Identificación De Los Modelos De Negocio Para La Comercialización De Café

En La Vereda Zaragoza (Líbano, Tolima)

Erika Johanna Cruz Ortiz

Código: 12091018

UNIVERSIDAD DE LA SALLE
FACULTAD DE CIENCIAS AGROPECUARIAS
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS AGROPECUARIAS
BOGOTÁ D.C
2018
Identificación De Los Modelos De Negocio Para La Comercialización De Café
En La Vereda Zaragoza (Líbano, Tolima)

Erika Johanna Cruz Ortiz

Código: 12091018

Trabajo de grado para optar al título de

Administrador de Empresas Agropecuarias

Director:
Paola Milena Suárez Bocanegra

UNIVERSIDAD DE LA SALLE
FACULTAD DE CIENCIAS AGROPECUARIAS
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS AGROPECUARIAS
BOGOTÁ D.C
2018
 “Ni la universidad, ni los jurados ni el
director, son responsables de las
ideas propuestas por los graduados”
Articulo 95. Párrafo 1 Reglamento Estudiantil
 Nota de aceptación.

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Firma del jurado.

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Firma del jurado.

Bogotá. 2018.
 DIRECTIVOS DE LA UNIVERSIDAD

Rector Hno. Alberto Prada Sanmiguel

Vicerrectora Académica Dra. Carmen Amalia Camacho

Vicerrector de Promoción Hno. Diego Andrés Mora Arenas

y Desarrollo Humano

Vicerrector Administrativo Dr. Eduardo Ángel Reyes

Vicerrector de Investigación y

Transferencia Dr. Luis Fernando Ramírez

Decano Facultad de Ciencias

Agropecuarias Hno. Ariosto Ardila Silva

Director del Programa de

Administración de Empresas
Agropecuarias Dr. Oscar Eduardo Garavito Cantor
 AGRADECIMIENTOS

A todas las personas que participaron e hicieron posible este proyecto;

Muchas gracias por su apoyo y enseñanza:

Gloria Lucia Ortiz Cardona, madre,

Juan Manuel Ortiz Ortiz, sobrino,

Paola Suárez, directora.

 DEDICATORIA

Dedico este trabajo a Dios, porque él hace posible cada uno de nuestros sueños.
Por poner personas que marcan un antes y un después en nuestra vida, a ti Juan
Francisco Garavito Parra, la persona que me acompañó y me ayudó en todo este
proceso de aprendizaje con su apoyo, conocimiento, entrega y dedicación, aunque
ya no estés plasmo aquí el último proyecto que realizamos.
 RESUMEN

En este trabajo se analiza los problemas que enfrentan los caficultores de la vereda
de Zaragoza en el momento de la comercialización del café en el municipio del
Líbano Tolima. Se realiza un análisis de la situación de los caficultores de la vereda,
por medio de unas encuestas, con el fin de encontrar un modelo de negocio que
tenga mejor aplicabilidad, que permita una comercialización más eficiente y que les
permita tener una mejor y mayor rentabilidad del producto.

Los caficultores de la vereda afirman que debido a la mala calidad que presenta el
café, no se puede exigir un precio al momento de la comercialización, debido a la
falta de apoyo económico por parte del comité municipal de cafeteros, quien es su
único apoyo, debido a esta entre otras problemáticas que presenta el café en el
momento de comercializar, se busca encontrar que tipos modelos de negocios, son
aplicables.

PALABRAS CLAVES: Modelo de negocio, café, comercialización, caficultores,

Líbano.

ABSTRAC

In this paper we analyze the problems faced by coffee farmers in the village of
Zaragoza at the time of marketing coffee in the municipality of Líbano Tolima. An
analysis is made of the situation of the farmers of the village, through surveys, in
order to find a business model that has a better application, allowing a more efficient
marketing and allowing them to have a better and higher profitability of the product.

The farmers of the village say that due to the poor quality of coffee, you can´t demand
a price at the time of marketing, due to the lack of financial support from the municipal
committee of coffee growers, who is their only support, Due to this, among other
problems presented by coffee at the time of commercialization, it is sought to find
what types of business models are applicable.

KEY WORDS: Business model, coffee, marketing, coffee growers, Líbano.

 Tabla de Contenido

1. INTRODUCCIÓN ........................................................................................... 11

2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA .............................................................. 13

3. OBJETIVOS ...................................................................................................... 19

3.1 OBJETIVO GENERAL ....................................................................................... 19

3.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS ................................................................................ 19

4. JUSTIFICACIÓN ............................................................................................... 20

5. MARCO DE REFERENCIA.............................................................................. 22

5.1 MARCO TEÓRICO ............................................................................................ 22

5.1.1 Concepto de Modelo de negocios ..................................................... 22
5.1.2 Evaluación de los modelos ................................................................ 26
5.1.3 Tipos de modelos de negocio ............................................................ 27
5.1.4 Criterios de evaluación de modelos de negocios ............................ 31
5.1.5 Producción del café ............................................................................ 33
5.2 Marco conceptual ................................................................................... 37
5.3 Marco geográfico ................................................................................... 38

6. DISEÑO METODOLÓGICO .............................................................................. 39

6.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN (DESCRIPTIVO) ............................................................ 39

6.2 MÉTODO DE INVESTIGACIÓN (MÉTODO DEDUCTIVO) ........................................... 39
6.3 HERRAMIENTAS DE INVESTIGACIÓN ............................................................. 40
6.3.1 Encuesta .............................................................................................. 41
6.3.2 Observación ....................................................................................... 42
7. IDENTIFICACIÓN DE LOS MODELOS DE NEGOCIO PARA LA
COMERCIALIZACIÓN DE CAFÉ EN LA VEREDA DE ZARAGOZA DEL
MUNICIPIO DEL LÍBANO TOLIMA ...................................................................... 43

8. TIPOS DE MODELO DE NEGOCIO IDENTIFICADOS CON BASE EN LA

ENCUESTA........................................................................................................... 63

9. CONCLUSIONES ............................................................................................. 65

10. RECOMENDACIONES ................................................................................... 67

11. BIBLIOGRAFÍA .............................................................................................. 68

12. ANEXOS ......................................................................................................... 68

 1. INTRODUCCIÓN

El café es una de las bebidas más reconocidas y consumidas a nivel mundial, los
principales países productores de este grano son Brasil, Vietnam, Colombia e
Indonesia. Para el caso de Colombia inicialmente se trató de café 100% arábico
producido en las regiones cafeteras, el café Colombia está siendo reconocido por la
suavidad y aroma y por su imagen representativa de la tienda Juan Valdez (
Federación Nacional de Cafeteros, 2015).

Los caficultores colombianos cuentan con entidades como la Federación Nacional

de Cafeteros, entidad encargada en asegurar el bienestar del caficultor colombiano
junto con los comités municipal cafetero. Pero en la realidad estas dichas entidades
han tenido poca iniciativa y cooperación con el caficultor colombiano, caso que se
presenta en la vereda Zaragoza del Líbano Tolima, los caficultores que al contar
con la cedula cafetera no representa una ayuda significativa, presentando así una
serie de debilidades en el momento de la comercialización del producto. Debido a
las debilidades al momento de la comercialización del café, nace la importancia de
buscar la aplicabilidad de un modelo de negocio, que permita producir con una
mayor rentabilidad este producto, favoreciendo así al caficultor de esta zona.

Se analizarán los conceptos de varios autores junto a algunos tipos de modelo de

negocio, los tipos de modelo de negocio que se tendrá en cuenta en este trabajo
son: Modelos de 2 (o varios) lados, Larga cola (Long tail), Bait and hook (cebo y
anzuelo), Modelo de negocio inclusivo (NI, Modelo de negocio BDP (Base de la
Pirámide), Modelo de negocio subasta, Modelo de negocio Marketing Multinivel y
Modelo de negocio agroindustrial, para la aplicación de una encuesta aplicada en la
vereda Zaragoza del municipio del Líbano Tolima, con la finalidad de encontrar cual
es el mejor tipo de modelo de negocio.
Para efectos de esta investigación se empleó una encuesta como técnica de
recolección de datos, así como la observación en campo del mecanismo de
comercialización actual empleado por los caficultores de la zona, de igual manera
se realizó una revisión bibliográfica sobre modelos de comercialización empleados
tradicionalmente para el café.

Los datos recolectados en la elaboración de esta investigación se clasificarán en

datos teóricos y en datos actuales (prácticos), se compararán entre sí para
identificar las diferencias, comprender su función y verificar en que coinciden de la
teoría a la práctica.

Finalmente, para concluir no se encontró un tipo modelo de negocio que sea

aplicable en su totalidad en la comercialización del café en el municipio del Líbano
Tolima, debido a una serie de problemas que presenta el agricultor con el café,
adicionalmente se encontraron algunas características de unos tipos de modelo de
negocio que son aplicables, no en su totalidad. Las características de los tipos de
modelo de negocio fueron, el tipo de modelo de negocio inclusivo, agroindustrial y
base de la pirámide son estos los tipos de modelo de negocio que se cuentan con
algunas características a la situación que presenta con el producto del café en la
vereda Zaragoza.
 2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

No se conoce con claridad sobre la llegada del café en Colombia, se conoce que
los jesuitas fueron quienes trajeron semillas del grano en el año 1730, pero existen
varias opiniones al respecto, se dice que las semillas de café llego por la zona
oriente del país traídas por algún viajero, los primeros cultivos de café crecieron en
la zona oriental del país y en 1835 se dio la primera producción comercial de café
registrados se muestran que lo primeros 2560 sacos fueron exportados desde
Cúcuta, en frontera con Venezuela (Federacion Nacional de Cafeteros de Colombia,
2010).

La presencia de café en los departamentos de norte Santander y Santander, en el

nororiente y centro del país como en Antioquia y Cundinamarca genero más de
563,000 familias productoras de café. Colombia es el mayor y primer productor de
café arábigo a nivel mundial y es reconocido por su suavidad y aroma. La expansión
que tuvo el café en la economía mundial de la segunda mitad del siglo XIX, hizo que
los agricultores colombianos encontraran oportunidades en el mercado
internacional y poco a poco los Estados Unidos se consolidaban como el mayor
consumidor de café del mundo. Colombia para el año de 1930 se consolido como
el segundo productor de café del mundo, actualmente la tierra del café se encuentra
en todas las cordilleras y zonas montañosas del país (Federacion Nacional de
Cefetros de Colombia , 2010).

El consumo del café en Colombia representa un importante lugar en la economía y

es vital para la cadena productiva que beneficia a millones de habitantes en la
geografía nacional, la caficultura genera cerca de 785 mil empleos que participan
en los procesos de transformación, empaque y distribución lo que equivale al 26%
del total empleo agrícola, Si se compara con otras actividades agropecuarias, es 3,5
veces mayor al empleo creado por cultivos de arroz, maíz y papa juntos, y es 10
veces más grande de lo que generan los cultivos de palma africana y caucho juntos.
La caficultura genera cuatro veces el empleo del sector minero energético. Esto
representa que la caficultura es un motor de desarrollo en la economía rural. La
importancia social y económica de la caficultura evidencian el alto costo de
oportunidad que tendría para el país relegar una actividad que no solo genera
ingresos para una parte muy importante de la población rural, la producción cafetera
proporcionando herramientas para que el campo siga siendo un lugar de grandes
oportunidades (Ortega, 2014).

La federación nacional de cafeteros –FNC-, nació en el 1927, los cafeteros

colombianos se unieron con el fin de crear una organización que los representara
nacional e internacionalmente, que velara por su bienestar, considerada hoy como
una de las ONG rurales más grandes del mundo. La Federación representa a más
500 mil familias cafeteras que a través de los años se ha caracterizado por
ser democrática, desarrollando una estructura de representación gremial para
tomar decisiones que consulten las prioridades de la base del gremio, los
productores de café y sus familias.

La FNC está presente en la investigación, para mejorar costos de producción y

maximizar la calidad del café, con un acompañamiento técnico a los caficultores,
en la regulación y comercialización del café en las comunidades cafeteras
fortalezcan su tejido social.

Según la Federación Nacional de Cafeteros de Colombia en el año del 2015, el café

resultó afectado por el fenómeno del niño, debido a que subió la infestación de la
broca causado por el aumento de las temperaturas. Esta plaga afectó los cultivos
de productores del grano, principalmente en la zona centro del país.
Específicamente en los departamentos de Quindío, Risaralda, caldas y Tolima. En
algunas zonas se registró un 10% de afectación (Cafeteros, Federación Nacional
de, 2015).
Otra problemática importante se ve representada en los altos costos de la
producción y de distribución para una comercialización eficiente del producto. La
causa de esto, es la falta de aplicabilidad de modelos asociativos, es decir, que
permitan una operación que ofrezca mejor rentabilidad a los caficultores
colombianos a un menor costo. La participación de intermediarios en todo el proceso
de comercialización está afectando el aumento de los costos. Las dificultades en la
organización de sector cafetero interfieren en una comercialización eficiente. Las
consecuencias de esto, son la baja calidad del producto, las altas pérdidas en los
ingresos y los márgenes de ganancia (Misión para la transformacion del campo,
2014).

El Líbano es un municipio que se encuentra al norte del departamento del Tolima,

limita al norte con los municipios Villahermosa y Armero, al oriente con los
municipios de Lérida y al sur con el municipio de santa Isabel, al occidente con el
municipio de murillo. La extensión del área rural es de 296.16 km² y la extensión
total es de 299.44 km², con una temperatura media de 20 °C, sus principales
actividades económicas son la ganadería, la agricultura y la minería (Alcaldía
municipal de Libano, S.F.).

El Líbano Tolima fue fundado durante de la denominada “colonización antioqueña”

que fue un fenómeno expansivo de población que marco un importante lugar en el
aspecto social y económico en el siglo XIX, la colonización hizo aparecer nuevos
productos agrícolas como el café lo que hizo que aumentara la población. Llamo la
atención de empresarios y extranjeros que se motivaron por la riqueza natural y su
potencialidad para la explotación agrícola, donde capitalistas fueron quienes
lideraron proyectos en minería y en la caficultura, hasta en la década de los sesenta
el cultivo de variedad arábica se practicaba sin abonos.

El café en el municipio, se cultiva de manera extensiva con muy pocos cuidados y

poca inversión monetaria, la dificultad al pasar el tiempo es la vejez de los cafetales,
situación que se ha convertido en una preocupación para la Federación Nacional de
Cafeteros, que realizo una invitación a las prácticas de renovación a los cultivos que
presentaban bajos niveles de producción.

Además de la situación anterior muchos caficultores de la zona se vieron obligados

a abandonar sus cultivos por causa de la violencia, particularmente después de
finales de los años sesenta y se estima que para el 2015, más del 50% de los
cafetales se habían extinguido.

A pesar de los anteriores fenómenos, para el año 1991 se registró un aumento en

la producción cafetera del Líbano, llevándolo a convertirse en el principal productor
de café del departamento y pasando a ocupar el quinto puesto entre los 597 puntos
de producción cafetera de todo el país. Para ese entonces, las fincas de este
municipio aproximadamente producían 1.000 cargas de café, producción que para
el 2005 disminuyó hasta llegar a un promedio entre 80 a 100 cargas en las parcelas
grandes y a un promedio entre 80 y 50 cargas en las pequeñas, llegando incluso en
algunos casos solo a suministraban los recursos necesarios para vivir (Bacca,
2009).

En la región la caficultura y la minería son las actividades que han beneficiado la

economía del municipio del Líbano. Las actividades se han mezclado debido a que
el café no es una actividad “que dé para vivir todo el año” afirman algunos
agricultores. Con respecto a la reducción de la producción cafetera, otros
cultivadores dicen, que se dedican a la caficultura, pero sin dejar de lado los otros
cultivos que les ayudan a tener otros ingresos (Tiempo, 2007).

Una de las veredas del municipio de Líbano, es Zaragoza, un lugar donde la

cantidad de caficultores han venido disminuyendo drásticamente, particularmente
por la llegada de grupos armados que se presentaron en la zona para el año 2003,
la violencia generada principalmente por grupos armados al margen la ley como:
Las Fuerzas Armadas Revolucionarias de Colombia-FARC, ELN, entre otros. Esta
problemática se vio reflejada en el abandono de esta zona y con ella, de sus cultivos.
Para el 2016 se encontró que la mayoría de la población de la vereda Zaragoza son
adultos mayores, que ya no pueden trabajar o desplazados por la violencia de otros
lugares del país, que no cuentan con los recursos que les permita invertir en el
desarrollo de cultivos de café en la zona (Plan de acccion territorial a victimas del
conflicto armado municipio del libano, 2012).

Los pocos caficultores de la vereda afirman que es muy difícil tener un cultivo de
café en óptimas condiciones, ya que, con la llegada de enfermedades como la Roya,
la Broca y los fenómenos naturales que golpean a los cafetales, están afectando la
producción del café, así como el sentirse sin apoyo de las entidades del estado que
les ayuden en el fomento de técnicas de producción adecuada.

Otra problemática se ve representada en el momento de la comercialización del

café es por su mala calidad que solo puede ser vendida en la compradoras
informales situadas en el municipio del Líbano Tolima, establecimientos en donde
se paga un precio a convenir, generalmente muy por debajo de los precios del
mercado encontrándose que el único lugar donde se efectúa un pago equitativo es
en la cooperativa de caficultores del Líbano Tolima Cafilíbano, lugar donde no puede
ser vendido por la mala calidad que presenta el producto, afirman los caficultores
de la vereda de Zaragoza.

Con la intervención de intermediarios, en los procesos de comercialización se ve

directamente afectado, en el aumentando los costos, tiempo de distribución y
dificultades en la organización que interfieren en una comercialización más
eficiente. Las consecuencias de esto, es la baja calidad del producto, las altas
pérdidas en los ingresos y los márgenes de ganancia.

Los productores de café en el Líbano Tolima en la vereda de Zaragoza requieren

de un modelo de negocio más eficiente que les permita tener una mejor y mayor
rentabilidad del producto. Los caficultores de la vereda afirman que la mala calidad
que presenta el café es una de las problemáticas más importantes en el momento
de la comercialización y debido a esto no pueden venderlo a la cooperativa de
caficultores del Líbano, lugar donde lo pagan de acuerdo a los índices económicos
diarios, ellos solo lo pueden vender a las compradoras de café del municipio y no
pueden exigir un precio al momento de ofrecerlo.

¿Cuál es modelo de negocio que se está usando para la comercialización

de café en el municipio de Líbano Tolima, vereda Zaragoza?
 3. OBJETIVOS

3.1 Objetivo general

Identificar los modelos de negocios que se están usando para la comercialización

de café en la vereda de Zaragoza del Líbano Tolima.

3.2 Objetivos específicos

Identificar los elementos teóricos sobre los modelos de negocio.

Establecer como se efectúa la compra y venta del café en la vereda

Zaragoza del Líbano (Tolima).

Comparar los elementos teóricos de diversos tipos de modelos de negocios

con las prácticas de comercialización de café en la vereda Zaragoza del Líbano
(Tolima).
 4. JUSTIFICACIÓN

Según fuente de la federación nacional de cafeteros (Federacion Nacional de

Cafeteros, 2010), Colombia es el primer productor de café suave del mundo, y en
su totalidad es un producto de alta calidad, es exportada y consumido en
Norteamérica y Europa mientras que en nuestros mercados circula la pasilla, el
grano seco que no alcanza el nivel para ser exportado. Los pequeños productores
de café venden su producto a los intermediarios como lo son las compradoras de
café del municipio, ya que ellos no exigen calidad del producto. Los productores de
café de la vereda de Zaragoza del Líbano Tolima buscan producir café de alta
calidad que sea pagado a buen precio, que permita una comercialización más
rentable, en la que se evite la participación de intermediarios y que pueda ser
vendido directamente a la cooperativa de caficultores del Líbano Tolima

La razón por la cual se requiere de un estudio evaluativo de los distintos modelos

de comercialización y su aplicabilidad en la comercialización del café en la vereda
de Zaragoza del municipio de Líbano Tolima, para el mejoramiento y la
implementación de modelos de negocio verdaderamente viables, que les permitan
a los productores de café de esta zona una distribución más efectiva, unas
operaciones que representen un menor costo, y en la que se evite al máximo la
participación de intermediarios.

La producción de café está afectando a los pequeños productores, con los altos
costos del mantenimiento del cultivo y las dificultades en la comercialización del
producto. Por lo cual es necesario analizar y diseñar un modelo de negocio con una
mayor rentabilidad, que identifique el mejoramiento de distribución y una
comercialización con menor costo.

Las repercusiones de este estudio en el Sector Agropecuario en general, se

encuentran el hecho de tener un marco de referencia para poder implementar
operaciones más eficientes a la hora de comercializar el café en el municipio de
Líbano Tolima, determinando así, cual es el modelo más adecuados según los
niveles de producción y comercialización en la zona, en que se implementara la
operación.
 5. MARCO DE REFERENCIA

5.1 Marco teórico

5.1.1 Concepto de Modelo de negocios

Según Peter Drucker (1984), (MODELOS DE NEGOCIO -La Evolución, 2014, pág.
5) un modelo de negocio es la forma en la que la empresa lleva a cabo su negocio.
Un importante de los modelos de negocio son las opciones sobre “como operar en
esta organización”. Propone un modelo de negocio que responda a ¿Quiénes el
cliente?, ¿que valora?, ¿cuál es la lógica económica subyacente que explica cómo
podemos aportar dicho valor al cliente a un costo apropiado?

El autor Henry Chesbrough (2001), (MODELOS DE NEGOCIO -La Evolución, 2014,

pág. 11) ofrece una definición más detallada y operativa al indicar que las funciones
de un modelo de negocio son: articular la proposición de valor; identificar un
segmento de mercado; definir la estructura de la cadena de valor; estimar la
estructura de costos y el potencial de beneficios; describir la posición de la empresa
en la red de valor y formular la estrategia competitiva, sugiere que el modelo de
negocio tiene seis funciones:

1. Articular la propuesta de valor

2. Identificar los segmentos del mercado
3. Definir la cadena de valor de la firma
4. Especificar los mecanismos de generación de ingresos
5. Describir la posición de la firma dentro de la red de valor
6. Formular una estrategia competitiva
Chesbrough and Rosenbloom (2001) (MODELOS DE NEGOCIO -La Evolución,
2014, pág. 15) afirma que un modelo de negocio es la presentación de una
definición más detallada y operativa al mencionar que las funciones de un modelo
de negocio es articular la proposición de valor; identificar un segmento de mercado;
definir la estructura de la cadena de valor; estimar la estructura de costes y el
potencial de beneficios; describir la posición de la empresa en la red de valor y
formular la estrategia competitiva. El autor afirma una definición más detallada y
operativa al decir que las funciones de un modelo de negocio son: articular la
proposición de valor; identificar un segmento de mercado; definir la estructura de la
cadena de valor; estimar la estructura de costes y el potencial de beneficios;
describir la posición de la empresa en la red de valor y formular la estrategia
competitiva.

Para Osterwalder, Pigneur y Tucci (2005) (Prof, 2009), un modelo de negocio, es

una herramienta que contiene un conjunto de elementos y sus relaciones que nos
permite expresar la lógica de negocio de una empresa, una empresa ofrece a uno
o varios segmentos de clientes y de la arquitectura de la empresa y su red de socios
para crear, comercializar, y aportar este valor a la vez que genera un flujo rentable
y sostenible de ingresos. Los resultados de esta definición se logran al establecer
nueve elementos tales como:
 La proposición de valor.
 Cliente objetivo.
 Canal de distribución.
 Relaciones.
 Configuración de la cadena de valor.
 Competencias esenciales.
 Red de socios.
 Estructura de costes.
 Modelo de ingresos.
El autor Joan Magretta (2002) (Prof, 2009) define que un modelo de negocio es
como “historias que explican cómo la empresa trabaja”. Utilizando como referente a
Peter Drucker el autor que define un buen modelo de negocio, como aquél que
responde a las siguientes preguntas, ¿Quién es el cliente?, ¿Cuál es la lógica
económica subyacente que explica cómo podemos aportar dicho valor al cliente a
un coste apropiado?

Es una definición conformada en la formulación de preguntas que al ser resueltas

conforma lo que para Peter Drucker es un modelo de negocio, ya que representan
los elementos esenciales de un negocio tales como, es decir, que, quien, como,
cuando, cuanto y donde vender.

Los criterios importantes para identificar la defectibilidad de los evaluar los modelos
de negocio son el refuerzo y la virtuosidad, refuerzo hace referencia a la abundancia
y la coherencia interna entre los distintos elementos de un modelo y la virtuosidad
hace referente al a existencia de los círculos virtuosos, estos dos criterios hacen
énfasis en la consistencia interna y la redundancia en la representación, otro criterio
importante es la robustez, se dice que un modelo es robusto si responde mejor a
las amenazas a la sostenibilidad y un modelo es más o menos robusto según su
vulnerabilidad a la imitación o captura por otros participantes de la cadena de valor
(hold- up).

Podemos inferir entonces por lo mencionado por los autores, que el modelo de
negocio es un conjunto de elecciones de la empresa y sus consecuencias. Las
elecciones pueden ser la política de funcionamiento, los activos físicos donde decide
invertir y las estructuras de gobierno que crea para implantar las políticas y gobernar
los activos. Estas elecciones configuran la forma de operar de la empresa. Además,
estas elecciones tienen consecuencias. Por ejemplo, gracias a una publicidad
consistente la empresa puede aumentar el valor de marca. Estas consecuencias
pueden ser de dos tipos, rígidas y flexibles. Las consecuencias rígidas se acumulan
con el tiempo y tienen tendencia a persistir, como el valor de la marca, la reputación,
o la base instalada. Las consecuencias flexibles son flujos que pueden variar cada
período como el coste, el ingreso o el volumen de venta. Las elecciones y sus
consecuencias constituyen el modelo de negocio. Identificar las consecuencias es
importante ya que éstas nos permiten y sustentan muchas elecciones. Por ejemplo,
el volumen alto permite explotar economías de escala o una marca potente permite
un precio más alto. Al conectar elecciones con consecuencias y éstas de nuevo a
las elecciones nos aparecen círculos virtuosos, una de las características
fundamentales de los buenos modelos de negocio.

Todas las empresas, incluso las no lucrativas, requieren de ingresos para subsistir,
es así que el modelo de ingresos abarca las diferentes categorías de las fuentes de
ingresos de una compañía. Se puede tener ingresos por ventas, patrocinio o
donaciones. De hecho, el modelo de ingresos puede tomar distintas formas y
variantes en las diversas fuentes de ingresos. Una característica importante de las
nuevas condiciones económicas de este siglo es la continua aparición de fuentes
de ingresos que previamente no existían. Una apropiada diversificación de las
fuentes de ingresos de una compañía, nueva o no, resulta un gran soporte incluso
para conseguir financiamiento, porque dicha multiplicidad hace al negocio más
atractivo.

Como ya se dijo, el modelo de costos abarca todo lo que implica gastos para la
empresa. Estos costos se dividen habitualmente en dos categorías generales:
costos de operación y costos de producción. Los costos de operación incluyen
costos administrativos, de publicidad, mantenimiento, y otros que no “producen o
adquieren” directamente lo que se vende. Los costos de producción o de adquisición
de bienes (para aquellos que son intermediarios), están directamente ligados a las
ventas que hace la empresa. Los costos de producción están divididos a su vez en
dos categorías que se conocen como costos fijos y costos variables. A nivel mundial,
hay una fuerte tendencia a disminuir los costos fijos y pasarlos costos variables, lo
que tiene un fuerte impacto sobre el empleo permanente.
Otros criterios importantes para identificar la efectividad del modelo de negocio son
el refuerzo y la virtuosidad (Casadesus-Masanell y Ricart, 2007) (J. & Ricart, s.f.,
pág. 19). Refuerzo se refiere a la redundancia y coherencia interna entre los
distintos elementos del modelo, mientras que virtuosidad se refiere a la existencia
de círculos virtuosos. Ambos criterios enfatizan la consistencia interna y la
redundancia en la representación.

Finalmente, otro criterio importante es la robustez del modelo de negocio. Un

modelo es más robusto si responde mejor a las amenazas a la sostenibilidad. Luego
un modelo será más o menos robusto según su vulnerabilidad a la imitación,
sustitución, complacencia interna, o captura por otros participantes de la cadena de
valor (hold-up).

5.1.2 Evaluación de los modelos

La evaluación de los modelos, se define, según Urbina, como un amplio conjunto

de contrastes a los cuales un modelo puede y debe someterse a diferentes etapas
durante el proceso de construcción y subsiguiente empleo. Existen una gran
cantidad de índices que buscan medir la bondad de un modelo, la elección se hará
en base a los objetivos que persigue el investigador. Por lo general, para medir la
eficacia de los modelos se divide la muestra en dos, con la primera parte de la
muestra se construye el modelo y con la segunda se evalúa la eficacia del modelo
(análisis fuera de la muestra) (Urbina, 2001, pág. 3).

Empresas comercializadoras son las que adquieren bienes o mercancías para su

venta posterior. Las empresas comerciales se clasifican a su vez en mayoristas
(adquieren bienes en grandes cantidades para distribuir, normalmente entre los
minoristas), minoristas (venden a una escala menor que los mayoristas,
normalmente al consumidor final del producto), y las terceras son las comisionistas
(se encargan de vender productos a cambio de una comisión) (Centro Europeo de
Empresas e Innovación de Navarra).
 5.1.3 Tipos de modelos de negocio

Los tipos de modelo de negocio son las distintas formas en la que se puede ofrecer
un producto o un servicio, tangible o intangible para obtener una mayor rentabilidad.

En este trabajo se mencionan los siguientes:

A. Modelos de 2 (o varios) lados: Se trata de modelos de negocio en el que existen

al menos 2 (aunque puede haber más) grupos de clientes interdependientes
entre sí. Este tipo de modelo de negocio nace del hecho que uno de los
lados sólo se beneficia si el otro está presente, siendo el principal objetivo de la
empresa (Migras, Como funciona el modelos de negocio de varios lados , 2012).

La clave para que este planteamiento tenga éxito es que debe atraer y crear valor
a los dos lados por igual. Si ofrece valor real a uno de los dos lados, el otro
rápidamente decrece y deja de tener valor por sí mismo. Para ello, habitualmente
uno de los lados es subvencionado, es decir, el servicio que recibe tiene un
importante descuento (o es gratis) a costa del lado no subvencionado.

B. Larga cola (Long tail): Es vender menos de más, ofrecer una amplia gama de
productos especializados que, por separado, tienen un volumen de ventas
relativamente bajo. El total de las ventas de productos especializados pueden
ser lucrativo como el modelo tradicional, donde un número reducido de éxitos de
venta generan la mayor parte de los ingresos.

C. Bait and hook (cebo y anzuelo): Este hace referencia a un modelo de negocio
en el que una oferta inicial atractiva, económica o gratuita fomenta la compra
constante de productos o servicios relacionados en el futuro. Este esquema
también se conoce como modelo del reclamo publicitario se refiere a una oferta
inicial, en la que incluso se pierde dinero, cuyo objetivo es generar beneficios
 con las compras relacionadas posteriores (Migras, Como funciona el modelos
de cebo y anzuelo , 2012)

D. Modelo de negocio inclusivo (NI): Según La alianza SVN servicio holandés de

cooperativa de cooperación al desarrollo) WBCSD (consejo empresarial mundial
para el desarrollo sostenible) 2010, define Se puede definir un negocio inclusivo
como una iniciativa del sector privado basada en un modelo de negocio que crea
valor para las comunidades de bajos ingresos y para la empresa (Kunz, 2011).

Al vincular los negocios inclusivos proponen vincular a las poblaciones de bajos

ingresos con las empresas, es la que vincula el segmento de la base de la pirámide
como consumidor: las empresas crean productos y servicios de calidad que
satisfagan las necesidades del segmento de baja renta a precios y condiciones
accesibles.

E. Modelo de negocio BDP (Base de la Pirámide): Por los autores Casadesus

masenell y ricart (2007) (Rica, 2009).Definen el modelo de negocio como el
conjunto de elecciones de la empresa y sus consecuencias. Las elecciones
pueden ser la política de funcionamiento, los activos fijos donde decide invertir y
las estructuras de gobierno que crea para implementar las políticas y gobernar
los activos, para estos autores las elecciones en que forman opera la empresa
y generan consecuencias que pueden ser rígidas, explicar que se acumulan con
el tiempo y tienden a persistir como una marca de reputación, o flexibles que
varían cada periodo como el coste o el ingreso, estas consecuencias permiten y
sustentan las toma de decisiones sobre las elecciones iniciales, por ejemplo una
empresa al tener marca potente permite un precio más alto.

Los círculos virtuosos al repetirse en el tiempo se convierten en experiencias

cumulativas. Las empresas activas en el modelo BDP cumplen con las siguientes
características:
1. El uso de tecnologías apropiadas.

2. una concepción de escala de una estrategia de operaciones a pequeña escala

ampliamente distribuidas, combinada con capacidades globales.

3. un modelo de negocio basado en la eficiencia en el uso del capital y en un uso

intensivo del trabajo, en lugar del tradicional modelo basado en un uso intensivo
del capital y en la eficiencia laboral.

4. El uso de relaciones poco tradicionales con los gobiernos locales, PYMES y

Organizaciones Sociales Civiles, que dependen de socios más tradicionales como
gobiernos centrales y compañías de gran tamaño.

5. Las relaciones con el contexto local como capital social necesario para superar
la ausencia de instituciones formales que protejan los derechos de propiedad
intelectual y aseguren el respeto de las leyes.

6. Una producción local, con una cuestión lógica de reducción de costos, y mayor
adaptabilidad del producto a las características y necesidades locales.

F. Modelo de negocio subasta: Según el autor Mavila (2002), (H, 2003). dice que
las subastas son procedimientos donde un vendedor presenta uno o varios
productos para la venta, y al mismo tiempo, permite a los compradores la
oportunidad de ofrecer una oferta en uno o varios productos, al finalizar este
negocio de subasta el artículo se va en manos del licitador que pague el precio
más alto.

La subasta se realiza por Internet, en donde hay mecanismos establecidos que

previenen la presencia de apuestas fraudulentas bajo pena de ejecución de
acciones legales, también por medio de las bolsas de valores se generan dos clases
de subastas, como La inglesa (al alza) y la holandesa (a la baja), caracterizándose
por la subasta de acciones y bonos.
La función de la subasta es de buscar eficiencia, ampliar el mercado, introducir
competencia y otorgar bienes que pueda tener el Estado al momento de Privatizar
o concesionar un activo.

H. Modelo de negocio Marketing Multinivel: Para el autor Vinokur (2010)

(RODRÍGUEZ, 2013) Es un modelo de negocio marketing multinivel,
afirma que, es un modelo de negocios en el que una persona se asocia
con una compañía como distribuidor independiente o franquiciador, y
recibe compensaciones basados en la venta de productos o servicios
personales y en las compras que otras personas hagan a la compañía en
razón de haber sido recomendado. Este modelo cumple con las
siguientes características:

a) Baja inversión inicial que incluye costo de productos.

b) Basado en venta de productos y servicios y no solo en reclutar personas.
c) La ganancia se produce por venta de productos que siempre es a clientes
externos a nuestra red de asociados. Los integrantes de la red no se venden
productos entre ellos.
d) Tiene un sistema de comercialización que incluye capacitación constante,
sobre productos y sobre liderazgo.
e) Se basa en ayudar personas a consumir productos de calidad o ayudar a
nuestro equipo a conseguir clientes y a su vez formar su propio equipo.
f) Brindan productos o servicios de alta calidad.
g) Se firma un contrato que se renueva anualmente.
h) No prometen hacerse rico en poco tiempo.
i) Promueven una alta ética de trabajo.
j) Destinado a personas que saben que el éxito requiere esfuerzo.
k) Basado en ayudar a otras personas.
l) Premia a los emprendedores.
m) No se satura.
 I. Modelo de negocio agroindustrial: El término de agronegocio irrumpió con
fuerza incontenible en la década del noventa para la producción agrícola
exclusivamente como negocio, es decir, una producción cuyo fin es
lucrativa. La “cultura agrícola” ha sido desplazada por el “negocio
agrícola”, lo que ha provocado numerosos cambios en nuestros países.
De forma simplificada, el agronegocio es el complejo de actividades
empresariales realizadas en el sector agrícola para obtener ganancias.
Se incluyen en él actividades agrícolas, ganaderas, forestales,
industriales, comerciales, incluso las de apoyo, logística y provisión de
ciertos servicios, este ha generado una larga cadena de procesos y de
intermediarios entre los productores y los consumidores (RODRÍGUEZ,
2013).

5.1.4 Criterios de evaluación de modelos de negocios

En América Latina, durante los últimos años, las soluciones con viabilidad comercial
que respaldan el desempeño del sector empresarial como actor y como elemento
de crucial en materia de reducción de la pobreza, han ganado espacios de
participación en el medio ocupando un lugar y desempeñando un papel importante
en el debate sobre el desarrollo sostenible. Particularmente en el sector
agropecuario, América Latina ha venido desarrollando una creciente cantidad de
negocios de tipo inclusivos, que representan oportunidades y escenarios de
aprendizaje sobre los modelos que funcionan y cuáles son las barreras y desafíos
a enfrentar, así como su aplicabilidad y viabilidad, para que tanto las empresas
como las comunidades de bajos ingresos resulten beneficiados y de esta forma se
le dé dinamismo a la economía.

Los Negocios Inclusivos, tienen como objetivo empresarial generar valor,

representado en muchas ocasiones en términos de ganancias (retorno de la
inversión), pero además beneficios en materia de reducción y eliminación de riesgos
o mejoramiento del posicionamiento de la marca o producto en el mercado.

Durante la primera década del siglo XXI, el interés y la actividad alrededor del
concepto de Negocios Inclusivos ha crecido considerablemente, y por consiguiente
la idea de considerar posible generar valor para las comunidades pobres de manera
comercialmente viable, que genere beneficio tanto para el ofertante como para el
demandante y que permita de forma intrínseca darle dinamismo a la economía. Los
Negocios Inclusivos se pueden definir como “iniciativas empresariales
económicamente rentables, ambiental y socialmente responsables, que bajo una
lógica de mutuo beneficio contribuyen a mejorar la calidad de vida de las
comunidades de bajos ingresos, a través de su participación en la cadena de valor
de un negocio indistintamente si se actúa como proveedor, distribuidor o consumidor
de bienes y servicios. La búsqueda constante de participación es una característica
propia de los Negocios Inclusivos, el hecho de andar en una constante búsqueda
de participación por parte de las personas en situación de pobreza en cadenas de
valor o en mercados potenciales, de manera que logren captarlo para sí mismos
mientras contribuyen a la generación de valor por la empresa (Jaramillo, 2010).

En materia de conocimiento, un Negocio Inclusivo sólo puede generar valor para la

empresa y el consumidor a partir de un conocimiento detallado de la población de
bajos ingresos a la cual va a dirigirse la idea. Entender tanto al segmento de la
población y la inteligencia del mercado que conforma, es imprescindible en la
generación de relaciones de confianza y transacciones provechosas para ambas
partes, empresa y comunidad.

El concepto de base de la Pirámide, está estrechamente vinculado a los Negocios

inclusivos, pues puede representar e incluso abarcar desde el uso de niveles de
ingresos, hasta como el segmento socioeconómico de bajos ingresos que vive
primariamente en el sector informal. El potencial de impactar en la pobreza esta
evidentemente relacionado con la selección de la población neta del negocio y si se
reconoce o no como pobre. No obstante, el impacto que se pueda generar, es el
resultado de la unión de esfuerzos por parte tanto de la empresa (que actúa en su
esfera de influencia), actores públicos (que ayudan en la generación de condiciones
para que se dé el impacto) y organizaciones de la sociedad civil (que apoyan a las
comunidades en el desarrollo de sus capacidades).

Claro está, que para la convergencia de los esfuerzos logre la generación de valor
para las partes interesadas, resulta importante la participación activa de un actor
que facilita el proceso de colaboración. Los Negocios Inclusivos en el sector
agropecuario de la región, han tenido un impacto tal, que da para considerar que la
promoción de soluciones lideradas por el sector privado, representa una
contribución importante al desarrollo del sector agrario en su conjunto, fortaleciendo
las dinámicas sociales y económicas, mejorando el desarrollo humano y
promoviendo su sostenibilidad y sustentabilidad. El trabajo entre las empresas, del
sector privado y la comunidad, permite alcanzar logros importantes en materia de
desarrollo.

En el caso del sector cafetero existe una relación mínima del caficultor y el comité
ya que la presencia del comité al campo es muy poca. Los caficultores de la zona
afirman que el subsidio que reciben por parte del comité no les significa una ayuda
para la producción del café.

5.1.5 Producción del café

La Organización Internacional del café (OIC) fue establecida en Londres en 1963

por las naciones unidas, debido a la gran importancia que tiene el café en la
economía mundial.

Se constituye como la organización intergubernamental que se encarga del café y

tiene como misión fortalecer todo el sector cafetero mundial y promover su
expansión sostenible, basado en el mercado para beneficio de todo el sector
cafetero. Esta organización cuenta con 77 integrantes de los cuales 45 son países
exportadores de café y 32 países son importadores y funcionan por medio del
consejo internacional del café (Cancillería, 2016).

De acuerdo a información de la Federación Nacional de cafeteros de Colombia, la

totalidad de la producción mundial del café es obtenida de las zonas tropicales, en
su mayoría en países en vías de desarrollo o subdesarrollados, en muchos casos
la explotación de café constituye parte importante de los ingresos del país, y es un
gran generador de empleo, genera cuatro veces que el empleo del sector minero
energético, esto significa que la caficultura es un verdadero motor de desarrollo en
la economía rural.

El café es un producto especial que depende de varios factores en su calidad,

depende de todo el proceso de producción, desde la siembra y hasta la recolección,
como también es importante tener en cuenta el reconocimiento y esfuerzo de cada
una los cultivadores del grano.

En Colombia existe el programa 100% colombiano, es una alianza entre marcas de

café de todo el mundo y los productores de café de Colombia los miembros de este
programa aceptan cumplir unos códigos éticos y de conducta, respetando el café
colombiano. Consiste en utilizar el logo de café colombiano como distintivo y
símbolo de una comunidad de valores, tales como esfuerzo calidad trabajo y
voluntad de hacer las cosas bien y llevarlas al mercado un producto de alta calidad,
lo cual comunica a los consumidores del mundo con el origen del producto
(Federacion Nacional de Cafeteros programa 100%, 2010).

Colombia es el primer exportador mundial de café suave y tiene una representación

mundial a través de la tienda de juan Valdez y además tiene una de las más grandes
variedades de cafés especiales, ya que, dependiendo de la región del cultivo, tiene
un sabor, color y aroma que varían. Muchos de estos cafés son considerados cafés
Premium dentro del mercado mundial y pueden ser bastante costosos, el café
colombiano es 100% arábico, es un factor clave en la calidad del café, es el balance
entre sus diferentes atributos y características, es un café que se caracteriza por ser
una bebida limpia, con un acidez y aroma distinguido.
Las regiones cafeteras se caracterizan por diferencias entre los ciclos de lluvias, de
cosecha y la altitud al a que se produce el café, en el centro del país se produce la
mayor cantidad de cosecha cafetera, los departamentos conocidos como el eje
cafetero son Caldas, Quindío y Risaralda, otras zonas cafeteras es Antioquia,
Cundinamarca, Boyacá y el norte del Tolima tienen más de un ciclo de cosecha y
producen café durante una buena parte del año.

Los productores de café en Colombia participan en la revisión de los temas de

investigación, como el conocimiento y aplicaciones de la red climática cafetera,
densidad y arreglos espaciales de cafeteros, estrategia para alivio de costos de los
fertilizantes, con apoyo de entidades como lo son la FNC, Cenicafé y los comités
departamentales entre otros. Colombia cuenta con la mayor producción de café,
suave arábico lavado del mundo y para enero del 2016 tuvo buenos niveles de
cosecha, la producción de café fue de 136 mil sacos de 60 kilos, con respecto a
enero del 2015 incremento el 4%. A pesar del crecimiento en la producción de café
varias regiones cafeteras se han visto afectadas por la llegada del fenómeno del
niño, la sequía pude prolongarse y afectar las cosechas (Federacion Nacional de
Cafeteros de Colombia, 2010).

El mercado cafetero crece en países como Japón, China, Corea del Sur Y Malasia
recientemente entre otros países. La presencia de la Federación Nacional de
Cafeteros en más de cinco décadas en Japón y desde el 2006 en China, llevó a
crear relaciones de largo plazo en Asia y gracias a estas relaciones para el 2015 el
mercado asiático representa el 18% de las ventas de café de Colombia, y para este
mismo año, el principal mercado para las ventas directas de la FNC fue Japón, el
segundo destino de las exportaciones de Café de Colombia, con más de un millón
de sacos de 60 kg en exportaciones, Corea es uno de los dos países asiáticos donde
la cadena Juan Valdez® café está presente y es un importante destino. El Café de
Colombia continúa conquistando los mercados más exigentes (Federacion Nacional
de Cafeteros de Colombia , 2015).

El cultivo del café es el mejor representante del departamento del Tolima en toda
su dimensión, este grano está presente en 38 de los 47 municipios de este
departamento, para el año 2015 el Tolima es el tercer productor de café del país
con una participación del 12% en la producción nacional, lo lidera Huila con el 15.2%
y sigue Antioquia con el 15%, después están otros departamentos como Caldas con
el 8.6, Cauca con el 10.7, y Risaralda con el 5.3, en conjunto estos departamentos
representan el 67% del área cafetera censada (FARFÁN, 2015).

La calidad con la que cuenta el café de Tolima ha conquistado en concursos

internacionales en varias oportunidades, cafés especiales, lo que demuestra que
este café se consolida como uno de los preferidos en el gusto de los consumidores
más exigentes, gracias a su excelente calidad y gran variedad del café colombiano.
El último premio otorgado por esta región fue en el 2011 el Tercer lugar en la Taza
de la Excelencia. El área de la zona cafetera del departamento para el 2014,
corresponde a 116.229 hectáreas, con 71.498 fincas; de este cultivo derivan su
sustento 61.465 familias (Federacion Nacional de Cafeteros de Colombia, 2014).

En Colombia se cultiva únicamente el café de especia Arábica, de esta especie se

obtiene una bebida suave, las principales variedades de café arábico son, Borbón,
Maragogipe, Tabi, Caturra y la variedad Castillo. El Líbano Tolima está situado al
norte del departamento con los municipios de Villahermosa y Armero, al sur con el
municipio de Santa Isabel, Occidente con el municipio de Murillo, Oriente con los
municipios de Lérida y Santa Isabel. Tiene una temperatura media de 20 °C. Sus
actividades económicas son la agricultura, la ganadería y la minería, el territorio
está ubicado el Nevado del Ruíz (Historia del Libano, 2011).
 5.2 Marco conceptual

5.2.1 Modelo de Negocio: De acuerdo al planteamiento de Drucker (1984), (Prof,

2009) es, la forma en que la empresa lleva a cabo su negocio. Responde a quien
es el cliente, que valora, cuál es la lógica económica subyacente que explica cómo
podemos aportar dicho valor al cliente a un costo apropiado.

5.2.2 Comercialización: Según Kotler (1995) (Machado, 2012) el proceso de

comercialización incluye cuatro aspectos fundamentales: ¿cuándo?, ¿dónde?, ¿a
quién? y ¿cómo? En el primero, el autor se describe el momento preciso de llevarlo
a efecto; en el segundo aspecto, a la estrategia geográfica; el tercero, a la definición
del público y finalmente, se hace una referencia a la estrategia a seguir para la
introducción del producto en el mercado.

5.2.3 Café: son los granos obtenidos de unas plantas perennes (cafetos),
morfológicamente muy variables, los cuales son tostados y molidos, son usaos
principalmente para preparar y tomar como una bebida en infusión, pertenece a la
familia de las Rubiáceas (Rubiaceace), que tiene alrededor de 500 géneros y más
de 6000 especies, su imagen se encuentra como arbusto o árboles (Federacion
Nacional de Cafeteros de Colombia , 2010).

5.2.4 Comercialización de Café: la comercialización del café colombiano es una

de las actividades agrícolas practicadas tradicionalmente, es una actividad de
mayor importancia para el sostenimiento y desarrollo del país, para muchas familias
del sector que buscan tener una producción cafetera de tipo exportación
(Federaciona Nacional de Cafeteros de Colombia , 2010- 2014).
5.3 Marco geográfico

El municipio del Líbano Tolima cuenta con una población total de 42.269 según el
censo del 2005, 28 barrios, 5 corregimientos, 2 caseríos y 78 veredas, la principal
actividad económica son la agricultura, la ganadería y la minería. Anteriormente el
municipio del Líbano era netamente agrícola y su principal producto era el café,
actualmente cuenta con empresas mineras constituidas legalmente, la cual han
generado aproximadamente 250 empleos directos e indirectamente ha reactivado
el progreso económico de la región. (Alcaldía Municipal de El Líbano Tolima, 2016).

El Líbano Tolima cuenta con una infraestructura básica de proyectos de diseño

inicial en el casco urbano en construcción, plan vial y de transporte, plan de vivienda,
Plan Maestro de Servicios Públicos, Plan de determinación y manejo del espacio
público y equipamientos básicos. (Plan básico de ordenamiento territorial, 2001-
2015).

Grafica 1. Mapa de Líbano Tolima

Fuente: Google maps.

 6. DISEÑO METODOLÓGICO

6.1 Tipo de investigación (descriptivo)

La investigación realizada fue de tipo descriptivo según el autor (Sampieri) el

propósito del investigador es descubrir situaciones y eventos es decir como es y se
manifiesta determinado fenómeno. Los estudios descriptivos buscan especificar las
propiedades importantes de personas, grupos, comunidades o cualquier otro
fenómeno que sea sometido a análisis. Las herramientas empleadas de evaluar,
medir o recolectar información sobre diversos conceptos, aspectos, dimensiones o
componentes a investigar (Sampieri, 2006).

Este trabajo puede categorizarse de tipo descriptivo, esto siguiendo los

planteamientos seguidos por el autor, descubrir una situación ante un grupo de
personas o comunidad para ser analizada, empleando una seria de herramientas
para evaluar, puesto que, con la presente investigación se efectuó una recolección
de datos a partir de fuentes primarias y secundarias, que permitieran establecer los
mecanismos actuales de comercialización del café en la vereda Zaragoza del
municipio de Líbano Tolima, con el propósito de encontrar cual es el modelo de
negocio más aplicable para así beneficiar a los caficultores de esta vereda.

6.2 Método de investigación (método deductivo)

El presente documento responde al método de investigación descriptivo como lo

sugiere el autor (Sampieri, 2006) el propósito del investigador es descubrir
situaciones y eventos que manifiesta determinada situación. Las herramientas
empleadas para este tipo de investigación es evaluar, medir y recolectar información
sobre diversos conceptos, aspectos, dimensiones o componentes a investigar partir
de los planteamientos teóricos sobre modelos de negocios, se analiza en un caso
de estudio particular que es el municipio de Líbano vereda Zaragoza como se
efectúa la comercialización y se determina qué modelo de negocio responde por
media de una escueta realizada a los caficultores de esta vereda. Los modelos de
negocio es el eslabón de la cadena de comercializar en la zona específica de la
vereda Zaragoza, están presentando un problema con la mala calidad del café.

6.3 Herramientas de investigación

El proceso de análisis para la presente investigación se divide en tres fases:

exploratorias, descripción y análisis y la interpretación.

Fase I: Exploración: se hace una revisión documental, se construye el marco teórico

y se inicia un acercamiento con la comunidad a través de observaciones, generales,
sistemáticas y controladas sobre lo que antecede en el entorno del investigador y
además se realizan entrevistas desprevenidas a los residentes.

En el trabajo realizado se analizan fuentes teóricas de internet y libros para la

realización del marco teórico, con las encuestas realizadas se tuvo un acercamiento
con los productores de café de la vereda de Zaragoza.

Fase II. Descripción y Análisis: se realiza una contextualización del caso de estudio,
se seleccionan las familias de acuerdo a los criterios señalados.

Para la realización de las encuestas se buscan los productores de café en la vereda

de Zaragoza que comercialicen el café en el municipio del Líbano.

Fase III. Interpretación: En esta fase se interpretan los resultados obtenidos en las
fases anteriores, y se realiza la evaluación.

Se realiza un análisis teniendo en cuentas los conceptos de modelos de negocio

por varios autores a las encuestas ejecutadas en la vereda Zaragoza.
6.3.1 Encuesta

La encuesta ocupa un lugar muy destacado dentro de las técnicas aplicadas,

recogidas de datos ya que es una de las más utilizadas en las investigaciones, nos
permite tener un acercamiento a los caficultores de la vereda.

La encuesta se realizó a los caficultores de la vereda de Zaragoza, perteneciente al

municipio del Líbano Tolima. Para determinar la cantidad de productores se consultó
con el comité municipal de cafeteros del Líbano, en donde el señor Ferdinando
Palacios represente legal de la entidad, así como el señor Manuel Guillermo
Vanegas Triana, extensionista de la misma organización; informaron que para mayo
de 2016 se encontraban afiliados 4.500 personas en todo el territorio del Líbano, y
en la vereda Zaragoza, se encuentran 38 fincas de las cuales 30 productores tenían
cedula cafetera, en el momento de realizar la encuesta se aplicó a 25 caficultores,
en tanto los otros no están desarrollando actividad cafetera.

Esta encuesta se estructuró teniendo en cuenta los conceptos de modelo de

negocio, de varios autores las preguntas fueron estructuradas con la finalidad de
encontrar respuestas para identificar cual es el modelo de negocio que tenga más
aplicabilidad en la vereda Zaragoza, para beneficiar a los caficultores de esta zona.

La cual buscaban indagar la opinión del estado actual de los caficultores de esta
vereda, con aspectos que permita conocer el efecto que tiene todo el proceso de la
comercialización del café en el municipio del Líbano, el instrumento de encuesta fue
aplicado en la vereda Zaragoza del Líbano Tolima, ya que tengo un acercamiento
con esta vereda e identifique una problemática que presenta en esta zona con el
producto del café, ya que hace un tiempo fue una zona muy cafetera y debido a la
violencia que se originó en esta zona la producción del café se vio directamente
afectada.
Con la información recopilada de la investigación se realiza un análisis, con base a
la encuesta realizada a los caficultores de la vereda Zaragoza, se interpreta los
resultados obtenidos, para así realizar un aporte investigativo.

6.3.2 Observación

” Observar es describir sistemáticamente eventos, comportamientos y artefactos en

el escenario social elegido para ser estudiado”. Se usa la observación como técnica,
porque aporta a los investigadores métodos para revisar expresiones no verbales
de sentimientos, determinan quién interactúa con quién, permite comprender cómo
los participantes se comunican entre ellos. (SCHMUCK, 1997 citado por
KAWULICH, 2005), (Kawulich, 2005).

Por media de la encuesta realizada en esta vereda Zaragoza se permite observa

los comportamientos en el área social de esta comunidad con la finalidad de
entender y comprender la problemática que se está viviendo con la producción y
finalmente el afecto que se tiene en el momento de la comercialización del café en
el municipio del Líbano Tolima.
7. Identificación de los modelos de negocio para la comercialización de café
en la vereda de Zaragoza del municipio del Líbano Tolima

En la realización de este trabajo se tuvo en cuenta la aplicación de una encuesta a

los productores de café de la vereda de Zaragoza del municipio del Líbano Tolima,
con la finalidad de identificar el modelo de negocio que se está empleando por los
caficultores de la zona. Los tipos de modelo de negocio empleados en la
clasificación de las preguntas de la encuesta fueron los seleccionados por los
autores que consideran que esos son los tipos de modelos de negocio.

Las preguntas se clasificaron según el tipo de modelo de negocio donde se

encuentra el modelo de 2 o varios lados, el modelo de cebo y anzuelo, base de la
pirámide, modelo de subasta y el modelo de marketing multinivel, y modelo de
negocio agroindustrial. Se encuentran relacionados en los resultados, donde se
tabulo la información recopilada de las encuestas realizadas a los productores de
café de la vereda de Zaragoza.

Las preguntas van dirigidas al productor de café de la zona, con objeto de identificar
qué tipos de modelo de negocio tienen aplicabilidad de acuerdo al marco teórico.

En las preguntas 1 (¿Está afiliado al comité municipal de cafeteros del Líbano?), 4

(¿En que lo beneficia estar afiliado al Comité Municipal de Cafeteros de Líbano?),
8 (¿usted contrata personal para la recolección de café?) y 9 (¿Qué ayudas recibe
por parte del Comité Municipal de Cafeteros del Líbano?), estas peguntas se
realizan con el objetivo de encontrar si tiene aplicabilidad con el tipo de modelo de
negocio inclusivo, o con otros tipos de modelos de negocios.

En las siguientes preguntas 2 (¿A quién le vende el café que produce su finca?), 5
(¿Cuál es el volumen de producción?) y 10 (¿Qué técnicas implementa para la
protección del cultivo de café?), estas preguntas se realizan con el objetivo de
encontrar si tiene rasgos aplicables con el tipo de modelo de negocio agroindustrial,
o con otros tipos de modelos de negocios.

En las preguntas 3 (¿cuenta con una diversificación del producto?), 6 (¿qué tiene
en cuenta en el momento de cultivar el producto?) y 7 (¿utiliza tecnologías en la
producción del café?), este último grupo de preguntas se realizaron con el objetivo
de encontrar si tienen más rasgos de aplicabilidad con todos los tipos de modelos
de negocios mencionados anteriormente.

La primera pregunta responde a que cantidad de productores de café de la vereda

de Zaragoza, están asociados al comité municipal de cafeteros del Líbano.

Grafica 2: Caficultores afiliados a la asociación de cafeteros en la

vereda Zaragoza (Líbano – Tolima).

20%

1
2

80%

Fuente propia.
Los resultados obtenidos muestran que el 100% de 25 productores de café, el 20%
de estos, es decir 5 productores no se encuentran afiliados al comité municipal de
cafeteros del Líbano Tolima y el 80% se encuentran afiliados al comité es decir 20
caficultores.

Los caficultores de esta vereda afirman que el estar afiliados al comité municipal de
cafeteros del Líbano Tolima es poca la ayuda que reciben, pero que es un poco
mejor que no tenerla, ellos aseguran que la ayuda brindada por parte de esta
entidad no les significa ningún apoyo significativo.

Adicionalmente mencionan los productores de esta zona que para estar afiliados al
comité tienen que tener como mínimo alrededor de 500 platas de café, y que al
hacer el esfuerzo de tenerlas para estar afiliados no garantiza un beneficio en el
momento de comercializarlo, que es lo que más les interesa.

Grafica 3. Fotografía sede del comité Municipal de Cafeteros en Líbano.

Fuente propia.
La segunda pregunta se realiza con el objetivo de saber a quien le vende el café
que produce el caficultores de la vereda.

Grafica 4: Lugares donde se comercializa el café en la vereda en Líbano.

Fuente propia.

Los resultados obtenidos por parte de los productores encuestados de la zona, es

que el 100% (25 productores). Afirman que les venden el café a las compradoras
informales de este municipio debido a las enfermedades tales como a la Roya y la
Broca que está afectando calidad que presenta el café, estos lugares no exigen
calidad del producto, paga el producto a un precio a convenir, según la calidad y
cantidad del producto.

Las dificultades que se presentan con este producto, hace que los caficultores no
pueden venderles a otros lugares como la cooperativa de caficultores del Líbano
Tolima o puedan ser transportado a Ibagué para ser vendido a un mejor precio,
estos lugares donde si exige una calidad especial del producto, no pueden ser
vendido por la mala calidad que presenta el café, debido a la Roya y Broca
enfermedades que está afectando la producción del café. Los caficultores afirman
que no cuentan con recursos económicos para combatir dichas enfermedades,
debido a la falta de oportunidades y a la falta de conocimiento.

Grafica 5: Calidad del café en una de las fincas de la vereda Zaragoza.

Fuente propia.

En la pregunta tres van orientada a indagar si el productor de la zona cuenta con

una diversificación del producto.
Grafica 6: Diversificación del producto del café de la vereda de Zaragoza.

Fuente propia.

Los resultados obtenidos por parte de los productores de la vereda de Zaragoza, no

cuentan con diversificación del producto, los caficultores de esta zona solo cuentan
con una forma de comercializar su producto, debido a la mala calidad que obtienen
del producto solo lo venden a las compradoras informales de café del municipio del
Líbano, para el momento de la encuesta se encuentran alrededor de 10 a 15
compradoras de café.

Las compradoras de café de este municipio no tienen que tener un permiso especial
o estar registrados, estas compradoras de café son lugares que puede ser un local
comercial o un garaje de una casa, por esa razón varían el número de compradoras
de café del municipio, estas compradoras de café les venden el café a las trilladoras
de café de Ibagué Manizales Pereira y Armenia. Los caficultores no comercializan
el producto de otra manera.
 Grafica 7: Fotografías de unas de las compradoras de café del Líbano.

Fuente propia.

En la pregunta cuatro indago a los productores de café sobre si tienen algunos

beneficios de estar afiliados al comité en el momento de comercializar el café, con
el propósito de saber si cumple con algunos parámetros del modelo de negocio
inclusivo, como lo es los proveedores de la materia prima a muchas empresas
comercializadoras y exportadoras, en donde tanto el productor se beneficia y la
empresa a generar valor.
 Grafica 8: Numero de beneficios al estar afiliados.

Fuente propia.

Los resultados obtenidos de los productores de café en la vereda, afirman que no

encuentran un beneficio al estar afiliados al comité municipal de cafeteros del
Líbano en el momento de comercializar, el producto, ya que la cooperativa
Cafilíbano es la entidad que les debería comprar su producto, por pertenecer al
comité municipal de cafeteros del Líbano, pero este no realiza la compra por la mala
calidad que presenta el café.

Los caficultores comercializan el producto de manera independiente, se puede

concluir que no se aplica este modelo de negocio inclusivo, puesto que no hay un
esquema de proveeduría, debido a la mala calidad que presenta el café en el
momento de comercializarlo, esto origina que el caficultor tenga que vender su
producto al único lugar que lo pude ofrecer, las compradoras de café de este
municipio.
 Grafica 9. Fotografía de la Cooperativa de caficultores del Líbano.

Fuente propia.

La quinta pregunta va dirigida al productor de café de la zona, sobre el volumen de

producción que tiene y se busca verificar si cumple con la característica fundamental
del modelo de negocio agroindustrial, en cuanto este modelo establece que debe
contarse con una estrategia de operaciones a una pequeña escala, dirigido a que
los pequeños productores generar beneficios que concuerden con algunas metas
de reducción de la pobreza, conservación del medio ambiente y una distribución
equitativa de la riqueza, que proviene de los recursos naturales.
 Grafica 10. Volumen de producción de café en la vereda.

Fuente propia.

Los resultados obtenidos muestran que el 40% de los productores de café de la

zona, tiene un volumen de venta aproximada, de 10 cargas anual, el otro 40% de
productores tiene un volumen de venta aproximada de 7 cargas anuales y el 20%
de productores tiene un volumen de venta aproximada de 4 cargas anuales, lo cual
para muchos de los caficultores encuestados dicen por la poca y mala cantidad y
calidad de producción prefieren escoger manualmente el café.

Puede entonces concluirse que con los volúmenes promedios generados no sería
posible encontrar ni siquiera de forma insipiente un modelo de agroindustrial, toda
vez que no se cuenta con mecanismos que permitan señalar que estos productores
estén aportando a un volumen de producción significativo en el mercado del café.

Grafica 11: Clasificación del café.

 Fuente propia.

Donde una carga de café son dos sacos (bultos), esto equivale a 120 kilos, donde
cada saco tiene 60 kilos de café.

En la vereda Zaragoza la producción de café es muy baja debido a todos los

problemas que enfrentan la comunidad de esta vereda, las enfermedades como la
Roya y la Broca es uno de los problemas más grandes para la producción del café
y se ve reflejada en la calidad y cantidad del café en el momento de la
comercialización, comparada con la producción de café de Brasil, ya que Brasil
cuneta con una producción de 20 sacos por hectárea y Colombia cuenta con una
producción cafetera por año menor a 10 sacos por hectárea, para llegar a alcanzar
a Brasil se necesitaría la ayuda permanente de la federación nacional de cafeteros,
para aumentar el número de cafetales por hectárea y así poder implementar un tipo
de modelo de negocio que tenga mayor rentabilidad para el caficultor (Asoexport,
2013).

Como fuente de la (FNC) Colombia sigue consolidando como el primer productor de

café suave arábico del mundo, reflejo de lo anterior es el crecimiento de 8% exhibido
en enero del 2015 por la producción cafetera lo cual ubico en 1,1 millones de sacos
de 60 kilos. Lo que hace siete años no se registraba. (federacion nacional de
cafeteros , 2015).

La pregunta sexta analizo que tiene en cuenta el productor de la vereda de Zaragoza

en el momento de cultivar café, con el objetivo de establecer que elementos son
tenidos en cuenta.

Grafica 12: El café y otros productos

25%

otros productores

75%

1 2

Fuente propia.

Los resultados obtenidos por parte de los productores de café de la zona,

responden, es un cultivo de tradición y es una de las principales actividades
agrícolas de Colombia, adicionalmente Colombia se ha caracterizado por producir
un café de buena calidad y cantidad, igualmente tiene buena comercialización
durante todo el año, a comparación de otros productos agrícolas, como lo son los
productos frutales, tales como la mandarina y la naranja, que no cuentan con el
mismo tipo de comercialización menciona los productores de café.

Grafica 13: Fotografía de una de las fincas de la vereda Zaragoza

 Fuente propia.

Se puede concluir que los agricultores de esta vereda siembran varios productos.
El producto más importante para ellos, es el café por varias razones, una de ellas
es un cultivo de tradición para todo agricultor colombiano y es uno de los productos
que más les genera rentabilidad, comparado con otros productos a pesar de los
problemas que presenta.

La pregunta siete investigo que herramientas son implementadas por el productor,

en la producción del café, evaluando así si es aplicable el modelo de negocio base
de la pirámide, y permitir comprender la creación de unas ventajas competitivas.

Grafica 14: El uso de tecnologías

 Fuente propia.

Las herramientas empleadas en la producción del café por parte del caficultor de
esta zona son: el beneficiadero o descerezadora, la casa Elba para el secado del
café y los insumos para el control de plagas.

El 60% de los caficultores de la vereda de Zaragoza cuentan con las tecnologías de

producción, tales como el beneficiadero de café, la Elba y control de plagas y
enfermedades y el 40% de los productores de esta zona, no cuentan con todas las
herramientas, por el alto costo que implica los insumos para la sostenibilidad del
cultivo, por otro lado, todos los caficultores afirman que es tan poca la cantidad de
café que obtienen de sus cultivos que no ven la necesidad de utilizar todas las
herramientas y ellos prefieren realizar algunos procesos manualmente.

Se puede concluir que los caficultores de la vereda Zaragoza no requieren la

implementación de tecnologías, en todos los procesos de producción de café, para
llevar a cabo la comercialización en el municipio del Líbano. Los caficultores realizan
parte del proceso manualmente debido a la falta de conocimiento y recursos
económicos para ser emplearlos en los cultivos del café.
 Grafica 15: fotografía secado del café, Elba y Beneficiadero

Fuente propia.

En la pregunta ocho indago si el productor de café hace algún tipo de contratación

de empleados en la etapa de recolección y que número de empleados, con el fin de
analizar si aplica el modelo de negocio inclusivo, en la generación beneficios para
superar la pobreza e incorporar a la población de bajos ingresos, y así beneficiar a
todas las partes.

Grafica 16: contratación de empleados.

 Fuente propia.

Los resultados obtenidos, arrojan que la contratación de empleados por parte de los
caficultores de la vereda solo es del 30%, realiza algún tipo de contratación a dos o
más empleados, y el 70% de los productores de la zona no realizan ninguna
contratación, debido a la mala y poca cantidad del café, ellos mismos realizan el
proceso de la selección, junto a sus familiares.

Se puede concluir que los caficultores que se encuentran en esta vereda realizan
todo el proceso de producción junto a sus familiares, esto conlleva a una serie de
problemas, económicos reflejados en la comercialización del producto. Si hay mala
calidad y poca cantidad del café no hay contratación de empleados y afecta en la
estabilidad económica de todos los productores de esta vereda.

Grafica 17: medio de transporte del café

 Fuente propia.

En la pregunta nueve averiguo que tipo de ayudas ofrece el comité municipal de

cafeteros del Líbano a los caficultores afiliados de la vereda de Zaragoza, en el
proceso de producción del café.

Grafica 18: cantidad de ayuda por parte del comité

10%

90%

Fuente propia.
La respuesta por parte de los caficultores de la zona es que es muy poca la ayuda
que reciben por parte de dicha entidad. La ayuda que reciben por tener la cedula
cafetera es de recibir $200 pesos por la renovación de cada plata de café, menciona
el caficultor. La problemática principal que enfrenta los cultivos del café es por la
llegada de plagas como la Broca y la Roya, este está afectando directamente la
producción del café y el caficultor no cuenta con los recursos económicos para
poder contrarrestar esta situación.

Esto implica una serie de problema para todo el proceso de la comercialización.

Para la compra y venta del café en el municipio del Líbano se está divulgada una
mala calidad de producto para todo el sector cafetero y no se está beneficiando el
caficultor de manera significativa.

Grafica 19: fotografía a Cafetales de la vereda Zaragoza.

Fuente propia.
En la pregunta número diez averiguo al caficultor de la vereda de Zaragoza que
técnicas de protección implementa al cultivo de café, por las enfermedades
presentes.

Grafica 20: calidad del café.

Fuente propia.

Los resultados obtenidos por parte de los agricultores de la zona, mencionan que la
protección en algunos cafetales, están en sombrío y con la aplicación de
implementos agrícolas, como lo son abonos, fungicidas, fertilizantes en muy pocas
oportunidades, no como lo requiere los cafetales.

El precio elevado de estos insumos para los caficultores de esta zona, no alcanza
los ingresos para suplir el mantenimiento del café de manera adecuada y por esta
razón, el 60% de la cosecha del café es pasilla, resultado de las enfermedades
actuales del café, Roya y la Broca y adicionalmente la presencia de los fenómenos
naturales, como el niño y la niña que hacen que se propaguen más rápidamente,
estas enfermedades y el 40% restante de la producción total, sale en óptimas
condiciones que puede ser vendido a la cooperativa de caficultores de Líbano
(Cafilíbano), pero por decisión de muchos caficultores no todas las veces esta
calidad es vendido en dicha entidad, razón por la cual es tan poca la cantidad de
café de esta que no vale la pena llevarlo a la cooperativa.

Lo que se pude concluir que el caficultor cuenta con un mal manejo de

comercialización y adicionalmente tiene una urgencia de vender su producto para
recibir cualquier monto y así poder cubrir las necesidades básicas.

Grafica 21: fotografía de cafetales de la vereda.

Fuente propia.
 8. TIPOS DE MODELO DE NEGOCIO IDENTIFICADOS CON BASE EN LA
ENCUESTA

Las preguntas van dirigidas al productor de café de la zona, con objeto de identificar
qué tipos de modelo de negocio tienen aplicabilidad de acuerdo al marco teórico.

En las preguntas 1 (Está afiliado al comité municipal de cafeteros del Líbano?), 4

(En que lo beneficia estar afiliado al Comité Municipal de Cafeteros de Líbano?), 8
(usted contrata personal para la recolección de café? ) y 9 (Qué ayudas recibe por
parte del Comité Municipal de Cafeteros del Líbano? ) se encontró el modelo de
negocio inclusivo el cual tiene como finalidad, sin perder el objetivo general que es
el generar beneficios, contribuir a reducir la pobreza al incorporar a los ciudadanos
de bajos ingresos en su cadena de valor, en beneficio de todas las partes. Es
Inclusivo porque el comité municipal de cafeteros del Líbano tiene como misión
asegurar el bienestar de los caficultores, es decir hay un trato especial con una de
las poblaciones más vulnerable actualmente, y esta es una de las constantes de
dicho modelo.

En las siguientes preguntas 2 (¿A quién le vende el café que produce su finca?), 5
(¿Cuál es el volumen de producción?) y 10 (¿Qué técnicas implementa para la
protección del cultivo de café?) Se identificó el modelo de negocio Agroindustrial
ya que en cada una de las preguntas se busca un tipo de respuesta que influye en
una de las características principales del modelo la cual busca obtener una ganancia
a cambio de su propuesta de valor. El modelo de negocio agroindustrial ahora
llamado agronegocio ha generado una larga cadena de procesos y de
intermediarios entre los productores y los consumidores, que comprende las
actividades de provisión, producción, acopio, comercialización, industrialización y
distribución al consumidor, que como conjunto tiene una base de sustentación o
condición de existencia que son los recursos naturales, como la tierra, agua y otros.
En las preguntas 3 (cuenta con una diversificación del producto?), 6 (que tiene en
cuenta en el momento de cultivar el producto?) y 7 (utiliza tecnologías en la
producción del café?) nos muestran características del modelo de negocio base de
la pirámide en el cual las elecciones que se tomen con respecto a que tipos de
políticas de funcionamiento encaminadas a retroalimentar la sostenibilidad son de
gran importancia para decidir en que invertir y cómo van a funcionar algunas de las
principales actividades productivas.

Las elecciones en cualquier modelo de negocio, así como las consecuencias de las
mismas podrán generar círculos virtuosos para consolidar el modelo o para en su
defecto hacerlo no apto.
 9. CONCLUSIONES

El conflicto armando que se presentó en vereda Zaragoza a comienzos de los años

2000 origino un decaimiento significativo en la producción cafetera en muchas fincas
de esta zona, esto origino que para muchos caficultores se vieran obligados a
suspender sus actividades agrícolas, para desplazarse a otros lugares y dejar
abandonadas sus tierras, esto origino que paso de ser una de las zonas más
cafeteras de la región a ser una de las zonas menos cafeteras, debido al abandono
y deterioro de los cafetales adicionalmente con la llagada de enfermedades, los
fenómenos naturales y finalmente la falta de apoyo a los caficultores de esta zona
por entidades gubernamentales.

No se encontró un tipo modelo de negocio específico que sea aplicable en la

comercialización por parte de los caficultores de la vereda de Zaragoza en el Líbano
Tolima.

Sin embargo, se pudo encontrar algunas características de algunos tipos de

modelos de negocios, así como para el caso del modelo de negocio inclusivo tiene
como finalidad generar beneficios, contribuir a reducir la pobreza al incorporar a los
ciudadanos de bajos ingresos en su cadena de valor, en beneficio de todas las
partes. Se puede concluir que tiene aplicabilidad en la comercialización, porque el
comité municipal de cafeteros del Líbano Tolima tiene como función asegurar el
bienestar de los caficultores.

Asimismo, el tipo de modelo de negocio agroindustrial tiene una de las

características principales es buscar obtener una ganancia a cambio de su
propuesta de valor. Este modelo de negocio agroindustrial ahora llamado
agronegocio ha generado una larga cadena de procesos de intermediarios entre
productores y consumidores. En el tipo de comercialización empleado por los
caficultores de la vereda Zaragoza, tiene una participación importante de
intermediarios, como lo son las compradoras de café de todo el municipio del
Líbano, quienes son las que le compran el café al caficultor de la vereda de
Zaragoza.

Finalmente, el tipo de modelo de negocio base de la pirámide tiene como

característica las elecciones que se tomen con respecto a los tipos de políticas de
funcionamiento encaminadas a retroalimentar la sostenibilidad, para decidir en que
invertir y cómo van a funcionar algunas de las principales actividades productivas.
El caficultor de la zona busca conseguir una comercialización con una mejor
ganancia con su producto, para así obtener una mejor rentabilidad implementando
tecnologías apropiadas.

Los tipos de modelo de negocio inclusivo, agroindustrial y base de la pirámide son

los tipos de modelo de negocio que cuentan con características a la situación que
presenta con el producto del café en la vereda Zaragoza.
 10. RECOMENDACIONES

Los caficultores de la vereda de Zaragoza del Líbano Tolima no tienen un tipo de

modelo de negocio que pueda ser empleado en su totalidad debido a las falencias
que presentan en todos los procesos que tiene el café hasta la comercialización.
Los productores de café de esta zona necesitan de apoyo de capacitación en la
tecnificación del café y auxilios económicos más eficientes por parte del comité
municipal del Líbano Tolima.

Para el que tipo de modelo de negocio inclusivo sea más aplicable se necesitaría
mejorar la participación que existe entre el comité municipal de cafeteros del Líbano
Tolima y los caficultores de la vereda de Zaragoza, para así favorecer a la población
incorporando una comercialización más eficiente del producto a una cadena de
valor.

Para el tipo de modelo de negocio base de la pirámide sea un modelo de negocio

aplicable se necesita mejorar la calidad del café para así eliminar a los
intermediarios que son las compradoras de café del municipio, así el caficultor
pueda vender el producto a la cooperativa, lugar donde lo paga a un mejor precio.

Para el tipo de modelo de negocio base de la pirámide sea un modelo más aplicable
se tendría que concientizar a los caficultores de la zona con los cambios que está
teniendo el café con el cambio climático y así poder trabajar decisiones en las
nuevas técnicas de implementación para el cultivo, y así mejorar la calidad del
producto, garantizando una comercialización más rentable.
 11. BIBLIOGRAFÍA

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 12. ANEXOS

ENCUESTA

Fecha:____/____/_____

Nombre del entrevistado:_______________________________________

Nombre del entrevistador______________________________________

OBJETIVO: mediante la entrevista estructurada y el análisis de los resultados,

determinar qué modelo de negocio tiene mejor aplicabilidad para los productores
de café en el Líbano Tolima vereda Zaragoza.
PREGUNTAS:
1. ¿está afiliado al comité municipal de cafeteros del Líbano?
a. si
b. no
2. ¿a quién le vende el café que produce su finca?
a. compradoras de café del Líbano
b. otras
especifique____________________________________
3. ¿cuenta con una diversificación del producto?
a. si
b. no
porque_______________________________________
4. ¿en que lo beneficia estar afiliado al comité de cafeteros municipal del
Líbano?
Especifique____________________________________________
5. ¿Cuál es su volumen de producción
Especifique_________________________________________________
__________________________________________________________
6. ¿Qué tiene en cuenta en el momento de cultivar el producto?
Especifique_________________________________________________
________________________________________________
7. ¿utiliza tecnologías en la producción de café?
a. si
b. no
Especifique___________________________________________
8. ¿usted contrata personal para la recolección de café
a. si
b. no
Explique____________________________________________________
________________________________________________
9. ¿Qué ayudas recibe el productor por parte de comité municipal de
cafeteros
10. de Líbano?
Explique______________________________________________
11. ¿Qué técnicas implementa a la protección del cultivo del café?
Explique____________________________________________________
________________________________________________