UNIVERSIDAD RAFAEL LANDÍVAR

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES

DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

ESTUDIO DE MERCADO Y ESTUDIO

TÉCNICO-ADMINISTRATIVO PARA LA CREACIÓN DE UNA
EMPRESA DE COMERCIALIZACIÓN Y VENTA DE
ACTIVOS EXTRAORDINARIOS

MIRTHA EUGENIA FRIELY SOSA

GUATEMALA, JUNIO 2004

 UNIVERSIDAD RAFAEL LANDÍVAR
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES
DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

ESTUDIO DE MERCADO Y ESTUDIO

TÉCNICO-ADMINISTRATIVO PARA LA CREACIÓN DE UNA
EMPRESA DE COMERCIALIZACIÓN Y VENTA DE
ACTIVOS EXTRAORDINARIOS

Presentado al consejo de la Facultad

de Ciencias Económicas y Empresariales

Por:

MIRTHA EUGENIA FRIELY SOSA

Previo a conferírsele el Título de:

ADMINISTRADORA DE EMPRESAS

En el grado académico de:

LICENCIADA

GUATEMALA, JUNIO 2004.

 AUTORIDADES UNIVERSIDAD RAFAEL LANDÍVAR

 Rector Lic. Gonzalo de Villa, S. J.

 Vicerrector Académico Dr. René Poitevin
 Vicerrector Administrativo Arq. Carlos Haussler
 Secretario General Lic. Luis Quan

AUTORIDADES FACULTAD
DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES

 Decano Lic. José Alejandro Arévalo

 Vicedecana Ma. Ligia García
 Secretario Ing. Gerson Tobar
 Director Administración de Empresas Ing. Rolando Josué
 Director Economía y Comercio Internacional Lic. Samuel Pérez
 Directora Contaduría Pública y Auditoría Licda. Claudia Castro
 Directora Mercadotecnia y Publicidad Mae. Ana María Micheo
 Directora Hotelería y Turismo Licda. Lilia de la Sierra
 Representantes de Catedráticos Lic. Hugo García
ante Consejo Lic. Edwin Arcano
 Representantes de Estudiantes Colin Kent Banning
ante Consejo Ana Haydee Montenegro
 DEDICATORIA

El presente trabajo de tesis y la culminación de mi carrera la dedico

principalmente a DIOS, por haberme permitido alcanzar mi meta de
graduarme, siendo madre, hija, esposa y estudiante a la vez.

A mi esposo Héctor Augusto por su apoyo, por los desvelos, esfuerzos y

enojos conjuntos, además de su ayuda económica, ya que sin ello, esto no
fuera posible.

A mis hijos, Héctor y Adrián por haberles robado un poco del tiempo que les
correspondía, mientras estudiaba la carrera y preparaba esta investigación.

A mis papás, Juanín y Olga, Héctor y Grace; por el apoyo constante y por las
tantas veces que madrugaron para cuidarme a mis hijos y por los días enteros
de paciencia con ellos.

A mis hermanos, Claudia, Juancho, Nadia y Mary por compartir mi dicha.

A la mamita a quien le hubiera gustado verme graduada.

A todas las personas que me sirvieron de aliciente para seguir adelante y

finalizar la carrera.
 Resumen

La presente tesis contiene el Estudio de Mercado y el Estudio Técnico-

Administrativo para la creación de una empresa de comercialización y venta de
activos extraordinarios. Estos activos son bienes que los bancos se han visto
obligados a aceptar en cancelación total o parcial de deudas contraídas por
terceros en dichas instituciones, sin embargo, para la realización de estos
estudios, se deberá entender como Maquinaria para Construcción.

Para determinar la demanda potencial para este producto, se diseñó el tamaño de

la muestra, utilizando como sujetos de estudio, las personas encargadas de la
toma de decisión de la compra de maquinaria en constructoras, arrendadoras,
empresas de movimiento de tierras, ingenios y municipalidades con el mayor
número de atención a habitantes.

Asimismo, se analizó la localización óptima de la empresa, requerimientos de

recurso humano, costos en que incurre el desarrollo de la misma, y requisitos
legales para inscribir legalmente la entidad.

Derivado de dichos estudios, se concluye que sí existe demanda potencial para el

producto y que su localización es la adecuada para obtener éxito, por lo que la
creación de INTERVENTAS es factible.

1
 Introducción

Para la realización de esta investigación se tomaron en cuenta términos y

definiciones relacionadas con el estudio de mercado para determinar la
factibilidad de la creación de una empresa dedicada a la comercialización y venta
de activos extraordinarios, información que servirá para establecer las bases
necesarias para el funcionamiento adecuado de una organización con fines
empresariales, además de mencionar los requisitos mínimos para la creación y la
inscripción correspondiente.

En estos difíciles y cambiantes tiempos, el empresario o administrador no puede

dejar ningún factor sin evaluar. Debe contemplar todos los elementos que
puedan afectar su negocio y con base en ellos desarrollar los planes de la
empresa.

No existe lugar para la improvisación, todos los elementos deben ser

cuidadosamente analizados y basándose en ellos se deben generar estrategias
que garanticen la sobrevivencia y crecimiento a largo plazo de la empresa.

El éxito del proyecto puede garantizarse al utilizar las herramientas administrativas

y de mercadeo de una forma adecuada para atraer la demanda insatisfecha que
existe. El principal factor a tomar en cuenta es la posición ventajosa desde el
punto de vista del producto y su forma de comercialización mediante la empresa
INTERVENTAS.

2
 I. Marco Referencial

1.1 Marco Contextual

Los bancos y financieras son instituciones debidamente autorizadas para operar
legalmente dentro del territorio de la República, efectuando negocios que
consisten en el préstamo de fondos, obtenidos del público, mediante recibo de
depósitos o la venta de bonos, títulos u obligaciones de cualquier naturaleza.

Según el Artículo 3 de la Ley de Bancos, indica que los bancos autorizados

conforme a la ley, podrán realizar intermediación financiera bancaria, consistente
en la realización habitual, en forma pública o privada, de actividades que consistan
en la captación de dinero, o cualquier instrumento representativo del mismo, del
público, tales como la recepción de depósitos, colocación de bonos, títulos u otras
obligaciones, destinándolo al financiamiento de cualquier naturaleza, sin importar
la forma jurídica que adopten dichas captaciones y financiamiento.

Dentro de los servicios que prestan los bancos se encuentran otorgar créditos,
servicio que se concede mediante respaldos por una adecuada garantía fiduciaria,
hipotecaria, prendaria o una combinación de éstas, u otras garantías mobiliarias.
De estas garantías y del incumplimiento de los clientes en el pago de los créditos
otorgados surgen los Activos Extraordinarios.

Se denomina activos extraordinarios a aquellos bienes que aunque son propiedad

de un banco, no son propiamente del giro bancario.

Origen de los Activos Extraordinarios

Para que existan activos extraordinarios es necesario:

a) Que previamente exista un crédito bancario,
b) Que haya incumplimiento en el pago por parte del deudor,
c) Que el deudor posea bienes que no estén excluidos del comercio de los
hombres por su naturaleza o por disposición de la ley

3
d) Que los bienes pasen a ser propiedad de una institución bancaria,
e) Que estos bienes sean realizados por el propio banco, por tener prohibida
su conservación.

El activo extraordinario es consecuencia de la ejecución de un crédito bancario,

por consiguiente puede originarse del incumplimiento de un contrato de mutuo
hipotecario, un contrato de mutuo prendario, un contrato de mutuo fiduciario, una
letra de cambio, un pagaré, una factura cambiaria, bonos o cualquier contrato o
documento de crédito que vincule a un particular con una institución bancaria.

Según el Artículo 54 de la Ley de Bancos, los bancos y, en su caso, las demás

empresas del grupo financiero podrán recibir toda clase de garantías y adquirir
bienes raíces, establecimientos comerciales, mercaderías, acciones, documentos
de crédito, valores, prendas y bienes de toda clase, siempre que tal aceptación o
adquisición sea hecha de buena fe, en los casos siguientes:

a) Como garantía adicional, a falta de otra mejor, cuando fueren

indispensables para asegurar el pago de créditos a su favor, resultantes de
operaciones efectuadas con anterioridad;

b) Cuando a falta de otros medios para hacerse pago tuvieren que aceptarlos
en cancelación, total o parcial, de créditos a favor del propio banco y, en su
caso, las demás empresas del grupo financiero, resultantes de operaciones
legalmente efectuadas en el curso de sus negocios;

c) Cuando tuvieren que comprarlos, para hacer efectivos créditos a su favor, o

bien para la seguridad de su propia acreeduría; y,

d) Cuando le fueren adjudicadas en virtud de acción judicial promovida contra

sus deudores.

4
Los activos que posean y los que adquieran los bancos de acuerdo con lo anterior
se denominarán activos extraordinarios, los cuales deberán ser vendidos dentro
del plazo de dos años, contado a partir de la fecha de su adquisición.

Por lo anterior, se puede decir que activos extraordinarios están constituidos por
aquellos bienes que el banco se vea obligado a aceptar en cancelación total o
parcial de créditos a su favor, o bien los que por el mismo concepto le sean
adjudicados, en virtud de acción judicial promovida contra sus deudores. Con
base en lo anterior, puede afirmarse que la adquisición de activos extraordinarios,
no forma parte de las operaciones corrientes de los bancos, y por lo tanto, están
obligados a venderlos.

Barquín (1998) en su estudio de tesis nos muestra diferentes conceptos y

terminologías relacionadas con el tema como lo son:

Clasificación de Activos Extraordinarios

a) Bienes Muebles
b) Bienes Inmuebles

Bienes Muebles
Son los bienes generados por créditos concedidos con garantía prendaria o que
se cubre con los bienes del deudor en caso de una acción judicial. Generalmente
estas garantías o bienes, están constituidos por mercadería, ganado, fertilizantes,
maquinaria, productos químicos, títulos de créditos o valores, vehículos,
medicinas, productos industriales, repuestos en general, acciones, obras de arte,
productos agrícolas, tales como: café, algodón, azúcar, semillas mejoradas y
otros bienes.

5
Bienes Inmuebles
Son aquellos se generan por créditos concedidos con garantía hipotecaria,
generalmente están constituidos por fincas urbanas, rurales, con cultivos
permanentes, terrenos con o sin construcción, casas, edificios, comercios, etc.

Activos Extraordinarios Bancarios

Se denomina así a aquellos bienes que aunque son propiedad de un banco, no
son propiamente del giro bancario.

Origen de los Activos Extraordinarios

a) Que previamente exista un crédito bancario,
b) Que haya incumplimiento en el pago por parte del deudor,
c) Que el deudor posea bienes que no estén excluidos del comercio de los
hombres por su naturaleza o por disposición de la ley
d) Que el bien pase a ser propiedad de una institución bancaria,
e) Que estos bienes sean realizados por el propio banco, por tener prohibida su
conservación.

Naturaleza Jurídica de los Activos Extraordinarios

La terminología es bancaria, siendo un nombre compuesto formado por dos
palabras: ACTIVO: que es el total de bienes que posee una persona,
EXTRAORDINARIO: por originarse del incumplimiento de un contrato bancario,
pues su fin principal no es la adquisición de bienes.

El activo extraordinario es consecuencia de la ejecución de un crédito bancario,

por consiguiente puede originarse del incumplimiento de un contrato de mutuo
hipotecario, un contrato de mutuo prendario, un contrato de mutuo fiduciario, una

6
letra de cambio, un pagaré, una factura cambiaria, bonos o cualquier contrato o
documento de crédito que vincule a un particular con una institución bancaria.

Dentro de los activos extraordinarios, se encuentra maquinaria para construcción,

que según el Colegio de Ingenieros de Guatemala (2004), Maquinaria para
construcción: Es el conjunto de máquinas destinadas para realizar o fabricar
obras de arquitectura o ingeniería, entre las que se encuentran retroexcavadoras,
motoniveladoras, mini-cargadores, cargadores frontales, excavadoras, tractores,
compactadotas, zanjeadoras, pavimentadotas, mini-excavadoras, maquinaria para
compactación y asfalto.

El sector Construcción en Guatemala

Según la Cámara de la Construcción de Guatemala, la historia económica
moderna de Guatemala se encuentra estrechamente vinculada al sector
construcción, el cual representa actualmente el 2.1% del Producto Interno Bruto
–PIB- del país.

La construcción juega un papel importante dentro de la economía guatemalteca,

debido a que pretende conservar la infraestructura existente como obras públicas
(escuelas, hospitales), infraestructura vial (carreteras, puentes), infraestructura de
transportes (aeropuertos, puertos), así como dotar de viviendas adecuadas a la
población y contribuir a resolver el problema habitacional; por consiguiente, el uso
de maquinaria para construcción es vital en la realización de todos los proyectos
relacionados con dicha actividad, tanto a nivel Gobierno como a nivel de la
iniciativa privada.

Derivado de lo anterior, se hace necesaria la existencia de una empresa que se

dedique a la comercialización y venta de dichos activos, debido a que es
importante contar con una empresa formalmente establecida, que proporcione
confiabilidad a dichas instituciones y por consiguiente, estabilidad empresarial y

7
económica a sus propietarios, por tal razón se llevará a cabo el estudio de
factibilidad de la creación de INTERVENTAS, como respuesta a tal necesidad.

Para la realización del presente estudio se investigaron, como referencia, tesis

publicadas, entre ellas:

García (2004) en su tesis “Estudio de Mercado para la venta de melaza en

bodegas del oriente”, el objetivo principal es determinar la viabilidad de vender
dicho producto, por medio de estudio de mercado determinó que no existen
puntos de venta en la cabecera departamental de Jutiapa, y que sí existe
demanda de ese producto.

Ayala (2004) en su tesis “Estudio Técnico-Administrativo para la venta de melaza

en bodegas del oriente”, planteó como objetivo determinar la viabilidad de vender
dicho producto. En la realización de dicho estudio se demostró que este proyecto
es técnicamente viable con relación a localización óptima, tamaño de la planta, y
requerimiento de personal, destinado para poner en marcha el proyecto.

Grajeda (2004) en su tesis “Estudio de Factibilidad de la implementación de una

ventanilla única para las inversiones en Guatemala. Caso: Acuerdo Gubernativo
532-92 del 13 de julio de 1992”, cuyo objetivo es determinar la implementación de
la misma que centralice el proceso de inscripción de comerciantes, empresas,
autorizaciones y/o registro de actividades mercantiles en Guatemala, para
realizarlos en el menor tiempo y costo posible, demostró mediante el estudio
técnico, que la localización óptima para la ventanilla es en el tercer nivel del
Registro Mercantil por su mayor y mejor acceso, seguridad y ambiente.

Contreras (2003) en su tesis “Estudio de Prefactibilidad para la creación de una

fábrica de uniformes escolares”, planteó como objetivo crear dicha fábrica, sin
embargo, al realizar el estudio de mercado, pudo determinar que la demanda de

8
mercado para este proyecto, no está dispuesta a cambiar su proveedor actual, por
lo que se realizó otro estudio de mercado para identificar un nuevo mercado.

Illezcas (2003) en su estudio “Planeación de un estudio de factibilidad para la

instalación de un instituto de educación para el hogar en la ciudad de Santa Lucía
Cotzumalguapa”, plantea como objetivo definir los lineamientos que deben seguir
en la instalación del instituto, por lo que el estudio técnico, les permitió encontrar la
localización óptima para dicho proyecto, misma que será determinante en el éxito
del instituto.

Batres (2001) en su tesis “Proyecto de prefactibilidad para la creación de una

academia de baseball para niños en la ciudad de Guatemala”, plantea como
objetivo crear dicha academia, para lo cual concluyó en desarrollar dicho proyecto
debido a los resultados obtenidos con relación a la demanda que tiene el mismo,
resultado obtenido por medio del estudio de mercado realizado a padres y niños,
mismo que demuestra su aceptación.

Jiménez (2001) en su tesis “Importancia de la evaluación de proyectos y

Funciones Administrativas al invertir en el Sector Inmobiliario. Caso Específico:
Construcción de Viviendas”, planteó como objetivo principal, identificar los pasos
que se siguen actualmente al evaluar proyectos, así como el papel que juegan las
funciones administrativas dentro del proceso de ejecución de los mismos en el
sector de la construcción de viviendas, llegando a la conclusión que muchas
empresas en el pasado, no le dieron mayor importancia a la evaluación de
proyectos antes de llevarlos a cabo, sin embargo, se conoce que la mayoría de los
inversionistas, sí realizan el estudio de mercado para determinar la viabilidad de
los nuevos proyectos y que debido a su implementación, consideran tener
información suficiente para iniciar los mismos.

Mérida (2000) en su tesis “Estudio de Factibilidad del montaje de una industria

textil en el ramo de teñido y acabados enfocada al mercado de exportación de

9
tejido circular de punto 100% algodón y sus mezclas con fibras sintéticas”, planteó
como objetivo principal determinar la factibilidad de esta industria que esté
específicamente dedicada al mercado de exportación, en el cual concluyó que sí
es factible el montaje de la planta, debido a que los resultados del estudio de
mercado realizado para determinar el mercado potencial, demostraron que existe
demanda insatisfecha por lo que es un nicho de mercado viable.

Ramírez (1999) en su tesis “Estudio de factibilidad financiera para una sucursal de

una venta de materiales eléctricos en la ciudad de Guatemala” cuyo objetivo es
determinar si esta empresa debía abrir una tercera sucursal en calle Martí,
adicional a las ya existentes; por lo que se realizó un estudio de mercado, el cual
determinó que sí existe demanda en dicho sector, ya que las alternativas de
compra no pueden ofrecer la variedad que dicha demanda requiere.

Mendizábal (1996) en su trabajo denominado “Estudio a nivel prefactibilidad para

el desarrollo del cultivo canelero en Guatemala” se fijó como objetivo establecer
las bases que sirvieran de guía en la toma de decisiones a aquellas personas o
entidades interesadas en la producción de canela. Mediante una investigación de
mercados específica para la producción de este cultivo, se determinó que la
producción de canela actual no satisface los gustos de los consumidores
guatemaltecos, sin embargo, sí puede procesarse la canela para su consumo en
polvo, ya que en esa presentación sí tiene mercado en Guatemala.

10
1.2 Marco Teórico

1.2.1 Estudio de Mercado

Stanton, Etzel y Walker (1995) Mercado: se entiende por mercado al área en que
coinciden las fuerzas de la oferta y demanda, para realizar intercambios de bienes
o servicios a un precio determinado.

Según Alcaraz (2001) Estudio de Mercado: es el medio para recopilar, registrar y

analizar datos en relación con el mercado específico al cual la empresa ofrece sus
productos.

El estudio de mercado es necesario hacerlo para saber con exactitud si el

mercado está dispuesto a aceptar el producto o bien, que ofrecemos, si éste tiene
una demanda satisfecha o ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en
el mercado, determinar la cantidad de bienes que el mercado está dispuesto a
consumir y a qué precio, y conocer cuales son los medios que se emplean para
hacer llegar los bienes y servicios a los usuarios.

Este estudio es el primero a realizar para obtener los elementos monetarios que
permitan evaluar el aspecto financiero de un proyecto. Es uno de los más
importantes y complejos en el estudio de proyectos, ya que más que describir y
proyectar los mercados relevantes para el proyecto, deberá proveer la información
de ingresos y egresos que de él se deriven.

Además, indicará si el mercado es o no sensible al bien o servicio producido y la

aceptabilidad que tendrá en su consumo o su uso, permitiendo, de esta forma,
determinar la postergación o rechazo de un proyecto, sin tener que asumir los
costos que implica la realización de los estudios posteriores.

11
El estudio de mercado, objeto de esta tesis, será realizado para determinar el
potencial de mercado para una empresa de comercialización y venta de activos
extraordinarios.

 Definición del Producto

Según Kotler y Armstrong (1998) Producto: es cualquier cosa que se pueda
ofrecer a un mercado para atraer la atención, para su adquisición, su empleo o su
consumo, que podría satisfacer un deseo o una necesidad. Incluye objetos
físicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas.

Para efectos del presente estudio el producto principal será maquinaria para
construcción.

 Demanda
Baca (2001) Demanda: es la cantidad de bienes y servicios que el mercado
requiere o solicita para buscar la satisfacción de una necesidad específica a un
precio determinado.

Se deberá determinar y medir cuales son las fuerzas que afectan los
requerimientos del mercado con respecto a un bien o servicio así como determinar
la posibilidad de participación del producto del proyecto en la satisfacción de dicha
demanda.

En el presente proyecto, se pretende determinar la demanda que tienen las

máquinas para construcción en el mercado guatemalteco.

12
  Oferta
Para Baca (2001) Oferta: es la cantidad de bienes o servicio que un cierto número
de oferentes (productores) está dispuesto a poner a disposición del mercado a un
precio determinado.

Persigue medir las cantidades y condiciones en que una economía puede y quiere
poner a disposición del mercado un bien o servicio. Para poder realizar un mejor
análisis se debe tomar en cuenta: número de productores, localización, capacidad
instalada y utilizada, calidad y precio de los productos, planes de expansión,
inversión fija y número de trabajadores.

Para efectos de este proyecto, se analizan las empresas que ofrecen maquinaria
para construcción en Guatemala.

 Competencia
Para Guiltinan y Paul (1998) Competencia: son todas aquellas empresas que
están en capacidad, a través del tiempo, de ganar o perder una parte sustancial
de clientes, unas en relación con las otras, por cuanto sirven a los mismos clientes
y ofrecen beneficios similares.

Al determinar la competencia, se analizan los beneficios o productos que ofrecen

las empresas que venden maquinaria para construcción.

 Precios
Kotler y Armstrong (1998) Precio: es la cantidad monetaria a la que los
productores están dispuestos a vender, y los consumidores a comprar un bien o
servicio, a un precio determinado.

13
Para Baca (2001) el Análisis de los precios es la determinación de los precios
comerciales del producto, el cual servirá de base para el cálculo de los ingresos
probables del proyecto en el futuro. También servirán para comparar entre el
precio comercial y el precio probable al que se pudiera vender un producto
determinado.

Para efectos del presente proyecto, se analizó que precios están dispuestos a
pagar los consumidores de maquinaria para construcción.

 Comercialización del Producto

Para Kotler y Armstrong (1998) Comercialización del Producto: es el proceso de
poner un producto o un servicio a la disposición del consumidor o del usuario de
negocios, para su utilización o consumo.

En esta etapa se mueven los bienes de los productores a los consumidores,

mediante distribución, determinación de puntos de venta, posición, fuerza de
ventas, así como orientación de las operaciones de negociación y promoción.

Dentro de los objetivos de la publicidad se pueden clasificar tres, la publicidad

informativa, la persuasiva y la de recordatorio.

Para efectos de este estudio se analizó la forma más adecuada de hacer llegar el
producto, en este caso, maquinaria para construcción, hacia los consumidores
finales.

1.2.2 Estudio Técnico-Administrativo

Para Sapag, Nassir y Reinaldo (2003) Objetivo del Estudio Técnico: es llegar a
determinar la función de producción óptima para la utilización eficiente y eficaz de

14
los recursos disponibles para la producción del bien o servicio deseado. De la
selección de la función óptima se derivarán las necesidades de equipos y
maquinaria, mano de obra, insumos o materia prima, etc., lo que permitirá
cuantificar el costo de operación.

Estudia la viabilidad técnica de las posibilidades materiales, físicas y químicas de

producir el bien que desea generarse con el proyecto. Muchos proyectos nuevos
requieren ser probados técnicamente para garantizar la capacidad de su
producción, incluso antes de determinar si son o no convenientes desde el punto
de vista de su rentabilidad económica.

 Descripción del proyecto

Según Baca (2001) Tamaño de un Proyecto: es su capacidad instalada, y se
expresa en unidades de producción por año.

Para Sapag, Nassir y Reinaldo (2003) Descripción del tamaño del Proyecto: es
fundamental para la determinación de las inversiones y costos que se derivan del
estudio técnico, éste responde a un análisis interrelacionado de una gran cantidad
de variables de un proyecto: demanda, disponibilidad de insumos, localización y
plan estratégico comercial de desarrollo futuro de la empresa que se crearía con el
proyecto.

La cantidad demandada proyectada a futuro es quizás el factor condicionante más

importante del tamaño, aunque éste no necesariamente deberá definirse en
función de un crecimiento esperado del mercado, ya que, el nivel óptimo de
operación no siempre será el que maximice las ventas. Aunque el tamaño puede
ir posteriormente adecuándose a mayores requerimientos de operación para
enfrentar un mercado creciente, es necesario que se evalúe esa opción contra la

15
de definir un tamaño con una capacidad ociosa inicial que permita responder en
forma oportuna a una demanda creciente en el tiempo.

 Localización óptima del proyecto

Para Sapag, Nassir y Reinaldo (2003) La Localización Óptima del Proyecto:
puede determinar el éxito o fracaso de su negocio. Por ello, la decisión acerca de
donde ubicar el proyecto obedecerá no sólo a criterios económicos, sino también a
criterios estratégicos, institucionales, e incluso, de preferencia emocionales. Con
todos ellos, sin embargo, se busca determinar aquella localización que maximice
la rentabilidad del proyecto.

 Adquisición de equipo y maquinaria

Para Baca (2001) La Adquisición de Equipo y Maquinaria: es importante conocer
que información se debe tomar en cuenta, la cual afecta directamente la elección,
ya que sirve para comparar varios equipos y así determinar el equipo adecuado.

Factores a tomar en cuenta en la elección de equipo y maquinaria:

a) Proveedor. Presentación formal de cotizaciones.
b) Precio. Determinar inversión inicial.
c) Dimensiones. Determinar distribución de la planta.
d) Capacidad. Número de máquinas a adquirir.
e) Mano de obra necesaria. Determinar el mobiliario necesario para cubrir el
equipo total de mano de obra.
f) Costo de mantenimiento. Costo a incurrir por la adquisición de cierto
equipo o maquinaria.
g) Consumo de energía eléctrica. Consumo de watts/h dependiendo de la
maquinaria.
h) Infraestructura necesaria. Espacio adecuado.

16
Estudio Administrativo y Legal

 Proceso Administrativo
Según Terry y Franklin (1992), el Proceso Administrativo: se considera a manera
del núcleo esencial de la administración y en lo general se ve como un formato
efectivo para iniciar la administración, aplicando las funciones administrativas
como lo son planeación, organización, integración, dirección y control.

Todos los elementos del proceso administrativo son totalmente necesarios para la
creación y administración adecuada de todas las áreas de la organización, de
cualquier tipo de empresa, sin importar su tamaño; por lo tanto, se menciona el
proceso administrativo en el presente trabajo.

Al estudiar la administración de una empresa, se debe de considerar la gestión por

parte del dueño, como un proceso dinámico, por tanto se debe de dividir la
actividad de éste en varias funciones, a lo cual se le conoce como el proceso
administrativo.

Por lo anterior, se definen las cinco funciones que integran el proceso

administrativo.

Planeación
Koontz y Weihrich (1998) Planeación: implica seleccionar misiones y objetivos, así
como las acciones necesarias para cumplirlos, y requiere por lo tanto de la toma
de decisiones, la elección de cursos futuros de acción a partir de diversas
alternativas.

Es importante que las empresas cuenten con una planificación específica, ya que
ésta existe desde hace mucho tiempo, todas las empresas, grandes o pequeñas
hacen algún tipo de planificación, aunque no lo nombren así. Existe la planeación

17
formal o informal, el establecimiento de objetivos, estrategias, de políticas, de
procedimientos, de reglas, de programas y de presupuestos.

Misión
Es la declaratoria del objetivo de la empresa dentro de un mercado general,
incluyendo las necesidades que se van a cubrir con cada uno de los productos
que se ofrecen. Es un enfoque con el cual la organización percibe el medio en el
que se desenvuelve y la orienta para tomar decisiones relativas a éste.

Visión
Según Ruano (1999) Visión: es la que determina hasta dónde quiere llegar una
empresa. La aspiración máxima de una compañía. Se debe entender entonces
como la guía que dará una dirección a la empresa y marcará el rumbo que
seguirá. Antes de formular la misión de la compañía, se debe definir su visión.

Objetivos de la empresa
Para Menguzzato y Renau (1992) Objetivo: puede ser entendido como una
posición preconcebida o planificada que se desea alcanzar, también puede ser
entendido como un resultado que se desea lograr.

Organización
Para Stoner, Freeman y Gilbert (1996) Organización: es un conjunto de personas
que trabajan juntas de una manera estructurada, para alcanzar una meta concreta
o un conjunto de éstas.

Para Betancourt (1994) la organización es la parte más importante de la vida de

una institución. Es el factor decisivo de su éxito o de su fracaso, ya que significa
que los administradores coordinen los recursos materiales y humanos de la

18
empresa, para que cada miembro de la misma conozca que tiene que hacer y
quien toma las decisiones.

Diseño organizacional:
Para Stoner (1996), el Diseño Organizacional: consiste en determinar la estructura
de la organización que es más conveniente para la estrategia, el personal, la
tecnología y las tareas de la organización. El diseño organizacional gira alrededor
del funcionamiento interno y externo de la empresa. El ejercicio de la
administración en el diseño de una organización, está basada en cuatro puntos
esenciales: la división del trabajo, la departamentalización y la jerarquía.

Descripción de los Puestos

Según Chiavennato (1996) Descripción: se orienta al contenido del puesto (qué
hace el ocupante, cuándo lo hace, cómo lo hace y porqué lo hace).

Manual de Puestos y Funciones

Este Manual contiene las responsabilidades y obligaciones específicas de los
diferentes puestos que integran la estructura organizacional, a través de la
descripción de las funciones rutinarias de trabajo para cada uno de ellos.
Se utiliza generalmente en aquellas empresas estructuradas de manera funcional,
es decir, que están divididas en sectores en donde se agrupan los especialistas
que tienen entrenamiento e intereses similares, definiendo las características de
cada puesto de trabajo, delimitando las áreas de autoridad y responsabilidad,
esquematizando las relaciones entre cada función de la organización.

Describe el nivel jerárquico de cada puesto dentro de la organización, así como su

relación de dependencia, es decir, el lugar que ocupa el puesto dentro de la
estructura organizacional, a que posiciones esta subordinado directa e
indirectamente y cual es su relación con otros puestos de trabajo. Al igual que el
Manual de Normas y procedimientos también es aconsejable elaborarlo para cada
una de las áreas que integran la estructura organizacional de la empresa, ya que

19
elaborar uno solo en forma general representaría ser un documento muy complejo,
por pequeña que sea la organización.

Está integrado por la descripción de cada puesto de trabajo y los perfiles ideales
para la contratación de futuros ocupantes de los puestos; por lo tanto la
integración de varias de ellos representa al Manual de Puestos y Funciones.

La descripción de puestos de trabajo abarca la siguiente información:

 Identificación del Puesto de Trabajo

 Nombre
 Área de desempeño
 Codificación
 Descripción genérica (objetivo)
 Listado de funciones y atribuciones inherentes al puesto
 Diarias o frecuentes
 Semanales
 Quincenales
 Mensuales
 Trimestrales
 Semestrales
 Anuales
 Ocasionales o eventuales
 Requisitos del ocupante del puesto (perfil)
 Nivel académico
 Habilidades y destrezas
 Conocimientos técnicos y/o específicos

20
Organigrama
Según Koontz y Weihrich (1998) Organigrama: es una gráfica que señala las
relaciones entre los departamentos y puestos de una organización, así como los
niveles jerárquicos.

Según Reyes (1995) los organigramas tienen las siguientes funciones:

• La división de funciones.
• Los niveles jerárquicos.
• Las líneas de autoridad y responsabilidad.
• Los canales formales de comunicación.
• La naturaleza lineal o personal del departamento.
• Los jefes de cada grupo de empleados, trabajadores, etc.
• Las relaciones que existen entre los diversos puestos de la empresa y
en cada departamento o sección.

Integración de Personal
Según Reyes (1995) Integración: es obtener y articular los elementos materiales y
humanos que la organización y la planeación señalan como necesarios para el
adecuado funcionamiento de un organismo social.

El procedimiento de integración de personal incluye:

• Planeación de personal, que incluye personal necesario por

departamento, imposición de nuevos puestos, retiros, promociones y
potencial humano para cubrir puestos.

• Requisición de personal, se solicitan los subordinados necesarios.

21
 • Reclutamiento de personal, significa que personas ajenas a la empresa
sean candidatos a ocupar un puesto dentro de la misma. Se ocupa de
desarrollar un grupo de candidatos acorde a los planes de recursos
humanos. Los candidatos se encuentran por medio de anuncios en el
periódico, agencias de empleo, recomendaciones y visitas a
universidades o centros de estudios.

• Selección de personal, es elegir al candidato idóneo para el puesto,

entre distintos candidatos, esto se logra a través de entrevistas,
solicitudes, pruebas de empleo y habilidades.

• Inducción, proceso de socialización de la organización hacia el nuevo

empleado, ya que formará parte de ella.

Dirección
Reyes (1995) Dirección: se centra en el concepto de la coordinación como la
esencia de la administración. Por su parte el propietario debe de coordinar de
manera eficiente el trabajo de cada empleado, tomando en cuenta la opinión del
mismo y teniendo siempre comunicación abierta. Se debe dejar claro que no se
coordina para dirigir, sino que se dirige para coordinar.

Para Anzola (1999) la dirección es la capacidad para guiar y motivar a los

trabajadores para lograr los objetivos de la empresa, mientras que, al mismo
tiempo, se establecen relaciones duraderas entre los empleados y la empresa. Se
crea un compromiso.

Según Rodríguez (1997) las órdenes o instrucciones emitidas por el empresario a

sus empleados deben de poseer las siguientes características:

22
 o Claridad
o Ser razonables.
o Ser entendibles por parte del empleado.
o Ser compatibles con los objetivos de la empresa.
o Especificar el período de tiempo dentro del cual debe de ser llevada a
cabo.
o Explicar al empleado la razón de la orden.

Control
Para Reyes (1997) Control: es en donde se verifica que las actividades reales
corresponden a las actividades planificadas.

Según Robbins (1996), los tipos de control son:

 Control Preventivo: el cual anticipa problemas y está dirigido hacia el futuro, ya

que se hace antes de que ocurran los problemas.

 Control Concurrente: es el que se aplica mientras las actividades están

ocurriendo, éste corrige mientras se presenta el error a través de una
supervisión directa.

 Control por retroalimentación: este tipo de control se aplica cuando las tareas
ya han concluido, corrige después de que el mal ya está hecho.

Asimismo, explica que la empresa debe tratar de imponer el menor número de

controles para producir resultados deseables, ya que el costo y el tiempo de
implementación son elevados. Tomando en cuenta que un sistema de control
efectivo debe de poseer las siguientes cualidades: exactitud, oportunidad,
economía, flexibilidad, comprensión, simpleza, criterios razonables y al final una
acción correctiva señalando el problema pero indicando la solución.

23
Koontz y Weihrich (1998) exponen que el proceso básico de control implica tres
pasos que son:

 Establecimiento de normas: el primer paso es establecer planes, con criterios

de desempeño, para que los administradores puedan recibir señales de como
marchan las cosas a fin de que no tengan que vigilar cada paso de la
ejecución.

 Medición del desempeño: se debe de realizar con fundamento en la previsión

con el fin de que las desviaciones puedan detectarse antes de que ocurran y
evitarse mediante las acciones apropiadas.

 Corrección de desviaciones: las normas deben de reflejar los puestos de la

estructura organizacional, así que si el desempeño se mide en
correspondencia con ellas, es más fácil corregir desviaciones.

Reyes (1996) el control se maneja como el cierre del ciclo del proceso
administrativo, ya que se debe tomar como medio de previsión. El control se da
en todas las funciones administrativas, por lo que es un medio para administrarlas
y mejorarlas.

 Requerimiento de Recurso Humano

Este será posible cuantificarlo, dependiendo de la demanda del producto, ya que
se tendrá necesidad de mano de obra especializada en ventas o mercadeo y así
asignarles su salario o comisión de acuerdo a las ventas, lo que servirá para
calcular costos de operación.

24
Debe establecerse personal técnico y administrativo, y determinar el número
requerido de cada una de las áreas, así como deben considerarse los salarios a
pagar, prestaciones y otros pagos relacionados con la actividad.

Asimismo, se deberá elaborar un organigrama, dependiendo del personal

existente dentro de la organización, que sea útil para tener una visión clara de los
puestos y jerarquías.

 Marco Legal de la empresa

Según Baca (2001) es necesario conocer la legislación vigente que puede ser
aplicable al proyecto, como lo son pago de impuestos sobre productos de trabajo y
actividades mercantiles, condiciones generales de seguridad, higiene,
prestaciones para el trabajador, legislación bancaria sobre financiamiento a
empresas y otros.

Es importante conocer que tanto la constitución como la mayoría de los códigos y

reglamentos locales, regionales y nacionales, repercuten de alguna manera sobre
un proyecto, por lo que se deben tomar en cuenta, ya que toda actividad
empresarial y lucrativa se encuentra incorporada a determinado marco jurídico.

1.2.3 La Empresa

La empresa objeto de estudio, es una idea que se crea de la necesidad de los

bancos por liquidar los activos extraordinarios, y por consiguiente, de la
necesidad de un usuario de bancos de estudiar la opción de abrir una empresa
que se dedique exclusivamente a negociar los mismos; por lo que surge la idea de
crear esta empresa con el nombre de INTERVENTAS.

25
Para Anzola (1999) “Empresa es toda aquella organización o grupo que realiza
actividades comerciales e industriales y que provee bienes y servicios para
mantener y mejorar la calidad de vida de las personas”.

Empresa es toda aquella organización que fue creada con un determinado objetivo
y con el fin de satisfacer alguna necesidad.

La explicación que Ginebra (1997) da sobre este tema es el siguiente “Las

empresas se forman con la finalidad principal y primordial de obtener lucro o
ganancia”. Hacer negocio y hacer dinero, sobre la base de entregar bienes o
servicios es la causa de crear una empresa.

 Elementos que forman la empresa:

Según Reyes (1997) la empresa está formada, esencialmente por cuatro clases de
elementos: bienes materiales, hombres, bienes o servicios y capacidad
empresarial.

 Bienes materiales (tierra): Abarca las instalaciones, maquinaria y equipo

materias primas, edificios, etc., todo esto sirve para multiplicar la capacidad
productiva del hombre.

 Hombres (trabajo): Se explica que es el recurso humano de la empresa,

obreros, empleados, supervisores inmediatos, los técnicos, los altos ejecutivos
y los directores. El trabajo es el esfuerzo dirigido hacia la realización de algún
objetivo, de tal manera que el ser humano trabaja tanto para obtener medios
de subsistencia personal y familiar como para desplegar sus habilidades y
alcanzar metas personales. Es el elemento eminentemente activo en la
empresa y, desde luego el de máxima dignidad.

26
 Bienes o servicios (capital): Es lo que la empresa posee para ofrecer a sus
clientes potenciales.

 Capacidad empresarial: Es la manera intelectual de ordenar todos los

elementos de una manera equilibrada y estable para el buen funcionamiento
de la empresa.

 Clasificación del Sistema Empresarial en Guatemala

Cuadro No. 1
No.
Empresa Empleados Características
1. Microempresa Entre 3 y 5Pueden estar dentro de un círculo familiar, y
tener una economía subterránea (que no
están declaradas legalmente) y/o una
economía de subsistencia (las personas la
forman cuando no tienen trabajo y de ello
viven; por ejemplo: los talleres mecánicos
clandestinos, tortillerías, etc.
2. Pequeña Entre 5 y 20 Se encuentran declaradas legalmente, llevan
una contabilidad, su capital neto oscila entre
Q.20,000 y Q.1,000,000.
3. Mediana Entre 21 y 60 Cumplen con todos los requerimientos legales
y su capital neto oscila entre Q.1,000,000 y
Q.5,000,000.
4. Grande De 60 en Son empresas legalmente establecidas y su
adelante capital neto es de Q.5,000,000 en adelante.
Fuente: Cámara de Industria Guatemalteca, (2000).

 Tipos de pequeñas empresas:

 Empresas de Transformación.
 Empresas de Servicio.
 Empresas de Comercialización.

27
Luego de conocer cuales son las principales características de la pequeña
empresa, se da un concepto de lo que es la pequeña empresa de comercialización
y venta.

 Pequeña empresa de comercialización y venta

Anzola (1999) Pequeña empresa de comercialización y venta: este tipo de negocio
es aquel que compra los bienes que una empresa de transformación produce para
luego venderlos a sus propios clientes, con lo cual presta un servicio a la
comunidad y obtiene una ganancia. Es decir, comercializa los bienes y servicios.

28
 II. Planteamiento del Problema

Un país en vías de desarrollo requiere de la creación de todo tipo de negocios,

como lo es INTERVENTAS, que será una empresa dedicada a la comercialización
y venta de activos extraordinarios, los cuales son bienes que han pasado a ser
propiedad de los bancos por el incumplimiento de terceros, en el pago de créditos
otorgados con anterioridad; y debido a que no es su giro habitual, la venta de
éstos, surge la necesidad de crear esta empresa con la oportunidad de ayudar a
esas instituciones a disminuir dichos rubros mediante la venta de los activos,
además de generar empleos y beneficios lucrativos a sus socios.

Sin embargo, para que los empresarios tengan una mayor certeza del éxito de la
misma, deben conocer al consumidor, sus necesidades y preferencias; disminuir
los riesgos en cuanto a la aceptación del bien o servicio que se ofrece; y analizar
toda la información en cuanto al mercado a fin de deducir las consecuencias
futuras probables y valorar las ventajas e inconvenientes de las acciones a tomar
en la organización.

Todo inicio de un negocio implica una inversión y por pequeña o grande que ésta
sea, debe ser basado en una proyección real con el fin de obtener el mayor
porcentaje de estimación en cuanto a viabilidad.

El estudio de mercado juega un papel importante dentro de la creación de una

empresa, ya que permite visualizar lo más claro posible, la imagen de la empresa
en un futuro con relación a los productos que ofrece, así como las ventas que la
empresa logrará, el sistema de comercialización y la mezcla de mercadotecnia
ideal para llevar a cabo los objetivos de la empresa. Sin embargo, nada de ello
es posible si no se cuenta con la localización óptima, equipo y tecnología
adecuados, así como el recurso humano, ya que es la fuerza que permite que la
empresa pueda realizar con éxito sus labores, por lo que de no contar con la mano

29
de obra adecuada, cualquier esfuerzo por mantener la empresa dentro del
mercado sería inútil.

Toda organización debe conocer los posibles riesgos y oportunidades que el

entorno en que está incursionando posee, entre ello las disposiciones jurídicas
vigentes, lo que le permitirá desarrollar eventuales planes de acción que faciliten la
toma de decisiones en el momento de presentarse cualquier contingencia.

De lo anterior, surge la necesidad de realizar un estudio de mercado y un estudio

técnico-administrativo, que sirva como instrumento en la toma de decisión del
proyecto de creación de la empresa INTERVENTAS, por lo que se plantea la
siguiente interrogante:

¿CÓMO CONTRIBUYE EL ESTUDIO DE MERCADO Y EL ESTUDIO TÉCNICO-

ADMINISTRATIVO, PARA DETERMINAR LA FACTIBILIDAD DE LA CREACIÓN
DE UNA EMPRESA DE COMERCIALIZACIÓN Y VENTA DE ACTIVOS
EXTRAORDINARIOS, EN EL DEPARTAMENTO DE ESCUINTLA?

30
2.1 Objetivos:
a) General
Elaborar un estudio de Mercado y un estudio Técnico-Administrativo, para
determinar la factibilidad de la creación de una empresa de comercialización y
venta de activos extraordinarios.

b) Específicos

Estudio de Mercado
 Analizar la demanda para determinar el segmento de mercado al que va
dirigido el producto.
 Analizar la oferta para conocer las necesidades de los clientes potenciales.
 Analizar los precios que se ofrecerán a los clientes potenciales.
 Buscar alternativas de comercialización con el fin de llegar al mercado meta.

Estudio Técnico Administrativo

 Realizar la descripción del proyecto.
 Determinar la localización optima del proyecto.
 Establecer el tamaño del proyecto.
 Determinar los requerimientos técnicos y legales para la creación de la
empresa.
 Determinar la estructura organizacional

2.2 Elementos de Estudio:

a) Estudio de Mercado.
b) Estudio Técnico-Administrativo.

31
2.3 Definición Conceptual:
a) Estudio de Mercado:
Según Alcaraz (2001) el estudio de mercado es el medio para recopilar,
registrar y analizar datos en relación con el mercado específico al cual la
empresa ofrece sus productos.

b) Estudio Técnico-Administrativo:
Para Sapag, Nassir y Reinaldo (2003), el objetivo del estudio técnico es
llegar a determinar la función de producción óptima para la utilización
eficiente y eficaz de los recursos disponibles para la producción del bien o
servicio deseado.

2.4 Definición Operacional:

a) Estudio de Mercado:
Es el análisis de la demanda, oferta, precio, y comercialización del
mercado actual o potencial de los activos extraordinarios.

Indicadores:
• Análisis de la Demanda
• Análisis de la Oferta
• Análisis del Precio
• Comercialización
• Producto

b) Estudio Técnico-Administrativo:
De este estudio se derivan las necesidades de mobiliario y equipo, mano de
obra, instalaciones, etc., lo que permitirá cuantificar los costos de operación.

32
 Indicadores:
• Descripción del Proyecto
• Localización
• Requerimientos técnicos y legales
• Estructura Organizacional

2.5 Estudio de Mercado

Este estudio constituye la primera parte de la investigación formal del estudio,

donde se analiza desde la definición del producto, análisis de la demanda, análisis
de la oferta, análisis de precios y comercialización del producto, lo que permitirá
tener una clara visión de las condiciones actuales del mercado y la demanda
potencial.

 El Producto en el Mercado:

Definición del Producto:

INTERVENTAS tendrá como producto maquinaria para construcción, la cual forma
parte de los activos extraordinarios con los que cuentan Bancos del Sistema, los
cuales se clasifican según Kotler y Armstrong (1998) como productos de compra,
ya que son aquellos productos que el cliente, en el proceso de selección y compra,
por lo común compara con base en la conveniencia, la calidad, el precio y el estilo.

Dentro de dicha maquinaria se encuentran aplanadoras, excavadoras,

compactadoras, tractores, etc.

Para efectos de descripción del producto, se cuenta con listados en los cuales se
describe el modelo, serie, precio y otros detalles de la maquinaria. (VER ANEXO)

33
Producto Principal y Subproductos
Dentro de los activos extraordinarios, INTERVENTAS contará como producto
principal con maquinaria para construcción usada, sin embargo, también se
encuentran motores estacionarios, computadoras, escritorios, máquinas
industriales para confección, electrodomésticos, ropa etc., los productos en su
mayoría son usados.

INTERVENTAS al inicio de sus operaciones únicamente se dedicará a la

comercialización y venta de maquinaria para construcción.

Dentro de los subproductos se pueden encontrar limpieza de maquinaria, renta de

espacio para tener la maquinaria (almacenaje) y valuación de maquinaria.

Productos sustitutos o similares

Los productos sustitutos que podrían competir directamente con la empresa
INTERVENTAS sería toda maquinaria, cabezales, vehículos, camiones de volteo
nuevos que vendan en otras agencias, sin embargo, por ser productos nuevos su
costo es más elevado que el de los productos usados.

Productos complementarios
Dentro de los productos complementarios se encuentran repuestos (baterías,
aceites y lubricantes, otras piezas), infladores, etc., ya que son aquellos productos
por medio de los cuales el producto principal no podría funcionar.

INTERVENTAS tiene dentro de sus objetivos a mediano plazo la comercialización

y venta también de estos productos complementarios.

34
 Área de Mercado
Para los análisis de mercado y de precio, se tomó como base toda máquina que
cueste arriba de US$5,000, sin importar su clasificación, para determinar el
potencial económico del mercado.

Población consumidora o Mercado actual

A nivel del departamento de Guatemala, existen 80 empresas dedicadas a la
construcción y 16 empresas dedicadas a la preparación de terrenos o movimiento
de tierras, clasificadas por el Instituto Nacional de Estadísticas como grandes y
medianas empresas ya que tienen entre 20 y 100 empleados, 75 arrendadoras de
maquinaria para construcción y 5 municipalidades que atienden a más de 700,000
habitantes.

Asimismo, se cuenta con un total de 12 ingenios ubicados en el Departamento de

Escuintla.

La población consumidora o mercado actual corresponde a un total de 188

empresas.

La investigación de mercados, reflejó lo siguiente:

¿Utiliza maquinaria para construcción?

Respuesta Empresas Porcentaje Empresas

Muestra Población
Si 25 100 188
No 0 0 0
Totales 25 100 188

De la población investigada se encontró que la muestra de 25 empresas, todas

utilizan maquinaria para construcción y por ende, se establece que la totalidad de
188 empresas que conforman el mercado, utilizan maquinaria para construcción.

35
Lo anterior, permite confirmar que las empresas investigadas, objeto de este
estudio, representarán el mercado potencial para INTERVENTAS.

¿La maquinaria que utiliza es propia o arrendada?

Respuesta Empresas Porcentaje Empresas

Muestra Población
Propia 25 68 127
Arrendada 12 32 61
Totales * 37 100 188

* Totales modificados por respuestas múltiples.

Del total de la población de 188 empresas que conforman el mercado, el 68% que
corresponde a 127 empresas utilizan maquinaria propia, y el 32% que
corresponde a 61 empresas, utilizan maquinaria arrendada, lo que nos define que
INTERVENTAS tendrá la oportunidad de ofrecerles maquinaria a todas las
empresas que conforman el mercado.

Tasa de crecimiento de la población

La tasa de crecimiento de la población nacional es de 3.2% anual para los años
2000 al 2005 según el Instituto Nacional de Estadísticas, crecimiento que influye
en la necesidad de vivienda para los habitantes del país, misma que se debe
cubrir mediante la construcción o urbanización de sectores que permitan brindar
nueva calidad de vivienda o simplemente poder gozar de un espacio habitacional
adecuado, por lo que la demanda para ciertas constructoras aumentará y por
ende el uso de maquinaria, ya sea para construcción, movimiento de tierras o
arrendamiento (maquinaria que sufrirá desgaste).

36
 Comportamiento de la Demanda

Situación actual de la demanda

¿Cada cuánto tiempo compra usted, alguna maquinaria para construcción?

Respuesta Empresas Porcentaje Empresas

Muestra Población
1 – 12 meses 6 24 45
13 – 24 meses 7 28 52
25 – 36 meses 6 24 45
37 – 48 meses 3 12 23
49 – 60 meses 3 12 23
Totales 25 100 188

De la muestra de 25 empresas, 6 respondieron que compran maquinaria cada

año, que corresponde a 45 empresas y representa un 24% de la población.

Se determinó que de la muestra de 25 empresas, 7 empresas compran

maquinaria cada 2 años, lo que establece un 28% de la población, es decir, 52
empresas.

Cada 3 años, un 24% de la población compran maquinaria, lo que corresponde a

45 empresas.

El 12% de la población compra cada 4 años, que corresponde a 23 empresas.

El restante 12% de la población, compra cada 5 años, es decir 23 empresas.

Para INTERVENTAS el rango más importante es el primero, debido a que el

primer año se calcula la venta de por lo menos, una máquina por cada empresa
de las 45 de la población.

37
 ¿Cuántas máquinas compró en su última adquisición?

Respuesta Empresas Porcentaje Empresas

Muestra Población
Una 9 36 68
Dos 6 24 45
Tres o Más 10 40 75
Totales 25 100 188

De las 188 empresas investigadas, 75 que equivalen a un 40% de las empresas,

compran tres o más máquinas, 68 empresas que corresponden a un 36% compran
una máquina y el restante 24% que significa 45 empresas compran dos máquinas.

Esto significa que de las empresas que compran maquinaria cada dos años,
adquieren tres o más máquinas por compra, por lo que se debe mantener un
inventario mínimo de 10 máquinas mensuales.

Tipología del Consumidor

Los consumidores son empresas dedicadas a la construcción, movimiento de
tierras o ingenios que se cree analizan, cotizan y deciden la compra en cuanto al
precio, uso y servicio al cual esté destinado el producto, haciendo un balance
entre precio y marca.

Características de la demanda
La demanda por su necesidad, de maquinaria para construcción, es una demanda
de bienes social y nacionalmente necesarios, que son los que la sociedad requiere
para su desarrollo y crecimiento, que está relacionado con la alimentación,
vestido, vivienda.

38
 Demanda del Producto

$120,000

$100,000 $101,000

$80,000
$76,000
Precio

$60,000
$51,000
$40,000
$26,000
$20,000
$10,000
$0
20 40 60 80 100
Cantidad Demandada
Precio
Fuente: Investigación de mercados realizada para INTERVENTAS

Estimación de la demanda futura

Se estima que a tres años van a demandar 383 máquinas, según cuadro de
¿Cuántas máquinas compró en su última adquisición?, de la página anterior.

39
Producto que ofrece INTERVENTAS
Contará con la siguiente maquinaria para ofrecer al mercado:

MAQUINARIA QUE OFRECE

INTERVENTAS
No.
DESCRIPCIÓN MÁQUINAS
Barredoras 5
Cargador sobre orugas 5
Camion cisterna 5
Compactadora
Neumática 5
Camión de Volteo 18
Cargador frontal 14
Excavadora hidráulica 32
Luz Amida 9
Minicargador 14
Motoniveladora 14
Montacargas 9
Pavimentadora 5
Patrol 5
Retroexcavadora 14
Rodos 23
Tractor 23
Vibrocompactador 5
TOTAL 198

40
 Comportamiento de la Oferta

Entre las empresas que se dedican a la venta de maquinaria pesada se

encuentran:

Nombre Ubicación Características

Multiequipos 27 Calle 13-07 Zona 5 Venta de maquinaria
nueva, ( Allmand, Mikasa,
Whiteman, Multiquip,
Gehl, Sullivan) y renta de
las mismas.
Grupo Disagro Anillo Periférico 17-36 Venta de maquinaria
Zona 11 nueva marca New Holland
y renta de la misma.
Sisma de Guatemala 4ª. Calle 3-53 Zona 10 Venta de maquinaria
nueva y renta de la
misma.
Tecún 3ª. Calle 3-60 Zona 9 Venta de maquinaria
nueva marca Daewoo,
Fiatallis, Cipsa, Dynapac,
Case.
Maquipos Carretera a Amatitlán Km. Venta de maquinaria
12, Zona 12 nueva marca Terex.
Codaca Guatemala, S. A. Calzada Roosevelt 11-76 Venta de camiones de
Zona 7 volteo nuevos marca
Internacional

41
 Empresas que se dedican a la venta de maquinaria pesada nueva y usada.

Gentrac Calzada Aguilar Batres Venta de maquinaria

54-41 Zona 12 nueva y usada
únicamente marca
Caterpillar y renta de la
misma.
Distribuidora Yale 14 Avenida 15-01 Zona 12 Venta de maquinaria
nueva y usada (Bomag,
Dresser, Galion, JCB,
Stow, LinkBelt, Bobcat)
Coguma Calzada Aguilar Batres Venta de maquinaria
36-01 Zona 12 nueva y usada marca
John Deere, Ingersoll
Rand, Wacker, Kohler,
Nordberg, Astec.
Kenworth de Centro Calzada Aguilar Batres Venta de camiones de
América, S. A. 36-46 Zona 11 volteo nuevos y usados
marca Kenworth
Hirconsa Km. 16 carretera al Venta y renta de
Pacífico maquinaria pesada,
únicamente dos marcas.

De las empresas mencionadas únicamente cinco se dedican a la venta de

maquinaria usada.

42
Entre los tipos de maquinaria que las empresas mencionadas anteriormente
ofrecen, se encuentran:

Descripción Serie Serie Serie Serie Serie Serie Serie Serie

Motoniveladoras 120H 140H
Tractores D5M D6M D7R D8R D9R D10R
Excavadoras 320 330 345 365
Retroexcavadoras 416 420 428
Vibrocompactadores CS CS CS CP CP
423 433 533 533 433
Asfaltadora AP
1055
Recuperadora de
Asfalto RM
350
Cargadores 924 928 950 962 966 988 998 IT28
frontales
Camiones fuera 769 771 777
De carretera
Minicargadores 216 236 242 246
Miniexcavadoras 301.5 302.5 303.5
Manipuladores TH
360

Lo anterior indica, que estas empresas ofrecen al mercado 12 clases de

maquinaria para construcción, cada una con sus especificaciones en tamaño, lo
que corresponde a una serie diferente por cada tipo. Cuentan con inventario
aproximado de dos unidades por modelo.

43
Proveedores para INTERVENTAS
INTERVENTAS contará con dieciséis bancos proveedores de activos
extraordinarios, de los veintisiete bancos activos del sistema financiero
guatemalteco, esto se debe a que inicialmente contará con los bancos que tienen
agencias en Escuintla y posteriormente, realizará el contacto con los demás
bancos del sistema financiero para que funjan también como proveedores, de
acuerdo a los resultados que se logren obtener.

Grado de competencia
Al analizar las empresas que se dedican a la distribución de maquinaria para
construcción nueva y usada, se puede decir que son competencia indirecta,
debido a que INTERVENTAS no solamente ofrecerá para la venta, variedad de
marcas en cuanto a maquinaria para construcción se refiere, sino también a
precios más accesibles que en el mercado y a la vez recibirá maquinaria para
revenderla, a ello se debe que estas empresas no se tomen como competencia
directa, aunque también vendan usadas pero no reciben maquinaria en
consignación, además de que no cuentan con mucha propaganda en su área y la
venta que realizará INTERVENTAS será personal, porque según Kotler y
Armstrong (1998) es la presentación personal que hace la fuerza de ventas con el
propósito de hacer ventas y de desarrollar relaciones con los clientes.

Asimismo, INTERVENTAS tendrá ventaja sobre otras empresas debido a la

intermediación financiera que brindará a sus clientes en la compra de maquinaria
por medio de financiamiento.

Factores que condicionan la evolución previsible

Dentro de estos factores se encuentran:
• Ubicación estratégica de la empresa, ya que estará situada en una de las
autopistas más importantes del país y de mayor tránsito.

44
• Buena disposición que muestran los encuestados al ofrecerles los servicios de
INTERVENTAS, porque consideran que será un nuevo concepto en punto de
venta de este tipo de productos.
• Cercanía de la ubicación a la ciudad capital, así como la realización de
proyectos en dicha área.

Un factor desfavorable podría ser la incertidumbre en cuanto a la estabilidad de la

economía guatemalteca por el cambio de gobierno, lo que podría influir en los
proyectos de construcción, así como inflación y el cierre de cartera al otorgar
financiamiento.

Planes y Proyectos INTERVENTAS

Dentro de sus planes de expansión, en un plazo de tres años después de haber
iniciado operaciones, está abrir una sucursal en El Salvador, ya que se sabe que
los bancos de Centroamérica tienen la misma necesidad de liquidar sus activos
extraordinarios, asimismo, se tiene contemplado un área en la carretera hacia
Puerto Barrios, que funcione igual ya que dicha autopista también es utilizada por
un porcentaje alto tanto de viajeros como turistas.

 Comportamiento de los Precios

Análisis Histórico de los Precios

Los precios de la maquinaria sufren un 1.5% de incremento por año, información
proporcionada en una empresa que se dedica a la venta de maquinaria para
construcción nueva.

Análisis de Precios con relación a competencia

Los precios de la competencia, están un 12% arriba de los precios que
INTERVENTAS manejará en sus productos.

45
Con relación a los precios que maneja la competencia, se puede analizar lo
siguiente:

Descripción de GENTRAC GENTRAC INTERVENTAS

Maquinaria Maquinaria Nueva Maquinaria Usada Maquinaria usada
Precio Precio Precio

Excavadora marca
Caterpillar modelo $ 150,000.00 $ 85,000.00 $ 76,000.00
320

Tipo de cambio
Q.8.00 * $1.00 Q. 1,200,000.00 Q. 680,000.00 Q. 608,000.00

Para realizar la comparación anterior, se cotizaron productos similares y se puede

observar, que la diferencia entre comprar una maquinaria nueva y una usada es
aproximadamente entre un 50 y 56%.

Se comparó los valores de la maquinaria usada, por lo que pudimos observar que
INTERVENTAS contará con un mejor precio, ya que al comprar esta maquinaria el
consumidor podría ahorrarse $9,000.00, lo que equivale a Q. 72,000.00.

Asimismo INTERVENTAS ofrecerá financiamiento, servicio de traslado de

maquinaria, asesoría en la compra, mismos beneficios que ofrece la empresa
GENTRAC (empresa local de venta de maquinaria).

46
Influencia prevista de los precios sobre la demanda
De acuerdo a la demanda del producto y del margen de precios que se tenga con
relación a la competencia, así se podrán manejar los valores de la maquinaria.

Márgenes de Comercialización
El margen de comercialización del que gozará INTERVENTAS será de un 6%
sobre el valor de la maquinaria.

La investigación de mercados, mostró los siguientes resultados:

¿Qué precio pagó por las máquinas?

Respuesta Empresas Porcentaje Empresas

Muestra Población
US$10,000 A US$ 25,000 9 36 68
US$26,000 A US$ 50,000 5 20 38
US$51,000 A US$ 75,000 7 28 53
US$76,000 A US$ 100,000 2 8 15
US$101,000 en adelante 2 8 15
Totales 25 100 188

De la muestra de 25 empresas, 9 respondieron que pagan entre US$10,000 a

US$25,000 en la compra de maquinaria, lo que establece 68 empresas de las 188
de la población que conforman el mercado, es decir un 36%.

El 20% de la población, que corresponde a 38 empresas pagan entre US$26,000

a US$50,000 por las máquinas.

Asimismo, un 28% de la población que significa 53 empresas del total que

conforman el mercado, pagan entre US$51,000 a US$75,000 en la compra.

Las empresas que pagan entre US$76,000 a US$100,000 son 15, que
corresponde al 8% del total de la población que conforma el mercado.

47
El otro 8%, que corresponde también a 15 empresas, paga US$101,000 en
adelante por las máquinas.

Lo anterior, indica que las personas o empresas que utilizan maquinaria para
construcción, en su mayoría, están en disposición de gastar entre US10,000 a
US$75,000 por compra.

 Análisis de Comercialización

Canales de Comercialización
Los canales de comercialización se pueden describir por el número de niveles de
canales involucrados, cada etapa de intermediarios se desempeña algún trabajo
en llevar el producto y su propiedad más cerca del comprador final.

El canal de comercialización para el producto que INTERVENTAS ofrece sería

llamado canal de mercadotecnia indirecta, ya que según (Kotler y Armstrong
1998) es el canal que incluye uno o más niveles de intermediarios.

Proveedor de INTERVENTAS Usuario

Activo (Intermediario) industrial
Extraordinario (Comprador)

Formas de comercialización del Proyecto

Es importante conocer las épocas de mayor utilización de la maquinaria para
construcción, con el fin de lograr mayores ventas, promocionando adecuadamente
el producto.

48
Debido a que la demanda podría variar durante el año, debido a que en tiempos
de lluvia, las construcciones no se realizan con la misma frecuencia, asimismo la
cosecha de azúcar es estacional, a continuación se estima lo siguiente:

• Enero Alta
• Febrero Alta
• Marzo Alta
• Abril Media
• Mayo Media
• Junio Baja
• Julio Baja
• Agosto Media
• Septiembre Media
• Octubre Media
• Noviembre Alta
• Diciembre Alta
Fuente: Asazgua / Cámara Guatemalteca de la Construcción 2003

En donde la demanda alta se refiere a un rango entre 75% y 100%, media entre
51% y 74% y baja un 50% o menos.

Asimismo, se comercializará en forma directa mediante la venta personal,

ofreciendo un disco compacto (CD) que contenga fotos de la maquinaria que está
en venta, así como las especificaciones de cada una y el precio, con el fin de
ofrecer los servicios y dar a conocer el producto. Además de enviar
mensualmente a los clientes potenciales vía fax o Internet, un listado con los
productos disponibles para la venta, a fin de mantenerlos actualizados y brindarles
un mejor servicio y una mejor opción de compra.

49
La publicidad juega un papel importante dentro de la empresa, pues ayudará a
posicionarla dentro del mercado actual. La forma eficaz de impactar a nuestro
mercado meta es el lanzamiento publicitario masivo, para lo cual se tomarán las
siguientes acciones:

Medio Costo Costo Costo

Publicitario Tipo Cantidad Unitario Mensual Anual

Impresión Mantas 8 Q.300.00 Q.200.00 Q.2,400.00

Impresión Bifoliares 5,000 Q. 0.54 Q. 225.00 Q. 2,700.00

Disco
Escrito 60 Q. 15.00 Q.900.00 Q. 10,800.00
Compacto
(CD)

Impresión Vallas 2 Q. 40,000.00 Q. 3,334.00 Q. 40,008.00

Publicitarias

Impresión Guía 1 Q. 16,000.00 Q. 1,334.00 Q. 16,008.00

Telefónica

TOTAL Q. 5,993.00 Q. 71,916.00

Mantas:
Se colocarán mantas que contengan la dirección del lugar de ubicación de la
empresa para que no únicamente conozcan de su existencia sino también puedan
conocer que producto ofrece y visitarla, así como en el centro de Escuintla, y en
otros puntos de la autopista a Puerto Quetzal, que se estudiarán detenidamente
con el fin de determinar el lugar adecuado.

50
Bifoliares:
Los bifoliares darán a conocer la empresa y el producto, deberán circular en el
departamento de Escuintla, asimismo se podrá colocar cierta cantidad en la
Cámara de la Construcción, para que los afiliados conozcan del nuevo concepto
de empresa. Un área específica en Escuintla, puede ser el peaje.

Discos Compactos
Estos CD podrán ser grabados en la empresa con información importante de la
misma, a fin de que el vendedor pueda presentarse ante los clientes potenciales
con un CD el cual contenga fotografías de la maquinaria disponibles para la
venta, así como especificaciones y precio.

Este CD servirá como carta de presentación de INTERVENTAS y podrán los

consumidores tener una visión más clara del objetivo que INTERVENTAS
pretende lograr, además que el vendedor ofrecerá los servicios de una manera
más detallada.

Vallas Publicitarias
Se podrán alquilar espacios en carteleras en un área bastante transitada como
Aguilar Batres, Roosevelt, autopista a Puerto Quetzal, con el fin de dar a conocer
la empresa, las misma tendrán un tamaño aproximado de 3 mts. * 6 mts. durante
un año.

Formas de Pago
La investigación de mercados, reflejó los siguientes resultados:

¿En qué forma pagó la adquisición de maquinaria?

Respuesta Empresas Porcentaje Empresas

Muestra Población
Crédito 14 56 105
Contado 7 28 53
Mixto 4 16 30
Totales 25 100 188

51
El 56% que corresponde a 105 empresas de la población, respondieron que
adquieren la maquinaria al crédito, mientras que el 28% que corresponde a 53
empresas compran al contado y un 16% adquieren sus máquinas de forma mixta,
es decir, parte al crédito y otra parte al contado.

INTERVENTAS contará con planes de financiamiento sobre la maquinaria, y

podría desarrollar nuevas opciones de crédito, bajos intereses, mayores
facilidades del pago, con el fin de atraer mayor porcentaje de compradores.

¿Qué le gustaría que le ofrecieran en la venta de maquinaria?

Respuesta Empresas Porcentaje Empresas

Muestra Población
Repuestos 8 20 38
Calidad 5 13 24
Respaldo 2 5 9
Servicio de 3 8 14
Mantenimiento a
domicilio
Facilidades de Pago 6 15 28
Precio Competitivo 5 13 24
Garantía 3 8 14
Servicio 4 10 19
Variedad de 1 3 5
Maquinaria
Tres Servicios 1 3 5
gratuitos
Información Técnica 1 3 5
Partes Originales 1 3 5
Totales 40 100 188
De las 188 empresas que conforman la población total, el 20% que son 38
empresas, respondieron que les gustaría que les ofrecieran variedad y existencia
de repuestos.

El 15% de las empresas, que corresponde a 28 empresas de la población,

respondieron que les gustaría que les ofrecieran mayores facilidades de pago y

52
un 13% de las empresas de la población hicieron saber que un precio competitivo
es lo que buscan al comprar maquinaria.

Es importante reconocer que existe muy poca oferta de repuestos, las empresas
muchas veces no ofrecen un buen servicio, los compradores buscan opciones en
facilidades de pago, lo que significa que las empresas guatemaltecas que venden
maquinaria, no se han preocupado por mantener satisfechos a sus clientes y de
ahí nace la oportunidad de que INTERVENTAS pueda cubrir estas necesidades,
mediante una adecuada comercialización de sus productos.

53
Plan de Comercialización

El objetivo de este plan de comercialización es realizar un detalle de las

actividades a realizar, con el fin de dar a conocer la empresa y la maquinaria para
construcción, producto objeto de este estudio, debido a que se cuenta con una
población de 188 empresas, a las cuales es importante llegar y promocionar el
producto, para asegurar de alguna manera su preferencia al momento de comprar.

Cronograma de visitas
Tomando en cuenta que son 188 empresas potenciales que utilizan
maquinaria para construcción, se deberán visitar 5 empresas diarias, lo que
permitirá cubrir el total de empresas en un tiempo aproximado de dos
meses, considerando que durante el mes se trabajan 20 días, contando la
semana de lunes a viernes.

Estrategias a seguir:
1. El vendedor deberá enterarse del tipo de maquinaria que utiliza la
empresa a visitar.
2. Quien es la persona que toma la decisión en la compra de
maquinaria.
3. Concertar una cita con la persona encargada.
4. Visitar al cliente y hacerle una breve presentación de la empresa y el
producto, brindándole un CD con todos los detalles de la maquinaria
disponible, incluyendo el precio.
5. Hacer del conocimiento del cliente, las formas de pago establecidas
por INTERVENTAS, como lo son contado, financiamiento y mixto.
6. Ofrecer a los clientes un listado mensual de la maquinaria existente.
7. Visitar periódicamente al cliente, con el fin de darle seguimiento, ya
sea por la compra realizada o bien, para ir conociendo más sus
necesidades y el momento en que éstas se puedan cubrir, mediante
el producto que se ofrece.

54
Capacidad de competencia del proyecto
INTERVENTAS ya que tiene un nuevo concepto de empresa, debido a que se
quiere incursionar en el mercado como un supermercado de maquinaria para
construcción, en el cual se podrá vender y aceptar maquinaria en consignación;
tiene una gran capacidad de competencia, ya que las demás empresas en su
mayoría únicamente venden maquinaria nueva y no reciben maquinaria para
revenderla, en algunos casos sí aceptan pero solamente de la misma marca que
comercializan, mientras que INTERVENTAS se encuentra en disposición de
aceptar todas las marcas.

Oferta potencial de INTERVENTAS

INTERVENTAS contará con 198 máquinas para construcción, que pondrá a
disposición de sus clientes, con el fin de comercializarlas y venderlas.

A mediano plazo, se tiene contemplado la apertura de por lo menos una sucursal,

ya sea en El Salvador o en la carretera a Puerto Barrios.

A largo plazo, la venta personal de los demás activos extraordinarios con que
cuenten los bancos, así como la cobertura total de los demás bancos del sistema
como proveedores de INTERVENTAS.

2.6 Estudio Técnico-Administrativo

Esta segunda parte del proyecto, lo conforman los aspectos físicos de
infraestructura y humanos que se deben tomar en cuenta para desarrollar el
proyecto de crear INTERVENTAS, mediante el cumplimiento de los objetivos
propuestos para el presente estudio.

55
 Localización

Macrolocalización
Guatemala está estratégicamente ubicada en medio de dos océanos y se
encuentra localizada en la parte norte del istmo centroamericano, está dividida en
8 regiones, 22 departamentos y 331 municipios.

Microlocalización
El departamento de Escuintla se encuentra situado en la región central, limita al
norte con los departamentos de Chimaltenango, Sacatepéquez y Guatemala.

Actualmente, Escuintla es uno de los departamentos de mayor crecimiento de

viviendas así como de clubes vacacionales, por lo que muchas constructoras
brindan sus servicios en dicha zona.

INTERVENTAS estará ubicada en el Km. 60.5 carretera a Puerto Quetzal.

Distancias y Costos de Transporte

Distancia de los clientes
Dentro de los clientes potenciales se encuentran constructoras, empresas que se
dedican a la preparación de terrenos o movimiento de tierras y arrendadoras de
maquinaria para construcción, y por medio del estudio de mercado, se determinó
que existe demanda para maquinaria para construcción y a quienes
INTERVENTAS realizará venta personal para llegar hasta los clientes potenciales,
por lo que la distancia no es relevante.

Los costos de transporte desde la ciudad capital hasta la empresa

INTERVENTAS, tomando en cuenta que quienes visitarían las instalaciones son
los jefes de compras de las empresas encuestadas y que viajarían en automóvil,
es de Q.50.00 ida y vuelta aproximadamente por 60 kilómetros.

56
En el caso de los ingenios, se tomaron en cuenta los ubicados en Escuintla, por lo
que la distancia es 2 ó 3 kilómetros máximo.

Distancia de los proveedores:

Los proveedores de activos extraordinarios en su mayoría se encuentran ubicados
en el departamento de Escuintla, sin embargo, sus mercaderías se encuentran
localizadas en la ciudad capital, por lo que INTERVENTAS a su vez, ofrecerá
también los servicios de traslado de la maquinaria hacia sus instalaciones, costo
que corre por cuenta de cada proveedor.

La empresa, contará con el contrato de una empresa de transporte especializada,

los costos dependen del número de máquinas, el tamaño de cada una,
localización en donde se encuentren, etc., por supuesto con una tarifa especial
para los proveedores y devengando un porcentaje de comisión sobre el servicio
que INTERVENTAS ofrecerá.

Distancia de los trabajadores:

A través del desarrollo del proyecto, se ha previsto únicamente contratar a quienes
viven en el departamento de Escuintla, esto con el fin no solamente de evitar
costos elevados de mano de obra, sino por la facilidad de que los empleados
puedan movilizarse desde su lugar de habitación hasta su trabajo. Lo que
permitirá que INTERVENTAS también sea una fuente de empleos en dicho
departamento.

El costo de transporte del centro de Escuintla hacia INTERVENTAS sería

aproximadamente de Q.1.50.

57
Localización del terreno
En este caso, se utilizará el método cualitativo por puntos o evaluación de
factores, el cual consiste en asignar factores cuantitativos a una serie de aspectos
que se consideran relevantes para la localización. Esto conduce a una
comparación cuantitativa de diferentes sitios. El método permite ponderar factores
de preferencia para el investigador al tomar la decisión. Este método es utilizado
en evaluaciones generales de ubicaciones opcionales, debido a:

1. Su sencillez facilita la fundamentación del porqué se prefiere un

emplazamiento en vez de otro;
2. Permite a los administradores consideraciones (factores) relacionadas con la
ubicación en el proceso de evaluación, y
3. Fomentan la coherencia de criterio al evaluar los méritos relativos de las
opciones antes de decidir la ubicación definitiva.

Descripción de los lugares escogidos para evaluación, tomando en cuenta que el

interés no es comprar una propiedad sino el alquiler de un terreno.

58
 DESCRIPCIÓN DE TERRENOS

A. Km. 60.5 carret. Puerto B. Km. 36.5 carretera a Puerto

Quetzal Quetzal
Factores Este terreno se encuentra a orillas Área altamente industrial con carretera
Geográficos de la carretera principal hacia accesible al terreno a pocos kilómetros
Puerto Quetzal y a pocos metros de la orilla de la autopista.
de tiendas de conveniencia. Se
encuentra en una zona de alto
crecimiento en construcción tanto
de viviendas, como de centros
vacacionales.
Factores Está ubicado en zonas de industria, no
Sociales Los servicios sociales con los que existen escuelas ni otros servicios.
cuenta las cercanías de este
terreno son escuelas, centros de
salud, alta actividad comercial.
Factores En las cercanías, se puede En el lugar donde se encuentra este
Económicos encontrar mano de obra calificada. terreno, la mano de obra no es
Cuenta con agua, luz, teléfono, abundante, sin embargo, podría
drenajes y un total de 5,000 metros haberla en los municipios cercanos, el
cuadrados. El terreno cuenta con sector no cuenta con servicio
una galera, oficinas y baño. telefónico. El terreno no cuenta con
galera, oficinas y baño. Sus
dimensiones son 4,1

Aplicación del método de factores:

• Se seleccionan y listan los factores relevantes de análisis de ubicación del
terreno en la primera columna.
• En la segunda columna se le ha asignado un peso a los factores relevantes de
acuerdo a la importancia que tiene para la toma de decisión. Los pesos
suman 1.
• Se asigna una escala común a cada factor, en este caso de 1 a 5, siendo la
mejor nota 5.

59
• Cada sitio potencial, A. Km. 60.5 carretera a Puerto Quetzal y B. Km. 36.5
carretera a Puerto Quetzal, ha sido calificado para cada factor de acuerdo a la
escala asignada y ese valor se multiplicó por el peso.

• La última fila del cuadro muestra la suma de las puntuaciones (Adam, Everett y
Ebert, 1991)

EVALUACIÓN DE LAS OPCIONES IDENTIFICADAS

Peso
Factor relevante asignado Opción A Opción B
Calificación Ponderada Calificación Ponderada
Cercanía de los clientes 0.10 3 0.30 3 0.30
Carretera terrestre accesible 0.10 5 0.50 5 0.50
Aceptación de la comunidad 0.05 4 0.20 3 0.15
Mano de obra calificada disponible 0.15 5 0.75 3 0.45
Energía eléctrica 0.20 3 0.60 4 0.80
Agua 0.20 4 0.80 3.2 0.64
Construcción y Terreno 0.12 4 0.48 2 0.24
Visualización del terreno 0.08 5 0.40 2 0.16
Suma 1 4.03 3.24

De acuerdo a la evaluación por el método de factores, se ha podido determinar

que la ubicación del terreno será la opción A, en el departamento de Escuintla,
Km. 60.5 carretera a Puerto Quetzal, ya que de las dos opciones es la que obtuvo
mayor calificación, además que su ubicación está a la orilla de la carretera
principal, lo que ayudará a visualizar los activos ya sea rumbo a Puerto Quetzal o
rumbo a la ciudad capital.

Adicionalmente, el terreno ofrece una galera y muro perimetral, por lo que no se

tendría que realizar ningún tipo de construcción, ya que también cuenta con
oficinas y baño privado.

El terreno tiene un costo de arrendamiento mensual de Q 5,500.00.

60
 DISTRIBUCION DEL TERRENO

E
X
H
I
B
GALERA I
C
I
Ó
N

D
E

A
C
T
I
ÁREA V
DE O
OFICINAS S

ÁREA DE PARQUEO

CARRETERA A PUERTO QUETZAL

61
 DISTRIBUCIÓN DE OFICINAS

GERENCIA

SALA DE SESIONES

RECEPCION

BAÑOS
BAÑOS

62
 Descripción del Proyecto

Esta nueva empresa viene a ayudar a los bancos a vender los activos
extraordinarios que fueron adquiridos debido a la falta de pago de terceros. A
medida que el volumen de estos activos va en aumento, los bancos se ven en la
necesidad de adquirir nuevos espacios para estas maquinarias, y el deterioro de
las mismas con el pasar del tiempo empieza a surtir efecto, por lo que
INTERVENTAS encuentra la oportunidad y el espacio adecuado para colocar esta
maquinaria a disposición de las empresas o personas individuales que las
necesiten, y de esta manera ayudar a la economía de la región y del país, ya que
dicha maquinaria tendrá mejores precios y mejores opciones de compra en el
mercado.

INTERVENTAS estará conformada por seis socios, quienes aportarán

Q.50,000.00 cada uno, por lo que se cuenta con una aportación total de
Q.300,000.00 en el inicio de sus operaciones.

Capacidad del proyecto

Tomando en cuenta el tamaño del terreno, se considera que tiene capacidad para
tener en exhibición hasta un máximo de veinte unidades de maquinaria para
construcción, que equivalen a US$1,500,000.00 en existencias.

Al mantener dichos activos en exhibición, se obtendrá un ingreso fijo de Q. 700.00

mensuales por activo.

Factores condicionantes del tamaño

• Aprovechamiento del espacio disponible
• Tamaño de la maquinaria
• Número de maquinaria en exhibición

63
En el futuro se tiene considerado expandir la empresa a El Salvador, sin embargo,
en el terreno actual se deberá acondicionar bien la maquinaria con el fin de poner
más unidades en exhibición conforme la demanda.

Dimensión del mercado

El mercado para INTERVENTAS será de 188 empresas, dentro de las que se
encuentran constructoras, empresas de movimiento de tierras, arrendadoras de
maquinaria, Ingenios y municipalidades más importantes del país que utilizan
maquinaria para construcción.

Justificación del tamaño

Se considera un tamaño adecuado, ya que cuenta con oficinas y baño, lo que
ocupa una construcción total de 100 metros², por lo que para el área de exhibición
de la maquinaria serán utilizados los restantes 4,900 metros².

 Proceso de Producción
En el caso de la empresa INTERVENTAS, no se cuenta con un proceso de
producción, ya que será una empresa dedicada a la comercialización y venta, por
lo que únicamente se realizarán contactos con bancos que tengan agencias en
Escuintla y posean activos extraordinarios, con el fin de que brinden a esta
empresa, en consignación la maquinaria disponible.

64
DIAGRAMA DE FLUJO DEL PROCESO DE SERVICIO DE INTERVENTAS

Inicio

1 Contacto con el Banco

2 Cita con el encargado de Activos Extraord.

3 Presentación del Proyecto de INTERVENTAS

4 Visita lugar de almacenamiento de activos

5 Revisión de los activos contra los listados

Traslado de activos a instal. INTERVENTAS

6

Contacto de clientes potenciales

7

65
 8 Presentación del producto por medio de
fotografías en CD

9 Visita del cliente instalaciones INTERVENTAS

10 Negociación de activo contado/financiado

Contado Financiado

Venta del Activo Traslado documentos

11 11
a financiera

12 Traslado de maquinaria 12 Aceptación o rechazo

al cliente de financiamiento
Aceptación

13 Servicio post-venta 13 Venta del Activo

Traslado maquinaria
14
al cliente

Servicio post-venta
15

66
Capacidad ociosa
Debido a que INTERVENTAS será una empresa que contará físicamente en sus
instalaciones con cierto número de maquinaria y a la vez tendrá más maquinaria
disponible para la venta, aunque ésta no esté físicamente en las instalaciones, lo
que evitará tener capacidad ociosa, ya que al momento de vender alguna unidad,
inmediatamente se hará el traslado de alguna otra maquinaria que ocupe dicho
espacio, lo que permitirá siempre tener maquinaria en exhibición, así como
mantener los ingresos por almacenaje siempre fijos.

Obras Físicas
Para la realización del proyecto físicamente no es necesario realizar ningún tipo de
construcción, ya que las instalaciones están acordes con lo necesario, cuentan
con oficinas y baño, una galera, área de parqueo, el terreno está totalmente
circulado por cuestiones de seguridad, tiene luz y agua propia, etc. El único costo
en la adquisición del terreno es el alquiler mismo, el cual se pagará
mensualmente.

Tecnología
La tecnología a utilizar es puramente programas de computación que permitan
mantener un estricto control de las existencias de maquinaria, así como los
programas relacionados con Microsoft Office para la realización de la
documentación puramente secretarial. (Cotizaciones, cartas, etc.)

Adquisición de equipo y maquinaria

Actualmente el terreno y sus oficinas se encuentran en óptimas condiciones para
poder llevar a cabo la apertura de la misma, por lo que no es necesario adquirir
ningún tipo de equipo o maquinaria para la construcción o adaptación de la misma,
es decir, no se incurrirá en costos para adaptar el terreno para las instalaciones de
INTERVENTAS.

67
Sin embargo, para poder llevar a cabo la apertura de la empresa, es necesario
contar con mobiliario y equipo de oficina, con el fin de brindar un excelente servicio
al cliente que visite las instalaciones, así como también tener el equipo adecuado
para poder llevar a cabo las negociaciones.

Debido a esta necesidad de mobiliario y equipo se hace un listado de lo necesario

para montar las oficinas y los precios del mercado. (Ver anexo)

 Área Administrativa
La empresa INTERVENTAS, debido a que está en la fase de creación, no ha
analizado el proceso administrativo, por lo que no se encuentra debidamente
definido y eso conlleva a que no cuenten con herramientas administrativas
necesarias para poder iniciar operaciones de un modo ordenado y específico.

Planeación
Debido a que es una empresa en fase de creación se le propone realizar una
planificación a corto plazo velar porque se cumpla la misión, visión y objetivos
propuestos para la empresa, mediante el aseguramiento de que todos los
empleados comprendan los propósitos de la organización y los métodos para
lograr el éxito. A mediano plazo expandir sus actividades a otros sectores, como
lo son el área norte del país y su producto, ya que podría dar énfasis a la
comercialización de otros activos y a largo plazo, la apertura de una sucursal en El
Salvador.

Se propone a la empresa, lo siguiente:

68
 Misión
Empresa de comercialización y venta de activos extraordinarios, con el fin de
ayudar no sólo a los bancos a disminuir dichos activos, sino también a brindar una
nueva opción de compra, con personal altamente calificado en asesoría, que
permita la total satisfacción del cliente después de la compra.

Visión
Ser una empresa bien organizada, líder en la comercialización y venta de activos
extraordinarios, brindando los mejores precios del mercado, ofreciendo calidad en
el producto, mediante una gran cobertura tanto a nivel nacional como
centroamericano y la mejor atención y asesoría al cliente.

Objetivos
• Desarrollar y capacitar a los trabajadores para la realización óptima de sus
actividades.
• Lograr la identificación de los empleados con la empresa.
• Mantener comunicación constante pre y post venta con el cliente.
• Mantener un nivel alto de atención al cliente.
• Proporcionar un servicio de calidad constante.
• Mantenerse al frente de la competencia.
• Comercialización y venta de productos complementarios.

Estrategias
• Mantener comunicación con los empleados, tanto ascendente como
descendente.
• Brindar capacitación constante a los vendedores sobre capacidad, usos, etc.
de la maquinaria existente.
• Buscar clientes para la maquinaria, a través de un vendedor que realice giras
en el interior del país, a fin de darse a conocer.

69
• Brindar asesoría suficiente a los clientes en la compra de maquinaria, para una
mejor y más rápida decisión de compra.
• Minimizar el tiempo de traslado y entrega de la maquinaria, cuando ésta sea
comprada como parte del servicio al cliente.
• Realizar promociones constantes de la maquinaria para un mejor resultado en
ventas.

Políticas
• Contratar personal especializado en el ramo de comercialización y venta de
maquinaria.
• Se otorga financiamiento mediante acuerdo con el banco.
• Ofrecer algún otro valor agregado en la compra de maquinaria, como puede
ser capacitación sobre la misma, gratuitamente.

ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
El diseño de la estructura organizacional para INTERVENTAS ayudará al
cumplimiento de las metas y en la toma de decisiones necesarias para poner en
práctica los planes. Asimismo, permitirá conocer claramente la secuencia y
relación que tienen las diferentes funciones o actividades de la organización, los
responsables de realizarlas, etc.

Salarios del Recurso Humano

No.
Empleados Puesto Sueldo
1 Gerente General Q5,000.00
1 Secretaria Q1,800.00
1 Vendedor * Q2,000.00
5 Guardias de Seguridad (Q.1,770.00 c/u)
(subcontratados) Q8,850.00
Total Q17,650.00
* El vendedor además del sueldo base, tendrá comisiones

70
 ORGANIGRAMA PROPUESTO PARA INTERVENTAS
AL INICIO DE LA EMPRESA

Socios

Gerente
Contabilidad
General

Secretaria

Seguridad

Vendedor

71
 ORGANIGRAMA PROPUESTO PARA INTERVENTAS
DESPUÉS DEL QUINTO AÑO DE OPERACIONES

Junta
Directiva

Gerente
General

Secretaria

Gerente de Gerente de Gerente de

Finanzas Negocios Operaciones Seguridad

Contador
Vendedor Mecánico

72
 DESCRIPCIÓN Y ESPECIFICACIONES DEL PUESTO

I. IDENTIFICACIÓN DEL PUESTO

Título del Puesto: GERENTE GENERAL

Departamento: Gerencia General

Reporta a: Junta Directiva

Supervisa a: Secretaria / Gerentes de Finanzas, Negocios

y Operaciones

Fecha de ingreso: 1er. año

II. OBJETIVO DEL PUESTO

• Dirigir y coordinar las actividades de la empresa.

III. PRINCIPALES ACTIVIDADES DEL PUESTO

1. Definir metas, establecer estrategias y desarrollar planes para coordinar las

actividades.

2. Determinar qué debe hacerse, cómo debe hacerse y quién lo hará.

3. Dirigir y motivar al personal de la empresa y resolver conflictos.

IV. RESPONSABILIDAD DEL PUESTO

El adecuado funcionamiento de todas las actividades de la empresa.

V. REQUISITOS DEL PUESTO

Preparación académica: Licenciado en Administración de Empresas.

Maestría en Finanzas.
Manejo de equipo: Equipo de oficina (computadora, cañonera, etc.)
Experiencia laboral: 3 años en puesto similar
Edad: 30 – 50 años

73
 DESCRIPCIÓN Y ESPECIFICACIONES DEL PUESTO

I. IDENTIFICACIÓN DEL PUESTO

Título del Puesto: SECRETARIA

Departamento: Gerencia General

Reporta a: Gerente General

Supervisa a: ----

Fecha de ingreso: 1er. año

II. OBJETIVO DEL PUESTO

• Servir de apoyo en todas las labores de oficina.

III. PRINCIPALES ACTIVIDADES DEL PUESTO

1. Hacer y recibir llamadas telefónicas.

2. Atender a las personas que lleguen a la empresa.

3. Encargarse de la correspondencia, tanto la que entra como la que sale, así

como del envío y archivo de la misma.

4. Asistir al Gerente en su ausencia.

IV. RESPONSABILIDAD DEL PUESTO

La adecuada realización de sus labores secretariales dentro de la empresa.

V. REQUISITOS DEL PUESTO

Preparación académica: Título de Secretaria Bilingüe o Comercial

Conocimientos técnicos: Manejo de programas de computación
Manejo de equipo: Equipo de oficina (Fotocopiadora, maq. Escribir)
Experiencia laboral: Un año como Secretaria de Gerencia
Edad: 19 – 24 años

74
 DESCRIPCIÓN Y ESPECIFICACIONES DEL PUESTO

I. IDENTIFICACIÓN DEL PUESTO

Título del Puesto: VENDEDOR

Departamento: Ventas

Reporta a: Gerente General

Supervisa a: .........

Fecha de ingreso: 1er. año

II. OBJETIVO DEL PUESTO

Realizar todas las actividades relacionadas con la comercialización y venta de los

productos de INTERVENTAS.

III. PRINCIPALES ACTIVIDADES DEL PUESTO

1. Contacto de clientes potenciales.

2. Concertar cita para presentación de la empresa y del producto.
3. Realizar todos los trámites necesarios para la culminación de la venta.
4. Ofrecer asesoría al cliente en cuanto al producto.
5. Lograr la satisfacción del cliente mediante una atención adecuada,
brindando servicio pre y post venta.

IV. RESPONSABILIDAD DEL PUESTO

Ser leal a INTERVENTAS en lo relacionado a información de clientes potenciales
y precios de los productos.

V. REQUISITOS DEL PUESTO

Preparación académica: Estudios en ingeniería mecánica

Conocimientos técnicos: Manejo y funcionamiento de maquinaria pesada.
Manejo de equipo: Equipo de oficina.
Experiencia laboral: En ventas de producto similar
Edad: 32 a 40 años

75
 DESCRIPCIÓN Y ESPECIFICACIONES DEL PUESTO

I. IDENTIFICACIÓN DEL PUESTO

Título del Puesto: GERENTE DE FINANZAS

Departamento: Finanzas

Reporta a: Gerente General

Supervisa a: Contador General

Fecha de ingreso: 6to. año

II. OBJETIVO DEL PUESTO

• Dirigir y coordinar las actividades financieras de la empresa.

III. PRINCIPALES ACTIVIDADES DEL PUESTO

1. Coordinar presupuestos de ingresos y gastos de la organización.

2. Analizar los estados financieros de la empresa con el fin de reducir costos o

invertir mejor los ingresos.

3. Trámite de financiamiento a posibles compradores.

IV. RESPONSABILIDAD DEL PUESTO

Adecuada coordinación de los fondos financieros de la empresa.

V. REQUISITOS DEL PUESTO

Preparación académica: Contador Público y Auditor

Maestría en Administración Financiera.
Manejo de equipo: Equipo de oficina
Experiencia laboral: 2 años en puesto similar
Edad: 24 – 40 años

76
 DESCRIPCIÓN Y ESPECIFICACIONES DEL PUESTO

I. IDENTIFICACIÓN DEL PUESTO

Título del Puesto: GERENTE DE NEGOCIOS

Departamento: Negocios

Reporta a: Gerente General

Supervisa a: Vendedor

Fecha de ingreso: 6to. año

II. OBJETIVO DEL PUESTO

• Dirigir y coordinar todas las actividades de los negocios relacionados con la

empresa.

III. PRINCIPALES ACTIVIDADES DEL PUESTO

1. Dar seguimiento a los clientes potenciales que visiten la empresa.

2. Brindar servicio post-venta del producto.

3. Determinar estrategias para incrementar las ventas.

4. Otras relacionadas con el fin de que el departamento brinde el mejor

servicio al cliente.

IV. RESPONSABILIDAD DEL PUESTO

Adecuado servicio al cliente, mediante la satisfacción durante y después de la

compra.

V. REQUISITOS DEL PUESTO

Preparación académica: Licenciado en Mercadotecnia

Conocimientos técnicos: -----
Manejo de equipo: Equipo de Oficina
Experiencia laboral: 1 año como Ejecutivo de Ventas
Edad: 25 – 40 años

77
 DESCRIPCIÓN Y ESPECIFICACIONES DEL PUESTO

I. IDENTIFICACIÓN DEL PUESTO

Título del Puesto: GERENTE DE OPERACIONES

Departamento: Operaciones

Reporta a: Gerente General

Supervisa a: Mecánico

Fecha de ingreso: 6to. año

II. OBJETIVO DEL PUESTO

Coordinar todas las actividades del departamento a su cargo.

III. PRINCIPALES ACTIVIDADES DEL PUESTO

1. Establecer políticas de traslado del producto.

2. Coordinar las funciones del personal de seguridad.

3. Coordinar funciones del mecánico dispuesto para arreglar la maquinaria.

IV. RESPONSABILIDAD DEL PUESTO

Verificar que se esté cumpliendo todo lo establecido para el personal del

departamento, a fin de obtener el bienestar de la empresa y del producto.

V. REQUISITOS DEL PUESTO

Preparación académica: Licenciado en Administración de Empresas

Conocimientos técnicos: ----
Manejo de equipo: Equipo de Oficina
Experiencia laboral: 1 año en puesto similar
Edad: 24 – 40 años

78
 DESCRIPCIÓN Y ESPECIFICACIONES DEL PUESTO

I. IDENTIFICACIÓN DEL PUESTO

Título del Puesto: Contador

Departamento: Finanzas

Reporta a: Gerente de Finanzas

Supervisa a: ----

Fecha de ingreso: 6to. año

II. OBJETIVO DEL PUESTO

Velar porque todas las actividades contables se lleven a cabo.

III. PRINCIPALES ACTIVIDADES DEL PUESTO

1. Realizar todos los registros contables necesarios.

2. Realizar todos los trámites necesarios para la autorización de documentos contables.

3. Preparar todos los pagos por servicios de la empresa.

IV. RESPONSABILIDAD DEL PUESTO

Velar porque todos los registros se calculen según la ley, así como que se realicen
diariamente.

V. REQUISITOS DEL PUESTO

Preparación académica: Perito Contador debidamente inscrito

Conocimientos técnicos: ----
Manejo de equipo: Equipo de Oficina
Experiencia laboral: 3 años en puesto similar
Edad: 23 – 35 años

79
Contratación de Personal
Se deben establecer los pasos a seguir en la contratación de personal, de manera
que sea un procedimiento corto y eficiente, lo que evitará incurrir en gastos
innecesarios, por lo que se presenta un manual que permitirá conocer todos los
pasos y lineamientos a seguir en esta práctica.

Manual para la Contratación de Personal

Concepto de contratación de personal
Acuerdo escrito que se establece entre el patrono y el empleado, el cual puede
ser por un tiempo definido o indefinido, lo que permite al empleado conocer sus
obligaciones así como sus beneficios, así como las expectativas que tiene la
empresa en cuanto al desarrollo del empleado dentro de la misma.

Definición del procedimiento

El procedimiento de contratación de personal, es la secuencia lógica y necesaria
para poder formalizar la relación y garantizar tanto al empleado como a la
empresa; que el nuevo miembro de la organización ha completado todos los
requisitos satisfactoriamente.

Objetivos del procedimiento

Servir de guía referencial a los jefes y responsables asignado que solicitan la
contratación de personal. Normar los pasos y brindar los lineamientos a seguir
para la eficiente contratación. Reunir la documentación mínima y necesaria para
poder contratar y formalizar el proceso.

Normas en la Contratación de Personal

1. La contratación deberá canalizarse a través de la persona asignada para tal
efecto.
2. La persona solicitante deberá enviar la solicitud de contratación de personal,
indicando en ella la información necesaria.
3. La solicitud de contratación deberá adjuntar expediente del nuevo personal, el
cual deberá contener todos los documentos solicitados.

80
4. Todo expediente deberá recibirse completo para evitar demoras en el trámite.
5. No podrá contratarse ninguna personal sin que previamente hay pasado por el
proceso de selección establecido.
6. Cualquier trabajador que haya sido despedido de la organización por no
convenir a los intereses de la empresa, no podrá ser contratado nuevamente.

Pasos en la contratación de personal

Paso 1 Recepción de la solicitud de contratación.
Paso 2 Revisión del expediente.
Paso 3 Estudio de la información del expediente.
Paso 4 Entrevista al candidato.
Paso 5 Inducción del nuevo empleado a la empresa.
Paso 6 Carta de contratación al empleado.
Paso 7 Aviso a Contabilidad del ingreso de nuevo empleado .
Paso 8 Aviso a miembros de la empresa de la contratación del nuevo
empleado.
Paso 9 Adjuntar documentación de contabilidad, carta de contratación y
otros al expediente del empleado.
Paso 10 Archivo de expediente y fin de la contratación.

Integración de personal
Esta es una actividad que se puede llevar a cabo con cada uno de los integrantes
de la organización, donde puedan desarrollar su capacidad de desempeño, deseo
de hacerlo y de esta manera se mantendrá una alta calidad gerencial, donde se
podría incluir algunos planes de capacitación y motivación para que cada persona
en su puesto realice su labor con un alto grado de eficiencia.

Dentro de esta nueva empresa se podrá integrar al personal para que puedan
realizar carrera dentro de la misma y sentirse de esta manera fielmente
identificado con la organización y aminorar sus deficiencias.

81
Dirección
Se centrará específicamente a influir sobre las personas para lograr que
contribuyan a las metas de la empresa y se ayudará a los empleados a satisfacer
sus necesidades utilizando su potencial mismo que servirá para alcanzar los
objetivos de la empresa.

Es necesario comprender los papeles asumidos por los empleados, ya que estos
interactúan en un amplio sistema social, la individualidad de las personas, pues
cada quien es único y tiene necesidades, ambiciones, actitudes, deseos de
responsabilidad, conocimientos, aptitudes y potenciales diferentes, y respetar la
dignidad personal de cada individuo, sin importar cual sea su puesto dentro de la
organización. El Gerente General tendrá el deber de influir sobre las personas
para que se esfuercen voluntaria y entusiastamente para lograr las metas del
grupo, basándose en un estilo democrático, pues de esta manera los empleados
sienten que sus ideas son tomadas en cuenta y se sentirán más comprometidos
con los resultados de sus propias labores.

Control
El Gerente tendrá que detectar la desviación de los planes y proporcionar las
bases para llevar a cabo la acción necesaria para corregir las desviaciones
indeseables, reales o potenciales. Es necesario que el control sea basado en la
corrección anticipada, la retroalimentación será más simple y los errores serán
menores.

Deberán establecerse controles estándares, estos controles les servirán al

Gerente para conocer como se desarrollan las tareas sin tener que revisar todo el
proceso de ejecución.

82
MARCO LEGAL
Es importante que antes de poner en marcha un proyecto, se incorpore y acate
las disposiciones jurídicas vigentes.
Se considera que la mejor modalidad en cuanto a razón social se refiere es
Sociedad Anónima, por lo que a continuación se describe las características y
términos a tomar en cuenta para la creación de una Sociedad Anónima.

Según el Código de Comercio Sociedad Anónima es la que tiene el capital

dividido y representado por acciones. La responsabilidad de cada accionista está
limitada al pago de las acciones que hubiere suscrito (Artículo 86).

Características de la Sociedad Anónima

 Su denominación no podrá ser idéntica a la de otra sociedad existente y con el
nombre deberá figurar la indicación de Sociedad Anónima o S. A. (Código de
Comercio, artículo 87).
 El capital no podrá ser inferior a cinco mil quetzales (Q .5,000.00). (Código de
Comercio, artículo 90)
 El capital de la sociedad deberá estar totalmente suscrito y desembolsado al
menos en una cuarta parte del valor nominal de cada una de sus acciones, es
decir en un veinticinco por ciento (25%) (Código de Comercio, artículo 90).
 Los socios no responderán con su patrimonio personal, las deudas sociales
(Código de Comercio, artículo 86).
 La sociedad deberá constituirse mediante escritura pública e inscribirse en el
Registro Mercantil, la sociedad adquirirá personal jurídica propia (Código de
Comercio, artículo 90).

Requisitos para la inscripción de una Sociedad Anónima

Documentación requerida
o Formulario de inscripción de sociedades nuevas, el cual se adquiere en el
Registro Mercantil.

83
 o Primer testimonio de escritura constitutiva elaborado por un abogado y
notario.
o Timbres fiscales por un valor de doscientos cincuenta quetzales (Q.250.00)
o Realizar un expediente con la información anterior en un fólder oficio.

Costos de la inscripción
 Derecho de inscripción Q.275.00 de base más el 6 por millar (hasta un
máximo de Q.25,000.00)
 Edicto Q.15.00
 Certificación Q.15.00

Entrega de documentos
 Todos los documentos se deberán presentar en la recepción de
documentos del Registro Mercantil.
 Dichos documentos serán trasladados al departamento jurídico, quien
califica y ordena la inscripción provisional.
 Luego determinan realizar o no la inscripción, de no hacerlo se corrigen los
errores y vuelve a empezar el trámite.
 Se inscribe el auxiliar de comercio

Emisión del edicto

 Deberá emitirse un edicto para poner en conocimiento público la
inscripción provisional, dicha publicación se hará por medio del
interesado una sola vez en el diario oficial.
Nota: En caso de haber oposición se interrumpe el trámite y se busca
que las partes concilien sus diferencias, todo esto a través del
Departamento Jurídico del Registro Mercantil.

Inscripción definitiva
Transcurridos ocho días hábiles después de la publicación se deberá presentar al
Registro Mercantil:

84
 o El memorial acompañado de la publicación
o El testimonio original y fotocopia del nombramiento del Representante
Legal.

Patente de Comercio
 Se hace entrega de la patente de comercio de sociedad.
 Se adhieren timbres fiscales por Q.200.00 y el testimonio original
debidamente razonado.
 Tramitar la patente de comercio de empresa.

Inscripción de Auxiliar de Comercio

Se consideran auxiliares de comercio:
 Administradores
 Administradores suplentes
 Representantes Legales
 Presidente del Consejo de Administración.
 Gerentes
 Liquidadores
 Factores de comercio
 Comisionistas

Documentación requerida
 Formulario de solicitud
 Nombramiento original y fotocopia legalizada del mismo.
 Recibo de pago de derecho de inscripción
 Si el representante fuera una persona guatemalteca de nacionalidad,
deberá adjuntar autorización gubernativa extendida por el Ministerio de
Trabajo, en el caso de gerentes, subgerentes, etc.

85
Entrega de documentos
La inscripción del auxiliar de comercio o documentos derivados del mismo,
deberán presentarse al Registro Mercantil dentro de un mes después de haberlo
nombrado.

La falta de inscripción y la presentación extemporánea de documentos sujetos al

Registro, se sancionará con una multa.

Trámite
• Formar el expediente con la documentación presentada para que en la
sección respectiva los revisen y califiquen.
• Si la documentación llena los requisitos legales, se procede a la
inscripción.
• Se razona el nombramiento, firmándolo el Registrador Mercantil y
colocándole un timbre fiscal.
• Al tener razonado el nombramiento, se acredita la representación legal
de la sociedad o empresa mercantil.

Requerimientos mínimos que debe contener la escritura de constitución.

 Número de escritura.
 Lugar y fecha, notario que autoriza.
 Comparecencia de los otorgantes.
 Naturaleza, denominación, domicilio y objeto.
 Plazo.
 Capital social: autorizado, suscrito y pagado.
 Derechos de los accionistas.
 Prohibiciones de los accionistas.
 Responsabilidad de los accionistas.
 Títulos de las acciones.
 Régimen de las acciones.
 Ejercicio social.

86
  Reserva legal.
 Órganos de la sociedad.
 Asamblea general de accionistas.
 Asambleas generales, ordinarias y extraordinarias.
 Atribuciones de la asamblea ordinaria.
 Ejecutores especiales.
 Administración de la sociedad.
 Atribuciones del Consejo de Administración.
 Gerentes Generales o específicos.
 Representante Legal.
 Disolución.
 Liquidación.

Impuestos y registros a los que queda sujeta una Sociedad Anónima

 Pagos trimestrales Impuesto Sobre la Renta –ISR-
 Pagos trimestrales del Impuesto a Empresas Mercantiles y
Agropecuarias –IEMA-
 Pagos mensuales del Impuesto al Valor Agregado –IVA-
 Declaración anual del ISR

Autorización de Libros
De acuerdo al Código de Comercio, artículo 368 los comerciantes están obligados
a llevar su contabilidad en forma organizada, de acuerdo con el sistema de partida
doble y usando los principios de contabilidad generalmente aceptados.

Libros que se deben llevar como mínimo:

 Inventario
 Diario
 Mayor
 Balance

87
Documentación a presentar
 Solicitud o memorial pidiendo autorización, en el que conste nombre y
número de hojas de los libros.
 Libros a autorizar.

Costos de autorización
Pago por autorización de hoja. En el Registro Mercantil (Q. 0.12) por cada hoja.
Secretario del Registro Mercantil (Q.0.03) por hoja.

Autorización
Se entrega el memorial, libros y recibo de pago en la sección de Contabilidad.

Devolución de Libros
Para la devolución, el interesado deberá presentar copia del memorial de solicitud
con el que acompañó a los libros.

Inscripción en el IGSS como patrono:

Documentación:
a. Formulario DRTP-001.
b. Fotocopia de patente de comercio de la sociedad
c. Fotocopia de escritura publica de constitución de sociedad
d. Fotocopia del acta notarial de nombramiento del representante legal, con
anotación en el registro mercantil.
e. Fotocopia de cédula de vecindad completa del representante legal.
f. Fotocopia de constancia del número de identificación tributaria NIT.
g. Constancia extendida por perito contador haciendo contar:
• Fecha completa en la que se ocupo el mínimo o máximo de
trabajadores que se establece como obligatorio para inscribirse como
patrono.
• Total de trabajadores con los cuales de dio la obligación señalada en
la fecha anterior.

88
 • Monto devengado en salarios por el total de trabajadores indicados.

Procedimiento de inscripción
 Realizar entrega del formulario DRTP-001 de inscripción patronal en la
división de registro de patronos.
 La oficina de registro de patronos le asignara numero patronal y se hará
entrega de contraseña de patrono afiliado. Después de quince días se
le entregara llegar la resolución que lo acredita como patrono afiliado.
 En el momento de asignarle número patronal, el patrono esta en la
obligación de pagar planillas desde el momento en que inicio actividades
laborales.

Cuota Laboral
Es la cuota que debe descontar al trabajador de su salario devengado.

Programa Porcentaje
Accidentes 1.00%
Invalidez, vejez y sobrevivencia IVS 1.00%
Maternidad 1.00%
Enfermedad 1.83%
Total 4.83%

Recomendaciones:
A. Dejar constancia de las sumas descontadas individualmente a sus
trabajadores en la contabilidad o registro de trabajadores y asalariados.
B. Debe efectuarse los descuentos sobre el salario afecto a las contribuciones,
incluyendo el ordinario y extraordinario.

89
 C. No deben efectuarse descuentos sobre rubros que se consideran como no
afectos a contribuir por el IGSS, tales como:
 Indemnización y compensación en dinero por vacaciones al
finalizar la relación laboral.
 Aguinaldo
 Bonificación Incentivo
 Bono 14
 Dietas
 Honorarios profesionales
 Jubilaciones
 Viáticos

Cuota patronal
El pago de las cuotas patronales debe hacerse al presentar la planilla del seguro
social. Es la obligación que el patrono tiene con el IGSS, el Instituto de
Recreación de los Trabajadores IRTRA y con el Instituto de Tecnología y
Capacitación INTECAP.

Programa Porcentaje
IVS 3.67%
IRTRA 1.00%
INTECAP 1.00%
Maternidad 2.00%
Accidentes 3.00%
Enfermedad 2.00%
Total 12.67%

90
2.7 Alcances y Limitaciones

Con este estudio se pretende brindar herramientas administrativas para que la

empresa INTERVENTAS pueda intervenir en la venta de activos extraordinarios y
de esta manera ayudar a los bancos en la liquidación de dichos activos.

El alcance de esta investigación, son las constructoras y empresas dedicadas al

movimiento de tierras o preparación de terrenos, registradas en el Instituto
Nacional de Estadísticas y las cuales se encuentran clasificadas entre grandes y
medianas, asimismo, los ingenios ubicados en el Departamento de Escuintla,
arrendadoras de maquinaria y los bancos que cuenten con agencias ubicadas en
Escuintla.

Dentro de las limitaciones se encuentra, que no existe algún tipo de beneficio que
la Cámara de la Construcción otorgue a los estudiantes que deseen tener acceso
a su directorio, ya que el mismo tiene un costo elevado. Este directorio podría
servir para promover más el producto de INTERVENTAS al registrarse en el
mismo, es decir, mandarlo por correspondencia a los propietarios de empresas de
construcción o afines, con el fin de enriquecer el sector y por ende el conocimiento
de la empresa dentro de éste.

Asimismo, la distancia que existe entre las empresas, objeto de estudio, lo cual
significó invertir tiempo en visitarlas para poder entrevistar a las personas
encargadas de la compra de maquinaria.

91
2.8 Aporte
La presente tesis dará a conocer la demanda que tiene la maquinaria para
construcción, en las constructoras, arrendadoras de maquinaria, empresas de
movimiento de tierras, ingenios y municipalidades, misma que servirá de base a
las empresas sujeto de estudio, en la toma de decisión de la compra de
maquinaria.

Asimismo, evalúa la frecuencia de compra, empresas a las que los sujetos de

estudio se dirigen a comprar este tipo de producto, beneficios que les gustaría
recibir al momento de compras, aspectos que le permitirán a INTERVENTAS,
elaborar estrategias para poder abarcar el mercado previsto.

Con relación a la ubicación de la empresa, requerimiento de recurso humano y

determinación de costos, etc., permitirán que INTERVENTAS pueda prever la
inversión necesaria para poder desarrollar el proyecto.

En esta investigación se presentan los factores que se deben considerar en cada

una de las etapas del estudio tanto de mercado como técnico, además de
propuestas administrativas enfocadas directamente a INTERVENTAS, con el
propósito de que la misma esté en disposición de enfrentarse al futuro.

A la Universidad, este estudio servirá de fuente de información y documento de

consulta tanto para los estudiantes y demás personas interesadas en el tema.

Asimismo, la estructura sugerida sobre la creación de esta empresa basada en la

administración científica, puede servir de guía para la creación de próximas
empresas.

A los estudiantes u otras personas interesadas en el tema, este proyecto podrá

servir de base para elaborar otros proyectos similares.

92
 III. Método

3.1 Sujetos

 Sujetos del Estudio de Mercado

Para la realización de este estudio se tomaron como sujetos a las personas
encargadas de tomar la decisión de compra de maquinaria para construcción en
constructoras, empresas dedicadas al movimiento de tierras o preparación de
terrenos, ingenios, empresas que arriendan maquinaria para construcción y
municipalidades que atienden a un mayor porcentaje de habitantes.

Asimismo, encargados de los activos extraordinarios en los bancos ubicados en el

departamento de Escuintla, así como un representante de los socios de
INTERVENTAS.

Población:
La investigación mercadólogica se realizó al aplicar el instrumento de
investigación, el cual fue un cuestionario, a una muestra de las constructoras,
empresas de movimientos de tierras, ingenios y arrendadoras de maquinaria para
construcción, la cual se divide de la siguiente forma:

• 12 Ingenios
• 80 Constructoras
• 16 Empresas de movimiento de tierras
• 75 Arrendadoras de maquinaria para construcción
• 5 Municipalidades mayor porcentaje de habitantes
188 TOTAL

93
Los ingenios que se toman como base en este estudio, son aquellos que forman
parte de la Asociación de Azucareros de Guatemala –ASAZGUA-, y que están
situados en Escuintla. Asimismo, las constructoras y empresas dedicadas al
movimiento de tierras o preparación del terreno y arrendadoras de maquinaria
para construcción, se tomaron con base a las registradas en el Instituto Nacional
de Estadísticas –INE- clasificadas como grandes y medianas; y 5 Municipalidades
que atienden a más de 700,000 habitantes en el país.

Para determinar la muestra, se aplicó la siguiente fórmula, tomando en cuenta que

la población es mayor de 100 personas:

Cálculo de la Muestra
La fórmula estadística, según Taylor (1998), para obtener la muestra es:
σ
X = ± 2 ----
√n

En donde,
n = tamaño de la muestra
σ = desviación estándar
X = precisión
2 = nivel de confianza

La fórmula anterior, se utiliza con el fin de tomar del universo, es decir, del total de
empresas, una muestra o una cantidad representativa del total para realizar algún
estudio específico e interpretar los resultados de manera totalitaria.

94
 Sujetos del Estudio Técnico Administrativo
Para la realización de este estudio se tomó la empresa en sí, es decir, un
representante de los seis socios de INTERVENTAS, el Estudio de Mercado
realizado, en el cual se tomaron como sujetos Constructoras y empresas
dedicadas al movimiento de tierras o preparación de terreno registradas en el INE,
arrendadoras de maquinaria para construcción e ingenios ubicados en el
departamento de Escuintla.

Asimismo se consultó el Código de Comercio y se realizó una entrevista a un

Auditor, quienes brindaron la información necesaria para la realización del estudio.

3.2 Instrumentos Estudio de Mercado y Técnico-Administrativo:

Estudio de mercado: Cuestionario con 8 preguntas, 4 cerradas y 4
abiertas dirigido a Constructoras, Mov. de
Tierras, Ingenios y Arrendadoras de maquinaria.
Cuestionario con 8 preguntas cerradas dirigido
a los Bancos.
Entrevista dirigida a representante de los socios.

Estudio Técnico: Entrevista a representante de los socios

Entrevista a Auditor

Las entrevistas se realizaron siguiendo un plan detallado y estandarizado de

comunicación, previa formulación estricta, que permita recabar la información
necesaria, misma que servirá como antecedentes de la empresa.

Los cuestionarios estructurados se realizaron con el fin de obtener la información

de forma más rápida, tomando en cuenta el tiempo limitado con que se cuenta.

95
3.3 Procedimiento:
• Se eligió el tema a realizar.
• Se elaboró la introducción.
• Se elaboró el marco de referencia y antecedentes del tema.
• Se elaboró el marco teórico.
• Se procedió a elaborar el planteamiento del problema, el cual incluye
justificación y pregunta de investigación.
• Se plantearon objetivos, tanto el general como específicos.
• Se determinaron los elementos de estudio, así como la definición conceptual y
operaciones con los indicadores respectivos.
• Se establecieron los alcances y limitaciones
• Se estableció el aporte.
• Se discutió el tamaño de mercado a utilizar.
• Luego se definió el método adecuado para la realización de la investigación.
• Se definieron los sujetos de estudio
• Se elaboraron los instrumentos para la recopilación de la información, como
cuestionarios y entrevistas para los sujetos de estudio.
• Se pasaron las pruebas piloto.
• Se contactó a los sujetos de estudio.
• Se pasaron los cuestionarios.
• Se tabularon los resultados de los cuestionarios y entrevistas.
• Se realizó el análisis respectivo.
• Se elaboraron los cuadros, gráficas e interpretaciones.
• Se confrontaron los resultados con los objetivos formulados para establecer la
discusión de resultados.
• Por último se establecieron conclusiones y recomendaciones acerca del
proyecto.

96
3.4 Metodología Estadística:
De acuerdo a la Universidad Rafael Landívar (2002) se considera esta
investigación como un proyecto, ya que es una propuesta de realización de un
propósito determinado.

Para la realización de este proyecto se utilizó un muestreo no probabilístico, como

lo es el muestreo de estratos o cuotas, en este tipo de muestreo, el investigador
está en libertad de seleccionar antes de la encuesta un estrato determinado de la
población, según convenga a sus objetivos.

En el estudio de mercado de esta investigación, se tomaron las empresas que

utilizan maquinaria para construcción, como lo son constructoras, arrendadoras,
movimientos de tierras, ingenios y municipalidades con un alto porcentaje de
atención a habitantes.

Con relación a la presentación de los resultados obtenidos, éstos se realizarán a

través de tabulación, así como cálculo de porcentajes representados en gráficas
de pie.

97
 IV. Análisis e Interpretación de Resultados

Pregunta No.1

¿Utiliza maquinaria para construcción?

Respuesta Empresas Porcentaje Empresas

Muestra Población
Si 25 100 188
No 0 0 0
Totales 25 100 188

Empresas que utilizan

maquinaria para Construcción

No, 0

Si, 188

Si No

De la población investigada se encontró que la muestra de 25 empresas, todas

utilizan maquinaria para construcción y por ende, se establece que la totalidad de
188 empresas que conforman el mercado, utilizan maquinaria para construcción.

Lo anterior, permite confirmar que las empresas investigadas, objeto de este

estudio, son el mercado potencial para INTERVENTAS.

98
Pregunta No. 2

¿La maquinaria que utiliza es propia o arrendada?

Respuesta Empresas Porcentaje Empresas

Muestra Población
Propia 25 68 127
Arrendada 12 32 61
Totales * 37 100 188
• Datos modificados por duplicidad de respuestas.

Empresas que utilizan

maquinaria propia o arrendada.

Arrendada,
61

Propia, 127

Propia Arrendada

Del total de la población de 188 empresas que conforman el mercado, el 68% que
corresponde a 127 empresas utilizan maquinaria propia, y el 32% que
corresponde a 61 empresas, utilizan maquinaria arrendada, lo que nos define que
INTERVENTAS tendrá la oportunidad de ofrecerles maquinaria a todas las
empresas que conforman el mercado.

99
Pregunta No. 3

¿Cada cuánto tiempo compra usted, alguna maquinaria para construcción?

Respuesta Empresas Porcentaje Empresas

Muestra Población
1 – 12 meses 6 24 45
13 – 24 meses 7 28 53
25 – 36 meses 6 24 45
37 – 48 meses 3 12 23
49 – 60 meses 3 12 23
Totales 25 100 188

Tiempo de compra
por empresa

23
45

23

45
53

1 - 12 meses 13 - 24 meses 25 - 36 meses

37 - 48 meses 49 - 60 meses

De la muestra de 25 empresas, 6 respondieron que compran maquinaria cada

año, que corresponde a 45 empresas y representa un 24% de la población.

100
Se determinó que de la muestra de 25 empresas, 7 respondieron que compran
maquinaria cada 2 años, lo que establece un 28% de la población, es decir, 52
empresas.

Cada 3 años, un 24% de la población compran maquinaria, lo que corresponde a

45 empresas.

El 12% de la población compra cada 4 años, que corresponde a 23 empresas.

El restante 12% de la población, compra cada 5 años, es decir 23 empresas.

101
Pregunta No. 4

¿Cuántas máquinas compró en su última adquisición?

Respuesta Empresas Porcentaje Empresas

Muestra Población
Una 9 36 68
Dos 6 24 45
Tres o Más 10 40 75
Totales 25 100 188

Cantidad de maquinas que

compran las empresas
encuestadas

75,compran 68, compran

3 ó más 1 máquina
máquinas

45, compran
2 máquinas

Una Dos Tres o más

De las 188 empresas investigadas, 75 que equivalen a un 40% compran tres o

más máquinas, 68 empresas que corresponden a un 36% compran una máquina y
el restante 24% que significa 45 empresas compran dos máquinas.

Esto significa que de las empresas que compran maquinaria cada dos años,
compran tres o más máquinas.

102
Pregunta No. 5

¿Qué precio pagó por las máquinas?

Respuesta Empresas Porcentaje Empresas

Muestra Población
US$10,000 A US$ 25,000 9 36 68
US$26,000 A US$ 50,000 5 20 38
US$51,000 A US$ 75,000 7 28 53
US$76,000 A US$ 100,000 2 8 15
US$101,000 en adelante 2 8 15
Totales 25 100 188

Precio que pagan las empresas

encuestadas por las maquinas

15
15

68

53

38

$10,000.00 $25,000.00 $26,000.00 $50,000.00

$51,000.00 $75,000.00 $76,000.00 $100,000.00
$101,000.00 en adelante

De la muestra de 25 empresas, 9 respondieron que pagan entre US$10,000 a

US$25,000 en la compra de maquinaria, lo que establece 68 empresas de las 188
de la población que conforman el mercado, es decir un 36%.

103
El 20% de la población, que corresponde a 38 empresas pagan entre US$26,000
a US$50,000 por las máquinas.

Asimismo, un 28% de la población que significa 53 empresas del total que

conforman el mercado, pagan entre US$51,000 a US$75,000 en la compra.

Las empresas que pagan entre US$76,000 a US$100,000 son 15, que
corresponde al 8% del total de la población que conforma el mercado.

El otro 8%, que corresponde también a 15 empresas, paga US$101,000 en

adelante por las máquinas.

104
Pregunta No. 6

¿Dónde compró la maquinaria?

Respuesta Empresas Porcentaje Empresas

Muestra Población
Estados Unidos 10 40 75
Gentrac 4 16 30
Persona Individual 3 12 23
Yale 3 12 23
Coguma 3 12 23
Disagro 1 4 8
Apreco 1 4 8
Totales 25 100 188

Lugar de compra de la maquinaria

(No. de empresas)

8
8

23

75

23

23
30

Estados Unidos Gentrac

Persona individual Yale
Coguma Disagro
Apreco

105
De la muestra de 25 empresas, 10 compran la maquinaria en Estados Unidos, lo
que determina que de las 188 empresas que corresponden al total de la población,
75 compran en Estados Unidos.

Asimismo, 30 empresas de la población, que corresponde al 16% compran la

maquinaria en la empresa GENTRAC, distribuidora local de maquinaria para
construcción.

Lo anterior podría obedecer a que en Guatemala, no existe un servicio adecuado

y personalizado en la venta y post-venta de la maquinaria, por lo que las empresas
buscan comprar en el extranjero, por lo que INTERVENTAS al ofrecer un buen
servicio podría ganar mercado localmente.

106
Pregunta No. 7

¿En qué forma pagó la adquisición de maquinaria?

Respuesta Empresas Porcentaje Empresas

Muestra Población
Crédito 14 56 105
Contado 7 28 53
Mixto 4 16 30
Totales 25 100 188

Forma de pago de adquisición

de la maquinaria por empresa

Mixto, 30

Crédito,
Contado, 105
53

Credito Contado Mixto

El 56% que corresponde a 105 empresas de la población, respondieron que

adquieren la maquinaria al crédito, mientras que el 28% que corresponde a 53
empresas compran al contado y un 16% adquieren sus máquinas de forma mixta,
es decir, parte al crédito y otra parte al contado.

107
INTERVENTAS contará con planes de financiamiento sobre la maquinaria, y
podría desarrollar nuevas opciones de crédito, bajos intereses, mayores
facilidades del pago, con el fin de atraer mayor porcentaje de compradores.

108
Pregunta No. 8

¿Qué le gustaría que le ofrecieran en la venta de maquinaria?

Respuesta Empresas Porcentaje Empresas
Muestra Población
Repuestos 8 20 38
Calidad 5 13 24
Respaldo 2 5 9
Servicio de Mantenimiento 3 8 14
a domicilio
Facilidades de Pago 6 15 28
Precio Competitivo 5 13 24
Garantía 3 8 14
Servicio 4 10 19
Variedad de Maquinaria 1 3 5
Tres Servicios gratuitos 1 3 5
Información Técnica 1 3 5
Partes Originales 1 3 5
Totales * 40 100 188
* Totales modificados por respuestas múltiples.

Beneficios que les gustaria que le

ofrecieran en la venta de maquinaria
(No. de empresas)

Servicio, 19
Repuestos,
38

Calidad, 24

Facilidades
de pago, 28 Precio
Competitivo,
24

109
De las 188 empresas que conforman la población total, el 20% que son 38
empresas, respondieron que les gustaría que les ofrecieran variedad y existencia
de repuestos.

El 15% de las empresas, que corresponde a 28 empresas respondieron que les

gustaría que les ofrecieran mayores facilidades de pago y un 13% de las
empresas de la población hicieron saber que un precio competitivo es lo que
buscan al comprar maquinaria.

Es importante reconocer que existe muy poca oferta de repuestos, las empresas
muchas veces no ofrecen un buen servicio, los compradores buscan opciones en
facilidades de pago, lo que significa que las empresas guatemaltecas que venden
maquinaria, no se han preocupado por mantener satisfechos a sus clientes y de
ahí nace la oportunidad de que INTERVENTAS pueda cubrir estas necesidades.

110
 Análisis e Interpretación de Resultados
del Cuestionario dirigido a Bancos

PREGUNTA No. 1
¿Cuenta el Banco con activos extraordinarios?
Los encargados de activos extraordinarios de los 16 bancos a quienes se
interrogó, respondieron que sí cuentan con activos extraordinarios, como lo son
maquinaria para construcción, vehículos, máquinas para confeccionar ropa,
plantas eléctricas, electrodomésticos, ropa, zapatos, equipo de cómputo,
mobiliario, etc.

PREGUNTA No. 2
¿Tiene algún departamento específico dentro del Banco que se dedique a la
venta de dichos activos?
Los encargados de activos extraordinarios de los 16 bancos respondieron que sí
existe un departamento dedicado a activos extraordinarios, sin embargo, no
existen ningún departamento que se dedique exclusivamente a promover su
venta, ya que ese no es el giro principal de la institución.

PREGUNTA No. 3
¿Le interesarían los servicios de una empresa que se dedique a la
comercialización y venta de los activos extraordinarios que posee?

19%

81%

Sí No

111
Los encargados de activos extraordinarios de los dieciséis bancos entrevistados,
trece, que corresponde al 81% del total respondieron que sí están interesados en
los servicios de INTERVENTAS, los encargados de los bancos que respondieron
que no, hicieron saber que tal vez conociendo más a fondo cómo se maneja la
empresa podría en un futuro, interesarles.

PREGUNTA No. 4
¿Qué beneficios esperaría obtener de una empresa que le brinde el servicio
de comercializar y vender sus activos extraordinarios?
Dentro de las respuestas que proporcionaron se encuentran reducción de los
rubros de activos extraordinarios, incrementar las posibilidades de venta, mayor
acceso a clientes potenciales, disminución de costos financieros y almacenaje,
mayor asesoría sobre la maquinaria a clientes potenciales; lo que permite ver que
INTERVENTAS podría llenar las expectativas de los encargados de activos
extraordinarios de los bancos del sistema.

PREGUNTA No. 5
¿Estaría en disposición de cubrir los gastos de almacenaje y traslado de la
mercadería a las instalaciones de la empresa que le preste el servicio de
comercialización y venta?

38%

62%

Sí No

112
El 62% de los encargados de activos extraordinarios de los bancos, que
corresponde a 10 bancos, están de acuerdo en cubrir dichos gastos, sin embargo,
INTERVENTAS podría negociar con los que no están de acuerdo y ofrecerles el
no pago de dichos gastos a cambio de un aumento en la comisión por venta de los
activos.

PREGUNTA No. 6
¿Los precios de los activos extraordinarios son?

46%

54%

Fijos Negociables

En su mayoría, que corresponden a 9 bancos, los encargados de activos

extraordinarios respondieron que los precios son negociables, sin embargo,
también existen precios fijos o topes, por lo que dentro de los activos de un mismo
banco, los pueden haber fijos como también negociables, dependiendo del activo
del que se trate.

113
PREGUNTA No. 7
¿Estaría el Banco en disposición de otorgar financiamiento sobre los activos
extraordinarios?

44%

56%

Sí No

Un 56% que corresponde a 9 bancos de los 16 bancos en total, respondieron los

encargados de activos extraordinarios que sí están en disposición de otorgar
financiamiento sobre los activos extraordinarios, mientras que los que consideran
que no es una buena opción, lo hacen debido a que tendrían que realizar un
análisis bastante detallado del cliente para no reincidir en recoger los activos por
falta de pago.

INTERVENTAS cuenta con la anuencia de una Financiera en el otorgamiento de

préstamos a sus clientes, para la realización de la compra de maquinaria para
construcción.

114
PREGUNTA No. 8
¿Tiene el banco dentro de los activos extraordinarios?

10%,14
18%,26 Vehículos
7%, 10
Maquinaria

Ropa
11%,16
Zapatos

19%,28 Electrodomésticos

Equipo de cómputo
15%,22 Mobiliario

12%,18 Otros
8%,12

El mayor porcentaje de los activos con los que cuentan bancos es maquinaria, el
segundo lugar lo ocupan los vehículos, un tercer lugar los electrodomésticos, de
aquí surge la idea de crear una empresa de comercialización y venta de dichos
activos, y para este caso de maquinaria pesada debido a la gran cantidad de
maquinaria que no ha sido promovido dentro de los bancos y que tiene un
potencial de ingreso en el mercado por los precios accesibles que por ser usada
representa.

115
 V. Discusión de Resultados

Tanto en el estudio de Mercado como en el estudio Técnico-Administrativo se

analizaron las áreas en que se divide cada estudio para obtener la información
necesaria que finalmente brinde las herramientas necesarias para la toma de
decisión de llevar a cabo la creación INTERVENTAS, empresa que se dedicará a
la comercialización y venta de activos extraordinarios.

De acuerdo al planteamiento del problema, la creación de nuevas empresas se

debe realizar siguiendo una serie de pasos y cumpliendo ciertos requisitos que
permitan evaluar los aspectos que se deben tomar en cuenta previo a desarrollar
un proyecto, es por ello que estos estudios permiten conocer más a fondo por un
lado, el mercado en el que se está incursionando y por otro, la ubicación y
aspectos técnicos adecuados para que la organización funcione apropiadamente.

El objetivo principal de esta investigación es elaborar un estudio de mercado y un

estudio técnico-administrativo que permita evaluar la demanda y oferta que tiene
la maquinaria para construcción, por lo que el estudio de mercado indica que
existe un mercado actual y potencial, además que el producto de INTERVENTAS
juega un papel muy importante dentro del sector de la construcción, mismo que
día con día va incrementando sus niveles de participación dentro del PIB nacional
y del cual se pudo determinar que de la muestra de 25 empresas investigadas,
todas utilizan maquinaria para construcción, lo que garantiza la compra de dicho
producto y por ende, la venta del producto de INTERVENTAS, mediante su
adecuada comercialización.

Al determinar el mercado potencial para el producto de la empresa, se estableció

la ubicación adecuada para llevar a cabo el proyecto, por medio del estudio
técnico, determinando que la localización adecuada es muy importante para poder
contar con el espacio para la exhibición del producto y de esta manera poder
ofrecer un punto de venta estratégico para cubrir esas empresas.

116
 VI. Conclusiones

1. Según se determinó con el cuestionario dirigido al mercado potencial, las

empresas investigadas, las cuales son constructoras, empresas de movimiento
de tierras, arrendadoras de maquinaria, ingenios y municipalidades, sí compran
maquinaria para construcción, por lo que sí existe demanda.

2. Se determinó que los empresarios encuestados en un 40% de 188 empresas

compran maquinaria en Estados Unidos y un 60% compra localmente, lo que
quiere decir que INTERVENTAS tiene un alto nivel de probabilidad de
posicionamiento en el mercado por su gran variedad de marcas, en un sólo
punto de venta, así como la disposición de recibir maquinaria en consignación.

3. La aceptación por medio de los bancos de INTERVENTAS y su disposición de

colocar sus activos en dicha empresa para su comercialización, permite
garantizar la existencia de mercadería en las instalaciones, así como garantiza
el ingreso (almacenaje) que por la exhibición se generará.

4. Se determinó que los precios que manejará INTERVENTAS están por debajo
de los que maneja la competencia, tanto en maquinaria nueva como usada,
asimismo los precios que los empresarios investigados pagan en la adquisición
de maquinaria, demuestran que sí tienen capacidad de compra.

5. Se analizó la comercialización del producto, se brindaron alternativas para

darlo a conocer, así como un plan de comercialización que el vendedor debe
seguir con el fin de abarcar las empresas objetivo.

6. Se realizó una descripción del proyecto, el cual permite visualizar que será una
empresa, que ayudará a la economía del país, además de brindar apoyo al
sistema financiero en la disminución de sus activos extraordinarios.

117
7. Se estableció la óptima localización de la empresa por medio del método
cualitativo por puntos o evaluación de factores, la cual se cree es la adecuada,
por encontrarse en la autopista que conduce a uno de los dos puertos más
importantes de Guatemala.

8. Para poder fungir como empresa en Guatemala, es importante cumplir con las
disposiciones jurídicas vigentes, por lo que se analizaron los requisitos legales
indispensables para la inscripción de la empresa.

9. Se sugirió la misión, visión, objetivos para INTERVENTAS, así como aspectos

legales que como empresa deberá cumplir de acuerdo a las disposiciones
jurídicas vigentes.

10. El tamaño del proyecto se determinó con relación al tamaño del terreno,
espacio que se considera adecuado, debido a que permite exhibir veinte
unidades de maquinaria para construcción, aprovechando al máximo el área
disponible.

11. Se estableció la estructura organizacional adecuada para iniciar el proyecto, la

cual se modificará con relación al crecimiento que tenga INTERVENTAS.

12. Se concluye que la instalación de la empresa INTERVENTAS es procedente.

118
 VII. Recomendaciones

1. Que INTERVENTAS busque a mediano plazo, cubrir no sólo la demanda de

maquinaria para construcción, sino también todas aquellas necesidades
insatisfechas en el mercado potencial.

2. Hacer énfasis en el servicio al cliente y en la venta personal, ya que muchas

empresas de las que actualmente están en el mercado, esperan que los
clientes los busquen mientras que INTERVENTAS buscará a los clientes con el
fin de no sólo darse a conocer sino ofrecer sus productos y de esa manera,
lograr un porcentaje mayor de compra local.

3. Para lograr una mayor variedad en sus productos, es importante mantenerse

en constante contacto con bancos y otros que puedan fungir como
proveedores, ya que ello permitirá mantener sus ingresos de almacenaje y
variedad de productos.

4. Realizar un análisis periódicamente de los precios, con el fin de que los que
INTERVENTAS ofrezca, sean competentes y de lo contrario, negociar con los
bancos sobre los mismos.

5. Asimismo, es necesario brindar un servicio post-venta, en el que un asesor o

vendedor de INTERVENTAS pueda brindar capacitación en el uso de la
maquinaria o aclarar dudas en cuanto a la misma, ésto con el fin de
mantenerse en contacto con los clientes potenciales y revisar periódicamente
el plan de comercialización propuesto, así como canales de comercialización
que le permitan a la empresa mantener contacto directo con los posibles
compradores

6. Que a futuro, INTERVENTAS ayude no sólo a la economía del país, sino

pueda extenderse a nivel centroamericano.

119
7. Debido a que INTERVENTAS se encontrará ubicada en un lugar estratégico,
asimismo, la maquinaria deberá ubicarse de manera estratégica, con el fin de
que exista un espacio adecuado y cómodo para atender a los visitantes.

8. Es importante revisar constantemente la misión, visión y objetivos de la

empresa, con el fin de verificar si se están cumpliendo y de lo contrario tomar
acciones al respecto.

9. Mantener el mismo número de maquinaria en exhibición, con el fin de no sólo

percibir el ingreso por almacenaje, sino también para poder brindar variedad de
maquinaria.

10. Que conforme al crecimiento de la empresa, se analice y se contrate el

personal estrictamente necesario, para no incurrir en gastos innecesarios
mayores.

11. Desarrollar el proyecto de creación de la empresa INTERVENTAS.

120
 VIII. Bibliografía

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Investigación en la URL. Guatemala: Universidad Rafael Landívar.

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Taylor, K. (1998). Investigación de Mercados. (5ª. ed.). México: Editorial
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www.registromercantil.gob.gt

Instituto Nacional de Estadísticas. (2001) (en red). Disponible en: www.ine.gob.gt

123
 Anexo No. 3
UNIVERSIDAD RAFAEL LANDÍVAR
Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
Licenciatura en Administración de Empresas

Instrucciones:
Buen día, soy estudiante de la URL y para efectos del estudio de campo de la
tesis llamada Estudio de Mercado para la creación de una empresa de
comercialización y venta de activos extraordinarios, a continuación le realizaré
una serie de preguntas, las cuales le agradeceré contestar.

CUESTIONARIO ESTRUCTURADO DIRIGIDO A MERCADO POTENCIAL

1. ¿Utiliza maquinaria para construcción?

Si ______________ No _______________

2. ¿La maquinaria que utiliza es propia o arrendada?

Propia ___________ Arrendada ___________

3. ¿Cada cuánto tiempo compra usted, alguna maquina para la

construcción?
___________________________________________________________

4. ¿Cuantas máquinas compró, en su última adquisición?

Una _________
Dos _________
Tres o más _________

5. ¿Qué precio pagó por ellas?

___________________________________________________________

6. ¿Dónde compró la maquinaria?

________________________________________________________

7. ¿En que forma pagó la adquisición?

Crédito ___________
Contado ___________
Mixto ___________

8. ¿Que le gustaría que le ofrecieran en la venta de maquinaria?

___________________________________________________________
 Anexo No. 4

UNIVERSIDAD RAFAEL LANDÍVAR

Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
Licenciatura en Administración de Empresas

Instrucciones:
Buen día, soy estudiante de la URL y para efectos del estudio de campo de la
tesis llamada Estudio de Mercado para la creación de una empresa de
comercialización y venta de activos extraordinarios, a continuación le realizaré una
serie de preguntas, las cuales le agradeceré su valiosa colaboración.

CUESTIONARIO ESTRUCTURADA DIRIGIDA A BANCOS

1. ¿Cuenta el Banco con activos extraordinarios?

Sí No

2. ¿Tiene algún departamento específico dentro del Banco que se dedique a

la venta de dichos activos?

Sí No

3. ¿Le interesarían los servicios de una empresa que se dedique a la

comercialización y venta de los activos extraordinarios que posee?
Sí No

4. ¿Estaría en disposición de autorizar la venta sus activos extraordinarios?

(dependiendo del tipo de producto, mercancía o activo)
Por lote
Por cantidad específica cuánto?__________
Por unidad
5. ¿Qué beneficios esperaría obtener de una empresa que le brinde el servicio
de comercializar y vender sus activos extraordinarios?
____________________________________________________________

6. Estaría en disposición de cubrir los gastos de almacenaje y traslado de la

mercadería a las instalaciones de la empresa que le preste el servicio de
comercialización y venta?
Sí No

7. Los precios de los activos extraordinarios, son:

Fijos Negociables

8. Estaría el Banco en disposición de otorgar financiamiento sobre los activos

extraordinarios?
Sí No

9. Tiene el banco dentro de los activos extraordinarios:

Vehículos
Maquinaria
Ropa
Zapatos
Electrodomésticos
Equipo de cómputo
Mobiliario
Otros
 Anexo No. 1

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Licenciatura en Administración de Empresas

Instrucciones:
Buen día, soy estudiante de la URL y para efectos del estudio de campo de la
tesis llamada Estudio de Mercado y Estudio Técnico-Administrativo para la
creación de una empresa de comercialización y venta de activos extraordinarios, a
continuación le realizaré una serie de preguntas, las cuales le agradeceré su
valiosa colaboración.

ENTREVISTA ESTRUCTURADA DIRIGIDA A SOCIOS

1. Realizó algún estudio anteriormente para establecer el proyecto?

Si No

Dicho estudio fue elaborado por :

Algún socio de la empresa?___________
Contrató una empresa para ello?__________

2. Qué le motivó para iniciar con la idea del proyecto?

____________________________________________________________

3. Por qué escogió las opciones de ubicación en Escuintla?

____________________________________________________________

4. Podría darme una explicación acerca de lo que trata todo el proyecto en sí?
____________________________________________________________

5. Posee la misión y visión para la empresa a desarrollar?

____________________________________________________________

6. En qué tipo de razón social desea constituir la empresa?

___________________________________________________________________
 Anexo No. 2

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Licenciatura en Administración de Empresas

Instrucciones:
Buen día, soy estudiante de la URL y para efectos del estudio de campo de la
tesis llamada Estudio de Mercado para la creación de una empresa de
comercialización y venta de activos extraordinarios, a continuación le realizaré una
serie de preguntas, las cuales le agradeceré su valiosa colaboración.

ENTREVISTA ESTRUCTURADA DIRIGIDA A SOCIOS (ÁREA MERCADO)

1. Qué producto ofrece su empresa?

__________________________________________________________

2. Cuál considera que es su mercado objetivo?

__________________________________________________________

3. No. de proveedores con que cuenta:

__________________________________________________________

4. Considera que tiene alguna competencia cercana a la empresa?

__________________________________________________________

5. Cómo establecerá los precios de sus productos?

__________________________________________________________

6. Qué planes de expansión tiene?

__________________________________________________________

7. Posee estrategias de venta?

Sí No

8. Considera que deben formularse a:

Corto plazo Mediano plazo Largo plazo

9. Qué tipo de publicidad piensa realizar para dar a conocer la empresa?

__________________________________________________________
 Anexo No. 5

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Licenciatura en Administración de Empresas

Instrucciones:
Buen día, soy estudiante de la URL y para efectos del estudio de campo de la
tesis llamada Estudio de Mercado y Estudio Técnico-Administrativo para la
creación de una empresa de comercialización y venta de activos extraordinarios, a
continuación le realizaré una serie de preguntas, las cuales le agradeceré su
valiosa colaboración.

ENTREVISTA ESTRUCTURADA DIRIGIDA A SOCIOS

(ÁREA TÉCNICA)
1. Cuántos trabajadores considera necesarios al inicio de su empresa?
__________________________________________________________

2. Qué opciones de ubicación tiene la empresa?

__________________________________________________________

3. Cuales son las dimensiones del terreno?

_____________________________________________________________________

4. Considera que el tamaño del terreno es conveniente para la exhibición de la

maquinaria?
__________________________________________________________

5. Qué Maquinaria y equipo es necesario utilizar para la adaptación del

terreno:
__________________________________________________________

6. Considera que es necesario contar con más infraestructura para poder

iniciar la empresa?
Sí No

7. Tiene definida la estructura organizacional y jurídica de la empresa?

Si No

8. Piensa contratar los servicios de una empresa de seguridad?

Sí No
Anexo No. 13
Anexo No. 14
Anexo No. 12
Anexo No. 12
Anexo No. 13
Anexo No. 14
Anexo No.11
Anexo No. 9
16
Anexo No. 10
Anexo No. 8
Anexo No.
9.6
9.5
9.4
9.3
9.2
567899.1
123No.4

Anexo No. 7