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DADOS PARA
PROSPECÇÃO
DE EMPRESAS
NO BRASIL
www.econodata.com.br
A verdade sobre dados para prospecção de empresas no Brasil |
SUMARIO
Introdução 3
A Insatisfação com a Indústria de Dados 4
6 problemas causados por dados ruins 5
Metodologia do Estudo 7
Resultados 14
Definindo corretamente as expectativas 21
Atenção sobre Roubo de Informações e Compliance 22
O que a Econodata conseguiu até agora 24
Cuidados Importantes com Listas de Empresas 26
Como aumentar a assertividade com processo 27
Quem é a Econodata? 29
Big Data é uma das principais tendências do mercado Por isso, resolvemos colocar a mão na massa: utilizamos dados
para os próximos anos em vendas B2B. Sabendo disso, capturados de fontes públicas, compramos listas de empresas,
diversas empresas estão investindo pesado em tecnologias obtivemos amostras e montamos este primeiro estudo da
que possam capturar e organizar grandes massas de dados indústria de dados do país, para responder:
que já possuem ou que estão disponíveis na internet para
delas extrair inteligência de mercado e comercial.
‘’Qual é a assertividade que posso
Seja para repensar abordagem ou potencializar as
estratégias de marketing e vendas, o Big Data possui um esperar dos fornecedores de dados de
valor inestimável para empresas que desejam crescer. empresas no Brasil?’’
Aqui na Econodata, trabalhamos desde 2013 com dados
para prospecção de empresas, enquanto a experiência dos Esta é a pergunta que vamos tentar responder para você.
fundadores e equipe com esta indústria é ainda maior.
O presente estudo é focado no principal canal para prospectar
No Brasil, o mercado de fornecimento de dados para e fazer contato com potenciais clientes: o telefone. E pretende
prospecção ainda está em processo de amadurecimento abordar o nível de assertividade desta informação para os
e bastante distante da realidade de um mercado americano, principais fornecedores de dados do Brasil.
por exemplo. Nossa indústria ainda não possui referências
sobre assertividade de dados para prospecção e este é
um assunto sempre questionado por empresas que fazem
vendas B2B.
A MÉDIA DE Para você ter ideia, somente neste estudo, a média de assertividade dos telefones
de todas as fontes ficou em apenas 40%. A cada cinco ligações que um vendedor
ASSERTIVIDADE ou operador de telemarketing faz, em apenas duas ele consegue falar com a
empresa correta.
DOS TELEFONES Um dos resultados mais impressionantes deste estudo é a assertividade dos
DE TODAS AS telefones para os serviços de consulta online nos sites das próprias operadoras de
telecomunicações. Não esperávamos 100% de acerto nos números lá publicados.
FONTES FICOU De qualquer forma, por serem elas as administradoras das linhas de telefone,
espera-se delas um banco de dados com números atualizados com um mínimo de
EM APENAS 80% de assertividade. O resultado, porém, foi bastante inesperado e mostraremos
logo adiante neste estudo.
40% .
Sempre que ouvimos um gestor comercial contar que utiliza ou já utilizou algum
fornecedor de dados, perguntamos sobre a qualidade geral das informações obtidas.
Ficamos muito surpresos com as informações desconexas que chegam. Enquanto alguns
dizem que os dados do fornecedor X são bons, outros informam que os dados deste
mesmo fornecedor são péssimos. Como pode haver tamanha discrepância em
relação à mesma base de dados?
1 4
indústria de dados para prospecção e sobre o
impacto que a qualidade das informações pode
gerar nas empresas que prospectam.
A cada novo contato com uma empresa que
já adquiriu dados para prospecção antes,
percebemos que as reclamações se
concentram nestas três categorias:
2 5
• empresas inexistentes ou inativas
• telefones e endereços desatualizados
• setor de atividade errado
1 PERDA DE PRODUTIVIDADE
O problema mais óbvio é a queda de produtividade.
Segundo o Gartner, 67% do tempo do vendedor é
4 DESMOTIVAÇÃO DA EQUIPE
Queda nas vendas, incapacidade de bater metas e
perda de produtividade são ingredientes perfeitos
gasto com atividades não relacionadas à venda: para a desmotivação de uma equipe de vendas.
pesquisa e entrada de dados. A qualidade das
informações afeta diretamente este número.
5 CONFLITOS INTERNOS
Cadastros repetidos de empresas, por exemplo,
2 PERDA DE RECEITA
Se seus vendedores usam o tempo pesquisando
empresas e corrigindo dados incorretos, você está
podem não só prejudicar métricas como causar
disputa interna na equipe pela posse da
oportunidade. Sem mencionar a péssima
tirando seu caros e preciosos recursos das atividades experiência para o cliente.
6
de geração de receita. Resultado? Tempo perdido,
ligações improdutivas, menos reuniões marcadas e
DANO À SUA CREDIBILIDADE
menos vendas. Prospectar mais de uma vez um mesmo contato,
comunicar mensagens inconsistentes ou buscar
Em um primeiro momento, validar números de telefone e As respostas para estas perguntas formam a metodologia
obter um índice simples de acerto parece fácil. Porém, ao do estudo.
analisar o problema mais de perto, surgem algumas Definimos, por convenção, ligar apenas para os dois
questões pertinentes: primeiros números de cada empresa da lista. Quando a
ligação resultar em ocupado ou não atender, repetimos a
• Se o telefone não atender ou der ocupado, chamada mais duas vezes em um espaço de tempo mínimo
devo tentar mais quantas vezes? E se der de 30 minutos. Assim, verificamos se o telefone está correto.
um erro de conexão de operadora? Se nas três tentativas o telefone não atendeu, esteve
ocupado ou deu erro de conexão, marcamos a empresa
• Qual o tempo mais adequado entre duas como ocupado/não atende (N/A).
tentativas para um mesmo número de
Se em alguma das tentativas o telefone atender, o operador
telefone? pergunta se o telefone é da empresa em questão e certifica a
• Para uma empresa com muitos telefones efetividade.
registrados, para quais e quantos devo ligar? Foram testados 17 fontes com números de contatos de
empresas, incluindo fornecedores de dados, sites de acesso
• Se a empresa tem dois números, um errado público, operadoras de telefonia, Receita Federal e a
e outro certo, como registrar na estatística a própria Econodata.
efetividade para aquela empresa?
www.ilocal.com.br www.guiamais.com.br 50
75
www.102busca.com.br www.netsabe.com.br 60
30
102.sercomtel.com.br https://goo.gl/uBPsZk
Oi – 102 Algar Embratel Sercomtel Telefonica
Busca Telecom
www.ebtweb04.embratel.com.br/listaEmbratel/
Fazemos esta divisão identificando fontes mais confiáveis de dados e utilizando um algoritmo interno de
cruzamento de informações que identifica telefones com maior e menor chance de estarem corretos.
Tamanho da Amostra
362
198
156
100
82 82 79
52 50 66
Player 1 Player 1 Player 2 Player 2 Player 3 Player 4 Player 5 Econodata Econodata Econodata
Empresas Sócios Geral Mais Verde Amarelo Cinza
confiáveis
RECEITA FEDERAL
É uma das fontes de dados mais comumente explorada
por fornecedores de dados de empresas, e com dados
sabidamente inadequados para quem prospecta por
telefone e email. Incluímos a Receita Federal neste
estudo para servir como base de referência para as
demais fontes.
NOTA
As amostras deste estudo foram colhidas e testadas no período de
Outubro a Dezembro de 2017.
Números corretos
Números incorretos
A MÉDIA DE
ASSERTIVIDADE
26,6%
RESULTOU EM:
OPERADORAS
46,9%
SITES PÚBLICOS
50,5%
A verdade sobre dados para prospecção de empresas no Brasil | 18
RESULTADOS
Se você utilizar os números de telefone disponíveis no cartão CNPJ das empresas, disponível no site da Receita
Federal, vai obter uma assertividade de 17% na média por serem majoritariamente de contadores ou desatualizados.
Alguns fornecedores utilizam estes dados como base, então chamamos este número de assertividade base.
ECONODATA 53,0%
NÃO COMPRE DE
FORNECEDORES
NO-COMPLIANCE
Desde a fundação da Econodata, existe a preocupação de
fazer negócios da forma correta, e temos um constante
cuidado com todo tipo de questão que envolva compliance.
Ou seja, temos enorme preocupação em nos mantermos em
conformidade com leis e regulamentações ligadas a dados e
informações de empresas e pessoas físicas no Brasil.
Não compre de fornecedores no-compliance. Muitas vezes
são dados roubados, e isto representa um grande risco para a
sua empresa
85% DE
a entrega com validações adicionais dos dados. Para os
telefones, alcançamos a marca de 85% de assertividade.
Buscamos sempre atualizar os dados com a maior
frequência possível, e criamos algoritmos que identificam e
classificam automaticamente os telefones com a maior e
menor chance de estarem corretos.
Por fim, todo cliente da Econodata recebe uma consultoria
ASSERTIVIDADE
de prospecção que serve justamente para maximizar a
assertividade dos resultados usando a plataforma de
prospecção da Econodata.
Na Econodata, ajudamos nossos clientes a seguir uma metodologia simples de 5 passos que permite maximizar a
produtividade da prospecção e os resultados obtidos. Este processo divide-se da seguinte forma:
3 Preparação da
abordagem
PROSPECÇÃO
Consiste na prospecção propriamente dita e inclui
3 etapas adicionais:
4 Funil de pré-venda
5 Passagem de bastão
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