Universidad Abierta para Adulto

Materia:
ADMINISTRACION DE VENTAS I

TEMA
Capacitación de la Fuerza de Ventas

Participante:
Fenel Bautista
13-6573

Facilitador
EDWARD SAVIÑON

Santo domingo,
Julio de 2017
Introducción
El desarrollo de programas efectivos de capacitación en ventas es una de las
partes más importantes del trabajo de un gerente de ventas. La tecnología de
información ha hecho que los clientes sean más conocedores que nunca antes
y ahora exigen más calidad y servicio en las interacciones de ventas. Además,
el mayor número de opciones de compra y la creciente competencia global han
creado nuevos retos.
Los representantes de ventas deben ser capaces de visitar a los presidentes de
corporaciones de miles de millones de dólares, de vender a cuentas nacionales
y globales y utilizar métodos de venta consultiva, en vez de simplemente vender
los productos como un ambulante. La capacitación en ventas de una
organización influye en el éxito de la organización.
La capacitación de la fuerza de ventas
La capacitación en ventas toma los recursos humanos, el personal de ventas, y
los desarrolla hasta convertirlos en miembros exitosos y productivos de un
equipo de marketing. La capacitación es un proceso progresivo a largo plazo que
facilita el crecimiento continuo y la productividad del personal de ventas.
Con la capacitación, crece continuamente en lo que concierne a conocimientos,
habilidades y técnicas de ventas y desarrolla actitudes positivas acerca de su
trabajo, su empresa y sus clientes. De manera que la capacitación en ventas
incluye programas formales e informales, diseñados para el desarrollo de la
fuerza de ventas y de los miembros del canal, con el fin de alcanzar las metas
generales y a largo plazo de la organización.

El objetivo a largo plazo de la capacitación en ventas es incrementar las

utilidades. La capacitación en ventas enseña formas eficaces de planear, vender,
servir a los clientes e implementar los procedimientos de la empresa. Por medio
de la capacitación, la gerencia también espera mejorar las relaciones con el
cliente, reducir la rotación de la fuerza de ventas y lograr un mejor control de
dicho personal.
Los beneficios inmediatos de la capacitación incluyen un desarrollo más rápido
de la fuerza de ventas, debido a que el personal de ventas no tiene que aprender
tanto a través de su experiencia, una mayor claridad del rol y de la satisfacción
laboral, así como un mejoramiento de la moral, debido a que la capacitación hace
que los representantes de ventas tengan más éxito.
Las empresas estadounidenses gastan alrededor de 100 000 millones de dólares
anuales en capa-citación, y alrededor de 10 por ciento de esa suma se destina
a la capacitación en ventas. El vendedor promedio recibe alrededor de 33 horas
de capacitación al año. Por desgracia, algunas estimaciones indican que sólo de
10 a 30 por ciento de la capacitación se utiliza en el trabajo un mes después, lo
que resulta en miles de millones de dólares de capacitación desperdiciados.
Beneficios de los programas de capacitación.

Ingresos al programa de Cambios anticipados. Resultado a largo plazo.

capacitación.
Capacitación inicial y Desarrollo más rápido. Más control de la fuerza
continua. Mejor claridad del rol. de ventas.
Mejoramiento de la Mejores relaciones con
moral. el cliente.
Mejor satisfacción Menos rotación.
laboral. Incremento en las
ventas.
Mayores utilidades para
la empresa.

La planeación cuidadosa del contenido de la capacitación en ventas

incrementa su efectividad.

Conocimiento de la empresa.
Los nuevos miembros de la organización deben aprender acerca de las políticas
de la empresa en general, incluyendo prestaciones, protocolo de las oficinas,
métodos de pago, cuentas de gastos y canales de comunicación de la empresa,
así como de las políticas específicas de ventas.
Conocimiento del producto.
Los participantes en programas de capacitación no sólo deben estudiar los
productos de la empresa y la forma en que los usan los clientes; también de-ben
aprender a resolver los problemas de estos últimos. Pero, para competir con
éxito, también necesitan aprender acerca de los productos de los competidores
y de su utilización.
Conocimiento de los competidores y de la industria.
Los participantes en programas de capacitación en ventas deben conocer las
tendencias de la industria y de las tácticas competitivas y casi tanto acerca de
los productos de los competidores como saben de los suyos.
Conocimiento del cliente y del mercado.
Hoy, los clientes están más informados y tienen mayores expectativas que antes.
Los canales de ventas, ante una trayectoria relativamente sencilla entre el
fabricante y el cliente, con unas cuantas relaciones de distribuidor, en la
actualidad son un complejo laberinto. Los ciclos del producto son más cortos y
la tecnología ha modificado casi todos los aspectos de la administración de
ventas y de la cadena de suministro.
Los diferentes métodos de instrucción para la capacitación.

Luego que has definido las necesidades de capacitación de la fuerza de ventas,

establecido los objetivos y determinado el contenido del programa de
capacitación, está preparado para tomar decisiones acerca de cómo llevar a
cabo la capacitación. ¿Quién se encargará de la capacitación, será individual o
grupal, qué método utilizará para llevarla a cabo y dónde y cuándo tendrá lugar?
Existen diferentes tipos de métodos entre ellos está el método grupal o
individual.

Los métodos de capacitación grupal por lo común sirven en los programas de

capacitación formal y los métodos de capacitación individual funcionan para los
programas de capacitación informal (específicamente, para la capacitación de
campo). Por ejemplo, las sesiones especializadas y el desempeño de roles por
lo común son eficaces con grupos de participantes en un programa formal en
ventas, mientras que las conferencias presenciales y la capacitación en el puesto
son mejores para los participantes individuales una vez que están trabajando en
campo.

Métodos de instrucción individual frente a grupal

Métodos de instruccional grupal Método instruccional individual

Sesiones especializadas. Capacitación en el puesto.
Literaturas (libros, manuales de Conferencias presenciales.
trabajo). Literatura (manuales, libros de
Discusión de grupo. trabajo, tableros de mensajes
Conferencias/aprendizajes electrónico, etc.
electrónicos. DVD/video
Simulaciones. DVD/video/audio
Demostraciones. Aprendizaje electrónico.
Desempeño de roles. Capacitación basada en
computadoras, juegos, podcast,
wikis, etc.
Anexos