1) Mercado designa aquel conjunto de personas y organizaciones que participan de

alguna forma en la compra y venta de los bienes y servicios o en la utilización de

los mismos. Para definir el mercado en el sentido más específico, hay que
relacionarle con otras variables, como el producto o una zona determinada.
1.1) Macroentorno, son aquellos elementos que no interactúan en el conjunto de la
empresa, pero le influyen. Dicha influencia es más diversa, están más alejados del
control de la empresa y son los siguientes:
Elemento demográfico: nos referimos al tamaño de la población. Cuanto más
grande sea el tamaño de la población, más posibilidad de negocio podemos tener,
y, por lo tanto, haremos más acciones de marketing.
Elemento económico: no es lo mismo trabajar en un mercado que se encuentra en
expansión en el que predominará el consumo de marcas, o que esté en recesión,
en el que se tiende a comprar productos genéricos (que no llevan marca) pero
cubren las necesidades de los consumidores.
Entorno cultural: el nivel cultural afectará al tipo de producto que se consume y
también la manera de adquirir el producto. En cada mercado culturalmente diferente
se usan campañas de Marketing aplicadas a estas diferencias.
Entorno tecnológico: no sólo consideramos a la tecnología los inventos, sino que
muchas veces influyen las modificaciones, actualizaciones…
Entorno legal: leyes generales como leyes Laborales, publicitarias.
1.2) Microentorno, que son aquellos agentes muy cercanos a la empresa y se
encuentran en interactividad constante. Existen cuatro agentes:
Proveedores: empresas que proporcionan materia prima para poder producir bienes
y servicios. La empresa podrá influir sobre el proveedor si ésta es de gran tamaño,
tiene poder de mercado, poder de negociación y existe un gran número de
proveedores.
Intermediarios: es lo que denominamos red de distribución. Son los que operan en
los canales de distribución, necesarios en muchos casos por la distancia física que
hay entre la producción y el punto de venta. Los intermediarios influyen en las
acciones del marketing en temas de precio porque existe un elemento añadido
(distribución) y eso encarece el bien y/o servicio final.
Administraciones públicas: influirá fijando normas de apertura, impuestos… que
afectan a la empresa.
Competidores: empresas que fabrican y/o venden el mismo bien o servicio que el
tuyo. El mercado puede decidir entre uno u otro.
2) El comportamiento del consumidor es un proceso. Es el estudio de los procesos
que intervienen cuando las personas o los grupos eligen, compran, utilizan o
desechan productos, servicios, ideas o experiencias para satisfacer sus
necesidades y deseos. El comportamiento del consumidor describe dos tipos
diferentes de entidades de consumo:
El consumidor personal y el consumidor organizacional.
El consumidor personal compra bienes y servicios para su propio uso, para el uso
del hogar, o como un obsequio para un tercero
2.1) El comportamiento del consumidor se refiere a la observación y estudio de los
procesos mentales y psicológicos que suceden en la mente de un comprador
cuando éste elige un producto y no otro, con la finalidad de comprender el motivo
por el que sucede de esa manera.
1. Cultura. Es el modo de vida de una comunidad o grupo. Con el fin de encajar en
un grupo cultural, un consumidor debe seguir las normas culturales que se
encuentran formalmente manifiestas y aquellas que son tácitas. En otras palabras,
las normas culturales definen lo que un consumidor puede o no puede comprar.
2. Estilo de vida. El estilo de vida de cada persona generalmente es determinado
por su cantidad de ingresos monetarios. Si un sujeto tiene ingresos altos, se espera
que mantenga un estilo de vida relativamente determinado. La influencia del estilo
de vida en el comportamiento del consumidor determina sin mediación el hecho de
que, si la persona tiene menores ingresos que otras, no tendrá acceso a ciertos
productos y servicios que se encuentran por encima de su escala socioeconómica.
Aquellos quien tienen altos ingresos usualmente experimentan que descienden en
su nivel socioeconómico al consumir bienes de bajo precio.
3. Motivación. Esta es la variable que impulsa a una persona a considerar una
necesidad más importante que otra. En congruencia con ello, la necesidad más
importante exige ser satisfecha en primer lugar. La motivación es una dinámica
compleja alimentada por diferentes necesidades de naturaleza fisiológica, biológica
y social.
4. Personalidad. La personalidad es un conjunto de variables que están
profundamente engastados en la mente de una persona. La personalidad difiere de
persona a persona, es así como la personalidad determina lo que uno comerá, va a
vestir, lo que va a estudiar, con lo que se aseará y lo que mirará en los puntos de
venta.
5. Edad. Este favor influye en el comportamiento de los consumidores de una
manera bastante directa. Por ejemplo, las necesidades de un niño de 6 años
claramente no son similares a las de un adolescente: las necesidades de los
consumidores son básicas en la infancia, pero se tornan más complejas en la
adolescencia y juventud. Es interesante observar que en la vejez las necesidades
de los consumidores suelen volver a una naturaleza más básica.
6. Percepción. La percepción es la opinión prevaleciente popular acerca de un
producto o servicio en un momento determinado. Estos factores participan en el
proceso de moldear la percepción y sistema de creencias y actitudes de las
personas referidas a las marcas.
2.2) Toda empresa, sin importar su tamaño o a la actividad que se dedique, debe
conocer las necesidades del mercado para interpretar su situación actual y
proyectar sus ventas. Al analizar el mercado se debe empezar por estudiar al
consumidor, pues este es quien indica a las empresas qué tipo de productos desea
adquirir y, por ende, muestra las necesidades del mercado. Por ello es importante
tener en cuenta los principales pasos para conocer las necesidades del mercado:
1. Conoce primero tu producto. Entérate de cuáles son sus fortalezas, debilidades,
amenazas y oportunidades.
2. Conoce a tu público. Realiza primero un sondeo con unas 10 personas y háblales
de tu producto, enséñaselos y dáselos a probar.
3. Con los resultados anteriores puedes empezar una investigación de mercado, la
cual debe de tener uno o dos objetivos principales y varios secundarios.
4. No enfoques tu producto a un solo público, diversifica. Recuerda que todo aquel
que tenga dinero, puede ser un posible comprador.
5. Tú debes estar en todo el proceso y coordinarlo de principio a fin. Nadie más que
tú, puedes darte cuenta de qué piensan las personas de una manera eficaz e
integral.
3) El proceso de compra son las fases por las que pasa una persona desde que se
da cuenta que tiene una necesidad hasta que adquiere un producto o servicio para
resolverla. El proceso de compra está compuesto por 4 fases. Vamos a ver en qué
consiste cada una de ellas:
Fase 1 - Concienciación
La primera fase que tiene lugar en un proceso de compra es aquella en la que el
usuario se da cuenta que tiene una necesidad, problema o motivación que quiere
solucionar.
Fase 2 - Investigación
A partir de que el usuario se da cuenta de que tiene esa necesidad, comienza una
investigación para conocer y recopilar información sobre su problema, necesidad o
motivación.
Fase 3 - Decisión
Tras la fase de investigación, se produce la fase de decisión en el proceso de
compra. En esta etapa, el usuario ya conoce y comprende su problema, necesidad
o motivación y hace una investigación en profundidad sobre qué alternativas existen
en el mercado para solucionarlo. Esta fase termina cuando, entre todas las
alternativas, el usuario selecciona aquella que le encaja mejor.
Fase 4 - Acción
La última de las fases del proceso de compra implica que el usuario ya tiene claro
qué producto va a comprar y recopila información sobre empresas que le ofrecen
este producto o servicio. Finalmente, va a pasar a la acción y va a comprarlo.
4) La segmentación de mercado divide un mercado en segmentos más pequeños
de compradores que tienen diferentes necesidades, características y
comportamientos que requieren estrategias o mezclas de marketing diferenciadas.
4.1) La segmentación de mercado consiste en clasificar a los consumidores
(personas o empresas) en diferentes grupos según ciertas características,
necesidades o deseos comunes. Muchas empresas no son conscientes de la
importancia de la segmentación de mercado, por lo que pierden mucha efectividad
cuando se dirigen al consumidor.
La necesidad de la segmentación de mercados surge con la pretensión de ajustar
al máximo posible una idea de negocio a uno o varios segmentos de mercado. Con
una buena segmentación se podrá ofrecer el mismo producto o servicio (con ligeras
variaciones en su producción, distribución o comercialización) a un público objetivo
mucho mayor, o, por el contrario, definir el producto o servicio a la medida y según
las necesidades de un determinado segmento, marcando en ocasiones una
diferencia relevante respecto a la competencia.
4.2) Los criterios de segmentación más populares con los que suele segmentarse
un mercado.
Criterio demográfico: Es un criterio de segmentación muy general, que sirve para
acotar un público masivo y darle rasgos que nos resulten relevantes en función del
producto que vendamos. La aplicación de este criterio implica la división del
mercado en grupos más pequeños, definidos en base a unos rasgos determinados,
que suelen ser: edad, sexo, nivel adquisitivo, nivel educativo, etnia, estado civil,
profesión.
Criterio geográfico: Se basa en la idea de definir a un público a partir de su
localización geográfica, ya sea un barrio, una ciudad, un estado o comunidad
autónoma, un país, un continente o una zona de mercado global.
Criterio psicográfico (estilo de vida): Tiene que ver con todo el estilo de vida de la
persona: aficiones, actividades, hobbies, etc.
Criterio de comportamiento: Tiene en cuenta cómo se comporta el potencial cliente
ante determinados inputs. Por ejemplo: su sensibilidad al precio, su capacidad de
lealtad hacia la marca, los beneficios que espera obtener con la compra, cómo y
cuándo usa el producto (recurrencia, si le da usos inusuales o no), cuál es su
comportamiento de compra, etc.
4.3) Para que la segmentación resulte efectiva tenemos que asegurarnos que
cumpla estos 5 requisitos:
1. El volumen de los segmentos debe ser considerable: una cosa es segmentar y
otra es dejar nuestro mercado en 20 personas.
2. Los segmentos deben ser de fácil identificación: tienen que tener unas
características bien definidas.
3. Los segmentos deben ser fácilmente alcanzados y servidos: es decir, tenemos
que ser capaces de llegar a ellos.
4. Deben existir diferencias reales entre los distintos segmentos: el segmento ha de
ser heterogéneo en su interior pero heterogéneo respecto al exterior.
5. Debe existir una cierta coherencia entre el segmento, el servicio ofertado, la
imagen y el posicionamiento de la empresa: de lo contrario estaremos
equivocándonos de segmento.
4.4) A la hora de realizar una correcta segmentación de mercado hay que seguir
unos pasos que nos lleven al cumplimiento de los objetivos.
1. Analizar el mercado. Este primer apartado es clave para conocer en profundidad
cada uno de los segmentos de mercado. En este punto se debe realizar un estudio
y un análisis de los hábitos de consumo y características de los consumidores, por
edad, sexo, residencia, motivaciones, aspiraciones, gustos y rutinas.
2. Seleccionar las variables a emplear para la segmentación. Tras el análisis del
mercado se procede a seleccionar las variables que se pueden aplicar para la
segmentación. Cuanto más variables se empleen, más acotado estará el segmento
y más específica será la acción. Si se eligen varios segmentos se pueden comprar
entre sí y comprobar evolución y efectividad.
3. Elaboración un estudio DAFO para cada segmento.
4. Analizar la competencia. En este análisis se pueden concretar los segmentos que
más beneficios nos pueden reportar y se puede establecer la estrategia que se va
llevar a cabo para llamar al consumo de cada segmento.
5. Seleccionar el mercado meta. Con toda la información obtenida se seleccionar el
segmento o los segmentos de mercado en los que vas a centrar tu estrategia
comercial.
6. Definir la estrategia de marketing. En este punto conviene llevar una estrategia
diferencia para cada grupo, teniendo en consideración sus particularidades.
5) Una investigación de mercados te ayuda a conocer las intenciones de compra de
los consumidores, o te da retroalimentación acerca del crecimiento del mercado al
que perteneces. Puedes descubrir también información valiosa que te sirva para
estimar los precios de tu producto o servicio y encontrar un punto de equilibrio que
te beneficie a ti y a los consumidores. La investigación de mercados es el proceso
mediante el cual las empresas buscan recopilar información de manera sistemática
para poder tomar mejores decisiones, pero su verdadero valor reside en la manera
en que se usa todos los datos obtenidos para poder lograr un mejor conocimiento
del consumidor.
https://www.inboundcycle.com/proceso-de-compra-que-es-y-como-
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https://www.questionpro.com/es/investigacion-de-mercados.html

https://www.emprendepyme.net/importancia-de-la-segmentacion-de-mercado.html

https://www.oleoshop.com/blog/criterios-de-segmentacion-de-mercado

https://www.emprendepyme.net/requisitos-para-una-segmentacion-de-mercados.html