252,883.91 307,287.59 374,054.34 1,371,753.33
Incentivos sobre Ventas 66,310.65 71,994.42 77,748.36 95,290.86 117,113.73 428,458.02
Capacitación 4,400.00 4,687.32 4,993.40 5,319.47 5,666.83 25,067.03
Refacciones con funerarias 1,800.00 1,917.54 2,042.76 2,176.15 2,318.25 10,254.69
Publicidad en Radio 12,712.00 13,542.09 14,426.39 15,368.44 16,371.99 72,420.92
Publicidad en Cable 5,000.00 5,326.50 5,674.32 6,044.85 6,439.58 28,485.26
ADMINISTRACIÓN 532,750.83 661,163.85 616,983.33 657,272.34 700,192.23 3,168,362.58

Recurso Humano 123,350.28 143,148.84 152,496.46 162,454.48 173,062.76 754,512.82
Sueldos Ordinarios 60,843.60 64,816.69 69,049.22 73,558.13 78,361.48 346,629.11
Bono-14 5,070.30 5,401.39 5,754.10 6,129.84 6,530.12 28,885.76
Aguinaldo 5,070.30 5,401.39 5,754.10 6,129.84 6,530.12 28,885.76
Indemnización 7,943.47 8,462.18 9,014.76 9,603.42 10,230.53 45,254.36
Bonificación Dto. 12,000.00 12,783.60 13,618.37 14,507.65 15,455.00 68,364.62
Bonificación Especial 4,800.00 5,113.44 5,447.35 5,803.06 6,182.00 27,345.85
Comisiones Sobre Cobros 27,622.61 41,170.15 43,858.56 46,722.53 49,773.51 209,147.37
Servicios Prestados 289,680.00 308,596.10 328,747.43 350,214.64 373,083.65 1,650,321.82
Papelería y Utiles 11,390.00 12,014.45 12,799.00 13,634.77 14,525.12 64,363.34
Cuota Patronal IGSS 24,015.76 25,583.99 27,254.62 29,034.35 30,930.29 136,819.01
Cuota Laboral IGSS 10,871.24 11,581.13 12,337.38 13,143.01 14,001.25 61,934.00
IRTRA 2,250.77 2,397.75 2,554.32 2,721.12 2,898.81 12,822.77
INTECAP 2,250.77 2,397.75 2,554.32 2,721.12 2,898.81 12,822.77
Fotocopiadora 500.00 532.65 567.43 604.49 643.96 2,848.53
Mantenimiento Computadoras 1,050.00 1,118.57 1,191.61 1,269.42 1,352.31 5,981.90
Alarma y Monitoreo 4,920.00 5,241.28 5,583.53 5,948.14 6,336.55 28,029.49
Energía Eléctrica 21,600.00 23,010.48 24,513.06 26,113.77 27,819.00 123,056.31
Teléfono 4,800.00 5,113.44 5,447.35 5,803.06 6,182.00 27,345.85
Alquiler de Oficina 18,000.00 19,175.40 20,427.55 21,761.47 23,182.50 102,546.92
Cafetería 3,072.00 3,272.60 3,486.30 3,713.96 3,956.48 17,501.34
Convivio Navideño 5,000.00 5,326.50 5,674.32 6,044.85 6,439.58 28,485.26
Evento 10 de Mayo 5,000.00 5,326.50 5,674.32 6,044.85 6,439.58 28,485.26
Evento 1o. De Noviembre 5,000.00 5,326.50 5,674.32 6,044.85 6,439.58 28,485.26
AREA OPERATIVA 330,431.80 352,388.24 375,399.20 399,912.76 426,027.07 1,884,159.07
Recurso Humano 236,616.00 252,067.02 268,527.00 286,061.81 304,741.65 1,348,013.49
Sueldos Ordinarios 157,093.20 167,351.39 178,279.43 189,921.08 202,322.92 894,968.02
Sueldos Extraordinarios 7,140.60 7,606.88 8,103.61 8,632.78 9,196.50 40,680.36
Bono-14 13,091.10 13,945.95 14,856.62 15,826.76 16,860.24 74,580.67
Aguinaldo 13,091.10 13,945.95 14,856.62 15,826.76 16,860.24 74,580.67
Bonificación Dto. 33,000.00 35,154.90 37,450.51 39,896.03 42,501.24 188,002.69
Bonificación Especial 13,200.00 14,061.96 14,980.21 15,958.41 17,000.50 75,201.08
Fertilizantes e Insecticidas 9,290.00 9,896.64 10,542.89 11,231.34 11,964.74 52,925.61
Materiales para Criptas 70,444.80 75,044.85 79,945.27 85,165.70 90,727.02 401,327.64
Combustibles 9,256.00 10,239.66 10,908.31 11,620.63 12,379.45 54,404.06
Recolección de Basura 3,000.00 3,195.90 3,404.59 3,626.91 3,863.75 17,091.15
Repuestos y Reparaciones 1,825.00 1,944.17 2,071.13 2,206.37 2,350.45 10,397.12
INVERSIONES 965,460.80 409,750.00 521,500.00 554,280.00 667,520.00 3,118,510.80
CAPILLA ECUMÉNICA 587,000.80 - - 587,000.80
NICHOS 378,460.00 409,750.00 521,500.00 554,280.00 667,520.00 2,531,510.00
AMORTIZACIÓN CAPITAL 386,184.32 395,610.59 445,966.36 489,291.81 560,583.09 2,277,636.17
AMORTIZACIÓN INTERESES 102,499.75 105,001.64 118,366.90 129,866.20 148,788.09 604,522.58
IMPUESTOS 0.00 73,199.18 232,450.17 537,990.45 815,303.49 1,658,943.29
GASTOS TOTAL 2,641,160.51 2,361,468.91 2,702,989.60 3,236,911.84 3,879,593.36 14,822,124.23
SALDO FINAL 108,288.35 648,759.28 1,969,148.48 3,836,377.46 6,563,643.09 6,563,643.09

4.3.8. FINANCIAMIENTO ADICIONAL.

El proyecto Camposanto Los Almendros necesita financiamiento adicional,
porque según proyecciones de cobertura de mercado que se desea abarcar según
(anexo No. 1), Demuestra que existe la necesidad de construir nichos y una
capilla para complementar el servicio.
Propuesta de financiamiento externo: Con información acerca de las

opciones de financiamiento, se seleccionó el externo, el cual será por un monto
calendarizado (ver cuadro No. 2(a) ); siendo un total de Q.3,118,510.80, este
monto cubrirá las inversiones al inicio del proyecto, manteniendo un ritmo de
inversiones ascendentes con relación al número de ventas en nichos que se
plantean como meta de ventas (ver anexo No. Distribución de la demanda).
A continuación se enuncia las condiciones del préstamo:

Las condiciones del financiamiento bancario son las siguientes:
Institución: Bancaria (Banco de Occidente)
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Total
Préstamo Capital
Monto: c/año del proyecto 965,460.80 409,750.00 521,500.00 554,280.00 667,520.00 3,118,510.80
Destino: Construcción Capilla Ecuménica y Modulo de Nichos

Tasa de Interés: 13 % anual sobre saldo
Plazo: 30 meses para cada año de inversión con opción de
realizar préstamo sobre préstamo.
Garantía: Hipotecaria
Forma de pago: Al vencimiento
Amortización de préstamo:
Con respecto a las condiciones del crédito proporcionadas por el
departamento de una institución bancaria, el pago del interés y amortizaciones de
capital se hacen al final de cada año sobre saldo de capital.

El cálculo de las amortizaciones del préstamo hipotecario que se realizará

para la inversión y se calcula de la siguiente manera.
CUADRO No. 4
FINANCIAMIENTO POR FASES
DE LOS CINCO AÑOS PROYECTADOS
No. Intereses SALDO Capital Préstamo

años Capital Anuales Anualidades CAPITAL Abonado Capital por c/año
0 0.00 0.00 0.00 3,118,510.80 0.00 del proyecto
1 386,184.32 102,499.75 488,684.07 2,732,326.48 386,184.32 965,460.80
2 395,610.59 105,001.64 500,612.24 2,336,715.89 781,794.91 409,750.00
3 445,966.36 118,366.90 564,333.26 1,890,749.53 1,227,761.27 521,500.00
4 489,291.81 129,866.20 619,158.02 1,401,457.72 1,717,053.08 554,280.00
5 560,583.09 148,788.09 709,371.18 840,874.63 2,277,636.17 667,520.00
6 560,583.09 75,912.29 636,495.38 280,291.54 2,838,219.26 0.00
6.5 280,291.54 10,627.72 290,919.26 0.00 3,118,510.80 0.00
TOTALES 3,118,510.80 691,062.61 3,809,573.41 3,118,510.80
TOTAL POR 5 AÑOS 2,277,636.17 604,522.60 2,882,158.77 280,291.54
NOTA: siempre por cada ampliación del capital el plazo se prolonga 30 meses de
plazo.
En la primera etapa se financió Q.965,460.80 de capital a 30 meses plazo,

al finalizar el primer año se ajustó el saldo capital con otro préstamo adicionando
al saldo capital un monto de Q.409,750.00; prolongándose el plazo a 30 meses
plazo, luego al finalizar el segundo año se incrementa el saldo capital con un
nuevo monto de Q.521,500.00; así mismo al finalizar el tercer año se suma al
saldo capital una cantidad de Q.554,280.00, y nuevamente para el cuarto año se
suma al saldo capital un monto de Q.667,520.00. (Ver anexo No. 5 Tablas de
cálculos de interés).
4.3.9. ESTADOS FINANCIEROS PRO-FORMA O PROYECTADOS.

Como presentación de los estados de resultados se observan por períodos
fiscales de los siguientes cinco años, que fueron realizados con base al modelo de
proyecciones propuesto para este estudio y que se utilizará para el análisis de
sensibilidad en la evaluación económica.

CUADRO No. 5
ESTADO DE RESULTADOS
PROYECTADOS A 5 AÑOS
(EXPRESADO EN QUETZALES)
CUENTA Dic-04 Dic-05 Dic-06 Dic-07 Dic-08
INGRESOS
INGRESOS POR VENTAS Y COBROS 1,729,880.90 2,437,431.44 3,427,999.25 4,475,112.93 5,844,728.24
SERVICIOS PRESTADOS 54,107.16 54,758.40 73,879.56 74,747.88 94,610.76
VENTAS TOTALES 1,783,988.06 2,492,189.84 3,501,878.81 4,549,860.81 5,939,339.00
(-) DESCUENTOS SOBRE VENTAS - - - - -
(=) VENTAS NETAS 1,783,988.06 2,492,189.84 3,501,878.81 4,549,860.81 5,939,339.00
(-) COSTOS Y GASTOS - - - - -
(=) UTILIDAD BRUTA EN VENTAS 1,783,988.06 2,492,189.84 3,501,878.81 4,549,860.81 5,939,339.00
(-) GASTOS DE OPERACIÓN
GASTOS DE VENTA 323,833.02 364,355.41 392,323.65 468,298.27 561,179.40
GASTOS DE ADMINISTRACIÓN 532,750.83 661,163.85 616,983.33 657,272.34 700,192.23
GASTOS DE OPERACIÓN 330,431.80 352,388.24 375,399.20 399,912.76 426,027.07
DEPRECIACIONES Y AMORTIZACIONES 258,346.28 259,441.43 263,352.68 264,499.98 268,463.38
SUMA GASTOS DE OPERACIÓN 1,445,361.92 1,637,348.93 1,648,058.85 1,789,983.36 1,955,862.07
(=) UTILIDAD O PERDIDA DE OPERACIÓN 338,626.14 854,840.91 1,853,819.95 2,759,877.45 3,983,476.92

(-) INTERESES FINANCIEROS 102,499.75 105,001.64 118,366.90 129,866.20 148,788.09
(=) UTILIDAD O PERDIDA ANTES DE ISR 236,126.39 749,839.27 1,735,453.05 2,630,011.25 3,834,688.83
(-) IMPUESTO ANUAL ISR 73,199.18 232,450.17 537,990.45 815,303.49 1,188,753.54
(-) RESERVA LEGAL 8,146.36 25,869.45 59,873.13 90,735.39 132,296.76
(=) UTILIDAD O PERDIDA NETA 154,780.85 491,519.64 1,137,589.48 1,723,972.38 2,513,638.53
CUADRO No. 6
BALANCE GENERAL
CUENTA Dic-08
ACTIVO
ACTIVO CIRCULANTE
CAJA Y BANCOS 6,563,643.09
CUENTAS POR COBRAR -
COMERCIALES 883,291.77
DIVERSAS 1,272,693.71
SUMA ACTIVO CIRCULANTE 8,719,628.57
PROPIEDAD PLANTA Y EQUIPO
SUB-TOTAL ACTIVOS FIJOS (ANTERIOR) 4,922,475.42
NICHOS (INVERSIÓN PROPUESTA) 2,531,510.00
CAPILLA ECUMÉNICA (INVERSIÓN NUEVA) 587,000.80
TOTAL PROPIEDAD PLANTA Y EQUIPO 8,040,986.22
(-) DEPRECIACIÓN ACUMULADA 2,370,865.07
SUMA PROPIEDAD PLANTA Y EQUIPO 5,670,121.15
DIFERIDO
GASTOS DE ORGANIZACIÓN 51,867.64
GASTOS DE INSTALACIÓN 2,148.91
(-) AMORTIZACIÓN ACUMULADA 48,614.85
SUMA DIFERIDO 5,401.70
TOTAL ACTIVO 14,395,151.42
PASIVO E INVERSIONES
PASIVO A CORTO PLAZO
PRÉSTAMO CAPITAL 840,874.63
CUENTAS POR PAGAR 35,623.15
ISR ANUAL POR PAGAR 1,188,753.54
IVA POR PAGAR 712,720.68
RESERVA PARA INDEMNIZACIONES 10,230.53
SUMA PASIVO A CORTO PLAZO 2,788,202.53
OBLIGACIONES A LARGO PLAZO
OTRAS CTAS, POR PAGAR 15,315.20
CÍAS. ASOCIADAS 4,437,836.06
SUMA OBLIGACIONES A LARGO PLAZO 4,453,151.26
SUMA DEL PASIVO 7,241,353.79
(+) INVERSIÓN DE LOS ACCIONISTAS
CAPITAL AUTORIZADO 1,000,000.00
RESERVA LEGAL 132,296.76
UTILIDADES RETENIDAS 6,021,500.87
SUMA INVERSIONES 7,153,797.63
TOTAL PASIVO E INVERSIONES 14,395,151.42

Los Estados de Resultados anteriores muestran un comportamiento positivo

con relación a la utilidad obtenida, de acuerdo a su desarrollo durante los 5 años
proyectados. En el Balance General se contempla en el último año proyectado que
el activo circulante se incrementa por el financiamiento, con esto ayuda a
mantener una tasa circulante sobre 3, que significa que se está utilizando el
efectivo de manera eficiente.
Estas proyecciones fueron elaboradas con base a los siguientes formatos
que fueron integrados para formar el Modelo de Proyecciones con relación al
número de ventas.
4.3.10. PROPUESTA MODELO DE PROYECCIONES CON RELACIÓN AL

NÚMERO DE VENTAS.
Este modelo fue elaborado de acuerdo con datos del Estudio Colectivo en
la fase Estudio de Mercado. (ver anexo No. 1 ). Con información de los precios de
ventas sugeridos por el estudio de mercado (ver anexo No. 3 ) son multiplicados
por un número X de ventas en un período anual ejemplo: (de enero/2004 a
diciembre/2004), que desean proyectar, dando como resultado un número X de
ventas. Dichas ventas son financiadas, iniciando con pagos fraccionados de
enganche de 3 para nichos y cuatro para mausoleos y fosas. Y los pagos por
cuotas son los siguientes para nichos a 24 cuotas mensuales, los mausoleos y las
fosas para 60 cuotas mensuales.
Para estas proyecciones se tomaron en cuenta las que soportaba el

mercado, de acuerdo a lo anterior sólo se proyectaron las ventas financiadas con
dos y cinco años plazo. Todos estos datos son proyectados anualmente,
calculando el cobro mensual y consolidando la cartera anual de cobros
contemplando un 10% de morosidad tanto en la proyectada como en la actual
arrastrada de las ventas realizadas hasta el año 2003.

Otros ingresos como lo son Enganches de todo el periodo, servicios de

inhumación y ventas al contado, son consolidados obteniendo ingresos totales por
períodos de enero a diciembre de cada año.
En las proyecciones de egresos contempla las comisiones sobre ventas e

incentivos, tomando como base lo siguiente:
COMISIONES CONTADO FINANCIADO FINANCIADO

DE 1 A 2 P. ENG. 2 A 4P. ENG.
Ejecutivo 12% 9.5% 7.25%
Supervisor 5% 5.00% 5.00%
Incentivos 6% 5.00% 4.00%
La columna de financiado de 1 a 2 pagos las comisiones se desembolsan

en un solo pago, en la columna de 2 a 4 pagos las comisiones e incentivos se
desembolsa en dos pagos.
Después del cálculo de las comisiones se consolidan por período anual;

luego los datos son trasladados a un flujo de caja proyectado, donde esta por
período fiscal, siendo 5 años proyectados.
Obteniendo esos datos se integran en un resumen de ingreso menos

gastos, para luego ingresarlos al estado de resultados pro-forma, que serán
utilizados para análisis de la Evaluación Económica.
A continuación se muestra con ejemplo el detalle por cada cuadro con

números para las proyecciones tanto de ingresos como de egresos.

PROYECCIÓN DE INGRESOS:
Para proyectar los ingresos se inició por elaborar las proyecciones de
ventas, calculando primero la demanda para proyectar las ventas del cuadro
siguiente:
CUADRO No. 7
No. DE VENTAS A PROYECTAR
MESES 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
ENERO 13 28 27 31 5 36 39 42 52 63
FEBRERO 9 14 10 32 15 27 30 32 40 48
MARZO 15 25 17 32 17 36 39 42 54 64
ABRIL 17 39 21 32 10 41 44 48 60 72
MAYO 18 26 23 24 20 38 41 45 56 67
JUNIO 35 50 22 30 24 55 60 64 81 97
JULIO 22 41 35 7 26 45 49 53 66 79
AGOSTO 25 41 14 14 30 42 46 50 62 75
SEPTIEMBRE 31 30 8 6 9 29 31 34 42 51
OCTUBRE 37 20 23 5 25 38 41 44 55 67
NOVIEMBRE 83 36 32 18 7 2 61 66 71 89 108
DICIEMBRE 39 23 15 40 12 15 49 54 58 72 87
T OT ALE S 122 281 361 258 232 198 497 540 583 729 878
Promedio/mes 61 23 30 22 19 17 41 45 49 61 73
Fuete: Estudio Colectivo de la fase Estudio de Mercado.

A continuación se presenta los ingresos por enganches de las ventas
proyectadas.
CUADRO No. 8
INGRESOS DEL PRIMER AÑO POR ENGANCHES
VENTAS Ene-04 Feb-04 Mar-04 Abr-04 May-04 Jun-04 Jul-04 Ago-04 Sep-04 Oct-04 Nov-04 Dic-04
INGRESADAS 36 27 36 41 38 55 45 42 29 38 61 49
1ER. AÑO 126,306.00 94,729.50 126,306.00 143,848.50 133,323.00 192,967.50 157,882.50 147,357.00 101,746.50 133,323.00 214,018.50 171,916.50
HOJA DE CALCULO DE PAGOS DE ENGANCHES

PROYECTADOS A DICIEMBRE/2004 CON VENTAS FINANCIADAS
CONTADO - - - - - - - - - - - -
PAGOS ENG. Ene-04 Feb-04 Mar-04 Abr-04 May-04 Jun-04 Jul-04 Ago-04 Sep-04 Oct-04 Nov-04 Dic-04
0% - - - - - - - - - - - -
1 0% - - - - - - - - - - - -
2 0% - - - - - - - - - - - -
3 51% 2,459.32 4,303.81 6,763.14 7,104.71 7,856.17 9,154.14 9,427.40 9,700.66 7,924.48 7,446.28 8,744.26 10,110.55
4 49% 4,470.90 7,824.08 12,294.99 17,386.85 17,635.24 21,112.61 22,230.33 22,354.52 21,236.80 19,125.54 21,112.61 21,981.95
TOTAL 6,930.23 12,127.90 19,058.12 24,491.56 25,491.40 30,266.75 31,657.73 32,055.18 29,161.28 26,571.82 29,856.86 32,092.49
CUADRO No. 9
INGRESOS POR ENGANCHES EN LOS CINCO AÑOS
INGRESOS POR
ENGANCHES ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTAL
AÑO 1 32,825.21 29,136.41 25,143.52 24,491.56 25,491.40 30,266.75 31,657.73 32,055.18 29,161.28 26,571.82 29,856.86 32,092.49 348,750.22
AÑO 2 35,700.37 31,874.93 27,497.04 26,596.69 27,596.54 32,756.89 34,340.38 34,930.34 31,707.30 28,801.14 32,278.69 34,843.46 378,923.78
AÑO 3 8,085.26 14,245.47 22,330.73 28,701.82 29,962.49 35,439.54 37,147.23 37,737.18 34,321.64 31,222.97 34,893.03 37,526.11 351,613.48
AÑO 4 10,010.33 17,710.58 28,105.92 36,103.94 37,693.74 44,630.10 46,530.29 47,188.56 42,785.61 38,805.16 43,506.06 46,797.42 439,867.70
AÑO 5 12,127.90 21,368.20 33,688.60 43,245.24 45,039.99 53,379.76 55,720.84 56,639.93 51,510.40 46,964.87 52,820.81 56,770.43 529,276.97
TOTAL 2,048,432.14

El siguiente cuadro No. 10 muestra la cartera proyectada del primer mes de

ventas, luego en el cuadro No. 11 se observa la cartera en los cinco años y la
cartera actual después consolidada siendo la suma de la cartera actual con la de
ventas proyectadas.
CUADRO No.10
CARTERA DE COBROS
DE LAS VENTAS DE ENERO/2004
PLAZO Ene-04 Feb-04 Mar-04 Abr-04 May-04 Jun-04 Jul-04 Ago-04 Sep-04 Oct-04 Nov-04 Dic-04
24 - - - - - - - - - - -
- - - - - - - - - -
ENERO/2004
1,915.23 1,915.23 1,915.23 1,915.23 1,915.23 1,915.23 1,915.23 1,915.23 1,915.23

- - - - - - - -
36 - - - - - - - - - - -
- - - - - - - - - -
- - - - - - - - -
- - - - - - - -
48 - - - - - - - - - - -
- - - - - - - - - -
- - - - - - - - -
- - - - - - - -
60 - - - - - - - - - - -
COBROS
- - - - - - - - - -
- - - - - - - - -
5,798.85 5,798.85 5,798.85 5,798.85 5,798.85 5,798.85 5,798.85 5,798.85
72 - - - - - - - - - - -
- - - - - - - - - -
- - - - - - - - -
- - - - - - - -
TOTAL - - 1,915.23 7,714.08 7,714.08 7,714.08 7,714.08 7,714.08 7,714.08 7,714.08 7,714.08
CUADRO No. 11
CONSOLIDACIÓN CARTERA ACTUAL Y PROYECTADA
CARTERA
PROYECTADA ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTAL
1ER. AÑO PROYECT. - - - 1,915.23 9,151.94 15,413.69 23,389.91 32,010.93 41,054.53 52,301.08 61,778.76 70,081.40 307,097.47
2DO. AÑO PROYECT. 76,771.48 86,134.60 98,559.64 108,521.20 116,394.35 123,298.60 131,917.32 141,180.83 150,973.44 163,237.56 173,571.90 182,624.69 1,553,185.60
3ER. AÑO PROYECT. 189,796.35 199,908.48 213,404.34 222,414.99 229,439.53 234,908.21 242,039.26 250,135.77 257,856.06 268,580.40 277,534.72 285,846.55 2,871,864.67
4TO. AÑO PROYECT. 291,637.05 299,249.68 311,153.66 321,178.81 330,078.72 337,313.98 346,855.25 357,308.73 367,438.09 381,377.21 392,849.41 403,411.69 4,139,852.27
5TO. AÑO PROYECT. 410,915.52 420,990.47 436,270.14 448,974.07 459,963.54 468,858.87 480,435.28 493,192.47 505,730.90 522,723.89 536,767.22 549,740.87 5,734,563.24
TOTAL 14,606,563.24
NETO SIN
10% DE MORA
AÑO 1 - - - 1,723.70 8,236.75 13,872.32 21,050.92 28,809.84 36,949.08 47,070.97 55,600.88 63,073.26 276,387.72
AÑO 2 69,094.33 77,521.14 88,703.67 97,669.08 104,754.92 110,968.74 118,725.59 127,062.75 135,876.09 146,913.80 156,214.71 164,362.22 1,397,867.04
AÑO 3 170,816.72 179,917.64 192,063.91 200,173.49 206,495.58 211,417.39 217,835.33 225,122.19 232,070.45 241,722.36 249,781.25 257,261.89 2,584,678.20
AÑO 4 262,473.35 269,324.71 280,038.29 289,060.92 297,070.85 303,582.58 312,169.72 321,577.85 330,694.28 343,239.49 353,564.47 363,070.52 3,725,867.04
AÑO 5 369,823.96 378,891.43 392,643.12 404,076.67 413,967.19 421,972.98 432,391.75 443,873.22 455,157.81 470,451.50 483,090.50 494,766.79 5,161,106.91
TOTAL 13,145,906.91
CARTERA
ACTUAL ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTAL
AÑO 1 128,847.16 121,161.17 117,666.72 114,491.77 117,366.05 102,864.41 97,923.15 93,162.19 89,005.75 86,858.28 81,532.64 76,612.89 1,227,492.18
AÑO 2 72,211.22 67,819.94 66,211.61 64,489.62 63,125.93 62,156.51 59,898.98 58,637.56 57,290.12 55,146.97 54,255.19 52,801.49 734,045.14
AÑO 3 50,565.55 49,991.03 48,653.29 46,990.29 46,213.32 45,827.36 45,717.36 44,886.84 43,996.49 42,515.47 41,309.21 39,675.53 546,341.74
AÑO 4 38,464.07 36,020.25 34,041.85 32,481.03 30,844.40 29,465.80 28,088.44 25,820.40 23,842.29 22,265.17 21,613.56 20,806.28 343,753.54
AÑO 5 20,270.00 19,441.44 18,227.56 17,220.46 16,510.30 15,609.66 14,429.44 11,742.08 10,802.91 10,240.60 8,499.64 8,499.64 171,493.73
TOTAL 3,023,126.33
NETO SIN
10% DE MORA
AÑO 1 115,962.44 109,045.05 105,900.05 103,042.59 105,629.45 92,577.97 88,130.84 83,845.97 80,105.18 78,172.45 73,379.38 68,951.60 1,104,742.96
AÑO 2 64,990.10 61,037.95 59,590.45 58,040.66 56,813.34 55,940.86 53,909.08 52,773.80 51,561.11 49,632.27 48,829.67 47,521.34 660,640.63
AÑO 3 45,509.00 44,991.93 43,787.96 42,291.26 41,591.99 41,244.62 41,145.62 40,398.16 39,596.84 38,263.92 37,178.29 35,707.98 491,707.57
AÑO 4 34,617.66 32,418.23 30,637.67 29,232.93 27,759.96 26,519.22 25,279.60 23,238.36 21,458.06 20,038.65 19,452.20 18,725.65 309,378.19
AÑO 5 18,243.00 17,497.30 16,404.80 15,498.41 14,859.27 14,048.69 12,986.50 10,567.87 9,722.62 9,216.54 7,649.68 7,649.68 154,344.36
TOTAL 2,720,813.70
CARTERA
CONSOLIDADA ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTAL
AÑO 1 115,962.44 109,045.05 105,900.05 104,766.30 113,866.19 106,450.29 109,181.76 112,655.81 117,054.25 125,243.43 128,980.26 132,024.86 1,381,130.69
AÑO 2 134,084.43 138,559.09 148,294.12 155,709.73 161,568.26 166,909.60 172,634.67 179,836.55 187,437.20 196,546.08 205,044.38 211,883.56 2,058,507.66
AÑO 3 216,325.71 224,909.56 235,851.87 242,464.75 248,087.57 252,662.01 258,980.95 265,520.35 271,667.29 279,986.28 286,959.54 292,969.87 3,076,385.77
AÑO 4 297,091.01 301,742.94 310,675.96 318,293.85 324,830.81 330,101.80 337,449.32 344,816.21 352,152.34 363,278.14 373,016.67 381,796.17 4,035,245.23
AÑO 5 388,066.96 396,388.72 409,047.93 419,575.08 428,826.46 436,021.67 445,378.25 454,441.09 464,880.43 479,668.04 490,740.17 502,416.46 5,315,451.27
TOTAL 15,866,720.61

En la proyección de inhumaciones es el siguiente:
CUADRO No. 12
INGRESOS POR SERVICIO DE INHUMACIÓN
INGRESOS DE
INHUMACIÓN ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTAL
AÑO 1 4,508.93 4,508.93 4,508.93 4,508.93 4,508.93 4,508.93 4,508.93 4,508.93 4,508.93 4,508.93 4,508.93 4,508.93 54,107.16
AÑO 2 4,563.20 4,563.20 4,563.20 4,563.20 4,563.20 4,563.20 4,563.20 4,563.20 4,563.20 4,563.20 4,563.20 4,563.20 54,758.40
AÑO 3 6,156.63 6,156.63 6,156.63 6,156.63 6,156.63 6,156.63 6,156.63 6,156.63 6,156.63 6,156.63 6,156.63 6,156.63 73,879.56
AÑO 4 6,228.99 6,228.99 6,228.99 6,228.99 6,228.99 6,228.99 6,228.99 6,228.99 6,228.99 6,228.99 6,228.99 6,228.99 74,747.88
AÑO 5 7,884.23 7,884.23 7,884.23 7,884.23 7,884.23 7,884.23 7,884.23 7,884.23 7,884.23 7,884.23 7,884.23 7,884.23 94,610.76
TOTAL 352,103.76
En las proyecciones de ingresos por inhumaciones se estimó un costo

promedio del que se cobra a nivel local. Por lo que se presenta de esta manera:
Servicio de inhumación por nicho Q60.00

Servicio de inhumación por mausoleo Q.60.00
Servicio de inhumación por tierra Q. 450.00
Las inhumaciones fueron contempladas de acuerdo con la demanda en

defunciones y distribuidas por los tres tipos de servicio a nivel municipal según el
siguiente cuadro:
CUADRO No. 13
PROYECCIÓN COBERTURA DE LAS DEFUNCIONES
% Distribuido 2004 2005 2006 2007 2008 TOTAL Tipo
Ventas
18% 54 54 74 74 94 350 Mausoleo
Realizadas
51% 153 154 208 211 267 993 Nichos
por
31% 93 94 127 128 162 603 Tierra
Emergencia
100% 299 303 408 413 523 1,946 TOTAL
Mensuales 25 25 34 34 44 32
En el siguiente formato cuadro No. 14 se muestra la consolidación de los

ingresos totales, de los cuales se enuncia cada rubro con sus cinco años
proyectados.

CUADRO No. 14
CONSOLIDACIÓN DE LOS INGRESOS PROYECTADOS
CARTERA
PROYECTADA ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTAL
1ER. AÑO PROYECT. - - - 1,915.23 9,151.94 15,413.69 23,389.91 32,010.93 41,054.53 52,301.08 61,778.76 70,081.40 307,097.47
2DO. AÑO PROYECT. 76,771.48 86,134.60 98,559.64 108,521.20 116,394.35 123,298.60 131,917.32 141,180.83 150,973.44 163,237.56 173,571.90 182,624.69 1,553,185.60
3ER. AÑO PROYECT. 189,796.35 199,908.48 213,404.34 222,414.99 229,439.53 234,908.21 242,039.26 250,135.77 257,856.06 268,580.40 277,534.72 285,846.55 2,871,864.67
4TO. AÑO PROYECT. 291,637.05 299,249.68 311,153.66 321,178.81 330,078.72 337,313.98 346,855.25 357,308.73 367,438.09 381,377.21 392,849.41 403,411.69 4,139,852.27
5TO. AÑO PROYECT. 410,915.52 420,990.47 436,270.14 448,974.07 459,963.54 468,858.87 480,435.28 493,192.47 505,730.90 522,723.89 536,767.22 549,740.87 5,734,563.24
TOTAL 14,606,563.24
NETO SIN
10% DE MORA
AÑO 1 - - - 1,723.70 8,236.75 13,872.32 21,050.92 28,809.84 36,949.08 47,070.97 55,600.88 63,073.26 276,387.72
AÑO 2 69,094.33 77,521.14 88,703.67 97,669.08 104,754.92 110,968.74 118,725.59 127,062.75 135,876.09 146,913.80 156,214.71 164,362.22 1,397,867.04
AÑO 3 170,816.72 179,917.64 192,063.91 200,173.49 206,495.58 211,417.39 217,835.33 225,122.19 232,070.45 241,722.36 249,781.25 257,261.89 2,584,678.20
AÑO 4 262,473.35 269,324.71 280,038.29 289,060.92 297,070.85 303,582.58 312,169.72 321,577.85 330,694.28 343,239.49 353,564.47 363,070.52 3,725,867.04
AÑO 5 369,823.96 378,891.43 392,643.12 404,076.67 413,967.19 421,972.98 432,391.75 443,873.22 455,157.81 470,451.50 483,090.50 494,766.79 5,161,106.91
TOTAL 13,145,906.91
CARTERA
ACTUAL ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTAL
AÑO 1 128,847.16 121,161.17 117,666.72 114,491.77 117,366.05 102,864.41 97,923.15 93,162.19 89,005.75 86,858.28 81,532.64 76,612.89 1,227,492.18
AÑO 2 72,211.22 67,819.94 66,211.61 64,489.62 63,125.93 62,156.51 59,898.98 58,637.56 57,290.12 55,146.97 54,255.19 52,801.49 734,045.14
AÑO 3 50,565.55 49,991.03 48,653.29 46,990.29 46,213.32 45,827.36 45,717.36 44,886.84 43,996.49 42,515.47 41,309.21 39,675.53 546,341.74
AÑO 4 38,464.07 36,020.25 34,041.85 32,481.03 30,844.40 29,465.80 28,088.44 25,820.40 23,842.29 22,265.17 21,613.56 20,806.28 343,753.54
AÑO 5 20,270.00 19,441.44 18,227.56 17,220.46 16,510.30 15,609.66 14,429.44 11,742.08 10,802.91 10,240.60 8,499.64 8,499.64 171,493.73
TOTAL 3,023,126.33
NETO SIN
10% DE MORA
AÑO 1 115,962.44 109,045.05 105,900.05 103,042.59 105,629.45 92,577.97 88,130.84 83,845.97 80,105.18 78,172.45 73,379.38 68,951.60 1,104,742.96
AÑO 2 64,990.10 61,037.95 59,590.45 58,040.66 56,813.34 55,940.86 53,909.08 52,773.80 51,561.11 49,632.27 48,829.67 47,521.34 660,640.63
AÑO 3 45,509.00 44,991.93 43,787.96 42,291.26 41,591.99 41,244.62 41,145.62 40,398.16 39,596.84 38,263.92 37,178.29 35,707.98 491,707.57
AÑO 4 34,617.66 32,418.23 30,637.67 29,232.93 27,759.96 26,519.22 25,279.60 23,238.36 21,458.06 20,038.65 19,452.20 18,725.65 309,378.19
AÑO 5 18,243.00 17,497.30 16,404.80 15,498.41 14,859.27 14,048.69 12,986.50 10,567.87 9,722.62 9,216.54 7,649.68 7,649.68 154,344.36
TOTAL 2,720,813.70
CARTERA
CONSOLIDADA ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTAL
AÑO 1 115,962.44 109,045.05 105,900.05 104,766.30 113,866.19 106,450.29 109,181.76 112,655.81 117,054.25 125,243.43 128,980.26 132,024.86 1,381,130.69
AÑO 2 134,084.43 138,559.09 148,294.12 155,709.73 161,568.26 166,909.60 172,634.67 179,836.55 187,437.20 196,546.08 205,044.38 211,883.56 2,058,507.66
AÑO 3 216,325.71 224,909.56 235,851.87 242,464.75 248,087.57 252,662.01 258,980.95 265,520.35 271,667.29 279,986.28 286,959.54 292,969.87 3,076,385.77
AÑO 4 297,091.01 301,742.94 310,675.96 318,293.85 324,830.81 330,101.80 337,449.32 344,816.21 352,152.34 363,278.14 373,016.67 381,796.17 4,035,245.23
AÑO 5 388,066.96 396,388.72 409,047.93 419,575.08 428,826.46 436,021.67 445,378.25 454,441.09 464,880.43 479,668.04 490,740.17 502,416.46 5,315,451.27
TOTAL 15,866,720.61
INGRESOS DE
INHUMACIÓN ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTAL
AÑO 1 4,508.93 4,508.93 4,508.93 4,508.93 4,508.93 4,508.93 4,508.93 4,508.93 4,508.93 4,508.93 4,508.93 4,508.93 54,107.16
AÑO 2 4,563.20 4,563.20 4,563.20 4,563.20 4,563.20 4,563.20 4,563.20 4,563.20 4,563.20 4,563.20 4,563.20 4,563.20 54,758.40
AÑO 3 6,156.63 6,156.63 6,156.63 6,156.63 6,156.63 6,156.63 6,156.63 6,156.63 6,156.63 6,156.63 6,156.63 6,156.63 73,879.56
AÑO 4 6,228.99 6,228.99 6,228.99 6,228.99 6,228.99 6,228.99 6,228.99 6,228.99 6,228.99 6,228.99 6,228.99 6,228.99 74,747.88
AÑO 5 7,884.23 7,884.23 7,884.23 7,884.23 7,884.23 7,884.23 7,884.23 7,884.23 7,884.23 7,884.23 7,884.23 7,884.23 94,610.76
TOTAL 352,103.76
INGRESOS POR
ENGANCHES ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTAL
AÑO 1 32,825.21 29,136.41 25,143.52 24,491.56 25,491.40 30,266.75 31,657.73 32,055.18 29,161.28 26,571.82 29,856.86 32,092.49 348,750.22
AÑO 2 35,700.37 31,874.93 27,497.04 26,596.69 27,596.54 32,756.89 34,340.38 34,930.34 31,707.30 28,801.14 32,278.69 34,843.46 378,923.78
AÑO 3 8,085.26 14,245.47 22,330.73 28,701.82 29,962.49 35,439.54 37,147.23 37,737.18 34,321.64 31,222.97 34,893.03 37,526.11 351,613.48
AÑO 4 10,010.33 17,710.58 28,105.92 36,103.94 37,693.74 44,630.10 46,530.29 47,188.56 42,785.61 38,805.16 43,506.06 46,797.42 439,867.70
AÑO 5 12,127.90 21,368.20 33,688.60 43,245.24 45,039.99 53,379.76 55,720.84 56,639.93 51,510.40 46,964.87 52,820.81 56,770.43 529,276.97
TOTAL 2,048,432.14
INGRESOS
TOTALES ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTAL
AÑO 1 153,296.58 142,690.39 135,552.50 133,766.79 143,866.53 141,225.97 145,348.42 149,219.92 150,724.46 156,324.17 163,346.05 168,626.28 1,783,988.06
AÑO 2 174,347.99 174,997.22 180,354.36 186,869.63 193,727.99 204,229.69 211,538.25 219,330.09 223,707.70 229,910.42 241,886.27 251,290.22 2,492,189.84
AÑO 3 230,567.61 245,311.66 264,339.23 277,323.21 284,206.68 294,258.19 302,284.81 309,414.16 312,145.56 317,365.88 328,009.20 336,652.61 3,501,878.81
AÑO 4 313,330.33 325,682.51 345,010.87 360,626.79 368,753.54 380,960.89 390,208.60 398,233.76 401,166.94 408,312.29 422,751.72 434,822.58 4,549,860.81
AÑO 5 408,079.09 425,641.15 450,620.76 470,704.55 481,750.67 497,285.67 508,983.32 518,965.26 524,275.06 534,517.14 551,445.21 567,071.12 5,939,339.00
TOTAL 18,267,256.52
PROYECCIÓN DE LOS EGRESOS:
En la proyección de los egresos se tomó en cuenta el cálculo de las

comisiones sobre ventas e incentivos, obteniendo un resultado como ejemplo en el
primer y segundo mes que se muestra:

CUADRO No. 15
Ene-04 Feb-04
VENTAS
36 27
CONTADO - -
FINANCIADO 126,306.00 94,729.50
CALCULO DE COMISIONES DE LAS VENTAS MES DE ENERO/2004

% ENG. % ENG.
COMISIONES CONTADO FINANCIADO FINANCIADO 1ER. PAGO 2DO. PAGO
1 A 2 PAG. 3 Y 4 PAG.
INCENTIVO 6% - 5% - 0% 4% 5,052.24 100% 2,526.12 2,526.12
SUPERVISOR 5% - 5% - 0% 5% 6,315.30 100% 3,157.65 3,157.65
EJECUTIVO 12% - 9.50% - 0% 7.25% 9,157.19 100% 4,578.59 4,578.59
TOTAL 23% - 20% - 16% 20,524.73 10,262.36 10,262.36
CALCULO DE COMISIONES DE LAS VENTAS MES DE FEBRERO/2004

% ENG. % ENG.
COMISIONES CONTADO FINANCIADO FINANCIADO 1ER. PAGO 2DO. PAGO
1 A 2 PAG. 3 Y 4 PAG.
INCENTIVOS 6% - 5% - 0% 4% 3,789.18 100% 1,894.59 1,894.59
SUPERVISOR 5% - 5% - 0% 5% 4,736.48 100% 2,368.24 2,368.24
EJECUTIVO 12% - 9.50% - 0% 7.25% 6,867.89 100% 3,433.94 3,433.94
TOTAL 23% - 20% - 16% 15,393.54 7,696.77 7,696.77
El cálculo de las comisiones sobre ventas para el primer mes proyectado

enero/2004 se obtiene dependiendo de la forma de enganche, si es de 1 a 2
pagos, la comisión se desembolsa en un pago; si el enganche es en 3 y 4 pagos la
comisión se hará en dos pagos, como se muestra en el cuadro No.15. La
probabilidad que el enganche de 1 a 2 pagos es de 0%, éste dato se obtiene del
estudio de mercado ya que todas las ventas son financiadas de 3 y 4 pagos de
enganche, por lo que suman el 100%. A éstas ventas se les aplica el porcentaje
respectivo de supervisor y ejecutivo más incentivos que suman el 16%, al
resultado de esa operación se divide en dos pagos de comisión con igual
proporción o sea 50% primero y segundo pago. Siendo para el primer mes un
pago de Q.10,262.36 y un segundo pago de Q.10,262.36.
En siguiente cuadro se consolida los egresos por comisiones de las ventas

que se proyecten, este formato (Cuadro No. 16) corresponde al primer año
proyectado. Después se consolida por los cinco años proyectados (ver cuadro No.
17).

CUADRO No.16
EGRESOS POR COMISIONES E INCENTIVOS
DEL PRIMER AÑO PROYECTADO
EGRESOS POR
VENTAS ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTAL
INCENTIVOS
CONTADO - - - - - - - - - - - - -
FINANCIADO 2,526.12 4,420.71 4,420.71 5,403.09 5,543.43 6,525.81 7,017.00 6,104.79 4,982.07 4,701.39 6,946.83 7,718.70 3,438.33
SUB-TOTAL 2,526.12 4,420.71 4,420.71 5,403.09 5,543.43 6,525.81 7,017.00 6,104.79 4,982.07 4,701.39 6,946.83 7,718.70 3,438.33
SUPERVISORES
CONTADO - - - - - - - - - - - - -
FINANCIADO 3,157.65 5,525.89 5,525.89 6,753.86 6,929.29 8,157.26 8,771.25 7,630.99 6,227.59 5,876.74 8,683.54 9,648.38 4,297.91
SUB-TOTAL 3,157.65 5,525.89 5,525.89 6,753.86 6,929.29 8,157.26 8,771.25 7,630.99 6,227.59 5,876.74 8,683.54 9,648.38 4,297.91
EJECUTIVOS
CONTADO - - - - - - - - - - - - -
FINANCIADO 4,578.59 8,012.54 8,012.54 9,793.10 10,047.47 11,828.03 12,718.31 11,064.93 9,030.00 8,521.27 12,591.13 13,990.14 6,231.97
SUB-TOTAL 4,578.59 8,012.54 8,012.54 9,793.10 10,047.47 11,828.03 12,718.31 11,064.93 9,030.00 8,521.27 12,591.13 13,990.14 6,231.97
COMISIONES 7,736.24 13,538.42 13,538.42 16,546.96 16,976.75 19,985.29 21,489.56 18,695.92 15,257.59 14,398.01 21,274.67 23,638.52
1ER. AÑO 10,262.36 17,959.13 17,959.13 21,950.05 22,520.18 26,511.10 28,506.56 24,800.71 20,239.66 19,099.40 28,221.50 31,357.22 269,387.02
CUADRO No. 17
EGRESOS DE COMISIONES E INCENTIVOS CONSOLIDADOS
POR LOS 5 AÑOS PROYECTADOS
EGRESOS POR
COMISIONES E
INCENTIVOS ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTAL
1ER. AÑO 10,262.36 17,959.13 17,959.13 21,950.05 22,520.18 26,511.10 28,506.56 24,800.71 20,239.66 19,099.40 28,221.50 31,357.22 269,387.02
2DO. AÑO 25,085.78 19,669.53 19,669.53 23,660.45 24,230.58 28,791.63 31,072.15 27,081.23 21,950.05 20,524.73 30,502.02 34,207.88 306,445.55
3ER. AÑO 27,366.30 21,094.86 21,094.86 25,655.91 26,511.10 31,072.15 33,352.68 29,361.76 23,331.53 22,235.12 32,782.55 36,773.47 330,632.27
4TO. AÑO 31,357.22 26,226.04 26,796.17 32,497.48 33,067.61 39,053.99 41,904.65 29,396.84 29,646.83 27,651.37 41,049.45 43,930.81 402,578.45
5TO. AÑO 33,352.68 31,642.28 31,927.35 38,768.93 39,624.12 46,750.76 50,171.55 43,900.11 35,918.27 33,637.74 49,886.48 55,587.80 491,168.07
1,800,211.35
4.3.11. ANÁLISIS DE RESULTADOS:
Con los datos obtenidos del estudio colectivo (Estudio de Mercado y

Técnico), se analizará el comportamiento de los flujos de caja, costos variables y
fijos, así también los estados financieros su variación con respecto a los últimos
que se encontraron en la investigación que fueron a junio/2003.
En estos cuadros, se incluyen los desembolsos ordinarios de la empresa

más las inversiones propuestas en esta investigación, las cuales son la
construcción de nichos y una capilla ecuménica. Además para lograr estas
inversiones se determinó un financiamiento externo, por lo que se consideró en el
flujo de efectivo las amortizaciones de capital e intereses por cada año, incluyendo
las ampliaciones de capital, de acuerdo a los requerimientos de la demanda local.

A continuación se presentan los cuadros para sus análisis:
Flujo de Caja:
De conformidad con las proyecciones de ventas el flujo de caja reflejó los
siguientes datos financieros:
CUADRO No. 18
FLUJO DE CAJA PROYECTADO A CINCO AÑOS
ANÁLISIS DEL FLUJO DE CAJA PROYECTADO DEL PERIODO DE ENERO-04 A DICIEMBRE-08
(Expresado en Quetzales)
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 TOTAL 5 AÑOS
NOMBRE DE CUENTAS
SALDO INICIAL - 108,288.35 648,759.28 1,969,148.48 3,836,377.46 -

INGRESOS
INGRESOS TOTALES 2,749,448.86 2,901,939.84 4,023,378.81 5,104,140.81 6,606,859.00 21,385,767.32
DISPONIBLE 2,749,448.86 3,010,228.19 4,672,138.09 7,073,289.29 10,443,236.45 21,385,767.32
EGRESOS
VENTAS 323,833.02 364,355.41 392,323.65 468,298.27 561,179.40 2,109,989.74

ADMINISTRACIÓN 532,750.83 661,163.85 616,983.33 657,272.34 700,192.23 3,168,362.58
AREA OPERATIVA 330,431.80 352,388.24 375,399.20 399,912.76 426,027.07 1,884,159.07
INVERSIONES 965,460.80 409,750.00 521,500.00 554,280.00 667,520.00 3,118,510.80
AMORTIZACIÓN CAPITAL 386,184.32 395,610.59 445,966.36 489,291.81 560,583.09 2,277,636.17
AMORTIZACIÓN INTERESES 102,499.75 105,001.64 118,366.90 129,866.20 148,788.09 604,522.58
IMPUESTOS - 73,199.18 232,450.17 537,990.45 815,303.49 1,658,943.29
GASTOS TOTALES 2,641,160.51 2,361,468.91 2,702,989.60 3,236,911.84 3,879,593.36 14,822,124.23
SALDO FINAL 108,288.35 648,759.28 1,969,148.48 3,836,377.46 6,563,643.09 6,563,643.09

100% 499% 204% 95% 71%
VARIACIONES DE LOS INCREMENTO CON INCREMENTO CON INCREMENTO CON INCREMENTO CON
FLUJOS DE CAJA BASE RELACIÓN AL AÑO 1 RELACIÓN AL AÑO 2 RELACIÓN AL AÑO 3 RELACIÓN AL AÑO 4
Con los datos reflejados del flujo de caja se puede observar el incremento
anual comparado con el año anterior, el año 2 con relación al flujo del año 1
incrementó un 499% esto obedece que al segundo año sus inversiones solo fue
enfocada a la construcción de nichos, además las ventas son progresivas año con
año, como también sucede con el año 3 con respecto al año 2 existe un
incremento de un 204%, el año 4 con relación al año 3 un 95% y por último el año
5 en comparación con el año 4 un 71%, esto se debe a que en el quinto año las
metas de ventas superan las 55 en promedio, siendo un año con mayor exigencia
en ventas que los anteriores años.

Costos Totales:
Con base al flujo de caja anteriormente presentado se diferenció los costos
variables y costos fijos por año, totalizado por los cinco años como se presenta en
el cuadro siguiente:
CUADRO No. 19
CUADRO ANÁLISIS DE COSTOS EN EL PROYECTO A CINCO AÑOS
NOMBRE DE CUENTAS AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 TOTAL 5 AÑOS
100% 14% 7% 16% 16%
VARIACIONES DE LOS
INCREMENTO CON INCREMENTO CON INCREMENTO CON INCREMENTO CON
COSTOS VARIABLES BASE RELACIÓN AL AÑO 1 RELACIÓN AL AÑO 2 RELACIÓN AL AÑO 3 RELACIÓN AL AÑO 4
VENTAS 323,833.02 364,355.41 392,323.65 468,298.27 561,179.40 2,109,989.74

ADMINISTRACIÓN 27,622.61 41,170.15 43,858.56 46,722.53 49,773.51 209,147.37
AREA OPERATIVA 97,956.40 104,732.20 111,571.21 118,856.81 126,618.16 559,734.79
TOTAL COSTO VARIABLE 449,412.03 510,257.76 547,753.42 633,877.61 737,571.07 2,878,871.90
100% 16% -2% 7% 8%
VARIACIONES DE LOS INCREMENTO CON INCREMENTO CON INCREMENTO CON INCREMENTO CON
COSTOS FIJOS BASE RELACIÓN AL AÑO 1 RELACIÓN AL AÑO 2 RELACIÓN AL AÑO 3 RELACIÓN AL AÑO 4
ADMINISTRACIÓN 505,128.22 619,993.69 573,124.77 610,549.81 650,418.72 2,959,215.21

AREA OPERATIVA 232,475.40 247,656.04 263,827.98 281,055.95 299,408.90 1,324,424.28
AMORT. INTERESES 102,499.75 105,001.64 118,366.90 129,866.20 148,788.09 604,522.58
TOTAL COSTO FIJO 840,103.37 972,651.38 955,319.65 1,021,471.97 1,098,615.71 4,283,639.49
COSTO TOTAL 1,289,515.39 1,482,909.14 1,503,073.07 1,655,349.58 1,836,186.78 7,162,511.39
VARIACIONES DE LOS 100% 15% 1% 10% 11%

COSTOS TOTALES INCREMENTO CON INCREMENTO CON INCREMENTO CON INCREMENTO CON
BASE RELACIÓN AL AÑO 1 RELACIÓN AL AÑO 2 RELACIÓN AL AÑO 3 RELACIÓN AL AÑO 4
El incremento del Costo Total año 2 es un 15%, para el año 3 un 1%, año 4
un 10% y el último año un 11%, Siendo al final un costo total de Q.7,162,511.39.
En los costos variables existe un incremento promedio por año de un 7.25%

con respecto a los costos fijos que es un 9.25%, Éstos últimos obtienen ese
resultado debido a las amortizaciones de intereses por el financiamiento de las
inversiones.

Estado de Resultados:
A continuación se presenta el resumen del Estado de Resultados de los
cinco años proyectados.
CUADRO No. 20
CUENTA Dic-04 Dic-05 Dic-06 Dic-07 Dic-08
100% 40% 41% 30% 31%

VARIACIONES DE LOS
INGRESOS
INGRESOS
INGRESOS POR VENTAS Y COBROS 1,729,880.90 2,437,431.44 3,427,999.25 4,475,112.93 5,844,728.24
SERVICIOS PRESTADOS 54,107.16 54,758.40 73,879.56 74,747.88 94,610.76
VENTAS TOTALES 1,783,988.06 2,492,189.84 3,501,878.81 4,549,860.81 5,939,339.00
(-) DESCUENTOS SOBRE VENTAS - - - - -
(=) VENTAS NETAS 1,783,988.06 2,492,189.84 3,501,878.81 4,549,860.81 5,939,339.00
(-) COSTOS Y GASTOS - - - - -
(=) UTILIDAD BRUTA EN VENTAS 1,783,988.06 2,492,189.84 3,501,878.81 4,549,860.81 5,939,339.00
(=) UTILIDAD O PERDIDA DE OPERACIÓN 338,626.14 854,840.91 1,853,819.95 2,759,877.45 3,983,476.92

(-) INTERESES FINANCIEROS 102,499.75 105,001.64 118,366.90 129,866.20 148,788.09
(=) UTILIDAD O PERDIDA ANTES DE ISR 236,126.39 749,839.27 1,735,453.05 2,630,011.25 3,834,688.83
(-) IMPUESTO ANUAL ISR 73,199.18 232,450.17 537,990.45 815,303.49 1,188,753.54
(-) RESERVA LEGAL 8,146.36 25,869.45 59,873.13 90,735.39 132,296.76
(=) UTILIDAD O PERDIDA NETA 154,780.85 491,519.64 1,137,589.48 1,723,972.38 2,513,638.53
100% 218% 131% 52% 46%

VARIACIONES DE LAS
UTILIDADES
En el cuadro anterior demuestra que un incremento del 40% de los ingresos

con respecto al año base, se incrementa la utilidad neta en un 218%, y que para el
quinto año un incremento en los ingresos con relación al año anterior en un 31%
provoca un incremento también con relación al año anterior de la utilidad neta en
46%.
De acuerdo al incremento de las brechas porcentuales se analiza lo
siguiente: Variación de Brechas
Utilidad Neta (-) Ingresos Brecha Porcentual
Dic-05 218% (-) 40% = 178% Óptima
Dic-06 131% (-) 41% = 90%
Dic-07 52% (-) 30% = 22%
Dic-08 46% (-) 31% = 15%

Balance General:
Se presenta el resumen del Balance General Base(Junio/2003) y
último año proyectado (diciembre/2008) para su análisis:
CUADRO No. 21
ANÁLISIS BALANCE GENERAL
Al 31/Diciembre/2008
100% VARIACIÓN
INCREMENTO
VARIACIÓN ACTIVO TOTAL 142.22% BASE CON
RELACION AL
CUENTA Dic-08 Jun-03 AÑO BASE
ACTIVO
ACTIVO CIRCULANTE
SUMA ACTIVO
PROPIEDAD CIRCULANTE
PLANTA Y EQUIPO 8,719,628.57 1,892,897.75 360.65%
SUMA PROPIEDAD PLANTA Y EQUIPO
DIFERIDO 5,670,121.15 4,017,627.04 41%
SUMA DIFERIDO 5,401.70 32,409.94 -83.33%
TOTAL ACTIVO 14,395,151.42 5,942,934.73 142.22%
CUENTAS POR PAGAR 35,623.15 35,623.15 0.00%
PRESTAMO CAPITAL 840,874.63 0.00
ISR ANUAL POR PAGAR 1,188,753.54 207,587.06 472.65%
IVA POR PAGAR 712,720.68 0.00
RESERVA PARA INDEMNIZACIONES 10,230.53 - 0.00%
SUMA PASIVO A CORTO PLAZO 2,788,202.53 243,210.21 1046.42%
OTRAS CTAS, POR PAGAR 15,315.20 15,315.20 0.00%
CÍAS. ASOCIADAS 4,437,836.06 4,437,836.06 0.00%
SUMA OBLIGACIONES A LARGO PLAZO 4,453,151.26 4,453,151.26 0.00%
SUMA DEL PASIVO 7,241,353.79 4,696,361.47 54.19%
CAPITAL AUTORIZADO 1,000,000.00 1,000,000.00 0.00%
RESERVA LEGAL 132,296.76 0.00 0.00%
UTILIDADES RETENIDAS 6,021,500.87 246,573.26 2342.07%
SUMA INVERSIONES 7,153,797.63 1,246,573.26 473.88%
TOTAL PASIVO E INVERSIONES 14,395,151.42 5,942,934.73 142.22%
VARIACIÓN PASIVO Y CAPITAL 142.22% BASE
100%
Como se puede observar en el cuadro del Balance General existe un

incremento porcentual del último año proyectado dic-08 con relación al año jun-03
de un 142.22% de Activos totales, Esto se debe a que se realizaron inversiones y
por ende incrementaron los activos fijos y los pasivos.

V. DISCUSIÓN DE RESULTADOS
El estudio financiero refleja el impacto del plan de ventas sobre las finanzas
del Camposanto, además plantea una modalidad de financiamiento razonable.
Según Ramírez (2000) el estudio financiero considera la información de los
estudios de mercado y técnico para obtener los flujos de efectivo positivos y
negativos a lo largo del horizonte de planeación, el monto de la inversión fija y
flexible, las formas de financiamiento para la operación y la evaluación para
conocer la utilidad y la calidad de la inversión del proyecto.
Partiendo del objetivo general que es analizar mediante los estados

financieros la situación actual de la empresa, proyectando condiciones y
resultados financieros a cinco años, para determinar la prefactibilidad del plan de
ventas para Camposanto Los Almendros, se obtuvo que la empresa tiene los
elementos necesarios para la operación de sus actividades de servicio de
inhumación, sin embargo para la elaboración del proyecto se necesitará un
financiamiento externo hipotecario, por lo que se aclara que la garantía hipotecaria
será respaldada por la empresa.
En el caso del Camposanto se buscó un financiamiento externo con una

entidad bancaria donde brinda préstamos sobre saldo, por lo que se puede
planificar las inversiones anualmente, acorde a un cronograma de inversiones,
como se aprecia en el cuadro No 2(a). Por lo que se manifiesta un orden al aplicar
las inversiones, para evitar despilfarro de capital, y para fundamentar lo anterior se
menciona a Baca (2001) asevera que dentro del estudio financiero se determinan
los costos, que son un desembolso en efectivo o en especie hecho en el pasado,
en el presente, en el futuro o en forma virtual; en una evaluación económica a este
se le denomina plan de inversión.

La importancia de que las empresas planifiquen estratégicamente sus

requerimientos financieros repercute directamente en el costo del financiamiento,
ya que si se pueden anticipar cuánto financiamiento y cuándo lo necesitará,
podrán buscar la mejor fuente y negociar una tasa de interés competitiva con el
objeto de disminuir sus gastos.
Con relación a lo anterior también se optimizó en forma escalonada las

amortizaciones del capital e intereses (ver cuadro No. 4), donde se estimó una
reducción del interés al final de los cinco años. Minimizando el riesgo al financiar
por secciones las inversiones. Como ejemplo: si el préstamo se realizará
adquiriendo un monto por la inversión total de Q,3,118,510.80 y se compara con la
propuesta de inversión en este estudio, reflejaría una diferencia que es el interés
por lo que al final del plazo, la empresa obtendrá un ahorro en concepto de
intereses financieros de Q.643,400.14. Este monto es el riesgo que se minimiza al
realizar el cronograma de inversión.
De acuerdo con Besley y Brigham (2,003), el capital de trabajo es la

inversión de una empresa en activos a corto plazo, es decir, efectivo, valores
negociables, inventarios y cuentas por cobrar. Al calcular el capital de trabajo al
Camposanto con las proyecciones en el quinto año resulta un monto de
Q.5,931,426.04, por lo que la empresa puede lograr con esta suma de efectivo
comprar materia prima, otorgar financiamiento a sus clientes, pagar gastos de
funcionamiento, manteniendo el ritmo de ventas progresivo y amortizar su
préstamo sin mayor dificultad.
Lo anterior confirma la Tasa Circulante (ver cuadro No. 1.b) que según
Baca (2,001) lo traduce como el activo circulante dividido dentro del pasivo
circulante, e indica que por cada 2.5 unidades monetarias invertidas en activo
circulante, se puede deber o financiar una, sin que esto afecte significativamente
la posición económica de la empresa. Para la evaluación de proyectos es

aconsejable asignar una TC mayor a 3. De acuerdo con esta información la

empresa al realizar el financiamiento al finalizar el quinto año proyectado reflejará
una TC = 3.13 por lo que está dentro del margen de la teoría y se comprueba con
los flujos de caja, porque sostiene los desembolsos sin afectar su capital propio.
Con respecto al flujo de caja Besley y Brigham (2003) lo define como un

informe que incluye las entradas y salidas de efectivo para así determinar el saldo
final o el flujo neto de efectivo, factor decisivo para evaluar la liquidez de un
negocio.
De acuerdo con la empresa objeto del estudio, se desarrolló el flujo de caja

donde se proyectó a cinco años incluyendo costos de financiamiento, por lo que
será de gran utilidad para la empresa, siendo útil para controlar si el negocio en
un año está logrando la meta que se fijó en ventas y si no corregir los errores que
han dificultado el desarrollo del plan de ventas. No así sin descuidar los
desembolsos, que son rubros especificados para su fácil detección en sus
variaciones futuras. El flujo de efectivo de acuerdo a las proyecciones realizadas
reflejan que en el primer año se tendrá un total de egresos de Q2,641,160.51,
con un flujo de efectivo neto de Q108,288.35, en el segundo año refleja un total de
egresos de 2,361,468.91 con un flujo neto de Q648,759.28, en el tercer año
obtiene egresos de 2,702,989.60 obteniendo un flujo de efectivo neto de
1,969,148.48, en el cuarto año reflejó gatos de 3,236,911.84 obteniendo un flujo
de efectivo neto de 3,836,377.46 y en el quinto año resultan egresos por
3,879,593.36 con un flujo de efectivo neto de 6,563,643.09.
El Estado de Resultado, muestra la posibilidad de obtener una utilidad

considerable en cada uno de los años proyectados, tomando en cuenta los
gastos de operación, y los gastos financieros del proyecto. De acuerdo con Gitman
(2000) explica que el estado de resultados proporciona un resumen financiero de
los resultados operativos de la empresa durante un período determinado. En el

presente estudio se aprecia en el estado de resultados proyectados que en el

primer año se obtuvo un utilidad neta de Q154,780.85, Q491,519.64 en el
segundo año, Q.1,137,589.48 en el tercer año, Q.1,723,972.38 en el cuarto año y
Q.2,513,638.53 en el quinto año, con estos resultados se observa un crecimiento
ascendente de la utilidad neta, por lo que se considera un proyecto rentable, si se
materializan las inversiones con el financiamiento propuesto.

VI. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
CONCLUSIONES:
1. Con base al estudio realizado se calculó que la inversión fija para los cinco años
es de Q.3,118,510.80, conformado por la construcción de capilla ecuménica
que asciende a Q.587,000.00 y la construcción de los módulos de nichos por
Q.2,531.510.80.
2. De conformidad con los ingresos proyectados se determinó que son capaces

de cubrir los gastos de funcionamiento e inversión, ya que los ingresos superan
en un 44.28% a los egresos, reflejando en el flujo de caja al quinto año un
saldo de Q.6,563,643.09.
3. En la empresa Camposanto Los Almendros se calculó para el proyecto en sus

cinco años proyectados una inversión total de Q.3,296,449.23 integrado por
gastos de publicidad del plan de ventas de Q.177,938.43 y la inversión fija de
Q.3,118,510.80.
4. Si la empresa aplica el plan de inversiones propuesto en este estudio de

acuerdo al primer año se invertirá en activos fijos por un monto Q.965,460.80
más gastos de publicidad del plan de ventas en Q.31,208.50 con un monto
total para el primer año de Q996,669.30 y para el último año se contempla una
inversión fija de Q.667,520.00 más gastos de publicidad de Q.40,254.34, por lo
que al final refleja una inversión total de Q.3,296,449.23.
5. Para realizar el proyecto del Plan de Ventas para Camposanto Los Almendros,
deberá adquirir un capital para realizar la inversión fija, lo cual se hará a
través de una institución bancaria; y ésta otorgará un financiamiento
hipotecario de Q. 3,118,510.80 con la condición de que sea préstamo sobre
préstamo, para aplicar el plan de inversión y sea menor los interese durante y
al final de las amortizaciones, calculando para cada año un plazo de 30 meses

renovables, o sea que al final del primer año, el saldo de capital se ampliará
por la inversión fija en el segundo año, prolongando el plazo 30 meses; siendo
al final el monto total de la inversión con una plazo de 6 años y medio,
6. Se analizaron e interpretaron los estados financieros pro-forma, y los

resultados obtenidos fueron que la empresa soporta las inversiones con
financiamiento externo, el cual sus saldos del flujo de caja son positivos y
arrojan una utilidad neta en cada año proyectado de Q.154,780.85;
Q.491,519.64; Q.1,137,589.48; Q.1,723,972.38 y Q.2,513,638.53 en la
realización del proyecto “Plan de Ventas para Camposanto Los Almendros.
7. De acuerdo con el balance general al quinto año proyectado se calculó el capital

de trabajo, reflejando un monto de Q.5,931,426.04. que traducido a una tasa
circulante equivale a 3.13, por lo que esto no afecta significativamente la
posición económica de la empresa.
RECOMENDACIONES:
1. Llevar a cabo el plan de ventas con base a las metas propuestas para el
Camposanto Los Almendros, ya que de conformidad con los estudios
realizados es aceptable.
2. Confrontar en cada mes los resultados de las ventas e ingresos monetarios

con los egresos para determinar la brecha monetaria con relación al flujo de
caja proyectado, y con esto lograr materializar las metas de ventas e ingresos
en el plazo estimado.
3. Emplear anualmente análisis financieros para detectar cambios significativos

con relación a lo presupuestado y de esta manera lograr llevar un control
acertado de los costos de operación del proyecto.

4. Con base al Modelo de Proyecciones en función al número de ventas, ingresar

mensualmente el comportamiento de los ingresos para conocer repercusiones
en los estados financieros pro-forma, para tomar decisiones que corrijan la
trayectoria con anticipación a posibles resultados negativos.
5. Que lleven a cabo el financiamiento externo, para las inversiones fijas del
proyecto, porque según los resultados del estudio financiero fueron aceptables,
utilizando el plan de inversión para no tener capital ocioso.
6. Que al tomar una decisión se reúnan todas las herramientas de análisis

financiero para que los resultados sean de todo positivo, no sólo para el
crecimiento de la empresa sino también para contribuir con el sector
económico del país.
7. Para asegurar un margen que brinde una adecuada liquidez, los activos
circulantes se deben mantener a ciertos niveles que logren cubrir los pasivos
circulantes, cuidando siempre que no sea tan grande el margen que permita
tener capital ocioso o que se reparta efectivo entre los dueños cuando no sea
conveniente para la empresa. La cantidad de capital de trabajo necesario esta
ligado proporcionalmente al nivel de ventas en el sentido que a mayores ventas
mayor inversión en cuentas por cobrar, lo que hace aumentar también el
capital de trabajo, el cual, también se puede incrementar obteniendo préstamos
a largo plazo.

VII. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
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Hill Interamericana.
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investigación en la URL. Guatemala: Autor. Hilda Caballeros de
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Banca en línea. [En red] Disponible en: http://www.degerencia.com-flujo
decaja/artículos.php?artid=411.html

ANEXOS

DISTRIBUCIÓN DE LA DEMANDA
DATOS HISTORICOS DE DEFUNCIONES AÑOS PROYECTADOS DE DEFUNCIONES
MUNICIPIO DE ESCUINTLA MUNICIPIO DE ESCUINTLA
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
1,168 803 1,038 925 900 997 1,009 1,021 1,033 1046
NÚMERO DE PERSONAS NÚMERO DE PERSONAS
1,129 737 950 855 800 688 696 603 610 513 CEMENTERIO GENERAL
28 58 78 61 91 299 303 408 413 523 CAMP. LOS ALMENDROS
11 8 10 9 9 10 10 10 10 10 CAMP. LAS ORQUIDEAS
97% 92% 92% 92% 89% 69% 69% 59% 59% 49% CEMENTERIO GENERAL
2% 7% 8% 7% 10% 30% 30.0% 40.0% 40.0% 50.0% CAMP. LOS ALMENDROS
1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% CAMP. LAS ORQUIDEAS
% DE DISTRIBUCIÓN DE LA DEMANDA ATENDIDA % DE DISTRIBUCIÓN DE LA DEMANDA PROYECTADA
Fuete: Estudio Colectivo, de la etapa Estudio de Mercado.

% Distribuido 2004 2005 2006 2007 2008 TOTAL Tipo
Ventas
18% 54 54 74 74 94 350 Mausoleo
Realizadas
51% 153 154 208 211 267 993 Nichos
por
31% 93 94 127 128 162 603 Tierra
Emergencia
100% 299 303 408 413 523 1,946 TOTAL
Mensuales 25 25 34 34 44 32
Ventas Anuales 198 237 277 316 355

% DE DISTRI. 2004 2005 2006 2007 2008 TOTAL Tipo
Ventas 18% 36 43 50 57 64 249 Mausoleo
Realizadas 51% 101 121 141 161 181 705 Nichos
por 31% 61 73 86 98 110 429 Tierra
Previsión
100% 198 237 277 316 355 1,383 TOTAL
Mensuales 17 20 23 26 30 23
AÑO 2004 2005 2006 2007 2008 TOTAL Tipo

(+) por Previsión
de Emergencias
Total Ventas
MAUSOLEOS 89 97 123 131 158 599 Mausoleo

NICHOS 254 275 350 372 448 1,698 Nichos
TIERRA 154 167 212 226 272 1,032 Tierra
TOTALES 497 540 685 729 878 3,329 #¡VALOR!

Mensuales 41 45 57 61 73 55
Fuete: Estudio Colectivo, de la etapa Estudio de Mercado.

GUIA DE ENTREVISTA SEMI ESTRUCTURADA

Dirigida a: Gerente General, Economistas, Auditores y Gerente de Agencia
Bancaria.
La presente guía tiene como finalidad la recopilación de datos para un

estudio financiero. Todos los datos consignados serán tratados de forma
confidencial, ya que no tendrán otro uso más que sólo para fines académicos.
1) ¿Su empresa lleva contabilidad administrativa?
Sí ______ No ______
2) ¿Qué estados financieros utiliza su empresa?

Balance General _______
Estado de Resultados _____
Flujo de Efectivo _______
Costo de Producción______
Otros __________________
3) ¿Los estados financieros que utiliza su empresa los utiliza para fines de
análisis?
Sí ________ No ______
Por qué?
_______________________________________________________
_______________________________________________________
4) ¿Cuándo su empresa solicita un préstamo, antes analiza si tiene capacidad de

pago?
Sí ______ No ______
5 ¿En dónde sitúa su empresa con relación al capital ajeno que posee?
0 – 5% ( )
6 – 10% ( )
11 – 15 % ( )
no conoce ( )
6) ¿Su empresa ha determinado cuánto gana por cada Quetzal que vende?
Sí _____ No ______

7) ¿Lleva su empresa registros en donde se puedan analizar en cualquier

momento de donde proviene el efectivo que posee y en que se está aplicando?
Sí _____ No ______
8) ¿Conoce en que consisten los costos variables y los costos fijos?

Sí _____ No ______
9) ¿Con qué frecuencia se realizan los estados financieros en su empresa?

Mensual _______
Trimestral _______
Semestral _______
Anual _______
Otros __________________
10) ¿Ha recibido alguna capacitación en cuanto a la interpretación de los

estados financieros para la toma de decisiones?
Sí _____ No ______

PRECIOS DE VENTA SUGERIDO ESTUDIO DE MERCADO
PRECIO DE NICHOS TERRENO MAUSOLEO

CONTADO Q 2,250.30 Q 5,471.76 Q 6,031.20
Total a Financiar Q 2,753.65 Q 6,695.68 Q 7,380.26

Eng.
Saldo20%
Capital Q
Q 450.06
2,303.59 Q
Q 1,094.35
5,601.33 Q
Q 1,206.24
6,174.02
12 CUOTAS Q 191.97 Q 466.78 Q 514.50

Eng.
Saldo20%
Capital Q
Q 450.06
2,806.93 Q
Q 1,094.35
6,825.25 Q
Q 1,206.24
7,523.08
24 CUOTAS Q 116.96 Q 284.39 Q 313.46

Eng.
Saldo20%
Capital Q
Q 450.06
3,310.28 Q
Q 1,094.35
8,049.18 Q
Q 1,206.24
8,872.14
36 CUOTAS Q 91.95 Q 223.59 Q 246.45

Eng.
Saldo20%
Capital Q
Q 450.06
3,813.63 Q
Q 1,094.35
9,273.10 Q
Q 1,206.24
10,221.20
48 CUOTAS Q 79.45 Q 193.19 Q 212.94

Eng.
Saldo20%
Capital Q
Q 450.06
4,316.97 Q
Q 1,094.35
10,497.02 Q
Q 1,206.24
11,570.25
60 CUOTAS Q 71.95 Q 174.95 Q 192.84
NOTA: Se consideró el interés anual de 27.96%, que fue tomado del promedio de los últimos 10 años
que es 21.39% de la tasa de interés activa de los bancos del sistema.(+) la inflación estimada de 6.57.
Fuente: www.banguat.gob.gt


BALANCE GENERAL
CUENTA Jun-99 Jun-00 Jun-01 Jun-02 Jun-03
ACTIVO
ACTIVO CIRCULANTE
CAJA Y BANCOS 24,605.14 29,380.27 98,251.91 119,896.16 307,877.44
CUENTAS POR COBRAR
COMERCIALES 396,851.51 359,570.61 542,973.23 630,032.16 855,020.31
DIVERSAS 418,000.00 315,738.86 343,000.00 441,458.35 730,000.00
SUMA ACTIVO CIRCULANTE 839,456.65 704,689.74 984,225.14 1,191,386.67 1,892,897.75
PROPIEDAD PLANTA Y EQUIPO
MOBILIARIO Y EQUIPO DE VENTAS - 2,363.63 4,477.26 7,486.19 7,486.19
RED DE AGUA POTABLE 186,063.56 186,699.92 186,699.92 186,699.92 186,699.92
MOBILIARIO Y EQUIPO OFICINA 60,484.52 64,575.43 67,879.98 70,435.34 70,435.34
VEHÍCULOS - - 22,727.27 22,727.27 22,727.27
HERRAMIENTAS 1,379.70 2,079.70 4,455.16 5,254.27 5,254.27
EQUIPO DE COMPUTACIÓN - - 27,209.60 31,895.32 31,895.32
EDIFICIOS 2,528,460.40 2,528,460.40 2,556,852.49 2,557,499.07 2,557,499.07
TERRENOS 900,000.00 900,000.00 900,000.00 900,000.00 900,000.00
MOBILIARIO Y EQUIPO P/INHUMACIONES 314,893.36 315,984.27 315,984.27 315,984.27 315,984.27
MAQUINARIA Y EQUIPO 9,363.59 9,363.59 15,806.88 15,806.88 15,806.88
SISTEMA DE RIEGO 74,776.20 74,776.20 75,647.00 75,647.00 75,647.00
ENGRAMILLADO 308,398.18 303,398.18 303,398.18 303,398.18 303,398.18
ASFALTO - - - 429,641.71 429,641.71
TOTAL PROPIEDAD PLANTA Y EQUIPO 4,383,819.51 4,387,701.32 4,481,138.01 4,922,475.42 4,922,475.42
(-) DEPRECIACIÓN ACUMULADA - 221,958.94 444,306.04 674,577.21 904,848.38
SUMA PROPIEDAD PLANTA Y EQUIPO 4,383,819.51 4,165,742.38 4,036,831.97 4,247,898.21 4,017,627.04
DIFERIDO
GASTOS DE ORGANIZACIÓN 51,867.64 51,867.64 46,680.88 41,494.11 36,307.35
GASTOS DE INSTALACIÓN 2,148.91 2,148.91 1,934.02 1,719.13 1,504.24
(-) AMORTIZACIÓN ACUMULADA - 5,401.65 5,401.65 5,401.65 5,401.65
SUMA DIFERIDO 54,016.55 48,614.90 43,213.25 37,811.59 32,409.94
TOTAL ACTIVO 5,277,292.71 4,919,047.02 5,064,270.36 5,477,096.47 5,942,934.73
CUENTAS POR PAGAR 389,723.52 48,325.87 46,476.98 83,393.49 35,623.15
ISR ANUAL POR PAGAR - - 83,975.40 175,513.21 207,587.06
SUMA PASIVO A CORTO PLAZO 389,723.52 48,325.87 130,452.38 258,906.70 243,210.21
OTRAS CTAS, POR PAGAR 260,241.65 276,155.06 143,309.28 18,150.25 15,315.20
CÍAS. ASOCIADAS 4,437,836.06 4,437,836.06 4,437,836.06 4,437,836.06 4,437,836.06
RESERVA PARA INDEMNIZACIONES - - - - -
SUMA OBLIGACIONES A LARGO PLAZO 4,698,077.71 4,713,991.12 4,581,145.34 4,455,986.31 4,453,151.26
SUMA DEL PASIVO 5,087,801.23 4,762,316.99 4,711,597.72 4,714,893.01 4,696,361.47
CAPITAL AUTORIZADO 1,000,000.00 1,000,000.00 1,000,000.00 1,000,000.00 1,000,000.00
RESERVA LEGAL - - - - -
UTILIDADES RETENIDAS - 810,508.52 - 843,269.97 - 647,327.36 - 237,796.54 246,573.26
SUMA INVERSIONES 189,491.48 156,730.03 352,672.64 762,203.46 1,246,573.26
TOTAL PASIVO E INVERSIONES 5,277,292.71 4,919,047.02 5,064,270.36 5,477,096.47 5,942,934.73

TABLAS DE CÁLCULOS DE INTERÉS

Préstamo Capital: 965,460.80 Interés Anual: 13%
Total a Financiar: 1,127,577.76 Interés Mensual: 1.08%
Total Intereses: 162,116.96

PRIMER AÑO PROYECTADO
FINANCIAMIENTO A 30 MESES PLAZO
No. Intereses SALDO Capital

Fecha Cuota Capital Mensuales Mensualidad CAPITAL Abonado
INICIO 0.00 0.00 0.00 965,460.80 0.00
1 32,182.03 10,459.16 42,641.19 933,278.77 32,182.03
2 32,182.03 10,110.52 42,292.55 901,096.75 64,364.05
3 32,182.03 9,761.88 41,943.91 868,914.72 96,546.08
4 32,182.03 9,413.24 41,595.27 836,732.69 128,728.11
5 32,182.03 9,064.60 41,246.63 804,550.67 160,910.13
6 32,182.03 8,715.97 40,897.99 772,368.64 193,092.16
7 32,182.03 8,367.33 40,549.35 740,186.61 225,274.19
8 32,182.03 8,018.69 40,200.71 708,004.59 257,456.21
9 32,182.03 7,670.05 39,852.08 675,822.56 289,638.24
10 32,182.03 7,321.41 39,503.44 643,640.53 321,820.27
11 32,182.03 6,972.77 39,154.80 611,458.51 354,002.29
12 32,182.03 6,624.13 38,806.16 579,276.48 386,184.32
13 32,182.03 6,275.50 38,457.52 547,094.45 418,366.35
14 32,182.03 5,926.86 38,108.88 514,912.43 450,548.37
15 32,182.03 5,578.22 37,760.24 482,730.40 482,730.40
16 32,182.03 5,229.58 37,411.61 450,548.37 514,912.43
17 32,182.03 4,880.94 37,062.97 418,366.35 547,094.45
18 32,182.03 4,532.30 36,714.33 386,184.32 579,276.48
19 32,182.03 4,183.66 36,365.69 354,002.29 611,458.51
20 32,182.03 3,835.02 36,017.05 321,820.27 643,640.53
21 32,182.03 3,486.39 35,668.41 289,638.24 675,822.56
22 32,182.03 3,137.75 35,319.77 257,456.21 708,004.59
23 32,182.03 2,789.11 34,971.14 225,274.19 740,186.61
24 32,182.03 2,440.47 34,622.50 193,092.16 772,368.64
25 32,182.03 2,091.83 34,273.86 160,910.13 804,550.67
26 32,182.03 1,743.19 33,925.22 128,728.11 836,732.69
27 32,182.03 1,394.55 33,576.58 96,546.08 868,914.72
28 32,182.03 1,045.92 33,227.94 64,364.05 901,096.75
29 32,182.03 697.28 32,879.30 32,182.03 933,278.77
30 32,182.03 348.64 32,530.67 0.00 965,460.80
0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
TOTALES 965,460.80 162,116.96 1,127,577.76

Préstamo Capital: 989,026.48 Interés Anual: 13%


SEGUNDO AÑO PROYECTADO

INICIO 0.00 0.00 0.00 989,026.48 0.00
1 32,967.55 10,714.45 43,682.00 956,058.93 32,967.55
2 32,967.55 10,357.31 43,324.85 923,091.38 65,935.10
3 32,967.55 10,000.16 42,967.71 890,123.83 98,902.65
4 32,967.55 9,643.01 42,610.56 857,156.28 131,870.20
5 32,967.55 9,285.86 42,253.41 824,188.73 164,837.75
6 32,967.55 8,928.71 41,896.26 791,221.18 197,805.30
7 32,967.55 8,571.56 41,539.11 758,253.63 230,772.85
8 32,967.55 8,214.41 41,181.96 725,286.09 263,740.39
9 32,967.55 7,857.27 40,824.82 692,318.54 296,707.94
10 32,967.55 7,500.12 40,467.67 659,350.99 329,675.49
11 32,967.55 7,142.97 40,110.52 626,383.44 362,643.04
12 32,967.55 6,785.82 39,753.37 593,415.89 395,610.59
13 32,967.55 6,428.67 39,396.22 560,448.34 428,578.14
14 32,967.55 6,071.52 39,039.07 527,480.79 461,545.69
15 32,967.55 5,714.38 38,681.92 494,513.24 494,513.24
16 32,967.55 5,357.23 38,324.78 461,545.69 527,480.79
17 32,967.55 5,000.08 37,967.63 428,578.14 560,448.34
18 32,967.55 4,642.93 37,610.48 395,610.59 593,415.89
19 32,967.55 4,285.78 37,253.33 362,643.04 626,383.44
20 32,967.55 3,928.63 36,896.18 329,675.49 659,350.99
21 32,967.55 3,571.48 36,539.03 296,707.94 692,318.54
22 32,967.55 3,214.34 36,181.89 263,740.39 725,286.09
23 32,967.55 2,857.19 35,824.74 230,772.85 758,253.63
24 32,967.55 2,500.04 35,467.59 197,805.30 791,221.18
25 32,967.55 2,142.89 35,110.44 164,837.75 824,188.73
26 32,967.55 1,785.74 34,753.29 131,870.20 857,156.28
27 32,967.55 1,428.59 34,396.14 98,902.65 890,123.83
28 32,967.55 1,071.45 34,038.99 65,935.10 923,091.38
29 32,967.55 714.30 33,681.85 32,967.55 956,058.93
30 32,967.55 357.15 33,324.70 (0.00) 989,026.48
0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
TOTALES 989,026.48 166,074.03 1,155,100.51

Préstamo Capital: 1,114,915.89 Interés Anual: 13%


TERCER AÑO PROYECTADO

INICIO 0.00 0.00 0.00 1,114,915.89 0.00
1 37,163.86 12,078.26 49,242.12 1,077,752.03 37,163.86
2 37,163.86 11,675.65 48,839.51 1,040,588.16 74,327.73
3 37,163.86 11,273.04 48,436.90 1,003,424.30 111,491.59
4 37,163.86 10,870.43 48,034.29 966,260.44 148,655.45
5 37,163.86 10,467.82 47,631.68 929,096.57 185,819.31
6 37,163.86 10,065.21 47,229.08 891,932.71 222,983.18
7 37,163.86 9,662.60 46,826.47 854,768.85 260,147.04
8 37,163.86 9,260.00 46,423.86 817,604.98 297,310.90
9 37,163.86 8,857.39 46,021.25 780,441.12 334,474.77
10 37,163.86 8,454.78 45,618.64 743,277.26 371,638.63
11 37,163.86 8,052.17 45,216.03 706,113.40 408,802.49
12 37,163.86 7,649.56 44,813.42 668,949.53 445,966.36
13 37,163.86 7,246.95 44,410.82 631,785.67 483,130.22
14 37,163.86 6,844.34 44,008.21 594,621.81 520,294.08
15 37,163.86 6,441.74 43,605.60 557,457.94 557,457.94
16 37,163.86 6,039.13 43,202.99 520,294.08 594,621.81
17 37,163.86 5,636.52 42,800.38 483,130.22 631,785.67
18 37,163.86 5,233.91 42,397.77 445,966.36 668,949.53
19 37,163.86 4,831.30 41,995.17 408,802.49 706,113.40
20 37,163.86 4,428.69 41,592.56 371,638.63 743,277.26
21 37,163.86 4,026.09 41,189.95 334,474.77 780,441.12
22 37,163.86 3,623.48 40,787.34 297,310.90 817,604.98
23 37,163.86 3,220.87 40,384.73 260,147.04 854,768.85
24 37,163.86 2,818.26 39,982.12 222,983.18 891,932.71
25 37,163.86 2,415.65 39,579.51 185,819.31 929,096.57
26 37,163.86 2,013.04 39,176.91 148,655.45 966,260.44
27 37,163.86 1,610.43 38,774.30 111,491.59 1,003,424.30
28 37,163.86 1,207.83 38,371.69 74,327.73 1,040,588.16
29 37,163.86 805.22 37,969.08 37,163.86 1,077,752.03
30 37,163.86 402.61 37,566.47 (0.00) 1,114,915.89
0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
TOTALES 1,114,915.89 187,212.96 1,302,128.85



CUARTO AÑO PROYECTADO

INICIO 0.00 0.00 0.00 1,223,229.53 0.00
1 40,774.32 13,251.65 54,025.97 1,182,455.22 40,774.32
2 40,774.32 12,809.93 53,584.25 1,141,680.90 81,548.64
3 40,774.32 12,368.21 53,142.53 1,100,906.58 122,322.95
4 40,774.32 11,926.49 52,700.81 1,060,132.26 163,097.27
5 40,774.32 11,484.77 52,259.08 1,019,357.94 203,871.59
6 40,774.32 11,043.04 51,817.36 978,583.63 244,645.91
7 40,774.32 10,601.32 51,375.64 937,809.31 285,420.22
8 40,774.32 10,159.60 50,933.92 897,034.99 326,194.54
9 40,774.32 9,717.88 50,492.20 856,260.67 366,968.86
10 40,774.32 9,276.16 50,050.48 815,486.36 407,743.18
11 40,774.32 8,834.44 49,608.75 774,712.04 448,517.50
12 40,774.32 8,392.71 49,167.03 733,937.72 489,291.81
13 40,774.32 7,950.99 48,725.31 693,163.40 530,066.13
14 40,774.32 7,509.27 48,283.59 652,389.08 570,840.45
15 40,774.32 7,067.55 47,841.87 611,614.77 611,614.77
16 40,774.32 6,625.83 47,400.14 570,840.45 652,389.08
17 40,774.32 6,184.10 46,958.42 530,066.13 693,163.40
18 40,774.32 5,742.38 46,516.70 489,291.81 733,937.72
19 40,774.32 5,300.66 46,074.98 448,517.50 774,712.04
20 40,774.32 4,858.94 45,633.26 407,743.18 815,486.36
21 40,774.32 4,417.22 45,191.54 366,968.86 856,260.67
22 40,774.32 3,975.50 44,749.81 326,194.54 897,034.99
23 40,774.32 3,533.77 44,308.09 285,420.22 937,809.31
24 40,774.32 3,092.05 43,866.37 244,645.91 978,583.63
25 40,774.32 2,650.33 43,424.65 203,871.59 1,019,357.94
26 40,774.32 2,208.61 42,982.93 163,097.27 1,060,132.26
27 40,774.32 1,766.89 42,541.20 122,322.95 1,100,906.58
28 40,774.32 1,325.17 42,099.48 81,548.64 1,141,680.90
29 40,774.32 883.44 41,657.76 40,774.32 1,182,455.22
30 40,774.32 441.72 41,216.04 (0.00) 1,223,229.53
0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
TOTALES 1,223,229.53 205,400.63 1,428,630.16



QUINTO AÑO PROYECTADO

INICIO 0.00 0.00 0.00 1,401,457.72 0.00
1 46,715.26 15,182.46 61,897.72 1,354,742.46 46,715.26
2 46,715.26 14,676.38 61,391.63 1,308,027.21 93,430.51
3 46,715.26 14,170.29 60,885.55 1,261,311.95 140,145.77
4 46,715.26 13,664.21 60,379.47 1,214,596.69 186,861.03
5 46,715.26 13,158.13 59,873.39 1,167,881.43 233,576.29
6 46,715.26 12,652.05 59,367.31 1,121,166.18 280,291.54
7 46,715.26 12,145.97 58,861.22 1,074,450.92 327,006.80
8 46,715.26 11,639.88 58,355.14 1,027,735.66 373,722.06
9 46,715.26 11,133.80 57,849.06 981,020.40 420,437.32
10 46,715.26 10,627.72 57,342.98 934,305.15 467,152.57
11 46,715.26 10,121.64 56,836.90 887,589.89 513,867.83
12 46,715.26 9,615.56 56,330.81 840,874.63 560,583.09
13 46,715.26 9,109.48 55,824.73 794,159.37 607,298.35
14 46,715.26 8,603.39 55,318.65 747,444.12 654,013.60
15 46,715.26 8,097.31 54,812.57 700,728.86 700,728.86
16 46,715.26 7,591.23 54,306.49 654,013.60 747,444.12
17 46,715.26 7,085.15 53,800.40 607,298.35 794,159.37
18 46,715.26 6,579.07 53,294.32 560,583.09 840,874.63
19 46,715.26 6,072.98 52,788.24 513,867.83 887,589.89
20 46,715.26 5,566.90 52,282.16 467,152.57 934,305.15
21 46,715.26 5,060.82 51,776.08 420,437.32 981,020.40
22 46,715.26 4,554.74 51,269.99 373,722.06 1,027,735.66
23 46,715.26 4,048.66 50,763.91 327,006.80 1,074,450.92
24 46,715.26 3,542.57 50,257.83 280,291.54 1,121,166.18
25 46,715.26 3,036.49 49,751.75 233,576.29 1,167,881.43
26 46,715.26 2,530.41 49,245.67 186,861.03 1,214,596.69
27 46,715.26 2,024.33 48,739.59 140,145.77 1,261,311.95
28 46,715.26 1,518.25 48,233.50 93,430.51 1,308,027.21
29 46,715.26 1,012.16 47,727.42 46,715.26 1,354,742.46
30 46,715.26 506.08 47,221.34 (0.00) 1,401,457.72
0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
TOTALES 1,401,457.72 235,328.11 1,636,785.83

CÁLCULO DE DEPRECIACIONES Y AMORTIZACIONES

% ANUAL MÁXIMOS % ANUAL MONTO DE TOTAL MONTO DE
DEPRECIACIONES BASE SEGÚN ART. 19 DTO. APLICADOS EN EL DEPRECIACIÓN CINCO AÑOS DE
26-92 DEL ISR PROYECTO ANUAL DEPRECIACIÓN
ACTIVOS FIJOS Q. Q. Q.
MOBILIARIO Y EQUIPO DE VENTAS 7,486.19 20% 10% 748.62 3,743.10
RED DE AGUA POTABLE 186,699.92 20% 10% 18,669.99 93,349.96
MOBILIARIO Y EQUIPO OFICINA 70,435.34 20% 10% 7,043.53 35,217.67
VEHÍCULOS 22,727.27 20% 10% 2,272.73 11,363.64
HERRAMIENTAS 5,254.27 25% 20% 1,050.85 5,254.27
EQUIPO DE COMPUTACIÓN 31,895.32 33.33% 20% 6,379.06 31,895.32
EDIFICIOS 2,557,499.07 5% 3.5% 89,512.47 447,562.34
TERRENOS 900,000.00 0% 0% - -
MOBILIARIO Y EQUIPO P/INHUMACIONES 315,984.27 20% 10% 31,598.43 157,992.14
MAQUINARIA Y EQUIPO 15,806.88 20% 10% 1,580.69 7,903.44
SISTEMA DE RIEGO 75,647.00 20% 10% 7,564.70 37,823.50
ENGRAMILLADO 303,398.18 15% 5% 15,169.91 75,849.55
ASFALTO 429,641.71 10% 10% 42,964.17 214,820.86
CAPILLA ECUMÉNICA (Cálculo 5to. Año) 587,000.80 5% 3.5% 20,545.03 102,725.14
NICHOS (Cálculo 5to. Año) 2,531,510.00 5% 3.5% 13,246.10 240,515.80
(=) TOTAL PROPIEDAD PLANTA Y EQUIPO 8,040,986.22 258,346.28 1,466,016.69
(-) MONTO DEPRE. ACUMULADA DIC-2008 2,370,865.07 (+) MONTO DEPRE. ACUM. JUN-2003 904,848.38
(=) TOTAL PROPIEDAD PLANTA Y EQUIPO 5,670,121.15 (=) TOTAL DEPRECIACIONES ACUMULADAS DIC/08 2,370,865.07
% ANUAL MÁXIMOS % ANUAL MONTO DE TOTAL MONTO DE
AMORTIZACIONES BASE SEGÚN ART. 23 DTO. APLICADOS EN EL AMORTIZACIÓN CINCO AÑOS DE
26-92 DEL ISR PROYECTO ANUAL AMORTIZACIÓN
ACTIVO DIFERIDO Q. Q. Q.
GASTOS DE ORGANIZACIÓN 51,867.64 10% 10% 5,186.76 25,933.82
GASTOS DE INSTALACIÓN 2,148.91 10% 10% 214.89 1,074.46
(=) TOTAL ACTIVO DIFERIDO 54,016.55 - - 5,401.66 27,008.28
(-) MONTO AMORT. ACUMULADA DIC-2008 48,614.90 (+) MONTO AMORT. ACUM. JUN-2003 21,606.62
(=) TOTAL ACTIVO DIFERIDO 5,401.66 (=) TOTAL AMORTIZACIÓN ACUMULADA DIC/08 48,614.90


CUENTA Jun-99 Jun-00 Jun-01 Jun-02 Jun-03
INGRESOS
VENTAS DE DERECHOS 682,131.98 1,333,142.79 1,948,387.44 2,242,535.94 2,012,699.50
SERVICIOS PRESTADOS - 1,454.55 59,940.54 18,979.12 60,793.00
VENTAS BRUTAS 682,131.98 1,334,597.34 2,008,327.98 2,261,515.06 2,073,492.50
(+) OTROS INGRESOS 334.90 7,224.58 26,581.41 24,677.19 36,722.14
(=) VENTAS NETAS 682,466.88 1,341,821.92 2,034,909.39 2,286,192.25 2,110,214.64
(-) COSTOS Y GASTOS 225,846.42 - - - -
(=) UTILIDAD BRUTA EN VENTAS 456,620.46 1,341,821.92 2,034,909.39 2,286,192.25 2,110,214.64
GASTOS DE VENTA 464,209.45 551,713.68 699,967.12 592,420.60 303,684.55
GASTOS DE ADMINISTRACIÓN 705,149.77 442,426.14 591,030.43 577,169.48 590,195.86
GASTOS DE OPERACIÓN 97,769.76 153,082.96 236,245.08 295,885.32 288,704.55
GASTOS DE DEPRECIACIONES - 227,360.59 227,748.75 235,672.82 235,672.82
GASTOS FINANCIEROS - - - - -
(=) UTILIDAD O PERDIDA DE OPERACIÓN - 810,508.52 - 32,761.45 279,918.01 585,044.03 691,956.86
(+/-) GANANCIAS O PERDIDA DE CAPITAL - - - - -
(=) UTILIDAD O PERDIDA ANTES DE ISR - 810,508.52 - 32,761.45 279,918.01 585,044.03 691,956.86
(-) IMPUESTOS - - 83,975.40 175,513.21 207,587.06
(=) UTILIDAD O PERDIDA NETA - 810,508.52 - 32,761.45 195,942.61 409,530.82 484,369.80

Departamento de Escuintla:
INGRESOS MENSUALES PÉRCAPITA

Año Activos Particulares del Estado Planilla
1990 253.39 249.46 411.83 206.53
1991 326.97 323.01 455.16 282.16
1992 415.26 406.84 628.52 459.41
1993 528.48 518.68 766.90 570.63
1994 614.69 610.34 810.67 415.72
1995 555.49 548.76 765.70 429.77
1996 588.58 568.14 1,105.16 879.71
1997 742.03 717.75 1,320.27 1,013.68
1998 936.15 911.39 1,512.46 1,019.69
1999 995.42 963.14 1,678.77 1,262.71
2000 1,115.54 1,075.83 1,911.87 1,124.79
2001 1,160.89 1,116.54 2,150.31 1,091.64
2002 1,208.09 1,158.81 2,418.48 1,059.47
2003 1,257.21
- 1,202.67
- 2,720.10
- 1,028.25
-
36.20% Alimentos 455.11 435.36 984.68 372.23

% DISTRIBUCIÓN
21.10% Vivienda 265.27 253.76 573.94 216.96

7.50% Transporte 94.29 90.20 204.01 77.12
7.00% Salud 88.00 84.19 190.41 71.98
GASTO
DEL
6.80% Vestuario 85.49 81.78 184.97 69.92

6.00% Mobiliario 75.43 72.16 163.21 61.70
4.60% Diversos 57.83 55.32 125.12 47.30
4.50% Esparcimiento 56.57 54.12 122.40 46.27
3.30% Educación 41.49 39.69 89.76 33.93
3.00% No Consumo 37.72 36.08 81.60 30.85
Total 1,257.21 1,202.67 2,720.10 1,028.25
12.10% Disponible 152.12 145.52 329.13 124.42
Fuente: Elaborado en La Secretaría General de Planificación de la Nación

(SEGEPLAN) con información del IGSS.

Logo Banguat
ALGUNAS VARIABLES MACROECONÓMICAS

AÑOS: 1950-2003
TASA DE TIPO
CRECIMIENTO TASA DE
AÑOS PIB REAL DE CAMBIO 1/ TASA DE INTERES 2/
(1958=100) INFLACION (Q. X US$) ACTIVA PASIVA
1950 -- 7.20 1.00 6.00 2.00
1951 1.4 4.60 1.00 6.00 2.00
1952 2.1 -2.20 1.00 6.00 2.00
1953 3.7 3.00 1.00 6.00 2.00
1954 1.8 2.70 1.00 8.00 7.00
1955 2.5 1.70 1.00 8.00 7.00
1956 9.1 1.00 1.00 8.00 7.00
1957 5.6 -1.10 1.00 8.00 7.00
1958 4.7 1.10 1.00 8.00 7.00
1959 4.9 -0.40 1.00 8.00 7.00
1960 2.4 -1.20 1.00 8.00 7.00
1961 4.3 -0.50 1.00 8.00 7.00
1962 3.5 2.10 1.00 8.00 7.00
1963 9.5 0.10 1.00 8.00 7.00
1964 4.6 -0.20 1.00 8.00 7.00
1965 4.4 -0.80 1.00 8.00 7.00
1966 5.5 0.70 1.00 8.00 7.00
1967 4.1 0.50 1.00 8.00 7.00
1968 8.8 1.90 1.00 8.00 7.00
1969 4.7 2.10 1.00 8.00 7.00
1970 5.7 2.40 1.00 8.00 7.00
1971 5.6 -0.50 1.00 8.00 7.00
1972 7.3 0.50 1.00 8.00 7.00
1973 6.8 14.40 1.00 8.00 7.00
1974 6.4 15.90 1.00 8.00 7.00
1975 1.9 13.10 1.00 11.00 9.00
1976 7.4 13.58 1.00 11.00 9.00
1977 7.8 7.45 1.00 11.00 9.00
1978 5.0 9.10 1.00 11.00 9.00
1979 4.7 13.77 1.00 11.00 9.00
1980 3.8 9.08 1.00 11.00 9.00
1981 0.7 8.64 1.00 15.00 13.00
1982 -3.5 -1.96 1.00 12.00 9.00
1983 -2.6 8.42 1.00 12.00 9.00
1984 0.5 5.18 1.00 12.00 9.00
1985 -0.6 31.46 2.67 12.00 9.00
1986 0.1 25.67 2.60 14.00 11.00
1987 3.5 10.05 2.52 14.00 11.00
1988 3.9 10.97 2.70 16.00 13.00
1989 3.9 17.94 3.41 16.00 13.00
1990 3.1 60.64 4.95 22.60 14.50
1991 3.7 9.17 5.02 22.10 14.00
1992 4.8 13.73 5.24 21.20 11.30
1993 3.9 11.64 5.77 25.70 13.30
1994 4.0 11.59 5.63 20.26 12.52
1995 4.9 8.61 6.03 22.23 14.17
1996 3.0 10.85 5.99 22.40 11.01
1997 4.4 7.13 6.17 16.36 6.35
1998 5.0 7.48 6.84 18.09 7.16
1999 3.8 4.92 7.79 20.62 11.28
2000 3.6 5.08 7.72 20.05 10.98
2001 2.3 a/ 8.91 7.98 17.90 8.46
2002 2.2 a/ 6.33 7.77 16.20 6.91
2003 2.1 a/ 5.85 8.02 14.11 4.52
2004 2.6 b/ 6.57 e/ 8.05 d/ 13.88 d/ 4.41 d/
2004 2.6
1/ Tipo de cambio de compra del sistema bancario al último día de diciembre de cada año
2/ Tasa de interés promedio ponderada a partir de febrero de 1990.
a/ Cifras Preliminares
c/ cifras estimadas
N.D.= No Disponible
FUENTE: Departamento de Estudios Económicos, Banco de Guatemala

PLAN DE VENTAS
PARA UN CAMPOSANTO DE LA COSTA SUR
1. OBJETIVO GENERAL:
Aumentar el volumen de ventas que existe actualmente a través de la

aplicación de estrategias que contengan los medios y recursos necesarios tanto
humanos, como materiales y financieros, tomando en cuenta las expectativas del
mercado a través del estudio de la oferta y la demanda, que permita ubicar la
imagen del Camposanto en la población. Además, como una empresa que brinda
a la vez beneficios para la comunidad.
2. OBJETIVOS ESPECIFICOS:
2.1. Lograr la ampliación de cobertura del camposanto, mediante el

establecimiento de convenios con funerarias y la creación de un área para
Mausoleos que permitan la captación de los segmentos del mercado no
cubiertos actualmente.
2.2. Apoyar al equipo de ventas mediante la capacitación y la publicidad masiva

por medio de volantes.
2.3. Ampliar el servicio del camposanto mediante la construcción de una capilla

ecuménica que mejore los servicios propios para una inhumación.

3. ESTRATEGIAS
3.1. AMPLIACIÓN DE COBERTURA
3.1.1. MEDIOS.
a. Convenios con Funerarias.
En el municipio de Escuintla existen varias funerarias, con las cuales se

podrían crear una estructura de alianzas, donde por ser los primeros en
tener contacto con los clientes, tiene la mayor oportunidad de ofrecer a la
vez el servicio de inhumación, para facilitar el trámite y tiempo a los
interesados.
En este convenio las funerarias y el Camposanto establecerán una tabla de
comisiones dependiendo del tipo de venta, siendo un 12% como mínimo
(7% vendedor y 5% dueño de funeraria), y un máximo de 17% (12%
vendedor y 5% dueño de funeraria). Sobre cada venta que generen.
Ventajas:
• Contar con un mayor número de vendedores para el Camposanto en
forma indirecta por medio de los vendedores de las funerarias, lo
cual significa que automáticamente aumenta el número de ventas.
• Se obliga a los vendedores directos del Camposanto a trabajar más
en ventas para previsión, haciendo visitas domiciliarias en las
colonias de Escuintla.
• Ahorro del pago de la bonificación (Q.400.00) al ejecutivo de ventas
del Camposanto.
• Canalizar las ventas de emergencias de manera eficiente y directa.
• Ahorro de premios a ejecutivos por la forma de venta.
• Quitar mayor oportunidad de ventas de emergencias a la
competencia.

Desventajas:
• Inconformidad en los ejecutivos de ventas del Camposanto.
• La venta por emergencia da lugar que el comprador se vuelva un
cliente moroso por el corto tiempo que existe para investigar los
aspectos económicos, pero puede ser sub-sanado con el
compromiso de fiadores.
• La capacidad de Mobiliario y Equipo con que se cuenta para las
inhumaciones puede ser insuficiente al momento de que existan
más de dos enterramientos en el mismo día.
b. Apertura de un Área para Mausoleos.
Basados en los resultados de la investigación de Mercado realizada se

comprobó que dentro de las preferencias de la población, el área de
Mausoleo se ubica en tercera posición con un porcentaje que puede ser
significativo, ya que Nichos y Criptas ocupan el primero y segundo lugar
respectivamente, los cuales ya están cubiertos dentro de la oferta del
Camposanto Los Almendros.
De acuerdo a la investigación realizada a Camposantos de la región, se

pudo comprobar que en el Cementerio General existe un área para
Mausoleos y otra para Nichos, aunque su capacidad ya se encuentra
agotada. Además el Camposanto Las Orquídeas las áreas con que cuenta
es exclusiva para la venta de terrenos para Mausoleos disponiendo aún
para la venta un aproximado de 75 terrenos que equivalen a un 25% de su
capacidad total. Por último el Camposanto La Cañada ubicado en el
municipio de Santa Lucía Cotzumalguapa cuenta con áreas específicas
para la venta de terrenos para Mausoleos y un área para Nichos, el cual por
ser de reciente creación se encuentra en la etapa de iniciación de ventas.

También se investigaron Camposantos Privados de prestigio en el área de

la Ciudad Capital, contando estos con la venta de terrenos para Mausoleos,
Nichos y Jardines para inhumaciones por medio de Criptas.
De acuerdo al análisis realizado a los resultados de la investigación de la

oferta y la demanda, se sugiere abarcar la preferencia de la población hacia
la adquisición de Mausoleos lo cual permitirá elevar la cantidad de ventas
en el Camposanto Los Almendros sin descuidar el concepto original de ser
Camposanto tipo jardín.
Se cuenta con un área disponible de una manzana para poder realizar la

venta de terrenos para la construcción de Mausoleos, los cuales se pondrán
a disposición de la población interesada.
c. Ampliación del Área para Nichos.
Por medio de los resultados obtenidos en la muestra tomada a la población,

existe un 45% de 380 personas encuestadas que tiene preferencia por los
Nichos, por lo que se recomienda la ampliación del área de nichos con la
variante, que se debe analizar la construcción de áreas más económicas
para poder ofrecer precios accesibles para la mayoría de la población,
quienes sus ingresos están debajo de los tres mil quetzales mensuales.
También se puede utilizar el área perimetral sur del Camposanto para la
construcción de los nichos.
3.1.2. RECURSOS.
a. Humanos:
• Realizar reuniones con los dueños de funerarias, individualmente con el
Gerente del Camposanto.

• Que el personal de ventas promueva las ventas.

b. Materiales:
• Papelería de ventas (Solicitud de compras, pagarés, condiciones de uso
de lote y recibos de caja)
c. Financieros:
• El costo de refacciones, de acuerdo a las funerarias que existen en el
municipio de Escuintla, que son 9, equivale a 1 sesión anual con un
costo de Q.100.00 por refacción de cada funeraria, lo cual da un
resultado total de Q.900.00.
• Según datos que brindará el estudio Técnico, el costo de la elaboración
de 1 nicho equivale a Q.1, 490.00, de los cuales se contempla la
posibilidad de construir 750 nichos en la primera fase, o sea en el primer
año de la proyección realizada y 750 en una segunda fase, o sea en el
cuarto año proyectado
• Costos administrativos para contactar empresa de construcción de
mausoleos, determinado en el estudio Técnico.
3.2. APOYO A EQUIPO DE VENTAS
3.2.1. MEDIOS.
a. Talleres de Capacitación.
Contratar los servicios de especialistas en capacitación para técnicas de

ventas, para tener una mejor relación entre los ejecutivos y las metas
solicitadas por la Gerencia, mejorar la productividad en número de ventas,
cumplir con planes de trabajo y tener un abordaje agresivo para los clientes
potenciales, además de conocer las mejores técnicas para la venta de este
tipo de servicio, beneficiando al cuerpo de ventas con charlas

motivacionales que permitirán el compromiso y el sentido de identificación

con la empresa.
b. Publicidad Masiva por Medio de Volantes Informativos.
Informar a la población por medio de un volante que ilustre datos claros

sobre quién es la empresa y hacia donde quiere llegar con este tipo de
servicio, también ilustrar este volante con la siguiente información: La
ubicación, facilidades de pago, beneficios a obtener, con el fin de brindarle
la información necesaria que permita hacer conciencia sobre la necesidad
de previsión.
La distribución de dichos volantes se realizará, por medio de los mismos

ejecutivos de ventas, quienes se encargarán de obsequiar cada ejemplar en
la visita que efectúen a los potenciales compradores.
3.2.2. RECURSOS.
a. Humanos:
• Participación del Equipo de ventas, y capacitador.
• Apoyo de equipo de ventas.
b. Materiales:
• Papelería y útiles para la capacitación.
• Volantes impresos.
c. Financieros:
• Costo por contratación de capacitadores, más refacción y papelería y
útiles, asciende a Q.2, 200.00 por sesión, según la Corporación Victoria
empresa que se encuentra ubicada en la 12 Calle 6-75 zona 10 de
Guatemala, empresa que se dedica a dar capacitaciones a instituciones de

todo nivel. De acuerdo a las estimaciones del Camposanto se tiene

contemplado programar dos reuniones al año como retroalimentación
constante de los objetivos alcanzados.
• Costo de impresión de 19,200 volantes anuales a un costo unitario de
Q.0.38 centavos que equivalen a Q.7, 296.00.
3.3. AMPLIACIÓN DE SERVICIOS
3.3.1. MEDIOS.
a. Construcción de Capilla Ecuménica.
Con base a resultados de la encuesta realizada a la población, un alto

porcentaje de los entrevistados respondieron que la preferencia entre los
servicios que debe prestar un Camposanto está el servicio de Capilla,
seguido de la prestación de servicios funerarios.
Es por ello que se sugiere dentro de los medios para la Estrategia de

Ventas para el Camposanto Los Almendros, la construcción de una capilla
ecuménica, que permita realizar los actos religiosos que corresponden,
independientemente del tipo de religión que sean los dolientes; Además
esto permitirá ser más atractivo el servicio del Camposanto, ya que contará
con los servicios esenciales que todos los Camposantos y Cementerios
cuentan, según la investigación realizada a la competencia.
Por otro lado, la segunda preferencia, que son los servicios funerarios se
pretende cubrir con el establecimiento de Convenios con Funerarias.
3.3.2. RECURSOS
a. Humanos:
• Arquitecto para diseño de la estructura.

• Gerencia del Camposanto.

• Personal de la empresa constructora.
b. Materiales:
• Materiales propios para la construcción.
• Planos de la estructura de la capilla.
c. Financieros:
• Costo de los materiales incluyendo mano de obra asciende a
Q.587,000.80; esta información estará siendo desarrollada y evaluada en el
estudio financiero.


Estudio Estadísticos de Ventas

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Universidad Rafael Landívar

Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales

Estudio Financiero del Proyecto Elaboración de un Plan -2-

AUTORIDADES UNIVERSIDAD RAFAEL LANDÍVAR

Rector Lic. Gonzalo de Villa, S.J.

Decano Lic. José Alejandro Arévalo

Estudio Financiero del Proyecto Elaboración de un Plan -3-

Estudio Financiero del Proyecto Elaboración de un Plan -4-

A DIOS: Gracias infinitas por haberme permitido culminar

A MIS PADRES: Dagoberto Medina

A MI ESPOSA: Olga Lidia Linares Ramos de Medina

A MIS HIJOS: Carlos Arnoldo, Linda Isabel y Diego Alberto.

ASESOR DE TESIS: Dr. Ariel Rivera Irías

A MIS AMIGOS: Por su incondicional amistad.

No. CONTENIDO PAG.

Estudio Financiero del Proyecto Elaboración de un Plan -1-

El presente trabajo expone toda la estructura de la tesis denominada

Dicha empresa ha venido enfrentando problemas al no contar con un

La solución planteada es un estudio colectivo que esta integrado por fases,

• Estudio de Mercado, que permitió conocer las necesidades de la demanda

Con los insumos enunciados anteriormente se presenta la tercera fase que

Estudio Financiero del Proyecto Elaboración de un Plan -1-

Guatemala ha experimentado un fuerte crecimiento de la población en la

Escuintla considerado uno de los departamentos más antiguos y el que más

Estudio Financiero del Proyecto Elaboración de un Plan -2-

El estudio financiero del presente proyecto consistió en la investigación de

Con relación al financiamiento propuesto en este estudio, es importante

El hecho de necesitar conseguir dinero prestado o verse en situaciones de

Estudio Financiero del Proyecto Elaboración de un Plan -3-

De tal manera que para contribuir a mejorar todo su reordenamiento

Estudio Financiero del Proyecto Elaboración de un Plan -4-

1.1. MARCO CONTEXTUAL.

Guatemala posee riquezas naturales que proveen a la población de los

Siendo de importancia para este estudio la región de la costa sur, donde se

El clima es cálido en todo el departamento, alcanzando una temperatura

Estudio Financiero del Proyecto Elaboración de un Plan -5-

Con referencia a nivel nacional existe un número significativo de

De los Camposantos de la región se incluye el Cementerio General, cuya

También es importante inscribir al Camposanto Los Almendros a la

Estudio Financiero del Proyecto Elaboración de un Plan -6-

difundida y conocida a nivel regional, creando una imagen y confianza a la

Otro aspecto importante dentro de la naturaleza de la empresa es prestar el

De acuerdo con lo anterior es importante enfocar otros estudios que permita

Entre los estudios recientes se menciona a Duarte (2001) “Administración

Estudio Financiero del Proyecto Elaboración de un Plan -7-

En su tesis Fajardo (2001) “Administración y evaluación del riesgo en

Según Jiménez (2001) en su tesis “Importancia de la evaluación de

También se hace referencia de Ortiz (1999), en su estudio “Guía para

En el estudio de Toledo (1999), “Aplicación de la asesoría financiera en la

Estudio Financiero del Proyecto Elaboración de un Plan -8-

financieros pro forma ) para empresas que se dedican a la venta de accesorios y

De conformidad con el estudio de Rosales (1998), en su investigación

1.2. MARCO TEÓRICO

La sistematización de la información financiera consiste en identificar y

1.2.1. ¿QUÉ ES UN PROYECTO?

Para Baca (2001) un proyecto es la búsqueda de una solución inteligente al

Estudio Financiero del Proyecto Elaboración de un Plan -9-

Toda decisión de producir en masa no sólo se hace porque alguien desea

No existe una metodología rígida que guíe la toma de decisiones sobre un

Estudio Financiero del Proyecto Elaboración de un Plan -10-

1.2.2. ESTUDIO FINANCIERO

El proceso del estudio financiero sirve para efectuar la función esencial de

De acuerdo con Ramírez (2,000) el estudio financiero considera la