Laporan Kerja Praktek Magister Manajemen Wijawiyata

Angkatan 78

TCP-TBWA
“Pemetaan Kompetitor dan konsumen Greenfield”
Dibawah Bimbingan:
Anggun Pesona Intan, M.M.

Disusun Oleh:
Reshy Gavi

PROGRAM MAGISTER MANAJEMEN

WIJAWIYATA MANAJEMEN 78
PPM SCHOOL OF MANAGEMENT
JAKARTA
2019

 DAFTAR TABEL

Tabel 1.1. Perkembangan Total Konsumsi Susu Tahun 2014-2018…………………..6

Tabel 1.2. Proyeksi Produksi Susu Segar dan Pasar Susu Indonesia (juta ton liter)......8
Tabel 4.1. Job Description PT. Greenfields Indonesia Unit Milk Procesing …..….... 24
Tabel 5.1. Profil Responden……………………………………………………………. .29

Tabel 5.2. Hasil Survey Brand Awareness Perusahaan Susu di Indonesia…………...32

Tabel 5.3. Kekuatan dan keterbatasan kompetitor ……………………………….…..34
Tabel 5.4. Persepsi Konsumen terhadap PT Greenfields Indonesia………......……. .36
Tabel 5.5. Kekuatan dan Keterbatasan PT Greenfields Indonesia…………………....38
Tabel 5.6. Motivasi Konsumen………………………………………….…………….... .43

Tabel 5.7. Hasil wawancara Unmeet Needs Konsumen PT Greenfields Indonesia ... .40
Tabel 5.8. Hasil wawancara Unmeet Needs Konsumen PT Greenfields Indonesia (2).45
Tabel 5.9. Target Market Greenfields………………… ……………………….…… .45
Tabel 5.10. Brand Positioning Greenfields……………………………………..……... 49

ii
 DAFTAR GAMBAR

Gambar 1.1. Kerangka Analisis……………………………………………..…………... 19

Gambar 2.1 Kerangka Analisis…………………………………………..……....………. 23
Gambar 4.1. Struktur Organisasi Diary Farm di PT. Greenfields Indonesia …………… 24
Gambar 5.1. Hasil Survey Brand Awareness 5 Perusahaan Susu di Indonesia …….....…33
Gambar 5.2. Hasil Survey Brand Awareness 5 Perusahaan Susu di Indonesia (2)……….34
Gambar 5.3. Hasil Survey rating KSF susu………………………...………..…………... 46
Gambar 5.4. Hasil perceptual map Greenfields….…………………………..………...… 47
Gambar 5.5. Hasil survey Brand Awareness 5 Brand susu di Indonesia ….…..……...... 48
Gambar 2.6. Hasil perceptual map Greenfields (indikator 2)…………………………....48

iii
 DAFTAR ISI
BAB I PENDAHULUAN ................................................................................................. 1
1.1. Latar Belakang .............................................................................................................. 1
1.2 Rumusan Masalah ......................................................................................................... 6
1.3 Tujuan Penelitian ........................................................................................................... 6
1.4 Manfaat Penelitian ......................................................................................................... 6
1.5 Sistematika Penulisan .................................................................................................... 7
BAB II KAJIAN TEORI .................................................................................................. 8
2.1 Customer Analysis........................................................................................................... 8
2.1.1 Trends ............................................................................................................................ 8
2.1.2 Motivation ...................................................................................................................... 8
2.1.3 Unmet Needs .................................................................................................................. 8
2.1.4 Segmentation ................................................................................................................. 9
2.2 Competitor Analysis ........................................................................................................ 9
2.2.1 Brand Image / Identity .................................................................................................. 9
2.2.2 Strengths & Vulnerabilities ........................................................................................... 9
2.3 Brand Analysis .............................................................................................................. 10
2.3.1 Existing Brand Image ................................................................................................. 10
2.3.2. Brand Heritage ............................................................................................................ 10
2.3.3. Strengths / Capabilities ................................................................................................ 10
2.3.4. Organization Value ..................................................................................................... 11
2.4 Brand Positioning ............................................................................................................... 11
2.5 Positioning ......................................................................................................................... 13
2.5.1 Peta Perseptual (Perceptual Map) .............................................................................. 13
2.5.2 Brand Mantra .............................................................................................................. 13
2.6 Kerangka Analisis ............................................................................................................. 14
BAB III METODE PENELITIAN ................................................................................. 15
3.1 Jenis Penelitian .................................................................................................................. 15
3.2 Teknik Pengumpulan Data ................................................................................................ 15
3.2.1 Sumber Data ............................................................................................................... 15
3.3 Populasi dan Sampel Penelitian ......................................................................................... 15
3.3.1 Teknik Pengambilan Sampel ..................................................................................... 16
BAB IV PROFIL PERUSAHAAN ................................................................................. 17
4.1 Sejarah PT Greenfields Indonesia ..................................................................................... 17
4.2 Unit Bisnis PT Greenfields Indonesia ................................................................................ 17
4.2.1 Cool Storage ....................................................................................................................... 17
4.2.2 Dairy Farm ........................................................................................................................ 18
4.2.3 Milk Processing ................................................................................................................. 18
4.3 Struktur Organisasi ............................................................................................................. 18
BAB V ANALISIS .......................................................................................................... 24
5.1 Competitor Analysis ............................................................................................................ 24
5.1.1 Brand Image/ Identity ................................................................................................. 24
5.1.2 Strengths & Capabilities .............................................................................................. 27
5.1.3 Vulnerabilities .............................................................................................................. 30
5.2 Brand Analysis .............................................................................................................. 30

iv
 5.2.1 Existing Brand Image ................................................................................................. 30
5.2.2 Brand Heritage ............................................................................................................ 32
5.2.3 Strengths & Capabilities .............................................................................................. 33
5.2.4 Organization Value ..................................................................................................... 34
5.3 Customer Analysis......................................................................................................... 35
5.3.1 Segmentation ............................................................................................................... 35
5.3.2 Trends .......................................................................................................................... 37
5.3.3 Motivation .................................................................................................................... 38
5.3.4 Unmet Needs ................................................................................................................ 39
5.4 Brand Positioning ......................................................................................................... 40
BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN .......................................................................... 45
6.1. Kesimpulan .................................................................................................................. 45
6.2. Saran ............................................................................................................................ 45
DAFTAR PUSTAKA ..................................................................................................... 46
LAMPIRAN ................................................................................................................... 47

v
 BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Salah satu jenis industri yang berkembang saat ini adalah industry di bidang pertanian
dan peternakan. Agribisnis menjadi sektor yang sangat dinamis karena terdiri atas berbagai
aspek baik yang berhubungan langsung dengan barang atau produk maupun dengan jasa-jasa
yang terkait didalamnya. Produktivitas, kualitas, kontinuitas dan layanan terhadap konsumen
merupakan faktor utama agar suatu usaha agribisnis dapat berhasil dan mampu berperan di
pasar. Selain itu, pihak perusahaan harus mampu meningkatkan nilai tambah melalui produk-
produk yang lebih kreatif dan inovatif.
Sebagai negara agraris dengan jumlah penduduk terbesar ke-4 di dunia, Indonesia harus
mampu mewujudkan kemandirian dan ketahanan pangan. Revolusi peternakan 2020 seperti
diprediksikan Delgado, et al., (1998) yang akan terjadi di negara-negara berkembang, ternyata
dapat berubah menjadi ancaman karena Indonesia sudah masuk dalam food trap negara-negara
maju. Pertambahan penduduk, perkembangan ekonomi, serta perubahan gaya hidup
masyarakat Indonesia telah mendorong peningkatan konsumsi protein hewani, ironisnya hal
ini justru mendorong peningkatan impor beberapa komoditas pangan yang terkait dengan
peternakan, antara lain susu dalam jumlah yang sangat besar (lebih dari 70%).
Dalam tahun-tahun terakhir ini semakin maraknya persaingan antar perusahaan susu di
Indonesia disebabkan oleh perubahan perkembangan pola konsumsi masyarakat yang sudah
maju. Perkembangan pola konsumsi masyarakat terhadap produk susu dapat dilihat melalui
peningkatan total konsumsi susu pada setiap tahunnya. Pada Tabel 1 menunjukkan konsumsi
susu di Indonesia pada tahun 2014-2018 secara umum terdiri dari 17,10 persen untuk Susu
Kental Manis (SKM), 75,41 persen untuk susu bubuk dan 7,49 persen untuk jenis susu cair.
Tabel 1. 1. Perkembangan Total Konsumsi Susu Tahun 2014-2018
Jenis Konsumsi Setara Kiloliter Susu Segar
2014 2015 2016 2017 2018 d(%) %
Cair 79 120,13 84 736,02 89 622,69 95 778,32 103 579,92 6,97 7,49
SKM 177 547,36 189 872,32 208 541,60 217 370,63 240 708,38 7,94 17,10
Bubuk 799 293,84 853 994,63 916 150,88 949 828,80 1 033 993,60 6,65 75,41

Sumber : CIC Consulting, 2018

Industri Pengolahan Susu (IPS) mempunyai peranan penting dan strategis dalam upaya
penyediaan dan pencukupan gizi masyarakat. Industri ini mempunyai peluang besar dalam
upaya penyediaan produk susu bagi 220 juta penduduk Indonesia yang saat ini konsumsi rata-

1
rata baru mencapai 10,47 kg/kapita/tahun, masih jauh dibawah negara ASEAN yaitu Philipina
20 kg/kapita/tahun, Malaysia 20 kg/kapita/tahun, Thailand 20-25 kg/kapita/tahun, dan
Singapura 32 kg/kapita/tahun. Peran dan kontribusi IPS dalam memenuhi permintaan susu saat
ini sangat penting dan perlu terus dipertahankan, namun ke depan harus ada alternatif lain agar
perkembangan IPS mampu menghadapi dinamika dan perubahan harga susu di tingkat global
yang sulit diprediksi.

Berdasarkan penjelasan pada Roadmap industri susu yang dikeluarkan oleh Kementrian
Perindustrian tentang industri susu di Indonesia, pola konsumsi susu Indonesia saat ini hanya
menjadi pasar untuk produk-produk susu dari negara produsen seperti Australia dan New
Zealand, padahal masih besar peluang untuk meningkatkan porsi produksi susu dalam negeri.
Pada umumnya masyarakat indonesia masih mengkonsumsi susu bubuk dan susu kental manis
lebih besar dibandingkan susu jenis lainnya. Hal ini diduga karena faktor kemudahan dalam
penggunaan dan aman disimpan dalam waktu yang relatif lama. Selain itu Konsumsi susu cair
lebih rendah dibandingkan dengan susu bubuk dan susu kental manis karena faktor kemasan
susu UHT dan susu steril botol yang relatif mahal jika dibandingkan dengan isi yang dikemas.
Sehingga Peluang untuk meningkatkan produksi/konsumsi susu cair dengan menggunakan tipe
kemasan yang lebih murah masih sangat besar apalagi jika didukung iklan promosi yang tepat
sasaran.
Perusahaan juga selalu dihadapkan pada sebuah tantangan persaingan bisnis yang
semakin ketat. Sehingga perusahaan membutuhkan strategi bisnis yang tepat untuk
memenangkan persaingan. Strategi merupakan sarana organisasi yang digunakan untuk
mencapai tujuannya (Cravens, 2013:30). Sebagai sebuah perusahaan, tujuan utama dari
didirikannya perusahaan tersebut adalah agar dapat menarik hati pelanggan sehingga
konsumen ingin untuk menggunakan produk-produk yang dihasilkan oleh perusahaan tersebut.
Produsen di bidang pengolahan susu sapi juga perlu memperhatikan kompetitor karena
fakta di lapangan menunjukan pada kenyataannya kebutuhan susu sapi nasional selama ini
masih banyak dipenuhi dari impor dimana menurut Direktur Budidaya Ternak Direktorat
Jenderal Peternakan dan Kesehatan Hewan Kementerian Pertanian, Fauzi Tuthan, konsumsi
susu Indonesia saat ini mencapai 3 juta ton per tahun dan sekitar 1,8 juta-2 juta ton diantaranya
berasal dari impor dalam bentuk skim milk powder, anhydrous milk fat, dan butter milk powder
dari berbagai negara seperti Australia, New Zealand, Amerika Serikat, dan Uni Eropa. Hal
tersebut artinya produksi susu sapi nasional hanya dapat memenuhi kebutuhan susu sebesar
20% dari kebutuhan dalam negeri.

2
 Tabel 1.2. Proyeksi Produksi Susu Segar dan Pasar Susu Indonesia (juta ton liter)
Tahun Produksi Kebutuhan
2010 0,69 3,1
2011 0,80 3,2
2012 0,80 3,5
2013 0,80 3,8
2014 0,80 4,0
2015 0,80 4,2
Sumber : (Dewan Pesusuan Nasional, 2012 dalam Gofur 2013)

Tingginya jumlah impor susu sapi ini disebabkan oleh rendahnya produktivitas petani
susu sapi perah di Indonesia. Produksi susu sapi di Indonesia hanya meningkat sekitar 7% per
tahun (BPS, 2015). Perbedaan pertumbuhan produksi susu dengan pertumbuhan kebutuhan
dari masyarakat menyebabkan adanya defisit ketersediaan susu sapi nasional. Selain itu, hal ini
juga disebabkan oleh rendahnya tingkat pertumbuhan ternak sapi perah yang hanya sebesar 2%
setiap tahunnya yang tidak setara dengan jumlah peningkatan kebutuhan masyarakat (BPS,
2015).
Konsumen merupakan sasaran utama yang perlu diperhatikan oleh produsen atau
perusahaan karena setiap konsumen mempunyai persepsi dan sikap yang berbeda-beda atas
suatu produk. Hawkins & Mothersbaugh (2010) menambahkan bahwa pengambilan keputusan
menggambarkan proses evaluasi yang dilakukan konsumen terhadap atribut-atribut dari
sekumpulan produk, merek atau jasa, di mana kemudian konsumen secara rasional memilih
salah satu dari produk, merek atau jasa tersebut yang dapat memenuhi kebutuhan yang
diakuinya dengan biaya yang paling murah.
Dengan demikian, perusahaan juga harus memperhatikan kecenderungan perilaku
konsumen susu di Indonesia agar dapat membentuk citra yang baik di mata konsumen. Selain
itu, perusahaan juga dituntut untuk menciptakan produk-produk yang diminati oleh konsumen.
Perusahaan harus dapat memposisikan produknya sesuai dengan kebutuhan dan keinginan
pasar sasarannya, sehingga produknya dapat memberikan keputusan bagi konsumen dan begitu
pula bagi produsen dapat menawarkan produk agar diterima oleh konsumen. Penentuan posisi
produk merupakan bagian integral dari banyak perangkat analisis pasar strategis manajer
pemasaran. Penelitian tentang produk mengumpulkan dan menganalisis data tentang
bagaimana orang mempersepsikan produk baru dan yang sudah ada untuk memberikan
wawasan tentang bagaimana produk perusahaan harus diposisikan secara strategis terhadap
penawaran yang kompetitif.

3
 Istilah positioning adalah konsep subjektif dan relatif karena positioning produk
didefinisikan di benak konsumen dengan mempertimbangkan sisa penawaran pasar. Oleh
karena itu, untuk memperoleh posisi tertentu, persepsi produk konsumen harus dianalisis
dengan sangat rinci. Alasannya adalah bahwa persepsi dari sekumpulan konsumen tertentu
mencerminkan dan mengilhami sekaligus strategi perusahaan untuk produknya. Relevansi dari
istilah "positioning" adalah karena sebagian untuk hubungan antara produk yang diposisikan
dengan baik dan keberhasilan dan pertumbuhan perusahaan. Positioning dapat diartikan
sebagai penetapan arti produk di dalam pikiran konsumen menurut ciri atau arti penting
berdasarkan perbandingan dengan produk pesaing (Nurhayati dan Machfoedz, 2015).
Adanya keinginan untuk melakukan ekspansi keluar negeri pasti didorong oleh iming-
iming keuntungan yang diperoleh dari luar negeri. Salah satu dari alasan sebuah perusahaan
melakukan ekspansi keluar negeri adalah mata uang asing yang diperoleh sebagai hasil
transaksi yang dilakukan. Telah menjadi sebuah pengetahuan umum bahwa ada beberapa mata
uang asing yang dijadikan sebagai alat tukar berskala internasional, oleh sebab itu, mata uang
tersebut memiliki harga yang lebih tinggi ketimbang mata uang lainnya. Demi mendapatkan
mata uang tersebut dalam jumlah yang banyak, tidak sedikit perusahaan melakukan ekspansi
keluar negeri.
Salah satu dari banyak alasan sebuah perusahaan melakukan ekspansi keluar negeri
adalah karena mereka tidak ingin berhadapan langsung dengan market leader dan pemain-
pemain lama di pasar lokal tempat mereka berada. Padatnya sebuah industri membuat pemain-
pemain baru tidak dapat bertahan lama, ada sebagian yang hilang karena kalah bersaing dan
ada sebagian lain yang diakuisisi. Dari banyak industri yang seperti itu, industri susu di
Indonesia ialah salah satu contoh bagi industri yang padat dan memiliki tingkat persaingan
yang tinggi. Walaupun Indonesia dikatakan sebagai negara yang menempati posisi keempat
dalam hal kepadatan penduduk di dunia, namun tingkat konsumsi susu di Indonesia sendiri
ternyata sangatlah rendah. Di Indonesia sendiri, produk susu, terutama susu cair, memiliki nilai
pasar (market value) sebesar 161,258,405,000 Rupiah. Industri susu Indonesia sendiri telah
dikuasai oleh empat pemain lama yaitu Nestlé Indonesia, Friesche Flag, Indomilk, dan
Ultrajaya.
Pemetaan kompetitor dan konsumen penting untuk PT. Greenfield Indonesia. Selain
memiliki skill manajerial yang memadai, seorang pelaku usaha hendaklah juga memiliki
insting atau naluri bisnis yang tajam. Insting yang kuat tidak hanya diperlukan untuk
menangkap peluang yang ada, namun juga dalam hal menghadapi persaingan bisnis.
Persaingan dalam bisnis adalah hal yang lumrah, karena dengan adanya kompetitor bisnis akan

4
memacu semangat pengusaha untuk melakukan yang terbaik dan berkompetisi secara sehat.
Dengan adanya kompetitor dengan bisnis sejenis, mau tidak mau perusahaan harus terus
berpikir agar bisnis tetap survive bahkan mungkin berkembang. Berada dalam ‘tekanan’ seperti
ini akan memacu pola pikir untuk berkembang sehingga dapat memicu ide-ide baru yang
kreatif. Jika perusahaan tidak memiliki pesaing, maka perusahaan akan terus berada di zona
nyaman sehingga tidak terbersit untuk mengembangkan inovasi baru dan bisnis berjalan
stagnan. Pelayanan yang ramah dan bersikap hangat pada konsumen akan memberikan nilai
lebih pada perusahaan. Menyediakan layanan terbaik dengan memahami kebutuhan konsumen
akan membuat mereka merasa nyaman. Seringkali terjadi sebuah usaha yang tidak memiliki
pesaing memberikan layanan yang asal-asalan pada konsumennya. Akibatnya konsumen
merasa kecewa dan ketika muncul kompetitor maka perlahan-lahan konsumen tersebut akan
beralih pada kompetitor yang memberikan layanan lebih baik.

Persaingan bisnis yang sangat ketat memungkinkan pelanggan untuk melihat

kredibilitas usaha secara menyeluruh dan membandingkannya dengan pesaing di sekitar.
Dengan memiliki kredibilitas yang baik maka bisnis dapat tumbuh dengan pesat karena
kepercayaan konsumen juga meningkat. Dorongan untuk mencapai sesuatu yang lebih banyak
dapat membuat perusahaan kehilangan fokus pada bisnis yang dijalani. Salah satu contohnya
adalah mendirikan banyak bisnis saat bisnis pertama yang dijalaninya tengah berkembang.
Belum tentu beberapa bisnis baru tersebut dapat dikelola dengan maksimal, justru hanya
membuat perusahaan kehilangan fokus. Adanya kompetitor akan mendorong perusahaan untuk
lebih fokus mencapai tujuan.
Salah satu perusahaan yang bergerak dibidang pengolahan susu yang terkenal di
Indonesia adalah PT. Greenfield Indonesia. Greenfields merupakan produk susu yang masih
tergolong baru dalam pasar susu di Surabaya. Susu Greenfields merupakan merek susu yang
diproduksi oleh PT. Greenfields Indonesia yang berlokasi di desa Babadan, Kecamatan
Nganjum, Malang. PT. Greenfields Indonesia merupakan perusahaan yang didirikan oleh
beberapa orang investor dari Australia dan beberapa pengusaha Indonesia. PT. Greenfields
Indonesia berdiri sejak 14 Maret 1997. Susu Greenfields diekspor ke berbagai negara, seperti:
Singapura, Hongkong, Malaysia, dan Filipina.
Melihat data diatas, maka dapat diketahui bahwa selain memperhatikan persepsi
konsumen agar tercipta citra positif di mata konsumen mengenai produk yang sedang
diproduksi. Sebuah perusahaan juga dituntut untuk waspada terhadap kemungkinan-
kemungkinan kompetitor yang sudah dan akan muncul di masa depan. Berdasarkan hal

5
tersebut, maka penelitian ini akan disusun dengan judul “Pemetaan Kompetitor Dan Konsumen
Pada PT. Greenfield Indonesia”.

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang di atas, maka penelitian ini akan disusun berdasarkan
beberapa rumusan masalah, yaitu:

1. Bagaimana Peta Konsumen Pada PT. Greenfield Indonesia?

2. Bagaimana Peta Kompetitor Pada PT. Greenfield Indonesia?

1.3 Tujuan Penelitian

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk:

1. Untuk mengetahui Peta Konsumen Pada PT. Greenfield Indonesia.

2. Untuk mengetahui Peta Kompetitor Pada PT. Greenfield Indonesia.

1.4 Manfaat Penelitian

Dari hasil penelitian ini diharapkan dapat memperoleh beberapa kegunaaan antara lain
untuk:

1. Bagi perusahaan
Penelitian ini dapat memberikan manfaat bagi perusahaan dalam mengambil
kebijakan-kebijakan yang berkaitan dengan strategi-strategi pemasaran untuk
meningkatkan pangsa pasar berdasarkan positioning yang dimiliki oleh sebuah
produk melalui predikat merek yang dimiliki.
2. Bagi peneliti
Dengan adanya penelitian ini, peneliti dapat memperoleh tambahan ilmu
khususnya tentang pemetaan sebuah merek.
3. Bagi pembaca
Hasil penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai bahan referensi untuk
penelitian yang akan datang serta memberikan wacana baru khususnya mengenai
pemetaan sebuah merek.

6
1.5 Sistematika Penulisan
Sistematika penulisan pada penelitian ini sebagai berikut :
Bab 1 akan menjelaskan keadaan industri Susu segar di Indonesia. Pada bab ini juga akan
menjelaskan latar belakang masalah, rumusan masalah, tujuan dan manfaat penelitian,
keterbatasan penelitian serta sistematika penulisan.
bab 2 akan menjelaskan teori yang dipakai penulis untuk penelitian ini. Adapun teori yang
digunakan seputar customer analysis, competitior analysis, self-analysis, value proposition,
dan brand positioning. Pada bab ini juga akan disertakan dengan kerangka analisis.
Bab 3 akan menjelaskan mengenai metode yang digunakan dalam melakukan penelitian ini.
Bab 4 berisikan seputar profil perusahaan Greenfields
Bab 5 merupakan hasil analisis dan pembahasan yang penulis temukan.
Sedangkan pada bab 6 akan berisikan kesimpulan dan saran yang dapat diajukan ke
perusahaan.

7
 BAB II
KAJIAN TEORI
2.1 Customer Analysis

Menurut Aaker (dalam Abbas, 2014) dalam bukunya Building Strong Brands, untuk
menghasilkan identitas merek serta value proposition perlu untuk melakukan analisis
konsumen. Adapun faktor-faktor yang terkandung dalam analisis konsumen meliputi: trends,
motivasi, unmet needs serta segmentasi.

2.1.1 Trends

Pasar yang terus berubah dengan cepat mempengaruhi kecendrungan masyarakat dalam
mengkonsumsi atau gaya hidup mereka. Sehingga langkah awal untuk dalam melakukan
analisis konsumen adalah dengan melihat perubahan trends masyarakat dalam pasar yang
cenderung dinamis. Pengguna aktif internet di Indonesia yang terus bertumbuh serta perubahan
pola konsumsi terhadap media di Indonesia juga merupakan bagian dari trends masyarakat.

2.1.2 Motivation

Menurut Hawkins (2016) dalam bukunya Consumer Behavior, motivasi adalah alasan
seseorang dalam berperilaku. Istilah needs dan motivasi seringkali tertukar. Hal ini disebabkan
karena ketika customer merasa ada gap antara apa yang diinginkan dengan apa yang
diperlukan, needs kemudian akan menjadi sebuah motivasi. Needs dan motivasi ini kemudian
akan mempengaruhi emosi dan perasaan seseorang. Emosi dan perasaan ini yang kemudian
akan mendorong seseorang dalam memilih suatu produk atau merek tertentu.

2.1.3 Unmet Needs

Best (2014) mengidentifikasi needs atau kebutuhan konsumen sebagai salah satu faktor
yang perlu diketahui pada analisis konsumen. Abraham Maslow (dalam Kotler, 2016)
mengidentifikasi lima tingkatan kebutuhan manusia pada dasarnya, yaitu meliputi: kebutuhan
psikologi, kebutuhan akan rasa aman, kebutuhan untuk bersosialisasi, kebutuhan untuk
dihargai dan aktualisasi diri. Selain mengetahui kebutuhan apa saja yang diperlukan oleh
konsumen, akan lebih baik jika perusahaan berhasil mengidentifikasi kebutuhan yang belum
terpenuhi oleh beberapa produk yang ditawarkan di pasar. Dengan mengetahui unmet needs
atau kebutuhan yang belum terpenuhi pada konsumen merupakan peluang bagi perusahaan
untuk berinovasi.

8
2.1.4 Segmentation

Menurut Kotler (2016), segementasi merupakan kumpulan grup konsumen yang

memiliki kecendrungan kebutuhan dan keinginan yang sama. Dari kumpulan grup konsumen
yang memiliki karakteristik yang sama, kemudian dipilihlah target konsumen yang kita tuju.
Kotler kemudian membagi segementasi menjadi beberapa jenis, yaitu: segmentasi geografi
berdasarkan wilayah. Pembagian kedua adalah segmentasi berdasarkan demografi yang
meliputi umur, jenis kelamin, pendapatan dan generasi. Pembagian ketiga adalah demografi
berdasarkan psychografi, yaitu dengan melihat personality, gaya hidup dan value masing-
masing konsumen. Terakhir Kotler membagi segmentasi berdasarkan perilaku konsumen.

2.2 Competitor Analysis

Analisis terhadap kompetitor dilakukan sebagai landasan perusahaan. Analisis terhadap

kompetitor dilakukan tidak hanya melihat apa yang terjadi pada saat ini, namun menggali
informasi mengenai kemungkinan-kemungkinan yang terjadi di masa yang akan datang.
Menurut A. Aaker (dalam Abbas, 2014), terdapat beberapa penilaian yang perlu ditentukan
dalam melakukan analisis, seperti: Brand image atau identitas kompetitor, kekuatan dan
strategi kompetitor kedepannya, serta peluang yang tercipta dari industri sejenis.

2.2.1 Brand Image / Identity

Informasi mengenai brand image atau identitas merek kompetitor dapat diketahui
melalui kampanye iklan yang mereka lakukan. Namun identitas merek ini tidak hanya dibentuk
oleh internal perusahaan. Identitas merek pada kompetitor dapat terbentuk berdasarkan
penilaian atau dari persepsi pengguna.

2.2.2 Strengths & Vulnerabilities

Kekuatan kompetitor merupakan keunggulan yang mereka tawarkan kepada konsumen.

Sedangkan arti vulnerabilities seeringkali dianggap sebagai kelemahan kompetitor. Kelemahan
kompetitor ini merupakan peluang bagi perusahaan untuk unggul dibandingkan para
kompetitornya, dan sebaliknya kekuatan dari kompetitor dapat dijadikan ancaman bagi
perusahaan. Dengan mengetahui kelemahan dan kekuatan kompetitor juga, perusahaan dapat
menciptkan value proposition yang berbeda dibandingkan dengan para pesaing (Kotler, 2016).

9
2.3 Brand Analysis

Brand Analysis merupakan langkah yang diperlukan untuk mengidentifikasi sebuah

brand. Menurut A. Aaker (dalam Abbas, 2014) terdapat berberapa alat untuk melakukan Brand
analysis, yaitu: brand image saat ini (existing brand image), sejarah brand (brand heritage),
kekuatan dan kelemahan brand, serta value perusahaan. Pada beberapa kasus, sebuah merek
atau brand dapat dilihat sebagai sebuah produk, organisasi, simbol maupun seseorang.

2.3.1 Existing Brand Image

Brand image atau citra merek saat ini adalah bagaimana konsumen mengasosiasikan
brand kita. Menganalisis citra merek saat ini juga dilakukan untuk melihat bagaimana
konsumen membedakan brand kita dibandingakan dengan kompetitor.

2.3.2. Brand Heritage

Latar belakang terbentuknya sebuah merek akan digambarkan pada analysis brand
heritage. Semakin lama sebuah merek terbentuk, memungkinkan terjadinya pergeseran makna.
Sehingga analisis brand heritage atau masa lalu merek dapat digunakan untuk mengembalikan
makna dari sebuah brand dan memunculkan kekuatan dari merek itu sendiri. Menurut
Wuestefeld (2012), terdapat setidaknya lima elemen yang akan ditemukan pada masa lalu
merek, yaitu: track record atau rekam jejak yang menggambarkan value yang telah diberikan
atau dijanjikan oleh brand, longevity atau umur panjang, core values atau nilai dasar dari
sebuah brand tersebut. Simbol atau logo yang digunakan untuk mengkomunikasikan sebuah
brand, serta history important to identity atau sejarah penting yang terjadi dan membentuk
identias brand tersebut.

2.3.3. Strengths / Capabilities

Menentukan kekuatan yang dimiliki menjadi dasar sebelum menentukan dan

mengkomunikasikan value kepada pasar. Mengetahui kekuatan serta kemampuan yang mampu
dicapai merupakan dasar membentuk bisnis yang berkelanjutan. Menurut David (2017),
sebuah perusahaan perlu untuk mengidentifikasi kekuatan yang tidak dapat dengan mudah
ditandingi atau ditiru oleh pesaing. Kekuatan ini disebut dengan kompetensi khusus. Kekuatan
yang tidak mudah untuk ditiru akan memberikan keunggulan kompetitif. Disisi lain perusahaan
akan merancang strategi dirancang untuk memperbaiki keterbatasan perusahaan dan

10
mengubahnya menjadi kekuatan. Pada akhirnya perusahaan dapat memberikan keunggulan
kompetitif atas perusahaan pesaing.

2.3.4. Organization Value

Organization Value atau nilai pada suatu organisasi akan membentuk sebuah budaya
organisasi. Nilai ini tumbuh dari nilai individual karyawan atau pekerja. Cingula (dalam
Gorenak, 2012) melihat nilai organisasi sebagai apa yang dianggap baik dan apa yang perlu
terjadi dalam organisasi serta apa yang perlu terjadi dan diperlukan untuk masa depan.
Sehingga nilai pada suatu organisasi seringkali dinilai sebagai alat pemasaran yang efektif,
karena dapat mendorong konsumen untuk membeli atau menggunakan produk perusahaan

2.4 Brand Positioning

Positioning adalah tindakan perusahaan untuk merancang produk dan bauran
pemasaran agar dapat tercipta kesan tertentu diingatan konsumen, sehingga dengan demikian
konsumen segmen memahami dan menghargai apa yang dilakukan perusahaan dalam
kaitannya dengan para pesaingnya. Bila sebuah merek menemukan positioning statement yang
efektif, tim merek sering dan sangat bijaksana mempertahankannya dan menggunakannya lagi
dan lagi, itulah inti dari positioning statement memosisikan nama merek secara kuat dalam
benak orang-orang. Positioning bertujuan untuk menciptakan keunggulan kompetitif atau
mempertahankan keunggulan dibanding para kompetitor. Menurut Porter (dalam Heriyadi,
2018) tujuan perusahaan melakukan strategi positioning adalah untuk menciptakan keunggulan
kompetitif atau mempertahankan keunggulan dibandingkan dengan pesaingnya.
Mempertahankan keunggulan dapat dilakukan dengan beberapa cara seperti: menyajikan
produk yang berkualitas tinggi, memberikan layanan pelanggan yang unggul, mencapai biaya
yang lebih rendah dari pada pesaing, memiliki lokasi geografis yang lebih nyaman,
menghasilkan produk dengan kinerja yang lebih baik, memiliki produk yang lebih tahan lama,
atau memberikan nilai lebih kepada pembeli.
Banyak definisi positioning diberikan oleh pakar marketing dengan versi dan model
mereka masing-masing, namun tak akan valid kita bicara positioning tanpa menyebut definisi
yang diberikan oleh Al-Ries dan Jack Trout, dua orang yang dianggap sebagai penemu
positioning. Al-Ries dan Jack Trout (2012:56) mengatakan, “positioning is not what you do to
a product, positioning is what you do to the mind of the prospect. that is you position the
product in the mind of prospect”. Intinya positioning adalah menempatkan produk dan merek
kita di benak pelanggan. Dengan definisi ini Ries-Trout mengatakan bahwa perang pemasaran

11
bukanlah terletak di pasar, tapi di benak pelanggan. Perang pemasaran adalah perang untuk
memperebutkan sejengkal ruang di benak pelanggan.
Definisi Positioning menurut Philip Kotler menyatakan bahwa positioning adalah
tindakan merancang produk, dan bauran pemasaran agar dapat tercipta kesan tertentu diingatan
konsumen. (Wasana, 2013, hal. 408). Kesan dalam hal ini yaitu persepsi atau image positif
konsumen terhadap perusahaan maupun produk tersebut. Sehingga konsumen akan mengerti
dan menghargai apa yang dilakukan perusahaan untuk membedakan diri dengan pesaing
lainnya. Perusahaan harus meneliti atau mengindentifikasi posisi pesaing kemudian
memutuskan untuk mengambil posisi setaraf atau mencari kesempatan dalam pasar dengan
menggunakan strategi yang telah dibangun sebelumnya. Apabila posisi perusahaan dekat
dengan pesaing lainnya yang menawarkan produk yang sama, perusahaan harus menyeleksi
lalu mencari perbedaan lebih lanjut melalui konsep atau kualitas yang diusung perusahaan
tersebut.
Menurut Kotler dan Keller dalam bukunya Manajemen Pemasaran berpendapat bahwa
“Positioning is the act of designing the company’s offer so that it occupies a distinct and value
placed in the target customer mind”. (Kotler & Keller, 2006, hal. 262). Maknanya adalah
mencari “posisi‟ yang tepat di dalam pasar setelah menentukan strategi segmentasi yang di
pakai. Dengan kata lain positioning adalah suatu tindakan atau langkah-langkah dari
perusahaan untuk menempatkan produk di dalam pikiran konsumen sasaran dimana
perusahaan tersebut memiliki pembeda atau ciri khas yang dapat diunggulkan dengan pesaing-
pesaing lainnya. Dalam proses menjalankan positioning harus diimbangi dengan komunikasi
yang baik, hal tersebut dapat berpengaruh juga terhadap citra yang ingin ditanamkan
perusahaan kepada konsumen sasaran.
Strategi positioning merupakan faktor utama dalam meningkatkan kekuatan posisi
pasar perusahaan di suatu pasar tertentu dibandingkan dengan pesaing-pesaingnya. Positioning
wajib dilakukan suatu perusahaan sebelum melakukan strategi branding. Dari definisi di atas
terkandung pengertian bahwa positioning berorientasi pada pikiran atau persepsi konsumen.
Jadi positioning adalah suatu usaha mempengaruhi pikiran konsumen sasaran terhadap produk
yang ditawarkan sehingga akan membentuk persepsi yang dapat membangun dan membentuk
citra positif kepada produk maupun perusahaannya dengan melakukan komunikasi-
komunikasi tertentu

12
2.5 Positioning

Positioning bertujuan untuk menciptakan keunggulan kompetitif atau mempertahankan

keunggulan dibanding para kompetitor. Menurut Porter (dalam Heriyadi, 2018) tujuan
perusahaan melakukan strategi positioning adalah untuk menciptakan keunggukan kompetitif
atau mempertahankan keunggulan dibandingkan dengan pesaingnya. Mempertahankan
keunggulan dapat dilakukan dengan beberapa cara seperti: menyajikan produk yang berkualitas
tinggi, memberikan layanan pelanggan yang unggul, mencapai biaya yang lebih rendah dari
pada pesaing, memiliki lokasi geografis yang lebih nyaman, menghasilkan produk dengan
kinerja yang lebih baik, memiliki produk yang lebih tahan lama, atau memberikan nilai lebih
kepada pembeli.

2.5.1 Peta Perseptual (Perceptual Map)

Peta perseptual mereferensikan persepsi dan pilihan konsumen. Peta perseptual

digunakan untuk membantu mengetahui posisi merek dibandingkan dengan kompetitor.
(Kotler, 2016). Sebuah merek akan diukur melalui 2 dimensi yang berbeda pada peta
perseptual. Melalui peta perseptual perusahaan juga dapat menentukan points of difference
ataupun points of parity yang tepat untuk sebuah merek.

Points of difference merupakan manfaat yang dirasakan oleh konsumen dari merek kita
dan tidak diperoleh dari merek lain. Points of difference merupakan keunikan yang dimiliki
oleh sebuah merek. Sedangkan points of parity merupakan manfaat yang diberikan sebuah
merek kepada konsumen, namun dapat diperoleh dari merek lain.

2.5.2 Brand Mantra

Brand Mantra merupakan kata-kata yang diciptakan oleh perusahaan untuk

meningkatkan awareness konsumen terhadap merek. Menurut Kotler (2016), rangkaian kata-
kata ini terdiri dari tiga sampai lima kata yang mewakili inti merek yang ditawarkan. Tujuannya
adalah untuk merepresentasikan merek kepada konsumen sesuai dengan keinginan perusahaan.
Brand mantra juga berfungsi untuk menyamakan persepsi bagian internal perusahaan serta
pihak-pihak external yang terlibat dalam distribusi produk. Tujuannya agar tindakan yang
dilakukan dapat selaras dan merepresentasikan merek.

13
2.6 Kerangka Analisis

Gambar 2.1 Kerangka Analisis

14
 BAB III
METODE PENELITIAN
3.1 Jenis Penelitian
Menurut Maholtra (2009), Penulis dalam penelitian ini menggunakan jenis penelitian
desccriptive research. karena menjelaskan fenomena marketing yang dihadapi oleh PT.
Greenfields Penelitian ini merupakan penelitian yang dilakukan menggunakan 2 metode yaitu
metode kualitatif dan kuantitatif, yaitu pengambilan data dengan menggunakan metode
wawancara atau in-depth interview yang dilakukan mengarah pada pokok pembahasan, dan
data-data yang diperlukan penulis disesuaikan dengan kerangka analisis yang telah disusun
sebelumnya. Selain itu metode pegumpulan data primer dalam penelitian desccriptive dapat
dilakukan secara kuantitatif yaitu dengan menyebarkan kuisioner.

3.2 Teknik Pengumpulan Data

3.2.1 Sumber Data

Sumber data berupa benda, hal, atau orang dimana peneliti mengamati, membaca dan
bertanya tentang data yang nantinya akan digunakan sebagai sumber data. Sumber data yang
digunakan yaitu:
a. Data Primer
Data yang relevan dengan pembahasan yang didapat dari sumber utama yang berkaitan
dengan masalah yang diteliti. Sumber data primer diperoleh langsung berdasarkan jawaban
responden terhadap penyebaran angket kepada responden yaitu para Konsumen Produk
Susu Greenfield dan juga wawancara dengan beberapa konsumen.
b. Data Sekunder
Sumber data sekunder sifatnya melengkapi data primer yang disesuaikan dengan tujuan
penelitian, berupa data yang diperoleh dari bahan-bahan tertulis seperti literatur, jurnal,
penelitian terdahulu, dan dokumen yang reevan untuk mendukung analisis dalam penelitian
ini.

3.3 Populasi dan Sampel Penelitian

Penentuan sampel pada penelitian kerja praktik ini menggunakan metode judgemental
sampling. Judgemental sampling merupakan metode pengambilan sample dimana populasi
telah ditentukan terlebih dahulu oleh penulis. Populasi yang dipilih penulis untuk metode
wawancara adalah wanita, berusia diatas 18 tahun dan pernah membaca Greenfields.
Responden dipilih sebanyak 5 orang yang mewakili karakteristik pembaca Greenfields.

15
Sedangkan penentual populasi untuk menentukan perceptual mapping adalah target market
dari Greenfields, yaitu wanita diatas 18 tahun dan pernah mengkonsumsi susu UHT dan Fresh
Milk. Pengambilan jumlah sample dilakukan dengan rumus Krejcie dan Morgan (1970) dengan
confidence level 95% (z-score 1.96) dan margin of error 10% sehingga memberikan total
sampel sebesar 384 responden. Namun karena keterbatasan waktu, maka total sample yang
diperoleh hanya sebesar 96 responden.

3.3.1 Teknik Pengambilan Sampel

Teknik pengambilan sampel dalam penelitian ini menggunakan metode nonprobability

sampling. Non-probability sampling merupakan teknik pengambilan sampel yang tidak
memberikan peluang atau kesempatan yang sama bagi setiap unsur atau anggota populasi untuk
dipilih menjadi anggota sampel (Sugiyono, 2008). Teknik yang digunakan adalah sampling
aksidental. Teknik sampling aksidental adalah teknik penentuan sampel berdasarkan faktor
spontanitas, artinya siapa saja yang secara tidak sengaja bertemu dengan peneliti dan sesuai
dengan karakteristik (ciri-cirinya), maka orang tersebut dapat digunakan sebagai sampel
(Riduwan dan Akon, 2013). Karakteristik sampel dalam penelitian ini adalah konsumen yang
telah melakukan pembelian produk susu Greenfields.

16
 BAB IV
PROFIL PERUSAHAAN

4.1 Sejarah PT Greenfields Indonesia

PT Greenfields Indonesia didirikan pada tanggal 14 Maret 1997. Berlokasi di Dusun

Maduarjo, Desa Babadan, Kecamatan Ngajum, Gunung Kawi, Kabupaten Tingkat II Malang,
Jawa Timur. Ketika pertama kali berdiri, PT Greenfields Indonesia bernama PT Prima Japfa
Jaya. PT Prima Japfa Jaya ialah perusahaan yang berdiri dari hasil kerja sama koperasi Bina
Sentosa dan PT Santosa Agrindo. Ketika awal berdirinya, PT Prima Japfa Jaya mendatangkan
97 ekor sapi perah yang diimpor dari Australia. Lokasi peternakan yang berada di ketinggian
1,100-1,200 m dpl (di atas permukaan laut). Wilayah tersebut memiliki suhu udara rata-rata 18
derajat Celcius dan curah hujan sekitar 2,750-3,200 mm/tahun dengan kelembaban sebesar 34
45%. Daerah tersebut dipilih dengan pertimbangan memiliki udara yang segar, bersih, dan
berangin lembut, yang sangat menunjang pemeliharaan sapi impor agar dapat hidup optimal
seperti habitat asalnya di Australia. PT Prima Japfa Jaya terbagi menjadi 2 divisi, yaitu
peternakan (dairy farm) dan industri susu dibawah manajemen yang terpisah.

Pada tahun 1998, PT Prima Japfa Jaya membangun sistem pemerahan milking parlour
dengan kapasitas 24 ekor/pemerahan. Sejak sistem pemerahan tersebut beroperasi, PT Prima
Japfa Jaya mulai menjual susu hasil perahannya ke koperasikoperasi yang berada di Jawa
Timur dan kepada private brand. Pada pertengahan tahun 2000, PT Prima Japfa Jaya yang
merubah namanya menjadi PT Greenfields Indonesia mulai mengoperasikan fasilitas
pengolahan susu pribadinya yang mulai dibangun sejak April 1999. Pabrik pengolahan susu
modern ini dihubungkan langsung dengan ruang mesin pemerahan susu sapi di peternakan,
yang lokasinya berdekatan. Dengan demikian susu yang dihasilkan dalam proses ini langsung
dapat didinginkan untuk diolah, tanpa tersentuh tangan manusia secara langsung. Hal ini
menjamin higienitas yang tinggi bagi produk yang dihasilkan perusahaan. Susu segar yang
dihasilkan dari peternakan ini, sesuai dengan standar internasional yang paling ketat. Pada saat
ini, sapi perah yang diimpor dari Australia telah berjumlah 1700 ekor.

4.2 Unit Bisnis PT Greenfields Indonesia

4.2.1 Cool Storage
Unit bisnis PT Greenfields Indonesia yang berlokasi di Pakisaji, Malang. Dengan
adanya cool storage ini PT Greenfields Indonesia tidak perlu lagi mengangkut hasil produksi

17
dengan kontainer menuju pabrik yang berada di Gunung Kawi. Kegunaan lain daripada cool
storage tersebut ialah memudahkan proses produksi sekaligus untuk mendongkrak kapasitas
produksi.

4.2.2 Dairy Farm

Salah satu dari dua unit usaha utama PT Greenfields Indonesia. Didirikan pada tanggal
14 Maret 1997 yang berlokasi di Dusun Maduarjo, Desa Babadan, Kecamatan Ngajum,
Gunung Kawi, Kabupaten Tingkat II Malang, Jawa Timur. Ketika pertama kali berdiri, PT
Greenfields Indonesia yang ketika itu bernama PT Prima Japfa Jaya mendatangkan 90 ekor
sapi perah bangsa Fries Holland yang diimpor dari Australia. Pada tahun 2000, jumlah sapi
perah yang dimiliki Dairy Farm PT Greenfields Indonesia telah berjumlah 1700 ekor. 36 • Feed
Processing Untuk memudahkan proses proses pengolahan susu, PT Greenfields Indonesia
memiliki unit feed processing yang digunakan sebagai penyedia pakan ternak milik PT
Greenfields Indonesia. Unit feed processing ini terdiri dari hijauan, yang salah satu bahan
pakan penting untuk sapi perah, seperti rumput raja (king grass), silase jagung, cane top tebu
yang dikeringkan, dan alfalfa.

4.2.3 Milk Processing

Salah satu dari dua unit usaha utama PT Greenfields Indonesia. Dengan peralatan yang
dimiliki oleh PT Greenfields Indonesia di Ngajum, Gunung Kawi, mereka mampu
memproduksi pengolahan susu dari mulai hulu sampai ke hilir secara mandiri. Sebagai salah
satu Industri Pengolahan Susu (IPS) yang telah meraih sertifikasi ISO 22000, PT Greenfields
Indonesia mampu menjalankan setiap langkah produksi sesuai quality system yang terintegrasi
dalam Good Manufacturing Practices (GMP), dan HACCP. Hal tersebut membuat susu
produksi PT Greenfields Indonesia mampu diterima pada pasar global.

4.3 Struktur Organisasi

PT. Greenfields Indonesia dipimpin oleh seorang General Manager Indonesia yang
membawahi unit kerja didalamnya yaitu unit Dairy Farm dan unit Milk Processing, yang
didalamnya juga terdapat unit kerja Finance Accounting, HR&GA (Human Resource &
General Affair). Pada Unit Dairy Farm dan Milk Processing sendiri memiliki unit kerja yang
berbeda-beda dibawahnya. Bagan struktur organisasi PT. Greenfields Indonesia dapat dilihat
pada tabel berikut:

18
 Gambar 4.1 Struktur Organisasi Diary Farm di PT. Greenfields Indonesia

Bentuk struktur organisasi PT. Greenfields Indonesia adalah tipe struktur organisasi lini
dan staf, dimana kekuasaan tertinggi dipegang oleh General Manager sebagai pengambil
keputusan dan dibantu oleh para Department Head, Section Head serta Staff dengan deskripsi
tugasnya masing-masing. Deskripsi kerja masing-masing unit kerja dapat dilihat pada tabel
dibawah ini.

Tabel 4.1 Job Description PT. Greenfields Indonesia Unit Milk Procesing

No Jabatan Job Descrpition

1. General Manager - Memimpin, mengarahkan, menugaskan mengawasi

seluruh jajaran yang berada dibawah
tanggungjawabnya untuk mencapai tujuan
perusahaan
- Memastikan bahwa seluruh karyawan yang berada
dibawah tanggung jawabnya menjalankan tugasnya
dengan baik dan efektif

19
 2. Head of Milk - Memimpin, mengelola, merencanakan,
Processing mengkoordinasi dan mengawasi seluruh kegiatan
dan proses di unit milk processing
- Memimpin unit untuk mencapai sasaran biaya,
keuntungan, kualitas dan produktivitas yang telah
ditetapkan
3. Accounting / - Merencanakan dan menganalisa laporan cashflow
Finance Manager - Mempersiapkan, memeriksa, dan menganalisa
laporan keuangan
- Menganalisa data dan informasi, mengelola,
memelihara dan mengembangkan sistem informasi
untuk mempermudah pengguna dalam mendapatkan
informasi yang cepat, tepat, dan akurat dalam
pengambilan keputusan yang diperlukan oleh
perusahaan
4. HR&GA - Melaksanakan program rekrutmen karyawan sesuai
dengan kebutuhan perusahaan
- Membuat program pelatihan kepada para karyawan
sesuai dengan kebutuhan masing-masing
- Membuat laporan kepegawaian
5. Quality Control - Bertanggungjawab terhadap kualitas bahan baku
yang diterima
- Memastikan bahwa seluruh produk yang dihasilkan
oleh bagian produksi sesuai dengan spesifikasi
produk yang ditetapkan
- Mengontrol label dan mutu produk jadi yang akan
dikirim kepada konsumen
- Menangani pengendalian mutu yang
bertanggungjawab dalam menjamin kualitas seluruh
rangkaian produksi dan berhubungan dengan pihak
luar untuk menghasilkan produk yang berkualitas
dan aman dikonsumsi oleh masyarakat.

20
 6. HIS & Data - Bertanggung jawab terhadap penyimpanan (input),
Analysis pengolahan, penyajian data secara lengkap, akurat,
dan up to date untuk kepentingan analisa dan
pengambilan keputusan pihak-pihak terkait.

7. Production - Membuat perencanaan produksi sesuai permintaan

Manager pemasaran dan memastikan seluruh bagian produksi
yang berada dibawah tanggungjawabnya beroperasi
dengan lancer
- Meningkatkan efisiensi produk & membuat
perencanaan program cost reduction
8. Logistic
- Merencanakan, mengkoordinasikan, dan melakukan
supervise aktivitas supply chain untuk memastikan
ketersediaan alur distribusi raw material sampai ke
delivery dapat memenuhi kebutuhan user sesuai
dengan SOP dan WIN yang ditetapkan.

9. UHT - merencanakan, mengkoordinasikan dan mengawasi

aktivitas decon room, proses produksi dan
maintenance (CIP, milk reception, thermization,
storage, blending, sterilize, VTIS, TA Flex, dan
aseptic tank) serta loading F&N agar seluruh
aktivitas berjalan efektif dan efisien sesuai SOP,
WIN serta jadual agar memenuhi standar kualitas
yang ditetapkan.
10. Filling - Bertanggung jawab untuk mengemas susu steril
sampai pengemasan dalam karton
- Melakukan pengontrolan yang ketat dalam setiap
melakukan kegiatan produksi mulai dari persiapan
produksi, proses, filling, maintenance, serah terima
produk dan sistem administrasi
11. Utility - Bertanggung jawab terhadap aktivitas
pengoperasian mesin dan instalasi utility yaitu boiler

21
 , water& waste water treatment, chiller, cooling
tower, compressor dan peralatan pendukung lainnya
seperti pompa-pompa air, pompa bahan bakar,
instalsi listrik dan panel-panel sehingga mampu
dalam jumlah yang memadai menghasilkan ( air,
uap, udara tekan, air pending ) untuk pengoperasian,
perawatan dan pengembangan mesin-mesin
produksi (MP DF) secara berkelanjutan dengan
mutu yang terjamin serta pengolahan air limbah
yang memenhi standar baku mutu.
12. Quality Control - Bertanggungjawab terhadap kualitas bahan baku
yang diterima
- Memastikan bahwa seluruh produk yang dihasilkan
oleh bagian produksi sesuai dengan spesifikasi
produk yang ditetapkan
- Mengontrol label dan mutu produk jadi yang akan
dikirim kepada konsumen
13. PCM
- Menjamin bahwa fasilitas bangunan dan instalasi
(Project pabrik di lingkup Milk Processing dalam keadaan
Construction baik, terutama hal-hal teknis dan standar hygiene
Maintenance) yang berkaitan dengan bangunan dan instalasi pabrik

14. Quality - Menangani pengendalian mutu yang

Assurance bertanggungjawab dalam menjamin kualitas seluruh
rangkaian produksi dan berhubungan dengan pihak
luar untuk menghasilkan produk yang berkualitas
dan aman dikonsumsi oleh masyarakat,
15. R&D - Melakukan suatu pengujian atau analisa mulai dari
bahan baku dan bahan tambahan, in process, dan
finising good. Analisa yang dilakukan adalah analisa
fisika, kimia, dan mikrobiologi.

22
 16. FSTL - mengembangkan stategi dan rencana komunikasi
eksternal dan melakukan evaluasi terhadap
(Food Safety
keefektifan komunikasi.
Team Leader)
- membuat perencanaan kegiatan program audit
internal, mengkordinasikan program audit internal,
melaporkan hasil audit, mengawasi pelaksanaan
tingkatan koreksi dan pencegahan serta
mengkomunikasikan kepada FSTL dan TM

23
 BAB V
ANALISIS
5.1 Competitor Analysis

Analisis kompetitor dilakukan dengan menyebarkan kuisioner konsumen yang telah

melakukan pembelian produk susu Greenfields. Tujuan dari penyebaran kuisioner ini adalah
untuk mengukur brand image serta kekuatan dan kelemahan dari masing-masing kompetitor
susu Greenfields. Berikut profil dari responden seperti pada grafik dibawah ini:
Tabel 5.1 Profil Responden

Usia Frekuensi % Gender Jumlah %

≤20Thn 10 10% Laki-laki 42 48%
21-30 Thn 37 39% Perempuan 54 62%
31-40 Thn 44 46% Total 96 100%
40-50 Thn 5 5%
>50 Thn 0 0%
Jumlah 96 100%

5.1.1 Brand Image/ Identity

Berdasarkan hasil wawancara dengan staff dari PT Greenfields, maka terdapat sedikitnya
4 kompetitor dari Greenfields dengan produk susu yang serupa. Keempat kompetitor tersebut
adalah: PT Ultrajaya, PT Indolakto, PT Nestle Indonesia, dan PT Frissian Flag. Adapun
gambaran merek dari masing-masing kompetitor adalah:
1. PT Ultrajaya Milk Industri, Tbk
PT Ultra Jaya merupakan perusahaan yang memproduksi tiga jenis produk,
diantaranya produk susu cair full cream dan susu cair low fat and high calsium, Buavita
untuk jus buah segar dan Teh Kita untuk minuman teh segar. Nilai yang ditawarkan PT
Ultrajaya pada konsumennya adalah menyediakan produk susu yang berorientasi pada
kebutuhan konsumen dan kepedulian terhadap lingkungan.
PT Ultra Jaya memproduksi susu cair dalam kemasan merek Ultra Milk yang
memiliki dua kelompok yakni White Fresh Milk dan Flavored Fresh Milk. White Fresh
Milk terdiri dari dua macam yakni Ultra Milk Full Cream dan Ultra Milk Low Fat Hi-
Calsium. Sedangkan Flavored Fresh Milk terdiri dari tiga kelompok yakni Ultra Milk
MiMi untuk anak-anak yang sedang tumbuh, Ultra Milk untuk anak-anak dan juga

24
 dewasa, dan SUSU SEHAT untuk pelanggan khusus seperti sekolah atau pabrik. Susu
dalam kemasan seluruhnya berbentuk cairan dan dikemas dalam kotak dengan volume
yang bervariasi yakni 200 ml, 250 ml, 750 ml dan 1.000 ml. Susu cair dalam kemasan
PT Ultra Jaya yang telah dikenal luas oleh masyarakat di Indonesia adalah Ultra Milk
yang termasuk dalam kelompok Flavored Fresh Milk yaitu Ultra Milk.

2. PT Indolakto
PT Indolakto dengan produk susunya yaitu Indomilk yang menjadi salah satu dari
beberapa produk susu terbesar di Indonesia. Nilai yang ditawarkan oleh PT Indolakto
adalah menghadirkan produk sehat unggulan untuk kesehatan masyarakat Indonesia.
Produk-produk susu PT. INDOLAKTO diklasifikasikan ke dalam lima tipe, yaitu
sebagai berikut:
a. Susu Segar Indomilk, susu segar Indomilk menggunakan bahan dasar susu sapi
segar yang diproses dengan sistem pasteurisasi. Susu segar Indomilk terdiri dari
dari 2 kategori pilihan, yaitu Full Cream yang cocok bagi seluruh anggota
keluarga & NonFat bagi konsumen yang memiliki kendala kesehatan. Susu segar
Indomilk dapat langsung diminum atau dihangatkan bila dirasa perlu.
b. Susu Cair Steril Indomilk, susu cair steril Indomilk adalah susu steril siap minum
dan dikemas dalam botol plastik transparan yang kedap udara. Diformulasikan
sesuai untuk anak dalam usia pertumbuhan 3 - 12 tahun.
c. Susu kotak Ultra High Temperature (UHT) adalah hasil teknologi pengolahan
susu dengan proses sterilisasi metode HTST (High Temperature Short Time).
Pada proses ini produk disterilisasikan dengan pemanasan hingga mencapai suhu
140 - 145 ˚C selama 4 detik.
d. Susu kental manis adalah jenis susu yang dibuat dari susu sapi perah yang bergizi
ditambah gula murni, dihomogenisasi, kemudian diperkaya dengan vitamin-
vitamin. Dengan sistem pengolahan yang modern, ditambah gula dan
pengurangan kandungan air, susu kental manis tahan lebih lama dibanding jenis
susu lainnya, tepatnya selama 12 bulan.
e. Susu Bubuk Indomilk, Terdapat tiga kategori produk untuk Susu Bubuk
Indomilk, yaitu (1) SUSU BUBUK BIOKIDS yang merupakan susu bubuk per-
tumbuhan untuk usi 1-6 tahun, (2) SUSU BUBUK OMEGA 3 yang mengandung
DHA dan EPA, dan (3) SUSU BUBUK CALCI SKIM yang membantu mencegah

25
 penyakit Osteoporosis dan membantu pemenuhan kebutuhan kalsium yang
tinggi.

3. PT Nestle Indonesia
Nestlé Indonesia adalah anak perusahaan holding dari Nestlé S.A., sebuah
perusahaan makanan dunia yang berpusat di kota Vevey, Switzerland. Nestlé
Indonesia kini mempekerjakan sekitar 3.400 karyawan dan mengoperasikan
empat pabrik yaitu Pabrik Kejayan di Jawa Timur untuk mengolah produk susu
seperti DANCOW dan BEAR BRAND, Pabrik Panjang di Lampung untuk
mengolah kopi instan NESCAFÉ, Pabrik Cikupa di Banten untuk memproduksi
produk kembang gula FOX'S, POLO dan makanan sarapan instan CEREALS
CRUNCH, serta Pabrik Karawang di Jawa Barat untuk memproduksi DANCOW,
MILO dan CERELAC. Moto Nestlé "Good Food, Good Life" menggambarkan
komitmen Nestlé untuk senantiasa memanfaatkan ilmu pengetahuan dan
teknologi untuk menghasilkan produk-produk yang memenuhi kebutuhan dasar
manusia, yaitu makanan dan minuman yang berkualitas, bergizi, aman untuk
dikonsumsi, serta lezat rasanya.

4. PT Frisian Flag Indonesia

Sebagai bagian dari Royal Friesland Foods (d/h Friesland Coberco Diary
Foods) – sebuah grup perusahaan susu terkemuka di dunia yang berpusat di
Belanda – PT Frisian Flag Indonesia telah hadir di Indonesia sejak tahun 1971
dengan produk unggulannya yaitu susu kental manis. PT. Frisian Flag Indonesia
telah dikenal sebagai produsen dan distributor terkemuka di Indonesia. PT.
Frisian Flag Indonesia memproduksi dan memasarkan serangkaian produk susu,
seperti susu kental manis, susu bubuk dan susu cair siap minum. Produk-produk
tersebut tersedia dalam berbagai bentuk dan ukuran kemasan yang dirancang
sesuai dengan kebutuhan konsumen.
Produk – produk PT. Frisian Flag Indonesia yaitu:
a. Susu Bubuk Formula dan Lanjutan Frisian Flag Tahap 1 dan Tahap 2
b. Susu Bubuk Pertumbuhan Frisian Flag 123 dan 456
c. Susu Bubuk Instant Frisian Flag
d. Susu Cair Frisian Flag
e. Susu Cair Yess!

26
 f. Susu Cair dan Susu Bubuk Fristi
g. Susu Bubuk Rendah Lemak Berkalsium Tinggi Calcimex
h. Susu Kental Manis Frisian Flag
i. Omela

5.1.2 Strengths & Capabilities

Faktor lainnya yang perlu diidentifikasi dari pesaing adalah kekuatan dan keterbatasan
dari pesaing. Dalam mengidentifikasi kekuatan, penulis mengukur top of mind dari masing-
masing kompetitor. Berdasarkan hasil survey mengenai top of mind dari media digital khusus
wanita teridentifikasi bahwa terdapat 23 brand yang disebutkan oleh 96 responden.
Diantaranya yaitu: PT Ultra Jaya Milk disebutkan oleh responden sebanyak 23 kali, diikuti
dengan PT Nestle Indonesia sebanyak 20 kali, PT Indolakto 17 kali dan Frissian Flag sebanyak
6 kali. PT Greenfields sendiri disebut oleh responden sebanyak 15 kali. Berikut tabel brand
awareness perusahaan/ produsen susu di Indonesia.
Tabel 5.2 Hasil Survey Brand Awareness Perusahaan Susu di Indonesia

No Perusahaan Jumlah
1 PT Ultra Jaya Milk 23
2 PT Nestle 20
3 PT Indolakto 17
4 PT Greenfield 15
5 PT Frissian Flag 6
6 PT Sugizindo 1
7 PT Sarihusada 1
8 PT Sasana Citra Husada 1
9 Susu bubuk mirota KSM Inc 1
10 PT Netania Kasih Karunia Rembang 1
11 Yummy Food Utama 1
12 PT Firemost 1
13 PT Mamin Kertasari+I54 1
Koperasi Ternak Bandung Selatan
14 1

15 Surya Diary Farm 1

27
 16 Tunggal 1
17 Pasific Indo Dairy 1
18 PT Baru Bajak 1
19 PT Fajar Taurus 1
20 GKSI Divisi Usaha Pengolahan Susu 1

Dari 96 responden menyatakan bahwa 84% atau sebanyak 81 responden diantaranya

mengetahui PT Ultra Jaya Milk, PT Nestle Indonesia, PT Indolakto, PT Greenfields dan PT
Frissian Flag. Sedangkan sisanya mengaku tidak mengetahui kelima merek tersebut.

16%

84%

Ya Tidak Ada yang Tahu

Gambar 5.1 Hasil Survey Brand Awareness 5 Perusahaan Susu di Indonesia

Sumber: Hasil survey penulis

Dari 81 responden menjawab ya, diberikan pertanyaan mengenai brand awareness dari
masing-masing merek. Merek yang paling banyak diketahui oleh responden adalah PT Ultra
Jaya Milk yaitu sebanyak 25 orang (31%) dari total respoden, dan diikuti dengan PT Nestle
yaitu sebanyak 18 orang (22%) dari total responden. Brand awareness terendah adalah Frissian
Flag, yaitu hanya sebanyak 6 orang (7%).

28
 Gambar 5.2 Hasil Survey Brand Awareness 5 Perusahaan Susu di Indonesia (2)
Sumber: Hasil survey penulis

Tingginya awareness responden terhadap Ultra Jaya Milk dan Nestle disebabkan karena
baik Ultra Jaya Milk dan Nestle merupakan perusahaan susu yang sudah berdiri sejak lama dan
sudah dikenal luas oleh masyarakat publik. Ultra Jaya Milk telah berdiri di Bandung sejak
tahun 1958 dan telah terkenal luas memiliki mesin pemroses minuman tercanggih se-Asia
Tenggara. Produk bukan susu yang diproduksi oleh Ultra Jaya juga telah terkenal luas dan
menambah popularitas produk-produk Ultra Jaya lainnya.
Sedangkan Nestle juga telah berdiri sejak waktu yang lama yaitu sejak tahun 1971.
Produk Nestle yang beraneka ragam menambahkan brand awareness masyarakat terhadap PT
Nestle Indonesia. Produk-produk Nestle sangat populer di masyarakat mulai dari produk untuk
bayi berupa bubur bayi Nestle Cerelac hingga produk untuk orang dewasa yang berupa kopi
dan produk yang bisa dikonsumsi semua umur berupa susu.
Berikut ini kekuatan dari masing-masing competitor.
Tabel 5.3 Kekuatan dan Kapabilitas Kompetitor
Brand Strenghs & Capabilities

PT Ultra Jaya Milk • Brand yang sudah terkenal di masyarakat

• Konsumen yang memiliki loyalitas

PT Nestle Indonesia • Reputasi perusahaan yang baik

• Produk dengan kualitas unggulan
• Gencar promosi di media elektronik

PT Indolakto • Keunggulan susu INDOMILK adalah sistem

pengawetan yang alamiah tanpa bahan pengawet
sintetis, tepatnya dengan menggunakan

29
 pemanasan suhu tinggi untuk membunuh
mikroorganisme yang ada dalam susu.
• Disamping memiliki kandungan nutrisi yang
tinggi, susu INDOMILK juga memiliki rasa
yang sangat disukai oleh anak-anak dan seluruh
keluarga

PT Frisian Flag Indonesia • Terdapat produk untuk segala umur

• Memiliki peternakan sendiri

5.1.3 Vulnerabilities
Vulnerabilities merupakan kelemahan maupun keterbatasan yang dimiliki oleh
kompetitor. Setiap merek cenderung menyajikan produk yang sejenis seperti: susu UHT
kemasan besar, susu UHT kemasan kecil, susu bubuk, susu kental manis. Kecendrungan ini
menyebabkan konsumen tidak loyal terhadap satu merek tertentu karena kemudahan mendapat
produk dari satu merek ke merek lainnya. Rata-rata engagement pada media sosial (instagram)
baik Ultra Jaya, Nestle, dan Indolakto dan Frisisan flag juga cenderung rendah. PT Ultra Jaya
sendiri hanya memiliki engagement sebesar 0.06% dengan rata-rata 165 likes dan 3 comments
per post nya. Sedangkan Nestle memiliki 0.14%, dengan rata-rata 51 likes 0 comments per post.
Indolakto memiliki engagement sebesar 0.16% dengan rata-rata interaksi per post nya adalah
226 likes dan 4 comments. Frissian flag memiliki engagement sebesar 0.19% dengan rata-rata
97 likes dan 1 comment per post.

5.2 Brand Analysis

5.2.1 Existing Brand Image
Dalam mengidentifikasi brand image Greenfields, dapat dilakukan dengan mengukur
persepsi konsumen terhadap Greenfields. Greenfields diharapkan dapat menjadi susu terbaik
di dunia. Selain itu, Greenfields diharapkan dapat membentuk pola pikir masyarakat akan
pentingnya susu sebagai gizi seimbangn 4 sehat 5 sempurna.
Namun berdasarkan hasil wawancara, berikut ini adalah beberapa persepsi konsumen
mengenai Greenfields:

30
 Tabel 5.4 Persepsi Konsumen terhadap PT Greenfields Indonesia
No Kode Statement Brand Image

1 A1 Setahu saya sih itu menjual susu Menjual susu UHT

UHT ya
2 A2 Saya yang pernah mencoba itu cuma Produk susu UHT
susunya aja, kalau yang lain nggak
pernah sih mas
3 A3 Susunya rasanya beda. Lebih seger Produk susu mempunyai rasa
aja sih kalau menurutku berkualitas

4 A4 Menurut saya promosinya kurang, Promosi kurang

tidak pernah muncul di TV sih
jadinya banyak yang tidak tahu
padahal produknya bagus sih
5 B1 Greenfield itu kalau nggak salah sih Menjual produk susu dan
susu dan youghourt youghourt

6 B3 Rasanya enak Mempunyai rasa yang

berkualitas

7 B4 Produknya jarang ditemui di Pemasaran kurang luas

Indomaret atau toko-toko kecil
lainnya sih mbak.
8 C1 Produsen susu yang pabriknya ada di Produsen susu
Malang itu kan ya
9 C3 Rasanya beda, lebih enak Mempunyai kualitas unggul

10 C4 Rasanya lebih enak, tapi harga sedikit Mempunyai kualitas unggul

lebih mahal sih ya mas namun harga sedikit lebih tinggi

11 D1 Susu UHT yang produksinya di Produsen susu

Malang
12 D3 Lebih enak Mempunyai kualitas unggul

31
 13 D4 Rasanya lebih enak tapi produknya Mempunyai kualitas unggul
nggak terlalu terkenal namun harga sedikit lebih tinggi

14 E1 Produsen susu dari Australia ya Produsen susu

15 E3 Enak banget rasanya Mempunyai kualitas unggul

16 E4 Harganya lumayan sih, terus juga Mempunyai kualitas unggul

jarang yang jual namun harga sedikit lebih tinggi

17 F1 Yang pabriknya di Malang bukan Produsen susu

18 F3 Lebih terasa sih susunya Mempunyai kualitas unggul

19 F4 Agak kurang terkenal mereknya Promosi kurang

padahal enak rasanya

Berdasarkan tabel diatas, maka beberapa gambar merek yang muncul dari persepsi
konsumen yaitu: dari segi kualitas, rasa susu Greenfield lebih baik daripada susu merek
lainnya. Namun disisi lain harga yang ditawarkan sedikit lebih tinggi dari susu lainnya. Selain
itu, konsumen juga merasa bahwa pemasaran yang dilakukan Greenfield kurang, meskipun
produk Greenfields sudah merambah pasar ekspor, akan tetapi pemasaran lokal sendiri kurang
luas sehingga pelanggan tidak bisa membeli produk di sejumlah toko-toko kecil berbeda
dengan merek susu lainnya.
Persepsi konsumen mengenai Greenfields dengan gambaran merek yang dibangun oleh
pihak internal perusahaan menunjukan masih adanya gap. Gambaran merek yang ingin
dibangun oleh perusahaan adalah Greenfields menjadi produk susu berkualitas terbaik dan
pelayanan tinggi yang dapat dirasakan dikonsumsi oleh masyarakat luas. Disisi lain konsumen
merasa bahwa pemasaran yang dilakukan kurang sehingga tidak bisa merambah toko-toko
kecil. Namun berdasarkan hasil dari survey, Greenfields dinilai sebagai merek susu yang
memiliki cita rasa lebih baik dibandingkan pesaing-pesaingnya yaitu Ultra Jaya, Nestle,
Indolakto dan Frissian Flag.

5.2.2 Brand Heritage

Ide awal untuk Greenfields terbentuk dari keinginan untuk membentuk sebuah
perusahaan susu yang terintegrasi dengan peternakan modern. Hal tersebut didasari karena

32
pada tahun 1990-an, Indonesia mengalami pertumbuhan ekonomi yang pesat. Di masa itu
banyak produk impor memenuhi kebutuhan pasar untuk susu segar. Tidak tadanya peternakan
sapi perah komersial berskala besar di Indonesia, dan di sisi lain ketersediaan tenaga kerja dan
sumber daya alam yang melimpah, memberikan peluang untuk berdirinya perusahaan susu
yang mampu memasok pasar domestik Indonesia dan juga kawasan Asia Tenggara.
Adapun visi dari Greenfields yaitu membuat Indonesia lebih baik. Sehingga Greenfields
menerapkan sistem kemitraan kepada masyarakat sekitar PT Greenfields Indonesia membeli
pakan ternak berupa rumput gajah (King Grass) dan jagung dari masyarakat. Pakan tersebut
khususnya jagung dibeli oleh perusahaan seharga Rp 550 per kg. Harga ini sudah termasuk
tinggi bila dibanding petani jagung harus menunggu jagung siap panen. Jagung tersebut dibeli
beserta batang dan daunnya saat masih muda atau kurang dari dua bulan. Dengan pakan
tersebut, sapi akan mendapat tambahan karbohidrat super tinggi. Imbal baliknya, perusahaan
juga akan memberikan kotoran sapi kepada masyarakat sebagai pupuk kompos berkualitas
tinggi.
Pemilihan logo Greenfields yang berwarna hijau menggambarkan kesegaran produk-
produknya. Logo Greenfields juga mencerminkan bahwa proses pengolahan yang dilakukan
benar-benar dikelola dengan baik dengan menggunakan peternakan sendiri bukan mensupplai
dari peternakan lain. Hal tersebut memungkinkan perusahaan untuk menghasilkan susu dengan
kualitas terbaik, juga menjamin bahwa susu tidak menggunakan zat tambahan, hormon,
maupun antibiotik.

5.2.3 Strengths & Capabilities

Kekuatan dan keterbatasan Greenfields diidentifikasi berdasarkan hasil data dari pihak
internal dan penyebaran kuisioner. Adapun kekuatan maupun keterbatasan Greenfields sebagai
berikut ini:
Tabel 5.5 Kekuatan dan Keterbatasan PT Greenfields Indonesia
No Kekuatan No Keterbatasan

1 Susu Premium yang masih langka 1 Brand yang masih baru

di Indonesia
2 Fasilitas pemrosesan merupakan 2 Belum dikenal luas, baik pada pangsa
yang paling canggih di dunia pasar Indonesia maupun global

33
 3 Produk susu yang memiliki cita rasa 3 Brand awareness PT Greenfields
lebih unggul cenderung rendah jika dibandingkan
dengan produk kompetitor

5.2.4 Organization Value

Greenfields berkomitmen untuk memberikan produk-produk dairy berkualitas dan juga
pelayanan dengan standar terbaik.
Produk dairy kami yang 100% alami dan segar diproduksi dengan kualitas tinggi,
terutama dalam hal hygiene dan keamanan produk. Kemitraan yang erat dengan para pemasok
dari berbagai bidang memastikan bahwa kebutuhan pelanggan akan selalu terpenuhi dengan
segera dan akurat. Kami menghargai para karyawan, dengan memberikan kesempatan yang
sama bagi pengembangan staf dan kemajuan karir.
PT Greenfields menganggap masyarakat sebagai elemen yang penting. Dan turut
bertanggungjawab pada masyarakat sekitar dan mewujudkannya dengan mendukung peternak
tradisional, merawat lahan, lingkungan, serta sumber daya alam di lingkungan sekitar.
PT Greenfields memiliki misi sebagai berikut: Menyediakan nutrisi berkualitas untuk
kehidupan yang sehat dengan produksi susu alami dan segar, melalui:
1. Penyediaan produk yang menyehatkan untuk mengembangkan pengembangan sumber
daya manusia
2. Penyediaan dan pengembangan sumber daya manusia yang berkualitas dalam
menunjang operasional organisasi
3. Pembinaan hubungan jangka panjang dengan memberikan layanan customer secara
profesional dan berkualitas

Dalam mendukung misi, maka perusahaan memiliki nilai-nilai yang dijalankan, yaitu:

1. Kulitas
2. Integritas
3. Kerjasama Tim (Teamwork)
4. Komitmen
Pola kerja dan struktur organisasi PT. Greenfields Indonesia adalah tipe struktur
organisasi lini dan staf, dimana kekuasaan tertinggi dipegang oleh General Manager sebagai
pengambil keputusan dan dibantu oleh para Department Head, Section Head serta Staff dengan
deskripsi tugasnya masing-masing.

34
5.3 Customer Analysis
5.3.1 Segmentation
Berdasarkan hasil wawancara dengan staff sales & marketing PT Greenfields, maka
segmentasi Greenfields, target pasar PT Greenfeilds adalah dalam negari dan luar negeri yang
mencakup wilayah Asia Tenggara, ASEAN. Adapun saat ini PT Greenfield hanya menargetkan
pemasaran pada pasar luar negeri yang berdekatan dengan Indonesia, yaitu Singapura dan
Malaysia. Hal tersebut atas pertimbangan consumer behaviour sebagai berikut:
1. Indonesia
Indonesia adalah sebuah negara yang memiliki populasi penduduk sekitar 213 juta jiwa.
Walaupun Indonesia memiliki penduduk yang cukup banyak, namun sebagian besar
penduduknya jatuh kedalam kategori menengah ke bawah. Lebih dari 80% penduduknya
memeluk agama Islam yang berarti mereka tidak mengkonsumsi produk yang tidak Halal.
Regulasi impor produk ke dalam Indonesia sendiri terbilang rumit dan sering kali tidak
transparan. Hal tersebut membuat para eksportir mendekati atau memiliki kedekatan dengan
importir lokal atau agen. Dikarenakan sebagian penduduk Indonesia masih menganggap
produk asal Amerika Serikat memiliki nama dan reputasi terutama dalam hal kualitas yang
baik, produk asal Amerika Serikat memiliki nilai tambah tersendiri pagi penduduk Indonesia,
terutama mereka dengan pendapatan menengan ke atas. Walaupun begitu, tidak sedikit
penduduk Indonesia yang mengkonsumsi produk-produk yang diimpor dari Malaysia, Filipina,
Thailand, dan China.
Secara umum, terutama penduduk di kota-kota besar, penduduk Indonesia lebih memilih
berbelanja di supermarket atau outlet modern dengan alasan kenyamanan berbelanja,
banyaknya variasi produk yang tersedia, kualitas produk yang terjamin, harga yang bersaing,
pelayanan yang baik, dan mudah dijangkau dari daerah perumahan. Para customer mulai
beradaptasi untuk mebayar harga yang lebih mahal untuk produk makanan impor maupun
produk makanan lokal. Namun mereka juga tetap memilih ketika hendak membeli sebuah
produk dan akan tetap memilih produk dengan harga yang murah dengan kualitas yang bagus.
Beberapa retailer telah menyediakan kemudahan dan pelayanan tambahan bagi
konsumennya, seperti menerima pembayaran melalui kartu kredit / debit, tersedianya laundry
counter, food court yang berdekatan dengan daerah perbelanjaan, sampai pengantaran barang
sampai rumah. Beberapa retailer bahkan menyediakan pelayanan berupa cash-back untuk
menarik pelanggannya. Beberapa pihak menekankan untuk meningkatkan kualitas pelayanan
dan efisiensi ketimbang menambahkan jenis pelayanan baru. Diperkirakan pada lima tahun

35
mendatang, makanan siap saji dan makanan siap masak trend yang disebabkan karena gaya
hidup orang modern dimana kedua orang tua yang bekerja dan pengaruh budaya luar (FAS
2002, pp1-5).
Ketika sebuah perusahaan hendak mempromosikan produk barunya, ada beberapa faktor
yang harus diingat. Konsumer Indonesia memiliki keraguan terhadap produk berkualitas
rendah dan memiliki ketertarikan kepad aproduk bermerk. Mereka juga sangat mementingkan
image dan sangat sensitive terhadap harga. Brand loyalty tidak menjadi jaminan karena
penduduk Indonesia akan lebih memilih produk lainnya yang memiliki kualitas bagus, dikemas
dalam kemasan yang menarik, memiliki jalur distribusi yang baik, promosi yang dikenal
masyarakat, harga bersaing ketimbang produk murahan (FAS, 2005, p6).

2. Singapura
Berkembangnya tingkat pendidikan di Singapura berakibat langsung pada meningkatnya
pendapatan penduduk Singapura secara langsung. Hal tersebut juga secara tidak langsung
mempengaruhi kecenderungan untuk memilih produk yang berkualitas tinggi ketimbang harga
yang murah untuk kuantitas yang banyak. Sebagai salah satu dari negara di dunia yang
memiliki perekonomian terbuka, Singapura tidak memberikan pajak kepada produk makanan
dan minuman terutama minuman beralkohol. Alhasil, berbagai ragam produk makanan dari
seluruh dunia dapat ditemui di supermarket yang berada di Singapura ini.
Diperkirakan sekitar 70% penjualan retail di Singapura yang berjumlah sekitar 4 juta
dollar Amer 59 Singapura memiliki dua nama yang menguasai outlet-outlet supermarket. Yang
pertama adalah NTUC Fairplace dimana hampir semua produknya berasal dari importir lokal.
Sedangkan yang kedua adalah Cold Storage yang memiliki 42 cabang diseluruh Singapura.
Cold Stone dimiliki oleh grup Dairy Farm dengan target pasar menengah ke atas. Sebagian
besar produk mereka ialah produk asal Erpoa, Australia, New Zealand, dan Amerika Serikat.
Procurement untuk Cold Storage sangat tergantung dari kualitas dan kesegaran sebuah produk
(FAS, 2004, pp4-7).

3. Malaysia
Dengan 60% populasi Muslim di Malaysia, permintaan untuk makanan halal terus
meningkat tiap tahunnya. Permintaan produk makanan halal bukan hanya terbatas pada daging
dan produk yang berbahan dasar daging, namun juga kepada produk yang tidak mengandung
daging seperti makanan ringan, manisan, dairy, roti, dan lain-lain. Istilah halal sendiri telah
berkembang menjadi suatu landasan bagi kualitas, kebersihan, dan keamanan sebuah produk

36
makanan. Produk yang telah mendapatkan sertifikasi halal memiliki nilai jual lebih di
Malaysia. Oleh sebab itu, banyak pemasok produkproduk mulai berlomba-lomba mengambil
sertifikasi halal untuk produk mereka, terutama produk yang tidak mengandung daging.
Sertifikasi halal dapat diperoleh setelah lolos inspeksi yang dilakukan 60 oleh dokter hewan
dan pemuka agama (JAKIM, Jabatan Kemajuan Islam Malaysia) Malaysia. Konsumer
Malaysia sangat memperhatikan harga sebuah produk, hal tersebut menjadi keuntungan
tersendiri bagi produk lokal maupun produk impor yang berasal dari negara tetangga Malaysia.
Penambahan jumlah populasi dengan pendapatan menengan ke atas telah meningkatkan
permintaan akan produk berkualitas tinggi. Permintaan akan ikan segar dan hasil laut impor
kebanyakan digunakan dan dikonsumsi oleh restoran makanan laut khas China. Sedangkan
restaurant barat lebih menggunakan produk makanan, terutama daging dan ikan, yang sudah
dibekukan (FAS, 2008, p6). Dengan pengaruh yang tinggi dari tingkat pendidikan yang ada,
kebiasaan makan dan berbelanja penduduk Malaysia telah banyak berubah.
Penduduk Malaysia, terutama yang tinggal di kota-kota besar lebih memilih untuk
berbelanja di retail outlet modern, yang menyediakan segala kebutuhan dalam satu lokasi.
Namun, pilihan tradisional seperti pasar, yang berlokasi di lokasi-lokasi strategis sejak dahulu
kala tetap populer. Penduduk Malaysia sendiri merupakan orang-orang yang memiliki hasrat
untuk terus mencoba jenis makanan baru. Trend makan di luar telah lama menjadi suatu
kebiasaan yang bisa dikategorikan kedalam kebiasaan yang umum dan tidak tergolong dalam
hal yang mewah. 61 Restoran mewah dan outlet foodservice yang bekerja sama dengan pihak
dari luar negeri banyak dijumpai di Klang Valley dan kota-kota besar. Kebanyakan penduduk
Malaysia memilih gaya restoran seperti itu guna merasakan gaya dan style yang berbeda dalam
culinary standard mereka. (FAS, 2004, pp3-5).

5.3.2 Trends
Dalam melakukan pemasaran, PT Greenfields juga memperhatikan tren yang sedang
berkembang di negara yang ditujunya yaitu sebagai berikut:
1. Indonesia
Diperkirakan pada lima tahun mendatang, makanan siap saji dan makanan siap masak
trend yang disebabkan karena gaya hidup orang modern dimana kedua orang tua yang bekerja
dan pengaruh budaya luar (FAS 2002, pp1-5). Ketika sebuah perusahaan hendak
mempromosikan produk barunya, ada beberapa faktor yang harus diingat. Konsumer Indonesia
memiliki keraguan terhadap produk berkualitas rendah dan memiliki ketertarikan kepad
aproduk bermerk. Mereka juga sangat 58 mementingkan image dan sangat sensitive terhadap

37
harga. Brand loyalty tidak menjadi jaminan karena penduduk Indonesia akan lebih memilih
produk lainnya yang memiliki kualitas bagus, dikemas dalam kemasan yang menarik, memiliki
jalur distribusi yang baik, promosi yang dikenal masyarakat, harga bersaing ketimbang produk
murahan (FAS, 2005, p6)

2. Singapura
Berkembangnya tingkat pendidikan di Singapura berakibat langsung pada meningkatnya
pendapatan penduduk Singapura secara langsung. Hal tersebut juga secara tidak langsung
mempengaruhi kecenderungan untuk memilih produk yang berkualitas tinggi ketimbang harga
yang murah untuk kuantitas yang banyak.

3. Malaysia
Disebabkan meningkatnya taraf hidup masyarakat Malaysia, secara tidak langsung trend
73 untuk berbelanja di pasar tradisional mereka tinggalkan dan mereka mulai beralih kepada
pasar modern seperti supermarket dan hypermarket untuk memenuhi kebutuhan rumah tangga
mereka. Supermatket dan hypermarket memiliki akses untuk memasukkan produk impor dan
memiliki fasilitas cool dan cold storage yang amat membantu untuk menyimpan produk yang
memiliki umur simpan relatif sebentar.

5.3.3 Motivation
Penulis mencoba mengidentifikasi motivasi konsumen Greenfields. Adapun beberapa
motivasi yang muncul saat wawancara sebagai berikut ini:
Tabel 5.6 Motivasi Konsumen
No Kode Statement Motivasi

1 A6 Udah jadi lifestyle aja ya mas. orang- Gaya hidup

orang di rumah emang suka banget
minum susu pagi-pagi, udah jadi
kebutuhan
2 B6 Biar sehat mas, kan empat sehat lima Kesehatan
sempurna
3 C6 Zaman sekarang susu itu udah jadi Gaya Hidup
kebutuhan hidup mas, makin kesini gaya
hidup bergeser ke gaya hidup sehat

38
 4 D6 Kalau badan ngerasa agak gak enak Kesehatan
langsung minum susu selama beberapa
hari, kan susu itu bagus buat kesehatan.
5 E6 Sekarang kan tren udah bergeser mas, di Gaya Hidup
iklan-iklan juga kalau minum susu itu
kelihatan orang yang punya gaya hidup
yang baik.
6 F6 Sudah jadi gaya hidup sih mas ya minum Gaya Hidup
susu itu

Pada kategori gaya hidup sehat, dipengaruhi oleh lingkungan sekitar. Sehingga yang
memotivasi pembaca Greenfields untuk hidup sehat cenderung dari lingkungan sekitar.
Sedangkan dalam kategori kesehatan dipengaruhi oleh kondisi kesehatan konsumen,
konsumen merasa lebih sehat jika memimun susu. Sehingga motivasi dipengaruhi oleh diri
sendiri.

5.3.4 Unmet Needs

Berdasarkan hasil wawancara dengan pengguna Greenfields, terdapat beberapa
kebutuhan (need) terhadap produk olahan susu. Adapun produk olahan susu yang sudah
terpenuhi adalah sebagai berikut:

Tabel 5.7 Hasil wawancara Unmeet Needs Konsumen PT Greenfields Indonesia

No Kode Produk yang Sudah Terpenuhi

1 A7 Susu UHT dan Youghurt

2 B7 Susu UHT mini

3 C7 Youghurt

4 D7 Whipping Cream dan Susu UHT

5 E7 Susu Full Cream (UHT)

6 F7 Susu Choco Malt (UHT)

39
 Namun setelah diidentifikasi lebih lanjut, terdapat beberapa produk olahan susu yang
belum mereka temukan pada Greenfields. Topik ini diidentifikasi sebagai unmeet needs
konsumen Greenfields. Adapun produk yang masuk dalam kategori unmeet needs konsumen
Greenfields adalah:
Tabel 5.8 Hasil wawancara Unmeet Needs Konsumen PT Greenfields Indonesia (2)
No Kode Unmeet Needs

1 A8 Produk susu formula khusus untuk umur tertentu

2 B8 Keju

3 C8 Susu bubuk

4 D8 Susu tinggi protein untuk diet

5 E8 Susu kental manis

6 F8 Susu bubuk

5.4 Brand Positioning

Brand Positioning dilakukan dengan mengidentifikasi posisi merek dibandingkan
dengan kompetitor. Menurut Aaker (dalam Friis, 2009), terdapat beberapa elemen dalam brand
positioning, yaitu dengan mencari target market yang sesuai, serta mengidentifikasi competitive
advantage dari sebuah merek. Dalam mengidentifikasi competitive advantage maka dilakukan
dengan peta persepsi serta mencari POD dan POP sebuah merek (Kotler, 2016).

Menentukan target market untuk Greenfields akan disesuaikan dengan segmentasi yang
telah dianalisis sebelumnya. Berikut rancangan targeting yang telah disesuaikan dengan
segmentasi Greenfields:

Tabel 5.9. Target Market Greenfields

Targeting

Demografi

Umur: 20 – 35 tahun

40
 Jenis Kelamin: Wanita & Pria

Pendapatan: Middle ($5-$10), Middle up ($11-$20), Elite (>$20)

Psikografi
Lifestyle: Active, Healthy, dan modern

Mementingkan kualitas terhadap suatu produk susu, dan juga

Behavioral memiliki kepentingan untuk hidup sehat

Sumber: Hasil analisis penulis

Setelah penulis mengidentifikasi target yang tepat bagi Greenfields, maka langkah
selanjutnya adalah mengidentifikasi posisi merek dilakukan dengan melakukan analisis
perceptual map terhadap kompetitor Greenfields. Adapun indikator yang dipilih ditentukan
berdasarkan key success faktor (KSF) atau keberhasilan suatu perusahaan berdasarkan
observasi. Penulis kemudian melakukan rating pada KSF ini berdasarkan survey terhadap 96
responden yang mengkonsumsi susu UHT. Berikut hasil survey yang didapatkan:

Kaya akan Nutrisi

Rasa nya enak

Harga Terjangkau

Packaging yang baik

Variasi susu yang beragam

Susu yang berkualitas

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90

Gambar 5.3. Hasil survey rating KSF Susu

Sumber: Hasil survey penulis

41
 Berdasarkan hasil survey diatas, maka didapat bahwa susu yang baik adalah susu yang
memiliki kualitas yang bagus serta harga yang murah. Dari kedua indikator ini maka berikut
hasil analisis penulis terhadap posisi Greenfields:

Higher Price

Less Quality More Quality

Lower Price

Ultra Jaya Nestle Indolakto Frisian Flag Greenfields

Gambar 5.4. Hasil perceptual map Greenfields

Sumber: Hasil analisis penulis

Menurut hasil analisis perceptual map diatas maka dapat disimpulkan bahwa posisi
merek yang lebih berkualitas dan murah adalah Ultra Jaya. Sedangkan posisi merek yang
dianggap kurang berkualitas maupun murah adalah Indomilk/indolakto. Greenfields sendiri
berada pada dipuncak dengan harga yang mahal dan kualitas yang baik. Pada dasarnya,
masing-masing merek memiliki posisi yang saling berdekatan. Namun posisi ini bisa
dipengaruhi pada brand awareness pada masing-masing merek.

42
 Greenfields

Frisian Flag

Indolakto/Indomilk

Nestle

Ultra Jaya

0 5 10 15 20 25 30

Gambar 5.5. Hasil survey Brand Awareness 5 Brand susu di Indonesia

Sumber: Hasil survey penulis

Namun untuk menentukan POD maupun POP dari sebuah brand susu indikator yang
dipakai adalah rasa yang enak maupun kaya akan nutrisi. Berikut hasil dalam menentukan POD
dan POP Greenfields:

Great Taste

Low Nutrition High Nutrition

Poor Taste

Ultra Jaya Nestle Indolakto Frisian Flag Greenfields

Gambar 5.6. Hasil perceptual map Greenfields (Indikator 2)

Sumber: Hasil analisis penulis

Berdasarkan hasil analisis diatas maka persepsi konsumen terhadap Greenfields sudah
dinilai sebagai brand susu dengan rasa yang enak dan kaya akan nutrisi. Berbeda dengan para
kompetitor yang hanya unggul di salah satu indikator saja, Greenfields disini mampu

43
menunjukkan kualitas yang unggul dengan rasa yang enak dan kaya akan nutrisi, namun dari
sisi harga masih tergolong mahal dibanding dengan para kompetitornya. Berikut ini adalah
tabel yang penulis rekomendasikan untuk Point of Different (POD), Point of Parity (POP) dan
brand mantra bagi Greenfields:

Tabel 5.10. Brand Positioning Greenfields

Brand Positioning

POD: Fokus pada variasi produk yang diinginkan konsumen

Susu Premium

Fokus pada kualitas dan rasa yang enak

POP: Susu yang kaya akan nutrisi

Brand Mantra: Passion in every drop

Sumber: Hasil analisis penulis

44
 BAB VI
KESIMPULAN DAN SARAN
6.1. Kesimpulan
Berdasarkan hasil analisis dan rumusan masalah yang telah disusun, maka berikut ini
beberapa hal yang dapat disimpulkan:

1. Pada hasil analisis kompetitor disimpulkan bahwa brand awareness PT Greenfields

berada di posisi keempat dibanding kompetitiornya. Namun masing-masing kompetitor
memiliki product scope yang sejenis serta jenis sehingga memunculkan rendahnya
intensitas konsumen membeli masing-masing merek.
2. Pada hasil analisis disimpulkan bahwa gambaran merek yang dibangun oleh pihak
internal perusahaan menunjukan masih adanya gap.
3. Terhadap analisis konsumen, ditemukan bahwa motivasi pembelian produk dari PT
Greenfields didasari oleh motivasi kesehatan dan gaya hidup.
4. Posisi produk PT Greenfields di pasaran masih lemah dibanding dengan kompetitornya
yang lain.
6.2. Saran
Berdasarkan kesimpulan diatas, maka beberapa hal yang penulis sarankan bagi PT
Greenfields adalah sebagai berikut ini: Perlu adanya strategi komunikasi yang
mengkomunikasikan produk yang memiliki kualitas baik dan permium yang telah dibangun
kepada target market.

45
 DAFTAR PUSTAKA
Sumber Buku
Kotler, Philip and Gary Armstrong. 2008. Prinsip-prinsip Pemasaran. Edisi 12. Jilid 1.
Jakarta: Erlangga.
Malhotra K., N. (2017). Marketing Research : An Applied Orientation (6th ed) New
Jersey: Pearson.
Kotler, P., & Keller, K. L. (2016). Marketing Management (15th ed). Edinburgh Gate:
Pearson.
th
Best, Roger. (2014). Market-Based Management 6 Edition. Essex: Pearson.
Chaffey, D., & Chadwick, F. E. (2016). Digital Marketing : Strategy, Implementation and
Practice (6th ed). Edinburgh Gate: Pearson.
J Stanton Wiliamm. 1993. Strategi Pemasaran. Alih Bahasa oleh Dan Fruteki Fandi Cipt.
Jakarta : Penerbit Gramedia
Tjiptono, F., & Chandra, G. (2017). Pemasaran Strategik (3rd ed.). Yogyakarta: Penerbit
Andi.
JrPlanner. (2017). Apakah Anda Tergolong Masyarakat Kelas Menengah Indonesia?.
catatankeluargamuda.com. Diunduh dari:
https://www.catatankeluargamuda.com/kelas-menengah-indonesia/
Kotler, P., Kotler, K. L. (2016). Marketing Management. United Kingdom: Pearson.
Maholtra, Naresh. K., David Birks. (2009). Marketing Research. Edinburgh Gate:
Pearson Education Limited.

Jurnal
Ferdous, Z. (2015). Promotional Strategies of ecommunication Industries and Customers
Perception: A Study on Airtel Bangladesh Limited. Promotional Strategies of
Telecommunication Industries and Customers Perception: A Study on Airtel
Bangladesh Limited. Retrieved from https://globaljournals.org/GJMBR_Volume15/7-
Promotional-Strategies.pdf

46
 LAMPIRAN

Lampiran 1. Wawancara Konsumen Greenfields

DATA NARASUMBER :

OVY

Belum Menikah

22-25 Tahun

Jakarta

No. Kode Pertanyaan Jawaban

Selamat siang mbk, nama saya Reshy Oh iya mas reshy, boleh aja kok
mahasiswa PPM manajemen saya lagi
ada penelitian tentang greenfields nih.
1 A0
Boleh saya minta waktu sebentar aja
mbk, mau tanya2 sedikit tentang susu
Greenfields boleh ya?

Oke langsung aja ya mbk, Apakah Iyaa tahu, Setahu saya sih itu menjual
2 A1 anda tahu tentang produk susu dalam susu UHT ya sama biasanya di pake di
kemasan Greenfields? starbucks

Apa saja varian yang anda tahu? Kalo di alfamart indomaret sih ada yg
3 A2
coklat sama yang full cream sih

Bagaimana rasa dari produk susu Emmm….Susunya rasanya beda.

4 A3 greenfields? Lebih seger aja sih kalau menurutku
mas

Apakah promosi dari greenfields Menurut saya promosinya kurang,

sudah bisa dirasakan oleh calon tidak pernah muncul di TV sih jadinya
5 A4
konsumen? banyak yang tidak tahu padahal
produknya bagus sih

Apakah susu penting untuk Sangat penting soalnya kan emang

6 A5 dikonsumsi? meyehatkan

Apa yang membuat susu penting Udah jadi lifestyle aja ya mas. orang-
untuk dikonsumsi? orang di rumah emang suka banget
7 A6
minum susu pagi-pagi, udah jadi
kebutuhan

Produk apa yang seharusnya dimiliki Susu UHT dan Youghurt

8 A7
oleh sebuah brand susu Greenfields?

47
 Variasi apa saja yang anda inginkan Produk susu formula khusus untuk
9 A8 umur tertentu
pada sebuah brand susu Greenfields?

Variasi apa saja yang anda tidak Apayaa…mungkin susu untuk bayi kali
10 A9 dimiliki greenfield di banding yaa, gatau jugaa
competitor?

48
 DATA NARASUMBER :

Bella

Belum Menikah

22-25 Tahun

Jakarta

No. Kode Pertanyaan Jawaban

Selamat siang mbk, nama saya Reshy Oh okee mas, Sebentar aja kan ya.
mahasiswa PPM manajemen saya lagi
ada penelitian tentang greenfields nih.
1 BO
Boleh saya minta waktu sebentar aja
mbk, mau tanya2 sedikit tentang susu
Greenfields,berkenankah ?

Oke langsung aja ya mbk, Apakah Greenfield itu kalau nggak salah sih
2 B1 anda tahu tentang produk susu dalam susu dan youghourt
kemasan Greenfields?

3 B2 Apa saja varian yang anda tahu? Youghurt sama susu UHT aja mas

Bagaimana rasa dari produk susu Enak kok rasanya

4 B3
greenfields?

Apakah promosi dari greenfields Produknya jarang ditemui di

5 B4 sudah bisa dirasakan oleh calon Indomaret atau toko-toko kecil lainnya
konsumen? sih mbak.

Apakah susu penting untuk Penting,kyknya hampir semua orang

6 B5 dikonsumsi? juga minum susu sih mas. Kecuali
yang alergi susu hehe

Apa yang membuat susu penting Biar sehat mas, kan empat sehat
7 B6
untuk dikonsumsi? lima sempurna
Produk apa yang seharusnya dimiliki Susu UHT mini buat anak-anak
8 B7
oleh sebuah brand susu Greenfields?

Variasi apa yang anda inginkan pada Keju sih kan sama-sama dari olahan
9 B8
sebuah brand susu Greenfields? susu

Variasi apa saja yang tidak dimiliki Apa ya, gatau sih soalnya jarang juga
10 B9
greenfield di banding competitor? lihatnya

49


DATA NARASUMBER :

Cantika

Menikah

25-27 Tahun

Jakarta

No. Kode Pertanyaan Jawaban

Selamat siang mbk, nama saya Reshy Oh iya mas reshy, silahkan
mahasiswa PPM manajemen saya lagi
ada penelitian tentang greenfields nih.
1 CO
Boleh saya minta waktu sebentar aja
mbk, mau tanya2 sedikit tentang susu
Greenfields boleh ya?

Oke langsung aja ya mbk, Apakah Tahu sih saya pernah liat berita,
2 C1 anda tahu tentang produk susu dalam greenfield itu Produsen susu yang
kemasan Greenfields? pabriknya ada di Malang itu kan ya

3 C2 Apa saja varian yang anda tahu? UHT aja tahunya

Bagaimana rasa dari produk susu Rasanya beda, lebih enak ajaa sih
4 C3
greenfields?

Apakah promosi dari greenfields Belom sih, tp kalo dilihat dr

sudah bisa dirasakan oleh calon tampilannya premium gitu ya
5 C4
konsumen? susunya. Rasanya lebih enak, tapi
harga sedikit lebih mahal sih ya mas

Apakah susu penting untuk Penting dong mas, biar sehat hehe
6 C5 dikonsumsi?

Apa yang membuat susu penting Zaman sekarang susu itu udah jadi
untuk dikonsumsi? kebutuhan hidup mas, makin kesini
7 C6
gaya hidup bergeser ke gaya hidup
sehat

Produk apa yang seharusnya dimiliki Youghurt

8 C7
oleh sebuah brand susu Greenfields?

Variasi apa saja yang anda inginkan Susu bubuk

9 C8
pada sebuah brand susu Greenfields?

50
 Variasi apa saja yang anda tidak Susu untuk balita mungkin yaaa….
10 C9 dimiliki greenfield di banding
competitor?

51
 DATA NARASUMBER :

Zendhy

Menikah

28-30 Tahun

Jakarta

No. Kode Pertanyaan Jawaban

Selamat siang mas, nama saya Reshy Oke bolehh bolehh….

mahasiswa PPM manajemen saya lagi
ada penelitian tentang greenfields nih.
1 DO
Boleh saya minta waktu sebentar aja
mas, mau tanya2 sedikit tentang susu
Greenfields boleh ya?

Oke langsung aja ya mbk, Apakah Oh iyaaa tahu kok, Susu UHT yang
2 D1 anda tahu tentang produk susu dalam produksinya di Malang ya
kemasan Greenfields?

3 D2 Apa saja varian yang anda tahu? UHT ajaa mas

Bagaimana rasa dari produk susu Lebih enak sih kyk fresh aja gitu
4 D3
greenfields?

Apakah promosi dari greenfields Belom sih spertinya , emng sih

5 D4 sudah bisa dirasakan oleh calon Rasanya lebih enak tapi produknya
konsumen? nggak terlalu terkenal

Apakah susu penting untuk Menurut saya sih sangat penting,

6 D5 dikonsumsi? karena kalsium nya kan tinggi kalo
susu itu yakan.

Apa yang membuat susu penting Kalau badan ngerasa agak gak enak
untuk dikonsumsi? langsung minum susu selama
7 D6
beberapa hari, kan susu itu bagus buat
kesehatan.

Produk apa yang seharusnya dimiliki Whipping Cream dan Susu UHT
8 D7
oleh sebuah brand susu Greenfields?

Variasi apa saja yang anda inginkan Susu tinggi protein untuk diet
9 D8
pada sebuah brand susu Greenfields?

Variasi apa saja yang anda tidak Susu bubuk mas, kalo ga susu buat
10 D9 dimiliki greenfield di banding anak-anak
competitor?

52


DATA NARASUMBER :

Mutiara

Belum Menikah

20-23 Tahun

Jakarta

No. Kode Pertanyaan Jawaban

Selamat siang mbk, nama saya Reshy Ayoo ajaa kok .

mahasiswa PPM manajemen saya lagi
ada penelitian tentang greenfields nih.
1 EO
Boleh saya minta waktu sebentar aja
mbk, mau tanya2 sedikit tentang susu
Greenfields boleh ya?

Oke langsung aja ya mbk, Apakah Iyaa tahu, kalo gasalah nih dia
2 E1 anda tahu tentang produk susu dalam Produsen susu dari Australia ya
kemasan Greenfields?

3 E2 Apa saja varian yang anda tahu? Youghurt ada, UHT juga

Bagaimana rasa dari produk susu Enak banget rasanya

4 E3 greenfields?

Apakah promosi dari greenfields Belom sih , tp emng Harganya

5 E4 sudah bisa dirasakan oleh calon lumayan sih, terus juga jarang yang
konsumen? jual

Apakah susu penting untuk Penting dong, cuma kalo susu jaman
dikonsumsi? sekarang kan ada yang ada
6 E5 pengawetnya jadi harus waswas kalo
mau memilih produk susu, mending
susu murni aja aman

Apa yang membuat susu penting Sekarang kan tren udah bergeser mas,
untuk dikonsumsi? di iklan-iklan juga kalau minum susu
7 E6
itu kelihatan orang yang punya gaya
hidup yang baik.

Produk apa yang seharusnya dimiliki Susu Full Cream (UHT)

8 E7
oleh sebuah brand susu Greenfields?

Variasi apa saja yang anda inginkan Susu kental manis

9 E8
pada sebuah brand susu Greenfields?

53
 Variasi apa saja yang anda tidak Apa yaa, susu kedelai kali ya hahaha,
10 E9 dimiliki greenfield di banding tp itu bukan susu sapi sih, gatau deh
competitor? mas.

54
 DATA NARASUMBER :

Rezky

Belum Menikah

25-28 Tahun

Jakarta

No. Kode Pertanyaan Jawaban

Selamat siang mas, nama saya Reshy Ohh..iya dr PPM tugu tani itu yaa. Ayo
mahasiswa PPM manajemen saya lagi boleh ajaaa
ada penelitian tentang greenfields nih.
1 FO
Boleh saya minta waktu sebentar aja
mas, mau tanya2 sedikit tentang susu
Greenfields boleh ya?

Oke langsung aja ya mbk, Apakah Yang pabriknya di Malang bukan? Iya
2 F1 anda tahu tentang produk susu dalam tahu tahu, sama kalo ga salah kopi
kemasan Greenfields? kenangan juga pake greenfields sih

3 F2 Apa saja varian yang anda tahu? Yg Fresh milk sama yg low Fat aja

Bagaimana rasa dari produk susu Apa yaa…Lebih terasa sih susunya
4 F3
greenfields?

Apakah promosi dari greenfields Kurang sih , Agak kurang terkenal

5 F4 sudah bisa dirasakan oleh calon mereknya padahal enak rasanya
konsumen?

Apakah susu penting untuk Penting untuk kesehatan mas

6 F5 dikonsumsi?

Apa yang membuat susu penting Sudah jadi gaya hidup sih mas ya
7 F6
untuk dikonsumsi? minum susu itu

Produk apa yang seharusnya dimiliki Susu Choco Malt (UHT)

8 F7
oleh sebuah brand susu Greenfields?

Variasi apa saja yang anda inginkan Susu bubuk

9 F8
pada sebuah brand susu Greenfields?

Variasi apa saja yang anda tidak Apa yaa, mungkin susu untuk orang
10 F9 dimiliki greenfield di banding tua atau susu untuk ibu hamil kali yaa
competitor?

55
Lampiran 2 Pertanyaan Survey

Bagian I Profiling
1. Umur
a. < 18 tahun
b. 18 – 25 tahun
c. 26 – 30 tahun
d. 31 – 35 tahun
e. >35 tahun

3 Jenis Kelamin
a. Pria
b. Wanita

4 Apakah anda pernah mengkonsumsi susu UHT dalam kemasan?

a. Ya
b. Tidak

Bagian II Mengukur Indikator perceptual map

4. Menurut anda apa saja yang penting untuk dimiliki oleh sebuah produk susu? (boleh
lebih dari satu)
a. Harga terjangkau
b. Rasa nya enak
c. Tinggi nutrisi
d. Packaging yang baik
e. Variasi susu beragam
f. kualitas tinggi
g. Lainnya__________________________

Bagian III Mengukur brand awareness

5. Sebutkan tiga brand susu dalam kemasan yang anda ketahui?

_________________________________________________________________

6. Apakah anda mengetahui salah satu dari brand susu dalam kemasan dibawah ini?

(Ultra Jaya, Nestle, Indomilk, Frisian Flag. Greenfields)

a. Ya
b. Tidak

56
7. Dari pilihan di bawah ini, brand susu dalam kemasan mana yang anda ketahui?
a. Ultra Jaya
b. Nestle
c. Indomilk
d. Frisian Flag
e. Greenfields

8.Dari pilihan dibawah ini, brand susu dalam kemasan manakah yang paling sering anda
konsumsi dalam waktu satu minggu terakhir?
a. Ultra Jaya
b. Nestle
c. Indomilk
d. Frisian Flag
e. Greenfields

Bagian IV Mengukur posisi Greenfields dibandingkan pesaing

9. Urutkan beberapa pilihan dibawah ini. brand susu dalam kemasan manakah menurut anda
yang memiliki Packaging yang bagus? (1 paling rendah, 5 paling tinggi)
Brand 1 2 3 4 5
Ultra Jaya

Nestle

Indomilk

57
 Frisian Flag

Greenfields

9. Urutkanlah pilihan brand susu dalam kemasan menurut anda yang lebih Beragam? (1
paling rendah, 5 paling tinggi)
Brand 1 2 3 4 5
Ultra Jaya
Nestle
Indomilk
Frisian Flag
Greenfields

10. Urutkanlah pilihan brand susu dalam kemasan menurut anda yang memiliki kualitas
tinggi? (1 paling rendah, 5 paling tinggi)
Brand 1 2 3 4 5
Ultra Jaya
Nestle
Indomilk
Frisian Flag
Greenfields

58
11. Urutkanlah pilihan brand susu dalam kemasan menurut anda yang memiliki rasa yang
Enak? (1 paling rendah, 5 paling tinggi)
Brand 1 2 3 4 5
Ultra Jaya
Nestle
Indomilk
Frisian Flag
Greenfields

12. Urutkanlah pilihan brand susu dalam kemasan menurut anda yang Nutrisi Tinggi? (1
paling rendah, 5 paling tinggi)
Brand 1 2 3 4 5
Ultra Jaya
Nestle
Indomilk
Frisian Flag
Greenfields

13. Urutkanlah pilihan brand susu dalam kemasan menurut anda yang harganya terjangkau?
(1 paling rendah, 5 paling tinggi)
Brand 1 2 3 4 5
Ultra Jaya
Nestle
Indomilk
Frisian Flag
Greenfields

59