Repaso Principios de Marketing

¿Qué es el marketing?

El marketing es la actividad, conjunto de instituciones y los procesos para crear,

comunicar, entregar e intercambiar ofertas que tienen valor para los clientes,
los socios y la sociedad en general.

Proceso de marketing

1. Entender el mercado
2. Diseñar estrategia de marketing en base a este
3. Hacer un programa de marketing integrado para crear valor
4. Establecer relaciones redituables y deleitar al cliente
5. Captar valor del cliente y obtener beneficios
El proceso de marketing, pero más detallado
1. Conocer mejor el mercado
como primer paso hay que conocer los deseos y necesidades del cliente.

Las necesidades Son estados de carencia percibida e incluyen las

necesidades básicas del ser humano

Los deseos necesidades moldeadas por la cultura y la personalidad

individual. No son necesidades reales.
Demanda deseos humanos respaldados por el poder de compra.
Ofertas de mercado cierta combinación de productos, servicios,
información o experiencias que se ofrece a un mercado para satisfacer una
necesidad o un deseo.
¿Cuándo ocurre el marketing?

Ocurre cuando las personas deciden satisfacer necesidades y deseos

mediante relaciones de intercambio.

Mercado es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de

un producto o servicio.
2. Diseño de una Estrategia de Marketing impulsada por el cliente.
 El objetivo principal es elegir mercados meta y establecer relaciones
redituables con los clientes.
Para una estrategia de marketing ganadora:

 ¿cuál es nuestro mercado meta?

 ¿cuál es nuestra propuesta de valor?

La compañía primero debe decidir a quién dará servicio, y lo hace dividiendo

el mercado en segmentos de clientes (segmentación de mercado) y eligiendo
los segmentos que perseguirá (mercado meta).

La propuesta de valor de una marca es el conjunto de beneficios que promete

entregar a los consumidores para satisfacer sus necesidades. Estas son las que
distinguen a una marca de otra.
Filosofías de la Gerencia de Marketing

1. Orientación a la producción: se enfoca en las capacidades internas de

la empresa.
2. Orientación a las ventas: la idea de que las personas comprarán más
bienes y servicios si se utilizan técnicas de ventas agresivas.
3. Orientación al mercado: supone que una venta no depende de una
fuerza de ventas agresiva, sino de la decisión del cliente de comprar un
producto.
4. Orientación al marketing Social: idea que una organización existe
también para preservar o mejorar a largo plazo los mejores intereses de
las personas y de la sociedad.

3. Preparación de un plan y un programa de marketing integrados

Aquí entra el marketing mix, y las 4 sagradas P.

 Product (producto)
 Price (precio)
 Placement (plaza)
 Promotion (promoción)

4. Establecimiento de relaciones con el cliente

Este es el paso más importante porque el objetivo principal de todo esto es

que los clientes se queden.
 Administración de las relaciones con el cliente: El proceso general de
establecer y mantener relaciones rentables con los clientes al entregarles
más valor y mayor satisfacción.

Valor percibido por el cliente: Evaluación que hace el cliente de la

diferencia entre todos los beneficios y todos los costos de una oferta de
marketing, con respecto a las ofertas de los competidores.

Por lo que la clave para diseñar relaciones perdurables es crear valor, algo
que es diferente con cada cliente.

La satisfacción del cliente es el grado en el que el desempeño percibido de

un producto coincide con las expectativas del consumidor.

Nunca se puede perder el objetivo final de generar ganancias a la

empresa.

Las compañías actuales construyen relaciones más estrechas, directas y

duraderas con clientes seleccionados de forma más cuidadosa.

Tendencias importantes en la manera en que las empresas se relacionan

con sus clientes

 Relaciones administradas por el cliente: los clientes, con la ayuda de

las nuevas tecnologías digitales de la actualidad, interactúan con
compañías y entre sí para conformar sus relaciones con las marcas.

 Marketing generado por el consumidor. los propios clientes están

jugando un papel más importante en la creación de sus propias
experiencias de marca y las de los demás. Esto puede darse mediante
intercambios no planeados entre consumidores en blogs, sitios para
compartir videos y otros foros digitales.

5. Captura de Valor por el cliente

Al crear un valor superior, la empresa deja clientes muy satisfechos que

permanecen leales y compran más.

Hacemos esto creando deleite al cliente con nuestros productos o servicios. Sin
clientes no hay negocio so it makes sense.
El cambio y el futuro del marketing
 La era digital
 La globalización
En resumen: estudien este cuadro porque de seguro va.

Presentación 2
El marketing es importante porque

 Provee una filosofía guía

 Ofrece información sobre el consumidor
 Diseña estrategias para alcanzar los objetivos
4 c del cliente:

 Solución para el cliente

 Costo
 Comunicación
 Conveniente

El triángulo del servicio es un concepto que integra los elementos presentes en

un proceso de servicio.
Está compuesto por los sistemas, la estrategia de servicio y el personal, todo
esto estando alrededor del cliente.
Dos tipos de precio de lanzamiento de producto o servicio:

 Descreme del mercado: un precio alto para después ir bajándolo.

 Precio de penetración: se pone un precio bajo de introducción para
después ir subiéndolo.

Un buen precio debe de tener coherencia, es decir, debe dejar utilidades y

cubrir los gastos de producción y manejo, y al mismo tiempo debe ser
coherente con los precios del mercado.

Dos tipos de distribución de producto:

 Directa: el producto llega desde la compañía, directamente hacia el

cliente.
 Indirecta: el producto pasa por los intermediarios, y son estos los que
venden el producto a los clientes.

Cuando tenemos un nuevo producto debemos comunicarlo a las masas, aquí

es donde entra la promoción.
Los medios más comunes de comunicación

 Below the line: se refiere a aquellos que llegan directamente hacia las
personas, utilizando canales de comunicación directa como los puntos
de venta, patrocinios, el marketing directo, etc.
 Above the line aquellos medios de comunicación masivos como los
periódicos, radio, canales de televisión, etc. Donde la publicidad se
mezcla con información general.
 On the line: combina ambos canals anteriores. Ej: social media.

¿Por qué realizar un plan de marketing?

 Coordina los diversos programas necesarios para la introducción del

nuevo producto.
 Sirve como instrumento para revisar y asignar recursos entre los
programas específicos.
 Permite evaluar el progreso, fijando y desarrollando acciones correctivas
 Se constituye en una base de regulación, indicando el nivel de
desempeño alcanzado.
Hay dos fuentes de información de compra:

 El ambiente comercial
 El ambiente social.
B2B
propósitos:
 Producir otros bienes y servicios
 Revender a otros usuarios de negocios o a los consumidores
 Llevar a cabo operaciones de la organización