DISEÑO DE LA INVESTIGACION

1.1 ENUNCIADO DEL TEMA DE INVESTIGACION

Estrategia comercial para incrementar las ventas de la empresa “TORBELLINO

MODA INFANTO JUVENIL”en el mercado de ropa exclusiva en la ciudad de
Santa Cruz de la Sierra.

1.2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

De acuerdo a información Brindada por la Gerente propietaria la empresa

Torbellino Moda está atravesando una disminución en los niveles de las ventas de
la ropa infanto juvenil como ser poleras, short entre otros,que si no se toman
previsiones se enfrentara a consecuencias desfavorables tales como: despido de
personal y la disminución en las utilidades de la empresa.

Esta situación problema tiene una serie de causas entre las principales se pueden
mencionar las siguientes:

 Alta competitividad en el mercado

• Existen numerosas marcas de ropa infanto juvenil, similares que ofrece la

competencia.

 Poca acción promocional para atraer al cliente, tales como regalos, descuentos,
entre otros.
1.3 DELIMITACION DEL PROBLEMA
 Delimitación geográfica: El presente trabajo de investigación se realizará
en la empresa TORBELLINO MODA INFANTO JUVENIL que se encuentra
ubicada en la calle España esquina florida galería los ángeles.
 Delimitación temporal: El presente trabajo de investigación será realizado
en el primer trimestre del 2018.
 Delimitación sustantiva: Para el presente trabajo se hará uso de una
adecuada aplicación de los conocimientos adquiridos en la materia de
investigación de mercados ayudado con las herramientas estadísticas.

1.4 OBJETIVOS
 OBJETIVO GENERAL
Diseñar una estrategia comercial para la empresa Torbellino Moda infanto-
juvenil, que le permita incrementar los niveles de venta de ropa infanto
juvenil.
Contar con una administración eficiente que les permita optimizar el uso de
sus recursos para poder posicionarse en el mercado como líderes en
preferencia del consumidor

LIC. JULIO TAPIA Página 1

  OBJETIVO ESPECÍFICOS. -

Hacer una investigación de mercados para determinar los segmentos

del mercado
 Identificar el Mercado Meta.
 Hacer un diagnóstico comercial utilizando la información proporcionada
por la empresa para una evaluación más profunda.
 Desarrollar los elementos de una mezcla comercial, a través de un plan
de acción.
 Determinar el presupuesto de la implementación de la estrategia
comercial a realizar.
 La determinación de la fortaleza y debilidades de la empresa mediante
un análisis interno.
1.5 HIPOTESIS

El diseño de una estrategia comercial para la empresa Torbellino moda, le

permitirá incrementar los niveles de ventas y su participación en el mercado de
ropa infanto juvenil nacional, lo cual le generará mayores utilidades y beneficios
para la empresa.

1.6 JUSTIFICACION DEL PROBLEMA

Este trabajo de investigación proporcionara a la empresa “TORBELLINO MODA

INFANTO JUVENIL” una estrategia comercial basada en un análisis de los datos
mediante las técnicas y herramientas del marketing aplicable en el área comercial
de la empresa.

Atraer cliente, mediante la creación de una promoción de ventas sensible la

temporada y con buena aceptación por parte de tu público

1.7 METODOLOGIA
1.7.1 METODO DE INVESTIGACION

El trabajo se centra en una estrategia comercial, por lo cual se realizará una

investigación de tipo Descriptiva, la cual a través de la aplicación de la encuesta
nos permitirá conocer las características de los clientes potenciales de la empresa.

1.7.2 TECNICAS Y HERRAMIENTAS DE LA INVESTIGACIÓN

Las técnicas y herramientas que se utilizaran son:

 El cuestionario para obtener información específica.

LIC. JULIO TAPIA Página 2

  Encuestas a los clientes y posibles clientes para conocer cómo perciben el
servicio que presta la empresa.
 Observación del ambiente donde se desarrolla la empresa.
 Recopilación de la información para reconocer los problemas de la
empresa.
 Estudio de mercado para conocer su nivel de aceptación en el medio.

1.8 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

MESES
Nº ACTIVIDADES
Marzo Abril Mayo Junio

1S 2S 3S 4S 1S 2S 3S 4S 1S 2S 3S 4S 1S 2S 3S 4S

1 Revisión bibliográfica
2 Diseño de investigación
3 Diagnostico comercial
4 Estudio de mercado
5 Elaboración de la estrategia comercial
6 Presentación, exposición y defensa del T.P.F.A

LIC. JULIO TAPIA Página 3

 DIAGNOSTICO COMERCIAL
2.1 DESCRIPCION DE LA EMPRESA

2.1.1 IDENTIFICACION DE LA EMPRESA

2.1.1.1 RAZON SOCIAL: La empresa se denomina como “TORBELLINO MODA

INFANTO - JUVENIL”

2.1.1.2 SIGLAS O ABREVIACION HABITUAL:

TORBELLINO

2.1.1.3 FORMA JURIDICA: EMPRESA UNIPERSONAL

NIT:03436079018

2.1.1.4 DOMICILIO REAL DE LA EMPRESA

Calle España esquina Florida galería los ángeles Local 8-9-10

2.1.1.5 SUCURSALES DE LA EMPRESA

Cuenta con las siguientes sucursales:

 Sucursal santa cruz: calle colon casi esquina parí/telf. 3337123

 Sucursal La Paz: calle potosí esquina yanacocha Nº410 telf. 2406746
 Sucursal CBBA: calle 25 de mayo entre heroínas y bolívar Nº0150 telf.
4506132

2.1.2 HISTORIA DE LA EMPRESA

2.1.2.1 ANTECEDENTES HISTORICOS

TORBELLINO es una empresa comercial de prendas de vestir que busca

consolidarse con calidad, Variedad y precio competitivo. Desde sus inicios la
empresa ha estado administrada por su actual propietaria Katherine Salvatierra
Montaño.

Actualmente cuenta con tres sucursales, la tienda principal se encuentra ubicada

en la C/España esquina Florida galería los ángeles Local 8-9-10, la segunda
Sucursal se encuentra ubicada en la C/ Pary esquina independencia # 111, la

LIC. JULIO TAPIA Página 4

tercera sucursal esta calle colon # 632 entre Lemoines y la Rivar, además cuenta
con una sucursal en la Ciudad de La Paz y otra en la ciudad de Cochabamba.

2.1.2.2 EVOLUCION DE LA EMPRESA

Toda la historia a cerca de éste negocio surgió desde el año 1999, cuando la
ahora propietaria la Sra. Katherine Salvatierra decidió empezar a vender ropa
infantil, pero su venta era a domicilio. Ella salía todas las tardes con su carro a
cada una de las casas de sus conocidas a ofrecerles ropa, pero esta ropa no era
común y corriente, si no que era importada de Brasil, con modelos que antes en
Santa Cruz no se habían visto.
Tiempo después, la empresaria decidió fundar su primera tienda, esto con el
motivo de que su clientela ya era demasiada y ya no podía cubrir todas las
necesidades. Es por esto que el 13 de Julio del año 2001crea su primera tienda.
La idea de emprender éste negocio, era ya con estrategias más fundamentadas,
donde ella considero que su ventaja competitiva principal sería el tipo de marca de
ropa infantil que manejaba.
Así, un poco más convencida de que había tomado una decisión buena y había
hecho una elección convincente, al paso de los meses se fue evaluando el
comportamiento de las ventas de su primera tienda y de acuerdo al número de
clientes que tenía decidió abrir su segundo negocio el 30 de Abril del 2002.

2.2 DISPOSICION LEGALES

2.2.1 DISPOSICION GUBERNAMENTALES

La empresa se rige a las siguientes leyes gubernamentales:

• Derecho Comercial.
• Ley General del trabajo.
• Ley Nº 843
2.2.2 DISPOSICIONES MUNICIPALES

La empresa como todas las de su rubro debe cumplir con:

• La licencia de funcionamiento.
2.3 IDEOLOGIA EMPRESARIAL
2.3.1 MISION

Atender las necesidades de moda y del vestir, ofreciendo una mejor calidad y
variedad en ropa infanto juvenil, brindándole a nuestros clientes la mejor atención
opción de compra con el fin de obtener su confianza y lealtad.

2.3.2 VISION

LIC. JULIO TAPIA Página 5

Ser una empresa reconocida a nivel nacional, de referencia líder en la distribución
en moda de diseño infanto juvenil en continuo crecimiento, que se distinga al
proporcionar una calidad de atención y excelente servicio a sus clientes.

2.3.3 OBJETIVOS
 Ser una empresa exitosa generadora de empleos.
 Obtener un número importante de clientes cautivos.
 Posicionarnos en el ramo textil como una de las 10 empresas más
importantes.
 Estar atentos y abierto a las tendencias de la moda y necesidades de la
sociedad, para asimilarlas y responder en forma proactiva y práctica.
2.3.4 POLITICAS BASICAS
 Innovación constante en las prendas de vestir
 Motivación al personal
 Prestar una buena atención al cliente.
 Ofrecer prendas de vestir de primera calidad
2.4 ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA
2.4.1 ESTRUCTURA GENERAL DE LA EMPRESA

Este organigrama fue elaborado en base a la información brindada en la

entrevista realizada al gerente administrativo KadirLopez.

Organigrama Torbellino Moda infato juvenil

Gerencia General
(Katherine Salvatierra)
Montaño
Gerencia
Administrativa

Asesoría Legal Asesoría Contable

Dpto. de Venta
Dpto. Comercial

Asistente Supervisor Tienda Central

comercial C/Florida
Sucursal 1
Cajera

Sucursal 2
Vendedora 1

LIC. JULIO TAPIA Sucursal 3 Vendedora 2 Página 6

 Vendedora 3

Vendedor 4
2.4.2 ESTRUCTURA DEL AREA COMERCIAL

Dpto. Comercial

Asistente
Comercial

2.4.2.1 funciones del área personal

Las funciones de cada uno de los empleados están definida por la gerente
propietaria, cada una de ellas especifica las labores de todos los
empleados, las mismas que se detallan a continuación:
 Gerente General.- El cargo está ocupado por la propietario la Sra.
Katherine Salvatierra Montaño. Que ejerce la máxima autoridad en la tienda
en cuanto a planificación, dirección y control de los proyectos y actividades
para lograr los objetivos planteados por la empresa.
 Cajera.- la tienda cuenta con una cajera que se encarga del cobro al
cliente, cuadrar y cerrar caja y controlar a los vendedores.
 Vendedores.- se encargan de la atención especializada al cliente,
ofreciéndole información como ser: precio, calidad y variabilidad del
producto en diferentes tallas y modelo con los que cuenta las tiendas.

2.5 RECURSOS DEL AREA COMERCIAL DE LA EMPRESA

2.5.1 INSTALACIONES O INFRAESTRUCTURA

La empresa cuenta con su propia infraestructura, que consta de:

• Una tienda para la venta de la ropa.

• Vestidores
• Puno de reclamo
 Baño
 Aire acondicionado

2.5.1.2 INSTALACIONES

La empresa cuenta con las siguientes instalaciones:

 Servicios básicos: luz, agua, teléfono.

LIC. JULIO TAPIA Página 7

  Colgadores
 Espejos
 Maniquís
 Vestuarios

2.5.2 RECURSOS MATERIALES

Como recursos materiales en el área comercial la empresa cuenta con:

• Un juego de sillones
 Televisor
 Computadoras
 Catálogos de las prendas de vestir

2.5.3 RECURSOS ECONOMICOS FINANCIEROS

Los recursos económicos- financieros que se utiliza en la empresa son

proporcionados por el departamento financiero a través de los cálculos de los
estados financieros.

Actualmente el capital de trabajo estima con un monto total de BS.60.000 que son
utilizados para los gastos de la empresa.

2.5.4 RECURSOS HUMANOS

La empresa “TORBELLINO” tiene como recursos humanos trece empleados en

distintas áreas comerciales.

2.5.4.1 POLITICAS DEL PERSONAL

• Prestar buena atención al cliente

• Puntualidad
 Responsabilidad con su trabajo
• Asesorar al cliente al momento de la compra
2.5.4.2 FORMACION DEL PERSONAL

La formación del personal es requerida conforme al cargo que se requiere ocupar.

Administrador(a): Lic. en administración de empresa o ramas afines

Cajera(o): que tenga certificado de Secretariado ejecutivo con conocimientos

básicos en sistemas contables.

Vendedor(a): persona mayor de 18 años, con conocimientos básicos en atención

al cliente.

LIC. JULIO TAPIA Página 8

2.5.4.3 CAPACITACION DEL PERSONAL

El personal no recibe capacitación.

2.5.4.4MOTIVACIÓN DEL PERSONAL

La motivación del personal está en base a las comisiones sobre la venta. Y un

bono al mejor vendedor de cada tiempo estipulado por el propietario.

2.6. BREVE DESCRIPCION DEL PROCESO DE PRODUCCION

2.6.1. PROCESO PRODUCTIVO DE SUS PRINCIPALES PRODUCTOS:

La empresa no cuenta con un proceso productivo ya que las prendas de vestir son
importadas del Brasil, en este caso lo que la empresa realiza es una importación,
a continuación se detalla de forma breve el proceso de la importación:

La propietaria viaja al Brasil de manera Trimestral para realizar la cotización y

posterior compra de la mercadería.

Una vez cancelada la mercadería es enviada vía terrestre a hasta santa Cruz, la
misma que llega hasta los depósitos de la aduana nacional para su respectivo
control.

Luego es enviada a los depósitos de la tienda para distribuirla a sus respectivas

sucursales para su posterior venta.

2.7 ACTIVIDADES COMERCIALES

2.7.1 CLIENTES ACTUALES

Tiene cliente con todo tipo de relaciones pero predominan los clientes
considerados como:

 Amigos verdaderos: son los clientes fieles a la empresa. Que han visto
crecer a la empresa y siempre están esperando lo novedoso y poder
comprar.
 Extraños: los clientes eventuales, que están pasando por la zona, y les
parece novedoso y compran, pero no son fieles.

2.7.2 ANALISIS HISTORICOS DE LAS VENTAS

La siguiente tabla nos muestra las ventas del producto que se comercializo en el
segundo trimestre del 2015 de la empresa.

LIC. JULIO TAPIA Página 9

 VENTAS HISTORICAS
AÑO
MES AÑO 2018
Diembre 2013 22000
Febrero 2015 18000
Marzo 2016 19000
Abril 2017 25000
PROMEDIO TOTAL 21000

2.7.3. PROCESO DE ATENCION AL CLIENTE

Comprende los siguientes pasos:

1. El cliente ingresa a las instalaciones donde se le atiende con amabilidad y el

mismo realiza la elección del producto deseado.
2. Se cotiza el precio del producto al instante.
3. El cliente toma la decisión de comprar o no el producto dependiendo de su
gusto y modelo del producto.
4. Si acepta el precio, se entrega inmediatamente el producto solicitado, con la
previa cancelación del mismo.
5. Una vez ya lo ha comprado el producto se procede al embolsado o
empaquetado del mismo para comodidad de nuestro cliente.

2.7.4 RELACIONES COMERCIALES

Tiene relaciones comerciales con:

• Bancos

La empresa realiza sus depósitos de las ventas realizadas alBanco BISA, de la

mima forma este le otorgan crédito para financiar la compra y comercialización de
sus productos, es la única entidad financiera que le brinda su servicio.

Proveedores

Los proveedores de la mercadería son:

 Elián
 Milon
 Kily

LIC. JULIO TAPIA Página 10

2.8 ANALISIS DE LAS VARIABLES COMERCIALES
2.8.1 PRODUCTO

La empresa “TORBELLINO” ofrece prendas de vestir para niños Y jóvenesen

diferentes diseños de acuerdo a la moda y temporada.

PRODUCTOS TIPO MATERIALES

POLERA P/ NIÑO CASUAL ALGODÓN BRASILERO

POLERA P/NIÑA CASUAL ALGODÓN BRASILERO

CAMISA FORMAL POPELINA

JEANS CASUAL JEANS

SHORT CASUAL JEANS, MOLETIN

BERMUDA CASUAL JEANS

VESTIDOS CASUAL ALGODÓN BRASILERO

2.8.2 PRECIO

Los Precios de “TORBELLINO” están dentro del promedio de los precios que
ofrecen los competidores del mercado.

PRODUCTO PRECIO

POLERA P/NIÑO 85 BS.

POLERA P/ NIÑA 75 BS.

CAMISA 75 BS.

JEANS 135 BS.

SHORT 70 BS.

BERMUDA 95 BS.

CONJUNTO DE NIÑOS 160 BS.

VESTIDOS 90 BS.

2.8.3 DISTRIBUCIÓN

LIC. JULIO TAPIA Página 11

La distribución del producto se realiza en los puntos de ventas de la empresa, y a
sus consumidores finales.

2.8.4 PROMOCIÓN

La empresa tiene la promoción de algunos meses como ser:

 Descuentos por temporada, por ejemplo en fechas festivas ( día del niño,
navidad)

2.9 PRINCIPALES FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE LA EMPRESA

2.9.1 FORTALEZAS

 Local de ventas bien ubicado.

 Empresa con imagen, trayectoria y experiencia.
 Fidelidad de algunos clientes.
 Trabajo en equipo.
 Buena relación administración – trabajadores
 pagos puntuales de sueldos.
 Seriedad y compromiso en cumplimiento de operaciones de personal.
 Fuerte relacionamiento humano interno.
 Buen ambiente laboral (aire acondicionado, tv cable)

DEBILIDADES

 Bajo control de gestión financiera a través de presupuestos

 No hay acciones concretas de un plan comercial y/o de marketing.
 No hay fuerza de ventas.
 Falta de capacitación del personal de venta.

2.10 CONCLUSIONES DEL DIAGNOSTICO

2.10.1 IDEOLOGIA EMPRESARIAL

La empresa tiene bien claro que es prioridad dejar al cliente más que satisfecho.

2.10.2 ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA

La empresa “TORBELLINO” cuenta con una estructura organizacional apropiada

porque tiene relaciones de línea ya que es acorde al tamaño de la empresa.

2.10.3 RECURSOS DEL AREA COMERCIAL DE LA EMPRESA

El área comercial de “TORBELLINO” cuenta con un personal en atención al

cliente, además de materiales necesarios para lograr la satisfacción del cliente.

LIC. JULIO TAPIA Página 12

2.10.4 ACTIVIDADES COMERCIALES

Actualmente la empresa “TORBELLINO” tiene una buena relación con sus

clientes, lo que permite que la empresa este en crecimiento constante pero no
siginificativo.

2.10.5 ANALISIS DE LAS VARIABLES COMERCIALES

Otorga a sus clientes creatividad, calidad y durabilidad, con distintas

presentaciones, cada uno con distintos precios y mediante una buena distribución
e innovando con promociones para así llegar a los clientes con un producto de
calidad.

2.10.6 PRINCIPALES FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE LA EMPRESA

Una de las principales fortalezas que tiene la empresa es que se encuentra en una
zona geográfica de constante movimiento comercial.

En cuanto a su debilidad no refleja un marketing adecuado en su entorno y la falta

de capacitación de personal de atención al cliente.

LIC. JULIO TAPIA Página 13

 ESTUDIO DE MERCADO
3.1. INTRODUCCION

La estrategia comercial es posible si se conoce las circunstancias y el

comportamiento de mercado que tiene los productos dentro de un segmento a los
cuales beneficia. En este sentido la investigación de mercado permite tener la
información que contribuye por un lado a la toma de decisiones sobre productos y
servicios de manera que permita actuar de manera estratégica respondiendo a las
necesidades de los clientes.

Es así que en la presente investigación analizaremos los factores del entorno que
afectan a “TORBELLINO”, y de esta manera poder establecer los pasos a seguir
en la implementación de la estrategia comercial.

3.2. ANALISIS DEL ENTORNO

3.2.1. ECONOMICOS

En este momento nuestro país está atravesando una situación económica difícil,
debido a esto se ven afectados a grandes, medianas y pequeñas empresas por la
constate variación en alza y baja sobre los precios de los productos, otro de los
factores es la reciente promulgación del pago del doble aguinaldo.

3.2.2. LEGALES

El gobierno actual ha establecido leyes en cumplimiento obligatorio a que las

empresas facturen los productos que venden y elaboran a partir de una cantidad
determinada por ley. La empresa no se ve afectada con esta ley ya que la
empresa se ajusta en cumplimiento a ella facturando el producto que ofrece.

3.2.3. CULTURALES

Las prendas que ofrece Torbellino están adecuadas a la moda y diferentes estilos
que se utilizan en nuestro ambiente.

3.2.4. COMPETENCIA Y OTROS

3.2.4.1. INDENTIFICACION DE LA COMPETENCIA

La empresa “TORBELLINO” tiene varias empresas del mismo rubro que

representa su competencia, entre las principales competidores tenemos:

 Tigor&tigger

 Country kids

LIC. JULIO TAPIA Página 14

 3.2.4.2. ESTRATEGIA ACTUAL DE LA COMPETENCIA

La competencia realiza promociones y publicidad, intenta ganar al cliente con

ofertas, bajando los precios de sus productos.

En este caso hablaremos en particular de la estrategia de uno de nuestros

competidores principales Tigor&Tiger que está haciendo una fuerte inversión en
publicidad y promoción.

3.2.4.3. CAPACIDADES DE LA COMPETENCIA

3.2.4.3.1 ASPECTOS OPERATIVOS
 RECURSOS HUMANOS: Estas empresas cuentan con personal que
venden su producto al consumidor final.
 MATERIALES:Es aquí que se presenta como un competidor porque
también sus productos son importados. Tiene una amplia infraestructura.
 FINANCIEROS: La empresa debe contar con recursos, la cual la mantienen
vigente en el mercado.

3.2.4.3.2. MEZCLA COMERCIAL

 PRODUCTO: Es de igual buena calidad a un precio adecuado y

competitivo.
 PRECIO: El precio de la competencia es accesible.
 DISTRIBUCION: Tiene varios puntos de distribución.
 PROMOCION: Utiliza castamente promociones.
3.2.5. ANALISIS DE LA DEMANDA Y LA OFERTA DEL PRODUCTO O
SERVICIO
3.2.5.1. OFERTA DEL PRODUCTO

Existe una gran variedad de productos ofertados en la ciudad lo cual causo el

surgimiento de más empresas que prestan y ofrecen este producto en el mismo
rubro de la empresa.

3.2.5.1.1. PROYECCION DE LA OFERTA

La oferta de este tipo de producto va en constante ascenso debido a la creciente

demanda que existe en el mercado.

3.3. INVESTIGACION DE MERCADOS

3.3.1. OBJETIVO DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS

El objetivo de la presente investigación es diseñar una estrategia comercial

mediante la cual se pueda incrementar las ventas de ropa infanto juvenil como ser
poleras, short, entre otros de la empresa “TORBELLINO”.
LIC. JULIO TAPIA Página 15
 3.3.2. ENFOQUE DE INVESTIGACION DE MERCADOS

El enfoque que se utilizara en esta investigación de mercados serála investigación

descriptiva y por encuesta.

3.3.3. TECNICAS E INSTRUMENTOS DE INVESTIGACION DE

MERCADOS

Se utilizaran encuestas de preguntas fáciles de interpretar y responder:

 Investigación descriptiva: para mejorar los problemas y situaciones

aplicando las técnicas y herramientas de investigación.
 Investigación por encuesta: para la determinación de la muestra, tabulación
de los datos e interpretación y conclusión.
3.3.4. PLAN DE MUESTREO

Todo proyecto debe buscar de manera objetiva y con base en fuente de

información confiable, cuantos clientes posibles puede tener, donde están y
quienes son, para lograrlo se debe tener información que nos lleve a conocer el
comportamiento del cliente.

3.3.4.1. UNIDAD DE LA MUESTRA

La presente investigación se tomó como fuente de información los clientes que

compranen la tienda principal de Torbellino en el periodo de tres meses, con la
ayuda del administrador se determinó que la llegada de clientes a diario es de 30
personas. Esta cantidad se multiplico por 24 días laborales que tiene el mes, y
esto a su vez por tres meses ,dando como resultado 2160 clientes que compran
en la tienda, cantidad que nos permitirá conocer el número de encuesta a
realizarse.

3.3.4.2 TAMAÑO DE LA MUESTRA

Para determinar el tamaño de la muestra, se aplicó un nivel de confianza del 95%

y un margen de error del 5%, para lo que se aplicó la Siguiente formula:

𝑁 ∗ 𝑍2 ∗ 𝑃 ∗ 𝑞
𝑛=
𝑒 2 ∗ (N − 1) + 𝑍 2∗ 𝑃 ∗ 𝑞

Dónde:

N= Población Total (2160)

Z= Desviación normal 1.96 (si la seguridad es del 95%)

LIC. JULIO TAPIA Página 16

P= Proporción esperada (en este caso 5%)

q= 0-05

e = Error de muestreo (0.05)

Aplicando la formula tenemos:

2160 ∗ (1.96)2 ∗ 0.5 ∗ 0.5

𝑛=
(0.05)2 ∗ (2160 − 1) + 1.962∗ 0.5 ∗ 0.5

2074.464
𝑛=
6.3579
n= 326

El tamaño de la muestra es de 326 personas, es decir que se encuestara a 326

personas con poder adquisitivo de compra, comprendida entre las edades de 18 a
45 años.

3.3.4.3 PROCEDIMIENTO DE MUESTREO

Para realizar la muestra se utilizó el muestreo probabilístico.

3.3.5. ANALISIS E INTERPRETACION DE LOS RESULTADOS

OBTENIDOS EN LA INVESTIGACION DE MERCADOS

SEXO
1 2

80
60
60
40
40

20

0
1 2

Varones

Mujeres
De la encuesta realizada 60% de los encuestados fueron mujeres y el 40% fueron
varones

LIC. JULIO TAPIA Página 17

 ¿USTED TIENE HIJOS O
HERMANOS MENORES?
1 2

80 70

60

40 30

20

0
1 2

SI NO

El 30% de los encuestados indico no tener hijos o Hermanos menores mientras

que el 70% índico que si cuenta con hijos o tiene hermanos menores.

¿QUIEN REALIZA O INTERVIENE

EN EL PROCESO Y DECISION DE
COMPRA DE LA ROPA PARA SU
NIÑOS
1 2 3 4

10%
10%
20%

60%

PADRE MADRE ABUELOS OTROS

Según los resultado de la encuesta se puede observar que el 60% de los

encuestados indico que quien decide o interviene en la compra de la ropa para los
niños son las madres, mientras que el 20% indico que es el padre.

LIC. JULIO TAPIA Página 18

 Chart Title
5%
5%

20% 1
2
70% 3
4

PRECIO CALIDAD MODA MARCA

El 70% de los encuestados indico que lo que más incide en la compra es el precio,
mientras que el 20% busca calidad, el 5% moda y 5% opta por la marca.

¿QUE TIENDA DE ROPA

INFANTIL USTED CONOCE?
1 2 3

10%

30%

60%

TORBELLINO TIGOR & TIGGER OTROS

Según las encuestas realizadas indican que el 30% conoce torbellino, el 60%
tigor&tigger y el 10% conoce otros.

LIC. JULIO TAPIA Página 19

 ¿DE QUE MANERA USTED CONOCE
TORBELLINO?
1 2 3 4

20%

10% 50%

20%

FAMILIARES R/ SOCIALES AMIGOS OTROS

El 50% de las personas encuestadas índicos que conoce torbellino por familiares,
mientras que el 20% por las redes sociales, 20% por amigos.

3.3.6. SEGMENTACION DE MERCADO

Se realizó una segmentación geográfica, ciudad de Santa Cruz.

Como también segmentación demográfica, personas entre 18 y 45 años.
3.3.7. MERCADO OBJETIVO
Nuestro mercado meta es llegar las madres de familia que tengan hijos(as) entre
las edades de 2 a 16 años.
3.3.8. PERFIL DEL CONSUMIDOR OBJETIVO

De la recopilación de información anterior se obtiene el siguiente perfil:

 Madres y padres de familia con hijos comprendidos entre los 2 a 15 años

 Escogen precio y calidad.

LIC. JULIO TAPIA Página 20

 ESTRATEGI A COMERCI AL

4.1. INTRODUCCION

Luego deanalizar el estudio de mercado, a través de la estrategia de marketing de

atracción y empuje para la empresa “TORBELLINO MODA INFANTO JUVEIL” se
lograra una fuerte posición en su mercado meta e incrementaran sus ventas.

4.2. JUSTIFICACION DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL

Con esta estrategia la empresa podrá incrementar su nivel de ventas y así tener
mayor utilidad. Para poder competir en el mercado y alcanzar sus objetivos como
empresa.

4.3. FORMULACION DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL

4.3.1. MISION

Atender las necesidades de moda y del vestir de los niños proporcionando a sus
clientes productos de calidad y a precios accesibles.

4.3.2. VISION

Ser una empresa de referencia, líder en distribución de moda de diseño infantil, en

continuo crecimiento.

4.3.3. OBJETIVO GENERAL

Incrementar mayores ventas atreves de la publicidad y promoción, aplicando las

estrategias de marketing, que nos permita obtener mayores utilidades.

4.3.4. OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Incrementar un 30 % las ventas con respecto al trimestre pasado en los

meses de pocas ventas (febrero, Marzo, Abril).
 Aplicar la estrategia de publicidad atreves de televisión redes sociales y
folletos.

LIC. JULIO TAPIA Página 21

  Satisfacer las necesidades y expectativas de nuestro mercado objetivo.
 Brindar una atención eficaz al cliente.
 Captar nuevos clientes
 Proponer otro tipo de promociones además de las que se ofrece
actualmente.

4.3.5. POLITICAS DE LA ESTRATEGIA

Nuestra estrategia se ido basando en el desarrollo de herramientas o

variables para cumplir con el objetivo propuesto.
 Constante Publicidad en redes sociales
 Promoción

4.4. PREMISAS DE LA ESTRATEGIA

4.4.1. PREMISAS DE OPORTUNIDAD DEL MEDIO

 El grupo de clientes fijos con los que cuenta la empresa sirven de apoyo para
la promoción y reconocimiento.

4.4.2 PREMISAS DE AMENAZAS DEL MEDIO

 Existe la posibilidad de la competencia reaccione inmediatamente.

 Fuerte competencia indirecta( ropa usada)

4.5. RECURSOS DE APOYO A LA ESTRATEGIA COMERCIAL

4.5.1. RECURSOS DE ORGANIZACIÓN

La empresa “TORBELLINO” deberá contratar un personal calificado necesario

para poner en marcha la estrategia comercial, contara con los recursos necesarios
para cubrir los costos que se requiere para la aplicación de la estrategia de
marketing.
Implementar al Dpto. comercial la sección de apoyo de publicidad.

LIC. JULIO TAPIA Página 22

 GERENTE
GENERAL

DPTO DE
COMERCIALIZACION

ASISTENTE
COMERCIAL

PUBLICIDAD

4.5.2. RECURSOS HUMANOS

La empresa deberá capacitar al personal en sus respectivas áreas, contratar una

persona especializada en la estrategia comercial y de esta manera obtener
resultados óptimos.

4.5.3. RECURSOS MATERIALES

 Tarjetas para hacer conocer la empresa.

 Catálogos (renovación cada 3 meses)
 Folletos donde muestre nuestros productos.

4.5.4. RECURSOS FINANCIEROS

Los costos de la estrategia que se necesitan para la puesta en marcha de la

estrategia comercial, serán cubiertos completamente por la empresa, los cuales
estarán respaldados por los ingresos en venta.

4.6. PRODUCTO

4.6.1. OBJETIVO

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Llegar y satisfacer hasta el consumidor final, haciendo conocer nuestras prendas
con un precio mejorado y que tenga la comodidad al momento de comprar
“TORBELLINO”.

4.6.2. CLASIFICACION Y CARACTERISTICAS DE LOS PRODUCTOS

La empresa “TORBELLINO”, tiene una variedad de productos:

 Poleras para niños: tela algodón 100 %, ideal para las salidas casuales,
puede encontrar en las tallas 10, 12 y 14 en los colores: celeste, plomo y
verde.
 Poleras para niñas: tela algodón 100 % ideal para el verano encuentra en
las tallas 4,6 y 8. Encuentra en diferentes colores.
 Jeans Pants: ideal para un regalo encuentra en las tallas 2, 4,6 y 8.
 Jeans shorts: ideal para las saliditas con mamá, encuentra en las tallas
p,m,g y gg
 Camisas: ideal para las salidas con Mamá, encuentra en las tallas: p, m, g y
gg.
 Vestidos: tela algodón 100% en variedad de colores.

4.6.3. BENEFICIO PARA EL CONSUMIDOR

 Últimas tendencias
 Producto de calidad y garantizado,
 100% Algodón
 Variedad de diseños y colores.
 Calidad a buen precio.
4.6.5. POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO

El posicionamiento del producto lo realizaremos a través de:

 Publicidad (medios de comunicación)

- Canal Red uno: que cuesta 375 $ por día.
- Periódico (El Deber) con un costo de 17 bs. Por día
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  Publicidad (redes sociales)
 Por Facebook
 WhatsApp

4.7. PRECIO
4.7.1. OBJETIVO
El precio es acorde a la calidad, no es necesario bajar los precios porque nuestros
precios están accesibles para comprar.

4.7.2. ESTRUCTURA DE PRECIOS

Nuestra meta es mantener nuestras utilidades pero siempre tomando en cuenta la

economía de nuestros clientes.

4.7.3. PRECIOS DE LOS PRODUCTOS

Nº PRODUCTO PRECIO
BS

1 POLERA P/NIÑOS 85

2 POLERA P/NIÑAS 75

3 JEANS PANTS 135

4 SHORTS 70

5 CAMISAS 75

6 BERMUDA 95

7 VESTIDOS 170

8 Chompas 90

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4.8. DISTRIBUCION

4.8.1. OBJETIVO

El objetivo de la distribución es hacer más fácil la adquisición de nuestras prendas

mediante la distribución directa al cliente final.

4.8.2. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION DE MERCADO

La estrategia de distribución será de manera directa.

4.8.3. TIPO DE TIENDA O CANAL DE DISTRIBUCION

Dentro de la distribución podemos decir que la empresa realiza su distribución de

forma directa con el fin de satisfacer sus necesidades de los clientes.

4.8.4. ESTRUCTURA DE DISTRIBUCION

IMPORTADOR

CONSUMIDOR
FINAL

4.8.5. PROYECCION DE LAS VENTAS

De acuerdo con los resultados históricos del trimestre pasado de la empresa y

considerando la aplicación de acciones publicitarias, se espera un incremento del
30 % en esos tres meses FEBRERO, MARZO ABRIL, en las ventas de la empresa
en relación a la gestión 2018.

4.9. PROMOCION

4.9.1. OBJETIVO

Es de atraer a los clientes a través de nuestra publicidad y promoción, para lograr

una ventaja competitiva para aumentar número de clientes y mantener como
clientes files.

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  Utilizar publicidad para posesionar el producto mediante los canales de
televisión como ser RED UNO y otros medios como la radio, periódico, etc.
 Es la característica y beneficios del producto.

4.9.2. PROMOCION DE PRODUCTOS

 De manera promover la calidad de la ropa, se hará conocer mediante la

publicidad de televisión, radio.
 Se compraran banners que muestra las características del producto,
ubicarlos en los puntos de ventas.
 Distribuir los folletos en los diferentes puntos del mercado.

4.9.3. MEZCLA PROMOCIONAL

4.9.3.1. PUBLICIDAD

- Se aplicara publicidad escrita pagada en gigantografías en lugares visibles

en la ciudad de santa cruz y redes sociales
- En la red uno saldrá en las propagandas de (tv novelas) en horarios de la
noche.
- Difundir mediante los folletos la variabilidad de productos que posee la
empresa torbellino moda-infanto

4.9.3.2. PROMOCION DE VENTAS

Como incentivo a nuestras ventas para los clientes, tendremos las siguientes
promociones:

 Regalo: por la compra de un conjunto para niño, se le obsequiara un juguete.

 Descuentos: por la compra de dos conjuntos, el tercer conjunto tiene el 50 %
de descuento.

4.9.3.3. PUBLICITY

Se realizara regalos de gorras, poleras, calendarios grandes, con el logo de la

empresa.

Todas nuestras publicidad y promoción tendrá el slogan: “HAS MAS DIVERTIDA

TU VIDA CON EL VERDADERO TORBELLINO.” Y en las revistas y todos
nuestros recursos materiales llevaran de la misma manera.

4.9.3.6 Merchandising

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 LA empresa torbellino moda está diseñado por estilos sección de sport clásicos y
casuales, también se puede observar la creatividad de combinación de los
conjuntos.

La luz blanca regulable permite cambiar el ambiente de la venta para destacar los
productos.

4.10. PLAN DE ACCION PARA LA EJECUCION DE LA ESTRATEGIA

COMERCIAL

4.10.1. QUE OBJETIVO

Incrementar el nivel de ventas de la empresa y hacer conocer nuestra tienda.

4.10.2 COMO MEDIO

Mediante la estrategia de empuje.

 Publicidad por televisión

 Redes sociales
 Promoción

4.10.3. QUIEN RESPONSABLE

El responsable del área comercial, con apoyo del gerente general.

4.10.4 CUANDO FECHA

La propuesta en marcha de esta estrategia comercial se efectuara a partir de

enero del siguiente año.

4.10.5. DONDE LUGAR

Se realizara en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, en el mercado meta.

4.10.6 CUANTO COSTO

El monto de la inversión de nuestro presupuesto estimado para la implementación

de nuestra estrategia es de 5000$.

4.11. PRESUPUESTO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL

 PROMOCION DE VENTAS

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DETALLE Cantidad Costo
bs.

Tarjetas de presentación 3000 3000

Folletos 1500 7500

Regalos 1500 15000

TOTAL 25500
BS.

 PUBLICIDAD

DETALLE COSTO BS

RED UNO 22500 BS

EL DEBER 1530

GIGANTOGRAFIAS 13920 BS

TOTAL 36420 BS.

 CONTRATO PERSONAL

DETALLE COSTO BS POR 3

MESES

ASESOR PUBLICITARIO 6000

TOTAL 6000

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PRESUPUESTO TOTAL DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL

DETALLE COSTO BS.

PROMOCION DE VENTAS 25500 BS.

PUBLICIDAD 36420 BS.

CONTRATO PERSONAL 6000 BS.

TOTAL 67920 BS.

4.12. ANALISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO DE LA ESTRATEGIA

COMERCIAL

4.12.1. ANALISIS DE LOS INGRESOS

VENTAS 2017 2018

Abril 25000 BS. 32500 Bs

Mayo 23000 BS. 29900 Bs

Junio 21000 BS. 27300 Bs

TOTALES 69000 Bs 89700 Bs

4.12.2. ANALISIS DE LOS COSTOS

DETALLE TOTAL

En los tres meses de publicidad y 67920 BS.

promoción de ventas

4.12.3. CALCULO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

INGRESO TOTAL TRIMESTRAL (en 89700 Bs

ventas)

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(-)COSTO TOTAL TRIMESTRAL DE 67920 BS.
LA ESTRATEGIA

UTILIDAD 21780 Bs

4.13. CRONOGRAMA DE EJECUCION DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL

Nº ACTIVIDADES ENERO FEBRERO MARZO

1 Publicidad

4.14. 2 Promoción

3 Personal

EVALUACION Y ALCANCE DE LOS RESULTADOS QUE SE PRETENDEN

CONSEGUIR CON LA ESTRATEGIA COMERCIAL

4.14.1. CRECIMIENTO

Si la estrategia comercial se aplica adecuadamente se lograra incrementar en un

30% de utilidad al mismo tiempo la empresa será reconocida por más cantidad de
personas que en el corto o largo plazo también pueden ser nuestros clientes.

4.14.2. LOS MERCADOS QUE DESEAMOS

Con la estrategia comercial se pretende que “TORBELLINO” llegue a vestir a la

mayor cantidad de niños de Santa Cruz de la Sierra.

4.14.3. LOS SEGMENTOS DE MERCADO

El segmento de mercado al que queremos llegar es a la mayor cantidad de

consumidores, de Santa Cruz para que así podamos llegar a nuestro consumidor
final que en este caso son los niños y niñas.

4.14.4 LOS CANALES DE VENTAS

IMPORDATOR CONSUMIDOR FINAL

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4.14.5 INVERSIONES

La inversión que se realizara en nuestra estrategia es máxima a comparación de

nuestras ventas que obtendremos ya que nuestro objetivo es promover la
publicidad y dar a conocer a nuestra empresa al mercado.

4.14.6. PODER DE NEGOCIACION CON LOS CLIENTES

Se requiere mantener una buena relación con los clientes para que nuestras
negociaciones se incrementen.

4.14.7. DIFERENCIACION CON LA COMPETENCIA

Se diferencia de la competencia:

 Excelente calidad
 Variación de precio
 Renovación de temporada
 Promociones atractivas hacia nuestro cliente

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 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

5.1 CONCLUSIONES

La finalización de este trabajo de investigación se llegó a las siguientes

conclusiones:

 Innovación constante en las prendas respecto a moda y calidad.

 Capacitación al personal de ventas.
 Ingresos por ventas.
 Buena calidad.
 Variación de precios de acuerdo a los tallas.
 Atracción de más clientes mediante nuestra publicidad.

Las cualidades del producto nos ayudan a competir con la competencia, ya que
cuenta con buenos beneficios para su consumidor final.

Nuestra estrategia comercial esta para diseñar el aumento de las ventas a través
de nuestra promoción y publicidad.

5.2. RECOMENDACIONES

Se le recomienda a la empresa “TORBELLINO” lo siguiente:

 Que el gerente propietario esté dispuesto a financiar y ejecutar la estrategia

comercial que se le está proponiendo.
 Con el fin de incrementar las ventas es necesario que se incremente más
promociones y publicidad

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 5.3. ANEXOS ENCUESTA
“TORBELLINO ROPA DE INFANTO JUVENIL”
1. SEXO
 FEMENINO
 MASCULINO
2. ¿Usted tiene hijos o hermanos menores?
 Si
 No
(Si su respuesta es SI, continúe con la encuesta)
3. ¿Quién realiza o interviene en el proceso y decisión de compra de la
ropa para su niño?
 Padre
 Madre
 Abuelos
 Otros
4. ¿Qué incide en su decisión de compra?
 Precio
 Calidad
 Moda
 Marca
5. ¿Qué tienda de ropa infantil usted conoce?
 Tigor& Tiger
 Torbellino
 Otros
(Si su respuesta es Sí, continúe con la encuesta)
6. ¿De qué manera conoce usted TORBELLINO?
 FAMILIARES
 AMIGOS
 PUBLICIDAD
 REDES SOCIALES

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LIC. JULIO TAPIA Página 36
LIC. JULIO TAPIA Página 37
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 5.4. BIBLIOGRAFIA
 ADM. DE LA COMERCIALIZACION: LIC. JULIO TAPIA
 PAGINAS WEB CON RELACION AL TEMA
 DATOS DE LA EMPRESA TORBELLINOS

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LIC. JULIO TAPIA Página 40