La pregunta que mas se hacen las organizaciones es: ¿Cómo saber cuáles son las fuerzas

propulsoras que generarán los cambios acertados y oportunos en nuestra gestión, para hacer de
nuestra empresa una organización con permanencia y proyección?

Las estrellas responsables de las historias de éxito tienen en común lo siguiente: están
cambiando su concepción de sí mismos, del mercado y la forma de atenderlo.

No es posible seguir haciendo negocios en la misma forma y esperar resultados diferentes. Hoy
en día aparecen nuevos elementos de Análisis para ello observemos la teoría de las 4 P del
mercado mas una.

 Producto: Tener el producto apropiado para el mercado

 Precio : Tener la mejor relación Costo-Beneficio de acuerdo al segmento a que se
apunte.
 Plaza : Entre más conveniente y atractivo sea el punto de venta para el comprador más
probable es que efectúe la venta.
 Promoción: Que la información de los beneficios del producto / marca llegue a la gente
que desee comprar en el momento en que ellos están dispuestos a comprar.
 Producto - Precio - Plaza - Promoción.
 Personas: Determina cuando se obtiene la venta, que clase de venta consigue, y durante
que tiempo conservarás esta cuenta.

Otro concepto interesante es marco mental orientado al servicio, donde te sientes responsable de
encontrar nuevas y mejores formas de hacerle la vida mejor a tu cliente.
La recompensa es, mayores ventas y una experiencia mucho mas enriquecedora.
El concepto de Patrimonio Profesional equivale a sentido de pertenencia - En el caso de las
ventas, el número de activos que has construido en tu carrera:
 Reputación
 Credenciales
 Relaciones
 Educación
 Conocimiento del Producto
 Experiencia Profesional
 Habilidades

Evalúa como esta tu patrimonio profesional en tu carrera de ventas. La calificación va en una

escala desde 1 hasta 10. Donde 10 es el nivel óptimo de esa categoría en su punto actual de su
carrera de ventas y 1 significa que estás en la parte inferior de esa categoría, en su punto actual
de tu carrera de ventas. Para mejores resultados haga este ejercicio dos veces. Hágalo sólo y
luego pida a un compañero que le emita su opinión respecto a sus fortalezas.