ESTUDIO DE MERCADO

PARTICIPANTES:
RUDY V. RODRIGUEZ PAZ
MAURICIO RIVILLAS M.
MARIA JULIANA RODRIGUEZ CORTES
CRISTIAN CAMILO RICAURTE FLOREZ

TUTORÍA 4 VERSIÓN 2

ÁREA DE PLANEACIÓN DE MERCADOS

PROGRAMA DE GERENCIA DE PROYECTOS
INSTITUTO DE EDUCACIÓN A DISTANCIA
UNIVERSIDAD DEL TOLIMA
IBAGUÉ – 2019
 ESTUDIO DE MERCADO
Identificación del Problema: principalmente el estudio de mercado estará dirigido
a la investigación del consumo de plátano deshidratado basándonos principalmente
en la evaluación del porcentaje de preferencia del público por el producto del
segmento objeto y comparar las preferencias en el mercado competitivo. Este
estudio se hace necesario para evaluar los niveles de aceptación ya que de allí nace
el problema. ¿Cuál es la preferencia del público consumidor por el plátano
deshidratado y sus derivados?

Objetivos

 General: Desarrollar un conjunto de acciones para identificar, evaluar y

analizar el comportamiento del consumo y las preferencias de la población
objeto.
 Específicos:
- Evaluar el porcentaje de preferencia del público objetivo por el producto de
Plátano Deshidratado.
- Comparar las preferencias de consumo en el mercado competitivo.
-Definir el perfil de los posibles clientes ya sean intermediarios o finales.

Diseño de la Investigación

El estudio se realizará a los consumidores potenciales de productos deshidratados

permitiéndonos identificar las preferencias, Hábitos de consumo y la asequibilidad
a este tipo de productos, Enfocándonos en la población que se encuentra en un
rango de edades de entre 15 y 54 años de edad que frecuénteme realizan sus
compras en Fruver, Almacenes de grandes Superficies y plazas de mercado de la
ciudad.

Ademas que la necesidad de contar con datos reales de aceptación nos lleva a
realizar un muestreo de forma aleatorio simple que nos permite identificar un nicho
de mercado más específico a través de la observación y procesamiento de datos
descriptivos recolectados por medio de las encuestas realizadas en campo.

Diseño del instrumento

Principalmente el proyecto está definido para exportar el producto de plátano

deshidratado a los países de Estados Unidos y algunos de Europa como: Reino
Unido, Alemania, Suecia, Polonia, España, Francia y Bélgica. Basándonos en datos
estadísticos del rango de la población de los anteriores países, de las cuales
seleccionamos de 15-54 años para el tipo de muestra, de la siguiente manera:

TIPO DE SEGMENTACIÓN GEOGRAFICA: Se logró evidenciar el mercado

potencial, el cual se ubica en los países mencionados, donde se encuentra la
demanda del producto deshidratado.

TIPO DE SEGMENTACIÓN DEMOGRAFICA: Como los estándares de vida en el

mundo crecen constantemente, la humanidad ha empezado a cuidar más su salud
consumiendo alimentos deshidratados bajos grasas y azúcares, optimizando su
calidad de vida; siendo usados para la formulación de otros tipos de alimentos, ya
sea como ingredientes de alimentos funcionales, bocadillos, desayunos integrales,
barras de cereales o como parte de alimentos con componentes prebióticos o
probióticos. Por lo tanto, se toma la muestra en las edades de 15-54 años las cuales
se caracterizan por preferencia a estos productos.

Tabla 1. Rango de edades de 15-54 años de la población de los países

demandantes del consumo de Plátano deshidratado.
POBLACIÓN ESTADOS UNIDOS
HOMBRES MUJERES
10341788 9961096
11672347 11043231
12055359 11326933
15-54 años 11717413 11345277
10591617 10391705
10070026 10072366
9997705 9911919
10652100 10641364
SUMA 32331260 84693891
TOTAL 117.025.151
RANGO POBLACIÓN REINO UNIDO
AÑOS hombres mujeres
15-24 3997150 3830268
25-54 13367242 12883674
Suma 17364392 16713942
TOTAL 34078334
RANGO POBLACIÓN ALEMANIA
Años hombres mujeres
15-24 años 4203985 4044789
25-54 16721667 16345911
Suma 20925652 20390700
TOTAL 41316352
RANGO POBLACIÓN BELGICA
 AÑOS hombres mujeres
15-24 667760 640364
25-54 2315256 2277308
Suma 2983016 2917672
TOTAL 5900688
RANGO POBLACIÓN FRANCIA
AÑOS hombres mujeres
15-24 4035407 3853153
25-54 12799923 12625781
suma 16835330 16478934
TOTAL 33314264
RANGO POBLACIÓN SUECIA
AÑOS hombres mujeres
15-24 4035407 3853153
25-54 12799923 12625781
suma 16835330 16478934
TOTAL 33314264
RANGO POBLACIÓN POLONIA
AÑOS hombres mujeres
15-24 2195587 2082634
25-54 8456789 8301167
suma 10652376 10383801
TOTAL 21036177
RANGO POBLACIÓN FILANDIA
AÑOS hombres mujeres
15-24 años 325919 312045
25-54 1063494 1020194
suma 1389413 1332239
TOTAL 2721652
RANGO POBLACIÓN ESPAÑA
AÑOS hombres mujeres
15-24 años 2400188 2243311
25-54 11200786 10771652
suma 13600974 13014963
TOTAL 26615937

POBLACIÓN TOTAL 315.322.819

FUENTE: http://poblacion.population.city/estados-unidos/
FUENTE:https://www.indexmundi.com/es/
Tipo de muestreo

Definida la población con las características requeridas para el estudio, se realiza el

cálculo para el tamaño de la muestra, es decir el número de personas a las cuales
se les aplicara la encuesta para determinar las preferencias posibles del producto y
sus derivados, para este cálculo se utilizara anteriormente ya mencionado el método
de MUESTREO ALEATORIO SIMPLE. A continuación se aplicara:
ECUACIÓN: MUESTREO ALEATORIO SIMPLE.
𝑁𝑍 2 𝑝𝑞
n=
𝑒 2 (𝑁 − 1) + 𝑍 2 𝑝𝑞
Donde,
n=Tamaño de la muestra
Z=Nivel de confianza (95%) equivalente a 1,96.
q=Probabilidad de fracaso (50%)
p=Proporción esperada (50%)
e= Porcentaje de error (8%)
N=Población (315.322.819).
Reemplazando así:

315322819 ∗ 1,962 ∗ 0,50 ∗ 0,50

n= = 600 𝑒𝑛𝑐𝑢𝑒𝑠𝑡𝑎𝑠
0,082 (315322819 − 1) + 1,962 ∗ 0,50 ∗ 0,50

Al reemplazar los valores en la ecuación, se identifica el número de encuestas a

realizar debe ser de 600 encuestas a una población con características
homogéneas, con el fin de obtener datos para analizar e identificar las preferencias
de consumo de plátano deshidratado y sus derivados del segmento de mercado
objetivo.
TIPO DE INVESTIGACIÓN
Como se trata de hallar cual es el porcentaje de clientes potenciales que podrían
adquirir el producto y el valor que estarían dispuesto a pagar por el mismo, la
presenta investigación se realiza de manera cuantitativa.

TRABAJO DE CAMPO
Técnicas y herramientas a utilizar
Debido a la distribución geográfica de los clientes potenciales y la segmentación del
mercado se llevará a cabo el uso de encuestas ONLINE. La cuál se encuentra a
través del siguiente link:
https://forms.gle/xnymiam7yAQrW1rs5
Esta encuesta es formulada por un profesional en Ingeniería de Sistemas.
Tabulación y análisis de Resultados
Las encuestas realizadas presentan los siguientes resultados:
Edad de los Encuestados

País de Residencia de los encuestados

1. Conoce los beneficios del consumo de frutas y verduras deshidratadas

2. Ha consumido plátano deshidratado

3. Conoce en la zona de su residencia donde adquirir productos deshidratados

4. El Plátano es una fruta con alto valor nutricional, aportando 85 calorías por
unidad (100 grms aprox.); fruta sabrosa y nutritiva que tiene un sabor muy
aceptado por los bebés y los niños, ya que dada su versatilidad puede ser
ofrecido de muchas maneras: frescos, disecados, fritos, cocidos, al vapor,
asados, etc. Es una fruta energética, rica en vitaminas, ácido fólico, y
minerales como el magnesio y el potasio. Teniendo en cuenta lo anterior,
consideraría incluir dentro de sus compras periódicas plátano deshidratado.

5. En caso de que su respuesta anterior sea afirmativa, cuanto estaría dispuesto a

pagar por una presentación personal

6. En que otras formas le gustaría encontrar el plátano

ANALISIS DE LA INFORMACIÓN
Como se puede observar en la encuesta realizada a la población total, segmentada
geográfica y demográficamente se logra determinar que el 51.6% de la población
desconoce los beneficios de consumir frutas y verduras deshidratadas, así mismo
el 64.5 % no ha consumido el plátano deshidratado y de igual manera el 41.9%
desconoce donde adquirir estos productos. Además, se identificó que conociendo
los valores nutricionales un 64.5% estaría dispuesto a incluir dentro de sus compras
el plátano deshidratado y un 37.9% estaría conforme con pagar 3 Dólares por el
producto. Por último, el 48.3% el gustaría encontrar en snack el plátano
deshidratado, por tanto, es clave dentro del estudio de mercado crear estrategias
para que todos los clientes potenciales conozcan no solo el producto sino los
beneficios que ofrece el mismo, así como cuál es la forma más fácil de acceder a
ellos.

INFORME FINAL

INTRODUCCIÓN
En el presente documento se quiere dar a conocer los resultados obtenidos de las
encuestas realizadas a la población total de diferentes países, por medio on line, a
los cuales se pretende hacer la exportación del producto, teniendo como base la
investigación de la preferencia del público consumidor o posibles clientes, del
plátano deshidratado y sus derivados.
El diseño de la investigación se enfoca en los rangos de edad de 15-54 años,
segmentadas estas edades por el interés a consumir alimentos saludables y por la
facilidad de visita frecuente a las cadenas de mercados o tiendas en general.

RESULTADOS
Analizando la población segmentada geográficamente y demográficamente por en
los países donde se presenta la demanda del consumo del producto, se obtiene una
población total de 315’322.819 personas. Definida la población se realiza el cálculo
de la muestra donde se define el número de encuestas por el método de
MUESTREO ALEATORIO SIMPLE el cual arroja como resultado 600 encuestas que
se realizan por medio on line, dando como resultados:
1. De acuerdo al comportamiento del consumo un 64.5% no ha consumido el
plátano deshidratado, donde el 51,6% desconoce los beneficios del consumo
del producto siendo así que tan solo el 25,8% sabe dónde se puede adquirir.
2. Una vez los posibles clientes se informan de el alto valor nutricional que
contiene el plátano deshidratado un 64,5% considera incluirlo dentro de sus
compras periódicas.
3. También se observa que almenos un 37,9% estaría dispuesto a pagar 3
dólares por una presentación personal del producto .
4. En las preferencias del consumo en el mercado a un 48,3% le gustaría
encontrar el pantano deshidratado en snack, a un 55,2 % en barras de cereal,
a un 58,6% en harina, a un 44,8% en bocadillo y a un 37,9% plátano crudo .

1. DIAGNÓSTICO DE MERCADEO

1.1. Análisis de la Demanda

1.1.1.2 Mercado Objetivo
En Colombia la actividad agroindustrial del plátano registra significativos índices de
crecimiento en los últimos años con una incidencia pequeña como consumidora de
materia prima. Se estima que el mercado industrial absorbe alrededor de 12 mil
toneladas, menos del 0,5% de la producción, que se destinan principalmente a la
preparación de comestibles (snacks), harinas, productos procesados para consumo
humano y alimentos concentrados para animales. De las especies cultivadas en el
país, el hartón y el dominico-hartón por producirse en zonas cálidas y templadas,
facilita el desprendimiento de la cáscara, lo que les da mayor potencial para el
procesamiento. Los procesadores han establecido diferencias entre ambos clones:
encontrando que el contenido de agua y tamaño son mayores en el hartón, y el de
sólidos solubles en el Dominico hartón es más alto.

Nuestro producto va destinado especialmente al consumidor de plátanos en

Estados Unidos y la Comunidad Europea, quienes son los mayores demandantes,
sin embargo y, por tratarse de un mercado tradicionalmente dominado por los
plátanos frescos y que la tendencia mundial es la de consumir productos
deshidratados por los beneficios nutricionales y de salud que aportan, se trata de un
segmento del mercado sub-explotado, especialmente en Colombia, donde son
pocas las industrias dedicadas a esta novedosa forma de exportar este producto,
puesto que la mayoría de procesadoras de plátano lo ofrecen pulverizado en harina
o freído como snacks

1.1.1.3. Segmentación del mercado

Estados Unidos es el principal importador de plátano procesado a escala mundial,

y sus principales países proveedores de plátano deshidratado son Costa Rica (58%)
y los países asiáticos, Filipinas, Hong Kong y Tailandia (41%), mientras que los
principales exportadores de harina de plátano al mercado estadounidense son
Ecuador (56%), Ghana (22%) y Colombia (4.3%); por lo que consideramos que es
un conveniente desafío ingresar a este mercado ofreciendo un excelente producto
nacional. En Estados Unidos, cerca de 10% del volumen importado se orienta al
procesamiento. Las tres formas de plátano procesado que se exportan a Estados
Unidos son: congelado, deshidratado y en harina. El plátano congelado se utiliza
para la industria de pasa bocas y el deshidratado y la harina se destinan
especialmente a la elaboración de alimentos infantiles. Las importaciones de plátano
procesado en Estados Unidos pasaron de 10.612 toneladas en 1995 a 7.111 en
1999, con una tasa de decrecimiento de 4% promedio anual, pero las importaciones
de plátano deshidratado han tenido una tendencia creciente en este mercado en los
últimos 10 años, con una tasa de crecimiento de 29%

FIGURA 1. IMPORTACIONES DE PLÁTANO PROCESADO DE ESTADOS

UNIDOS. 1989-1999

FUENTE: USDA/ERS Fruit and Nut yearbook. Cálculos: Corporación Colombia

Internacional.
Es por ello que La mayor parte del plátano deshidratado se puede exportar
vendiéndolo a grandes proveedores de alimentos de Estados Unidos, Europa y Asia
-donde este alimento no se cultiva-, en presentaciones de 250 grs. (0,25 Kg), 500
grs. (0,5 Kg) y 1.000 grs. (1 Kg), en bolsas de polipropileno, donde el plátano
deshidratado es usado para: la industria de barritas (energéticas), de chocolate o
yogures, pan de frutas, helados, mermelada etc., ya que allí residen gran cantidad
de latinos y africanos que son los mayores demandantes de este producto que
contiene casi un 70% de hidratos de carbono (glucosa, fructosa y sacarosa), tiene
un contenido muy alto de minerales (potasio y magnesio), es rico en fibra total e
insoluble (9 %).

1.1.1.4 Comportamiento de compra del cliente

1.1.1.4.1 Gustos y preferencias frente al producto

Como los estándares de vida en el mundo crecen constantemente, la humanidad

ha empezado a cuidar más su salud consumiendo alimentos deshidratados bajos
en grasas y azúcares, optimizando su calidad de vida; de ahí que se incremente
en el mercado mundial la demanda de estos alimentos sin existir límite futuro para
los mismos, consumidos directamente en épocas de escasez; siendo usados para
la formulación de otros tipos de alimentos, ya sea como ingredientes de alimentos
funcionales, bocadillos, desayunos integrales, barras de cereales o como parte de
alimentos con componentes prebióticos o probióticos. Por otra parte, el plátano
deshidratado tiene ventajas a la hora de empacar, almacenar y distribuir (es más
concentrado que cualquier otro alimento preservado). Los requerimientos para su
almacenamiento son mínimos y los costos de distribución son reducidos. Debido a
sus cualidades nutrimentales, el plátano no debe faltar en la dieta diaria de los
seres humanos, sobretodo en el caso de niños, estudiantes y deportistas.

El plátano deshidratado es un producto duradero ya que ha sido expuesto a un

proceso que minimiza la posibilidad de sufrir degeneraciones por la acción de
agentes químicos como el oxígeno o el agua, físicos como el calor y la luz o por
agentes biológicos, microbiológicos y enzimas o diastasas; de los que los más
perjudiciales son los biológicos, potenciados por la presencia de agua en el
producto. Por lo que una deshidratación satisfactoria del plátano contribuye a una
mayor calidad en el producto ofrecido y al necesario bajo costo de su producción
ya que la deshidratación de esta fruta tiene como finalidad primordial la de permitir
el consumo de la misma durante épocas en que no es posible obtenerlo fresco o
sólo se consigue a base de un dispendio excesivo, ya que por su escaso contenido
de agua es más fácil de almacenar para el futuro.

1.1.1.4.2 Intención de compra

La Comercializadora Internacional IMPORTEX Tolima S.A.S., es una empresa con
sedes ubicadas en Bogotá y en el departamento del Tolima, que cuenta con
importantes contactos en Venezuela, a través de los cuales exporta diferentes
clases de alimentos a Europa y Asia, destacándose los mercados de Rusia, India
y la China (este último dominado por el ALBA -Alianza Latinoamericana
Bolivariana- a través de un acuerdo de exclusividad por 50 años), al cual la
Comercializadora Internacional IMPORTEX por su filiación con empresarios del
vecino país, donde se destaca el grupo RÖHM que maneja entidades bancarias
con sedes principales en Alemania y Venezuela. Este cliente es importante para la
Planta Deshidratadora porque sus contactos en Venezuela le permiten absorber
parte o la totalidad de nuestros productos (los directivos de la C. I. IMPORTEX
Tolima, han solicitado la celebración de un contrato de exclusividad para comprar
la totalidad de los productos de la Planta deshidratadora de plátano y otras frutas
y verduras ubicada en Mariquita Tolima).

Soluciones DGS es un consultor de negocios de muchas compañías

internacionales que han fundado oportunidades para desarrollar proyectos e
incorporar ideas en sectores como la minería, productos químicos, exportaciones
a Latinoamérica como actor del mercado internacional más importante como
proveedor de materia prima, destacándose en proyectos de infraestructura,
construcción de inmuebles, transformación de alimentos, desarrollo de grandes
cultivos, e industria de vehículos y maquinaria en general. Esta compañía ha
manifestado su interés por participar en la distribución de parte o la totalidad de los
productos que la Planta Deshidratadora esté en capacidad de generar. Se
encuentra ubicada en la Avenida Suba 119, Oficina No. 911, Bogotá Colombia,
Teléfono 57-1-6958803, FAX 57-1-4747032.

Igualmente, la firma Inversiones Cambia S. A. con sede en la ciudad de Bogotá,

ha manifestado su intención de adquirir 200 toneladas de plátano en fruta, con la
posibilidad de aumentar el pedido de acuerdo a la calidad y potencial de
producción de los cultivadores locales, con los que se podría acordar un precio
razonable, que permitiría venderlo en un negocio prometedor que también
contribuiría a garantizar la comercialización de la fruta para los productores
primarios.

1.1.1.4.3 Comportamiento frente al precio

El Plátano Deshidratado como producto inicial ofrecido por la empresa, se venderá

a razón de U$14,89 dólares americanos ($51.221,60) pesos favorable comparado
con el que ofrecen otras Plantas Deshidratadoras a nivel mundial, donde la media
del valor que ellas ofrecen es de U$ 20,94 dólares americanos ($72.033,60 pesos
colombianos a Agosto 25 de 2019), con lo que al comparar este precio medio con
el que ofrece la Planta deshidratadora del departamento del Tolima se haya como
diferencia un total de U$6.05 dólares americanos ($20.812,00 pesos colombianos).
De acuerdo con lo anterior, es considerable la media diferencial de precios que
 una entidad que contrate con la Planta Deshidratadora del departamento del
Tolima, donde una sola tonelada le puede garantizar una ganancia por tonelada
de plátano deshidratado de 6.050,00 dórales americanos ($20.812.000,00 pesos
colombianos). Así, si se contratara la distribución de 90 toneladas mensuales la
ganancia media sería de U$544.500 dólares americanos ($1.873.080.000,00
pesos colombianos).

Este precio de U$14,89 dólares americanos ($51.221,60 pesos colombianos,

cambio de Agosto 25 de 2019) por Kilogramo, responde al estudio del precio
internacional del Kilogramo de Plátano Deshidratado, donde se tomaron precios
de Deshidratadoras de España y México, mencionadas en la Tabla No. 1,
COMPARACIÓN DE PRECIOS DEL KG DE PLÁTANO DESHIDRATADO, donde
se expresa la diferencia entre el precio ofrecido por nuestra empresa y el de las
empresas allí incluidas, con el fin de ofrecer un producto a un precio favorable y
competitivo que garantice a la empresa competir en el mercado internacional con
las entidades del mismo tipo que ofrecen productos afines a los ofrecidos por
nosotros, así:

TABLA 1 .PRECIOS DEL KG DE PLÁTANO

DESHIDRATADO
Nombre País Kg Moneda Kg en Pesos
Empresa Local Col.
Colofruits España U$ 22,87 $78.672,80
Prominsur España U$ 26,14 $89.921,60
Biomix España U$ 16,56 $56.966,40
Frutitos.com España U$ 15,25 $52.460,00
DietéticaExpres España U$ 13,98 $48.091,20
Deshidratadora del
departamento del Tolima Colombia U$14,89 $51.221,60
TOLIPLATANO
FUENTE: Cotizaciones Kg de Plátano Deshidratado por Empresa y Cambio
de Moneda, Agosto 25 de 2019.

Igualmente, para establecer este precio por kilogramo, se tuvo en cuenta la

rentabilidad mensual resultado de la relación ingresos-egresos (beneficios-costos),
donde una producción mensual de 90.000 Kilogramos de plátano deshidratado a
razón de U$14,89 dólares americanos ($51.221,60) pesos colombianos al cambio
de agosto 27 de 2019) el Kilogramo, corresponde a un total de U$1.340.100,00
dólares americanos ($4.609.944.000,00 pesos colombianos); con lo que, restando
los gastos mensuales que corresponden a U$342.797,68 dólares americanos ($
1.179.224.019,20 pesos colombianos), la ganancia bruta de la empresa
correspondería a U$997.302,32 dólares americanos ($3.430.719.980,80 pesos
colombianos). Una cantidad de beneficio mensual considerable con la cual se
puede proyectar un plan de amortización favorable que permita la capitalización
efectiva de la empresa en el menor tiempo posible.

1.1.1.4.4 Medios de comunicación frecuentados

Por tratarse de uno de los retos de mayor trascendencia, que ha de afrontar la

gerencia de la Planta deshidratadora, de entre las tantas decisiones de
Mercadotecnia que habrá de tomar con respecto a sus productos, la selección de
los Canales de Distribución de los productos será determinada por la decisión que
tome el Consejo Directivo integrado por las entidades socias del proyecto. De este
modo, y teniendo en cuenta que se trata de una empresa novedosa que pretende
innovar en producto ofrecido, tecnología aplicada y estructura organizacional, se
propenderá por trabajar a través de canales de distribución que garanticen la
mayor rentabilidad posible, puesto que se trata de beneficiar la empresa de manera
que las ganancias aporten lo suficiente para amortizar la cantidad inicial invertida,
así como producir los excedentes económicos que permitan capitalizar la empresa
convenientemente.

Teniendo en cuenta que por regla general de mercadeo, en ocasiones la selección

de los canales de distribución para la comercialización de productos priva el criterio
del “grado de exposición en el mercado” de los productos, y porque –en este
sentido- el objetivo inicial de la empresa consistirá en posicionar lo antes posible
sus productos y servicios en el mercado nacional e internacional, facilitando, de la
mejor manera posible, el logro de los objetivos fundamentales de la empresa,
(entregar un excelente producto y/o prestar un buen servicio al público, a cambio
de sus ganancias), inicialmente se concertará dos tipos de canales de distribución,
así:

•Canal No. 1, Directo (de la Planta a los Consumidores): Con el fin de aplicar
una Distribución Intensiva, exponiendo los productos en todos los lugares
posibles de comercialización, garantizando la omnipresencia de los productos,
que se comercializarán por este canal, se propenderá por una labor de mercadeo
tal que permita ofrecer y comercializar nuestros productos en los principales
almacenes expendedores de los mismos a nivel nacional. A través de éste tipo
de canal no se contará con ningún nivel de intermediarios, por lo que el
representante comercial de la empresa desempeñará la mayoría de las
funciones de mercadotecnia tales como comercialización, transporte,
almacenaje y aceptación de riesgos sin la ayuda de ningún intermediario. Para
estructurar este tipo de canal en la empresa, se tendrá en cuenta actividades de
venta directa (que incluyen ventas por teléfono, compras por correo y de
catálogo, al igual que las formas de ventas electrónicas al detalle, como las
compras en línea y las redes de televisión para la compra desde el hogar).

• Canal No. 2, Indirecto (de la Planta a los Agentes Intermediarios, de éstos

a los Mayoristas y Detallistas, y de éstos a los Consumidores): Aplicando la
 distribución exclusiva, que aunque sacrifica el manejo directo de los clientes
potenciales de los productos ofrecidos y concede la exclusividad de distribución
del producto a pocos distribuidores, por otra parte reduce los costos de
Mercadotecnia de los productos, permitiendo una penetración más controlada
de los mercados o segmentos de mercado, con delimitaciones geográficas, pero
con la condición expresa de que tales concesionarios se abstengan de vender
productos de la competencia, como ha de esperarse. Esta modalidad ofrece la
ventaja de un control más riguroso, de todas las fases de la comercialización de
los productos, ya que suele regirse por un contrato o convenio firmado, mediante
el cual se establecen las condiciones generales de los precios, promoción y
demás condiciones de ventas, que ayudan a fomentar y mantener la buena
imagen del producto, así como el nivel de los precios, y los márgenes de
utilidades para la empresa productora y sus distribuidores. En este canal se
contará con tres niveles de intermediarios:

- El Agente Intermediario: Que en nuestro caso serán las

comercializadoras internacionales de alimentos que buscarán clientes
para la planta deshidratadora ayudando a establecer tratos comerciales
con entidades internacionales.

- Los Mayoristas: Grandes firmas distribuidoras de alimentos a nivel

nacional e internacional.

- Los Detallistas: Pequeños almacenes o mercados de alimentos a nivel

nacional.
Otra ventaja de este canal consiste en que casi todas las funciones de marketing
son responsabilidad de los intermediarios, reduciéndose así a un mínimo los
requerimientos de capital de la empresa para propósitos de marketing.

1.1.1.4.5 Sitios que frecuenta para adquirir el producto.

El producto va destinado principalmente al consumidor de plátanos en Estados

Unidos y la comunidad Europea, quienes son los mayores demandantes en esos
sitios; varias empresas lo ofrecen al mercado, algunas anteriormente mencionadas,
las cuales brindan el producto a supermercados y restaurantes de cadena y páginas
de internet, siendo así de muy fácil acceso el producto para los consumidores.

1.1.2 Análisis de la oferta

1.1.2.1 Análisis de la participación en el mercado.

El mercado de las frutas deshidratadas como el plátano representa una muy buena
oportunidad ya que en los Estados Unidos se genera una gran demanda de
consumo del producto al igual que varios países en Europa, donde las frutas
deshidratadas se están convirtiendo en artículos comunes y de fácil acceso; además
que la comunidad actualmente busca cuidar su salud con productos libres de grasas
y conservantes.

1.1.2.2 Análisis de la empresa del proyecto frente a las variables de mercadeo.

PRODUCTO: El plátano deshidratado genera mucha expectativa ante los posibles

clientes, ya que en su proceso de deshidratación no pierde las propiedades
naturales, además de ser beneficioso en los cuidados de la salud por estar libre de
grasas y conservantes, resultando con un sabor increíble, el producto es muy
práctico, de fácil acceso, con alta calidad, así mismo el producto puede usarse de
otras maneras, como en jugos, en harina de plátano, bocadillos, en desayunos
integrales, barras de cereales o como parte de alimentos con componentes
prebióticos o probióticos los cuales no requieren de almacenamiento en
refrigerador.

PRECIO: El precio está sujeto a la oferta que se tiene con los proveedores de
plátano en la región del Norte del Tolima y a la misma producción de la finca donde
quedara la planta del proyecto. Siendo esto de gran ventaja para dar el producto a
un precio aceptable y favorable para los clientes, quienes se verán satisfechos de
adquirirlo.

DISTRIBUCIÓN: • Directo (de la Planta a los Consumidores).

• Indirecto (de la Planta a los Agentes Intermediarios, de éstos a los Mayoristas y

Detallistas, y de éstos a los Consumidores).

COMUNICACIÓN: el producto se dará a conocer por medio de folletos y comerciales

de televisión enfocándose en la calidad del producto, sus usos y los beneficios para
el cuidado de la salud.

2.1.2.3 Análisis de la competencia frente a las variables de

Mercadeo.

La competencia del producto se encuentra generalmente en países de Europa como

España, son grandes demandantes del producto importante grandes cantidades de
plátano crudo como insumo para elaborar su producto final.

PRODUCTO: El plátano deshidratado cada día genera más impacto a nivel mundial
donde los consumidores buscan un producto saludable y con grandes propiedades

PRECIO: básicamente el precio se referencia de la oferta en el país de España ya

que es el gran proveedor de la Unión Europea, siendo este el exportador del
producto a Reino Unido, Polonia etc. Por lo cual el precio se encuentra elevado en
comparación al precio del proyecto.

DISTRIBUCIÓN: Supermercados, hipermercados y discount. El comercio tradicional

presenta un menor porcentaje de ventas en Europa.

COMUNICACIÓN: Comerciales de televisión, campañas incentivando hábitos

saludables.

2.1.2.4 Análisis comparativo de la empresa del proyecto

Vs la competencia

Uno de los factores que nos diferencian de las empresas deshidratadoras, consiste
en que nuestra especialidad consistirá en procesar plátano de la variedad dominico-
hartón producido en la zona andina de nuestro país, (una ventaja si tenemos en
cuenta que el plátano de esta variedad que se produce en esta región del país es
uno de los más apetecidos en el mercado mundial). Otra característica propia de
nuestra empresa se refiere a que se propenderá por ser autoabastecedora de su
propia materia prima, por lo que dentro de sus activos se incluirá una finca platanera
en la que se desarrollarán cultivos intensificados de esta y otras frutas y verduras,
bajo un cuidado estricto, donde se aplique transferencia de tecnología que incluya
Buenas Prácticas Agrícolas con el fin de optimizar los productos base a deshidratar.

Otra característica es que la empresa adquirirá el plátano directamente a los

productores primarios a los que capacitará para la producción de mejor materia
prima con lo que no sólo aumentarán la producción, sino que accederán a mejores
precios en el mercado.

Pero la principal diferencia de la empresa, respecto de la competencia, tiene que

ver con el precio al que ofrecerá su producto final, pues se pretende ofertar un
Kilogramo de plátano deshidratado a un valor de U$ 14,8953 ($ 51.221,60) pesos
colombianos al cambio del Agosto 25 de 2019), que es realmente más favorable que
el que ofrecen las empresas competidoras.
 2.1.2.5 Análisis DOFA de mercadeo
EXTERNO
INTERNO
DEBILIDADES
D1. Falta de competencias para
realizar las labores.
D2. Problemas en la producción del
cultivo propio.
D3. Ausentismo
FORTALEZAS
F1. Buenas relaciones con
proveedores potenciales de materia
prima.
F2. Fácil manejo del procesamiento
de fruta deshidratada.
F3. Disponibilidad de empresas
exportadoras para la distribución del
producto.
F4. Bajo y aceptable precio de
venta del producto en comparación
con la competencia.
AMENAZAS
A1. Gran cantidad de productos
sustitutos de bajo precio y fácil
disponibilidad en el mercado.
A2. Fuertes esfuerzos
promocionales y publicitarios de los
productos sustitutos y de la
competencia.
A3. Crecimiento de la industria
internacional de fabricantes de fruta
deshidratada.
D2 A3.Encontrar formas
más eficientes de elaborar
el producto.
F1 A1 Utilizar un precio
estable durante todo el
año.
F4 A2 Utilizar
promociones especiales
para ayudar a la venta del
producto para estimular la
prueba inicial del producto
y mediante incentivos
especiales de precios de
introducción.
F3 A3 Entrega de
cupones de descuento
para la compra del
producto
OPORTUNIDADES
O1. Disponibilidad nacional de
proveedores de plátano de bajo
costo y con alta productividad
O2. Disponibilidad internacional de la
tecnología y equipamiento
requeridos para el proceso de
deshidratación.
O3. Campañas cuya finalidad es
generar hábitos de vida saludable
como hacer ejercicios y alimentarse
sanamente.
D1 O2Adquirir maquinaria
nueva que permita mejorar
el rendimiento de la
elaboración del producto.
F4. O3 El tono debe ser
compatible con la
personalidad del producto
y apropiado para el
mercado meta de la
publicidad
F3 O1Darles mayor
importancia a las ventas
frente a los grandes
distribuidores
independientes
1.1.3 Análisis del mercado proveedor
1.1.3.1 Tipo de mercado

Principalmente nos clasificamos en el mercado de productos perecederos,

en donde el plátano se adquirirá para su proceso de deshidratado
directamente de los productores primarios en la región del Departamento del
Tolima, a través de la Asociación de Productores de Plátano del Tolima
ASPROPLATOL. Nuestro mercado se clasifica en la monopolística donde
existes muchos oferentes y demandantes pero ubicándonos con gran
diferencia en la calidad y precio accesible para los consumidores frente a la
competencia.

1.1.3.4 Localización geográfica de los proveedores.

Figura 1. LOCALIZACIÓN GEOGRÁFICA DE LOS

MUNICIPIOS PROVEEDORES DEL PROYECTO.

FUENTE: http://www.nuestra.co/categorias/8-primera-fila/113-conozca-el-origen-
de-los-nombres-de-los-47-municipios-del-tolima
 1.1.3.2 Disponibilidad, abastecimiento y fluctuación de precio de los insumos.

TABLA 3. MUNICIPIOS PROVEEDORES DEL PROYECTO

No. Municipio No. Hás Sembradas Toneladas de Plátano
(Aprox.) Semana
1. Líbano 349 42,5
2. Villahermosa 211 35
3. Casabianca 198 30
4. Lérida 175 27,5
5. Falan 314 33
6. Palocabildo 301 31,5
7. Armero- 159 18,5
Guayabal
8. Mariquita 145 15
9. Fresno 280 38
TOTAL 2.132 271
FUENTE: Tolima en Cifras año 2016
La disponibilidad del plátano para desarrollar el proyecto, se encuentra en los
municipios anteriormente mencionados, además que se plantea en caso de tiempo
de escases, adquirir el producto en el sur del Tolima o en la región del Quindío, ya
que son grandes productores de plátano y se encuentran a fácil acceso de la
ubicación de la Planta deshidratadora de Plátano.

Fluctuación de precio del plátano.

FIGURA 3. CLASIFICACIÓN DE DATOS PARA OBTENER LOS PRECIOS EN 5

AÑOS DEL PLATANO.

FUENTE:https://www.corabastos.com.co/aNuevo/index.php?option=com_co
ntent&view=article&id=471&Itemid=290
FIGURA 4. GRAFICA GENERADA POR LA PAGINA DE CORABASTOS.

FUENTE:https://www.corabastos.com.co/aNuevo/index.php?option=c
om_content&view=article&id=471&Itemid=290

Anteriormente se ve reflejado el cambio de precios del Plátano en 5 años,

desde el 2015 al 2019, donde podemos analizar que el precio promedio en
el 2015 fue de 1434 pesos, en el 2016 ascendió a 1822 pesos, pero en el
2017 se observa como el precio baja desciende significativamente a 1154
pesos, en el 2018 se recupera a 1898 pesos y continua en ascenso en 2019
en 2108 pesos. Estas alzas y bajas en precios se deben generalmente a la
oferta y demanda del producto.
Identificar modelos de estrategias y obtener los parámetros y orientación
para la creación de las mismas, de acuerdo a los objetivos planteados,
conforme a los resultados del Diagnóstico.
Objetivo encontrado Estrategia encontrada
De producto Mejorar el producto De producto Encontrar
o servicio o servicio formas más
Desarrollar nuevos eficientes de
Productos. elaborar el
producto.
Implementar nuevas
tecnologías para la Adquirir
fabricación de productos. maquinaria
nueva que
permita mejorar
el rendimiento
de la
elaboración de
los productos

De precio Precios más bajos, más De precio Utilizar un precio

altos o de paridad estable durante
todo el año
Criterio geográfico de la
fijación de precios Vender los
productos un
Estacionalidad en la fijación 5% por debajo
de precios de la marca líder
del mercado
De Conservar a los usuarios De Utilizar la
promoción actuales. promoción muestra del
producto en la
Aumentar las compras que tienda con los
realizan. compradores de
productos
Incrementar la prueba entre similares
los nuevos usuarios y
conseguir la repetición del Entrega de
uso después de la primera cupones de
prueba descuento para
la compra del
producto

Incorporar
incentivos de
descuento, con
el fin de lograr
un espacio de
más visible y
 asequible en los
estantes
De Aumentar el conocimiento De Determinar la
Publicidad del producto en la población Publicidad población meta,
objeto a fin de saber
para quien se
Lograr que la población está realizando
meta recuerde y adquiera el la publicidad
producto
Identificar la
Construir una imagen oportunidad y7o
dentro del mercado meta. problema de
mercado para
definir el
benéfico que
obtendrá el
mercado meta.

El tono debe ser

compatible con
la personalidad
del producto y
apropiado para
el mercado meta
de la publicidad
De Penetración De Darles mayor
distribución distribución importancia a
Tipo de tienda o canal de las ventas frente
distribución a los grandes
distribuidores
Región geográfica independientes

Estacionalidad Utilizar
promociones
especiales para
ayudar a la
venta del
producto para
estimular la
prueba inicial
del producto y
mediante
incentivos
especiales de
precios de
introducción