CAPITULO I

PRESENTACION DE LA
EMPRESA
 Introducción

Este proyecto es un plan de marketing para incrementar las ventas en la

empresa GRAPHITECK COLOR E.I.R.L para tener en cuenta que el
marketing constituye un factor clave para dar a conocer nuestros productos
en el mercado.

La investigación de sus aspectos internos y externos de la empresa que

nos da a conocer en lo que realmente podemos mejorar utilizando las
herramientas LLUVIA DE IDEAS, DIAGRAMA DE ISHIKAWA, así plantear e
innovar áreas con una inversión adecuada de recursos económicos y que
permita combatir dichas amenazas y debilidades de la empresa generando
un mejor desempeño laboral.

Un plan de marketing juega un papel importante dentro de una empresa,

puesto que influye en el desarrollo de oportunidades y en las amenazas de
una empresa, sin embargo en la empresa GRAPHITECKCOLOR E.I.R.L
hemos podido observar durante nuestro estudio realizado que la empresa
está en una situación regular.

Las estrategias de crecimiento de la empresa, se ha basado en la

diversificación de los productos dirigidos a distintos lugares de la región
Lambayeque
 Descripción de la empresa

La empresa GRAPHITECKCOLOR E.I.R.L inicia sus actividades el 1 de junio

del 2010, con la finalidad de obtener benéficos económicas a través de una
motivación profesional, su primera iniciativa de compra fue una gigantografica
que se compró en el año 2010 el 29 de mayo. El uso de la gigantografica en
la impresión de gigantograficas en banner y vinilos permitió obtener ingresos
que permitieron la compra de una máquina de imprenta OFSETT de dos
cuerpo marca hamada que se compró en año 2011 el 1 de octubre, como así
también adquirieron una maquina imprenta offset de dos cuerpos marca RYOBI
fue adquirida en el año 2011 el 21 de octubre, otra máquina adquirida fue la
guillotina para cortar papel marca challenge adquirida en el año 2011 del 5 de
diciembre , luego otra máquina fue la imprenta offset davidson en el año
2011 el 1 de diciembre.

Cabe mencionar que todas estas máquinas fueron adquiridas con apoyo
financiero de algunos bancos.

La empresa GRAPHITECKCOLOR E.I.R.L está dedicada a la elaboración de

diseños e impresión de volantes, dípticos, afiches, papel membretado,
photosheck, folders, merchandesing, formatearía en general, boletas de venta,
facturas, guía remisión – remitente, notas de crédito y débito, gigantografias,
calendarios, almanaques, libros – revistas, empastados de libros, señaléticas,
letreros luminosos, carteles publicitarios, tarjetas de presentación, revistas,
libros y muchos productos más .ubicada en la calle torres paz N°313 a tres
cuadras de balta.
1.1 INFORACIÓN GENERAL DE LA EMPRESA

 RAZÓN SOCIAL DE LA EMPRESA:

“GRAPHITECKCOLOR I.R.L”

 RUC:

20487402606

 SECTOR ECONÓMICO:

Elaboración de diseños e impresión de volantes ,dípticos, afiches ,

papel membretado, photosheck, folders, merchandesing, formatearía en general,
boletas de venta, facturas, guía remisión – remitente, notas de crédito y débito,
gigantografias, calendarios, almanaques, libros – revistas, empastados de libros,
señaléticas, letreros luminosos, carteles publicitarios, tarjetas de presentación,
revistas, libros y muchos productos más.

 TELÉFONO:

(074)498823
 Misión

Satisfacer las necesidades de nuestros clientes, brindando una excelente calidad de

impresión y elaboración de piezas graficas publicitarias que ayudaran a incrementar
sus ventas.

Visión
 VALORES EMPRESARIALES:

La empresa GRAPHITECK COLOR E.I.R.L, ejecuta valores en las cuales ayudan a la

laboral empresarial:

 Responsabilidad
 Puntualidad
 Respeto
 Honradez

PRODUCTOS, MERCADO, CLIENTES.

PRODUCTO:

En el siguiente cuadro podemos observar una lista de productos de Elaboración de

diseños e impresión de la empresa GRAPHITECK COLOR E.I.R.L que realiza todos
los días de la semana. TABLA Nº 1
MERCADO:

La empresa distribuye sus productos a distintas entidades ya sean grandes, medianas

o pequeñas empresas así como también al público en general personas interesadas a
adquirir nuestros productos. Según el ámbito geográfico se puede clasificar en:

 Mercado local: Distribuye a sus clientes en la ciudad de Chiclayo

 Mercado regional: Distribuye en toda la región de Lambayeque

 CLIENTES

La empresa GRAPHITECK COLOR E.I.R.L cuenta con una lista de

proveedores dedicados a la elaboración y distribución de productos de
diseños gráficos que dichas empresas son estudiados correctamente para
poder realizar sus respectivos pedidos.

TABLA Nº 2

XCLIENTES

Empresas corporativas Empresas de educación Empresa de

servicios
MAKRO SENATI NIGHT
TROPICAL USS MAGNO

PROMART USMP ESSALUD

FRUTOS TROPICALES UNIVERSIDAD NACIONAL SPELLO
DEL NORTE AUTONOMA DE CHOTA
JARDINES DE LA PAZ UNACH RODRIGOS

GOBIERNA REGIONAL UCV CEVIATOUR

SAN ROQUE EASYTAXI
 ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA GRAPHITECK COLOR E.I.R.L

DISEÑADOR
ADMINISTRADOR
GERENTE
PRODUCCION
GENERAL

VENTAS
CAPITULO II
PLAN DEL PROYECTO DE
MEJORA
 Plan de Proyecto de Mejora.

Identificación del problema técnico en la empresa.

La falta de planificación de ventas en la empresa GRAPHITECK COLOR E.I.R.L
hace que la empresa tenga un regular rendimiento de ventas, este problema no
le permite tener la información necesaria para poder realizar estrategias en las
ventas, y así tener una actitud pro-activa en lo cual hemos tomado el siguiente
análisis.

Trabajo en equipo

Nuestro trabajo de equipo estará conformado por los siguientes integrantes:

1. Pedro Parraguez Montenegro Gerente

2. Katia Sánchez Burga Diseñadora Gráfico
3. Jesús miguel piscoya silva practicante de diseño
4. Lila Marina Rubio Bazan Practicante de adm. Industrial
5. Jessica Chapoñan Damian Practicante de adm. Industrial

Lluvia de ideas

Hemos determinado los siguientes problemas en la empresa GRAPHITECK COLOR

E.I.R.L.

1. Falta de capacitaciones a los colaboradores.

2. Falta de algunas máquinas de producción.
3. Desorden en el área de producción.
4. Falta de colaboradores en el área de venta.
5. Falta de publicidad.
6. Carencia de plan de ventas.
7. Carencia de un plan de marketing.
8. Falta de implementación de 5s’
9. Falta de herramientas en el área de diseño.
10. Falta de promociones en los productos.
11. Poco control de asistencias.
12. No tiene un perfil competitivo.
13. Falta de posición en el mercado.
14. Mala ubicación.
 A B C

5,6,7,10,12,13,14 1,4,11 2,3,8,9

MARKETING PERSONAL PRODUCCIÓN

Diagrama de afinidades

Matriz de Priorización

Criterios para la priorización Frecuencia:

Qué tan a menudo ocurren las actividades evaluadas.

Importancia:

Elegir cuáles opciones son de mayor importancia desde el punto de vista del equipo.

IDEAS PLANTEADAS PROBLEMAS DETECTADOS

 Falta de publicidad.
 Carencia de plan de ventas.
MARKETING  Carencia de un plan de marketing
 Falta de promociones en los productos
 No tiene un perfil competitivo.
 Falta de posición en el mercado.

 Falta de capacitaciones a los colaboradores

PERSONAL  Falta de capacitaciones a los colaboradores
 Poco control de asistencias
  Falta de algunas máquinas de producción.
 Desorden en el área de producción
PRODUCCIÓN  Falta de implementación de 5s’
 Falta de herramientas en el área de diseño

Factibilidad:

Se refiere a la disponibilidad de los recursos necesarios, para ello se llevó a cabo los
objetivos o metas señalados para cada alternativa.

Los valores a otorgar para cada criterio se definen por consenso de manera
convencional antes de realizar el desarrollo:

Alto = 5

Medio = 3

Bajo = 1

Cada uno de los participantes de manera individual asignara un puntaje para cada
criterio. El puntaje individual se totaliza para cada problema.

Cuando la evaluación es realizada por un equipo, cada persona asignará una

puntuación para cada uno de los problemas de acuerdo a cada criterio. Todos los
puntajes asignados por criterio se suman y se escogerá el puntaje más alto obtenido.

Matriz de priorización

Participante 1 KATIA SÁNCHEZ BURGA

IDEAS BASE FREC IMP FAC

3 5 3
MARKETING
3 3 5
PERSONAL
3 3 3
PRODUCCIÓN
Participante 2 PEDRO PARRAGUEZ MONTENEGRO

IDEAS BASE FREC IMP FAC

5 5 5
MARKETING
3 3 3
PERSONAL
1 1 1
PRODUCCIÓN
Participante3 JESÚS MIGUEL PISCOYA SILVA

IDEAS BASE FREC IMP FAC

5 5 5
MARKETING

3 5 5
PERSONAL

3 3 3
PRODUCCIÓN
Participante 4 LILA MARINA RUBIO BAZAN

IDEAS BASE FREC IMP FAC

5 5 5
MARKETING

3 3 3
PERSONAL

3 5 3
PRODUCCIÓN

Participante5 JESSICA CHAPOÑAN DAMIAN

IDEAS BASE FREC IMP FAC

5 5 5
MARKETING

3 3 3
PERSONAL

3 5 3
PRODUCCIÓN
 LA MATRIZ DE PRIORIDADES ES

PROBLEMAS DE FRECUENCIAS IMPORTANCIA FACTIBILIDAD TOTAL

INTERÉS

MARKETING

PERSONAL

PRODUCCIÓN

OBJETIVO DE PROYECTO DE INNOVACION Y/O MEJORA

PROBLEMA PRINCIPAL ESTRATEGIA PRINCIPAL

Bajo rendimiento de las ventas en la “Propuesta de un proyecto de

Empresa GRAPHITECK COLOR marketing para incrementar las ventas
E.I.R.L en la empresa GRAPHITECK COLOR
E.I.R.L
Objetivos del proyecto de innovación

OBJETIVO GENERAL

Incrementar las ventas en un 15% en el año 2018 con respecto al año 2017 en la
empresa GRAPHITECK COLOR E.I.R.L.

Con la finalidad de alcanzar el objetivo general, se plantean los siguientes objetivos

específicos.

Objetivos específicos

1. Incrementar en10%en ventas en el año 2018, con respecto al 2017.

2. Ampliar la segmentación de la Pre-venta en un5% en el año 2018, con respecto al

2017.

3. Aumentar en un 5% en el nivel de distribución en el año 2018, con respecto del

2017.

4. Fomentar en un 5% la participación de promociones al consumidor en el año 2018,

con respecto al 2017.
 Antecedentes del proyecto de innovación

COLMONT VILLACRES MARIA (2014) UNIVERSIDAD POLITECNICA

SALESIANA, GUAYAQUIL.

Su trabajo de investigación se titula “PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING PARA

MEJORAMIENTO DE LAS VENTAS DE LA EMPRESA MIZPA S.A
DISTRIBUIDORA DE TABLEROS DE MADERA PARA CONSTRUCCION Y
ACADOS EN LLA CIUDAD DE GUAYAQUIL”. En el que tuvo como objetivo
general: desarrollar un plan de marketing para el incremento de las ventas de la
empresa MIZPA S.A distribuidora de tableros de madera parra construcción en la
ciudad de Guayaquil. De esta manera permitió concluir que un plan estratégico de
marketing, a desarrollarse, cabe indicar que la planificación estratégica es
indispensable para definir estrategia eficaz para la compañía.

Justificación:

Esta tesis se desarrolló debido a la necesidad de un plan de marketing, que

ayudara a mejorar la gestión del área de ventas en la empresa GRAPHITECK
COLOR E.I.R.L, por ende estamos plantando estrategias de marketing, para
conseguir la gestión de ventas y mejorar la retención de los clientes, dado que sus
estrategias de marketing son mínimas y con esas mejoras la empresa puede llegar
a incrementar sus ventas en la región.

En esta investigación, la implementación de estrategias de marketing permitirá a la

empresa crecer y desarrollarse en el tiempo, implementar estrategias de marketing
mejorara las ventas.

EDWIN FABIAN ZAMORA MEDIANA (2010) UNIVERSIDAD TECNICA DE

AMBATO, AMBATO.Trabajo de investigación se titula “PLANIFICACION
ESTRAGICA DE MARKETING PARA MEJORAR LAS VENTAS EN COMERCIAL
ZAMORA EN LA CIUDAD DE AMBATO”. En el que tuvo como objetivo general:
diseñar una planificación de marketing para incrementar las ventas en comercial
Zamora de la ciudad de Ambato. De esta manera permitió concluir que no existe
una promoción adecuada de los productos por lo tanto en estas circunstancia la
ventas se encuentran en descenso

JUAN MORENO FUENTES (2015) UNIVERSIDAD RICARDO PALMA, LIMA.

Su trabajo de investigación se titula “IMPLEMENTACION DE ESTRATEGIAS DE

MARKETING PARA UNA EMPRESAA QUE COMPITE EN EL SECTOR INDUSTRIAL
DE PRODUCTOS EN LIMA.
En el que tuvo como objetivo general: mejorar la gestión de ventas de la empresa
CHEMICAL MINING S.A partir de la implementación de marketing. De esta manera
permitió concluir mediante el plan de marketing se puede identificar el entorno de la
empresa, perseguirla y alcanzar objetivos, optimizar el uso de los recursos limitados o
potenciar la creatividad.

MARCO TEORICO

ANALISIS SEGÚN EL MODELO DE LAS 5 FUERAZS DE PORTER

Michael Porter propone un modelo de cinco fuerzas competitivas como medio de

análisis del entorno en el que la empresa se desenvuelve, lo que le dará el
conocimiento necesario para tomar las medidas necesarias para enfrentar los
cambios que se presentan.

La industria gráfica ha sido uno de los impulsores para crecimiento de la economía

nacional, el nivel competitivo es bastante alto debido a la gran cantidad de graficas en
la ciudad de Chiclayo, las tendencia y las necesidades del mercado cambian
constantemente, el análisis de los factores que intervienen en esta industria ayudaran
a proveer una imagen más completa sobre el escenario en el que se desenvuelve y
aprovecha mejor las oportunidades o amenazas que se presentan.

-
Poder de negociacion de los compradores o clientes

es la capacidad de negociacion con la que cuenta los clientes de un determinado

mercado . cuando los compradores son pocos, estan mas organizados o estan mas
informados; mayores seran sus exigencias en materia de reduccion de precion, de
mayor calidad y servicios. quieres decir que las tiendas grandes ejercen mayor poder
de negociacion que las pequeñas.

FACTORES ASOCIADOS

 Concentracion de compradores.
 Grado de dependecia canales de distribuccion.
 Posibilidad de negociacion.
 Volumen comprador.
 Costos o facilidades del cliente a cambiiar de empresa.
 Disponibilidad de informacion.
 Capacidad de integrarse.

- Poder de negociacion de los proveedores o vendedores

se refiere a una amenaza impuesta sobre la industria por parte de los proveedore a
causa del poder que estos dispones ya sea por:

 su grado de concentracion.
 por las carateristicas de los insumos que proveen.
 por el impacto de estos insumos en el costo de la industria.

Mientras menor cantidad de proveedores existan, mayor sera su capacidad de

negociacio, ya que al no haber tanta oferta de insumos, estos pueden facilmente
aumentar sus precios.

- Amenaza de nuevos competidores entrantes

Se refiere a la entrada de nuevos competidores, cuando mas facil sea la entrada,

mayor sera la amenaza.

Esta facilidad o dificultad esta determinad por las barreras de entradas.

Las barreras puedes ser de mucho tipos y puedes dificultar o impedir la entrada de
nuevos competidores. Estas barreras pueden ser naturales o creadas.
 Seis barreras de entrada:

 Economias de escala.
 Diferenciacion de producto.
 Requerimientos de capital.
 Desventaja en costos independientemente de la escala.
 Acceso a canales de distribucion.
 Politica guernamental.

amenaza de productos sustitutos

Las patentes tecnologicas muy dificiles de copiar, permite fijar los precios en solitario y
suponen normalmente alta rentabilidad. Por otro lado, mercados en los que exiten
mucho producto iguales, suponen baja rentabilidad.

Factores:

 Propension del comprador a sustituir.

 Precios relativos de los productos sustitutos.
 Coste o facilidad del comprador.
 Nivel percibido de difrenciacion de producto o servicio.
 Disponibilidad de sustitutos cercccanos.
 Suficientes proveedores.

- Rivalidad entre los competidores

Es el resultado de las cuatro anteriores. La rivalidad define la rentabilidad de un

sector. Cuanto menos competidores se encuentren en un sector, normalmente
sera mas rentable economicamente y viceversa.

Poter identifico las siguientes barreras:

 Gran numero de competidores.

 Costos fijos.
 Falta de diferenciacion.
 Competidores diversos.
 Barreras de salidad.

Conceptos y términos utilizados

El Plan de Marketing y las Decisiones Estratégicas Santesmases, M. (2004)
señala que la formulación de la estrategia debe partir de la definición de qué es la
propia empresa y de cuál es su propio mercado.
Las fases del proceso de planificación estratégica son:
Definición de la marca y del mercado-producto
Para empezar la formulación de la estrategia se debe definir la propia empresa,
del producto que vende o del servicio que presta y el mercado al que sirve. Se
deben responder las siguientes preguntas como:

 ¿Cuál es la misión y vision de la empresa?,

 ¿En qué negocio está la empresa?,
 ¿Cuál es el producto o cartera de productos que vende?,
 ¿A qué mercado sirve y cuáles son sus objetivos prioritarios ?
Análisis del mercado
El mercado es cambiante,todas las personas tienen diferente tipos de gustos y
preferencias , y esto es lo que requiere el mercado.
Análisis del entorno
El análisis del entorno generalmente se refiere al estudio de las variables que moldean
las oportunidades y presentan riesgos para la empresa.
El éxito de una organización depende de la capacidad de adaptarse a los cambios
del entorno. Una de las primeras etapas del proceso es analizar si los cambios del
entorno se constituyen en:
Amenazas:
son situaciones negativas que obligan a la empresa a cambiar el rumbo de su
estrategia para poder seguir adelante sin verse afectadas en el mercado .
Es la fuerza del entorno externo que impide la implantación de una estrategia.
Oportunidad:
Es aquello que puede ser una ventaja para la organización y representa una
posibilidad de mejorar la rentabilidad o cifras de los negocios.
Análisis interno de los recursos y capacidades:
Se consideran los diferentes sectores:
Producción
Tecnología, economia de escala, curva de experiencia, capacidad de producción,
recursos humanos y materias primas.

Marketing
Es una herramienta que sin lugar a dudas es estrictamente necesaria para
conseguir el éxito en los mercados.
Financiación:
Recursos financieros, coste de capital, solvencia, liquidez, rentabilidad,
endeudamiento.
Organización/generales
Estructura organizativa, capacidad directiva, cultura empresaria, identidad
corporativa.

El sistema de información de marketing

Para poder llevar a cabo de modo efectivo el análisis de la situación, la empresa
requiere un sistema de información que esté integrado con la estrategia, cuando
ya están determinadas las oportunidades, amenazas, fortalezas o debilidades de
la competencia y de la propia empresa, se podrán plantear las opciones
estratégicas alternativas. Los objetivos pueden ser muy diversos, y en algunos
casos, opuestos, por lo que será preciso establecer algunas prioridades y, en su
caso, resolver los conflictos que se presenten. Para conseguir los objetivos
propuestos, la empresa debe formular acciones o estrategias específicas.
El marketing- mix
El plan de marketing, como parte del plan estratégico de la empresa, propondrá
estrategias específicas combinando de forma adecuada los distintos instrumentos
del marketing. Una de las finalidades de la formulación de la estrategia de
marketing es desarrollar y explotar eficazmente las ventajas competitivas de la
empresa. Estas ventajas pueden ser apoyadas en uno o varios instrumentos, tales
como:
 Producto: Es necesario partir desde un concepto del mismo centrado en
las necesidades que satisface y no en las características del mismo.
 Precio: Es un instrumento que tiene importancia por su capacidad de
generar ingresos.
 Distribución. Mediante la distribución efectiva la empresa puede lograr la
diferenciación y, por tanto, una ventaja competitiva.

Objetivos del estudio de mercado Seglin, J. (1995) dice que un estudio de

mercado debe servir para tener una noción clara de la cantidad de
consumidores que habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa vender,
dentro de un espacio definido, durante un periodo de mediano plazo y a qué
precio están dispuestos a obtenerlo.
 FODA DE LA EMPRESA GRAPHITECKCOLOR E.I.R.L

FORTALEZA DEBILIDADES

 Personal calificado en
diseño gráfico.  Ubicación inadecuada.

 Excelente atención al  Personal no calificado en la

cliente. operatividad de máquinas.

 Entrega de productos en  Falta de dirección

tiempos estipulados. estratégica marketing.

 Productos garantizados.  Falta de vendedores.

 Variedad de productos.

 Entrega en centro laboral

OPORTUNIDADES AMENAZAS

 Penetración en nuevos  Entrada de nuevos

mercados. competidores.

 Redes sociales.  Competencia desleal.

 Crecimiento de la población  Nueva tecnología de

empresarial. máquinas de offset.

 Convenios con empresas

corporativas
 Contexto estratégico
 Realizar publicidad (volantes, afiches, redes
sociales, anuncios publicitarios).
 Mejoramiento de los productos ya sea en banner o
en vinil.
 Tener una buena comunicación con los clientes y
consumidores.
 Hacer capacitaciones de seguridad en el trabajo a
sus colaboradores.
 Hacer nuevos diseños que motiven a los clientes.
 Tener maquinas modernas para diseños
innovadores.
 Implementación de equipos para los colaboradores.
 Incentivos para los colaboradores y clientes
https://es.wikipedia.org/wiki/An
%C3%A1lisis_Porter_de_las_cinco_fuerzas
https://es.wikipedia.org/wiki/An
%C3%A1lisis_del_entorno
https://www.emprendepyme.net/ejemplos-de-amenazas-
de-una-empresa.html