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26/3/2019 Cómo utilizamos el informe de ventas para ser comerciales SENIORS - Suma CRM Blog

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Cómo utilizamos el informe de ventas


para ser comerciales SENIORS
Tomás Santoro escribió esto el 20 de marzo  •  Compartido 18 veces • 2 comentarios

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¿Qué Tour
Cómo funciona
marinero eres? ¿Sobrecargo, Maestre, Patrón,
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Oficial, Capitán,...? Al terminar este post podrás ser el


marinero que tú quieras.
Este post forma parte de la serie de posts del viaje de una empresa a la isla del tesoro, facturar
100.000€/mes. Vamos por 50.976 €/mes. Todos los martes a las 11.00 am publico un nuevo post. Los
posts anteriores están aquí.

Si eres comercial seguro que el director comercial te ha preguntado alguna vez,  "¿cómo vas?", y
le has dado una respuesta genérica en plan "eeeeeehhhhhh ¡Bien/Mal/A tope/Ahí
vamos/Luchando...!" 

Jajaja ¡Yo mismo he respondido eso 1000 veces! 

Pero hay que reconocer que la pregunta "¿cómo vas?" es una forma de simplificar varias
preguntas en una. Y sobre todo, de la que esperas DATOS. La de veces que nos hemos reído
en la ofi con esta taza:

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Cómo funciona Tour gratis


¿Cómo
Precios
voy? Con datos :) 
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Es una pregunta que se divide en 3, y que a su vez se dividen en más,  en donde ya están los
datos. 

1. Cómo van mis negociaciones:

1. Cuántas negociaciones he iniciado.

2. Cuántas negociaciones he ganado.


3. Cuántas negociaciones he perdido.

4. Cuántas negociaciones tengo en proceso.

2. Dónde puedo mejorar

1. En qué etapas del embudo de ventas mi % de conversión está por debajo de objetivos.

2. En qué etapas del embudo de ventas mi tiempo medio (y total) es mayor que
objetivos.

3. En qué etapas del embudo de ventas el precio medio (y total) está por debajo de
objetivos.
3. Cómo puedo mejorar

1. Necesito más leads o leads más cualificados ×


2. Necesito hacer bien los argumentarios de ventas y objeciones.

3. Necesito hacer bien las actividades de nuestro proceso de ventas. ¡Prueba SumaCRM gratis!
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Pero hay que reconocer que responder a estas preguntas con los informes de ventas de la
gran mayoría de CRMs es súper difícil. La razón es que éstos te presentan la información con
varias decenas de tipos de informes diferentes. Y te explota la cabeza saltando de unoPrueba
a otro. SumaCRM gratis

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Así que en nuestra misión de hacer el CRM más sencillo y útil para pymes, no queríamos hacer
Cómo funciona¡Nuestro
lo mismo. Tour gratis Precios
informe Blog Curso
de ventas de ventas gratis
es diferente!  Soporte Nuestros valores Contacto Login Empieza gratis

Un sólo informe de ventas, que responde TODAS las


preguntas
¡Empezamos!

1) Cómo van mis negociaciones


Lo dicho arriba, se divide en:

1. Cuántas negociaciones he iniciado

2. Cuántas negociaciones he ganado

3. Cuántas negociaciones he perdido

4. Cuántas negociaciones tengo en proceso

En nuestro informe de ventas lo puedes responder en un sólo clic, tanto en número como en
dinero.
×

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Como ves en la imagen, puedes personalizar esta pregunta por lo que quieras, por ejemplo
"por periodo": 

- ¿Cómo van mis negociaciones "este mes"?  (o "el mes pasado" o "cuando quieras"...)

... o por producto, o por cualquier campo que quieras :)


×

Y si eres director comercial, también te servirá poder personalizar, por ejemplo, por
"comercial":
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- ¿Cómo van las negociaciones de "Jorge"? (o de "Alvaro" o de "todos"...)

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Para conseguirlo tan sólo tienes que cambiar los filtros de la izquierda.  Lo bueno es que lo
hemos hecho igual que en el resto de secciones de SumaCRM.
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Y lo mejor es que podrás hacer seguimiento sin micro gestión, ya seas comercial o director
Cómo funciona yaTour
comercial, quegratis
nadie Precios Blog
tiene que estarCurso de ventas
encima gratis para
de nadie Soporte Nuestros
enterarse valoresva,Contacto
de cómo ni te Login Empieza gratis

volverás loco en el Excel, que como sabes se hace inmanejable al poco tiempo.

Eso sí, aunque saber "cómo vas" es súper importante, la realidad es que, como decía Einstein (y
la taza de arriba jaja) la clave son las acciones que te hacen llegar a esos resultados:

Por ello, ser director comercial SENIOR es:

Ser director comercial SENIOR es saber dónde y cómo puede


mejorar cada comercial sin hacer microgestión ×
Y ser comercial SENIOR es:
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Ser comercial SENIOR es saber dónde y cómo puedes Absolutamente todo incluido e ilimitado
mejorar sin esperar a que el director comercial te lo diga"
Prueba SumaCRM gratis
Así que esto nos lleva a la siguiente pregunta:

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2) Dónde
Precios
puedo mejorar
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Lo dicho al principio del post, esta pregunta se divide en:

1. En qué etapas del embudo de ventas mi % de conversión está por debajo de objetivos.

2. En qué etapas del embudo de ventas mi tiempo medio (y total) es mayor que objetivos.
3. En qué etapas del embudo de ventas el precio medio (y total) está por debajo de objetivos.

Pero si te suena a chino no te preocupes, es normal jaja, ahora te lo explico con palabras
normales. Te cuento:

Los clientes para comprarte recorren un "viaje" que va desde que te conocen hasta que te
compran. 

Este viaje se representa en forma de embudo.

En una empresa de servicios el embudo más habitual está divido en  4 etapas. 

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En SumaCRM este embudo está puesto en horizontal, y el "viaje" de cada cliente lo haces
moviendo las negociaciones por cada "columna/etapa":

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Y aunque las etapas pueden variar según el sector, LAS MÉTRICAS EN CADA ETAPA son
siempre las mismas y ahí está la clave ya que comparándote con OBJETIVOS es en ellas
donde puedes mejorar:
×
% conversión: Es decir el % de éxito de pasar una negociación a la siguiente etapa.

número negociaciones en cada etapa.


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tiempo medio y tiempo total.
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precio medio y precio total

Así que en cada una de estas métricas en cada etapa es donde puedes mejorar si estás por
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debajo de mini objetivos.

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Te lo dejo LOS OBJETIVOS REALES de la empresa de servicios que fundé hace 8 años con la
Cómo
quefunciona
llegamosTour gratis Precios
a facturar Blog Curso
100.000€/mes de ventas de
(la agencia gratis Soporte online,
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Bocetos). Login Empieza gratis

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En el informe de ventas de SumaCRM el informe está puesto en horizontal, como el embudo,


Cómo funciona
pero Tour gratis
es lo mismo. Precios
O incluso Blogya que
mejor, Cursotambién
de ventastienes
gratis la
Soporte
vista deNuestros
tabla: valores Contacto Login Empieza gratis

Y no sólo eso, también desde el mismo informe puedes ver el histórico para saber si has
mejorado respecto a meses/semanas/días anteriores.  
×
Tan sólo tienes que cambiar el "periodo" en los filtros de la izquierda, y poner según la
frecuencia que quieras visualizar (arriba a la derecha). Por ejemplo: Periodo "Últimos 2 meses" y
frecuencia "mensual":
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Por otro lado, si además de verlo en la tabla, quieres verlo con una representación gráfica, haz
clic en el botón "Embudo - Gráfica" y listo.  En la gráfica directamente hemos puesto que se vea
sólo un dato, porque si no era un barullo. Ese dato puedes cambiarlo desde el desplegable :)

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¡Y listo! Con nuestro informe de ventas en un sólo clic puedes saber dónde mejorar, así que
queda la última pregunta:

×
3) Cómo puedo mejorar
¡Prueba
Si alguna métrica la tienes por debajo de los objetivos, necesitarás hacer alguna de estas 3 SumaCRM gratis!
cosas: Absolutamente todo incluido e ilimitado

1. Necesitas leads más cualificados


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2. Necesitas repasar los argumentarios de ventas y objeciones.

3. Necesitas repasar las actividades de nuestro proceso de ventas.


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Del punto 1 el punto 2, y en función de la etapa en la que te falle alguna métrica, te


Cómo funciona Tour EJEMPLO
dejo NUESTROS gratis Precios Blog
REALES Curso deMEJORAR: 
DE CÓMO ventas gratis Soporte Nuestros valores Contacto Login Empieza gratis

1. Lead >>Te dejo nuestra forma de conseguir leads cualificados sin marketing online.

2. Contactado >> Te dejo nuestro argumentario de contactado y nuestro argumentario de


objeciones que también sirve para la siguiente etapa:

3. Reunión >> Te dejo nuestro argumentario de ventas en reunión. 

4. Seguimiento >> Te dejo nuestra forma de hacer seguimiento con estrategia. 


5. Venta >> Te dejo nuestro argumentario de cierre de ventas.

Del punto 3, cada empresa tiene sus propias "actividades o tareas" dentro de cada etapa, pero
la forma de hacer el seguimiento para poder mejorar es la misma.  Y justo de eso va el próximo
post, como siempre el próximo martes :)

¿El próximo martes?


Todos los martes a las 11 publico un post y el próximo será la continuación... "cómo hacemos el
seguimiento de las actividades en nuestro proceso de ventas" 
×
Mientras tanto...
¿Te animas a probar el informe de ventas?¡Prueba SumaCRM gratis!
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Te animo a que lo pruebes ahora 30 días gratis. Y además, si lo solicitas, te hacemos un TOUR
GRATIS en base a tu negocio. El tour son 15 minutos, por teléfono y compartiendo la pantalla
para que al terminar sepas todo sobre CRM. Prueba SumaCRM gratis

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Tomás Santoro
Fundador SumaCRM

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Nota del autor: ¿Qué vas a aprender en este blog?
"En los últimos 8 años he montado 3 empresas. Ahora empiezo mi cuarta
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y en este nuevo viaje lo estoy contando todo hasta que llegue a la isla del
tesoro: facturar 100.000 €/mes." Absolutamente todo incluido e ilimitado

Tomás Santoro CEO de SumaCRM, Ingeniero Informático y enamorado del mar y del
kitesurf. Prueba SumaCRM gratis

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2 Comentarios SumaCRM 
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Begoña • hace 5 horas


Buenísimo y super elaborado! Para tener como lectura continua. Muchas gracias
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Tomás Santoro SumaCRM Verificado > Begoña • hace 5 horas

Gracias Bego!!! La verdad que hay chicha sí :)


△ ▽ • Responder • Compartir ›

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