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10 Puntos a Tomar en Cuenta para cotizar un
proyecto.
24/03/2011 Categoría Varios

¿Necesitas saber como cotizar un proyecto?

A través de estos poco más de 15 años, en la industria de la Seguridad de la Información,


Desarrollo de Sistemas, Diseño Web, Administración y Desarrollo de Proyectos, he adquirido cierta
experiencia que ahora quiero compartir con la comunidad, lo anterior en virtud de que he visto en personas
cercanas que no consideran ciertos factores en sus proyectos y/o cotizaciones, dejando fuera conceptos o
gastos no previstos lo que les ha dejado un bajo retorno de inversión.

Estos tips no solo funcionan para cuestiones de Sistemas de Información, son cuestiones generales y que son
aplicables a cualquier tipo de proyecto sin importar el giro a que se dediquen.

¿Sabes como Hacer el cálculo de un proyecto?

Cuando se inicia un negocio o simplemente por el hecho de hacer un trabajo o consultaría por el que se debe
de cobrar, es una actividad que nos contradice en lo que realmente debemos poner atención al cotizar un
proyecto.
Esto se convierte en un dilema constante para saber cuanto cobrar por nuestros servicios, la mayoría se basa
en cobrar por tiempo, por destajo, volumen, etc., sea cual sea tu preferencia al generar tu cotización es
importante tener en cuenta los siguientes puntos:

1. Identifica bien a tu cliente.

Es muy importante tener en cuenta el tipo de cliente que tienes frente a ti, haciéndote las siguientes preguntas,
antes, durante y después de la reunión:

¿Cual es el giro del cliente?


¿Que prestigio tiene?
¿Cuanto tiempo tiene en el mercado?
¿Conoces los productos o servicios de tu cliente?
¿Has buscado información de tu cliente?
¿Donde se encuentran sus oficinas centrales y/o sucursales?
¿Cuenta con imagen corporativa? (logos, papelería, folletos, documentos, etc.)
¿Que piensas de su tarjeta de presentación?

Si haces bien tu tarea ya tienes una gran ventaja para poder ofrecer tus servicios o productos, llegando a la
reunión con tu cliente con información clave y conociendo sus ventajas y desventajas en el mercado de acuerdo
a su giro.

2. ¿Sabes realmente que es lo que necesita tu cliente?

No trates de llegar a vender u ofrecer tus productos o servicios, primero conoce que es lo que necesita tu
cliente, te dejo estos puntos para que los consideres en tu sondeo en la entrevista con tu cliente:

Escucha a tu cliente.
No lo interrumpas a menos que el te haga preguntas.
Entiende sus necesidades.
¿Te busco a ti ó tu buscarte al cliente?
¿Tiene proyecto en puerta?
¿Que presupuesto tiene contemplado?
¿Realmente tus productos y/o servicios cubren lo que necesita tu cliente?
¿Tienes toda la información necesaria para realizar tu propuesta?

3. ¿Tu propuesta cubre todos los aspectos necesarios para brindar el servicio?

Es muy importante que seas lo mas honesto posible contigo mismo y no trates de exponerte a quedar en mal, ya
que debes recordar que la mejor publicidad es la que se da de boca en boca, es por ello que debes de brindar los
servicios y productos que cubran las necesidades de tus clientes y que tal ves puedas dar ese plus pero sin
exponer tu prestigio.

Vale mas decir que se puede y que no, que tratar de hacer lo que no se tiene.

Trata en lo posible que en tu propuesta, tomando en cuenta las necesidades de tu cliente, estas sean cubiertas al
100% y si tienes dudas en algo, es mejor llamarle a tu contacto y que te la aclare tus dudas, esto sirve para que
se vayan dando lazos que ayudan al final en la toma de decisión de tu propuesta, esto derivado por la atención
que brindas y el interés que pones en el proyecto.

Lo principal es ser práctico, y si tus productos y/o servicios no cubren las necesidades o requerimientos de tu
cliente, es valido decirle al cliente que no te es posible apoyarle, solo que conocieras a alguien que le pudiera
ayudar y dale sus datos.

4. ¿Sabes cuanto y de que forma cobra tu competencia?

Si ya llegaste a este punto, debes tener en cuenta cuanto cobra tu competencia por los
productos y/o servicios que brindas, para que seas competitivo en tu propuesta y que valor agregado puedes dar.

Es siempre importante conocer a tu competencia, estar a tanto de sus novedades y promociones para que nunca
quedes fuera de mercado.

Siempre mantente firme en tus metas y convicciones, no cambies tu forma de ser, mejor fortalece tus productos
y servicios, dándoles valores agregados, promociones, descuentos, etc.
5. ¿Que tan hábil eres para lo que vas a cotizar?

Ya tienes, las necesidades y/o requerimientos de tu cliente, sabes bien cuanto cobra tu competencia directa o al
menos el costo en el mercado.

Ahora debes iniciar a cotizar lo que tu cliente requiere, en la cotización siempre trata de colocar lo siguiente:

Descripción de tu producto y/o servicio.


Costo unitario y su subtotal.
Si hay algún tipo de condición o nota especial que se deba mencionar es momento de hacerlo como es:

1. Descripción de la garantía.
2. Descripción de los mantenimientos.
3. Condiciones de Entrega.
4. Condiciones generales del servicio.
5. Periodos de entrega, etc.

Siempre haz un borrador y revísalo a detalle antes de elaborar el final, recuerda tener en cuenta que tu
cotización es una pre-factura; es por ello que debes poner toda la atención a esta.

6. ¿Considera el tiempo de entrega de tu proyecto?

Debes de considerar el tiempo que te lleve el desarrollo de tu proyecto o en el caso de que tengas que solicitar
productos o buscarlo, siempre agregando un 30% más a lo que calcules, si terminas o lo entregas antes que
bien, pero quedarías muy mal si lo haces posterior a tu fecha que diste.

Si es un desarrollo toma en cuenta lo siguiente:

Haz tu cálculo en 8hrs de trabajo diario.


Maneja tu horario de lunes a viernes, eso te dará al menos 2 días de colchón por si algo se te atraviesa.
Si calculaste 10 días tu di que entregaras en 13 días.

Si es un producto y no lo tienes en stock considera:


Tiempo de entrega de tu proveedor.
Agrega al menos 5 días más por cualquier cosa, más si viene de importación.
Toma en cuenta el traslado de tu lugar donde tienes tus productos al sitio de entrega de tu cliente.

Teniendo en cuenta todos estos factores dudo que tengas algún problema en tus tiempos de entrega.

7. Considera todos los gastos para tu proyecto.

Algo que siempre se nos pasa en una cotización son los gastos imprevistos no cuantificables y que debes
considerarlos como son:

Gastos de transportación.
Comidas
Compra de accesorios, software, papelería,
Si hay que viajar, hotel, transporte, taxis, viáticos.
Paquetería.
Gasolina.
Estacionamientos.
Personal de apoyo.

En ocasiones es posible colocar el concepto de viáticos pero en otras no es posible, por lo que hay que
integrarlo en los costos de los productos y/o servicios.

8. No te comprometas a cumplir o realizar lo que no domines.

En ocasiones y por las mismas necesidades de uno, nos podemos comprometer a hacer
algo que no dominemos o no sepamos hacer, o un producto que sea difícil de conseguir o este escaso en el
mercado.

Es por ello, que mi sugerencia es si es posible aceptar el riesgo, pero tomando en consideración el doble de
tiempo para su entrega, en caso de que si sea algo que nunca se ha hecho, mejor no hacerlo ya que podríamos
quedar en mal.

9. Se objetivo y no supongas.

El error mas grande es el suponer cosas, no lo hagas, se práctico y objetivo en tus


tiempos y honesto contigo mismo, sobre todo en tus capacidades, todos somos capaces de hacer las cosas y
entrarle a cosas nuevas, pero también tenemos limitaciones por diversos factoras, tiempo, causas ajenas a
nosotros, la curva de aprendizaje, etc.

Mi recomendación es no crees o suponer que se puede hacer, es si lo puedo hacer en el tiempo o no.

10. Elabora tu cotización.

Ya habiendo tomado en cuenta los 9 puntos anteriores, es momento de proceder a hacer


la cotización como si fuera ya la factura, esto con la finalidad de que no se te escape, ya que una factura es
también tu contrato de servicio y lo que no incluyas o definas en esta estarás en problemas en caso de que tu
cliente te exija algún tipo de cumplimiento.

Trata de entregarla en una hoja con membrete y datos de contacto, haciendo referencias a lo que creas
importante, y no olvides el importe total con IVA y el costo con letra.

Espero que esta información te haya sido de gran ayuda, te invito a dejar tus comentarios y retroalimentación,
así como también, me digan que les gustaría saber o que tema tocar.

Reciban un Cordial Saludo y que tengan una vida llena de Éxitos.

Son los mejores deseos de Victor Miranda.

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