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Carrera
Profesional

CARRERA PROFESIONAL DE (COLOCAR EL NOMBRE DE LA CARRERA

PROFESIONAL A LA QUE PERTENECE EL TESISTA)

PROPUESTA DE PLAN DE MARKETING

DIGITAL PARA INCREMENTAR LAS
VENTAS DE LA CÁMARA DE COMERCIO DE
LAMBAYEQUE

Proyecto de Investigación

Presentado para obtener el Título Profesional de:

Ingeniero / Licenciado en (Colocar el nombre del Título que ofrece la
Carrera Profesional)

AUTOR (ES):

APELLIDOS Y NOMBRES DEL (DE LOS) TESISTA (S)

ASESOR (A):

APELLIDOS Y NOMBRE DEL (DE LA) ASESOR (A)

Chiclayo, mes de año

“PROPUESTA DE PLAN DE MARKETING DIGITAL PARA INCREMENTAR LAS VENTAS
DE LA CÁMARA DE COMERCIO DE LAMBAYEQUE”

Proyecto elaborado por

_________________________________ ___________________________________
Apellidos y nombres Autor 1 Apellidos y nombres Autor 2
AUTOR (A) AUTOR (A)

Aprobado por

_______________________________________
PRESIDENTE

_______________________________________
SECRETARIO

______________________________________
VOCAL

______________________________________
Apellidos y nombres Asesor de la Tesis
ASESOR (A)

2
 “TITULO DE LA TESIS”

CARATULA
CONTRACARÁTULA
INDICE Página

I. ASPECTO INFORMATIVO 01
II. MARCO LÓGICO
2.1. Descripción de la Realidad Problemática
2.2. Formulación del problema de Investigación
2.3. Objeto de la Investigación
2.4. Objetivos de la Investigación
2.4.1. Objetivo General.
2.4.2. Objetivos Específicos.
2.5. Justificación e Importancia de la Investigación.
III. MARCO TEÓRICO.
3.1. Antecedentes de investigación.
3.2. Aspectos teórico- conceptuales.
3.3. Planteamiento de la Hipótesis
3.4. Definición operacional de las variables.
3.5. Operacionalización de las variables
IV. MARCO METODOLÓGICO.
4.1. Tipo de Investigación.
4.2. Diseño o trayectoria metodológica.
4.3. Población y muestra.
4.4. Técnicas e instrumentos de recolección de datos.
4.5. Métodos de procesamiento de los datos.
4.6. Aspectos éticos.
4.7. Criterios de cientificidad.
V. ASPECTO ADMINISTRATIVO.
5.1. Cronograma de actividades.
5.2. Presupuesto.
5.3. Financiamiento.

REFERENCIAS

ANEXOS.

3
I. ASPECTO INFORMATIVO.

1.1. Título de la Investigación.

Propuesta de plan de marketing digital para incrementar las ventas de la
Cámara de Comercio de Lambayeque.

1.2. Autor (es)

Colocar nombres y apellidos así como correo electrónico de los tesistas para
facilitar la comunicación con las personas interesadas en la investigación.
Ejemplo:

María Antonieta Paredes Liza maranpali@hotmail.com

1.3. Asesor (a)

Colocar grado académico, nombres y apellidos así como correo electrónico
del asesor de la tesis para facilitar la comunicación con las personas
interesadas en la investigación. Ejemplo:

Ms. Sc. Alfredo Ayala Peralta alfayaper_65@hotmail.com

1.4. Área de investigación

Precisar el área de investigación de la UMB a la que tributará la tesis

1.5. Línea de investigación

Precisar la línea de investigación de la UMB a la que tributará la tesis

1.6. Lugar de ejecución

Señalar el escenario (espacio territorial) donde se desarrollará la investigación

1.7. Duración Total de la Investigación

Indicar en meses, el tiempo que durará el desarrollo de la tesis considerando su
planificación hasta la comunicación de sus resultados

1.8. Fecha de inicio.

Mes en el que se da inicio al proyecto de investigación para la tesis (debe
coincidir con el inicio de las actividades que se señalan en el cronograma de
actividades)

1.9. Fecha de culminación.

Mes en el que se pretende finalizar la tesis, incluyendo la sustentación de la
misma.

4
II. MARCO LÓGICO.

2.1. Descripción de la Realidad Problemática.

Internacional
Actualmente en los negocios, sin importar el tamaño, se recomienda establecer
una serie de estrategias para poder hacer una marca y llevarla al éxito comercial
que todo empresario necesita, para ello se debe utilizar herramientas de
posicionamiento que conlleven a generar vínculos sólidos con los clientes.
Empero, al presente, las relaciones con los usuarios se han extendido al ámbito
del internet. De los medios tradicionales como la prensa o los medios
audiovisuales, que un primer momento se tenían, hoy, también se complementan
los medios digitales, que cada día toman mayor relevancia, captando la atención
de los consumidores, llegando a concretar verdaderos vínculos de ventas a través
de esta vía (Olimpo, 2019).

En los últimos años, las grandes empresas han ido incorporando acciones de plan
de marketing digital, sin embargo, las pymes, durante este tiempo, se mostraban
evasivas a adquirir nuevas técnicas de mercadotecnia y se conformaban con las
tradicionales, puesto que desconocían de cómo utilizar las herramientas de
publicidad on-line. Para Brendon O´Donovan, director de Marketing en Vocus,
las pymes, han ido descubriendo de lo accesibles y posibles que pueden ser las
herramientas de marketing digital, un hecho que, sumado a la conciencia que
han tomado de esta disciplina, “ha ido mostrando el marketing digital a las
pequeñas compañías como un canal factible para hallar y atraer clientes,
logrando incrementar sus ventas” (Barragán, 2016).

Con el tiempo y el establecimiento del internet, han surgido nuevos métodos para
que los negocios alcancen una mayor y mejor captación de clientes, de productos
y servicios, por ejemplo, las páginas web, redes sociales y las aplicaciones para
dispositivos móviles se han convertido en la mejora para incrementar las ventas.
Estas técnicas digitales coadyuvan a ello; aunque, no solo se trata de crear
comunidad, sino de entregarle un beneficio a esta comunidad. Es evidente la
importancia de contar con una estrategia de marketing de contenido que permita
dirigir un flujo continuo de sitio web o tienda online, también, llevar a cabo una
investigación a través de motores de búsqueda para poder entender a las cifras
de ventas que tiene la empresa, como tarea vital para realizar el contenido. El
propósito es saber qué temas son relevantes para el público objetivo que se quiere
lograr impactar, qué les preocupa, sobre qué quieren conocer en cada etapa, así
sea de producto, plaza, precio o promoción. Para continuar, es importante
desarrollar una estrategia donde se analice el tipo de contenidos que se puede
crear, dónde los distribuye y a qué parte de su sitio o tienda online se vinculará.
Hay que tomar en cuenta que, es fundamental medir el éxito de ésta, para lograr
un incremento de ventas con su plan de marketing de contenidos (Vargas, 2019).

Para ilustrar, uno de los tres nuevos métodos mencionados en el párrafo anterior,
que permitirá mejorar las ventas y consolidar la relación con sus clientes, es que
a medida que una página web sea visible, recibirá mayores visitas, tanto en
cantidad como en duración de tiempo e incluso, una página web adecuada con
tienda virtual, crea un posicionamiento más elevado y aumenta las posibilidades
de conversión de visitas a ventas efectivas (Riazor, 2019). Contar con los precios

5
más bajos del mercado, no es sinónimo de ventas exitosas, debido a que, en la
actualidad, la presencia on-line te hace existir. La necesidad de brindarles a los
usuarios comodidad durante la navegación en sus páginas webs es trascendental,
es por ello que este espacio debe ser atractivo, sencillo y sobre todo, que logre
interactuar con los clientes.

Además, en la actualidad encontramos nuevos canales de comunicación que

hacen más eficiente la forma de posicionarse e incrementar las ventas, donde
justamente en este escenario se ha formado la exitosa tendencia de marketing
basada en contenidos, que ha demostrado ser muy eficiente para seguir
impactando a los clientes de forma natural y atraer nuevas audiencias que se
encarguen orgánicamente de promover marcas en sus redes sociales. Además
muchos se preguntan ¿Cuál es la estrategia ganadora? Pero se puede decir que
muchas marcas que han logrado mantener su posicionamiento y todas ellas
tienen un denominador común: que es el contenido de calidad (Rotzinger, 2018).

Para ilustrar, las marcas y empresas cuentan ya con múltiples canales que pueden
usar a su favor para el desarrollo de acciones de gran importancia dentro de su
plan de marketing digital, como campañas con canales más relevantes en la
actualidad que son las redes sociales, pues se trata de un espacio que contienen
a 3.1 mil millones de usuarios activos, según cifras de Hootsuite y We Are
Social. Toda marca puede hacer uso de las redes sociales para concretar
diferentes objetivos siendo una gran estrategia en la parte de promoción
(Escamilla, 2018).

Por lo antes mencionado, el marketing digital para el presente año, se espera que
alcance una inversión de 306 mil millones de dólares, según proyecciones hechas
a nivel mundial por TechNavio. La predicción hecha por la firma, corrobora el
buen ánimo que existe en el entorno de los negocios a nivel mundial, cuyo
desempeño online ha sido determinante para nivelar a las marcas con la demanda
que hay en el mercado. Estas son al menos cinco predicciones de lo que veremos
con mayor fuerza en el mercado digital; la primera: incremento de suscripciones
en e-commerce, las suscripciones a plataformas de comercio electrónico son la
nueva pauta; segunda: la publicidad interactiva, justificando el interés de las
audiencias por contenidos que brinden esta apuesta por ofrecer experiencias;
tercera: el SEO multilenguaje, en donde existen traductores reales para la
traducción, advirtiendo a Google lo que significan las distintas páginas por
medio de la redacción de contenidos enfocados; cuarta: comprar a través de redes
sociales, donde justamente, uno de los principales beneficios del social media
marketing es que mejora las ventas y; quinta: se combatirá al cliente que regresa
lo que compra, plataformas como Visa ya trabajan en programas como Visa
Claims Resolution Program, a través del cual se integra a las plataformas de
comercio electrónico en procesos de devolución, a través del cual se hace una
consulta de la data generada en este proceso, para descubrir qué persigue esta
acción (Noguez, 2019).

Nacional
Es lógico, pensar que hoy en el Perú, el marketing digital es de vital importancia
para que cualquier tipo de modelo de negocios crezca y en algunos casos no
vayan a la quiebra, se ha creado una disrupción en el tipo de comercio tradicional
tan fuerte que muchas pequeñas, medianas y grandes compañías han sufrido las

6
consecuencias al no saber adaptarse a los nuevos tiempos de la era del
“Comercio Electrónico”, por lo que el marketing digital para las ventas de
cualquier negocio es vital, porque ayuda a su incremento a las cifras de ventas y
clientes. En la misma línea, tener un plan de marketing, donde su punto de vital
importancia, es la promoción y, dentro de ella, las redes sociales son el inicio
con el cual se puede ir encajando la campaña de marketing digital, siendo un
buen canal para iniciar con el marketing para el negocio, que a su vez, la creación
de contenido de imágenes, videos y reseñas, sobre un producto o servicio puede
ser el primer llamado de captar la atención de un cliente, es un primer contacto
de manera digital, donde le puede interesar ir a conocer dicho producto o servicio
(Bolívar, 2017).

De acuerdo a esa tendencia, las marcas cuando terminaban con sus estrategias
de marketing digital del 2018, ya comenzaban a buscar estrategias que puedan
tener éxito para el 2019. Varios empresarios en la parte de su plan, están mirando
hacia las últimas predicciones y tendencias, queriendo intentar combinar todos
los detalles que conoce sobre un tipo de cliente (demografía, mentalidad y
hábitos de compra) en un perfil personal, que le pueda enviar contenido según
su necesidad y escribirle, y cumplir la comercialización (venta). En otras
palabras, las tendencias de marketing digital para 2019 llevarán estos perfiles a
un nivel completamente nuevo, donde las personas que compran no van a
ninguna parte, convirtiéndose en una herramienta fundamental para llegar a
ellos. De forma semejante, las marcas vienen reaccionando en que una imagen
estática que no refleja cambios en tiempo real, significa un valor limitado en el
panorama actual en constante evolución; por ejemplo, las marcas asertivas
aciertan en enfocar sus esfuerzos en las necesidades de su audiencia como seres
humanos. En concreto, en el 2019, las estrategias de marketing digital pondrán
un mayor énfasis en cifras de clientes y ventas donde situarán herramientas
específicas (Jaramillo, 2019).

Incluso, una tendencia que se viene fortaleciendo, es la de subasta inversa, donde

la gran ventaja para los consumidores, es que pueden llegar a obtener
un precio menor y más competitivo por un producto o servicio, mediante
un proceso de adquisición más ágil que el método tradicional, a su vez, los
vendedores, pueden acceder a nuevos nichos de mercado que pasan por alto al
utilizar aquellos métodos tradicionales para concretar una venta. Además, esta
tendencia, proporciona, una vía optimizada de los procesos de contratación de
productos y servicios; supongamos que se quiere comprar un ordenador portátil,
el primer paso es registrarlo por medio de una página web especializada en
subastas inversas, en la cual ofertas a una lista de empresas, según el producto
que se quiere adquirir, previo llenado de un formulario, para que sea publicada
la subasta; posteriormente, las empresas podrán proponer precios compitiendo
entre ellas para captar al cliente, ofreciéndole el precio más bajo (Blasco, 2014).

Para terminar, el marketing digital es una herramienta de moda, pero puede ser
más que una herramienta, porque logra un conjunto de ventajas que no podría
conseguirse de otro modo y que su impacto va a depender de las habilidades de
aquellas personas que dirigen una organización, porque gracias a esta
herramienta, las empresas pueden competir entre ellas sin importar su tamaño y
sobre todo, a diferencia de la promoción tradicional, se pueden medir todas las
acciones realizadas, resaltando aquella frase: lo que se puede medir, se puede

7
 mejorar (El mundo financiero, 2019); de forma semejante, se debe mejorar lo
que es evidente con lo que respecta a Cámara de Comercio de Lambayeque.,
organización, que no ha sido ajena a esta problemática y; es así que, en los
últimos años ha venido sufriendo un resquebrajamiento sistemático en sus
ingresos, trayendo como consecuencia que sus ventas disminuyan en grandes
proporciones, además, del porcentaje de asociados y no asociados que tomaban
los servicios, también han ido decayendo; sin embargo, la empresa, ha ido
aplicando diversas estrategias para continuar con su posicionamiento, pero es
evidente que la respuesta ha sido mínima. En resumen, no se tiene un plan de
marketing concertado que llegue donde están las personas interactuando,
conllevando a la inviabilidad de sus acciones; y por ende de sus estrategias,
donde aún no logra diseñar de manera correcta las herramientas y técnicas
digitales para la ejecución de un correcto plan de marketing, sumándose los
inconvenientes al momento de generar su publicidad en línea, pues aún
desconocen del manejo de un mecanismo de monitoreo, formando brechas entre
la empresa, el cliente y las ventas.

2.2. Formulación del problema de Investigación.

¿De qué manera un plan de marketing digital permite incrementar las ventas de
Cámara de comercio de Lambayeque?

2.3. Objeto de la Investigación

Plan de marketing digital

2.4. Objetivos de la Investigación

2.4.1. Objetivo General.
Proponer un plan de marketing digital para incrementar las ventas de
Cámara de comercio de Lambayeque.

2.4.2. Objetivos Específicos.

1. Evaluar las ventas de la Cámara de Comercio de Lambayeque

2. Analizar la teoría de plan de marketing digital, basado en Kalyanam y
McIntyre.
3. Diseñar estrategias de marketing digital, según Kalyanam y McIntyre.

8
III. MARCO TEORICO - CONCEPTUAL.
3.1. Antecedentes de investigación.
Internacional
Astudillo (2018) en su tesis: Plan de marketing digital para incrementar las
ventas y posicionamiento de una agencia de viajes en la ciudad de Guayaquil:
caso de agencia de viajes Travel Plan. Tuvo como objetivo: Diseñar un plan de
marketing digital para incrementar las ventas y el posicionamiento de la agencia
de viajes Travel Plan. El diseño de investigación mixto ya que utiliza el enfoque
cualitativo y cuantitativo, con método inductivo. 384 personas, Se consideró las
técnicas de encuesta, entrevista y análisis documental. Concluyó que, se otorga
la respectiva pauta para la elaboración de la propuesta del plan de marketing
digital para ser implementado en la agencia de viajes Travel Plan y; finalmente,
la propuesta planteada puede beneficiar a la agencia de viajes Travel Plan,
brindándole la oportunidad de expandir su empresa mediante herramientas de
bajo costo que tendrán una asegurada efectividad. De esta manera será posible
aprovechar el modelo característico de ventas de la empresa que se refiere a la
promoción de paquetes turísticos a través de planes de pago mensuales que hacen
accesibles los servicios. (ESTA PUEDE SER UNA

Barahona (2017) en su tesis: El Marketing Digital como estrategia para el

crecimiento de ventas en la microempresa Muebles Barahona, cantón Riobamba,
período 2017. Tuvo como objetivo: Determinar la influencia del Marketing
Digital como estrategia de crecimiento de ventas en la microempresa Muebles
Barahona del Cantón Riobamba. Período 2017. La investigación fue de tipo
campo y correlacional, con un método inductivo y diseño no experimental, La
muestra fue de 379 familias. Las técnicas usadas fueron la encuesta y entrevista.
Concluyó que, la aplicación del marketing digital le ha permitido a la
microempresa de Muebles Barahona incursionar en nuevos espacios de mercado
y por ende esto influye para el crecimiento de las ventas lo que permitirá mejorar
su rentabilidad y sostenibilidad; asimismo, una estrategia de marketing digital
diseñada acorde al tipo de microempresa, permite la comercialización por
medios digitales compartiendo información de sus productos casi en forma
instantánea a través de las redes sociales y el uso del internet, creando la
oportunidad de crecimiento, posicionamiento y difusión de la microempresa y;
la imagen corporativa empresarial ha permitido a la microempresa de Muebles
Barahona atraer interés en nuevos consumidores.

Lino (2017) en su tesis: Marketing digital para incrementar las ventas de la

empresa Nederagro, ciudad Guayaquil. Tuvo como objetivo: Determinar
estrategias de marketing digital para el incremento de las ventas de la empresa
Nederagro, ciudad Guayaquil. La investigación fue de tipo descriptiva, método
deductivo y enfoque cuantitativo. Se consideró las técnicas de encuesta y una
entrevista. La muestra fue de 132 locales. Concluyó que, en cuanto a la
realización del estudio de impacto del marketing digital en el contraste de su
efectividad con respecto al incremento de las ventas, se concluye que se puede
lograr un crecimiento acumulado del 7%.

Fernández (2015) en su tesis: City branding y posicionamiento online de

capitales europeas en el sector turísticos. Tuvo como objetivo: Analizar y
Evaluar el city branding en cinco capitales europeas desde la perspectiva de los
visitantes, estudiando las diferencias existentes, según la forma de buscar
9
información y, analizar el posicionamiento online que estas ciudades tienen en
internet. Se consideró una aplicación empírica mediante el análisis de cinco
ciudades europeas (Berlín, Londres, Madrid, París y Roma). Concluyó que, se
debe resaltar la importancia de las páginas web como herramientas de marketing
para la creación de valor de marca. Por lo tanto, es muy importante que esté bien
diseñada y que sea eficaz, ofreciendo al público potencial que esté interesado en
la ciudad toda la información relevante para ayudarle en su decisión a la hora de
elegir un destino. Y, además, incluso ofrecer información sobre todo lo que
puede hacer en la ciudad una vez haya decidido viajar a ella. Por esta razón, es
fundamental definir contenidos que satisfagan las necesidades de los distintos
tipos de turistas que pueden visitar una ciudad. Es de vital importancia que la
navegación dentro de la página sea sencilla y el acceso a la información se
encuentre claramente en la página principal. De igual importancia es conseguir
un buen posicionamiento en buscadores para obtener tráfico a la página web,
para conseguir este objetivo se deben tener en cuenta los requerimientos de
posicionamiento SEO a la hora de definir los contenidos de la página web.
Asimismo, se deben plantear estrategias de posicionamiento SEM que mejores
el posicionamiento de la página web.

Salamanca (2011) en su tesis: Marketing digital como canal de promoción y

venta Caso Sitio Web Escuela de Postgrado de Marketing Internacional. El
objetivo principal de este trabajo es que cuando termine de leerlo, y revise las
fuentes, el lector pueda decidir dentro de un abanico de opciones cual es la
óptima según sea el objetivo de su presencia en la Web. Y luego de tomar la
decisión, tenga claro el concepto de cómo llegar a cumplir sus estrategias.
Concluyó que, dependiendo de objetivos de branding, de presupuestos y de
tiempo disponible podremos combinar de forma distinta para este fin: banners,
posicionamiento en buscadores, pago por click, etc. Hemos comprobado cómo
la conversión del tráfico en clientes depende enormemente de la usabilidad del
portal, más que de otras consideraciones estéticas. Y que una vez comience a
tener clientes, es más rentable invertir en su fidelización mediante acciones de
e-mail marketing, y de redes sociales. El éxito vendrá marcado por una amplia
base de estudiantes tan satisfechos que actuarán como prescriptores del portal,
algo que siempre podremos incentivar con programas de premio a la
recomendación, creación de redes sociales y acciones de marketing viral. Según
esto, ninguna de las distintas herramientas de promoción puede garantizar por sí
sola el éxito de una iniciativa comercial en la Red. Será más bien la sabia
combinación de las distintas virtudes de cada una así como el reconocimiento de
sus limitaciones, la que nos dará la medida necesaria para lograr el objetivo.

Nacional
Ruíz (2018) en su tesis: “Marketing digital y la promoción y venta en los
comerciantes del emporio de Gamarra 2017”. Tuvo como objetivo: Determinar
la relación entre el marketing digital con la promoción y venta en los
comerciantes del emporio de Gamarra durante el periodo 2017. El tipo de
investigación es básica con un diseño no experimental y transversal. La técnica
usada fue la hipotética y deductiva. La muestra es de 233 comerciantes durante
la tercera semana del mes de julio del presente año 2017. Concluyó que, después
de contrastar la hipótesis general se puede afirmar que el marketing digital se
relaciona significativamente con la promoción y venta en los en los comerciantes

10
 del emporio de Gamarra durante el periodo 2017. Rho de Spearman0.342; p:
0.029.

Huarcaya y Mosquera (2017) en su tesis: Estrategias de marketing mix digital

para incrementar las ventas de la microempresa Claudia Caballero – Catering en
el distrito de Trujillo 2017. Tuvo como objetivo: Determinar de qué manera las
estrategias de Marketing mix digital incrementan las ventas de la microempresa
Claudia Caballero – Catering en el distrito de Trujillo 2017. El diseño de la
investigación fue preexperimental con método inductivo. Se consideró la técnica
de encuesta. La muestra fue de 20 clientes de la microempresa Claudia Caballero
– Catering en Trujillo 2017. Concluyó que; primero, las estrategias de marketing
mix digital influye positivamente al incremento de ventas de la microempresa
Claudia Caballero – Catering, lo cual queda demostrado a través de la prueba
estadística T Studient (p< 0.05) como la aplicación de la encuesta en el post test
con un incremento del 60% de las ventas por la cual se acepta la hipótesis
alternativa; segundo, el diseño y aplicación de las estrategias de marketing mix
digital influye positivamente en el incremento de las ventas así logrando una
mejora en el diseño de la página web, la aceptación del cliente y una tendencia
positiva en las ventas y; tercero, se identificó el nivel de las ventas de la
microempresa Claudia Caballero – Catering aplicando un pre test y post test a
los clientes; en el pre test se identificó 85% un nivel bajo con un 15% en el nivel
medio constatando que sus ventas eran muy bajas; al realizar el post test se logró
verificar una mejora significativa en cuanto a sus ventas logrando así un
incremento del 60% en el nivel alto y un 40% en el nivel medio, así podemos
constatar que la aplicación de las estrategias de marketing mix digital son
favorables para mejorar las ventas de las empresas.

Chaupijulca (2016) en su tesis: Propuesta de plan de marketing digital para

mejorar el posicionamiento de la empresa de calzado María Fernanda de la
ciudad de Trujillo, 2016. Tuvo como objetivo: Formular un de plan de marketing
digital para mejorar el posicionamiento de la empresa de calzado María Fernanda
de la ciudad de Trujillo en el 2016. El tipo de investigación fue exploratoria y
descriptiva. Se consideró las técnicas de encuesta y observación. La muestra fue
de 200 clientes. Concluyó que, las empresas de la competencia utilizan redes
sociales con el objetivo de conseguir un mayor número de clientes, estas
empresas sólo se fijan en promocionar su calzado, lo cual implica adoptar un
plan de marketing digital completo y; no utilizan herramientas de marketing
digital, solo la página de Facebook está actualizada e Instagram está
desactualizado dejando a los seguidores o clientes desinformados y olvidados,
por ende se propuso elaborar una propuesta de plan de marketing digital para
mejorar el posicionamiento de la marca María Fernanda, recuperar a su
audiencia y ganar nuevos usuario o clientes.

3.2. Bases teóricas y conceptuales

3.2.1. Marketing digital

Definiciones
La definición de Marketing Digital consiste fundamentalmente en la “aplicación de
tecnologías digitales para apoyar diversas actividades de Marketing orientadas a
11
 lograr la adquisición de rentabilidad y retención de clientes, mediante el
reconocimiento de la importancia estratégica de las tecnologías digitales y del
desarrollo de un enfoque planificado, con el objetivo de mejorar el crecimiento del
cliente, la entrega de comunicación integrada específica y los servicios en línea que
coincidan con sus particulares necesidades” (Chaffey y Smith, P. R., 2013).
El Marketing Digital es fundamental para una empresa. El crecimiento exponencial
de las herramientas y la tecnología de comunicación digital avanzada, ha hecho del
Internet el motor del siglo XXI. Siendo la manera en que los consumidores se
relacionan entre sí y con las marcas ha experimentado cambios notables. Cada vez
pasamos más tiempo conectados, realizando diversas actividades a través de la web;
por lo que se han modificado los patrones de consumo e información, generando
nuevos canales de difusión, información y comercialización. (Aigen digital
marketing, 2011)
Dimensiones de Marketing Digital
(Kalyanam y McIntyre, 2002, p. 489) aterrizan en la perspectiva de la Mezcla de
Mercadotecnia Digital con cinco áreas basadas en la teoría de transacción, el
consumidor, valuación, facilidad y la simbolización, relacionándolas con las 4 P’s
para cumplir el intercambio entre organizaciones-clientes, además de
complementar un quinto elemento, promoción de ventas, como un elemento de
mercadotecnia digital situacional:
Dimensión 1: Mercadotecnia de contenidos: la cual hace referencia a la estrategia
Producto. Su función define no sólo el producto sino todos los posibles elementos
que soporten al mismo, es decir, todo el contenido y el marketing que se le realiza
a ello.

Dimensión 2: Validación: que refiere a la estrategia precio. Se relaciona con el

establecimiento de lo que el consumidor está dispuesto a ofrecer monetariamente,
por el producto.

Dimensión 3: Facilidad o estrategia Plaza: Esta dimensión significa que tan fácil es
para el consumidor estar presente en el medio digital y si se puede hacer la
transacción a través de él.

Dimensión 4: Simbolización o estrategia Publicidad: pertenece a la simbolización

de todo lo anterior, es decir en su sentido de comunicar la existencia del producto,
darle una validación y transmitirlo mediante la plaza.

Dimensión 5: Comunicación o promoción de ventas: elemento situacional de la

mercadotecnia digital. Ésta puede desarrollarse a través de cupones electrónicos,
códigos QR, entre otros, que depende de la temporada. Además, esta dimensión
también implica las ventajas y tendencias del manejo de medios digitales para las
funciones de la mercadotecnia digital a considerar como el sitio web o físico, la
personalización, la privacidad, la seguridad y el servicio al cliente. Las
comunidades son una función situacional del modelo, puesto que deben existir
clientes con ciertas necesidades para inducirlos a pertenecer a las comunidades en
las que descubran sus necesidades y satisfacerlas.

3.2.2. Ventas

De la Parra y Madero (2003) indican que en realidad, es muy difícil definir

concretamente el término ventas, pues sin importan el rango, no hay un solo
12
 vendedor que tenga la definición exacta, en su mayoría esas definiciones son por el
contrario, deducciones. Incluso, la literatura relacionada al tema de las ventas, se
explica predominantemente métodos y técnicas olvidando definirlo. En ese
contexto, la definición que plantean refiere a que “Ventas” es la ciencia encargada
del intercambio de un bien y/o servicio por un equivalente monetario que debe ser
previamente pactado. Ello por un lado, repercute en el desarrollo y plusvalía de la
empresa y de una nación en general; y por otro lado, incide en la satisfacción de las
necesidades del consumidor. Para vender se hace uso de una serie de técnicas de
comunicación para dar a conocer los beneficios y lo conveniente que es el
intercambio para ambas partes.

Clasificación de las ventas

Figura 1: Clasificación de las ventas

Las empresas
Las empresas no
generan un
venden, solo Pasiva CLASIFICACIÓN Activa
proceso para
permiten que les  DE LAS VENTAS 
ejecutar la
compren.
venta.

Fuente: De la Parra y Madero (2003)

A. Venta Pasiva: El cliente es el que inicia el proceso de compra, lo que da pie a decir
que en realidad no se habla de venta porque no hay acción alguna que la genere.
Aquí se encuentran aquellos que actúan a pleno como un receptor de pedidos,
quienes toman órdenes, que se limitan a exponer lo que venden.
B. Venta activa: Es hacia el cliente donde se canalizan y enfocan todos los recursos y
esfuerzos del proceso de ventas, empresa y trabajadores (vendedores), toman la
iniciativa de satisfacer las necesidades de sus clientes a través de la venta de los
bienes o servicios que ofertan.
Figura 2: Esquema de una venta pasiva / activa

13
 Fuente: De la Parra y Madero (2003)

Tipos de ventas
A. Venta repetitiva: El cliente ya se encuentra involucrado al proceso, conoce el
producto o servicio, sus características, los beneficios, y de ese modo, toma la
decisión de volver a comprar bajo su experiencia anterior y necesidad actual.

B. Venta de negociación: Aquí el cliente desconoce sobre el producto o servicio, por

lo que requiere asesoría. Durante el proceso de esta venta se intenta demostrar que
la oferta cubre la necesidad y por tal, se debe decidir por comprar.
Es deducible que entre clasificación y tipología de ventas, la venta pasiva está
correlacionada con la venta repetitiva, a pesar de que en un primer momento fue
venta de negociación. La venta activa está ligada a la venta de negociación.
Planificación de ventas
El primer paso de este plan de ventas es la fijación de los objetivos generales de la
empresa, para esto se necesita un pronóstico del mercado y demanda futura.
Además también considera los gastos de publicidad y operativos. Siendo más
exacto a medida que disminuya el periodo de tiempo del plan, y cambiando de
empresa a empresa (Mercado, 2002)
Dentro de los objetivos principales de toda empresa es el crecimiento de la misma,
la maximización de utilidades en el corto y largo plazo, un mejor servicio a los
clientes, incrementó de su participación en el mercado y el logro de un liderato en
la industria. Para lograr estos objetivos que persigue toda empresa es necesario,
transferirlo a objetivos más específicos, con el fin de fijas metas. Esta debe ser
expresada en forma de cuota de volumen de ventas anuales, participación de
mercado, rotación de inventarios, etc.
Para poder determinar dichos objetivos, nos debemos guiar de los principios de la
planeación de ventas: principio de precisión, flexibilidad y unidad. El principio de
precisión, nos indica que cualquier plan debe contar con afirmaciones claras y
precisas. Si bien no es posible ser demasiado exacto, es posible fijar un máximo y
un mínimo en nuestros objetivos de ventas. El principio de flexibilidad, indica que
un plan debe tener una dirección básica pero que permite adaptarse al entorno y a
diversas situaciones. El principio de unidad, indica que las diversas áreas de la
empresa deben estar coordinados e integrados para la elaboración de un único plan.
14
 Dalrymple y Cron (2000), considera que toda empresa debe poder definir su misión
(adicionalmente a los objetivos), en temas de mercado meta, necesidades que
deseen satisfacer y tecnología empleada para satisfacer dichas necesidades. Para
recién después de definir su propia misión, pasar a los objetivos.
El paso siguiente a dicho plan de ventas es las estrategias de mercadotecnia. Los
cuales son los planes para poder alcanzar los objetivos y la misión establecida. En
dichas estrategias, los gerentes de ventas indican qué se debe hacer y cómo
reaccionar a las decisiones tomadas por los competidores de su mercado. En esta
sección, las empresas debe decidir entre 3 tipos de ventajas que desearán
implementar: liderazgo de costo, la diferenciación o focalización en un segmento
de mercado. Sin embargo, las empresas contemporáneas emplean más de una
ventaja en su planificación de ventas, aunque las más exitosas han venido siendo
las estrategias de diferenciación.
Por otro lado, una empresa debe decidir una estrategia con respecto a su
participación de mercado: construir, mantener, cosechar y abandonar. La estrategia
de construir, va dirigida a aumentar los ingresos a través de las ventas, y es aplicado
por los líderes de mercado o nuevos productos. La estrategia de mantener va por la
idea de mantener el interés del cliente. La estrategia de cosechar va orientada a
reducir al máximo sus costos, maximizando las utilidades. Finalmente la estrategia
de abandono, se encuentra orientado a deshacerse de las líneas de productos que no
tienen un futuro crecimiento o participación de mercado. Dentro de cada una de las
estrategias de mercado, existen otras estrategias de ventas que puede escoger cada
empresa (Díez, Navarro y Peral, 2003).
Dimensiones de ventas
Dado que la variable ventas, establecida en la investigación no precisa una teoría
consensuada y uno de los objetivos de la misma es evaluar las ventas de la empresa,
ésta variable será diagnosticada en función de cómo la empresa en estudio realiza
sus ventas. Así se tiene entonces, que éste proceso se dimensionaría según su la
evaluación que se le realiza a la fuerza de ventas, en sus ámbitos:

A. Dimensión Evaluación cuantitativa de la fuerza de ventas: se enfoca en lo que

los vendedores realizan, las ventas, los clientes, crecimiento de éstos. Los
indicadores que pertenecen a esta dimensión son:
1. Cifras de ventas: Corresponden a la cantidad de ventas realizadas, el % de ventas
devueltas.
2. Cifras de clientes: Referente al número de clientes nuevos, satisfechos y no
satisfechos.
3. Beneficios de ventas-clientes: Refiere a la combinación éxitos de la venta de
productos y servicios a nuevos clientes, esto es, el crecimiento de las ventas
respecto del periodo anterior.

3.3. Planteamiento de la Hipótesis

La propuesta de un plan de marketing digital, permitirá incrementar las ventas
de la Cámara de comercio de Lambayeque.
3.4. Definición operacional de la variable
Venta: Total de ingresos de la empresa en un determinado periodo por la oferta
de sus productos y servicios a sus clientes.

15
Marketing digital: Nueva forma comercial que lleva a cabo la empresa,
utilizando la telemática, y que permite a sus clientes o clientes potenciales
conseguir información por medios digitales

16
 3.5. Operacionalización de las variables

DEFINICIÓN TÉCNICA E
VARIABLE DEFINICIÓN CONCEPTUAL DIMENSIÓN INDICADOR
OPERACIONAL INSTRUMENTO
Cifras de ventas Técnicas:
Intercambio de un bien o servicio Total de ingresos de la empresa Evaluación
Cifras de clientes Análisis
por un equivalente previamente en un determinado periodo por cuantitativa de
Ventas documental
pactado, de una unidad monetaria la oferta de sus productos y la fuerza de Cifras de beneficios por
Instrumentos:
(De la Parra, 2005) servicios a sus clientes. ventas ventas-clientes Ficha documental

DEFINICIÓN TÉCNICA E
VARIABLE DEFINICIÓN CONCEPTUAL DIMENSIÓN INDICADOR
OPERACIONAL INSTRUMENTO
Configuración del
Es la aplicación de tecnologías producto o servicio a
digitales para apoyar diversas través del mecanismo de
actividades de Marketing orientadas Producto
un motor de
a lograr la adquisición de configuración utilizado
rentabilidad y retención de clientes, Nueva forma comercial que por el cliente. Técnicas
mediante el reconocimiento de la lleva a cabo la empresa, Uso a gran escala del Análisis
importancia estratégica de las utilizando la telemática, y que Precio mecanismo de fijación
Marketing documental
tecnologías digitales y del desarrollo permite a sus clientes o clientes de precios
digital
de un enfoque planificado, con el potenciales conseguir Desintermediación del
Plaza Instrumento
objetivo de mejorar el crecimiento información por medios productor o fabricante Ficha documental
del cliente, la entrega de digitales
comunicación integrada específica y Publicidad en línea
los servicios en línea que coincidan Promoción Herramientas y técnicas
con sus particulares necesidades digitales
(Chaffey y Smith, P. R., 2013). Promoción de
Incentivos específicos
ventas
IV. MARCO METODOLÓGICO

4.1. Tipo de investigación

La investigación será de tipo exploratoria – descriptiva; exploratoria, para
averiguar aspectos trascendentales en cuanto al plan de marketing digital,
permitiendo obtener un diagnóstico más cercano a la realidad, referente a la
situación actual del área de estudio y; descriptiva, debido a que se busca poder
describir cada una de las variables (Fernández y Baptista, 2014, p. 128).

4.2. Diseño o trayectoria metodológica

El diseño de la investigación, es no experimental, transversal y propositiva, ya
que se evaluará en un solo momento la situación actual de la empresa, se
construirá el marco teórico y después se diseñará un plan de marketing digital,
el mismo que en un futuro sea puesto en práctica en la empresa solucionará los
problemas existentes, tal como se muestra en el siguiente esquema:

Donde:

X: Realidad de la organización

O: Observación

T: Modelo teórico

P: Propuesta del plan de marketing digital

4.3. Población y muestra.

Población
La fuerza de ventas
Muestra
Las cifras de las ventas, clientes y de beneficios por ventas – clientes. Para
determinar la muestra, se utilizó un muestreo no probabilístico por conveniencia,
seleccionando aquellos datos que nos interesen y sean útiles, de acuerdo a los
indicadores diseñados.

4.4. Técnicas, instrumentos y procedimiento de recolección de datos

4.4.1. Técnicas
Análisis documental o bibliográfico
 Tiene como instrumentos la documentación física y visual, que pueda existir
y que se encuentren relacionadas con la variable de investigación (Hernández,
Fernández y Baptista, 2010).

4.4.2. Instrumentos

Ficha documental
La ficha documental se aplicará a la información que exista sobre las variables
de marketing digital y las ventas. La ficha documental es un instrumento
operativo que habilita al investigador a defender su estudio, donde se recoge
información y/o datos de identificación de un libro o de algún documento
escrito sobre el objeto de estudio (Hernández, Fernández y Baptista, 2010).

4.5. Métodos de procesamiento de los datos.

Utilizaremos el método deductivo, partiendo de lo particular, para pasar a

conocimientos generales. Este método permite la alineación de hipótesis
(Hernández, Fernandez & Baptista, 2010, p.11). Se procederá a evaluar las
ventas de la Cámara de Comercio de Lambayeque; analizar la teoría de plan de
marketing digital, basado en Kalyanam y McIntyre; diseñar estrategias de
marketing digital, según Kalyanam y McIntyre y; proponer un plan de marketing
digital para incrementar las ventas de Cámara de comercio de Lambayeque, es
decir, la proposición de lineamientos para alcanzar el “deber ser”.

4.6. Aspectos éticos.

Confidencialidad: Se asegurara la protección de la información de la

institución que participa como objeto de estudio de la investigación.

Justicia: Principio moral que inclina a obrar y juzgar respetando la verdad y

dando la información que corresponde.

Originalidad: Se citaran fuentes de recolección de información mostrada, con

finalidad de demostrar la existencia de la informalidad.

Veracidad: La información mostrada será verdadera, cuidando la

confidencialidad de esta.

4.7. Criterios de cientificidad:

Credibilidad: Se compone de dos dimensiones principales, la confianza y

grado de conocimiento donde ambas poseen componentes objetivos y
subjetivos. Es decir, la capacidad para generar la confianza con un juicio valor
que emite el receptor basado en factores subjetivos como las afinidades éticas,
ideológicas y estéticas.

19
20
V. ASPECTO ADMINISTRATIVO
5.1. Cronograma de actividades

MES 1 2 3 4 5 6
ETAPAS
1.-Elaboración del proyecto X
2.- Presentación del Proyecto X
3.- Revisión Bibliográfica X X X X X
4.- Elaboración de instrumentos X X
5.- Aplicación de instrumentos X X
6.- Tabulación de datos X X
7.- Elaboración del informe X X X X
8.- Presentación del informe. X
9.- Sustentación X
 5.2. Presupuesto

Bienes
-De consumo
Valor Valor Total
BIENES DE CONSUMO Cantidad
Unitario S/
Millar de papel bond 02 15.00 30.00
Lapiceros 01 1.00 3.00
Lápices 01 1.00 3.00
Correctores 01 3.00 3.00
Cajas de clips 01 4.00 4.00
Fólderes Manila 2 1.00 3.00
CLASIFICADOR Plumones 2 3.00 6.00
5.3.11.49
Tinta de Plumones 5 5.00 25.00
Sobre Manila A4 7 1.00 7.00
Cuaderno de campo 2 6.00 12.00
Resaltador 5 3.00 15.00
Memoria USB 2 25.00 50.00
CD 8 0.50 4.00
Otros 180.00
Sub total 345.00
FUENTE: Elaboración propia
-De Servicio
Precio Monto Total
Clasificador Naturaleza del gasto Cantidad
Unitario S/

5.3.11.32 Varios Pasajes 25.00 1,500.00

Otros 28 22.00 616.00

Sub total 2116.00
FUENTE: Elaboración propia

5.3 FINANCIAMIENTO.
Servicios de Terceros:
Naturaleza del Precio Monto Total
Clasificador Cantidad
gasto Unitario S/
Impresión 1500 hojas 0.20 300.00
Internet 430 horas 1.00 430.00
Proyector 15 horas 40.00 600.00
5.3.11.39
Fotocopiado 4800 hojas 0.05 240.00
Anillado 30 unidades 4.00 120.00
Otros 400.00
Total 2090.00
FUENTE: Elaboración propia
 RESUMEN:
Monto Total
Clasificador Naturaleza del gasto
S/
5.3.11.49  Bienes de consumo 345.00
5.3.11.32  Pasajes y gastos de transportes 2116.00
5.3.11.39  Servicios de terceros. 2090.00
TOTAL 4551.00
FUENTE: Elaboración propia

5.3. Financiamiento.
La investigación será financiada por el investigador al 100%, con recursos
propios.

23
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25
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consumidores-marketing-redes-sociales-Como-aumentar-ventas-online-con-
estrategia-de-contenidos

26
 ANEXOS.
1.2. INSTRUMENTO: FICHA DOCUMENTAL MARKETING DIGITAL
INDICADORES
Configuración del producto o
servicio a través del
mecanismo de un motor de
configuración utilizado por el
cliente.
Uso a gran escala del
mecanismo de fijación de
precios
Desintermediación del
productor o fabricante
Publicidad en línea
Herramientas y técnicas
digitales
Incentivos específicos
1.1. ANEXO 01:
ÍTEMS SI NO
La empresa maneja opciones como la de motor de
búsqueda que le permita al cliente cambiar y crear una
variedad de productos y/o servicios y sea adaptable en un
móvil.
La empresa crea contenido para la usabilidad en la web
relacionado con sus servicios y productos para crear
posicionamiento y conversiones o resultados a corto y
medio plazo.
La empresa desarrolla en su web y redes sociales,
subastas inversas, donde el comprador acceda a un mejor
precio por él. Solo necesita estar atento y comprar
cuando haya bajado hasta un precio que se ajuste a su
presupuesto, pero sin esperar demasiado porque se lo
pueden quitar.
La empresa desarrolla el sistema de precios dinámicos,
es decir, cuando cambia los precios de los productos
cada cierto tiempo de minutos u horas, a través de un
software que mide la oferta y la demanda.
La empresa facilita ese canal o plaza o distribución para
la venta más próxima, a través de su sitio web, como la
oportunidad de un enfoque e imagen de "fabricante
directo para el cliente"
La empresa desarrolla anuncios publicitarios en ventanas
emergentes y adaptables en un móvil.
La empresa desarrolla correos electrónicos salientes para
dar a conocer sus promociones u otros temas.
La empresa desarrolla contenidos con la finalidad de
ocasionar un marketing viral
La empresa desarrolla enlaces patrocinados en
motores de búsqueda.
La empresa maneja, a través de la web, cupones
electrónicos
27
 1.3. ANEXO 02:

1.4. INSTRUMENTO: FICHA DOCUMENTAL VENTAS

INDICADOR RESULTADO

Cifras de ventas (Soles)

Cifras de clientes (Números)

Cifras de beneficios por ventas-

clientes

28