Cómo calcular el precio de venta

dado el coste y el margen deseado

Calcular el precio de venta partiendo del coste y el margen parece sencillo. Para
muchos, incluso resulta evidente, a simple vista, cómo hay que hacerlo. Y, sin
embargo, abundan los que plantean mal una operación tan sencilla como esta.
No hablo solo de recién licenciados, no: incluyo también a más de uno que
pretende hacer de consultor y se dedica incluso a dar consejos desde su blog.
Aclaremos conceptos.

Carece de sentido que pretendamos calcular el ARPU, el churn rate, el CAC y otros indicadores
similares si, mientras tanto, estamos perpetrando una barbaridad tan grande como calcular tu precio
de venta al revés de lo debido. Para un novato en el mundo del marketing y las ventas que no haya
pensado mucho sobre el tema, el primer impulso instintivo es plantear la operación de esta forma:
Precio = coste + (coste x %margen)

De forma que, si un producto nos cuesta 100 unidades y queremos venderlo con un 20% de margen,
el cálculo sería:

Precio = 100 + 100 x 0,20 = 100 + 20 = 120

Suena natural, ¿verdad? Algo me cuesta 100 y quiero venderlo con un 20%, pues le sumo 20 y
listo. Pues no. Veamos primero la forma correcta de hacerlo y, después, se verá con claridad por qué
no es así. La manera correcta de calcular el precio de venta es:
Precio = Coste / (1 – %margen)

Con los datos anteriores, la operación sería:

Precio = 100 / (1 – 0,20) = 100 / 0,80 = 125

Cercano, pero distinto. Para verificar que esta es la forma válida de calcular el precio de venta, hay
que pensar en lo siguiente: dado el precio de venta, ¿cómo puedo calcular descuentos fácilmente
sabiendo en todo momento el beneficio que mantengo? Vamos a comparar las dos maneras de
calcular el precio haciendo, sobre el precio de venta, un descuento del 10% y del 20%:
 Mal Bien
Coste 100 100
% Margen 20% 20%
Precio de venta 120 125
Descuento 10% 12 12,5
Margen tras 10% de descuento 8 12,5
Descuento 20% 24 25
Margen tras 20% de descuento -4 0

Esta tabla muestra, de manera evidente, por qué calcular el precio de venta con la simple
multiplicación del coste por el margen pervierte el cálculo rápido de descuentos, lo que puede
poner en serios apuros la rentabilidad de nuestras operaciones. Bien calculado, no corremos el riesgo
de incurrir en márgenes negativos a la hora de, por ejemplo, lanzar una promoción.
Obviamente, esta manera de calcular un precio no deja de ser una ultrasimplificación didáctica:
calcular tus costes fijos y variables es toda una aventura analítica y determinar el precio al que tus
clientes están dispuestos a comprarte es un reto para el departamento de marketing. Pero, al final de
todo el proceso, vas a tener que calcular, en un sentido o en otro, tu precio, tus costes máximos o tu
margen, así que más te vale tener los conceptos básicos bien claros antes de que se te desmorone el
castillo de naipes. Y no te fíes de lo primero que encuentres en Internet.
 agosto 15, 2013

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Para que tu negocio tenga éxito es muy importante ofrecer

tus productos al mejor precio. Ésto no significa ofrecerlos al precio más barato, sino al que sea más
conveniente tanto para el comprador como el vendedor. Me explico: el objetivo de cualquier negoc io es
generar utilidades (ganancias) para permitir que crezca y siga operando. Por ello es necesario aprender a
calcular el precio de venta de tu producto. Si tus precios no están bien calculados puede que sean muy
altos y afectan el volumen de venta; o demasiado bajos y causan pérdidas. La idea es lograr el justo
medio que ofrezca los mayores beneficios.

Riesgos de un mal cálculo del precio de venta de un producto

Al vender un producto se busca satisfacer al cliente y al mismo tiempo generar una utilidad. Es una
relación ganar-ganar para ambas partes. En el momento que una de las dos partes (comprador/vendedor)
pierde, deja de ser negocio. Si el precio que ofreces no es el adecuado, puedes perder clientes o perder
dinero. Sin clientes y sin dinero no es posible operar un negocio que sea rentable. A la larga, un mal
precio de venta puede limitar la capacidad de crecimiento de tu negocio e inclusive llevarlo a la quiebra.
A continuación conocerás más información para aprender a calcular el precio de venta de un producto.
Datos que necesitas conocer
A grandes rasgos necesitas conocer el costo total del producto y la utilidad deseada. Hay muchos factores
que influyen directamente en el costo total del producto, como son:
 Costo del producto (por si sólo)
 Pago de renta, servicios, sueldos, etc.
 Gastos de publicidad, mercadotecnia, comisiones, devoluciones y garantías
 Costos de empaque y envío
 Costos de servicio al cliente
 Varios
Si estás iniciando un negocio, posiblemente te encuentres “subsidiando” varios de los gastos. Sin
importar que por el momento trabajas desde tu casa; si deseas que tu negocio pueda crecer hay que
considerar la renta, luz, internet, etc. dentro del precio de tus productos.
 La fórmula para calcular el precio de venta de un producto
Precio de Venta = Costo Total + Margen de Utilidad
Precio de Venta: Es el precio final que vas a ofrecer al público
Costo Total: La suma de todos los costos que implica vender el producto
Margen de Utilidad: La ganancia que deseas obtener a partir de la venta del producto
NOTA: En algunos países es normal que el precio a público incluya los impuestos correspondientes. En
el caso de México el impuesto (IVA) es del 16%. Hay otros países (como Estados Unidos) en donde los
impuestos son variables (dependiendo el Estado) y normalmente no vienen indicados en la etiqueta, sino
que se agregan al momento de pagar.
¿Cómo obtener los costos totales de un producto?
Al principio puede ser complicado obtener los costos totales de un producto, sobre todo si es el primer
producto que vas a vender. En la mayoría de los casos tendrás que hacer estimaciones (que pudieran estar
muy equivocadas). Con el tiempo hay que ir haciendo los ajustes que sean necesarios. A continuación un
listado de los principales gastos que afectan el costo de un producto:
 Costo del producto: Precio unitario del artículo puesto en tu local (considerando fletes, gastos
aduanales, etc.)
 Renta: Cuota que se debe pagar por utilizar un espacio para operar el negocio (oficina, local, bodega,
etc.). Dividirlo entre el total de artículos que piensas vender en el mismo periodo.
 Servicios: Pago de los servicios requeridos para la operación del negocio (pueden ser luz, agua, gas,
Internet, teléfono, etc.). Dividirlo entre el total de artículos que piensas vender en el mismo periodo.
 Sueldos y Salarios: Pago a empleados que participan en el Negocio (recepcionista, limpieza, cajero,
vendedor, etc.). Dividirlo entre el total de artículos que piensas vender en el mismo periodo.
 Consumibles: Artículos que se utilizan para la operación del negocio (papel, clips, etiquetas, tinta
impresora, etc.). Dividirlo entre el total de artículos que piensas vender en el mismo periodo.
 Inmobiliario: Equipos que se requieren adquirir y mantener para la operación del negocio (impresora,
computadora, mesa, sillas, etc.). Estos artículos normalmente duran mucho tiempo (un par de años), por
lo que se deben considerar para un amplio periodo de tiempo.
 Publicidad y Mercadotecnia: Costos por anunciar y dar a conocer tu producto, comisiones por ventas,
etc. Dividirlo entre el total de artículos que piensas vender en el mismo periodo.
 Varios: Cualquier gasto adicional dependiente del tipo de negocio (empaques, gatos de envío, seguros,
etc.). Puede ser por producto (empaque y envío) o por todos los productos.
Como podrás ver, se requieren de muchas cosas que comúnmente se omiten al definir el precio de un
artículo. A lo mejor por el momento no cuentas con empleados ni estás pagando renta, pero cuando tu
negocio crezca tendrás que hacerlo. No es sencillo definir por adelantado exactamente el costo, pero
puedes hacer una investigación y obtener un valor aproximado.
Costo Total = Costo del producto + Renta + Servicios + Sueldos y salarios + Consumibles +
Inmobiliario + Publicidad y Mercadotecnia + Varios
¿Cómo definir la utilidad en el precio de venta de un producto?
A mayor utilidad, mayor será el precio al público. Hay que buscar un porcentaje de utilidad “razonable”
de modo que el precio al público no se incremente demasiado. De nada sirve definir una utilidad muy
grande si nadie va a comprar el producto, pero tampoco es conveniente una utilidad muy baja si no
representa una ganancia. La utilidad depende mucho del tipo de producto. Los artículos exclusivos o de
lujo suelen tener una utilidad muy alta (arriba del 30%), mientras que los artículos convencionales y
altamente competitivos pueden tener utilidades muy bajas (menos del 10%).
Un valor razonable suele estar entre el 15 y 25%. En la medida posible siempre hay que probar distintos
porcentajes (empezando por los más altos) y ver cómo se afecta el volumen de ventas . Los precios de la
competencia también pueden servir como comparación. Considerar el volumen de ventas y la utilidad
neta por producto. No es lo mismo el 10% de utilidad en un producto de $1000 USD que el 10% de
utilidad en un producto de $1 USD.
Conclusiones:
El precio de venta de un producto está determinado por varios factores. En un inicio puede ser
complicado determinar exactamente todos los costos, pero hay que hacer el mejor esfuerzo. Definir un
precio de venta justo ayudará a crecer tu negocio sin sacrificar tus ventas. Próximamente escribiré más
artículos con ejemplos, sugerencias y más información para el cálculo del precio de venta de un
producto. No te olvides de regresar en un par de días.
Pregunta:
¿Te sirvió y aclaraste tus dudas en este artículo? ¿Algún comentario?
Chocolate 4000 3000
Alquiler de espacio 80 0
Servicios luz agua internet 80
Sueldos y salarios 1200
Consumibles 100
Inmobiliario 300
Publicidad 1000
Varios 300
Total costo 7060
Total costo real 5980
Total precio costo 7060/(1-0.30) 10000
Total Precio Costo real 5980/(1-0.30) 8500