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Capacitación, entrenamiento y acompañamiento de
la fuerza de ventas

SESIÓN #3
CURSO: Capacitación, entrenamiento y acompañamiento de la
fuerza de ventas
Al finar el curso, el estudiante elabora un plan de capacitación basado en el diagnóstico de
las competencias e identificación de brechas, para cubrir y acompañar el desarrollo idóneo
de la fuerza de ventas alineado a la estrategia comercial de la compañía.
Capacitación, entrenamiento y acompañamiento de la fuerza de
ventas: Estrategias de capacitación
Al finalizar la sesión, el estudiante aplica herramientas para desarrollar planes de
capacitación adecuados para su entorno laboral.
Capacitación, entrenamiento y acompañamiento de la fuerza
de ventas
1. Selling skills
sets

2. Evaluación de
6. Trabajo Final la fuerza de
ventas

5. Desarrollo de
3. Estrategias de
la línea de
capacitación
carrera

4. Sistemas de
acompañamiento
Sesión 3
 ¿Cuáles son los principales
aprendizajes de la sesión anterior?

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 3.1 Objetivos de la capacitación

Temario 3.2 Herramientas de capacitación en ventas

3.3 Plan de capacitación

3.1 Objetivos de la capacitación
 Objetivos de capacitación

Son aquellos que surgen del diagnóstico de

necesidades de capacitación. Trata de explicar el
motivo de la capacitación, en cuanto al desarrollo de
habilidades de las personas y la consecución de
Definición objetivos de la organización.

Guglielmetti, 1998
 Guglielmetti (1998), propone que, luego de asociar los
objetivos de la capacitación a las necesidades personales
y organizacionales, se debe:
1. Seleccionar las acciones de capacitación más
apropiadas para atender cada necesidad;
Teoría 2. Evaluar el conjunto de las propuestas de capacitación
y seleccionar aquellas que serán incluidas en el Plan
General de Capacitación;
3. Elaborar el Plan y el Presupuesto General de
Capacitación
 En un nivel específico para la capacitación, establecer
Teoría objetivos supone describir las conductas que se
esperan al término de su instrucción.
 Redacción de objetivos

Actividad
En grupos de 4
3.2 Herramientas de capacitación en ventas
Teoría

• Para Navarro (2012), existen cuatro métodos de

capacitación efectivos para vendedores:
Métodos de • Capacitación en el puesto
capacitación • Instrucción individual

• Clases en instalaciones

• Seminarios externos
 Capacitación en el puesto

• Esta capacitación es la básica que se recibe en el área

comercial. Se suele dar en la inducción. Consta de
información sobre el producto o servicio, técnicas de ventas
adecuadas, objetivos empresariales y recomendaciones para
alcanzarlos.
Métodos de
capacitación
 Instrucción individual

• Es usual que se utilice el mentoring para este tipo de

capacitaciones. Se trata de cerrar una brecha específica en
la habilidad de una persona. Por ejemplo, si un vendedor es
calificado negativamente por los clientes, le podrían asignar
un vendedor que tenga calificaciones positivas en ese
Métodos de ámbito para que le enseñe las técnicas que él pone en
práctica.
capacitación
 Clases en instalaciones

• Se trata de capacitaciones que se dan en lugar donde se

efectúan las ventas. Su intención es ver cómo se desenvuelve
el equipo comercial durante el proceso de ventas, puede ser
real o simulado por medio de role playing. Ejemplo, los
Métodos de encargados de “línea blanca” en un centro comercial, al área
capacitación de estos productos para ser capacitados “in situ”.
 Seminarios externos

Métodos de • Como su nombre lo dice, se contrata a expertos en temas

específicos para brindar cursos de capacitación a un grupo
capacitación de vendedores.
 Puesta en común

Actividad
En grupos de 4

¿Cuál de ellos generaría más valor para la empresa? (Relación costo

beneficio)
¿Qué otros métodos de capacitación propondrían a miembros del
área comercial?
3.3 Plan de capacitación
 Para realizar un plan de capacitación, Wald (2009) menciona
que es necesario:
Plan de • Confirmar los objetivos de capacitación
capacitación • Determinar y planificar acciones
• Decidir el presupuesto a utilizar
• Conseguir autorización de miembros de jerarquía
 Elaboración de plan de capacitación

Actividad
En grupos de 4
 • ¿En qué radica la importancia de la capacitación
para la consecución de objetivos?
¿Entonces? • ¿Cuáles son los puntos más importantes al tener en
cuenta para que el plan de capacitación sea
efectivo?
 ¿Qué nos
llevamos de
esta sesión?
Lectura
Lectura para la próxima semana
Leer el capítulo 5: “La fuerza de ventas” (pp. 89 a 103) de
Técnicas de ventas, de Mariana Navarro
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