UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

1.- Tema: MARKETING SENSORIAL

2.- Antecedentes: Curiosamente, el origen del marketing sensorial lo hallamos en una de

las figuras mas importantes de la filosofía griega. Fue en el año 367 a.C. cuando
Aristóteles afirmo: “no hay nada en mente que no haya pasado antes por los sentidos”.
Fue en la década de los 50 cuando comenzó a usarse como herramienta uno de los sentidos
mas eficaces que atraen la atención de un consumidor potencial: la vista.

3.- Introducción: A lo largo de la historia de las empresas, se ha buscado capturar la

atención de los clientes a través de productos o bien y servicios que logren suplir la
necesidad que el cliente tiene para esto se ha utilizado lo que se conoce como marketing
sensorial, el cual estudia diferentes variables como precios, productos, lugares de venta,
entre otros.

4.- Justificación teórica: El presente trabajo tiene como objetivo realizar una
compilación teórica del marketing sensorial donde las conductas cognitivas y emociones
del consumidor respondan a los estímulos creados por las empresas. Se realizó una
metodología de este tipo de marketing y las dimensiones desde la perspectiva de varios
autores. De esta forma, se concluyó que el marketing sensorial es un proceso de
experiencias relacionadas con sensaciones y emociones donde el consumidor responde a
los estímulos, más que a la razón. Por ello, esta temática es importante para cada empresa
que busca optimizar las estrategias enfocadas hacia el cliente.

5.- Objetivo: Comprender y asumir el interés y composición por el estudio del marketing
sensorial

ESTUDIANTE: MILTON EDUARDO GOYES BECERRA

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6.- Desarrollo:

 Marketing

Según (Kotler, 1996) “Las características psicológicas y distintivas de una persona que
conducen a respuestas a su ambiente relativamente consistente y permanente por un
producto o servicio."

La personalidad es un constructo psicológico, que se refiere a un conjunto dinámico de

características psíquicas de una persona, a la organización interior que determina que los
individuos actúen de manera diferente ante una determinada circunstancia. El concepto
puede definirse también como el patrón de actitudes, pensamientos, sentimientos y
repertorio conductual que caracteriza a una persona, y que tiene una cierta persistencia y
estabilidad a lo largo de su vida, de modo tal que las manifestaciones de ese patrón en las
diferentes situaciones poseen algún grado de predictibilidad.

De acuerdo (A. Lewin, 2004) “ trata de crear experiencias, invita a oler, ver, saborear,
sentir, escuchar y en definitiva, emocionar”

Una de las bases de estudio de los profesionales de marketing es saber qué motivos llevan
a una persona a actuar de una determinada forma, es decir, entender cuáles son sus
motivaciones a la hora de decidirse por la compra de un producto o servicio.

Según (Schiffman L. , 2011) “El marketing sensorial tiene un claro objetivo: enamorar y
enganchar a los clientes a través de los sentidos”

La personalidad es una estructura de carácter psicológico que hace referencia al conjunto

de rasgos distintivos de un individuo. El aspecto dinámico de la personalidad permite
apreciar que todos los seres humanos experimentan intercambios de modo constante con
el medio que los rodea, un proceso que sólo se interrumpe con la muerte. En cuanto a las
formas de pensar y de actuar, muestran que la personalidad está compuesta por una
vertiente interna (pensamiento) y otra vertiente de carácter externo (simbolizado en la
conducta).

 Marketing sensorial

ESTUDIANTE: MILTON EDUARDO GOYES BECERRA

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Según: (Rivas, 1997) “Definimos el marketing sensorial como el comportamiento que los
consumidores exhiben al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar productos y
servicios que ellos esperan que satisfagan sus necesidades.

Tanto así que el consumidor decide que va hacer y que no va hacer a la hora de tomar sus
decisiones sean positivas o negativas para el ambiente empresarial esto constituye en dar
a conocer sus necesidades y recursos disponibles. También influye como una disciplina
que el ser humano adaptado a lo largo del tiempo he ido desarrollando por medio de
científicos tan diversas como psicología, sociología, antropología cultura y economía.

Existen 8 tipos de pensamientos los cuales son: pensamiento introvertido, sentimental

introvertido, sensación introvertida, intuitivo introvertido, pensamiento extrovertido,
sentimental extrovertido, intuición extroversión. De todas formas, los especialistas han
establecido con los años distintos tipos de definiciones para el concepto de personalidad.
Así nos encontramos con las presentaciones de tipo aditivo, que se construyen en base a
la sumatoria de un conjunto de rasgos característicos; la perspectiva integradora, la cual
resalta el estilo ordenado de esa adición; la definición jerárquica, que admite la
integración de los elementos contemplados en la personalidad, pero estipulan la
preponderancia de ciertos rasgos sobre otros; y las definiciones de ajuste al medio, que
también parten de una integración de elementos, pero que consideran que la organización
se realiza según el entorno donde se mueve cada persona.

Según: (Cueva, 2002, pág. 19) “La mayoría de las acciones de los individuos están
orientadas a satisfacer necesidades de orden sensorial, pero como la sociedad impide la
manifestación abierta de estas tendencias, ellas se manifiestan de manera oculta mediante
el comportamiento cotidiano. Por ejemplo, el uso de corbata en los hombres (prenda
totalmente innecesaria y hasta molesta, pero muy popular) sería impulsado por la
simbología altamente negociable de esta prenda (símbolo fálico según los psicoanalistas).
Fumar sería una reminiscencia de la actividad de succión que todos realizamos cuando
somos bebés, y que busca, de esta manera, ser llevada a cabo sin motivar el reproche
social que su práctica acarrearía contra los individuos.”

ESTUDIANTE: MILTON EDUARDO GOYES BECERRA

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7.- Conclusiones:
Satisfacer las necesidades más subjetivas, en resumen, es más importante que tengamos
en cuenta que nuestros clientes y consumidores son seres humanos y los hombres somos
individuos complejos que percibimos a través de todos nuestros sentidos y mientras mas
canales logremos impactar, mayores serán las posibilidades de que nos prefieran sobre
todos los demás.

8.- Recomendaciones:

 No es lo mismo ver un producto a través de una vitrina, que la experiencia de

sentirlo, olerlo. En este aspecto entra la función del marketing sensorial
 Este tipo de marketing adaptado al giro del negocio puede brindar sabiduría y muy
buenos beneficios a la persona que se le está brindando el producto.

9.- Bibliografía:

Rivas, J. A. (1997). Comportamiento del consumidor . España.

Schiffman, L. (2011). El comportamiento del consumidor. Mexico.

A. Lewin, L. F. (2004). Comportamiento del consumidor . Mexico.

Cueva, R. A. (2002). Comportamiento del consumidor " Enfoque America Latina". Mexico:
INTERAMERICANA DE MEXICO.

Kotler. (1996). Comportamiento del consumidor . Mexico .

ESTUDIANTE: MILTON EDUARDO GOYES BECERRA