CASO ALIBABA MARCANDO LAS TENDENCIAS DEL

NETWORKING Y EL COMERCIO ELECTRÓNICO

¿Qué es Alibaba?

Es importante entender como un grupo de empresas de origen chino, logran

conectar los fabricantes de este importante mercado con el resto del mundo,
conectando importadores y exportadores de todas las latitudes del planeta. Como
este grupo empresarial de alguna manera logra cambiar las reglas de juego del
comercio electrónico a nivel global.

Es una plataforma (marketplaces) que conecta a empresas exportadoras con

empresas importadoras (B2B). Es una plataforma internacional con lo que las
empresas pueden exportar sus productos encontrando empresas importadoras de
más de 190 países que los quieran comprar sus productos para distribuirlos. Se
centra en negocios B2B logrando ser las más grande del mundo con más de 96
millones de empresas importadoras (compradores) registradas y más de 4 millones
de empresas exportadoras (vendedores).
En sus inicios Alibaba estaba enfocada solamente al sector B2B. Su propósito era
conectar las empresas chinas con empresas del exterior en un marketplace ágil.
Poco a poco se posicionó como un espacio seguro para hacer transacciones gracias
a su sistema de puntos y evaluaciones. Atrajo la atención de muchas empresas
preocupadas por el largo historial de irregularidades en el ámbito empresarial chino.

Cuando el Grupo Alibaba comenzó a cotizar en la Bolsa de Valores de Nueva York,

en 2014, fue inicialmente valorado en más de 200.000 millones de dólares, lo que
lo convirtió en una de las 20 mayores empresas por capitalización bursátil en los
Estados Unidos. En 2013, tenía 231 millones de usuarios activos, que realizaban
un promedio de 49 compras al año, con un total de pedidos anuales por valor de
más de 11.000 millones de dólares.

Su plataforma de comercio B2B para pequeñas empresas ha ayudado a conectar a

los compradores de América del Norte y Europa con proveedores y fabricantes de
China. La compañía ha puesto en marcha una serie de otros negocios conexos,
como portales web en línea de transacciones B2B, ventas minoristas y servicios de
pago, un motor de búsqueda de compras y servicios de computación en nube
centrada en datos que, en conjunto, impulsan el 80% de todo el comercio en línea
en China.

ALIBABA.COM no es un marketplace CHINO, es un marketplace (plataforma) de

origen chino donde se pueden encontrar empresas exportadoras e importadoras de
todo el mundo. No es un marketplace B2C, (Business to consumer) es decir no es
un marketplace para ofrecer sus productos al consumidor final, como es el caso de
Amazon. Alibaba es una marketplace entre empresas para exportar e importar
productos. Para venta de productos al por menor Alibaba cuenta con una plataforma
denominada ALIEXPRESS en la cual hasta el ahora vende únicamente empresas
de origen chino.
Alibaba Group el líder del comercio electrónico en China, nació en 1999 con el
objetivo principal de ayudar a las empresas de china a comercializar con el resto del
mundo, abriéndose de esta manera al mercado internacional. El propósito es
conectar las empresas chinas con el mundo. Alibaba ofrece un portafolio muy
amplio de productos y servicios, comenzando por la plataforma cibernética en la
nube Aliyun con más de 1 millón de clientes, los mercados mayoristas (1668.com y
Alibaba.com), servicios de mensajería, su red de pagos (AliPay). A su vez cuenta
con los mercados minoristas como TMALL, Taobao y Juhuasuan. Estos últimos en
conjunto generan el 84,5% de los $ 8.500 millones de ingresos de la empresa.

El gigante del comercio electrónico chino controla el 75% del mercado. Comprende
servicios de ventas por menor, portales B2B, pago en línea, un motor de búsqueda
de comparación de precios, servicios de almacenamiento de datos en la nube. Es
un intermediario entre compradores y vendedores cuyo modelo de negocio consiste
en cobrar un porcentaje de cada transacción.

El comercio electrónico presente en china, es un mundo lleno de oportunidades para

las empresas de todo el mundo con un potencial enorme. En los últimos años se ha
convertido en el mayor mercado de comercio electrónico del mundo, superando los
600 millones de usuarios internautas.

Fue fundada por Jack Ma el cual hoy en día es considerado uno de los
hombres más ricos de china. Su figura se ha convertido en fenómeno social y
empresarial. No contaba con una gran trayectoria profesional pero su optimismo y
perseverancia, contribuyeron a convertirlo en una de los empresarios más
reconocidos del mundo.

Jack Ma, a pesar de no tener conocimientos de informática supo ver el potencial de

Internet y para esto reunió 17 socios y con una inversión inicial de apenas 8.000
dólares arranco una de las empresas de comercio electrónico más exitosas del
planeta. Para muchos Jack Ma, es considerado el “Bill Gates de Asia” y uno de los
padres de Internet en China.

Inició siendo un modesto profesor de inglés y en el año de 1998 creó el portal

Alibaba.com con una pequeña inversión de solo US$2.000.

Era considerado un hombre de negocios amable e inteligente a quien le gustaba

ayudar a la gente de su pueblo. Desde ese entonces, su empresa se catapultaba
como una de las más rentables del Internet en la China. En alguna ocasión dijo que
su idea nació de cuando vivía en Estados Unidos y quería comprarse una cerveza
Qingdao, y al no encontrarla pensó que debería existir una página que vinculara
comercialmente al planeta. Viniendo de la fábrica del mundo, la idea parecía más
que lógica.

Así escogió el nombre Alibaba, por su facilidad para ser entendido en cualquier
idioma, y como muchos startups del Silicon Valley, el primer código fuente de su
portal fue creado en la sala de su casa, en compañía de algunos de sus amigos que
creyeron en su proyecto. Tenía 35 años

Sus amigos son hoy los vicepresidentes del grupo y él, el más rico de China.

Sin embargo, Ma Yun, como se llama Jack Ma en mandarín, no tenía un futuro

brillante y no se parece mucho al geek IT americano. Ma reprobó dos veces su
examen de admisión para ingresar a la universidad, y solo logró entrar a estudiar
inglés en la Universidad Normal de Hangzhou en su tercer intento.

“Yo lo describiría como idealista, optimista, competente, innovador y resiliente. Él

estudió para ser profesor y ese fue su primer empleo. Por eso creo que mide su vida
por el efecto que tiene en los demás”, dijo Porter Erisman, vicepresidente de Alibaba
entre el 2000 y el 2008, durante una entrevista para China Connect.

Ya graduado, con una preparación más de profesor y tan solo dos años después de
que llegó la conectividad IP a China, creó China Yellowpages en 1995. Este portal
de páginas amarillas es considerado la primera compañía de internet en China, y
por su innovación temprana está posicionado como el pionero de internet. El
haberse adelantado a explorar este territorio virgen en el país más poblado del
planeta constituye uno de los secretos de su éxito.

Luego de esta plataforma surgieron negocios y servicios paralelos que hicieron de

su empresa un gran grupo de la red. Quizá una de las más importantes fue el
servicio de Alipay, que funciona similar a Paypal, pero pensado para la mentalidad
de los chinos. Hoy cuenta con más de 700 millones de usuarios registrados y con
un récord de 105 millones de pagos realizados en 24 horas.

Tras la consolidación de Alipay, siguió la creación de otro gran homerun en China,

que es Taobao, el portal B2C y C2C más importante de China, que usando el mismo
sistema de puntos y calificaciones de Alibaba ofreció confianza a los consumidores
y les enseñó a comprar en línea. Vende más de 800 millones de productos, y cuenta
con un promedio de 600 millones de usuarios. Casi el mismo número de cibernautas
de China. Taobao es ya la décima página más visitada en el mundo y la tercera en
aquel país.

Hoy, Alibaba no es solo una herramienta de comercio en línea. Gracias a una

cadena de fusiones y adquisiciones iniciada en el 2005, los 231.000 millones de
dólares de su valor representan un conglomerado empresarial que tiene influencia
en el campo de los medios, de la logística de transporte, la cartografía electrónica,
el análisis de datos y las comunicaciones.

La compañía, que fundó junto con 17 socios, mueve alrededor del 80 % del
comercio en línea de China. Entre sus clientes se pueden encontrar desde las
grandes marcas internacionales hasta compañías latinoamericanas que venden
desde productos autóctonos, como lana o mariscos, o manufacturas como ropa o
autopartes. Actualmente, la única empresa que maneja un volumen de mercancía
comparable a Alibaba es Walmart.

Su crecimiento atrajo el interés de varias compañías internacionales. En 2005,

Yahoo!, el número dos mundial en motores de búsqueda con su filial china, adquirió
43 por ciento de las acciones de la compañía por un valor de mil millones de dólares.
Justo la inyección de capital necesaria para desplegar sus nuevos servicios en el
mundo.

Con el tiempo, Ma logró reducir el rol de Yahoo! en su compañía. En septiembre de

2012, Yahoo vendió casi que la mitad de sus acciones por un valor de 7,1 millones
de dólares, y finalmente hoy solo es dueña del 22,6 por ciento de Alibaba.

Según Matt Levine, columnista de Bloomberg, Alibaba podría, mediante compras

en acciones y efectivo, adquirir Yahoo! sin pagar un solo centavo, pues sus gastos
se verían equilibrados por la inversión de Yahoo! en Alibaba. El gigante chino
gastaría un dinero que eventualmente recuperaría gracias a la compra. Es un
‘ábrete sésamo’ financiero.

En efecto, la compañía parece hacer magia: “Cuando realicé mi primera entrevista

con Alibaba, en mayo del 2000, no eran más de 50 personas trabajando en el
apartamento de Ma”, contó Erisman. “Un mes después había 150, y cuando dejé la
empresa, en 2008, había alrededor de 15.000 trabajadores”.

Se estrenó en la Bolsa de Nueva York hace poco más de un año y fue un éxito
histórico. En las tres primeras horas de cotización tenía un valor de 230.000 millones
de dólares. Aunque está catalogado como el líder chino del comercio electrónico,
Alibaba Group ha ido bajando su cotización. A día de hoy su capitalización está
entorno a los 211.000 millones de dólares.

Cuando Alibaba fue fundada, tenía solo un pequeño sitio, Alibaba.com, que se
centraba en conectar a pequeños fabricantes chinos con compradores mayoristas
del exterior.

Si se hubiera mantenido así hubiera sido solo una anécdota en la historia

empresaria de China, tal vez una empresa en el montón. Sin embargo, el momento
que definió el crecimiento explosivo de Alibaba fue cuando el Sr. Ma se concentró
en cubrir la demanda de los nuevos ricos de la clase media china que crecía
rápidamente. En 2003 lanzó TaoBao, que significa “búsqueda del tesoro”, un
mercado de consumidor a consumidor (C2C) similar al mercado en línea
denominado eBay. Este cambio de enfoque resultó ser inteligente, ya que el
consumo representa actualmente el 36,5% de los $ 17,9 billones del PIB de China.

Sin embargo, el sector ya estaba ocupado por eBay, quien a través de su sociedad
con Eachnet contaba con una participación en el mercado de alrededor del 70% del
panorama del C2C en China.
Entre sus accionistas se encuentran el banco japonés Softbank, Yahoo, su fundador
Jack Ma, Tsai, entre otros.
Pese a que el 80% de sus ingresos proceden del comercio electrónico, invierte
también en otros sectores para ampliar su ecosistema digital, como Aliexpress, su
servicio de mensajería; su sistema de pago Alipay y su filial de gestión de datos en
la nube digital Alibaba Cloud Computing.

Según los datos del último ejercicio, Alibaba suma más transacciones que ebay y
Amazon juntas y las ventas realizadas en las webs de Alibaba ascendieron a
230.000 millones de euros (contando solo 3 de sus webs). La facturación global de
la compañía en junio del 2014 fue de 6.560 millones.

Desde su surgimiento y hasta la época actual, Alibaba se ha ampliado a través de

otras plataformas de comercio electrónico como el caso de Tmail y Taobao. Los
analistas en economía describen al gigante del Ecommerce chino como una mezcla
entre Amazon, eBay, PayPal y hasta cierto punto Google.

Lo curioso es que Alibaba no cuenta con ninguna contraparte estadounidense en

su dominación de mercado chico, que alrededor del 80% de todas las ventas al por
menor online provienen de ese país precisamente. Para ser más exactos, Alibaba
es una colección de empresas que operan bajo diferentes modelos de negocios y
con diferentes fuentes de ingresos.

Alibaba es un grupo de decenas de compañías que conforman un ecosistema. En

Alibaba.com, los importadores y exportadores pueden buscar y realizar
transacciones con productos o incluso materias primas de cualquier parte del
mundo, aunque predominan los fabricantes chinos. Gracias a la herramienta, es
posible cerrar tratos multimillonarios con proveedores chinos o de otras partes del
mundo, sin salir del país y con costos relativamente económicos (incluso buena
parte de los servicios son gratuitos). Existe un sistema de evaluación de la
reputación de los proveedores y compradores que permite al usuario decidir con
quién hacer o no negocios.

El resto de la innovación de Alibaba va de la mano con la fama que en occidente

tienen las compañías chinas, siendo la mayoría de sus modelos de negocios
simples copias de modelos exitosos de otros mercados. El secreto de Jack Ma ha
sido desarrollar esos negocios y “tropicalizarlos” adaptándolos a las necesidades
del mercado chino y a la idiosincrasia y restricciones propias del país.

Con el fin de ayudar a los compradores a tomar decisiones, hacer mejores

negociaciones y a “regatear”, Ma desarrolló eTao, un motor de búsqueda
especializado en compras por internet, posteriormente adicionando un sistema de
pagos seguros por internet, Alipay, (parecido a PayPal) que está disponible tanto
para negocios como para particulares y que tiene acuerdos con los principales
bancos chinos.
El éxito de este servicio radica en el bajo nivel de bancarización y la baja penetración
de tarjetas de crédito y débito en China.

Así, la compañía china es ya la “mayor economía minorista del mundo” por volumen
anual bruto de mercancías, un indicador que, en el sector del comercio electrónico,
indica el valor de las ventas llevadas a cabo a través de las tiendas virtuales y
plataformas comerciales de una empresa.

La estructura de negocios de Alibaba de poco capital permitió el rápido crecimiento

de la empresa. En realidad, la única inversión significativa que debe hacer la
empresa en activos físicos es en centros de datos que sirven de soporte a las
operaciones en la red. Esto significa que, a medida que Alibaba crece, tiene que
realizar una inversión incremental muy pequeña para mantener los ingresos
adicionales. La ventaja de un modelo de negocios tan escalable es que a medida
que las ventas aumentan también lo hacen los márgenes, ya que la empresa genera
un apalancamiento operativo contra el costo hundido de la inversión en I&D.

Sin embargo, la contracara de este modelo de negocios es que la empresa debe

mantener su enfoque en los gastos en I&D y en los gastos técnicos para mantener
su red y su tecnología de vanguardia. Actualmente éste parece ser el caso: Alibaba
tiene 48% de sus 20.884 empleados dedicados a estas tareas, ya sea en ingeniería
(35%) o en operaciones en la red (13%).

Según Porter Erisman, ex vicepresidente de Alibaba, en entrevista a la revista

Dinero, Alibaba construyó un modelo de comercio electrónico que entendió las
necesidades de compradores y vendedores de mercados emergentes. Modelos
como el de Amazon o e-Bay funcionan muy bien en Estados Unidos, o en el oriente
de Europa, pero los emergentes como China, inclusive Colombia, tienen
necesidades diferentes. Alibaba construyó un modelo pensando en los pequeños y
medianos emprendedores de países en desarrollo.

Comenzaron a entregar en el año 2015 de manera experimental, pedidos de té con

drones, siguiendo los pasos de su gran competidor estadounidense Amazon. Más
que un ensayo en condiciones reales y a gran escala, la operación también ha sido
una buena publicidad, asociada a una marca de té, para Taobao, la primera galería
comercial de Alibaba.

Taobao difundió una foto de un dron que transportaba un paquete de té en una caja
blanca.

Los tres negocios principales de Alibaba Group se organizan como diferentes

compañías, de tal manera que tenemos:
 Alibaba.com

Es el negocio original de la compañía, considerada como una plataforma de

comercio electrónico en la que se reúnen empresas chinas a empresas de todo el
mundo que requieren inventario o fabricantes. Su negocio no se centra en la
logística, su propósito es unir compradores y vendedores de todos los rincones del
planeta.

Lo interesante aquí es que, a diferencia de Amazon, Alibaba.com no tiene inventario

ni participa en logística como almacenamiento, abastecimiento o envió. Es decir, el
modelo de negocio consiste en recibir ganancias al obtener una comisión por cada
transacción, además de que cobra tarifas de suscripción a los vendedores que
mantienen escaparates en el mercado.

La plataforma también cuenta con el sitio web 1688.com, que en este caso conecta
los negocios en China y AliExpress, para los pequeños compradores de negocios a
nivel global.

Taobao

Se trata del más grande negocio del Grupo Alibaba, que básicamente es un
mercado de consumidor a consumidor, muy parecido a eBay. La diferencia principal,
sin embargo, es que Taobao no cobra comisiones por las transacciones. Lo que
hace más bien, es obtener dinero mediante la venta de anuncios, como lo que
realiza Google. Su negocio es la publicidad. La cantidad y variedad de productos es
muy grande y puede encontrar prácticamente de todo. En su página web se
muestran el Top 10 semanal de los productos más extraños que han encontrado en
Taobao durante las semanas anteriores.

De esta manera los comerciantes pueden pagar por colocar sus productos con
mayor prioridad, obtener mayor visibilidad para sus productos o llegar a más
clientes a través de los anuncios de búsqueda.
Tmall.com

Tmall.com, lanzado en abril del 2008, es la plataforma dedicada al comercio de

productos de alta gama en China. Juhuasuan.com ofrece a los consumidores chinos
una experiencia similar, sin embargo, su mayor diferencia con Tmall.com es que
ofrece ofertas y descuentos por breves lapsos. 1688.com, lanzado en 1999, es el
canal para mayoristas de Alibaba dentro de China.

Es un producto dirigido a personas con capacidad de compra media y alta,

buscadores de productos exclusivos y marcas. En este caso es una compañía que
se separó de Taobao para consolidarse como un mercado Premium de negocios a
consumidores, enfocado particularmente a la creciente clase media. Cuenta con
productos de más alto nivel, las mejores marcas internacionales, además de que
cobra a sus comerciantes cuotas anuales.

Es importante destacar que si bien es cierto que Alibaba Group genera su mayor
volumen de ingresos a través de estos tres tipos de negocios que acabamos de
detallar, la compañía recibe ingresos de otros negocios.

• Juhuasuan, que es un sito de venta flash parecido a la vendedora a través de

cupones Groupon
• Alipay, una plataforma de pago que la cual se asemeja al modelo de negocio de
PayPal
• Alibaba Cloud Computing, para almacenamiento en la nube
• Laiwang, una aplicación de mensajería para teléfonos móviles que compite
directamente con WeChat de Tencent
• Aliwangwang es un servicio de mensajería instantánea
• Sina Weibo, que es el equivalente chino de Twitter, la plataforma de
microblogging.
• YouKu la plataforma de videos, la cual es considerada la versión china de
YouTube
• Además, también cuenta con negocios en diferentes sectores tales como la
industria cinematográfica, un equipo de fútbol y un fondo mutuo.

Alibaba en realidad no depende de ninguna fuente de ingresos. Genera dinero de

muchas diferentes líneas de negocios. La diversificación es parte de su estrategia
de negocios, llegando con soluciones de toda índole en el mundo real y en el mundo
virtual.

En la actualidad participa del mercado financiero a través de microcréditos y

participa en el programa del gobierno chino para la creación de cinco bancos
privados a título experimental en algunas de las más importantes ciudades de
China.

Controlado por un afiliado de Alibaba, el sistema de pago ha permitido a la compañía

obtener una gran cantidad de información acerca de las pequeñas empresas en
China, los consumidores y las transacciones que realizan online. Pero a pesar de
que la compañía continúa siendo la más importante plataforma de comercio
electrónico en China, enfrenta una competencia más difícil a medida que más
consumidores chinos utilizan sus teléfonos inteligentes.

Ya sabemos cómo funciona Alibaba pero en los siguientes puntos veremos algunos
secretos más de su éxito mundial. Alibaba no es la versión china de Amazon y no
es una empresa minorista.

En sentido estricto, Alibaba no es una “tienda online” porque no vende productos,

en su lugar, opera enormes mercados en línea (Taobao y Tmall) donde millones de
comerciantes y marcas ponen sus escaparates y venden sus productos.

En ese sentido, el modelo de Alibaba es más similar a eBay y al igual que él, Alibaba
gana parte de sus ingresos mediante las tarifas que aplica a las transacciones de
Tmall. A diferencia de eBay, Alibaba también genera ingresos por los anuncios en
sus sitios de compras, Taobao y Tmall. Gracias a esta combinación de anuncios y
comisiones, Alibaba es más rentable que sus competidores. Ahora que ya sabes
qué es Alibaba, vamos a ver su modelo de negocio.

El B2B de Alibaba es solo una pequeña parte de sus negocios

Cuando buscas “Alibaba” en Google, uno de los primeros sitios web que se
presentan es Alibaba.com. Ese es el portal que su fundador, Jack Ma, puso en
marcha en 1999, cuando comenzó la compañía. Es un portal dedicado al B2B que
conecta a los fabricantes chinos con clientes en el extranjero.

Sin embargo, este portal B2B es una parte relativamente pequeña de las
operaciones generales de Alibaba Group, sobretodo en comparación con sus
mercados B2C de Taobao y Tmall, que acumulan cientos de millones de usuarios y
representan la mayor parte de sus ingresos.

A pesar de que Taobao y Tmall son nombres muy conocidos en China, la mayoría
de los consumidores de fuera de China nunca han oído hablar de ellos porque la
mayoría de los servicios de estos sitios solo están disponibles para los hablantes de
chino.

Alibaba lanzó Taobao en 2003 y Tmall en 2008, y ambos ahora dominan el comercio
electrónico B2C chino. Estos mercados generaron en 2013 248 mil millones de
dólares en transacciones, una cifra más grande que Amazon y eBay juntos.

Mi cultura es su cultura “A los consumidores chinos les gustan los diseños web
activos con colores fuertes. Los occidentales prefieren los sitios minimalistas como
Google, pero los clientes chinos quieren que sus sitios web sean ruidosos, llenos de
enlaces.” Zhang Yu, vicepresidente de mercados de Taobao.

Taobao es una plataforma china. Esto va más allá de la nacionalidad de sus

empleados o de sus clientes, sino que es la identidad de la marca y el diseño de su
plataforma. El diseño del sitio web fue armado cuidadosamente para proporcionar
al consumidor chino facilidad de uso y familiaridad inmediata. El rojo y el naranja
son los colores principales de la marca y simbolizan festividad y prosperidad. Del
mismo modo, el formato del sitio es completo y activo y cada espacio tiene
información o imágenes que hacen que se distingan en forma notoria del enfoque
occidental más minimalista que eBay exportó a China. El mensaje que envía es
claro: “¡somos chinos y estamos orgullosos!” y permitió desde el principio una clara
diferenciación de sus mayores rivales extranjeros.

Aliexpress.com, creado en abril del 2010, es el canal comercial minorista de Alibaba

y está dirigido a clientes alrededor del planeta, mientras que Taobao.com cumple
esa misma función, pero sólo en el territorio chino. Según iResearch, la aplicación
para dispositivos móviles de Taobao es la más popular desde el 2012 entre las
descargas comerciales en el gigante asiático. AliExpress, que empezó a funcionar
en 2010, tenía un millón de clientes extranjeros en 2012. Ha vendido productos a
consumidores de más de 200 países y regiones y en Oriente Medio y Europa del
Este se registraron aumentos significativos de clientes y ventas. Existen en
Aliexpress las llamadas “tiendas” y cada tienda tiene variados productos. En la
página de cada producto también aparece el costo de envío, ya sea por correo
postal (China Post) o por alguna empresa de courier como DHL o Fedex.

Cada tienda es puntuada por clientes que les han comprado. También cada
producto lo tiene. Los comentarios miden la calidad del producto: Que se envíe
realmente lo que se pidió (que lo ofrecido sea realmente lo que ha llegado), La
comunicación con la tienda, La rapidez del envío. Tiene cada mes más de 200
millones de visitas a su página web.
Alibaba y Google comparten algunas características

Taobao y Tmall están equipadas con su propio motor de búsqueda, proporcionada

por Alibaba y que ayuda a los compradores a buscan productos. Por otro lado,
muchos comerciantes que venden en Taobao y Tmall participan en subastas de
palabras clave, muy similar a cómo las empresas gastan dinero en Google.

Por ejemplo, cuando un comprador introduce en una palabra clave como

“calculadora “, los resultados de la búsqueda muestran los productos de los
comerciantes que hicieron las ofertas más altas (para esta palabra clave) de manera
más visible, y después los del resto. Este funcionamiento es similar al de AdWords
de Google.

La búsqueda y su liga con la publicidad genera mucho dinero para Alibaba, ya que
solo Taobao tiene alrededor de 7 millones de comercios que compiten ferozmente
para atraer la atención de los compradores de sus artículos.

Es famoso el comentario del Sr. Ma: “eBay puede ser como el tiburón en el océano,
pero yo soy el cocodrilo del Yangzi. Si peleamos en el océano perdemos; pero si
peleamos en el río, ganamos”. Tenía razón: actualmente Alibaba tiene una
participación en el mercado C2C del 96,5% y del 50,1% en el mercado de empresa
a consumidor. ¿Cómo derrotó el cocodrilo al tiburón? En el cuento, Ali Baba derrota
a los 40 ladrones con la ayuda de un esclavo, una medida saludable astuta y una
gran cantidad de combustible. Teniendo en cuenta que éstas ya no son
consideradas prácticas comerciales aceptables, debemos buscar en otra parte la
clave para el éxito del Sr. Ma, particularmente en el modelo de negocio de la
empresa y sus elementos clave; la apreciación de la cultura del consumidor chino,
la prioridad en la confianza en el comercio electrónico, mejores precios y una
infraestructura de pocos activos.

La base que subyace en todo comercio, ya sea electrónica o no, es la confianza. En

pocas palabras, tanto el comprador como el vendedor deben creer que no serán
víctimas de un fraude. En tanto que la familiaridad engendra comodidad, poco hace
por inspirar confianza en un usuario. Por lo tanto, para que Alibaba creara una base
de usuarios considerable debía convencer a la gente de que ofrecía un servicio
seguro.

Desde el comienzo eBay y Amazon proporcionaban esto en sus mercados locales

a través de un depósito en custodia (PayPal de eBay) o la segura cadena logística
de distribución propia de Amazon. Alibaba, no obstante, debía ir más allá. Atendía,
y sigue atendiendo, a una población con una baja penetración de internet (solo 6,8%
en 2013) que estaba mucho menos familiarizada con la red y con menos confianza
en ella. En consecuencia, no sorprende que Alibaba haya introducido en su modelo
de negocios medidas de protección al consumidor y de prevención de fraudes.

Ofrecen alta flexibilidad en los pagos: la entrega contra reembolso es una de las
opciones que elimina el fraude por suspensión de pagos y ofrece un puente fácil
y sencillo al comercio electrónico para los nuevos usuarios de la plataforma. Aunque
la mayoría de los volúmenes de pago (79%) se realiza a través de AliPay, una
plataforma de pago electrónico creado por Alibaba, que tiene la capacidad de tener
dinero en custodia y devolverlo al comprador en caso de tener reclamo resuelto a
su favor. A través de estas medidas Alibaba pudo convencer a más de 230 millones
de chinos a usar su sitio y los registros de la empresa indican que las transacciones
con problemas representan menos del 0,08% del total de los pedidos, brindado
seguridad y confianza al mercado.

Para que una empresa entre en el mercado y les saque clientes a sus rivales debe
ofrecer, o al menos se debe percibir que ofrece, un servicio o un precio mejor.

En el caso de Alibaba ofreció ambos en sus mercados de venta minorista en línea

Taobao y últimamente en TMALL (una plataforma para marcas de consumo
establecidas) y Juhuasuan (una plataforma para compra en grupo). Las
herramientas técnológicas fuero vitales en el desarrollo del negocio. La clave para
la diferenciación de la empresa fueron las herramientas que ofreció a los
vendedores y el precio que cobró por dichas herramientas, de muy fácil acceso para
todos. En las plataformas de Alibaba los proveedores crean escaparates virtuales y
sitios web gratuitos dentro del dominio de Alibaba utilizando herramientas y una
infraestructura virtual entregadas por Alibaba.

Estas páginas luego pueden buscarse a través de un algoritmo de indexación de

Alibaba. Esta funcionalidad de buscar, explorar y descubrir permitió a la empresa
ofrecer resultados de búsquedas, sugerencias y lo más importante, publicidad a
compradores a través de su ecosistema, de una manera muy similar a la que Google
usa en sus motores de búsqueda. Esencialmente, Alibaba ha creado su propio
rincón de internet, un jardín amurallado chino.

Los proveedores chinos son una muy buena opción para los que quieren hacer
crecer su negocio. Lo primero que tienes que hacer es identificar a un proveedor
confiable en Alibaba. Es difícil comprobar que el proveedor que se esté anunciado y
al que decidiste comprarle sea confiable, a pesar de los códigos que están
empleando actualmente.

Por ejemplo, el Gold Supplier, que es un indicador del tiempo que tiene tal proveedor
anunciándose en Alibaba China. Supuestamente esa es una manera muy clara de
identificar que una empresa anunciada en el gigante asiático no es fantasma, ya
que si cometieran alguna estafa al ser denunciados darían de baja su página.

Recientemente Jack Ma renunció a la gerencia del Alibaba. El propósito es que las

personas más jóvenes y con más talento asuman los roles de liderazgo para que
puedan heredar la misión de la empresa, considerando que no puede asumir el rol
de director de la empresa para siempre.
Preguntas del caso:

1. ¿Cuáles son los principales factores de crecimiento de Alibaba?

2. ¿Cuál es la oferta de valor a nivel grupo y en cada una de sus unidades de
negocio?
3. ¿Qué problema le resuelve Alibaba a las empresas de la China?
4. ¿Cómo Alibaba genera relaciones perdurables con los clientes?
5. ¿Cuáles son los factores por los cuales Alibaba genera confianza entre sus
clientes?
6. ¿Cuál es la estrategia de segmentación de Alibaba?