Diseño del plan de ruta y red geográfica de transporte

Bolívar Andrés gallardo

Sena 2018
Cada vez más clientes basan sus decisiones de compra en ventajas de proceso, como la
conveniencia y el servicio, que a menudo están en mano de sus
distribuidores. Los canales se concentran y ganan poder. En este entorno las
compañías deben dedicar atención al diseño y gestión de sus canales de
distribución y venta.La importancia de prestar atención a la gestión de los
canales está aumentando por dos desafíos. Primero, las compañías ven que para
mantener su negocio necesitan diferenciarse, pero cada vez más sus productos
devienen comodities, los clientes están basando sus decisiones de compra en las
ventajas de proceso, como la disponibilidad, cercanía, personalización de la oferta,
servicios complementarios… que están más allá del control directo de la fábrica.
En segundo lugar, la distribución se están desarrollando rápidamente en todas las
industrias, gana poder, se concentra y a la vez se especializa.

Ante este entorno, hay un debate interno entre algunos de nuestros clientes. Un
grupo desea asumir más actividades internamente para conseguir un mejor
control, asegurar servicio y ganar poder en el cliente. Un segundo grupo desea
aprovechar las ventajas en costes que supone usar la intermediación,
especialmente en los nuevos distribuidores especializados y/o virtuales. ¿Qué
camino es el correcto,La experiencia obtenida con nuestros clientes nos dicen que
se puede obtener una excelente estrategia de canales, que sume las necesidades
de los clientes con la eficacia de los procesos, si en su diseño tiene en cuenta
cinco factores clave:

Determine los costos reales de trabajar con los canales actuales

Considere las ventajas proporcionadas por los distribuidores.

Diseñe una estrategia de canales pensando en las necesidades reales de sus

clientes.

Cree un sistema de incentivos y de instrumentos de apoyo para alinear el

comportamiento del canal con sus objetivos y los de sus clientes.

Establezca un plan de transición hacia el nuevo modelo que ha diseñado.

Reconozca el costo de trabajar con intermediarios.

Las discusiones sobre el coste real del canal se relacionan a menudo con la
emoción. Algunos directivos creen que los distribuidores reciben sumas
indignantes de dinero para hacer muy poco. Otros temen perder a los clientes o
que suban mucho los costes fijos si se prescinde de los ellos.
Los Descuentos al distribuidor/versus costes de red propia: Que nos ha costado
en márgenes de distribución el modelo actual y que costes tendría hacer esta
función directamente.

Costes de oportunidades perdidas: Que oportunidades no hemos podido

desarrollar por no tratar directamente con los clientes. Oportunidades en
conocimiento del mercado, venta cruzada, venta de servicios, disponibilidad…

Rebajas estacionales e incentivos especiales. En algunas industrias estos

incentivos no llegan al 5%, pero en otras pueden aumentar significativamente si
son los únicos medios para influir en los distribuidores. Ayudas al distribuidor:
Créditos, formación, marketing de canal y otras formas de ayuda pueden agregar
a menudo hasta un 5% de costo, Soporte técnico y comercial: algunas empresas
subestimas los recursos que dedican a dar soporte a los distribuidores y en
ocasiones no evalúan correctamente la duplicidad de esfuerzos al dar soporte a
distribución y cliente simultámeamente.Por todos estos costes puede parecer
lógico que algunas compañías piensen en acortar sus canales y suprimir
intermediarios, pero en muchos casos es intentar hacer algo para lo que no están
preparados e intentar construir (y pagar) lo que los distribuidores ya le ofrecen con
más calidad y menor costo, Antes de tomar medidas, Es necesario un análisis más
transversal. Las compañías deben entender cómo sus distribuidores ganan el
dinero, comprobar quien posee realmente al cliente y quién es el que tiene
verdaderamente ventajas competitivas en coste o de relación.