1.

    Seleccionar una técnica de levantamiento de información y realizar el diseño de la

misma, por ejemplo, si se escoge la técnica de las encuestas o cuestionarios, se deben
indicar los objetivos de la misma y las preguntas a realizar.

Selecciono la técnica de encuesta.

Objetivos:

·       Ventas a corto plazo

·       Ventas a largo plazo

·       Persuasión del cliente a toda costa

·       Satisfacción del cliente y fidelización

·       Descuentos y otras estrategias de precios para conseguir la venta

·       Beneficios del producto/servicio para conseguir la venta

 Encuesta área de ventas
Cuestionario de auditoría Fecha: 06/05/2019
Empresa: Belleza y Estilo
Entrevistado: Carmen Estrada Revisado por: Harold Smith Quintero
Cargo: Gerente Versión:1.0
Área: ventas

Generalidades SÍ NO N/A Observaciones

¿Se encuentra el área de
ventas separada de las X
otras áreas?
¿Se encuentran
separadas las funciones X
dentro del área?
¿Están establecidas las
líneas de autoridad y
X
responsabilidad dentro
del área?
¿El área de ventas tiene
acceso al efectivo de la X
compañía?
¿Se realiza una
retroalimentación
X
constante de la misión y
visión de la organización?
¿Las decisiones tomadas
por jefes o gerentes de
X
otras áreas afectan al
área de ventas?
¿El área de ventas tiene
relación directa con las
X
demás áreas de la
empresa?
Personal del área de ventas SÍ NO N/A Observaciones
¿El proceso de selección
del personal de ventas
incluye actividades como
entrevistas grupales,
clínica de ventas y
dinámicas que permitan X
percibir la creatividad y
reacción que estos
pueden tener ante
situaciones del quehacer
diario?
¿El personal de ventas se
encuentra capacitado
sobre las características
de los productos o
servicios, en lo que X
concierne a: beneficios,
modo de uso, tiempos de
entrega, garantía, entre
otras generalidades?

¿El personal se ha
comprometido a través
del contrato en guardar
confidencialidad respecto
X
a información estratégica
de la empresa como:
productos, datos de
clientes, etc.?

¿Se realizan estrategias

motivacionales como
charlas y actividades en X
las que participe el
personal de ventas?

¿Se capacita
constantemente al
X
personal sobre diferentes
técnicas de innovación?

¿Existe algún
inconveniente para un
empleado que le impida X
cumplir con sus funciones
en el área?
¿Se realizan reuniones
para conocer las
sugerencias de los
empleados respecto a los X Por falta de tiempo
procesos del área?
¿Cada cuánto se
realizan?
En caso de que el
personal de ventas tenga
que desplazarse fuera de
las instalaciones para
X
cumplir sus metas ¿se
cuenta con un auxilio para
viáticos y transporte para
ejecutar esta labor?

¿Se toma en cuenta el

personal de ventas para
X
ascensos en esta y
diferentes áreas?
¿Existe algún beneficio o
subsidio para educación o
plan carrera que permita
X
el desarrollo personal y
profesional de los
empleados?

¿El área tiene un plan de

acción eficiente para
prever la ausencia de X
algún trabajador por
enfermedad o calamidad?
Venta SÍ NO N/A Observaciones
¿Las condiciones de los
productos o servicios
vendidos están por X
encima del nivel de lo que
maneja el sector?

¿El acceso a los clientes

se realiza en frio o
Si pero se apoyan con
manejan algún apoyo X
redes sociales.
como bases de datos y
referidos?

¿Existe una etapa de

registro de la información
donde se puedan El cliente no brinda toda
X
conservar los datos del la información requerida.
cliente para un contacto
posterior con él?

¿Existen beneficios como

promociones o
descuentos que puedan X
generar un impacto mayor
en las ventas?
Posventa SÍ NO N/A Observaciones
¿Se realiza un
seguimiento a la entrega Por medio de guía de la
X
de producto o el servicio transportadora .
prestado?
¿Se realizan encuestas o
diferentes mecanismos
que permitan definir el Pero se van a
X
grado de satisfacción del implementar.
cliente respecto al servicio
del personal de ventas?
¿Se realizan encuestas o
diferentes mecanismos
que permitan definir el
grado de satisfacción del
cliente respecto a las X
condiciones de la
mercancía recibida o el
servicio recibido por parte
de la empresa?
¿Se aprovechan datos del Cuando tienen
cliente para posteriores X actualizados los números
contactos de venta? de celular.
Cumplimiento de objetivos SÍ NO N/A Observaciones
¿Se efectúan controles o
revisiones a los procesos X
de venta?
¿Las inspecciones son
realizadas por personal
X
especializado en
mercadeo?
¿Los empleados siguen
las pautas del manual de X
ventas?
¿A partir de los resultados
obtenidos en el mes por
parte de los empleados
se implementa algún X
modelo que les permita
retroalimentarse de
estos?
¿Los supervisores
conocen los
inconvenientes que
X
enfrentan los vendedores
para ejecutar sus
labores?
Conforme a la pregunta
Pasa cuando hay
anterior, indique en las
devoluciones por
observaciones qué
garantía, devolución por
inconvenientes se
dirección errónea,
generan
¿Las metas son definidas
de acuerdo a criterios X
vigentes del mercado?
¿Los empleados cuentan
con las herramientas
X
suficientes para ejecutar
su labor?
¿Existe algún segmento
de mercado restringido
para el área de ventas?
Área de
Mencione en qué X
despacho.
sectores o segmentos no
se pueden abordar
clientes y por qué
¿Está encargado el
personal de ventas de
X
evaluar la capacidad del
cliente?
¿El personal de ventas se
encarga de la venta y del
X
mantenimiento de la
cartera?
Plantilla de matriz de trazabilidad de requisitos
Elaborado porHarold Smith Quintero Yaguara
Id. Estudiante 83092431
Grupo del Estudiant 301308_24

Identificación Sub identificación Descripción del requisito Versión Estado actual Tipo de Requermiento Última fecha estado registrado

El sistema web deberá tener un

1 1.1 listado en la pantalla de inicio 1.0 Solicitado Funcional 5/19/2019
en el que se podrán ver todos
los productos.

Al ingresar al sistema web se

2 3.0 pedirá un nombre de usuario y 1.0 Solicitado Funcional 5/19/2019
contraseña (Login).
Al ingresar al sistema web se
3 3.0 pedirá un nombre de usuario y 1.0 Solicitado Funcional 5/19/2019
contraseña (Login).

El Login deberá tener un botón

que permita guardar el inicio de
4 3.1 sesión para próximas visitas en 1.0 Solicitado No Funcional 5/19/2019
el mismo navegador y
ordenador.

El sistema web tendrá un panel

5 5.0
con botones Home, Muestras,
Presupuesto, Usuarios,
Entidades y Perfiles, los cuales 1.0 Solicitado Funcional 5/19/2019
solo podrán ser visualizados
dependiendo del perfil del
usuario logeado.

El botón Muestras mostrará los

productos que se ingresaron al
6 1.2 sistema, los que serán informes 1.0 Solicitado Funcional 5/19/2019
de tipo cuando se alcance un
número determinado de
productos.

En las listas desplegables en el

7 1.3
primer cuadro de información,
que corresponde al número
identificador del reporte, se 1.0 Solicitado No Funcional 5/19/2019
podrá hacer click para tener
acceso a la información de este
producto.
Plantilla de matriz de trazabilidad de requisitos
Elaborado porHarold Smith Quintero Yaguara
Id. Estudiante 83092431
Grupo del Estudiant 301308_24

Identificación Sub identificación Descripción del requisito Versión Estado actual Tipo de Requermiento Última fecha estado registrado

El sistema deberá diferenciar

8 8.0
entre distintos perfiles de
usuario y solo los jefes o el 1.0 Solicitado Funcional 5/19/2019
usuario de sistemas podra
eliminar o recuperar
credenciales perdidas.

Los asesores son los que

realizan los requerimientos y
9 8.1 suben la información al 1.0 Solicitado Funcional 5/19/2019
sistema.

Dentro de la visualización de
10 5.2 cualquier documento se tendrá 1.0 Solicitado Funcional 5/19/2019
un apartado para ver la
descripción.

Dentro de cualquier informe en

11 5.6 la parte superior se visualizara 1.0 Solicitado No Funcional 5/19/2019
el botón Volver

Dentro de cualquier informe en

la parte superior se visualizara
12 5.7 el botón Acciones con el que se 1.0 Solicitado No Funcional 5/19/2019
podrá acceder al presupuesto
de la compra, enviar reporte al
cliente.

Se deberá tener un cuadro que

contendrá un botón para subir
13 5.9 archivos a la plataforma de los 1.0 Solicitado Funcional 5/19/2019
certificados finalizados y en
PDF.

Los asesores de ventas son los

14 8.2 encargados de realizar 1.0 Solicitado Funcional 5/19/2019
presupuestos a los clientes y
subir las muestras al sistema.
Plantilla de matriz de trazabilidad de requisitos
Elaborado porHarold Smith Quintero Yaguara
Id. Estudiante 83092431
Grupo del Estudiant 301308_24

Identificación Sub identificación Descripción del requisito Versión Estado actual Tipo de Requermiento Última fecha estado registrado

Para poblar la base de datos

debe existir una página con un
15 20.0 listado para agregar entidad ya 1.0 Solicitado sistema 5/19/2019
sea proveedor, cliente,
fabricante, empresa,
laboratorio etc.
Nivel de complejidad Interesado (Stakeholder) dueño del Nivel de prioridad
requisito

Baja Area de ventas Alta

Moderada Todos los usuarios y áreas de Ventas. Alta

Moderada Todos los usuarios y áreas de Ventas. Alta

Baja Todos los usuarios y áreas de Ventas. Baja

Baja Todos los usuarios y áreas de Ventas. Alta

Baja Área Ventas . Media

Baja Todos los usuarios y áreas de Trabajo. Baja

Nivel de complejidad Interesado (Stakeholder) dueño del Nivel de prioridad
requisito

Moderada Todos los usuarios y áreas de Ventas. Alta

Moderada Área de ventas. Alta

Baja Todos los usuarios y áreas de trabajo. Media

Baja Todos los usuarios y áreas de trabajo. Media

Baja Jefes de las distintas áreas. Media

Alta Todos los usuarios y áreas de trabajo. Alta

Moderada Área ventas . Media

Nivel de complejidad Interesado (Stakeholder) dueño del Nivel de prioridad
requisito

Alta Todos los usuarios y áreas de trabajo. Alta

Plantilla de matriz de trazabilidad de requisitos
Descripción de la información a completar en cada columna
Columna Instrucciones
Identificación Código de identificación de mayor nivel definido para el requisito. Puede definirse con números, por ejemplo 001,
002, 003, y así sucesivamente.
Sub identificación Sub código de identificación que puede utilizarse para definir requisitos detallados y asociarlos a un requisito padre.
De esta forma se define la trazabilidad entre requisitos de alto nivel con requisitos más detallados.
Puede definirse según el número de requisito padre, por ejemplo para el caso de 001 podría definirse el requisito 1.1
y 1.2. Pueden también definirse niveles adicionales de detalle de requisito, por ejemplo el requisito 1.1.1 y 1.1.2
estarían asociados a 1.1.

Descripción del requisito Se proporciona una descripción de que comprende o en qué consiste el requisito. La descripción del requisito
depende del tipo que sea, por ejemplo requisitos del negocio, requisitos de los interesados, requisitos funcionales,
requisitos no funcionales, requisitos del proyecto o requisitos del producto (solución).
Versión Número de versión del requisito en su estado actual. De esta forma los requisitos se pueden ir detallando o
modificando en versiones sucesivas.
Estado actual Los estados son: solicitado, aprobado, asignado, completado, cancelado, diferido, aceptado
Última fecha estado registrado Fecha en la que se realizó el último cambio de estado del requisito.
Nivel de complejidad Puede definirse una complejidad de forma cualitativa, por ejemplo baja, moderada o alta. Esto dependerá del criterio
del evaluador.