Conocer el Mercado

Seleccionar el mercado
En la inteligencia de mercados hemos establecido unas fuentes de información. Toda esta
información nos va a dar paso al siguiente paso, la selección del mercado en el que actuar.

Antes de seleccionar hacia dónde vamos a exportar debemos recopilar toda la información
posible sobre el mercado, como la información macroeconómica (las grandes magnitudes
económicas) y también la microeconómica.

El tamaño del mercado nos lo va a dar los datos sobre población, distribución, PIB per cápita,
tasa de paro o desocupación, inflación, etc.

Las marcas, nombres y logos FINPYME y CII son propiedad intelectual de la CII.
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autorización.
También debemos averiguar cuáles son las Barreras arancelarias y no arancelarias, como
pueden ser:

• Régimen de importaciones.
• Derechos arancelarios.
• Limitaciones cuantitativas a la importación.
• Permisos, licencias y otras formalidades.
• Normas técnicas y homologaciones.
• Controles de cambio o dificultades en el cobro.

Son de interés también diferentes indicadores sobre la estabilidad (como el régimen político y
su madurez socio-política). Sobre el funcionamiento del mercado debemos conocer:

• Canales de distribución y sus costos.

• Métodos y servicios de promoción.
• Grado de concentración del mercado.
• Principales competidores.

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Una fuente de información que también deberemos incorporar es la información del mercado
sobre bancos, transportes, pesos y medidas, etc…

Hay cuatro puntos fundamentales en los nos apoyaremos para tomar nuestra decisión sobre
hacia donde exportar:

1. La demanda.
2. El producto ideal.
3. La oferta local.
4. La oferta extranjera.

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Para determinar la demanda debemos saber quiénes son los consumidores y usuarios
finales del producto, e identificar nuestros principales prescriptores, que promocionarán
nuestro producto.

En función de ello intentaremos establecer la demanda actual y futura y las principales

motivaciones que tendrán los usuarios para la compra, así como la localización y
estacionalidad que puede tener el mercado.

Entre nuestra cartera de productos deberemos determinar cuál de ellos presenta las
características más adecuadas, atendiendo a sus componentes, diseño, envase o embalaje.
¿Cumplen las normas técnicas y homologaciones necesarias? Es posible que estas normas
o las características de la exportación nos obliguen a realizar modificaciones en el proceso
de fabricación del producto.

De gran importancia es establecer la oferta local y de esta forma identificar los principales
competidores y los productos que ofrecen.

Igual que debemos conocer la oferta local, conozcamos la oferta extranjera en el país de
destino, e intentemos averiguar sus motivaciones para instalarse.

Hay cuatro criterios que nos permitirán seleccionar un mercado:

• Aquellos con potencial suficiente para justificar la concentración de esfuerzos.

• En los que el precio no sea una condición que erosione nuestro margen.
• En los que nuestro producto se valore por alguna ventaja competitiva.
• Aquellos con indicadores de que la demanda de nuestro producto está en crecimiento.

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