1 LA PERSONALIDAD Y LAS RELACIONES HUMANAS EN EL TRABAJO

PERSONALIDAD
“No lo ascenderemos a jefe de departamento”, afirmó el vicepresidente al
analista. “Aunque usted sabe identificar y resolver problemas de manera
estupenda, se ha enemistado con muchas personas de la empresa. Es muy
descortés e insensible.” Como se acaba de indicar, casi todos los éxitos y
fracasos en los empleos en los que hay contacto con la gente se atribuyen
en gran medida a las habilidades interpersonales. Y los rasgos de
personalidad contribuyen de manera importante a las habilidades
interpersonales, o relaciones humanas.
La personalidad se refiere a aquellos patrones de conducta duraderos y
recurrentes y tienden a expresarse en una amplia variedad de situaciones.
Una persona que es insolente e insensible en una situación, probablemente
actuará en forma similar en muchas otras situaciones. Su personalidad es
lo que lo hace a usted único. Su manera de caminar, de hablar, su aspecto,
su conversación y sus valores y conflictos interiores contribuyen todos a
conformar su personalidad. ¿Alguna vez se ha percatado de que cuando
conoce bien a alguien puede identificar a dicha persona sólo al escuchar sus
pasos? Esto sucede porque mucha gente tiene una manera de andar
característica.
Se ilustrará la importancia de la personalidad para las relaciones
interpersonales dentro de las organizaciones mediante la descripción de
ocho rasgos de la personalidad y tipos psicológicos relacionados con estilos
cognitivos. Además, se le ofrecerán directrices para lidiar de manera eficaz
con diferentes tipos de personalidad.
OCHO FACTORES Y RASGOS PRINCIPALES DE LA PERSONALIDAD
Muchos psicólogos consideran que la estructura básica de la personalidad
humana está representada por cinco amplios factores, conocidos como el
Modelo de los Cinco Factores (o los Cinco Grandes): la actitud neurótica, la
extraversión (la manera científica de referirse a la extroversión), la franqueza,
la afabilidad y la escrupulosidad. Otros tres factores clave de la personalidad
—vigilar uno mismo su conducta, asumir riesgos y buscar emociones, y el
optimismo—, son tan importantes para las relaciones humanas que también
se consideran aquí.
Los ocho factores tienen un impacto sustancial en las relaciones
interpersonales y el desempeño en el trabajo. Las interpretaciones y
significados de estos factores ofrecen información valiosa porque le ayudan
a identificar áreas importantes para el desarrollo personal.
Si bien dichos factores son en parte heredados, casi toda la gente puede
mejorarlos siempre y cuando realice un esfuerzo consciente durante algún
tiempo. Por ejemplo, a una persona suele tomarle un mínimo de tres meses
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de esfuerzo para que se le perciba como más afable. Los ocho factores se
describen en la siguiente lista.
1. La actitud neurótica refleja inestabilidad emocional e identifica a la gente
proclive a sufrir problemas psicológicos y a enfrentar las dificultades en
formas improductivas.
Los rasgos asociados con este factor de la personalidad incluyen estar
ansioso, ser inseguro, enojarse, sentirse avergonzado, ser emotivo y
preocuparse.
Una persona poco neurótica, o con buena estabilidad emocional, es
tranquila y confiada, y por lo general guarda el control.
2. La extraversión refleja la cantidad o intensidad de las interacciones
sociales, la necesidad de estímulo social, la confianza en sí mismo y la
competencia. Los rasgos que se asocian a la extraversión incluyen ser
sociable, afable, asertivo, conversador y activo. A una persona sociable suele
describírsele como extrovertida, en tanto que
a las personas introvertidas se les describe como reservadas, tímidas y
calladas.
3. La franqueza refleja la búsqueda proactiva de la experiencia por el mero
gusto de hacerlo.
Los rasgos asociados con la franqueza comprenden ser creativo y culto,
tener curiosidad intelectual, una mente abierta y sensibilidad artística. La
gente con un bajo grado de este factor de la personalidad es práctica, con
escasos intereses.
4. La afabilidad refleja la calidad de la propia orientación interpersonal. Los
rasgos asociados con el factor de la afabilidad incluyen ser cortés, flexible,
confiado, generoso y cooperador, saber perdonar, ser bondadoso y tolerante.
En el otro extremo se encuentra la gente antipática, fría y hostil.
5. La escrupulosidad refleja organización, moderación, persistencia y
motivación para alcanzar metas. Los rasgos asociados con la escrupulosidad
incluyen trabajar de manera ardua, ser confiable, bien organizado y cabal.
La persona con poca escrupulosidad es perezosa, desorganizada y poco
confiable.
6. La vigilancia del propio comportamiento se refiere al proceso de observar
y controlar la manera como nos perciben los demás. Quienes vigilan muy
bien sus propios comportamientos son pragmáticos e incluso actores
camaleónicos en los grupos sociales. A menudo dicen lo que los demás
quieren escuchar. Quienes vigilan poco su propio comportamiento evitan
situaciones que les exigen adaptarse a cuestiones externas. De este modo
su comportamiento externo se adapta a sus valores internos. La poca

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vigilancia del propio comportamiento con frecuencia conduce a la

inflexibilidad.
7. Asumir riesgos y buscar emociones se refieren a la tendencia de correr
riesgos e ir en pos de sensaciones. Las personas que tienen una alta
puntuación en estos rasgos de la personalidad buscan sensaciones que
representen experiencias nuevas, intensas y complejas. Están dispuestas a
correr riesgos por el simple hecho de tener estas experiencias. La búsqueda
de enormes compensaciones y emociones diarias motiva a la gente que tiene
una gran necesidad de correr riesgos y buscar emociones. [1] Realice el
Examen de autovaloración 2-1 para medir su propensión a asumir riesgos
y buscar emociones.
8. El optimismo se refiere a la tendencia a experimentar estados emocionales
positivos y a creer que casi todas las actividades arrojarán resultados
positivos. El otro extremo de la escala es el pesimismo, que es una tendencia
a experimentar estados emocionales negativos y a creer que casi todas las
actividades depararán resultados negativos. Asimismo, se habla del
optimismo versus el pesimismo en términos más técnicos como la
afectividad positiva versus la afectividad negativa, y se considera un rasgo
muy importante de la personalidad. La tendencia de alguien hacia la
afectividad positiva (optimismo) versus la afectividad negativa (pesimismo)
también tiene influencia en la satisfacción en el trabajo. Ser optimista, como
puede imaginarse, tiende a mejorar la satisfacción en el trabajo.[2]
Los indicios de la relevancia del Modelo de Cinco Factores (del rasgo uno al
cinco de la lista anterior) de la personalidad para entender el
comportamiento humano proceden de un estudio intercultural con 7,134
personas. Se observó que la estructura de cinco factores de los
estadounidenses también era válida en el caso de alemanes, portugueses,
hebreos, chinos, coreanos y japoneses cuando se tradujeron las preguntas
de la prueba de personalidad a cada uno de estos idiomas. Con base en este
estudio, se concluyó que la estructura de la personalidad es universal, muy
similar a la estructura del cerebro o del cuerpo.[3] Al ver los datos una vez
más, se descubrió que la extraversión, la afabilidad y la escrupulosidad son
importantes factores de la personalidad en la mayoría de las culturas. La
actitud neurótica y la franqueza dependen más de la cultura, y son
relevantes en especial en Estados Unidos.[4]

LOS OCHO FACTORES Y RASGOS Y EL DESEMPEÑO EN EL TRABAJO

Según el trabajo que se realice, cualquiera de los factores anteriores de la
personalidad puede ser importante para el éxito. Una explicación de que la
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personalidad está relacionada con el desempeño es que un rasgo en

particular de ésta nos da un sesgo o un efecto positivo hacia ciertas
acciones. [5] Por ejemplo, una persona que tiene mucha escrupulosidad cree
que si la gente es diligente trabajará más y recibirá recompensas justas. La
escrupulosidad se relaciona con el desempeño en el trabajo en muchas
ocupaciones diferentes y se ha demostrado que es el rasgo de personalidad
que más a menudo se relaciona con el éxito. Sin embargo, hay algunos casos
en los que ser demasiado escrupuloso puede interferir con el éxito en el
trabajo. Si el trabajo requiere una gran espontaneidad e imaginación, quizá
una persona muy escrupulosa tenga un mal desempeño porque le
desagrada romper las reglas o apartarse del pensamiento convencional. [6]
Por ejemplo, un publicista escrupuloso tal vez dude en hacer un anuncio de
televisión en el que aparezca una mujer saltando de un edificio a un camión
de reparto de UPS.
Otro hallazgo importante de la investigación es que la extraversión se asocia
con el éxito en el caso de los gerentes y los representantes de ventas. La
explicación es que a gerentes y vendedores se les exige tener mucha
interacción con otras personas. [7] Para la gente que desea avanzar en su
profesión, es importante vigilar muy bien su comportamiento. Se hizo un
análisis de la personalidad que vigila su comportamiento por medio de la
combinación de 136 estudios en los que participaron 23,101 personas. El
descubrimiento más importante fue que las personas que vigilan muy bien
sus comportamientos por lo general reciben mejores puntuaciones de su
desempeño que quienes no lo hacen. Los primeros también tenían más
probabilidades de surgir como líderes y abrirse camino hacia las esferas de
la alta dirección. [8] Otra ventaja de vigilar el propio comportamiento es que
es más probable que la persona ayude a sus colegas, incluso cuando no se
lo pidan. [9] Un ejemplo sería ayudar a un empleado que no está en el mismo
departamento con un problema de cambio de divisas aun cuando ésta no
era su responsabilidad. La disponibilidad de ir más allá de la descripción
del propio trabajo se denomina conducta de ciudadano de la
organización.
Los patrones valoran mucho a los buenos ciudadanos de la organización.
En ocasiones, una combinación de factores de la personalidad se asociará
más de cerca con el éxito en el trabajo que un solo factor. Se llevó a cabo un
estudio acerca de la personalidad y de las puntuaciones de desempeño en
el trabajo en diversas ocupaciones, incluyendo oficinistas y representantes
de ventas de electrodomésticos al mayoreo. Un descubrimiento clave fue que
las personas escrupulosas que también obtuvieron una alta puntuación en
afabilidad tuvieron un mejor desempeño que los escrupulosos que eran
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menos afables.[10] (¡Ser afable con su jefe ayuda a elevar las evaluaciones
del desempeño!)
En un estudio con representantes de ventas farmacéuticos experimentados
se observó que la combinación de extraversión y escrupulosidad se
vinculaba con mayores ventas. No obstante, la escrupulosidad fue el factor
de la personalidad que más se relacionaba con el crecimiento en las ventas
a lo largo de varios años para los representantes de ventas experimentados.
[11]
En la medida en que la persona tenga una alta posición en cuanto a
afabilidad, el supervisor la percibe como alguien que necesita o no necesita
mucho mantenimiento (mucha atención). En un estudio realizado con 338
oficinistas en el área de la fabricación se encontró que entre los empleados
que tenían una alta posición en escrupulosidad, el no ser afables impulsaba
a los supervisores a calificarlos como participantes de un comportamiento
que requería mucho mantenimiento. [12]
De igual manera, el optimismo y el pesimismo pueden estar vinculados con
el desempeño en el trabajo. El optimismo puede ser muy útil cuando se
intenta realizar tareas como vender un producto o servicio o motivar a un
grupo de personas. Sin embargo, la psicóloga Julie Normen ha reunido
pruebas considerables de que el pesimismo en ocasiones puede mejorar el
desempeño en el trabajo. Los pesimistas por lo general asumen que algo
saldrá mal y se prepararán con cuidado para evitar torpezas y mala suerte.
Por ejemplo, un pesimista respaldará los archivos de computadora o tendrá
otros planes para cuando surjan situaciones urgentes que puedan cancelar
las operaciones.[13]
ESTILOS COGNITIVOS Y TIPOS DE PERSONALIDAD
La gente va resolviendo problemas de diferentes maneras. Usted habrá
observado, por ejemplo, que algunas personas son más analíticas y
sistemáticas mientras que otras son más intuitivas. El método más usado
para clasificar los estilos de resolución de problemas es el Indicador de Tipos
Myers-Briggs (Myers-Briggs Type Indicator, MBTI),[14] y tal vez muchos de
los lectores de este libro ya hayan recurrido al MBTI. A las maneras de
resolver los problemas se les llama estilos cognitivos. Según este método
de entender los estilos de resolución de problemas, los rasgos de la
personalidad influyen mucho en la forma en que abordamos los problemas,
como es el hecho de que ser introvertido nos lleva al manejo de ideas. El
conocimiento de estos estilos cognitivos nos puede ayudar a relacionarnos
mejor con la gente, ya que podemos apreciar mejor la forma en que toman
sus decisiones.

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De acuerdo con el famoso psicoanalista Carl Jung, la forma en que la gente

reúne y evalúa la información determina su estilo cognitivo; el análisis de
Jung se convirtió en la base para el MBTI. Jung estableció que existen
cuatro dimensiones del funcionamiento psicológico:
1. Introvertido versus extravertido. Las personas introvertidas tienden al
mundo interior de las ideas y los sentimientos, mientras que los
extravertidos tienden al mundo exterior de las personas y los objetos.
2. Pensamiento versus sentimiento. Las personas que piensan, prefieren
tomar decisiones en forma lógica basándose en hechos o cifras, mientras
que los que se dejan llevar por sus sentimientos basan sus decisiones en
información subjetiva.
3. Razón versus intuición. Los individuos racionales prefieren
concentrarse en los detalles, mientras que los intuitivos prefieren
concentrarse en los aspectos grandes (el “panorama completo”).
4. Juicio versus percepción. Los juiciosos buscan resolver los problemas,
mientras que los perceptivos son relativamente flexibles y buscan más
información.
Si se combinan los cuatro tipos entre sí, se obtienen 16 tipos de
personalidad, tal y como se muestra en la figura 2-2. Los datos de la
investigación en cuanto al MBTI por lo general son concluyentes con
respecto a los 16 tipos y al hecho de que la gente con estilos cognitivos
diferentes prefiere diversas ocupaciones. [15] Por ejemplo, el tipo cognitivo
ENTP se etiqueta como el “conceptualizador”, quien se apasiona por las
nuevas oportunidades, a quien le desagradan las rutinas y es más probable
que sea un emprendedor que un gerente corporativo. El estilo cognitivo ISTJ
se etiqueta como el “tradicionalista”, y con frecuencia será contador o
analista financiero. El tipo INJT se etiqueta como el “visionario”, que,
aunque representa una pequeña proporción de la población, a menudo son
altos ejecutivos de empresas comerciales. Uno de los tipos más comunes
entre la gente en general, así como entre los gerentes, es el ESTJ, etiquetado
como el “organizador”.

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Nota: I _ Introvertido, E _ Extrovertido, T _ Pensador, F _ Sentimientos, S _ Racional, N _

Intuitivo, J _ Juicioso y P _ Perceptivo.

La dimensión más confiable parece ser pensamiento versus sentimiento, lo

cual es similar a reflexionar sobre los detalles en comparación con brincar
a una decisión rápida con base en el sentir y la experiencia, o ser reflexivo
versus impulsivo.
Si recurre al Indicador de Tipos Myers-Briggs, que normalmente se
encuentra en los centros de orientación vocacional, descubrirá su tipo.
También puede analizar estos cuatro tipos y hacer un juicio tentativo en
cuanto a si alguno se apega a su estilo de resolver problemas. Reconocer su
estilo de resolución de problemas le permite identificar el trabajo que puede
realizar bien, como se explica en la figura 2-2.
NORMAS PARA TRATAR CON DIFERENTES TIPOS DE PERSONALIDAD
El propósito clave al presentar información de muestras de diversos tipos de
personalidad es ofrecer pautas para individualizar la forma de acercarse a
la gente. Como ejemplo básico, si desea sumar puntos con un introvertido,
sería conveniente que abordara a dicha persona en una forma moderada y
relajada. Por el contrario, un acercamiento más gregario y desenfadado
puede ser más eficaz con un extravertido. El fin de individualizar el
acercamiento es construir una mejor relación laboral o establecer una
buena relación con la otra persona. Para que coincida su manera de abordar
a una persona con un tipo de personalidad determinado, primero debe llegar
a un diagnóstico aproximado de la personalidad del individuo. Por tanto, las
sugerencias siguientes se restringen a los aspectos fácilmente observables
de la personalidad.
1. Al relacionarse con una persona que parece tener una actitud neurótica,
según sus síntomas de preocupación y tensión, sea relajado y

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tranquilizador; trate de no proyectar su propia ansiedad y temores; escuche;

si es posible, reduzca al mínimo el énfasis en plazos de entrega y en las
funestas consecuencias de que un proyecto fracase. Muestre preocupación
e interés en el bienestar de la persona.
2. Al relacionarse con alguien extravertido, haga hincapié en la amistad, la
calidez, y converse mucho. Hable más de la gente que de las ideas, las cosas
o la información.
Exprese su interés por que siga la relación de trabajo.
3. Al relacionarse con alguien introvertido, avance despacio hacia la
formación de una relación laboral. No confunda el silencio con la falta de
interés; tolere los momentos de silencio. Dé importancia a las ideas, las
cosas y la información más que a la gente.
4. Al relacionarse con alguien abierto a las experiencias, céntrese en
compartir la información, en generar ideas y en encontrar maneras creativas
de solucionar los problemas. Apele a su intelecto mediante análisis de temas
sustanciosos más que charlas ordinarias y chismes.
5. Al relacionarse con una persona cerrada a las experiencias, apéguese a
los datos de la situación en particular. Considere que dicha persona prefiere
no pensar mucho y hacer tratos con el aquí y ahora.
6. Al relacionarse con alguien afable, sólo relájese y sea usted mismo.
Responda con amabilidad para alimentar una relación laboral que con toda
seguridad será excelente.
7. Al relacionarse con una persona poco afable, sea paciente y tolerante. Al
mismo tiempo, ponga límites acerca de los malos tratos que está dispuesto
a soportar.
La gente poco afable en ocasiones desea en secreto que los demás frenen su
conducta antisocial.
8. Al relacionarse con una persona escrupulosa, ofrézcale libertad y no lo
critique.
Es probable que dicha persona cumpla con sus compromisos sin que se lo
pidan.
A menudo a las personas escrupulosas no se les aprecia debidamente, así
que no olvide reconocer su confiabilidad.
9. Al relacionarse con alguien poco escrupuloso, vigílelo de cerca, en
especial si necesita del trabajo de dicha persona para concluir el de usted.
No asuma que por su rostro honesto y su sonrisa complaciente responderá
como lo prometió.
Con frecuencia esté al pendiente de lo que le pide e imponga plazos de
entrega si tiene la autoridad para hacerlo. Exprese su profunda gratitud
cuando la persona cumpla.
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10. Al relacionarse con alguien que vigila su comportamiento, o usted

sospecha que lo hace, tenga cuidado al pensar que en realidad dicha
persona respalda la posición de usted. Tal vez sólo esté siguiendo su
tendencia natural de parecer que complace a los demás, pero en realidad no
se sienta así.
11. Al relacionarse con alguien con gran propensión a asumir riesgos y
buscar emociones, destaque los aspectos riesgosos y atrevidos de
actividades con las que usted esté familiarizado. Hable de la introducción
de un nuevo producto en un mercado muy competitivo, de opciones para
compra de acciones, de inversión en empresas que ponen en marcha
tecnología de vanguardia, de paracaidismo y de carreras de autos.
12. Al relacionarse con alguien con poca propensión a asumir riesgos y
buscar emociones, céntrese en los aspectos seguros de las actividades que
a usted le son conocidas. Hable del éxito de un producto establecido en un
mercado estable (como lápices y sujetadores de papel), inversión en bonos
de la tesorería, seguros de vida, campamentos y jardinería.
13. Al tratar con una persona del tipo racional, destaque los datos, las cifras
y el pensamiento convencional sin sacrificar los valores que usted tiene.
Para convencer al tipo racional, dé mayor importancia a la lógica que a lo
emocional. Concéntrese en el detalle más que en el panorama completo.
14. Al tratar con un individuo de tipo intuitivo, haga hincapié en los
sentimientos y los juicios, juegue con las ideas, la imaginación y la
creatividad. Céntrese más en el panorama completo que en el detalle.

CUESTIONARIO DE LA LECTURA

1. ¿Qué es la personalidad?
2. ¿Escriba y defina los 8 factores principales de la personalidad?
3. ¿a qué se denomina conducta de ciudadanos de la organización?
4. ¿qué son los estilos cognitivos?
5. ¿para qué nos sirve conocer los estilos cognitivos?
6. ¿Cuáles son las cuatro dimensiones del funcionamiento psicológico que existen
según Jung y en qué consisten?
7. Lea cuidadosamente las normas para tratar con diferentes tipos de personalidad y
escriba si las considera útil para el desempeño futuro de su actividad profesional.

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