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Heurísticos y Sesgos: 12 ejemplos de cuando tu mente decide por ti

¿Qué son los Heurísticos?


¿A que me refiero con atajos?

Los seres humanos tendemos a simplificar, también con los procesos mentales, y de esto
resulta el porqué de utilizar estos heurísticos o atajos, ya que son decisiones o conclusiones
que sacamos de forma inconsciente para volver a formular los problemas y convertirlos en
otros más simples, de forma que los podamos resolver de manera automática y más
fácilmente.

Muchas veces, estos atajos nos conducen a errores o equivocaciones y es ahí cuando pasamos
de llamarlos “heurísticos” a llamarlos “sesgos cognitivos”.

¿Por qué tenemos esos Heurísticos o Sesgos?


Estos heurísticos o sesgos se producen en ocasiones por incertidumbre, por falta de
información o incluso barreras o trabas que nos pone nuestra propia mente y es la razón por
la cual simplificamos a la hora de tomar las decisiones.

En cuanto a atajos y sesgos hay muchísimos y te preguntarás:

Siento decirte que sí, y a continuación, con los siguientes ejemplos, trataré de demostrártelo.

12 Ejemplos de Atajos Heurísticos y Sesgos Cognitivos


1. Efecto descripción

Cuando presentas una opción, la forma en que la presentas, determinará la prioridad de quién
escoja.
La opción en positivo siempre será más interesante que en negativo.

Como has podido comprobar, a la hora de hacer una propuesta de marketing, debes tener en
cuenta la forma en la que se la explicas a los consumidores, ya que les predispondrás a que
elijan una cosa u otra.

2. Efecto reflexión

En las alternativas de ganancias mostramos aversión al riesgo, mientras que mostramos


preferencia al riesgo cuando tenemos pérdidas.

3. Efecto relevancia

Para cada consumidor, hay unos atributos más importantes que otros (el precio, la posición
en un ranking, las opiniones de otros usuarios…).
Hay que tratar de satisfacer los atributos más comunes entre los consumidores, pero tratando
de buscar un equilibrio (es decir, tampoco es necesario poner todos los atributos existentes,
ya que podrías saturar al consumidor).
4. Efecto disponibilidad

El efecto de disponibilidad está relacionado con el de relevancia.

Los consumidores toman decisiones en función de la información más reciente, aunque esto
no quiere decir que esa información sea la más relevante.

5. Efecto marco

El marco es lo que rodea a la idea. Por lo tanto, la forma en que presentas tu producto, tu
marca, tu establecimiento, tu web… importa y mucho.

6. Efecto contexto

El efecto contexto sería la aplicación del anterior efecto (marco).

En este caso, cuando empezaron a trabajar con perlas negras no sabían como posicionarlas.
Finalmente, decidieron hacerlo como artículo de lujo, por lo que las colocaban en vitrinas al
lado de rubís, de forma que los consumidores la consideraran como piedras preciosas.

7. Efecto ancla

Se enmarca la decisión, es decir, nos hace tomar un precio o una información como
referencia, y a partir de ahí, comparemos.

En este caso, hay 3 tarifas diferentes, al haber una barata, otra cara y otra con un precio
medio, los consumidores tienden a elegir la de en medio, ya que consideran que no es la
opción mala (como podría pasar con la tarifa barata), pero tampoco es la más cara.
Para facilitarlo, la empresa también lo destaca en otro color.

8. Descuentos o recargos

Aceptamos más fácilmente una no ganancia que una pérdida.

No le cobres a tus clientes por los gastos de envío. Será mejor que fijes el precio un poco más
alto y que no cobres el transporte.

9. Confirmación

Buscaremos información que apoye lo que nosotros pensamos o creemos para reafirmar
todavía más nuestra posición.

10. Pequeños números

Se trata en generalizar y sacar conclusiones a partir de muestras pequeñas.

11. Cuentas mentales

Es la aplicación de que las pérdidas no pesan lo mismo que las ganancias.

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Los clientes no sólo tienen en cuenta el precio final, también les importa lo que pueden ganar
con la compra y lo que pueden perder.

12. Coherencia

Tiene que ver con los principios deCialdini. No nos gusta pensar que nos hemos equivocado
y nos gusta creer que somos consecuentes con lo que hacemos o decimos.

Es la base de la fidelización del cliente. El consumidor tiende a comprar los productos que
ya ha comprado.

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