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Los seres humanos tendemos a simplificar, también con los procesos mentales, y de esto
resulta el porqué de utilizar estos heurísticos o atajos, ya que son decisiones o conclusiones
que sacamos de forma inconsciente para volver a formular los problemas y convertirlos en
otros más simples, de forma que los podamos resolver de manera automática y más
fácilmente.
Muchas veces, estos atajos nos conducen a errores o equivocaciones y es ahí cuando pasamos
de llamarlos “heurísticos” a llamarlos “sesgos cognitivos”.
Siento decirte que sí, y a continuación, con los siguientes ejemplos, trataré de demostrártelo.
Cuando presentas una opción, la forma en que la presentas, determinará la prioridad de quién
escoja.
La opción en positivo siempre será más interesante que en negativo.
Como has podido comprobar, a la hora de hacer una propuesta de marketing, debes tener en
cuenta la forma en la que se la explicas a los consumidores, ya que les predispondrás a que
elijan una cosa u otra.
2. Efecto reflexión
3. Efecto relevancia
Para cada consumidor, hay unos atributos más importantes que otros (el precio, la posición
en un ranking, las opiniones de otros usuarios…).
Hay que tratar de satisfacer los atributos más comunes entre los consumidores, pero tratando
de buscar un equilibrio (es decir, tampoco es necesario poner todos los atributos existentes,
ya que podrías saturar al consumidor).
4. Efecto disponibilidad
Los consumidores toman decisiones en función de la información más reciente, aunque esto
no quiere decir que esa información sea la más relevante.
5. Efecto marco
El marco es lo que rodea a la idea. Por lo tanto, la forma en que presentas tu producto, tu
marca, tu establecimiento, tu web… importa y mucho.
6. Efecto contexto
En este caso, cuando empezaron a trabajar con perlas negras no sabían como posicionarlas.
Finalmente, decidieron hacerlo como artículo de lujo, por lo que las colocaban en vitrinas al
lado de rubís, de forma que los consumidores la consideraran como piedras preciosas.
7. Efecto ancla
Se enmarca la decisión, es decir, nos hace tomar un precio o una información como
referencia, y a partir de ahí, comparemos.
En este caso, hay 3 tarifas diferentes, al haber una barata, otra cara y otra con un precio
medio, los consumidores tienden a elegir la de en medio, ya que consideran que no es la
opción mala (como podría pasar con la tarifa barata), pero tampoco es la más cara.
Para facilitarlo, la empresa también lo destaca en otro color.
8. Descuentos o recargos
No le cobres a tus clientes por los gastos de envío. Será mejor que fijes el precio un poco más
alto y que no cobres el transporte.
9. Confirmación
Buscaremos información que apoye lo que nosotros pensamos o creemos para reafirmar
todavía más nuestra posición.
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Los clientes no sólo tienen en cuenta el precio final, también les importa lo que pueden ganar
con la compra y lo que pueden perder.
12. Coherencia
Tiene que ver con los principios deCialdini. No nos gusta pensar que nos hemos equivocado
y nos gusta creer que somos consecuentes con lo que hacemos o decimos.
Es la base de la fidelización del cliente. El consumidor tiende a comprar los productos que
ya ha comprado.