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UNIVERSIDAD MILITAR NUEVA GRANADA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS


PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
PROSPECTIVA GERENCIAL
GENERALIDADES DE PROVEEDORES E INTERMEDIARIOS

Presentado por:
ÓSCAR IVÁN BERRIO MONSALVE - 2204220
GREY CAROLINA CABARCAS BLANCO - 2204222

Presentado a:
PEDRO LUCIO BONILLA RINCÓN

BOGOTÁ DC, COLOMBIA.


AGOSTO DE 2019
Introducción

Es más que claro que una compañía está compuesta por un sinnúmero de actores, que día a

día en función de sus actividades buscan maximizar bien sea resultados, tiempo, dinero

dependiendo el área de acción donde se encuentre. Pero lo anterior es casi imposible

lograrlo si no hay un trabajo mancomunado por parte de los mencionados actores y de los

departamentos conformados por ellos, esta sinergia asegura la dinamización de los

procesos, la atención oportuna al cliente, la eficaz identificación de no conformidades en

cualquier área adscrita y un sinfín de beneficios que harán de la compañía una unidad

competitiva.

Uno de los actores vitales para poder asegurar la calidad de cualquier servicio o producto

son los proveedores, quienes se pueden llegar a catalogar socios del negocio, a

continuación vamos a detallar características, funciones, criterios de selección de los

mismos entre otros. También se evaluará el papel trascendental de los intermediarios para

lograr maximizaciones mencionadas líneas más arriba, como por medio de la negociación y

asesoría de ellos se logran beneficios y ventajas frente al mercado.


Objetivos

Objetivo General

Definir claramente las funciones de los proveedores y los intermediarios para identificar

como su gestión puede ser vital en el desarrollo del objeto social de la compañía

Objetivos Específicos

 Determinar la influencia especifica de los proveedores y los intermediarios en una

organización.

 Evaluar los criterios de selección más adaptados para elegir el proveedor o

intermediario más cualificados.

 Entender todos los beneficios que se pueden llegar a adquirir, contando con una

buena gestión de proveedores y relacionándose con los intermediarios indicados.


Resumen y Palabras Clave

La gestión de proveedores hoy en día, se ha convertido en una de las

principales “herramientas competitivas”, para las empresas, pues en ese entorno global,

donde la rentabilidad, la eficiencia operativa, la rotación (y/o duración) del inventario y el

servicio al cliente se han convertido en objetivos de las empresas, ésta se convierte en un

ejercicio fundamental y debe tener un enfoque sistémico en la logística integral de la

empresa (supply chain).

Por todas las consideraciones anteriores, la gestión con los proveedores es fundamental en

las organizaciones modernas que quieren y luchan cada día por mantenerse en la

competencia. Actualmente el proceso de la gestión de compras y abastecimiento empiezan

a verse en el mundo industrial y empresarial como una oportunidad de agregar valor a la

cadena de suministro, así como a los objetivos de negocio. Y es considerada como un área

estratégica que puede lograr impactos positivos en términos de reducción de costos,

servicio al cliente y resultados financieros, Todo esto se logra dependiendo de la relación

que se tenga con los proveedores, por lo cual es tan importante la gestión con estos Socios

estratégicos.

Proveedor, Intermediario, Negociación, Prospectiva, Socio


Abstract and Key Words

Nowadays, the supplier management has become in the principal "competitive tool", for the

companies, in its global environment, where the cost effectiveness, operative efficiency, the

rotation or duration of inventory and the customer service has become in the objectives of

the companies, focus is directed to achieve integrated logistic making better the supply

chain.

One result of the above, the management with suppliers is fundamental in the modern

companies that want and fight day by day for keeping in the competence. Actually the

process of the sales management and supply, it begins to be seen in the business and

industrial world as an opportunity to aggregate value to the supply chain, as well as the

business objectives. This also is considerate like a strategic area which can achieve positive

impacts in terms of cost reduction, customer services and financial results. Everything is

achieved thanks to the relationships developed with the suppliers, whereby is such

important the management with this strategic partner.

Supplier, Intermediary, Negotiation, Prospective, Partner.


Justificación

La motivación principal detrás de este trabajo de investigación, fue la de entender las formas

en las que los proveedores y los intermediarios aportan a la prospectiva gerencial para lograr

la sinergia a la que nos referimos desde la introducción, en el desarrollo del corpus y a la que

hacemos referencia en este instante.

Es imperioso comprender los alcances a los que se puede llegar entendiendo el nexo entre lo

gerencial y la prospectiva, esta mezcla puede ayudarnos a desarrollar un pensamiento lateral

que nos permita no simplemente enfocarnos en lo superficial, sino generar análisis y

planteamientos desde distintas perspectivas para procurar abarcar las cosas de una manera

global.

Lo anterior por supuesto se quiere aterrizar a la compañía en general, pero se va a centrar

básicamente en los proveedores y los intermediarios para mostrar las virtudes que puede

obtener una compañía al implementar un sistema robusto e íntegro de cadena de suministros,

de la mano de socios estratégicos e intermediarios especializados.

Aunque apenas es la segunda clase de la catedra, la prospectiva es un término que causa

intriga e impulsa a tratar de comprenderla en el ámbito administrativo que es el que nos

compete, entonces se tratará de hacerlo de la mejor manera con respecto a los proveedores

y los intermediarios.
PROVEEDORES

Los proveedores son las personas o entidades encargadas de suministrar las materias

primas, servicios o productos terminados necesarios para que la empresa pueda desarrollar

su actividad normalmente. son los encargados de mantener viva y activa la organización y,

por lo tanto, su importancia radica en el papel que desempeñan en la existencia y en el

futuro de la empresa.

Adicionalmente, los proveedores ayudan en el financiamiento de los inventarios, permiten

presentar novedades a los clientes, asesoran en la comercialización de los productos,

participan en la capacitación y entrenamiento de la fuerza de ventas, comparten

información sobre participación, tendencias y cambios de mercado.

Por las razones antes mencionadas y por el papel que el proveedor desempeña en la vida de

la empresa, es válida la expresión de que “Los proveedores se deben considerar y tratar

como socios del negocio”.

Con frecuencia se puede observar que los compradores tienen la tendencia a subestimar e

ignorar la importancia que los proveedores tienen para una empresa, desconociendo el

perjuicio que se le causa con esa actitud a la empresa y lógicamente, a los mismos

proveedores.

El comprador moderno comprende que el proveedor es tan importante para el cliente como

el cliente para el proveedor y que este puede llegar a plantear un negocio que podría

representar una oportunidad para su compañía.

En el área de suministro existe una antigua frase que dice: “Si se seleccionan los

proveedores correctos, todos los problemas de suministro quedarán resueltos”. Es

precisamente en la etapa de selección de proveedores que se concreta toda la preparación


para entender y especificar las necesidades organizacionales. El principal desafío del

profesional del área es acoplar las necesidades de la organización con lo que el mercado

puede suministrar; la decisión crítica radica en qué proveedor o proveedores se deberán

seleccionar.

CRITERIOS PARA SELECCIÓN DE PROVEEDORES

Son muchos los aspectos y consideraciones que se deben tener en cuenta en el proceso de

selección de uno o varios proveedores, ya que la selección no puede estar supeditada a una

sola variable y sólo la combinación en el cumplimiento de un conjunto de ellas asegura

unas buenas relaciones comerciales y un oportuno suministro de productos.

Entre los principales criterios están:

 La seriedad en sus cotizaciones y argumentos.

 La trayectoria y reconocimiento en el medio.

 La confianza que inspire por sus antecedentes.

 La imagen de sus marcas.

 Su capacidad de producción.

 Sus recursos técnicos y las actualizaciones tecnológicas.

 Sus recursos financieros.

 Sus apoyos publicitarios.

 La puntualidad en la entrega.

 El tiempo de entrega.

 Sus condiciones (descuentos, formas de pago, despacho, devoluciones, averías,

reclamos).

 La claridad en su estrategia de comercialización.


 Sus precios

 La calidad de sus productos y su gente

 La estructura y el profesionalismo de su fuerza de ventas

 Sus servicios de postventas

 La rapidez y la voluntad para atender oportunamente sus requerimientos.

 La asesoría en la comercialización de sus productos.

 Su ubicación geográfica

 La naturaleza del proveedor (fabricante, representante, distribuidor)

Es frecuente que los nuevos proveedores que pretenden ingresar en el registro de las

empresas compradoras para suministrar nuevos productos o sustitutos de otros que ya

existen en el mercado utilicen como estrategia principal ofrecer precios más bajos y plazos

especiales de pago.

INTERMEDIARIOS

La distribución directa entre productor y consumidor no es posible en muchos productos,

especialmente cuando el número de compradores potenciales es muy elevado y se

encuentran dispersos en multitud de zonas geográficas. En estas situaciones, debe acudirse

a los intermediarios para hacer llegar al mercado del modo más rápido y menos costoso la

oferta de productos de la empresa.

Los intermediarios pueden ser mayoristas o minoristas. Un mayorista es una organización

que compra los productos al fabricante o a otro mayorista y los vende a otros mayoristas,

pero no a los consumidores finales. Un minorista también compra al fabricante o al

mayorista, pero, en cambio, vende los productos al consumidor final.


Funciones de los Intermediarios:

Los intermediarios cumplen diversas funciones que, de otra manera, deberían ser realizadas

por los productores. Los intermediarios dejan así el tiempo a los productores para dedicarse

a lo que mejor saben hacer: producir. Al especializarse en las funciones de distribución, las

desempeñan de manera más eficiente que si lo hicieran los mismos productores. las

funciones de los intermediarios pueden agruparse en tres grandes áreas: Información,

financiera, tratamiento del producto. estas funciones necesariamente desempeñadas por

todos los tipos de intermediarios, variando según el tipo de productos vendidos y las

relaciones que estos tengan con los otros miembros de la cadena.

Funciones de información: Los miembros de la cadena de distribución cumplen diversas

funciones ligada a la transferencia de información entre los productores y los

consumidores.

 Representación de los productores: Dado que los productos no están presentes en el

lugar de ventas, los intermediarios los representan. De esta manera, la imagen que

los consumidores tienen de la empresa productora es aquella que se forma no

solamente en función de sus productos, sino también de sus distribuidores.


 Búsqueda de clientes: Los intermediarios se encargarán de localizar y atraer a los

clientes potenciales de los productos.

 Información a los clientes: Los intermediarios aportarán la información necesaria

para la compra. dentro de esta labor de información está implícita una tarea de

traducción del lenguaje técnico de los productores hacia el lenguaje aplicado de los

consumidores.

 Negociación: Muchas veces el intermediario juega también un rol de negociación

con los consumidores. esa negociación puede implicar precios y las condiciones de

venta o de pago de los productos.

 Toma de pedidos: una función de mucha importancia, aunque pueda parecer algo

banal, es la toma de pedidos realizada por los intermediarios.

 Información a los productores: La información no solo es transmitida por los

intermediarios hacia los consumidores, sino también en la dirección de los

productores. es por intermedio de los comerciantes que los productores pueden

conocer de manera más detallada los gustos y las exigencias de los consumidores,

seguir las tendencias de los mercados y adaptarse.

Funciones financieras: Los intermediarios cumplen importantes funciones ligadas a los

aspectos financieros del comercio.

 Financiamiento a productores y consumidores: quizás la función más importante en

este rubro es el financiamiento, tanto de los productores como de los consumidores.

En algunos casos, el distribuidor otorga financiamiento a los productores antes de

que estos produzcan, permitiéndoles así realizar su actividad productiva.

La función de financiamiento de los consumidores también se manifiesta cuando el

intermediario vende a crédito a sus clientes. En este caso el comerciante permite a


sus clientes tener acceso a productos que, de otra manera, serían imposibles de

obtener en el corto plazo.

 Toma de riesgo: El financiamiento de productores y compradores está muy

relacionado con la toma de riesgos por parte de los intermediarios. En

efecto, cuando un intermediario compra un producto a la empresa para

venderlo, está asumiendo el riesgo de no venderlo y perder su inversión. Por

este costo del riesgo, cuando mayor sea la posibilidad de pérdida de un

producto, mayor será el margen que el intermediario considerara adecuado.

 Cobranza: Los intermediarios efectuarán el trabajo de sacar la cuenta por las

ventas realizadas y de comunicar el monto a los clientes, quienes tendrán

que entregar el dinero respectivo. En muchos casos la actividad de cobranza

tiene una función adicional, que es recolectar impuestos para el Estado.

 Transferencia de dinero: El intermediario hará llegar el dinero de los clientes

a los productores. ello implica un trabajo físico de transferencia de dinero y

también un riesgo por la disponibilidad del dinero.

 Transferencia de títulos: Junto con la transferencia de dinero, generalmente

se da también una transferencia de títulos de propiedad, por ejemplo, un

concesionario que vende un auto a su cliente le entrega los títulos de

propiedad del vehículo.

Funciones de tratamiento de productos: El intermediario cumple también diversas

funciones que tienen que ver con el procesamiento y transformación del producto.

 Adaptación de productos: Una de las más importantes funciones en este campo es la

de adaptar los productos a los gustos y necesidades de los consumidores.


 Transporte: Los intermediarios se encargan muchas veces del transporte del bien

desde el productor hacia el consumidor. Esta tarea puede ser realizada a partir del

productor hacia el intermediario; desde el intermediario hacia el consumidor, o de

manera integral.

 Almacenaje: La función de distribución implica muchas veces un trabajo de

almacenaje de productos, pues el intermediario debe guardar y conservar los

productos que vende. ello tiene un costo que va más allá del simple costo financiero

de los productos, puesto que almacenaje implica gastos de local, de personal y de

cuidado.

 Transporte de envases y embalajes: En muchas ocasiones el intermediario se

encargará de retomar a los productores los envases y embalajes para un eventual

reciclaje o reutilización.

 Servicio de preventa: Es el intermediario quien ha realizado el contacto y la venta

del producto, es natural que el cliente demande que el servicio adicional (reclamos,

repuestos, reparaciones, mantenimientos) sea asegurado por este. Más aun, la

cercanía física del intermediario al consumidor hace que así sea mucho más fácil

para el productor dar servicios a sus clientes.

Reglas de intermediación

Los intermediarios cumplen una serie de funciones de gran importancia para la satisfacción

de los consumidores. Muchas de ellas son esenciales para el cumplimiento de un buen

servicio de marketing, aunque aún hay empresas que no les brindan la suficiente

importancia a estos actores tan importantes y simplemente los consideran simpes

trasmisores físicos de los productos.


 El intermediario es un cliente del productor: El productor de reconocer que en

realidad el distribuidor es un cliente tal y como lo son sus clientes finales (los

consumidores del producto). No se trata, pues de un empleado en el sentido

tradicional del término.

 El intermediario es el primer cliente del productor: El productor debe reconocer,

entonces, que el intermediario es el primer cliente. Esta situación no es

evidentemente cierta en términos de importancia, si no en términos temporales, pues

antes de llegar al cliente final debe haber convencido al intermediario de las

bondades de su producto.

 El intermediario es parte de la cadena de consumo: Se puede decir que el

intermediario no es parte de la cadena de producción, como los productores tienen

tendencia a considerar, sino más bien que el intermediario es parte de la cadena de

consumo
Conclusiones

Las decisiones gerenciales suelen tomarse en forma escalonada o secuencial: primero se

definen los propósitos o metas generales; luego se determinan los medios y los métodos de

ejecución. Las decisiones gerenciales están limitadas por los medios de que dispone el

sistema y por los dos ambientes en que actúa: el ambiente externo, el entorno al que se ve

expuesto; y el ambiente interno que indistintamente de la decisión tomada externamente se

ve permeado en grandes o pequeñas proporciones.

Partiendo de lo anterior podemos concluir que no se trata simplemente el dar respuesta a

una demanda, a una necesidad insatisfecha puesta de manifiesto por algún departamento en

particular, es atendida sin tener en cuenta aspectos de otro orden que no sea la mera

necesidad de atenderla. No se convoca a una reunión de expertos para ver cuál es la medida

más apropiada, solo se adopta y se pasa a atender otros asuntos que la coyuntura nos

presente, de esa manera el rol del gerente se ve resaltado en esa capacidad de dar respuestas

rápidas a situaciones inesperadas convirtiéndolo en un piloto de tormentas.

La gestión de proveedores no se debe dejar al azar, debe ser una tarea concienzuda se debe

optar por tener claro las dimensiones de recibir una materia prima defectuosa, de no

afianzar los lazos con los proveedores para que pueda suplir nuestras necesidades aun

cuando sea un caso fortuito.

De igual manera es sumamente importante contar con intermediadores cualificados que nos

insten a tranzar de la manera más adecuada y con las personas adecuadas para lograr

resultados que agreguen valor a las actividades de ambas partes.


Bibliografía

 Santesmases Mestre Miguel. (2012). Marketing Conceptos y estrategias. Madrid:


Edición pirámide (Grupo Anaya).

 Flynn Leenders Johnson. (2012). Administración de compras y abastecimientos. New


york: McGraw-Hill companies Inc.

 Céspedes Sáenz Alberto. (2005). Principios de Mercadeo. Colombia: Ecoe ediciones


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 Gallucci Sicurello Lambin. (2007). Dirección de Marketing, Gestión Estratégica y


Operativa del Mercado. New york: McGraw-Hill companies Inc.